为您找到与商务谈判的经典流程相关的共200个结果:
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。
在社会主义市场经济条件下,商务谈判活动应遵循以下原则:
(一)双赢原则;
(二)平等原则;
(三)合法原则;
(四)时效性原则;
(五)最低目标原则。
PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤,但实际的谈判过程要比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说,商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。
成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后,到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始,并不代表谈判双方的所有问题都已解决,而是指提出成交的时机已经到了。实际上,这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认,但是此时双方的利益分歧已经不大了,可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾,进行最后的报价和让步,促使成交,拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。
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商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,那么国际商务谈判中有哪些经典剧本?下面是读文网小编整理了最经典的国际商务谈判剧本,供你参考。
地点:内蒙古某著名商务会所
人物:日本公司主谈人山本浩纯和助理山野杏子,中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐
场景:日方递名片,鞠躬,寒暄坐下。上奶茶。
何碧娜:呵呵,请浩纯先生和杏子小姐尝尝我们内蒙古独特风味的奶茶,真是让人回味无穷啊!
山本浩纯:哈伊!多谢!我们这是首次合作,希望我们能合作成功并且建立长期合作关系。 何碧娜:是啊,这需要我们双方共同努力啊!这是我们厂羊毛衫生产的相关资料,请您看一
下。(助理分发资料)羊毛衫作为针织服装中的高档产品,我们鄂尔多斯羊毛衫是大家
公认的在柔软、滑爽、绒面、手感、色泽等方面唯一达到最佳效果的产品。这一点相信
您也是了解的,否则我们不会坐在这里是吧。
山本浩纯:本应如此,不过据我所知,在目前金融危机的影响下,在中国前不久举办的纺织
服装展览会上,你们鄂尔多斯的国际订单可是比往年减少了好多啊!
何碧娜:金融危机是史料未及的。我公司是顺应市场的变化,解决当前的供求关系,改进工艺,加强研发原料好、科技含量高的新型羊毛衫品种,逐渐减少和淘汰原有低级品种,现在只生产这种最新品种。
山本浩纯:哈伊,我公司早已关注贵公司的这种最新品种,能否介绍一下呢?
王小姐:这种品种采用了我们鄂尔多斯大牧场的最优质的羊毛,经过高温加工,运用引进的
新设备,加上国际服装设计师设计的最新款式,制作出了这批做工精细的羊毛衫。该羊
毛衫一放入市场就受到消费值得一致好评。该羊毛衫还获得了“第六届纺织服装博览会”的金奖,吸引了众多的国际进口商的关注。
山本浩纯:哈伊,据报道消费者反映非常好,那么贵公司的报价如何呢?
何碧娜:我方报价每件40美元。
山本浩纯:40美元?!这个价格不仅高出我方报价10美元,还高出国际平均价8美元。我
公司在日本虽然是个小企业,市场占有率不是非常高,但近年来,我公司一直和国际知名品牌合作,不仅将这些品牌在日本做了起来,让这些品牌拥有日本众多的新老顾客,同时我公司的市场影响力也不断提升。日本人口密集,消费水平高,对中国的羊毛衫产品甚是喜欢,但是您的报价确实是。。。
何碧娜:基于我们公司对国际市场的调查,这个报价其实是很划算的。我们这批产品采用的
是最新原料,最新工艺,最新款式,所以在价格上真的不能再低了。
山本浩纯:当前国际金融危机,国际消费严重缩水,加上我公司近来资金紧张,希望贵方能
看在我们是第一次合作,能不能给予优惠呢,以便未来更多的合作呢。
何碧娜:资金紧张?如果是赊销的话,价格就更不能再降了,甚至还要涨。金融危机条件下谁愿意做赊销呢?
