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商务谈判一方向另一方报价时,不仅要考虑报价所能带来的利益,还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方,都应该掌握报价的基本原则。下面读文网小编整理了商务谈判模拟心得体会,供你阅读参考。
本学期我选修了国际商务谈判模拟认真学习模拟了有关谈判的知识,让我受益颇多。通过本学期的学习,我知道了商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。同时,加强了团队合作意识,我们的谈判获得了一定的成效。
所谓商务谈判,是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。
本学期我们模拟了四个谈判,包括:丹麦阳光快捷酒店与中国华威集团地产项目谈判,汽油添加剂同的谈判,代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判,universal公司与hi-tech公司的机器人跨国合作项目的谈判。这四个谈判难度不断提升,挂钩不断增加,期中还包括了索赔等项目。
为了谈判能够进行顺利,取得胜利。所以,在进行谈判前,我们要先弄清楚自己和对方的需要,所谓知己知彼百仗百胜。我们还需要在谈判中继续发现对方的需求,我们应该学会倾听,这样才能从谈判中发现对方的需要,理解对方的意思并及时的质疑。
我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。其次,我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标,包括最佳期望目标,及最低目标.我们要制定好谈判基本战略,我们要先明确谈判中有哪些不利因素,会遇到哪些障碍,同时制定好谈判议程。
开局阶段,双方要介绍参与人员,进行寒暄,为本方创造有力条件。进行开场陈述,陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答,提供报表,或法律文件。整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。我们要对价格解释,就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释,买方可以了解卖方报价态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意,软化买方要求。同时还可以进行一定的挂钩,进行讨价还价,最后则是进行最终定夺。结束了价格谈判阶段,整个商务谈判就进入了尾声,然而在最后达成交易前,有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决,对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定,以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段,我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求,最终签订协议。 我谈判小组有四人组成,朱,常,文,其中我是本组的小组长,为了更有效率,我组作了明确的分工,各司其职,包括了谈判前,写计划书,查资料;谈判中,主谈判及职位;谈判后,作总结等。通过我们的努力,我们完成了谈判任务,通过模拟谈判,加强了我们团队合作的意识。
总之,通过对本课程的学习,我认为抓住了模拟练习的机会,锻炼自己的谈判能力,从而达到自己的目标,减少经济成本,赢得最大利益 ,使自己的能力不断提升。
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一个人的沟通能力会影响到他在事业发展的,那么要如何锻炼和强化个人沟通能力?锻炼和强化个人沟通能力的方法有哪些?下面读文网小编整理了锻炼和强化个人沟通能力的方法,供你阅读参考。
恰当使用自己的身体语言
恰当的使用自己的身体语言,要求我们做到以下几点:
经常自省自己的身体语言
有意识地运用身体语言
注意身体语言的使用情境
注意自己的角色与身体语言相称
注意言行一致
改掉不良的身体语言习惯
自省的目的是我们检验自己以往使用身体语言是否有效,是否自然,是否使人产生过误解。了解了这些,有助于我们随时对自己的身体语言进行调节,使它有效地为我们的交往服务。不善于自省的人,经常会产生问题。
我们可能会注意到,那些比较着名的演说家、政治家,都很善于运用富有个人特色的身体语言。这些有特色的身体语言并不是与生俱来的,都是经常有意识地运用的结果。身体语言的使用一定要注意与自己的角色以及生活情境相适应。北京某名牌大学的一个毕业生,到一家公司去求职。在面试时,这位自我感觉良好的大学生一进门就坐在沙发上,翘起二郎腿,还不时地摇动。如果在家里,这是个再平常不过的姿势,而在面试的情境中,则很不合适。结果,负责面试的人连半个问题也没有问,只是客气地说:"回去等消息吧。"最终的结果可想而知,他失去了一个很好的工作机会。
4改变不良的身体语言的意义,是消除无助于沟通反而使沟通效率下降的不良的身体语言习惯。有人在与人谈话时,常有梳理头发,打响指等习惯,有的人还有掏耳朵、挖鼻孔的小动作,这些都会给人家留下不好的印象,有时会让人觉得很不礼貌。同时,这些无意义的身体语言会分散对方的注意力,会影响沟通的效果。
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高质量的沟通在国际商务谈判中可以解决文化差异中带来的问题,成功的跨文化沟通是提高谈判效率的关键所在。商务谈判的沟通方式有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的沟通方式,供你阅读参考。
第一,应该预应准备好问题,最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题,以期收到意想不到的效果。同时,预先有所准备也可预防对方反问。
有些有经验的商务谈判人员,往往是先提出一些看上去很一般,并且比较容易回答的问题,而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时,如果对方思想比较松懈,突然面对我们所提出的较为重要的问题,其结果往往是使对方措手不及,收到出其不意之效。因为,对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想,这时再让对方回答重要问题,对方只好自成体,按照原来的思路来回答问题,或许这个答案正是我们所需要的。
第二,商务谈判在对方发言时,如果我们脑中闪现出疑问,千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题,这时我们可先把问题记录下来,等待对方讲完后,有合适的时机再提出问题。
在倾听对方发言时,有时会出现马上就想反问的念头,切记这时不可急于提出自己的看法,因为这样做不但影响倾听对方其下文,而且会暴露我方的意图,这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容,从而使我们可能毛掉本应获取的信息。
第三,商务谈判要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题,这些问题会明显影响谈判效果。事实上,这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时,不仅要考虑自己的退路,同时也要考虑对方的退路,要把握好时机和火候。
第四,商务谈判如果对方的答案不够完善,甚至回避不答,这时不要强迫地问,而是要有耐心和毅力等待时机到来时,再继续追问,这样做以示对对方的尊重,同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任,因为时机成熟时,对方也不会推卸。
第五,商务谈判在适当的时候,我们可以将一个已经发生,并且答案也是我们知道的问题提出来,验证一下对方的诚实程度,以及其处理事物的态度。同时,这样做也可给对方一个暗示,即我们对整个交易的行情是了解的,有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。
第六,商务谈判即不要以法官的态度来询问对方,也不要问起问题来接连不断。要知道像法官一样询问谈判对方,会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问,需要双方心平气和地提出和回答问题,另外,重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答,有时即使回答也是马马虎虎,甚至会出现答非所问。
第七,商务谈判提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方作出回答。通常的作法是,当我们提出问题后,应闭口不言,如果这时对方也是沉默不语,则无形中给对方施加了一种压力。这时,我们保持沉默,由于问题是由我们提出,对方就必须以回答问题的方式打破沉默,或者说打破沉默的责任将由对方来承担。这种发问技巧必须掌握。
