为您找到与商务谈判的要素和类型相关的共200个结果:
在国际商务谈判中,最难的一点是谈判人员对不同文化、思维、习俗、行为、工作方式的理解和认同。所以,对于国际商务谈判,前期的准备工作要更加仔细、详实,并要注重细节。因为在国际商务谈判的前期工作中,不仅涉及到谈判内容,更要将对方的风俗习惯、文化差异等等进行认真透彻地研究。故此,以谈判闻名的美国人,也强调国际商务谈判前的准备工作大概要占去整个商务谈判三分之一的时间。
在国际商务谈判中要做到知己知彼,我们不仅要了解对方的文化习俗背景,更重要的是摸透对方的内心想法。对方面对我们中国人进行商务谈判时,会制定哪些策略,会使用什么样的战术。要做到“摸透对方”这一步,我们反过来看看,中国人在西方人的眼里是什么样的形象。我们来看看西方人是如何评价中国人的谈判特点,以此思考西方人如何对待这些特点。下面这份报告是美国商界研究出来的,并且被哈佛商学院收录,可以说具有很高的代表性。谭老师下面谈谈外国人总结的跟中国人谈判注意的八个要素:
1、关系;
中国人很重视朋友、亲戚,自己圈子里的人。中国人做生意把关系放在第一个要素,看来美国人对中国文化研究的很到位。
2、节俭;
中国人有节俭的传统,这在商务谈判上体现的更为明显,跟中国人讨价还价是项艰苦的过程,往往中国人要深思熟虑,讨论很久才肯做出价钱方面的让步。
3、面子;
在中国文化中,一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉。如果不尊重中国人的面子心理,让中方谈判代表难堪,即便不是故意的,整个商务谈判将会受到很大的损失。
4、中间人;
中国人对陌生人持有戒备、怀疑的心态,所以在中国进行商务谈判,一定要有中间人作为双方联系的纽扣。
5、社会等级;
对于儒家文化熏陶的中国人来说,级别很重要,谈判桌上总是选出对应的职位级别来进行谈判。若要中方总经理出席谈判,美国企业也要由总经理亲自出马。
6、关系融洽;
中国人做生意的同时,也在交朋友,所以不是把生意和朋友分开,而是放在一起。对于西方人来说,如果不想交朋友,那么对不起,这个谈判可能很难进行下去。
7、整体观念;
中国人的整体观念很强,这主要是因为中国的象形文字成就了中国人的这个特点。MichaelHarrisBond,心理学教授,曾任职于香港中文大学,他曾经发表过一篇关于中国文字的研究文章,文章中讲中国人的象形文字就好比图片,中国孩子小时候就要去识别数千个象形文字,这使得中国人在看图片时整体感很强。
8、吃苦耐劳;
中国人以吃苦耐劳闻名于世,他们将吃苦耐劳看的很重要,视为一种荣誉。
以上就是美国人总结的中国人商务谈判的八个要素,西方人把我们中国人研究的比较透彻。我们的国人呢,我们是否做到了在谈判中“知己知彼”呢?我想,这就是谈判的谋略所在。总之,商务谈判涉及巨大的经济利益,所以谈判人员必须博学多才,掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首位,努力实现双赢。具备了这些素质和能力,你也能成为谈判高手,就可以在谈判场上尽情驰骋了!
