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礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置,贯穿于谈判的整个过程,不仅体现着自身的教养与素质,还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。下面读文网小编整理了商务礼仪与商务谈判,供你阅读参考。
对于国际商务谈判中的礼仪,就像是给对方的一个三秒钟印象,百分之六十的外表和仪表,百分之四十的声音和谈话内容。要成就一次成功的谈判,第一 印象非常重要,礼仪在其中便发挥了很大的作用。首先我们先来看一个案例,从中我们便可得知礼仪对于一个商务谈判来讲的重要性及其影响程度。
这是一个竖起大拇指的案例,让我们看一下一个英国商人在伊朗的遭遇:一个月来他事事顺利,同伊朗同事建立了关系,在谈判中尊重伊斯兰的影响,避 免了任何潜在的爆炸性的政治闲谈。最后,执行官兴高采烈地签署了一项合同。他签完字后,对着他的波斯同事竖起了大拇指。几乎是立刻,出现了紧张空气,一位 伊朗官员离开了房间。英国的这位商人摸不着头脑,不知发生了什么,他的伊朗主人也觉得很尴尬,不知如何向他解释。事例分析:在英国,竖起大拇指是赞成的标 志,它的意思是“很好”;然而在伊朗,它是否定的意思,表示不满,近似令人厌恶,是一种无礼的动作。由此我们可以清晰的看出,英国商人在不了解伊朗礼仪的 前提下,做出的举动让伊朗官员觉得有失礼仪,因此虽然结果合同签成了,但是本质来说这是一个不成功的谈判。
商务礼仪与商务谈判相关
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竞争性谈判是政府采购方式之一,在国际上也广泛流行,那么竞争性谈判采购又有哪些程序呢?下面读文网小编整理了竞争性谈判采购程序,供你阅读参考。
一、接受委托
政府采购中心接到采购项目审批表后办理以下事宜:
(一)填制采购项目受理单,并登记编号;
(二)与采购人签订委托代理协议;
(三)要求采购人提供采购项目技术资料;
二、成立谈判小组
谈判小组由采购人代表和有关专家共三人以上的单数组成,其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。
三、制定谈判文件
谈判文件包括:
(一)谈判邀请书;
(二)谈判内容,包括谈判项目的名称、数量等;
(三)对供应商资质要求及需要供应商提供有关资质证明文件和业绩情况;
(四)对谈判报价的要求;
(五)谈判保证金交纳方式和金额等;
(六)谈判程序、评定成交的标准
(七)合同草案的条款及合同签订方式;;
(八)交货时间和售后服务;
(九)验收及付款方式;
(十)谈判时间、地点。
四、确认谈判文件
谈判文件经采购单位审核无误,由项目经办人签字,并加盖公章。
五、签发谈判文件
谈判文件经采购单位审核无误后,由采购中心负责人签发,并报政府采购办公室、纪检委备案。
六、确定邀请参加谈判的供应商名单
谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判,并向其提供谈判文件。
七、召开谈判会议
(一)会前准备工作
1、通知谈判小组成员、采购单位负责人、纪检监察人员、财政采购监督人员、公证人员准时出席会议;
2、布置谈判会场及准备会场所需设备;
3、准备开标评标工作所需资料,包括报到薄、谈判记录等;
4、谈判供应商报到、交纳谈判保证金;
(二) 谈判会议的程序
1、采购中心主持谈判会议;
2、与会人员签到并在指定位置就座;
3、主持人介绍与会人员和参加谈判供应商名单、宣布会议纪律、会议程序及其它内容;
4、收缴通讯工具;
5、谈判供应商抽签决定谈判顺序;
6、由采购单位负责人介绍谈判项目的主要内容及相关要求;
谈判会议过程由采购中心指定专人负责记录,并存档备查。
(三)谈判小组成员按抽签顺序与供应商分别进行第一轮谈判
1、供应商提交有关资质证明文件和业绩情况;
2、供应商介绍企业基本情况;
3、谈判小组就采购项目与供应商进行谈判;
4、谈判小组对谈判结果进行汇总,统一采购项目标准,确定详细规格或具体要求;
5、谈判小组将统一后的标准、详细规格或具体要求的实质性变动,以书面形式通知所有参加谈判的供应商;
(四)确定成交供应商
谈判结束后,谈判小组要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价,谈判小组根据符合采购需求且报价最低的原则确定成交供应商,由主持人当场宣读谈判结果。
(五)谈判小组成员、采购人、监督人员应当在谈判会议记录上签字。
八、发布成交公告和成交通知书
成交供应商确定后,在敖汉政府采购网站和有关信息媒体上公告,同时向成交供应商发出成交通知书。
九、质疑答疑
十、签订政府采购合同
采购人自成交通知书发出之日起三日内,按谈判结果与成交供应商签订书面合同。合同一式四份,采购人、中标供应商、采购中心、采购办各一份。
十一、退投标保证金
采购中心在成交通知书发出后五个工作日内退还未成交供应商的投标保证金;在采购合同签订后五个工作日内,将成交供应商的投标保证金退还或将其转为履约保证金。
十二、履约验收
采购人应当组织有关部门对供应商的履约情况按合同要求进行验收,大型或者复杂的政府采购项目,应当邀请国家认可的质量检测机构参加验收工作,验收方成员应当在验收书上签字,并承担相应的法律责任。
十三、谈判资料整理
谈判结束后,采购中心将谈判过程资料一并整理存档,整理的资料包括:政府采购申请表、审批表、采购项目受理单、委托代理协议、谈判邀请函、采购活动记录、采购预算、谈判文件、供应商资质及业绩证明文件、报道簿、谈判小组人员名单、谈判纪要、成交公告、成交通知书、合同文本、验收证明、质疑答复、投诉处理决定及其他有关文件资料。
看过“竞争性谈判采购程序”
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谈判,是有关方面对有待决定的重大问题进行会谈。而在政府采购中,谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成一项双方都满意的协议的过程。下面读文网小编整理了竞争性谈判采购方式,供你阅读参考。
一、准确把握政府采购竞争性谈判的概念与含义
谈判,是有关方面对有待决定的重大问题进行会谈。而在政府采购中,谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成一项双方都满意的协议的过程。因此,可以说政府采购竞争性谈判就是指采购人或代理机构通过与多家供应商(不少于三家)进行谈判,最后从中确定成交供应商的一种采购方式。从这个概念中可以看出,它有几个构成要素:一是参加谈判的主体必须是在政府采购活动中享有权利和承担义务的各类主体,即采购人、供应商、采购代理机构(含集中采购机构)。二是谈判由采购人或采购代理机构组织。三是谈判必须有供应商参与,且必须是多家供应商参与(通常不少于三家)。四是实施的过程是必须要通过谈判进行。五是最终的结果必须要谈判的基础上,从参与谈判的供应商中确定出成交供应商。
