为您找到与商务谈判中沟通的重要性相关的共200个结果:
需要通过谈判了解客户的需求,销售日趋同质化的金融产品,需要通过谈判技巧化解客户的抱怨和不满,让客户最终满意我们的服务;我们是下级,需要和上级充分沟通,让上级理解我们的处境、支持我们的工作计划、接受我们的建议;我们是团队管理者,时时刻刻都要协调团队成员的关系,通过谈判合理下达任务,充分调动起成员的积极性达成团队目标。谈判无处不在,谈判已成为现代生活的一种方式。生活的现实要求真正的“赢家”除了具备竞争力之外,更要具备谈判能力。下面读文网小编整理了商务谈判沟通交流的重要性,供你阅读参考。
第一,应该预应准备好问题,最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题,以期收到意想不到的效果。同时,预先有所准备也可预防对方反问。
有些有经验的商务谈判人员,往往是先提出一些看上去很一般,并且比较容易回答的问题,而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时,如果对方思想比较松懈,突然面对我们所提出的较为重要的问题,其结果往往是使对方措手不及,收到出其不意之效。因为,对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想,这时再让对方回答重要问题,对方只好自成体,按照原来的思路来回答问题,或许这个答案正是我们所需要的。
第二,商务谈判在对方发言时,如果我们脑中闪现出疑问,千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题,这时我们可先把问题记录下来,等待对方讲完后,有合适的时机再提出问题。
在倾听对方发言时,有时会出现马上就想反问的念头,切记这时不可急于提出自己的看法,因为这样做不但影响倾听对方其下文,而且会暴露我方的意图,这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容,从而使我们可能毛掉本应获取的信息。
第三,商务谈判要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题,这些问题会明显影响谈判效果。事实上,这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时,不仅要考虑自己的退路,同时也要考虑对方的退路,要把握好时机和火候。
第四,商务谈判如果对方的答案不够完善,甚至回避不答,这时不要强迫地问,而是要有耐心和毅力等待时机到来时,再继续追问,这样做以示对对方的尊重,同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任,因为时机成熟时,对方也不会推卸。
第五,商务谈判在适当的时候,我们可以将一个已经发生,并且答案也是我们知道的问题提出来,验证一下对方的诚实程度,以及其处理事物的态度。同时,这样做也可给对方一个暗示,即我们对整个交易的行情是了解的,有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。
第六,商务谈判即不要以法官的态度来询问对方,也不要问起问题来接连不断。要知道像法官一样询问谈判对方,会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问,需要双方心平气和地提出和回答问题,另外,重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答,有时即使回答也是马马虎虎,甚至会出现答非所问。
第七,商务谈判提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方作出回答。通常的作法是,当我们提出问题后,应闭口不言,如果这时对方也是沉默不语,则无形中给对方施加了一种压力。这时,我们保持沉默,由于问题是由我们提出,对方就必须以回答问题的方式打破沉默,或者说打破沉默的责任将由对方来承担。这种发问技巧必须掌握。
第八,商务谈判要以诚恳的态度来提出问题。当直接提出某一问题而对方或是不感兴趣,或是态度谨慎而不愿展开回答时,我们可以转换一个角度,并且用十分诚恳的态度来问对方,以此来激发对方回答的兴趣。实践证明,这样做会使对方乐于回答,也有利于谈判者彼此感情上沟通,有利于谈判的顺利进行。
第九,商务谈判注意提出问题的句式应尽量简短。在商务谈判过程中,提出问题的句式越短越好,而由问句引出的回答则是越长趣好。因此,我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时,我们就将处于被动的地位,显然这种提问是失败的。
看过“商务谈判沟通交流的重要性”
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沟通是一门很基本却很大的学问,人与人相处的方方面面都要沟通,包括我们在工作中与领导、与同事、与客户,在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。下面读文网小编整理了商务谈判沟通的重要性,供你阅读参考。
1、怎样提出我们的想法
如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行,需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利,所以通常情况下,如果事情正如你所料,就相应地调整自己的策略。但作为乙方,这时候往往比较着急,或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时,或者决定先提出开场想法,那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时,先把价格定得高一些,再通过沟通慢慢下调,这样就会营造一个较大的回旋空间,不至于太被动。在提出想法时,要注意以下几方面的内容:
◆尽量客观。提出想法时,一定要避免提出自己的主观性和非理性的想法。
◆给双方留有余地,不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明,也不要自以为是,因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。
◆提出想法时,选择时机特别重要。如果不得不先提出想法,也要在整个气氛非常融洽的时候提出。
◆注意措辞。简洁地概述你的想法,然后保持安静,表示你已说完了,允许对方体会你说的话。
2、沟通中要注意的问题
沟通应该做的:
◆仔细倾听对方的谈话
◆在提出的想法中留有充分余地
◆坦然自若地拒绝对方不合理的想法
◆有条件地提供服务
◆试探对方的态度:“如果……你觉得怎么样?”
