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商务谈判(Business Negotiations),是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。
商务谈判律师指参与公司、企业的商务谈判,为商务谈判提供法律支持以及谈判战略战术配合的律师。商务谈判律师不仅对商务谈判策略的发挥提供帮助,而且可以为商务谈判的结果进行法律上的审查,防范法律风险,从而有利于商务谈判中所达成的协议的顺利履行,并维护公司、企业的合法权益。可以说,商务谈判律师是公司、企业在商场上的亲密战友和保驾护航者。
谈判期间,由於言语沟通问题,出现误解也是在所难免的:可能是对方误解了你,也可能是你误解了对方。在这两种情况出现後,你可以说: No, I''m afraid you misunderstood me. What I was trying to say was..... (不,恐怕你误解了。我想说的是......) 或者说: Oh, I'm sorry, I misunderstood you. Then I go along with you. (哦,对不起,我误解你了。那样的话,我同意你的观点。 )
双方谈判的过程中,一定要注意倾听对方的发言,如果对对方的观点表示了解,可以说: I see what you mean. (我明白您的意思。)
如果表示赞成,可以说: That's a good idea. (是个好主意。) 或者说: I agree with you. (我赞成。)
如果是有条件地接受,可以用on the condition that这个句型,例如: We accept your proposal, on the condition that you order 20,000 units. (如果您订2万台,我们会接受您的建议。 )
在与外商,尤其是欧美国家的商人谈判时,如果有不同意见,最好坦白地提出来而不要拐弯抹角,比如,表示无法赞同对方的意见时,可以说: I don't think that's a good idea. (我不认为那是个好主意。) 或者 Frankly, we can't agree with your proposal. (坦白地讲,我无法同意您的提案。)
如果是拒绝,可以说: We're not prepared to accept your proposal at this time. (我们这一次不准备接受你们的建议。)
有时,还要讲明拒绝的理由,如 To be quite honest, we don't believe this product will sell very well in China. (说老实话,我们不相信这种产品在中国会卖得好。)
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英国谈判学家马什说:“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的,在一项涉及各方利益的事务中进行磋商,并通过调整各自提出的条件,最终达成一项各方较为满意的协议的不断协调的过程。”就是要善于运用有说服力的语言艺术,向对方说明自己的观点和意见,将自己的观点一点一滴地渗透。下面读文网小编整理了商务谈判中语言沟通技巧,供你阅读参考。
针对性是指谈判的语言表达,要始终围绕一个主题。比如:针对某类型谈判,某次谈判内容,也可以针对某个谈判对手,针对某个谈判对手的某个要求,在商务谈判中对同一个话题,你必须使用不同的语言。因为商场如战场,你必须认识到:对手的不同要求和你的需要,你必须使用不同的语言技巧对同一个话题采用不同的方式对企业的知名度和可信度作描述或描述你公司的经营状况,重复描述你公司的商品价格的合理性。
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商务谈判是经济贸易合作的双方为了达成某笔交易或解决商谈中的分歧而进行的协商活动。在商务谈判中的语言运用,对谈判的过程与结果起着很重要的作用。双方的接触、沟通与合作都是通过反复地陈述观点、提问、回答和说服等语言技巧实现的,巧妙运用语言沟通技巧提出谈判的解决方案,不仅满足双方利益的需要,而且能使双方谈判轻松、顺利地进行。因此巧妙的语言艺术为谈判奠定了成功的基础。下面读文网小编整理了商务谈判语言沟通技巧,供你阅读参考。
答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
假如你在答复问题时确实出现了漏洞,也要设法淡化对方追问的兴致,可用这样的答复堵住对方的口:“这个问题容易解决,但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题。”
俗话说:听了很多大道理,却依然过不好这一生。纸上得来终觉浅,要想熟练运用语言表达艺术,需要在实际商务活动中不断付诸实践,并不断反省自己、总结经验和得失。
看过“商务谈判语言沟通技巧”
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在谈判的过程中,需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。谈判者是急脾气,就要言简意赅,直入主题。谈判者是个闷葫芦,就要多观察少说,控制和方面语速和及谈判的节奏,尽量让对方放松减少防备心理。下面读文网小编整理了商务谈判中的语言沟通技巧,供你阅读参考。