二、正确认识政府采购竞争性谈判方式的性质和特点
政府采购竞争性谈判,就是采购人或代理机构通过与多家供应商分别进行多轮讨价还价,就诸如货物制造、技术规格以及供应、运输、安装、调试和售后服务、价格、交易条件、其它相关条款等合同要件达成共识的艺术。由于谈判中的因素相互关联,谈判艺术要求谈判人要综合运用判断、谋略和相关常识。因此,政府采购中的竞争性谈判要求采购人或采购代理机构和供应商就采购方案的细节进行面对面的商谈,而不仅仅是靠交换采购文件来实现。
与招标采购的对象的特点相比,竞争性谈判采购的对象的特点具有特别的设计者或者特殊的竞争状况。此类采购对象很少能形成竞争的市场,也没有确定的价格。因此在采购人或采购代理机构与供应商对采购对象的制造、供应、服务的成本存在不同的估价时,就不可避免地要采用谈判方法。而在多家供应商参与的情况下,采用竞争的方式,通过多轮谈判报价,对各种采购因素及内容细节在谈判过程中均可以充分分析讨论,使总体方案报价更容易接近适当的价格,并常常能加以调整,以取得价格上的共同利益。
三、准确掌握政府采购竞争性谈判方式的优缺点
竞争性谈判,是在招标方式难以适用的情况下所采用的一种方式,在特定的条件下,竞争性谈判采购较招标采购更能满足政府采购的目标。但竞争性谈判采购也有自己的优缺点。
优点主要表现在:一是凡特殊规格,经营的厂家不多,有时只有一家或很少的几家,竞争的对象少,采用谈判确定成交,比较合理;二是有利于紧急采购,及时供应某些方面迫切需要的物资和服务;三是能对一切条款内容细节进行详细洽谈,更容易达到适当的价格和一致的协议;四是可选择适当的对象,并兼顾供应商以往的业绩,确保采购安全,防范采购风险;五是有利于政策性目标的实现或互惠条件的运用。
缺点主要表现在:一是无限制的独家谈判,容易造成厂家抬高价格;二是违反自由竞争精神,助长企业托拉斯垄断价格,阻碍工商业的发展;三是秘密谈判,容易给参与者或操作人员造成串通舞弊的机会。
四、正确把握竞争性谈判方式的适用条件
《政府采购法》第三十条规定了竞争性谈判采购方式适用的条件,这个适用条件包括了两层含义:一是适用的范围,即竞争性谈判采购的对象主要是指货物或者服务。二是适用的情形,即竞争性谈判采购只适用四种情形,当出现这四种情形中的任何一种情形时,法律允许不再使用公开招标采购方式,可以依照本法采用竞争性谈判方式来采购。这些适用条件主要包括:
(一)招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的。这种情形的基本含义是指:经公开招标或邀请招标后,没有供应商投标,或者有效投标供应商数量未达到法定数量,以及重新招标未能成立的。其中招标失败有三种情况:一是招标后没有供应商投标;二是招标后有效投标供应商没有达到法定的三家以上,或者是投标供应商达到了三家以上,但其中合格者不足三家的;三是再进行重新招标也不会有结果且重新招标不能成立的。
(二)技术复杂或者性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求的。这种情形的基本含义是指:技术复杂或者性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求的,主要是指由于采购对象的技术含量和特殊性质所决定,采购人不能确定有关货物的详细规格,或者不能确定服务的具体要求的,如电子软件开发与设计。
(三)采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。这种情形的基本含义是指:由于公开招标采购周期较长,当采购人出现不可预见的因素(正当情况)急需采购时,无法按公开招标方式规定程序得到所需货物和服务的。
(四)不能事先计算出价格总额的。这种情形的基本含义是指:采购对象独特而又复杂,以前不曾采购过且很少有成本信息,不能事先计算出价格总额的。
五、明确政府采购竞争性谈判方式应遵循的原则
采用竞争性谈判方式采购时,首先应遵循政府采购的一般原则,即公开透明原则、公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则;同时,还应着重注意遵循以下原则:
(一)竞争原则。谈判应保证适当的竞争,采购人或采购代理机构应与多家供应商(其数目不少于三家)进行谈判,以确保有效的竞争。遵循这项原则,还应注意参加谈判的供应商必须是资格有效的供应商(有效主要是指符合采购人提出的货物和服务采购需求,且满足谈判条件的供应商)。
(三)公平原则。指谈判文件所规定的谈判条件不得有歧视性条款,在谈判过程中,应公平地对待每一位参加谈判的供应商。采购人或采购代理机构不得对任何供应商进行歧视,谈判文件有实质性变动的,谈判小组应以书面形式通知所有参加谈判的供应商,淘汰供应商应按谈判文件规定的标准进行。
(三)保密原则。采购人或采购代理机构与某一供应商之间的谈判应当是保密的,谈判的任何一方在未征得另一方同意的情况下,不得向另外的任何人与谈判有关的技术资料、价格和其它信息。
(四)事先公布评审标准和评审程序原则。指在谈判开始前,必须事先制定出谈判评审标准和评审程序,在对供应商的谈判方案进行评审时,必须按照事先公布的评审标准和评审程序进行,以避免评审过程的主观性。
六、严格遵循政府采购竞争性谈判采购的基本程序
《政府采购法》第三十八条规定了采用竞争性谈判方式采购的应当遵循的基本程序,主要包括五个步骤:一是成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成,其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。 二是制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。 三是确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判,并向其提供谈判文件。 四是谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的,谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。五是确定成交供应商。谈判结束后,谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价,采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商,并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。