沟通不应该做的:
◆不要一下作出太多的让步
◆自己的想法不要讲得太极端,以免在不得不退让时下不了台
◆不要说“绝不”
◆不要总用“可以”和“不可以”来回答问题
◆不要让对方看起来很愚蠢
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谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。下面读文网小编整理了商务谈判开局的重要性,供你阅读参考。
(1)一致式开局策略
所谓一致式开局策略,是指在谈判开始时,为使对方对自己产生好感,以“协商”、“肯定”的方式,创造或建立起对谈判的“一致”的感觉,从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。
现代心理学研究表明,人们通常会对那些与其想法一致的人产生好感,并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是一致式开局策略的心理学基础。
接一致式开局策略的目的在于创造取得谈判胜利的条件。运用一致式开局策略的具体方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后,对其意见表示赞同或认可,并按照其意见进行工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题,即对手对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。另外,在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略的运用还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排,从而在双方间达成一种一致和共识。所谓问询方式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格及付款方式问题放到后面讨论怎么样?’’所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。采用问询方式或补充方式使谈判逐步进入开局
一致式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用,但尽量不要在低调气氛中使用。因为,在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。一致式开局策略如果运用得好,可以将自然气氛转变为高调气氛。
(2)保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开局时,对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。 .
注意采用保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则,即以诚信为本,向对方传递的信息可以是模糊信息,但不能是虚假信息。否则,会将自己陷入非常难堪的局面之中。
保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛,而不适用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。
(3)坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公韵方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面。
坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方,以往的合作双方比较满意,双方彼此又互相比较了解,不用太多的客套,减少了很多外交辞令,节省了时间,直接坦率地提出自己一方的观点、要求,反而更能使对方对己方产生信任感。
采用这种开局策略时,要综合考虑多种因素,例如,自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等等。
坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。当本方的谈判实力明显不如谈判对方,并为双方所共知时,坦率地表明自己一方的弱点,让对方加以考虑,更表明己方对谈判的真诚、同时也表明对谈判的信心和能力。
坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用。这种开局方式通常可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。
(4)进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得谈判对手必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎,因为,在谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中,对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用,即:发现谈判对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对本方的讨价还价十分不利,如果不把这种气氛扭转过来,将损害本方的切实利益。我们来看下面的案例:
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛。但是,进攻式开局策略也可能使谈判陷入僵局。
(5)挑剔式开局策略
挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对手让步的目的。
2策划开局策略时应考虑的因素
不同内容和类型的谈判,需要有不同的开局策略与之对应。谈判开局策略的选择要受到谈判双方实力对比、谈判形势、谈判气氛营造等一系列因素的制约和影响,选择谈判开局策略,必须全面考虑这些因素,并且在实施时还要依据谈判经验对其进行调整。
一般来说,确定恰当的开局策略需要考虑以下几个因素:
(1)考虑谈判双方之间的关系
谈判双方之间的关系,主要有这几种情况:第一,双方过去有过业务往来,且关系很好;第二,双方过去有过业务往来,关系一般;第三,双方过去有过业务往来,但我方对对方印象不佳:第四,双方过去没有过业务往来。
①如果双方在过去有过业务往来,且关系很好,那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础,在这种情况下,开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和轻松愉快的。开局时,我方谈判人员在语言上应是热情洋溢的,内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系,或两企业之间的人员交往,亦可适当地称赞对方企业的进步与发展;态度上应该比较自由、放松、亲切。在结束寒暄后,可以这样将话题切人实质性谈判:“过去我们双方一直合作得很愉快,我想,这次我们仍然会合作愉快的。”
②如果双方有过业务往来,但关系一般,那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。但是,此时,我方的谈判人员在语言的热情程度上有所控制;在内容上,可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往,亦可说一说双方谈判人员在日常生活中的兴趣和爱好;在姿态上,可以随和自然。寒暄结束后,可以这样把话题切入实质性谈判:“过去我们双方一直保持着业务往来关系,我们希望通过这一次的交易磋商,将我们双方的关系推进到一个新的高度。”
