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商务谈判是靠口才技巧的。那么关于商务谈判剧本如何模拟?下面是读文网小编整理了模拟商务谈判剧本,供你参考。
Ⅰ.背靠背演讲
1.1德方背靠背演讲
大家好,我方是德国海德堡印刷机械股份公司,我是公司生产总监严颖,今天,我方出席本次谈判的有我方公司总经理郑计静先生,销售总监李争锋先生,技术副总监刘少平先生,以及总经理助理刘慧琴小姐。
首先,请允许我对我们公司及此次交易的产品进行一个简要的介绍。我们德国海德堡股份公司是全球印刷媒体业首屈一指的解决方案提供商。技术实力雄厚,国际知名度高,产品质量优良。
我公司于对产品质量要求精益求精。此次我方要交易的产品时我公司最新研发出的一项新产品—海德堡速霸166多功能套色印刷机.它是一款应用的反转技术的印刷机,该产品的双上光系统和冷烫金加工系统使我们从竞争者中脱颖而出。另外,速霸166还是一款可用于联机色彩测量和纸张测量的新测量装置。本次谈判我方将应用情感策略和最后期限策略与激将战术相结合的方式。着重就交易价格进行商讨,但是,我方也有自己的底线——最终售价不得低于出盘价的85%。通过此次谈判,双方可以就具体的疑问进行具体解答。是双方能达到共识,利益均衡,取得双赢的结果。并且,我们还可以通过此次交易使双方可以形成一种长期合作关系。
我们的团队是非常优秀的团队,我相信通过我们充分的准备和我们自信积极地表现,一定可以取得此次谈判的成功!
德方代表:
总 经 理 ——郑计静
总经理助理 ——刘慧琴
营 销 总监 ——李争锋
技术副总监 ——刘少平
生 产 总监 ——严颖
1.2中方背靠背演讲
各位观众,评委,主持人,大家下午好。我是中国温州华正塑业有限公司。本公司成立于1995年,是一家从事高科技产品开发、生产、销售为一体的企业, 专业生产高透明PP、PET、PVC彩色透明胶盒、3D 立体酒盒、三维变幻卡、三维光栅防伪包装印刷盒等。“诚”、“信”“精”“专”是本公司的宗旨和精神,优质的服务、高效的工作、良好的信誉,使公司在瞬息万变的市场中脱颖而出,公司简洁高效的作风和严守商业信用的精神,令协作单位甚感满意,同时在经营思想上牢固树立一切服务于客户的原则,奋力开拓。本公司与国内外知名的原料生产商建立了良好的合作伙伴关系,并成为多家厂商在东北地区的独家代理。本公司的口号是:“创新源于激情,共铸印艺巅峰.”
我们团通过这几天在德国的市场调研,了解到德方海德堡股份有限公司,是一家著名的机械印刷企业。在各方面都有一定的发展优势,但同时也存在着一些不同。“诚”“信”表达出对贵公司的尊重,我们坦诚相待,开诚布公,希望通过这次谈判,能在价格,性能,维修等各方面双方达到一个利益均衡。
我相信我们团非常优秀的,都是一群富有个性,创新精神的新青年。首先,我们有总经理——张旭先生带队,主要负责整个谈判的全局问题。接下来是我们的技术总监——何建雄先生,他负责提出设备的性能,维修方面的问题。然后就是我们的许鹏亮先生,是我们的采购总监,主要就价格,采购数量,财务方面作出谈判。陈鑫女士是我们的总经理助理,就对这次会议内容进行记录与整理。最后,我是我们的副总经理——肖凤娇,就对这次谈判的资料收集与整理。我们真诚的希望,通过这次谈判双方能保持长期合作伙伴关系。
我们的策略,刚开始就运用情感策略,通过谈及双方谈判情况,达成一个情感上的共鸣,培养一个比较和谐的氛围。其次,攻守兼备,欲擒故纵。在进入紧张的价格谈判时,列举其他对方竞争者的报价,给对方施加压力,打破他们的心理防线。最后,掌握主动权,成功拿下这个项目。我们公司最终的目的是达到一个双赢的效果,并保持长期合作。
中方代表:
总 经 理 ——张旭
总经理助理 ——陈鑫
副 总经理 ——肖凤娇
采购 总 监 ——许鹏亮
技术 总 监 ——何建雄
Ⅱ.剧本
第一幕
(德方的人员先到了谈判室,中方人员进门,德方人员迎接并鼓掌欢迎。并一一握手表示彼此的尊敬,双方介绍并寒暄一会)
德方助理:张旭先生您好!这位是我公司总经理郑计静先生!(张旭与郑计静握手)
德方助理:欢迎 张旭先生率贵公司考察组到访我公司总部,希望您11天访程愉快。
中方总经理:谢谢贵公司的盛情款待!
德方总经理:张总太可气了!我仅代表德国海德堡印刷机械股份公司,向诸位的到来!表示最热烈的欢迎!
(其他人员介绍完后随意寒暄:问好、握手、微笑……)(时间2分钟左右)
寒暄过后,有德方总经理和德方助理,引领并安排就坐
德方总经理:张总,这边请!
(就坐完后) 谈判开始:
德方助理:海德堡市风光旖旎,人文鼎盛,海德堡大学更是驰名德外,我方接待处专门为贵公司考察组安排了一导游专员,希望贵方在考察工作之余得以细细游览我市一番。
中方总经理:谢谢!我方希望以公事为重,至于海德堡之游还是等双方谈判结束之后再定。
德方总经理:好!贵方做事认真的态度深合我德意志民族习惯,前些日子贵国温家宝率团赴欧采购,也来到了我公司访问。贵国商务部部长对我公司产品可是赞不绝口。中德友好,两国经贸往来日益密切。我公司也希望能与包括贵方在内的所有中国印刷企业有合作机会。
中方总经理:那是自然,如今金融海啸席卷全球,据我所知对贵公司海外销售市场影响不小啊,我公司正处于快速成长期,在华东市场我们已经处于领导地位,2009年初我公司刚刚入围中国印刷业50强。为适应公司下一步发展战略,我受公司委托两月来专门赴海外考察各大印刷机设备厂商,一个月前我方刚考察了日本小森、东芝,美国惠普,贵公司是我考察的第四站。
德方总经理:我公司为全球最大的印刷设备生产商,发展158年至今,我公司已经在全球单张纸印刷机市场上占据四成以上的份额。数年来我公司推出的海德堡速霸SM52胶印机、快霸DI46-4直接成像胶印机、速霸CDl02 DUO型印刷机等多款产品在市场上均受到追捧。与我方合作印刷企业不仅产能大大提高,在工艺技艺上同样到得到了质的飞跃,广受印刷业同行好评。
中方总经理:我方知道贵公司为世界印刷媒体业知名的设备供应商。贵公司2008年向市场投放了新一代套色印刷机生产线设备,还是请贵公司先介绍一下你们的新一代产品吧。
德方总经理:好的,就由我公司大中华区技术副总监刘少平向张总介绍
德方技术副总监:我公司新近推出海德堡速霸166多功能套色印刷机……(附一)
中方技术总监:与同时期其他印刷设备相比该设备有无质量技术缺陷?
德方技术副总监:……(附一)
中方技术总监:既然贵公司所谈此项生产设备如此精良,而据我方这几日的调查,为何德国境内各大中型印刷企业少有采购使用该设备?
德方营销总监:海德堡速霸166多功能套色印刷机刚刚面世不久,该设备技术含量高、生产程序精细而繁杂,交货期相对就延长了一些。此外此款产品主要面向海外市场发售,全球营销推广活动刚刚启动,我公司预计营销费用总额将达到2.3亿欧元,但是仅仅两月我公司已收获大批海外订单,订单数量涉及公司机密,就不细数了。
中方技术总监:该设备工艺如此繁杂精细,设备一旦损坏何处修理?该设备保修期限多少?
德方技术副总监:我公司在上海青浦区设有组装厂,此外于2008年正式启动运营的海德堡香港零备件服务中心,从2009年4月1日开始,已由此前的面向亚洲地区用户服务,转为主要面向中国大陆及香港地区印刷企业提供零备件及设备修理服务。设备保修期为三年。
中方技术总监:上海?香港…我公司地处中国温州,与两地均有一定距离,总不能将如此大物屡屡搬至沪港修理吧,况且对于如此金贵之设备,三年保修期太短了。
德方技术副总监:我方可以根据实际情况派技术专员前往修理,对于保修期,此设备工艺屡获国际大奖,现已通过ISO14001质量体系认证,产品质量绝对有保障,因此不必担心保修期。
中方采购总监:根据贵方的了解,市场上和海德堡速霸166多功能套色印刷机功能相近品牌印刷机如日本小森、美国惠普,价位在多少?
德方营销总监:据我方情报,在同类生产企业中还未出现我竞争性产品。
中方采购总监:怎么能说市场上还未出现你方竞争性产品,市场上所有印刷机设备包括我方考察组前期认定的功能与你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100以及日本小森BIG969都是同类竞争性产品,而且全套设备生产线价格却只有160-170万美元上下。
德方营销总监:(一惊!)惠普和小森两款产品可是远不能与海德堡速霸166多功能套色印刷机相比的。
中方副总经理:是否已有其他中国印刷企业采购此项设备?如果有是哪一家?
德方营销总监:对不起,此问题涉及顾客的商业机密。请恕我方无法回答。中国有句名言叫做“先下手为强,后下手遭殃。”我想贵公司应比我方清楚这在商场上的含义。
中方总经理:呵呵…中国也有句古话叫“以静制动,后发先至。”毕竟海德堡速霸166是骡子是马还得在市场上溜溜不是嘛!关键是看未来的成本收益!谢谢贵公司的开诚布公,我方对贵公司该设备的技术工艺、产品质量、售后服务几方面内容还是比较满意的,不过我方还需要将最新情况汇报给国内。
德方总经理:客气了,在很多问题上贵我双方已经达成了共识,这为我们日后的谈判奠定了很好的基础。我代表我公司对贵公司的积极行为表示感谢,我方静候佳音…
第二幕
中方总经理:昨日回去我与公司总部进行了深入的沟通,公司高层对贵方的海德堡速霸166还是很感兴趣的,总部昨日授权我今日与贵方在进行进一步的合作商讨。
德方总经理:我们也希望和能贵公司长期合作,并积极的就其他的相关合作问题进行有效的商讨。那我们现在就开始正式的谈判吧!
中方总经理:好的。我公司地处中国民营经济最发达的浙江省温州市,成立20年来,我公司年营业额均保持了两位数增长,2008年尽管受金融危机影响,我公司依然保持了国内市场21.6%,海外市场13.7%的销售增长率,如今我公司已经位列中国印刷业50强,中国民营企业500强。我公司在华东市场处于市场领先地位,为适应公司发展战略需求,公司近期将大幅扩充生产线,提升产能。此外未来五年内公司计划在武汉、西安先后投资兴办两座现代化印刷厂,用于开拓我公司中西部市场。到时我方还要赴海外采购大批印刷生产设备,不少美日厂商可是盯着这块肥肉啊,不过贵方无论实力还是技术水平均属一流,所以贵我双方的合作可以持久长远的嘛,当然最主要还是看贵方的诚意了。
德方总经理:呵呵!不瞒您说,我公司在中国大陆、香港、台湾地区均有数位合作伙伴,在2005-2006财政年度内,海德堡在中国市场上的销售额已经占整个集团销售总额35.68亿欧元的10%。中国市场已成为我公司的第三大市场,仅次于德国和美国。(见幻灯片饼状图)贵公司发展战略清晰,发展潜力巨大,我方相信贵公司未来一定能成为中国印刷业的龙头企业。我方也非常看好贵我双方的合作前景。
中方总经理:看来彼此都很有诚意,相信这次的谈判能使双方都能获益。
德方总经理:me,too!关于合作相关的法律问题,我们就按照双方法律顾问之前达成的协议,请问贵方对此有无异议?
中方总经理:在这方面我们没有什么异议,我们充分相信贵公司的诚信!
德方总经理:恩,谢谢贵公司对我们的信任。那么,我们就开诚布公的谈吧。
中方采购总监:此次我方议定引进贵公司刚刚上市不久的海德堡速霸166多功能套色印刷机全套生产线。
德方生产总监:前面我方提到已收到海外不少订单,但是海德堡速霸166工艺繁杂而精细,生产时间受到一定限制,如果贵方需要采购多条生产线的话,我方可要求生产部门给予优先生产供货,不知贵方需要采购几条生产线?
中方采购总监: 我方未知海德堡速霸166实际产能情况,我公司充分相信贵方的工艺水准,但是这上百万的投资也绝非小数目,所以我方决定暂时引进一条试运营,一旦效果良好,我方在下半年将陆续增开数条,不低于三条。交付时间的问题再谈吧,我们先来谈谈价格。
德方总经理:哦,原来是这样。只要一条生产线…
(德方总经理靠到其销售总监耳边,两人耳语了一阵,10秒后…)
德方销售总监:如果只要一条的话,考虑到与贵方的长期合作,并本着对中国市场的重视,我方仍决定给予贵公司优惠价---218万美元/一条。相对于美国、东欧我们给贵公司已经相当大的优惠了!我这里有一份近期的销售报价表!(幻灯片)
(中方总经理向其采购总监示意了一下…)
中方采购总监:呵呵…据我方一月前与日本小森公司、美国惠普公司的谈判中,两公司新近上市的BIG969和CTC100,其价位我们敲定的是163万美元 、169万美元,根据业内专家评价,贵方的海德堡速霸166与日方BIG969、美方CTC100工艺水平相差无几,即使贵方产品稍优于对方,其价格最多也只有10-15万美元差距,考虑到全球金融海啸影响因素,贵方的海外销售市场除中国外已近萎缩,怎么还定如此之高价,我方议定海德堡速霸166最多值170万美元,而这正是我方今天愿意出的价格。(请看幻灯片)
德方总经理:贵方如此要价岂不是让我方血本无归,日方BIG969、美方CTC100按照国际印刷机械协会标准应属于4代产品,其改良版产品最多也只能以4代半称之。而我方的海德堡速霸166却是国际印刷机械协会公认的世界上第一台第5代印刷机,就像美国的F-22与中国的歼-10虽然分属第四代战机和第三代战机,可价格相差可达2000-3000万美元。将近一倍差距。我方提出的价格已经十分优惠了。
中方总经理:呵呵…F-22倘若与我国歼-10较量,胜负未可知也。须知产品好坏不以价格论英雄。贵方开价实在离谱,我方无法接受,贵我双方议价应本着长期合作为着眼点,我方希望看到贵方的诚意。
(德方总经理靠到其销售总监、生产总监,三人接头耳语了一阵,5秒后…)
德方总经理:贵我双方初次合作,前面的会谈中贵方表示了很大的诚意,好吧我们再给贵方让出4%的价格,210万美元(218-218*4%=209.28),不能在低了…
中方总经理:不行,不行还是太高了,这个价位已经超过了董事会授予我的资金支付权。(故意面露难色…)
德方总经理:我给贵方透个底,这两月来所签订订单中,每条生产线设备出售至少212万,我方看重中国市场才给贵公司210万美元的最惠待遇啊。
中方总经理:175万美元!这已经到顶了。贵我双方要看重长期合作,如果事情进展顺利的话5年内待武汉、西安两厂建立后,我方将至少引进30条此类生产线设备,那可是将近五六千万美元的大合同,根据我方调查175万美元,贵方获利已经非常可观了…175万美元,再高就不用谈了。
德方总经理:五年!30条生产线设备,的确是一笔大合同。(德方总经理分别与销售总监和技术副总监暗示了一下)您看这样吧!张总我们今天就先谈到这,明日我们在谈,不知张总意下如何?
