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王文京是用友软件股份有限公司董事长兼总裁,中国软件行业协会副理事长,全国工商联副主席,第九届、第十届和第十一届全国人大代表,今天读文网小编给大家分享一篇王文京的精彩演讲,希望对大家有所帮助。
今天我想跟大家交流的主题就是软件产业的发展和软件企业的经营。
软件产业发展――如何发展一个牛背上的产业?
IT产业的结构变迁
有人说软件这个产业是一个很特别的产业,有的专家把它认为是一个属于牛背上的这样一个产业。可能在座有的也骑过牛,那么在牛背上的感觉呢,是很特别的,充满挑战。软件就是这样一个产业。我们谈软件,一定是离不开整个IT产业,因为软件现在是IT产业一个重要的构成,大家都谈论了好几年IT这个产业。IT业尽管这一年多,没有像前面几年那么热,但是仍旧是全球范围内产业关注的中心,也是整个社会关注的中心。在IT的整个产业发展里边,有一个结构性的变迁现象,这个现象就是从硬件主导发展到软件主导,第三个阶段是服务主导。在发达的国家,特别是IT产业比较发达的国家,现在已经开始进入到第三个阶段。但是在中国呢,我们认为现在刚刚进入第二个阶段,也就是说软件主导这样一个阶段开始到来。
中国软件及IT总市场
这里有一个表,这个表里边有两条曲线,下面这条曲线是中国的软件产业的未来,一直到2004年的这样一个增长的趋势;上面那条线,是整个IT总体市场的发展趋势,这里我们可以看到两个不一样的数字,一个就是在整个的IT的市场里边,平均的年增长率是22.9%,但是软件的年均增长率是39.8%,这个增长速度远远高于整个IT市场的增长速度。
一、软件业演变
软件这个行业,作为一个独立的产业,到底是什么时候产生的?可能大家听到软件或者说了解到软件这个产业时间并不很长,最早的话也就是20世纪80年代,但实际上这个产业,作为独立的一个产业发展已经有比较长的历史,应该说有差不多50年的历史。软件真正作为一个独立的这样一个商业业务,作为一个独立的产业,产生于1950年,当时是IBM做了一个推动,把软件从硬件里独立出来,诱发了这样一个独立的商业业务的出现,由此产生了独立的软件产业。
从50年代开始,经历过几个不同的阶段。首先从硬件里边脱胎出来,第二个阶段就进入到软件的这个产品可以重复销售的这样一个阶段,就是软件产品发展的时代。在第一个阶段,当时一些著名的公司出现了,像IBM,像EDS,CSC,EDS现在仍旧是一个很重要的一个系统集成商,当时也出现了几个重要的计算机技术和语言。
在这个产业发展过程中,业界的人士在关注几个很重要的问题,一个是怎么样给软件产品定价,第二个就是怎么样锁定客户,第三个怎么样去引发网络的效益。在这个过程之中,一个重要的商业模式出现了,就是许可证,就是软件的许可证的资格,所谓的License。因为这样一个许可证的制度,使得软件可以大规模的生产和销售。在这个阶段,也诞生了一批著名的国际软件公司。这个大家都熟知了,像Oracle、像SAP、像后面的微软公司。这个产业的发展到了最新的阶段是作为服务的形态在出现,就是软件越来越成为一种服务。这也是当今软件发展的一个阶段,那么在这个时候,出现了一批新型的软件公司。像当年的Netscape这样的公司,像现在一些做电子商务的公司,Broadvision这样一些公司。
在整个软件这样几个不同的发展阶段,硬件也有几个不同的发展,从最早的主机的阶段,到PC,到后面的基于网络的这样的一个计算的架构。
二、软件业类型细分
如果我们把软件业的类型再细分的话呢,它可以分为这么三类的公司,一类就是面向大众市场的软件公司,第二类就是所谓的企业解决方案公司,第三类就是专业服务的公司。第一类公司里边最具代表的全球公司就是微软公司。在我们国内一个著名的软件公司就是金山公司。
在这个几个不同的类型的软件公司里边,有专业机构研究就发现一个现象,就是在他研究之前,很多人认为,一个软件企业的成功,最重要的因素到底是什么?很多人马上会想到是技术、是产品,但是麦肯锡的研究的结果,三个不同类型的软件公司,他关键的成功要素是不一样的。
第一类的大众市场的软件公司,特别是针对消费市场的软件公司。他最关键的成功因素是营销,然后是合作活动,然后是全球化,然后是人员管理,最后是产品开发。这跟我们想像的有很大的差异。我们看到在这个领域成功的公司确实是这个现象。我们知道微软公司在全球是很成功的。当然他的产品做得不错。但是事实上我们感受到比他的产品做的更好地是他的营销。所以营销是这一类公司的第一的成功关键要素。
第二类的公司,就是做解决方案的,像国际上的SAP这样的公司,做ERP软件的,我们用友也属于这个类型的公司。这个类型的公司,他最关键的成功要素,依照顺序排,首先是他的合作活动,也就说产业的合作。SAP在全球的成功,特别是他在美国市场的成功,最重要是得益于他和五大,就是国际五大会计师事务所,就是咨询公司,Andersen,PWC这样一些公司的业务上的合作。他一块钱的软件业务,带来了五块钱,甚至是十块钱的服务业务。这样形成一个产业链,这个产业链又推动了SAP软件的推广。第二个是他的服务战略,然后是营销,排在最后的还是产品开发。
在第三类的公司,就是专业服务的公司,典型的代表是国际五大。国内现在最近几年发展的很好的就是汉普咨询公司。我们会发现一个很奇怪的现象,在这一类的公司里面,服务公司里面,反倒他软件开发在整个成功要素里面占的位置比前面两类公司还更靠前。这可能跟我们平常想像的不太一样。
三、解决方案三种模式
对解决方案的公司呢,我们也可以把他做细分,一类就是做服务和应用集成的,一类就是提供全套的企业应用软件的,另一类是定位于某一个专业领域的应用软件提供的。第一类像IBM,国内联想也在朝这个方向发展;第二类的公司像Oracal,SAP,属于这个类型的公司,我们也在往这样一个方向发展;第三类的,像最近几年发展起来的,做客户关系管理的Siebel,做工业链的I2这样几个公司。
四、全球软件产业格局
在全球的软件产业里边,如果说我们按照产业的上中下游来划分的话,也可以把它分为这么几个类群,上游的产业控制了核心技术,体系结构和标准,控制着整个的这个产业的游戏规则,相当于硬件这个制造业里边控制芯片,他针对的是全球化市场。目前最有代表的就是两个,一个就是SUN,JAVA/J2EE阵容里边的公司;还有一个就是微软的.NET这样一个体系的标准。中游的产业就是建立在上游产业的基础之上的,技术、产品和方案集成,参与上游产业的规则制定。像Oracle,做数据库的;SAP,做企业应用的,包括我们在国内做的业务,属于这样一个类型的产业。下游的产业呢,就是在前面两个产业的基础上,主要开展技术应用及服务集成。这个类群,他很重要的就是拥有客户资源,他必须学习,而且只能服从于上游的游戏规则,他的竞争优势是本地化市场,具体的业务形态包括了一些应用系统的定制,一些咨询和外包的这些业务。
五、软件产业正在转型
下面我们再看一下软件整个产业在最近几年的一些新的发展趋势。从这一趋势我们可以看到软件这个产业本身也在不断的转型。
首先我们看到软件产业整个的技术和体系结构,在发生一个很大的一个改变,或者说甚至是一个很革命性的这个转变:就是从桌面应用走向网络应用。桌面应用走向网络应用,看起来是两个专业的术语,那么具体到软件产品技术上,体现得很明显。我礼拜天刚刚从美国回来,现在到美国去看软件,看到的所有的新软件全是基于WEB的,现在已经看不到不是基于WEB应用的软件。这跟一年前,两年前差别很大,这个现象其实在国内也开始发展,比如说在国内我们接触到一些大型一点的客户,像金融行业的一些客户,我们现在给这些客户提交的软件和解决方案,如果说不是基于WEBBASE这个架构,很多这个类型的客户就不会选你的软件,所以国内在这点上一点也不会落后于西方国家。这个实际上反映了整个产业从技术和架构上这样一个变迁。
第二个就是软件业的商业模式也在发生改变。我们知道这个许可证,软件授权许可证,这个模式成功地推进了软件业几十年的发展,但现在除了这个模式以外,一些新的商业模式在软件产业也在发展,一个就是ASP这个模式,就是软件租赁的这样一个商业模式。还有一个就是把软件作为一个OEM的这样一个模式,把技术整合到某一个传统产业里边去。软件厂商跟传统产业的厂商去分成交易的佣金,这也是一个新的软件产业的业务形态,特别是在金融行业,还有一些就是服务行业的软件提供,现在这个模式已经开始出现。也就是说不是卖软件给你,也不是说租给你软件,比如说,证券的要用我这个软件,不付软件的版费,也不付租费,而是说我用你这个软件之后我获得的这个收益的百分之多少分成给你。这样一个应用模式现在也开始发展起来。
第三个趋势就是服务业又从软件中分化出来。就是说,软件相关的服务原来是作为软件业的一个从属的业务,但是现在,他从软件业里边分化独立出来,成为一个独立的产业,这有点像手机制造和电信运营。
第四个趋势在前些年就已经开始了,就是跟传统产业的融合。在软件开发技术的发展上,在座的我相信也有计算机开发技术上的专家,那么大家注意到最近几年在软件的开发技术上,在软件的工程技术上,其实也是有很大的发展,很大的进步。软件开发技术已经从最早的面向过程的一种工程化的方法,逐步发展到面向对象。在这个基础之上发展出组件的技术,几乎所有的新的软件的产品都是基于组件技术的。
最新的发展就是框架的技术,基于框架的软件的设计。现在已经成为,特别是规模大一点的软件系统设计开发的一个基本的技术。