1.不要彻底回答,就是指答话人将问话的范围缩小,或只回答问题的某一部分。
有时对方问话,全部回答不利于我方。例如:对方问: “ 你们对这个方案怎么看,同意吗 ?” 这时,如果马上回答同意,时机尚未成熟,你可以说: “ 我们正在考虑、推敲„„”。
2.不要马上回答,对于一些问话,不一定要马上回答。
特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题,更要慎重。例如,对方问 “ 你们准备开价多少 ?” 如果时机还不成熟,就不要马上回答。
可以找一些其他借口谈别的,或是闪烁其词,所答非所问,如产品质量,交货期限等,等时机成熟再摊牌,这样,效果会更理想。
3.不要确切回答,模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。
许多谈判专家认为,谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么,而不必考虑所答的是否对题。
例如,对方问 “ 你们打算购买多少 ?” 如果你考虑先说出订数不利于讲价,那么就可以说 “ 这要根据情况而定,看你们的优惠条件是什么 ?” 这类回答通常采用比较的语气, “ 据我所知 „„” , “ 那要看 „„ 而定 ” , “ 至于 „„ 就看你怎么看了 ” 。
4.使问话者失去追问的兴趣,在许多场合下,提问者会采取连珠炮的形式提问,这对回答者很不利。
特别是当对方有准备时,会诱使答话者落入其圈套。
因此,要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是,在回答时,可以说明许多客观理由,但却避开自己的原因。例如: “ 我们交货延期,是由于铁路运输 „„ ,许可证办理 „„ 。 ” 但不说自己公司方面可能出现的问题。
有时,可以借口无法回答或资料不在,回避难以回答的问题,冲淡回答的气氛。
此外,当对方的问题不能予以清晰、有条理的回答时,可以降低问题的意义,如 “ 我们考虑过,情况没有你想得那样严重。 ”
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成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果,那么你知道哪些商务谈判语言技巧吗?下面读文网小编整理了商务谈判语言技巧,供你阅读参考。
谈判语言的逻辑性,是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当,推理符合逻辑规定,证据确凿、说服有力。
在商务谈判中,逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等各个语言运用方面。陈述问题时,要注意术语概念的同一性,问题或事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性。提问时要注意察言观色、有的放矢,要注意和谈判议题紧密结合在一起。回答时要切题,一般不要答非所问,说服对方时要使语言、声调、表情等恰如其分地反映人的逻辑思维过程。同时,还要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞,及时驳倒对手,增强自身语言的说服力。
提高谈判语言的逻辑性,要求谈判人员必须具备一定的逻辑知识,包括形式逻辑和辩证逻辑,同时还要求在谈判前准备好丰富的材料,进行科学整理,然后在谈判席上运用逻辑性强和论证严密的语言表述出来,促使谈判工作顺利进行。
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成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果 ,商务谈判中,需要有底线以及原则问题,但是成功的商务谈判中,谈判双方除了出色的运用语言艺术,一些策略性的谈判技巧也是有很重要的价值的。下面读文网小编整理了商务谈判语言技巧分类,供你阅读参考。
针对性强
在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。
表达方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。
灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:"让我想一想","暂时很难决定"之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:"真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。"于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
恰当地使用无声语言
商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
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语言在商务谈判中有如桥梁,占有重要的地位,它往往决定了谈判的成败。因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧、谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。下面读文网小编整理了商务谈判中的语言技巧,供你阅读参考。
