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导游工作是一项要求甚高的工作,导游常常要身兼多职,既要有良好的服务意识,又要有过硬的业务素质,具有艺术魅力的导游讲解,导游口才对于导游员来说不仅是必要的,而且是重要的。在导游的诸多工作中,讲解堪称整个导游过程的中心工作,是基于合格导游各项工作中的一项灵活却又具难度的工作.成功的讲解最能体现一个优秀导游的才能、内涵和气质,是一门高雅的艺术.
你们好!欢迎您来到商南 . 商南因位于商山之南而得名 , 北魏景明元年 ( 公元 500 年 ) 置县 , 那时叫南商县 , 明成化十三年二次设县 , 改为商南县 , 商南也叫鹿城 , 因为西汉时期四皓之一的甪里先生曾在商南北边的双巅峰上隐居 , 山顶极像一对鹿角 , 后人为了纪念甪里先生 , 称商南为鹿城 . 商南地处秦岭东南麓 , 汉江流域 , 丹江水系,邻湖北,近河南,商南沿途及金丝峡导游词。此地雨热同季 , 四季分明 , 冬无严寒 , 夏无酷暑 , 山环水绕 , 是一块以丘陵为主的山区。
商南地域地形复杂,历来是兵家修养生息,重振旗鼓或新军以进为退的战略要地,秦二世二年(前 208 年)汉刘邦纳张良计,挥兵富水,筑城屯兵,养精蓄锐,翌年,出五关,进关中,成帝业。明清时期,境内是农民起义军李自成,刘通,白莲教,太平军和官兵反复激战的地方,其中李自成三进三出,并留下筑寨屯兵,取妻生子的轶事。抗战的中后期,商南成为前方的后方,后方的前方。
好朋友们,关于商南的历史我就为你讲到这里!下面我们将经过的是党马乡,此地土地肥沃,粮食生产有小麦,玉米,红薯。油料有花生,芝麻,是主要粮油区之一。土特产有核桃,柿子,杨桃等。境内有韩愈之女墓。关于党马乡有一个有趣的历史故事:传说宋太祖赵匡胤,有一天来到西岳华山和隐居在华山的著名道士陈抟下棋时。曾打赌若输掉华山后,便独自骑着他的枣红马,向东边方向走去,当时正植中秋,恰逢这里药王庙会,走到庙前,阵阵鞭炮声惊了赵匡胤的坐骑,马儿脱缰东逃,赵匡胤追赶了数十里,在老君山下的河口处将马儿捉住。然而,刚等他捉住时,又遇一家人办丧事,鞭炮声使这匹马再次脱缰,又向东去,最后被一群在田间干活的农民挡住。后来为了纪念这位皇帝在此发生的事情,称当时失马的地方为试(失)马,老君山下捉马的地方为捉马沟,最终挡住马的地方为党马店。
朋友们,走过了党马,下一站是过风楼,这儿曾有先民遗留的一处景观--“过风楼”,这“过风楼”是郭家坪先民和今人前往商南县及白玉金丝峡的必经之处,据出土文物和商南县志记载,大约距今六至七千年前的原始社会母系氏族阶段,商南县丹江北岸,以郭家坪为中心的先民遗址 13 处,出土大量文物, 1982 年 10 月被列为县级重点文物保护单位。这也说明商南很久以前就是适合人类居住的地方,所以各位选择来到这里旅游度假是明智的!
好,游客们,下一站就是我们的终点站--太吉河,说到太吉河,它的由来不可不说!话说秦汉时期有一位苏娘娘来这里征剿王弘 , 孟禧起义,当时她怀有身孕,把孩子生下来后,因为害怕西宫娘娘加害,就把太子寄放在当地农民家里,在现在太子坪这个地方建了 24 座太子坟,声称太子已死,后来当地人就把埋太子的地方称太子冢,冢在古代是“坟”的意思,因为不吉利,就改为太子坪。苏娘娘走后,当地人知道那孩子是太子,就把此地取名为太吉河,意为“太子吉祥”。
呵呵 , 时间/a>过得真快啊 ! 在过几分钟 , 我们就要到达今天的目的地 -----" 金丝峡 ” 了 . 有这样一句诗 " 奇山异水金丝峡 , 浪遏飞舟丹江漂 ” 你们现在看到的就是丹江漂流的起点 , 北方的朋友你们可以试试哦 ! 金丝峡有多美 , 我不便多说 , 但有一句话我不得不告诉你们, , 沈庆云先生来过金丝峡后说 :" 黄山归来不看山 , 九寨归来不看水 , 金丝峡归来不看峡 !” 这足见金丝峡的魅力 ! 是不是这样 , 待会大家眼见为实 !
朋友们 , 金丝峡到了 , 金丝峡 2002 年 12 月跻身国家森林公园行列,导游词《商南沿途及金丝峡导游词》。园内有白龙峡 , 青龙峡 , 黑龙峡和石燕寨四大景区一百多个景点 , 峡谷总长度 20.5 公里 , 纵深 10 多公里 , 最深处至今无法到达。现在各位看到的便是白龙峡景区 , 白龙峡全长 7 公里 , 区内十一个景点 , 朋友们 , 看路边那块大石 , 一股清澈的甘泉从石头后面流出 , 人们叫 它“马刨泉”,相传三国时期蜀国后主刘禅之妃苏娘娘奉命去弘农郡(今商州区)剿灭义军途经此地人困马乏,饥渴难忍,危急之时苏娘娘胯下战马,马蹄连刨数下,涌出一股清冽的甘泉,解救了大军,从此人们称它为“马刨泉”。沿着甘泉向前走不远,路边有一块石头中间长出了一株大树,甚是奇观!这就是传说中的“石生树”。
顺着山谷前行,我们即将到达白龙峡最窄处--白龙门,这里东西绝壁间不过两米,向上望去只见一线天日!在白龙峡东侧,有一个高达18米的栈道,栈道一面紧临绝壁,一面临空,我们沿着石梯攀登,头顶危岩绝壁,脚下瀑布震耳,到了天梯顶端,正直“山重水复疑无路”,只见山崖上延伸出一条长50余米的人工隧道,穿过隧道却是“柳暗花明又一村”
走过白龙峡,我们继续前行,这时已到了黑龙峡,恩,大家是不是闻到一阵阵扑面而来的清香,唉,你们知道那是什么 植物发出的?大家肯定听过这首歌“我从山中来,带着兰花草,”没错,这就是秦岭山特有的植物“深谷幽兰”。兰花有多香,有诗为证:“幽兰在山谷,本自无人识,只为馨香重,求者遍山隅”!游客们,如果你们想带一株回家的话,山下的花店或许有卖的,这能也为你此行做最好的见证!黑龙峡是金丝大峡谷的精华所在,峡谷全长十余公里,有20多个景点,这里有四多--“弯多,潭多,洞多,瀑布多”,最有名的要数这里的金丝洞,此洞因洞内有一块巨石形似金狮而得名,洞距谷底百余米,洞内可容千人以上,洞口形似猫耳,因此又称猫耳洞,在这里也发生了许多历史故事,前面所说的苏娘娘在这里安营扎寨,剿灭起义。解放战争时期,国名党五师师长白青云率军在此驻扎,当地百姓组织红枪会,一面抗争,一面劝降,终于劝得白青云投诚,在当地传为佳话。离开猫耳洞,顺谷前行,我们来到被誉为“天坑地缝”的特殊地貌区,这里山有90多个弯,水有90多个潭,壮观的瀑布有14处,瀑布最大的落差有20多米,其中以“锁龙潭”瀑布最绝,它由三股水汇流而成,滴起的水雾在阳光下形成五颜六色的光环,水珠又似一个晶莹剔透的银珠,飞起飞落,循环往复,甚为壮观!
走过了黑龙峡,你们看到的一步步台阶就是我们要到石燕寨的必经之路,朋友们,你们或许都知道“自古华山一条道”,但你或许不知道要去石燕寨也只有一条路,石燕寨东南西三面为悬崖峭壁,只有北面一条道可达寨顶,你可别小看那一步步台阶,它可使由1999个组成,也就是说如果你想登上石燕寨要转99道湾,走1999个台阶!南天门是我们要到达的第一个景点,站在南天门,你可以体验“生在此山中,云生不知出”的意境。第二个景点是“真武祖师庙”这里供奉的是真五祖师张三丰,这里有传说中的九口井,据说当年张真人就是喝此井水,修身养性!呆会大家可以找一下,不过千万要注意安全哦,因为目前发现的一口井深约10米,井水甘甜,冬夏不枯,被称为“神井”。传说当年道教始祖张三丰,自从看破红尘后,就外出修道,得赐倚天剑,来到石燕寨,潜心修炼,领悟到“前山练功,后山修道”的真谛,他发现石燕寨就是习武之地,后山就是武当,于是南下武当,修道成仙!第三个景点是老母殿,据说是太上老君母亲居住地。第四个景点就是玉皇顶,玉皇顶下面是万丈深渊,却是观云海,看日出,赏晚霞的最佳去处,在这里你可以真切的感受到“会当凌绝顶,一览众山小”的意境!
好了,下了石燕寨,如果前行,就是青龙峡,青龙峡以奇险闻名,其与黑龙峡相比,奇险峻幽兼备,且更富有特色,是探险的最佳去处!
朋友们,金丝峡的讲解到此结束,最后有一句话送给各位:“奇山异水处女地,撩开面纱露仙姿,千曲百折金丝峡,等您盼您欢迎您”!
各位,再会!!!
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旅游是人们为了休闲、娱乐、探亲访友或者商务目的而进行的非定居性旅行,是游览过程中所发生的一切关系和现象总和。今天读文网小编给大家分享一些文明与旅游演讲稿,希望对大家有所帮助。
敬爱的的老师们,亲爱的同学们,大家早上好!
