为您找到与商务谈判重要的几点因素相关的共200个结果:
谈判往往是一种利益之争,因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。商务谈判沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判沟通技巧,供你阅读参考。
在传递拒绝的过程中,一定要注意以下几个要素,可能会造成传递不利或失败。
1.缺乏自信
在说“不”的时候缺乏自信,可能是因为我们的知识不全面,掌握的信息不足,或者是制定的谈判策略和方法有偏差,造成了不自信,不敢去说这个“不”字。
2.重点强调不足或条理不清
我们的重点强调不足,条理不清。在说“不”字的时候,应该把我们的条件和原因告诉对方,为什么我们会说“不”。如果我们条理不清,几个论据之间的关系都说不清楚,或者强调不足,会造成很大的障碍。
3.不能积极聆听,有偏见,先入为主,判断错误
不能积极地去了解对方的真正想法和需求,也就是不能积极地聆听,而是有偏见,先入为主,造成了判断失误。有可能是我们所拒绝对方的内容,实际并不是对方所表达的内容,结果闹了一个大笑话。
4.思维定势,按自己的思路思考,忽略他人的需求
定势思维,按我们自己的思路去思考,而忽略了他人的需求。造成对方的抵触情绪。
5.失去耐心,造成争执
失去耐心,造成争执,有可能造成沟通的困难。
我们在拒绝对方的时候,我们的情绪同样也代表我们的内心世界,一个“不”字,怎么把它传递给对手,我们的情绪是积极、主动,还是悲观、消极,都会影响到对方。
还有我们的时间是否充分,在说“不”之前,是否留了足够的时间让自己思考、判断,以及是否已经过大脑过滤,是否进行了整体地思考,说“不”的条件要整理清楚,等这些问题解决之后,再把这个“不”字有效地传递给对方。不要因为我们拒绝让对方觉得屡遭拒绝不爽,对整个谈判失去信心。这不是我们的最终目的,我们的目的是要阐明在某个地方我们不能让步,不能让步的原因是对对方也有好处,对自己也有好处,是双赢的。
笔者去年曾参与过一个合同谈判,刚开始一切都还比较顺利,最后争论的焦点集中在价格上,对方希望尽量少花钱,多办事,而我方坚持的底线不能降,双方出现了僵局。在这紧要关头,我方拒绝了对方的提议,并告知对方,事情的确很难决定,无法再让价了,如果你方坚持降价,我方只好暂停谈判。说完之后,我方撤离了谈判现场。
之后,我方给对方的老总打了一个电话,(因为对方的谈判人员是被授权来参加谈判的,谈判出现了僵局,回去没法交代。我方也希望能把合同签下,有个结果。告诉他,所有的问题都达成共识了,唯一的是价格,并告诉他他的人员非常优秀,为了共同的基础双方一起研究,达成了很多共识,但对价格不肯放松。把这个信息告诉对方老总的目的是帮助他的谈判人员免遭老板的责怪,因为谈判出现僵局,老板会怪罪他们,这个电话可以帮助他们,他们会因此而感激我方,可能会有利于第二天的谈判。
在肯定了对方的谈判人员之后,又告诉对方老总,虽然谈判陷入僵局,但我们还是希望能够合作成交,希望老总有时间直接来谈,因为这不是其属的权利范围,我方也有难处,希望约一个时间再谈。考虑到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时间,所以我方把时间约在第二天的晚上下班时。这样做的目的是考虑到第二天上班时,他的下属一定是怀着惴惴的心情,去找他的总经理汇报工作。但我方打过电话之后,总经理一定会因此而夸他们,说对方谈判人员已经打过电话了,你们处理得非常好。这些人会如释重负,因此而感激我方,这样谈判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后也发现现在的价格是我方的底线,对方就会抬高价格。这个结局果然在我方的预料之中,第二天晚上他们的老总只通过电话就与我方把价格谈妥了。
商务谈判沟通技巧相关
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商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动,由于谈判对象的广泛性和不确定性,谈判的多变性和随机性,都会给谈判的成功带来不确定因素.那么商务谈判的成功因素有哪些n呢?下面读文网小编整理了商务谈判的成功因素,供你阅读参考。
谈判的明确性
首先你要知道你自己这次谈判的目的是什么,详细的了解对家公司的经营状况。
把自己这次谈判的工作明细化,找到对家与你的计划共赢点.,这样你就很容易找到你谈判的切入口。能有效的缩短你谈判的时间和提高谈判成功率。
欲擒故纵
在与你的对家谈判时,不能过于急躁.要用语言的技巧来控制整个谈判的局面。充分发挥你对事态的判断能力和对他的了解,要做到欲擒故纵不能急于求成。
一个好谈判专家需要你有广泛的知识面,通过简短的聊天,就会了解到你对家的生活习惯。找到与他沟通的话题,拉融你与他之间的距离。运用你自己的专业知识和谈判技巧掌控整个局面,达到你谈判的目的。
抛砖引玉
在谈判的过程中会有许多的意外事情,这个时候做为谈判者要有冷静的头脑。要懂得随机应变,运用你谈判成功的案例来做抛砖引玉的作用。
不要因为一个价格的不合而去磨嘴皮子,这样会浪费时间,要懂得变更法,想方设法在另外的环节补回你价格的缺口。使对方觉得你做事很大方,很有合作诚意。
一锤定音
很多的谈判者很注重谈判过程的细节,而往往忽略了最后一锤定音的火侯把握.。一锤定音顾名思义就是一锤子买卖,很多人觉得整个谈判结束了就可以一锤定音了。其实这并不是最好时机,在整个谈判结束后,应多和对家谈以后合作的前景。
分析未来市场可能发生的情况和两家合作的必要性,为以后长期合作打下坚实的基础。然后一锤定音庆祝这次合作的圆满成功。谈判最主要的是要了解对方的心理活动,所谓“知己知彼,百战不贻也”。
商场如战场,谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的,谈判中的心理变化也就成为谈判者是否成功的标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程,以及时调整谈判策略保护谈判立场。
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谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。下面读文网小编整理了商务谈判开局的重要性,供你阅读参考。
(1)一致式开局策略
所谓一致式开局策略,是指在谈判开始时,为使对方对自己产生好感,以“协商”、“肯定”的方式,创造或建立起对谈判的“一致”的感觉,从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。
现代心理学研究表明,人们通常会对那些与其想法一致的人产生好感,并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是一致式开局策略的心理学基础。
接一致式开局策略的目的在于创造取得谈判胜利的条件。运用一致式开局策略的具体方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后,对其意见表示赞同或认可,并按照其意见进行工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题,即对手对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。另外,在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略的运用还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排,从而在双方间达成一种一致和共识。所谓问询方式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格及付款方式问题放到后面讨论怎么样?’’所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。采用问询方式或补充方式使谈判逐步进入开局
一致式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用,但尽量不要在低调气氛中使用。因为,在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。一致式开局策略如果运用得好,可以将自然气氛转变为高调气氛。
(2)保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开局时,对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。 .