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在商务谈判中,最难的一点是谈判人员对不同文化、思维、习俗、行为、工作方式的理解和认同。所以,对于商务谈判,前期的准备工作要更加仔细、详实,并要注重细节。因为在商务谈判的前期工作中,不仅涉及到谈判内容,更要将对方的风俗习惯、文化差异等等进行认真透彻地研究。故此,以谈判闻名的美国人,也强调商务谈判前的准备工作大概要占去整个商务谈判三分之一的时间。
商务谈判三部曲分为申明价值、创造价值、克服障碍。谈判如下棋,在唇枪舌剑、步步为营中,能想方设法让对方做出最大的让步和妥协,最终达到协议。谈判需要以双方或多方沟通商讨,好口才是达成良好沟通的重要因素。
1 倾听 一个谈判高手通常会提出很多尖锐的问题,然后耐心地倾听对方的意见。商务专家说,如果我们学会如何倾听,很多冲突时很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术,而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话,而不去倾听别人对他们说的话。
2 充分的准备 要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如:你的客户需要什么?他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的
3 高目标 有高目标的商人做得更出色。期望的越多,得到越多。卖家的铠甲应该比他们的期望得到的要高,买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。
4 耐心 管理专家认为,谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响
5 掌握对方的满意度 如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了
6 让对方先开口 找出谈判方渴望达到的目的,是否低价的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际的要多。
7 第一次出价 不要接受第一次出价。如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价再作决定
8 交易让步条件 在商业谈判中,不要单方面让步。如果你放弃了一些东西,必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话,对方会向你索要更多
9 绝对避免与对方争论 特别是情绪上的波动,要注意抑制,除非是战术需要,达到给对方施加压力目的,否则就没有必要与对方发生争执
10 先退为进 如果一个交易不是按照你计划的方向进行,你该准备离开。永远不要再没有选择余地的情况下谈判,因为如果在这种情况下谈判,你就使自己处在下风。
人生处处是机遇。口才,就是当你遇到机会的时候能拉你一把的手。学习的目的就是在有需要的时候排上用场,在谈判前做好充分的准备,在谈判时必能巧舌如簧、滔滔不绝、娓娓而谈、妙语连珠!
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商务谈判僵局处理的成功与否,从根本上来讲,要取决于谈判人员的经验、直觉、应变能力等综合素质。从这种意义上讲,僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。谈判所造成的僵局并不能一概而论,僵局也分不同的类型,不同的僵局要采取不同的应对策略。下面读文网小编整理了几种类型的商务谈判僵局,供你阅读参考。
1.诚恳对待,耐心说服。现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是愿意和他所熟知的人、信任的人做买卖。生意场上是对手,私下里是朋友。“买卖不成仁义在”。获得信赖的最重要的东西就是待人以诚,童叟无欺。当谈判陷入僵局时,可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等加以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会做出相应的让步,切合实际考虑自己眼前的主张,从而做出适当调整,僵局自然随之消失;
2.反复斟酌,存异求同。对于涉及双方经济利益的重大分歧,往往在推进中会遇到巨大障碍,稍有不慎即陷入僵局。所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法:如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务;如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。实践证明,这是僵局中行之有效的迂回战术。以迂为直,这是谈判家智者的风范。
3.沉着应战,后发制人。陷入僵局之前,谈判的一方往往使出最后通牒一招,迫使对方就范。这时己方不妨多听少说,多问少答,冷眼旁观,沉着应战。采用后发制人的策略,不到关键时刻不拿出杀手锏。待时机一到,反戈一击,常能出奇制胜。
看过“商务谈判僵局有哪些类型”
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国际商务谈判是进行多国和跨文化的商务交易过程,它比国内谈判要复杂得多,因为世界各国的政治、法律和经济制度不同,各民族间也有着迥然不同的历史、文化传统,各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。下面读文网小编整理了国际商务谈判策略类型,供你阅读参考。
(一)赞同策略
赞同策略是商务谈判中使用频率最高的礼貌策略。赞同策略包括两个有机组成部分,即赞扬和求同。在商务谈判当中,一方面我方谈判人员要对谈判对手及其所在机构进行真诚的赞扬或恭维,使谈判气氛更加和谐,保证谈判顺利进行。另一方面,在商务谈判中即使对谈判对手提出的要求、指令有不同意见,也要先肯定其中的合理之处,并对对方保持这一观点表示同情和理解,在此基础上再表明不同观点,指出对方的不足,这样就不会让谈话气氛过于尴尬,也容易使对方接受自己的观点。在具体语言使用上,多使用以下表述方式:1.你说得有道理,可是……2.看来你是这个方面的专家啊,但是现在形势变化太快……在商务谈判议价过程当中,赞同原则是最常用的策略,如案例“宁夏自行车制造有限公司出口谈判记录”:
(二)亲善策略
在商务谈判中谈判双方的经济利益是根本对立的,但是这种对立并不代表谈判双方自身利益乃至关系的对立。亲善策略的目的在于搞好谈判双方的人际关系,拉近谈判双方的距离。一方面包括通过拉家常、攀老乡、认同门等方式表明自己和谈判对手具有很多共同点,处于相同的社会集团。另一方面指谈判中多使用语用移情人称指示语夸大谈判双方的共同点,模糊谈判中“你”和“我”的差别。
(三)同情策略
在商务谈判中,同情作为一项策略包含了两个有机的组成成分,一是通过贬低自身或使用谦卑的语言获得谈判对手的同情,二是对对方目前所处的“不利局面”表示同情。为了表述方便我们可以将这两种同情策略分为“进攻型同情策略”和“应对型同情策略”。“进攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根据心理学研究,人都有同情弱小的心理,“同情”本身就是一种精神消费活动。特别是对于很多久经沙场的谈判人员而言,更是吃软不吃硬。
(四)模糊策略
作为一项与经济利益紧密相关的活动,商务谈判话语一方面要求简明、准确,另一方面故意将涉及商业机密的信息模糊起来,把输出的信息“模糊化”,做出富有弹性的回答以避免尴尬、僵持状况的出现。在谈判过程当中,有时候谈判对手会提出一些过分的要求,如果直接拒绝对方,就会伤害对方的正面面子。如果答应对手就会使自己遭受经济上的损失。
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谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,那么促成谈判成功的要素有哪些/下面读文网小编整理了商务谈判成功要素,供你阅读参考。
孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。
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成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。那么商务谈判的成功要素有哪些呢?下面读文网小编整理了商务谈判的成功要素,供你阅读参考。
有一回,传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈,但却怎么谈都谈不拢,最后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。
不过,休斯仍旧不死心,便找了一位代理人,帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人,只要能买到他最中意的那十一架,他便满意了。而谈判的结果,这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。
休斯十分佩服代理人的本事,便问他是怎么做到的。代理人回答:“很简单,每次谈判一陷入僵局,我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问,对方只好乖乖的说——算了算了,一切就照你的意思办吧!”
要使用“白脸”和“黑脸”的战术,就需要有两名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。
两人一块儿出席的话,若是其中一人留给对方不良印象的话,必然会影响其对另一人的观感,这对第二回合的谈判来说,是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任,在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。
第二位谈判者唱的是“白脸”,也就是扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样,二者交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止。
第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了,不过,这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。
当对方有意借着谈判寻求问题的解决时,是不会因对第一个谈判者的印象欠佳,而中止谈判的。所以,在谈判前,你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。
前面已经提过,谈判以在自己的地盘上进行较为有利,但是,在使用“白脸”与“黑脸”战术时,却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”.
如果谈判是在对方的阵营中进行的话,基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感,对方通常不会有过度情绪化的反应。因此,当第二名谈判者出现时,他们的态度自然也不至于过份恶劣了。
相反地,若谈判是在自己的地盘进行,而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话,便很可能拒绝再度前来,或者干脆提出改换谈判地点的要求。
一旦谈判地点变更,对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦,重新振奋起来,以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此,那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。
“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象,继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功,第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