1、正确地应用语言
在商务谈判中,谈判必须使用具体、准确,并有数字证明的语言来加强谈判的力度,除非是出于某种策略需要,才能使用模棱两可或概念模糊的语言。
2、不伤对方的面子和自尊
当一个人的自尊受到威胁时,他就会全力防卫自己,对外界充满敌意。有的人反击,有的人回避,有的人则会变得十分冷淡。这时,要想与他沟通、交往,则会变得十分困难。
在多数情况下,丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。
因此,要避免上述问题,必须坚持区别人与问题的原则,对问题硬,而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。
3、用赞同、肯定的语言
赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时,中肯地确认另一方的观点,能使对方产生认同感,从而使整个交谈气氛活跃。
应避免极端性的语言,如“肯定如此”;针锋相对的语言,如“不用讲了,事情就这样定了”;涉及对方隐私的语言,如“你们为什么不同意,是不是你的上司没点头”;催促对方的语言,如“请快点考虑”;言之无物的语言,“我还想说……”;以自我为中心的语言,如“如果我是你的话……”等等。
4、富有感情色彩
语言表达应注入感情因素,以情感人,以柔克刚,以谐自成怒。人皆有理性的一面,也有情绪的一面。谈判桌上的劝说,不仅意味着晓之以理,还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下,可先从情上打动对方。
5、注意说话的语速、语调和音量
交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下,可以通过改变语速来引起对方的注意,加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调,保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
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谈判语言的运用并非众口一辞、千篇一律。谈判场上,情境多样,气象万千。为了适应谈判的各种不同情境,达到自己预期的目的,必须重视各种谈判语言就技巧。下面读文网小编整理了商务谈判中语言技巧,供你阅读参考。
其他语言技巧的运用在谈判的不同进程中, 还要注意运用其他的语言技巧, 更好地发挥语言在谈判中的优势和作用。
在提议用语中注意其可行性, 加快推进谈判的进程在做好谈判准备后, 正式谈判时就可以提出我方的主张或提议。 巧妙地运用提议, 可起到抛砖引玉的作用。 对于接近双方谈判目标的可行性建议或提议, 对于顺利地使谈判达成的双方都满意的协议很有帮助。 通常来讲, 提议或建议用语常用陈述句和疑问句, 但要注意语气应站在对方的立场上, 而不要使用以自我为中心的句式。 可以把 “我认为……” 改为 “您是否认为……” 更有助于达成共识、 协商成功。 比如; “贵方已经了解了有关情况, 现在可以决定……吧? ” 要比 “我保证……” 更能赢得对方的首肯。
提议的方式主要有试探性提议和条件提议两种。 试探性的提议可以诱发出对方的反应, 通过更进一步的语言及表情, 可以确定对方的意图和态度。 而条件式提议相比来说更容易赢得主动。 但是需要注意的是, 第一个提议最好不用条件式提议, 应该先用试探性提议, 明了对方的真正想法之后, 再拿出有利于己方的条件或提议,加快推进谈判的实质进展。
在谈判中注意语言的模糊性, 在突发情况中保持主动态势世界上没有绝对一成不变的事物, 因此在谈判中应该学会运用模糊性语言, 使谈判者进退自如, 游刃有余。 模糊性语言的运用还可以避免过早地暴露己方的意愿和实力; 对于某些复杂的或意料之外的情况, 有时谈判者不可能立刻作出准确的判断, 这时, 也可以运用模糊语言进行较有弹性的回答, 从而为下一步制定对策争取时间, 这种语言风格具有相当的灵活性, 既不会使对方不快, 又能在一些突发的情况中占据主动。
运用幽默的语言打破僵局, 营造良好的谈判气氛在谈判过程中难免会遇到双方激烈争论、 相持不下的境况,在充满火药味的时候, 幽默的语言往往能使气氛顷刻松缓下来。 因此, 幽默的语言能在紧张充满疲劳的工作环境中使人放松, 纡缓压力。 在谈判过程, 如果能运用幽默的语言打破僵局或提出建议, 往往会让谈判双方以一种愉悦的精神状态去思考彼此的建议。
恰当地使用无声语言, 增强谈判语言的表现力在谈判中, 如果能合理地、 恰到好处地运用无声的语言, 往往能够发挥很好的谈判效果。 如谈判者通过姿势、 手势等肢体语言,通过眼神、 表情等非发音器官来表达的无声语言, 往往在谈判过程中可以取得意想不到的良好效果。
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企业之间做生意时必不可少的就是语言沟通,双方语言沟通的过程其实也可以看做是谈判的过程,每个人都希望为自己的企业带来更多的利益,因此两边常常会出现拉锯战。下面读文网小编整理了商务谈判中的语言技巧,供你阅读参考。
客观性:在谈判的过程中需要用语言来表达想法和传递信息时,要务必注意保持客观、尊重事实、不夸大、不任意的褒贬、不带有个人的感情色彩。这里面其实也包含了另外一个要求,就是要求谈判者在谈判的过程中尽量用真诚的语气,表达出客观的事实,这样一来对于对手来讲会更轻倾向于相信你所说的话,这点非常重要呀!