第八,商务谈判要以诚恳的态度来提出问题。当直接提出某一问题而对方或是不感兴趣,或是态度谨慎而不愿展开回答时,我们可以转换一个角度,并且用十分诚恳的态度来问对方,以此来激发对方回答的兴趣。实践证明,这样做会使对方乐于回答,也有利于谈判者彼此感情上沟通,有利于谈判的顺利进行。
第九,商务谈判注意提出问题的句式应尽量简短。在商务谈判过程中,提出问题的句式越短越好,而由问句引出的回答则是越长趣好。因此,我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时,我们就将处于被动的地位,显然这种提问是失败的。
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商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。所以在商务谈判中要协调好沟通的方式。商务谈判沟通策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判沟通策略,供你阅读参考。
1.为公司的政策所禁止
2.无法得到详细的资料;
3.以某种方式提供资料,使即些资料根本不起作用;
4.找借口长期地拖延下去;
5.向对方解释无法提供资料的原因,例如,防止商业秘密或者专利品资料外泄;
6.解释:倘若要拼合成本和价格分析表的话,往往需要很高昂的费用;
7.使买方公司的某个高级人员替卖方说明,卖方的价格一向很公道,否则早就经不起竞争了。
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沟通能力的提高一切成功源于积累,所以锻炼个人沟通能力要坚持,那么如何锻炼个人沟通能力?锻炼个人沟通能力的方法有哪些?下面读文网小编整理了锻炼个人沟通能力的方法,供你阅读参考。
1.善交朋友 交朋友,是孩子认识社会、驱除孤独的需要。
一个孩子如果不会交朋友,那么这个孩子就会变得很孤独,就很难与人沟通,很难适应社会。所以,作为孩子的父母,在孩子没有朋友时,应主动地给孩子找小朋友玩。如果孩子的朋友比较多时,还要帮助孩子与小朋友处好关系。
首先,对孩子的朋友切不可以貌取人,在孩子面前不要随便评论他的小朋友,因为你的孩子有可能站在他的朋友一边,为小朋友们辩护。父母应从孩子的角度来看待他的朋友。通过鼓励孩子交朋友,来培养孩子与人相处、交流的能力,这是每个做父母应尽的责任。
2.帮助他人
城市里的楼房是越来越高,街坊邻里之间的交往越来越少,加之计划生育政策的实施,独生子女现象的社会化,性格孤僻的孩子在不断增加。从发展眼光来看,要使孩子今后能融入社会,成为合格的“社会人”,必须从幼儿抓起,培养孩子适应群体、帮助他人的良好习惯与能力。
3.要关心孩子的感受并且帮助他。
孩子无视打招呼的人,令父母感到不自在,应考虑孩子的感受,只能看在眼里,放在心中,不能外露,不要强迫孩子。如孩子因羞涩而不愿与别人交往时,父母首先要接纳这一点,然后给予具体的帮助,以克服这种胆怯。大人可代替回答。
千万不要贴标签,如说:“不要对别人这样粗鲁,太没礼貌了。”因为这样会将标签永远贴在孩子身上。又如,邻居问:“小明!今天你们去哪儿了?”大人代之答:“我们去看电影了,是吧,小明!”小明也许会回答:“是的!”这样可以自然地帮助孩子进入谈话的角色。孩子需要帮助指导,但首先要尽量让他自己开口说话。
4.做些角色扮演游戏,帮孩子在家中练习社交技巧。
在家比较自由,孩子会充满信心,例如:大人当乘客,小孩子售票员,进行乘公交车游戏。如果他迟疑不决,还可以交换角色,或换一种角色游戏。平日要鼓励孩子回答常问的问题,如“你的玩具娃娃叫什么名字”?“我们到外婆家去,你要穿花衣服还是红衣服”?要多鼓励孩子回答问题。
5. 让孩子有学习社交的机会。
如每次带孩子去公园可与其他家长打招呼,去商店买东西与售货员交谈,拜访亲友家进行问候,在家中招待客人等,都是让孩子学习如何与人交往的机会。不但要为小孩子树立榜样,还要教会他交往技能。交往技巧不是天生的,而是学来的,要让小孩子有榜样学习。
6.乐于合作
培养孩子的合作精神是非常重要的。因为孩子早晚要离开父母的呵护,走向社会,走向群体,他能否被社会所接受,被群体所认可,关键的一点,那就是看他是否具备与人和睦相处、愉快合作的意识和行为。这也是培养孩子与人沟通的一个重要方面。
一个懂得合作精神的孩子会很快地适应工作岗位的集体操作,并发挥积极作用,而不懂得合作的孩子在生活中会遇到许多麻烦,产生更多的困难并且无所适从。
沟通,是认识他人、了解社会的桥梁,也是展示自己、表现自己的窗口,培养孩子与人沟通的能力,就等于帮助孩子搭起了融入社会、融入时代,从而步入人生,步入成功的桥梁。从这个意义上讲,我想每个父母都会很乐于这样做的。
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谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴,所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上,我们才能在谈判中取得双赢。商务谈判沟通实训总结有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判沟通实训总结,供你阅读参考。
通过这次的商务谈判模拟实习,我对商务谈判有了更进一步的了解,学到了许多书本上学不到的知识,在懂得了理论联系实际的重要性的同时,也发现了自己的不足。
首先,对理论知识掌握的还不够牢固。要把课文知识学懂学通学透,才能灵活的运用课本所学去解决问题。正因为知识掌握得不够扎实,在实战中,才会在遇到谈判僵局的时候无法迅速反应,采取相应的策略,以致谈判陷入尴尬境地。 其次,缺乏灵活运用的能力。像红脸白脸策略、打破僵局、借题发挥的策略、把握让步原则等策略,都没有运用到谈判中去。使谈判的整个过程比较散乱,不够严谨,也不够专业。
然后,前期准备工作不够。因为时间和人员协调的问题,私底下没有沟通好,谈判的时候就出现了一些问题,比如策略规划不够完善,没有跟组员在底下商量好红脸白脸的分配,也没有制定出详细的应对方案。各组代表成员对各自的分工不明确,在传递信息的时候就出现了混乱。
虽然,这次模拟没有我预想的那么成功。但是收获还是非常多。尤其是我看到我们组的成员都积极的参与,感觉到小组团队的力量是非常的强大的,虽然在谈判过程中没有表现得很突出,但是在做策划的时候我们每位成员都是很认真的,这一点令我非常的感动。
总之,一场成功的商务谈判就像是一场围棋博弈,比的是双方的头脑。但是只有头脑也不一定会成功。很多成功的谈判,不一定要巧舌如簧,考验的是谈判人员的细心程度。“细节决定成败” 同样适用于谈判桌上。通过这样一次模拟谈判,我还学会了如何运用技巧掌控全局,学会了求同存异、追求长期利益。懂得了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则,以求最大限度的达到有利于自己目标的谈判,减少成本和损失,获得商务谈判的成功。而在商务谈判中,为了获得成功,我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是:谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴,所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上,我们才能在谈判中取得双赢。
最后,要谢谢老师的耐心指导,在今后的学习中我一定会更积极主动的学习相关知识,锻炼自己的灵活运用能力,把所学知识转化为自己的技能。
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谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。商务谈判中的沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中的沟通技巧,供你阅读参考。
1.添加一些人情味。有时,当我们讨论商业模式时,我们会忘记将这个过程人性化。忘记这个可能是有害的,因为没有人愿意感到“我们是不重要的”或者“我们的声音没有被听到”。
总部设在佛罗里达州的营销机构Pontes集团的总裁和首席发言人Lais Pontes解释说:“有时,我们忘了添加一些人情味。比如你说话之前应该记得倾听,然后你就可以很好地迎合对方的特定需求,阐述你的产品价值。一个成功的谈判代表会创造一种环境,而在这种环境下双方都可以快乐地进行对话。”
2.愿意放弃。要有勇气从谈判桌旁离开,表示你说到做到。成功的创业者知道什么事情不值得自己浪费时间。如果你觉得有人是想低价拿下你,那么为了保持你的业务完整性,你就需要知道什么时候应该停止谈判。
“放弃谈判可能很难,但有时候,这样做可能会使你明白自己究竟想要什么。”总部设在纽约的公关机构Socialfly的联合创始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer说。如果有人是真心想要和你一起合作,那么他们会用合适的方法来实现这个目标。