山本浩纯:那这样吧,我们慎重考虑一下这个问题,明天上午给您答复。
(休会:中方在整理资料的时候,故意留下了伪造的和美方洽谈的意向书,想故意让日本看到)
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好的谈判员需要一定拥有好的谈判技巧。下面是读文网小编整理了采购商务谈判经典技巧,供你参考。
1.永远不要试图喜欢一个销售代表,但需要说他是你的合作者。(对策:永远不要试图欣赏一个采购代表,但需要说我们是利益共同体。)
2.要把销售代表当作我们的头号敌人。(多么可怕的心理!对策:千万不要把采购代表当作我们的朋友。)
3.永远不要接受对方的第一次报价,让销售代表乞求,这将为我们提供一个更好的机会。(对策:不要轻易报价,不要指望一次报价就能成交。)
4.随时使用口号:你能做得更好!(这句口号既用来激励采购代表自己,也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策:我们的口号是“让我们双方共同做到更好!”)
5.时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销售代表真正停止提供折扣。(对策:不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。)
6.永远把自己当作某人的下级,而认为销售代表始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。(对策:尽早让采购代表明白,我们自己有着足够的授权,上级根本不会关心任何折扣的事情。)
7.当一个销售代表轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得了批准,可以认为他所做的让步是轻易得到的,进一步向他提要求。(对策:很显然,任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件;在休息室打电话获得批准以后,一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。)
8.聪明点,要装得大智若愚。(此条有点可笑,不必理会他。)
9.在对方没有提出异议前不要让步。(对策:无论对方是否会让步,应该及时地坚决地提出异议。)
10.记住:当一个销售代表来要求某事时,他肯定会准备一些条件给予的。(对策:尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。)
11.记住:销售代表总会等待着采购代表提要求。(对策:让自己不去等待,而要让采购代表找机会来提要求。)
12.要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。(对策:每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。)
13.不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。(大家一定是两不相歉的。)
14.毫不犹豫地使用结论,即使它们是假的。例如:竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。(对策:不相信采购代表的任何结论,只把它们当作谈判的小技巧听听而已,即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。
以上是读文网分享了采购商务谈判经典技巧,有帮助到你吗?
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商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。以下是读文网小编整理了商务谈判成功经典案例,希望你喜欢。
澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司,谈判在中国合作投资滑石矿事宜,中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金,只想用人力与无形资产投入。
A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山,c公司积极派人配合并陪同前往,整个日程安排周到.准备有效,在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘
双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。
A公司:我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份额,尤其在精细滑石产品方面o
B公司:他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认为中国资源丰富,潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干。
c公司:贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司,贵方欲与我公司怎么合作呢?
A公司:我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司,一起投资中国矿山。
c公司:我公司是出口滑石的公司,若要投资则需集团审批,据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。
B公司:贵公司的情况,我们理解,不过A公司却有成心在中国投资,由于第一次的失败,使这次投资十分犹豫。
c公司:的确,中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达,有的地区不发达,要钱时,说的很好,钱倒手后就不是那么回事了,尤其是采矿投资,与地质条件关系很大,而当矿床跨越不同村镇时,还发生所有权的问题。过去,我们已遇到这类的问题,作为外国投资者需要解决:地质探测,矿山合伙人选择,国家政策,人文,商务法律,市场等问题。这些均影响投资成本和成败。
A公司:贵公司讲的正是我们担忧的,我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。
c公司:我公司是国际化的公司,按国际规范进行工作,尽管我们是中国人,但我们认为,使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。
B公司:若贵公司能参与合作,将是有意义的。
c公司:刚才我们已谈到贵方这
样投资的问题所在,但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气,作为中国公司,我们很愿意提供帮助,不过,我方将不以现金投入,而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。
A公司:贵方这种投入也是有意义的。
c公司:如贵方认为是有价值的,那么我建议贵方可以将它罗列出来,并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时,我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份,将从贵方所占份额中划出。
B公司:贵方的建议可以考虑。
c公司:若贵方同意我方合作的方式,那么,请贵方提供协议方案以确定双方关系,便于以后的工作。
c公司:待我回国汇报后,将书面回答贵方。
A、B公司代表回国后三周,给c公司来电,同意c公司以其商誉和服务入股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。
问题:
1.c公司在谈判中运用了什么策略?