最后一个现象就是软件将会“消失”,但这个消失是加引号的,也就是说软件未来会消失在这个互联网上,消失在各种的嵌入设备上。软件尽管他消失了,但实际上他是无处不在。
中国软件工业
这是IDC对未来几年中国软件业发展的一个预测。从这个预测上我们可以看到,这个增长的前景是相当好的。
中国软件业增长的机会
未来几年中国软件业增长的机会在那里,也有专业的机构对这样一个问题进行过专门的调研,从CCID调研的情况看呢,大家一致看好这么几个方向:第一个就是企业管理和电子商务的应用软件;第二个就是一些重点的行业应用软件,像电讯、金融、政府的应用,还有就是安全软件,就是网络安全,杀毒这样一些软件;另外一个就是嵌入式的软件,就是各种电器,电子设备里边的嵌入式软件;还有就是软件的专业服务。这几个领域会在中国的未来的整个软件产业里边呈现一个比较好的增长,是最具发展机会的几个领域。
从这里我们可以看到,中国的软件业的发展,主要的机会是集中在应用软件这个范畴。那么在系统软件在支撑软件上,就我们本土的厂商来讲,从商业角度来看,机会并不是太大,我们的优势,我们的前景,主要集中在应用软件和服务商。
电子商务软件市场
电子商务的应用软件,最近两年也是炒得很热的一个方向。它包括很多种类别,有内容管理的,有做电子交易的,“Broadvision”,大家都知道,这也是一个华人做的软件公司,做得相当成功。“BEA”,BEA里边的A呢也是一个华人,也是做得相当成功的,做电子市场,知识管理,供应链的管理,客户关系管理。
嵌入式的应用领域
嵌入式的应用领域里边包括的范围很广,包括信息家电,也包括各种网络的设备,包括个人的信息电子产品,像手机。我上个月碰到TCL的李总,就是TCL的总裁李总,他现在在做这个手机。手机里边有大量用到软件,他原来用的软件很多是国外的软件,他就说我们国内的软件公司是不可以做这块。这样一个业务是个巨大的市场。其他领域,现在像汽车,医疗等等这样一些设备里边,以后都有大量的软件的需要。我们上周看了许多最新的各种电子设备的展览,里边提到比如说未来的汽车里边,软件的应用是相当的广泛,特别是无线的应用。
软件服务业
在软件服务业里边,我们大致可以把它分为这么三个层次,一个层次就是最高端,做咨询服务的,第二个层次做实施的服务,第三个层次做运行的服务,里边又可以分出很多的门类。软件服务这个领域里边,可以发展的业务是相当繁多的,机会也是相当大。比如说运行服务里边,业务的切换。我们知道最近一个最经典的故事,就是““9.11””,WTC被炸以后,当时那个楼里边有一些美国的金融公司,他们的计算机系统在遭到破坏几分钟之后,在另外地点被恢复起来了,这是IBM的系统支持的。它实际上就是提供了这样一个业务切换的服务,这种服务在没有出事的时候体现不出他的价值,但是一旦出现这种情况,他的价值就显现出来了。
中国的IT专业服务市场
这是一个专业机构对中国的IT专业服务市场的预测,从这里我们也可以看到,服务这个市场也是未来到2004年呈一个很高速度的增长,这里边包括了多种可以开展的服务业务,包括交易的处理,包括管理的服务,包括教育培训,包括开发和集成,还有咨询,还有业务的管理服务等等,都是很有发展机会,特别是其中的开发和系统集成市场相当大。还有一个很大的市场,就是业务管理的服务,这也是有很大的增长前景的这么一个市场。
产业在国家间的转移
谈到软件产业的时候呢,我觉得有一个现象是很特别的,这个产业跟很多其他的产业不太一样。我们知道很多产业,特别是工业,很多制造业,在不同国家之间转移的顺序,基本上呈一个规律:他在发达国家发展起来,然后若干年之后转移到次发达国家,最后转移到发展中国家。比如说纺织业是这样,家电工业是这样,汽车工业也是这样。
软件这个产业一个很特别的现象,就是他会同时在这三个类型的国家发展起来,他会同时在发达国家,在次发达国家,在发展中国家发展起来。比如说软件业,全球最发达国家当然在美国,这是代表发达国家。那么在发展中国家呢,有两个很成功的国家,一个是印度,一个是爱尔兰。还有比如说在发达和次发达国家之间,其实以色列在软件业上发展的是相当成功的。那么这个现象跟很多传统产业在国家之间的转移就不一样。
为什么会出现这样一个现象?我们知道印度和爱尔兰,在整个国际社会里边,他的经济发展都并不是很高的,爱尔兰在欧洲原来属于一个农牧业的国家,主要是给欧洲大陆提供农副产品,但是他这些年软件业也是发展的相当成功,我11月份也去看了一下。这里边实际上很重要的一个因素是软件产业和传统产业发展的关键资源不一样,因为传统产业的关键的发展资源是资本,所以他的发展顺序一定是这样,但是软件产业最关键的发展资源是知识型的人力,人力资源,而且是知识型的。印度和爱尔兰能够成功是因为这两个国家在知识型的人力资源上具有优势,而且开发利用的比较好,所以他在产业的发展上跟发达国家同时去发展。
六种软件产业模式的国家比较
软件产业在不同的国家都得到了相应的发展,如果我们细分析一下他里边的发展的模式的话,其实不同的国家有不同的发展模式。我们可以把在全球范围内的软件业的发展分为六种软件产业的模式。第一种模式就是美国的模式,是以标准化的产品和服务为主的这样一个模式,针对的目标市场主要是国内市场和国际市场这么两个市场。
日本走的是另外一条路,日本走的是定制开发的模式。我好多年前去过一次日本,参观过一些日本的软件企业,在日本他们叫软件工厂。就在东芝啊,富士通啊,NEC下面,一个公司下面可能有好几个软件工厂,然后一个工厂就是一幢大楼,大楼里边几千人。他的做法是根据客户的要求定制开发,成立一个个项目组。这跟美国的做法完全不一样,美国就是做标准产品,然后卖到全世界,包括他的服务也是标准化。日本的软件现在主要针对的是国内市场,本土市场,他在国际市场上应该说并不是很成功,占的份额很小。
印度是属于服务出口型,就是这种开发服务出口的这样一个模式,最近逐步从开发服务往解决方案、往产品方向提升。他针对的市场主要是国际市场。到硅谷的话,只要一坐酒店,肯定能碰到印度人,因为很多印度的工程师就在那边给客户做现场开发。
爱尔兰的模式又不太一样,前两年我们看到说爱尔兰一下子他的软件出口,除了美国以外,排第一,比印度还大,当时我也觉得很奇怪,因为原来一直说印度这个软件出口做得很好,爱尔兰突然就排在第一了。我们到那边看了以后发现,实际上他走的是另外一条路子,他很大一个比重是转口贸易,他出口的产品主要是中间件产品。那么转口为什么会产生在爱尔兰?他是两个因素,一个就是说爱尔兰也有人力资源的优势,所以很多美国的产品出口到欧洲和到非洲,本地化的开发就在爱尔兰做,还有一个主要的因素就是他的税,企业所得税在欧洲是最低的。很多公司为了避税就跑到那里去做,所以一下子使他的软件贸易额很大,所以他针对的也主要是国际市场。
另外一个类型就是以色列的模式。以色列的模式基本上是属于中间件的产品的模式。以色列有一些软件公司在中间件的产品上发展的相当成功,他也是针对全球市场。
还有一个模式是菲律宾模式。菲律宾在软件发展上可能大家都觉得并不是很起眼,其实菲律宾也是走了一条比较成功的路子。他做的是数据加工的服务出口模式,承接美国的,或者是欧洲的,因为他的人力成本不高,比如说医院的档案啦,法律文件啦,这样一些录入和加工的处理。菲律宾他有英语的这样一个优势,所以承接了很多这样的业务,支撑起他一个很不错的这样一个产业。
中国可能的软件产业模式
看了这六种模式之后再看一下中国,我们中国的软件会走什么模式?这是我个人的看法,我认为中国的模式可能跟前面的一些国家都会不太一样,会相对综合两到三种类型的模式。
针对国内市场,我认为应该是走这种标准产品和服务的模式,也就是美国的这种模式,也就是说如果在日本模式和美国模式里边做选择的话,从现在来看,美国模式是更成功的。针对国内市场,因为中国有一个优势,有一个不断增长的,潜在规模很大的内需市场,那么我们走这个标准的产品和服务的模式是比较可取的。
针对国际市场的话呢,我想可能有两个模式我们是可以发展的。印度的加工出口模式,属于这种服务出口的模式,还有一个就是以色列的模式,特别第二个模式。在硅谷在华人办的软件公司里面是最成功的一个软件公司,叫Webacks,是我国的留学生跟印度人合资办的。公司是做一个异地的交互服务的软件,这个交互服务软件的一个优势是,除了图像和声音以外,它能同时做数据的交互和存储,把这三个结合起来。而且这个公司在“9.11”之后业务一下子增长更大了。为什么呢?因为他这个软件可以实现网上的会议,网上的交流,通过网络进行的培训和教育。因为“9.11”,大家对安全都很顾虑,对飞机很害怕,不敢出差了。所以很多人用这个软件来做公司内部的会议等等这样一些业务。而且据说他这个股票会在那斯达克的表现里面排第一位。上周在硅谷跟华人初创者交流讨论的时候,他认为,因为我们中国人对技术比较擅长,可以做一些很有技术水准的中间件的出口,不是很大的系统,可能会蛮有优势。印度这个模式,我们也不是不可一走,但是如果是这种大规模的系统集成的话,现在还有一些困难,因为语言和文化的因素。所以这两个模式是我们可以选的针对国际市场的这样一个模式。
IT中国2001
关于2001年软件产业我们简要的回顾一下,整个的市场的情况,在国内,基本在全球也是这样一个现象,就说从整个市场的增长来看,今年的硬件增长并不是太好。.com大家知道现在有一个很大的调整,但是与此同时,软件和服务反倒呈现一个不错的增长势头。
关于网络应用
这里边我觉得有一个问题,是想跟大家交流的,我想也是很多人都很关注的一个问题。就是.com大家都知道,两年前很热,是整个新经济的代表,现在成了泡沫了,而且还是爆破了的泡沫,到底这个网络的应用会怎么走?