今天,我们三2班演讲的题目是《让文明与旅游同行》
亲爱的同学们,说起旅游的话题,你们肯定非常兴奋。旅游,是人生最有价值的投资。旅游可以开阔了我们的视野;可以增长我们的阅历;可以陶冶我们的情操。古人有读万卷书,行万里路的追求,我们学生更有走出书斋,畅游天下的梦想。随着人们生活水平的提高,休息日和节假日期间,外出旅游的人越来越多,有的去游览名山大川,有的去观赏大漠风光,有的去探险绝地风景,甚至于到国外去观赏异国风情。然而,在我们享受旅游的美丽风景的时候,却遗落了“礼仪”。丢却了“文明”。
旅游中的许多不文明现象随之蔓延:在景区乱扔果皮杂物好像习以为常;在古迹建筑上乱刻乱画几乎成为习惯;不守秩序、喧哗吵闹、排队加塞也好像司空见惯,任意闯红灯,不走人行横道等情况屡有发生,景区提示、导游提醒,明明有禁令,却置若罔闻,我行我素。更有甚者,一些去外国旅游的中国游客,随地吐痰,随地方便,随手扔垃圾,甚至把宾馆的洗脸盆当洗脚盆,拿酒店的毛巾擦鞋,带走酒店的非赠物品------这些不文明的行为举不胜举。
亲爱的同学们,当你目睹了这些不文明的行为,你是如何感想?是不屑一顾还是羞愧难当,是愤恨难过还是无地自容?我想,作为一个有责任心的人,你的心情肯定是异常沉重吧。
我们中华民族是一个有着五千年历史的礼仪之邦。作为一个中国人,应该有温文尔雅的仪态,光明磊落的品行,落落大方的行为,谦恭礼让的胸怀。这些是对现代文明的最好诠释。文明,体现在举手投足之间,流露在你的神态语言上。旅游中这种种不文明现象的产生,是一个人的文明修养不够造成的。不拘小节、不讲文明,说小点是有损个人形象,说大点,则是有损一个地区、一个国家的形象。这不是危言耸听。
亲爱的同学们,愉快的暑假马上就来临了,也许你已经做好了长途旅行的打算,请记住,在饱览美景的同时,请千万不要忘记文明旅游。因为,你的美好言行,也是沿途风光中的一道亮丽风景。旅游是一种享受,更是一面镜子,你站在景点看风景,别人站在远处看你,望我们每位同学在外出游玩时,都能做到与文明同行,用自己良好的风貌和行为,绘出一道美丽风景。同时也呼吁大家共同携手,提升旅游文明素质,从我做起,从现在做起,从点滴做起,塑造我们文明旅游的新形象。
看了“"文明与旅游演讲稿"”
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公司在面临问题的时候,上下级需要怎样沟通将问题解决呢?下面读文网小编整理了上下级沟通技巧,供你阅读参考。
向领导反映问题之前,列出提纲。讲什么内容,从哪几个方面讲,先讲什么后讲什么,都要做到心中有数。听上去你的思维具有较强的逻辑性。
反映的问题要属实,不可人云亦云。发现问题,要经过简单核实,证实确有其事,才可向领导反映。
要善于对信息进行分析、过滤、总结、提炼。我们每天遇到的信息很多很多,但是并不是所有的信息都要向领导反映,要从中提炼出有价值的信息,向上级领导反映。
反映客户的需求,但不要以客户的口气向领导说话。在了解客户的需求之后,要从客户的角度列出提纲,但一定不要用客户的口气去说,要站在帮助领导寻求解决问题的办法的角度上说话。
汇报问题前,一定要有对该问题解决办法的思路。当领导征求你的意见时,才可以谈你对这个问题的想法。表示你已经思考过这个问题了。
反映和汇报的问题要具体,多用数据说话。
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文明是人类社会发展到一定阶段的产物,文明是已文字的发明,单偶制家庭的确立和阶级的产生为标志的,是人类或达到智慧水平之形式的存在形式和存在状态,是指一切具有较高文化水平的存在形式。今天读文网小编给大家分享一些有关文明与旅游演讲稿,希望对大家有所帮助。
随着市民生活水平的提高,外出旅游已成为大家日常生活中重要的休闲方式,我市旅游人数也是连年增高。出门在外,市民的一言一行不仅仅代表着个人,更关乎着扬州的城市形象。创建文明和谐的旅游环境,展示美好扬州的旅游形象,是每位市民和旅游从业者共同的责任。在此,我们向所有旅游从业人员、市民和旅行社发出如下倡议:
一、旅游从业者要以身作则,积极教育引导游客文明出游。各旅行社和所有领队、导游,要率先践行中央文明办、国家旅游局颁布的《中国公民国内旅游文明行为公约》、《中国公民出境旅游行为指南》等相关条例,以身作则,用自身的文明言行带动游客;规范经营,恪守职业道德,遵纪守法,信守合同;切实履行引导游客文明旅游的职责,做好说明、提醒和引导工作,及时劝阻游客不文明行为,引导游客文明出游。
二、广大市民要克己守礼,文明出游。出门在外,市民的一言一行都关系到扬州的城市形象。每位市民都应从自身做起,守公德,讲礼仪,文明游览,安全出行,摒弃不良习惯,注意言谈举止;守秩序、讲卫生、爱护环境和公共设施,尊重旅游目的地的文化习俗,争做文明和友谊的传播者。以文明的言行举止为自己加分,为扬州添彩。
三、社会各界共同努力,共创文明、共树新风。文明和谐的旅游环境不是靠一个人就能建立起来的,也不是一朝一夕就能建立起来的。需要社会各方面一起努力,共同经营。要褒扬先进典型,批评不文明恶性。社会各界要对有损扬州城市形象、违背社会公德的不文明行为说“不”,用公众监督的力量推动文明旅游良好风尚的形成。
让我们携起手来,从我做起,从现在做起,从点滴做起,提升旅游文明素质,展示扬州的文明风采。
看了“"有关文明与旅游演讲稿三篇"”
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汪延2003年5月任新浪首席执行长、董事兼总裁,今天读文网小编给大家分享一篇汪延的精彩演讲,希望对大家有所帮助。
实在不好意思,我刚刚在路上堵车,我一边走一边就在想,我今天和大家主要讲的是搜索引擎,由于我迟到了,我可能不能讲得时间太长,我就简单把我走的这段路程的思绪跟大家讲一下,我觉得如果在美国,或者欧洲这些大城市里,我在离开家之前,其实可以在互联网搜索一下,搜索此时此刻什么地方堵车,在中国目前没有这样的条件,我们也希望和交通局联络。正是这样的搜索组成了未来搜索引擎发展很重要的方向,也就是能够更贴心地进入到你生活的每一个角落中去,让你在工作中生活中无微不至地搜索到你想得到的信息,我觉得这是我们在做搜索的时候,或者新浪在推出爱问搜索引擎的时候一个最重要的指导途径。如果我们没有得到堵车的信息,我们有没有推而求其次的信息,如果我要是能够经常得到一些人的咨询,比如我遇到一些问题的时候,或者我将要做什么事情的时候,我可以问一下,我相信在网上肯定聚集了一大批像黄澄清这样的知识型的人,哪怕是微乎其微的,对我们都是很有帮助的,新浪推出爱问的时候,就是聚集了所有网上人的经验和智慧解决自己的问题。
所以我们就讲,是一个以人为本的搜索引擎,爱问是6月30号在新浪推出来的,我们经历了大概两年的研发过程,我们不简单地是在做程序,不简单地是在做页面,更主要的是用一个最基本的灵魂,就是以人为本的概念,把我们所有的努力,把我们所有的智慧结合在一起做这个搜索引擎。大家其实可以看到,接下来一个简单的演示,这是爱问的几个入口,大家可以看到在我们的网页正问页面右上角都有爱问的入口,在正文的中间当出现一个关键词的时候,也可以得到爱问。这就是我刚才谈到的叫爱问知识人,直接输入一个,比如口腔溃疡如何好得快,一个非常趋近于正常语言的问题,我们查找一下适合自己的答案,在这个答案当中,回答问题的人,分析了很多的方法,可以用各种各样的偏方来治口腔溃疡,在整个爱问知识人结构当中,我们设计了大量不同的题材和分类,大家的基本问题基本可以找到自己的分类得到解决。这是模拟一个人来问问题。把会员名字和密码输入进去。
接下来大家看到的是直达区的页面,一般我们进行搜索的时候,就是我们进去以后发现更多的答案,而真正的答案需要我们第二次用肉眼进行搜索,我在这里用最直接了当的形式把你最想要的信息呈现在屏幕的右侧。现在给大家演示的是一个可以直接下载的软件,在右侧将来我们也出新一些英文词汇直接的翻译,在右侧我们还可以看到很多像
房地产的介绍,现在大家看到的是本地搜索,我们帮助大家直接看到每一个路,从这个地方,到另一个地方,每个路怎么拐,大概有多少距离,目前我们已经覆盖大概四个城市,到年底爱问搜索会覆盖14个城市,明年一季度会再新增21个城市,直到35个城市。
爱问搜索对网民来讲,这种人性化的搜索,是更人性化的搜索,对新浪来将,在搜索的市场上是后来者,可以说今天是跟随者,但是到了明天,我们希望我们的爱问搜索能成为一个领先者,对整个互联网行业来说,我想更多的竞争,很多样化的竞争,可以让从业者有更多的选择,但是对整个搜索引擎来讲,我想一个以人为本的差异化搜索引擎,此时此刻正在通过火车,轮船,飞机去到32个中国的城市,听取社会各界对爱问搜索的意见,希望真正一个以人为本的搜索引擎,一个以人为本的搜索技术能不断收集到各行各业的意见和建议。
大家可以看到我们已经走访过的城市,大家对我走访的一些城市,在12月底的时候覆盖到14个,到06年第一季度,我们将覆盖到35个城市,欢迎您立即体验,为您量身定做的爱问搜索。谢谢!
看了“"汪延演讲:综合门户网站的发展"”
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李卫忠是拓璞公司总裁,今天读文网小编给大家分享一篇李卫忠总裁的精彩讲话,希望对大家有所帮助。
各位来宾、各位同事、各位员工亲属和朋友们:
大家新年好!
光阴似水,岁月如歌,我们告别了令我们感到骄傲的2009年,迎来了充满机遇和挑战的2010年。今天,我们在此欢聚一堂,隆重庆祝2010年元旦,我感到十分高兴与激动。在此,我谨代表拓璞电器发展有限公司及各兄弟单位向关心我们的发展、默默支持我们进步的各位嘉宾、家属、朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢!向为公司的发展付出艰辛劳动和聪明才智的全体员工致以真诚的问候和崇高的敬意,并恭祝大家在新一年里工作顺利,身体健康、家庭康泰、万事如意。
2009年,是在拓璞电器发展史上值得一书的一年。在席卷全球的金融风暴造成人人自危,众多企业倒闭或业务大幅下滑的情况下,拓璞电器从来没有为订单而担忧过,没有一个员工担心过拓璞的未来发展。正如政府领导对我们的评价:“拓璞公司是在危机中求发展的企业,是送市上扬的企业,是具有顽强生命力的企业。这种企业,在经济复苏期将会有一个飞速发展。”我很感谢这些领导对我们的肯定和支持,更感谢我们全体员工理解和配合,正是我们有一支令人骄傲的团队,才让我们走过了令人骄傲的2009年。
但是,2009年的工作又存在一些遗憾,我们接的订单比2008年增长了20%,但我们实际完成的只有增长15%,还有八、九万个产品因五金厂生产管理的缺失,造成延误,这是非常令人痛心的。因此强化五金厂的管理将是我们未来工作的重中之重。
总结2009年,我们主要从以下几个方面取得了成绩:
一、人才队伍的建设成绩斐然通过对班拉指导员的培养,我们拥有了一支有相当规模的基础干部队伍。例如五金厂七十多名管理干部中有近50 名是班拉指导员,这是一笔宝贵的财富。他们现在很年轻,五年、十年后,拓璞公司未来的中高层管理干部大部分都将从里产生。这为拓璞公司成为有数万员工的规模企业做好了人才储备。
我们通过内部培养和民主测评机制培养了一批优秀的干部充实到各层领导岗位,这是我们目前的中坚力量;我们通过广纳贤才,大胆用人的开放信任机制,强化我们的管理架构,保障了我们的管理活力;我们通过聘用外籍人才的加盟,加速拓璞公司走向国际化的步伐,今年1月底,我们将会有新一名外籍技术经理加盟我们;我们通过各种PK比赛、冠名王争霸赛、优秀员工评比、外出参赛等各种活动,挖掘培养出一批在平凡岗位中表现突出、才华横溢的人才。现在拓璞是一条群星璀璨的星光大道,这是拓璞最宝贵的财富。
二、新产品的开发成绩显著,研发产品的项目是2008年的两倍。新产品的研发是企业发展的火车头,研发的项目多,企业发展必然快。我最记得2008年底,金融危机刚开始时,有一些政府领导很关心我们,问我预计2009年的生意会下滑多少,我说,估计是20 % - 30 % 增长。这些领导大吃一惊。但事实就是这样,我说这句话的底气就是我们新产品开发的数量。在此,我要感谢钟总和开发公司、市场部、模具制造以及支持产品开发的各位同事,,你们的工作将引领大家走向一个辉煌的未来。
三、推动民主决策机制,启动培养未来掌舵人和决策班子的程序。为保证企业发展的连续性和稳定性创建百年企业做好决策人才和机制的铺垫四、企业文化建设再上一个新台阶我们的企业文化建设活动搞得轰轰烈烈,这极大的丰富了大家的文化生活,提升了员工的素质,培养了员工的集体主义精神,激活了全体员工的思维。同时,我们通过发现“真、善、美”、挖掘“真、善、美”、培养“真、善、美”、传播“真、善、美”的工作,把我们的团队培养成创造“真、善、美”、热爱“真、善、美”的团队。在2009年,我们共培养出218位优秀员工,25位优秀管理干部以及各类冠名王、能手等人才,营造了员工之间相互肯定,认同的文化,造就了热爱生活热爱工作的良好文化氛围。我曾将台湾作家林清玄的一句话送给激情化小组“心美则一切都美,情深刻万象皆深”这句话永远引导着我用最美的角度,用最深的情去欣赏、关注我们的团队和人世间的一切。
但在我们员工的中间,有些人还不太理解文化建设活动,因为他们还不明白激情化工作的意义。其实,文化建设活动不仅对团队建设有益,对社会有益,对本人也有益。因为文化建设活动可以激活人的思维,拓宽个人的思路,培养个人迎接挑战的信心,这对他个人是大有裨益的,明白这个道理,相信支持文化建设活动的人将会更踊跃。一年企业靠运气,十年企业靠管理,百年企业靠文化。我们的文化建设活动将引领拓璞成功一百年。在此,我感谢激情化小组2009年的出色工作,谢谢!
