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商务谈判不仅谈判的内容重要,而且谈判过程中语言的运用及其所表现出的、态度举止也一样重要。善于运用语言艺术的人懂得利用表情、手势和抑扬顿挫的语调等技巧来表达和强调自己的思想和见解。但是,如果这些运用过分或不及,都不能准确现自己的初衷,所以,在商务谈判中运用语言艺术时需要遵循一些基本的原则。下面读文网小编整理了正确运用谈判语言技巧的原则,供你阅读参考。
1、客观性原则
客观性原则要求在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时,必须以客观事实: 为依据,并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的证据。这一原则是其他原则的基础。离开了这一原则,无论一个人有多高水平的语言艺术,他所讲的也只能是谎言,商务谈判也就失去了存在和进行的意义。
2、规范性原则
谈判语言的规范性是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。首先,谈判语言必须坚持文明礼貌的原则,必须符合商界的特点和职业道德要求。无论出现任何情况,都不能使用粗鲁、污秽或攻击辱骂的语言。其次,谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化,不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。再次,谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急,避免吐舌挤眼、语不断句、嗓音微弱、大吼大叫,或感情用事等。最后,谈判语言应当准确、严谨,特别是在讨价还价等关键时刻,更要注意一言一语的准确性。在谈判过程中,由于一言不慎,导致谈判走向歧途,甚至导致谈判失败的事例屡见不鲜。因此,必须认真思索、谨慎发言,用严谨、精确的语言准确地表述自己的观点、意见。如此,才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。
3、针对性原则
针对性原则要求在商务谈判中运用语言艺术要有的放矢、认清对象、对症下药。不同的谈判对手,他们的身份、性格、态度、年龄、性别等不同。即使是同一谈判对手,随时间、场合的不同,其需要、价值观等也会有所不同,谈判人员必须针对这些差异运用语言。从使用语言的角度看,把这些差异透视得越细,洽谈效果就越好。商务谈判的内容非常丰富,每局、每次谈判都有其特定的目标、业务内容、谈判对手、谈判时间与地点等,在谈判中必须针对这些特殊性来考虑语言的运用, 这样才能保证谈判的成功。
4、说服性原则
说服性是谈判语言的独特标志。这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表现形式如何,都应该具有令人信服的力量和力度。比如,是否引起了对方的共鸣?是否达成了协议?是否建立了谈判各方的长期友好合作关系等。谈判语言是否具有说服性,最终要用实际效果来检验。
5、逻辑性原则
逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言艺术要概念明确,判断恰当,证据确凿,推理符合逻辑规律,具有较强的说服力。要想提高谈判语言的逻辑性,既要求谈判人员具备一定的逻辑学知识,又要求在谈判前做充分准备,详细掌握相关资料,并加以认真整理,然后在谈判席上以富有逻辑的语言表达出来,让对方认识和理解。在商务谈判中,逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩证、说服等各个语言运用方面。陈述问题时,要注意术语概念的同一性,问题或事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性。提问时要注意察言观色、有的放矢,要注意和谈判议题紧密结合。回答时要切题,除特殊谈判策略的使用外,一般不要答非所问。说服对方时要使语言、声调、表情等恰如其分地反映人的逻辑思维过程。此外,还要善于利用对方在语言逻辑上的混乱和漏洞,及时驳击对手,增强自己语言的说服力。
6、隐含性原则
隐含性原则要求在商务谈判中运用语言艺术,要根据特定的环境与条件,委婉而含蓄地表达思想,传递信息。隐含性原则在许多方面集中反映了语言运用的艺术性,它除了表现在口头语言中,还直接表现在无声语言中,即无声的行为语言本身就隐含着某种感情和信息。尽管前面我们强调语言表达要遵循客观性、针对性、逻辑性原则,但这并不是说在任何发问下都必须“直”不打弯,“露”而无遮,相反,在谈判中根据不同条件,掌握和运用“弯弯曲曲”、“隐隐约约”的语言表达方式,有时会收到良好的效果。
上面读文网小编分享了谈判语言技巧的6大原则,对你有帮助吗?