从我们的实践来看呢,我么认为在这个泡沫爆破之后,实际上在网络的应用上,现在是走向一个新的阶段,一个我认为是更加冷静和务实的阶段。实际上网络的应用并没有因为这个泡沫的爆破而停止发展,相反他是以另外一个更加务实的,更加切实的这样一个商业的方向在迅速的发展。这里边很重要的一点,就是互联网技术本身他是革命性的,并不会因为现在这个泡沫来否定,或者说我们现在认为这个技术本身存在疑虑,实际上这个技术本身是革命性的。
大家现在都在反思,为什么.com会爆破,会成为泡沫,大家都看到一个问题就是说它的商业模式出现问题,再分析一下,是说它所谓的盈利模式出现问题,就是做了很多服务,挣不到钱,最后当然是运营不下去。其实要把这个问题再纵深地去分析一下,最核心的问题是你所提供的网络应用是不是给客户创造价值,如果真正给客户带来价值,而且这个价值是客户所需要的,实际上这样的网络应用,产品和服务现在市场上是绝对需要的,有大量的市场需求。
为什么这么讲呢?就是我们公司这两年也在网络的应用上也做了一个探索,做了一个实践,我们从我们自己的时间里边切身的体会到这一点。我们在去年年初的时候,投资组建了一个.com的公司,就是我们叫“用友伟库”的网络的公司,英文叫wecoo.com。当时我是1999年去美国回来之后,看到当时ASP这个模式在美国已经兴起,回来之后第二年我们就投资。我们定位是给小企业提供ASP,做运营服务的这样一个ASP服务。
就说我们提供一些网上的应用软件,这个软件不是卖给客户,是租给客户用。也就是说客户不是买我这个软件,是上到我们这个网站来交月租费用这个软件。当时我们是看到ASP在美国已经呈现一个不错的发展势头,回来做这个业务,所以我们从去年三月份开始,投入人去做,做到去年十月份,我们第一批的产品和应用推向市场。应该说得到了一些反应,然后到今年年初,我们这个业务继续得到一些反应,但是我们发现这个市场的反应不像我们想像的那么好。
我们就开始分析这个问题,反思我们这个模式是不是有问题。经过一段时间分析,我们在今年的上半年对这个业务做了一个调整,就是我们把原来针对小型企业的这个多项的企业运用管理的服务,集中到一项,就是做分销管理,而且针对的客户群也做了一个调整,针对中型一点的企业,不是小型企业。我们在做了这样一个调整之后,我们就发现,针对中型企业网上应用的网上的分销管理软件,受到很多企业的欢迎。我们这个软件在四月份一推向市场,在市场上得到一个很好的反应,现在很多个行业的客户都购买了我们这个产品。
今天上午一个著名的家电公司来跟我们讨论,希望把我们这个分销管理软件的应用直接托管给我们。这就是我们把分销管理软件推向给客户之后,发现的一个新的机会,一个什么机会?就说买了我们这个网上分销软件的客户里边,有80%,他们不想自己构建这样的一套系统平台,他希望把这个应用直接托管给我们,由我们来负责把他这个系统建立、维护和支持起来。这个业务就是我们开头寻求的这样一个ASP的这样一个模式,也就是所谓的IT外包。
现在我们这个业务,一部分客户已经购买,在我们整个用户比例里边,现在需要应用我们这个IT外包的服务的,占到80%,超出了我们的想像。我们就分析两个因素,为什么我们这个网上分销软件受到欢迎,而且很多客户愿意选择不是他自己去运营这个软件,而是把这个系统托管到我们这来?最重要的是因为,我们这个软件它是基于网络这个架构的,网络架构的这种分销管理能够切实解决客户的多地点的,遍布全国,乃至全世界的这种分销网点的管理问题,所以这种解决方案解决了客户的问题。第二个就是说,他的软件的应用托管到我们这边是因为他自己不需要去做一套整个设备的投资,也不需要专门去聘请专业的IT人员去负责这个系统的建立和维护,他可以省掉很多投资,只要每年给我们交服务费就可以了。然后可以把他自己的力量集中到他自己的业务上。你像我们的客户里边有制鞋的,有卖牛奶的,有卖电器的,在IT上并不是专长。
所以从我们这个实践的例子看,就是基于网络的应用,如果找准了点,如果你的应用是给客户带来价值,切实解决用户问题的话,是很有市场需求的,也是很有发展前景的。好,关于软件业,我想就跟大家做这样一些探讨,后面一点我想跟大家交流一下软件企业的经营。
软件企业经营――如何经营一个成功的软件企业?
高技术产业的“战略转折点”
一个软件产业的发展是需要众多的软件企业在这里进行经营,成功的经营才能推进一个产业的发展。我们在这个行业发展了将近13年的时间,在这个过程之中也有一些体会。高科技产业发展的一个规律性的现象,就是战略转折点的问题。也就是说,在众多的高科技行业领域里边,他发展到一定阶段,当一个新的技术出现之后,可能会诱发整个产业,整个市场结构性的改变。他会导入一场革命性的变革,然后出现一个全新市场的格局,一个全新的产业发展的机会,同时也会带来对原有结构下的产业、企业一个毁灭性的打击。
必须持续创新(产业波浪)
这个现象其实在硬件,在软件,包括现在一些新的IT领域里边,经常出现,有点像波浪,一浪一浪。正是由于这样一种现象,这样一种规律,我们在软件行业要经营的话,就必须要随波逐浪,也就是说我们必须要能够准确地把握住每一个阶段的技术的、市场的和产业的变化。把握住这个变化,然后在新浪潮来临的时候,按照新浪潮的规则,建立起你的业务的竞争力。
举一个简单的例子,刚才我讲到了,现在所有的应用软件都是基于WEB应用,整个的架构都是BS架构的,就是WEBBASE架构的,下一个架构是WEBSERVICE架构,如果说现在我们还是CONENTSERVICE这样一个体系的话,那是极其危险的。我们知道CONENTSERVICE当时起来的时候,他是很多公司成功的一个重要的机会,很多公司因为抓住了CONENTSERVICE,包括SAP,所以他在ERP市场成功了。但是现在整个市场又发生另外一个转折,CONENTSERVICE已经成为一个没落的体系结构了,一个更新的结构,就是基于WEB的这样一个全新的网络应用,要替代原有的结构。如果说我们自己不把握住这个机会,不针对这样一个新的浪潮建立我们的产品、技术、场和业务结构的话,我们就很危险,随着浪潮的箭头就会走下去。这个在软件业的经营里边,是经常出现的一个现象,也是很多企业为什么沉浮的一个很重要的原因。很多知名的企业,当年红极一时,后面几年之后不见了,实际上跟这样一个产业的波浪的把握有很大的关系。
企业成长曲线
在软件企业经营里边,应该说在所有的高科技里边,最近也有专家在做一个总结和分析,就是高科技企业的成长曲线。最近也有很热门的书,可能很多人都看了,“跨越鸿沟,龙卷风暴”。就是在高科技企业里边,从他最早期的进入到某个领域之后,他会经历几个不同的生命周期的几个阶段。
第一个阶段就是鸿沟期,这个时候的重点就是要研发一个成功的产品,这个时候研发最重要。
跨越了鸿沟之后就进入到一个保龄球期阶段,打保龄球我们都知道,最重要的是要打中第一个球,把第一个球打中了之后,这个球就可以带倒后面的这一片球,如果球打偏了,结果可想而知。所以要在特定的市场里边,把它做到极致,在专门的区隔市场,尽可能的提高你的市场占有率,把它做的尽可能的成功,形成客户的偏爱。也就是说,打倒第一个球,就可以诱发后面的一个更大的发展机会。
有了前面的基础之后,就可以通过各种方式扩大它的规模,这个时候靠的是规模化的经营,规模化的经营最重要的是说你的运营一定要卓越,这个时候要通过人才,通过组织的扩张,通过收购兼并来扩展企业的发展,软件企业的发展也是走这么一个轨迹。
软件企业的经营结构模型
我们细分析一下软件企业的经营结构,这个是我们自己的一个体会,就在一个软件企业里边,哪些是软件企业要把它经营成功的关键的要素。从我们的体会来讲,有这么几个方面是相当重要的。
第一重要的,就是产业方向,实际上所有的行业都是这样,你的领域方向一定要选择正确,因为方向选择不正确的话,你资源再好也没有用,你的经营再成功也没有用,所以我们的体会是,一定是产业方向是最重要的,我们知道在中国做软件,有很多公司在做,那么不同的公司有不同的方向的选择,但实际上我们会看到,一些公司他没有做成功并不是说因为他的经营没有做好,他的资源不够,而是方向选择不对。比如说我们有的商业性的公司选择了做系统软件,做支撑软件,很显然,做系统软件,做支撑软件从国家安全的角度来讲,是必须要做的,但如果从商业行为来讲,作为一个企业选择这个方向,应该说并不是很明智的。在中国的某一个阶段的市场环境之下,比如说有的公司选择做家用软件,就是消费类的软件,也带来了公司发展的不利,为什么不利呢?因为盗版,使得这一类的软件企业在发展上遇到了很大的障碍,所以在领域方向的选择上呢,我们认为是第一重要。
在这个基础之上,第二步就是商业模式,就是说用什么样的模式来运作你整个企业,包括你的开发的组织模式,你的服务提供的模式,整个营销和销售的模式,以及渠道和伙伴的模式。你选择什么样的伙伴合作,你的渠道怎么样做,在这点上从我们用友的发展经历看,确实是相当重要的。我们整个销售体系的建立,在1990年的时候,迈出了很关键的一步:就是在全国发展我们的代理分销网络。我们开头也是走的直销模式,1990年我们从广东开始,发展我们全国的分销网络,这个网络的发展,为我们后期的业务在全国的发展和成功奠定一个很重要的基础。我们现在这个网络,规模已经很大,在发达地区我们这个网点已经到了镇一级,比如在广东,在江浙。这也是我们跟国外的公司竞争的一个很重要的优势,所以我们认为商业模式是相当重要的。
在一个正确的商业模式之下,需要几个关键的资源。在软件公司里边,有四个资源是最关键的。第一关键的资源当然是人才,第二关键的资源是资金,第三关键的资源是知识,第四关键的资源是客户。这跟一些传统产业结构上有一些差别。
