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只能通过不间断的理论学习与实践总结,才能逐步提高谈判能力。下面读文网小编整理了销售价格谈判,供你阅读参考。
一、步步为营,逐渐引诱:谈判要有步骤、按步骤进行,谈判要一个一个问题解决,谈判不能快,谈判要策划,有备而谈。
1、实际谈判中,经常会出现被客户牵着鼻子走的局面,主要原因就是谈判没有策划,没有自己的思路。在谈判过程中,被客户打断,就失去了自己的主线。等谈完后,才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时,其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划,按计划的思路进行,客户提出疑问或者故意想引开你,你只需对客户提出的问题简单做答,马上回到原来的步骤中继续谈判。
2、谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完,就认为自己的谈判完成了,结果客户提出一大箩筐的问题,自己一个也解决不了,事情还是没有办成。
3、谈判是讲条件的过程,切忌将你的问题全部说出,要一个一个陈述,一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前,抛出第二个问题。否则第二个问题一说,你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
4、谈判是一场陷阱游戏,要故意设一些善意的“陷阱”,引诱客户“就范”。1、尊重客户是一件永远正确的事情。一个业务代表与客户预约晚上10:00通电话,业代与妻子8:00就上床睡觉了,9:45闹钟响了。业务代表起床,脱掉睡衣睡裤,穿上西装,梳妆打扮一番,精神抖擞,10:00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装,穿上睡衣睡裤,上床睡觉。这是妻子开始发问了,“老公,你刚才干什么呀?”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟,却准备了15分钟,何况又可以在床上打。你是不是疯了?”“老婆,你不知道啊!背对客户也要100%尊重客户,我睡着给客户打电话,虽然客户看不见我,可是我看得见我自己!” 尊重别人是一种美德,更何况“客户是上帝”,我们需要聆听客户抱怨,我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉,找一位听众。
2、尊重客户要有原则地尊重,得体量尊重。 实际推销中,有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户,不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”!曾经一名业代与客户吃饭,整个3小时,业代全部阿谀奉承客户,什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您为人好,大家一致好评!”“您这里,我们最放心!”“您是我们学习的榜样!”……客户也喜欢这样,晕晕糊糊,给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了,什么都没有谈成。
3、在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情,面对工作中的一些制度化、标准化的规定,反而不敢直接向客户讲解,害怕破坏了彼此的交情,在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化,让客户产生误解。结算期到时,矛盾也出现了,结果不欢而散!在这里强调几点: 政策性东西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自决策; 客户抱怨要认真倾听; 原则性的问题不能模糊,要认真讲解。
三、及时出手:善于识别与把握成交机会,达成交易。
1、识别成交机会 。哪些是成就机会?如:客户在询问性能、特点、质量后,接着又问了产品价格,也没有表示什么疑问,接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现,客户提出的售后服务你都解答,成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外,其它都不提什么疑问时,成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”,打消客户对价格的怀疑,马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后,稍微让出一点利,并告诉客户这已经是我的底限,不要错过机会。
2、巧言妙语促成交。 在零售学中有这样一项统计:20%的顾客是事先已计划购买某种产品,80%的顾客都是临时产生购买欲望,并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的,受推销员的影响较大,推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出:都是没有识别成交机会,没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候,我们也说:“没有成交,就是你没有说好,没有问好。” 最常用的谈话技巧:“两点式”谈话法,也就是你只向顾客提供两种选择的余地,而不论哪一种,都迫使对方成交。
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谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望,一个能充分`满足双方利益和期望,下面读文网小编整理了销售顾问价格谈判话术,供你阅读参考。
谈判技巧不可以代替销售技巧。整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节,每个环节都对是否最终获得(长期)业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧,当然也包括销售谈判技巧。更确切的说,谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此,培训师在进行销售人员谈判训练时,切不可片面夸大谈判的作用,将谈判技巧代替了所有的销售技巧。