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成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 针对性强 在商务谈判中,语言的针对性要强,要做到有的放矢。下面读文网小编整理了商务谈判的语言技巧,供你阅读参考。
谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:“让我想一想”,“暂时很难决定”之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
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英国谈判学家马什说:“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的,在一项涉及各方利益的事务中进行磋商,并通过调整各自提出的条件,最终达成一项各方较为满意的协议的不断协调的过程。”就是要善于运用有说服力的语言艺术,向对方说明自己的观点和意见,将自己的观点一点一滴地渗透。下面读文网小编整理了商务谈判中语言沟通技巧,供你阅读参考。
针对性是指谈判的语言表达,要始终围绕一个主题。比如:针对某类型谈判,某次谈判内容,也可以针对某个谈判对手,针对某个谈判对手的某个要求,在商务谈判中对同一个话题,你必须使用不同的语言。因为商场如战场,你必须认识到:对手的不同要求和你的需要,你必须使用不同的语言技巧对同一个话题采用不同的方式对企业的知名度和可信度作描述或描述你公司的经营状况,重复描述你公司的商品价格的合理性。
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谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好不仅能赢得期望的谈判效果,还可带来营业额的高增长,现代商场的管理者和营销人员要成为谈判的高手,要善于运用有说服力的语言艺术,向对方说明自己的观点和意见,阐明双方的利益,使对方明白这些观点和建议对双方都是有益的。。下面读文网小编整理了商务谈判语言技巧,供你阅读参考。
这是谈判出现对立的阶段,也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。在一系列的统计、算帐、磋商的过程中,双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才,利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性,语气难免较为强硬,有时甚至带点火药味,但谈判高手往往能沉着应对,运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才,绕过一处处暗礁与险滩,最终达成较圆满的协议。
在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段,谈判者应注意两点:一是专心倾听对方发言,尽量从对方的言谈中发现问题,分析其真实意图;最好不要急于发表针锋相对的反对意见,老跟对方磨擦、正面冲突,从而加剧紧张气氛。这就需要防止急躁情绪,克制过于激动的感情。二是积极开动脑筋,根据互利互惠的原则,多提出几个方案,耐心协商。当某些关键问题一时无法立即取得共识时,则全面权衡利弊,在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展,互相信任有所增强时,再换一个角度重新提出原则性的建议。
这个阶段的语言特色,的确是软硬兼有;但即使原则性颇强的语言,也是外柔内刚。至于讽刺、挖苦、讽刺的语言,绝不能使用。
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商务谈判过程中, 语言的作用十分重要, 叙述条理清晰、 论点鲜明、 论据充分的语言表述, 更能让对方信服, 达成双方的共识, 协调彼此间的目标和利益, 从而使谈判完满成功。 谈判方通过语言把己方所要表达的信息传递给对方的过程中, 语气、 语速、 语态及词语的选用上都应该十分考究, 因为这些都影响着谈判的进程与效果。下面读文网小编整理了商务谈判报价语言技巧,供你阅读参考。
依照惯例,发起谈判者应该先报价,投标者与招标者之间应由投标者先报,卖方与买方之间应由卖方先报。
先报价的好处是能先行影响、制约对方,把谈判限定在一定的框架内,在此基础上最终达成协议。
比如:你报价一万元,那么,对手很难奢望还价至一千元。
当然!卖方先报价也得有个 “度”,不能漫天要价,使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤,小贩回答道300元钱1斤,你还会费口舌与他讨价还价吗?
先报价虽有好处,但它也泄露了一些情报,使对方听了以后,可以把心中隐而不报的价格与之比较,然后进行调整:合适就拍板成交,不合适就利用各种手段进行杀价。
美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时,他的一项发明获得了专利。
公司经理向他表示愿意购买这项专利权,并问他要多少钱。
当时,爱迪生想:只要能卖到5000美元就很不错了,但他没有说出来,只是督促经理说:“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了,所以,价钱还是请您自己说一说吧!”经理报价道:“40万元,怎么样?”
还能怎么样呢?