在这四个资源里边,人才和资金这两个资源是相当相当重要的。人才资源大家都知道,软件写程靠人才,不用解释。资金的资源,就是所谓资本的因素,软件这个行业是一个很特别的行业,这个行业一个人可以做,一个人买一台电脑,就可以做,在家里,不要办公室也可以做软件。但我们知道在世界上,大的软件公司有几万员工,他做的也是软件产业,这跟汽车业,石化就不一样了,那些行业一投资最起码几十亿,但软件不是这样。但是我们认为真正说你要把软件做成一个规模,做成一个真正的产业规模的话,也是一样的,是需要大规模的投入。我们知道国际上一些领先的软件公司,每年的研发投入都是几十亿美金,他也是需要大资金的投入。
知识这个资源在软件公司表现得尤为突出,软件公司真正的资产,是体现在这个资产上,所以软件公司里边真正有自己物业的公司并不是太多的,而且在软件公司里边,物业也不是很值钱,真正值钱的是知识资产。
还有一个就是对软件公司极其重要的,就是客户这个资源,对有一些行业来讲,比如说一些消费品,客户资源对公司的成功并不是很重要。但是对软件公司就不一样,因为软件的消费有一个特点,有升级,更版,再消费的特点,所以一个公司如果保有一定规模的客户量,实际上就使公司的再发展有了一个很重要的商业基础,一个很重要的收入来源,不仅仅是服务的收入,就是你软件本身的收入的来源有一定的客户群相当重要。另外,软件的发展跟一些其他的产品不一样,软件产品的发展是软件厂商和客户交互促进的,也就是说,一个公司要把软件产品做成功,光靠厂商自己是不够的,一定是要客户的参与,客户其实是软件公司把产品做成功的一个重要的推动力。像我们公司是这样,国际上很多著名的软件公司也是这样。我们都知道微软的office这个软件,看到这个软件后,很多的公司是可以把这个office写出来,但是和微软的差别在什么地方,微软的软件全世界有多少人在用他的软件,全世界几亿人用他的软件的时候,每天在给他反馈信息,这个是这个厂商一个很重要的保持office软件发展的最重要的资源。这个是很大程度上推动了产品的再发展,这个资源只有的原创厂商有,你能写出office没有用,没有全世界这么多客户给你反馈信息。
最后一点在软件企业的经营里边,就是它的运营模式,内部的运营模式,不是前面的业务的商业模式,这就涉及到软件公司的文化,软件公司内部的机制,内部的组织架构等等。
软件企业各发展阶段的关键要素
在软件公司的不同成长阶段,从我们的体会看,其实每个不同的阶段,关键的要素也是不太一样的。在软件公司刚刚创立的时候,可能最重要的是开发,开发到成功之后最重要的是营销,然后是服务,服务成功之后是公司的内部管理,内部管理达到一定水平,后面是你的金融,你的融资也是很重要的,金融的运作很重要。所以相应的要素,是人力,产品,运作,后面整个的网络,你的用户群,资本的力量等。这样的话在不同的阶段,他所需要的关键要素是不一样的。
硅谷IT企业/关键成功因素
在座可能有老师,同学到过硅谷,研究过硅谷的企业成功的模式。硅谷到现在为止,是世界公认的在IT行业最成功的产业地区。尽管说在去年下半年不是很景气,现在很多硅谷公司都在裁员,但是目前世界上没有任何一个地方能够取代硅谷。
我是最近11月份去过几次硅谷,感受到硅谷这个地方很特别,为什么硅谷会成为世界公认的在IT产业最成功的地区?其实很重要的有几个因素。第一个就是技术创新。每一个公司都有自己独到的技术和产品,就是我们到硅谷去看的时候,无论你是去看一个大公司还是中型公司,还是只有两三个人刚起步的公司,都有自己看家的技术,包括现在,现在整个IT也不是很景气,而且整个硅谷地区也不是很景气的时候,很多公司还在持续不断的创新。上周我们在硅谷的时候,就去访问过一个华人,也是跟几个留学生在那边办的一个公司,是做信用卡技术服务的一个软件公司,尽管现在硅谷不景气,但是他们这个技术创新的劲头,创业的劲头仍然不减,应该说确实体现了硅谷的这种风格,硅谷的精神。
第二个当然就是他的商业模式上的创新。
第三个就是在公司的成长的模型上,跟一般的行业,一般的企业不太一样,他是一种叫做快速成长的方法。他怎么快速成长呢?首先他做任何一个东西都是全球化的观念,在做任何一个产品的时候,马上就想到,不光是卖给全美国,是卖给全世界。第二个就是规模化,怎么样尽快上规模,然后很快就是很强力度的资本运作,然后到一定规模,购并,每个人员的高回报,快速增长的这样一个轨迹。这个体会很深,因为跟他们很多企业有过接触。
另外一个就是技术的传递很快,因为硅谷这个地区IT企业的密集,有点像我们中国的中关村这个地区,各行各业,各门各类的企业都在这里,都有自己看家的技术。我们去东莞,做电子加工的,他们的配套在那个小镇里就解决了。在硅谷也有这样一个社区的效益,大部分的技术产品和服务,可以在硅谷内部找到。
最后一个就是多元文化的混合,现在到很多家硅谷的公司去看,尤其是大公司,像ORACL也好,SUN也好,你会发现一个什么现象,他内部人员结构很多基本的比例是442的比例,就是40%是印度人,40%是中国人,20%是美国人,前面这两个40%基本上是以搞研发的为主,或者做技术支持的,后面这20%的美国本土人,基本做营销,这就是一个很混合的文化。
最后我用一点时间,借这个机会,简要的介绍一下用友公司发展的一些情况。
用友之路
创立
我们用友公司,是1988年12月6日创立的,也就是将近13年前的这个时间。当时我们是两个年轻人,就是我和苏总。苏总后面离开用友,创办了联邦软件专卖这个连锁组织,8848的前身是联邦创办的。当时我们两人是借了5万块钱,然后买了一台电脑,买一台电脑就花了我们一半的钱,当时买的是一台长城的0520dh,我记得很清楚,2万多块钱。然后我们租了一间房,开始了我们公司的前期发展。当时我们起步的地方离我们不远,就在中关村海淀南路的那个地方,一个宿舍楼吧,我们租的当时居委会的一个套间里的一个小间,我们从这里开始我们公司的创业。当时我们找这个地方就花了不少时间,我们两人骑着自行车转了很多地方,因为大点的地方我们租不起,到最后就找了这个地方。
发展
从这里开始,经过十多年的发展,我们公司现在是国内最大的独立软件厂商(ISV),就是专门做软件的,目前我们在国内排在第一,也是目前国内最大的管理软件厂商,也是国内目前最大的财务软件厂商。公司现在一共是两千多人。
上市
公司的股票在今年的5月18日在上海的证券交易所挂牌上市,我们公司这次的IPO,就是这次的上市,也创造了中国证券市场的数项纪录,我们当时是作为首家核准制新要求的发行股票,当天我们的开盘价是70多块吧,然后最高是达到100块,收盘是92块。昨天我们的股票是50多块吧,现在我们的股价在国内的上市公司的股价还是最高的。我们股票的代码是600588,(观众笑)这样是不错的一个代码。
战略
我们公司最近两年在发展上有一个全新的策略,大家知道用友或了解用友都知道我们是做财务软件的,实际上我们用友的今天已不再只是做财务软件,我们公司的整个业务在从财务软件往管理软件全面升级。原来我们主要是做通用软件,现在我们也同时发展一些行业软件,原来我们所针对的市场主要是中低端市场,现在我们针对的主要是中高端市场。在我们的经营方式方面,我们原来主要是软件产品的提供商,现在按照我们新的策略的话,除了软件产品提供以外,我们提供解决方案和服务,逐步向解决方案的提供商升级。
目标
我们公司发展的目标,分三个阶段,近期的发展目标,就是到2003年成为中国管理软件的领导厂商,中期的发展目标,就是到2010年,能够进入全球软件业的50强,成为一家世界级的软件企业,我们公司的长期发展目标是希望成为一个长寿的世界级企业,我们希望用友未来能够成为一个世界级的公司,而且是一个长寿的世界级公司。因为在我们看来,随着整个中国经济的发展,一定会出现一批世界级的企业,当然我们希望用友也能是其中的一员。
在结束我今天的演讲之前,我想跟大家一起回顾一下最近发生的几个大事。
当前大事
“9.11”大家都知道,后面紧接的就是华尔街的不景气,这从去年就开始了。这是发生在另外一个半球的,在我们所在的这个半球,最近在中国发生的两个很大的事,一个就是APEC的成功召开,使得全世界都在关注中国,中国成为全世界聚焦的一个地区,被一致看好。特别是现在到国外会感受的更明显,都看好中国的经济成长。一个就是在两个礼拜以前,我们加入了WTO。
软件:MADEINCHINA
这几个事件同时在这样一个短的事件发生在两个不同的地区,我想大家都会感受到某种意味。我觉得就是,应该讲就是预示着中国在未来发展的一个巨大的前景。中国在整个全球经济发展里边,在整个国际社会发展里边的这样一个巨大的前景。同时也预示着,我们中国在本土发展的一个巨大的机会。
我想最近几年出国的人都会有个感受,不太敢买礼品,因为你要买任何一个礼品的时候,翻过来都是MADEINCHINA。你到国外很多商场也好,到很多游览区也好,买很多东西,不光是玩具,很多的服装啊,其他的一些工业制成品,翻过来一看都是MADEINCHINA,确实是一个很有趣的现象,但是现在,到目前为止,软件在国际市场上还没有看到很多MADEINCHINA。
但是我坚信,在软件产业方向上,在这个产品市场上,再过5~8年的时间,或者再稍微长一点的时间,我们会看到另外一个新的想像会出现,就是软件业MADEINCHINA,因为中国,我认为在软件业的发展上,有一个重要的战略资源,就是人力资源。另外随着我们中国在全球经济里边的发展的地位的上升,中国的软件业的地位也会在全球的软件业里边有迅速的上升。现在这些年我们也有很多的华人在国外留学或者工作,也逐步地在国际里边,在软件业商业扮演着重要的角色,这样一些因素的结合,一些力量的结合,一定会促成中国软件产业一个巨大的发展。所以尽管说目前我们国内的软件产业整体的规模并不是很大,但是我们对中国软件业的前景是充满信心的。