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在商务谈判中,语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。那么商务谈判成功要素有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判成功要素,供你阅读参考。
针对性强
在商务谈判中,语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言。另外,还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。
方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。
要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。
灵活应变
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,我得与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的时间。
无声语言
商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。
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谈判,已深入到社会生活的各个领域。如为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈;为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商;为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解等,这一切活动都可以叫做谈判。那么商务谈判成功要素有哪些呢?下面读文网小编整理了商务谈判成功要素,供你阅读参考。
一、为公司的政策所禁止
二、无法得到详细的资料;
三、以某种方式提供资料,使即些资料根本不起作用;
四、找借口长期地拖延下去;
五、向对方解释无法提供资料的原因,例如,防止商业秘密或者专利品资料外泄;
六、解释:倘若要拼合成本和价格分析表的话,往往需要很高昂的费用;
七、使买方公司的某个高级人员替卖方说明,卖方的价格一向很公道,否则早就经不起竞争了。
卖主所提供的资料,是和他所下的决心成正比例的,一声坚定而巧妙的“不”对自己是相当有利的。
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谈判方通过语言把己方所要表达的信息传递给对方的过程中, 语气、 语速、 语态及词语的选用上都应该十分考究, 因为这些都影响着谈判的进程与效果。那么商务谈判成功要素有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判成功要素,供你阅读参考。
一、不打无准备的仗,不打无把握的仗。每次谈判前都应该作好充分的准备。
二、不要假定对方了解你的弱点,要假定他们不知道你的弱点,再试探这种假定的对错。不要低估自己的能力,要自信,人人都有潜力可挖。
三、不要假定你已了解对方的要求,要时时处处将了解的东西加以试探,以发现事实的真相。
四、不要太早泄露你的全部实力,慢慢表现自己的实力,要比马上透露全部实力更有效。因为慢慢展现往往会使人易于理解和易于接受。
五、在未了解对方真实目的前不要作任何让步,要谨慎对方得寸进尺。
六、不要在重要问题上先让步。实践证明,先作让步者常常是失败者。
七、接受对方让步时,要了解他让步的用意,绝不要误入对等让步的陷阱。
八、不要忘记谈判桌上是堆满金钱的,微小的失误都将造成自己的损失,真正的“平等互利”是靠谈判者的才智争取来的。
九、永远不要满足自己在谈判桌上已得到的利益,哪怕是还有微小的利益也须力争,除非到了极限。
十、不要一开始就接近最后的目标,每次谈判都必须假定对方永远是在作最大的要求,且对方无论如何也不会自动透露最低的要求。
十一、永远不要接受最初的价格,也不要太快接受对方的一次性杀价,要知道谁都不会通过一次性的杀价就接近了他的价格极限。
十二、不要忘记自己让步的次数,因为这关系到你开价的力量和日后交易的信誉。
十三、你的价格让步形态不要表现得太清楚,不要被对方看出你的目标所在。
十四、不要免费的作让步,或是太快的让步。前者意味着金钱的流失,后者意味着费力不讨好,因为人们通常不会重视轻易得到了东西。
十五、不要很快花光你的资本,否则如果作了所有让步以后,双方还达不成协议,就难免发生僵局。
十六、僵局发生时,谈判双方都会感到不快,因此在不影响大局的情况下,尽快作弥补是必要的,但不要因此耗出太大的代价,要坚信对方也会尽快作出弥补。
十七、不要提最后通牒去吓唬对方,除非你坚信你安排的善后处理是万无一失的。
十八、不要被对方的最后通牒所吓倒,他可能会回心转意。待到他有意重新议价时,记住要顾全他的面子。
十九、不要被对方无理或粗野的态度吓住,因为这种行为若不是一种策略的话,也表明对方黔驴技穷,因此要耐心等待,或者不妨以牙还牙。
二十、不要被统计数字、先例、原则或规定吓住,大多数先例与规定都是根据陈旧的惯例作成的,而大多数“证据”都已“时过境迁”,因此要敢于向它们挑战。
二十一、不要固执于某点,要顾全大局,以求全盘皆胜。
二十二、要时刻保持警惕,防止对方突然提出意外要求,否则未加防备而措手不及,对方就占尽了心理上的优势。
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商务谈判是围绕谈判桌展开的正式会议;参加者在会上就价格和合同条款之类进行辩论。国际商务谈判的类型有哪些?下面读文网小编整理了国际商务谈判的类型,供你阅读参考。
国际商务谈判的类型归根结底可分为两种:分配式谈判和整合式谈判。大多数谈判兼有这两种类型的特点。
为了在谈判中获胜,必须了解各方在谈判中的动机。
在国际商务谈判整合式谈判中,各方进行合作,通过整合各方利益达成协议,以获得最大利益,因此也被称为“双赢”谈判。在整合式谈判中,会磋商很多条款和问题,其目标就是为自己和对方创造出更多的价值,判断双方各自权衡,获得自己最看重的东西,同时放弃其他次要因素,有时自己所关注问题与对手并不相同,这就是说,自己从交易中有所得,并不意味着对方一定有所失。寻求共同利益就要求双方精诚合作并交流信息,双方都需要清醒地意识到自己和对方的核心利益。其结果就是谈判充满了创造性的契机。而双方的关系也变得十分重要。在商业领域,整合式谈判会发生在以下三种情况:首先,发生在构建复杂的长期合作关系或其他协作方式期间;其次,发生在某项交易的财务条款(或竞争方面的内容)确定后;第三,发生在职场同事或上级与下属之间。此时一方的长期利益须仰仗另一方的满意程度。