谈判当然是没费周折就顺利结束了。
爱迪生因此而获得了意想不到的巨款,为日后的发明创造提供了资金。
报价和后报价都各有利弊。
谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”,一定要根据不同的情况灵活处理。
一般来说,如果你准备充分,知己知彼,就要争取先报价;如果你不是行家, 而对方是,那你要沉住气,后报价,从对方的报价中获取信息,及时修正自己的想法;如果你的谈判对手是个外行,那么,无论你是“内行”或者“外行” ,你都要先报价,力争牵制、诱导对方。
自由市场上的老练商贩,大都深谙此道。
当顾客是一个精明的家庭主妇时,他们就采取先报价的技术,准备着对方来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时,他们多半先问对方“给多少”,因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。
先报价与后报价属于谋略方面的问题,而一些特殊的报价方法,则涉及到语言表达技巧方面的问题。
同样是报价,运用不同的表达方式,其效果也是不一样 的,下面举例说明。
省保险公司为动员液化石油气用户参加保险,宣传说: 参加液化气保险,每天只交保险费一元,若遇到事故,则可得到高达一万元的保险赔偿金。
这种说法,用的是“除法报价”的方法。
它是一种价格分解术, 以商品的数量或使用时间等概念为除数,以商品价格为被除数,得出一种数字很小的价格商,使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
如果说每年交保险费365元的话,效果就差的多了。
因为人们觉得365 是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元,人们听起来在心理上就容易接受了。
既然有“除法报价法”,也会有“加法报价法”。
东星塑业业务员会议讨论时有同事说,怕报高价会吓跑客户,就把价格分解成若干层次渐进提出,使若干次的报价,最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
比如:文具商向画家推销一套笔墨纸砚。
如果他一次报高价,画家可能根本不买。
但文具商可以先报笔价,要价很低;成交之后再谈墨价,要价也不高;待笔、墨卖出之后,接着谈纸价,再谈砚价,抬高价格。
画家已经买了笔和墨, 自然想“配套成龙”,不忍放弃纸和砚,在谈判中便很难在价格方面做出让步了。
采用“加法报价法”,卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。
买方一旦买了组件1,就无法割舍组件2和3了。
针对这一情况,作为买方,在谈判前就要考虑商品的系列化特点,谈判中及时发现卖方“加法报价” 的企图,挫败这种“诱招”。
一个优秀的推销员,见到顾客时很少直接逼问:“你想出什么价?”
相反,他会不动声色地说:“我知道您是个行家,经验丰富,根本不会出20元的价钱 ,但你也不可能以15元的价钱买到。”
这些话似乎是顺口说来,实际上却是报价,片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。
这种报价方法,既报高限,又报低限,“抓两头,议中间”,传达出这样的信息:讨价还价是允许的,但必须在某个范围之内。
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用语言的艺术说服对方人们常说商务谈判其实就是一场顽强的性格之战。 但即使再强的对手也是有软肋的, 其实商务谈判就是不间断的说服, 而通过语言的表达来打动说服对方, 则是与谈判对手博弈过程中取得满意效果的一种十分行之有效的手段。 下面读文网小编整理了商务谈判的语言技巧,供你阅读参考。
其他语言技巧的运用在谈判的不同进程中, 还要注意运用其他的语言技巧, 更好地发挥语言在谈判中的优势和作用。
在提议用语中注意其可行性, 加快推进谈判的进程在做好谈判准备后, 正式谈判时就可以提出我方的主张或提议。 巧妙地运用提议, 可起到抛砖引玉的作用。 对于接近双方谈判目标的可行性建议或提议, 对于顺利地使谈判达成的双方都满意的协议很有帮助。 通常来讲, 提议或建议用语常用陈述句和疑问句, 但要注意语气应站在对方的立场上, 而不要使用以自我为中心的句式。 可以把 “我认为……” 改为 “您是否认为……” 更有助于达成共识、 协商成功。 比如; “贵方已经了解了有关情况, 现在可以决定……吧? ” 要比 “我保证……” 更能赢得对方的首肯。
提议的方式主要有试探性提议和条件提议两种。 试探性的提议可以诱发出对方的反应, 通过更进一步的语言及表情, 可以确定对方的意图和态度。 而条件式提议相比来说更容易赢得主动。 但是需要注意的是, 第一个提议最好不用条件式提议, 应该先用试探性提议, 明了对方的真正想法之后, 再拿出有利于己方的条件或提议,加快推进谈判的实质进展。
在谈判中注意语言的模糊性, 在突发情况中保持主动态势世界上没有绝对一成不变的事物, 因此在谈判中应该学会运用模糊性语言, 使谈判者进退自如, 游刃有余。 模糊性语言的运用还可以避免过早地暴露己方的意愿和实力; 对于某些复杂的或意料之外的情况, 有时谈判者不可能立刻作出准确的判断, 这时, 也可以运用模糊语言进行较有弹性的回答, 从而为下一步制定对策争取时间, 这种语言风格具有相当的灵活性, 既不会使对方不快, 又能在一些突发的情况中占据主动。