最后,我再次感谢光华管理学院对我的邀请,再次感谢大家今天光临我这个演讲。谢谢大家。
看了“"名人演讲:王文京用友神话是如何创造的"”
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很多演讲者只留想象空间给自己,但是这样听众在听演讲的时候,就和演讲者失去了互动与共鸣,达不到预期的效果,今天读文网小编给大家分享一些创造演讲想象余地的方法,希望对大家有所帮助。
空白,是为了引发听众的思考,把思维结论的自由交给听众。演讲者在表达某种主意时,有意采用提问、说半截话暗示等方式,引导、激发听众去思索,而自己不作任何回答。
如上文提到的《娜拉》文收束时说:“可惜中国太难改变了,即使搬动一张桌子,改装一个火炉,几乎也要血;而且即使有了血,也未必一定能搬动,能改装。不是很大的鞭子打在背上,中国自己是不肯动弹的。”这已经说明中国的改变需要战斗。“我想这鞭子总要来,好坏是别一问题,然而总要打到的。但是从那里来,怎么地来,我也是不能确切地知道。”这个“空白”是要费思理解的,为着自己“适意”去作“牺牲”,不过如所剥之羊去与“剥羊者”进行韧性的深沉的战斗。演讲中具体运用什么样的空白方式,当视演讲时境和演讲者个性、风格而定。但设置空白,必须处理好这几个关系。
1、虚空与意实的关系。空白,是一种含蓄的艺术,讲究“意味无极”。意味来自听众对空白的思考与想象,来自空白之中飘逸的关于主旨的灵气。“空白”就是为了把同样的意思用另一种活泼、富有生气、比较虚空的方式表达出来。像上文中所列的那些方式,都是让听众自己去得出那个与“直白”之意相同的结论。因此,设置空白,既要考虑到方式上的含蓄,虚化,讲求“避真”,居于艺术的高度去组织、安排,让听众“欣赏”演讲,在虚空中寻找“空白”之源,但同时也要寓实于虚中,保证听众找得到。
2、闲化与归旨的关系。从某种意义上讲,设置“空白”往往就是一个“闲化”的过程,“顾左右而言它”,将直接揭示主题和意旨的表达“旁逸”、“变异”、“添足”成一种听似与之无关的无用之言。因此,我们设置“空白”,必须善于借鉴戏剧中的“暗转”,音乐中的“空拍”,书法中的“飞白”,将意旨暗赋于“闲话”之中。“空白”的目的不是为了空白,“空白”的内容不是空白,“闲话”的目的和内容也不是闲话,而是为了不空、不闲,它是一种高妙的语言,体现着演讲者崇高的审美理想、高超的篇章结构和语言运用能力。
3、个性与共性的关系。既要体现出演讲者驾驭语言和运用辞式的“个人主义色彩”,又不能偏于怪诞,过于深奥,要有普遍意义,诱使人们从经历、阅历中去找“共同”的知识和经验去“填空”。要设置一个大背景或大前提,赋之以方向、定位的暗示,让听众觉得应该“那样想”才合适。只有这样才能解决演讲一闪即过的特点和对空白理解、消化的矛盾。这里面的实质首先有一个时与境的问题,当时、当地,这些受众能否熟悉、理解并接受你的这些思维方式、思想内容;其次空的是什么,空的东西听众能否从现实中或凭着认知在对过去、将来的思索中得到填充。鲁迅讲《魏晋风度及文章与药及酒的关系》、《娜拉走后怎样》就处理得十分适于听众口味,能咬烂,能消化,能吸收。
看了“"创造演讲想象余地的方法"”
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正和岛是中国商界第一高端人脉与价值分享平台,是企业家人群专属的集facebook、微信与微博一体,线上线下相结合的,为岛邻提供缔结信任、个人成长及商业机会的创新型服务平台,今天读文网小编给大家分享一篇陈为的精彩演讲,希望对大家有所帮助。
自品牌就是要“玩我”
谢谢一刻talks,我今天讲的《自品牌》,之前不叫《自品牌》,有一个很性感、很香艳的名字,我自己想的名字,出版社编辑不敢用。我们当时起的题目叫《玩我》。为什么起这么一个不大正经的名字?得从两个人说起。
大概三年前,正和岛的开岛仪式,在创始人的感召下来了特别多大佬,像俞敏洪、刘强东等等,有人开玩笑说如果今天这个会场出事了,如果爆炸了,可能中国GDP的10%就没有了。
当时我在这个平台负责跟主持人对接,那个主持人看到这个景象很有感触,他就跟我说了一句话,他说未来带有魅力人格体的人群会是商业主流。回去之后他自己也做了一个社群,现在他已经不是主持人了,大家都知道他,他就靠一个人一张嘴,每天60秒的时间,成为中国最有影响力,也算是最有钱的媒体人,罗振宇。
罗辑思维和吴晓波们靠什么成功
罗辑思维在微信上卖书,其中一个事我觉得特别有启发。就是他卖的书卖了一套499块钱,几千套,很快被他的会员抢光了。
他的一个粉丝一下买了10套,放在淘宝上用两倍的价格买,结果没有人买,然后他降到原价还是499,还是没有人买。他想不通为什么同样的价格在罗辑思维上会被疯抢,放在传统电商平台就没有人抢?我觉得很有意思,很值得思考。
在社群内部有思想、有品牌背景,罗辑思维就是卖光荣与梦想等等。
所以他用这种方式来卖书,两年卖了两个亿,两个亿是什么概念?很多出版社现在一年都没有两个亿,所以他颠覆了很多传统的出版社。罗振宇在微信吃到甜头又劝说他的朋友,说以后不能在传统媒体写文章了,你得开微信号。
他这个朋友始终半信半疑,因为传统上这些报纸、杂志写的文章会更受认可,更权威。但是他也尝试去做了,他现在是中国最有影响力的财经类账号跟微信投资人,就是吴晓波。
吴晓波也在微信上卖东西,因为他以前买了一个岛,岛上种的都是杨梅,他让酒厂把杨梅做成酒,第一次卖,33个小时卖了5千瓶,一瓶是五千块钱,一百万的收入。前几天又卖,一天就卖了一万多瓶,一天就有两百多万的收入。所以他很有感触,他说现在已经过了物以类聚的时代,到人以群分的时代。互联网上是人物经济,先找到喜欢的人才会买他的东西。
所以起初想用“玩我”这个名字,因为你会发现新媒体领域他们两个人是商业化探索方面做得最成功的。然后他们的共同点都是充分把个人的特长、禀赋和才华发挥到极致。这就是马佳佳说的世界已经进入到人格时代、“我时代”。
如何创造自己的“自品牌”
有一个卖热水器的老板,是正和岛的会员。他看到罗辑思维做得很好,他说我也想做粉丝经济,你看我有没有希望?罗胖就很果断地打击他说你没戏,第一你没有故事,第二你做的产品是热水器,不是手机这种大众消费品,你做的东西大家不感兴趣。
他不服气,不信邪。回来就做了两个事,都很酷。第一个他是特斯拉的车主,他给很多高级酒店捐献特斯拉充电桩,还有别人受他影响一起捐献,充一次电是七八个小时,充完就会在酒店住宿,酒店也很乐意。他用公益方式打通了电动汽车充电之路,做完之后很多外媒都在报道他。
另外他公司骨干有流失,公司骨干出去创业不如留在我们公司一块创业。他在公司内部搞创业比赛,员工可以投票选择你自己最信任的领导者,然后来组建新的公司。他现在同时运营着十家公司,效益都挺不错。
所以做完这两个事之后,第一个他的公司成为各大商学院研究学习裂变式创业的基地。第二他本人也有了很多粉丝,所以他自己有一个名言,他说没有人天生就有故事,故事是要靠自己写剧本,自己导演,然后自己拿生命去演绎的。
再小的个体都可以有自己的品牌
微信的一句话很好,就是再小的个体都有自己的品牌。今天的时代是逆袭的时代,任何人抓住自己身上最闪亮,最擅长的东西,一针捅破天就可以找到属于自己的位置,发出自己的光芒。
可能会有人说我就想踏踏实实做点事,不喜欢抛头露面。其实创造一个平台让别人来发光是特别值得人尊敬和佩服的,因为有人说过一句话,成功的人生一开始是观众,接着是演员,最后是后台老板。后台老板型的人我一直很佩服,一个是刁爷,他始终不承认自己是自媒体或者自品牌,他很看重他做的这个品牌,他的口号叫解放天下手艺人,很早提出手艺人的概念。
最关键是他确确实实给很多原本很普通很平凡的受益人带来了尊严,带来了品牌,带来了收入。他上次透露给我一个数据,他说河狸家的美甲师好几个人月收入过10万。第二个给我很大震撼的是互联网女装第一品牌,韩都衣舍的老板。韩都衣舍也是很奇葩的企业,2008年的时候它是300万,2014年的时候已经到15个亿,什么概念?6年翻了300倍。特别能创造奇迹的企业,他成功的秘籍就是经营人。
他的方法就是选出员工里边有品牌创建能力的人,以他为灵魂人物来运营一个新品牌,他下面现在有20个子品牌都运营得很成功。他说现在最大的趋势是公司媒体化、品牌人格化,这是赵老板的判断。
商业的本质是人本身
这个时代最大的变化是什么?就是商业回到了人本身,回到了它的本质。我们可以看一下产品、组织、品牌这些方面都开始真正以人为本,这就是自品牌的核心跟背景。我最后用一句比较深奥的话来结尾。
我看到亨德讲的,就是,“人绝不能被任何人,哪怕是上帝,只当做手段而不是目的。”
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一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利,这是商务谈判的实质追求。下面读文网小编整理了创造双赢谈判结果的谈判技巧,供你阅读参考。
商务谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”,谈判双方首先要树立共赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利,这是商务谈判的实质追求。因此,面对谈判双方的利益冲突,谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在,在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