大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式,而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。要做出能够平衡竞争性战略和合作性战略的选择十分困难,因为前者阻挠合作与创造价值,而后者影响竞争与价值主张。谈判艺术的精髓就在于知道何处涉及利益冲突,应该据理力争、寸步不让;何处有创造价值的良机,应该互通有无、寻求共赢。
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商务谈判是围绕谈判桌展开的正式会议;参加者在会上就价格和合同条款之类进行辩论。国际商务谈判的类型有哪些?下面读文网小编整理了国际商务谈判的类型,供你阅读参考。
国际商务谈判的类型归根结底可分为两种:分配式谈判和整合式谈判。大多数谈判兼有这两种类型的特点。
为了在谈判中获胜,必须了解各方在谈判中的动机。
在国际商务谈判整合式谈判中,各方进行合作,通过整合各方利益达成协议,以获得最大利益,因此也被称为“双赢”谈判。在整合式谈判中,会磋商很多条款和问题,其目标就是为自己和对方创造出更多的价值,判断双方各自权衡,获得自己最看重的东西,同时放弃其他次要因素,有时自己所关注问题与对手并不相同,这就是说,自己从交易中有所得,并不意味着对方一定有所失。寻求共同利益就要求双方精诚合作并交流信息,双方都需要清醒地意识到自己和对方的核心利益。其结果就是谈判充满了创造性的契机。而双方的关系也变得十分重要。在商业领域,整合式谈判会发生在以下三种情况:首先,发生在构建复杂的长期合作关系或其他协作方式期间;其次,发生在某项交易的财务条款(或竞争方面的内容)确定后;第三,发生在职场同事或上级与下属之间。此时一方的长期利益须仰仗另一方的满意程度。
大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式,而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。要做出能够平衡竞争性战略和合作性战略的选择十分困难,因为前者阻挠合作与创造价值,而后者影响竞争与价值主张。谈判艺术的精髓就在于知道何处涉及利益冲突,应该据理力争、寸步不让;何处有创造价值的良机,应该互通有无、寻求共赢。
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谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标,依照某种方式结合的集体。它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。其力量的来源,一方面是其成员个人的素养和能力,另一方面是各成员之间的协同力量。商务谈判的准备内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的准备内容,供你阅读参考。
其一、资信情况。调查谈判对手的资信情况,一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格;二是要调查对方的资本、信用和履约能力。
在对对方的合法资格进行调查时,我们可以要求对方提供有关的证明文件,比如:
成立地注册证明、法人资格证明等。
也可以通过其他的途径去进行了解和验证。
对对方的资本、信用和履约能力的调查,资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告,也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。
需要指出的是:商务谈判的内容不同,资信调查的内容、重点和详细程度也会有所不同。
其二、对方的谈判作风。谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯风格。了解谈判对手的谈判作风,对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略,以及制定己方的谈判策略,可提供重要的依据。
谈判作风因人而异,千差万别。有人按谈判者在谈判中所采取的态度,划分为强硬型、温和型、原则型三种。我们可以通过对谈判对手的年龄、职务、性格特征、谈判双方的实力对比等方面进行分析,通过在谈判中的接触观察或通过向与对方打过交道的人进行了解等途径,对对手的谈判作风进行分析。
其三、对手对己方的信任程度。这主要是了解对方对己方的经营能力、财务状况、付款能力、谈判能力、商业信誉等方面的评价。通过对这些情况的了解,可以更好地设计谈判方案,争取主动。
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商务谈判是一门艺术,而报价这一环节作为商务谈判的核心,也是科学性与艺术性并存,是一门学问,商务谈判策略报价策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略报价策略,供你阅读参考。
这是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻。
利益。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判的基本内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本内容,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
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商务谈判的开场白决定了整个谈判局面的氛围,那么商务谈判的开场白有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的开场白,供你阅读参考。
