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成龙(Jackie Chan),1954年4月7日生于香港中西区,祖籍安徽芜湖,国家一级演员,大中华区影坛和国际功夫影星。下是读文网小编整理了成龙的演讲:没人能替你奋斗,希望对你有帮助。
我今天想跟大家讲奋斗。昨天还有朋友问我:“大哥,你有没有想到你有今天?”我说我真的没有想到,有时候每一次刷牙洗脸,我看看自己真是个奇迹。
我怎么会变成今天这个样子呢?我真的只是一个小武行,没有读过书,就是嘻嘻哈哈做小偷,给别人打一巴掌,到十五六岁的那时候,开始做几十个武行中一员的时候,就是拿个刀在后面,“啊”就这样子叫,五块钱一天。最记得就是冷天,冷天两个大侠在雨中打,但我们要泡在水里面,下着雨,还要被骂,“不要动啊,咔咔咔,你们动什么,你们死掉了明白吗?”“知道,知道”。我死得是最好的,永远导演一叫死,那个谁谁谁谁,死这边,慢慢就知道我名字了。
成龙演讲:没人能替你奋斗
那时候每天在片场,觉得武术指导好威风啊,永远是开一部车子,“哐”就过去了,我的DREAMCAR (梦想跑车),结果真的是皇天不负有心人。有一天我站在那边,他哐过去之后倒车回来,他看看我,“你是我们那一组的吗?”“是”,“上车”,他叫我上车,我一开车门,你们记住,到今天我都是如此,不管谁的车,打开门,屁股先上,坐好,人家会非常欣赏你的。开门坐上去,拍拍,尤其是雪天啊,下雨啊,人家一看,哇,一个小动作,我从坐在那边到片场,我没动过那个姿势,动都没动过,就这样子下车,“谢谢指导,谢谢指导”。我就退后了,以后每天他就接我,跟他聊天,慢慢我从四十个人到十个到两个,最后有他就有我,后来变成副武术指导,后来就变成最年轻的武术指导,我十八岁做武术指导到今天。反正记住最重要的,细节定义成败。
今天我为你们来,我把帽子给脱了,也是在南斯拉夫开刀以后,第一次剪这么短。在南斯拉夫拍《飞鹰计划》,一个跳树的镜头,“铛”,跳下来就脑开刀了。至此以后,我干爸爸叫何冠昌,他说你不能再剪头发,所以我就没有剪过头发。我本人不迷信,但是我干爸爸迷信,我就半迷信吧,信好过不信,还要保自己的命。好像我拍《警察故事》,我在跳灯的时候,你们真的不会了解当时的情况是多么地恐怖。大灯拆下来,吊了三杆铁柱,铁柱完了之后,我们要拉那个钢丝,钢丝不能锁死,只能粘住,拿AA胶粘住,粘住之后要挂糖胶玻璃,要挂爆破,七十二尺,五层半楼。没有试,只是大概自己想一想,怎么跳呢,没有起步,只能一个手把那边抓着,一上去就要跳,一跳跳八尺。我没有把握,有把握之后,我就试。但我们只能拍六天,下面是儿童乐园,如果拍不完,六百磅的糖胶玻璃要拿走,非常大的工程,我们已经花了六天的时间去盖。忽然间一个成家班的人上来就说,大哥,我们都可以了。我一看,所有的机器都摆好,三百多个临时演员全部看着我,我一个人在上面看一下退后,看一下退后,就跟自己讲,我可以的,我可以的。等了很久很久之后,我上去了,其实我没有准备。所以你们再回看《警察故事》,我跳出去那一刹那,是叫一下,“死吧,啊”,就出去了。我一起来继续要打,我整个人很兴奋。“哇,成功了”,所有人,所有人,张曼玉,林青霞,经理人,化妆,服装,茶水全部在哭,我说哭什么,有什么好哭的,那么简单的事情,其实那个时候我真的很怕很怕,我打到两个手都肿掉,后来睡觉起来门我都开不到,整个人根本是一刹那就虚脱了。
另外一次就是拍《A计划》,跳那个钟楼。香港很小,不像大陆这么大,只要一搭布景,所有人,这个场地全部不能用了,就是我的了,一搭起码搭半年,所以把交通搞得乱七八糟,每个人都盼望我快点拍那场戏。你在上面一看那个帐幕,就有那么大,我过来一点可能会脚断,过来一点头断,我应该怎么摔呢。每次一出去就怕了,我真的不是SUPPERMAN(超人),我是一个普通人,我说等等等等,这么一个镜头,跳那个镜头,我拍了六天都没有拍成。我记得有一天何冠昌跟周文怀两个大老板走上来,拍拍我,他们说别那么危险了,不跳就不跳了,用替身就用替身。我说:“替身也是人,替身也怕!”我说我可以。
有一天我就上去,真的等了很久,天气也很好,光也很好,忽然间洪金宝来了,“你还不跳”,他一抓住那机器,一喊“ROLLING(开始拍摄)”,我就出去了。“铛”我就这样,很苦,你们永远看到我最风光的一面。我背后太多不为人知的事情,到今天有时候我洗澡,我的助理在那边,我脚脱臼了,他就帮我咔,行了,可以了,又进去了。我这个肩膀三年要等开刀,到现在还没开,要打两根钉,所以现在我拿不了重的东西,满身的伤是数不完。
很多人讲大哥你是SUPPERMAN(超人),我不是SUPPERMAN(超人),但是我只是肯拍,对我自己,对电影,对观众负责。到了后面我知道已经有新科技,在美国,太牛了这种机器。我去看《阿凡达》,那个导演介绍我看一个机器,那个机器两个镜头,他是这样子,他跟我讲,我说“是,是,是”,我真的一点都不懂,但是我要装得很懂的样子。我走了之后,我就问他们在拍什么,原来他们上面有三百多个机器,这些东西我现在有钱买了,我也不会用,观众就喜欢看我自己亲身做的。但是,在这十几年当中,很多人说,他老了他打不动了,我也很生气,我说好,I PROVE,我要证明给你们看。我是年纪大,但是我比所有很多年轻人还行,所以我要拍一部《十二生肖》给你们看,看我还能做什么。
谢谢,谢谢你们。
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摘录:从此以后我更加拼命,因为我知道没人能替你奋斗……其实我不是超人,但是我只是肯奋斗,对我自己,对电影,对观众负责。……我是年纪大,但是我比很多年轻人还行,因为我心中知道:你不奋斗,没有人能替你奋斗!