运用幽默的语言打破僵局, 营造良好的谈判气氛在谈判过程中难免会遇到双方激烈争论、 相持不下的境况,在充满火药味的时候, 幽默的语言往往能使气氛顷刻松缓下来。 因此, 幽默的语言能在紧张充满疲劳的工作环境中使人放松, 纡缓压力。 在谈判过程, 如果能运用幽默的语言打破僵局或提出建议, 往往会让谈判双方以一种愉悦的精神状态去思考彼此的建议。
恰当地使用无声语言, 增强谈判语言的表现力在谈判中, 如果能合理地、 恰到好处地运用无声的语言, 往往能够发挥很好的谈判效果。 如谈判者通过姿势、 手势等肢体语言,通过眼神、 表情等非发音器官来表达的无声语言, 往往在谈判过程中可以取得意想不到的良好效果。
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谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中,问是很有艺术性的,提问题的艺术,哪此方面可以问,哪些方面不可以问,怎样问,什么时间问,这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问,就要掌握问话的艺术与技巧。下面读文网小编整理了商务谈判语言技巧案例,供你阅读参考。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。
结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。
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商务谈判是经济贸易合作的双方为了达成某笔交易或解决商谈中的分歧而进行的协商活动。在商务谈判中的语言运用,对谈判的过程与结果起着很重要的作用。双方的接触、沟通与合作都是通过反复地陈述观点、提问、回答和说服等语言技巧实现的,巧妙运用语言沟通技巧提出谈判的解决方案,不仅满足双方利益的需要,而且能使双方谈判轻松、顺利地进行。因此巧妙的语言艺术为谈判奠定了成功的基础。下面读文网小编整理了商务谈判语言沟通技巧,供你阅读参考。
答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
假如你在答复问题时确实出现了漏洞,也要设法淡化对方追问的兴致,可用这样的答复堵住对方的口:“这个问题容易解决,但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题。”
俗话说:听了很多大道理,却依然过不好这一生。纸上得来终觉浅,要想熟练运用语言表达艺术,需要在实际商务活动中不断付诸实践,并不断反省自己、总结经验和得失。
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在谈判的过程中,需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。谈判者是急脾气,就要言简意赅,直入主题。谈判者是个闷葫芦,就要多观察少说,控制和方面语速和及谈判的节奏,尽量让对方放松减少防备心理。下面读文网小编整理了商务谈判中的语言沟通技巧,供你阅读参考。
1.不要彻底回答,就是指答话人将问话的范围缩小,或只回答问题的某一部分。
有时对方问话,全部回答不利于我方。例如:对方问: “ 你们对这个方案怎么看,同意吗 ?” 这时,如果马上回答同意,时机尚未成熟,你可以说: “ 我们正在考虑、推敲„„”。
2.不要马上回答,对于一些问话,不一定要马上回答。
特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题,更要慎重。例如,对方问 “ 你们准备开价多少 ?” 如果时机还不成熟,就不要马上回答。
可以找一些其他借口谈别的,或是闪烁其词,所答非所问,如产品质量,交货期限等,等时机成熟再摊牌,这样,效果会更理想。
3.不要确切回答,模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。
许多谈判专家认为,谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么,而不必考虑所答的是否对题。
例如,对方问 “ 你们打算购买多少 ?” 如果你考虑先说出订数不利于讲价,那么就可以说 “ 这要根据情况而定,看你们的优惠条件是什么 ?” 这类回答通常采用比较的语气, “ 据我所知 „„” , “ 那要看 „„ 而定 ” , “ 至于 „„ 就看你怎么看了 ” 。
4.使问话者失去追问的兴趣,在许多场合下,提问者会采取连珠炮的形式提问,这对回答者很不利。
特别是当对方有准备时,会诱使答话者落入其圈套。
因此,要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是,在回答时,可以说明许多客观理由,但却避开自己的原因。例如: “ 我们交货延期,是由于铁路运输 „„ ,许可证办理 „„ 。 ” 但不说自己公司方面可能出现的问题。
有时,可以借口无法回答或资料不在,回避难以回答的问题,冲淡回答的气氛。
此外,当对方的问题不能予以清晰、有条理的回答时,可以降低问题的意义,如 “ 我们考虑过,情况没有你想得那样严重。 ”
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成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果,那么你知道哪些商务谈判语言技巧吗?下面读文网小编整理了商务谈判语言技巧,供你阅读参考。
