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有些人可能对我们很好,不管是真心的假意的,我们应该感谢人家。但是,万万不可因为别人有恩于我们,我们就爱屋及乌。如果我们发现对方的品行不善,我们就该毫不犹豫地选择与其绝交,否则,只会殃及自己。
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李铭每次到省城出差,都会去见见老朋友刘文兴。刘文兴挺够意思,每次都会请他入驻美豪大酒店。这让李铭很是感动。有一次李铭又去省城,顺带了一些礼品给刘文兴,以感谢他一直以来对自己的照顾和付出。不想,刘文兴却说:“你何必客气呢,我带你去美豪,其实又不用我花钱。美豪跟我们公司有合作,每次带你去消费,我回公司都说是接待客户,然后公司就给报销。”李铭惊讶地说:“你怎么可以这样做?这迟早会被人发现的,这不等于我害了你吗?”刘文兴却说:“没事,没有人管这事,不会有人发现的。”李铭说:“这不是发现不发现的问题,而是该不该这样做的问题。”不管李铭怎么说,刘文兴却始终是一副无所谓的样子。对此,李铭感到很失望,以后来省城,他也不再去找刘文兴了。
在一定程度上来说,刘文兴是对李铭挺好的,给了李铭好处,但这种好处得来是不干净的,是令人不齿的。李铭对刘文兴的态度会从亲近变成疏远,就是发现刘文兴为人有问题。因为一个总是损公肥私的人,他的品行会好到哪里去呢?可见,别人对我们好,我们可以接受,但如果对我们的好,是建立在损害公众利益时,我们就应该坚决杜绝这种“好”,对这种好人,我们也必须警惕。
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色雷斯人斯巴达克斯被罗马帝国的军队俘虏,做了奴隶。机缘巧合下,他在罗马角斗场获得了自由身。但是,成为自由人的斯巴达克斯身无分文,过着邋遢不堪的底层生活。这时,罗马贵族卡提利纳来找斯巴达克斯,给他带来了很多金币,还帮他解救出了妹妹。更为重要的是,卡提利纳还鼓励斯巴达克斯发起奴隶起义,推翻罗马帝国的统治阶级。斯巴达克斯对此自然是非常感谢。但是,当斯巴达克斯真正投身起义事业时,才发现卡提利纳只是想借助起义军推翻现有统治,而不是真正为了奴隶们的自由着想,于是,斯巴达克斯断然与卡提利纳绝交了。卡提利纳感到不解,斯巴达克斯却告诉他说:“你给过我的帮助我永远铭记于心,但是我不会和你一起做事的。因为我们的理想不同,你从没有考虑过这些受压迫的奴隶。”
斯巴达克斯为什么要与卡提利纳绝交呢?当然是因为他发现卡提利纳并非真正为无数奴隶的人权着想,而只是想推翻现有统治然后自己取而代之,是为自己谋利,而非真正地想帮助他。好在斯巴达克斯智慧过人,认清卡提利纳的真实目的后,就不再和他交往。生活中,我们每个人都需要朋友,都希望有好的人缘。可是,这并不意味着任何人都值得我们去交往。我们要看的不止是他对我们好不好,更要看他的为人,如果他的品行有问题,我们就不能随便交往,而是应该及时割断关系,避免让自己陷入迷途。
在电视剧《包青天之狸猫换太子》中,包拯和郭槐原本是三同好友,即同乡、同窗、同年及第。包拯曾因判决了犯法的国舅爷而惹怒皇上,被贬为庶民。郭槐还在金銮殿外跪了一天一夜,请求皇上收回成命。这些事,无疑都让包拯感激涕零。然而,当包拯发现郭槐可能是狸猫换太子的元凶后,非常失望。郭槐原本以为自己和包拯的关系非同一般,包拯不会对自己深加追责。可是,包拯却找到郭槐说:“我很希望这个事情是假的,但如果是真的,你这样的朋友我不要也罢。”郭槐默认此事是他所为,但他拒绝伏法。包拯说:“你是我的恩人,如果可以,我宁愿代替你去死。但我不会对你网开一面的。你做了伤天害理之事,必须受到法律的审判。”于是,包拯和郭槐共饮了断交酒。最终,包拯在掌握证据后,将郭槐处斩了。