五、共同发展战略的布置和实施让天下的英才都汇聚到我们中间来,是我的一个梦想,让天下的英才都有好的发展,有自己的事业,是需要我们共同去实现的理想。秉承共同发展的理念。我们组织部分的同事,共同创办了誉购网商城,我们希望通过电子商务这个新兴的高科行业引领大家走向成功的未来。誉购商城刚起步,但五年后其销售额到100亿元的完全可能的,誉购商城的蓬勃发展将会为全体英才拓展了发展的空间,使他们有机会走上重要管理岗位和决策层,甚至建立自己的事业。这需要大家的共同努力,一起共同祝愿誉购网蓬勃发展,早日成功,谢谢。
2010年工作的重点将从以下几个方面着手:
1、管理系统的完善和管理技能的提升拓璞人的特点是:思想觉悟高,责任心强,有激情,有冲劲,团结,能吃苦耐劳。这就形成了愚合型管理,粗放型管理。有口号,有行动,但是目标就是难以实现。因为我们的管理体系不完善,欠缺管理方法和技能。因此把拓璞从愚合型管理转型为智慧型管理是我们的当务之急。为此,我们成立了企划部,并请来了吕勇兵先生出任我们的企划部总监(吕勇兵,丰富力强,有冲劲,有方法,谦虚有内涵)企化部的工作将会对大家有的模式带来一定的冲击,请大家多点支持和理解吕总监的工作,并多向他请教。在变化中求发展是我们永远不变的宗旨。还有五金厂也成立了一个企化部,由贾和文任经理。同时,我们也成立了信息部,请来了原誉购公司的技术经理、IT精英李冠德先生任信息部部长,他将会带领我们实现ERP信息化管理模式,提高我们的工作效率,降低我们的工作量,在此,我将感谢各位对吕总监和李部长‘贾和文经理的支持。
2、强化团队的执行力执行力偏弱一直是我们的顽疾。2010年,我们将通过设立检查、监督机制来强化团队的执行力层次的工作岗位上,这将会给拓璞带来巨大的变化,5、加速项目的研发和提升模具制造能力尽管2009年我们的研发成绩令人瞩目,但我们仍不满足,因为共同发展的理念容不得我们固步自封,现在的社会不是大鱼吃小鱼的社会,而是快鱼吃慢鱼的社会。只有加速发展的步伐我们才会有更美好的明天。我们将再投入500万到模具制造上,希望能完全摆脱对外协加工厂的依赖。
6、加强安全生产理念,强化生产规程的执行。
五金厂在2009的工伤事故偏多,这与五金厂的领导和员工安全意思淡薄,解决安全生产问题方法欠缺有直接的联系,五金厂的干部很少对员工违规操作做整顿,一定要见到工伤事故后才来后悔。到目前为止,我印象中,很少素质训练是因为员工操作不规范,有安全隐患而不处罚的,这说明五金厂干部员工对有安全隐患的违规操作现象麻木,从而造成2009年工伤事故偏多的局面,“安全第一”是生产管理的不二原则,管好你的员工就是爱护你的员工是爱护你的员工的最好表现形式,请五金厂全体管理干部反省并落实此项工作。
7、强化员工的品质意识我前几天在与一些干部讨论品质管理工作的时候,说我们的干部在品质管理工作上走入了一个误区,他们认为强大的品质队伍是质量的保证,这是错误的 。因为产品是制造出来的,如果员工没有品质意思,再多的质检也没用,因为靠质检来保证质量的行为是把生产和品质对立起来的行为,其实生产和品质是同一条生产线的 ,要做快又做好才能长盛不衰,因此把质量控制的责任朝制造者方向落实是我们管理工作的要点,这也将为我们考评生产单位干部素质的标准之一。没有品质意思的员工,是制造垃圾的员工,这种人应该从我们队伍中坚定不移清理出去。
8、把严打“低级错误”的活动坚定不移地贯彻执行下去所谓低级错误是指因违反组织纪律或工作流程造成一定损失或要做重复性工作去弥补,这给其他人带来工作量,浪费人力、物力、财力和时间的行为者些低级错误害人不浅,必须严打,绝不轻饶,只有这样,我们的团队才有更多的时间享受生活。
9、文化建设活动我们的文化已成为广州市企业文化研究对象,已有一些企业文化专家关注、观察、支持我们的企业文化建设工作,企业界有一句名言,一年企业靠运气,十年企业靠管理,百年企业靠文化,我们要打造引领我们成功一百年的企业文化。
各位同事我们在满怀万丈豪情迎来崭新的一年的同时,我们更需要的是冷静与理智,因为我们有许多工作亟待完善,有许多工作需要我们有坚强的意志力和雷厉风行的工作做方去贯彻落实,大家从我们前面的2010年工作重点中可以感受到。2010年我们的工作作风将会更硬朗,例如强化执行力,严打低级错误,那没有质量意识的员工清理出去,进一步推进半军事化管理等等,因为我们处在市场经济的风口浪尖上,如果不强化温暖的管理风格和要求,我们将一步步走向消亡,历史的使命不允许我们这样做,因此2010年我们需求各级领导干部和员工,认真贯彻公司的各项决策和部署,坚定信心抢抓机遇,开拓创新,全面推进企业又好又快发展,为实现“让天下人过上简单、幸福的 生活”的拓璞使命而努力奋斗,共同谱写美好生活的新篇章。
最后,再次感谢大家对我们的 关心和支持,祝各位来宾和员工们身体健康、合家幸福、虎年吉祥。
预祝2010年元旦游园活动取得圆满成功!谢谢大家!
看了“"拓璞公司李卫忠总裁讲话"”
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马蔚华是美国南加州大学荣誉博士,高级经济师,吉林大学董事会董事,中国金融学会常务理事,中国企业家协会副会长,深圳市质量强市促进会会长,今天读文网小编给大家分享一篇马蔚华的精彩演讲,希望对大家有所帮助。
为什么要搞财富管理?我们中国能不能搞财富管理?我讲四条理由:
第一条就是不搞财富管理中国的商业银行发展难以为继,几年前我们就说过,我们中国的商业银行面临两大脱酶,一个是资本性的脱酶,一个是技术性的脱酶。资本性的脱酶是融资减少,商业银行在融资当中一同天下的地位被削弱,这一点两年内看得很清楚,我们中国的股票市值23日已经将近23万亿,23号突破5000点,从998点到5000点的从998点到5000点的指数我们用了26个月左右的时间。市值从2万亿涨到23万亿,也就是说在企业融资的空间里,直接融资迅速的膨胀,这是股票市场,去年一年,在4000亿,营业额也是数万亿,营业中商业银行的份额在减少。所以说从商业银行自身看得另辟蹊径。
第二条是利率市场化的速度在加快,从今年元旦开始,中央银行每日对外发布上海同业拆借利率,这是一个信号,也就是全面利率市场化的时代已经不远了,利率市场化的结果使得企业和银行间的博弈越来越尖锐,好几间大企业给银行的利率下幅,下幅到银行不能接受,不能接受就发股票,所以银行盈利也受到挑战。第三条是银行的资本约束,到2010年,从07开始银监会已经邀请所有的商业银行是8%的充足率开始组,巴歇尔协议对银行的约束非常强,在搞贷款特别是公司贷款,也就是100%,你要搞财富管理可能不用资本效应,这就是财务管理对银行最大的意义,如果一个上市银行不断的贷款,不断的消费资本就要不断的股权融资,所有的投资者都不喜欢你这么做,所以这也是商业银行一个很大的考验。
所以说,从这几方面看银行资本性的脱酶是对银行最大的挑战,因为资本性的挑战是IT企业老想做银行的事,比如阿里巴巴,在咨询领域不断向银行方面靠拢。第二从国外的经验看,国外的银行走过了一个过程,银行转型在美国是80年代中期,当时美国实行非业管理的监管体制,所以美国也是直接资本市场的兴起、直接融资的发展,美国的商业银行也很困难,监管当局只允许他们搞贷款,不能搞别的,所以当时在美国银行转型的年代,也出现过百家银行倒闭,80年代初期有290家银行倒闭,有1000多家银行出了问题,像花旗银行这样,首先收购了旅行者集团,突破了非业管理的法案,实现了美国促进了新法案的出生,所以才开始了后面的时代。
从那以后,美国的银行越来越重视财富管理,在西方银行财富管理都成为他们最重要的盈利来源。应该说在全球的盈利中,财富管理业务的贡献度一般都超过了20%,大家知道零售私人银行给银行的利润贡献能达到普通银行的10倍以上。我知道香港的花旗05年私人银行的盈利占到全部盈利的20%,大家都知道瑞士的银行财富管理是出名的,瑞银集团管理2万亿美元的财产,它的私人银行所创造的净利润在整个瑞银集团保持在35%以上,去年上半年达到了63%,主要是鉴于中国股市的发展,中国财富管理的增加。所以国际银行已经给中国做了示范,我们也在这样一个路子。
第三是从我们中国的社会需求看,财富管理在中国有巨大市场,这几个方面一个是改革开放到今天全社会的生活水平有明显的提高,这个可能是不用争议的;第二是在全社会提高的同时,按照邓小平说的一个人先富起来,那么财富也在积聚、分化,中国的基尼系数在国际上是比较高的,对社会的稳定肯定是有不利的一面,但是对银行理财也是有客户来源增加的一面。
美联证券有一个全球的财富报告,05年中国有流动性资产累计是23万亿了,那100万美元的客户大大增长,富豪在未来的几年内将保持88%的增长速度,这个数据是全球的两倍,我说的这是顶级、最高端的富豪,在最低和最高之间有中产阶层,在国家土地局的规定里中产阶层规定的标准是6—50万人民币,中国中产阶层的人数将达到3.5亿。到2010年,中国的中产家庭也将接近一亿户,理财在中国是大有人在,大有市场、大有人群。
再有就是老龄化,到2010年我们的老龄人口达到1.6亿,老龄人口也需要你给他建立退休、教育、应急资金、管理个人资产,所以我可以有这样的预见,在未来几年内,13亿中国人必将成为世界上最大的财富管理的市场。最后一点就是财富管理在中国有没有事可做?我觉得首先财富管理和金融市场的发展是紧密相连的,光靠银行的发展是不够的,银行的财富管理必须借助于金融市场,我们的资本市场,特别是股票市场是金融市场的重要组成部分,所以中国资本市场这几年发展得非常快,是23万亿,而且我们的市场正在逐渐的、加快速度的和国际资本市场在连通,最近央行外汇管理局确定上海为试点,中国境内的居民可以直接购买H股的股票,这就打通了境内外市场的通道,将来试点会越来越大,可能所有的银行不能老试点了。
在国际市场上,现在发展得非常的迅速,全球资本市场直接融资年均流量是1万亿,间接的是2万亿,衍生品的总量是当年GDP的10倍,这些都可以从境内、境外给我们财富管理提供一个巨大的平台,另外随着监管体制的逐渐变革,在证券、保险、基金、信托、外汇的领域,银行也在逐渐的渗透,其实银行现在也可以利用这些市场来实现我们理财的目的。所以正因为这样试点,所以我觉得在中国商业银行的财富管理必然成为必然的趋势。
看了“"名人演讲:马蔚华财富管理与中国商业银行的未来发展"”