针对性:在谈判的过程中,需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。谈判者是急脾气,就要言简意赅,直入主题。谈判者是个闷葫芦,就要多观察少说,控制和方面语速和及谈判的节奏,尽量让对方放松减少防备心理。
逻辑性:谈判的时候,语言的表达上要考虑说话前后的逻辑性,因为具有逻辑性的语言会更加有说服力,逻辑闭合很重要呀!逻辑闭合除了要有内容闭合之外,还可以采用比较有技巧的逻辑词汇。比如:因为。。。所以。。。;之前的情况。。。后来的情况。。。目前的情况。。。所以现在需要。。。等等语言来体现逻辑性。
规范性:谈判中的语言表达需要礼貌、清晰易懂、准确严谨;尽量使用规范的用语,尤其是涉及到一些专业的谈判内容时,更要主要对专业词汇的掌控。
说了这么多内容,眼看就要结束了,这篇文章和这个漫画有什么联系?瞎配图吧。呵呵。。在实际的谈判过程中往往很多时候大家据理力争,也难免会出现比较尴尬或者谈不下去的情况,很多时候被对方逼着马上给个答复,如果直接说,这事做不了主,需要和上面汇报,那么对方会看轻你,会认为你都不能决定还代表公司谈什么判?这时语言的技巧就能够可以有效地利用起来了。比如可以说,开了这么长时间会了,我们休息十分钟吧?不行,我要先去下卫生间,刚才水喝多了。或者是午餐时间到了,我们下午接着谈吧?等等方式能够避免场面进一步尴尬同时也争取了比较充裕的时间进行思考或者进行的汇报沟通。
总之:谈判过程中除了对于语言要求必须能够具备客观性、有针对性、逻辑性、规范性之外还需要重点关注谈判过程中的情绪和非语言所传递的信息,谈判的时候并不是不停的说就一定能够取得好的效果,往往有时候会是,此时无声胜有声!
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商务英语谈判就是在国际贸易中谋求双方能够取得最大利益的过程,在商务英语谈判中,谈判双方可以通过谈话沟通交流等方式和手段协调双方的要求,商务英语谈判的语言技巧能够在叙述、提问、回答、说服等方面体现出来,下面读文网小编整理了商务英语谈判技巧语言艺术,供你阅读参考。
Using effective questioning
问一些有建设性的问题
问一些有建设性的问题是成功协商议题的基石。这是给了双方一个机会来表明双方各自在关键议题上的态度,例如目标及期望。多问一些开放式的问题将可以尽早给予彼此阐述观点的机会。
例如,你可以这样问"What are you hoping to achieve today?
Recovering from offending someone
克服对方敌对意识
谈判中往往会遇到对方强烈的敌对意识,这时候你必须设法克服它。通常的方法是接受对方的“排斥”,但将之转化为正面的作用。
你可以说"If I seemed sharp a few moments ago,be assured that it was only due to my determination to make this work."