注意采用保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则,即以诚信为本,向对方传递的信息可以是模糊信息,但不能是虚假信息。否则,会将自己陷入非常难堪的局面之中。
保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛,而不适用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。
(3)坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公韵方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面。
坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方,以往的合作双方比较满意,双方彼此又互相比较了解,不用太多的客套,减少了很多外交辞令,节省了时间,直接坦率地提出自己一方的观点、要求,反而更能使对方对己方产生信任感。
采用这种开局策略时,要综合考虑多种因素,例如,自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等等。
坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。当本方的谈判实力明显不如谈判对方,并为双方所共知时,坦率地表明自己一方的弱点,让对方加以考虑,更表明己方对谈判的真诚、同时也表明对谈判的信心和能力。
坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用。这种开局方式通常可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。
(4)进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得谈判对手必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎,因为,在谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中,对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用,即:发现谈判对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对本方的讨价还价十分不利,如果不把这种气氛扭转过来,将损害本方的切实利益。我们来看下面的案例:
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛。但是,进攻式开局策略也可能使谈判陷入僵局。
(5)挑剔式开局策略
挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对手让步的目的。
2策划开局策略时应考虑的因素
不同内容和类型的谈判,需要有不同的开局策略与之对应。谈判开局策略的选择要受到谈判双方实力对比、谈判形势、谈判气氛营造等一系列因素的制约和影响,选择谈判开局策略,必须全面考虑这些因素,并且在实施时还要依据谈判经验对其进行调整。
一般来说,确定恰当的开局策略需要考虑以下几个因素:
(1)考虑谈判双方之间的关系
谈判双方之间的关系,主要有这几种情况:第一,双方过去有过业务往来,且关系很好;第二,双方过去有过业务往来,关系一般;第三,双方过去有过业务往来,但我方对对方印象不佳:第四,双方过去没有过业务往来。
①如果双方在过去有过业务往来,且关系很好,那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础,在这种情况下,开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和轻松愉快的。开局时,我方谈判人员在语言上应是热情洋溢的,内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系,或两企业之间的人员交往,亦可适当地称赞对方企业的进步与发展;态度上应该比较自由、放松、亲切。在结束寒暄后,可以这样将话题切人实质性谈判:“过去我们双方一直合作得很愉快,我想,这次我们仍然会合作愉快的。”
②如果双方有过业务往来,但关系一般,那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。但是,此时,我方的谈判人员在语言的热情程度上有所控制;在内容上,可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往,亦可说一说双方谈判人员在日常生活中的兴趣和爱好;在姿态上,可以随和自然。寒暄结束后,可以这样把话题切入实质性谈判:“过去我们双方一直保持着业务往来关系,我们希望通过这一次的交易磋商,将我们双方的关系推进到一个新的高度。”
③如果双方过去有过一定的业务往来,但我方对对方的印象不好,那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的。我方谈判人员在开局时,语言上在注意礼貌的同时,应该比较严谨甚至可以带一点冷峻;内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾,以及希望通过磋商来改变这种状况;在态度上应该充满正气,与对方保持一定距离。在寒暄结束后,可以这样将话题引人实质性谈判:“过去我们双方有过一段合作关系,但遗憾的是并不那么令人愉快,我们希望这一次能成为一次令人愉快的合作。千里之行,始于足下。让我们从这里开始吧。”
④如果过去双方人员并没有业务往来,那么第一次的交往,应力争创造一个真诚、友好的气氛;以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备,为后面的实质性谈判奠定良好的基础。因此。本方谈判人员在语言上,应该表现得礼貌友好,但又不失身份,内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主,也可以就个人在公司的任职时间、负责的范围、专业经历进行一般性的询问和交谈,态度上是不卑不亢,沉稳中又不失热情,自信但不傲气,寒暄后,可以这样开始实质性谈判:“这笔交易是我们双方的第一次业务交往,希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望而来的,我想,只要我们共同努力,我们一定会带着满意而归。
(2)考虑双方的实力
就双方的实力而言,不外乎以下三种情况:
①双方谈判实力相当,为了防止一开始就强化对手的戒备心理和激起对方的对立情绪,以致影响实质性谈判,在开局阶段,仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。
②如果我方谈判实力明显强于对方,为了使对方能够清醒地意识到这一点,并且在谈判中不抱过高的期望值,从而产生威慑作用,同时,又不至于将对方吓跑,在开局阶段,在语言和姿态上,既要表现得礼貌友好,又要充分显示出本方的自信和气势。