中方总经理:看来我们今天只能先谈到这了!具体时间我们在商议吧!
德方总经理:既然如此,那今天谈判先到此为止。我方依然保留着巨大的诚意。
模拟商务谈判剧本相关
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当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。下面读文网小编整理了模拟商务谈判对话剧本,供你阅读参考。
甲:山西大学学生电脑采购团 乙:赛格数码城联想代理商
剧务(史杨):我是本次谈判的剧务,负责本此谈判的各项会场安排。
旁白(毛瑞华):21世纪是信息的时代,而大学生又是这个时代的主流。电脑是大学生必不可少的工具。我们学习需要用到电脑,工作需要用到电脑,娱乐也需要用到电脑。无论何时何地都需要电脑的帮助。但是现在大部分大学生对电脑的性价比却不是很了解。所以为了对自己的利益得到保证,他们组成了山西大学学生电脑采购团,为广大需要电脑的大学生购买电脑小品剧本:商务模拟谈判剧本小品剧本:商务模拟谈判剧本。(介绍成员:马霄,唐米纳,邵丹,聂蕊霞,王艳)
旁白(王艳):他们是赛格数码城联想代理商。在竞争如此激烈的市场环境下,他们还是占有了一席之地。所以可想而知,他们的实力是不可小觑的。(成员:麻乐,王婧,王海莉,马荣荣)
甲方筹备会:我们这次谈判的目的是购买500台联想电脑。根据我们多次在赛格数码城以及青龙数码城的调查,以及对学生需求的多次询问以及讨论,决定购买联想xx型号的电脑。这种款式的电脑配置为xx,市场价格为7999。当然这个价格不是我们能接受的,在一般情况下代理商会给10%的折扣,这个显然也不是我们想要的,我们这次的目标是拿到20%至30%折扣的价格。也就是说我们的接受的最满意的价格为6500
我们的口号是:以最低的价格买到性价比最高的电脑小品剧本:商务模拟谈判剧本小品剧本。OK,我们的人员分配为:
质量方面是:马霄
价格方面是:唐米纳
包装,赠送以及运送方面是:邵丹
售后服务方面是:聂蕊霞
乙方筹备会:我们的口号:以最高的利润销售我们的产品
我们预期山西大学学生电脑采购团最有可能购买我们的中短产品,对这类产品我们应该是很熟悉的。据了解一个星期前山西财经大学学生采购团购买的数量为100台,型号为ZZ,市场价为6999,成交价格为6150。这次我们可以以这个交易为基础来谈。对于对方所提问题,人员分配如下:
质量方面是:麻乐
价格方面是:王海莉
包装,赠送以及运送方面是:马荣荣
售后服务及索赔方面是:王靖
前奏:山西大学学生电脑采购团,在《电脑报》山西板块中刊登了大量订购笔记本电脑的招标信息,不久,便收到了联想、宏基、索尼、神州、戴尔等数家的报价等相关信息,治疗早泄。相比之下,我们选择了联想(补充说明选择联想的原因:例如,联想的销售网点、售后服务网点多,这样,便于各地的学生的需求等等)
下面开始谈判
回合一:(谈判地点的选择:赛格数码城;)
乙:各位大学生朋友,你们好!欢迎你们!这次团购,你们选定我们赛格电脑城联想代理公司,你们的决策真是英明,我们可是联想电脑在山西的金牌代理,在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的,我们在各方面都会是你们满意的。
甲:经理你好,很高兴能够和你们公司合作,这笔交易是我们双方的第一次业务交往,希望他能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。同时,也是我们山西大学采购团的第一笔业务,我们都是带着希望来的,我想,只要我们共同努力,我们一定会满意而归。
乙:呵呵,那就对了,我们的实力在山西可是数一数二的。
甲:我们这次购买电脑是团购,数量很大,很多公司都希望和我们合作,开出的条件都很优惠,但我们目前先选定了你们小品剧本:商务模拟谈判剧本小品剧本:商务模拟谈判剧本。
乙:那我们是倍感荣幸,有机会为大学生服务啊!
(开局阶段,考虑谈判双方之间的关系,双方过去从来没有业务往来,努力创造一种真诚、友好的气氛,以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备,为后面的实质性谈判奠定良好的基础。)
甲:那我们就直接切入主题了,我们这次团购看中了联想XX型号的电脑,产品感觉还不错,你们有什么建议?
乙:当然这款机器可是今年的热销产品,很多商家都已经脱销了,货源可能很紧张,最近我们新到了一批YY型号的电脑,比xx型号的电脑多了512内存和一个30万像素的摄像头,现在不是流行vista吗,多了这些东西,运行更流畅,而且多一个摄像头,你们学生聊天多方便啊,你们可考虑一下。
甲:这个……那您先忙,我们再仔细看看,倒是挺吸引人的,似乎不错啊!
(在自己的相关资料准备的补充分的情况下,采取推延的策略,给自己以回旋的余地,同时,迎合谈判方之意,降低戒备心理)
旁白:现在商家卖电脑的惯用伎俩——声东击西,极力推荐商家利润高的产品,是消费者迷惑动摇。
甲:看来价格是我们的合作关键啊,那你们XX款报价多少啊?
乙:既然是团购,你们要多少的量?
甲:500左右
乙:恩,量还可以,这个……请您稍等一下(此时,对方拿出报价单)5%
甲:5%?我们可是团购阿?没错吧?
乙:那,我们考虑一下吧,给你们一个最优惠的价格,这样吧,明天上午我们继续谈,我们会回公司商量一下。
此后,学生代表并没有立即离开,而是在联想代理商那里看电脑。就在这个时候,对方接起了电话,用的是方言,唉,这么熟悉,是运城方言?难道是老乡?这时,我方代表心里泛起了嘀咕。稍后,我方代表用亲切的家乡话,和对方很顺利的攀谈上。
甲:你是运城XX的?
乙:你也是?
甲:是啊,真是缘分阿,老乡见老乡,两眼泪汪汪,我说,我怎么刚才见你就那么亲切呢
乙:你在山大上学啊?
甲:是啊,这不这次给大家采购么,怎么,你现在在这行做的很不错吧?
乙:马马虎虎吧,现在电脑行情比较好,利润还可以
甲:这,电脑怎么个卖法?
乙:杂说?
甲:什么样的价格,算是比较优惠的阿?
乙:这不同档次的,一般不一样,价格越高的利润空间越大,我的权利,最多就是7%-8%,估计,老板的能力大点
甲:你说我们这大批量,老板能给个多少的让利?20%?
乙:这个估计不行,但能在给低点,你看看能不能在让送你们点什么实用的东西之类的,老板这人还是比较爽快地,他孩子和你们一般大,好交流。
甲:谢谢哈,你快忙吧,又来一波人,不干扰你生意了 乙:好的,明天见!
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商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式, 措施,技巧,战术,手段及其反向与组合运用的总称,是下面读文网小编整理了模拟商务谈判方案,供你阅读参考。
甲方:松下电器 乙方:菲利普公司
第二次世界大战之后,日本的经济经历了一个快速发展的时期,这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中,一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是一范例。
松下电器公司成立于1918年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程,就必然提到它 的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋,从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。
在20世纪50年代,为实现公司的业务扩张,松下公司急需引进先进技术。而此时,菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首,具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下,松下公司就技术转让一事开始了谈判。
当时,两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司,而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技 术。所以,从一开始,菲利普公司就表现得非常强势。它提出,如想得到技术支持,松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外,还应支付松下公司年 销售额的7%。此外,其他的条款也对菲利普有利。比如,对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻,而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。
经过艰难的谈判,松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%,但是对于一次性支付的部分,菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时,松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时,公司的总资产为5亿日元,而55万美元相当与2亿日元,占公司总资产的近一半。如果经营中出意外,公司可能会走到破产 的境地。然而,另一方面,如果谈判破裂,公司将失去发展的宝贵机遇。
任务:在仔细地思考和权衡之后,在现有利益和未来发展之间,松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题?
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商务谈判是人胶相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。下面读文网小编整理了模拟商务谈判僵局剧本,供你阅读参考。
卖方 买方
总经理:周祉祎 总经理:周昊鲲
财务总监:向沁梅 财务总监:梁一格
市场部部长:王佳 采购部部长:陆瑾
技术总监:刘畅 技术总监:李君
行政助理:王婷 行政助理:马园园
法律顾问王婷:欢迎来自湖南的卤味食品有限公司的各位谈判代表来武汉进行业务洽谈,我是湖北周黑
鸭食品有限公司的法律顾问,首先,由我来介绍我方的谈判代表,这位是~~,这位是~~
法律顾问马园园:非常高兴来到美丽的武汉。我是湖南卤味食品有限公司法律顾问~~。下面由我来介绍
我方谈判代表。这位是~~,这位是~~
总经理周祉祎:贵方代表从长沙远道而来,武汉的气候变化还适应吗?
总经理周昊鲲:一切都好!虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受,但这几天倒是跟平时不同。
总经理周祉祎:谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗?
总经理周昊鲲:满意,非常满意。贵方考虑的真是周到!
总经理周祉祎:周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果!
总经理周昊鲲:当然会的。我方也很期待啊!
总经理周祉祎:(微笑点头)好的,那么我们开始吧
总经理周昊鲲:好的,首先我方了解到贵公司拥有目前国内极负盛名的食品,美味传名四海。我方此次
慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么,就请贵方详细介绍一下吧!
市场部部长王佳::下面容我为大家介绍我方公司的基本情况:周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等卤制品生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖 鸭翅 翅尖 锁骨 鸭头 豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市,年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“周黑鸭”系列产品,目前在武汉市区内拥有40家直营门店,基本遍布武汉三镇一类商圈,产品享誉全江城。
总经理周昊鲲:那么,请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况!
技术总监刘畅 :周黑鸭选用专供白条鸭以数十种中草药卤制,药味入骨,使先前的鸭由白变黄,再由黄
渐渐变黑,成品黑中带黄,色泽光鲜,令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料,
甜而不腻,辣而不燥,麻而不涩,入口美妙无穷,妙不可言,非常适合啃食、下酒,是难
得的休闲美食;另外,周黑鸭肉性凉,配以甘草、肉桂等中药卤制后,可清肝火、去内热,
预防癌症、高血压等病症,还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等,是人见人爱
的美味,风靡武汉三镇,畅销全国。
技术总监李君:贵方产品通过了质量认证吗?
技术总监刘畅:我公司制造“周黑鸭”系列通过了ISO9001认证。申请了国家专利权,所以关于产权,
贵方完全不必担心。
技术总监李君:看来贵公司的生产是值得信赖的,那么产品的质量等级呢?
技术总监刘畅:2005年鸭创始人周富裕先生向国家商标总局申请了"周黑鸭"35类的注册商标,2007年
至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。
技术总监李君:点头,恩。
总经理周昊鲲:看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求,请问贵方报价如何? 市场部部长王佳:不知贵公司此行的采购计划??(故意停顿)
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商务谈判活动的地位日益突出,它几乎渗入了商战的每一个角落,通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突,化干戈为玉帛,以期望实现“双赢”更显得愈发重要。下面读文网小编整理了商务谈判模拟方案,供你阅读参考。
NUC公司董事会和市场拓展部的谈判
甲方:NUC公司董事会
乙方:NUC公司市场拓展部
NUC是美国一家塑模公司,其内部决议非常民主,长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过,不管怎样,董事会热切盼望扩大销量,因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业,提供超过200个不同的塑模机械产品,但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来,公司稳步增长,现在年销售额达到了5千万美元。
全美一共有12家同类公司,另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处,这在贴近客户,迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当,产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部,4个在中西部,2个(包括塑模公司)在西岸。它们的产品价格相当,并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲,各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——15年前有家公司这么干过,结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后,价格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候,塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题,每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告(不超过5万美元),或者参加展销会。它也有个简单的INTERNET主页,但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同,代表会获得4%的红利——但这种情况很少见。
董事会感到危机的是整个行业开始萎缩,董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争,因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越,但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上,只有在相同价格下,塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台FOB22万美元,运费从3000到4000美元不等,从西岸到东部还要更贵些。
董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费,董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战,因为产品价格并没有降低,虽然公司的纯利将减少。
市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火,甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场,通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要,因为那里的同行更多,竞争也更加激烈,因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下,西岸就要平静得多,两家企业相安无事,而其他竞争者在西岸只设有办事处,而没有专门的销售队伍,所以一直没什么大起色。
董事会觉得市场拓展部的话有些道理,但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说,董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化,国际竞争越来越强,新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻,所以现在董事会举棋不定。
但为了公司的长远利益,董事会决定按公司传统,将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。
谈判目标:解决公司问题,谋求公司长远发展!
商务谈判模拟方案相关
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谈判人员要关注与谈判相关的任何情况,并提前进行调查研究,收集大量的资料信息。商务谈判情景剧本有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判情景剧本,供你阅读参考。
北京益时贸易有限公司 劳力士钟表有限公司
总经理: 总经理:
销售部长: 财务部长
采购部部长: 销售部部长:
技术总监: 技术总监:
电话接待员: 联络员:
Beijing YISHItrade limited company rolex watches and clocks Co., LTD
General manager general manager:
< xmlnamespace prefix ="st1" ns ="urn:schemas-microsoft-com:office:smarttags" />Saleminister: financial minister:
Purchasing minister sales department minister:
technical director: technical director:
中方总经理:欢迎来自瑞士劳力士钟表有限公司的各位谈判代表来北京进行业务洽谈,我是来自北京益时贸易有限公司的总经理张荣荣。首先,由我来介绍我方的谈判代表,这位是我们公司的营销总监夏鑫,这位是我们公司的采购部部长张爽,这位是我们公司的技术总监李瑞金
CM: welcome from Switzerland rolex watches and clocks Co., LTD of everyone negotiators to Beijing for business cooperation, my name is ZhangRongRong, I am the general manager of Beijingyishi trade limited company. First of all, let me introduce our negotiators, this is our Sale minister xiaxin. This is our purchase department minister zhangshuang; this is our technical director liruijin
瑞方总经理:非常高兴来到美丽的北京。我是劳力士钟表有限公司
总经理生秋硕。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是我们公司的财务总监建益帅,这位是我们公司的销售部部长章燕馨,这位是我们公司的技术总监岳明珠
SM:I am Very glad to come to beautiful Beijing. I'm the General manager shengqiushuoof rolex watches limited company. Please allow me to introduce our negotiators, This is our company financial minister jianyishuai , this is our company's sales department minister zhangyanxin, this is our technical director yuemingzhu.
中方总经理::贵方从瑞士远道而来,你们那里是海洋性气候,夏季湿润多雨,而我们北京夏季炎热干燥,不知贵方对两个国家气候的骤然变化是否适应?
CM: You came from far away and the summer of Switzerland is wet and rain, but we Beijing summer hot and dry, we don't know whether you will adapt to climate change suddenly?
瑞方总经理:贵地的气候虽有点热,但是在贵方的周到接待下,我方代表还比较适应。
SM: Your climate is a little hot, but in your thoughtful reception, our representatives are used to.