Showing humility
展现亲和力
谈判是双方沟通的过程,所以必须避免陷于一连串的"I' m right,you' re wrong"的情形。展现亲和力尊重那些对象,千万不要装做已有所有答案,请把一些议题的控制权让给别人。
你可以说"That' s more your area of expertise than mine,so I' d like to hear more."
Recovering from negotiation breakdown
让谈判“起死回生”
当对方因愤怒、怨恨或不愿意聆听而使得双方关系濒临决裂的时候,要特别注意具有建设性的对谈。承认错误并且展现诚意是让谈判起死回生的好办法。
你可以说"What happened last week was unacceptable as it was unintentional.Shall we move on?"In business,skilled negotiation can be the difference between making a million dollar contract and being fired.
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商务谈判是经济谈判的一种,是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务关系而进行的谈判。下面读文网小编整理了商务沟通与谈判技巧,供你阅读参考。
(1) 谈判前要有充分的准备:知已知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先级,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。
(2) 谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协定总比勉强达成协定好。
(3) 只与有权决定的人谈判:本公司的采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。
(4) 尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要,支持同时还可节省时间与旅行的开支。
(5) 放长线钓大鱼:有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(6) 采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。
(7) 必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓合紧张气氛。
(8) 尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,因而对方也会愿意给面子。
(9) 尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。
(10) 尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判,何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。
(11) 以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。
(12) 不要误认为50/50最好:有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交待,因此站在好又多采购的立场,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80 /20,也就不会“于心不忍”了。
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商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,下面读文网小编整理了商务谈判沟通技巧案例分析,供你阅读参考。
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、 应该为此向对方成员道歉
4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
商务谈判沟通技巧案例分析相关
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商务谈判具有强烈的对抗性,这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。商务谈判的沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的沟通技巧,供你阅读参考。
1, 探索。找到你的谈判对手的个性特征,也就是尽可能地了解你的对手。
Try to find out as much as you can about your counterpart and make sure you prepare properly. Taking into consideration the personality and position of him/her.
2,目标。了解你的谈判目的,尽可能地达到双赢的局面。
Try to take a long-term view and decide on a range of objectives so that you can be more flexible and offer more alternatives during the negotiation itselfe. Looking for a win-win situation of benefits to both parties.
3, 底线。清楚的了解自己谈判可以接受的退让的底线。
Decide that your sticking points (底线)must be and why. Knowing your negotiation limits and their reasons will help you negotiate more confidently and comfortably.
4,和谐。谈判虽然是“争”的过程,但是也别破坏了一个和谐的气氛。要做到破冰的效果。
Try to establish a good rapport with your counterpart from the moment you first meet . Some general "social talk" is a good ice-breaker and dridge-builder in this respect.
5,态度。即使是身在激烈的争论中,也要是建设性地谈判,切不可带有人身攻击性的言语来抨击对方,也不要戴着有色眼镜来看待对手。
Be constructive not destructive. Treat your counterpart with respect, sensitivity and tact, and try to avoid an atmosphere of conflict.
6,方法。谈判需要掌握一个良好的方法,集中精力去倾听。
Keep your objectives in mind and try to keep a clear head. This will help you to concentrate on your key points. Listening attentively at every stage of your negotiation and try to resist the temptation to introduce new arguments.
7, 灵活性。谈判的不能死死地抓住一个论点或者方法,一定要根据需要灵活变动。
Be prepare to consider a range of alternatives and try to make creative suggestion for resolving any problem. If necessary, to avoid deadlock but don't be pushed beyond your sticking point.
8,语言。语言不能太复杂,要精简易懂,一针见血,避免语言的误解。
Be simple anf clear . It is vital to avoid any misunderstanding that might harm the success of your negotiation.
9,确认与总结。在长篇大论后,学会突出观点,总结你的言论。
Summarize and review your progress at regular intervals during the negotiation. Write a follow-up to cinfirm in writing the points agreed during your negotiation and clarity any outstanding matters.