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竞争性谈判,是指采购人通过与多家供应商就采购事宜进行谈判,最后从中确定成交供应商的一种采购方式。呢么竞争性谈判操作程序你又知道多少呢?下面读文网小编整理了竞争性谈判操作程序,供你阅读参考。
一、接受委托
政府采购中心接到采购项目审批表后办理以下事宜:
(一)填制采购项目受理单,并登记编号;
(二)与采购人签订委托代理协议;
(三)要求采购人提供采购项目技术资料;
二、成立谈判小组
谈判小组由采购人代表和有关专家共三人以上的单数组成,其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。
三、制定谈判文件
谈判文件包括:
(一)谈判邀请书;
(二)谈判内容,包括谈判项目的名称、数量等;
(三)对供应商资质要求及需要供应商提供有关资质证明文件和业绩情况;
(四)对谈判报价的要求;
(五)谈判保证金交纳方式和金额等;
(六)谈判程序、评定成交的标准
(七)合同草案的条款及合同签订方式;;
(八)交货时间和售后服务;
(九)验收及付款方式;
(十)谈判时间、地点。
四、确认谈判文件
谈判文件经采购单位审核无误,由项目经办人签字,并加盖公章。
五、签发谈判文件
谈判文件经采购单位审核无误后,由采购中心负责人签发,并报政府采购办公室、纪检委备案。
六、确定邀请参加谈判的供应商名单
谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判,并向其提供谈判文件。
七、召开谈判会议
(一)会前准备工作
1、通知谈判小组成员、采购单位负责人、纪检监察人员、财政采购监督人员、公证人员准时出席会议;
2、布置谈判会场及准备会场所需设备;
3、准备开标评标工作所需资料,包括报到薄、谈判记录等;
4、谈判供应商报到、交纳谈判保证金;
(二) 谈判会议的程序
1、采购中心主持谈判会议;
2、与会人员签到并在指定位置就座;
3、主持人介绍与会人员和参加谈判供应商名单、宣布会议纪律、会议程序及其它内容;
4、收缴通讯工具;
5、谈判供应商抽签决定谈判顺序;
6、由采购单位负责人介绍谈判项目的主要内容及相关要求;
谈判会议过程由采购中心指定专人负责记录,并存档备查。
(三)谈判小组成员按抽签顺序与供应商分别进行第一轮谈判
1、供应商提交有关资质证明文件和业绩情况;
2、供应商介绍企业基本情况;
3、谈判小组就采购项目与供应商进行谈判;
4、谈判小组对谈判结果进行汇总,统一采购项目标准,确定详细规格或具体要求;
5、谈判小组将统一后的标准、详细规格或具体要求的实质性变动,以书面形式通知所有参加谈判的供应商;
(四)确定成交供应商
谈判结束后,谈判小组要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价,谈判小组根据符合采购需求且报价最低的原则确定成交供应商,由主持人当场宣读谈判结果。
(五)谈判小组成员、采购人、监督人员应当在谈判会议记录上签字。
八、发布成交公告和成交通知书
成交供应商确定后,在敖汉政府采购网站和有关信息媒体上公告,同时向成交供应商发出成交通知书。
九、质疑答疑
十、签订政府采购合同
采购人自成交通知书发出之日起三日内,按谈判结果与成交供应商签订书面合同。合同一式四份,采购人、中标供应商、采购中心、采购办各一份。
十一、退投标保证金
采购中心在成交通知书发出后五个工作日内退还未成交供应商的投标保证金;在采购合同签订后五个工作日内,将成交供应商的投标保证金退还或将其转为履约保证金。
十二、履约验收
采购人应当组织有关部门对供应商的履约情况按合同要求进行验收,大型或者复杂的政府采购项目,应当邀请国家认可的质量检测机构参加验收工作,验收方成员应当在验收书上签字,并承担相应的法律责任。
十三、谈判资料整理
谈判结束后,采购中心将谈判过程资料一并整理存档,整理的资料包括:政府采购申请表、审批表、采购项目受理单、委托代理协议、谈判邀请函、采购活动记录、采购预算、谈判文件、供应商资质及业绩证明文件、报道簿、谈判小组人员名单、谈判纪要、成交公告、成交通知书、合同文本、验收证明、质疑答复、投诉处理决定及其他有关文件资料。
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竞争性谈判(Negotiated procedure with competition)是指采购人或采购代理机构通过与多家供应商进行谈判,最后从中确定最佳的成交供应商。下面读文网小编整理了政府采购竞争性谈判程序,供你阅读参考。
一、政府采购竞争性谈判程序之签订委托协议
采购人根据政府采购监督管理部门下达的《政府采购计划下达函》和批复的政府采购方式,与政府集中采购机构或政府采购代理机构(以下统称代理机构)签订委托协议,委托其办理政府采购竞争性谈判事宜。
属于部门采购范围的采购项目,采购人具备部门采购条件的,经政府采购监督管理部门批准,比照本程序组织竞争性谈判活动。
二、政府采购竞争性谈判程序之成立谈判小组
代理机构在政府采购监督管理部门监督下从政府采购评审专家库中随机抽取专家组成谈判小组。谈判小组由采购人代表和经济、技术等方面的专家3人以上单数组成,其中专家人数不得少于成员总数的三分之二。专家库不能满足需求时,可以由采购人、代理机构从专家库外按3∶1的比例提出推荐人选,推荐人选经政府采购监督管理部门审核后,从中抽取谈判专家。
谈判专家与政府采购项目有利害关系的,政府采购监督管理部门、代理机构或采购人可要求相关谈判专家回避。
三、政府采购竞争性谈判程序之编制谈判文件
采购人向代理机构提供详细的采购项目需求、技术参数等相关资料,代理机构根据《政府采购计划下达函》、委托协议和相关资料编制谈判文件。谈判文件中应该包括谈判须知、谈判文件递交截止时间、地点、谈判需求、技术要求、谈判顺序确定方法、谈判程序、成交标准等,并载明确定符合采购需求、质量和服务相等的方法和标准。
代理机构将谈判文件送谈判小组审核。谈判小组审核谈判文件中的商务、技术、服务要求是否存在歧视性条款或不合理条件,是否有3家以上潜在投标人参与竞争等。谈判小组审核后出具书面报告。谈判小组提出修改意见后代理机构修改谈判文件。
代理机构将谈判文件送采购人确认,采购人审核后在谈判文件上签署确认意见。
四、政府采购竞争性谈判程序之谈判文件备案