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包拯没有因为郭槐对自己有恩,就包庇郭槐的罪行,这样的做法,其实是需要很大勇气的。这不仅说明包拯如同主题曲所唱的那样“铁面无私”,更加重要的是包拯还懂得“辨忠奸”。现实生活中,有些朋友对我们非常的好,我们当然应该感谢对方,但是,如果发现朋友做了伤天害理的事,我们也不该隐瞒甚至纵容对方,因为这样的朋友,不值得我们交往。
上尉格雷斯接受朋友汉克的邀请,一起游玩湖光美景。两人且说且笑,一路相谈甚欢。这时,一个乞丐不知道从哪里冒出来,跪在路边,抱着格雷斯的双腿,请求帮助。格雷斯身上没带钱,一时不知道该如何是好,汉克却大步走了上来,对乞丐拳打脚踢,叫他滚开。然后,对格雷斯说:“对不起,让你扫兴了!”对此,格雷斯非常不高兴。这次郊游回来之后,格雷斯便与汉克断交了。有朋友问格雷斯为何如此,格雷斯语出惊人:“他当时虽然是为了不让我扫兴,是为了我好,但如此轻贱底层的人,不可为友。如果此人得势,一定不会把别人的生命放在眼里,很有可能做出损人利己、祸国殃民的事情来。”
藐视生命、做出了伤害别人的人,我们是不可以深交的,更不可以还装作没有看见。汉克帮格雷斯解围,自然是值得令人感谢的。但是,汉克为此却对乞丐拳脚相加,就太过分了。这种行为,透露出汉克为人的卑鄙和混蛋。格雷斯懂得早早与他断交,真是明智。在现实中,这种人即使会对我们再好,我们的态度也只能是一个,那就是跟他说拜拜。
哲人说:“友情虽好,但不能因此受到牵绊。”是啊,有些人可能对我们很好,不管是真心的假意的,我们应该感谢人家。但是,万万不可因为别人有恩于我们,我们就爱屋及乌。如果我们发现对方的品行不善,我们就该毫不犹豫地选择与其绝交,否则,只会殃及自己。
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谣言来源于污浊的灵魂,它是散布者为了达到某种不可告人的目的而捏造的谎言。
愚蠢的人经不起谣言的迷惑,而智者却往往能化谣言于无形。同样是在战国时期,魏文侯派乐羊去攻打中山国,三年未下;在此期间,各种谣言纷起,说乐羊围而不攻是想拥兵自立。然而,谣言并没有动摇魏文侯对乐羊的信任,他一面派使臣慰问前线的部队,一面又加派作战的兵力。打下中山国归来之后,魏文侯送给乐羊两个箱子,乐羊打开一看,顿时大惊失色、汗如雨下,原来箱子里都是说他有异心的奏章。试想,如果魏文侯当时听信了“乐羊想拥兵自立”的谣言,结果会是怎样?恐怕中山国依旧是中山国,而乐羊却早已成为刀下之鬼了。
蠢人常常会因为听信谣言而害人害己。战国时期,秦军进犯赵国,把赵国的门户重镇上党团团围住。赵王派廉颇率大军救援,走到长平时,上党已被攻下。面对秦军的凌厉攻势,久经沙场的廉颇知道秦军锐气正盛,便筑阵相拒,摆出一副要打一场持久战的阵势。秦军远离本地作战,意在速战速决,可廉颇只守不攻。秦军害怕了,因为他们经不起拖!于是,便派人到赵国散布谣言,说:廉颇年老软弱,害怕秦军,不敢出战,要是让年轻力壮的赵括带兵,秦军就会因为害怕而溃败退走。赵王果然听信谣言,派赵括前去接替廉颇为将。结果是赵军大败,四十余万大军被秦将白起悉数坑杀。若不是魏国及时相救,赵国恐怕就被秦军顺势给灭了。赵王听信谣言的结果是:赵国差点招来灭顶之灾。