·说明谈判技巧使用的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节。在销售实践中,客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议,甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。在专业销售技巧的训练中,培训师会向受训的销售人员强调不要过早的报价,因为客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务进行判断。同理,培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。这是销售人员常犯的错误,也是培训师在谈判训练时容易忽视的细节。
·客户的顾虑不可以使用谈判技巧解决。销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同,却希望获得更好交易条款的前提下。比如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的售后服务与保障等。这里培训师需要向受训的销售人员说明交易条款和客户顾虑是不同的。比如更低的价格是交易条款,而采购人员担心因为推荐了竞争对手的产品或服务的副总有意见就是客户的一种顾虑。交易条款是可以通过销售谈判达成一致的,而客户的顾虑不可以通过谈判来化解,只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。因此,在客户产生顾虑的情况下,销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑,这点是需要培训师澄清并强调的。
·销售谈判时需要使用其他销售技巧
培训师在进行销售人员谈判训练时,需要说明原因并鼓励销售人员在进行销售谈判时综合使用其他销售技巧如询问的SPIN模式、积极倾听的技巧、复述技巧等,这是走出谈判训练“就事论事”误区需要注意的最后一点。
要考虑销售人员谈判的特殊性
销售人员的谈判有其特殊性,主要体现在如下两点:
第一:在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。
这是由市场供求关系与竞争现状决定的。因此,在销售人员谈判训练中,培训师要特别强调销售人员如何主动创造一个融洽的谈判氛围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反对意见等就显得尤为重要。
第二:销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始,而不是交易的完成。因此培训师需要向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。这就意味着有些对一次交易有效的谈判小技巧,销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。
训练方法是关键
目前企业在对销售人员进行谈判训练时,大多采用集中灌输的方式,一般只安排一天的时间,由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分析。然而通过培训后对销售人员的访谈得知,这种培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果,主要体现在两个方面:一是销售人员很难把握住恰当的谈判时机,而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一;二是销售人员在学习了谈判的策略和技巧后,却抱怨在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得心应手。
如何解决这个问题呢?训练方法是关键。
下面这三个方法值得尝试:
一:销售人员自己的案例分析。在培训前,培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机不当或技巧欠缺而销售不成功的典型实战案例,在培训中引导销售人员进行深入讨论,由销售人员自己得出正确的谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。
二:在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。通过情景模拟,真实再现销售人员谈判中的不足和问题,培训师可以既对销售人员对症下药,又可以激发销售人员学习谈判技能的热情。
三:在谈判策略或技巧讲授后的情景“赢”销训练。在集中讲解后,培训师需要设计接近实战的案例,要求销售人员利用培训师讲解的一些谈判策略和技巧,进行近乎实战情景的谈判演练。这样既可以发现销售人员理解谈判策略和技巧的不足,进行纠正或强化,又可以解决受训学员理论学习和实践运用产生差距的问题。
如果综合使用上述几种种方法,虽然销售人员谈判训练的时间增加了,但实践证明,却可以达到非常好的训练效果。
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中介的谈判技能就显得尤其重要.优秀的房产经纪人都有自己的一套谈判原则,下面读文网小编整理了房产中介的谈判价格技巧,供你阅读参考。
杀价阶段
原则:找出各种对自己有利的因素,引导业主下降价格。
主要方法:
1:市场因素
2:政策影响
3:客户的稀缺
4:客户还有第2选择
5:周边地区房源的充足和同等房源的性价比
6:告诉客户,把钱转起来,才能赚更多的钱.
杀价第1步:告诉业主,现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作,现在基本上已经达成了一致,但在价格上存在比较大的分歧,希望您可以做些让步。
杀价第2步:业主此刻会护盘或试探对方的出价,作为业务员此时应运用客户的试探方式,大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探,看看业主的反应如何。如果,业主对此价格有强烈的不满反映时,要注意安抚业主情绪,(如:告诉业主,自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能,所以,现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时,要求业主给出一个价格底线。
杀价第3步:在得到业主的底线价格后,告诉业主自己将和客户进行协商,有问题再行沟通。买房,购房
隔10分钟左右,再度和业主协商,确定最后业主的底线价格.
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谈判中的报价技巧更是重中之重。报价得当,产生的可谓是“纯利润”!商业谈判的主要内容是价格、质量、交货期、付款方式及保证条件等大项,而价格因素是谈判中的焦点。谈判中,报价是必不可少的中心环节。下面读文网小编整理了国际商务谈判价格的相关知识,供你阅读参考。
西欧式报价战术的一般模式是,首先提出留有较大余地的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件,最终达成成交的目的。实践证明,这种报价方法只要能够稳住买方,往往会有一个不错的结果。