2.A、B公司的谈判呢?
3,A、B、C:公司的谈判结果如何评价?
分析:
1.C公司在谈判中运用了:满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待,让其满意;小范围坦诚谈——头碰头;讲政策、讲实际难度——一训将。
2.A、D公司运用了:头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如,小范围会谈;请示汇报;先坚持c公司出资,后谈以服务人股问题o
3.A、B、c三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要c公司参与投资,c公司答应了。c公司不想用现金,希望用服务投入也基本上实现了。
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在谈判的过程中,良好的谈判气氛会促进谈判双方对谈判结果满意度的提高,会促进谈判双方有意愿在今后继续与对方保持长期的商务合作关系。所以,现实中的商务谈判人员在谈判过程中应该努力去营造一种积极的谈判气氛,在友好的谈判气氛中进行谈判。但是我们如果遇到了谈判僵局,那应该怎么办呢?下面读文网小编整理了商务谈判僵局经典案例,供你阅读参考。
辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务,在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时,决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作,首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息,又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通,把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方,也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中,双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判,而我方要求对方来华谈判,双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下,我方利用买方市场优势,使B公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效,确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等,并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局,挑战来自多方面。首先,双方初次合作缺乏信任,交易金额大,交货分批进行,合同履行时间长达两年。其次,合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势,汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈,最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。
看过“商务谈判僵局经典案例”
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谈判是一个交流和沟通的过程。存在着利益差异的双方为了从对方那里获取利益而与对方进行沟通,目的是使双方达成一项协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安排。谈判的双方既有冲突利益又有共同利益,有冲突利益才使他们走到一起,而共同利益使他们有可能取得谈判的成功。下面读文网小编整理了国际商务谈判经典案例,供你阅读参考。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
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商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,但我们也要注意的是,技巧与诡计、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据。只有这样,对于谈判技巧的运用,才是真正的游刃有余。下面读文网小编整理了经典商务谈判案例分析,供你阅读参考。
分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?
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从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略,也有一些比较负面消极的一些策略。针对谈判事物,并不是指针对谈判的环节。在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。下面读文网小编整理了简短商务谈判经典案例,供你阅读参考。
中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务经双方约定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈由于他们是第一次到桂林对桂林的美景流连忘返,以致路上耽搁了时间晚到了一个小时,后在商讨价格时,因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦,谈判中失去耐心来了情绪,说话声音过高,且在条件与价格方面不肯做出让步而马方代表年纪较大,认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不尊重在享用午宴过程中中方代表为了增进双方感情拿出接待贵宾专用酒茅台并极力劝说马方代表饮用又由于中方忽略了马来西亚旅行社代表是穆斯林,在午宴中点了青菜但忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒被马方认为没有诚意,生气的离开了致使谈判陷入了僵局。
看过“简短商务谈判经典案例”
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在商务谈判中,如强调双赢的策略。所谓强调双赢,就是对于谈判结果要讲清楚,这是一个双赢的过程和结果。顺手牵羊策略,即大的交易确定了还可以提一些小的要求,而对方也可能会给予小小的一些让步,进一步稳固在大的项目上取得的成果。下面读文网小编整理了商务谈判案例分析,供你阅读参考。
奇瑞与ALADO公司在初次洽谈业务后,双方开展了多方面的合作关系,并没有因为第一次的合作而将这一合作关系告一段落。最终,双方在多个领域展开了全方面合作,形成了共赢的局面。
形成长久的合作关系,就要讲究诚信。有人会认为,谈判中不存在诚信,因为一旦讲诚信,向对方袒露已方情况,那将会导致谈判破裂,或让已方处于不利地位。须注意的是,这里说的诚信是在原则范围许可的诚信,不是那种向对方一览无遗的暴露。诚信是双方在遵守原则、保守秘密前提下的诚信,毕竟双方走到谈判桌前来就是要达成协议,形成合作关系。
一个高明的谈判者会重视任何业务伙伴,在商业社会里,顾客、合作伙伴都是自己不可多得的资源。所以,高明的谈判者会在谈判中始终坚持一个原则:把该说的东西向对方介绍。这样做的目的是让对方更好地掌握已方的情况,以期考虑一种更好的合作方式,这不失为一种积极的办法。
诚信还有一层意思就是要积极地替对方考虑,给对方提供建设性意见,帮助对方走出困境。这种方法会引起对方的好感,使往后的合作一路顺畅。
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商务谈判策划书能影响整个谈判的局面,是谈判成功的影响因素。下面读文网小编整理了经典商务谈判策划书,供你阅读参考。
一、谈判双方公司背景(我方:鼎盛建材公司
对方:新型绿茶公司)
我方:
1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150-400万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
对方:
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶,茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。
二、谈判主题
解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成
主谈:汪碧君,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;
副主谈:郑媛媛,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