③如果我方谈判实力弱于对方,为了不使对方在气势上占上风,从而影响后面的实质性谈判,开局阶段,在语言和姿态上,一方面要表示出友好,积极合作;另一方面也要充满自信,举止沉稳,谈吐大方,使对方不至于轻视我们。
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谈判空间的合理选择,会大大增强谈判桌上取胜的“砝码”,这不仅表现在政治谈判上,同样也表现在商务谈判上。下面读文网小编整理了商务谈判的重要性,供你阅读参考。
●主座谈判和客座谈判
主座谈判是指在自己所在地组织谈判。同时,也包括在自己所居住的国家、城市或办公所在地的谈判。总之,主座谈判不远离自己熟悉的工作生活环境、不远离谈判者为之服务的机构或企业,是在自己做主人的情况下,组织商务谈判。
客座谈判是指在谈判对手所在地组织有关贸易的谈判。“客座”在某种意义上讲,也可以说在“海外或国外”。当然,从广义上讲,在同一国家的不同城市,在同一城市的不同办公地点,只要不是在自己企业所在地或办公楼内谈判,均可以看作是“客座”。
不同的谈判环境,对谈判者的才智的发挥会起到或大或小的激发或者抑制的作用。有利的地点、场所能够增强谈判青的谈判地位和谈判实力。美国公关专家泰勒尔和他的助手曾经做过一个有趣的实验。结果表明,许多人在自己家的客厅里与人谈话,比在别人家的客厅里更自如,更容易说服对方。
因为人们有一种常见的心理,即在自己“所辖领域”的交往行为,无需分心于熟悉环境和适应气氛,而很容易进入状态,自然而然地处于一种主动的、控制的地位,所以谈判成功的概率就高;反之,在自己不熟悉的环境中进行谈判,除非是准备得非常充分,心理素质很好,一般情况往往变得无所适从,受人牵制,最终容易导致谈判失利甚至破裂。
因此,一般来说,最好争取在己方地点与对方代表见面商谈,在自己熟悉的地点与对方交涉所赢得的优势是显而易见的。大凡商界老手在选择谈判地点上都要煞费一番苦心精心安排,这就是其中的奥妙所在!请看下面的例子:
日本的钢铁和煤炭资源短缺,而澳大利亚盛产铁和煤。日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁,而在国际市场上,澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理来说,日本人的谈判地位低于澳大利亚,处于不利位置,而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。可是,日本商人想方设法把对方的谈判代表从千里迢迢的南半球,邀请到日本去谈生意。
一旦澳大利亚人到了日本,他们一般都比较谨慎,讲究礼仪,而不致于过分侵犯东道主的权益,日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的悠闲生活,他们的谈判代表到了日本不过几天,就急于想回到故乡别墅的游泳池、高尔夫球场和妻儿身旁。
所以,他们在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。但作为东道主的日本谈判代表,则可以不慌不忙地讨价还价,软硬兼施,从而掌握了谈判桌上的主动权。结果,日本方面仅仅花费了少量招待应酬费用作“诱饵”,就钓到了“大鱼”。
日本方面这一成功的谈判,恰恰说明了主座谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判,各方面都会感到比较习惯,在生活起居、饮食睡眠上都不受影响。而且处于东道主的身份,处理各种谈判事务都比较主动,谈判底气足。如果谈判发生意外,可直接向上级汇报并取得指示;可多方面使用有利条件,以逸待劳,心理上占优势;临时找专业技术人员或者查找技术资料都比较方便;节约时间和费用。当然,有利也有弊,主座谈判也存在一定的缺陷,例如谈判期间可能会受到干扰;而且要花费精力进行一系列的、繁琐的接待工作。
一般来说,重要的问题或难以解决的问题最好争取在本单位举行谈判;一般的问题或者容易谈判解决的问题,或需要到对方处了解情况资料时,也可以在对方场地举行谈判,但必须做好充分的准备,比如摸清领导的意图要求,明确谈判的目标,准备充足的信息资料,携带必要的谈判助手等。客座谈判也有一定的优势。如便于观察和弄清谈判对手的情况;谈判过程中,可以不受干扰,全心全力地进行谈判;可以借口资料不在手头或者以未经上级领导同意为托辞,拒绝作出结论;必要时,可以与对方领导直接洽谈;省去了繁琐的接待工作等等。但是,客座谈判也有不少不利之处,如当谈判发生意外情况时,不能及
时请示上级;临时需要查找技术资料或文件不方便;行动上受着很多限制。如:客居时间、上级授权的权限、远距离通讯的困难等。在客座谈判中,过硬不行,硬的时间太长不行,这些都容易导致谈判破裂;态度太软也不可取,顺其谈判自然发展虽好,但听之任之作为客座,却易陷入对方设下的“圈套”而让步成交。客座谈判者所处的这一矛盾处境,要求他们在审时度势中争取主动,反应灵活,随时调整策略。这样,客座谈判也同样能取得成功。
某客座谈判人在韩国谈判某出口商品的价格,主人认为客人已来我处,应顺从我的条件。结果压价很狠并甩出“冷板凳”——“请你们了解一下市场再给我们答复吧!”,从而中断了谈判。客座谈判者无疑很着急,但他们不是在难耐的焦虑之中、被动地等待,而是在中断谈判的日子里,又辟新客户,认真试探市场行憎,掌握充分的数据、资料,从而做到了“心中有数”,不等主人恢复谈判,客座谈判人就在电话中向主人传达了自己了解到的情况,并将原来的报价抬高了 10%,且请他们研究,建议于某日双方会谈。这一反应给主人迎头一击。此举反客为主,以被动变主动,态度不软不硬,做法又近乎自然、合乎情理,也具有胆量、魄力。结果,客座谈判代表通过努力,维护了最初的报价目标。
商务谈判除了上面所提到的主座谈判和客座谈判外,还存在一种情况:客主座轮流谈判。所谓客主座轮流谈判,是指在一项商业交易中谈判地点互易的谈判。可能是开始在买方,继续谈判在卖方,结束在卖方也可能在买方的谈判。
客主座轮流谈判的出现,说明交易的不寻常,至少不会是单一的、小额的商品买卖,它可能是大宗的商品买卖,也可能是成套项目的买卖。针对这种复杂情况,采取客主座轮流谈判的形式,较能够兼顾到双方的利益。
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商贸英语不仅仅只停留在英语的日常交流上,更体现在对外商贸过程中交流的工具的谈判和磋商,几乎在所有的涉外商业活动中,各类信件、外贸谈判、保函、汇票、国际会议、贸易合同书等都是经常涉及商务英语的应用,同时这也很大程度地提高了企业的国际竞争力。随着下面读文网小编整理了商务英语在商务谈判中的重要性,供你阅读参考。
商务英语决定涉外贸易的战绩
我们经常在商业竞争中看到,有太多因为语言表达的失误,而最终导致与国外的订单擦肩而过的案例,所以外贸英语在商务活动中起着决定性的因素,它决定了最终的成败。对很多从事着涉外贸易的新人来说,精通外贸英语及熟练把握并不是看上去那么简单的,它是一个挑战,即使是那些从事多年外贸工作的人员,也会碰到一些比较特殊的状况发生。举个例子:某家服装公司聘请了一位很有实力的业务员,这位业务员一开始的时候是做国内单子的,所以业绩很不错。后来老板看他很有才能派他去跑外贸生意,但这位业务员发现由于这家公司的产品主要是做外贸的,出口到美国必须经过认证。