日本式报价战术的一般做法是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的,并且,在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需求,如果买主要求改变有关条件,卖主就会相应提高价格。因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格。
日本式报价在面临众多外部对手时,是一种比较艺术和策略的报价方式。因为一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其它卖主败下阵来纷纷走掉时,变成了一个买主对一个卖主的情况,双方谁也不占优势,从而可以坐下来细细地谈。避免陷入日本式报价的最好做法就是,把对方的报价内容与其他客商的报价内容进行的比较,看看它们所包含的内容是否一样,从而判断其报价与其它客商的报价是否具有可比性。
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商务及价格谈判是战略采购日常工作中最重要的工作。很多教材和文章,包括一些培训机构对如何进行采购价格谈判以及策略都有非常详细的介绍。商务的价格谈判是商务谈判中最重要的一项,下面读文网小编整理了商务价格谈判的技巧,供你阅读参考。
第一,对要价不要主动做任何解释或说明,因为不管己方要价多高或多低,对方总是会提出质疑。
第二,要价后,对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循的原则是:不问不答,有问必答,避虚就实,能言不书。
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在商务价格谈判中,议价即讨价还价。在一般情况下,当谈判一方报价之后,另一方不会无条件地接受这一报价,而是要求报价方提供更优惠的价格,报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件,谈判双方于是展开讨价还价。下面读文网小编整理了商务价格谈判策略,供你阅读参考。
当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。
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在商务谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式,但在解决一些棘手的利益冲突问题时,价格策略往往在其中担负了 重要的角色!下面读文网小编整理了商务谈判的价格策略,供你阅读参考。
在商务谈判的价格让步策略中的清晰原则是:让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了,避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有:
①、让步的标准不明确,使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位,甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞;
②、方式、内容不清晰,在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的,也就是说,让步的方式、内容必须准确、有力度,对方能够明确感觉到你所做出的让步,从而激发对方的反映。
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在商务谈判中,为了达成协议,价格让步是必要的。但是,让步不是轻率的行动,必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用,甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。谈判中价格是不可避免的。但只要 能恰当的 运用,最后的大赢家一定会是你!下面读文网小编整理了商务谈判价格策略,供你阅读参考。
市场比较法,邀请几个供应商同时报价,一般至少要有三家供应商参与进来,比方 A, B,C 三家供应商同时报价,但需要特别注意的是发给这些供应商的相关技术资料必须是一致的,技术解惑也需要对等,避免出现资讯不对称造成报价相差很大。如果以上没有什么问题,基本上我们可以了解到目前市场上大致的价格水平。至于最终选择哪一家或者哪个价格,还需要其他方面的考虑和进一步的分析(比方,运用成本分析法),不见得一定要选择最低价格的C供应商。
成本分析法,这是日常工作中最常用的方法,也称作分项报价法(Break down Analysis),主要是从料,工,费着手,要求供应商提供详细的材料费,加工费,营销费,利润等,当然也有的要求提供更详细的明细。
目标价格法,这种方法在项目中的采购运用的比较多。比方新项目,一般都有成本预算,要求不能超过该预算,所以很多时候这个就可以成为相对应的采购目标价格,因为在项目管理中,除了成本这个因素外,时间及项目进度也是一个非常重要的因素。这里就会有个风险,可能最终的采购价格和市场水平差别比较大,这就要求在项目前期的预算阶段尽可能做得比较准确及合理。当然,也可以结合前面的成本分析法综合运用目标价格法得出相对应的目标价格。
另外,战略采购还需要参与到年度或季度议价。很多企业在年底大多会和供应商讨论双方上一年度生意合作情况并沟通来年新项目等,采购也会利用这个时机和供应商沟通降价事宜,以期降低公司采购成本,针对和市场波动关联比较大的材料比方金属类材料,和石油相关类材料,汇率等还需要双方确定调价机制,定期进行评估以调整相应的采购价格。
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商务谈判在人们的经济生活中越来越受到人们的重视,特别是商务谈判的报价环节更受到人们的重视。作为商务谈判人员,必须在谈判中进行科学的报价。无论是高报价还是低报价都要建立在合理的基础上,这样才有可能获得谈判的成功。因此要研究和总结商务谈判的报价技巧,以提高谈判水平。 下面读文网小编整理了商务谈判价格技巧,供你阅读参考。
某一大型经营水产品的公司计划在某次交易会上将数十吨积压近一年多的某种海鱼卖掉。因为这些鱼库存时间长,市场上目前没有这种鱼的参考价格,根据去年的行情,公司决定销售价格为每公斤15元,以半吨为销售起点,但公司销售部门对所定价格是否合理心中没有数,所以又决定根据销售情况进行价格调整,以能够卖出和处理库存为原则。在交易会上第一天有客商看过样品后没有讨价还价就买走10吨。第二天公司试着将价格涨到20元,又卖出8吨。第三天涨到28元又卖出15吨。最后一天所剩产品全部以36元卖出。为啥会出现这种情况?因为当年由于赤潮的出现使这种鱼绝迹,而这种鱼在南方需求量大却没有货源了,而在交易会上出售这种鱼的仅此一家公司。了解到这种情况后这家公司后悔莫及。其实只要这家公司在价格不确定时采取“价格面议”的做法,让买主先报价就可以了。虽然买主的开价肯定是最低的了,但公司可以买方报价的基础上确定自己的销售价格,而不是先入为主定价。