同学们:
大家好!我今天想跟大家讲奋斗。昨天还有朋友问我:“大哥,你有没有想到你有今天?”我说我真的没有想到,有时候每一次刷牙洗脸,我看看自己真是个奇迹。
我怎么会变成今天这个样子呢?我没有读过书,到十五六岁的那时候,开始做几十个武行中一员的时候,就是拿个刀在后面,“啊”就这样子叫,五块钱一天。最让我印象深刻的就是冷天两个大侠在雨中打,但我们要泡在水里面,下着雨,还要被骂:“不要动啊,你们动什么,你们死掉了,明白吗?”“知道,知道。”我演死人是最好的,永远导演一叫死,那个谁谁谁,死这边,因为我十分卖力,慢慢导演就知道我名字了。
那时候,每天在片场,我觉得武术指导好威风啊,永远是开一部车子,“哐”就过去了,那真是我的梦想,结果真的是皇天不负有心人。有一天,我站在那边,他开过去之后倒车回来,他看看我:“你是我们那一组的吗?”“是。”“上车。”他叫我上车,我一开车门坐上去,拍拍鞋上的灰尘,尤其是雪天啊,下雨啊,我从坐在那边到片场,我没动过那个姿势,动都没动过,就这样子下车,还很有礼貌地说:“谢谢指导,谢谢指导。”人家一看,哇,一个个细节动作就能看出这个真的很有涵养。你们记住,到今天我都是如此,不管谁的车,打开门,屁股先上,坐好,人家会非常欣赏你的。所以以后每天他就接我,跟他聊天,慢慢地我从四十个人中脱颖而出,成为十个人中的一个,到后来的两个人,最后有他就有我,后来变成副武术指导,后来就变成最年轻的武术指导,我十八岁做武术指导到今天。
从此以后我更加拼命,因为我知道没人能替你奋斗。记得在南斯拉夫拍《飞鹰计划》,一个跳树的镜头,“当”,跳下来就脑开刀了。从此以后,我干爸爸何冠昌告诉我:“你不能再剪头发。”所以我就没有剪过头发。我本人不迷信,但是我干爸爸迷信,我就半迷信吧,还要保自己的命。好像我拍《警察故事》,你们真的不会了解当时的情况是多么恐怖。我在跳灯的时候,大灯拆下来,吊了三根铁柱,完了之后,我们要拉那个钢丝,钢丝不能锁死,只能拿AA胶粘住,粘住之后要挂糖胶玻璃,要挂爆破,七十二尺,五层半楼。没有试,只是大概自己想一想,怎么跳呢,没有起步,只能一个手把那边抓着,一上去就要跳,一跳跳八尺。我没有把握,有把握之后,我就试。但我们只能拍六天,下面是儿童乐园。如果拍不完,六百磅的糖胶玻璃要拿走,非常大的工程,我们已经花了六天的时间去盖。忽然间一个成家班的人上来就说:“大哥,我们都可以了。”我一看,所有的机器都摆好,三百多个临时演员全部看着我,我一个人在上面看一下,退后;看一下,退后。就跟自己讲:“我可以的,我可以的。因为没有人能替我奋斗!”等了很久很久之后,我上去了,其实我没有准备。所以你们再回看《警察故事》,我跳出去那一刹那,是叫一下:“死吧,啊!”就出去了。我一起来继续打,我整个人很兴奋。“哇,成功了!”所有人,包括张曼玉、林青霞、经理
人、化妆、服装、茶水全部在哭。我说:“哭什么,有什么好哭的,那么简单的事情。”其实那个时候我真的很怕很怕,我打到两个手都肿掉,后来睡觉起来门我都开不了,整个人根本是一刹那就虚脱了。
另外一次让我记忆犹新的奋斗经历就是拍《A计划》,跳那个钟楼。香港很小,不像大陆这么大,只要一搭布景,所有人,这个场地全部不能用了,就是我的了。一搭起码搭半年,所以把交通搞得乱七八糟,每个人都盼望我快点拍那场戏。你在上面一看那个帐幕,就有那么大,我过来一点可能会脚断,过去一点头断,我应该怎么摔呢?每次一出去就怕了,我真的不是超人,我是一个普通人,我说等等、等等,这么一个镜头,跳那个镜头,我拍了六天都没拍成。我记得有一天,何冠昌跟周文怀两个大老板走上来,拍拍我的肩,他们说:“别那么危险了,不跳就不跳了,用替身就用替身。”我说:“替身也是人,替身也怕!”我说:“我可以。”有一天,我就上去了。真的等了很久,天气也很好,光电很好。忽然间洪金宝来了:“你还不跳?”他一抓住那机器,一喊“开始拍摄”,“当!”我就跳出去了!我就是这么苦,你们永远看到的只是我最风光的一面。背后太多不为人知的事情,到今天有时候我洗澡,我的助理在那边,我脚脱臼了,他就帮我捋一下,“咔”,行了,我又进浴室了。我这个肩膀三年等开刀,到现在还没开,所以现在我拿不了重的东西,满身的伤数不完。
很多人讲,大哥你是超人!其实我不是超人,但是我只是肯奋斗,对我自己,对电影,对观众负责。到了后来,我知道已经有新科技可以制作特效,不必演员太拼,那种机器太牛了。《阿凡达》导演介绍我看一个机器,那个机器两个镜头,我说:“是,是,是。”我真的一点都不懂,但是我要装得很懂的样子。我走了之后,我就问他们在拍什么,原来他们上面有三百多个机器。其实,这些东西即使我现在有钱买了,我也不会考虑用,因为观众就喜欢看我自己亲身做的。但是,在这十几年当中,很多人说:“他老了,他打不动了。”我也很生气,我说:“好,我要证明给你们看。”所以今年我推出了电影《十二生肖》给大家看。
我是年纪大,但是我比很多年轻人还行,因为我心中知道:你不奋斗,没有人能替你奋斗!
谢谢你们。
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在谈判中,需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后回顾检查。商务谈判与推销技巧心得有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与推销技巧心得,供你阅读参考。
11月26日—11月30日,我们商务谈判课的实训周。这一周是忙碌而充实的,也是最开心的一周。
在实训刚开始的时候,我怀着紧张而好奇的心理。第一天,我们进行了商务谈判准备:组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。
第一天,老师给我们的任务:根据采购电视机的开局和报价进行谈判。这一天我方和长虹、TCL。主要是开局营造一个良好的气氛,并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。
第二天,在我们与TCL谈判时,他们上来就给我们扔了个草拟的合同,使我们非常的措手不及。造成了僵局,他们说我们要谈的都在这份合同上。从这件事,我们可以看出,在谈判场上会出现任何情况,我们要积极的去面对。另一方,我们在与长虹谈判时,长虹的高报价,使我们感觉非常离谱。但是我们没有明确的打断,也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈,而是去听他们的报价让他们去降。而我们却没有想到在商务场上,时间也是金钱。这些都是我们的过失。
经历过这一周的实训,让我真正的感受到商场如战场。还有老师说的谈判前的准备也非常重要,以前老师说:“三天的谈判,也许要用三个月的前期准备,甚至更久。”以前我对这句话不以为然,不过经历过这次谈判让我真正明白,台上一分钟,台下十年功这句经典名句。
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谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候,一定要充分分清自己想要的和需要的内容,并把它罗列出来。下面读文网小编整理了商务谈判实训心得,供你阅读参考。
经过这个学期对商务谈判的学习, 我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。这几周我们进行了商务谈判的实训课。对实际谈判有了进一步的了解。通过实训更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的, 或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段,涉及买卖双方的经济利益,商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。
虽然这是一次模拟谈判,却也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时,相信双方都已经进入了 角色,这也是一种对公司的责任感吧!在这次谈判中,做为小组组长的我也担任主谈的角色,当辅谈人员都在为我—主谈传纸条, 出谋划策,或应急解围时,我们看到了浓浓的团队意识,也感受到了合作的伟大力量。
谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。 在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。 如: 1.开局阶段的策略:要创造良好的气氛,通过寒暄营造一个轻松的环境,分清楚双方的合作诚意,为后一阶段做好准备。 2.报价阶段的策略:掌握报价的原则和合理方式,确定报价,通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。 3.讨价还价策略:要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有:投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。 4.让步阶段:通过灵活多边的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有:利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。 5.最后阶段的策略有:成交的策略和未成交的策略。
