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礼仪不仅是社会生活的需求,更是一个人乃至一个民族文明水准的体现。礼仪使我们的生活更有秩序,使我们的人际关系更为和谐,是人类生活不可缺少的重要要素之一。下面读文网小编整理了商务谈判礼仪的基本原则,供你阅读参考。
.1开局阶段
开局阶段是通过介绍和被介绍使参与谈判的双方互相认识的过程。开局阶段对谈判成功与否影响很大,它决定能否制造出一个互谅互让、积极、融洽的谈判气氛,是整个谈判过程气氛的关键。谈判开始,彼此见面时简单的松弛的闲聊是为双方打好基础的必要步骤,为下面沟通做好准备。
2概说阶段
双方简要阐述各自的谈判目的,自己希望达成的目标和设想。此阶段是认识双方想法的“第一印象”阶段,因此,必须做到:开始发言时,要言简意赅,注意感情色彩。概说阶段时间短,争取得到对方的首肯,有了最初的首肯,便开启了通向成功的大门。
3明示阶段
及早确认双方的不同意见,确认事实。为了解决双方的不同意见,达成协议,必须以坦诚态度对待自己的需要和对方的需要,彼此相互需要及外表不易察觉的内蕴需求。追求自己的需要时谈判的目的,但同时又要适当满足对方需要,这是谈判得以成功的关键。
4交锋阶段
双方的真正对立、竞争状态在这个阶段才明显展开。彼此双方就其观点、目标的对立进行实质性会谈。由于谈判双方都想获得利益和占优势,有时甚至感到如临大敌的紧张气氛。在这种情况下谈判人员要做到坚持自己的立场和正确分析双方的分歧和差异。既要用事实说明自己的观点又要找出各方面的分歧,运用谈判技巧和合理的妥协来缓和气氛。
5妥协阶段
在妥协阶段,谈判人员需注意:既要坚持原则立场,又不要伤害对方感情和影响今后工作;既要精于计算、权衡利弊得失,以求更大利益,又不应锱铢必较,胡搅蛮缠的大作文字游戏。各方应在坚持基本要求的基础上,寻求出共同点,寻求各方面所能接受的折衷方案。
6协议阶段
通过洽谈,双方认为已基本实现自己的理想,便表示拍板同意,然后由双方谈判者代表自己一方在协议上签名、盖章,握手言和,以保持相互间的亲切感,为下次谈判创造良好的感情基础。
礼仪不仅是社会生活的需求,更是一个人乃至一个民族文明水准的体现。礼仪使我们的生活更有秩序,使我们的人际关系更为和谐,是人类生活不可缺少的重要要素之一。当前,我国正处在改革开放的崭新的历史时期,对外实行全面开放政策,各行各业都有许多国际间商务往来的机会,因此,从事商务活动的业内人士只有掌握国际间通用的商务礼仪和礼节常识,才能更有效地进行国际间的交往,促进商务谈判的成功。
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要在国际商务谈判中取得成功,首先必须了解商务谈判产生的原因,步骤和成功的商务谈判的判断标准。下面读文网小编整理了商务谈判的基本原则,供你阅读参考。
原则一、诚信原则。
重中之重的原则,原则之中的原则。即关于商业经营中的诚信原则。中国自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字经典。而市场诚信体系的构建实际上是建立中国特色社会主义市场经济体系的内在要求。市场经济发达国家在市场竞争中往往信奉这样一句话:“诚实是最好的竞争手段”。作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化是天经地义的。但是,我们应该注意现行的交易并非一单交易,而是不可预知将来会做多少次交易。诚信为商务之本,更为做人之本。随着世界经济全球化的浪潮,要求更多的国家,企业、个人建立信用档案。一个有完善信用体系的国家通常被称为“征信国家”,而商业信用与信用消费又往往成为征信国家的重要经济增长点和成熟市场经济的标志之一
原则二、兼顾双方利益“双赢”原则。
在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有:双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。
原则三、公平原则。
通常在商务谈判中,一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿,要公平和合法,并且在理论和实践中均是可行的。在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策的一项重要原则。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得。在进行国际商务谈判时,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。
原则四、时间原则
即该出手时就出手。商机稍纵既逝,只有在“天时、地利、人和”俱全的时候才能一举取得商务谈判的胜利。
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商务谈判是一个通过智慧沟通获得双赢的过程,如何能让双方心平气和,遵守诺言,诚信相待,顺利推进谈判呢?下面读文网小编整理了商务谈判基本原则,供你阅读参考。
一、知己知彼的原则
“知彼”,就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”,则就指要对自己的优势与劣势非常清楚,知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
二、互惠互利的原则
商界人士在准备进行商务谈判时,以及在谈判过程中,在不损害自身利益的前提下,应当尽可能地替谈判对手着想,主动为对方保留一定的利益。
三、平等协商的原则
谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
四、人与事分开的原则
在谈判会上,谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时,必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判,二者之间的界限不能混淆。