③如果双方过去有过一定的业务往来,但我方对对方的印象不好,那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的。我方谈判人员在开局时,语言上在注意礼貌的同时,应该比较严谨甚至可以带一点冷峻;内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾,以及希望通过磋商来改变这种状况;在态度上应该充满正气,与对方保持一定距离。在寒暄结束后,可以这样将话题引人实质性谈判:“过去我们双方有过一段合作关系,但遗憾的是并不那么令人愉快,我们希望这一次能成为一次令人愉快的合作。千里之行,始于足下。让我们从这里开始吧。”
④如果过去双方人员并没有业务往来,那么第一次的交往,应力争创造一个真诚、友好的气氛;以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备,为后面的实质性谈判奠定良好的基础。因此。本方谈判人员在语言上,应该表现得礼貌友好,但又不失身份,内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主,也可以就个人在公司的任职时间、负责的范围、专业经历进行一般性的询问和交谈,态度上是不卑不亢,沉稳中又不失热情,自信但不傲气,寒暄后,可以这样开始实质性谈判:“这笔交易是我们双方的第一次业务交往,希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望而来的,我想,只要我们共同努力,我们一定会带着满意而归。
(2)考虑双方的实力
就双方的实力而言,不外乎以下三种情况:
①双方谈判实力相当,为了防止一开始就强化对手的戒备心理和激起对方的对立情绪,以致影响实质性谈判,在开局阶段,仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。
②如果我方谈判实力明显强于对方,为了使对方能够清醒地意识到这一点,并且在谈判中不抱过高的期望值,从而产生威慑作用,同时,又不至于将对方吓跑,在开局阶段,在语言和姿态上,既要表现得礼貌友好,又要充分显示出本方的自信和气势。
③如果我方谈判实力弱于对方,为了不使对方在气势上占上风,从而影响后面的实质性谈判,开局阶段,在语言和姿态上,一方面要表示出友好,积极合作;另一方面也要充满自信,举止沉稳,谈吐大方,使对方不至于轻视我们。
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商贸英语不仅仅只停留在英语的日常交流上,更体现在对外商贸过程中交流的工具的谈判和磋商,几乎在所有的涉外商业活动中,各类信件、外贸谈判、保函、汇票、国际会议、贸易合同书等都是经常涉及商务英语的应用,同时这也很大程度地提高了企业的国际竞争力。随着下面读文网小编整理了商务英语在商务谈判中的重要性,供你阅读参考。
商务英语决定涉外贸易的战绩
我们经常在商业竞争中看到,有太多因为语言表达的失误,而最终导致与国外的订单擦肩而过的案例,所以外贸英语在商务活动中起着决定性的因素,它决定了最终的成败。对很多从事着涉外贸易的新人来说,精通外贸英语及熟练把握并不是看上去那么简单的,它是一个挑战,即使是那些从事多年外贸工作的人员,也会碰到一些比较特殊的状况发生。举个例子:某家服装公司聘请了一位很有实力的业务员,这位业务员一开始的时候是做国内单子的,所以业绩很不错。后来老板看他很有才能派他去跑外贸生意,但这位业务员发现由于这家公司的产品主要是做外贸的,出口到美国必须经过认证。
所以有很多认证书,这些文件全都涉及大量的外贸英语,该公司业务员这时候感到无力对付这些工作,就恳求朋友帮助,才拿到了证书。就这样老板更为欣赏他,一段时间后,老板交给他一个非常大的客户,后来这位客户来验厂,在验厂的过程中要面临一个巨大的难题,就是涉及大量的外贸英语。面对这样的局面,他惊慌失措,最终由于在产品介绍时表现太差,所以这位客户就没有选择和他们合作。这就是一个很典型的又极为可惜的案例。
当世界经济面临全球化及中国加入世界贸易组织发展,这样的局面给我们带来巨大的挑战,但在面临挑战时,我国企业不但要遵守国际商业规则和惯例,对于我国从事外贸的人员也同时要提高自身的专业素养,不但要对国际商务活动规范熟知,更应具备熟练的沟通技能以及商务英语交际,这样我国的企业才真正会实现与国际市场的接轨,也只有这样,才能发挥外贸英语在涉外商务中的最大作用。
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谈判空间的合理选择,会大大增强谈判桌上取胜的“砝码”,这不仅表现在政治谈判上,同样也表现在商务谈判上。下面读文网小编整理了商务谈判的重要性,供你阅读参考。
●主座谈判和客座谈判
主座谈判是指在自己所在地组织谈判。同时,也包括在自己所居住的国家、城市或办公所在地的谈判。总之,主座谈判不远离自己熟悉的工作生活环境、不远离谈判者为之服务的机构或企业,是在自己做主人的情况下,组织商务谈判。
客座谈判是指在谈判对手所在地组织有关贸易的谈判。“客座”在某种意义上讲,也可以说在“海外或国外”。当然,从广义上讲,在同一国家的不同城市,在同一城市的不同办公地点,只要不是在自己企业所在地或办公楼内谈判,均可以看作是“客座”。
不同的谈判环境,对谈判者的才智的发挥会起到或大或小的激发或者抑制的作用。有利的地点、场所能够增强谈判青的谈判地位和谈判实力。美国公关专家泰勒尔和他的助手曾经做过一个有趣的实验。结果表明,许多人在自己家的客厅里与人谈话,比在别人家的客厅里更自如,更容易说服对方。
因为人们有一种常见的心理,即在自己“所辖领域”的交往行为,无需分心于熟悉环境和适应气氛,而很容易进入状态,自然而然地处于一种主动的、控制的地位,所以谈判成功的概率就高;反之,在自己不熟悉的环境中进行谈判,除非是准备得非常充分,心理素质很好,一般情况往往变得无所适从,受人牵制,最终容易导致谈判失利甚至破裂。
因此,一般来说,最好争取在己方地点与对方代表见面商谈,在自己熟悉的地点与对方交涉所赢得的优势是显而易见的。大凡商界老手在选择谈判地点上都要煞费一番苦心精心安排,这就是其中的奥妙所在!请看下面的例子:
日本的钢铁和煤炭资源短缺,而澳大利亚盛产铁和煤。日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁,而在国际市场上,澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理来说,日本人的谈判地位低于澳大利亚,处于不利位置,而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。可是,日本商人想方设法把对方的谈判代表从千里迢迢的南半球,邀请到日本去谈生意。
一旦澳大利亚人到了日本,他们一般都比较谨慎,讲究礼仪,而不致于过分侵犯东道主的权益,日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的悠闲生活,他们的谈判代表到了日本不过几天,就急于想回到故乡别墅的游泳池、高尔夫球场和妻儿身旁。
所以,他们在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。但作为东道主的日本谈判代表,则可以不慌不忙地讨价还价,软硬兼施,从而掌握了谈判桌上的主动权。结果,日本方面仅仅花费了少量招待应酬费用作“诱饵”,就钓到了“大鱼”。