中方总经理:很高兴听到你这么说。不知道贵方对我方安排的“长城之旅”还满意吗?
CM: We are glad to hear you say so. We don't know whether you are satisfacted with our arrangement of "the Great Wall tour"
瑞方总经理:满意,非常满意。北京是一个历史悠久的城市,世界上著名的文化古都,中华人民共和国的首都,今日亲眼看到她的风韵,终于一饱眼福
SM: We are very, very satisfied. Beijing is a city with a long history, the world famous cultural ancient capital, capital of the People's Republic of China, today we see her charm, and have a look at last.
中方总经理:谢谢贵方的赞美,这是我公司特别为贵公司准备的具有北京特色的小礼物,希望你们喜欢。相信我们的合作一定会圆满成功。
CM: Thank you for your praise, this is a small gift with unique characteristics of Beijing that my company especially for you ,hope you like it, and We believe that the cooperation will be a complete success.
瑞方总经理:谢谢你们的礼物,期待与贵公司的合作。
SM: Thank you for the gifts, we are looking forward to the cooperation with your company.
中方总经理:好的,那么我们开始谈判吧!
CM: ok, let’s come to the point!
瑞方总经理:我公司的国际知名度和品牌影响力,贵方也一定有所了解,我公司的劳力士手表在世界市场上一直都很受欢迎。考虑到中国强大的潜在消费市场,此次谈判,我方希望能与贵方达成大批量的交易。下面请我们的销售部部长给贵方介绍一下我们的合作产品。
SM: you must have some idea of our company's international reputation and brand influence , the rolex watches of our company in the world market has always been very popular. Considering China's powerful potential consumer market, we hope to reach large quantities of trade with you. Next, please our sales department minister to you about our cooperation products.
瑞方市场部部长岳:很高兴你们选择劳力士!相信你们是明智的选择。劳力士着重庄重,实用,不显浮华。另外它的性能包括全自动、单历、双历、防水、防尘等,做工精益求精,特别是表盘、表把以及表带雕刻成的王冠更是其高品质的标志。
You must have found that is was a wise choice to choose Rolex. It's performance including automatic, single calendar, double calendar, waterproof, dustproof, keep improving, especially the dial, work table and rolex watches strap, carved into crown is the symbol of high quality.
中方采购部部长李:是的,该名牌手表在制造方面使用先进设备、高质材料,达到了加工精细、高光洁度。很高兴和贵公司合作。贵方能具体介绍一下这款表吗?
Yes, this famous brand watch manufacturing use advanced equipment, high quality materials to processing fine, high finish. we are very glad to cooperate with you. could you be more specifice on the style of Rolex?
瑞方岳:没问题。劳力士有金色全钢表带,白色珍珠贝母表盘,另外它拥有瑞士特制精准机械机芯、恒久耐用镶钻刻度显示
ok ,Rolex White pearl had carried dial, Swiss precision machinery had special machine core, permanent and durable, Had set auger scale display
中方李:听起来很不错!但我想确定一下这款表是否是高精度全钢抛光表扣处理,高硬度蓝宝石水晶防眩表面,三针走时是否精准是否有3点位置日历显示功能。
Sounds good! I want be sure that if they had high precision steel polishing clasp processing and had high hardness sapphire crystal surface the glar .Besides, when walking three needles had provides Accurate 3 point had calendar displays
瑞方岳:这些方面贵方不用担心。另外我们还拥有多方系列,各具特色。例如探险家型(EXPLORER),附带24小时红色辅助针,以方便探险爱好者辨别日夜。劳力士金表潜航者型(SUBMARINER),防水深度超过300米。游艇名士型(YACHTMASTER),配有可旋转外圈,方便计算时差。游艇名士型(YACHTMASTER),配有可旋转外圈,方便计算时差。游艇名士型(YACHTMASTER),配有可旋转外圈,方便计算时差。宇宙计型(COSMOGRAPH),为一款多功能手表,能满足工程、运动及商业等多种需要。
Do not worry about it , in addition, we have series of watches. For example, Rolex watch the silent hunter type (SUBMARINER), waterproof deepness more than 300 meters. EXPLORER type (EXPLORER), 24 hours with red needle to assist convenient adventurers distinguish night and day. The YACHT elites type (YACHT MASTER), with inner can rotate, convenient calculation jet lag. Program type (COSMOGRAPH) universe, as a versatile watches, can satisfy engineering, sports and business DuoZhong need.
中方李:你们的种类确实挺丰富,我方很满意!但现在据我们了解,格林尼治型(GMTMASTER),其可转动外圈及24小时指针,不仅同时显示两个时区时间,更可将时针独立移动至另一时区,而毋须移动分针及秒针。 市场前景更广阔。
The type of you really have a rich, we are satisfied! But as we know, Greenwich type (GMT), was selled well noedays.
瑞方岳:英雄所见略同。我正想介绍这款了。好巧呀。
Yue: great minds think alike. I just want to introduce this payment. what a coincidence!!!!! the MASTER can rotate outer ring and 24 hours pointer, not only shows at the same time two time zones, the more time can be moved to another hour hand independent time zone, and shall not be obliged to mobile minute hand and a second hand.so it maybe has more reday market in the fucher
CP张: Goog!thanks for the introduce .we have seen your samples and we are totally interested in your products. So , we shall be obliged if you will give us your catalogs and price list
SS章: We ve specially made out a price-list which cover those items most popular on your market. Here you are.
CP张: Oh, its very considerate of you. If you ll excuse me, I ll go over your price-list right now.
SS章: Oh, Take your time,.
CP张: After going over your price-list and catalogues, we are interested in(GMTMASTER) and YACHTMASTER, but we found that your price are too high than those offered by other suppliers. It would be impossible for us to push any sales at such high prices.as far as we know the market price is on more than 10000 dollor
SS章: what?it must be the primary price. You must know that the cost of production has risen a great deal in recent years while our prices of Chinaware basically remain unchanged. To be frank, our commodities have always come up to our export standard and the packages are excellent designed and printed. So our products are moderately priced.
CP张:Im afraid I cant agree with you in this respect. I know that your products are attractive in design, but I wish to point out that your offers are higher than some of the quotations. Ive received from your competitors in other countries. So, your price is not competitive in this market.
SS章:As you may know, our roducts which is of high quality have found a good market in many countries. So you must take quality into consideration, too.
CP张:I agree with what you say, but the price difference should not be so big. If you want to get the order, youll have to lower the price. Thats reasonable, isnt it?
SS章:: Well, in order to help you develop business in this line, we may consider making some concessions in your price, but never to that extent.
CP张: If you are prepared to cut down your price by 8%, we might come to terms.
SS章:8%? Im afraid you are asking too much. Actually, we have never gave such lower price. For friendships sake, we may exceptionally consider reducing the price by 5%. This is the highest reduction we can afford.
CP张: You certainly have a way of talking me into it. But I wonder if when we place a larger order, youll farther reduce your prices. I want to order one container of 格林尼治型(GMTMASTER and 438 sets of YACHT elites type (YACHT MASTER)
SS章:I can assure you that our price is most favourable. We are sorry to say that we can bring our price down a still lower level.
中方李:那现在我们谈谈包装吧。你知道的,在一定程度上包装同产品一样重要。Now, let us talk about packing it. Packing has a close bearing on sales.
岳:是的,我非常同意。包装有助于推销产品。人们购买这种商品通常用来赠亲友,所以精美高雅的设计至关重要。
Yes ,I agree with you .This kind of article is often bought as a gift, so exquisite and tasteful design is of prime importance. Packing will help push the sales. Good packaging can reflect the honour of rolex!!!!!
李:很高兴在这个问题上我们达成共识。
Lee: I'm happy to be in this issue we reach a consensus.
岳:那么,这些产品的包装您有什么想法?
Yue: so, these the packing of the products you have any idea?
李:我们希望原装盒子包装。这样具有正品保证
Lee: we hope that the original box packaging. So has the quality goods guarantee.
岳:劳力士(Rolex)包装附有蚝式、外包装纸盒、内盒、小枕头或者夹子、 COSC漆牌、防水标签、证明书/COSC证书、 说明书。
Rolex (Rolex) packing will oyster type, with the outer packing box, inside box, support, Rolex watches small pillow or clip, COSC paint brand, waterproof labels, certificate/COSC certificate,manual。
李:包装必须很坚固,能承受野蛮装卸。
LEE: The packing must be strong enough to withstand rough handing.
岳:买方通常很注意包装许多国外客户已经认可了我们标准化的包装
YUE: you can totally rest assured. we know buyers always pay great attention to packing. Our standardized packing has been approved by many foreign clients.
李:听起来很好!但是为了促进销售,我可以提出其他意见吗?
Lee: sounds good!!!!! But in order to promote sales, I can put forward to other comments?
岳:可以,请说!
Yue: yes, please say!!!!!
李:宇宙计型,格林尼治型能否根据他们特有的风格进行包装设计,使其别致且引人注目。
Lee: cosmic plan, can according to the type of Greenwich their own style of packaging design, make its unique and compelling.
岳:这也是我方的一大特色。根据每款的特有性能我们都有独具特色的包装。 Yue: this is one of the features of our. According to each of the special performance we all have a unique characteristic of the packing.
李:想的这么周到!很高兴和你方合作,包装能否防水、防震、防磁 Lee: think so considerate!!!!! we are very happy to cooperate with you. Packing can waterproof, shock, the magnetic? Life had water-proof, shock-resistant and anti-magnetic The proof-was placed, shoresistant- -the magnetic
岳:那是必须的!
Yue: that is a must!
李:还有一件事情,因为蓝色在我国很受欢迎,可以把这种颜色考虑进包装中吗?让蓝色作为基调可能有好处。
Lee: and one more thing, because blue in our country is very popular, can put the color, considering the package? Let the blue as fundamental key may be good.
岳:哦,是吗?我们会考虑。我会尽快的按贵方要求进行设计,保证给你们一个满意的创新样品。由您决定一个。
Yue: oh, really? We will consider. As soon as possible to meet your requirements for design, to guarantee you a satisfactory innovation samples. Do as your decided
李:哇!你们真是处处周到!祝我们合作愉快!
Lee: wow!!!!! You are thoughtful everywhere!!!!! I wish our cooperation happy!
岳:谢谢!您真是过奖了。合作愉快!
Yue: thank you!!!! You flatter me immensely. The cooperation happy!
CP张:Come on, now that we’ve already made some concessions, I accept this
张荣: 好吧 我们已经谈妥了价格、质量和数量问题,现在让我们来谈谈付款条件,如何
CM: Well, we have settled the question of price, quality and quantity. Now what about the terms of payment?
生: 我们只接受不可撤销的凭装船单据付款的信用证
SM: We only accept payment by irrevocable letter of credit payable against shipping documents.
张荣:你们能不能考虑例外,接受承兑交单或付款交单
CM:I see. Could you make an exception and accept D/A or D/P?
生秋硕: 我们坚持用信用证条款
SM: I’m afraid not. We insist on a letter of credit.
张荣: 坦率地说,信用证会增加我方进口货物的成本,要在银行开立信用正,我方必须付一笔押金,这样一来,那一部分的资金就无法周转,因此,会增加我方成本
CM: To tell you frankly, a letter of credit would increase the cost of our import. When I open a letter of credit with a bank, I have to pay a deposit. That’ll tie up our money and add to our cost.
生:你可以与开证行商量一下,看能否将押金减少到最低限度
SM: Please consult your bank and see if they will reduce the required deposit to a minimum.
张荣: 即使那样,开立信用证还要付银行手续费,假如你方能够接受承兑交单或付款交单,这就帮了我方的大忙了。你就当作有信用证一样,向我方开汇票,这对你来说区别不大,但对我方关系很大
CM: Still, there will be bank charges in connection with the credit. It would help us greatly if you would accept D/A or D/P. You can draw on us just as if there were a letter of credit. It makes no great difference to you, but it does to us.
生:你一定知道,不可撤销的信用证给出口商增加了银行的担保,我们出口一向要求用信用证;反过来讲,我们进口也要求采用信用证付款。
SM: Well, , you must be aware that an irrevocable letter of credit gives the exporter the additional protection of the banker’s guarantee. We always require L/C for our exports. And the other way round, we pay by L/C for our imports.
张荣: 都退让一步吧,货价的15%用信用证,其余的用付款交单,你看怎样
CM: To meet you half-way, what do you say to 50% by L/C and the balance by D/P?
生:好的,同意
SM: Well,you can say that again
张荣:接下来我们谈一下运输和保险吧!
CM: Lets come to the shipment and insurance, What do you think of our proposal?”
:好的,请讲吧!
SM: Yes”,“Please go on”,
CS夏:I think you may know what we manage is Rolex watches. It requires waterproof and safety-transportation, especially during the long time of ocean shipping which will be full of lots of risks. All the above factors make it not work without excellent transportation technology.
SF建:I think so, we always had good cooperation with the shipping company---Danish company. There has been seldom damage in our usual foreign trade in the past. So in the transportation of products, you can totally rest assured.
CS夏: :i am very glad to hear that. Now let’s talk about the insurance.
We believe that your company can provide safe transportation.
我想贵方应该知道,我公司经营的是劳力士手表,它的特性要求了运输过程要是防水的,安全的。尤其是海运时间长,风险多,没有过硬的运输技术是不行的。我方长期与运输业巨头—马士基公司有良好的业务关系,在我们以前的对外贸易中极少有产品损坏的事情发生。所以在运输方面贵方可以完全放心我们相信贵方可以提供安全的运输
SF建:In insurance we are VIP customers all the time in Ansheng insurance company—the second excellent insurance company in the world. We are enjoying a set of the favorable menus. It can save you a large sum of premium. So if we are responsible for the transportation and insurance business, I think it will be a mutual benefit particularly for you.
CS夏:We learn that you know a lot about the market in China. So we accept the term of the trade of CIF. But we’ll appreciate it if you can decrease 50 dollars each.
SF建:It seem that your requirement is too harsh. Our CIF offers are already very low. Nowadays the crude oil price increasingly rise in international market. The freight charges go up continuously too .What’s worse ,the unstability of Iraqi situation and constantly happening of terrorist incidents in recent years cause Arabian countries to the contagonistic mood of America European countries .We insure you all these risks .In view of these factors ,we can’t accept to the requirement to decrease 50dollars indeed .Since you are really sincere ,we could consider lowing20dollars.
CS夏:20 dollars ?i am afraid we can not accept it. anyway, please give same time to discuss it, we will tell you the result latterly.
买卖方讨论。。。
CM张荣:After our discussion ,if you can’t decrease ,we require to insure F.P.A and clash and breakage instead of all risks.
SM::well, to meet you on half way, We agree your requirement ,we’ll insure F. P. A. and clash and breakage and insurance and freight are5 0dollars in total.
张荣:既然我们已经就价格、包装、付款条件、运输和保险等达成一致意见,现在我们就开始签订合同吧。
CM: Now that we have reach an agreement about price, packing, terms of payment, shipment and insurance, etc. i propose we singe the contract immediately . What do you think of our proposal?”
硕好的,我同意。
SM: All right, let’s begin.
张荣:请仔细阅读合同草案,并就合同各条款提出你的看法好吗
CM: Would you please read the draft contract and make your comments about the terms?