3.明白哪些地方对你来说是没有商量余地的。生意就像是约会。在你进入谈判之前,你必须要知道你的决定性标准,或者关于你的商业模式什么事情是绝对没有商量余地的。我可以以自身经验告诉你,人们总是会提供建议,试图改变你正在做的事。有时他们的意见是有价值的;有时则不是。
Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解释,有时谈判需要妥协。试着搞清楚,对对方来说是什么最重要的,对你来说什么又是最重要的。确定是否有一种双方能够互惠互利的方式,然后在最不重要的细节上做出让步。
4.与不想改变你的人一起合作。Sheayeleen是一个有社会意识的皮肤护理公司,它的创始人Rahama Wright说得好:“与这样的人谈判是很重要的:这样的人能够看到你正在做的事情的价值,并且把你视作一个合作伙伴——而不是他们可以利用的人。”
尤其是你刚刚开始从事一番事业的时候,作为处于劣势的一方,你不能让别人利用你。你必须记住自己的价值。
商
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优秀的商务谈判者,做好商务谈判,一定要懂管理。多学一点管理,小到自我管理,大到管理一个家庭、一个团队乃至一个企业。商务谈判与沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与沟通技巧,供你阅读参考。
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
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在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。商务谈判沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判沟通技巧,供你阅读参考。
1.承认文化的差异
在国际商务谈判前我们首先要承认文化的差异,做好心理准备,这样在出错的时候能及时调整好心理状态。在谈判时尽量避免含糊不清的语言和动作。
2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法
倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息,从而增强创造力。作为谈判者,你可以明白对方的观点,但却完全不同意对方的想法。
谈判者都希望自己的想法被对方理解,而对方的理解并不等于是同意。因此,如果你不断地点头,或者重复对方的观点。如"你的意思是这样吗......?",让对方倒尽观点,努力了解对方的想法、需要和条件。这样,对方根本不会责怪你,反而会逐渐感到满意和被理解,从而对你所提出的观点也会表示理解。主动仔细地倾听,还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题,增加谈判成功的可能性。国外谈判专家有句话称"最便宜的让步就是让对方知道,他的话已被听进去了"。
3. 一定要将你的表达让对方听明白
为了让对方了解你的想法,你一定要让对方明白你的谈话,声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄,会对沟通造成一定的麻烦,但是如果你也含蓄,那么谈判过程将更难,因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受,而不是要指责对方。
谈判不是辩论,谈判双方也不是一个案于的原告和被告之间的交流关系,而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系,也就是双方虽然有不同的见解,但最终还是要对"裁决"取得一致的意见。
4. 沟通的内容应该有针对性
谈判者在充分沟通的同时也要注意,内容太多,缺乏针对性,也会妨碍谈判的效率,有时也会产生相反的效果。在谈判中,浪费时间和精力对双方都是一种损失。尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员,"生意不成,仁义在。"
沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上,这样才能保持长久的合作关系。
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谈判往往是一种利益之争,因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。商务谈判沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判沟通技巧,供你阅读参考。
在传递拒绝的过程中,一定要注意以下几个要素,可能会造成传递不利或失败。
1.缺乏自信
在说“不”的时候缺乏自信,可能是因为我们的知识不全面,掌握的信息不足,或者是制定的谈判策略和方法有偏差,造成了不自信,不敢去说这个“不”字。
2.重点强调不足或条理不清
我们的重点强调不足,条理不清。在说“不”字的时候,应该把我们的条件和原因告诉对方,为什么我们会说“不”。如果我们条理不清,几个论据之间的关系都说不清楚,或者强调不足,会造成很大的障碍。
3.不能积极聆听,有偏见,先入为主,判断错误
不能积极地去了解对方的真正想法和需求,也就是不能积极地聆听,而是有偏见,先入为主,造成了判断失误。有可能是我们所拒绝对方的内容,实际并不是对方所表达的内容,结果闹了一个大笑话。
4.思维定势,按自己的思路思考,忽略他人的需求
定势思维,按我们自己的思路去思考,而忽略了他人的需求。造成对方的抵触情绪。
5.失去耐心,造成争执
失去耐心,造成争执,有可能造成沟通的困难。
我们在拒绝对方的时候,我们的情绪同样也代表我们的内心世界,一个“不”字,怎么把它传递给对手,我们的情绪是积极、主动,还是悲观、消极,都会影响到对方。
还有我们的时间是否充分,在说“不”之前,是否留了足够的时间让自己思考、判断,以及是否已经过大脑过滤,是否进行了整体地思考,说“不”的条件要整理清楚,等这些问题解决之后,再把这个“不”字有效地传递给对方。不要因为我们拒绝让对方觉得屡遭拒绝不爽,对整个谈判失去信心。这不是我们的最终目的,我们的目的是要阐明在某个地方我们不能让步,不能让步的原因是对对方也有好处,对自己也有好处,是双赢的。
笔者去年曾参与过一个合同谈判,刚开始一切都还比较顺利,最后争论的焦点集中在价格上,对方希望尽量少花钱,多办事,而我方坚持的底线不能降,双方出现了僵局。在这紧要关头,我方拒绝了对方的提议,并告知对方,事情的确很难决定,无法再让价了,如果你方坚持降价,我方只好暂停谈判。说完之后,我方撤离了谈判现场。
之后,我方给对方的老总打了一个电话,(因为对方的谈判人员是被授权来参加谈判的,谈判出现了僵局,回去没法交代。我方也希望能把合同签下,有个结果。告诉他,所有的问题都达成共识了,唯一的是价格,并告诉他他的人员非常优秀,为了共同的基础双方一起研究,达成了很多共识,但对价格不肯放松。把这个信息告诉对方老总的目的是帮助他的谈判人员免遭老板的责怪,因为谈判出现僵局,老板会怪罪他们,这个电话可以帮助他们,他们会因此而感激我方,可能会有利于第二天的谈判。
在肯定了对方的谈判人员之后,又告诉对方老总,虽然谈判陷入僵局,但我们还是希望能够合作成交,希望老总有时间直接来谈,因为这不是其属的权利范围,我方也有难处,希望约一个时间再谈。考虑到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时间,所以我方把时间约在第二天的晚上下班时。这样做的目的是考虑到第二天上班时,他的下属一定是怀着惴惴的心情,去找他的总经理汇报工作。但我方打过电话之后,总经理一定会因此而夸他们,说对方谈判人员已经打过电话了,你们处理得非常好。这些人会如释重负,因此而感激我方,这样谈判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后也发现现在的价格是我方的底线,对方就会抬高价格。这个结局果然在我方的预料之中,第二天晚上他们的老总只通过电话就与我方把价格谈妥了。
商务谈判沟通技巧相关
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商务谈判具有强烈的对抗性,这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。商务谈判的沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的沟通技巧,供你阅读参考。
1, 探索。找到你的谈判对手的个性特征,也就是尽可能地了解你的对手。
Try to find out as much as you can about your counterpart and make sure you prepare properly. Taking into consideration the personality and position of him/her.