比如说在共赢过程中我们可以找到思考的许多共性:对方是朋友,对方是解决问题者;目标在于胜利,目标在于愉快有效的解决问题;为了友谊要求让步,把人和事分开;对人和事采取强硬态度,对人软对事硬;不信任对方,谈判和信任无关;固守不渝,集中精力与利益而不是阵地;给对方威胁,探讨相互利益;把单方面优惠作为协议条件,为共同利益寻求解决方案;对于自己的最低底线含糊其词,避免最低界限;寻找自己可以接受的单方面解决方案,寻找双方有利的解决方案;坚守阵地,坚持使用客观标准;坚持在意志的较量中取得胜利,努力获得不倾向单方面的客观标准;给对方压力,向道理屈服而不是向压力屈服。
从上面我们可以看出共赢在谈判的意向思考中是可以找到的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。为了有效地寻找共赢的方案,可以从如下几方面入手:
1、将方案的创造与对方方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案,然后再决策,不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是小组讨论,即谈判小组成员彼此之间激发理想,创造出各种想法和注意,而不是考虑这些主意是好还是坏,是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估,最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下,双方也可以共同进行讨论。
2、充分发挥想象力,扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中,参加者最容易犯的毛病就是,觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上,在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候,要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段,谈判者应从不同角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议,可以达成临时协议;不能达成无条件的协议,可以达成有条件的等等。
3、替对方着想,让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当,对双方都公平,那么对方就很容易做出决策,你的方案也就获得了成功。
4、解决谈判利益冲突问题以取得共赢
取得没有冲突的共赢较易,但在谈判过程中,棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的,以共赢为结局的谈判将变得很难,某种情况下,双方就某一个利益问题争执不下,互不让步,怎样做到共赢,成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段,让步是取得共赢的前提,要准确、有价值的运用好让步策略,但让步决不是无限度的退缩。而是要看是否是有利与双方长远合作的底线。
谈判共赢是否成功起最重要的还是看谈判者的素质,在短期的最大利益和长远的最大利益能够很好的处理其实就是一个共赢的基础,毕竟商人要求的就是利益,共赢能够在长远来说能够取得更大的利益,但是在短期内却无法达到最大的利益,这也是对于我们谈判者素质的一种挑战。
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徐冰是著名版画家、独立艺术家,1999年获得美国文化界最高奖:麦克·阿瑟奖,今天读文网小编给大家分享一篇徐冰的精彩演讲,希望对大家有所帮助。
大家好:
我是艺术家,当然这就涉及到创造力,所以我们今天其实想讲的一个主题是关于创造力的。
人的创造力,它其实有一个基础。这个基础就是你这个人必须是一个对人类命运关注的人,你是一个有感觉的人,如果你这人没有感觉,你对生活很满足,或者你觉得生活中没有问题,你这人就不会有创造力。
我下面讲一个作品,题目叫《何处惹尘埃》。这个作品实际上是我用9·11的这个双塔倒下来时候的尘埃,做的一个作品。因为我当时生活在纽约,我的工作室在布鲁克林,我亲眼看着这两栋大楼倒下来,而且我亲眼看到第二架飞机怎么样撞进第二栋大楼里面的。所以当时隔着河,我们看这两栋大楼倒下来的时候,其实说实话,这种感觉是非常特殊的。因为很像美国的大片,你都不能够说你是在现实中,还是在虚幻的大片当中。但是第二天早晨出门的时候,真的给我很大的触动。我的右手边,我习惯了的这样的一个庞然大物,居然没有了。我感觉这个世界开始失衡了,我当时很明确地意识到,从今天开始,世界变化了。但是作为一个艺术家,怎么样面对这样的一个事件,我应该做点儿什么呢?
我当时就去纽约的下城收集了一包由于世贸大厦倒塌以后的尘埃,其实不知道干吗用,但是过了一段时间,六祖慧能的一首诗:“菩提本无树,明镜亦非台,本来无一物,何处惹尘埃。”这句诗其实给我很多的启发,让我想到我那个工作室底下存着一包尘埃,当时我就想到做这么一件作品。
最早是在英国威尔士的国家博物馆做的。但是当时有一个问题,就是怎么样把这些尘埃从纽约带到威尔士去?我就想了一个办法,我就把这些尘埃用我女儿的一个小娃娃,给它做了一个模子,然后把尘埃做石膏粉一样的,翻制了一个小的人形,我带着这个人形就去了威尔士,到威尔士以后,再把它磨成粉末,然后再吹到展厅里面。
9·11这个双塔为什么在顷刻之间可以夷为平地,实际上当然是恐怖袭击的起因,是政治的这种失衡或者经济利益的驱使,而让这两栋大楼开始爆炸。它实际上都是在探讨今天这个世界的问题,和这个世界应该是怎么样共处的。
我举这个作品的例子,我是想说我们必须是一个对世界的命运和人类命运关注的人。你的创造力其实来自于你的激情,就是你对人类命运的关忧,这是非常重要的。
创造力从哪儿来?我有没有创造力?实际上是每一个人关心的。
我想通过我三十多年的艺术创作的体会和经验,我想跟大家分享一下这个课题。
八十年代的时候,中国有一个文化热的现象。因为刚刚开放,每一个年轻人或知识分子,其实都是对知识是非常渴望的。那我也确实是积极地、大量地参与了这个文化热的讨论、阅读、去听各种各样的讲演,最后好像我自己有的东西反倒丢失了。所以我就很想做一本自己的书,来表达我对文化这个事儿、对阅读这个事儿的体会。这就是刚才小撒开始谈到过的那本《天书》,这本书是由四册组成的,它是由四千多个我自己设计、刻制、印刷的伪汉字,我管它叫伪汉字,印刷出来的一套书。
这个装置当时在中国美术馆展出,我把这个代表中国文化的一种尊严,放在一个像祭坛一样的位置上,但是它的荒诞性就在于却读不出任何的内容。所以有些人就在问,为什么徐冰要做这么一本书?说他以前是一个学院的训练中非常好的一个学生。因为,我的先生其实对我都是很好的,很爱护我的,他们就觉得太可惜了,说:“这么一个好的苗子,好像他误入歧途了,他好像路走歪了,本来他可以成为一个很好的艺术家,最后怎么去搞这些乱七八糟的东西。”
当时其实北京的艺术界,其实有一些比较保守的艺术界人士,他们在批判《天书》这件作品,觉得这个作品是属于“鬼打墙”的艺术。鬼打墙的意思大家可能知道,就是这个人的思维是有问题了,钻了牛角尖了。但是我觉得一个作品,其实它有价值是因为,它给你提供了一个空间,让你把你的思维都装进去。
然后我的一位老师钟涵先生在展厅上就说:“你要给我印一张小小的一件《天书》的一幅字,我要挂在我的书房。我要以这个东西,给自己一个警觉,对阅读和对文化的一个警觉。“
其实1990年,我就去美国了。因为我当时生活在西方文化和我本身所携带的中国文化之间的一个地带,其实我体会到了另外一个东西,就是误读这个空间对我们创造力的一种帮助。所以我后来有一个作品,《英文方块字书法》这个作品。这个字其实属于一种表里不一的文字,它戴着面具,它给你一个彻头彻尾的中国的汉字的面孔,但实际上里面却和中文毫无关系。
所以在美国讲演的时候,有些听众就给我提问题,说的是不是中国人特别不高兴,因为你把中文改变成了英文。我说其实中国人特别高兴,因为我把英文改变成了中文。
因为我们的思维都是懒惰的,我们喜欢用现有的概念去思考、去解决问题,但是这种破坏其实是非常重要的,就像电脑死机了一样,当你在重启以后,它就会获得更多的空间和更多的这种能量。
创造力并不是说,你创造了一个什么东西出来,而是你用一种新的具有独特视角的态度和方法,面对我们习以为常的领域,这个时候的创造力,它才是真正的。
我的艺术其实是,它来自于对于社会的敏感以及对于社会问题的关注,但是我其实对自己有一个要求,就是说我的工作和我的创造的真正的底线在哪儿,我为什么要做这样的文字?实际上我最感兴趣的事情,就是对我们思维的模式的一种探讨和一种打破,和一种重建。
我虽然是艺术家,但是其实我懂得你不要把艺术太当回事。你如果把艺术太当回事儿,你的思维就会被这个领域所限制。我只要求我的工作,一个是要具有创造力,最好是别人没有做过的,他才能够足够地刺激我全力以赴去做这件事情,因为它值得做。另外一点是,它必须对人类是有益处的。另外还有一点很重要,就是要认真地去做,你认真去做才会有意思,而且你的生活才会充实,你才会让自己彻底地被调动。就像我刻《天书》的时候,我用了差不多两年的时间把自己关在屋子里,每天刻这个字,别人最后都说:“徐冰这人太用功了。”但是我很享受那个过程,因为我觉得我面对的是连我自己都不认识的字,就是这种投入让我获得了一种崇高感。因为我做的事情,是为了我自己给自己设定出来的一个理想的,而且是没有人做过的,这是我对自己工作的要求。
我今天就讲到这儿。谢谢大家。
看了“"徐冰:创造力从哪来?"”