生:就合同双方要承担的义务方面,我们没有什幺意见,我们确信合同会顺利执行的
SM: We don't have any different opinions about the contractual obligations of both parties. We are sure the contract can be carried out smoothly.
:我们对合同各项条款全无异议,签合同如何
CM: We have agreed on all terms in the contract. Shall we sign it now?
:我同意
SM:I couldn’t agree with you more.
张荣:现在我们达成一致,我相信我们的洽谈是愉快而富有成效的
CM: Now we have reached an agreement. I believe our discussions have been fruitful and delighted.
生:很高兴我们能达成一致
SM: I’m glad that we have arrived at the agreement
张荣:我真诚地希望我们之间的交易额在不久的将来可以扩大!
CM:I sincerely hope that the volume of trade between us will be even greater in the near future.
:谢谢合作生
SM: Same here , I really appreciate your cooperation
张荣:不客气
CM: You are most welcome
双方起立握手。
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商务谈判的成败,谈判者地位的强弱,往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。掌握信息资料越多,在谈判中越容易驾驭谈判的进程。模拟商务谈判情景剧本有哪些?下面读文网小编整理了模拟商务谈判情景剧本,供你阅读参考。
第一幕:谈判前的准备
地点:中方,鄂尔多斯羊绒衫厂,销售部会议室
人员:销售部总监(谈判组长)、何碧娜、助理(王小姐员,集财务人员和技术人员于一身
的全能人才)
场景:销售部内部会议,销售总监主持。
在白板上贴出此次前来谈判的日方和美方谈判人员照片,进行分析讲解,同时委派我方
谈判人员。
销售总监:这次来我们厂谈判的有日本和美国两家公司。我们首先来了解一下美国公司派来
的谈判人员。(贴美国公司谈判人员照片,两人)(指着其中一人说)根据内部可靠消息,
这个人是本次谈判的主谈人,同是也是谈判组长。名叫杰克·布朗,30岁出头,年轻
气盛,个性张扬。这种人往往求功心切,但是经验不足~~
(指着另一个人说)这个是他的助理,叫玛丽·史密斯,是主谈人的忠实崇拜者。这个
人基本对我们没什么“杀伤力”~~
(贴日本公司谈判人员照片,两人)日本公司的主谈人叫山本浩纯,50岁整,经验比较
丰富,不过生性谨慎,怕担责任。这个女的叫山野杏子,名义上是山本浩纯年轻的助理,
实际上是这家日本公司董事长的女儿,我猜多半是监督这老头子吧~~
两方谈判人员我已经介绍完了,那么大家有什么意见,我们该如何应对这次谈判?
王小姐:总监,我觉得这次谈判对我们来说利益蛮大的。现在金融危机条件下,我们厂的羊
毛衫出口量不断下降,产量锐减。不过这次我们正好可以利用两家公司同时来谈判的机
会,挑起他们之间的竞争,而我们又可以从中买个好价钱。
何碧娜:不错,我觉得美国人年轻气盛,我们可以给他一顶高帽子戴戴;至于日本方面,他
不是怕担责任么,我们就先跟他谈次要问题,最后谈价格,让他在短时间内去请示老板。
销售总监:好!就这么决定了。那就派你们两个进行谈判!
第二幕:与日本公司谈判
地点:内蒙古某著名商务会所
人物:日本公司主谈人山本浩纯和助理山野杏子,中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐
场景:日方递名片,鞠躬,寒暄坐下。上奶茶。
何碧娜:呵呵,请浩纯先生和杏子小姐尝尝我们内蒙古独特风味的奶茶,真是让人回味无穷
啊!
山本浩纯:哈伊!多谢!我们这是首次合作,希望我们能合作成功并且建立长期合作关系。 何碧娜:是啊,这需要我们双方共同努力啊!这是我们厂羊毛衫生产的相关资料,请您看一
下。(助理分发资料)羊毛衫作为针织服装中的高档产品,我们鄂尔多斯羊毛衫是大家
公认的在柔软、滑爽、绒面、手感、色泽等方面唯一达到最佳效果的产品。这一点相信
您也是了解的,否则我们不会坐在这里是吧。
山本浩纯:本应如此,不过据我所知,在目前金融危机的影响下,在中国前不久举办的纺织
服装展览会上,你们鄂尔多斯的国际订单可是比往年减少了好多啊!
何碧娜:金融危机是史料未及的。我公司是顺应市场的变化,解决当前的供求关系,改进工
艺,加强研发原料好、科技含量高的新型羊毛衫品种,逐渐减少和淘汰原有低级品种,
现在只生产这种最新品种。
山本浩纯:哈伊,我公司早已关注贵公司的这种最新品种,能否介绍一下呢?
王小姐:这种品种采用了我们鄂尔多斯大牧场的最优质的羊毛,经过高温加工,运用引进的
新设备,加上国际服装设计师设计的最新款式,制作出了这批做工精细的羊毛衫。该羊
毛衫一放入市场就受到消费值得一致好评。该羊毛衫还获得了“第六届纺织服装博览会”
的金奖,吸引了众多的国际进口商的关注。
山本浩纯:哈伊,据报道消费者反映非常好,那么贵公司的报价如何呢?
何碧娜:我方报价每件40美元。
山本浩纯:40美元?!这个价格不仅高出我方报价10美元,还高出国际平均价8美元。我
公司在日本虽然是个小企业,市场占有率不是非常高,但近年来,我公司一直和国际知名品牌合作,不仅将这些品牌在日本做了起来,让这些品牌拥有日本众多的新老顾客,同时我公司的市场影响力也不断提升。日本人口密集,消费水平高,对中国的羊毛衫产品甚是喜欢,但是您的报价确实是。。。
何碧娜:基于我们公司对国际市场的调查,这个报价其实是很划算的。我们这批产品采用的
是最新原料,最新工艺,最新款式,所以在价格上真的不能再低了。
山本浩纯:当前国际金融危机,国际消费严重缩水,加上我公司近来资金紧张,希望贵方能
看在我们是第一次合作,能不能给予优惠呢,以便未来更多的合作呢。
何碧娜:资金紧张?如果是赊销的话,价格就更不能再降了,甚至还要涨。金融危机条件下
谁愿意做赊销呢?
山本浩纯:那这样吧,我们慎重考虑一下这个问题,明天上午给您答复。
(休会:中方在整理资料的时候,故意留下了伪造的和美方洽谈的意向书,想故意让日本看
到)
第三幕 日方请示上级
人物 山本浩纯和山野藤田
场景 山本浩纯打越洋可视电话给老总请求指示,山野杏子之前已将所有的谈判过程也告知
父亲山野藤田
山本浩纯:中方要价40美元,态度强硬,不肯让价。您看。。。
山野藤田:中方这批羊毛衫确实很抢手,40美元虽然是高了点但是预计销路很好。38美元
我们就可以接受。你要知道,鄂尔多斯羊毛衫公司不仅是中国的羊毛衫生产商家的佼佼者,而且在国际市场上也是有名气的,我们不能错过合作的机会呀。
山本浩纯:听说中方目前正在和美国洽谈羊毛衫进口的合作之事,看来美国公司也看好这批
货,他们的报价要是高于我们,我们需要加价争取吗?
山野藤田:听说?!你调查过吗?是真有此事还是中方故意试探我们呢?总之这次谈判只许
成功不许失败!
山本浩纯:那我们这次是现款交易吗?
山野藤田:如果竞争激烈我们就现款,以示诚意!
山本浩纯:哈伊!
第四幕:与美国公司谈判
地点:中方公司会议室
人物:美方主谈人杰克·布朗、助理玛丽·史密斯
中方主谈人何碧娜、财务人员王小姐
场景:因为和日本谈判而拖延了时间,美方大为不满,气氛紧张。
何碧娜:实在不好意思,让您久等了!
杰克:你们中国人真是没有诚意,约好下午三点钟见面,瞧,你们居然晚了整整3分钟!你
知道吗,我月薪一万美元,每分钟就是8美元,你们挥霍了我24美元!
何碧娜:布朗先生,对迟到这件事,我们深表歉意。唉,主要是我们厂新研发的这批羊毛衫
产品数量有限,十分抢手,我们实在是太忙了。刚刚和一个日本老客户就在谈这个问题。 杰克:(不高兴)不管是什么原因,你们必须对迟到这件事作出相应的补偿。这批羊毛衫我
们公司全要了,价格方面你们一定要给予优惠。
玛丽:我们时间有限,返程的机票已经订好了,希望你们抓住机会。
何碧娜:呃。。。这个么。。。
王小姐:(故意高声对何碧娜说)我们还是做点让步吧,得罪了杰克对我们厂的声誉不太好。 何碧娜:唉,谁让我们遇上您这样年轻有为又有远见卓识的合作伙伴呢,这样吧,作为补偿,
我们愿意答应贵方提出的任何售后和装运条件。
杰克:(得意)时间会证明你们现在这么做是非常明智的。那我们现在开始进入谈判吧。这
是我们的售后服务和装运条款,请过目。
(玛丽分发文件)
王小姐:(小声对何碧娜说)这些条件也太苛刻了吧?我们真不应该那么轻易答应他们。 何碧娜:(小声)没关系,不急。
(大声)看来布朗先生不仅是对外贸易中的谈判高手,更是精通文书的商界精英啊!
如此严谨周密的条款真是让我们佩服!
杰克:(得意忘形地翘起二郎腿,发出轻蔑的“哼”)
玛丽:(崇拜地)我们的杰克可是公司的骨干呢,是美国商界最有前途的。。。(夸赞一番) 何碧娜:那好吧,我们接受您提出的这些条款,让我们在谈谈价格问题吧。
杰克:呵呵,好!果然是爽快人!价格方面我希望我们也能顺利达成共识。根据以往的国际
惯例,我方愿意出的最高价格是28美元/件,何况现在金融危机环境,我想应该没有比这更适合的价格了。
玛丽:你们最好接受这个价格。放眼国际市场,没有哪家公司比我们公司更有实力了,而且
我们是现款交易,这对你们来说是天大的好机会!
何碧娜:不好意思,你们可能弄错了。我们这批羊毛衫不同于以前大批量生产的羊毛衫。我
么这一批是采用新工艺,做工精良,款式新颖。所以我们这次对外报价是40美元/件,还请您。。。
杰克:(打断,拍案)40美元简直是天价,这绝不可能!正因为你们这批是新产品所以我们
才来订购。不过我们只接受30美元一下的价格。
何碧娜:布朗先生请不要动气。我知道您目前在美国市场上的影响力,说话一言九鼎,说实
话,这个价格原本就不是针对您的。不绕弯,我们给您30美元/件,够诚意吧?
杰克:(思考)看得出你还算比较厚道,30美元嘛。。。倒是可以。。。玛丽,就按这个价格重
新拟一份合同。
王小姐:(敲电脑,计算成本,与何碧娜小声商量)
何碧娜:哎呀,非常抱歉,布朗先生,我刚才头有点晕,忘记了我们之前已经达成共识的售
后服务和装运条款。刚才我的助理按这些条款算了一下,我们的成本一下子增加了近一倍!我们必须保证价格在36美元/件才能勉强不赔本啊!
杰克:36美元?No,No!我们已经不可能再涨了。你要知道我们公司的需求量是非常大的,
以后可能会和你们公司建立长期合作关系,请你们慎重考虑!
何碧娜:(看表)这样吧,今天我们就先谈到这,我回去跟我们头儿商量一下,明天上午给
您答复,您看怎么样?
杰克:也好,希望你们效率高一点。
(双方握手)
第五幕 日方和中方的第二次会谈
地点 内蒙古某著名商务会所
人物 山本浩纯和山野杏子 中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐
场景 双方经过休会的时间各自在讨论关于报价的问题,现在进行第二次会谈
何碧娜:不知贵方商量的怎样了?
山本浩纯:我公司财务部门经过核算,最后报价32美元,不知这个价格中方能接受吗? 何碧娜:基于价格,我方经协商报价38美元,10万件羊毛衫的这笔数目也不是一个小数,
请贵方考虑一下。
(山本浩纯和山野杏子窃窃私语,交头接耳)
山本浩纯:如果运输和保险费用都有我方来负责的话,您愿意给出的最低价格是多少? 王小姐:(敲电脑,计算,与何碧娜小声商量)
何碧娜:37美元。不瞒您说近来我方也在和美方洽谈这批羊毛衫出口的事宜,他们非常有
诚意和我们合作,给出的条件也很优厚。只是由于我们想更大地拓展东亚市场,所以才真心实意地想与你们建立长期合作。所以,37美元是我们所能承受的最低价格了。如果贵方不能接受,那我们只有继续供应美国市场了。
(山本浩纯和山野杏子又是一阵窃窃私语,山野杏子目光犀利地暗示山本浩纯不要错过机
会)
中方何碧娜和山本浩纯各自交代了一下助理,助理去整理和打印合同,几秒钟就回来了,双方签字)
山本浩纯:我们这次的合作非常顺利,希望下次还能与您成为合作伙伴。
何碧娜:一定一定,贵方的诚意让我们非常敬佩,合作愉快!