因为轻信谣言,多少王朝走向没落,多少同邦离心离德,多少事业毁于一旦,多少朋友成为对头。谣言无腿,却能像风一样四处游走,一旦遇到昏庸发热的头脑,便会掀起狂涛骇浪,吞噬理智的航船,铸成无法弥补的大错。
那么,我们究竟该如何对待谣言呢?让我们来听一个故事:一个人风风火火地跑到一位哲人那儿说:“我有个消息要告诉您……”哲人打断他的话说:“等一等,你要告诉我的消息,用三个筛子筛过了吗?”那人不解地问:“哪三个筛子?”哲人说:“第一个筛子叫真实。你要告诉我的消息真实吗?”来人说:“不知道,我从街上听来的。”“第二个筛子是审查。你要告诉我的消息审查过了吗,是善意的吗?”那人踌躇地说:“不,刚好相反。”哲人说:“第三个筛子是掂量。这个如此让你激动的消息重要吗?”那人不好意思地说:“都是街头巷尾的传说,无所谓重要不重要。”哲人说:“这消息既然一不确定是否真实,二非善意,三不重要,那就别说了吧,免得人们被这虚假的谣传所困扰。”
谣言是可怕的:它有一种邪恶的力量,能给人的心灵带来莫名的恐慌;它能让人处于多疑猜忌的境地难以自拔;它能摧毁人与人之间的信任,给友情、爱情、亲情笼罩上一层挥之不去的阴影;然而,对于那些不相信谣言的智者来说:谣言的力量却等于零——他们能识破谣言的真相,并且绝不会让谣言插上“飞翔”的翅膀。
朋友们,谣言止于智者,让我们把这三个“筛子”放在心中,相信我们一定能在谣言面前做一个“智者”,而不是谣言的迷惑者、传播者和受害者。
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人际交往中,经常会因某种原因而产生分歧和矛盾。这就要求我们要有一颗“同理心”去善待对方。胸怀“同理心”,就是要站在对方的立场思考问题,从而有效地化解矛盾。它是教会你读懂对方心声的一朵解语花,饱含着温暖与关爱。如果你拥有了“同理心”,凡事多替他人着想,那么,相信它一定会帮助你在人际交往中取得成功。
1875年,沙俄侵占伊犁,左宗棠被任命去收复新疆。可是,此时的清政府国库空虚,拿不出军饷,向外国银行借的钱,购买军火后所剩无几,连打仗所用的粮草都备不齐。左宗棠急得焦头烂额,他的一位徽商朋友知道此事之后,决定帮他筹粮。这位徽商以个人名义担保,拿着清政府签的欠条到处赊借。漕帮看在徽商的面子上赊借了一些,但还是远远不够。
这位徽商冷静思考之后,觉得漕帮也有商家的考虑:风雨飘摇的年代,粮食每天都在涨价,等同生命,清政府给出的赊粮价本就不高,还款又迟,在这一借一还的倒腾之下,中间的差价就可能翻了一两倍,漕帮不但不盈利反而还会亏本。清政府腐败无能,濒临倒台,早已失去了老百姓的信任,如果不能让漕帮安心,这粮恐怕是筹不齐了。
他马上找到漕帮,立下军令状说:“还款时的粮价一律按当时的市价支付,您觉得什么时候价格公道,我们这边就什么时候还款,决不让漕帮折本。”漕帮见其如此明理,马上就把粮草备齐了。
左宗棠收复新疆后,不禁感慨道:“没有这位朋友,我不可能取得胜利啊。”
左宗棠最大的贡献,就是收复新疆一百几十万平方公里的国土,这也是清末政府的一个亮点。而这位徽商在其中,可谓功不可没,起到了推波助澜的作用。在筹粮这件事上,他没有仗着自己是在为公家办事,就理直气壮、耀武扬威,而是以“同理心”,设身处地为民间的粮商着想,格外细致地考虑到漕帮的实际状况,并且言语之间显露着坦诚和豪爽,所以才会在危难紧急之时,最终得到了漕帮的理解和支持。“人心换人心,四两换半斤”可以说,这位徽商的智慧和成功就在于此。
朋友们,“同理心”是人与人之间得以顺畅沟通的心理桥梁,它可以帮助你深入理解对方的想法和感受,从而拥有驾驭事态的能力。因而,在人际交往中,只有多站在他人的角度看问题,常作换位思考,你的人生之路才会越走越顺,绽放光彩!