所以有很多认证书,这些文件全都涉及大量的外贸英语,该公司业务员这时候感到无力对付这些工作,就恳求朋友帮助,才拿到了证书。就这样老板更为欣赏他,一段时间后,老板交给他一个非常大的客户,后来这位客户来验厂,在验厂的过程中要面临一个巨大的难题,就是涉及大量的外贸英语。面对这样的局面,他惊慌失措,最终由于在产品介绍时表现太差,所以这位客户就没有选择和他们合作。这就是一个很典型的又极为可惜的案例。
当世界经济面临全球化及中国加入世界贸易组织发展,这样的局面给我们带来巨大的挑战,但在面临挑战时,我国企业不但要遵守国际商业规则和惯例,对于我国从事外贸的人员也同时要提高自身的专业素养,不但要对国际商务活动规范熟知,更应具备熟练的沟通技能以及商务英语交际,这样我国的企业才真正会实现与国际市场的接轨,也只有这样,才能发挥外贸英语在涉外商务中的最大作用。
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商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关 摘要 的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的 一项重要环节。下面读文网小编整理了商务谈判对于企业的重要性,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
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礼仪是国际商务谈判的重要组成部分,是每个参与者必须遵守的规则,可由于国与国之间的文化差异,对一国商人得体的礼仪,对另一国商人则显得不得体,甚至是失礼,从而产生误会、摩擦,有时竟导致商务谈判失败。下面读文网小编整理了商务礼仪在商务谈判中的重要性,供你阅读参考。
见面是商务谈判中的一项重要活动。见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪。介绍一般是双方主谈各自介绍自己小组的成员。顺序是女士优先,职位高的优先。称呼通常为“女士”,“小姐”,“先生”。中国人有一个称呼叫“同志”,翻译成英语是“comrade”,在西方的某些国家,意思是“同性恋”,所以为避免误会,在商务谈判中应禁用此词。
握手是中国人最常用的一种见面礼,也是国际上通用的礼节。握手貌似简单,但这个小小的动作却关系着个人及公司的形象,影响到谈判的成功。
握手的力度。中国人初次见面,通常是握到为止,一般不会过重。而欧、美人则喜欢用力握对方的手,握得太轻则被认为是软弱、没有信心的表现。
握手的时间。握手的时间不宜太长,也不宜太短,国际上通用的标准是三秒钟左右。但老朋友重逢,或谈判中达成了一项重大协议,或谈判成功签字后,握手的时间可略长。
握手的顺序。女士先伸出手,男士一般不先伸出手。在场人员较多时,要稳步寻找握手对象,防止交叉握手、争手的情况发生。
握手时伴随的动作。握手时,双眼要正视对方,面带微笑,以示致意;不可东张西望,或面无表情。东张西望显示心不在焉,面无表情显示不友好,二者都缺乏对别人的尊重。
当然,在有些国家见面时并不握手,譬如日本常采用鞠躬的方式,泰国采用双手合十的方式,法国人采用亲吻的方式,阿根廷人不仅亲吻而且拥抱,男人亲吻女人,女人亲吻女人,但男人不亲吻男人。而在大多数非洲国家中,习惯用身体打招呼— 长时间地把手放在客人的肩上。至于选择采用何种见面礼仪,应视不同文化而定,入乡随俗是上策。
事例2:左手引起的麻烦
某厂长去广交会考察,恰巧碰上出口经理和印尼客户在热烈地洽谈合同。见厂长来了,出口经理忙向客户介绍,厂长因右手拿着公文包,便伸出左手握住对方伸出的右手。谁知刚才还笑容满面地客人忽然笑容全无,并且就座后也失去了先前讨价还价的热情,不一会便声称有其它约会,急急地离开了摊位。
事例分析:在穆斯林国家,左手是不能用来从事如签字、握手、拿食物等干净的工作的,否则会被看作是粗鲁的表现,因为左手一般是用来做不洁之事的。这次商务谈判失败,就是因为厂长不了解这一文化差异,而是用了对中国人来说可以接受的左手与对方握手。
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一直以来,谈判无时不有,无处不在。大到国家会谈,小到个人切磋协商,谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中, 在现在市场哀鸿遍地的时代,商务谈判的策略显得尤其重要。那么国际商务谈判到底有多重要呢?下面读文网小编整理了国际商务谈判策略的重要性,供你阅读参考。
一、谈判的明确性
首先你要知道你自己这次谈判的目的是什么,详细的了解对家公司的经营状况。把自己这次谈判的工作明细化,找到对家与你的计划共赢点.,这样你就很容易找到你谈判的切入口。能有效的缩短你谈判的时间和提高谈判成功率。
二、欲擒故纵
在与你的对家谈判时,不能过于急躁.要用语言的技巧来控制整个谈判的局面。充分发挥你对事态的判断能力和对他的了解,要做到欲擒故纵不能急于求成。一个好谈判专家需要你有广泛的知识面,通过简短的聊天,就会了解到你对家的生活习惯。找到与他沟通的话题,拉融你与他之间的距离。运用你自己的专业知识和谈判技巧掌控整个局面,达到你谈判的目的。
三、抛砖引玉
在谈判的过程中会有许多的意外事情,这个时候做为谈判者要有冷静的头脑。要懂得随机应变,运用你谈判成功的案例来做抛砖引玉的作用。不要因为一个价格的不合而去磨嘴皮子,这样会浪费时间,要懂得变更法,想方设法在另外的环节补回你价格的缺口。使对方觉得你做事很大方,很有合作诚意。
四、一锤定音
很多的谈判者很注重谈判过程的细节,而往往忽略了最后一锤定音的火侯把握.。一锤定音顾名思义就是一锤子买卖,很多人觉得整个谈判结束了就可以一锤定音了。其实这并不是最好时机,在整个谈判结束后,应多和对家谈以后合作的前景。分析未来市场可能发生的情况和两家合作的必要性,为以后长期合作打下坚实的基础。然后一锤定音庆祝这次合作的圆满成功。
谈判最主要的是要了解对方的心理活动,所谓“知己知彼,百战不贻也”。商场如战场,谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的,谈判中的心理变化也就成为谈判者是否成功的标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程,以及时调整谈判策略保护谈判立场。
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商务英语是英语的一种社会功能变体,是专门用途英语中的一个分支,是英语在商务场合中的应用。下面读文网小编整理了商务谈判英语重要性,供你阅读参考。
Dialogue 1:
A: So, thank you for coming, everyone. It's really a pleasure to see you all here. First of all, may i suggest you take a look at the agenda i sent you? Would you like to make any comment on that?