这个实例说明在报价技巧运用上,先报价还是后报价要根据具体情况来定。先报价占主动,也为价格谈判确定界限,但是如果对市场不了解就会过早暴露自己的底价,限制了价格。后报价可以根据对方报价及时调整价格,以争取最大利益。某跨国公司的一个高级工程师发明了一项专利,其所在公司总经理打算购买这项专利,就问这位高级工程师转让价是多少钱,这位高级工程师认为能卖10万美元就行,卖30万最理想,但是怕总经理认为漫天要价不敢正面说出来,于是就说“我的专利能给公司带来多大收益我不清楚,您给个价吧”。总经理想了想回答说“50万可以了吧”。这位高级工程师假装客气一番就愉快地接受了报价。可见先报价还是后报价要根据情况而定。就一般情况而言,在商务谈判报价过程中,如果对方是行家而自己不是行家,自己在技巧上以后报价为好。如果自己是行家而对方不是,以自己先报价为好。在竞争激烈或者冲突激烈的情况先报价为好。如果双方都是行家,关系友好,谁先报价都可以。根据惯例,在买卖谈判中卖方先报价,在特殊情况下如对价格进行试探就可以后报价,那家水产品公司应该采取后报价技巧就是这个道理。
在商务谈判的报价中并不是就价格论价格,有时采取有效的手段配合报价也是一种报价技巧。有一家生产罐头瓶的企业因为原材料涨价,打算提高罐头瓶的出厂价但是怕客户反对影响销量,于是向客户放出口风,准备向客户收取数额较大的市场保证金,结果客户反对,于是厂家就提出涨价,但是涨价幅度小。客户认为涨价也比交巨额保证金易于接受,就同意了厂家涨价的要求。这也就是声东击西的报价技巧吧。
商务谈判报价还包括讨价还价,讨价还价是对对方的报价所在出的反应,提出自己的报价。可见商务谈判中的报价是双向的,不取决于单方面的意愿,也就是不完全取决于单方报价的高低还取决于双方讨价还价的水平,但是无论如何报价是讨价还价的基础,是在商务谈判中必须重视的环节,特别是在买方市场的势态下更应予以重视。
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商务谈判是谈判双方为了各自的经济利益而进行的磋商活动,这种磋商活动在人们的经济生活中占有重要的地位,而商务谈判中的报价商务谈判的主要环节。在商务谈判中的报价,是指谈判双方向对方提出的所有的要求的总称,包括价格、条件、数量、质量等内容。在这些内容中,价格是关系到谈判能否成功的最关键的问题。下面读文网小编整理了商务谈判价格谈判,供你阅读参考。
商品的销售一般都伴有相关的服务,比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。
(五)消费心理
消费者在确定自己愿意对某商品支付多高的价格时,心理因素的影响十分明显。
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由于谈判双方都有自己的价格底线和期望达到的价格或条件,如何向对方提出己方确定的价格和条件,力争实现自己期望的价格,就是报价技巧的问题。人们说商务谈判是不流血的战争,就是指谈判双方在价格底线或条件和期望的价格或条件上的较量,这种较量通过报价技巧表现出来。报价技巧运用如何会直接影响谈判的开局、走势和讨价还价的结果,事关谈判者最终利益的大小。下面读文网小编整理了应对国际商务谈判价格风险的策略,供你阅读参考。
顾客都是“贪婪”的,总是要求不断滴优惠。在确定成交价格的基础上,顾客很聪明,马上说要礼品,大有“不给礼品就不买的架势”,看来顾客是个谈判高手。如今购物,似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上,但还是要礼品,因为你不要,商家不会给你优惠。
礼品往往是推动成交的一个助力,一种促销力量,起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品,看来礼品的功能也发生了变化,变成顾客的必要品了。此时,导购是没什么选择的了,不管什么礼品,都得表示一下滴。幸好导购的资源调剂能力比较强,竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然,导购往往还有一个很有效的方法,那就是同情法,顾客往往心太软,而放弃对礼品的诉求。
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商务谈判的中局就是对实质性问题磋商,是整个商务谈判的主体阶段,经历时间较长,情形比较复杂。中局谈判除了商讨、确定双方关心的其他谈判要求外,重点是价格磋商。成功的中局谈判,必须掌握价格谈判的基本法则,选择报价策略和交易条件的磋商。下面读文网小编整理了价格商务谈判方法,供你阅读参考。
1.先报价与后报价
无论是买主还是卖主,在谈判中都想摸清对方的真实底价,但底价是对方的机密,不可能明确告诉。这样就要依靠谈判者根据自己的经验,选择适当的时机,利用恰当的技法进行探测。可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。
摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。经过摸底之后,双方即开始报价。先报价还是后报价,根据利弊关系来确定。先报价的优点在于:一方面,先报价对谈判的影响较大,它实际上等于为谈判划定了一个框架,最终协议将在这个范围内达成。比如,卖方报价某种数控机床每台600万元,那么经过双方协商之后,最终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。另一方面,先报价如果出乎双方的预料和设想,往往会打乱对方原有的部署,甚至动摇对方原来的期望值,使其失去信心。比如,卖方首先报价某种数控机床每台800万元,而买方心理却只能承受500万元,这与卖方报价相差太远,即使经过进一步磋商也很难达成协议。因此,只好改变原来部署,要么提价,要么告吹。总之,先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用,因此,先报价比后报价的影响要大得多。
当然先报价也存在一定的缺点:一方面,对方听了另一方的报价之后,可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。由于卖方先报价,买方对卖方的交易条件起点有所了解,他们就可以修改原先准备的报价,获得本来得不到的好处。例如卖方报价每台数控机床600万元,而买方原来准备的报价可能为700万元一台。这种情况下,很显然,在卖方报价以后,买方马上就会修改原来准备的报价条件,于是其报价肯定会低于600万元。那么对卖方来讲,后报价至少可以使他获得100万元的好处。另一方面,先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。其最常用的做法是:采取一切手段,调动一切积极因素,集中力量攻击对方报价,逼迫对方一步一步地降低,而并不透露他们自己究竟肯出多高的价格。