综上所述,在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方 法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。获得商务谈判的成功。通过这次实训同学们收获相当丰富 ,深刻了解到商场如战场的道理。最后非常感谢吴老师给我们的指导。
商务谈判实训心得相关
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在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。获得商务谈判的成功。下面读文网小编整理了商务谈判课堂心得体会,供你阅读参考。
拟商务谈判总结
通过一学期的商务谈判课的学习,在老师的专业教导下我们也对商务谈判有了更深入的了解,为了检测我们的学习成果,我们也进行了一次商务谈判实战演练,在整个谈判的过程中,让人更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段,谈判的基本礼仪和技巧等,亲自实践,让人从中受益匪浅。同时我们还懂得了商务谈判的一个精髓是懂得退让。
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
这次谈判,我方代表要求与对方就7块营地的经营权分配问题达成协议。为了顺利完成谈判、在双方的共同利益下达成协议,我们做了很多工作与努力。并且在谈判中,学到不少知识与很多实用的东西。在谈判前期,我们首先组织一个高效精悍的谈判班子,成员要有较高的素质,成员内部分工明确、协同合作;第二,全面掌握对方的信息,包括对对方的优势劣势的分析,思考谈判中可能遭遇到的各种问题,此所谓“知己知彼,百战不殆”;第三,商务谈判方案的制定,包括写谈判策划书,确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。我们的计划书也写得非常的用心,内容详细具体,具有一定的可操作性,根据对我们谈判内容和我们所要达成的目标进行具体的分析,我们制定了两套方案,一套主方案和一套替代方案,主方案即——岳阳市南湖欢乐谷,所选营地为野餐区,露营区和湖。此方案营地以室外为主,用来开展的活动项目丰富,营地相对集中,具有一定的连贯性,便于集中管理,减少成本。除了湖区,其他三两块营地对于季节没有太多的要求,四季都是适宜的。而我们的替代方案所选营地为球场,野餐区和露营区。三块营地都是室外经营,与我们欢乐谷的主题同样适用,并没有违背我们主要经营目标。
只有谈判的前期工作做好了,我们才能使谈判活动取得预期的效果,因为谈判中只有前期的工作我们可以控制,所以我们都很重视前期的工作并准备得很充分。
谈判分为不同的阶段。其中,摸底阶段,即谈判的开局阶段,是双方谈判人员见面入座开始洽谈,到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底,是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述,双方对于能否满足对方的需要,各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解,做到心中有数。具体来说,这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛,交换意见和作开场陈述。开局阶段我们的策略主要是:创造良好的气氛,通过交换意见了解具体背景情报,分清楚双方的合作诚意,为后一阶段做好准备。然后正式商务谈判过程,谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求,灵活能力地运用谈判技巧。谈判过程中必然会遭遇到各种问题,所以需要双方根据不同的立场进行谈判。谈判开始阶段,我们双方的目标和立场存在冲突,我方需要进行室外活动的野餐区,露营区和湖,而对方预计要开展亲子活动,要医务室,活动中心,露营区,湖或球场,和我方有冲突的地方是露营区和湖,对方现确定医务室和活动中心,湖可以用球场代替。虽然有双方立场的分歧,但在谈判过程中我们理性看待其中的问题,保持了谈判中协商的好的气氛,谈判做到了理性与和谐,双方首先就冲突的湖进行谈判,由于对方在湖和球场之间可以择其一,我方则以此为突破点,首先把湖确定为我方必要营地,因为我方主要经营室外活动,并且湖与我方所选的另外两个营地具有连贯性,所以不能割舍。然
而对方早就埋下伏笔,以此为反驳我方把室外营地全部占为己有,导致对方的亲子活动没有室外活动,而对方认为他们的亲子活动不能局限于室内,必须要有个室外的湖。而我方认为对方是要活动中心,医务室,露营区和湖,那露营区离对方要的另俩块场地太远,不方便。我方充分站在对方的立场上考虑,建议我们可以和对方的亲子活动合作,对方的顾客到我们室外游玩,我们可以提供优惠,我们两家公司可以合作。同时也遵循了我方的室外活动和对方的亲子活动。并且指出我们有餐厅和野餐区两个地区,功能重合,对方的亲自活动需要有一个吃饭的地方。我方更是把我方所做的退让强化,因为医务室是双方共同需要的,我方作出了让步,同时对方占四块地,我方只要求三块营地,这些我方都做了让步,而对方是否也应该作出点退让以达成协议。对方然而坚持需要一个室外的地方,露营区有营火场,他们可以把球场给我方,我方把湖给我们,就是我们有医务室,活动中心,湖,餐厅,我方有球场,露营区,野餐区。我方主要是一个经营室外的DIY的活动,如果我们把湖换成球场,就有点不是像室外的活动,就有点是像逛公园,我们则考虑把野餐区和对方的餐厅调换,把球场和对方的湖调换。
进入最后磋商阶段,谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前,谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程,是谈判的关键阶段,也是最困难、最紧张的阶段。最后在双方内部人员进行协商下达成了一致协议,我方买下露营区,湖,餐厅,对方买下活动中心,医务室,野餐区,球场。最后立场之所以改变,是因为考虑到双方要达成长久的合作,并且双方都有做出让步。所达成的方案与双方的主方案计划并没有多大冲突,还是遵循了我方的室外活动和对方的亲子活动主题。也同样维护了双方各自的利益,所以谈判进行的比较顺利。气氛比较和谐。谈判最终没有很多时间压力,虽然各队队员都全力以赴,力争权益,但还是有条不紊的进行。
谈判过程中我们同样运用了很多策略: a) 突出优势b) 模拟演习,在了解优、劣后,就要假想各种可能发生的状况,预作策划行动方案。c) 底线界清。d) 随机应变。战场状况,瞬息万变,谈判桌上需随机应变。E) 埋下契机。而谈判中也要用到各种战术,即贸易谈判中对已确定的策略措施和方法具体运用手段和技巧。是针对谈判者的心理活动而实施的,其可以表现在谈判过程的各个不同阶段。我方认为最有用的谈判战术是让步战术。谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。谈判就是谈判,在工作之外你可以和对方促膝谈心,成为莫逆之交,但在谈判桌前就要针锋相对,要清楚你代表着是企业行为而决非个体,你的一个轻易让步可能会使企业利润。在商务谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式,让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会涉及到的策略。在商务谈判中,为了达成协议,让步是必要的。但是,让步不是轻率的行动,必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用,甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。所以我方谈判过程中也巧妙的运用了让步战术。
经过这次的商务谈判实训,使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解,同时,经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解,及时发现问题解决问题,让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中,永立于不败之地。
我方谈判小组经过谈判,主要从对这次谈判的认识与不足、收获及感言三个方面:
一、对此次模拟谈判的认识:
1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的,直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。
2、谈判之前,要先想一下自己的优势,并且应该贯穿谈判的始终,这样才会处于主动地位;谈判时,应该时刻保持清醒的头脑,思维敏捷,不要 陷入对方的怪圈,要不断转换思路,扭转谈判劣势,让谈判局势向自己有利的方向发展。
3、学会缓解气氛,适当聊几句轻松的话题,拉近双方的距离,这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
二、此次模拟谈判中的不足:
1、犀利的言语反击也是必要的,当对方一再拿与我们同类的供货商其产品价格与我们比较时,我们当时应立即反驳。因为这是对我们的威胁,不是一个高素质的谈判人员应该做的,然而我们却仍然在讲道理。
2、开局时气氛就很紧张,直奔主题,体会时,也很压抑,其间都没有一点关于风俗习惯,优美风光等轻松的交流,或许这也是此次谈判成败的一个因素吧。
三、此次模拟谈判中的收获:
1、这次谈判,让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时,相信双方都已经进入了角色,这也是一种对公司的责任感吧!