B: Yes, i wonder if we can begin with shipment question first. We really need to come to an agreement on that before anything else.
A: That's true, but it's also a very difficult issue. That's the reason why i put it last. I thought it might be a good idea for us to start with the points we have in common. We'll move on to the shipment issue after that.
B: All right. That sounds reasonable.
A: Well, before we go any future, I would like to say strongly how i feel that it's in both our interest to reach an agreement today. The market is becoming even more competitive and our combied strength will give us some big advantages, not least in terms of the dealer network. Now, i think Richard would like to say a few words about that.
点睛注释:
1. make comments on sth 对某事进行评论
Example: Would you make comments on our women's garments in current design?您对我们流行女装款式有何评论 Oh look very nice! 哦,看起来很漂亮
2. have sth. in common: 有共同点
Example: The two firms have very little common in selling strategies. 这两家公司在销售策略上没有什么共同点。
3. in the interest of: 符合......的利益
Example: The stable and healthy business relations are in the interest of our sides. 稳定健康的贸易关系符合双方的利益。
Dialogue 2
A: Hello, Mr Wang, nice to see you again. How are you?
B: Fine, thank you ,and you?
A: I'm fine, we just moved in our new house. Everything is in a great mess. It's a nightmare. But i'll appreciate not having to spend so much time commuting to my work every day.
B: Yes, it took me nearly one hour to get here today. Bus service in this area is not so good.
A: Well, will you like a cup of coffee?
B: Thank you, that would be nice.
A: Milk or sugar?
B: Black will do, thank you.
A: So, how's business in your section?
B: Not too bad. We have a lot of work to do as far as our contract George is concerned this time.
A: Then i think you can say a few words about that first.
点睛注释
1. in a mess: 乱成一团
Example: Since 9 O' clock , Mr. Gill has been sorting out the shipping documents which are in a mess in the files.
从九点以来,吉尔小姐一直在整理文件夹里乱成一团的海运单据.
2. commute: 乘通勤车上班
Example: I commute to work from Shenyang to Fushun on weekdays.周一到周五我从沈阳到抚顺乘通勤车上班.
bus commuter 乘通勤汽车上班的人 train commuter 乘通勤火车上班的人
3. as far as sb./sth. be concerned: 就什么而言; 至于
Example: As far as i am concerned, i agree with Jack on this point.就我而言, 我同意杰克的观点.
、As far as color is concerned, Tom prefers black. 就颜色而言, 汤姆更喜欢黑色.
Dialogue 3
A: Will you have a cup of coffee, Mr. Wang?
B: No. Don't bother, please.
A: Of course, i don't know Smith at all, but you've got to be on your guard against George. I told you about our negotiating with him in New York three years ago, didn't I?
B: I am sure you did. Can we focus on the final packing today, Mr. Brown? We mustn't get stuck in the price. They are going to knock us down. We have got some room to maneuver.
A: That's right, George is the head of Marketing Department.
B: What we must keep in mind is that we can make a concession if they push us on staff cut.
A: Oh we don't need to worry about that, Mr. Wang. We will just play it by ear.
点睛注释
1. be on one's guard against sb./sth. 小心,防范
Example: We must be on our guard against pickpockets on a bus.在公交车上我们要小心扒手。
2. focus on sth. 集中精力于......之上
Example: We should focus our attention on the demands at the overseas market.我们应该集中注意一下海外市场的需求
3. knock sb. down 打倒,使屈服
Example: They are attempting to knock us down in terms of price.他们试图让我们在价格方面让步。
4. keep/bear sth. in mind 记住,牢记(英国都用remember)
Example: Please keep in mind that you'll arrive punctually for the meeting tomorrow.请记住明天开会要准时。
Bear in mind that you can always rely on me.要记住你永远可以依靠我。
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商务英语为重点的英语语言技能,在一个日益全球化的商业环境实现必要的交流。随着经济的日益全球化,商务英语的重要性也在不断增长。下面读文网小编整理了商务谈判中英语的重要性,供你阅读参考。
(1)表达真实准确无误的信息。