2.报价方法
先报价与后报价属于谋略的问题,而一些特殊的报价方法,则涉及语言表达技巧的问题。同样是报价,运用不同的表达方式,其效果也不一样。在商务谈判中,一般采取以下几种报价方法:
(1)切片报价。对于价高可以分解的物品宜采取切片报价方法。
例如,1000克冬虫夏草8000多元,但推销人员在报价时,则说每克8元。“切片”后成了一个小单位价,可使人有一种价廉的感觉,即使不能保证成交,但他绝不会立刻掉头就走。
(2)比较报价。此种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较,这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。
(3)拆细报价。用此法的关键是,将价格与产品使用寿命周期结合起来,拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出,以表明产品的价格并不算贵。
例如,一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表,但又嫌价高,有点犹豫不定。此时,营业员对她说:“这种表2400元,但可使用20年,您想,每年只花120元,每月只花10元,每天仅花0, 33元。3毛多钱算什么呢?况且,它可在7300天里,天天为您增光添彩。”经营业员这样一算账,那位男士立即掏钱买了这块表。
(4)抵消报价。对产品的高价,推销人员可先将其构成要素一一列出,再与其可能抵消的价格因素相比较,这样高价看起来也就成为低价了。
例如,一位推销员将一台设备报价为8000元,用户认为太贵。这位推销员说:“该设备一台生产成本6200元,附设零配件500元,获金牌加价300元,送货上门运输费200元,所以盈利只有800元,销售利税率仅为10%,如果后面三项不计算,每台价格只有7000元,比其他同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价,卜更能显示出企业产品在价格上的优势。
(5)负正报价。经销人员在报价时,要讲究说话技巧。
例如,对同一产品的价格可以用两种方式讲:一种是价格虽然高一点,但产品质量很过硬;另一种是产品质量的确很过硬,只是价格稍高一点。这两种方式用词基本相同,但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上,所以价格才贵,使用户产生产品质量好的印象,就坚定了购买的欲望;相反,第二种方式是将重点放在价高上,使用户产生一种望而生畏的感觉,这样就削弱了购买的欲望。
3.国际商务谈判的报价战术
在国际经绮贸易谈判中,有两种比较典型的报价战术,即西欧式报价和日本式报价。
(1)西欧式报价:一般的模式是,首先提出有较大余地的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(延长支付期限,提供优惠信贷等),来逐步达到成交目的。这种报价法只要能稳住买方,往往会有一个不错的结果。
(2)日本式报价:一般做法是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提,并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要,如果买方要求改变有关条件,那么卖方就会相应提高价格,因此买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格,日本式的报价在面临众多外部对手时,是一种比较策略的报价方式,因为它一方面可以排斥竞争对手而将买主吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面当其他卖主纷纷走掉时,买主原有的买方市场的优势已不复存在,是一个买主对一个卖主,从而可以坐下来慢慢谈判,一点一点地把价格提上去。日本式报价与西欧式报价相比,虽有利于竞争,但就买方心理而言,一般人总习惯于价格由高到低,逐步降价,而不是相反。
对于报价的时机,要看对于对方的还价把握度。如果报价企业对于对方的还价能够比较有把握地估计到,那么就可以将这个条件作为一个参数。可以估算出在什么样的期限内,对方可能做出最大让步,并结合自己报价和让价因素以及期望达成协议的期限等,推算出一系列的后果,根据后果选择报价时机。
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成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法,而在广告商务谈判中要掌握哪些广告商务谈判技巧。下面读文网小编整理了广告商务谈判技巧,供你阅读参考。
也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那我们看看以下一些理由;
1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。
2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)
3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)
除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。
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在商务谈判中,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。下面读文网小编整理了商务价格谈判英文对话,供你阅读参考。
(1)A: We can offer you this in different levels of quality.
B: Is there much of a difference in price ?
A: Yes ,the economy model is about 30% less.
B: We’ll take that one .
A:这产品我们有三种不同等级的品质。
B:价钱也有很大的分别吧?
A:是的,经济型的大约便宜30%。
B:我们就买那种。
(2)A: Is this going to satisfy your requirements ?
B: Actually , it is more than we need .
A: We can give you a little cheaper model .
B: Let me see the specifications for that .
A:这种的合你的要求吗?