(签合同,握手)
演员表
中方销售总监:熊焕南饰陈总监
中方主谈人:赖翠婷饰何碧娜
中方参谈人:冼泳余饰王小姐
美方主谈人:钟丽霞饰杰克·布朗
美方助理:李婷玛丽·史密斯
日方主谈人:陈敏饰山本浩纯
日方助理:骆淑贞饰山野杏子
日方老板:院淑清饰山野藤田
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国际商务谈判中,谈判者很可能来自非常不同的文化,亚文化的环境,面对陌生人自然会保持高度的戒心。由于文化方面的差异,容易造成并加深误解,增加谈判的难度。商务谈判模拟实训报告有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判模拟实训报告,供你阅读参考。
我们小组设定企业为“湖南龙知源投资管理有限公司”,是一家专门从事投资,在湖南有一定影响力的企业,有很多度假村、野营等户外成功案例。我方一共准备了3套方案,其中最理想目标是对方能接受的条件高于我方期望值,我方获得野餐区、餐厅、露营区的经营权,垄断餐饮行业。对方做出多次让步,将双方的利益最大化,并且维持长期合作的关系。 第二套方案为双方各自做出一些让步,我方医务室、活动中心、球场、湖的经营权,双方还有望维持长期合作的关系。最后保留方案为我方在平等互利的取舍原则上做出最大让步,和平谈判,按对方的划分要求改变应对策略。
谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们寻找到了伙伴成立了公司,依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如下:
主谈人:**,市场部经理,使用各种谈判技巧,为我公司争取最大的利益;谈判组长:**,公司总监,公司谈判全权代表,主持谈判进程;副谈:**助理,做好各项准备,提供交易惯例、市场行情,做好决策论证;副谈:**,财务经理,收集处理谈判信息,分析产品财务相关知识,负责了解价格和管理支出;副谈:**,法律顾问,解决相关法律争议及资料处理,使签订协议符合国家法律法规,维护公司利益;谈判记录员:**、**,负责记录整个谈判进展状况和双方的发
言。
我方的谈判策略为:
1、开局:一致式开局策略。在谈判开始时,以“协商”、“肯定”的方式,建立起对谈判合作共赢的目的的“一致”感觉,把对方引入愉快友好的谈判气氛中,同时以问询方式或者补充方式诱使对手走入我方的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识
2、中期阶段:
策略一:红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。策略二:层层推进,步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;策略三:把握让步原则。明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;策略四:突出优势。以合作双赢为突破口,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;策略五:打破僵局。重新理清谈判的关键问题,冷静应对。使出杀手锏,给对方下最后通牒。合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:策略一:把握底线。适时运用折中调和策略,
把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终提议,使用最后通牒策略;策略二:埋下契机。在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;策略三:达成协议。明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。
谈判中出现的问题:
虽然因为**考试的原因我们只能在谈判前一天进行讨论分析,但是在开始前的一个小时我们还对谈判的内容进行了一遍梳理,在充分准备后的我们信心满满。也许是希望太高了,谈判前期因双方意见完全不一致,与对方产生了很多小摩擦。在谈判前我们做了很好的分工,但是到了谈判桌上却一切都变了,因为对方反客为主先介绍了组员,本来已经模拟好的谈判内容被彻底打乱,特别是看对方咄咄逼人的气势有些慌乱。我认为双方谈判中最大的问题都在于对自己公司和产品了解太少,对一些专业知识只知皮毛,根本不符合实际情况,感觉大家双方都是在踢球,都在争论附加条件,完全不在正题上。
第二个问题是我们在谈判中应变能力太差,配合不够默契,使谈判策略不能很好的运用,而且我方在后来犯了兵家大忌,内部出现了分歧,没有统一口径,在陆瑞庆代表发言后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停讨论致使对方抓住把柄。经过了激烈的争论,这次谈判终于圆满的结束,虽然最后签订了合同,但还是有些遗憾。
在这次谈判中我们学到了很多谈判技巧:
第一是谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么时候可以拍板,什么事情可以妥协,甚至到穿着,会场布置
等都是很细节性的问题,比如在谈判时,语气坚决表示对方坚持该问题不能让步,语义含糊表示对方在躲避问题,语调低表示准备不充足,有时表达错一个意思将会导致整场谈判失败。
第二:在谈判中要善于灵活运用各种谈判策略、掌握谈判的相关方法和原则,从而最大限度的达到谈判最优目的,减少机会成本和损失。为了获得成功,我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、注意倾听、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻。具体如下:
1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客观的分开,就有利于问题的解决。2、言而有信,将心比心。谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必须讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持, 3、要以集体利益为重,团体作战,不论什么决定,没有团队的共识与合作,一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持,倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式,一个问题谈不下来,就应想尽一切办法,转移话题,洽谈其他方面的问题,必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利,而是各取所需。双赢的条件是:各自有对方需要或必要的东西。
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商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中,实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。商务谈判方案范文有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判方案范文,供你阅读参考。
关于与海南家佳建材公司保健品项目合资合作的谈判计划书
一 、谈判主题
海南家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作
二、 谈判团队人员组成
主谈: 决策人: 财务顾问: 法律顾问:
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:1、要求对方尽早签约和出资。2、要求乙方出资额度不低于50万元 3、保证我公司控股。
己方利益:解决合作问题,争取双方长期合作关系,获得利益。
己方优势: 我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,销售状况良好,未来发展前景广阔,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。
我方劣势: 1、品牌的知名度还不够。2、缺乏足够的资金,需要吸引资金。
对方优势:经营建材生意多年,积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资。
对方劣势:对保健品市场的行情不甚了解,对苦丁茶的情况也只知甚少,需我公司对其产品提供了相应资料。
四、具体日程安排
11月17日上午9:00~12:00,下午3:00~6:00为第一阶段;
11月18日上午9:00~12:00为第二阶段;
11月19日上午7:00---9:00为第三阶段。
五、谈判地点
第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。
第三阶段的谈判安排海口5#102国际大厦 海口市南海大道东95号,电话: 0898-66802542
六、 谈判目标
1、 战略目标:体面、务实地谈判保健品项目合资合作,进一步扩大宣传力度,提高品牌知名度,扩大生产规模的需要,并争取双方长期合作关系
原因分析:让对方尽快合作远比要求对方出资重要,迫切要求与对方的长期合作关系
2、己方报价:①品牌估算价值100万元人民币②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币③其它共120万元人民币(包括生产资料。宣传资料等)
3、利益目标:①保证我方的利益最大化。②利润分配问题:在对方投资在150万人民币的前提下,同意对方年收益率在20%以上的要求,但必须保持在25%以内。③各派一生产,宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产,宣传及销售指导,并对其产品提供了相应资料。④风险分担问题:用50万元人民币购买茶叶险(保险费用可计入成本)。⑤最终使双方达成保健品项目合资合作,使双方实现共赢。
4、谈判底线:①要求对方出资额度为50万元人民币。②保证我公司控股。③由乙方负责进行生产,宣传以及销售。④争取对方与我方长期合作。
七、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造高调谈判气氛,强调指出我方优势地位,要求对方出资额度不低于50万元人民币,保证控股,使我方处于主动地位
对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策:
①借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破
②前景与事实相结合原则:提出未来我方产品的趋势依据,并对现实销售情况进行剖析,
2、中期阶段:
①红脸白脸策略:适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动
②层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益
③把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,争取更大的投资,充分利用手中筹码,适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益
④突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
⑤打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局
3、休局阶段:
4、最后谈判阶段:
1、 把握底线:
2、 埋下契机:
3、 达成协议:
八、准备谈判资料
相关资料: 相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》
备注:《合同法》违约责任:
九、 制定应急预案
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情商谈判中的大忌,就是因意见不同而惹毛谈判对手。因此避免敌对的情绪氛围是首要之务。商务谈判计划方案有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判计划方案,供你阅读参考。
一、谈判双方公司背景
(我方:舒婷网络集团;乙方:清华同方责任有限公司)
我方(甲方):
舒婷网络集团成立于XX年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东),创建了现在的舒婷网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。
乙方:
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码600100、XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中,清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈:牛舒婷,公司谈判全权代表;
决策人:张新新,负责重大问题的决策;
技术顾问:王文芳,负责技术问题;
法律顾问:付美,负责法律问题;
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益:用最高的价格销售,增加利润
我方优势:
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失
对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。
对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议
①报价:1000元
②供应日期:一周内
底线:①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。
2、中期阶段:
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。
应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施:
避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
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在模拟商务谈判中,谈判前双方要沟通好,包括双方的背景资料、经营财务状况以及商定的准备购买的商品名称、货号等。双方人员要明确自己的职务以及在谈判过程中该说的不该说的。模拟商务谈判感想有哪些?下面读文网小编整理了模拟商务谈判感想,供你阅读参考。
模拟商务谈判终于结束了,忙了12天了,终于可以喘口气了,其实比赛结果并不重要,重要的它的过程,虽然我们输了,但是我们已经完全尽力了,我没有什么太多的遗憾。
这次比赛我给自己总体打65分,刚刚及格的分数。在团队中我的角色是市场总监,主要负责市场计划的设计以及推广,一开始报这个职位主要是感觉自己适合搞市场,没想到市场其实是里边一个最重要的(我是这样认为),财务要以市场为基础才能制定,其它谈判策略也是由市场为基础,如果市场做不好,那么整体效果会十分的不理想。我对我的市场计划基本满意,从生产到销售,从公司的品牌建设到公司未来的发展战略的制定,以及公司价格的制定、单位产品成本的细化等等,都做了详细的调查,然后虚拟了自己的公司背景,制定出自己的商业计划,这一些我是比较满意的。但是有一些方面我也不太满意,计划整体上来说还行,但是细节上来说,可能做得不够,而且方案的设计有自己不合理的地方,使得在谈判过程中被对方抓住把柄,导致我们一度被动,而且因为我的计划,使得我们谈判必须虚拟一个年代才可以进行,否则无法进行,这样也就导致我们只能使用博弈,而且只能一次成功,不幸的是,在双方非正式会谈时并未对这些达成共识(双方都对此都比较模糊)。这也许是对方的一种策略,毕竟这是比赛,不是真正的谈判,就连组委会的主席今天也说到这一点,所以一旦留下把柄,那么后果…如果为谈判本身打分的话,我最多只能给自己40分,也许是第一次穿着西装,打着领带感觉不适用,也许是自己太激动,也许太多的太多,在场上完全被对方压制着,而且自己的言语表达确实欠缺太多,影响了整体的得分,到后边,没办法,只好有总经理自己抗,一挑四,我只能低着头看着文件,太狼狈了,如果不是对方的市场总监嘴下留情,恐怕我真的不知道要如何面对了,最后老师对我们的评价是,总经理能力出众,但是团队合作不太好……
不过我觉得没有太多的遗憾,从五月二号开始忙,每天基本凌晨3点睡觉,早上9点半起来搞计划,很多东西都不懂,只能到处去查资料,因为使用虚拟环境,所以所有市场定价都必须符合虚拟背景,我和财务被这些东西搞得晕头转向,每定一个价格都需要将近2个小时,那几天,感觉真累,而且我们第一个计划是按现实背景来制定的,但是最终发现不合理,使得我们又重新再计算,耽误了好久,这些感觉挺对不起大家的,因为我的失误导致大家的辛苦劳动白费了,还好,我们比较团结,没有因为这些起矛盾,反而对我挺支持,这才能让我安心的把计划做出来。到后来我们基本每晚都要开会,甚至最后几天大家都在一起工作,完全为了这个比赛,很感动!特别是看到我们的财务每天晚上熬夜,第二天经常揉眼睛,感觉挺不是滋味,大家完全是拼了,助理也是,草拟各种文件和合同,设计名片,总结我们所有的资料,很辛苦,老大那就不用说了,每天都在拼命,不,应该是在玩命,特别是我们其它人基本属于菜鸟,很多东西都要老大亲自解决,每天看他那疲惫的脸…唉…比赛过后大家,不,所有参赛选手基本都有了熊猫眼,可见比赛外大家的准备情况…毕竟大家都是从565个报名者中突出的32名之一,可以说是精英,如果不拼命,不玩命工作,那就辜负了这精英的称号…
因为四组谈判题目是相同的,所以准备也差不多,但是我感到骄傲的是我们的计划书是最认真的,最详细的,最少出错的,也是最厚的……
比赛是结束了,但是通过比赛我所学到的东西,所得到的东西,我觉得是什么也不能衡量的,我为我自己骄傲,我也为我的团队骄傲,为我们所有为这次比赛付出太多的选手们骄傲,我们是最好的!!!
最后,应该是结束了,但这不是彻底的结束,而是一个全新的开始,感谢所有支持我的人!特别是总经理:梅军(老大),财务总监:谢徽,总经理助理:姜海珠,还有我的舍友,我的父母!
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谈判场上的成功,不仅是得自充分的训练,而且更关键的是得自敏感和机智。大家能在模拟商务谈判剧本中学习到什么?模拟商务谈判剧本有哪些?下面读文网小编整理了模拟商务谈判剧本,供你阅读参考。
模拟商务谈判情景剧
一、谈判双方
甲方:中国康佳集团成都分公司
乙方:四川省雅安市雨城区雅安宾馆
二、背景
雅安宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视,5间大的套房需要安55寸的液晶电视,30间中等房间需要安42寸液晶电视,小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料,仔细对比,以确定性价比较高的电视。
XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判,康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手,提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议,三天内必须返回成都。
三、双方采用的谈判策略
甲方: 知己知彼 先报价策略
乙方:糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵 刚柔并用 故布疑阵
三、谈判详情
谈判地点:四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室
谈判时间:2009年10月15日(星期四)
具体谈判人员:甲方:工程部经理-------罗大学 市场部经理-------张燕
乙方:采购部经理-------周洪瑞 采购部助理-------刘逸雯
四、剧本
场景一:乙方采取拖延时间的战术。(乙方先说了一大堆奉承的话,使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了)--------------2009年10月15日星期四,下午4点
乙(助理):您好,我是雅安宾馆采购部助理,我们经理今天出差,由我来接见各位。
甲(工):你好,我是我们工程部经理,这位是我们市场部经理。
乙(助理):你好,欢迎你们来到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!
甲(工):不辛苦,不辛苦,这里太美丽了!
乙(助理):我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料,对你们的产品非常的满意,辛苦你们了。
甲(市场):哪里话,哪里话,应该的,应该的!哈哈….
乙(助理):能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档次,而且贵公司的产品也是享誉全球,听说温家宝都专程去深圳华侨城视察了贵公司。
甲(工):呵呵,这是我们康佳集团的光荣,这也说明我们康佳的产品技术领先,质量有保障。
乙(助理):贵公司不仅产品优异,而且出的也都是人才,今天一见果然名不虚传,真是佩服。
甲(工):哪里话,都是公司给了我们机遇,培养我们。请问你们XX经理何时回来呢?
乙(助理):估计他明天下午回来,要不到处游览一番。
乙(助理):(不给对方机会,马上说)我们雅安很漂亮吧,如果不到处去游览一下真的是遗憾啊!要不这样吧,当你们的导游,领你们到处去走走玩玩吧,怎么样?
甲(工):哈哈,好啊,是应该去走走啊,哈哈..
乙(助理):哦,对了,不知道你们这次来雅安打算留几天啊,我好为你们安排具体的旅游行程喔,呵呵。
(乙在套谈判日期)
甲(市场):哦,就留那么几天而已啦,下星期一有事需赶回公司…(说完,捂了嘴巴)(时间泄露了)
乙(助理):那就太好了,我这就帮你们安排一下旅游行程吧,保证你们玩得开开心心啊…我们雅安地虽小,但景点多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就让我们仔细的看看她的魅力吧!(分散注意力,扰乱谈判日程,拖延时间)
甲(工):也好,麻烦啦。
(就这样,甲方他们被领到酒店的套房休息,接下来的两天,他们跑遍了雅安市好玩的地方。乙方却一再说经理不在,而且还有时间为由,拖延谈判时间。很快,星期一就要到了,可是因为一直都是吃喝玩乐,他们没有做好谈判的相关准备)
(星期天的谈判,乙方经理出现,谈判在星期天下午举行)
场景二:
乙(助理):这是我方X经理,这位是康佳工程部X经理,这位是康佳市场部X经理。
乙(经理):你好!你好!
乙(经理):各位不好意思,近期都在谈批工程,照顾不周,请多原谅。
甲(工):还好,你们助理真是个很好的导游,我们玩的很开心。不知X经理的工程谈的如何了呢?
乙(经理):还在考察、对比当中!
甲(市场):不会是去谈采购电视的过程吧!
乙(经理):正是,海信、TCL、都给了我们他们的报价,尤其是长虹的价格很合理,呵呵,所以很难抉择啊(故布疑阵)。
甲(工):X经理,你的做法欠妥吧?把我们撇下去谈工程,我方很怀疑贵公司合作的诚意。
乙(经理):没有办法,他们提前约定了谈判的时间,去绵阳来回加谈判最快也需要3天。(望向助理)你没有向康佳公司说清楚情况吗?(态度强硬)
乙(助理):(面带歉意,沉默,不回答)
甲(市场):事先约定,能理解嘛!X经理,让我们开始吧1
乙(经理):真是的,一点事都办不好,对不起各位。好吧!由我方先助理说一下我们的采购要求。
乙(助理):我方本次采购为: 42寸液晶电视30台, 32寸液晶电视20台。共50台液晶电视。均采用壁挂的方式,并负责安装调试。(故意少报的5台,做为最后的要价筹码)
乙(经理):看过贵公司的产品介绍后,觉得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不错,不知报价多少。
(甲方由于考虑到5台55的电视,制定的报价表与此时情况不符)
甲(市场):(避而不答)据我方调查,贵公司还有5 间大套房,也需要安装液晶电视,为何不加入我们的这次谈判呢?