商务谈判双方既可能存在冲突的利益,实际上还可能存在共同点或许彼此可以兼容的利益。一项合同谈判的背后会有许多的利益因素。商务谈判者必须分析交易双方的利益所在,认清哪些利益对于我方是非常重要的,是决不能让步的;哪些利益是可以让步的,是可以交换的条件?有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓的、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才是双赢的谈判。特别是在正式签约文书上要做到准确无误。例如,办理运输对于买方可能没有任何优势,那么卖方就可以以CIF签订合同。但如买方觉得办理保险是非常重要的,那么,卖方也可以在取得尽快交货的前提下,与对方签订CFR合同。这是一份合同中有关保险的内容条款:
In case the contractis concluded on CIF basis,the insurance shall be effected by the Seller for 110% of invoice value covering al lrisks,war risk,S.R.C.C.risks (i.e.Strikes,Riot,and Civil Commotions).(在到岸价基础上订立的合同, 将由卖方按发票金额110% 投保综合险、战争险、罢工险、暴乱险和民变险。)
由于涉及到双方或几方面的利益, 用英语拟订、书写这些商务合同、文件或条约时,所给的定义、条款和内容必须做到精确无误,除用词恰当外, 还经常使用从句、短语用来修饰和限定其内容。此句中就用了in case 引导的条件状语从句。
(2)在谈判中用于讨价还价。
在谈判过程中,当对方提出可行性建议时,我方还没有把握了解对方的真实意图时,可使用以下这样的条件句型:“Let us assume that we agree on that … unless”“我们同意。。。除非。。。”。这既赞同对方意见,同时又为自己今后补救打下基础。例如:
Your proposal appears to be acceptable. Let us assume that we agree on that point, unless I find any objectionable in them.您的建议似乎是可行的。我方同意那一点,除非发现有什么令人不快的地方。
在对方尚未完全接受我方条件之前,往往还会做些最后的讨价还价的努力。常用句型有:“We’ll accept …if you accept …”“如果你方同意。。。我方会考虑同意。。。”此句型明确告诉对方我方会接受的条件,作为交换,对方应该接受我方提出的条件。
(3)使用真实条件句起到最后迫使对方同意。
在谈判最后阶段可能有两种情况:一种是比较好的预期;一种是陷入谈判破裂的僵局。因此在商务谈判中,探求对方的真实利益所在,我们必须表明在做出最后愿意让步的条件时使对方也让步。例如:
We’ll consider accepting your proposal on idems 6 and 8, if , as a package deal, you accept our proposal on idems 3 and 9.我方会考虑接受贵方第6、8项条款,而作为一揽子交易,贵方应接受我方的第3、9项条款。
万一对方仍然不肯作进一步让步,那我们再说这样的话即使生硬,也是迫不得已了:
If you insist on your price and refuse to make any concession, there will be not much point in further discussion. 如果你方坚持自己的价格,而不肯做出让步的话,我们没有必要再谈下去了。或:
If the price is higher than that, we’d rather call the whole deal off. 如果价格比这高,我们情愿放弃这笔交易。”
这等于是下最后的通牒了,所以语气比较生硬。因为虽然语言上较为生硬,但是也没有完全失去对对方能在最后一刻做出让步的希望。有时事情往往都是绝处逢生。
3.含蓄条件句在商务英语中的作用
含蓄条件句是指不含IF引导的条件句。最常见的有动词或其它词类变化而来的名词化结构的句子。名词化结构句子往往含有条件、原因、目的等语义。这是英语中的一种意合句式。英语名词化结构的句子常用于英语信函、文件正式文体中。商务英语所用语言正式、精炼,用词严谨、规范,常有一定的格式和套话。这是商务英语外贸应用文中询价函电中常用的句型之一:“ Your early reply to our specific inquiry will be highly appreciated.如蒙早日答复我方的具体询价,将不胜感激。”句中主语reply是由动词变化而来的名词,整个主语部分含有条件语义。
4.条件问句在商务谈判中的作用
条件问句(conditional question)就是“一个条件句+一个问句”组成,这个问句可以是特殊问句或者普通问句。典型句型有两个:“What +… if…?” 和”If …+ then?”。
在国际商务活动中,使用条件问句具有很多的特殊优点:
(1)获取对方信息。在谈判的发盘和还盘阶段,可以用条件问句试探性的进一步了解对方的具体情况,以便修改自己的发盘或还盘。例如:
我方问:What would you do if we agree to a two-year contract?
对方答:What if we modify our specifications, would you consider a large order?
从对方回答中,我们可以判断对方关心的是长期合作。那么这一新信息对以后的谈判会有帮助。
(2)互相让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方的发盘时,我方的发盘才成立。因此,我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有互相让步,才能是交易成功。
(3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件,我们可以其他条件构成新的条件问句,进行新一轮发盘,对方也可能用条件问句向我方还盘。双方都在做互相让步,直至达成重要的共同点。
(4)代替否定No。在国际商务谈判中,尽量避免直接使用“No”这种生硬的拒绝语气,这会显得不礼貌,容易使谈判陷入僵局,导致谈判的失败。如当对方提出我们不能同意的要求时,可以用条件问句的形式。例如:
Large quantities of home-made washing machines have been popular on the local market. The quality is good, and the price per set is just 190 yuan.How can the wshing machining be salable if we import yours at 380 yuan per set?近来,在当地市场有大量的国产洗衣机十分畅销。它们的质量不错,价格仅为每台190元。如果我们以每台380元的价格进口你方的产品,怎么能够卖得出去呢?(梭伦,2001)
这样问不会因为自己拒绝对方而失去对方的合作,反而是让对方自己拒绝了自己的要求。这样可以保留今后的继续合作的可能。
(5)避免因异国文化不同交流而产生歧义的误会。世界各国的文化是各不尽相同的。因此,在国际商务活动中,常常会因不同国家的文化交流产生歧义的误会。所以,为了避免发生误会,常常采用释义法。而使用条件问句就是一种很委婉的方法。
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谈判者能够熟练运用对方语言,至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流,对提高谈判过程中双方交流的效率,避免沟通中的障碍和误解,有着特别重要的意义下面读文网小编整理了商务谈判的重要性,供你阅读参考。
在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性、灵活性很强,谈判人员要做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要灵活地、有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧,这里我们只浅淡一下问与答技巧。
1 问的艺术
谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中,问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父:“我在祈祷时可以抽烟吗?”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说:“我在抽烟时可以祈祷吗?”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下,一个被批准,另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷,不忘敬拜上帝”;没被同意的理由是“祈祷时心不专一,用吸烟来提神,对上帝不恭不敬”。其实,这就是提问题的艺术,哪此方面可以问,哪些方面不可以问,怎样问,什么时间问,这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问,就要掌握问话的艺术与技巧。