2,目标。了解你的谈判目的,尽可能地达到双赢的局面。
Try to take a long-term view and decide on a range of objectives so that you can be more flexible and offer more alternatives during the negotiation itselfe. Looking for a win-win situation of benefits to both parties.
3, 底线。清楚的了解自己谈判可以接受的退让的底线。
Decide that your sticking points (底线)must be and why. Knowing your negotiation limits and their reasons will help you negotiate more confidently and comfortably.
4,和谐。谈判虽然是“争”的过程,但是也别破坏了一个和谐的气氛。要做到破冰的效果。
Try to establish a good rapport with your counterpart from the moment you first meet . Some general "social talk" is a good ice-breaker and dridge-builder in this respect.
5,态度。即使是身在激烈的争论中,也要是建设性地谈判,切不可带有人身攻击性的言语来抨击对方,也不要戴着有色眼镜来看待对手。
Be constructive not destructive. Treat your counterpart with respect, sensitivity and tact, and try to avoid an atmosphere of conflict.
6,方法。谈判需要掌握一个良好的方法,集中精力去倾听。
Keep your objectives in mind and try to keep a clear head. This will help you to concentrate on your key points. Listening attentively at every stage of your negotiation and try to resist the temptation to introduce new arguments.
7, 灵活性。谈判的不能死死地抓住一个论点或者方法,一定要根据需要灵活变动。
Be prepare to consider a range of alternatives and try to make creative suggestion for resolving any problem. If necessary, to avoid deadlock but don't be pushed beyond your sticking point.
8,语言。语言不能太复杂,要精简易懂,一针见血,避免语言的误解。
Be simple anf clear . It is vital to avoid any misunderstanding that might harm the success of your negotiation.
9,确认与总结。在长篇大论后,学会突出观点,总结你的言论。
Summarize and review your progress at regular intervals during the negotiation. Write a follow-up to cinfirm in writing the points agreed during your negotiation and clarity any outstanding matters.
除了以上一些谈判的技巧之外,栗子还想跟大家分享一下关于谈判的短语的表达,希望大家都手动或脑洞Get起来。
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在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。获得商务谈判的成功。下面读文网小编整理了商务谈判课堂心得体会,供你阅读参考。
拟商务谈判总结
通过一学期的商务谈判课的学习,在老师的专业教导下我们也对商务谈判有了更深入的了解,为了检测我们的学习成果,我们也进行了一次商务谈判实战演练,在整个谈判的过程中,让人更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段,谈判的基本礼仪和技巧等,亲自实践,让人从中受益匪浅。同时我们还懂得了商务谈判的一个精髓是懂得退让。
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
这次谈判,我方代表要求与对方就7块营地的经营权分配问题达成协议。为了顺利完成谈判、在双方的共同利益下达成协议,我们做了很多工作与努力。并且在谈判中,学到不少知识与很多实用的东西。在谈判前期,我们首先组织一个高效精悍的谈判班子,成员要有较高的素质,成员内部分工明确、协同合作;第二,全面掌握对方的信息,包括对对方的优势劣势的分析,思考谈判中可能遭遇到的各种问题,此所谓“知己知彼,百战不殆”;第三,商务谈判方案的制定,包括写谈判策划书,确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。我们的计划书也写得非常的用心,内容详细具体,具有一定的可操作性,根据对我们谈判内容和我们所要达成的目标进行具体的分析,我们制定了两套方案,一套主方案和一套替代方案,主方案即——岳阳市南湖欢乐谷,所选营地为野餐区,露营区和湖。此方案营地以室外为主,用来开展的活动项目丰富,营地相对集中,具有一定的连贯性,便于集中管理,减少成本。除了湖区,其他三两块营地对于季节没有太多的要求,四季都是适宜的。而我们的替代方案所选营地为球场,野餐区和露营区。三块营地都是室外经营,与我们欢乐谷的主题同样适用,并没有违背我们主要经营目标。
只有谈判的前期工作做好了,我们才能使谈判活动取得预期的效果,因为谈判中只有前期的工作我们可以控制,所以我们都很重视前期的工作并准备得很充分。
谈判分为不同的阶段。其中,摸底阶段,即谈判的开局阶段,是双方谈判人员见面入座开始洽谈,到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底,是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述,双方对于能否满足对方的需要,各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解,做到心中有数。具体来说,这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛,交换意见和作开场陈述。开局阶段我们的策略主要是:创造良好的气氛,通过交换意见了解具体背景情报,分清楚双方的合作诚意,为后一阶段做好准备。然后正式商务谈判过程,谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求,灵活能力地运用谈判技巧。谈判过程中必然会遭遇到各种问题,所以需要双方根据不同的立场进行谈判。谈判开始阶段,我们双方的目标和立场存在冲突,我方需要进行室外活动的野餐区,露营区和湖,而对方预计要开展亲子活动,要医务室,活动中心,露营区,湖或球场,和我方有冲突的地方是露营区和湖,对方现确定医务室和活动中心,湖可以用球场代替。虽然有双方立场的分歧,但在谈判过程中我们理性看待其中的问题,保持了谈判中协商的好的气氛,谈判做到了理性与和谐,双方首先就冲突的湖进行谈判,由于对方在湖和球场之间可以择其一,我方则以此为突破点,首先把湖确定为我方必要营地,因为我方主要经营室外活动,并且湖与我方所选的另外两个营地具有连贯性,所以不能割舍。然