2、们看到了浓浓的团队意识,也感受到了合作的伟大力量。
3、谈判过程中的争辩,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。
4、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中,达到学以致用的效果,这样即学习的快而且也收获的多。
5、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。
6、此外,我方代表认为,学习商务谈判这门实战性很强的课程,一定不能只局限与理论知识的学习,更应该把理论的东西与实战相结合,多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力,从而达到自己的目标,减少经济成本,赢得最大利益,成为一个成功的商务谈判人士。
总之,在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中,我们为了获得成功,我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是:谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴,所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上,我们才能在谈判中取得双赢。我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西,或是几点体会,或是一点经验,或是认识到自己的不足,那就让我们找准方向,朝着自己的目标前进吧,相信以后会做得更好!
商务谈判课堂心得体会相关
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谈判就像下棋谈判就像下棋,不但要随机应变,还要算无遗策,唯有能够完全操控过程的人,才可以主导谈判的过程。下面读文网小编整理了商务谈判心得体会范文,供你阅读参考。
这次参加了路局组织的商务谈判专题培训研讨的学习,受益匪浅,感触较深。在培训期间,范红珉老师专题讲解了《铁路货物运价政策及运用》,山东财经学院的王鹏教授讲解了《商务礼仪与技巧》,李永春教授讲解了《商务谈判策略与技巧》,中铁快运王来部长传授了《中铁快运实际操作案例》经验。在培训后期,青岛西车务段和青岛站做了青啤商务洽谈演练。通过这次培训,个人感觉针对性、实用性都非常强,效果明显,为在今后营销、开发工作的开展,打下了基础,提高了我与客户企业在商务洽谈中应当注意和掌握的技能。下面具体谈谈几点体会:
我在大客户部任职,主要为港口大宗矿石客户提供运输服务工作。在实际工作中,商务谈判机会多,既有每年老客户的合同续签洽谈,又有新开发营销客户的洽谈工作,情况各异,但中心一致。作为路方代表,希望客户能通过铁路运输原材料及产成品,而且运输量越大越好。但在实际洽谈过程中,都会碰到各种各样的问题。比如说,近几年来,由于国家宏观调控,调结构转方式,国家对环保方面的要求越来越高,以及整个钢铁行业粗钢产能过剩等情况,带来整个钢铁业的萎靡不振,亏损严重。在这样的形势下,直接带来了铁路发运量的减少,市场占有率持续下滑。
面对如此不利的局面,我们从源头抓起。首先,进行市场调查,安排驻港组了解进港矿石企业的疏港情况,以及其他运输方式的价格变化等信息,对此进行了认真分析、对比;其次,梳理目标客户,根据企业的不同情况选择了9家管内钢铁企业作为待开发客户;第三,对确定的目标客户进行针对性的调查了解,如:厂内设备数量及开工率、原材料使用量、目前的运营方式、负责人等情况,都进行了深入细致的调查摸底;第四,采取上门营销的策略,面对面听取企业的介绍,了解企业为何不采用铁路运输的原因;第五,根据企业提出的问题,及时向上级主管部门进行分析汇报,并争取有关政策支持;第六,再次与企业约谈,介绍我方提出的解决方案及服务流程,经过多次磨合,最终达成一致意见。目前,我们已经成功与齐林傅山钢铁有限公司签订服务协议,并于3月底前启动铁路运输业务,月均运量5万余吨,增收运输进款500多万元。
通过这次商务谈判的培训,让我对谈判的流程有了更进一步的了解。商务谈判是所有工作中不可或缺的关键一环,礼仪最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都因该牢记:每次谈判都有潜在的共同利益,只有围绕着共同利益,才可以使谈判顺利进行下去。
首先,谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的,其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质,还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的。因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调、技巧等细节都能影响整场谈判的趋势。只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人,才能做对事。
其次,是商务谈判的礼仪问题。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。谈判小组任何一个成员在谈判时的着装、言行,都可能关系到一场谈判的成败。所以,谈判人员对商务礼仪的积累学习十分重要。
谈判策略也是至关重要的,它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略,商讨各个谈判成员所扮演的角色,制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中,开场时怎样奠定基础,过程中如何随机应变,对常用的谈判策略如何运用,语言的使用技巧,报价及还价的策略等,都是值得先去思考注意的,因为很多问题只有在谈判进行时才出现。总的说来,谈判策略终要影响谈判结果,制定有效的谈判策略是很有意义的。
谈判细节决定成败。在谈判时什么该说,要怎么说,什么事情可以同意,什么时候可以妥协,甚至到穿着,会场布置都是很细节性考虑的问题,比如说在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口,说模糊了表示对方在躲避该问题,语调低了表示准备不充足,语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地,这些都要在谈判的氛围中去体会,有时表达错一个意思,都将会导致谈判的失败。不仅仅是谈判,做事也一样要注重细节。
总而言之,通过这次培训,使自己对商务洽谈有了一个深层次的认识,时间虽短,收获很大,以后还要继续加强自己在商务礼仪、谈判细节等方面的学习和积累,加强与兄弟单位之间的交流,加强团队建设,为全局的营销开发、增运上量目标的实现,作出自己的贡献。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。下面读文网小编整理了商务谈判课程心得体会,供你阅读参考。
本次的商务谈判实习,使我受益良多。首先就是让我明白了一个团队的重要性,个人的发展离不开团队。其次,通过商务谈判实习,使我对谈判有了更深刻的理解,这也为以后打下了良好的基础。最后,通过对商务谈判的实习也更加磨练了自我,增加了个人经历和阅历,学会了如何与团队合作与分享。
我在此次谈判中所扮演的角色是河南第一建筑集团有限责任工程的技术总监。技术总监一般负责一个企业的技术管理体系的建设和维护,制定技术标准和相关流程,能够带领和激励自己的团队完成公司赋予的任务,实现公司的技术管理和支撑目标,为公司创造价值!一个好的技术总监不仅要自身具有很强的技术管理能力,同时,也要有很强的技术体系建设和团队管理的能力,要对企业所在行业具有深入理解,对行业技术发展趋势和管理现状具有准确的判断。 同时作为一个技术总监,我认为不仅要对本公司的产品感兴趣,非常了解,还要博览其他公司的产品,不断创新,努力奋斗,为公司作出更大的贡献。
作为一个技术总监,我在这几天的实习过程中,通过对各个钢铁产品公司的产品与技术的对比,让我明白了,作为一个技术总监,对公司的产品富有重要责任,一个公司的产品质量必须合格,技术人员必须认真负责,技术的重要性对公司非常重要。同时也让我明白了,沟通的重要性,一个优秀的技术人员不仅需要过硬的技术,还必须有良好的沟通能力,协调各个部门,才能顺利的发展产品,才能更好的研发出更好的产品。
本次谈判让我感触最深的就是一个团队的合作精神。我们这个团队是一群有能力,有信念的人在特定在商务谈判的团队中,为了一个 共同的目标相互支持合作奋斗的。我们的团队可以调动团队成员的所有资源和才智,并且会自动地驱除所有不和谐现象。我们这个团队大家经过努力迸发出强大的力量。我们谈判组的总经
理,财务总监,采购部部长,总经理助理,法律顾问和技术总监,大家这个团队努力合作,各有分工,且分工明确,通过大家不懈的努力,通过资料不断的汇总,然后大家在一起不断的修改,再努力,技术分析报告,采购策划书,合同等资料相互总结,最终形成了一份完美的谈判策划书。