五、求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获,大家都是胜利者,就必须要坚持求大同存小异的原则,就是要注意在各种礼仪细节问题上,要多多包涵对方,一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
六、礼敬对手的原则
礼敬对手,就是要求谈判者在谈判会的整个进程中,要排除一切干扰,始终如一地对自己的对手,时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
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在商务谈判中,谈判的双方毕竟不是敌对关系,但也并非不存在利益冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中,谈判者往往会陷入难以自拔的境地,要么谈判陷入僵局,要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都未达到,或者谈判一方总有失掉了一场对局的感觉。下面读文网小编整理了国际商务谈判基本原则,供你阅读参考。
礼敬对手,就是要求谈判者在谈判会的整个进程中,要排除一切干扰,始终如一地对自己的对手,时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
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商务谈判方案可以称为谋略,而对于谋略,我们一般也形容为“局”或“阵”,制定谋略可以称之为做局、布阵。看过历史战争方面书籍的朋友应该熟悉布阵 一词,一般都是军师根据敌我双方特点,加上天时地利以及其他因素,而实施的军队攻防阵型。这需要军师有很高的军事素养,能够预测到敌方的可能性攻击或突 破,并有对付的方法,也就是解决方案。所以我们看书上讲某军师料事如神,即是表明该军师不仅看的远,而且看得准,既能洞察敌方的战略部署意图,也能对自己 的实力了如指掌。由此,才会有不断而来的胜仗。
如果说上面是其定义,那么其鲜明特点则是:一套好的谋略,不仅能够完整地达到预定目标,并且能够做到己方最小损失。
接下来看看制定商务谈判的几点原则。我们以孙子兵法中的军事思想来作为指导方针,共有五点:
1. 昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。
不可胜在己,可胜在敌。制定谈判方案还要考虑我方的短板,不能被对方利用,先保证不会被对方战胜,再考虑怎么样战胜对方。有些谈判人员只想着双方如何双赢,双方的利益点等等,却忽略了自己产品的不足,谈判中被对方的突发事件打了个措手不及,从而失去谈判的主动权。
2. 知彼知己,胜乃不殆;知天知地,胜乃可全。
制定谈判方案需要大量的基础信息工作,这些信息不仅涉及谈判双方,更要兼顾环境、行业、社会和政治因素。
3. 是故胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。
这实际上强调了在谈判之前,我方已经清楚敌我双方利益及冲突,并且有了针对性解决方法,可谓牵着对方鼻子顺利达到预定目标。而失败的谈判方案则考虑的不周全,不完善,不细致,而是寄希望于战场上的拼杀,徒有勇气而无智谋。
4. 能因敌变化而取胜者,谓之神。
《孙子兵法》第六章《虚实》里有段话,讲的很好:夫兵形象水,水之行避高而趋下,兵之形避实而击虚;水因地而制流,兵因敌而制胜。故兵无常势,水无常形。能因敌变化而取胜者,谓之神。你不能拿一套方案去应对两个谈判对手,这是不明智,也是不科学的,应当根据对手的特点制定针对性的方案,正所谓因敌变化取胜,才是谈判高手。
5. 兵贵胜,不贵久。
一个好的谈判方案,对于时间期限应有规划。现代的商务谈判,竞争激烈,持久战意味着将由更多的变数,所以合理的时间控制是必要的,而不能无期限地拖延下去。
以上五点作为我们制定谋略的指导方针,具有很重要的作用,我们制定谋略需要从这些指导方针出发,可以说这些指导方针是我们制定谋略的指明灯,是保证我们的方案不会偏离轨道的灯塔。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判的基本内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本内容,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
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一个成功的谈判,仅8%取决于专业知识,37%取决于沟通过程,而最大的55%部分取决于人!商务谈判的基本要素有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本要素,供你阅读参考。
于己,谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits),制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。乐观指的是将自己的期望值适量放大,合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据),具体就是将目标尽量量化。
于彼,谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement),判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone),或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。对方的底牌一旦摸清,自然而然就掌握了谈判主动。
此所谓知己知彼,百战不殆也。
谨记不要在谈判过程中,随着火热程度加剧,出现承诺升级(Escalation of Commitment),要严控赢者诅咒(Winner's Curse)的量级。
【案】因为核价漏项,我们在Pakistan的Sukkur桥项目中的报价低于第二标意大利公司约25%,正常情况下损失超过200万美金,加上风险因素可能会损失更高。但是,如果不进入合同谈判,除了公司商誉受损,我们超过100万美金的投标保函将被没收,进退两难,何以为继?