B:事实上,已超出我们所需要的。
A:我们可以提供你便宜一点的型式。
B:让我看看它的规格说明书吧。
(3)A: You’re asking too much for this part .
B: we have some cheaper ones .
A: What is the price difference ?
B: The basic model will cost about 10% less .
A:这零件你们要价太高了。
B:我们有便宜一点的。
A:价钱差多少?
B:基本型的便宜约10%左右。
(4)A: How many different models of this do you offer?
B: We have five different ones .
A: Is there much of a price difference .
B: Yes, so we had better look over your specifications.
A:这个你们有多少种不同的型式。
B:五种
A:价钱有很大的差别吗?
B:是的,所以我们最好先把您的规格说明细看一遍。
(5)A: The last order didn’t work out too well for us .
B: What was wrong?
A: We were developing too much waste .
B: I suggest you go up to our next higher price level.
A:上回订的货用起来不怎么顺。
B:有什么问题吗?
A:生产出来的废品太多了。
B:我建议您采用我们价格再高一级的货。
(6 )A: Did the material work out well for you ?B: Not really .
A: What was wrong?
B: We felt that the price was too high for the quality .
A:那些材料进行的顺利吗?
B:不怎么好。
A:怎么啦?
B:我们觉得以这样的品质价钱太高了。
(7)A: Has our material been all right ?
B: I’m afraid not .
A: Maybe you should order a little better quality .
B: Yes, we might have to do that .
A:我们的原材料没问题吧?
B:有问题呢。
A:也许您应该买品质好一点的
B:是呀,恐怕只有这么做了。
(8 )A: I think you had better come out to the factory .
B: Is there something wrong .
A: Yes ,your last shipment wasn’t up to par .
B: Let ’s go out and have a look at it .
A:我看你最好走一趟工厂,
B:出了什么事吗。
A:嗯,你上次送去的货没有达到标准。
B:走,我们去看看。
(9)A: I want you to look at this material .
B: Is this from our last shipment ?
A: Yes ,it is .
B: I can see why you are having some problems with it .
A:我要你看看这材料!
B:这是上次叫的货吗?
A:是啊。
B:我明白为什么你用起来会有问题了。
(10)A: I would suggest that you use this material instead of that .
B: But that costs more .
A: But you will get less waste from this .
B: We’ll try it once .
A:我建议你改用这种替代那种。
B:可是那样成本较高。
A:但可以减少浪费。
B:那么就试一次看看吧。
(11)A: Our manufacturing costs have gone up too much .
B: You might try one of our cheaper components .
A: Let’s take a look at your price list again .
B: Sure . I’ll bring it in next week .
A:我们的制造成本增加太多了。
B:你试试这种较便宜的组件怎样?
A:我再看一次你们的价目表吧。
B:好哇 ,我下个礼拜带过来。
(12)A: This is the best material we have to offer .
B: Actually ,I don’t think we need it to be this good .
A: I can let you have this kind cheaper .
B: Let’s do that .
A:这是本公司所供应的最好的原料。
B:说实在的,我并不认为我们用得着这么好的,A:我可以算你便宜一点。
B:那就这么说定吧。
(13)A: How is the new material working out for you ?
B: Fine .we’re saving a lot of money with it .
A: I’m glad to hear that .
B: It was a good suggestion .thanks .
A:新原料用得如何?
B:不错,节省了不少的钱,
A:听你这么说真高兴。
B:你建议得不错,谢谢。
(14)A: How many would you like to order ?
B: Is there a minimum order ?
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商务英语为重点的英语语言技能,在一个日益全球化的商业环境实现必要的交流。而一个合格的商务谈判者应该也要有一定的商务谈判英语水准。下面读文网小编整理了商务谈判英语价格对话,供你阅读参考。
Our price is reasonable as compared with that in the international market. 我们的价格和国际市场的价格相比还是合理的。
I’m afraid I dont agree with you there. 我不同意您的说法。
Your price is higher than those we got from elsewhere. 你们的价格比我们从别处得到的报价要高。
The Japanese quotation is lower. 日本的报价就比较低。
You should take quality into consideration. 您必须要考虑到质量问题。
It would be very difficult for us to push any sales if we buy it at this price. 如果按这个价格买进,我方实在难以推销。
Your price is 25% higher than that of last year. 你方的价格比去年高出了百分之二十五(25%)。
You may notice that the price for this commodity has gone up since last year. 您知道从去年以来这种商品的价格上涨了。
You know, the price for this commodity has gone up a lot in the last few months. 您知道,几个月来这种商品的价格上涨得很多。
The price for this commodity is US$25 per pound in the international market. 这种商品国际市场的价格是每磅二十五(25)美元。
If your price is favorable, we can book an order right away. 如果对方价格优惠,我们可以马上订货。
We may reconsider our price if your order is big enough. 如果你方订货数量大,价格我们还可以考虑。
All these articles are our best selling lines. 这些产品都是我们的畅销货。
These patterns are relatively popular in the international market. 这些产品的花色是目前国际市场上比较流行的。
It is difficult for us to sell the goods, as your price is so high. 你们的价格那么高,我们很难以这个价格销售。
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商务英语的语言形式、词汇、以及内容等方面与专业知识密切相关,它承载着商务理论和商务实践等方面的信息。下面读文网小编整理了商务谈判价格对话,供你阅读参考。
(1)A: We can offer you this in different levels of quality.
