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谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。下面读文网小编整理了日本商务谈判成功案例,供你阅读参考。
日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。
分析:
日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩,将对焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合作的决定者地位,抛出了“我们自身的条件优越,所以才有能力开拓海外市场,美国代理商只不过作为日本合作者的候选人之一”的决定者姿态,扭转局面,导使美国代表不得不处于下风,从而继续洽谈的表态;再一次重申日本代表的商谈的角色。
日本人坚信“优胜劣汰”的道理,他们决不同情弱者,如果能拿出一套实际可行的办法,他们为自己争取最大的利益。同时他们也是果决的民族,做事绝不拖泥带水。从这一些看到日本人要么争取胜利,要么决断接受失败的代价。美国人是看待事情是清晰看出对方的弱点,例如日本人习惯守时,而这一次捉住了日本人的民族性:面子,而另一方面美国人凡事有利益可图的东西都会附随,也致使他们为了挽留日本代表而不得不向利益低头。
日本商务谈判成功案例相关
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商务谈判时一种手段,最终目的要达成协议,因此谈判人员应有法定或授权的代表人资格,拥有法人所具有的权利能力和行为能力,有权处理谈判活动中的一切事务。下面读文网小编整理了商务谈判成功与失败案例,供你阅读参考。
天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,。天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价,探询没结果。有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。
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采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化,寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。下面读文网小编整理了国内商务谈判成功案例,供你阅读参考。
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在,似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判,商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式,一种手段。
商务谈判成功案例:四名大学生为开一家精品时尚外贸店,与前店主进行了一场谈判,看似并不复杂的谈判过程,其实充满了技巧和智慧,可以说这是一则很实用的商务谈判案例,以下是这份商务谈判案例的分析。
在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日,合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”,他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。
盘店,指从前店主处接手店铺进行租用的行话,店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的,租金另算。值得注意的是,如果前任店家的租用期到了,无人向其租用,只能退出,新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况,铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向,双方谈判在即。
谈判开始:
07年5月18日,双方在现DEMON店铺中开始谈判。
一开始,卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况,包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品,装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态,为开价说明了事实根据,算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响,而是提出质疑:“店面装修的确是有特色和个性,但是我们无从考证装修的成本,更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”
卖家看出了买家虽然是初来乍道,但并不是冲动情感型的租铺者,于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:“我们都是跳街舞的,开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰,这店以前就是做服饰的,你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格,你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装,现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白,这是卖家打算把店铺卖给我们的同时,再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续:“我在广东和成都等地都有货源,开店以后,可以帮你们拿货,渠道短保证最低
价。”
此时,买家就其他方面发表意见:“不过这里位置太偏了,在整条街的尾巴上, 而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎,即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来,这里将会成为商业中心,不用担心客流。”
“不,在做生意时我们要把一切考虑清楚,如果有那么长一段时间的萎靡期,我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度,双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多,该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。
“那这个店子,你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。
卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子 4500;铺子3500”了解了价格之后,买家表示要再做商量。
买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应:“如果付渠道费,那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款,就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先,我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次,我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多,并且马上就是6月份,有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润,我们认为你的价格太高了。”
卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出2000,并且我们十分想要你的渠道…”
买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱,我们可以找其他地理位置更好的铺子。”
这一招很奏效,顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询:“你们最多能给多少钱?2000块真的太低了。”
买家看出卖家的软肋,毫不退让。卖家无奈只能说答应2000块给我们空铺。
买家见形势不对,立即阻挠,表示要求留下货品,最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘,说“如果加货品和渠道,最低3500。”买家答应并表示
双方签定协议,谈判告终。
案例分析:
首先,我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的:
卖家:DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况,铺面急于出手;
买家:在众多选择中可以择优选择;
限制条件:如果前任店家的租用期到了,无人向其租用,只能退出,新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置,那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况,以便决策。
谈判开始时,由于卖家开门见山式专业的讲解,给对方压力,似乎可以挽回自己的一些优势,
而买家很有耐心,并为被卖家高屋建瓴的气势所影响,而是提出质疑,这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略,开始询问对方开店的想法,试图从中收集情报。得知对方的开店想法后,卖家马上抛出一连串的信息,来向买家说明自己的优势,但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息,这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。
接着双方进入相互试探:此时,买家决定不再听卖家的“商品”推销,开始转换策略,把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词,只是为后面的价格协商做铺垫,以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思,所以用有力的根据反驳了买家。
陷入僵局:双方各说个话,无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局,开始引入新一轮的博弈:价格。此时我们应该注意,是买家首先询问卖家价格,买家处于有利的地位,而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格,却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了,但是买家意识到真正的较量还在后面,盘店金额的谈判才是根本性的。
深入博弈:买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权,卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协,当卖家询问买家能给出的价格时,买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格,而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息,只是在不断的探视对方的价格底线,而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎,却被买家早已洞悉,并指出对方的软肋,逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探,希望可以提高价格,而买家以静制动,毫不退让。在此时,卖家做出了非常不明智的决定,那就是完全向买家提出的条件进行妥协,而不懂得让步时一定
要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点,更加处于被动的局面。买家乘胜追击,最终大获全胜,而且还获得分期付款的好处。
案例总结:
这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为,内容和思路比较简单,当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来:
1、在谈判时,一定不能暴露自己的弱点。
2、确定价格后,索要尽可能多的优惠。
3 、付款在合理的情况下越晚付越好。
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谈判班子每一个人都要有明确的分工,担任不同的角色。当然,分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作,协同作战。下面读文网小编整理了商务谈判成功案例,供你阅读参考。
意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快,于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生:“他还有两天时间可谈判,希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲: “李先生,我已降了两次价,计15%,还要再降35%,,实在困难;”双方相互评沦,解释一阵后.建议休会下午2 :00再谈。
下午复会后,意方先要中方报新的条件,李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力,讲中方要求太高。谈判到4:00时,罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出最后的价格,请中方考虑,最迟明天12:00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后,(意方再降5%)表示仍有困难,但可以研究。谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15%,但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报,与助手、项目单位商量对策,一方面派人调查明天下午2:30的航班是否有。
结果该曰下午2:30没有去欧洲的飞机,李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话,表示:“意力的努力,中方很赞赏,但双方距离仍存在,需要双方进一步努力。作为响应,中方可以在意方改善的基础上,再降5%,即从30%,降到25%。”
意方听到中方有改进的意见后,没有走。只是认为中方要求仍太高。
问题:
1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?
2.中方破戏的戏做怎么评价?
3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?
分析:
1.贵方的戏做的不好,效果也没达到。
2.若仍以机票为道具,则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”,可以把包合上,丢下一句: “等贵方的回话”。即结束谈判,效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受,我就乘下午2:30的飞机回国”的话。
3.中方破戏破的较好。
4.双方谈判均有进取性。中方的心理上,做法上以及条件上更具进取性。
商务谈判成功案例相关
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谈判小组的领导人或主谈人,他们对谈判负有领导责任,应该是富有经验的谈判高手。下面读文网小编整理了商务谈判大赛成功案例,供你阅读参考。
索尼爱立信并购谈判
甲方:索尼公司
乙方:爱立信公司
2001年8月,瑞典电信设备制造商爱立信与日本电子消费品巨头SONY达成协议,合并其全球行动电话业务,成立新的合资企业。新成立的SONY ERICSSON将负责为SONY和爱立信手机用户提供售后服务。而爱立信在和索尼合并之前手机方面的亏损就达162亿瑞典克朗。就在索爱刚刚并购完成后的几个月内,大面积的亏损导致合资企业濒临危机,这个时候,并购的双方企业也是索爱的大股东,索尼和爱立信共伸援手,再度投资,使合资公司起死回升,最终步入良性循环。请双方代表切实代表自己公司利益进行谈判、并达成并购协议。
谈判考核目标:甲乙双方在谈判中如何解决并购过程中的财务问题
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由于商务谈判往往会涉及到许多专业知识,仅靠一个谈判组长是难以胜任的,因此在选择谈判人员时,既要有掌握全面情况的企业经营者,又要有一定的具备专业知识的人员。下面读文网小编整理了商务谈判策略成功案例,供你阅读参考。
1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。
谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,10年生产提成事10%,平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费,12人的月曰本培训,250万日元;技术指导人员费用l0人月,65O万元曰元。
背景介绍
(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。
问题:
1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?