为了不节外生枝,我们没有对外声张此次失误,只是将我们的策略由赢标改成无损失撤标。那么,首要任务必须厘清对方的Walkaway Point在哪儿。
谈判出人意料的顺利,我们的目标看上去难以达成了。就在此节骨眼上,双方在一项技术方案上出现分歧。
该项目是在原有的一座老旧的两车道桥边新建一座四车道的公路桥,为节约成本,我们提出了利用旧桥搭建临建并限时封路提供工程专运,对方极力反对并反应激烈。
休会期间,经过多方了解,我们知道了其中缘由。原来,现有的那座桥是苏库尔河上交通的动脉,政府曾经严令新项目不得影响交通。既然招标文件没有明确规定,那断路施工就成了对方的Walkaway Point了。
在我们的一再坚持下,业主最终自行终止谈判并如期release我们的保函。
虽然项目本身不成功,但此次谈判本身不乏是一个知己知彼的好案例。试想一下,如果对方了解到我们的谈判目标,那又将如何进行下去?
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谈判是人与人协调关系的过程,这样有许多谈判策略可进行调动,这里要强调的是,谈判是对事,谈判策略调动是对人。商务谈判的基本策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本策略,供你阅读参考。
规定答复最后期限,过期限则停止谈判,已有的结论全部作废。这在本方处于强势,对方为谈判有大量投入,且多数问题形成一致,只是个别问题难于突破时采用。
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在一场商务谈判中,谈判人员在谈判前就要认识到谈判的基本特征,那么商务谈判的基本特征有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本特征,供你阅读参考。
以获得经济利益为目的
不同的谈判者参加谈判的目的是不同的,外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益,但是常常是围绕着某一种基本利益进行的,其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确,谈判者以获取经济利益为基本目的,在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然,在商务谈判过程中,谈判者可以调动和运用各种因素,而各种非经济利益的因素,也会影响谈判的结果,但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比,商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中,谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以,人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
以价值谈判为核心
商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和利益表现在众多方面,但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失,在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格,并通过价格升降而得到体现。需要指出的是,在商务谈判中,一方面要以价格为中心,坚持自己的利益,另一方面又不能仅仅局限于价格,应该拓宽思路,设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为,与其在价格上与对手争执不休,还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。
注重合同的严密性与准确性
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务,合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力,好不容易为自己获得了较有利的结果,对方为了得到合同,也迫不得已作了许多让步,这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利,但如果在拟订合同条款时,掉以轻心,不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法,其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上,引你掉进陷阱,这不仅会把到手的利益丧失殆尽,而且还要为此付出惨重的代价,这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此,在商务谈判中,谈判者不仅要重视口头上的承诺,更要重视合同条款的准确和严密。
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在谈判方案中,对需要谈判的问题,应分清主次,合理安排谈判的先后顺序,明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度,商务谈判策略包括哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略,供你阅读参考。
激起对方的潜能,认为别人能做的,我都能做的到,别人做不到的,我也能做到,只有这种情况,运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性,对手属于争强好胜的,应用激将法是较容易奏效的。
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商场如战场,谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的,谈判中的心理变化也就成为谈判者是否成功的标记。商务谈判基本策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判基本策略,供你阅读参考。
在与你的对家谈判时,不能过于急躁.要用语言的技巧来控制整个谈判的局面。充分发挥你对事态的判断能力和对他的了解,要做到欲擒故纵不能急于求成。一个好谈判专家需要你有广泛的知识面,通过简短的聊天,就会了解到你对家的生活习惯。找到与他沟通的话题,拉融你与他之间的距离。运用你自己的专业知识和谈判技巧掌控整个局面,达到你谈判的目的。
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商务英语口语谈判非常讲究谈判技巧,尤其是涉及到敏感的价格问题时,更要注意英语表达措辞,同样的意思用不同的表达方式可能会产生截然不同的效果,稍有不慎,可能就会造成您一笔重要单子和合同的损失。下面读文网小编整理了商务谈判基本对话,供你阅读参考。
1.Let's get down to business, shall we?(让我们开始谈生意好吗?)