代理机构在竞争性谈判公告发布前2个工作日,将经采购人确认的谈判文件报政府采购监督管理部门备案。政府采购监督管理部门在备案时发现谈判文件中的有关内容不符合政策性、公正性、准确性,或带有明显倾向性、排斥性,以及未能清晰载明评审标准等情况时,提出书面修改意见交代理机构,代理机构商采购人修改谈判文件后,再报政府采购监督管理部门备案。
五、政府采购竞争性谈判程序之发布竞争性谈判公告
谈判文件备案后,代理机构在省级以上人民政府财政部门指定的政府采购信息发布媒体上发布竞争性谈判公告,公布谈判项目需求、响应供应商资格条件、资格审查内容、日期、地点等,公告的时间不得少于5个工作日。
六、政府采购竞争性谈判程序之确定邀请参加谈判的供应商名单
响应供应商携带要求提供的资格证明资料,在规定的时间、地点接受资格审查。资格审查过程由代理机构指定专人负责记录,并存档备查。
谈判小组对响应供应商进行资格审查。从符合相应资格条件的供应商中确定不少于3家的供应商参加谈判。经资格审查,响应供应商中符合资格条件不足3家的,谈判活动停止。采购人调整供应商资格条件或采购需求,提出新的采购方案,代理机构重新组织谈判活动。
代理机构向符合资格条件的供应商提供谈判文件。谈判文件开始发出之日起至响应供应商提交响应文件截止之日止,不少于5天。
七、政府采购竞争性谈判程序之谈判时间变更
代理机构如需变更谈判时间的,应当在提交响应文件截止时间2天前,将变更时间书面通知所有谈判文件收受人。
八、政府采购竞争性谈判程序之递交响应文件
供应商按照谈判文件要求,编制响应文件,在谈判文件规定的时间、地点将响应文件密封送达。
代理机构收到响应文件后签收保存。
供应商在响应文件递交截止时间前,可以对所递交的响应文件进行补充或者撤回,并书面通知代理机构。
九、政府采购竞争性谈判程序之谈判准备
代理机构按谈判文件规定的时间、地点组织谈判。政府采购监督管理部门及有关部门可以视情况到现场监督谈判活动。
响应供应商在谈判现场检查响应文件的密封情况并签字确认。代理机构拆封响应文件,谈判小组验证各响应供应商代表或委托授权人的身份。响应供应商代表或委托授权人身份与响应文件不符的、响应文件未按要求加盖公章的,谈判小组有权拒绝该响应供应商参加本次谈判。谈判前,代理机构不得公布各响应供应商的报价。
经符合性检查,合格响应供应商不足3家,或至截止响应时间响应供应商不足3家的,谈判活动终止,报政府采购监督管理部门备案后重新组织谈判活动。
各响应供应商代表或委托授权人采用抽签或递交谈判文件时间顺序等方式决定谈判顺序。
代理机构宣布谈判纪律和谈判工作规则,并印发各谈判专家遵照执行。谈判专家签署《政府采购项目评标专家承诺书》,推选谈判组长。
谈判小组对合格响应文件进行阅读和比较,初步了解各响应供应商的响应方案特点,做好谈判准备。
十、政府采购竞争性谈判程序之谈判
(一)第一轮谈判
谈判小组按已确定的谈判顺序,与单一供应商分别就符合采购需求、质量和服务等进行谈判,并了解其报价组成情况。
谈判中,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
代理机构对谈判过程和重要谈判内容进行记录,谈判双方在记录上签字确认。
谈判小组一致确定响应供应商符合谈判文件要求的,按谈判文件设定的方法和标准确定成交候选人。在第一轮谈判中谈判小组未能确定成交候选人的,对谈判文件修正后进行第二轮谈判。
(二)谈判文件修正
第一轮谈判结束后,谈判小组进行合议。根据第一轮谈判掌握的情况,可以对谈判文件进行修改,确定采购内容的详细规格或具体要求,优化采购方案。
代理机构通知响应供应商集中,谈判小组强调调整后的采购要求,将谈判文件的修改结果以书面形式通知响应供应商,给响应供应商提供较充分的修正时间。
响应供应商根据第一轮谈判情况和谈判文件修改书面通知,对原响应文件进行修正,并将修正文件签字(盖章)后密封送交谈判小组。逾时不交的,视同放弃谈判。修正文件与响应文件同具法律效力。
(三)第二轮谈判
谈判小组就修正后的响应文件与响应供应商分别进行谈判。代理机构对谈判过程和谈判内容进行记录,谈判双方在记录上签字确认。谈判小组按谈判文件设定的方法和标准确定成交候选人。
第二轮谈判谈判小组未能确定成交候选人的,对谈判文件修正后进行第三轮谈判。以此类推。
(四)最后报价
成交候选人作最后报价,密封递交谈判小组。谈判小组按报价从低到高排序,推荐成交候选人顺序,形成谈判报告。
响应供应商的报价均超过了政府采购预算,采购人不能支付的,谈判活动终止;终止后,采购人需要采取调整采购预算或项目配置标准等,或采取其他采购方式的,应当在采购活动开始前经政府采购监督管理部门批准。
谈判过程由代理机构指定专人负责记录,并存档备查。
十一、政府采购竞争性谈判程序之确定成交供应商
代理机构在谈判结束后将谈判报告送采购人。采购人收到谈判报告后,根据谈判报告推荐的成交候选人按报价最低的原则确定成交供应商,也可以事先授权谈判小组直接确定成交供应商。5个工作日内,采购人没有书面回复的,代理机构可确定排序第一的成交候选人为成交供应商。
十二、政府采购竞争性谈判程序之发布成交公告
成交供应商确定后,代理机构在政府采购指定媒体上进行公告,公告期为7个工作日。
十三、政府采购竞争性谈判程序之发出成交通知书
发布成交公告的同时,代理机构向成交供应商发出成交通知书。并将成交结果通知所有未成交的响应供应商。
成交通知书发出后,采购人改变成交结果,中标供应商放弃成交的,应承担相应的法律责任。
成交公告发布期内,供应商对成交结果、谈判过程有质疑的,代理机构、政府采购监督管理部门应按政府采购质疑和投诉程序受理、答复和处理。
十四、政府采购竞争性谈判程序之谈判资料备案
代理机构在谈判报告形成后3个工作日内,将谈判报告、谈判专家评审表、《政府采购评审专家评标情况反馈表》等资料报政府采购监督管理部门备案。
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谈判总是以某种利益的满足为目标,是建立在人们需要的基础上的,这是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因。下面读文网小编整理了商业谈判的案例,供你阅读参考。
意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展 不快, 于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生: 他 “ 还有两天时间可谈判,希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李 先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价 40%) 改善 5% (要求 意方降价 35%)。意方罗尼先生讲: “李先生,我已降了两次价,计 15%,还 要再降 35%,,实在困难;”双方相互评沦,解释一阵后.建议休会下午 2 :00 再谈。 下午复会后,意方先要中方报新的条件,李先生将其定价的甚础和理由向意 方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力,讲中方要