决策人:沈海霞,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
文秘:吴飞萍,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;
法律顾问:滕媛,解决相关法律争议及资料处理。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、争取到最大利润额;
2、争取到最大份额股东利益;
3、建立长期友好关系。
对方利益:
争取到最大限额的投资。
我方优势:
1、拥有闲置资金;
2、有多方投资可供选择。
我方劣势:
1、对保健品市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的情况也知之甚少
2、投资前景未明
对方优势:
1、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;
3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
对方劣势:
1、品牌的知名度还不够;
2、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标:和平谈判,按我方的条件达成合资协议,取得我方希望的相应利润以及股份;
原因分析:对方是一家省级企业,虽然品牌和创意不错,但还未形成一定的品牌效益;
合作方式:我方以资金形式投资,分季度注入资金,先期投资为100万,具体情况谈判决定,保险费用计入成本。
我方要求:
a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);
b、要求年收益达到20%以上,并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;
c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;
f、三年之内要求对方实现资金回笼,开始盈利。
我方底线:
a、先期投资120万;
b、股份占有率为48%以上;
c、对方财务部门必须要有我方成员;
2、感情目标:通过此次合作,希望不仅能够达成合资目的,更能够建立长期友好关系;
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
2、中期阶段:
a、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
b、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
c、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的投资商谈判。
e、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段:
a、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
b、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
c、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:
《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定紧急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保险费计入成本。
应对方案:“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;或用声东击西策略,就对方所报股份进行谈判,运用妥协策略,可以适时放弃保险计入成本,并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格),在48%的底线上谈判,或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案:在要求参与对方财务管理的底线上要求,适当给予让步,并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案:说明我方先期投资的理由,并将投资形式再阐述一遍,使得对方了解我方,我方可适当增加投资,但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。
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大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式,而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面读文网小编整理了商务谈判经典案例分析,供你阅读参考。
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题:
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?
分析:
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
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要谈判双方都牢记这一谈判步骤,并有效地遵循适当的方法,就能使谈判的结果达到双赢,并使双方利益都得到最大化。下面读文网小编整理了国际商务谈判流程,供你阅读参考。
(一)选配参加谈判的人员
在洽商交易过程中,买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面,往往因利害关系不同而存在分歧和争论,有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中,还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行,事先应选配精明能干的洽谈人员,尤其是对一些大型的和内容复杂的交易,更要组织一个坚强有力的谈判班子,这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员,应具有较高整体素质,要善于应战,善于应变,并善于谋求一致,这是确保交易成功的关键。
(二)选择目标市场
在商务谈判之前,必须从调查研究入手,通过各种途径广泛收集市场资料,加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究,以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。(三)选择交易对象
在商务谈判之前,必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户,需要建立和健全客户档案,以便对各种不同类型的客户进行分类排队,做到心中有数,并实行区别对待的政策。
要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系,充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时,要做到“货比三家”,并区别不同情况从优选择,以维护我方的利益。
(四)制定商务谈判的方案
商务谈判的方案,是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标,以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法,它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案,一般比较详细具体,尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时,更要考虑周全,因为谈判方案的完善与否是决定成败的关键。在谈判方案中,对需要谈判的问题,应分清主次,合理安排谈判的先后顺序,明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度,以及准备好在谈判中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施,力争谈判成功,以取得最佳的效果。对一般中、小商品的进出口,则只要拟定简单的价格方案即可。
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商务谈判人员除了在素质和能力上,有一定的要求外,在个人性格方面也应具备良好品质和修养。下面读文网小编整理了商务谈判经典案例,供你阅读参考。
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题:
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?