2.买方如何评论?
分析:
1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多:
其一,技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;
其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值;
其三,技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
商务谈判策略成功案例相关
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商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在,似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判,商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式,一种手段。下面读文网小编整理了商务谈判成功案例分析,供你阅读参考。
中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方:中方财务报表上有模糊之处。
中方:美方可以核查。
美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。
中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。
中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。
中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。
美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后,再谈。 中方: 贵方不想讲理?我奉陪!
美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。
中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“小是、不想;而是、没法”?
美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。
美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快的感觉。
中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果,找没理解错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方:是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)
问题:
1.上述谈判中,双方均运用了哪些语言?
2.双方的语言运用有何不妥之处?
3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?
分析:
1.商业法律语言,外交语言,军事用语和文学用语。
2.美方说的:“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均垦不妥。中方:“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题,再这么讲就尤礼了。 、
3.因为是合作性的谈判,双方均可以文学用语开始调好气氛,减少对抗。再以商业法律语言讲实事,有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。巾方也可以再做一次调帐,然后再谈.运用一点外交用语,效果会更好。
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从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略,也有一些比较负面消极的一些策略。针对谈判事物,并不是指针对谈判的环节。在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。下面读文网小编整理了简短商务谈判经典案例,供你阅读参考。
中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务经双方约定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈由于他们是第一次到桂林对桂林的美景流连忘返,以致路上耽搁了时间晚到了一个小时,后在商讨价格时,因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦,谈判中失去耐心来了情绪,说话声音过高,且在条件与价格方面不肯做出让步而马方代表年纪较大,认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不尊重在享用午宴过程中中方代表为了增进双方感情拿出接待贵宾专用酒茅台并极力劝说马方代表饮用又由于中方忽略了马来西亚旅行社代表是穆斯林,在午宴中点了青菜但忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒被马方认为没有诚意,生气的离开了致使谈判陷入了僵局。
看过“简短商务谈判经典案例”
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在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。下面读文网小编整理了国际商务谈判成功案例,供你阅读参考。