2.I'd like to tell you what I think about that.(我想告诉你我的一些想法。)
3.Are those prices FOB or CIF?(这些价格是船上交货价还是运费及保险费在内价?)
4.Are these prices wholesale or retail?(这些价格是批发价还是零售价?)
5. The price is quite reasonable.(这价格相当合理。)
6.That's too high.(价钱太高了。)
7.Oh, no, this is the lowest price.(噢,不,这是最低价。)
8.Let us have your rock-bottom price.(我们给你低价。)
9.What's the price range?(价格范围是多少?)
10.They start at one hundred and fifty yuan and go up to two hundred yuan.(它们以150元起价,至多到200元。)
11.The price is unreasonable.(这价格高得不合理。)
12.Can you make it a little cheaper?(你能不能算便宜一点?)
=Can you come down a little?
=Can you reduce the price?
13.That sounds very impressive.(那似乎非常好。)
14.That sounds reasonable.(那似乎非常好。)
15.I'd like to hear your ideas on...(我想听听你关于......的看法。)
16.You're offering us this product at 1800 yuan per unit-is that right?(你提供我们的这种产品报价是每台1800元吗,对吗?)
17.We'd appreciate it if you could sell it to us for 1350 yuan per unit.(如果你能以每台1350元的价格卖给我们,我们将不胜感激。)
18.Taking the qulity into consideration, I think the price is reasonable.(考虑到产品质量,我认为价格是合理的。)
19.There's one problem to be mentioned.(有一个问题要提出来。)
20.The price we quoted is quite good for your country.(我们报的价格相当适合贵国。)
21.The price you quoted is a little stiff for exporting.(你报的价格对于出口而言,有点偏高。)
22.Your price is 15% higher than that of last year.(你们的价格比去年的高15%。)
23.I think you misunderstood me on this point.(在这一点上我想你是误会我了。)
24.We're in complete agreement.(我们完全同意。)
25.I can't make a decision at this time.(我无法现在做决定。)
26. It's not possible for us to make any sales at this price.(我们无法以这种价格销售。)
27.380 yuan is about as low as we can go.(380元大约是我们能出的最低价格。)
28.I'm afraid I can't agree with you there.(恐怕我不能同意您出的价格。)
29.Your price is higher than that of other companies.(你方的价格比其它公司的价格要高。)
30. But considering the high quality, our price is very reasonable.(不过鉴于产品的优良质量,我们的价格是非常合理。)
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商务谈判是一个通过智慧沟通获得双赢的过程,如何能让双方心平气和,遵守诺言,诚信相待,顺利推进谈判呢?下面读文网小编整理了商务谈判中的礼貌原则,供你阅读参考。
人们常说“知己知彼,百战不殆”。在国际性的谈判中,谈判人员需要对对方的许多方面进行事先了解,如文化背景、企业实力、资金状况、谈判方向等等,但有些却是无法事先了解的。因此,在谈判中成为好的聆听者是非常重要的。聆听集中体现了礼貌合作的原则,体现双方相互尊重、诚恳相待的做事态度,其实更是洞悉对手心理活动,了解对方具体性格、做事风格、习惯以及利益重点的摸底过程。通过聆听,可以揣摩对方的谈判经验能力、诚实度,揣摩对方是否值得信赖,是否可以遵守诺言,从而获得更多信息。如果在对一方的具体想法不太了解的情况下,通过摸底,可以初步判断对方对双方合作报有多大的诚意,探求对方所要坚持的原则以及哪些方面可以做出让步等。
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商务谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”,谈判双方首先要树立双赢的概念。下面读文网小编整理了商务谈判双赢原则,供你阅读参考。
1、将方案的创造与对方方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案,然后再决策,不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是小组讨论,即谈判小组成员彼此之间激发理想,创造出各种想法和注意,而不是考虑这些主意是好还是坏,是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估,最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下,双方也可以共同进行讨论。
2、充分发挥想象力,扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中,参加者最容易犯的毛病就是,觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上,在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候,要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段,谈判者应从不同角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议,可以达成临时协议;不能达成无条件的协议,可以达成有条件的等等。