除了以上一些谈判的技巧之外,栗子还想跟大家分享一下关于谈判的短语的表达,希望大家都手动或脑洞Get起来。
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谈判往往是一种利益之争,因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。商务谈判沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判沟通技巧,供你阅读参考。
在传递拒绝的过程中,一定要注意以下几个要素,可能会造成传递不利或失败。
1.缺乏自信
在说“不”的时候缺乏自信,可能是因为我们的知识不全面,掌握的信息不足,或者是制定的谈判策略和方法有偏差,造成了不自信,不敢去说这个“不”字。
2.重点强调不足或条理不清
我们的重点强调不足,条理不清。在说“不”字的时候,应该把我们的条件和原因告诉对方,为什么我们会说“不”。如果我们条理不清,几个论据之间的关系都说不清楚,或者强调不足,会造成很大的障碍。
3.不能积极聆听,有偏见,先入为主,判断错误
不能积极地去了解对方的真正想法和需求,也就是不能积极地聆听,而是有偏见,先入为主,造成了判断失误。有可能是我们所拒绝对方的内容,实际并不是对方所表达的内容,结果闹了一个大笑话。
4.思维定势,按自己的思路思考,忽略他人的需求
定势思维,按我们自己的思路去思考,而忽略了他人的需求。造成对方的抵触情绪。
5.失去耐心,造成争执
失去耐心,造成争执,有可能造成沟通的困难。
我们在拒绝对方的时候,我们的情绪同样也代表我们的内心世界,一个“不”字,怎么把它传递给对手,我们的情绪是积极、主动,还是悲观、消极,都会影响到对方。
还有我们的时间是否充分,在说“不”之前,是否留了足够的时间让自己思考、判断,以及是否已经过大脑过滤,是否进行了整体地思考,说“不”的条件要整理清楚,等这些问题解决之后,再把这个“不”字有效地传递给对方。不要因为我们拒绝让对方觉得屡遭拒绝不爽,对整个谈判失去信心。这不是我们的最终目的,我们的目的是要阐明在某个地方我们不能让步,不能让步的原因是对对方也有好处,对自己也有好处,是双赢的。
笔者去年曾参与过一个合同谈判,刚开始一切都还比较顺利,最后争论的焦点集中在价格上,对方希望尽量少花钱,多办事,而我方坚持的底线不能降,双方出现了僵局。在这紧要关头,我方拒绝了对方的提议,并告知对方,事情的确很难决定,无法再让价了,如果你方坚持降价,我方只好暂停谈判。说完之后,我方撤离了谈判现场。
之后,我方给对方的老总打了一个电话,(因为对方的谈判人员是被授权来参加谈判的,谈判出现了僵局,回去没法交代。我方也希望能把合同签下,有个结果。告诉他,所有的问题都达成共识了,唯一的是价格,并告诉他他的人员非常优秀,为了共同的基础双方一起研究,达成了很多共识,但对价格不肯放松。把这个信息告诉对方老总的目的是帮助他的谈判人员免遭老板的责怪,因为谈判出现僵局,老板会怪罪他们,这个电话可以帮助他们,他们会因此而感激我方,可能会有利于第二天的谈判。
在肯定了对方的谈判人员之后,又告诉对方老总,虽然谈判陷入僵局,但我们还是希望能够合作成交,希望老总有时间直接来谈,因为这不是其属的权利范围,我方也有难处,希望约一个时间再谈。考虑到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时间,所以我方把时间约在第二天的晚上下班时。这样做的目的是考虑到第二天上班时,他的下属一定是怀着惴惴的心情,去找他的总经理汇报工作。但我方打过电话之后,总经理一定会因此而夸他们,说对方谈判人员已经打过电话了,你们处理得非常好。这些人会如释重负,因此而感激我方,这样谈判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后也发现现在的价格是我方的底线,对方就会抬高价格。这个结局果然在我方的预料之中,第二天晚上他们的老总只通过电话就与我方把价格谈妥了。
商务谈判沟通技巧相关
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在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。商务谈判沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判沟通技巧,供你阅读参考。
1.承认文化的差异
在国际商务谈判前我们首先要承认文化的差异,做好心理准备,这样在出错的时候能及时调整好心理状态。在谈判时尽量避免含糊不清的语言和动作。
2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法
倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息,从而增强创造力。作为谈判者,你可以明白对方的观点,但却完全不同意对方的想法。