在美国的一个边远小镇上,由于法官和法律人员有限,因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定,只有当这12名陪审团成员都同意时,某项判决才能成立,才具有法律效力。有一次,陪审团在审理一起案件时,其中11名陪审团成员已达成一致看法,认定被告有罪,但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名,但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人,就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束,11个农夫有些心神疲倦,但另一个还没有丝毫让步的意见。
就在11个农夫一筹莫展时,突然天空布满了阴天,一场大雨即将来临。此时正值秋收过后,各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临,那么11名代表都在为自家的粮食着急,它们都希望赶快结束这次判决,尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说:“老兄,你就别再坚持了,眼看就要下雨了,我们的粮食在在外面晒着,赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动,坚持说:“不成,我们是陪审团的成员,我们要坚持公正,这是国家赋予我们的责任,岂能轻易作出决定,在我们没有达成一致意见之前,谁也不能擅自作出判决!”这令那几个农夫更加着急,哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论,11个农夫开始动摇了,考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心,他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度,转而投票赞成那一位农夫的意见,宣告被告无罪。
按理说,11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个坚持已见,更由于大雨的即将来临,使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限:下雨之前,最终被迫改变了看法,转而投向另一方。在这个故事中,并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法,而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限,并掉进了自设的陷阱里。
在众多谈判中,有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程,并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧,巧妙地设定一个最后期限,使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下,得以尽快解决。
看过“国际商务谈判成功案例”
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谈判是对外经贸活动中不可缺少的一环,其中最棘手的情况是出现僵局。由于种种原因,谈判双方互不相让、僵持不下,致使谈判无法进行下去。下面读文网小编整理了简短商务谈判僵局案例,供你阅读参考。
云南省小龙潭发电厂,就6号机组脱硫改造项目于2002年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同,改造后检测结果,烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。该电厂于2004年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉,要求对方进行经济赔偿。
索赔谈判前,我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。首先,咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家,在理论上对这一问题有个清楚的认识。其次,对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。另外,对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结果,对照2002年原合同中的条款和参数,我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。
在索赔正式谈判中,双方在责任问题上各执一词,谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略,试图推脱责任,把赔偿金额压到最低。合同要求脱硫率是90%,脱硫率瞬间值达到了这一指标,甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值,对方试图以瞬间值逃脱一定责任,而我方则以平均值说明问题。我方经过长期统计,平均值仅有80%左右,远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上,丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供,而我国则由企业自己提供。史密斯穆勒公司认为,脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成,我方应负一定责任。
双方最终达成协议:一方面,史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造,另一方面,对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。
看过“简短商务谈判僵局案例”