分析:
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
案例四:
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、 应该为此向对方成员道歉
4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
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诚恳是谈判中使用的一切方法、技巧的基础。同时利用合适的时间、场所、语言和表情与对方主动交谈,创造良好的氛围。下面读文网小编整理了商务谈判经典案例评析,供你阅读参考。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
案例分析:
这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。
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不同的国家存在着文化的不同点,国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过语言、礼仪、禁忌与宗教信仰、谈判风格体现出来。商务谈判流程实训总结报告有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判流程实训总结报告,供你阅读参考。
哈尔滨德强商务学院
实 验 报 告
课程名称: 国际商务谈判实训 系 别: 贸易经济系 专 业: 国际经济与贸易 班 级: 国本4班
学生姓名: 许志平
20xx年 11 月 18 日
实验项目一:国际商务谈判基本技能实训
一、实验目的和要求
通过实验,学习掌握国际商务谈判基本技能
二、实验原理
1商务谈判的基本技能
三、主要仪器设备
1.多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部
四、实验内容、步骤及操作方法
1.注重利益,而非立场
2.创造双赢的解决方案
五、实验结果与分析
在商务谈判中,对于利益问题,应注意一下几点
1.向对方积极陈述你得利益所在,以引起对方的注意并使对方满足你得利益
2.承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益,甚至在保证自己的利益的前提下,帮助对方解决利益冲突问题。
3.在谈判中既要坚持原则,又要有一定的灵活性
4.在谈判中队利益做硬式处理,而对人作软式处理。
实验项目二:国际商务谈判的沟通
一、实验目的和要求
通过实训,学习掌握国际商务谈判的沟通
二、实验原理
1.谈判沟通策略的运用
三、主要仪器设备
1.多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部
四、实验内容、步骤及操作方法 1.营造气氛,抛砖引玉
2.树立大局观,半个蛋糕就够了
3.理清思路,各个击破
五、实验结果与分析
1.忽略气氛营造,谈判直入主题
2.强调个人主观性观点,影响主次
3.观点过多,拖沓不清
实验项目三:国际商务谈判礼仪实训
一、实验目的和要求
通过本次的实训,使学生了解和掌握商务谈判对服饰、举止的一般要求,学会得体的称呼、寒暄和介绍,掌握握手、接与递名片的基本要领,把握迎送、会谈和宴请的礼节,如何接、打电话等
二、实验原理
会谈的服饰、举止的一般要求,见面的称呼、寒暄、介绍、握手、接与递名片的礼节,会谈礼节,打、接电话的礼节
三、主要仪器设备
餐台一个、西餐餐具一套、中餐餐具一套
四、实验内容、步骤及操作方法
1.服饰举止礼仪
2.见面礼仪
3.介绍礼仪
4.握手礼仪
5.名片礼仪
6.迎送礼仪
7.求职面试礼仪
五、实验结果与分析
实验项目四:国际商务谈判的准备
一、实验目的和要求
1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集
2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料
3、能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划
4、能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判
5、能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案
6、培养学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力
二、实验原理
1、搜集信息的原则和基本方法
2、搜集信息的内容
3、谈判计划、谈判目标、谈判策略
三、主要仪器设备
1.配套电脑数台
2.多媒体教学设备一套
四、实验内容、步骤及操作方法
1.收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等
2.尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析
3.收集潜在竞争者的情报并加以分析
4.预想取得良好的谈判结果
5.评估我方的需求和礼仪
6.确定谈判协议的最佳替代方案
7.确定保留价格和理想成交价
8.评估对方的谈判协议最佳替代方案
9.理解对方的真正利益
10.确认双方谈判代表的权力
11.寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判
12.制定谈判预案并评估
13.组成谈判小组
14.进行人员分工
15.确定谈判目标
16.确定谈判地点并做好相关准备
17.确定谈判进程
18.制定谈判策略
19.准备谈判资料
20.准备谈判合同文本
21.制定应急预案:成员、场地及设备、策略、竞争对手的干扰等方面
五、实验结果与分析
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开
2.充分发挥想象力,以扩大方案的选择范围
3.找出双赢的解决方案
4.替对方着相,并让对方容易作出决策