谈判者都希望自己的想法被对方理解,而对方的理解并不等于是同意。因此,如果你不断地点头,或者重复对方的观点。如"你的意思是这样吗......?",让对方倒尽观点,努力了解对方的想法、需要和条件。这样,对方根本不会责怪你,反而会逐渐感到满意和被理解,从而对你所提出的观点也会表示理解。主动仔细地倾听,还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题,增加谈判成功的可能性。国外谈判专家有句话称"最便宜的让步就是让对方知道,他的话已被听进去了"。
3. 一定要将你的表达让对方听明白
为了让对方了解你的想法,你一定要让对方明白你的谈话,声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄,会对沟通造成一定的麻烦,但是如果你也含蓄,那么谈判过程将更难,因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受,而不是要指责对方。
谈判不是辩论,谈判双方也不是一个案于的原告和被告之间的交流关系,而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系,也就是双方虽然有不同的见解,但最终还是要对"裁决"取得一致的意见。
4. 沟通的内容应该有针对性
谈判者在充分沟通的同时也要注意,内容太多,缺乏针对性,也会妨碍谈判的效率,有时也会产生相反的效果。在谈判中,浪费时间和精力对双方都是一种损失。尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员,"生意不成,仁义在。"
沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上,这样才能保持长久的合作关系。
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优秀的商务谈判者,做好商务谈判,一定要懂管理。多学一点管理,小到自我管理,大到管理一个家庭、一个团队乃至一个企业。商务谈判与沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与沟通技巧,供你阅读参考。
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
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谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。商务谈判中的沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中的沟通技巧,供你阅读参考。
1.添加一些人情味。有时,当我们讨论商业模式时,我们会忘记将这个过程人性化。忘记这个可能是有害的,因为没有人愿意感到“我们是不重要的”或者“我们的声音没有被听到”。
总部设在佛罗里达州的营销机构Pontes集团的总裁和首席发言人Lais Pontes解释说:“有时,我们忘了添加一些人情味。比如你说话之前应该记得倾听,然后你就可以很好地迎合对方的特定需求,阐述你的产品价值。一个成功的谈判代表会创造一种环境,而在这种环境下双方都可以快乐地进行对话。”
2.愿意放弃。要有勇气从谈判桌旁离开,表示你说到做到。成功的创业者知道什么事情不值得自己浪费时间。如果你觉得有人是想低价拿下你,那么为了保持你的业务完整性,你就需要知道什么时候应该停止谈判。
“放弃谈判可能很难,但有时候,这样做可能会使你明白自己究竟想要什么。”总部设在纽约的公关机构Socialfly的联合创始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer说。如果有人是真心想要和你一起合作,那么他们会用合适的方法来实现这个目标。
3.明白哪些地方对你来说是没有商量余地的。生意就像是约会。在你进入谈判之前,你必须要知道你的决定性标准,或者关于你的商业模式什么事情是绝对没有商量余地的。我可以以自身经验告诉你,人们总是会提供建议,试图改变你正在做的事。有时他们的意见是有价值的;有时则不是。
Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解释,有时谈判需要妥协。试着搞清楚,对对方来说是什么最重要的,对你来说什么又是最重要的。确定是否有一种双方能够互惠互利的方式,然后在最不重要的细节上做出让步。
4.与不想改变你的人一起合作。Sheayeleen是一个有社会意识的皮肤护理公司,它的创始人Rahama Wright说得好:“与这样的人谈判是很重要的:这样的人能够看到你正在做的事情的价值,并且把你视作一个合作伙伴——而不是他们可以利用的人。”
尤其是你刚刚开始从事一番事业的时候,作为处于劣势的一方,你不能让别人利用你。你必须记住自己的价值。
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