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想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。商务谈判策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略,供你阅读参考。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
案例分析:挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
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谈判是人与人协调关系的过程,这样有许多谈判策略可进行调动,这里要强调的是,谈判是对事,谈判策略调动是对人。商务谈判的基本策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本策略,供你阅读参考。
规定答复最后期限,过期限则停止谈判,已有的结论全部作废。这在本方处于强势,对方为谈判有大量投入,且多数问题形成一致,只是个别问题难于突破时采用。
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在谈判的过程中会有许多的意外事情,这个时候做为谈判者要有冷静的头脑。要懂得随机应变,运用你谈判成功的案例来做抛砖引玉的作用。商务谈判开局策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判开局策略,供你阅读参考。
1.一致式开局策略
一致式开局策略,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
2.保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则,即以诚信为本,向对方传递的信息可以是模糊信息,但不能是虚假信息。否则,会将自己陷于非常难堪的局面之中。
3.坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方,以往双方的合作都比较满意,彼此比较了解,不用太多的客套,减少了很多外交辞令,节省时间,直接坦率地提出自己的观点、要求,反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时,要综合考虑多种因素,例如,自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
4.进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎,因为,在谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈判开局处于剑拔弩张的气氛中,对谈判的进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对己方的讨价还价十分不利,如果不把这种气氛扭转过来,将损害己方的切身利益。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛。但是,进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
5.挑剔式开局策略
挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。
开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈,可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整,比如,原来谈判计划中,哪些方面做得不足,哪些判断失误,在谈判目标、策略方面要作出哪些调整等,以便进人实质性磋商时掌握主动权。
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谈判的本质是交换,谈判者不仅仅是要得到自己想要的,还需要让出另一方想得到的。因此谈判时,经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的,需要灵活掌握其中的章法与技巧,商务谈判让步策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判让步策略,供你阅读参考。
在谈判中,需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后回顾检查。
曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会,消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价,结果,因为让步的幅度与速度没有掌握好,该公司被砍价代表击穿价格底线,最后结果是,卖就亏本,不卖也不行。
如果在谈判中,已经到达自身底线了,有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏,不至于乱中出错,忙中出错。
其一,适当地中途休息,在谈判室外面走走,冷静一下大脑与思路,检讨一下是否得到了想要的,是否击穿了自己的底线;
其二,在谈判中,专门有一位同事是监督者,利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员,我方的底线在哪里,哪些已经超出了公司的要求;
其三,做好记录,在谈判中准备一个笔记本,记录自身的承诺与对方的承诺,然后对照自己谈判前设定的标准与底线。
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在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后,“双赢”的商务谈判在大踏步向我们走来并成为时尚。商务谈判双赢策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判双赢策略,供你阅读参考。
1)换位思考,互相体谅。谈判不应该索取无度,漫天要价,从而导致谈判失败。谈判双方应该认真考虑自己需求及利益,还要同时从对方角度出发,考虑一下对方想获得的利益。
2)注意商务谈判需要。通过谈判既要让自己的也要让对方的需求得到满足。
3)准备替代方案。谈判双方最初的方案对自己最有利的,当最初方案不能实现时,应该经过协商、妥协找到一个使双方谈判者都能接受的方案。
3、对事不对人。当谈判双方疆持时,无论争辩多么激烈,讨价多么苛刻,要将人的问题和利益区分开来,不能恶言相向,进行人身攻击。在过程中,要正确提出看法,同时保持情绪稳定,建立融洽的谈判气氛,多沟通,不要发生激烈的争吵。
4、客观标准原则。是解决问题的有效办法,可以不伤和气快速获得谈判结果。
5、互利互惠原则。根据双方的需求,依据公平合理的几个,使双方各取所需,各偿所愿。
6、平等协商原则。谈判的任一方都不能仗势欺人,认为自己比对方实力雄厚,从而以大欺小,导致无法“共赢”。
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讨价还价是商务谈判的重要内容,熟练地运用讨价还价的策略与技巧是促成谈判成功的保证,讨价还价的技巧你知多少?下面读文网小编整理了商务谈判讨价还价策略,供你阅读参考。
交易谈判的报价是不可愈越的阶段,只有在报价的基础上,双方才能进行讨价
还价。(关于此部分叙述,可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述,在此不作
评述)。
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商务谈判是一个通过智慧沟通获得双赢的过程,如何能让双方心平气和,遵守诺言,诚信相待,顺利推进谈判呢?除了以上我们提到的礼仪要求还有许多方式和策略直接影响谈判的成效。那么商务谈判中的礼貌策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中的礼貌策略,供你阅读参考。
礼貌也体现在人们待人接物的情绪态度上。国际性的贸易谈判双方人员多数都并不熟悉,公事公办,都有陌生之感,但这样的氛围对促成成功的谈判和合作是不利的。人容易受到情感影响,所以双方就需要营造轻松愉快的氛围进行谈判。谈判前后的热情赞誉就是有效的方式之一。例如,中方人员询问:“Mr.Baker,what has impressed you most during your stay here?”对方可以回答:“Many things have impressed me deeply,the long history of China,the hospitality of Chinese people,Chinese food.Of course,our successful business talk has impressed me most.”