我们这个团队充分发扬了团队精神,通过实习让我明白了团队精神的意义和重要性,在一个组织或部门之中,团队合作精神显得尤为重要,在一个组织之中,很多时候,合作的成员不是我们能选择得了的,所以,很可能出现组内成员各方面能力参差不齐的情况,如果作为一个领导者,此时就需要很好的凝聚能力,能够把大多数组员各方面的特性凝聚起来,同时也要求领导者要有很好地与不同的人相处与沟通的能力。要加强与他人的合作,首先就必须保证集体成员是忠诚的,有责任心的,有意志力的,而且,还要有着对于自身团队的荣誉感,使命感。必须信任团队的所有成员,彼此之间要开诚布公,互相交心,做到心心相印,毫无保留;要与团队的每一个成员紧密合作,直到整个团体都能紧密合作为止;分析每一个成员完成工作的动机,分析他们的能力,针对我们每个人的问题,集思广议,多听听大家的建议,同时,我们相互谈论,谈判工作上工作上对大家有一定要求,做好团队成员之间的沟通和协调工作,使整个团队像一台机器一样,有条不紊地和谐运转。
所以,学会与他人合作,发挥团队精神在具体生活中的运用,可以使我们团队收到事半功倍的效果,使我们的谈判工作更加良好地向前发展。也为谈判做了更好的准备。
这次谈判准备及谈判过程中虽然我们遇到了许多问题,但是最终我们都客服了困难圆满的完成了工作,商务谈判前期收集材料,汇总资料,分析材料。 谈判中期,我们认真准备谈判资料以及谈判中可能出现的问题等其他情况,最终谈判中,我们完美的表现及出色的谈判能力,让我觉得我们是在真正的谈判,同时也对谈判成功充满了信心,我们这个团队及团队里的每一个人都为谈判做足了充分的准备,我知道我们的谈判一定会成功的。
本次商务谈判,虽然只有一周的时间,但是商务谈判让每一个学生都有许多收获,这次商务谈判锻炼了大家团队意识和大家的团队合作精神,同时,也锻炼和考验了评委们,锻炼了大家的协作精神,合作意识。商务谈判实习,让我收获许多,收益良多。
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在商务谈判中,谈判中者可通过巧妙提问,根据对方应答,尽可能多地了解对方信息、情况,掌握谈判主动权。下面读文网小编整理了学习商务谈判的心得,供你阅读参考。
上了一个学期的商务谈判课,让我学到了很多。尤其是秦老师的教学风格,和蔼可亲的性格但见到迟到的同学又会带有一些严厉的神情。老师说:上课最重要看的是态度,态度好细节决定了你的成败。我深深的记住了这句话。
商务谈判这节课既有老师的讲课又有同学们的互动,也适量的布置了课后作业。在课堂上,老师经常和我们分享一些他自己有趣的经历,或者讲一些实际生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,本来快要去找周公的同学也来了精神,继续听课。乍看上去,秦老师似乎只是随意的讲故事,课堂气氛变得很活跃,大家的注意力也被重新吸引到学习上,目的也就算是达到了;然而细细品味,这些故事里面常常蕴有深意。也许故事本身并没有什么复杂深刻,但是李老师却通过这些故事向大家传递了很多理念。他很善于启发同学们思考,授课不会拘泥于课本,常常针对一个问题展开讨论,拓宽大家的思路;虽然有时候这些额外的知识很有些艰深难懂,但是确实锻炼了我们独立思考的能力。
讲课方式灵活多样,这使得我对和大家一起学习谈判的经历非常着迷。也正因为李老师上课如此精彩,常常在不知不觉之中,下课铃就响了。每一次上课我都充满期待,心里猜测着李老师这次又有什么独到的见解,会向大家传递什么重要的理念,大家又会有什么经典的观点发表,也急着和大家分享自己最新的感悟……
其次,给我印象最深的就是模拟谈判了,这次虽然表现的不是太尽如人意,但还是取得了一些其他满意的成绩。从谈判前的人员分工,收集相应的资料,制定谈判规划,模拟谈判的排练,都锻炼了我们组各个成员的动手能力,沟通技巧,组织能力等,同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种准备活动还在我脑中闪现。
还记得在谈判前两周,我们组就开始开会讨论这次谈判的具体事宜,我们都表示这次模拟谈判要进行系统的规划,收集详细的资料,明确各成员的责任分工,要一同编写谈判剧本,我们把从网上收集来的资料经过汇总,我们上上下下修改达十余次, 每次排练过程中我们都积极讨论修改的地方,从实际出发力求使资料真实可信符合事实。虽然这次是模拟谈判,却让我们感受到了谈判的气氛,在排练过程中我们扮演不同的角色,我们代表不同的公司,当我们为了各自公司利益争执不下、不肯相让时,相信我们都进入了角色,这让我们感觉到了真实谈判的感觉 ,锻炼了我们 在谈判中实际能力,如应时刻保持头脑清醒,思维敏捷,不要落入对方的圈套中,这样才能在谈判中保持主动,另外在谈判中也要不断转变思路从而使谈判向自己有利的方面转变 , 同时在谈判中也要学会缓和气氛,当谈判进入僵局时适当聊几个轻松话题 拉近与对方的关系这也是对谈判取得成功有很大帮助的。
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教师所面对的学生来自不同的家庭,每个家长的文化水平、素质、修养不同,各个家长对学校教育的配合程度自然存在很大的差异性,那就要求我们与不同类型的家长家长沟通时必须讲究语言的艺术。 教师与家长沟通技巧心得体会有哪些?下面读文网小编整理了教师与家长沟通技巧心得体会,供你阅读参考。
没有沟通就没有双方的相互作用。沟通是一种相互理解、彼此接纳对方的观点、行为,创造彼此新关系的动力,是在双向交流中彼此相互协调的默契。教师与家长的沟通是实施家校共育的有效途径,其沟通的方式是多种多样的。
1、简短谈话
家长工作都非常忙,接送孩子都是来去匆匆,几十个家长几乎在同一时间出现,这就决定了教师与家长谈话的时间不可能太长,只能采用简短谈话的形式与家长沟通。沟通时明确目的是给家长带来价值。
方法一:如有的家长想了解孩子近阶段在校的表现,教师首先要肯定孩子的进步,然后针对孩子的不足,提出相应的改进办法,以便家校随时配合,促进孩子健康的发展。针对孩子出现的一些普遍性的问题,教师可同时向多位家长一起说,以便节约时间,一般谈话时间不超过5分钟。考虑到有些家长会对孩子的某些行为有不同看法时,教师可事先编制计划,列出具体的谈话内容,然后再分时间、分批向他们宣传科学的育儿方法。
方法二:很多老师抱怨跟家长沟通没有素材,不知道该说些什么。我们在实践中发现,在和家长沟通过程中,与其汇报孩子在机构的学习表现,不如和家长聊聊孩子在家里的表现,然后给家长做一些有意义的建议和意见。
2、便条、短信/微信
有时简短谈话并不能达到家校沟通的目的。此时,教师可采取便条、短信/微信的形式与家长沟通。如教师可把孩子在校的表现及要求家长配合做的工作以短信/微信的形式写出来,让孩子带给父母。也可要求家长随时将自己的想法、经验、建议写成便条、短信/微信,反馈给教师,教师通过对家长反馈的意见进行总结,与家长交流,力求保持家校教育的一致性。教师在必要的时候可以向家长提供给一些具体适用的指导。这样,有利于拉近家长与老师的距离,家长、老师之间畅所欲言,更加增进了教师与家长的情感交流,使家长对老师更加理解、尊重和信任。
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在商务谈判活动中,对有关的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备谈判环境的把握能力,谈判的可能性就越大。下面读文网小编整理了国际商务谈判的心得体会,供你阅读参考。
这学期我们开设了商务谈判这门课程。刚开始对这门课知之甚少,随着老师的讲授,对这门课的了解逐渐增多,知道了商务谈判的一些基本的理论常识,渐渐地对这门课产生了兴趣。
通过本课程的学习,我获得了许多收获:
一、通过学习我们正确认识了谈判的普遍性。
谈判是解决冲突谋求发展的一般手段,成功与否有它的先决条件:1、该问题是否可以通过谈判解决;2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协;3、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧,而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超,没有正确的价值观和优秀的人格,谈判时不可能成功的。谈判具有艺术性,体现为谈判策略和技巧的制定与实施。
二、谈判人员自身的培养对谈判成功与否也很重要。
谈判人员是谈判中最积极活跃的因素,谈判人员应不断提高自身能力。这就需要谈判人员具备一定的知识结构,好的谈判者应该是博览群书,对各方面的知识都有所涉猎,只有这样才能成为一个真正好的谈判者。
三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。
各种气质分别体现在不同人身上,让我们对自己有更深的了解,知道自己的不足后努力去克服。通过测试我是属于胆汁质的,以后处事我就应该克制自己,让自己在冲突中冷静,不急不躁,考虑周到后再作出决定。
四、通过老师介绍,接触了各种谈判理论。
1、国际商务谈判的“需要理论”,主要观点:谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要。这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系,驱动对方对各种需要的重视。通过各种方法去发现谈判方的需要,再根据自己的需要决定应用相应的策略,具体包括六种策略。