而对方早就埋下伏笔,以此为反驳我方把室外营地全部占为己有,导致对方的亲子活动没有室外活动,而对方认为他们的亲子活动不能局限于室内,必须要有个室外的湖。而我方认为对方是要活动中心,医务室,露营区和湖,那露营区离对方要的另俩块场地太远,不方便。我方充分站在对方的立场上考虑,建议我们可以和对方的亲子活动合作,对方的顾客到我们室外游玩,我们可以提供优惠,我们两家公司可以合作。同时也遵循了我方的室外活动和对方的亲子活动。并且指出我们有餐厅和野餐区两个地区,功能重合,对方的亲自活动需要有一个吃饭的地方。我方更是把我方所做的退让强化,因为医务室是双方共同需要的,我方作出了让步,同时对方占四块地,我方只要求三块营地,这些我方都做了让步,而对方是否也应该作出点退让以达成协议。对方然而坚持需要一个室外的地方,露营区有营火场,他们可以把球场给我方,我方把湖给我们,就是我们有医务室,活动中心,湖,餐厅,我方有球场,露营区,野餐区。我方主要是一个经营室外的DIY的活动,如果我们把湖换成球场,就有点不是像室外的活动,就有点是像逛公园,我们则考虑把野餐区和对方的餐厅调换,把球场和对方的湖调换。
进入最后磋商阶段,谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前,谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程,是谈判的关键阶段,也是最困难、最紧张的阶段。最后在双方内部人员进行协商下达成了一致协议,我方买下露营区,湖,餐厅,对方买下活动中心,医务室,野餐区,球场。最后立场之所以改变,是因为考虑到双方要达成长久的合作,并且双方都有做出让步。所达成的方案与双方的主方案计划并没有多大冲突,还是遵循了我方的室外活动和对方的亲子活动主题。也同样维护了双方各自的利益,所以谈判进行的比较顺利。气氛比较和谐。谈判最终没有很多时间压力,虽然各队队员都全力以赴,力争权益,但还是有条不紊的进行。
谈判过程中我们同样运用了很多策略: a) 突出优势b) 模拟演习,在了解优、劣后,就要假想各种可能发生的状况,预作策划行动方案。c) 底线界清。d) 随机应变。战场状况,瞬息万变,谈判桌上需随机应变。E) 埋下契机。而谈判中也要用到各种战术,即贸易谈判中对已确定的策略措施和方法具体运用手段和技巧。是针对谈判者的心理活动而实施的,其可以表现在谈判过程的各个不同阶段。我方认为最有用的谈判战术是让步战术。谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。谈判就是谈判,在工作之外你可以和对方促膝谈心,成为莫逆之交,但在谈判桌前就要针锋相对,要清楚你代表着是企业行为而决非个体,你的一个轻易让步可能会使企业利润。在商务谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式,让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会涉及到的策略。在商务谈判中,为了达成协议,让步是必要的。但是,让步不是轻率的行动,必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用,甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。所以我方谈判过程中也巧妙的运用了让步战术。
经过这次的商务谈判实训,使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解,同时,经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解,及时发现问题解决问题,让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中,永立于不败之地。
我方谈判小组经过谈判,主要从对这次谈判的认识与不足、收获及感言三个方面:
一、对此次模拟谈判的认识:
1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的,直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。
2、谈判之前,要先想一下自己的优势,并且应该贯穿谈判的始终,这样才会处于主动地位;谈判时,应该时刻保持清醒的头脑,思维敏捷,不要 陷入对方的怪圈,要不断转换思路,扭转谈判劣势,让谈判局势向自己有利的方向发展。
3、学会缓解气氛,适当聊几句轻松的话题,拉近双方的距离,这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
二、此次模拟谈判中的不足:
1、犀利的言语反击也是必要的,当对方一再拿与我们同类的供货商其产品价格与我们比较时,我们当时应立即反驳。因为这是对我们的威胁,不是一个高素质的谈判人员应该做的,然而我们却仍然在讲道理。
2、开局时气氛就很紧张,直奔主题,体会时,也很压抑,其间都没有一点关于风俗习惯,优美风光等轻松的交流,或许这也是此次谈判成败的一个因素吧。
三、此次模拟谈判中的收获:
1、这次谈判,让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时,相信双方都已经进入了角色,这也是一种对公司的责任感吧!
2、们看到了浓浓的团队意识,也感受到了合作的伟大力量。
3、谈判过程中的争辩,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。
4、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中,达到学以致用的效果,这样即学习的快而且也收获的多。
5、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。
6、此外,我方代表认为,学习商务谈判这门实战性很强的课程,一定不能只局限与理论知识的学习,更应该把理论的东西与实战相结合,多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力,从而达到自己的目标,减少经济成本,赢得最大利益,成为一个成功的商务谈判人士。
总之,在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中,我们为了获得成功,我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是:谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴,所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上,我们才能在谈判中取得双赢。我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西,或是几点体会,或是一点经验,或是认识到自己的不足,那就让我们找准方向,朝着自己的目标前进吧,相信以后会做得更好!