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董辅是著名的经济学家,今天读文网小编给大家分享一篇董辅的精彩演讲,希望对大家有所帮助。
经过长时间激烈的争论,温州模式在中共十五大以后,成为大家学习的对象,各个地方都在推崇的模式。应该说温州模式在改革开放之后,对于转变人们的观念、促进中国民营经济的发展起了不可估量的作用。但是温州模式它本身不是固定不变的,也在不断发展的。
首先我想发表一下温州模式为什么会取得成功。在改革开放初期,在八十年代初期和中期时,全国对温州模式和苏南模式发生了非常激烈的争论。温州模式主要是在温州、台州这些地方;而苏南模式则主要在江苏的南部、浙江的北部这些地方,如苏州、常州,宁波等。当时在全国从上到下都推崇苏南模式,反对温州模式。温州人在十分困难的情况下非常难得。最后苏南模式终结了。
温州模式能取得成功的原因有很多。第一,温州模式说到底是市场经济的模式。温州模式和苏南模式到底哪个对哪个不对,实际上是坚持市场经济还是计划经济,这是争论的焦点。在温州经济发展起来时没人敢讲市场经济,那是犯忌的,最多只能谈商品经济。在温州经济发展起来时全国只能提计划经济为主、市场经济为辅,而温州经济走的是市场经济的路子,是早期的市场经济的模式,并不是现代化的市场经济的模式。温州经济为什么取得成功?越来越多的人发现,计划经济在资源配置上不行。经过很多人的争论之后,尤其是在邓小平南巡之后,逐渐确立了市场经济的模式。正因为温州符合了我们后来确立的市场经济的改革方向,所以在我们抛弃了计划经济选择了市场经济时才被大家所接受。而苏南模式则是坚持了计划经济的模式,它失败的原因是它走了计划经济的路子。温州模式是一种非常有活力的模式,效力高。经济发展了,人民生活水平提高了,就业也解决了,政府的财政也有了。其实,凡是市场经济发展了,那里的就业就好解决;凡是国有经济占主导地位的地方,那里的就业就不好解决。我这几年到了义乌,那里也是实行温州模式。义乌的小商品市场是全国闻名的。据他们政府说,那里只有三个人失业,到劳动部门那里去登记。有人到义乌去调查,确实是很少人失业。虽然也有国有企业(转载自中国演讲网www.yanjiangwang.com ,请保留此标记。)下岗的职工,但他们有问题也不找政府,自己想方法解决就业。所以这些地方经济非常有活力。义乌请我去做报告,让我早上七点半做报告。这在别的地方是没有的。为什么他们这么早啊?因为听完报告做生意。
义乌的出租车司机很自豪的对我说他们义乌人走路都比北京人快。他们市场非常有活力,车水马龙,哪想计划经济是死气沉沉。
第二,温州模式成功的原因实际上是放手发展民营经济的模式,这也是当时温州模式和苏南模式争论的焦点之二。温州模式是发展民营经济,苏南模式是发展集体经济。关键是怎么看待这两种模式。当时认为即使在农村,也要发展集体经济。而温州模式经过多年的实践发现必须坚持民营经济,即是市场经济。没有民营经济就不会有市场经济;反之,没有市场经济就不会有民营经济。从历史上看,市场经济就是在民营经济的发展中产生的。现实情况也是这样的。什么地方市场经济发展得好,那里一定是民营经济占主要地位;而如果市场经济发展得不好,则肯定是集体经济占主要地位。因为民营经济天然的与市场经济兼容在一起的。而且在那里天然的形成了社会分工。温州在1986年的热闹程度可能大家没有想到,家家户户办企业,房子前面是车间,后面做饭的,楼上是住人的。也许他们不懂什么是低压电器,可是每家都能生产低压电器。靠什么生产?他们也不是说一家生产整个电器成品,而只是生产某个零部件。然后通过市场的关系联系起来,生产出整个的成品。这样效率怎么会不高呢?成本自然降下来了。自然地形成了一个强大的社会分工体系。正是因为这种民营经济发展得很好,把人们的追求利益的热情都调动起来了,把人们的所有的积极性、创造性都调动起来。人要求富,什么活都干、什么苦都能吃、什么办法都能想得出来,就比集体经济活得多。而苏南模式则是政府经济,是乡镇的政府投资办的经济。市政府管企业,即官员管企业,必定会把企业拖垮。
第三,温州模式取得成功的原因是它原来是无序的,慢慢地走上有序的道路。开始人们反对温州模式的原因是温州经济乱七八糟,而苏南经济模式有条不紊。当时用计划经济的眼光看温州的市场太乱了,可这正是市场经济的秩序。当时不被人们所看到。不过温州也确实存在一些假冒伪劣的现象。有些假冒伪劣我觉得是可以原谅的,比如低压电器里的零部件里需要一种熔点高的白金,可是当时政府不给白金,于是只能买到白银。白银经不住很高的温度,于是就烧起来了。可有些我觉得真的很乱,像温州的“黄昏鞋”,早上穿晚上就坏了。所以有段时间人们都把温州商品看成假冒产品。温州人其实付出了很大的代价。温州当年有“八大王”,专营服装、钢铁等。他们都做过牢,因为根据当时的法律,投机倒把就是犯罪,长途贩运也是罪。后来刑法修改了,他们也逐渐放出来了。温州后来提出“质量兴市”,现在经济发展得很好。他们懂得,不规范市场,经济是发展不起来的。
现在各个地方都在学习温州模式,但是这不是那么好学的。而且各个地方学习的效果也差别很大。温州模式最可贵的是:温州人有很强烈的致富的欲望和创业的精神。这和温州的历史传统、地理环境有很大关系。温州地处海边,以前交通不便,耕地十分少。历史上温州就有到外边闯的传统。他们非常勤劳、善于学习、甘于吃苦、勇于进取。现在各地学习温州模式,可是有些地方根本就没有市场经济,这样学温州很困难。温州放手让大家去干,让人的积极性和才能发挥出来。抓住了别人抓不住的机会,看到了别人看不到的市场。谁知道现在的南春晖是个大老板啊?他以前就是修鞋匠,现在则是全国最大的低压电器集团的老板。市场经济比计划经济好的原因之一就在于,前者能最大地调动人们的积极性,把所有人的聪明调动起来。但这不是所有的地方都能做到的,这和文化传统有关。另外,现在尤其是党的十五大以后,大家都知道要学习温州模式、发展民营经济,但最重要的是创造一个良好、宽松的环境,放手让民营经济去发展,要规范它,引导它,而不是去给它优惠。像我们的出口退税,就是把增值税17%退还给它,有的退到15%,有的退到17%。温州去年的出口增长率是35%,全国是6.8%左右。他们不是出口退税,而是大量的出口。在温州不是政府推动民营经济发展,而是创造良好的环境,这一点是很多地方办不到的。有些地方只是政府发展,有些地方政府眼红民营经济的利润。第三,发展民营经济会出现很多问题,用旧的观念来看可能觉得不对,而必须用发展的眼光来看待。比如,知识产权,这在计划经济里是不存在的。温州当时也没有知识产权保护法,温州人经常模仿日本的打火机。所以出了问题政府要去规范它,引导它,而不是一棍子打死。现在很多地方还采用地方保护主义,以增加地方财政。他们是这样对待民营经济的:我们到一个地方去检查假货时,政府早已给他们通风报信了。温州对这些问题采取即不完全取缔、又不包庇的态度,而是强调质量,要质量立市、信誉兴市,建立了很强大的检查机构。
温州经济的发展离不开市场经济的完善和发展,它受到了我国市场经济不完善的限制。早期银行都不愿意贷款给民营经济。所以很多民间银行就成立了,像“会”等。民营经济的发展当然需要金融体系的发展和配合。对信誉的问题,讲信誉首先是一个道德的范畴,同时它是一个市场规则。因为没有信誉的市场是不存在的。要形成一个信誉很好的市场还需要规则的问题。现在我们正建立一套社会信誉体系,它包括银行信誉、信誉评级、资格认证、会计、律师等中介机构。同时还需要有一种征信的制度,即专门为别的公司提供信誉信息的机构。要靠银行自己调查,要很麻烦。西方国家有这样的信息公司,专门搜集信息。在美国,有信誉贷款。如果还不起钱,则不能办理住房贷款、汽车贷款。我们现在还未建立起这样的制度。企业赖帐因为都是国有的银行不赖白不赖。北京现在有征信公司,列有一些的“黑名单”,他们不能再贷到款。中国人民银行、经贸委、商业银行等已经宣布了建立一套征信机构。但这又会成为寻租的对象。民间要办这样的机构即没有这样的法律,可能涉及到隐私;还有信息从哪里来,银行可能不配合提供信息,因为银行有为客户保守秘密的义务,那么什么是秘密,什么不是秘密,现在分不清楚;还有有的地方对提供信息要收费,成本很高。所以要办这样的机构非常难。另外民营经济存在规模小,技术水平低的问题。还有对发展民营经济,要注意家族企业的问题。家族企业到底是好还是不好?企业创业初期大部分是家族企业,内部人控制问题比较严重。如果企业发展到一定程度,会由于产权不清,最终会闹矛盾而分裂。家族控股但不参与是一种方法,在其下可设若干有限公司。
发展民营经济要注意的问题有以下几条。首先还是观念问题。观念问题也是个理论问题。目前我们在很多理论上似是而非。有人把私营经济看成是水平很低的经济,不是现代化的。还有人把私营经济说成是社会主义初级阶段的经济,生产力不发达,要发展私营经济,一切都用初级阶段来框住。这种理论是非常短见的,说不通的。因为市场经济是靠竞争进行的,一定是自负盈亏的。没有私营经济就不会有市场经济。生产社会化程度越高,分工越细,越没有条件实行计划经济,而只能实行市场经济。计划经济是个乌托邦,它只有在以下两个条件下才能实行:一是当一个社会目标很单一,人们需求简单时,像前苏联20世纪20年代时、法西斯的“统制经济”;二是在封闭的条件下,像朝鲜。一旦开放了,国内市场和国外市场接轨,不可能计划别的国家。等待审批下来后,市场价格又变化了。私营经济也不可能听从国家的计划。什么地方国有企业减少得快,什么地方包袱就卸的快。只有在公益性的部门、涉及国家安全的部门、支持国家政策实施的部门、自然垄断的部门才能实行计划经济。现在很多人们怕私有化,马克思《共产党宣言》里不是“消灭私有制”,而是“保留私有制”。美国现在不是无产化,而是有产化。我国现在有四百万的人有股票或投资基金等。以后人人都当老板,都拥有股票。股份公司是私有制的扬弃。不是典型的资本主义私有制。因为现在资产证券化了。有人可能买不起整个厂房,但买得起螺丝钉之类的零部件,那它就持有公司的股份,是个小老板。现在外国一个几十万人的公司,你说公司是谁的?因为股票是在不断的变化,有人(转载自中国演讲网www.yanjiangwang.com ,请保留此标记。)买也有人卖。只能说这个公司的股东是公众,即使是大老板也只是占总股票的百分之几,百分之三或百分之五就很了不得了。所以财产公众化。股份公司是个集合的财产,是个法人的财产,因此它形成了公众的财产,是公众所有制。