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理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”,往往具有一条难以逾越的鸿沟--各自利益的最大化。双赢的商务谈判策略有哪些?下面读文网小编整理了双赢的商务谈判策略,供你阅读参考。
1、扩大总体利益,就是把“蛋糕做大”。双方谈判者在谈判伊始就应该考虑如何进行全局化的布置,增加更多的资源,满足双方的需求。只有先把蛋糕做大,再想法设法把蛋糕分好,而不是急于分蛋糕,认为蛋糕只有这么大,先下手为强,就可以多分一些,这是不明智的做法。双方应该通过双方的努力降低成本,减少风险,让总体利益扩大,从而双方都有利可图。
2、注重利益,而非立场。利益是谈判双方实质性的求,立场则是谈判者利益形式上或以此而做出的某种决策。每一种利益都有多种可以满足的方式,谈判双方的冲突不是在立场上,而是在利益上。聪明的谈判双方需要协调利益,而不是立场。“利益是促使谈判者做出决定,利益是隐藏在立场背后的动机”。在谈判双方的立场背后,或许存在共同的彼此兼容的利益,这就是打破谈判僵局,促使双赢的突破点。
如何在谈判中做到基于利益而不是立场上进行讨价还价,刘教授传授了几个技巧:
1)换位思考,互相体谅。谈判不应该索取无度,漫天要价,从而导致谈判失败。谈判双方应该认真考虑自己需求及利益,还要同时从对方角度出发,考虑一下对方想获得的利益。
2)注意商务谈判需要。通过谈判既要让自己的也要让对方的需求得到满足。
3)准备替代方案。谈判双方最初的方案对自己最有利的,当最初方案不能实现时,应该经过协商、妥协找到一个使双方谈判者都能接受的方案。
3、对事不对人。当谈判双方疆持时,无论争辩多么激烈,讨价多么苛刻,要将人的问题和利益区分开来,不能恶言相向,进行人身攻击。在过程中,要正确提出看法,同时保持情绪稳定,建立融洽的谈判气氛,多沟通,不要发生激烈的争吵。
4、客观标准原则。是解决问题的有效办法,可以不伤和气快速获得谈判结果。
5、互利互惠原则。根据双方的需求,依据公平合理的几个,使双方各取所需,各偿所愿。
6、平等协商原则。谈判的任一方都不能仗势欺人,认为自己比对方实力雄厚,从而以大欺小,导致无法“共赢”。
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商务谈判中,以退为进,适时.适当让步也是谈判中一个常用战术。那么商务谈判以退为进策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判以退为进策略,供你阅读参考。
在谈判中让步的原则是:没有回报,决不让步
不要以为你善意的让步会感动对方,使谈判变为更加简单而有效,这只是一相情愿的想法,事实上恰恰相反,在你没有任何要求的让步下,对方会更加有恃无恐、寸土不让,并且还会暗示你做出更大的让步,想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住:谈判桌前并不是交朋友的场所。
一些销售人员认为谈判总需要有一方做出让步,否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错,但问题是为什么一定是你先让步呢?你的让步或许使对方会认为你在表示诚意,但老谋深算的对手决不会这么看,他们不会被你的诚意所感动,相反,他们会认为你软弱可欺,谈判的态度会越发强硬起来,会变本加厉来迫使你再次让步。
也许你会经历过这样的情景。你千心万苦地开发了一个重要客户,对方虽然认可了你的产品,但始终不同意接受产品的价格,你当然不能让煮熟的鸭子飞了,无奈之下做出了价格让步,但有言在先,下次订货时要按标准价格执行,对方满口答应。好容易盼到他们再次要货了,出乎你的预料,他们不但不认可标准价格,还威胁你如果不给予相当的折扣,他们会与其他的供应商合作,而且永远不再和你来往了,此时此刻,你的肺可能快要气炸了,但又有什么办法了,他们在这个问题上不仅不会让步,同时还不会赔偿你的住院费用。所以,当对方要求你让步时,应该索要一些回报,否则绝对不要让步。
记得有一家大型知名超市在北京开业,供应商可以用“蜂拥而至”来形容,我代表一家弱势品牌与对方进行进店洽谈,谈判异常艰苦,对方要求十分苛刻,尤其是60天帐期实在让人难以接受,谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。期间一天,对方采购经理打电话给我,希望我提供一套现场制作的设备,能够吸引更多的消费者。我刚好有一套设备闲置在库房里,但我却没有当即痛快的答应,记得我是这样回复的:“陈经理,我会回公司尽力协调这件事,在最短的时间给您答复,但您能不能给我一个正常的货款帐期呢?”最后,我赢得了一个平等的合同,超市因为现做现卖吸引了更多的客流,一次双赢的谈判就这么形成了,当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。
即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步,不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常的进行,你怎么知道对方一定不会让步呢?