求太高。谈判到 4:00 时,罗尼先生说: “我为表示诚意向中方拿出最后的价格, 请中方考虑,最迟明天 12:00 以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午 2: 30 的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方 的条件理清后,(意方再降 5%)表示仍有困难,但可以研究。谈判即结束。 中方研究意方价格后认为还差 15%,但能不能再压价呢?明天怎么答?李先 生一方面与领导汇报, 与助手、 项目单位商量对策, 一方面派人调查明天下午 2: 30 的航班是否有。 结果该曰下午 2:30 没有去欧洲的飞机,李先生认为意方的最后还价、机票 是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日 10 点给意方去了电话,表示: “意 力的努力,中方很赞赏,但双方距离仍存在,需要双方进一步努力。作为响应, 中方可以在意方改善的基础上,再降 5%,即从 30%,降到 25%。” 意方听到中方有改进的意见后,没有走。只是认为中方要求仍太高。 问题: 1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗? 2.中方破戏的戏做怎么评价? 3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何? 分析: 1.贵方的戏做的不好,效果也没达到。 2.若仍以机票为道具,则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路 航班的时间。若为表示“最后通牒”,可以把包合上,丢下一句: “等贵方的 回话”。即结束谈判,效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受,我就乘下 午 2:30 的飞机回国”的话。 3.中方破戏破的较好。 4.双方谈判均有进取性。中方的心理上,做法上以及条件上更具进取性。
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谈判的双方对谈判结果均具有否决权,因此,可以说谈判是"公平"的。下面读文网小编整理了国际商业谈判案例,供你阅读参考。
2009年6月2日,腾中重工与通用汽车就并购悍马品牌签署谅解备忘录,腾中重工将获得悍马品牌所有权益以及高管和运营团队。但此项并购最后的实现,尚需要获得中国商务部、国家发改委等部门的批准。
2009年7月15腾中重工日表示,公司已经向发改委提交了申请,腾中重工收购悍马一事正式进入官方审批阶段。对收购悍马和悍马国产两个步骤的审批,分别由商务部和发改委担任之责。就审批腾中重工收购悍马方面,发改委态度尚待明确。油耗问题是发改委不能通过悍马国产的关键问题。
2009年08月14日由于腾中和通用在商议悍马资产的具体价格上出现了分歧,所以一再延期签约时间。
2009年08月21日腾中重工为了准备接受悍马,正在积极部署相关工作,并挖来奇瑞销售公司常务副总经理、奇瑞汽车国际公司副总经理黄志强,准备在上海成立悍马中国的运营团队,主要负责进口悍马在华的销售工作。
2009年08月24日腾中高管准备飞抵底特律与通用展开最后的谈判。悍马的正式出售协议也将于此次商旅中签订并对外公布。但交易生效前还需通过中美双方监管部门的批准。
2009年09月29日国家发改委已经彻底回绝了腾中的收购申请,理由为腾中上报的收购报告中,仅仅收购悍马的品牌,不属于发改委核准项目。
2009年10月10日腾中重工与通用汽车9日宣布,双方就通用汽车旗下高端全路面品牌悍马业务的出售签署最终协议。腾中将以1.7亿美元左右获得悍马品牌、商标和商品名称的所有权,拥有生产悍马汽车所必须的具体专利的使用权。
2010年02月01日腾中重工机械有限公司已和美国通用汽车达成协议,将悍马收购交易的最后期限延期一个月。即将该笔收购交易在1月31日到期最后期限延长到2月底,并同时等待中国监管层的批准。
2010年02月25日(美国东部时间2月24日),通用汽车在底特律总部宣布四川腾中重工未能按期完成对悍马的收购,此项收购交易失败,通用汽车将逐步关闭对悍马的运营。
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谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商,交换意见,寻求解决的途径和达成协议的过程。下面读文网小编整理了商业谈判案例,供你阅读参考。
1983 年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报 价 2.4 亿日元,设备费 12.5 亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导) 费 o.09 亿日元。 谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产 的获利提成计算出的。取数是生产 3000 万支产品,10 年生产提成事 10%,平均 每支产品销价 s 曰元。 设备费按工序报价, 清洗工序 1. 亿日元; 9 烧结工序 3. 5 亿日元;切割分选工序 3.7 亿曰元;封装工序 2.1 亿日元;打印包装工序 o.8 亿日元;技术服务赞分培训费,12 人的月曰本培训,250 万日元;技术指导人员 费用 l0 人月,65O 万元曰元。 背景介绍 (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中 国市场.也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设 备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包 装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此 外,有些辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达 85%,而中方仅为 40%左右。 问题: 1.卖方解释得如何?属什么类型的解释? 2.买方如何评论?