日本方面这一成功的谈判,恰恰说明了主座谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判,各方面都会感到比较习惯,在生活起居、饮食睡眠上都不受影响。而且处于东道主的身份,处理各种谈判事务都比较主动,谈判底气足。如果谈判发生意外,可直接向上级汇报并取得指示;可多方面使用有利条件,以逸待劳,心理上占优势;临时找专业技术人员或者查找技术资料都比较方便;节约时间和费用。当然,有利也有弊,主座谈判也存在一定的缺陷,例如谈判期间可能会受到干扰;而且要花费精力进行一系列的、繁琐的接待工作。
一般来说,重要的问题或难以解决的问题最好争取在本单位举行谈判;一般的问题或者容易谈判解决的问题,或需要到对方处了解情况资料时,也可以在对方场地举行谈判,但必须做好充分的准备,比如摸清领导的意图要求,明确谈判的目标,准备充足的信息资料,携带必要的谈判助手等。客座谈判也有一定的优势。如便于观察和弄清谈判对手的情况;谈判过程中,可以不受干扰,全心全力地进行谈判;可以借口资料不在手头或者以未经上级领导同意为托辞,拒绝作出结论;必要时,可以与对方领导直接洽谈;省去了繁琐的接待工作等等。但是,客座谈判也有不少不利之处,如当谈判发生意外情况时,不能及
时请示上级;临时需要查找技术资料或文件不方便;行动上受着很多限制。如:客居时间、上级授权的权限、远距离通讯的困难等。在客座谈判中,过硬不行,硬的时间太长不行,这些都容易导致谈判破裂;态度太软也不可取,顺其谈判自然发展虽好,但听之任之作为客座,却易陷入对方设下的“圈套”而让步成交。客座谈判者所处的这一矛盾处境,要求他们在审时度势中争取主动,反应灵活,随时调整策略。这样,客座谈判也同样能取得成功。
某客座谈判人在韩国谈判某出口商品的价格,主人认为客人已来我处,应顺从我的条件。结果压价很狠并甩出“冷板凳”——“请你们了解一下市场再给我们答复吧!”,从而中断了谈判。客座谈判者无疑很着急,但他们不是在难耐的焦虑之中、被动地等待,而是在中断谈判的日子里,又辟新客户,认真试探市场行憎,掌握充分的数据、资料,从而做到了“心中有数”,不等主人恢复谈判,客座谈判人就在电话中向主人传达了自己了解到的情况,并将原来的报价抬高了 10%,且请他们研究,建议于某日双方会谈。这一反应给主人迎头一击。此举反客为主,以被动变主动,态度不软不硬,做法又近乎自然、合乎情理,也具有胆量、魄力。结果,客座谈判代表通过努力,维护了最初的报价目标。
商务谈判除了上面所提到的主座谈判和客座谈判外,还存在一种情况:客主座轮流谈判。所谓客主座轮流谈判,是指在一项商业交易中谈判地点互易的谈判。可能是开始在买方,继续谈判在卖方,结束在卖方也可能在买方的谈判。
客主座轮流谈判的出现,说明交易的不寻常,至少不会是单一的、小额的商品买卖,它可能是大宗的商品买卖,也可能是成套项目的买卖。针对这种复杂情况,采取客主座轮流谈判的形式,较能够兼顾到双方的利益。
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沟通是商务谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中,遵守沟通礼仪占十分重要的作用。下面读文网小编整理了商务谈判中的沟通礼仪,供你阅读参考。
谈判的语言要针对性强
在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。
谈判中表达方式要婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。
谈判中要会灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:"让我想一想","暂时很难决定"之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:"真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。"于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
恰当地使用无声语言
商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
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商务谈判是经济谈判的一种,是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务关系而进行的谈判。下面读文网小编整理了商务沟通与谈判技巧,供你阅读参考。
(1) 谈判前要有充分的准备:知已知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先级,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。
(2) 谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协定总比勉强达成协定好。
(3) 只与有权决定的人谈判:本公司的采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。
(4) 尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要,支持同时还可节省时间与旅行的开支。
(5) 放长线钓大鱼:有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(6) 采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。
(7) 必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓合紧张气氛。
(8) 尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,因而对方也会愿意给面子。
(9) 尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。
(10) 尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判,何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。
(11) 以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。
(12) 不要误认为50/50最好:有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交待,因此站在好又多采购的立场,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80 /20,也就不会“于心不忍”了。
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因为商务谈判是一种复杂的心理过程,是一种纷繁的经济现象和社会交往现象,需要从客观实际出发,从不同的角度去思考和运用策略。下面读文网小编整理了商务沟通与谈判策略,供你阅读参考。
1.优势商务谈判策略
当企业的谈判力胜于对手的谈判力时,谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般情况下,企业的谈判力,处于优势时,谈判工作相对要简单容易些,但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择,有较大的文章可做,如何积极、有效、充分地利用这些选择机会,也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判,因为优势越大,谈判出色与否,取得的结果悬殊也越大。