乙(经理):(计谋失败,另谋他计)呵呵,那五间都是大套房,我们已经和长虹谈过了,感觉他们的55寸876很不错,报价都很合理。准备明天过去签约。(给对方施加压力)
甲(工程):看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。(具体介绍55寸,42,32寸电视的功能、技术等)
乙(助理):对方能否对你们的所提供的55、42、32的电视一一报价。
甲(市场):我方55寸68系列的报价9990元/台,42寸60系列的报价为4780元/台,32寸62系列的报价为2450元/台,均为壁挂,并且负责安装调试。
乙(经理):(抢话说)呵呵,根据我们对同类产品的了解,贵公司的报价只能是一种参考,很难作为谈判的基础。
(甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈,有点措手不及,答非所问地介绍品牌)
甲(工程):(突出品牌价值,把品牌和宾馆的档次联系起来,打击竞争对手)
乙(经理):贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗?贵公司55寸产品的报价也太高了,42寸和32寸价格也不比其他品牌的报价低。
(甲方发现,对方要求我们在55寸上让步,对42、32的报价基本予以接受。)
(现在压力全部在甲方,欲进无力,欲罢不能。)
(甲方工程部经理借故离开谈判桌,上厕所。)
(甲方市场也是在装着找东西,低头不语,一会儿工程部经理回来。)
甲方(工程):这报价是什么时候定的?
甲方(市场):是半个月前定的。
甲方(工程):(笑一笑,忙解释)刚与总经理做了成本核实,起初的价格是半月前定的,也就是按照九月的市场价格拟定的。你看,现在都十月了,如果贵方欲采购5台55寸的液晶电视,我方同意给予贵公司一定的折扣,但要视具体的数量而定(试探对方底牌)。
乙方(经理):如果我方欲全部房间都采用康佳的电视,对方能给与多大的折扣呢?(投石问路)
乙方(助理):也就是采购康佳5台55寸68系列液晶电视,30台42寸60系列液晶电视,20台32寸62系列的液晶电视。能否重新给出你们调整以后10月的价格呢?
甲方(市场):经过成本核实,并向老总申请了一个工程特价,我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣,如果对方再觉得价格高的话,可以选择其他品牌。(试探对方底细,把压力还给对方)
乙方(经理):(刚柔并进,扭转局势)贵公司的价格也是超出我们的预算,这样,如果贵方能给与10%的折扣,我方可以立刻签定合同。
乙方(助理):把起草的文件递给对方的市场部经理手中。
甲方(工程):(拿过文件放在手中,看了两眼,价格在预期之内,胸有成竹,继续讨价还价)对方开除的条件也太苛刻了,难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到,贵方是在漫天要价。(强硬)
(谈判进入僵局)
甲方(市场):还有我方认为,康佳品牌是享誉全球的,不仅可以提升贵方酒店档次,而且给对方带来了更高的服务品质。最后就是32寸的市场价格都在2600元左右。(强硬)
乙方(经理):哈哈,确实欠考虑,别生气。这样,32寸5%的折扣,42寸7%的折扣,55寸8%的折扣。最后报价,行就签,否则我方马上就退出谈判。(最后通牒)
甲方互相商量计算着。
甲方(工程部经理):我方同意。但运输费用需要贵公司支付,还有就是必须现款现货。
乙方相互商量后
乙方(经理):我方没有异议。
甲方(工程部经理):合作愉快
乙方(助理):那请二位休息一下,等一下进行签约。
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谈判场上的成功,不仅是得自充分的训练,而且更关键的是得自敏感和机智。 商务谈判情景剧剧本有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判情景剧剧本,供你阅读参考。
一、谈判双方
甲方:金色阳光农业科技发展有限公司
乙方:新西兰佳沛国际有限公司
二、背景
都江堰金色阳光农业科技发展有限公司是成都市和都江堰市两级产业化经营重点龙头企业,拥有目前亚洲最大的猕猴桃种植基地,而各品种中属红阳猕猴桃名传四海。佳沛新西兰奇异果国际行销公司是全球最成功的果蔬产品行销企业之一,也是全球奇异果市场中广受认可的领袖品牌。佳沛销售奇异果至全球53个国家。新西兰佳沛国际有限公司此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的红阳猕猴桃。
三、谈判详情
谈判地点:金色阳光农业科技发展有限公司会议室
谈判时间:2015年1月12日下午三点
旁白(郑苏晨):大家好!现在由我来为大家介绍一下我们这次谈判的背景。客方是新西兰佳沛国
际有限公司。主方是金色阳光农业科技发展有限公司。都江堰金色阳光农业科技发展有
限公司是成都市和都江堰市两级产业化经营重点龙头企业,拥有目前亚洲最大的猕猴桃
种植基地,而各品种中属红阳猕猴桃名传四海。佳沛新西兰奇异果国际行销公司是全球
最成功的果蔬产品行销企业之一,也是全球奇异果市场中广受认可的领袖品牌。佳沛销
售奇异果至全球53个国家。新西兰佳沛国际有限公司此次慕名前来就是为了采购一批品
质优良的红阳猕猴桃。
场景一:电话预约
时间:2015年1月12日下午一点整
地点:金色阳光农业科技发展有限公司办公室
人员: 都江堰金色阳光农业科技发展有限公司秘书何朱玲、新西兰佳沛国际有限公司秘书郑苏晨
新方秘书(郑苏晨):您好!
中方秘书(何朱玲):您好!我是金色阳光农业科技发展有限公司总经理秘书,请问贵公司的谈判
代表团是否已经到达都江堰?
新方秘书(郑苏晨):我公司代表团已经下飞机,大概一小时后到达贵公司。
中方秘书(何朱玲):好的。我们会在门口迎接你们。
新方秘书(郑苏晨):谢谢,再见!
中方秘书(何朱玲):再见!
场景二:主方迎接客方
时间:2015年1月12日下午两点钟
地点:都江堰金色阳光农业科技发展有限公司办公楼下
人员: 都江堰金色阳光农业科技发展有限公司和新西兰佳沛国际有限公司全体谈判代表中方总经理(余伟):欢迎来自新西兰佳沛国际有限公司的各位谈判代表来都江堰进行业务洽谈,
我是金色阳光农业科技发展有限公司的总经理余伟。这位是我的秘书,小何。
新方副总(陈小君):你好,余经理。非常高兴来到美丽的都江堰。我是新西兰佳沛国际有限公司
亚洲区副总经理陈小君。这位是我的秘书,小郑。
中方总经理(余伟):贵方代表从新西兰远道而来,南北半球骤然的气候变化还适应吗?想必此时的贵国定是艳阳高照吧?
新方副总(陈小君):一切都好!四川气候宜人,山清水秀。“天府之国”的美誉果真名不虚传。 中方总经理(余伟):谢谢贵方的称赞。不知贵方代表对我方安排的都江堰之行还满意吗?
新方副总(陈小君):满意,非常满意。我们此行真是“问道青城山,拜水都江堰”。贵方考虑的真是周到!不过最让我方人员称道的还是贵公司的千亩种植基地,真是蜀中一绝啊!
中方总经理(余伟):陈女士过奖了。希望我们此次谈判也能够让双方如此满意!
新方副总(陈小君):当然会的。我方也很期待啊!
场景三:谈判开始
时间2015年1月12日下午三点
地点:都江堰金色阳光农业科技发展有限公司会议室
人员都江堰金色阳光农业科技发展有限公司和新西兰佳沛国际有限公司全体谈判代表
谈判开局阶段
中方总经理(余伟):(微笑点头)好的,那么我们开始吧!
(新方副总(陈小君)点头同意)
中方总经理(余伟):首先,关于此次谈判,我方希望在谈判过程中的贸易解释规则为《2000年国际贸易术语解释通则》,不知陈女士是否同意?(坦诚式开局策略)
新方副总(陈小君):当然可以。
(中方总经理(余伟)点头,并示意对方开始。)
谈判磋商阶段
新方副总(陈小君):我方了解到贵公司拥有目前亚洲最大的猕猴桃种植基地,而各品种中属红阳猕猴桃名传四海。我方此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的红阳猕猴桃。那么,就请贵方详细介绍一下吧!
中方市场部部长(沈佳):下面容我为大家具体介绍我方生产的红阳猕猴桃:我公司生产的红阳猕猴桃是四川省自然资源研究所科技人员通过十几年努力,从秦巴山区野生猕猴桃实生单株中选育出来的稀世优良品种,其品质特点和品种资源的独有性具有国际领先水平。 新方副总(陈小君):那么,请贵方再详细介绍一下您方猕猴桃营养成分方面的详细情况!
中方技术总监(厉燕玲):好的。我方生产的红阳猕猴桃除富含天然维生素和17种游离氨基酸及多种矿物成分。其中维生素和氨基酸含量在各类猕猴桃中首屈一指。每100g果肉中含有维C350毫克,被誉为“维C之王”。但是由于产品上市时间不长,直到现在,世界上还有很多国家和地区的人民还没有机会品尝到如此美味的水果呢!
新方技术总监(陈伟伟):那么关于质量认证呢?
中方技术总监(厉燕玲):我公司生产的红阳猕猴桃于2006年取得四川省进出口检验检疫局出口基地认证;2008年获得全球良好农业规范认证及ISO22000食品质量安全体系认证。农业部颁发了无公害农产品认证证书。公司基地园区被四川省人民政府和四川省科技局评为“标准化出口示范基地”。关于产权,贵方完全不必担心。
新方技术总监(陈伟伟):看来贵公司的生产是值得信赖的,那么产品的质量等级呢?
中方技术总监(厉燕玲):请大家看相关资料。(秘书起立分发资料)我公司根据四川省质量技术监督局制定的关于猕猴桃的购销等级的规定,将红阳猕猴桃划分为特级、一级、二级
共三个等级。各等级在外形、色泽、果味、果径、单果重量等均有不同的规定。不知道贵公司对哪种品质的产品感兴趣呢?
新方技术总监(陈伟伟):(向副总点头示意)
新方副总(陈小君):看来贵公司提供的特级猕猴桃产品很符合我方的采购要求,请问贵方报价如何?
中方市场部部长(沈佳):不知贵公司此行的采购计划??(故意停顿)
新方采购部部长(赵梦娜):我方暂定采购特级红阳猕猴桃2000公吨,目的港为新西兰皇加雷港口,时间为2015年10月15日之前。
中方财务总监(祝强强):我方的报价是,3800美元/公吨CIF皇家雷港。
新方副总(陈小君):朋友,你是在跟我们开玩笑吗?贵方的报价实在太高了。
新方财务总监(裴艳):根据我公司长期的国际采购价格,平均价格也只有2000美元/公吨,况且,你方的红阳猕猴桃并无特殊之处。
中方市场部部长(沈佳):贵方此言差矣。国际上普遍认为红阳猕猴桃口感优于国际上选育的任何品种,更以“红色软黄金”的美誉享誉海内外,是无公害、出口型高档水果的优先选择。
请看大屏幕。(示意)
新方副总(陈小君):我看也不怎么样嘛!
中方技术总监(厉燕玲):那么我们就用贵公司畅销多年的品种进行比较。请看(示意)。显而易见,我方生产的红阳猕猴桃品质明显高于其他品种。
新方副总(陈小君):(沉默不言,放笔背靠椅子)(沉默寡言策略)
中方总经理(余伟):陈女士,我方的报价是非常合理的。
新方副总(陈小君):非常合理?贵方的报价如此离谱,还算合理吗?我实在怀疑贵方的诚意。 新方采购部部长(赵梦娜):贵方一味强调商品的优质性,完全忽视我方的利益。看来,我们此次的谈判根本无法继续。
中方财务总监(祝强强):无法继续?如此合理的报价怎么会无法继续?
中方总经理(余伟):陈女士。陈女士。(陈回头不说话)(对秘书低声示意)百闻不如一见,百
说不如一尝。贵方远道而来,想必也不想空手而归吧!成事者不拘小节,何必在一个问题
上大动干戈呢?让我们先来品尝红阳的美味吧。
(礼仪上猕猴桃)
新方技术总监(陈伟伟):贵方的猕猴桃肉质鲜嫩、香甜清爽,果真回味无穷。
中方总经理(余伟):很高兴贵方能喜欢我方的猕猴桃,如此的美味想必我们双方都不愿放弃吧! 新方副总(陈小君):当然。我方不远万里来到贵地,难道贵方认为只是为了观光吗?
新方采购部部长(赵梦娜):听说贵方这一季的猕猴桃早已成熟,收成应该不错吧!如果不尽快寻
找销售渠道,那么贵方所承担的成本和风险将会更大。相信我方庞大的销售网络和成熟的
营销技能必定能够给予贵方一定的帮助。
中方市场部部长(沈佳):谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方的能力。我们知道,贵公司是全球最大的猕猴桃经销商。销售面覆盖包括欧盟、美国、日本等国家和地区在内的所有猕猴桃需求市场。我方也希望通过贵公司将我公司的红阳猕猴桃推向国际市场。
中方总经理(余伟):考虑到我们双方的相互需求,为表诚意,我方愿意将原报价降至3500美元/公吨。
新方财务总监(裴艳):仅仅让300美元?贵方未免也太小气了吧!
中方财务总监(祝强强):那么贵方认为什么样的价格才算合理呢?
新方财务总监(裴艳):我方认为最合理的报价应该是2100美元/公吨。如果不能以此价格达成协议,那么很遗憾,我们就只能去广元或其他地区看看了。(抬价压价策略)
中方市场部部长(沈佳):贵方的报价也不见得合理呀!不瞒您说,有很多国外销售商正在与我方洽谈关于红阳猕猴桃的采购问题。而且他们开出的条件都比你方优越。况且,贵方如在其他地方采购,根本不可能得到向我方这样大的供应量。(动作)
新方采购部部长(赵梦娜):即便如此,贵方的报价也应该具有参考性吧?我方的提出的价格是有根有据的。根据目前市场情况来看,中高档猕猴桃平均价格应该在1700美元/公吨。有中国大陆海运至我国北部港口,运费大约为400美元/公吨,而一般水果类产品的保险在40美元/公吨。这样看来,怎么也达不到贵方刚才的报价啊!(货比三家策略)
中方财务总监(祝强强):1700美元?不知贵公司是从何处采购到如此便宜的高档猕猴桃呢?我方也进行了统计,根据我国官方网站披露的可靠信息(示意看屏幕),第三代红心猕猴桃的
平均价格也在2000元人民币以上。贵方这样拟算的报价实在让我们很为难。(新方沉默) 新方副总(陈小君):余先生,2800美元。您看怎么样?这确实是我们能够承受的最高价格了,超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。不知您方意下如何?