谈判语言的逻辑性,是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当,推理符合逻辑规定,证据确凿、说服有力。
在商务谈判中,逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等各个语言运用方面。陈述问题时,要注意术语概念的同一性,问题或事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性。提问时要注意察言观色、有的放矢,要注意和谈判议题紧密结合在一起。回答时要切题,一般不要答非所问,说服对方时要使语言、声调、表情等恰如其分地反映人的逻辑思维过程。同时,还要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞,及时驳倒对手,增强自身语言的说服力。
提高谈判语言的逻辑性,要求谈判人员必须具备一定的逻辑知识,包括形式逻辑和辩证逻辑,同时还要求在谈判前准备好丰富的材料,进行科学整理,然后在谈判席上运用逻辑性强和论证严密的语言表述出来,促使谈判工作顺利进行。
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成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果 ,商务谈判中,需要有底线以及原则问题,但是成功的商务谈判中,谈判双方除了出色的运用语言艺术,一些策略性的谈判技巧也是有很重要的价值的。下面读文网小编整理了商务谈判语言技巧分类,供你阅读参考。
针对性强
在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。
表达方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。
灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:"让我想一想","暂时很难决定"之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:"真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。"于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
恰当地使用无声语言
商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
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语言在商务谈判中有如桥梁,占有重要的地位,它往往决定了谈判的成败。因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧、谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。下面读文网小编整理了商务谈判中的语言技巧,供你阅读参考。
1、正确地应用语言
在商务谈判中,谈判必须使用具体、准确,并有数字证明的语言来加强谈判的力度,除非是出于某种策略需要,才能使用模棱两可或概念模糊的语言。
2、不伤对方的面子和自尊
当一个人的自尊受到威胁时,他就会全力防卫自己,对外界充满敌意。有的人反击,有的人回避,有的人则会变得十分冷淡。这时,要想与他沟通、交往,则会变得十分困难。
在多数情况下,丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。
因此,要避免上述问题,必须坚持区别人与问题的原则,对问题硬,而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。
3、用赞同、肯定的语言
赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时,中肯地确认另一方的观点,能使对方产生认同感,从而使整个交谈气氛活跃。
应避免极端性的语言,如“肯定如此”;针锋相对的语言,如“不用讲了,事情就这样定了”;涉及对方隐私的语言,如“你们为什么不同意,是不是你的上司没点头”;催促对方的语言,如“请快点考虑”;言之无物的语言,“我还想说……”;以自我为中心的语言,如“如果我是你的话……”等等。
4、富有感情色彩
语言表达应注入感情因素,以情感人,以柔克刚,以谐自成怒。人皆有理性的一面,也有情绪的一面。谈判桌上的劝说,不仅意味着晓之以理,还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下,可先从情上打动对方。
5、注意说话的语速、语调和音量
交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下,可以通过改变语速来引起对方的注意,加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调,保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
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谈判语言的运用并非众口一辞、千篇一律。谈判场上,情境多样,气象万千。为了适应谈判的各种不同情境,达到自己预期的目的,必须重视各种谈判语言就技巧。下面读文网小编整理了商务谈判中语言技巧,供你阅读参考。