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论辩中,我们也可以使用“围魏救赵”的战术与对方展开论战:先佯作进攻对手的某一个点,当对方为了保护这一点而其他地方露出破绽时,再集中进行攻击,从而克敌制胜。今天读文网小编给大家分享一些辩论中使用围魏救赵技巧的案例,希望对大家有所帮助。
在(甲方)维护社会秩序主要靠法律还是(乙方)维护社会秩序主要靠道德的论辩比赛中,双方展开了这样一段论辩:
乙方:我方认为社会秩序的维护主要靠道德,因为道德作为行为规范和价值评判的总和,支配着人们最基本的观念和立场,从而也支配了人类最基本的行为。如果没有道德的约束,法制再严,法律再健全,社会也会陷于混乱。道德直面每个人的内心,诉求人的良知,因此是维护社会秩序最本质的动力。
甲方:我想请教对方辩友一个问题,一天您回家,发现家里被“梁上君子”光顾了,丢了很多贵重的东西,请问你的第一反应是什么呢?
乙方:我当然是立即拨打报警电话,向公安部门报警了。
甲方:那么,请问对方辩友,您为什么不坐下来等着那个小偷良心发现,受到自己道德的约束,主动送回偷盗的东西呢?(笑声、掌声)偷盗行为破坏社会秩序,报警就是依靠法律了,所以您的做法恰好验证了我方的观点,谢谢!(掌声)
在这一回合的论辩中,甲方就使用了“围魏救赵”的论辩术。当乙方阐明自己的观点时,甲方没有直接辩驳,而是提出问题,问对方如果发现家里被盗,第一反应是什么,这一问是“围魏”。对方按照常规思维回答“报警”,甲方立即指出,按照对方的观点,应该是坐下来等待小偷良心发现,而报警的做法实际上是验证了“维护社会秩序主要靠法律”的观点,这一击则是“救赵”,从而获得论辩的胜利。
“围魏救赵”的论辩术,其关键在于先隐藏或搁置自己要达到的论辩目标,向另一个目标展开攻击,诱使对方接招应对,露出破绽,然后再对其破绽展开攻击,最终使对方低头认输。有兴趣的朋友,不妨一试!
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梁凯恩,1973年出生于中国台湾,现任超越极限集团董事局主席,中国企业家集团董事长。以下是读文网小编整理了梁凯恩演讲稿:八个创造奇迹的关键,供你参考。
1999年,他创办了超越极限集团。
2009年4月,梁凯恩邀请西方商业教皇汤姆·彼得斯到上海,分享管理理念与方法。
2009年12月、2010年10月,梁凯恩邀世界两性关系大师约翰·格雷到上海,举办3整天的两性关系课程。
2010年5月,梁凯恩邀请美国前国务卿、海湾战争总指挥科林·卢瑟·鲍威尔将军来到中国演说。
2010年5月,梁凯恩邀请远东控股集团董事局主席蒋锡培先生、爱国者创始人总裁冯军先生等知名企业家亲传实战经验。
读文网小编分享了梁凯恩演讲稿:八个创造奇迹的关键全文,你阅读了有什么感想?
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朋友们,学术造假正在腐蚀着中华民族创新的机体!打假不力,灾难将殃及子孙。为了让这样的恶梦结束,该是我们行动的时候了!
各位朋友:
大家好!
前段时间,浙江大学向社会发出通报:“贺海波论文造假事件”牵涉的三位学者——浙大药学院原副教授贺海波被开除出教师队伍,他所在的中药药理研究室主任吴理茂被解聘,现任院长、中国工程院院士李连达任期届满,不再续聘。媒体评价这是浙大从2008年10月16日收到贺海波学术不端举报信5个月“阵痛”后,终于服下的“一帖猛药”。
学术领域本来应该是一方圣洁的土壤,她是孕育人类理想的摇篮,肩负着人类走向美好未来的神圣使命。但是,不知道从什么时候起,在圣洁的学术殿堂,名与利也悄然登场,导演了一幕又一慕“伪创造”的丑剧。
朋友们,学术造假事件不是从贺海波开始,也不会在贺海波结束,贺海波也绝对不是造假中最严重的一个。在近几年的造假事件中,清华大学、武汉大学、同济大学、上海交大、四川大学、天津外国语学院等大学的某些教授、副教授也是“榜上有名”,至于还有多少所谓的“专家学者”在蝇营狗苟中建立着自己的学术地位,掠夺着公众的学术财富,我们都知之甚少!我们只知道,学术造假这股歪风正以人们难以想象的速度向整个学术界蔓延。所涉人员不但包括德高望重的教授、副教授,也包括在校的大学生、研究生,甚至还有中小学、幼儿园教师们。
早在2007年12月19日,到北大交流的耶鲁大学教授斯特恩斯就曾经在北大BBS上发表了一封致修读其课程的全体同学的公开信,指责北大学生剽窃成风。接着是12月24日,复旦大学学术规范委员会在校园网上发布了“2007年第1号”通告,通报对该校三起学术剽窃事件9名师生的调查审议结论与处理建议。
高校的学术风气由此可见一斑,但尴尬的境况却不仅仅发生在高校,从中小学到幼儿园老师,再到其他科研院所、事业单位人员,为了评职称而造假论文的事,早已经是司马昭之心,路人皆知了。就连许多中小学生作文,都存在剽窃、造假的现象,为了在考试的时候“一展身手”获得高分,他们在老师“作文高分宝典”的指引下,甚至不惜编造自己父母离异、出车祸、贪污公款、吸毒等离奇的故事,让父母哭笑不得。我们不否认文学作品可以虚构,但从这些事情上我们看到了我们的学术研究,不,是我们整个社会对待学问的态度似乎都出了问题!
科学需要“真”的精神,创造需要“诚”的态度。毛泽东说:“知识的问题是一个科学的问题,来不得半点虚伪和骄傲,决定它的倒是其反面──诚实和谦逊的态度。” 居里夫人也说过:“在成名的道路上,流的不是汗水而是鲜血,他们的名字不是用笔,而是用生命写成的。”但是,在今天这样浮躁的学术氛围里,在喧嚣的“名”与“利”里,造假者们明目张胆地剽窃他人的学术成果,然后署上自己的大名,难道他们不知道自己是在用别人的心血书写自己的“功勋”吗?
朋友们,究竟是什么让学术造假者灵魂堕落而不知羞耻?究竟是什么让学术造假者身陷迷途而不知回头?
我想原因主要有两个方面:一是金钱与名利的驱使;二是责任与良知的丧失。
不得不承认,在有些人的眼里,金钱与名利正逐步成为生活的主角。“学术成果”牵动着职称的评选、官职的晋升、科研费用的下拨、工资的涨幅……而真正醉心于学术的人,却因为短期内出不了所谓的“成果”而遭遇这样那样的不公待遇。在这种环境下,又有谁心甘情愿地坐上几十年的冷板凳呢?在金钱与名利的驱使下,造假者们也就不惜“冒天下之大不韪”了。
钟敬文先生说:“知识分子应该是社会的良心,是社会的中流砥柱。”但今天的学术造假者们却无视责任与良知,不顾学术的昌明与民族的命运!学术本是科学探索钻机上的钻头,但腐烂了内核的钻头如何担此大任?