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我们总能从商务谈判成功案例中学到一些实用的商务谈判技巧。下面读文网小编整理了谈判成功案例,供你阅读参考。
案例简介
中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”,双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术,掌控在国外少数几个石油巨头公司手中,如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁,不出售技术和设备,只提供服务,以此来占领中国广阔的市场,赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金,曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者,并先后在中国的渤海和南海进行现场作业,效果很好。
中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察,对该公司的技术设备很满意,并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要,中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权,允许中方制造该设备,技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉,委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立场之后,对谈判进行“冷处理”,回国等待。迫于资金短缺的巨大压力,C公司无法拖延谈判时间,在2000-2002期间,就交易条件多次找中方磋商,试图打破僵局。由于种种原因,中澳双方最终没能达成协议,谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
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成功的谈判者善于使用谈判策略,了解双方的利益焦点,灵活运用僵局化解策略,创造性地提出兼顾双方利益的替代方案,使双方避小异求大同,化干戈为玉帛,进而达到谈判的目的。下面读文网小编整理了谈判策略应用成功案例,供你阅读参考。
挑剔式开局策略
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
案例分析:挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
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谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。下面读文网小编整理了成功的谈判案例分析,供你阅读参考。
案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。
问题: 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判? 1,构成其谈判因素有哪些? 3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
分析: 1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2.构成其谈判的因素有:标的——工程设备;当事人——欧洲 A公司,欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3.谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到:“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。
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商务谈判成了各种经济现象之间联系的媒介,加强了企业之间的联系,是企业间经济联系的桥梁和纽带。下面读文网小编整理了谈判案例简短,供你阅读参考。
0世纪末,一个最著名的谈判案例就是戴姆勒—奔驰的子公司和克莱斯勒公司的合并谈判。1994年,戴姆勒—奔驰的子公司梅塞德斯—奔驰股份公司在海尔穆特·维尔那的领导下,开始寻找合作伙伴。戴姆勒集团的战略规划负责人考德斯回忆道:“当时在董事会上谈到公司业务的时候,我们总是离不开轿车的话题,仅靠梅塞德斯的牌子,我们的增长已经达到了极限,要想获得新的增长点,就必须依托其他的牌子。”克莱斯勒求贤若渴也有很长时间了。“克莱斯勒和戴姆勒—奔驰是天配,对此我毫不怀疑。”克莱斯勒公司董事长伊顿说。在5月21日的股东大会上,克莱斯勒副总裁路茨就此事表态说,虽然宝马深受人们的尊敬,但是戴姆勒—奔驰的生产线更适合于克莱斯勒。
当时在长达8个月的谈判期间,维尔那也曾经试图和克莱斯勒就合作事宜进行会谈。此后,几经周折,戴姆勒给这次秘密行动起了一个名字叫“伽马”。伽马是希腊语的第三个字母,前两个字母代表曾经进行过,但是没有成功的联合计划。
1998年5月6日,德国戴姆勒—奔驰股份公司与美国克莱斯勒汽车制造公司宣布合并,组成新的戴姆勒—克莱斯勒公司。两强联合决定了近50万人的命运,将创造高达2 600亿德国马克的年营业额,几乎相当于整个丹麦的国内总产值。这一消息立刻震动了全球工业界和经济界。同一天在《华尔街日报》登载了一篇文章,题为《戴姆勒·克莱斯勒的秘密会谈——350亿美元的两强大联合》。文章一见报,戴姆勒的股票顿时由178德国马克猛涨到201德国马克,克莱斯勒的股票由4l美元涨至53美元
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谈判是一种技巧,更是一种艺术。 谈判随时随处可现,我们需要对谈判进行扩义解释。下面读文网小编整理了成功的谈判案例,供你阅读参考。
银行行长谈判