其他语言技巧的运用在谈判的不同进程中, 还要注意运用其他的语言技巧, 更好地发挥语言在谈判中的优势和作用。
在提议用语中注意其可行性, 加快推进谈判的进程在做好谈判准备后, 正式谈判时就可以提出我方的主张或提议。 巧妙地运用提议, 可起到抛砖引玉的作用。 对于接近双方谈判目标的可行性建议或提议, 对于顺利地使谈判达成的双方都满意的协议很有帮助。 通常来讲, 提议或建议用语常用陈述句和疑问句, 但要注意语气应站在对方的立场上, 而不要使用以自我为中心的句式。 可以把 “我认为……” 改为 “您是否认为……” 更有助于达成共识、 协商成功。 比如; “贵方已经了解了有关情况, 现在可以决定……吧? ” 要比 “我保证……” 更能赢得对方的首肯。
提议的方式主要有试探性提议和条件提议两种。 试探性的提议可以诱发出对方的反应, 通过更进一步的语言及表情, 可以确定对方的意图和态度。 而条件式提议相比来说更容易赢得主动。 但是需要注意的是, 第一个提议最好不用条件式提议, 应该先用试探性提议, 明了对方的真正想法之后, 再拿出有利于己方的条件或提议,加快推进谈判的实质进展。
在谈判中注意语言的模糊性, 在突发情况中保持主动态势世界上没有绝对一成不变的事物, 因此在谈判中应该学会运用模糊性语言, 使谈判者进退自如, 游刃有余。 模糊性语言的运用还可以避免过早地暴露己方的意愿和实力; 对于某些复杂的或意料之外的情况, 有时谈判者不可能立刻作出准确的判断, 这时, 也可以运用模糊语言进行较有弹性的回答, 从而为下一步制定对策争取时间, 这种语言风格具有相当的灵活性, 既不会使对方不快, 又能在一些突发的情况中占据主动。
运用幽默的语言打破僵局, 营造良好的谈判气氛在谈判过程中难免会遇到双方激烈争论、 相持不下的境况,在充满火药味的时候, 幽默的语言往往能使气氛顷刻松缓下来。 因此, 幽默的语言能在紧张充满疲劳的工作环境中使人放松, 纡缓压力。 在谈判过程, 如果能运用幽默的语言打破僵局或提出建议, 往往会让谈判双方以一种愉悦的精神状态去思考彼此的建议。
恰当地使用无声语言, 增强谈判语言的表现力在谈判中, 如果能合理地、 恰到好处地运用无声的语言, 往往能够发挥很好的谈判效果。 如谈判者通过姿势、 手势等肢体语言,通过眼神、 表情等非发音器官来表达的无声语言, 往往在谈判过程中可以取得意想不到的良好效果。
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企业之间做生意时必不可少的就是语言沟通,双方语言沟通的过程其实也可以看做是谈判的过程,每个人都希望为自己的企业带来更多的利益,因此两边常常会出现拉锯战。下面读文网小编整理了商务谈判中的语言技巧,供你阅读参考。
客观性:在谈判的过程中需要用语言来表达想法和传递信息时,要务必注意保持客观、尊重事实、不夸大、不任意的褒贬、不带有个人的感情色彩。这里面其实也包含了另外一个要求,就是要求谈判者在谈判的过程中尽量用真诚的语气,表达出客观的事实,这样一来对于对手来讲会更轻倾向于相信你所说的话,这点非常重要呀!
针对性:在谈判的过程中,需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。谈判者是急脾气,就要言简意赅,直入主题。谈判者是个闷葫芦,就要多观察少说,控制和方面语速和及谈判的节奏,尽量让对方放松减少防备心理。
逻辑性:谈判的时候,语言的表达上要考虑说话前后的逻辑性,因为具有逻辑性的语言会更加有说服力,逻辑闭合很重要呀!逻辑闭合除了要有内容闭合之外,还可以采用比较有技巧的逻辑词汇。比如:因为。。。所以。。。;之前的情况。。。后来的情况。。。目前的情况。。。所以现在需要。。。等等语言来体现逻辑性。
规范性:谈判中的语言表达需要礼貌、清晰易懂、准确严谨;尽量使用规范的用语,尤其是涉及到一些专业的谈判内容时,更要主要对专业词汇的掌控。
说了这么多内容,眼看就要结束了,这篇文章和这个漫画有什么联系?瞎配图吧。呵呵。。在实际的谈判过程中往往很多时候大家据理力争,也难免会出现比较尴尬或者谈不下去的情况,很多时候被对方逼着马上给个答复,如果直接说,这事做不了主,需要和上面汇报,那么对方会看轻你,会认为你都不能决定还代表公司谈什么判?这时语言的技巧就能够可以有效地利用起来了。比如可以说,开了这么长时间会了,我们休息十分钟吧?不行,我要先去下卫生间,刚才水喝多了。或者是午餐时间到了,我们下午接着谈吧?等等方式能够避免场面进一步尴尬同时也争取了比较充裕的时间进行思考或者进行的汇报沟通。
总之:谈判过程中除了对于语言要求必须能够具备客观性、有针对性、逻辑性、规范性之外还需要重点关注谈判过程中的情绪和非语言所传递的信息,谈判的时候并不是不停的说就一定能够取得好的效果,往往有时候会是,此时无声胜有声!
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:谈判能力在每种谈判种都起到重要作用,无论是商务谈判、外交谈判,还是劳务谈判,在买卖谈判中,双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。商务谈判的技巧及运用案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧及运用案例,供你阅读参考。
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。
问题:
1、中方的决策是否正确?为什么?