朋友们,学术造假正在腐蚀着中华民族创新的机体!打假不力,灾难将殃及子孙。为了让这样的恶梦结束,该是我们行动的时候了!
我们必须首先培养对学术的尊重。纯正的学术来源于学术人的良知与自觉。没有了对学术的尊重,学术将会变成一些人招摇撞骗、谋生进阶的幌子,这样的市侩心理“创造”的只能是他们自己不值一提的蝇头小利!
我们必须全力扭转今天的学术风气。污水之中不会荡漾盎然的生机,污浊的学术空气里也不会孕育明丽的学术花朵。只有澄净了学术空气,学术界才可能拥有蔚蓝的天空!为此,我们应该永远将那些对学术造假不以为耻,甚至在伪成果面前,还敢吆五喝六、弹冠相庆的造假者们钉在耻辱柱上!
我们必须让法律负起自己的使命。沉疴还须猛药医,当学术造假成为众人皆知的秘密时,整个学术体系就面临着行将崩溃的危险了!学术打假已到燃眉之急,无所作为,就是坐以待毙!面对这样的学术毒瘤,我们要拿起法律的武器,撕下“伪创造”的画皮,对造假者严惩不贷,以儆效尤!
希望我的演讲能引起各位的重视,谢谢大家!
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“围魏救赵”的论辩术,其关键在于先隐藏或搁置自己要达到的论辩目标,向另一个目标展开攻击,诱使对方接招应对,露出破绽,然后再对其破绽展开攻击,最终使对方低头认输。有兴趣的朋友,不妨一试!接下来由读文网小编为大家推荐法庭中巧妙赢得辩论的技巧,希望对你有所帮助!
战国时,齐国军师孙膑用围攻魏国的方法迫使魏国撤回攻赵部队。在归路中,魏军陷入伏击,与齐军战于桂陵,魏部卒长途疲惫,溃不成军,魏将庞涓勉强收拾残部,退回大梁,齐师大胜,赵国之围遂解。这便是历史上有名的“围魏救赵”的故事。论辩中,我们也可以使用“围魏救赵”的战术与对方展开论战:先佯作进攻对手的某一个点,当对方为了保护这一点而其他地方露出破绽时,再集中进行攻击,从而克敌制胜。
在法庭论辩中,“围魏救赵”的论辩术就经常被使用,请看下面这个案例——
律师张丰接手了一个案子:蔡某多次盗窃电动车,一次,在他骑赃车逛街时被失主发现,将其告上法庭,但蔡某却坚持说电动车是自己购买的二手车。法院经过对案情的了解,发现蔡某所说的购买时间与事实不符。张丰想,如果直接予以揭露,蔡某可能会辩解是记忆错误,这样就无法认定他是盗窃,至多是购买赃物。为揭开蔡某的面纱,张丰和蔡某在法庭上展开了辩论——
张丰:原告控告你所骑的电动车是盗窃他的,你是否承认?
蔡某:不可能!这车是我购买的,只是口头交易,没有发票。
张丰:你是什么时候从什么人手里购买的?
蔡某:三个月前,人我不认识。
张丰:你对购车时间确定吗?
蔡某:确定,大约三个月前。
张丰:为什么这么确定?
蔡某:因为3月13日是我姑姑的生日,我买电动车就是为了去城里给姑姑过生日方便。电动车就是在姑姑生日前两天买的,所以记得清楚。
张丰:但请你看看,这是这辆电动车的销售发票,原告是4月23日才购买的新车,你怎么可能3月11日就买了呢?
蔡某:啊?这……
蔡某在铁证面前,不能自圆其说,只好乖乖承认了盗窃的罪行。
在这场法庭论辩中,律师张丰询问确定蔡某的“购车时间”是“围魏”,而用发票证明其所说是谎言,车是盗窃所得是“救赵”。这样一来,蔡某为救“购车时间”之急,忽略了偷车的真正时间,情急之下露出破绽,只得承认了盗窃的罪行。
赛事论辩中,“围魏救赵”的论辩术也常派上用场,再请看下面这个例子——
在(甲方)维护社会秩序主要靠法律还是(乙方)维护社会秩序主要靠道德的论辩比赛中,双方展开了这样一段论辩:
乙方:我方认为社会秩序的维护主要靠道德,因为道德作为行为规范和价值评判的总和,支配着人们最基本的观念和立场,从而也支配了人类最基本的行为。如果没有道德的约束,法制再严,法律再健全,社会也会陷于混乱。道德直面每个人的内心,诉求人的良知,因此是维护社会秩序最本质的动力。
甲方:我想请教对方辩友一个问题,一天您回家,发现家里被“梁上君子”光顾了,丢了很多贵重的东西,请问你的第一反应是什么呢?
乙方:我当然是立即拨打报警电话,向公安部门报警了。
甲方:那么,请问对方辩友,您为什么不坐下来等着那个小偷良心发现,受到自己道德的约束,主动送回偷盗的东西呢?(笑声、掌声)偷盗行为破坏社会秩序,报警就是依靠法律了,所以您的做法恰好验证了我方的观点,谢谢!(掌声)
在这一回合的论辩中,甲方就使用了“围魏救赵”的论辩术。当乙方阐明自己的观点时,甲方没有直接辩驳,而是提出问题,问对方如果发现家里被盗,第一反应是什么,这一问是“围魏”。对方按照常规思维回答“报警”,甲方立即指出,按照对方的观点,应该是坐下来等待小偷良心发现,而报警的做法实际上是验证了“维护社会秩序主要靠法律”的观点,这一击则是“救赵”,从而获得论辩的胜利。
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“围魏救赵”的论辩术,其关键在于先隐藏或搁置自己要达到的论辩目标,向另一个目标展开攻击,诱使对方接招应对,露出破绽,然后再对其破绽展开攻击,最终使对方低头认输。有兴趣的朋友,不妨一试!下面读文网小编给大家分享围魏救赵克敌制胜的论辩术,欢迎阅读:
在法庭论辩中,“围魏救赵”的论辩术就经常被使用,请看下面这个案例——
律师张丰接手了一个案子:蔡某多次盗窃电动车,一次,在他骑赃车逛街时被失主发现,将其告上法庭,但蔡某却坚持说电动车是自己购买的二手车。法院经过对案情的了解,发现蔡某所说的购买时间与事实不符。张丰想,如果直接予以揭露,蔡某可能会辩解是记忆错误,这样就无法认定他是盗窃,至多是购买赃物。为揭开蔡某的面纱,张丰和蔡某在法庭上展开了辩论——
张丰:原告控告你所骑的电动车是盗窃他的,你是否承认?
蔡某:不可能!这车是我购买的,只是口头交易,没有发票。
张丰:你是什么时候从什么人手里购买的?
蔡某:三个月前,人我不认识。
张丰:你对购车时间确定吗?
蔡某:确定,大约三个月前。
张丰:为什么这么确定?
蔡某:因为3月13日是我姑姑的生日,我买电动车就是为了去城里给姑姑过生日方便。电动车就是在姑姑生日前两天买的,所以记得清楚。
张丰:但请你看看,这是这辆电动车的销售发票,原告是4月23日才购买的新车,你怎么可能3月11日就买了呢?
蔡某:啊?这……
蔡某在铁证面前,不能自圆其说,只好乖乖承认了盗窃的罪行。
在这场法庭论辩中,律师张丰询问确定蔡某的“购车时间”是“围魏”,而用发票证明其所说是谎言,车是盗窃所得是“救赵”。这样一来,蔡某为救“购车时间”之急,忽略了偷车的真正时间,情急之下露出破绽,只得承认了盗窃的罪行。
赛事论辩中,“围魏救赵”的论辩术也常派上用场,再请看下面这个例子——
在(甲方)维护社会秩序主要靠法律还是(乙方)维护社会秩序主要靠道德的论辩比赛中,双方展开了这样一段论辩:
乙方:我方认为社会秩序的维护主要靠道德,因为道德作为行为规范和价值评判的总和,支配着人们最基本的观念和立场,从而也支配了人类最基本的行为。如果没有道德的约束,法制再严,法律再健全,社会也会陷于混乱。道德直面每个人的内心,诉求人的良知,因此是维护社会秩序最本质的动力。
甲方:我想请教对方辩友一个问题,一天您回家,发现家里被“梁上君子”光顾了,丢了很多贵重的东西,请问你的第一反应是什么呢?
乙方:我当然是立即拨打报警电话,向公安部门报警了。
甲方:那么,请问对方辩友,您为什么不坐下来等着那个小偷良心发现,受到自己道德的约束,主动送回偷盗的东西呢?(笑声、掌声)偷盗行为破坏社会秩序,报警就是依靠法律了,所以您的做法恰好验证了我方的观点,谢谢!(掌声)
在这一回合的论辩中,甲方就使用了“围魏救赵”的论辩术。当乙方阐明自己的观点时,甲方没有直接辩驳,而是提出问题,问对方如果发现家里被盗,第一反应是什么,这一问是“围魏”。对方按照常规思维回答“报警”,甲方立即指出,按照对方的观点,应该是坐下来等待小偷良心发现,而报警的做法实际上是验证了“维护社会秩序主要靠法律”的观点,这一击则是“救赵”,从而获得论辩的胜利。
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