一方面公众所有制,另一方面每一个公司的成员都是公众化财产的特定化了的财产的所有者。原来的私有制被否定了、扬弃了,但它有保留了私有制。合作社所有制和投资基金都是这样的所有制。投资基金是公众所有制,但是投资者是每一份所投资的基金的所有者。随着市场经济的发展,公众化的公司越来越多了,形式也越来越多了。所以整个社会的发展是有产阶级化,而不是无产阶级化。以后社会将是少数人富有、少数人贫穷、大多数人是中产阶级,他们都是有产者。共产党的基础将来不是一无所有的无产者,都是有产阶级。现在很多人怕共产党的基础没了,怕这个社会变质了,这都是杞人忧天的。什么是社会主义?它本来就是不一样的,有很多的形式。邓小平也说过我们要重新认识社会主义,就是说以前我们没有正确认识社会主义。我认为社会主义就是公平。所有的社会主义,印度的社会主义、缅甸的社会主义、古巴的社会主义、越南的社会主义、中国的社会主义以及社会民主党的社会主义,其本质都是社会公平。一个人应该公平地享受生存和发展的机会,而不应该因为他的出身而受到歧视等。市场经济确是分化的,在经济十分激烈的情况下会出现大鱼吃小鱼。市场经济本来是追求效率的,但最后可能会因为不公平出事情,像罢工、游行示威等。所以适当的发展市场经济后,公平的问题出现了。必须把效率和公平结合起来,这就是社会主义市场经济的公式。社会主义市场经济的公式=社会主义+市场经济=社会公平+市场效率。市场经济是没有社会性质的,所以不是“社会主义性质的市场经济”。公平和效率的结合要求我们既要有公有制,又要有私有制。私有制既是发展市场经济,而发展市场经济就要发展私营经济。我们现在找不到一种比市场经济更有效率的资源配置的方式,因此我说“市场经济万岁”。同理私营经济也是万岁的。
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以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售,一个很重要的环节就是沟通,用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧,具体的事情需要具体而定。下面读文网小编整理了旅游销售跟客户沟通的技巧,供你阅读参考。
一、沟通的基础——心中要有顾客
首先要做到心中有顾客,对顾客有一定的了解,知道顾客的情况,知道顾客想要什么,对什么感兴趣。如果我们比顾客更加了解顾客,看到了顾客看不到的,想到了顾客想不到的,让顾客感到我们的确是在真心实意的帮助顾客,那么顾客就愿意和你合作。反之,对顾客一点也不了解,不知道顾客想要什么,和顾客聊不出感兴趣的共同话题,对顾客想知道的说不出个所以然来。顾客就会觉得营销员对你们没什么帮助,也就很难进行下去,很难合作。所以,我们要做到心中要有顾客,对顾客要了解,这是沟通下去的基础。
二、沟通的关键——为顾客着想
为顾客着想,真正站在顾客的角度,急顾客之所急,想顾客之所想。大多数的都是一般人,普通人,真正很有趣的顾客不多,他们想的就是如何用最少的钱获得更多的回报。所以,顾客所想就是省钱,就是更多回报;我们首先要站在顾客的角度,想想如何为顾客省钱,如何让顾客赚钱,而不是只考虑你的公司,你的企业能赚到多少钱。只有用真诚的情感和服务让顾客对我们信任,我们才能更好的沟通,更好的赚钱。
三、沟通要讲人情——无朋友不销售
和顾客的沟通不要那么死板,不要人家合作就像多年不见的朋友,不合作了就像生死仇敌。朋友多了路好走,先做朋友,后做生意。对会销更该如此,销售说白了就是人情世故,就是人际关系。所以,和顾客建立良好的人际关系非常重要。对待顾客要以诚相待,了解顾客的爱好,基本信息,靠人情打动顾客,一旦成了朋友,顾客认可了你,自然也更容易认可你的产品。有的业务员急于成交,不断的和顾客解释,一定要让顾客买,反而会招来顾客的厌恶,不利于以后的合作。
三、先做朋友,后做销售——沟通的人情味
与顾客的沟通不应是死板的公事公办,而应尽量人情味浓一些,先做朋友,后做生意,相逢便是朋友,何必强求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”,对于会议营销来说尤其如此。销售的关系说白了先是人际关系,所以,如何与顾客做朋友,以诚相待很重要。
会议营销的基础是要建立顾客档案,并建立有效的沟通机制。顾客档案主要是个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。建立顾客档案,与顾客成为朋友不是以金钱为手段,是靠人情打动,人都是讲感情的。一纸贺卡、一句祝福更让人激动不已,所以人情味在,心诚不在礼重。真正成了朋友,认可了你本人,自然也就容易认可你的产品。营销员在销售时总是很想急于成交,有时顾客有不同的意见一时很难接受,左解释右解释,非要顾客接受不可的架势,反而容易导致顾客的反感,只有让顾客在接受你的服务和企业后,购买产品也就会水到渠成。
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演讲稿的写作对演讲思维模式的形成和发展大有裨益。演讲稿的好坏直接决定了演讲的成功与失败。下面读文网小编整理了做好公司稿演讲的方法,供你阅读参考。
演讲稿是宣传发动群众的一种有效形式,所以具有鼓动性。理、事、情的交融统一,冷静严肃的层层剖析,高度概括的哲理,生动形象的的叙事,辅之以热情的鼓动、感人的情怀,造成一种感染力极强的氛围。
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谈判解决问题、协调矛盾,不可能一蹴而就,总需要一个过程。这个过程往往不是一次,而是随着新问题、新矛盾的出现而不断重复,意味着社会关系需要不断协调。下面读文网小编整理了商务谈判案例关于公司合并,供你阅读参考。
吉利成功收购沃尔沃
一. 公司简介
(一)吉利:
吉利汽车控股有限公司(Geely Automobile Holdings Limited,港交所:00175),是一间于香港交易所上市的公司,集团主席为李书福,主要业务为制造及分销汽车及汽车零部件。2004年被评选为中国汽车工业50年内50家发展速度最快、成长性最好的企业之一,更先后被各国机构,至各级政府评为?亚洲企业500强?、?中国企业500强?、?中国机械500强?、?中国最具生命力百强企业?、?国家创新型企业试点单位?等等荣誉称号。
浙江吉利控股集团有限公司总部设在浙江省省会城市杭州,在临海、宁波、台州、上海建有四个专门从事汽车整车和汽车零部件生产的制造基地,现已拥有年产35万辆整车、30万台发动机和20万台变速箱的生产能力;随着宁波、台州、上海等新建项目陆续竣工投产,集团的整车生产能力将提升到年产50万辆,发动机生产能力将提升到年产30万台。
浙江吉利控股集团有限公司建有面对国内、国际两个市场的营销网络,在全国共有109个4S汽车专卖店、489家品牌经销商、569家服务站;在海外建有的10余家销售服务网点经营吉利、美人豹、华普三大品牌系列轿车的销售和售后服务。经过十八年的建设和发展,在汽车、摩托车、汽车发动机、变速箱、汽车零部件、高等教育、装潢材料制造、旅游和房地产等方面都取得了辉煌业绩,资产总额已经超过200亿元。
(二)沃尔沃(VOLVO):
沃尔沃,瑞典著名汽车品牌,又译为富豪,1924年由阿萨尔〃加布里尔松和古斯塔夫〃拉尔松创建。该品牌汽车是目前世界上最安全的汽车。
?VOLVO?为拉丁语,是?滚动向前?的意思。喻示着汽车车轮滚滚向前、公司兴旺发达和前途无限
沃尔沃汽车公司是北欧最大的汽车企业,也是瑞典最大的工业企业集团。于1999年被福特公司以64.5亿美元的价格收购。
沃尔沃汽车以质量和性能优异在北欧享有很高声誉,特别是安全系统方面,沃尔沃汽车公司更有其独到之处,它有一句广告语:对沃尔沃来说,每年都是?安全年?。美国公路损失资料研究所曾评比过十种最安全的汽车,沃尔沃荣登榜首。
二、并购动因
(一)吉利收购沃尔沃的原因
1.吉利战略转型对技术和品牌的诉求
吉利从2007年开始就提出了战略转型:不打价格战,而是将核心竞争力从成本优势重新定位为技术优势和品质服务。吉利这样说也这样做了,而且成效显著。
(1)渴望技术
在3月10日北京召开的并购沃尔沃轿车协议签署媒体见面会上,吉利总裁李书福指出:?在知识产权的内容上,我们是斤斤计较的。?一语道破吉利垂涎沃尔沃技术的天机。作为国际化的品牌,沃尔沃的知识产权和先进技术是无庸质疑的,谁收购了沃尔沃谁就会得到一大笔技术财富,它的先进技术和安全性能、节能环保特点正是吉利实现战略转型最需要的。
(2)提升品牌
一直以来吉利汽车在价格和品牌上都给人以?草根?的印象,成本和价格一方面为吉利带来丰厚利润,另一方面又使吉利的品牌无法更上一层楼,没有可以打出去的牌子的确是个棘手的问题。依目前的形势看,吉利虽有三大品牌,但尚缺乏一锤定音的顶级豪华品牌,这个空缺沃尔沃正好可以补上,有了沃尔沃,吉利在行业内的品牌竞争地位无疑会大大提升。
2.民营企业走出去的一种方式
吉利是民营企业,打入国际市场更困难,但是只有进入了欧美发达国家市场,才能够越做越强。吉利需要打入国际市场的?通行证?,而收购品牌无疑是捷径。所以代表品牌市场的沃尔沃就毫无疑问地成了吉利走出中国的桥梁。
3.学习系统的市场营销规模
沃尔沃通过体育营销和大成本的营销让自己的品牌和?绅士精神、挑战极限、高尚生活?紧密地联系在一起,锁定了追求生活质量、关注安全和环境并且又不爱张扬的用户群体。能够近距离地学一学外资品牌的营销策略,对吉利以及中国自主品牌的车企来说,都是未来走向世界的前提。
4.李书福个人性格因素
英特尔公司的拯救者格鲁夫曾经有句著名格言:?只有偏执狂才能生存。?在诸多方面,李书福就有点像这所谓的?偏执狂?。收购沃尔沃难度不言而喻,但对敢赌敢拼敢挑战的李书福来说,这是值得冒险的。
坚持李书福个人魅力的作用贯穿于整个收购过程,是吉利收购成功的支柱。对汽车梦的无比坚持,使其在数次遭到福特拒绝时并未放弃。尤其是面对沃尔沃工会的刁难时,?I Love You?的回答和承诺不转移工厂,打动了可谓剽悍的沃尔沃工会。
决心为确保收购成功,李书福曾表态,除了主业汽车和培养研发团队的学校外,其他产业全都可以清理掉。正是这种破釜沉舟的决心,使吉利
最终成功收购了沃尔沃。?