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谈判就像下棋谈判就像下棋,不但要随机应变,还要算无遗策,唯有能够完全操控过程的人,才可以主导谈判的过程。下面读文网小编整理了商务谈判心得体会范文,供你阅读参考。
这次参加了路局组织的商务谈判专题培训研讨的学习,受益匪浅,感触较深。在培训期间,范红珉老师专题讲解了《铁路货物运价政策及运用》,山东财经学院的王鹏教授讲解了《商务礼仪与技巧》,李永春教授讲解了《商务谈判策略与技巧》,中铁快运王来部长传授了《中铁快运实际操作案例》经验。在培训后期,青岛西车务段和青岛站做了青啤商务洽谈演练。通过这次培训,个人感觉针对性、实用性都非常强,效果明显,为在今后营销、开发工作的开展,打下了基础,提高了我与客户企业在商务洽谈中应当注意和掌握的技能。下面具体谈谈几点体会:
我在大客户部任职,主要为港口大宗矿石客户提供运输服务工作。在实际工作中,商务谈判机会多,既有每年老客户的合同续签洽谈,又有新开发营销客户的洽谈工作,情况各异,但中心一致。作为路方代表,希望客户能通过铁路运输原材料及产成品,而且运输量越大越好。但在实际洽谈过程中,都会碰到各种各样的问题。比如说,近几年来,由于国家宏观调控,调结构转方式,国家对环保方面的要求越来越高,以及整个钢铁行业粗钢产能过剩等情况,带来整个钢铁业的萎靡不振,亏损严重。在这样的形势下,直接带来了铁路发运量的减少,市场占有率持续下滑。
面对如此不利的局面,我们从源头抓起。首先,进行市场调查,安排驻港组了解进港矿石企业的疏港情况,以及其他运输方式的价格变化等信息,对此进行了认真分析、对比;其次,梳理目标客户,根据企业的不同情况选择了9家管内钢铁企业作为待开发客户;第三,对确定的目标客户进行针对性的调查了解,如:厂内设备数量及开工率、原材料使用量、目前的运营方式、负责人等情况,都进行了深入细致的调查摸底;第四,采取上门营销的策略,面对面听取企业的介绍,了解企业为何不采用铁路运输的原因;第五,根据企业提出的问题,及时向上级主管部门进行分析汇报,并争取有关政策支持;第六,再次与企业约谈,介绍我方提出的解决方案及服务流程,经过多次磨合,最终达成一致意见。目前,我们已经成功与齐林傅山钢铁有限公司签订服务协议,并于3月底前启动铁路运输业务,月均运量5万余吨,增收运输进款500多万元。
通过这次商务谈判的培训,让我对谈判的流程有了更进一步的了解。商务谈判是所有工作中不可或缺的关键一环,礼仪最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都因该牢记:每次谈判都有潜在的共同利益,只有围绕着共同利益,才可以使谈判顺利进行下去。
首先,谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的,其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质,还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的。因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调、技巧等细节都能影响整场谈判的趋势。只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人,才能做对事。
其次,是商务谈判的礼仪问题。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。谈判小组任何一个成员在谈判时的着装、言行,都可能关系到一场谈判的成败。所以,谈判人员对商务礼仪的积累学习十分重要。
谈判策略也是至关重要的,它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略,商讨各个谈判成员所扮演的角色,制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中,开场时怎样奠定基础,过程中如何随机应变,对常用的谈判策略如何运用,语言的使用技巧,报价及还价的策略等,都是值得先去思考注意的,因为很多问题只有在谈判进行时才出现。总的说来,谈判策略终要影响谈判结果,制定有效的谈判策略是很有意义的。
谈判细节决定成败。在谈判时什么该说,要怎么说,什么事情可以同意,什么时候可以妥协,甚至到穿着,会场布置都是很细节性考虑的问题,比如说在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口,说模糊了表示对方在躲避该问题,语调低了表示准备不充足,语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地,这些都要在谈判的氛围中去体会,有时表达错一个意思,都将会导致谈判的失败。不仅仅是谈判,做事也一样要注重细节。
总而言之,通过这次培训,使自己对商务洽谈有了一个深层次的认识,时间虽短,收获很大,以后还要继续加强自己在商务礼仪、谈判细节等方面的学习和积累,加强与兄弟单位之间的交流,加强团队建设,为全局的营销开发、增运上量目标的实现,作出自己的贡献。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。下面读文网小编整理了商务谈判课程心得体会,供你阅读参考。
本次的商务谈判实习,使我受益良多。首先就是让我明白了一个团队的重要性,个人的发展离不开团队。其次,通过商务谈判实习,使我对谈判有了更深刻的理解,这也为以后打下了良好的基础。最后,通过对商务谈判的实习也更加磨练了自我,增加了个人经历和阅历,学会了如何与团队合作与分享。
我在此次谈判中所扮演的角色是河南第一建筑集团有限责任工程的技术总监。技术总监一般负责一个企业的技术管理体系的建设和维护,制定技术标准和相关流程,能够带领和激励自己的团队完成公司赋予的任务,实现公司的技术管理和支撑目标,为公司创造价值!一个好的技术总监不仅要自身具有很强的技术管理能力,同时,也要有很强的技术体系建设和团队管理的能力,要对企业所在行业具有深入理解,对行业技术发展趋势和管理现状具有准确的判断。 同时作为一个技术总监,我认为不仅要对本公司的产品感兴趣,非常了解,还要博览其他公司的产品,不断创新,努力奋斗,为公司作出更大的贡献。
作为一个技术总监,我在这几天的实习过程中,通过对各个钢铁产品公司的产品与技术的对比,让我明白了,作为一个技术总监,对公司的产品富有重要责任,一个公司的产品质量必须合格,技术人员必须认真负责,技术的重要性对公司非常重要。同时也让我明白了,沟通的重要性,一个优秀的技术人员不仅需要过硬的技术,还必须有良好的沟通能力,协调各个部门,才能顺利的发展产品,才能更好的研发出更好的产品。
本次谈判让我感触最深的就是一个团队的合作精神。我们这个团队是一群有能力,有信念的人在特定在商务谈判的团队中,为了一个 共同的目标相互支持合作奋斗的。我们的团队可以调动团队成员的所有资源和才智,并且会自动地驱除所有不和谐现象。我们这个团队大家经过努力迸发出强大的力量。我们谈判组的总经
理,财务总监,采购部部长,总经理助理,法律顾问和技术总监,大家这个团队努力合作,各有分工,且分工明确,通过大家不懈的努力,通过资料不断的汇总,然后大家在一起不断的修改,再努力,技术分析报告,采购策划书,合同等资料相互总结,最终形成了一份完美的谈判策划书。
我们这个团队充分发扬了团队精神,通过实习让我明白了团队精神的意义和重要性,在一个组织或部门之中,团队合作精神显得尤为重要,在一个组织之中,很多时候,合作的成员不是我们能选择得了的,所以,很可能出现组内成员各方面能力参差不齐的情况,如果作为一个领导者,此时就需要很好的凝聚能力,能够把大多数组员各方面的特性凝聚起来,同时也要求领导者要有很好地与不同的人相处与沟通的能力。要加强与他人的合作,首先就必须保证集体成员是忠诚的,有责任心的,有意志力的,而且,还要有着对于自身团队的荣誉感,使命感。必须信任团队的所有成员,彼此之间要开诚布公,互相交心,做到心心相印,毫无保留;要与团队的每一个成员紧密合作,直到整个团体都能紧密合作为止;分析每一个成员完成工作的动机,分析他们的能力,针对我们每个人的问题,集思广议,多听听大家的建议,同时,我们相互谈论,谈判工作上工作上对大家有一定要求,做好团队成员之间的沟通和协调工作,使整个团队像一台机器一样,有条不紊地和谐运转。
所以,学会与他人合作,发挥团队精神在具体生活中的运用,可以使我们团队收到事半功倍的效果,使我们的谈判工作更加良好地向前发展。也为谈判做了更好的准备。
这次谈判准备及谈判过程中虽然我们遇到了许多问题,但是最终我们都客服了困难圆满的完成了工作,商务谈判前期收集材料,汇总资料,分析材料。 谈判中期,我们认真准备谈判资料以及谈判中可能出现的问题等其他情况,最终谈判中,我们完美的表现及出色的谈判能力,让我觉得我们是在真正的谈判,同时也对谈判成功充满了信心,我们这个团队及团队里的每一个人都为谈判做足了充分的准备,我知道我们的谈判一定会成功的。