2 答的技巧
人际交往中,有问必有答。要能够有效地回答问题,就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前,一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考,考虑的时间愈多,所得到的答案将会愈好,在谈判中获胜的可能性也就越大。因此,在进行一些比较重要的谈判前,谈判者一般在事先都要进行模拟谈判,让自己的人扮演谈判对手的角色,借以发现在一般情况下难以发现的问题。
在商务谈判中,谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门,多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的,可能含有谋略、圈套,如果对所有的问题都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。
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国际商务谈判的结果,决定着合同条款的具体内容,从而确定合同双方当事人的权利和义务,故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。下面读文网小编整理了国际商务谈判的重要性,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
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所谓“知己知彼,百战不殆” 。在商务谈判活动中,对有关的信息的收集、整理 非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备谈判环境的把握能力,谈判 的可能性就越大。掌握商务谈判技巧有助于形成良好的合作。下面读文网小编整理了商务谈判技巧的重要性,供你阅读参考。
一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天,机会的争取显得越来越重要。
这里先引用一个真实案例。北京有一家大型外向型企业,为了开拓海外市场,需要商业银行提供配套的金融支持。由于该客户议价能力很强,为了追求更多的金融支持,该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式,从中筛选符合条件的合作银行。招投标书很简单,向银行提出10个条件判断题,要求参与招投标的银行据实回答是或否。建行北京分行参与了此次竞争,但在接到客户的招投标书后,该行发现,客户提出的10个问题,都超出了分行的授权范围。出于诚信原则,该行在招投标书上都选择了否定回答。结局不言而喻,北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。
营销经验告诉我们,客户的第一印象非常重要。第一印象的丧失,以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。
商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析,做出最理想的抉择。在上述的招标案例中,客户是各家银行都在竭力争取的优质客户,对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会,北京建行失去这次机会,是因为在招标书中轻易地对客户说了“不”。
如果我们能换一个角度积极应答,也许会有不同的结果:客户提出的10个问题,我们不一定也不可能全部给予肯定应答,这不符合我们的从业规定和职业操守。但我们可以从中选择3-4个甚至更多的问题进行肯定回答,虽然不能满足客户的所有需求,但至少给客户留下了一个积极或较好的印象,为下一步的商业谈判创造了积极的机会。即使竞争不成功,也为我们后续的营销预留了合作空间。
二、精准把握客户需求创造谈判机会,是商业谈判的基础;找准客户需求,是商业谈判的前提。
在商业谈判中,谈判技巧等固然重要,但是最本质、最核心的是对谈判的把握,而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。结合我们的金融产品销售工作,就是不仅要注重建行产品的资源和能力,还要重视客户的环境情报,也就是对客户有尽可能多的了解,准确把握客户的真正需求。只有知己知彼知势,才能获得胜利。
有这样一则老太太买李子的故事。一位老太太到市场去买李子,走到第一个摊位前,摊主介绍道:“我的李子又大又红又甜”,老太太摇摇头走了。走到第二个摊位,摊主说:“我这什么样的李子都有,甜的、酸的、大的、小的、国产的、进口的,应有尽有”,老太太尝了尝酸李子,真的很酸,就买了两斤。路过第三个摊位时,摊主热情地与老太太打招呼,问道:别人一般都买又大又甜的李子,您为什么买酸李子啊?老太太说:“儿媳妇有了,想吃酸的”,摊主说:“恭喜您,要抱孙子呐!儿媳妇想吃酸的,肯定是个大胖小子”,老太太听得乐呵呵的,摊主马上接着说:“但您知道孕妇最需要什么营养吗,那就是维生素,含维生素最多的水果就是猕猴桃,我给您优惠价,您买回去后,儿媳妇肯定高兴”。老太太非常高兴,买了5斤猕猴桃。临走,摊主又说“我这儿的水果品种全而且特别新鲜,以后欢迎您常来,我给您最优惠的价格。第三摊主从此又多了老太太这个忠诚客户。
我们来分析下这个故事:第一个商贩品种单一,而且不了解客户的需求,所以销售失败;第二个商贩有着全面的产品,所以实现了一定的销售;而第三个商贩通过主动询问准确把握了客户需求,通过精准营销成功销售了自己的产品。第三位商贩之所以赢得了客户,关键就在于他成功掌握了客户的真正需求,并为之提供了合适的产品。
由此可知,一场商务谈判能否取得圆满的结果,不仅取决于谈判桌上有关策略,战术和技巧的运用,更依赖于谈判之前充分、细致的准备工作。目前,正在实施的网点销售模式转型要求我们由被动销售向主动营销转变,由无目标狂轰滥炸向精准营销转变,这与上述第三位商贩的做法是相吻合的——如果平时注意对情报的收集和整理,在谈判中往往能够游刃有余,获得成功。
三、报出让客户满意的价格。
价格虽然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分。在我们产品营销的实际工作中,价格往往也是客户最关注的问题,对于客户来说,当然是在满足需求的基础上价格越低越好,很多没有成功的营销也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
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沟通是一门很基本却很大的学问,人与人相处的方方面面都要沟通,包括我们在工作中与领导、与同事、与客户,在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。下面读文网小编整理了商务谈判沟通的重要性,供你阅读参考。
1、怎样提出我们的想法
如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行,需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利,所以通常情况下,如果事情正如你所料,就相应地调整自己的策略。但作为乙方,这时候往往比较着急,或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时,或者决定先提出开场想法,那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时,先把价格定得高一些,再通过沟通慢慢下调,这样就会营造一个较大的回旋空间,不至于太被动。在提出想法时,要注意以下几方面的内容:
◆尽量客观。提出想法时,一定要避免提出自己的主观性和非理性的想法。
◆给双方留有余地,不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明,也不要自以为是,因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。
◆提出想法时,选择时机特别重要。如果不得不先提出想法,也要在整个气氛非常融洽的时候提出。
◆注意措辞。简洁地概述你的想法,然后保持安静,表示你已说完了,允许对方体会你说的话。
2、沟通中要注意的问题
沟通应该做的:
◆仔细倾听对方的谈话
◆在提出的想法中留有充分余地
◆坦然自若地拒绝对方不合理的想法
◆有条件地提供服务
◆试探对方的态度:“如果……你觉得怎么样?”