中方总经理(余伟):虽然贵方已经做出了一定的让步,但是此价格我方仍然难以接受。通过刚才的分析,相信贵方也明白我方报价的合理性。如果贵方坚持原价格,我们可以以FOB价格成交。
新方副总(陈小君):那怎么行!更换贸易术语,我方坚决不同意。不过如果贵方愿意将价格降至我方刚才的报价,我方愿意将采购数量提高到2500公吨,并愿意与贵公司建立长期友好的合作关系。(投石问路策略)
(中方人员商量,中方市场部部长(沈佳)递资料给总经理)
中方总经理(余伟):不好意思,陈女士。我方坚持3500美元/公吨的报价。并且,我方只能一次性为贵方提供2200公吨的红阳猕猴桃。但如果贵方愿意另购优质绿心“海沃德”300公吨,我方愿意将红阳价格降至3300美元/公吨,同时按2000美元/公吨的最低价格出售海沃德猕猴桃。要知道,这可是市场上罕见的低价啊!(最后通牒策略)
新方副总(陈小君):好吧!我方可以接受。但是为确保合理降低风险,我方要求所有产品按10%加成投保水渍险和淡水雨淋险,保险费用由贵方承担。
中方总经理(余伟):没有问题。按照我公司出口惯例,我方将在货物装船前向中国人民保险公司办理投保手续。请贵方放心!
新方副总(陈小君):(点头同意)那就好。
新方采购部长(赵梦娜):同时,在包装方面我方希望采用小型纸箱包装,内置带果窝的托盘。标签和包装按DB440300/T24.2的规定执行,班轮运输采用20’尺集装箱装船。
中方总经理(余伟):我方同意。运输方面采用班轮运输一次性到达,两种猕猴桃共计2500公吨,分别允许有5%的增减幅度,由买方选择,增减部分按合同价格计算。(副总点头)
新方采购部长(赵梦娜):好的。那么我方要求数量和信用证都允许5%的增减。
中方总经理(余伟):嗯,可以。那么现在我们就支付方式进行磋商吧!
新方财务总监(裴艳):我方会在签约后10天内开立以贵方为受益人的不可撤销远期信用证,以美元结算。同时,开证行、议付行由我方指定。
中方财务总监(祝强强):我方不同意。我们所能接受的是即期信用证支付方式,并且议付行只能为中国工商银行。
新方财务总监(裴艳):贵方对我们的条件实在是太苛刻了,要知道,即期支付会占用我方很大的
资金,这实在是难以实现。
中方财务总监(祝强强):但我公司规模不大,无法承受如此大的风险,希望贵方可以考虑我方的难处。
新方财务总监(裴艳):我们怎么能够那样做呢?要不我们各退让一步,50%的即期信用证,剩下的用承兑交单,如何?
(中方人员商量)
谈判结束
中方总经理(余伟):考虑到我们双方的友好关系和各自的疑虑,我方破例接受贵方提出的支付方式。
新方技术总监(陈伟伟):关于检验,我方希望采用在中国上海港食品检验检疫局初检,在新西兰皇家雷港口局复检的方式。
中方技术总监(厉燕玲):我方同意。这是我国制定的农产品出口检验检疫标准。
新方技术总监(陈伟伟):这是我国的进口食品检验检疫标准,为确保万无一失,也请贵方严格按照标准的规定进行核查。
(双方交换检验检疫标准)
新方技术总监(陈伟伟):(边看边点头)看来贵国对时鲜水果的检验检疫要求十分严格,我方也相信贵方在检验检疫方面不会存在任何问题,不过我也善意提醒贵方:我国对猕猴桃检疫中对猕猴桃中重金属参留量为≤0.001,对有机磷农药残留量仅为≤0.01,而贵国为≤0.02,这两方面我国检疫较为严格,请贵方慎重准备。
中方技术总监(厉燕玲):请贵方放心,我方出口的猕猴桃质量上乘,在运用滴滴涕、有机磷农药方面十分慎重,其含量均远远低于国家要求水平,我相信我公司的红阳猕猴桃一定能满足
贵国的检疫要求。为了让贵方放心,我方承诺如果检疫不合格,我方愿承担全部责任,并按规定赔偿贵方损失,您觉得怎么样?
新方技术总监(陈伟伟):贵方真是爽快,我方对此十分满意,也充分相信贵方红阳猕猴桃的质量。 中方法律顾问(叶云):但我方希望贵方在货物到达皇家雷港口48小时内进行复检,超过检验期限但未进行检验,由此造成的后果,责任不由我方承担。
新方法律顾问(楼旭辉):好的,我方同意。关于合同的履行和索赔,我方希望与贵方订立合同使
用《联合国国际货物买卖合同公约》,由本合同发生的或与本合同有关的任何争议、争端或请求,或有关本合同的违约、终止或失败,应当按照目前有效的联合国国际贸易委员会
仲裁规则,并由国际商会仲裁院予以解决。
中方法律顾问(叶云):我方同意,但是公约中没有规定的事项应当适用中国大陆相关法律。不知贵方有无异议?
新方法律顾问(楼旭辉):我方同意贵方的提议。
中方法律顾问(叶云):同时,我方希望银行在议付贷款时扣除不可抗力因素造成的违约金。 新方法律顾问(楼旭辉):好的,我方同意。
中方总经理(余伟):下面由我方秘书总结此次谈判的结果。
中方秘书(何朱玲):下面由我来总结本次谈判的结果:
新西兰佳沛国际有限公司向我公司一次性采购特级红阳猕猴桃2200公吨,3300美元/公吨,海沃德猕猴桃300公吨,2000美元/公吨。小型纸箱包装,内置带果窝的托盘。采用班轮运输,20’尺集装箱装船。数量和信用证都允许5%的增减。到达新西兰皇家雷港口
时间为2015年10月15日以前。采用50%的即期信用证,50%承兑交单的支付方式,以美元结算。我方将在货物装船前向中国人民保险公司办理投保手续,所有产品按10%加成投保水渍险和淡水雨淋险,保险费用由我方承担。贵方在合同签订以后10天内开立信用证,我方立即做装船准备。贵方在货物到达皇家雷港后48小时内进行复检。合同适用《联合国国际货物买卖合同公约》,公约中没有规定的事项适用中国大陆相关法律。仲裁交国际商会仲裁院按联合国国际贸易委员会仲裁规则解决。
中方总经理(余伟):不知贵方有无异议?
新方副总(陈小君):没有异议。
中方总经理(余伟):(法律顾问在总经理的耳边低语说一些关于合同的准备) 刚刚我们的法律顾
问已经把合同准备好了,如果现在准备签字仪式不知道贵公司有什么意见?
新方副总(陈小君):这很好,我们没什么意见。
中方总经理(余伟)和新方副总(陈小君)坐在一起,其他人站在后面,双方翻看内容,并签字握手。
总结:佳沛新西兰奇异果国际行销公司为了向中国金色阳光农业科技发展有限公司进购猕猴桃进行了一系列的谈判活动,首先通过电话预约的形式确定新方代表人员的到达时间,然后由中方人员迎接,进行正式的谈判,在谈判开局阶段用坦诚式开局向新方代表陈述自己方的观点和意愿,迅速的打开了谈判局面,在谈判磋商阶段,新方争对猕猴桃的价格问题采取了沉默寡言策略引起中方的不安,双方在正对价格这方面新方用了抬价压价策略消磨中方耐力,之后又采用货比三家策略使中方处于被动地位,加上投石问路策略引导中方做出新的判断或决定,最后中方使用最后通牒策略以迫使新方让步达成共识完成谈判,在这场中方
对新方的谈判上,最终双方妥协各自退一步成功的完成了这次的谈判。
谈判技巧:坦诚式开局
沉默寡言策略
抬价压价策略
货比三家策略
投石问路策略
最后通牒策略
商务谈判情景剧剧本相关
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商务谈判中的谈判既是一门学问,也是一门技术。商务谈判剧本有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判剧本,供你阅读参考。
谈判主题:解决中东卫视收购问题,建立双方长期合作关系。
地点:某某大酒店。
时间:2010年5月
人物:甲方(阿拉迪尔卫视)
主谈:穆罕默德经理―― 陈
副谈:阿里律师――谭
乙方(中芝公司)
主谈:董经理――董 副谈1:阿布杜尔代理――黄 副谈2:黎律师―― 黎
旁白:为了让所有同学能听明白,以下的对话自译成中文,所有的人物皆为男性。
题外话:阿拉迪尔卫视阿拉伯的迪拜。阿拉伯商人比较注重友情,与其谈判应注意先交朋友,后谈生意,打交道时,必须先争取他们的好感和信任,建立朋友关系,创造谈判气氛,只有这样,下一步的交易才会进展顺利。阿拉伯人喜欢外商对他们的历史、文化等有了解。阿拉伯人比较好客,但缺乏时间观念。与阿拉伯人谈判时必须有代理商,如果没有代理商,很多项目不能得到政府的批准。女人不能出席谈判。接待客人时,不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手,用右手握手之后,右手放在胸前,表示对别人的尊敬。不能用左手递东西或接东西,左手在阿拉伯代表不洁。
场景一
某某大酒店的一个房间,董经理与黎律师等了半小时后,代理商阿布杜尔代理终于来到。
董经理:阿布杜尔代理你好。(伸出右手)
阿布杜尔代理:你好。(伸出右手)
董经理:阿布杜尔代理,这是我公司的黎律师。黎律师,这是阿布杜尔代理。
阿布杜尔代理与黎律师相互握手之后,大家都坐了下来。
董经理:真的很感谢你能抽空来一趟。
阿布杜尔代理:哪里话,哪里话,应该的,应该的!.
(旁白:接着董经理与黎律师说了一大堆奉承的话,取得阿布杜尔代理好感和信任,建立朋友关系。)
董经理:这次阿拉迪尔卫视收购就麻烦你帮帮忙了。
阿布杜尔代理:放心,我一定尽力。
董经理:那太感谢你了。
董经理、黎律师分别与阿布杜尔代理握手告别。
场景二
某某大酒店门口:董经理与阿布杜尔代理到门口接待。
董经理:穆罕默德经理吗?你们好。
穆罕默德经理:是的!你们好。
(双方握手)
董经理:这边请。
穆罕默德经理:请。
大约十分钟后,到达包间。在包间里冲咖啡的黎律师马上开门请他们进来。
董经理:这是我公司的黎律师,这是阿布杜尔代理。
黎律师、阿布杜尔代理:你们好。
穆罕默德经理:这是阿里律师。
(双方握手,落座)
黎律师用右手给各人端了一杯咖啡。
董经理:这里的咖啡不错,味道很正。
穆罕默德经理:是啊。(兴致很高)
董经理:迪拜可是个非常富裕的地方。
穆罕默德经理:是的!它是中东地区的商贸中心、金融中心及运输中心。
董经理:阿拉迪尔卫星电视台也处迪拜媒体城,这个地理位置真好!
阿布杜尔代理:不错,迪拜媒体城专为媒体和营销服务、出版、音乐、影视娱乐业等行业服务,里面包括“迪拜的好莱坞”。迪拜酋长又宣布了学术城教育计划,迪拜学术城将投下120亿迪拉姆(约人民币250亿元),专为当地经济发展培养人材。毕业生将会在互联网城和媒体城等地工作。阿拉迪尔卫星电视台在迪拜有好多优势。
穆罕默德经理:阿布杜尔代理说得不错,迪拜通过建设完善的基础设施、提高政府服务效率和提供公共服务等措施,已使其发展成为国际性的都市。
董经理:唔,我公司很看好迪拜,我中芝公司就设在迪拜。
【突然,穆罕默德经理的手机响起了,他马上接电话。接完电话后,似乎对谈话兴致不高。】
阿布杜尔代理:“因夏利”(神的意志),穆罕默德经理不如你先忙吧。
穆罕默德经理:“马列修”(不要介意),我们明天再谈。
董经理:没关系,能和你们交个朋友是我们的荣幸。
(双方握手告别)
场景三
会议室内,董经理、阿布杜尔代理、黎律师在等待穆罕默德经理他们的到来,离约定时间已过了四十分钟。终于穆罕默德经理俩人姗姗来迟。
穆罕默德经理:让你们久等了。
董经理:没事,客气了,客气了。
(双方握手)
穆罕默德经理:我们来谈谈阿拉迪尔卫视收购问题吧。
董经理:好的。
阿里律师:这是我方的报价方案,请贵公司仔细看看,有什么意见可以提出来。(把资料一一发下去)
(乙方的人看了看。)
董经理:我方报价4000万美元。
穆罕默德经理 :哈哈。阿拉迪尔卫视成立于1976年,历史悠久,贵公司不觉得太低了吗?
阿布杜尔代理:但阿拉迪尔卫视节目陈旧、缺乏创意,收视率一直不理想,这个价格不低了。
阿里律师:最低8000万美元。
阿布杜尔代理:你们怎么能报那么高的价?(将资料摔在桌子上,大怒)
黎律师:阿布杜尔代理你息怒,(拍拍阿布杜尔代理的肩膀)这不是可以商量嘛?我方预期利益是1000万美元,你方报的8000万美元太高了,我方提议4500万美元。
阿里律师:不行,太低了。阿拉迪尔卫视在中东地区可是一个覆盖面广、收视群体大的电视台,这座电视台有4亿人看得到。对收购阿拉迪尔卫视有兴趣的几个投资商,出购可不只这个价。
黎律师:这是我公司的调查,(把资料一一发下去)现在的迪拜活跃着十几万华商,占总人口的十分之一,这对当地电视来说,是个不可忽视的收视群体。十几万华人长期从事贸易活动,然而相关商业信息却相当匮乏,一个繁荣的商业社会,需要一个进行沟通的传媒。我方可以提供一些中国风光和资讯内容的专题片,以挽救阿拉迪尔卫视很不理想的收视率。
阿里律师:我们不如休息一下吧。
(大约十分钟后,双方都回到座位上。)
穆罕默德经理:我方最低报价只能是7000万美元了,我方可以给你方一个优惠待遇:在同等条件下优先给予收购权。
董经理:大家都是朋友,不怕和你说实话,我方最高报价5000万美元。
穆罕默德经理:不行,一定要7000万美元。
董经理:我公司可以安置一些原电台职工。
穆罕默德经理:这个价格跟我方的报价相差太多了。
阿布杜尔代理:中芝公司成立不过短短几年,就发展成今天这个规模,王总可不简单,跟中芝公司长期合作,这个利益可大了。
【穆罕默德经理与阿里律师低头商量了一下。】
阿里律师:我方最低只能是6000万美元,另外,交接日期是2011年2月3日,贵公司要与我方长期合作。
黎律师:没问题,但我方要将交接日期改为2011年8月8日。
阿里律师:不行太迟了。
董经理:你们也知道我们公司成立没多久的,资金周转不过来,要迟点才行,大家互相帮忙,通融一下。
穆罕默德经理:好吧。
黎律师:那几位到那边休息一下,等一下进行签约。
穆罕默德经理:签约完后,我们去阿拉伯大酒店庆祝一下。
董经理:好的,我还想向你请教一下,关于在迪拜久迈拉地区发现公元五世纪人类住区遗址及文物的问题呢。
穆罕默德经理:好说,好说,我对这个问题还真有点研究呢,哈哈。
双方签约后,再次握手祝贺谈判成功,拍照留念。
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谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而进行的,商务谈判剧本范文有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判剧本范文,供你阅读参考。
剧本对白:,盛美广告公司人员向谈判桌走来,谈判基调——气氛和睦,希望我们的谈判也像天气一样“顺风顺水”!,谈判基调——总经理自信、大方的介绍,谈判基调——甲方保持怀疑、严肃态度,第四部分:(价格谈判),谈判基调——甲方持否定、怀疑态度,第五部分(交稿时间与价格谈判),谈判基调——甲方广告主管情绪缓和,我方根据今天的谈判内容,商务谈判剧本一、人物背景介绍:二、剧本对白:(开场前
商务谈判剧本
一、 人物背景介绍:
二、剧本对白:
(开场前)
大众汽车人员正对门就坐
盛美广告公司人员向谈判桌走来,大众汽车人员起立。
双方面带微笑问候:“您好”。
相互介绍后握手就座。
(开场)
第一部分,赞美式开场,活跃气氛。
谈判基调——气氛和睦,双方微笑和气。
总经理:今天的天气格外的好,希望我们的谈判也像天气一样“顺风顺水”!