B: Is there much of a difference in price ?
A: Yes ,the economy model is about 30% less.
B: We’ll take that one .
A:这产品我们有三种不同等级的品质。
B:价钱也有很大的分别吧?
A:是的,经济型的大约便宜30%。
B:我们就买那种。
(2)A: Is this going to satisfy your requirements ?
B: Actually , it is more than we need .
A: We can give you a little cheaper model .
B: Let me see the specifications for that .
A:这种的合你的要求吗?
B:事实上,已超出我们所需要的。
A:我们可以提供你便宜一点的型式。
B:让我看看它的规格说明书吧。
(3)A: You’re asking too much for this part .
B: we have some cheaper ones .
A: What is the price difference ?
B: The basic model will cost about 10% less .
A:这零件你们要价太高了。
B:我们有便宜一点的。
A:价钱差多少?
B:基本型的便宜约10%左右。
(4)A: How many different models of this do you offer?
B: We have five different ones .
A: Is there much of a price difference .
B: Yes, so we had better look over your specifications.
A:这个你们有多少种不同的型式。
B:五种
A:价钱有很大的差别吗?
B:是的,所以我们最好先把您的规格说明细看一遍。
(5)A: The last order didn’t work out too well for us .
B: What was wrong?
A: We were developing too much waste .
B: I suggest you go up to our next higher price level.
A:上回订的货用起来不怎么顺。
B:有什么问题吗?
A:生产出来的废品太多了。
B:我建议您采用我们价格再高一级的货。
(6 )A: Did the material work out well for you ?B: Not really .
A: What was wrong?
B: We felt that the price was too high for the quality .
A:那些材料进行的顺利吗?
B:不怎么好。
A:怎么啦?
B:我们觉得以这样的品质价钱太高了。
(7)A: Has our material been all right ?
B: I’m afraid not .
A: Maybe you should order a little better quality .
B: Yes, we might have to do that .
A:我们的原材料没问题吧?
B:有问题呢。
A:也许您应该买品质好一点的
B:是呀,恐怕只有这么做了。
(8 )A: I think you had better come out to the factory .
B: Is there something wrong .
A: Yes ,your last shipment wasn’t up to par .
B: Let ’s go out and have a look at it .
A:我看你最好走一趟工厂,
B:出了什么事吗。
A:嗯,你上次送去的货没有达到标准。
B:走,我们去看看。
(9)A: I want you to look at this material .
B: Is this from our last shipment ?
A: Yes ,it is .
B: I can see why you are having some problems with it .
A:我要你看看这材料!
B:这是上次叫的货吗?
A:是啊。
B:我明白为什么你用起来会有问题了。
(10)A: I would suggest that you use this material instead of that .
B: But that costs more .
A: But you will get less waste from this .
B: We’ll try it once .
A:我建议你改用这种替代那种。
B:可是那样成本较高。
A:但可以减少浪费。
B:那么就试一次看看吧。
(11)A: Our manufacturing costs have gone up too much .
B: You might try one of our cheaper components .
A: Let’s take a look at your price list again .
B: Sure . I’ll bring it in next week .
A:我们的制造成本增加太多了。
B:你试试这种较便宜的组件怎样?
A:我再看一次你们的价目表吧。
B:好哇 ,我下个礼拜带过来。
(12)A: This is the best material we have to offer .
B: Actually ,I don’t think we need it to be this good .
A: I can let you have this kind cheaper .
B: Let’s do that .
A:这是本公司所供应的最好的原料。
B:说实在的,我并不认为我们用得着这么好的,A:我可以算你便宜一点。
B:那就这么说定吧。
(13)A: How is the new material working out for you ?
B: Fine .we’re saving a lot of money with it .
A: I’m glad to hear that .
B: It was a good suggestion .thanks .
A:新原料用得如何?
B:不错,节省了不少的钱,
A:听你这么说真高兴。
B:你建议得不错,谢谢。
(14)A: How many would you like to order ?
B: Is there a minimum order ?
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价格谈判是商务英语口语谈判中非常重要的环节,往往关乎谈判的结局成功与否。今天,VIPABC将总结一下价格谈判中英语口语的正确表达。谈判时如果要强调商品品质优异以达成满意的价格交易时,要怎么与卖家或买家谈判呢?下面读文网小编整理了商务英语价格谈判对话,供你阅读参考。
价格谈判时难免会遇到价格让步,这时可以说:"The best compromise we can make is ..."(我们能做出的最大让步是...)或者"This is the lowest possible price."(这已是最低价格。)
1.Let's get down to business, shall we?(让我们开始谈生意好吗?)