分析: 1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使 买方满意。由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。卖方采用 的是分项报价,逐项解释的方式。 2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论, 也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多: 其一,技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性 进行评论; 其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗 工序的设备价值; 其三, 技术服务。 可分为技术指导和技术培训两大类, 各类又可分出时间、 单价、 人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
看过“商业谈判案例”
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谈判是两方以上的交际活动,只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时,才会产生谈判。下面读文网小编整理了商业谈判案例分析,供你阅读参考。
美国 Y 公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线, 经过安装 后,调试的结果一直不理想,一晃时间到了圣诞节,美国专家都要回家过节。于 是全线设备均要停下来, 尤其是玻璃熔炉还要保温维护。 美方人虽过节是法定的, 中方生产线停顿是有代价的,两者无法融合。 美方走后,中方专家自己研究技术,着手解决问题,经过一周的日夜奋战将 问题最大的成型机调试好了,这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳 后,其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节,回到中方工厂已是三周后的事,一见工厂仓库的玻壳, 十分惊讶,问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方,自己调通生产线后,美方人 员转而大怒,认为:“中方人员不应动设备,应该对此负责任。”并对中方工厂 的外贸代理公司作出严正交涉: “以后对工厂的生产设备将不承担责任,若影响 其回收贷款还要索赔。”
问题:
1.如何看美方的论述? 2.如何看中方人虽调设备的行为? 3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答? 4.最终结果应如何?
分析: 1.美方沦述属诡辩范畴,主要运用了:平行论证(中方行事理由与美方行事理由 分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。 2.中方自己调设备具有一定的风险性,按合同规定会产生问题。没把握,绝对 不能轻率行事。此时.可行使向美方索赔的权利,此处.重在判断。当有把握时, 通过“等与行”的对比推演决定行动,是一个推理的正常结果,从本质意义对中 美双方均有积极效果。 3.中方代理,先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负 过之责),再推导出美方应取何种态度。 4.最终结果:美方应感谢中方为其减少负担.井应继续履行未完的合同义务。
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竞争性谈判是政府采购方式之一,在国际上也广泛流行,如美国、欧盟的政府采购法律或指令中,都规定了这种采购方式。以下读文网小编整理了采购竞争性谈判程序,供你参考。
本法第三十八条规定的主要含义,是明确竞争性谈判采购方式必须遵循的基本程序,即采取竞争性谈判方式的,要按照下列五个步骤执行:
1. 成立谈判小组。
符合竞争性谈判采购方式的采购项目,一般采购金额较大,具有技术复杂、性质特殊和不确定性等特点,需要由一支专业队伍组织采购活动。为此,法律规定要成立一个谈判小组,小组成员由采购人代表和有关专家三个以上的单数组成,其中专家人数不得少于成员总数的三分之二。
2. 制定谈判文件。
竞争性谈判虽然与招标是两种不同的采购方式,但基本要求相同。采取招标采购方式的,要事先制定招标文件,同样,采取竞争性谈判采购方式的,也要在谈判活动开始前制定谈判文件。在谈判文件中规定好下列事项:谈判的具体程序,如谈判轮次及每个轮次的谈判重点;拟谈判的内容,包括技术规格、价格、服务等;合同草案,包括当事人的权利和义务、履约期限和方式、资金支付要求、验收标准等;评定成交的标准(类似招标文件中规定的评标标准),明确谈判小组应当考虑的具体因素及相关要求等。
3. 确定邀请参加谈判的供应商。
谈判小组首先要规定参加谈判的供应商资格条件,然后从符合资格条件的供应商名单中确定并邀请不少于三家的供应商参加谈判。在给供应商发出谈判邀请时要提供谈判文件,作为供应商是否参加谈判决定时的参考依据。
4. 开展谈判。
在谈判活动中,为了维护谈判的公平和公正,谈判小组成员要作为一个集体与单个供应商分别谈判。谈判的任何一方或者谈判小组成员不得透露与谈判有关的其他供应商的资料、价格和其他信息。在谈判小组与各供应商进行了相同轮次的谈判后,为了更好地实现采购目标,谈判小组可以修改谈判文件,但涉及实质性变动的,要以书面形式通知所有参加谈判的供应商。供应商收到修改谈判文件的通知后,可以决定是否继续参加谈判活动。
5. 确定成交供应商。
基本程序是,谈判小组在谈判结束后,要求所有参加谈判的供应商在规定时间内提交的报价应当作无效处理。谈判小组要按照谈判文件规定的评定标准,对供应商提交的报价进行评审,确定成交候选人名单报采购人。采购人从成交侯选人名单中按照符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商,并将结果通知所有参加谈判的未成交供应商。
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采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是:“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。下面读文网小编整理了竞争性谈判采购方式的程序,供你阅读参考。
本法对竞争性谈判采购方式的程序规定,总的来说是原则性的,其中有许多问题未予明确,需要在实际工作中把握,如专家的资格条件、符合资格条件的供应商如何形成谈判的轮次要求、成交结果是否在政府采购监督管理部门指定媒体上公告等。再如,按照本法规定,邀请参加谈判的供应商不得少于三家,如果开始谈判时供应商超过了三家,由于谈判文件作了实质性修改,有些供应商退出了谈判,一旦继续谈判的供应商不足三家时,谈判是否应当继续进行,本法未作出规定。这些问题尚待进一步研究,国务院或财政部将另行作出规定。但在作出具体规定之前,采购人进行竞争性谈判,一定要选好专家,谈判小组要周密地制定谈判文件,并尽量邀请更多的供应商参加谈判,增强竞争性。总之,采取竞争性谈判采购方式的,要注意提高谈判效率,保证采购质量。
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在有关商业谈判的论著中,“策略”一词往往有两种含义:一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施;二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策,前者可以称为谈判战略,后者则可称为谈判战术和技巧,实际上,战略是在谈判中采用的各种战术的组合,而战术是为了实施战略使用的各种手法。
所以在实际运用中,某一特定的行动究竟是战略性的还是战术性的,往往很难说清楚,下面我们讲述的策略,是围绕商业谈判战术意义上来讲的,在谈判中正确地运用各种策略,可收到事半功倍之效,虽然谈判口才的策略不胜枚举,但根据双方所处的地位,概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。
当谈判中的一方处于被动局面时,就采用防御策略。
(1)先发制人。