(二)福特出售沃尔沃的原因
1.战略性出售:发展福特品牌
为应对2006年福特创下有史以来最严重亏损(约127亿美元),福特决定缩减规模,主要发展福特品牌,并提出口号?一个福特,一个团队?
2007年,福特以8.5亿美元的价格将阿斯顿〃马丁出售给英国的一个投资集团。2008年,福特以23亿美元的价格将捷豹、路虎打包出售给印度的塔塔集团,同年,福特将其持有的20%的马自达股份出售,持股降低至13.4%。可见出售沃尔沃是迟早的事。
2.经济压力:沃尔沃成为烫手的山芋
沃尔沃轿车在被福特收购后销售额在过去数年来一直下滑,自2005年至今更是连续5年亏损,每年的亏损额均在10亿美元以上,2008年金融危机使沃尔沃亏损加剧。同时,福特汽车出现巨额亏损,福特自己身处险境还拿着沃尔沃这个烫手的山芋,当然急于丢给别人。 综合以上两点可知:福特出售手下企业是必然的而被出售的企业是沃尔沃主要因为它的亏损。
3.继续持有风险更高。
国际上,金融风暴尚未走远,主要汽车市场近年来都呈萎缩态势,未来即使企稳可期,但是回升乏力,在这样的国际环境中福特确实没必要增加风险继续持有沃尔沃。
4.沃尔沃历史使命已完成
沃尔沃最大的卖点是安全技术和环保技术。现在,沃尔沃的平台已经和福特的平台完全融合在一起,对福特而言,沃尔沃的历史使命已经完成,没必要再保留。
(三)福特选择吉利的原因
1.吉利的尊重
福特是美国汽车及底特律工业尊严的捍卫者,吉利收购后的整合运营方案最大限度地满足了福特的要求:对沃尔沃内部,保留沃尔沃单独的运作体系,吉利不干涉沃尔沃的运营管理,高管团队给予保留,对工会承诺不转移工厂和不裁员。李书福一直承诺要为沃尔沃保留更多独立,这种尊重让福特对吉利产生了极大的好感,对收购的成功起了不可估量的作用。
2.福特担心技术为竞争对手所用
福特和沃尔沃拥有大量共享技术和专利,由于担心技术为竞争对手所用,因此福特并不热衷于将沃尔沃出售给大型汽车集团,以免增强对手竞争实力。从而吉利得以凭借不对福特构成威胁的优势收购沃尔沃。
3.看中中国车市场
吉利背后的中国市场的确是块诱人的蛋糕,沃尔沃认识到要走出困境,眼下最大的机遇就是借助中国市场,但中国有个政策:海外并购都要在发改委备案,不允许自相残杀。所以,沃尔沃如果要选择中国,就只能选择吉利。
三.并购分析
(一)宏观分析(PEST)
1.政治环境(Political)
(1)国际关系
①瑞典是最早同中国建交的西方国家号称建设的是民主社会主义.中瑞关系平稳发展,两国在政治、经济、文化等各个领域和各个层次的交流与合作日益增多并取得显著成果。
②瑞典首相表示欢迎吉利与沃尔沃最终结盟,中国政府也对此事持鼓励态度,在经济和政策方面都给予了很多的支持。
(2)政策干预
①我国实行?走出去?战略. 国务院推出《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》.《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》等文件大力鼓励民营企业走出去,鼓励有条件的企业对外投资和跨国经营,加大信贷、保险外汇等支持力度,加强对‘走出去’企业的引导和协调。
②我国实行海外并购都要在发改委备案的政策,不允许自相残杀。沃尔沃认识到要走出困境,眼下最大的机遇就是借助中国市场。所以回过头来看,当吉利在发改委备案时,沃尔沃如果要选择中国,就只能选择吉利。
③国内政策性银行加大对境外投资支持力度;在防范风险的基础上,简化境外投资的审批程序;在我国外汇储备存量较高和人民币汇率升值后,放宽了对外投资,这也为吉利集团收购沃尔沃提供了经济保证
④国家出台的《汽车产业调整和振兴规划》明确指出:?以结构调整为主线,推进汽车企业兼并重组。?兼并重组有多种形式,不仅是国内企业之间的兼并重组,也要利用国际金融危机带来的机遇并购海外的汽车企业。
众多政策的支持为吉利集团收购沃尔沃公司提供了地利之势。
2.经济人口环境(Economic)
(1)国际经济环境
2008年9月以来.近200年来逐渐形成的华尔街金融版图,正遭遇?地毯式?的巨变。破产和另类成为华尔街的关键词。有着158年辉煌历史的
雷曼兄弟公司轰然倒下,美林集团易主美国银行,大摩也寻求合并;美国最大储蓄银行——华盛顿互惠银行也在为避免破产苦寻买主……受这次金融风暴波及,西方各国经济普遍陷入衰退.而福特公司也因此债务缠身。
金融危机使本来就不稳固的沃尔沃市场雪上加霜,销售量下滑的情况十分严重。值得一提的是,2008年9月,沃尔沃轿车在其重要市场之一——美国的销量骤降51%。严酷的国际背景带来的经济高压使福特急于放低身价出售沃尔沃,对吉利公司来说真是天上掉下的馅饼。
(2)我国经济环境
虽然国际金融风暴对我国经济有一定影响,但是风暴并没有伤到我国经济的筋骨,只是一定程度上减缓了我国经济的快速增长,而吉利汽车公司汽车销量保持迅速增长,吉利战略转型不断深入,从销售情况来看,吉利的发展形势令人鼓舞。2008年吉利汽车国内销量22万多辆,比去年依然有一定涨幅,吉利的增长远远高于行业标准。
当前的国内国外的经济环境,便是吉利集团收购沃尔沃的天时。
3.社会文化环境(Social)
(1)从社会角度来看,中国的汽车行业的发展前景是远大的,汽车市场也是远未达到饱和,汽车的需求量在未来的几年内会呈现持续增长的趋势,人们对汽车安全和环保也越来越关注。而以安全闻名的沃尔沃汽车将注定受国内市场的欢迎,这也为吉利公司成功收购沃尔沃提供了支持。
(2)从民族文化来看,我国国内民族意识高涨,人们在买汽车时,会优先选择购买国产汽车。如果吉利成功收购沃尔沃,必定将让沃尔沃在中国的销量大幅度提高,这也是福特公司所想看到的。
(3)还有一方面就是广大民众的支持,此次收购如果成功,将使中国人心中的自豪感和中国力量得以体现和提升。因此这次事件也引起了广大民众的关注和支持,广大中国民众做坚实后盾为吉利的成功加大了筹码。
4.技术环境
(1)我国汽车行业技术落后,国产汽车业主要以成本优势,打价格战,在技术层面与国外有很大差距。在自主品牌企业造高档车难度大,造中低价位车的难度比较小,国内市场急需引进高档车生产核心技术。
(2)我国加大金融对对外高新技术投资的支持 充分发挥其政策导向功能,对国家重大科技专项、国家重大科技项目产业化项目的规模化融资和科技成果转化、高新技术产业化、引进技术消化吸收、高新技术产品出口等在贷款上给予重点扶持;运用财政贴息方式,引导各类商业金融机构支持高新技术引进和自主创新与产业化,使我国高新技术迅速发展,为吉利集团收购沃尔沃提供了技术条件
(3)吉利从2007年开始战略转型,提出了不打价格战,要以品牌、技术、品质、服务赢市场,要造最安全、最环保最节能的好车,利对于沃公司的收购恰能补充在技术方面的不足。
(二)现状分析(SWOT)
1.优势(S)
(1)收购双方的销售市场互补,无重叠
沃尔沃公司一直坚持的销售理念就是造安全、环保、设计和品质都一流的高端豪华车型,而吉利公司是以造低成本的中低档 车而发家的,直到现在吉利一直坚持这样的传统。这样看两个公司的销售市场不单毫无重叠,反而互补,形成了更强、更全面的销售整体。
(2)吉利对此次收购作了充分准备
李书福早在2002年就开始研究沃尔沃这个企业,并于2007年敏锐洞察到并购沃尔沃的可能性,开始和福特进行正式沟通,同时要求财务负责人张芃着手研究并购可能性与准备工作,李书福则亲自飞赴福特总部进行协商。虽被福特多次拒绝,但李书福坚信福特是战略性出售,继续跟踪并聘请了庞大的外部专业收购团队来进行辅导与协助,如并购事务顾问洛希父子公司、法律事务顾问富尔德律师事务所、财务事务顾问德勤会计师事务所、汽车公司整合咨询顾问罗兰贝格公司,以及全球知名的并购公关公司博然思维等。在专业机构帮助下,并购活动所有的危机点都在吉利的掌控范围内。
又有:知彼知己百战不殆。吉利凭借精心的准备和对并购的熟知程度打了一场有备之仗,最终击败众多竞争者并购成功。
(3)吉利收购后的运营整合方案符合福特方面要求
福特作为此次金融危机中唯一没有倒下的美国大型车企,是美国汽车及底特律工业尊严的捍卫者,且时刻都努力体现一个负责任的形象,其十分关注出售后沃尔沃是否能够摆脱目前的困境赢得一个更好的未来。而吉利对沃尔沃未来的发展之路规划地相当明晰:一是通过采购沃尔沃设臵在中国工厂生产的零部件,以降低采购成本。二是扩大销售规模摊薄整车成本。通过详尽的成本测算,准确的预测出沃尔沃销售35万辆即能实现扭亏。在中国市场2009年奥迪、宝马、奔驰、沃尔沃销售量,相比之下沃尔沃只占四大高端汽车33.86万辆的6.6% , 比例虽然不大,但沃尔沃只需在中国扩展5万辆就能实现35万辆的全球销售而全面扭亏。吉利未来规划沃尔沃在中国的销售达到30万辆,国际市场达到35万辆,这是福特一直未实现的65万辆的销售目标,但事实上支撑这个规划的数据很简单,那就是扩大沃尔沃B级车在中国的销售,因为中国B级车市场总量是高端车的十倍以上,同时中国车市未来5年还将以每年20%的速度递增,凭借着沃尔沃的品牌与技术,和吉利对中国市场的深度了解,沃尔沃只需拥有5%的中国B级车市场份额即可实现全球市场规划目标。广阔的发展前景,详尽的运营方案对沃尔沃来说无疑有很大诱惑力 。
(4)吉利有两次国际并购案的经验
在沃尔沃之前,吉利已经成功操作了两起跨国并购案:2006年10月控股英国锰铜,2009年3月全资收购全球第二大的澳大利亚自动变速器公司。
这两起并购案里面不乏供应商体系、技术知识产权 的谈判和对吉利在资本运作、文化冲突方面的考量,为吉利提供了宝贵的并购经验。尤其是资本运作手法堪称经典:?这两个项目并购都是直接用海外资金,用并购的资产做抵押向海外银行贷款,或者在海外资本市场发债、发股?(李书福语)。
这次和福特的博弈,吉利获得了沃尔沃9个系列产品,3个最新车型平台,2000多个全球网络,人才和品牌,以及重要的供应商体系,斩获颇丰,而付出的代价却不大,之前的国际并购经验功不可没。
(5)吉利拥有职业的收购运营团队
以李书福为首,包括顾问公司的团队,吉利为并购案组织了200多人的全职运作团队,骨干人员中不乏业界巨擘:原华泰汽车总裁,曾主持过JEEP大切诺基、三菱欧兰德、帕杰罗、奔驰E级和C级豪华轿车等七款车型的引进和国产化工作的童志远;原世界500强三甲之一英国BP的财务与内控高级顾问张芃;原菲亚特集团动力科技中国区总裁沈晖;国际并购专家,长期在英国BP伦敦总部负责重大并购项目的袁小林。如此多重量级的专家为吉利出谋划策,扫除了并购路上一个又一个障碍,获得最终成功。
(6)低成本优势巨大
中国出口产品的低成本是一个被广泛认可的事实.其中中国的劳动力成本大大低于国外,几乎所有的本土企业都享用着这样的廉 价资源,虽然我国劳动力成本上涨,但对比其他国家仍有明显的优势。而且吉利公司在2007年之前,公司的发展战略就是?造老百姓买得起的好车?,这时吉利的核心竞争力就是低成本,低售价。
2.劣势(W)
(1)双方差异
①文化鸿沟
沃尔沃在瑞典已有八十多年历史,它的根在瑞典,它是瑞典人的骄傲,即使后来底特律文华的介入也没能改变根植于瑞典的文化情节,这是一种自它诞生就形成的文化特质。而只有十三年历史的吉利正处
于蓬勃发展之中,活力十足,同样有着中国文化特质。两者之间的文化鸿沟而只有十三年历史的吉利正处于蓬勃发展之中,活力十足,同样有着中国文化特质。两者之间的文化鸿沟该怎样来填充的确是个伤脑筋的问题。
②管理上的差异
沃尔沃在相当长的时间里一直是全球汽车品牌的佼佼者,之所以目前在高档车的市场占有率上被抛到了后 面,公司管理层对不同市场的变化考虑较少,产品与市 场脱节是一个重要原因。但中国市场就和欧洲市场有很大的不一样,它强调客户至上,市场需要什么样的车就造什么样的车来迁就消费者。但是沃尔沃管理层却坚持走自己的路,照着当前全世界汽车工业发展低碳环保的方向走,而忽略市场的需求。这种战略方向上的分歧很难协调,成为吉利和沃尔沃牵手之路上不小的障碍。
(2)吉利缺乏高端品牌管理经验
吉利公司从创建以来一直都在坚持做中低档车的生产销售,从未涉足过高端豪华车的生产销售领域,而此次吉利公司收购的沃尔沃公司则是一家以生产和销售高端豪华车而闻名的汽车公司。对于缺乏高端管理经验的吉利公司来说将来对沃尔沃公司的管理将会成为其一大弊病!