市场总监:就是,这样当然好啊!
客户总监:我和我们总经理观摩了你们的新轿车,豪华的内饰加上雅致的外观,我们巴不得马上去买,相信产品上市以后一定会得到消费者的青睐的。
市场总监:非常感谢你们的厚爱!我也相信这款产品上市后会一定会得到消费者的认同的。 第二部分:简要阐述推广方案。
谈判基调——总经理自信、大方的介绍,甲方严肃,怀疑态度。
广告部主管:“我们还是言归正传吧,谈谈你们的广告方案吧。”
客户总监将之前的广告提案分别递给市场总监和广告主管。
总经理:这份提案是我们之前为了参与竞标做的,我们现在有更加具体的想法,特别适合贵公司这次产品推广。
市场总监:你大概的说一下吧。
技术总监:还是由我来给大家具体解说一下吧!贵公司的务实、低调、典雅的形象已经深入人心,但在目前的市场竞争非常激烈,所以我们决定聘请明星刘德华为贵公司代言,必然会引起目标消费的强烈关注。
广告主管:刘德华的形象确实符合我们产品定位,但是这样会提高我们的产品费用啊? 总经理:您说的很对,但我相信贵公司应该懂得“没有投入,没有回报的”道理,采用明星代言,不仅可以提升贵公司的形象,从长期的角度看,利润也是相当可观的。
第三部分(怀疑公司水平)
谈判基调——甲方保持怀疑、严肃态度,乙方自信表达。
市场总监:这个我们需要另外商量一下,其实据我了解,贵公司刚成立不久,我更担心你们的广告作品质量。
客户总监:的确我们公司才成立不久,但这不说明我们没有实力,我们公司的策划师和设计师大部分有4A公司的工作经历。我们今天来的技术总监就是拥有多年的工作经历的,而且还拿到国家级的证书。(此时,技术总监起立,向大家微笑示意一下)。
广告主管:我知道,但是据我所知,你们公司还没有接过什么大公司的业务,你们真的能做好吗?
客户总监:这个你们完全可以放心,如果我们能为贵公司服务,我们将在公司内成立一个工作小组,专门为贵公司这个品牌长期服务,保证创作水平。
技术总监:是的,这个我们已经考虑到了,而且这个项目公司决定交给我负责,一定会遵循贵公司的最大利益进行的,具体方案我们可以在签订合同后共同商议。
第四部分:(价格谈判)
谈判基调——甲方持否定、怀疑态度;乙方中客户总监扮白脸,故意显得很气愤,红脸缓和气愤,获得对方认同。
市场总监:关于贵公司在方案中提出服务价格,我不能介绍,15%的比例实在太高了。 总经理:广告总费用的15%用于支付广告公司的服务价格一直是广告行业的惯例,我们只是按照行业规定收费,也不敢多收一分一毫。
财务经理:的确,15%是惯例,但按照你们这次的推广方案,我们至少得出2000多万的广告总费用,而你们至少会收取300多万的服务费啊,这可不是一个小数目啊。你们得降低到10%才行。
客户总监:10%?怎么可能啊,我们要制作影视广告,成本是很高的。
总经理:请贵公司再斟酌一下,10%的价格确实是太低了,我们没法正常运作,这样肯定也会影响到贵公司的作品质量的,我想你们也不想看到那样的结果吧。
财务经理:但是我们也要考虑自身利益,至于作品质量我想也不是全权由价格决定的。 市场总监:那我们让一步,11%,但是你们必须在30天之内交稿!
第五部分(交稿时间与价格谈判)
谈判基调——甲方广告主管情绪缓和,乙方客户总监继续扮白脸,总经理以诚意动人。 客户总监:11%还是太低了吧,何况30天之内根本不可能完成啊,我觉得你们也太不懂广告了,我没话说了,我宁愿辞职也不愿意做。
总经理:主管,你也是做广告出身的,你应该理解我们的难处,30天是不可能完成的,你也不希望我们交出的是一个非常平庸的作品吧,这不符合贵公司的专业水平吧。
广告主管:我们公司确实一直非常重视广告作品质量,绝不会为刊播平庸乏味的广告。 总经理:既然这样,你看这样行不,我们折中,13%的服务费,第40天交稿。
市场总监:我们知道总经理的诚意,第40天交稿我们同意,但13%的服务费我们很难理解。 总经理:坦白的说,我们希望与贵公司建立长期的合作关系,我想贵公司也不希望经常换广告公司吧,因为新的公司要花很多时间来熟悉产品,是不利于贵公司长期发展的。 第六部分(达成协议)
市场总监:确实是,那就这样吧,希望我们合作愉快!
总经理:那好,我方根据今天的谈判内容,拟定合同,稍后进行签约仪式,合作愉快! (完)
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谈判是一种妥协并不是一种对抗,牢记这一点非常重要,因为对抗只会加剧双方的矛盾。商务谈判模拟剧本有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判模拟剧本,供你阅读参考。
一、谈判人物设置: 甲方:联想电脑云南分公司
乙方:云南经济管理职业学院商学院
谈判地点设置:云南经济管理职业学院商务谈判实训室(实训楼208室)
二、谈判矛盾点:
1、联想电脑云南分公司对商学院的支付能力和资信有所怀疑。
我院也对其技术,服务能力以及资本实力不满意。
2.价格
3.交货、安装时间(1个月)
三、谈判流程:
1、开局: 旁白:下午2:30,联想电脑云南分公司李经理按照事前约定来到云南经济管理职业学院商务谈判实训室。
焦院长:李经理,你好,来到这感觉怎么样啊?
李经理:真是不错,你们学校安宁校区环境真好,青山绿水的,很适合修身养性做学术啊,呵呵。
陈书记:是啊,我们昆明就是一座旅游城市,等我们生意谈成了,我带两位到周边转转,我们这山好水好人也美,一定能给你们不一样的感受。
李经理:恩,我也是这样想的,那就预祝我们合作愉快了。
旁白:双方都笑了。考虑谈判双方是第一次接触,在开局阶段营造了一个友好、轻松的气氛,以缓减双方的紧张感和陌生感,为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。
焦院长:呵呵,好的,我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势,因此电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具,所以我们一直都在关注电脑市场,希望能够购得性价比比较高的电脑。
李经理:关于性价比,我相信我们的电脑很有优势,首先,和国外的大品牌相比,我们有相当实惠的价格,同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右,其次,比起国内的电脑,我们的电脑也算数一数二,你要知道,联想品牌价值已经超过了327亿元,获得了专利566项,公司入选“中国科技100强”“世界品牌500强”,历年被评为中国电子信息百强。所以,选择我们的电脑是没错的。 旁白:双方都开始亮牌,乙方云南经济管理职业学院商学院说出自己所需,并显示了对买电脑的诚意,而甲方联想电脑云南分公司则根据乙方的要求说出了自己的优势,并赞赏乙方的好眼光。
陈书记:其实,我们也了解联想的电脑,我们现在比较关心的是,贵公司的电脑是否耐用,并且售后服务怎么样,因为我们上次采购的计算机就是坏机率高,并且售后服务做的也不是很好。
李经理:这点你放心,我们公司成立10年,信用一直很好,我们的工程师都是很有经验的高技术人员,而且我们联想电脑技术已经较以前有了跳跃式的发展,像我们推出的新型号真爱S5000系列,就很不错,我们的售后服务是这样的,1个月内有质量问题我们都是包换的,另外2年内免费维修。
陈书记:嗯,那能给我介绍几款适合我们学院的机型吗?
李经理:好的,肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。
旁白:身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。
肖秘书:根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。
旁白:肖秘书双手将表递给焦院长。
配置如下:
真爱S5000-B003-19WLCD 处理器
操作系统
内存
硬盘
光驱
显示器
网卡
声卡 AMD 闪龙™ 处理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光驱 19英寸宽屏液晶显示器 集成100M 集成5.1声道
音箱 选配
真爱S5000-B003-18.5WLCD 处理器
操作系统
内存
硬盘
光驱
显示器
网卡
声卡
音箱 AMD 闪龙™ 处理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光驱 18.5英寸宽屏液晶显示器 集成100M 集成5.1声道 选配
旁白:甲方联想电脑云南分公司打消了乙方云南经济管理职业学院商学院的疑虑,并且举实例作为参考,显示了卖方的诚意。然后双方开始就价格开始实质性的磋商。
李经理:前一款较后一款显示器要大一些,但价格也稍微贵点,你看怎么样? 陈主任:价格呢?大致一台是多少钱?
肖秘书:我为你算了一下,真爱S5000-B003-19WLCD市价是2699,真爱S5000-B003-18.5WLCD市价是2588,但是你若购一百台的话,我们可以八折优惠,也就是人民币2160元和2070元。
焦院长:(摇头)太贵了,我们的预算没有那么多,我们如果要18.5WLCD这款,能再便宜一点吗?
李经理:是这样的,行业有行业的规定,我们已经是很优惠的了,如果再减的话,恐怕以后的生意也会不好做。
陈书记:我们可是购了100台,选择你们公司,也是对你们公司的信任和支持,我们是很有诚意的啊。你们是不是也应该互相支持下,如果能再降5个点,我们就成交。
李经理:真的不能再少了,成本在那儿啊,况且遇上金融危机,这已经是我们卖过的价格中最低的了。
陈书记:相信你们也了解学校的制度,学校就拨了那么多款,我们想多付点也拿不出来啊。
2僵局
双方都没有说话,一时间陷入了僵局„„
焦院长向陈书记耳语„„
陈书记起身离开座位,端来四杯热气腾腾的茶。
陈书记:(双手端起茶杯递向李经理)来来来,先尝尝我们的茶,凡事没有过不去的坎,只要我们双方都有诚意,我相信是能达成共识的„„
李经理:(起身,双手接过茶杯,轻轻喝一口)好茶啊„„可是,我们真的只能做这样的让步了,现在受金融危机的影响,大家生意都不好做,我们公司2000多名员工,也在很努力的在奋斗不想被裁员,大家都很不容易,我们真的不敢再少了。
焦院长:(又端起另一个茶杯递给肖秘书)有压力才有进步啊,你看我们也不是盈利性组织,就当是为社会培养人才做点贡献,这对你们企业形象也会有很大的帮助嘛。
肖秘书:(双手接下)谢谢。
李经理:那这样我再和我们公司高层联系下。
焦院长:好的。
旁白:李经理向肖秘书点头示意一下,肖秘书随后拿来了电话,并接通了公司总部(联络中)
挂断电话之后,肖秘书向李经理耳语了几句„„
李经理:我问过老总了,他说5个点还是可以接受,但是要一次付清。 焦院长:什么!我们没有能力一次付清啊,只能分期付款。
李经理:我们也不清楚贵院的经济情况,加上这笔数目也不小,我们实在不敢冒这个风险。
焦院长:那我就真没办法了,这么短时间我们哪去调钱呢,你不是故意为难我们吗,现在不都是先行付一部分,以后再分期付剩余的啊。贵公司是作大生意的,相信也会遇到资金周转不灵的问题吧,也会要求对方宽限一下付款的期限吧。将心比心,我们这种非盈利性组织在资金方面确实会存在一些困难,但我们同样也
是一种高信誉组织。
李经理: 学院有困难应该找校方啊,我们已经在价格上优惠你们很多了,所以你们应当一次付清。
陈书记:实话告诉你,校方就只拨了这么多。贵公司不介意的话,我也去兼职嘛,为学生的教育做贡献嘛。
李经理:院长说笑了。
焦院长:学校可是最热的市场啊,大学生是电脑业的主流市场之一,你想想看,这些学生进校不久都会选购电脑,在大部分都不了解的情况下,一定会留意身边的电脑,如果我们机房用你们的电脑,学生们会亲身体验或了解,这可是在给你们公司做活广告啊,你们的销售额一定会因此上升。而且这还只是第一步,因为对大部分学生来说这将是他们的第一步电脑,而据统计,人的一生平均会用3到5台电脑,如果你们的产品好,会培养他们的品牌忠诚度,所以你们会因为比别人先跑一步而赢了整场比赛。如果这块市场都放弃了,将会是你们的一大笔损失。很多企业都想进来,有的还会选择赞助,而我们的条件也不过分,孰轻孰重你要慎重考虑啊。我们可是云南省示范性告知院校啊,信用我们还是有的。 李经理:(想了下)哎,好,这次爽快点,就当交个朋友,就分期付吧。首付总货款的50%,肖秘书你给计算一下,大概是多少钱。
肖秘书:好的,两位领导,你们预定的真爱S5000-B003-18.5WLCD市价是2588,八折优惠后是2070元,一百台的总价格是207000元,贵院应该首付103500元。 旁白:双方都笑了„„
3、结尾
焦院长:呵呵,好,我就喜欢爽快的人。那货什么时候可以到位呢? 李经理:大概4月份吧。
陈书记:可是我们明年3月份新学期就开学了啊,能快点吗?
李经理:这恐怕比较困难,毕竟我们没有那么多现货。
焦院长:可是时间紧迫啊,那该怎么办?
李经理:这,,,,我们真没办法,我也不能给您们做出一些无法实现的承诺啊。我们好不容易在价钱方面做出了这么大的让步,贵院也要体谅一下我们啊,就因为时间问题破坏了我们的合作恐怕不太合适吧。
焦院长:让我想想,(过了一会)好吧,4月就4月,不过不尽电脑要到位,一切安装调试工作也必须在4月内结束。
李经理:这个难度比较大,如果贵院一再要求进度的话,质量恐怕就没那么高了,毕竟时间比较紧,我们在4月的工作多,人手安排不过来呀。
陈书记:质量怎么能降!我们可是特殊的顾客啊。你看我们学校有大小四、五个学院,我们院也不是最大的院,如果贵公司在有价格的优势上又保证高的质量,我想,我们的合作不止有这一次吧„况且电子产品的更新换代速度很快啊 ,说不定一两年学校经济宽裕了可以再申请办置几个实验室„
李经理:„我也非常期待能和贵校有更多的合作。这个,我回去后会尽全力安排到位的。
焦院长:真是太好了,感谢贵公司对我院教学的支持啊!
李经理:哪里,贵校可是培养栋梁的高等学府啊,那我们就尽快来签协议吧。 旁白:最终双方以达到共赢而收场,校方以相对低廉的价格买到了性能好的产品,可谓物超所值;而联想电脑云南分公司虽然价格相对价格低一些,但找到了一个大客户,为以后的继续合作打下了基础,同时可能成为学校电子市场中重要的部分之一。
焦院长:没问题,签完我们还有特产要招待你,你得好好尝尝。
李经理:您们太客气了。
焦院长:不会,庆祝我们合作成功嘛。
李经理:那就谢谢了,希望我们以后还能有更进一步合作
焦院长:恩,好,合作愉快。
旁白:双方退场。
签订合同仪式
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