对方处于绝对优势时,往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人,抢先开出条件,并以此作为谈判的基础。
(2)避重就轻。
谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判出现僵局时,在重要问题上仍然要坚持立场,而在次要利益上可作出适当的让步。
(3)抑扬对比。
如果在谈判过程中,对方趾高气扬,宣扬自己的优惠条件从而压迫你时,你要根据自己占有的详细资料,采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件,“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。
(4)原地后退。
有一种舞蹈动作,看起来在后退,实际上还在原地。在谈判中也可作出这种无损失让步,让对手感到满足。假定一个推销员,经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步,同时却要尽量使顾客满意。
(5)虚设转嫁。
当对方实力雄厚,咄咄逼人时怎么办?可以虚设后台,拒绝对方,并把责任推到虚设的后台身上。例如,向对方讲“上级有指示”或“不在自己权限范围”等,这样,可以将自己的处境转劣为优。
(6)缓兵解围。
当对方占据主动,己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时,可采用缓兵解围策略。例如,宣布休会,即暂时中止谈判,以便争取更多的时间制定应付的策略,这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。
(7)让步策略。
在商业谈判中常常出现僵局,双方因为某个问题而争论不休。这时,如果没有一方愿意作出让步,那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略,在谈判中让步,不是一件容易的事情。每一个让步,均应考虑其对全局的影响。
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成功的商业谈判都具备其中的技巧。下面是读文网小编整理了商业谈判的九大技巧,供你参考。
在商业谈判中,不要单方面让步。如果你放弃了一些东西,必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话,对方会向你索要更多。
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采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是:“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。下面读文网小编整理了政府采购竞争性谈判程序,供你阅读参考。
(一)第一轮谈判
谈判小组按已确定的谈判顺序,与单一供应商分别就符合采购需求、质量和服务等进行谈判,并了解其报价组成情况。
谈判中,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
代理机构对谈判过程和重要谈判内容进行记录,谈判双方在记录上签字确认。
谈判小组一致确定响应供应商符合谈判文件要求的,按谈判文件设定的方法和标准确定成交候选人。在第一轮谈判中谈判小组未能确定成交候选人的,对谈判文件修正后进行第二轮谈判。
(二)谈判文件修正
第一轮谈判结束后,谈判小组进行合议。根据第一轮谈判掌握的情况,可以对谈判文件进行修改,确定采购内容的详细规格或具体要求,优化采购方案。
代理机构通知响应供应商集中,谈判小组强调调整后的采购要求,将谈判文件的修改结果以书面形式通知响应供应商,给响应供应商提供较充分的修正时间。
响应供应商根据第一轮谈判情况和谈判文件修改书面通知,对原响应文件进行修正,并将修正文件签字(盖章)后密封送交谈判小组。逾时不交的,视同放弃谈判。修正文件与响应文件同具法律效力。
(三)第二轮谈判
谈判小组就修正后的响应文件与响应供应商分别进行谈判。代理机构对谈判过程和谈判内容进行记录,谈判双方在记录上签字确认。谈判小组按谈判文件设定的方法和标准确定成交候选人。
第二轮谈判谈判小组未能确定成交候选人的,对谈判文件修正后进行第三轮谈判。以此类推。
(四)最后报价
成交候选人作最后报价,密封递交谈判小组。谈判小组按报价从低到高排序,推荐成交候选人顺序,形成谈判报告。
响应供应商的报价均超过了政府采购预算,采购人不能支付的,谈判活动终止;终止后,采购人需要采取调整采购预算或项目配置标准等,或采取其他采购方式的,应当在采购活动开始前经政府采购监督管理部门批准。
谈判过程由代理机构指定专人负责记录,并存档备查。
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谈判的结果受很多因素的制约和影响,谈判也没有固定的模式可循。但是,要想谈判取得理想的效果,我们应该掌握以下这些技巧,相信会对您有所帮助。
第一、谈判开始时,要先讲容易解决的问题,然后再讨论容易争论的问题;
第二、如果能把正在讨论的问题和已经解决的问题一气呵成,则较有希望达成协定;
第三、双方的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。
第四、假如同时有两个信息要传递给对方,其中一个是较悦人的,另外一个是较不合人意的,则应该让他先知道那个较悦人的信息;
第五、强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异更能使对方接受;
第六强调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较容易签订;
第七、先透漏一个是对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的要求,这种消息不能带有威胁性,否则对方不会接受;
第八、说出一个问题的两面比单单说出一面更有效;
第九、等讨论过赞成和反对意见后再提出你的意见;
第十、通常情况下听话的人比较容易记住对方所说的头尾两部分,中间部分较不容易记住;
第十一、结尾部分比开头更能给听众深刻的印象,特别是他们不了解所讨论的问题时;
第十二、与其让对方做结论,不如先由自己清清楚楚陈述出来;
第十三、重复的说明一个消息,更能促使对方了解和接受。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判的基本内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本内容,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
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在商务谈判中良好的谈判气氛,有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛,那么怎么从商务谈判的 生活案例获取经验?商务谈判的生活案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的生活案例,供你阅读参考。
谈判主题:与手机经销商谈判 谈判背景以及准备:
由于同学在坐公交车的时候不小心手机被偷走了,所以决定要买一款新手机,由于我对于手机市场比较了解,同学就让我陪同去市里购买手机。我建议同学先在京东商城或者中关村查看相关手机配置信息,找寻自己的意愿手机,最终相中诺基亚的一款手机并相当满意,网上京东报价1200元,天猫电器城报价1300元,相关经销商报价1100元,最终我们确定我们的意愿价格为1100元。但是考虑到网购有质量以及信用风险,我们决定去蚌埠市里购买。走访了蚌埠苏宁,国美以及“手机一条街”之后我们挑选了蚌埠市较大且信誉度较高的某手机卖场。据了解,不同品牌,不同价格手机可以砍掉的价格大不相同,此款手机在此卖场标价1380元,我方决定最高出价1100元。
三. 谈判人员:
甲方:我 乙方:某手机卖场业务员
四. 谈判
1. 了解阶段:我们在该手机卖场闲逛,对卖场所有机型都进行了查看,吸 引业务员的注意,我们表现出购买手机的欲望并说出想要手机的基本概况,经业务员介绍我们才走向诺基亚专柜并锁定自己的意愿手机。并要求业务员拿出实机亲自感受了一下,感觉手机确实不错。确定要购买这款手机。
2. 对话部分:
甲方 :很感谢你今天花了很多时间给我们介绍这几款手机,现在我看中了
这款手机,你看能以多大的幅度给我们优惠?