2.I'd like to tell you what I think about that.(我想告诉你我的一些想法。)
3.Are those prices FOB or CIF?(这些价格是船上交货价还是运费及保险费在内价?)
4.Are these prices wholesale or retail?(这些价格是批发价还是零售价?)
5. The price is quite reasonable.(这价格相当合理。)
6.That's too high.(价钱太高了。)
7.Oh, no, this is the lowest price.(噢,不,这是最低价。)
8.Let us have your rock-bottom price.(我们给你低价。)
9.What's the price range?(价格范围是多少?)
10.They start at one hundred and fifty yuan and go up to two hundred yuan.(它们以150元起价,至多到200元。)
11.The price is unreasonable.(这价格高得不合理。)
12.Can you make it a little cheaper?(你能不能算便宜一点?)
=Can you come down a little?
=Can you reduce the price?
13.That sounds very impressive.(那似乎非常好。)
14.That sounds reasonable.(那似乎非常好。)
15.I'd like to hear your ideas on...(我想听听你关于......的看法。)
16.You're offering us this product at 1800 yuan per unit-is that right?(你提供我们的这种产品报价是每台1800元吗,对吗?)
17.We'd appreciate it if you could sell it to us for 1350 yuan per unit.(如果你能以每台1350元的价格卖给我们,我们将不胜感激。)
18.Taking the qulity into consideration, I think the price is reasonable.(考虑到产品质量,我认为价格是合理的。)
19.There's one problem to be mentioned.(有一个问题要提出来。)
20.The price we quoted is quite good for your country.(我们报的价格相当适合贵国。)
21.The price you quoted is a little stiff for exporting.(你报的价格对于出口而言,有点偏高。)
22.Your price is 15% higher than that of last year.(你们的价格比去年的高15%。)
23.I think you misunderstood me on this point.(在这一点上我想你是误会我了。)
24.We're in complete agreement.(我们完全同意。)
25.I can't make a decision at this time.(我无法现在做决定。)
26. It's not possible for us to make any sales at this price.(我们无法以这种价格销售。)
27.380 yuan is about as low as we can go.(380元大约是我们能出的最低价格。)
28.I'm afraid I can't agree with you there.(恐怕我不能同意您出的价格。)
29.Your price is higher than that of other companies.(你方的价格比其它公司的价格要高。)
30. But considering the high quality, our price is very reasonable.(不过鉴于产品的优良质量,我们的价格是非常合理。)
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商务谈判涉及的交易对象不同,其价格的影响因素也有差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。下面读文网小编整理了商务谈判对话价格谈判,供你阅读参考。
1.Let’s get down to business, shall we?
让我们开始谈生意好吗?
2.Are those prices FOB or CIF?
这些价格是船上交货价还是运费及保险费在内价?
3.Are these prices wholesale or retail?
这些价格是批发价还是零售价?
4.That’s too high.
价钱太高了。
5.Oh, no, this is the lowest price.
噢,不,这是最低价。
6.Let us have your rock-bottom price.
我们给你低价。
7.What’s the price range?
价格范围是多少?
8.They start at one hundred and fifty yuan and go up to two hundred yuan.
它们以50元起价,至多到200元。
9.The price is quite reasonable.
这价格相当合理。
10.The price is unreasonable.
这价格高得不合理。
11.Can you make it a little cheaper?
=Can you come down a little?
=Can you reduce the price?
你能不能算便宜一点?
12.That sounds very impressive.
那似乎非常好。
13.That sounds reasonable.
那似乎非常好。
14.You’re offering us this product at 1800 yuan per unit-is that right?
你提供我们的这种产品报价是每台1800元吗,对吗?
15.We’d appreciate it if you could sell it to us for 1350 yuan per unit.
如果你能以每台1350元的价格卖给我们,我们将不胜感激。
16.Taking the quality into consideration, I think the price is reasonable.
考虑到产品质量,我认为价格是合理的。
17.There’s one problem to be mentioned.
有一个问题要提出来。
18.The price we quoted is quite good for your country.
我们报的价格相当适合贵国。
19.The price you quoted is a little stiff for exporting.
你报的价格对于出口而言,有点偏高。
20.Your price is 15% higher than that of last year.
你们的价格比去年的高15%。
21. It’s not possible for us to make any sales at this price.
我们无法以这种价格销售。
22.380 yuan is about as low as we can go.
380元大约是我们能出的最低价格。
23.Your price is higher than that of other companies.
你方的价格比其它公司的价格要高。
24.But considering the high quality, our price is very reasonable.
不过鉴于产品的优良质量,我们的价格是非常合理。
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