本次商务谈判,虽然只有一周的时间,但是商务谈判让每一个学生都有许多收获,这次商务谈判锻炼了大家团队意识和大家的团队合作精神,同时,也锻炼和考验了评委们,锻炼了大家的协作精神,合作意识。商务谈判实习,让我收获许多,收益良多。
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教师所面对的学生来自不同的家庭,每个家长的文化水平、素质、修养不同,各个家长对学校教育的配合程度自然存在很大的差异性,那就要求我们与不同类型的家长家长沟通时必须讲究语言的艺术。 教师与家长沟通技巧心得体会有哪些?下面读文网小编整理了教师与家长沟通技巧心得体会,供你阅读参考。
没有沟通就没有双方的相互作用。沟通是一种相互理解、彼此接纳对方的观点、行为,创造彼此新关系的动力,是在双向交流中彼此相互协调的默契。教师与家长的沟通是实施家校共育的有效途径,其沟通的方式是多种多样的。
1、简短谈话
家长工作都非常忙,接送孩子都是来去匆匆,几十个家长几乎在同一时间出现,这就决定了教师与家长谈话的时间不可能太长,只能采用简短谈话的形式与家长沟通。沟通时明确目的是给家长带来价值。
方法一:如有的家长想了解孩子近阶段在校的表现,教师首先要肯定孩子的进步,然后针对孩子的不足,提出相应的改进办法,以便家校随时配合,促进孩子健康的发展。针对孩子出现的一些普遍性的问题,教师可同时向多位家长一起说,以便节约时间,一般谈话时间不超过5分钟。考虑到有些家长会对孩子的某些行为有不同看法时,教师可事先编制计划,列出具体的谈话内容,然后再分时间、分批向他们宣传科学的育儿方法。
方法二:很多老师抱怨跟家长沟通没有素材,不知道该说些什么。我们在实践中发现,在和家长沟通过程中,与其汇报孩子在机构的学习表现,不如和家长聊聊孩子在家里的表现,然后给家长做一些有意义的建议和意见。
2、便条、短信/微信
有时简短谈话并不能达到家校沟通的目的。此时,教师可采取便条、短信/微信的形式与家长沟通。如教师可把孩子在校的表现及要求家长配合做的工作以短信/微信的形式写出来,让孩子带给父母。也可要求家长随时将自己的想法、经验、建议写成便条、短信/微信,反馈给教师,教师通过对家长反馈的意见进行总结,与家长交流,力求保持家校教育的一致性。教师在必要的时候可以向家长提供给一些具体适用的指导。这样,有利于拉近家长与老师的距离,家长、老师之间畅所欲言,更加增进了教师与家长的情感交流,使家长对老师更加理解、尊重和信任。
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在商务谈判活动中,对有关的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备谈判环境的把握能力,谈判的可能性就越大。下面读文网小编整理了国际商务谈判的心得体会,供你阅读参考。
这学期我们开设了商务谈判这门课程。刚开始对这门课知之甚少,随着老师的讲授,对这门课的了解逐渐增多,知道了商务谈判的一些基本的理论常识,渐渐地对这门课产生了兴趣。
通过本课程的学习,我获得了许多收获:
一、通过学习我们正确认识了谈判的普遍性。
谈判是解决冲突谋求发展的一般手段,成功与否有它的先决条件:1、该问题是否可以通过谈判解决;2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协;3、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧,而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超,没有正确的价值观和优秀的人格,谈判时不可能成功的。谈判具有艺术性,体现为谈判策略和技巧的制定与实施。
二、谈判人员自身的培养对谈判成功与否也很重要。
谈判人员是谈判中最积极活跃的因素,谈判人员应不断提高自身能力。这就需要谈判人员具备一定的知识结构,好的谈判者应该是博览群书,对各方面的知识都有所涉猎,只有这样才能成为一个真正好的谈判者。
三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。
各种气质分别体现在不同人身上,让我们对自己有更深的了解,知道自己的不足后努力去克服。通过测试我是属于胆汁质的,以后处事我就应该克制自己,让自己在冲突中冷静,不急不躁,考虑周到后再作出决定。
四、通过老师介绍,接触了各种谈判理论。
1、国际商务谈判的“需要理论”,主要观点:谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要。这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系,驱动对方对各种需要的重视。通过各种方法去发现谈判方的需要,再根据自己的需要决定应用相应的策略,具体包括六种策略。
2、谈判的过程理论,把谈判分为以下几个过程:(1)开局阶段;(2)对开始阶段的回顾和总结阶段;(3)实质性谈判阶段;(4)交易和明确阶段;(5)成交阶段。对应各个阶段,谈判人员应持不同的态度,不同的语言风格,建立不同的谈判气氛,只有对谈判各过程有深入的了解,才能谈判顺利进行,最后才能成功的谈判。
3、谈判方针理论,它是把谈判技巧与方针结合在一起研究。(1)“谋求一致”是一种谋求双方共同利益,最大可能的努力的方式进行谈判;(2)“皆大欢喜”是一种保持积极关系、各得其所的谈判方针;
(3)“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判方针,谈判是欺骗手腕,应当避免争个你死我活,结果却两败俱伤。该方针目的是打败对方,实质是损害了双方的利益。人们应该在友好、和谐气氛下“谋求一致”去谈判,也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满足的“皆大欢喜”去谈判,但无论如何,“不战取胜。”谈判模式不是第一个确定其立场而是认清自身的需要,然后去寻求和探索对方的需要,谈判的根本目的是共同努力去找出达到需求结合点的途径。
4、谈判实力理论,主张谈判者要能够娴熟运用谈判技巧,取得谈判成功的基础是谈判实力。谈判过程中我们首先应正确判断自身的实力,然后保持自己的实力,最后增强自己的谈判实力。5、原则谈判法,说明原则、理想与利益的关系。原则谈判要求双方在道理上寻求突破口,而不是各执己见、讨价还价。主要理论观点:(1)把人和事分开;(2)集中精力于利益而不是阵地;(3)就共同利益设计方案;(4)坚持运用客观标准。
五、商务谈判的策略。
商务谈判策略指在商务谈判中,为实现谈判目标而制定并实施的,关系谈判全局,并贯彻谈判始终的谈判战略决策。正确的谈判策略能够促使谈判向有利于自己的方向转化,以求达到预期的目的。
商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。开盘策略有速决策略,指预计所选择的发盘,不须进一步磋商,就会被对方所接受;克制性策略指所选择的发盘,至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标;但又具有较大的谈判余地,并且有足够的吸引力,对方是不会拒不理睬的。姿态策略可以选择不同的策略组合,双方谈判人员相互认识、尊重,对上次的经验满意可以选择温和而积极的策略;温和而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满意,应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判;如果我方谈判人员对对方不认识或不尊重,对方企业形象欠佳,但我方希望通过本次谈判达成公平交易就可选择强硬而消极的策略。情景策略可根据情况采取攻势与防御策略。六、商务谈判的技巧。
谈判技巧,是谈判人员处理谈判具体问题的方法或能力,是为贯彻实施谈判计划和谈判策略的具体操作活动。谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。谈判技巧在谈判中表现为语言交流技巧、磋商的技巧、谈判心理技巧及打破僵局的技巧。
通过学习总结了以下几个基本技巧:1、商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛;2、商业谈判中要善于倾听、分析和判断;3、要打好商业谈判的“团体赛”;4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术;5、商业谈判要尽可能地掌握对方的情况,站在对方的立场上,真诚地帮助对方分析利弊得失;6、要掌握商业谈判中让步和坚持的火候;7、商业谈判要厚道,要让对方有一定的成就感。