随着买方市场的到来,暴利时代已经彻底结束,任何产品的利润率都在下滑,企业的利润往往保持在一个合理的范围之内。但很多企业的销售人员都比较缺乏盈利观念,在他们脑子里除了定单就是销量,缺少基本的大局观念,加之领导的错误引导和公司制度的不建全,导致他们为了完成销售任务或者因为绩效奖金不惜在产品价格上给予优厚折扣。当所有销售员都在价格上不断地让步,那么公司拿什么来盈利?
侃价是买家的本能,即使是可以接受的价格,他们也会表示不满,还会要求你让步,哪怕是1%的折让。不要小看一个百分点,假如对方年销售额是500万,让出一个百分点就是5万,你有没有办法可以马上将损失填补,好像很难。
在买方提出降价的要求时,可以用其它让步方式来代替,比如一定范围内的退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等,尽量避免因价格的下降给企业带来不必要的损失。从买方角度思考,只要在交易中切实获得了更多,那么无论何等方式都是可以接受的。
在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应,任何事物都有其独立的两面性,在一项让步中,双方需求不同、角度不同,所体现出的价值存在很大的差异性,在你做出让步后得到对方回报的过程中,双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中,你期望对方缩短结帐期限,你在价格上做出了让步,而对方的让步却是自行提货,那么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是:当你在某方面做出让步时,要明确的要求对方给予你所期望的回报,或者在你让步的条款前加上“如果”二字,假如对方不能向你提供有价值的回报,那么你的让步也不能成立。
商务谈判以退为进策略相关
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谈判是一种论争,是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程,有很强的对抗性。商务谈判的策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的策略,供你阅读参考。
报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理,将商品的计量单位细分化,然后按照最小的计量单位报价的策略。价格分割是一种心理策略。卖方报价时,采用这种报价策略,能使买方对商品价格产生心理上的便宜感,容易为买方所接受。报价分割策略包括两种形式,一种是用较小的单位报价,例如:茶叶每公斤200元报成每两10元;大米每吨1000元报成每公斤1元。国外某些厂商刊登的广告也采用这种技巧,如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米仅仅5便士”。巴黎地铁公司的广告是:“每天只需付30法郎,就有200万旅客能看到你的广告。”用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉,更容易使人接受。另一种就是用较小单位商品的价格进行比较,例如:“每天少抽一支烟,每天就可订一份报纸。“使用这种电冰箱平均每天0.5元电费,”0.5元只够吃一根最便宜的冰棍。”“一袋去污粉能把1600个碟子洗得干干净净。”用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感,拉近与消费者之间的距离。
商务谈判是人们生活中的一个重要组成部分,小到我们去商店买件衣服,大到国与国之间的贸易往来,这些经济行为都离不开商务谈判。而报价作为谈判过程的核心和重要环节,对于一场谈判的结果更是尤为重要,这就要求我们掌握一些基本的报价策略以便在日后谈判中占据上风,但是要知道商务谈判更是一种艺术,还有很多经验技巧需要我们在实践中体验积累。所以在进行一次商务谈判之前要做好充足的准备,做到知己知彼,同时在谈判过程中能够随机应变,最终获得经济利益。
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商务谈判是一门艺术,而报价这一环节作为商务谈判的核心,也是科学性与艺术性并存,是一门学问,商务谈判策略报价策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略报价策略,供你阅读参考。
这是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻。
利益。
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运用策略首先应该掌握如何选择策略,从谈判的实践中看,谈判策略的选择要考虑谈判对象、谈判焦点、谈判阶段和谈判的组织方式四个方面。商务谈判策略要怎么运用?下面读文网小编整理了商务谈判策略运用方法,供你阅读参考。
“争分夺秒”有它的优点,“拖延时间”也有它的用处。两个法宝兼备,是谈判人员应有的谈判艺术。
商务谈判中的拖延战术,形式多样,目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点,因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分,大致可分以下四种:
清除障碍
这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时,有必要把洽谈节奏放慢,看看到底阻碍在什么地方,以便想办法解决。
柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者,生性固执,在写完探案集第四卷后,执意不肯再写,用实际行动,让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷,“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是个精明人,知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作,对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯,柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放,同时拼命作柯氏的工作,不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情;同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下,一年以后果然有了成果,柯南道尔又重新执笔,让福尔摩斯从峡谷里爬了出来,再演出一段段精彩的探案故事。
试想,如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间,而是心急火燎,不断催逼,恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然,有的谈判中的阻碍是“隐性”的,往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下,不易被人一下子看破,这就更需要我们先拖一拖,缓一缓,从容处理这种局面。