2、谈判的过程理论,把谈判分为以下几个过程:(1)开局阶段;(2)对开始阶段的回顾和总结阶段;(3)实质性谈判阶段;(4)交易和明确阶段;(5)成交阶段。对应各个阶段,谈判人员应持不同的态度,不同的语言风格,建立不同的谈判气氛,只有对谈判各过程有深入的了解,才能谈判顺利进行,最后才能成功的谈判。
3、谈判方针理论,它是把谈判技巧与方针结合在一起研究。(1)“谋求一致”是一种谋求双方共同利益,最大可能的努力的方式进行谈判;(2)“皆大欢喜”是一种保持积极关系、各得其所的谈判方针;
(3)“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判方针,谈判是欺骗手腕,应当避免争个你死我活,结果却两败俱伤。该方针目的是打败对方,实质是损害了双方的利益。人们应该在友好、和谐气氛下“谋求一致”去谈判,也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满足的“皆大欢喜”去谈判,但无论如何,“不战取胜。”谈判模式不是第一个确定其立场而是认清自身的需要,然后去寻求和探索对方的需要,谈判的根本目的是共同努力去找出达到需求结合点的途径。
4、谈判实力理论,主张谈判者要能够娴熟运用谈判技巧,取得谈判成功的基础是谈判实力。谈判过程中我们首先应正确判断自身的实力,然后保持自己的实力,最后增强自己的谈判实力。5、原则谈判法,说明原则、理想与利益的关系。原则谈判要求双方在道理上寻求突破口,而不是各执己见、讨价还价。主要理论观点:(1)把人和事分开;(2)集中精力于利益而不是阵地;(3)就共同利益设计方案;(4)坚持运用客观标准。
五、商务谈判的策略。
商务谈判策略指在商务谈判中,为实现谈判目标而制定并实施的,关系谈判全局,并贯彻谈判始终的谈判战略决策。正确的谈判策略能够促使谈判向有利于自己的方向转化,以求达到预期的目的。
商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。开盘策略有速决策略,指预计所选择的发盘,不须进一步磋商,就会被对方所接受;克制性策略指所选择的发盘,至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标;但又具有较大的谈判余地,并且有足够的吸引力,对方是不会拒不理睬的。姿态策略可以选择不同的策略组合,双方谈判人员相互认识、尊重,对上次的经验满意可以选择温和而积极的策略;温和而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满意,应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判;如果我方谈判人员对对方不认识或不尊重,对方企业形象欠佳,但我方希望通过本次谈判达成公平交易就可选择强硬而消极的策略。情景策略可根据情况采取攻势与防御策略。六、商务谈判的技巧。
谈判技巧,是谈判人员处理谈判具体问题的方法或能力,是为贯彻实施谈判计划和谈判策略的具体操作活动。谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。谈判技巧在谈判中表现为语言交流技巧、磋商的技巧、谈判心理技巧及打破僵局的技巧。
通过学习总结了以下几个基本技巧:1、商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛;2、商业谈判中要善于倾听、分析和判断;3、要打好商业谈判的“团体赛”;4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术;5、商业谈判要尽可能地掌握对方的情况,站在对方的立场上,真诚地帮助对方分析利弊得失;6、要掌握商业谈判中让步和坚持的火候;7、商业谈判要厚道,要让对方有一定的成就感。
七、商务谈判的实务。
包括商务谈判的准备、国际商务谈判的文化与风格、谈判行为及其规范、商务谈判与市场营销。谈判准备首先要确定谈判目标与对象,我们要明确理想目标、现实目标与立意目标,我们要明白底线并不是现实目标,而且不要让别人轻易知道自己的底线。
我们确定的谈判对象必须满足我方的谈判经济目的。在谈判班子的组建中,领导人应具备知识全面、领导能力、决策能力、事业心和献身精神。准备阶段的最后是模拟谈判,它具有发现问题、弥补漏洞、优先方案、锻炼谈判人员重要作用。国际商务谈判中面对不同的文化与风格,我们可以采取以下措施:1、要注意倾听并适时作出反应;2、要善于发问;3、要使对方充分了解你的想法;4、沟通的内容要讲究针对性;5、要考虑谈判风格的差异;6、要适时使用委婉语;7、要适时使用模糊语言。
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在谈判开始,双方无论是否有成见,一旦坐到谈判桌前,就应心平气和,坦诚相待,不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。下面读文网小编整理了学商务谈判心得体会,供你阅读参考。
本学期学习了商务谈判课程,对于我们国际经济与贸易专业的学生来说,学好这门课程尤其重要,不管我们以后会不会从事外贸工作,我们都该学好这门课程。因为我们的生活离不开谈判,时时刻刻。每处每地都存在着谈判。可是生活中的那些“小谈判”并不专业,但是也实际反映了商务谈判这门课程的实用性和重要性。通过本学期的学习,我知道了什么是商务谈判,商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等,让我从更加专业的角度认识了这一门学问。
所谓商务谈判,是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大,国内外企业之间的经济交往越来越多,商务谈判的作用也越来越大,不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判,企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。
在进行商务谈判的过程中,我们要遵循一些基本的原则,这些原则包括:客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在
这些原则上的,所以我们牢记这些,并在实践中不断地加深认识。
为了学习好商务谈判,我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要,情感上的需要,以及想赢对方的需要。所以,在进行谈判前,我们要先弄清楚自己和对方的需要,所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分,我们学习马斯洛的“需求层次理论”,对需求有了更深刻的认识。然而,我们还需要在谈判中继续发现对方的需求,我们应该学会倾听,听的时候要积极主动,专注耐心,并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等,这样才能从谈判中发现对方的需要,理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时,我们还要巧妙地提问,因为提问不仅可以发现对方的需求,还能调动对方的积极性,证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样,我们应该注意提问的时机,提问的逻辑性以及提问的语速,提问时还应该注意不要对问句做过多的解释,也不要一连提几个问题,不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问,我们还应该学会恰当的陈述,即把想让对方知道的信息传递过去,并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。
为了取得谈判的成功,我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时,我
们应了解该国的政治状况,宗教信仰,法律制度,社会习俗财政金融状况等,因为这些因素会影响到预期结果的可行性,我们还要了解对方的资信情况,防止在交易中上当受骗。其次,我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标,包括最佳期望目标,实际目标,交易目标以及最低目标,在确立目标的过程中,我们要充分收集信息,分析好形势,所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略,即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法,我们要先明确谈判中有哪些不利因素,会遇到哪些障碍,从而确定己方战略。