3. 机会(O)
(1)政府支持
国家出台的《汽车产业调整和振兴规划》明确指出:?以结构调整为主线,推进汽车企业兼并重组。?这一大好政策支持我国企业利用国际金融危机带来的机遇并购海外的汽车企业。
吉利并购沃尔沃,一是可以帮助中国自主品牌汽车企业尽快走向国际市场。二是可以嫁接国际知名品牌为我所用。三是可以彰显中国汽车产业的实力。因而得到我国政府政策和财力的支持。
(2)经济危机,金融风暴
全球性的经济危机导致欧美汽车市场的销售额急剧下滑,许多的企业更是连连的亏损,沃尔沃也不例外,同样亏损严重。与此同时,其母公司福特汽车在全球范围的销量也下滑厉害,国际汽车市场可谓风雨飘摇,世界汽车巨头纷纷变卖资产换取现金。因而许多外国企业的
资产价值被严重低估,相比之下中国市场虽然也受金融风暴影响,但销售额仍缓慢增长,这正是中国企业出手的好时候。于此时通过海外并购,可以用较低的成本,获取到梦寐以求的汽车国际品牌、核心技术和国际营销渠道,这是中国汽车产业实现技术跨越的一个捷径。
所以金融危机带给我们更多的是机会,收购国际品牌企业打入国际市场的机会。
(3)福特基于战略选择出售沃尔沃
福特在2006年做了战略调整计划,即走?一个福特,一个团队?的自有品牌发展之路。接着相继以低价出售旗下企业。这次选中的是沃尔沃,这就为所有中意沃尔沃的企业提供了竞购平台,吉利得以拥有牵手沃尔沃的机会。
(4)中国汽车产品的海外需求不断增长
中国汽车的海外需求不断增长,尤其是轻型载货汽车,而本土生产的高端车型正在逐渐取代某些进口。另外,一向被认为缺乏竞争力的自主品牌轿车已经批量地进入国际市场,雄心勃勃的中国汽车企业正在积极尝试海外扩张,出口产品到欧美主流汽车市场。
4.威胁(T)
(1)中国市场中强大的竞争对手
中国高端豪华车销售市场可以说是一块大饼,想来分这块饼的人太多了,其中奥迪 宝马 奔驰这三大
高端豪华汽车生产巨头占据了其中93.4%的股份,现在吉利收购沃尔沃想
要从其中分得一小块饼真的是一个不小的难题。而且沃尔沃的市场主要集
中在北美和欧洲,想要转战亚洲地区,将又会是一个难题。
(2)经济压力
18亿美元的资金需求对于年盈利
不足2亿美金的吉而言,好比不吃不喝10年换一次交易,收购门槛不可谓不高;相比之下,对手?皇冠?财团则早早准备好了融资方案,这无疑降低了吉利的胜算。
另外,并购后需要的大笔投入资金对吉利来说也是个不小的挑战,处于经济方面的原因,福特要把沃尔沃交给吉利是相当不放心的。
(3)工会和法律的阻挠
沃尔沃工会提出的不裁员、不转移工厂等苛刻条件也为收购设臵了重重障碍,这恰恰是很多中国企业难以适应的。除此以外,海外法律和政府监管就好比达摩克利斯之剑,随时可能斩断收购的希望。吉利能够获得并购成功的确是经历了重重考验。
(4)低价政策带来的副作用
由于近几年中国汽车的出口量增速极快,而出口平均价格又逐年递减,中国汽车利用低价冲击国际市场,并拿出一副以低价冲垮对手的架势,而不给自己留丝毫回旋余地,无异于为自己树立起众多强大的敌人,丧失良好的出口环境。
5.小结
通过分析吉利收购沃尔沃时占有的优势,处的劣势,抓住的机会和面对的挑战,就吉利最终成功并购沃尔沃这一事实得出以下结论:缺少资金存在文化鸿沟等难题都不是无法克服的, 只要企业动用其敏锐的观察力抓住稍纵即逝的机会, 尽力争取更多的优势资源, 理智应对劣势, 整体长远地考虑已出现和可能出现的挑战, 就可以出色地完成企业目标, 使企业进一步壮大.
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谈判,是指在社会生活中,人们为满足各自需要和维护各自利益,双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说:“生活本身就是一系列无休止的谈判”,这也是不无道理的。下面读文网小编整理了旅游商务谈判策划书,供你阅读参考。
一、 谈判双方公司背景:
1、甲方公司分析
北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业,由于近年来中国的消费水平不断增高,人们对奢侈品的需求越来越高,所以针对人们的需求,北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研,中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度,为降低销售风险,我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
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2、乙方公司分析:
瑞士钟表业的经典品牌, “劳力士”公司的前身是“W&D”公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于1905年在伦顿合伙经营。1908年,怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标,“W&D”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌,它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标,以示其在手表领域中的霸主地位。
20世纪20年代,劳力士公司全力研制第一只防水手表。1926年,劳力士的防水表正式注册。劳力士手表的设计风格一直本着“庄重,实用,不显浮华”受到各界人士的喜爱首任香港特别行政区行政长官董建华,长期戴用的也是一只端庄的劳力士钢表。
劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者,首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌,分页面采用潮水声,包含在FLASH中,与劳力士的商业奇迹一样,网站同样显示出优秀商业经营者的风范。
劳力士,以庄重,实用,不显浮华的风格广受成功人士喜爱,美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块,香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表,合人民币约80万元;越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表,在日内瓦拍卖会上曾拍到34万2000瑞士法郎,合人民币200余万元。格林威治Ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表,算是该品牌的入门级产口,售价39300元。
劳力士最初使用的标志是一只五指伸开的手掌,寓意其产品完全靠手工精制,后来逐渐演变为现在人们所熟知的皇冠,展现着劳力士在制表业的帝王之气。在国际市场上,一只普通劳力士手表的价位从1000美元到15000美元不等。虽然价格不菲,但人们还是认为物有所值。这不仅由于劳力士的品质精良,而且因为它具有独特的投资价值。劳力士古董表的“抗跌”能力极强,2002年在日内瓦举行的一次拍卖会上,一只越南末代皇帝保大戴过的1952年款劳力士万年历金表,曾以34.2万瑞士法郎(当时约合23.54万美元)天价拍出。
在20世纪的机械表时代,劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日,超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前,劳力士在全球20多个大城市设有分公司,年产量达到约80万只,销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。
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总部地址:瑞士
二、 谈判的主题及内容:
1、货物的价格及数量
2、 货物的包装
3、 货物的支付方式
4、货物的运输及保险
三、 谈判目标:
1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析:双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标:
①报价:1、劳力士金表潜航者型(SUBMARINER),防水深度超过300米。
2、游艇名士型(YACHTMASTER),配有可旋转外圈,方便计算时差。
3、格林尼治型(GMTMASTER),其可转动外圈及24小时指针,不仅同时显示两个时区时间,更可将时针独立移动至另一时区,而毋须移动分针及秒针。
4、宇宙计型(COSMOGRAPH),为一款多功能手表,能满足工程、运动及商业等多种需要。
②交货期:1个月后,即2010年8月25日;
③优惠待遇:在同等条件下优先供货;
④底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;
四、 谈判形式分析:
(一) 我方优势分析:
我方利益:要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件
我方优势:潜在市场广阔,消费需求大
(二)、我方劣势分析:
我方劣势:初次订货数量比较少。支付方式。
(三)、我方人员分析;
总经理:洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判的主要对手和关键人物。
营销总监:注重细节,性格开朗,我公司的核心人物之一,具备较强的销售经验。
采购部部长:办事认真负责,有较强的逻辑分析能力,具备较高的管理财务素质。
心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署
技术总监:综合能力强,性格外向,处事冷静,公关能力强。
(四)、客方优势分析:
客方利益:客方是手表生产商,要求尽早付款,力求建立双方长期合作关系;
客方优势:其公司拥有大量的客户资源,产品质量高,具有世界影响力,竞争力极强。
(五)、客方劣势分析:
客方劣势:受金融危机影响,手表销售业绩一般,在中国市场份额一直很小。
(六)、客方人员分析:
总经理:统筹全局能力强,思维严密,亲和力强,头脑灵活,是一位合格的将才。
财务总监:熟悉汽车行业,市场经验丰富,看问题善于抓住本质
市场部部长:性格友好,在气氛紧张的时候缓解紧张局面,遇事冷静。
办事果断干练,言辞犀利,雷厉风行,典型的女强人风格,遇事不冷静。
技术总监:了解同类产品竞争对手现状,可以为总经理提供适当的建议,合格的副手,谈判成功的关键人物之一。
五、 相关产品的资料收集:
北京益时手表公司对瑞士手表出口市场的调研报告
目录
一. 摘要
二. 背景介绍
三. 调查采取的步骤和方法
四. 调研情况介绍
五. 调研分析,结论及建议
六. 说明
七. 调研报告附录
一、 摘要
通过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势,并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。
二、背景介绍
北京益时手表公司是一家以销售高档手表为主的企 业,由于近年来中国的消费水平的增高,人们对手表的价值及档次的要求越来越高,所以针对人们的需求,北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研,中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度,为求可以使降低销售风险,我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