上述事典是谈判者通过简单的开场白,暗显实力的成功典范。A公司代表的发言,简直就是A公司“实力宣言”。“*公司、**公司合资创办”的背景已令人刮目相看,而“去年开发的**花园”又把A公司的实力立刻具体化,“几家公司正在谋求与我们合作,想把他们手里的地块转让给我们”,更是让对方感到扑面而来的压力,最后提及的该公司业务人员的调查结果也让人不得不赞叹该公司的高效率和无孔不入。
B公司的代表也不示弱,他们表现得相当镇静,不卑不亢,在对对方的合作愿望予以回应的同时,三言两语地介绍了己方不可小视的实力。“遍布全国的办事处”意味着该公司并不是局限于某市的小角色,而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性公司。
通过信息的交流,介绍己方的实力,取得对手的信任,是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显示自己的实力,取得对手的信任,让其放心地与你一起谋求合作。比如上文事典中A公司的代表,通过介绍本公司的背景和它们在某市的经营业绩,使对手对其信用和经营能力充满信心,这为未来的合作打下了很好的基础。
谈判的帷幕就是在双方的自我介绍中拉开的,序曲的奏响能不能作为一个好的铺垫至关重要。而这里的序曲也就是通过简洁、扼要的对已情况的介绍表现自己的实力,取得对方的信任,抢占谈判中的主动权。
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一个成功的谈判,仅8%取决于专业知识,37%取决于沟通过程,而最大的55%部分取决于人!商务谈判的基本要素有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本要素,供你阅读参考。
于己,谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits),制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。乐观指的是将自己的期望值适量放大,合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据),具体就是将目标尽量量化。
于彼,谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement),判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone),或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。对方的底牌一旦摸清,自然而然就掌握了谈判主动。
此所谓知己知彼,百战不殆也。
谨记不要在谈判过程中,随着火热程度加剧,出现承诺升级(Escalation of Commitment),要严控赢者诅咒(Winner's Curse)的量级。
【案】因为核价漏项,我们在Pakistan的Sukkur桥项目中的报价低于第二标意大利公司约25%,正常情况下损失超过200万美金,加上风险因素可能会损失更高。但是,如果不进入合同谈判,除了公司商誉受损,我们超过100万美金的投标保函将被没收,进退两难,何以为继?
为了不节外生枝,我们没有对外声张此次失误,只是将我们的策略由赢标改成无损失撤标。那么,首要任务必须厘清对方的Walkaway Point在哪儿。
谈判出人意料的顺利,我们的目标看上去难以达成了。就在此节骨眼上,双方在一项技术方案上出现分歧。
该项目是在原有的一座老旧的两车道桥边新建一座四车道的公路桥,为节约成本,我们提出了利用旧桥搭建临建并限时封路提供工程专运,对方极力反对并反应激烈。
休会期间,经过多方了解,我们知道了其中缘由。原来,现有的那座桥是苏库尔河上交通的动脉,政府曾经严令新项目不得影响交通。既然招标文件没有明确规定,那断路施工就成了对方的Walkaway Point了。
在我们的一再坚持下,业主最终自行终止谈判并如期release我们的保函。
虽然项目本身不成功,但此次谈判本身不乏是一个知己知彼的好案例。试想一下,如果对方了解到我们的谈判目标,那又将如何进行下去?
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在商务谈判中良好的谈判气氛,有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛,那么怎么从商务谈判的 生活案例获取经验?商务谈判的生活案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的生活案例,供你阅读参考。
谈判主题:与手机经销商谈判 谈判背景以及准备:
由于同学在坐公交车的时候不小心手机被偷走了,所以决定要买一款新手机,由于我对于手机市场比较了解,同学就让我陪同去市里购买手机。我建议同学先在京东商城或者中关村查看相关手机配置信息,找寻自己的意愿手机,最终相中诺基亚的一款手机并相当满意,网上京东报价1200元,天猫电器城报价1300元,相关经销商报价1100元,最终我们确定我们的意愿价格为1100元。但是考虑到网购有质量以及信用风险,我们决定去蚌埠市里购买。走访了蚌埠苏宁,国美以及“手机一条街”之后我们挑选了蚌埠市较大且信誉度较高的某手机卖场。据了解,不同品牌,不同价格手机可以砍掉的价格大不相同,此款手机在此卖场标价1380元,我方决定最高出价1100元。
三. 谈判人员:
甲方:我 乙方:某手机卖场业务员
四. 谈判
1. 了解阶段:我们在该手机卖场闲逛,对卖场所有机型都进行了查看,吸 引业务员的注意,我们表现出购买手机的欲望并说出想要手机的基本概况,经业务员介绍我们才走向诺基亚专柜并锁定自己的意愿手机。并要求业务员拿出实机亲自感受了一下,感觉手机确实不错。确定要购买这款手机。
2. 对话部分:
甲方 :很感谢你今天花了很多时间给我们介绍这几款手机,现在我看中了
这款手机,你看能以多大的幅度给我们优惠?
乙方 :嗯!不错,这款手机今年在卖场是买的最好,你们也是看中他的高
性价比,你们既然选好了这款机子,我这边也不跟你砍价,报个实价给你,给你们1300元。
甲方 :很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后,确
实很用心。同时也感谢你给我们优惠了80元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况,有其他商家比你们价格要低的多。你看看,你这边是否还能再优惠?