2.劣势商务谈判策略
商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下,吃亏总是难免的。所以,与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力,不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是,在某些情况下,由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力,或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化,我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大,人们为此发明的技法也众多,但万变不离其宗,劣势谈判最重要的是改变谈判力势态,然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势,改变自己的劣势,竭力扬长补短、避短,尽量减少让步。
3.均势商务谈判策略
一般而言,商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势,是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的情况下,由于各方不同的特点,构成谈判力的各个因素强弱往往不同。所以,均势谈判的基本要领,是在平等相待的基础上,找出双方强弱点所在,并以我所长,制彼所短,创造条件,努力把均势改变为有利于己方的优势,把均势谈判改变为优势谈判。在制定转化对策中,现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下,商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧,掌握这些方法和技巧,对提高谈判力具有重要作用。
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国际商务谈判活动是人际间直接的沟通形式,其成效与谈判者的综合素质和信息解读的保真程度有关。谈判者很可能来自非常不同的文化,亚文化的环境,面对陌生人自然会保持高度的戒心。下面读文网小编整理了有关国际商务沟通与谈判的相关知识,供你阅读参考。
1.积极的心态
以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交往的机会,包括社交活动 跨国经贸活动具有高风险、高收益的特征,交易双方都很注重降低交易成本。与国内贸易相比,大家在国际贸易中更加愿意与熟人做交易,因此一旦了解对方的文化背景,来自沟通障碍的风险就会显著降低,生意成功的概率也就大幅度提高。除了在专业院校学习外,向多年从事对外贸易的业内人士学习是一条捷径。如果对外贸易的数额较高,则有必要抽出时间系统地了解贸易伙伴。这篇谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧的关键词是国际商务,谈判跨文化问题,沟通技巧, 国的文化、语言和习俗等。
2.参加一些跨文化的培训
一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。除了系统介绍有关知识外,学员来自不同的国家,参与者能够接触彼此的价值观和文化传统,增进相互的了解。还可以向专业谈判方面的咨询公司求助,提高跨文化谈判的效率。
3.区分谈判者个性和其他非文化因素的影响
在交往中过度强调文化的差异反而有可能冒犯对方,被认为是不懂得国际惯例的生手。人们的行为还受到一些非文化因素的影响,如法律和知识。在实际交往过程中应对此加以区分,以免误解对方。
4.以积极和开放的心态吸收外国文化中有益的内容,为自己所用
每个国家的文化形成都具有其特定的社会范围,仔细分析各种文化的成分并兼收并蓄,将及其有利于拓展的商务交往。
结论
各种文化均有其特殊的适用范畴,群体决策和个体决策各有长短。全部合并各种文化的精髓并不切实际,每个人应寻找到适合自己秉性的文化或亚文化。同时,针对另一方谈判者,要熟悉和尊重他们的文化和习惯。在跨文化沟通中,很多人都倾向于认为对方也用自己同样的方式进行思维。正是这种错误的认识,常使跨文化商务谈判难以顺利进行。因为一席话或一篇文章,在甲种文化中认为符合逻辑的,在乙种文化的人看来不那么符合逻辑。因此,谈判前收集有关情报(信息和资料),才能采用相应的谈判策略、方法,有针对性地制定相应的谈判方案和计划。总之,跨国谈判的背景下,掌握一些异域文化架起了商务交往中沟通和理解的桥梁。
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商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,下面读文网小编整理了商务谈判沟通技巧案例分析,供你阅读参考。
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、 应该为此向对方成员道歉
4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
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商务谈判具有强烈的对抗性,这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。商务谈判的沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的沟通技巧,供你阅读参考。
1, 探索。找到你的谈判对手的个性特征,也就是尽可能地了解你的对手。
Try to find out as much as you can about your counterpart and make sure you prepare properly. Taking into consideration the personality and position of him/her.
2,目标。了解你的谈判目的,尽可能地达到双赢的局面。
Try to take a long-term view and decide on a range of objectives so that you can be more flexible and offer more alternatives during the negotiation itselfe. Looking for a win-win situation of benefits to both parties.
3, 底线。清楚的了解自己谈判可以接受的退让的底线。
Decide that your sticking points (底线)must be and why. Knowing your negotiation limits and their reasons will help you negotiate more confidently and comfortably.
4,和谐。谈判虽然是“争”的过程,但是也别破坏了一个和谐的气氛。要做到破冰的效果。
Try to establish a good rapport with your counterpart from the moment you first meet . Some general "social talk" is a good ice-breaker and dridge-builder in this respect.