七、商务谈判的实务。
包括商务谈判的准备、国际商务谈判的文化与风格、谈判行为及其规范、商务谈判与市场营销。谈判准备首先要确定谈判目标与对象,我们要明确理想目标、现实目标与立意目标,我们要明白底线并不是现实目标,而且不要让别人轻易知道自己的底线。
我们确定的谈判对象必须满足我方的谈判经济目的。在谈判班子的组建中,领导人应具备知识全面、领导能力、决策能力、事业心和献身精神。准备阶段的最后是模拟谈判,它具有发现问题、弥补漏洞、优先方案、锻炼谈判人员重要作用。国际商务谈判中面对不同的文化与风格,我们可以采取以下措施:1、要注意倾听并适时作出反应;2、要善于发问;3、要使对方充分了解你的想法;4、沟通的内容要讲究针对性;5、要考虑谈判风格的差异;6、要适时使用委婉语;7、要适时使用模糊语言。
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在谈判开始,双方无论是否有成见,一旦坐到谈判桌前,就应心平气和,坦诚相待,不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。下面读文网小编整理了学商务谈判心得体会,供你阅读参考。
本学期学习了商务谈判课程,对于我们国际经济与贸易专业的学生来说,学好这门课程尤其重要,不管我们以后会不会从事外贸工作,我们都该学好这门课程。因为我们的生活离不开谈判,时时刻刻。每处每地都存在着谈判。可是生活中的那些“小谈判”并不专业,但是也实际反映了商务谈判这门课程的实用性和重要性。通过本学期的学习,我知道了什么是商务谈判,商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等,让我从更加专业的角度认识了这一门学问。
所谓商务谈判,是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大,国内外企业之间的经济交往越来越多,商务谈判的作用也越来越大,不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判,企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。
在进行商务谈判的过程中,我们要遵循一些基本的原则,这些原则包括:客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在
这些原则上的,所以我们牢记这些,并在实践中不断地加深认识。
为了学习好商务谈判,我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要,情感上的需要,以及想赢对方的需要。所以,在进行谈判前,我们要先弄清楚自己和对方的需要,所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分,我们学习马斯洛的“需求层次理论”,对需求有了更深刻的认识。然而,我们还需要在谈判中继续发现对方的需求,我们应该学会倾听,听的时候要积极主动,专注耐心,并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等,这样才能从谈判中发现对方的需要,理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时,我们还要巧妙地提问,因为提问不仅可以发现对方的需求,还能调动对方的积极性,证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样,我们应该注意提问的时机,提问的逻辑性以及提问的语速,提问时还应该注意不要对问句做过多的解释,也不要一连提几个问题,不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问,我们还应该学会恰当的陈述,即把想让对方知道的信息传递过去,并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。
为了取得谈判的成功,我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时,我
们应了解该国的政治状况,宗教信仰,法律制度,社会习俗财政金融状况等,因为这些因素会影响到预期结果的可行性,我们还要了解对方的资信情况,防止在交易中上当受骗。其次,我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标,包括最佳期望目标,实际目标,交易目标以及最低目标,在确立目标的过程中,我们要充分收集信息,分析好形势,所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略,即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法,我们要先明确谈判中有哪些不利因素,会遇到哪些障碍,从而确定己方战略。
在谈判的开始阶段,我们首先要建立有利于己方的谈判气氛,可以是高调的气氛,低调的气氛,或是自然的气氛,在不同的气氛中,谈判的结果可能大相径庭,从某种意义上说,哪一方控制了开局的气氛,就控制了谈判对手。其次,我们要确定谈判的议程,谈判的议程影响着谈判的进度和节奏,所以在谈判开始阶段,要争取控制谈判议程。开局阶段,双方要进行开场陈述,陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答,陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见,或者在会晤时双方做口头陈述。
整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、
“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释,就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释,买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意,软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后,重新报价或改善报价的要求,而卖方在听了买方的评论后就修改报价,或者未修改报价,要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段,双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提,但不是结束条件,最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。
结束了价格谈判阶段,整个商务谈判就进入了尾声,然而在最后达成交易前,有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决,对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定,以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段,我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求,最终签订协议。至此,整个商务谈判已经结束了。
老师为了让我们更好的学习和应用所学的知识,在结束了所有课程后组织了一次模拟商务谈判。起初同学们因为从
未经历过,觉得很难,但是我们还是认真的准备了,从细节到整体,我们都按照正规的模式进行,积极的准备了需要的各种资料,每个人都穿着正装,在礼仪的细节上也有所意识和注意。在谈判进行的时候,大家都像职场精英一样,都很有那种“白领范”,谈判进行的有声有色,在我们看来是很不错的成绩,虽然在最后老师指出了我们存在的一些问题和没有注意到的细节,但还是在整体上肯定了我们的谈判。这对我们来说是一种锻炼,锻炼我们的专业知识的掌握程度,也锻炼我们的口才、心理素质以及思维方式和反应能力,为我们以后的工作和生活提供了经验,也让我们自己更加的肯定自己,让我受益匪浅。
通过这次的模拟谈判,我感悟到了很多。不要觉得从来没有干过的事情就是很难的事情,在你没有进入它的时候,你永远不会知道结果。只要你有一个认真的态度,有一个想要去做好它的心态,只要你去用心做了,肯定是有收获的,当你努力过了,你就会知道你比原来的自己要优秀的多。所以我觉得:越努力,越幸运。此次唯一的遗憾就是没有成为谈判人员,失去了一次锻炼自己的机会,以后有机会,一定要积极参加,为自己充电。
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