在谈判的开始阶段,我们首先要建立有利于己方的谈判气氛,可以是高调的气氛,低调的气氛,或是自然的气氛,在不同的气氛中,谈判的结果可能大相径庭,从某种意义上说,哪一方控制了开局的气氛,就控制了谈判对手。其次,我们要确定谈判的议程,谈判的议程影响着谈判的进度和节奏,所以在谈判开始阶段,要争取控制谈判议程。开局阶段,双方要进行开场陈述,陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答,陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见,或者在会晤时双方做口头陈述。
整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、
“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释,就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释,买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意,软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后,重新报价或改善报价的要求,而卖方在听了买方的评论后就修改报价,或者未修改报价,要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段,双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提,但不是结束条件,最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。
结束了价格谈判阶段,整个商务谈判就进入了尾声,然而在最后达成交易前,有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决,对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定,以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段,我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求,最终签订协议。至此,整个商务谈判已经结束了。
老师为了让我们更好的学习和应用所学的知识,在结束了所有课程后组织了一次模拟商务谈判。起初同学们因为从
未经历过,觉得很难,但是我们还是认真的准备了,从细节到整体,我们都按照正规的模式进行,积极的准备了需要的各种资料,每个人都穿着正装,在礼仪的细节上也有所意识和注意。在谈判进行的时候,大家都像职场精英一样,都很有那种“白领范”,谈判进行的有声有色,在我们看来是很不错的成绩,虽然在最后老师指出了我们存在的一些问题和没有注意到的细节,但还是在整体上肯定了我们的谈判。这对我们来说是一种锻炼,锻炼我们的专业知识的掌握程度,也锻炼我们的口才、心理素质以及思维方式和反应能力,为我们以后的工作和生活提供了经验,也让我们自己更加的肯定自己,让我受益匪浅。
通过这次的模拟谈判,我感悟到了很多。不要觉得从来没有干过的事情就是很难的事情,在你没有进入它的时候,你永远不会知道结果。只要你有一个认真的态度,有一个想要去做好它的心态,只要你去用心做了,肯定是有收获的,当你努力过了,你就会知道你比原来的自己要优秀的多。所以我觉得:越努力,越幸运。此次唯一的遗憾就是没有成为谈判人员,失去了一次锻炼自己的机会,以后有机会,一定要积极参加,为自己充电。
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谈判当然离不开“谈”,在商务谈判中,“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好,谈得巧,是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”,谈是现代商务谈判成功的最有效武器。下面读文网小编整理了商务谈判培训心得体会,供你阅读参考。
说实话,选修商务沟通的确不是出自本人的主观意愿,记得选课那天是星期四下午,每周周四下午我们的课程都是满满的,如果这天选课想选取自己喜欢的课程要么逃课去选,要么就选完再去上课,如果这样的话当然就上课迟到的了。我们宿舍的四个算是传说中的那种“乖学生”吧,我们那天既没有逃课也没有迟到,而是像往常一样把课都上完再去选,还吃过晚饭呢!结果可想而知了,记得当时上网选课的时候只剩下十几门了,而且学校要求每个同学都要选一门自然类了的都没有得选了,只有一大堆人文类跟工程类的,而且大多都是在下半学期或者是在周六日上的,其他的安排在周一到周五的课程呢,我们又不大感趣,总之一言难尽啦~。后来我们宿舍的四个人都选取了各自的选修课,更夸张的是其中有3个人在没有交流过的情况下选的3门课,竟然是一样的!其中有一门就是商务沟通了。
第一周很快过去了,第二周周六带着超级“不满”的心情走到213上课,上课没多久老师就跟我们聊起了教材出版得如何如何的差,如何的不合理,如何不适合我们上课使用,所以他下令,“下次来,大家不用带书了~”哇,超级好的消息呢,因为那本像砖头厚的书,我就不用先放回宿舍再坐车回家了,下课就可以直奔回去了。第一节课的具体内容呢,就不多说了,不过那天老师的一句话现在还记忆犹新的,就是“不要跟女人讲道理,有理没理,吃亏的一定是你!”听舍友说这句话不是老师原创的,不过也没关系,总之想到这句话就想到我们可爱的老师了。
第一天去上课很奇怪,听着听着感觉这课还蛮吸引的,结果那早上连续4节课下来竟然没碰过手机!以前上课偶尔也会玩玩的,不过那节课真的没有玩过,o(∩_∩)o哈哈~
觉得商务沟通这门选修很值得我去听,也不是纯粹为上课而上课,而是因为他的内容贴近我们的生活,例如“人际关系”“人际沟通”“pac理论”等等话题都可以联系结合我们的平常生活,在生活当中加以利用。记得有这么一部分内容说,人的性格大体分为4类:活跃型、能力型、完善性还有平稳型,结果跟另外一个舍友一套,发现我们宿舍刚刚就是这四种类型性格的人的集合体!难怪我们四个有时候那么玩得来,原来互补啊!不过逛街的时候,也难怪很难找到一件衣服能真正通过我们四个人的审美要求的,因为性格差异大,审美观差异大啊!
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谈判的最高境界谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏,不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧,化戾气为祥和,下面读文网小编整理了商务谈判学习心得,供你阅读参考。
在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践和应注意的重要问题,例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧,为方便读者查阅,更好地理解课文内容做了很好的铺垫,另外,还让我们还让我们 在仿真商务谈判环境中学习,以便学习者在提高书本知识的同时熟悉语言知识,快速了解商务谈判的具体时间内容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。
商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成功的保证。它是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动,它除了包含一系列经济活动的特点以外,同样具有一般谈判的特征。
什么是谈判?按照最一般的认识,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
人类为什么要谈判呢?从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
谈判的种类很多,什么是商务谈判呢?商务谈判刚是经济谈判的一种,是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系而进行的谈判。
在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。
(一), 贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧:
1,多听少说 ,
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见
2,巧提问题,
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求
3,使用条件问句,
当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。
4,避免跨国文化交流产生的歧义 ,
国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。
5,做好谈判前的准备
——要谈的主要问题是什么?
——有哪些敏感的问题不要去碰?
——应该先谈什么?
——我们了解对方哪些问题?
........................