5,态度。即使是身在激烈的争论中,也要是建设性地谈判,切不可带有人身攻击性的言语来抨击对方,也不要戴着有色眼镜来看待对手。
Be constructive not destructive. Treat your counterpart with respect, sensitivity and tact, and try to avoid an atmosphere of conflict.
6,方法。谈判需要掌握一个良好的方法,集中精力去倾听。
Keep your objectives in mind and try to keep a clear head. This will help you to concentrate on your key points. Listening attentively at every stage of your negotiation and try to resist the temptation to introduce new arguments.
7, 灵活性。谈判的不能死死地抓住一个论点或者方法,一定要根据需要灵活变动。
Be prepare to consider a range of alternatives and try to make creative suggestion for resolving any problem. If necessary, to avoid deadlock but don't be pushed beyond your sticking point.
8,语言。语言不能太复杂,要精简易懂,一针见血,避免语言的误解。
Be simple anf clear . It is vital to avoid any misunderstanding that might harm the success of your negotiation.
9,确认与总结。在长篇大论后,学会突出观点,总结你的言论。
Summarize and review your progress at regular intervals during the negotiation. Write a follow-up to cinfirm in writing the points agreed during your negotiation and clarity any outstanding matters.
除了以上一些谈判的技巧之外,栗子还想跟大家分享一下关于谈判的短语的表达,希望大家都手动或脑洞Get起来。
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谈判往往是一种利益之争,因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。商务谈判沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判沟通技巧,供你阅读参考。
在传递拒绝的过程中,一定要注意以下几个要素,可能会造成传递不利或失败。
1.缺乏自信
在说“不”的时候缺乏自信,可能是因为我们的知识不全面,掌握的信息不足,或者是制定的谈判策略和方法有偏差,造成了不自信,不敢去说这个“不”字。
2.重点强调不足或条理不清
我们的重点强调不足,条理不清。在说“不”字的时候,应该把我们的条件和原因告诉对方,为什么我们会说“不”。如果我们条理不清,几个论据之间的关系都说不清楚,或者强调不足,会造成很大的障碍。
3.不能积极聆听,有偏见,先入为主,判断错误
不能积极地去了解对方的真正想法和需求,也就是不能积极地聆听,而是有偏见,先入为主,造成了判断失误。有可能是我们所拒绝对方的内容,实际并不是对方所表达的内容,结果闹了一个大笑话。
4.思维定势,按自己的思路思考,忽略他人的需求
定势思维,按我们自己的思路去思考,而忽略了他人的需求。造成对方的抵触情绪。
5.失去耐心,造成争执
失去耐心,造成争执,有可能造成沟通的困难。
我们在拒绝对方的时候,我们的情绪同样也代表我们的内心世界,一个“不”字,怎么把它传递给对手,我们的情绪是积极、主动,还是悲观、消极,都会影响到对方。
还有我们的时间是否充分,在说“不”之前,是否留了足够的时间让自己思考、判断,以及是否已经过大脑过滤,是否进行了整体地思考,说“不”的条件要整理清楚,等这些问题解决之后,再把这个“不”字有效地传递给对方。不要因为我们拒绝让对方觉得屡遭拒绝不爽,对整个谈判失去信心。这不是我们的最终目的,我们的目的是要阐明在某个地方我们不能让步,不能让步的原因是对对方也有好处,对自己也有好处,是双赢的。
笔者去年曾参与过一个合同谈判,刚开始一切都还比较顺利,最后争论的焦点集中在价格上,对方希望尽量少花钱,多办事,而我方坚持的底线不能降,双方出现了僵局。在这紧要关头,我方拒绝了对方的提议,并告知对方,事情的确很难决定,无法再让价了,如果你方坚持降价,我方只好暂停谈判。说完之后,我方撤离了谈判现场。
之后,我方给对方的老总打了一个电话,(因为对方的谈判人员是被授权来参加谈判的,谈判出现了僵局,回去没法交代。我方也希望能把合同签下,有个结果。告诉他,所有的问题都达成共识了,唯一的是价格,并告诉他他的人员非常优秀,为了共同的基础双方一起研究,达成了很多共识,但对价格不肯放松。把这个信息告诉对方老总的目的是帮助他的谈判人员免遭老板的责怪,因为谈判出现僵局,老板会怪罪他们,这个电话可以帮助他们,他们会因此而感激我方,可能会有利于第二天的谈判。
在肯定了对方的谈判人员之后,又告诉对方老总,虽然谈判陷入僵局,但我们还是希望能够合作成交,希望老总有时间直接来谈,因为这不是其属的权利范围,我方也有难处,希望约一个时间再谈。考虑到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时间,所以我方把时间约在第二天的晚上下班时。这样做的目的是考虑到第二天上班时,他的下属一定是怀着惴惴的心情,去找他的总经理汇报工作。但我方打过电话之后,总经理一定会因此而夸他们,说对方谈判人员已经打过电话了,你们处理得非常好。这些人会如释重负,因此而感激我方,这样谈判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后也发现现在的价格是我方的底线,对方就会抬高价格。这个结局果然在我方的预料之中,第二天晚上他们的老总只通过电话就与我方把价格谈妥了。
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在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。商务谈判沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判沟通技巧,供你阅读参考。
1.承认文化的差异