三、调查采取的步骤和方法
调查的具体实施步骤如下:
1.对瑞士国内的手表市场进行实地考察,评估手表的市场需求量及其种类和价格
2.在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察,评估瑞士手表在国际市场的影响力:
(1)在互联网上搜取最新子信息
(2)找去各类书籍及报纸
采用方法:实地考察相结合的调研方法
四、调研情况介绍
1. 市场规模及特色
(1) 随着生活水平的提高,人们对手表的需求已不仅限于平时即时的需求,而是集计时,多功能,时尚,价值,身份于一体。近几年,中国的手表年销量达到5500万至66000万只水平,不过,中国目前平均每年每百人购买5只手表的消费水平较发达国家平均每百人年消费23只或较一般发展中国家每百人年消费12只得水平相距甚远,因此应当还有相当大的发展潜力。
(2) 中国的手表市场可划分为中高及低档,而中高档手表多为进口品牌,随着人们越来越重视手表的装饰作用,有些消费者宁愿花一些钱购买防震,防水等性能较好的中高档手表,因此,近年进口表如【梅花】【天梭】【英纳格】等销售呈现上升趋势。其次款式新颖,质量稳定,价格适中的国内著名品牌【飞亚达】【罗西尼】等都深受消费者欢迎。
(3) 而低档手表如电子手表的销售比较稳定,由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐
(4) 经典款式表如【劳力士】【欧米茄】则以高贵,典雅的风格为主,成为注重身份,仪表的儒雅人士和老板人现实文化品位,社会地位的有效装饰品
2. 流行趋势
(1)目前来说,不同地区所流行的手表各有不同,东北地区的流行【雷达】及【米茄】,南方则流行【帝驼】及【劳力士】,中部则流行【天梭】及【浪琴】,在售价方面,一些高达10万至30万元的【劳力士】都有其市场。
(2)至于款式方面,机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便,但却呆板,所以在用‘表’的层次获得满足后,便开始向‘玩表’的阶段迈进。
(3)男用手表的自动机蕊将会成为主流
(4)秒表功能的手表将大幅增加
(5)不绣钢运动款式,防古款式系列表再次受到消费者的青睐,而手表的尺寸越来越大,洒桶形手表将大受欢迎
(6)卡通表不仅受到小朋友的喜爱,越来月多的年轻人也开始对之钟情
五、分析 结论与建议
分析以上调研结果,我们很容易得出如下结论:
(1) 中国手表市场销售前景看好
(2) 劳力士手表无论是款式,质量,档次上在中国的销售前景都是很的
综上提出以下几条建议:
(1) 按照消费者需求生产不同款式的手表
(2) 市场价格应适当,大多数消费者容易接受的价格即可
六、说明
由于时间,调查人数,调查地点,国外环境因素, 资金等限制,会使调研结果有一定的误差。对于这一点,特此加以说明
七、谈判的方法及策略:
(一)开局:
因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段:
1、唱红白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略:利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;
(三)休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段:
1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;
八、 谈判的风险及效果预测:
谈判风险:
1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略,对我对我晚抓住不放。
应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。
九:谈判预算费用
A、 车 费:5000
B、 住宿费:7000 C、饮食费:9000
D、 电话费:2000 E、旅游礼品费用:3000
合计:26000
十、谈判议程:
(1) 双方进场
(2) 介绍本次会议安排与与会人员
(3) 正式进入谈判
A:介绍本次谈判的商品型号,数量等情况。
B:递交并讨论销售协议。
C:协商一致货物的结算时间及方式。
D:协商一致定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。
(4) 达成协议
(5) 签订协议
(6)握手祝贺谈判成功,拍照留念。
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活动目的:
通过这次活动,提高专业内部地团结和凝聚力,增进同学之间的感情和友谊!珍藏我们的大学最珍贵的回忆。
旅途不只是在意目的地的美好,美好的是一个旅途的过程和跟谁一起经历。
活动主题:山情.水情.同窗情
活动时间:2015年X月X日晚上 至2015年X月X日
活动地点:湖南——凤凰古城
活动费用:358元/人(暂定)
活动人数:09级连锁经营管理专业1、2班,共x位同学
活动前准备:确定好人数、分好组,联系好一切,做好一切前期工作
旅游过程:
第一天:
晚上九点于广州火车站集合,后乘 K9068次火车(22:22—14:18)至吉首。车上玩玩游戏、斗斗地主,不要让我们的旅途太乏味!
住:火车上
第二天:
到达吉首后乘车前往凤凰,到达凤凰先安排入住酒店,兴致、体力都够高的朋友不妨马上出来一睹古城的风貌,如:沙湾吊脚楼群、虹桥、万名塔、跳岩……
晚餐可在凤凰有名的烧烤夜市一条街解决,小吃、烧烤绝对能让你食欲大动。华灯初上,漫步沱江,古城夜景一览无遗,可在沱江跳岩边放河灯许愿,看着那一盏盏的小灯顺流而下,一切烦恼都随之而去……
住:二星级酒店或同级客栈
第三天:
早餐后自由游览中国最美丽的小城——凤凰古城(不含凤凰古城九景套票,但古城内可自由游览)。观沱江两岸神美风光,游览古色古香的吊脚楼群,木柱支撑、昂首挺立的飞檐翘角悬于沱江之上,倒映于碧江清流之间。于民族风情一条街,我们可以看到民族艺术家的扎染技术,两旁富有民族韵味的店铺一家挨一家,有蜡染、玻璃吹画、印花布店……
北门码头观人间仙境沱江天然浴场、驻立在江边的万名塔、一桥飞架的虹桥风雨楼、青山绿水掩映中的夺翠楼—黄永玉画室。走在古老悠长的青石板街,您会看到各式各样的银器,叫人馋涎欲滴的小吃,叫不出名的土特产,让人惊叹的苗家老太剪纸,凤凰著名特产姜糖的制做过程。而后逛妈祖庙、天后宫,登天王庙俯瞰凤凰古城全景。
晚餐可在凤凰有名的虹桥夜市解决,小吃一条街食物丰盛价钱便宜,您可以边喝沱江啤酒边体会沱江风情。晚上去酒吧跟KTV腐败吧,价格便宜,适合消费!
住:二星级酒店或同级客栈
第四天:
早餐后可自费20元/人去泛舟沱江,一边聆听苗家山歌,一边体会人在画中游的感觉;结束后还可以路过听涛山拜谒沈从文墓地,感受一代文学大师的遗韵,而后继续游览凤凰古城。
也可以自费80元/人前往苗寨,体验真正的苗家生活,观苗家风土人情,独特的双层引水大石桥、拦门酒礼、尝苗家风味、充满少数民族风情的苗家歌舞、苗家大鼓、竹竿舞……如果你是男生,还有机会跟多情的苗家妹子“成亲”,当一回苗家“新郎”呢!
游毕乘车前往吉首,乘K9067次火车(18:58—10:40)返回广州。
住:车上
第五天:
回到广州,结束我们难忘的古城之旅!
--*** 备注 ***--
一、价格:358元/人(30人以上来回硬座报价);如换硬卧,加100元/人/程
二、费用包含:
1、交通费:广州——吉首来回火车票及手续费、吉首——凤凰来回包车费
2、景点费用:景点大门票(注明自费项目除外)
3、住宿:两晚当地酒店住宿,标准双人房或三人房
4、导游:当地优秀领队服务
5、保险:旅行社责任保险
三、凤凰地区酒店2003年起全部不配个人用品,请自带个人卫生用品
四、古城提倡环保,不建议大家开空调的,如果要使用空调多交10元/人/晚的空调费用
五、请为自己购买个人旅游意外险3元/人/天或5元/人/天,金额不同,保额与赔率均不同
行程以外活动费用,个人消费
注意事项:
1.带好身份证,学生证。
2.夜间气温较低,参加的同学需要带多几件衣服;同时,因为有玩水项目,需要多备衣物。另外,请准备好各种生活用品,如雨伞、防晒等。
3、要是有晕车的同学请坐前面,并且自己在上车前吃晕车药,带好胶袋备用。
4.注意钱包、照相机、手机等等物的保管;准备好现金(当地取钱比较麻烦)。
5.注意个人安全,走散或者有突发事件要马上联络组长。
2012届连锁经营管理专业毕业旅游筹备委员会
2011年9月26日
附:
个人协议书
在学校的要求下以及为了同学们的人身安全各方面考虑,现需同学们自愿签订“2011年09届连锁经营管理专业毕业旅游协议书”。协议内容如下:
1. 本人承认毕业旅游是单纯的旅游行为,不带任何商业色彩;
2. 本人承认毕业旅游一切以自愿为原则,不属于学校组织安排的活动,是由学生自发组织的自愿活动.所有同学必须为自己的行为负责,筹备委员会仅充当筹备和联系的角色,不承担任何责任;
3. 在毕业旅游过程中,同学们必须服从筹备委员会的安排,禁止出现未经许可便私下出游等自主行为出现;
4. 参与毕业旅游的同学都必须统一购买保险;
5. 参与毕业旅游的同学必须知会自己家庭亲人并登记其有效的家庭联系方式;
本人签名:
2015年 月 日
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沟通的最大障碍在于部门与部门之间的误解,或者对管理者的意图理解得不准确。为了减少这种问题的发生,各部门之间应该有管理者出面进行有效的控制,制作出来流程,按规章制度,要学会公司各部门之间的沟通技巧。下面读文网小编整理了公司各部门之间的沟通技巧,供你阅读参考。
每个小领导都是小部门、小范围的决策者,也期待别人尊重他的这种权力。当你在进行横向沟通时,一定要挑对对象。一定要注意彼此位阶的对等关系,以免造成不必要的误会。
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怎样社交发展人际关系?发展人际关系的方法有哪些?下面读文网小编整理了发展人际关系的方法,供你阅读参考。
面对面接触是一种巩固关系的好办法。一些职业社交者养成了每周至少安排一次早餐会面或午餐会面的习惯。举办社交和生活方式活动的机构Beyond Mom创始人兰迪·津恩(Randy Zinn)定期会和想要认识的人一起锻炼。“大约90分钟的时间里,可以完成许多事情,”她说道。在如今这个拥有日历自动化工具的时代,安排会面相当容易。梅根·詹宁斯(Meghan Jennings)教练通过Calendly发送链接,邀请人们来参加被她称作“咖啡聊天”的预约会面。人们可以挑选适合自己的时间和地点,免去了来来回回好几封邮件的繁琐。“这个工具是如此的简单便利,让我更愿意与人接触,而且邀请也不会很快过期:如果他们这个月抽不出时间,下个月有空时仍然可以点击这个链接。”她可以同时发送大量的邀请,“让我能够更加轻松地提升自己与他人保持联络的习惯。”
一些人习惯参加重大但频率相对较低的私人活动。《出类拔萃》(Stand Out)和电子书《出类拔萃:人际关系》(Stand Out Networking)的作者多莉•克拉克(Dorie Clark)每月会组织聚餐,邀请一群有趣的人。有人发邮件问能否与她见面喝咖啡时,“如果我想和他碰面,我会告诉他关于聚餐的事情,并询问是否有兴趣参加下一次聚餐。得到肯定答复后,我会把邮件放到‘聚餐’文件夹中,然后在组织下个月活动时,我就知道要邀请哪些人了。”
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