乙方 :嗯!不错,这款手机今年在卖场是买的最好,你们也是看中他的高
性价比,你们既然选好了这款机子,我这边也不跟你砍价,报个实价给你,给你们1300元。
甲方 :很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后,确
实很用心。同时也感谢你给我们优惠了80元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况,有其他商家比你们价格要低的多。你看看,你这边是否还能再优惠?
乙方 :谢谢你的夸奖!但是我们这款手机的性价比的确很高是吧,你也很
喜欢,那你说吧,你想多少钱买下来?出个价。
甲方 :我们也不知道出什么价比较合适但离心理价位还是有点距离,而且
别的商家也都有很大的优惠活动这样吧,我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?
乙方 :这个价格已经是很低了,那家给你们那么便宜的话,你们为什么不
到他们那家商家去看看?
甲方 :我们看中了你们的服务和公司的规模,要是价格能跟他们差不多的
话,我们就不用跑他们那边去了,毕竟浪费时间和精力。而且我们以前买手机都是在你们这买的。
乙方 :那你说说吧,他们给你们是多少价格?
甲方 :是跟你们有一定的差距,他们给我们的价格是1000元。
乙方 :不可能的,我们这里没卖过这个价格的。我们这边是出不了这个价
的,这个价我们都拿不到机的。
甲方 :这样吧,我们看你今天为我们服务的这么好,也挺辛苦的,我知道
这么低的价格对你来说,是很难作出决定的,但你们给的价格我们确实接受不了的。你看这样,你请示一下你们经理看看?
(店员将经理请来)
甲方 :这款手机很好,你们的服务态度也很好,能为我们忙前忙后的,所
以我们决定今天一定要把手机买回去,不然感觉不好意思呀!不过,现在就剩下价格没谈妥了。
乙方 :你好帅哥!你们想要什么价?
甲方 :刚才我跟你们业务人员已经说过了,我们是了解到有一家商家可以
卖到950元的,机子型号、性能都是一模一样的。
乙方 :我刚才核实了一下进货成本,这样吧,给你们1150元。或者你们可
以看看其他相当价格的产品,也很不错的。
甲方 :经理先生,我们就是看好了这款手机,你看我们都是学生,她手机
丢了也挺着急的,这钱还得从生活费中扣除,也挺不容易的。您看看能不能再适当给我们便宜一点。
甲方 :另外你们这服务态度好,信誉高,我们同学很多,以后有同学需要
买手机我们会推荐其他同学也到这里来买手机的,您看看是否能在给我们优惠一点。
乙方 :既然这样,就给你们再优惠50元吧,再让就实在没有办法了,我们
价格也是有规定的。
甲方 :这样吧,经理,你看,我们把零头去掉,1000元整,可以的话,我
们马上付钱。
乙方 :不行,我给的价已经到位了,不然,真的没办法。
甲方 :那经理先生您看,今天是周末,店里有没有什么活动?能不能给我
们什么赠品呢?
乙方 :好吧,看你们是学生,就给你们一分赠品吧,额外给你们一节电池。
下次可要多带的同学过来我们这边。
甲方 :好。看在你们的业务人员这么专业,态度这么认真,那我们决定就
1100元买了。谢谢你了经理先生还有业务小姐。
案例分析:
1、在开局阶段,可采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,选择中性话题,
本着尊重对方的态度,不卑不亢。用感谢之语来博得对方好感。始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们介绍手机” “很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了100元。”等语,这不仅是对对方的尊重,更加会增加对方的好感,为谈判的进行铺垫了良好的气氛。
2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、突
破。
3、价格起点策略,刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出,比如我方
此次的报价是1000元,但要注意的是,在让步时一定要慢。
4、对比报价策略:在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如甲调查中
得出的同样条件下的该款手机零售价为1000元,等。
5、价格陷阱策略:在谈判过程中,甲方要通过事实向对方展现出当前人们对
雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的,而且甲方车子的条件比较好,价格上涨的可能性是非常大的,以此将乙方的注意力吸引到价格上来,使其忽略对其他条件的讨价还价。
6、期限策略:指出我方的谈判时间有限,以此给对方压力
7、以柔克刚的策略:在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时,我方可以采
取软的谈判方法来迎接对方的硬态度,坚持以理服人,从而达到制胜的目的。
8、难得糊涂的策略:当谈判出现对我方不利的时候,可以糊涂一下,以此麻
痹对手的意志,以达到蒙混过关的策略
9、权利有限策略:当乙方要求甲方对某些方面做出让步时,比如说价格让100
元时,甲方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使乙方让步。
10、投石问路的策略:在谈判过程中,甲方可以提出一些假设条件,比如说给
车换轮胎,但必须增加价格,以此探测乙方的意图,并在适当的时机达成协议
11、欲擒故纵的策略:在谈判过程中,甲方人员装出满不在乎的态度,掩饰急
需的心情,似乎只是为了满足乙方的需求而来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此实现我方的目的。
12、红白脸策略:在谈判过程中,可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充
当白脸,适时的将谈判的价格定下来,并且定下付款的方式。
商务谈判的生活案例相关
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商务谈判是一门艺术,而报价这一环节作为商务谈判的核心,也是科学性与艺术性并存,是一门学问,商务谈判策略报价策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略报价策略,供你阅读参考。
这是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻。
利益。
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