在国际商务谈判前我们首先要承认文化的差异,做好心理准备,这样在出错的时候能及时调整好心理状态。在谈判时尽量避免含糊不清的语言和动作。
2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法
倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息,从而增强创造力。作为谈判者,你可以明白对方的观点,但却完全不同意对方的想法。
谈判者都希望自己的想法被对方理解,而对方的理解并不等于是同意。因此,如果你不断地点头,或者重复对方的观点。如"你的意思是这样吗......?",让对方倒尽观点,努力了解对方的想法、需要和条件。这样,对方根本不会责怪你,反而会逐渐感到满意和被理解,从而对你所提出的观点也会表示理解。主动仔细地倾听,还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题,增加谈判成功的可能性。国外谈判专家有句话称"最便宜的让步就是让对方知道,他的话已被听进去了"。
3. 一定要将你的表达让对方听明白
为了让对方了解你的想法,你一定要让对方明白你的谈话,声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄,会对沟通造成一定的麻烦,但是如果你也含蓄,那么谈判过程将更难,因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受,而不是要指责对方。
谈判不是辩论,谈判双方也不是一个案于的原告和被告之间的交流关系,而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系,也就是双方虽然有不同的见解,但最终还是要对"裁决"取得一致的意见。
4. 沟通的内容应该有针对性
谈判者在充分沟通的同时也要注意,内容太多,缺乏针对性,也会妨碍谈判的效率,有时也会产生相反的效果。在谈判中,浪费时间和精力对双方都是一种损失。尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员,"生意不成,仁义在。"
沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上,这样才能保持长久的合作关系。
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优秀的商务谈判者,做好商务谈判,一定要懂管理。多学一点管理,小到自我管理,大到管理一个家庭、一个团队乃至一个企业。商务谈判与沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与沟通技巧,供你阅读参考。
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
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谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。商务谈判中的沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中的沟通技巧,供你阅读参考。
1.添加一些人情味。有时,当我们讨论商业模式时,我们会忘记将这个过程人性化。忘记这个可能是有害的,因为没有人愿意感到“我们是不重要的”或者“我们的声音没有被听到”。
总部设在佛罗里达州的营销机构Pontes集团的总裁和首席发言人Lais Pontes解释说:“有时,我们忘了添加一些人情味。比如你说话之前应该记得倾听,然后你就可以很好地迎合对方的特定需求,阐述你的产品价值。一个成功的谈判代表会创造一种环境,而在这种环境下双方都可以快乐地进行对话。”
2.愿意放弃。要有勇气从谈判桌旁离开,表示你说到做到。成功的创业者知道什么事情不值得自己浪费时间。如果你觉得有人是想低价拿下你,那么为了保持你的业务完整性,你就需要知道什么时候应该停止谈判。
“放弃谈判可能很难,但有时候,这样做可能会使你明白自己究竟想要什么。”总部设在纽约的公关机构Socialfly的联合创始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer说。如果有人是真心想要和你一起合作,那么他们会用合适的方法来实现这个目标。
3.明白哪些地方对你来说是没有商量余地的。生意就像是约会。在你进入谈判之前,你必须要知道你的决定性标准,或者关于你的商业模式什么事情是绝对没有商量余地的。我可以以自身经验告诉你,人们总是会提供建议,试图改变你正在做的事。有时他们的意见是有价值的;有时则不是。
Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解释,有时谈判需要妥协。试着搞清楚,对对方来说是什么最重要的,对你来说什么又是最重要的。确定是否有一种双方能够互惠互利的方式,然后在最不重要的细节上做出让步。
4.与不想改变你的人一起合作。Sheayeleen是一个有社会意识的皮肤护理公司,它的创始人Rahama Wright说得好:“与这样的人谈判是很重要的:这样的人能够看到你正在做的事情的价值,并且把你视作一个合作伙伴——而不是他们可以利用的人。”
尤其是你刚刚开始从事一番事业的时候,作为处于劣势的一方,你不能让别人利用你。你必须记住自己的价值。
商
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谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴,所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上,我们才能在谈判中取得双赢。商务谈判沟通实训总结有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判沟通实训总结,供你阅读参考。
通过这次的商务谈判模拟实习,我对商务谈判有了更进一步的了解,学到了许多书本上学不到的知识,在懂得了理论联系实际的重要性的同时,也发现了自己的不足。
首先,对理论知识掌握的还不够牢固。要把课文知识学懂学通学透,才能灵活的运用课本所学去解决问题。正因为知识掌握得不够扎实,在实战中,才会在遇到谈判僵局的时候无法迅速反应,采取相应的策略,以致谈判陷入尴尬境地。 其次,缺乏灵活运用的能力。像红脸白脸策略、打破僵局、借题发挥的策略、把握让步原则等策略,都没有运用到谈判中去。使谈判的整个过程比较散乱,不够严谨,也不够专业。
然后,前期准备工作不够。因为时间和人员协调的问题,私底下没有沟通好,谈判的时候就出现了一些问题,比如策略规划不够完善,没有跟组员在底下商量好红脸白脸的分配,也没有制定出详细的应对方案。各组代表成员对各自的分工不明确,在传递信息的时候就出现了混乱。