3、替对方着想,让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当,对双方都公平,那么对方就很容易做出决策,你的方案也就获得了成功。
4、解决谈判利益冲突问题以取得双赢
取得没有冲突的双赢较易,但在谈判过程中,棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的,以双赢为结局的谈判将变得很难,某种情况下,双方就某一个利益问题争执不下,互不让步,怎样做到双赢,成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段,让步是取得双赢的前提,要准确、有价值的运用好让步策略,但让步决不是无限度的退缩。而是要看是否是有利与双方长远合作的底线。
谈判双赢是否成功起最重要的还是看谈判者的素质,在短期的最大利益和长远的最大利益能够很好的处理其实就是一个双赢的基础,毕竟商人要求的就是利益,双赢能够在长远来说能够取得更大的利益,但是在短期内却无法达到最大的利益,这也是对于我们谈判者素质的一种挑战。
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谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤,并有效地遵循适当的方法,就能使谈判的结果达到双赢,并使双方利益都得到最大化。下面读文网小编整理了商务谈判的原则与步骤,供你阅读参考。
1、申明价值:此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此,其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时,也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求,就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在,也才能满足你的要求。
然而,我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方,让对方不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方设法误导对方,如果你总是误导对方,那么最终吃亏的可能是你自己。
2、创造价值:此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解对方的实际需要。但是,以此达成的协议,并不一定对双方都是利益最大化,也可能不是最佳方案。因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判各方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此,也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意,没有能够达到“赢”的感觉,或者总有一点遗憾。由此看来,采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化,寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。
3、克服障碍:此阶段往往是谈判的攻坚阶段,谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。
上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤,并有效地遵循适当的方法,就能使谈判的结果达到双赢,并使双方利益都得到最大化。
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在商务谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式,比如让步策略。下面读文网小编整理了商务谈判让步原则,供你阅读参考。
如果迫不得已,已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话,也必须把握住 “此失彼补”这一原则。即这一方面(或此问题)虽然已方给了对方优惠,但在另一方面(或其它地方)必须加倍地,至少均等地获取回报。当然,在谈判时,如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时,也应毫不犹豫地给其让步,以保持全盘的优势。
在商务谈判中,为了达成协议,让步是必要的。但是,让步不是轻率的行动,必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用,甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。
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重中之重的原则,原则之中的原则。即关于商业经营中的诚信原则。下面读文网小编整理了商务谈判的诚信原则,供你阅读参考。
1、合法合规原则。商务谈判必须遵守国家的有关法律、法规、政策。涉外谈判还要遵守国际法则,并尊重对方国家的有关法律等。
2、平等协商原则。商务谈判是双方在地位平等、自愿合作的条件
下建立的谈判关系。虽然交易双方可能在规模、职能、经营能力等方面各不相同,但在法律面前是平等的。谈判桌上任何企业之间都要平等对待,平等协商。
3、互惠互利原则。商务谈判双方在适应对方需要的基础上,互通有无,使双方利益都能得到满足,实现互惠互利,而不是一方全胜,一方皆输。
小链接:有两个人在图书管里发生了争执,一个人要开窗户,而另一个人要关窗户。他们斤斤计较于开多大一条缝,没有一种办法让他们都满意。工作人员走进来,她问其中的一个人为什么要开窗户,那人说,呼吸一些新鲜空气。她问另一个人为什么要关窗户,那人说,不让纸吹乱了。她考虑了一分钟把旁边屋子的窗户打开让空气流通又不会吹乱纸。
4、求同存异原则。谈判双方都要有所收获,就必须坚持“求大同、存小异”,将能暂时放下的分歧放在一边,从双方的共同利益和目标出发,进行建设性的磋商,达成一致,取得谈判的成功。
5、人事分开原则。在商务谈判过程中,谈判者要处理好己方与对方之间的相互关系,要切记“谈判归谈判,朋友归朋友”,必须做到人与事分别而论。
6、价值最大原则。商务谈判过程实际上就是不断沟通、申明价值和创造价值的过程。谈判的成功很多时候表现为双方都在寻求保证自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要,双方要充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,实现双赢。
7、诚实守信原则。商务谈判双方都应抱有合作的诚意和态度,以诚相待,信任对方,信守承诺,建立起相互信任的关系,从而促进交易的成功。
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