谈判是买卖双方的一种活动,是买方和卖方斗智斗勇的一个过程,是双方知识与谋略的较量。目前为止,我参加大谈判的次数不多,不过,这两天一场真实的谈判终于完成,仅以此文与文友分享,并希望能与各位文友一起进步。
简单介绍一下,本月1日,一家银行将我楼下四个门市租下做为分行,要占用我的二楼户外约10平方米的面积做招牌,根据我查阅的法律知识,中国户外广告管理办法,民事通则,物权法中的规定我对二楼户外有绝对的使用权利,所有的法律对我有利。因此,我就有偿使用我二楼户外面积的一场谈判准备开始了,庆幸的是,对此,我的对手银行毫不知情。
我从12号开始做必要准备,首先要了解对方,经过四天不动声色的资料收集,我得到以下有效信息
1、银行租期是10年,租金是每个门市15万元/年。
2、银行的广告高度是1。8米,LED广告是0。3米,广告位总高度是2。1米,长10米,将占用我的位置约高1米,长10米。面积约10平方米。
3、该银行招牌都有标准,一般情况下不会缩小尺寸。
4、分行开业时间是本月21号,装修时间是20天左右。
5、我附近另一家银行占用楼上住户一次性补偿金是2000元。
谈判前的策略:利用知道的分行开业时间,我决定给对方留下最少的谈判时间,也就是,等分行开始安装广告时才告知对方,给对手造成压力。
谈判前优势评估:
1、银行必需用我的户外面积,是主动购买方,我占主动权。
2、银行是有钱客户,购买力可以保证。
3、银行开业时间紧,时间上我占优势。
谈判技巧在谈判过程中详细说明。
我给秘书吩咐了一件特别的事,关注我们楼下银行装修工程的进展,每天上班时要特别留意户外招牌安装的时间,一发现安装,比如,开始在我的二楼墙上钻孔,就立即阻止并通知我。
第一步:阻止施工、宣布权力。
15号上午,终于开始安装银行灯箱招牌了,接到秘书通知,我立刻到现场表明身份,阻止安装,留下我的联系电话给施工方负责人。下午,分行主任来我公司二楼办公室找我,我将所知道的对我有利的法律条款每一条都背给了分行主任听,当时分行主任听傻了眼,宣布完我对户外的使用权限后,我没有给主任时间,称自己有事要办马上谢客让他离开了。
谈判技巧1:、你自己尽量了解以方,但尽量不要给机会让对方了解你,所以我要马上谢客。
第二步:拖延时间;
从15日下午到16日两天,我都对员工称出门在外,银行主任找我两次都没有找到。其实这两天我没有什么事,只是躲在家里上网,在散文吧里读诗,看文章,呵呵。
17日上午,通过试先电话预约,主任与另一位经理终于在我二楼办公室找到我了,与我商量户外招牌的事宜,我耸耸肩,装出很遗憾的表情告诉对方,我要用这块面积为自己的公司做广告,不能让给银行使用。然后就立刻叫秘书送客。
谈判技巧:给对方找一个竞争对手,这里说真的,那块面积我一直没有打算做任何用途,相反,我还因为墙上灰尘和到乱拉乱布的网线发愁不过,现在,我以自己要使用给银行找到了一个最有力的竞争对手。
17日下行,银行通过我的朋友,领导或打电话或亲自到我办公室说情,请我将那块户外面积让出来,我一直坚持说自己要用,,在接见到第五个县级领导来说情时,无奈地表示可以商量、可以和银行来负责人谈一谈,给足领导面子。呵呵,做个顺水人情。
第三步:第一次正式商谈
18日早上,银行派出片区经理和施工方负责人来和我商谈,我漫不在意地接待了一下,并问银行给出什么补偿条件,经理说给2000元,我说条件不够好,经理让我报价,我的报价是2000元一个月,每年24000元,十年共24000万元,如果一次性付清,可以20万元,经理当时说这是天文数字,我以教训的口吻说,没想到银行派出一个外行来我和商谈,叫经理转告我的意思给银行负责人,叫银行另派人来与我才商谈,并吩咐秘书送客,经理与施工方负责人灰溜溜地走了,我只是坐在椅子上说了声慢走。
谈判技巧2:。让对方先报价试探虚实,自己报价要高,谈判的人身份必须相符。当对手比你职位低时,你可以适当轻视或教训一下对方,让他们更重视你,并且谈判时最好能与决定权的人谈,比较有利自己。
第四步:二次商谈:
18日下午,银行派出一个副行长与一个总经理来我与商谈,依然让对方先报价,副行长开始报价5000元,然后说了一大堆难处,我开始做一个听众,听对方说,待对方说完让我报价的时候,我很直爽地将报价降低了一半,12万。副行长直摇头说不行,这时,我从办公桌里拿出一个自己制作的中国户外广告面积收费标准,按照我的标准,我的价格相当合
理,呵呵。并将收费标准表格送给副行长,让他带回去向领导汇报,也相当于将副行长当了我的说客,并表示明天上午我也有空,早上8:30可以在办公室等他再来商谈一次,呵呵。
谈判技巧3:做足准备,给自己的高报价找出充分足够的依据,并根据对方的让步做出相应的让步。
第五步:三次商谈;
19日上午8:30,副行长和总经理准时出现在我的办公室,我拿出一盒云南茶叶说是最顶级的好茶要与副行长分享,让我让秘书为我们泡好,几次副行长要开口谈合同的事,我都以先品茶为由拒绝,并大谈茶道。半个小时过后,下面一楼安装负责人打电话问副行长是否可以安广告了,我知道银行开始有点火烧眉毛了,呵呵,我心谈定,还是老规则,我让对手先报价,副行长报出1万元的价格,并以恳请的语气让我接受,我直接说,条件不够好,并说如果我自己用这副广告位做广告,我的收益比这个高,所以拒绝了,行长再次准备大谈难处时,我的电话响了,其实这是我早先就安排好的让我一个朋友打过来的,我让他在9点钟打给我,我说有要事要离开,副行长拉住我的手,让我报个价,我说这样吧,一次性付10万,有诚意的话,下午我回来签合同,副行长显然没有权做10万的主,说要回去向领导汇报,我顺势离开。
下午我的电话响了,是副行长打来的,呵呵,我说下午我在约见我一个重要客户,没有空,明天上午再谈。
谈判技巧4:关键的时离开,给对方不留谈判的时间,因为做为卖方,谈判时间越长越不利。
第六步:四次商谈
20日上午,8:30,行长终于本人出现,带着昨天的副行长,两人一来,我立刻对行长本人亲自到来表示热情欢迎,说了许多客气的恭维话,虽然行长脸上微笑了,但我知道此刻他的心中如热锅上的蚂蚁,我心淡定。呵呵。