虽然,这次模拟没有我预想的那么成功。但是收获还是非常多。尤其是我看到我们组的成员都积极的参与,感觉到小组团队的力量是非常的强大的,虽然在谈判过程中没有表现得很突出,但是在做策划的时候我们每位成员都是很认真的,这一点令我非常的感动。
总之,一场成功的商务谈判就像是一场围棋博弈,比的是双方的头脑。但是只有头脑也不一定会成功。很多成功的谈判,不一定要巧舌如簧,考验的是谈判人员的细心程度。“细节决定成败” 同样适用于谈判桌上。通过这样一次模拟谈判,我还学会了如何运用技巧掌控全局,学会了求同存异、追求长期利益。懂得了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则,以求最大限度的达到有利于自己目标的谈判,减少成本和损失,获得商务谈判的成功。而在商务谈判中,为了获得成功,我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是:谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴,所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上,我们才能在谈判中取得双赢。
最后,要谢谢老师的耐心指导,在今后的学习中我一定会更积极主动的学习相关知识,锻炼自己的灵活运用能力,把所学知识转化为自己的技能。
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商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。所以在商务谈判中要协调好沟通的方式。商务谈判沟通策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判沟通策略,供你阅读参考。
1.为公司的政策所禁止
2.无法得到详细的资料;
3.以某种方式提供资料,使即些资料根本不起作用;
4.找借口长期地拖延下去;
5.向对方解释无法提供资料的原因,例如,防止商业秘密或者专利品资料外泄;
6.解释:倘若要拼合成本和价格分析表的话,往往需要很高昂的费用;
7.使买方公司的某个高级人员替卖方说明,卖方的价格一向很公道,否则早就经不起竞争了。
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高质量的沟通在国际商务谈判中可以解决文化差异中带来的问题,成功的跨文化沟通是提高谈判效率的关键所在。商务谈判的沟通方式有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的沟通方式,供你阅读参考。
第一,应该预应准备好问题,最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题,以期收到意想不到的效果。同时,预先有所准备也可预防对方反问。
有些有经验的商务谈判人员,往往是先提出一些看上去很一般,并且比较容易回答的问题,而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时,如果对方思想比较松懈,突然面对我们所提出的较为重要的问题,其结果往往是使对方措手不及,收到出其不意之效。因为,对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想,这时再让对方回答重要问题,对方只好自成体,按照原来的思路来回答问题,或许这个答案正是我们所需要的。
第二,商务谈判在对方发言时,如果我们脑中闪现出疑问,千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题,这时我们可先把问题记录下来,等待对方讲完后,有合适的时机再提出问题。
在倾听对方发言时,有时会出现马上就想反问的念头,切记这时不可急于提出自己的看法,因为这样做不但影响倾听对方其下文,而且会暴露我方的意图,这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容,从而使我们可能毛掉本应获取的信息。
第三,商务谈判要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题,这些问题会明显影响谈判效果。事实上,这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时,不仅要考虑自己的退路,同时也要考虑对方的退路,要把握好时机和火候。
第四,商务谈判如果对方的答案不够完善,甚至回避不答,这时不要强迫地问,而是要有耐心和毅力等待时机到来时,再继续追问,这样做以示对对方的尊重,同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任,因为时机成熟时,对方也不会推卸。
第五,商务谈判在适当的时候,我们可以将一个已经发生,并且答案也是我们知道的问题提出来,验证一下对方的诚实程度,以及其处理事物的态度。同时,这样做也可给对方一个暗示,即我们对整个交易的行情是了解的,有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。
第六,商务谈判即不要以法官的态度来询问对方,也不要问起问题来接连不断。要知道像法官一样询问谈判对方,会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问,需要双方心平气和地提出和回答问题,另外,重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答,有时即使回答也是马马虎虎,甚至会出现答非所问。
第七,商务谈判提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方作出回答。通常的作法是,当我们提出问题后,应闭口不言,如果这时对方也是沉默不语,则无形中给对方施加了一种压力。这时,我们保持沉默,由于问题是由我们提出,对方就必须以回答问题的方式打破沉默,或者说打破沉默的责任将由对方来承担。这种发问技巧必须掌握。
第八,商务谈判要以诚恳的态度来提出问题。当直接提出某一问题而对方或是不感兴趣,或是态度谨慎而不愿展开回答时,我们可以转换一个角度,并且用十分诚恳的态度来问对方,以此来激发对方回答的兴趣。实践证明,这样做会使对方乐于回答,也有利于谈判者彼此感情上沟通,有利于谈判的顺利进行。
第九,商务谈判注意提出问题的句式应尽量简短。在商务谈判过程中,提出问题的句式越短越好,而由问句引出的回答则是越长趣好。因此,我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时,我们就将处于被动的地位,显然这种提问是失败的。
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