实验项目五:国际商务谈判开局、报价、磋商以及签约的实训
一、实验目的和要求
1.掌握如何进行国际商务谈判的开局
2.能灵活的建立良好的开局气氛
3.掌握各种开局礼仪
4.能简明扼要的进行开场陈述
5.掌握如何进行国际商务谈判的磋商
6.能在磋商过程中根据谈判方案进行报价、还价、在出现僵局时灵活运用僵局解决策略
7.能恰当的运用语言技巧及行为语言
8.通过实训,在外贸谈判中准确把握结束时机,熟练运用外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。
9.能策划完备的签约仪式,掌握签约程序及礼仪
10.培养学生团队合作精神和随机应变能力,良好的文化及礼仪修养
二、实验原理
1.谈判开局策略的运用
2.谈判开局的任务
3.报价策略的运用
4.谈判磋商策略的运用
5.磋商过程中的语言及行为沟通
6.谈判成交阶段策略的运用
7.签约流程
三、主要仪器设备
1.多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、笔数支、电话一部
4.桌签、鲜花、话筒、签约文件夹两个、香槟或红酒及配套酒杯、照相机
四、实验内容、步骤及操作方法
1.选择谈判场所,布置谈判场所
2.接待对方谈判代表(吃、住、行)
3.按计划建立恰当气氛,掌握开局主动
4.观察对方的表现以修正掌握的信息
5.辨别对方的诚意
6.把握时机,结束谈判的开局阶段
7.一方报价
8.另一方要求价格解释
9.双方讨价还价
10.僵局出现
11.分析产生僵局的原因,实施僵局解决策略
五、实验结果与分析
在谈判中谈判者必须把握谈判遵循客观标准的基本原则,即公平有效的原则、科学性原则和先例原则
实验项目六:国际商务后续谈判实训
一、实验目的和要求
通过实验,学习掌握国际商务谈判的后续谈判
二、实验原理
1.后续谈判的策略
三、主要仪器设备
1.多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部
四、实验内容、步骤及操作方法
1.资料的整理、归档
2.小组经验教训总结
3.履约充分准备
4.维护双方关系
5.下次合作打基础
五、实验结果与分析
后续谈判是谈判的一个延伸,同样很重要。细节不可忽视。
实验项目七:国际商务谈判的策略和技巧
一、实验目的和要求
通过实验,学习掌握国际商务谈判的策略和技巧
二、实验原理
国际商务谈判的策略与技巧
三、主要仪器设备
1.多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部
四、实验内容、步骤及操作方法
1.姿态策略
2.情景策略
3.回避策略
4.换位策略
5.竞争策略
五、实验结果与分析
1.以获得经济利益为目的,追求谈判的经济利益
2.以价格为核心,其他因素可折算为价格
3.是参与各方合作与冲突的对立统一
4.各方最终获利大小,取决于谈判各方的实力和谈判能力
5.注重各方条款的严密性与准确性
实验项目八:国际商务谈判综合模拟实训
一、实验目的和要求
通过实验,全面掌握商务谈判的整个过程策略的应用
二、实验原理
1.国际商务谈判程序及管理
2.认识商务谈判策略
3.开具阶段常用策略
三、主要仪器设备
1.多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部
四、实验内容、步骤及操作方法
1.谈判前的准备阶段
2.正式谈判阶段
3.谈判的善后
五、实验结果与分析 通过本次谈判,让我认识到了商务谈判不是双方为了各自最大利益而在谈判桌上进行如战争般激烈的争论,仿佛双方都是各自的敌人。商务谈判实际上是双方为了建立合作关系的一种方式,最终的目的是实现双方利益的最大化,以达到双赢的目的。
商务谈判流程实训总结报告相关
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国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动。人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。商务谈判流程实训报告有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判流程实训报告,供你阅读参考。
商务谈判总结
商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判,在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略,同时也结合营销手段,达到谈判的最佳效果。
一、 职责与履行情况
此次谈判我们小组是代表。。。一方,谈判标的物是。。。。,主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工,我在此次任务中主要担任的是主谈手,刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务,我们开始了一系列的准备。
1. 组织小组成员开会并主持讨论,协调组员之间的沟通。
2.作为我们小组的主谈手,首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期,在这一个星期中,开了三次讨论会议,每次的讨论都有着不同的目的,第一次会议是小组成员的初次交流,先建立团队熟悉感,还有问题的初步认知,初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题,谈判细则,谈判条款,然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充,就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善,并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论,每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。
3.合同的拟定