总之,不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力,通过掌握上述的技巧,就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
(二), 在准备洽谈时,礼仪性准备的收效虽然一时难以预料,但是它绝对必不可少。与技术性准备相比,它是同等重要的,商务谈判中作人的姿态`和丰富的知识面`是必备的条件,也是决定胜负的关键。
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商务谈判是当事人为实现商品交易目标,而就交易条件进行相互协商的活动。下面读文网小编整理了学习商务谈判的心得体会,供你阅读参考。
在第十八九周我们进行了商务谈判的实训,在整个谈判的过程中,让人更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段,谈判的基本礼仪和技巧等,亲自实践,让人从中受益匪浅。
通过谈判,让我们了解了商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中我们应该注意的事项等。
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
在这次谈判中,我方代表高升建材有限公司与,某茶品牌有限公司进行谈判。为了顺利完成谈判、进行合作,做了很多工作与努力。并且在谈判中,学到不少知识与很多实用的东西。
在谈判前期,我们首先组织一个高效精悍的谈判班子,成员要有较高的素质,成员内部分工明确、协同合作;第二,搜集情报资料,这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等,此所谓“知己知彼,百战不殆”;第三,商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。只有谈判的前期工作做好了,我们才能使谈判活动取得预期的效果,因为谈判中只有前期的工作我们可以控制,所以我们都很重视前期的工作并准备得很充分。
完整的商务谈判过程,一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求,灵活有力地运用谈判技巧。
摸底阶段,即谈判的开局阶段,是双方谈判人员见面入座开始洽谈,到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底,是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述,双方对于能否满足对方的需要,各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解,做到心中有数。具体来说,这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛,交换意见和作开场陈述。开局阶段的策略主要是:要创造良好的气氛,通过交换意见了解具体背景情报,分清楚双方的合作诚意,为后一阶段做好准备。
报价阶段就是谈判的双方在结束了非实质内容交谈之后,就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。而商务谈判中的价格有:主观价格与客观价格、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、固定价格与浮动价格、主要商品价格与辅助商品价格等。所有在报价的时候,我们要遵循:卖方的开盘价对方卖方来讲,开盘价必须是“最高的”,相应地,对买方来讲,开盘价必须是“最低的”,这是报价的首要原则。由于我是卖方,开盘价必需是最高的,但是开盘价必须合情合理,开盘报价要明确、清晰而完整,以便对方能够准确地了解我方的期望。报价阶段的策略主要是:掌握报价的原则和合理方式,确定报价,通过买方接受的报价而确定自己的心理定价策略。
磋商阶段,谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前,谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程,是谈判的关键阶段,也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段,其一般包括这些内容:磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨价还价的时候,我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有:投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段:我们可以通过灵活多样的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:利用竞争、红白脸,虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。
总之,在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。获得商务谈判的成功。
而在商务谈判中,我们为了获得成功,我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是:谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴,所以我们在谈判中一定要注意倾听。
唯有做到以上,我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点:
1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客观的分开,就有利于问题的解决。
2、言而有信,将心比心。谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必须讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持,该回避的则回避。
3、突出优势,底线界清,留有退路。在谈判中,我方应将所占优势,不论大小新旧,进行广泛而周详的列举,作为谈判的筹码,同时务必界清己方底线,以在报价时留有退路。
4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果,不管情况如何,要好聚好散,力争做到“买卖不成仁义在”,为下一回谈判圆满埋下契机。
经过一周的商务谈判实训,使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解,同时,经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解,及时发现问题解决问题,让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中,永立于不败之地。
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商务谈判一方向另一方报价时,不仅要考虑报价所能带来的利益,还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方,都应该掌握报价的基本原则。下面读文网小编整理了商务谈判模拟心得体会,供你阅读参考。
本学期我选修了国际商务谈判模拟认真学习模拟了有关谈判的知识,让我受益颇多。通过本学期的学习,我知道了商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。同时,加强了团队合作意识,我们的谈判获得了一定的成效。
所谓商务谈判,是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。
本学期我们模拟了四个谈判,包括:丹麦阳光快捷酒店与中国华威集团地产项目谈判,汽油添加剂同的谈判,代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判,universal公司与hi-tech公司的机器人跨国合作项目的谈判。这四个谈判难度不断提升,挂钩不断增加,期中还包括了索赔等项目。
为了谈判能够进行顺利,取得胜利。所以,在进行谈判前,我们要先弄清楚自己和对方的需要,所谓知己知彼百仗百胜。我们还需要在谈判中继续发现对方的需求,我们应该学会倾听,这样才能从谈判中发现对方的需要,理解对方的意思并及时的质疑。
我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。其次,我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标,包括最佳期望目标,及最低目标.我们要制定好谈判基本战略,我们要先明确谈判中有哪些不利因素,会遇到哪些障碍,同时制定好谈判议程。
开局阶段,双方要介绍参与人员,进行寒暄,为本方创造有力条件。进行开场陈述,陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答,提供报表,或法律文件。整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。我们要对价格解释,就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释,买方可以了解卖方报价态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意,软化买方要求。同时还可以进行一定的挂钩,进行讨价还价,最后则是进行最终定夺。结束了价格谈判阶段,整个商务谈判就进入了尾声,然而在最后达成交易前,有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决,对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定,以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段,我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求,最终签订协议。 我谈判小组有四人组成,朱,常,文,其中我是本组的小组长,为了更有效率,我组作了明确的分工,各司其职,包括了谈判前,写计划书,查资料;谈判中,主谈判及职位;谈判后,作总结等。通过我们的努力,我们完成了谈判任务,通过模拟谈判,加强了我们团队合作的意识。
总之,通过对本课程的学习,我认为抓住了模拟练习的机会,锻炼自己的谈判能力,从而达到自己的目标,减少经济成本,赢得最大利益 ,使自己的能力不断提升。
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要提高谈判技巧,掌握现代谈判理论和相关知识是基础,总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。下面读文网小编整理了商务谈判培训心得,供你阅读参考。
对待他人不要在一开始就贴上标签,最好做到,用心来对待,用真诚来换取,进行平等交流。就不会在待人上戴上假面具来奉承,用伪善来逢迎人。也少了猜忌,多了信任。人生也洒脱了。甚至在缘分的催化下,能产生两颗心之间的共鸣,获得稳定而牢固的知心至交。这更是难能可贵的,更是人生的喜乐,或者说生命的质量也增加了。很感谢师兄的一席话,给的启示是那么的真真切切,这是我得到最大的收获。也用了师兄的方法,脑海里突然想到自己一个很久没联系的朋友,在今天果断打了个电话,叙叙旧。对方异常惊喜。发现如果等到节假日再保持联系其实已经是很迟了。
课上也听到很多做事其实就是做人的道路。的确孤掌难鸣,很多事情离不开集体的协调与配合。例如在做一些策划活动时,往往多会涉及到场景布置人员,主持人,乐队人员,赞助商等等,需要各种不同的人才能是一个活动顺利进行。人从哪里了,最好是大家都彼此了解认识,这样看似复杂的事变的简单了。因为我们这里有人了,志在必得,只欠东风。
我发现这是我大学以来经历的最有意义的一次课。很多人都用认真的眼神,用心去听,整个阶103的气氛如此的和谐。不管是老师的主持引导,嘉宾和同学间的互动,我们学味黯然,我们收获满满,思维也突破了狭隘,从疑问到信服的答复。两个字“充实”!这才是真正大学生该有的课啊。
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