老规矩,我让行长先报价,行长说3万元,这是他的最高权限,我说条件不够好,直接拒绝了,行长让我报价,我说这样吧,9万元,然后一直抢着说这是我的最低低限,并开始将所有的理由不停地说出来,态度坚决,眼神坚定,不给行长说话的机会,在我说了半个小时后,行长实在受不了,打断我的高谈论阔,说4万吧,我的回答仍然是条件不够好,不过我让步5千,说8万5千元,再也不能少了。行长刚要开始谈,我突然捂着肚子说身体感觉有点不适,要上洗手间,我拿着纸,来到洗手间,并关上门,站在里面,等了约二十来分钟,他们等不住了,副行长也来上洗手间,冲完水后,假装关心地问,李总,好了没有,没事吧?我说还有两分钟就好了,我知道,他们这时已经请示了市行或省行领导,有结果了,过了两分钟,我准时出来了,边进办公室办说,昨天酒喝多了,肚子有点不舒服。
谈判技巧5:越到最后,让步要越小,并且如果对方没有权限,就要给对方一点时间请示领导,所以我要上20分钟洗手间。
第七步:我刚坐上椅子,行长说,5万,高了就再也没有办法了,我睁大眼睛表示惊讶,全身再配上夸张的表情,装出完全不可以接受的样子。行长开始大谈难处,谈了一会儿,我的手机响了,当然,也是我安排的一个朋友打来的,以公司总部的名义通知我今天下午去深圳公司总部报道,明天参加企业精英课程培训,为期三天。我将秘书叫进办公来,让她帮我预订上午的飞机票,当然,这些也是我预先安排的。然后就起身要谢客,说因为我参加学习,我要做一些准备和工作的安排,学完后回来再接着谈,呵呵,行长说再给点时间他,并要求我再少一点吧,口气已经成了无可奈何,我装出非常为难的样子坐了下来,说让我考虑一下。我这一考虑就是五分钟,我们三人一句话都没有说,办公室出奇的静。
谈判技巧6:越到关分健时刻,越是考验耐心的时候,谁的心坚定谁就是赢家!并且要制造时间理由,催成成交,所以我安排了一次假出差。因为我知道,今天是他们最后安广告牌的时间。明天他们就要开业了嘛,呵呵。
第八步:成交
最后我拿出办公桌里的一张纸,用笔写下两个大大的字,八万。然后坚定地说:就这个价,不能再商量了。然后还说,如果不是老领导说情,我根本就不会转让这块户外广告位置,然后就一直盯着行长看,又是沉默,办公室像黑夜一般寂静,副行长额头开始冒汗水了,而行长脸上苍白的表情让我知道,他的抵抗显然投降了,呵呵,在他低头思考的时候,秘书进来了,说,李总,机票订好了,上午11点半,我说,知道了,然后对行长说,要不,你们回去再开会商量一下,还是等我学完后再谈吧,随即我就起身,开始整理桌上的文件,装着收拾东西,两分钟后,我说还是回来再谈吧,礼貌地表示要先告辞了,并表示歉意,刚要走,行长站起来,握住我的手,说:成交。呵呵,预料之中。
谈判技巧:谈判应该有一个底限,我定的底限是八万,所以我不会再让一点步,并且让对手知道,如果现在不马上签,就再也没有机会和我谈了。
剩下的事就是由我的秘书与副行长商谈协议的一些细节,打印好协议后,我和行长签完字,握握手,礼送出门。
一块布满蜘蛛网的十平米的外墙我以8万的价格卖给了银行。呵呵。
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“双赢”谈判强调的是:通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配,下面读文网小编整理了双赢谈判成功案例,供你阅读参考。
联想集团收购IBM公司PC部门。但是其中详细信息很难获取,只能通过IBM、联想企业网站以及其它媒体报道的碎片来拼凑一副整体画面。
现在随着中美两国商务往来非常密切,商务谈判中的东西方文化、思维方式、风俗习惯等界限已经变得非常模糊。随着全球化的加强以及地球村的概念,现在,中美两国商务谈判就好比河北人跟浙江人做生意一样平常,大家已经相互熟悉,谈判也更容易直接性切入主题,这也是全球化背景以及中国经济高速发展的背景下,国际商务谈判的发展趋势。
这里只找到一个较老的案例,但是较为经典,分析三十多年前的国际商务交往,对比现今的情况,能够更加清晰地认识到发展趋势的特点,仅供参考。
上世纪80 年代末,有家中国企业想与美国一家企业合作,但是因为长期的观念问题,
中国企业代表在谈判中一直保持严肃态度。谈判中,美方谈判代表态度非常热情,但中方代
表始终板着脸,面无表情,这种不冷不热的严肃态度让美方企业有了误解,认为中国企业来
美国考察是真,合作是假。随即计划终止谈判,但美方老板仍然不想放弃,咨询了几位华裔
朋友后,他得到了一个好办法,美方老板举行了一个小型聚会,参加人员都是中美双方谈判
代表,而聚会上以中国菜为主,背景音乐也是中国的音乐,甚至连餐具也使用了中国的筷子。
这一举动让中国代表一下子有了宾至如归的感觉,心理防线也没有了,大家愉快地度过了一
个晚宴,大家的关系也亲近了很多。通过交流,美方代表也感觉出中方代表内心有强烈的合
作意愿,此后,谈判进程加快了很多,双方也顺利合作。
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日本人在谈判上是很为谨慎的吗,在谈判过程中注重细节。下面读文网小编整理了日本谈判成功案例,供你阅读参考。
1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,10年生产提成是10%,平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费,培训12人/月,250万日元;技术指导人员费用l0人/月,650万元日元。
背景介绍
(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。
问题:
1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?
2.买方如何评论?
分析:
1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多:
其一,技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;
其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值;
其三,技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
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