商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、 各方利益的协调、地块数量、价格、支付外,还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的,我们就谈判的条款来定合同的内容,其中有些条目是我们谈判桌上不谈的,就私下讨论完成,写进合同中。在合同的拟定过程中,我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜,共同协商出一份合同。
3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习
作为主谈手,要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略,定好谈判方案,确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略,在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时,想要在谈判时占据有利地位,必须对我方的资源有足够的认识,并且要找一些实证资料来作支撑,也要了解谈判对手的弱势,这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中,我们能够很好地运用我们之前准备的策略,一步步地按我们的方案走下去,虽然最后双方没有达成一致,没有交易成功,但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。
二、 认识与体会
1.准备阶段的体会
模拟商务谈判的准备时间是一个星期,一个星期的时间虽然有点短,但是我们的小组成员做到了高效率,高效果。每次小组讨论,大家都能各抒己见,将自己所了解到的情况和组员们分享,并及时提出自己的疑惑,让我们每次都发现问题,有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景,争得面红耳赤,但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了,这就是我们团队的闪光之处,工作起来就认真,但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值,还学会了怎样与团队成员相处,构建一个和谐的团队。
2.谈判时的体会
谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张,因为我方采用的是谨慎型开局策略,一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了,我方先报价,却和对方的利益形成了严重的冲突,有点争执不下,后来慢慢双方开始让步,最后对方的让价到了我方的价格底线,最后我方在深思熟虑之后,为了顾全大局,还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备,无论是对方的背景、近况,还是我方的实力、开发计划,这些都必须了如指掌,只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外,谈判时态度也很重要,该强硬时一定要强硬,否则会让对方占据上风;该让步时要让步,否则让对方感到我方没有诚意,以后合作的机会也没有了。最后,说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用,如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应,至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了,并且让人家容易作答。
3.反思
在此次模拟谈判中,虽然整个谈判的效果良好,也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力,但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评,我认为我们可以从以下方面进行改进:
(1)谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
(2)谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。
(3)学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。
(4)、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。
三.收获
通过这次谈判,自己我们都学到了许多东西。总的来说,我们觉得,在谈判中应该坚持下列原则:
(1)知己知彼的原则
“知彼”,就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”,则就指要对自己的优势与劣势非常清楚,知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
(2)互惠互利的原则
商界人士在准备进行商务谈判时,以及在谈判过程中,在不损害自身利益的前提下,应当尽可能地替谈判对手着想,主动为对方保留一定的利益。
(3)平等协商的原则
谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
(4)人与事分开的原则
在谈判会上,谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时,必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判,二者之间的界限不能混淆。
(5)求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获,大家都是胜利者,就必须要坚持求大同存小异的原则,就是要注意在各种礼仪细节问题上,要多多包涵对方,一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