沟通不应该做的:
◆不要一下作出太多的让步
◆自己的想法不要讲得太极端,以免在不得不退让时下不了台
◆不要说“绝不”
◆不要总用“可以”和“不可以”来回答问题
◆不要让对方看起来很愚蠢
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需要通过谈判了解客户的需求,销售日趋同质化的金融产品,需要通过谈判技巧化解客户的抱怨和不满,让客户最终满意我们的服务;我们是下级,需要和上级充分沟通,让上级理解我们的处境、支持我们的工作计划、接受我们的建议;我们是团队管理者,时时刻刻都要协调团队成员的关系,通过谈判合理下达任务,充分调动起成员的积极性达成团队目标。谈判无处不在,谈判已成为现代生活的一种方式。生活的现实要求真正的“赢家”除了具备竞争力之外,更要具备谈判能力。下面读文网小编整理了商务谈判沟通交流的重要性,供你阅读参考。
第一,应该预应准备好问题,最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题,以期收到意想不到的效果。同时,预先有所准备也可预防对方反问。
有些有经验的商务谈判人员,往往是先提出一些看上去很一般,并且比较容易回答的问题,而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时,如果对方思想比较松懈,突然面对我们所提出的较为重要的问题,其结果往往是使对方措手不及,收到出其不意之效。因为,对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想,这时再让对方回答重要问题,对方只好自成体,按照原来的思路来回答问题,或许这个答案正是我们所需要的。
第二,商务谈判在对方发言时,如果我们脑中闪现出疑问,千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题,这时我们可先把问题记录下来,等待对方讲完后,有合适的时机再提出问题。
在倾听对方发言时,有时会出现马上就想反问的念头,切记这时不可急于提出自己的看法,因为这样做不但影响倾听对方其下文,而且会暴露我方的意图,这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容,从而使我们可能毛掉本应获取的信息。
第三,商务谈判要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题,这些问题会明显影响谈判效果。事实上,这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时,不仅要考虑自己的退路,同时也要考虑对方的退路,要把握好时机和火候。
第四,商务谈判如果对方的答案不够完善,甚至回避不答,这时不要强迫地问,而是要有耐心和毅力等待时机到来时,再继续追问,这样做以示对对方的尊重,同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任,因为时机成熟时,对方也不会推卸。
第五,商务谈判在适当的时候,我们可以将一个已经发生,并且答案也是我们知道的问题提出来,验证一下对方的诚实程度,以及其处理事物的态度。同时,这样做也可给对方一个暗示,即我们对整个交易的行情是了解的,有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。
第六,商务谈判即不要以法官的态度来询问对方,也不要问起问题来接连不断。要知道像法官一样询问谈判对方,会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问,需要双方心平气和地提出和回答问题,另外,重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答,有时即使回答也是马马虎虎,甚至会出现答非所问。
第七,商务谈判提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方作出回答。通常的作法是,当我们提出问题后,应闭口不言,如果这时对方也是沉默不语,则无形中给对方施加了一种压力。这时,我们保持沉默,由于问题是由我们提出,对方就必须以回答问题的方式打破沉默,或者说打破沉默的责任将由对方来承担。这种发问技巧必须掌握。
第八,商务谈判要以诚恳的态度来提出问题。当直接提出某一问题而对方或是不感兴趣,或是态度谨慎而不愿展开回答时,我们可以转换一个角度,并且用十分诚恳的态度来问对方,以此来激发对方回答的兴趣。实践证明,这样做会使对方乐于回答,也有利于谈判者彼此感情上沟通,有利于谈判的顺利进行。
第九,商务谈判注意提出问题的句式应尽量简短。在商务谈判过程中,提出问题的句式越短越好,而由问句引出的回答则是越长趣好。因此,我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时,我们就将处于被动的地位,显然这种提问是失败的。
看过“商务谈判沟通交流的重要性”
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涉外商务谈判不仅在国际商务活动中占据相当大的比重,而且具有相当重要的地位。谈判的成功与否,直接关系到整个国际商务活动的效果,关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的销售网络、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。涉外商务谈判在表现出其重要性的同时,也不断向人们展示出其复杂性。下面读文网小编整理了涉外商务谈判语言重要性,供你阅读参考。
不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。涉外商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈,有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通,往往就会产生各种各样的问题。在高内涵文化国家,如中国、日本等,人们的表达通常较为委婉、间接;而在低内涵文化国家,直截了当的表达则较为常见。高内涵文化的谈判者比较注重发现和理解对方没有通过口头表达出的意思,而低内涵文化的谈判者则偏爱较多地运用口头表达,直接发出或接受明确的信息。来自这两种不同文化的谈判者在进行谈判时,一方可能认为对方过于鲁莽,而另一方则可能认为对方缺乏谈判的诚意,或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。沟通的差异不仅表现为表达方式的直接或间接,还表现为不同国家或地区人们在表达过程中动作语言(肢体语言)运用上的巨大差异。有些国家或地区的人们在进行口头表达的同时,伴随着大量的动作语言;而另一些国家或地区的人们则不习惯在较为正式的场合运用幅度较大的动作语言。值得注意的是,与口头语言和书面语言一样,动作语言同样也表现出一定的地域性,同样的动作在不同的国家或地区可能完全不同,甚至会有截然相反的含义。对动作语言认识和运用的差异,同样会给谈判中的沟通带来许多问题。
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使商务谈判成功的因素很多,但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置,他贯穿于谈判的整个过程,不仅体现着自身的教养与素质,而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响,很可能会影响谈判对手是不是愿意和你再谈判下去。下面读文网小编整理了商务谈判中礼仪的重要性,供你阅读参考。
创造良好氛围,拉近双方距离
一个企业,如果能够热情周到、大方得体地接待客户,想对方之所想,帮助对方解决困难,解决疑问,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判,就会自然地缩短双方的距离,容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。
塑造良好形象,推动交易成功
在商务谈判中,交易双方可能并不了解,而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象:在商务活动中, 一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方,并通过对方来分析他(她)所代表的企业的可信程度,进而影响与其交往的程度。由此可见,在商务活动中,双方人员的高尚道德情操,彬彬有礼的言谈举止,渊博的知识,得体的礼遇,都会给对方留下深刻的印象,并对企业产生好感,减少谈判阻力,推动交易成功。
加深理解,促进友谊
在商务谈判中,双方都要维护各自的经济利益,难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突,不是对抗,更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击,而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候,也要注意礼仪规范,通过理解和勾通,找出双方都能接受的方案,通过交易,双方建立友谊,成为长期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真诚,礼仪有加,双方也会沟通感情,建立友谊,日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的,因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。人际关系在谈判中往往起着十分微妙的作用。道德水平低,礼仪修养差的人和企业,是无信誉可言的,在商场上很难取得成功。而如果能够以诚相待,尊重对方,礼仪有加,感情融洽,谈判就可能取得理想的效果。因此,在谈判过程的始终都应非常注重礼仪。
看过“商务谈判中礼仪的重要性”
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