美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例:柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来,对已谈好的协议横加挑剔,提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑,因为对方代表并非那种蛮不讲理的人,而协议对双方肯定是都有利的,在这种情况下,S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息,终于知道了关键所在:对方认为ITT占的便宜比己方多多了!价格虽能接受,但心理上不公平的感觉却很难接受,导致了协议的搁浅。结果重开谈判,柯尔比一番比价算价,对方知道双方利润大致相同,一个小时后就签了合同。
在实际洽谈中,这种隐性阻碍还有很多,对付它们,拖延战术是颇为有效的。不过,必须指出的是,这种“拖”绝不是消极被动的,而是要通过“拖”得的时间收集情报,分析问题,打开局面。消极等待,结果只能是失败。
消磨意志
人的意志就好似一块钢板,在一定的重压下,最初可能还会保持原状,但一段时间以后,就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止,没有答复(或是含糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末,硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路,其先进性尚不能被公众理解,而此时,公司又负债累累,即将破产,这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是,欧洲一家公司慧眼识珠,派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小,一张口起价却只有研制费的2/3。电子公司的代表站起来说:“先生们,今天先到这儿吧!”从开始到结束,这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判,态度明显“合作”了不少,于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢?因为他知道,施压有两个要点:一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇;二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判,决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈,看似打破常规,在当时当地,却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
此外,拖延战术作为一种基本手段,在具体实施中是可以有许多变化的,例如一些日本公司就常采取这个办法:以一个职权较低的谈判者为先锋,在细节问题上和对方反复纠缠,或许可以让一二次步,但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓,但总有一两个关键点谈不拢,这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场,说一些“再拖下去太不值得,我们再让一点,就这么成交吧!”此时对方身心均已透支,这个方案只要在可接受范围内,往往就会一口答应。
等待时机
拖延战术还有一种恶意的运用,即通过拖延时间,静待法规、行情、汇率等情况的变动,掌握主动,要挟对方作出让步。一般来说,可分为两种方式:
一是拖延谈判时间,稳住对方。例如,1986年,香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时港商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。
二是在谈判议程中留下漏洞,拖延交货(款)时间。1920年武昌某一纱厂建厂时,向英国安利洋行订购纱机二万锭,价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1∶2.5,二十万英镑仅值白银五十万两,英商见银贵金贱,就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变,英镑与白银兑换比例暴涨1∶7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货,五十万两白银的行价,一下子成了一百四十万两,使这个厂蒙受巨大损失。
总的来说,防止恶意拖延,要做好以下几点工作:
一要充分了解对方信誉、实力,乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。
二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。
三要预留一手,作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇,要求信誉担保,要求预付定金等。
赢得好感
谈判是一种论争,是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程,有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起,想为共同关心的事达成一个协议,说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者,无不重视赢得对方的好感和信任。
平心而论,场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式,有着相当重要的作用。心理学家认为,人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变,谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样,作为对手要针锋相对,作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中,自然会消去很多误解,免去很多曲折。
但是,任何形式的融洽都必须遵循一个原则:私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,这种素质也正是中国谈判者需要下大力培养的素质之一。
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谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后,谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。商务谈判的开局策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的开局策略,供你阅读参考。
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎,因为,在谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈判开局处于剑拔弩张的气氛中,对谈判的进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对己方的讨价还价十分不利,如果不把这种气氛扭转过来,将损害己方的切身利益。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛。但是,进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
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