(6)礼敬对手的原则
礼敬对手,就是要求谈判者在谈判会的整个进程中,要排除一切干扰,始终如一地对自己的对手,时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
每次实践都可以让人从不同角度看待问题,商务谈判也是如此,我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。
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在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。商务谈判流程报告有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判流程报告,供你阅读参考。
题目:家乐福采购温州电动车模拟谈判(D1)
采购数量:1万辆
谈判背景:家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。 要求:双方要收集市场信息,了解电动车不同型号的市场行情。
在第一轮谈判中,卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。
在第二轮谈判中,买方要确定购买项目及数量,就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同,包括成交方式、货运与保险等条款。
组员:徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙
通过一个学期的商务谈判课程学习,经过一个暑假的前期准备,商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车,在8月末9月初的两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段,每个阶段,我们小组5人认真准备,收集资料,制定方案,做好分工,进展顺利。谈判中,我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则,避免“赢了辩论,输了谈判”,每人各司其职,最终达成了合同。 通过这次商务谈判的模拟,让我们更加清楚了商务谈判,明白了商务谈判需要前期充足的准备,需要谈判前制定周密的方案,过程中要灵活应变,谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力,沟通技巧,组织能力和合作精神,同时也增进了我们同学之间友谊。当然,这次商务谈判有可取之处,亦有不出之处。
可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下:
商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备,我们精心收集资料,了解资源市场,收集情报,了解电动车市场行情,知道我们要采购的电动车在什么价位,现在的制造商的供应情况如何,产品需求、销售及竞争情况,在进行资料整理,因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依,有话可讲,有理可驳。
谈判前,我们根据各自特点,合理分工,发挥各自所长,组长掌握进度,督促成员完成任务,两组人员多次沟通,然后都制定的合理的谈判方案,还进行了多次彩排,一切都胸有成竹,保证正式谈判的顺利展开。
谈判过程,我们仪表得体,互赠礼物,寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述
我方观点立场,利用数据和事实说话,同时结合当前政府的相关政策,大家互相耐心倾听对方所阐述的观点,经过多次灵活多样的价格让步,打破商务谈判的僵局,根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略,促成谈判的成功。
本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束,老师便提出了一点,便是我方的讨价还价立场不够坚定。老师指出,我们不能够用“你方能不能降价”、“我们的还价是合理的你们能不能接受”等类似不确定的话语,还价应该一口咬定不能接受对方报价,一定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场,比较出于礼貌的还价便如此不强硬,还有一个原因便是商务英语学习中还价都用“Could you ...”等句型导致翻译成中文便不强硬。今后谈判中,我们会注意这一点。
资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势,却忽略了我方家乐福的不足,没有全面客观地认识家乐福,以至于谈判时,对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时,我们一时间无据可依,无从反驳,只能随机应变,临场发挥,但理由牵强,使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些,尽量资料完备,不能只准备进攻,还要有防守的资料,虽然没准备到的内容在所难免,但即使出现这样的情况也不要慌张。
此外。我们还从对方那里学到了一点,便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理,总是“首先、其次......”,“第一点、第二点”,能一下罗列好几个,内容颇多,全面反驳我们,使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点,立不败之地。
总之,通过这次商务谈判的模拟,我们印象深刻收获很多,更深一层地了解体会了商务谈判,也会记得保持自己的优点,对于不足在今后的谈判中努力提高,相信今后的商务谈判,我们会更加出色。
浙江工业大学之江学院国贸802班徐红群
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