2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析:
1、正确,因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策,
3、分梯次捍卫决策的实行,先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低,谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩力决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了
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在谈判中,浪费时间和精力对双方都是一种损失。尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员,"生意不成,仁义在。"商务谈判的技巧策略与运用有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧策略与运用,供你阅读参考。
所谓逆向思维法,就是指人们为达到一定目标,从相反的角度来思考问题,从中引导启发思维的方法。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。
其实,对于某些问题,尤其是一些特殊问题,从结论往回推,倒过来思考,从求解回到已知条件,反过去想或许会使问题简单化,使解决它变得轻而易举,甚至因此而有所发现,创造出惊天动地的奇迹来,这就是逆向思维和它的魅力。
有一道趣味题是这样的:有四个相同的瓶子,怎样摆放才能使其中任意两个瓶口的距离都相等呢?可能我们琢磨了很久还找不到答案。那么,办法是什么呢?
原来,把三个瓶子放在正三角形的顶点,将第四个瓶子倒过来放在三角形的中心位置,答案就出来了。把第四个瓶子“倒过来”,多么形象的逆向思维啊!
逆向思维指从与对手立场及议题结果对立的角度思考、判断、推理的思维方式。逆向思维是一种违反常规思维的思维方式,是一种强迫性的思维方式,主要手段是反问、否定与反证,既可用于进攻,又可用于防守。
在商务谈判中运用逆向思维方式容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题,利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。
那么如何商务谈判中运用逆向思维呢? 在谈判过程中,首先要确定自己的盟友是谁——你曾多少次听人这么说过?这句经验之谈未必总是金玉良言。
关键是,在盟友当中,你应当最先和谁谈,然后和谁谈,最后和谁谈?在正确的时刻让正确的人参与进来,成功之门可能向你敞开。反之,则可能失败。谈判的先后顺序至关紧要,尽管人们常常忽略它。
无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动,还是投资一项新事业,或是签字首肯一单复杂的生意,你总归要面临一个煞费苦心的顺序安排。你应该最先和什么人沟通?然后和什么人沟通?诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。
而更为有效的方法,即逆向筹划的推理方式,往往有助于你明智地挑选拍档,并循着正确的次序一一与之磋商。
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在商务谈判中要怎么运用谈判技巧呢?商务谈判中运用的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中运用的技巧,供你阅读参考。
1.添加一些人情味。有时,当我们讨论商业模式时,我们会忘记将这个过程人性化。忘记这个可能是有害的,因为没有人愿意感到“我们是不重要的”或者“我们的声音没有被听到”。
总部设在佛罗里达州的营销机构Pontes集团的总裁和首席发言人Lais Pontes解释说:“有时,我们忘了添加一些人情味。比如你说话之前应该记得倾听,然后你就可以很好地迎合对方的特定需求,阐述你的产品价值。一个成功的谈判代表会创造一种环境,而在这种环境下双方都可以快乐地进行对话。”
2.愿意放弃。要有勇气从谈判桌旁离开,表示你说到做到。成功的创业者知道什么事情不值得自己浪费时间。如果你觉得有人是想低价拿下你,那么为了保持你的业务完整性,你就需要知道什么时候应该停止谈判。
“放弃谈判可能很难,但有时候,这样做可能会使你明白自己究竟想要什么。”总部设在纽约的公关机构Socialfly的联合创始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer说。如果有人是真心想要和你一起合作,那么他们会用合适的方法来实现这个目标。
3.明白哪些地方对你来说是没有商量余地的。生意就像是约会。在你进入谈判之前,你必须要知道你的决定性标准,或者关于你的商业模式什么事情是绝对没有商量余地的。我可以以自身经验告诉你,人们总是会提供建议,试图改变你正在做的事。有时他们的意见是有价值的;有时则不是。
Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解释,有时谈判需要妥协。试着搞清楚,对对方来说是什么最重要的,对你来说什么又是最重要的。确定是否有一种双方能够互惠互利的方式,然后在最不重要的细节上做出让步。
4.与不想改变你的人一起合作。Sheayeleen是一个有社会意识的皮肤护理公司,它的创始人Rahama Wright说得好:“与这样的人谈判是很重要的:这样的人能够看到你正在做的事情的价值,并且把你视作一个合作伙伴——而不是他们可以利用的人。”
尤其是你刚刚开始从事一番事业的时候,作为处于劣势的一方,你不能让别人利用你。你必须记住自己的价值。
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