乙方 :谢谢你的夸奖!但是我们这款手机的性价比的确很高是吧,你也很
喜欢,那你说吧,你想多少钱买下来?出个价。
甲方 :我们也不知道出什么价比较合适但离心理价位还是有点距离,而且
别的商家也都有很大的优惠活动这样吧,我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?
乙方 :这个价格已经是很低了,那家给你们那么便宜的话,你们为什么不
到他们那家商家去看看?
甲方 :我们看中了你们的服务和公司的规模,要是价格能跟他们差不多的
话,我们就不用跑他们那边去了,毕竟浪费时间和精力。而且我们以前买手机都是在你们这买的。
乙方 :那你说说吧,他们给你们是多少价格?
甲方 :是跟你们有一定的差距,他们给我们的价格是1000元。
乙方 :不可能的,我们这里没卖过这个价格的。我们这边是出不了这个价
的,这个价我们都拿不到机的。
甲方 :这样吧,我们看你今天为我们服务的这么好,也挺辛苦的,我知道
这么低的价格对你来说,是很难作出决定的,但你们给的价格我们确实接受不了的。你看这样,你请示一下你们经理看看?
(店员将经理请来)
甲方 :这款手机很好,你们的服务态度也很好,能为我们忙前忙后的,所
以我们决定今天一定要把手机买回去,不然感觉不好意思呀!不过,现在就剩下价格没谈妥了。
乙方 :你好帅哥!你们想要什么价?
甲方 :刚才我跟你们业务人员已经说过了,我们是了解到有一家商家可以
卖到950元的,机子型号、性能都是一模一样的。
乙方 :我刚才核实了一下进货成本,这样吧,给你们1150元。或者你们可
以看看其他相当价格的产品,也很不错的。
甲方 :经理先生,我们就是看好了这款手机,你看我们都是学生,她手机
丢了也挺着急的,这钱还得从生活费中扣除,也挺不容易的。您看看能不能再适当给我们便宜一点。
甲方 :另外你们这服务态度好,信誉高,我们同学很多,以后有同学需要
买手机我们会推荐其他同学也到这里来买手机的,您看看是否能在给我们优惠一点。
乙方 :既然这样,就给你们再优惠50元吧,再让就实在没有办法了,我们
价格也是有规定的。
甲方 :这样吧,经理,你看,我们把零头去掉,1000元整,可以的话,我
们马上付钱。
乙方 :不行,我给的价已经到位了,不然,真的没办法。
甲方 :那经理先生您看,今天是周末,店里有没有什么活动?能不能给我
们什么赠品呢?
乙方 :好吧,看你们是学生,就给你们一分赠品吧,额外给你们一节电池。
下次可要多带的同学过来我们这边。
甲方 :好。看在你们的业务人员这么专业,态度这么认真,那我们决定就
1100元买了。谢谢你了经理先生还有业务小姐。
案例分析:
1、在开局阶段,可采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,选择中性话题,
本着尊重对方的态度,不卑不亢。用感谢之语来博得对方好感。始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们介绍手机” “很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了100元。”等语,这不仅是对对方的尊重,更加会增加对方的好感,为谈判的进行铺垫了良好的气氛。
2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、突
破。
3、价格起点策略,刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出,比如我方
此次的报价是1000元,但要注意的是,在让步时一定要慢。
4、对比报价策略:在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如甲调查中
得出的同样条件下的该款手机零售价为1000元,等。
5、价格陷阱策略:在谈判过程中,甲方要通过事实向对方展现出当前人们对
雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的,而且甲方车子的条件比较好,价格上涨的可能性是非常大的,以此将乙方的注意力吸引到价格上来,使其忽略对其他条件的讨价还价。
6、期限策略:指出我方的谈判时间有限,以此给对方压力
7、以柔克刚的策略:在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时,我方可以采
取软的谈判方法来迎接对方的硬态度,坚持以理服人,从而达到制胜的目的。
8、难得糊涂的策略:当谈判出现对我方不利的时候,可以糊涂一下,以此麻
痹对手的意志,以达到蒙混过关的策略
9、权利有限策略:当乙方要求甲方对某些方面做出让步时,比如说价格让100
元时,甲方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使乙方让步。
10、投石问路的策略:在谈判过程中,甲方可以提出一些假设条件,比如说给
车换轮胎,但必须增加价格,以此探测乙方的意图,并在适当的时机达成协议
11、欲擒故纵的策略:在谈判过程中,甲方人员装出满不在乎的态度,掩饰急
需的心情,似乎只是为了满足乙方的需求而来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此实现我方的目的。
12、红白脸策略:在谈判过程中,可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充
当白脸,适时的将谈判的价格定下来,并且定下付款的方式。
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商务谈判是经济谈判的一种,是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系而进行的谈判。商务谈判的要素有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的要素,供你阅读参考。
法律工作多年,才发现合同谈判竟被这个观念扭曲,而且,法律人逐渐形成了不敢越雷池一步的思维习惯,对于商业数字和谈判决策失去兴趣、不再进行判断,以为这就可以绝缘于商业风险。“他谈商业,你谈技术,我谈法律”看起来在专业对口和交流层面上理应如此,但是,问题就出在:如果没有对谈判利益的统一考量和决策,就会导致谈判整体性分裂、成为败笔。
做法务那些年,多少次面对非标准采购、销售等合同,公司内部商业部门或者用户公司早早就抛下一句话:“价格、数量、时间这些最重要的商业条款已经定下来了,其他权利义务、违约责任这些法律小事情你们去谈吧!”,甚至说供应商只有这一家技术合格(言外之意:无替代方案,非采购不可),结果没法更糟了——对方公司给出他们常用条款咬住不放、得寸进尺、贪得无厌,而商业部门、用户公司不停催促你“我们要合同,快点谈吧!”,试问还有比这个更扯淡的谈判么?就如同一个人已经主动把自己脑袋交到别人铡刀下面,然后,侧过脸、要求同伴帮他身体的其余部分与刽子手进行谈判,一定要实现一个完美的人生。我片面的想法是,这样的谈判人格太分裂了!最上火的是,明明应该是我为刀殂人为鱼肉的,却把我方变成鱼肉;如此,对方只要搞定用户公司、商业部门,便铁定占公司大便宜。一些大集团公司的采购平台和法务部经常像被出卖的奴隶一样被动,鞭长莫及、非常郁闷。
因为谈判包括两个核心——交谈(协商)和判断(决策),谈判时,统一协商、统一决策至关重要。而且,由于谈判搅动着商业、技术和法律等多种混合要素,谈判者需要考量整体价值、排序轻重缓急,才可能实现最优化目标。反之,把各种要素割裂开谈判,则后患无穷,往往“有谈判优势在手,却葬送于单个部门、谈判参与者独断或者不会谈判”。
面对上述情况,在很多外企里,通常用偏差报告(Deviation Report)来把谈判不利的责任固定在用户或者商业部门头上,而使法律、采购平台不做替罪羊。但是,这样的偏差报告忽视谈判不利问题,会持续损害公司利益。站在CEO和管理层的角度,需要考虑如何设置谈判程序,避免“商业部门、用户公司负责人钟情于采购自己推荐的供应商”这样的角色混同和潜在利益冲突。
以上明确了“谈判是一个整体,需要统一协商、决策”的理念,以下更进一步,看一看法律人尤其法务成为谈判专家的理想和现实之间的距离和路障。
曾经有一位德高望重的CEO朋友跟我分享,很多年前,他在英国遇到过他认为最好的一位律师。当时,律师参与双方商业谈判,可是当场并不忙着谈法律文字、违约条款,之后,他要求大家请给他2个小时,大家午饭回来之后,邮箱里收到一个简约完整、平衡妥当的合同,双方看完之后都很认可。CEO朋友感叹,他在国内遇到过一些律师朋友,没有深究和通晓商业利益轻重缓急和项目背景流程,很少有价值创造者。当时,我严重点头。之后,我和很多法务朋友交流,纷纷表示真的很想做价值创造者,但是,当大家被骨感的现实:无数的合同、复杂的项目、低效的沟通、催促的压力、“滞涨”的薪资包围之后,很快就选择效率优先、“勇敢”地放弃“我要成为创造价值的谈判专家”这个丰满理想了。法务朋友除了质疑“我投入这么多时间值得么?”,还担心另外一个路障:风险,万一谈判不利、达成的不是最有利交易怎么办?可见,一些朋友对于谈判没有把握,没有主导过谈判权,也是有一种恐惧感,需要实践克服。
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