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如果说创业,那商业计划书是创业者需要做的第一步,也是最重要的一步。今天读文网小编给大家分享一些商业计划书撰写技巧,希望对大家有所帮助。
封面:公司名称、LOGO等信息
投资亮点:简单核心的5-6条,让投资人读到你的优势
公司介绍(3-4页):公司简介、团队情况、股东情况、相关专利、获奖情况等
产品和服务(4-5页):解决的痛点、解决方案、产品介绍、商业模式
市场和竞争分析(2-3页):市场规模、竞争对手分析
发展规划(2页):目前的运营数据、未来发展规划
财务预测和融资需求(2页):融资需求需备注使用周期和使用计划、稀释股份。
封底:公司的广告语或者愿景。附上联系人、电话
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高超的商务谈判策略,对销售人员的职业生涯和维护企业利益,具有难以替代的重要价值。 国际商务谈判计划书有哪些?下面读文网小编整理了国际商务谈判计划书,供你阅读参考。
雅阁汽车谈判计划(买方)
一、谈判主题:以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成:
小组成员:徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)
小组分工:主 谈: 陆燕 (公司谈判全权代表);
决策人: 朱国芳 (负责重大问题的决策);
记录员: 李虹 (负责记录谈判内容);
财务顾问: 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);
三、双方利益及优劣势分析:
我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;
对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;
我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;
我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;
对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;
对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;
四、谈判目标:
1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析:双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标:
①报价:第八代雅阁Accord 2.0MT 18万
第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万
第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万
第八代雅阁Accord V6 3.5 31万
②交货期:1月后,即2010年1月31日;
③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;
④优惠待遇:在同等条件下优先供货;
⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料:
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略:
(一)开局:
因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段:
1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;
(三)休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段:
1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;
八、制定应急预案:
1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。
应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。
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谈判真正的本质,就是一种解决问题的思考模式,所以谈判是说服,更是协调冲突。而谈不妥,工作就一定搞不定。商务谈判的计划书有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的计划书,供你阅读参考。
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析
中国进出口贸易公司成立于1978年,是中国第一家工贸结合,以国际工程承包,成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业
治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革,国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进,并通过发起设立中成进出口股份有限公
司获得了在证券交易市场直接融资的渠道,扩大了资本规模,改善了资本结,公司是全国进出口额最大的500家企业之一,1996年以来连
续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发
扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来,强化管理,控制风险,规范运作,深化改革,以国际、国内两个市场为依托,以成套设备
和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业,目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创
新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225
家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等
荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标
结果)为企业精神。面对未来,中成集团将加快改革步伐,以“恪守国际准则,提供优质服务”为宗旨,继续与世界各国政府和工商界
在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作,携手共创美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工,是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元,居各家军工企业之首。中日恢复邦交后,三菱公司很重视机械设备的生产研发,公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划,其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络,重点地开展在中国的业务,以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构,录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。
二,谈判主题及内容。
1主题:解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2、谈判地点北京香山大酒店。
3、谈判时间:2007年12月30日~2008年1月5日。
4、谈判方式:正式小组谈判。
三,谈判团队人员组成
主谈:肖永胜公司谈判全权代表
决策人:厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策
技术顾问:郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导
法律顾问:邢潇予解决相关法律资料及争议处理
四,谈判形式(双方优劣势及利益)分析
1、甲方核心利益:A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失
B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修
C维护双方长久以来的良好合作关系
甲方优势:A我方有雄厚的资本,一流的信誉,广阔的国市场
B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成,有合同和市场调查报告及相关记录作证据,我方占法律上的主动权
C本公司与乙公司有存在长期合作经验,建立了良好的关系,是乙方的重要和长久客户
D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距
E乙方为了维护企业形象和声誉,有尽快和解的意向并提出解决方案
甲方劣势:A乙公司是日本最大的军工生产企业,在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性
B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别,可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力,对方
C本批货车生产专门根据中国路况设计,如果我方退货将给乙方造成重大损失,严重影响双方长期的合作关系
D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因,存在我方使用不当的因素
2、乙方核心利益:A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额
B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题
C和平谈判,将双方损失降到最低并维系长期合作关系
乙方优势:A相关费用计算方面的法律有利于本方
B对设备使用和维修占有解释权和主动权,并在此领域处于老的地位
C实力相当雄厚,资本特别丰富,可以承担损失的费用
D与甲方长期合作可以从情感上降低损失
乙方劣势:A客观存在产品质量问题,并有有利的证据,不容抵赖
B此彼交易数量大,金额高,损失惨重
C对方为长期合作伙伴,此事故可能影响双方感情
五,谈判目标
1、战略目标:
和平谈判,切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失,要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车,如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
2、感情目标:通过协调解决纠纷的过程,继续维系买卖双方长期的良好合作关系,并加深彼此的信任
3、索赔目标:争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失
一、策划书名称
尽可能具体的写出策划名称,如“×年×月××大学××活动策划书”,置于页面中央,当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。
二、活动背景:
这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述;具体项目有:基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征,主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素,对其作好全面的分析(SWOT分析),将内容重点放在环境分析的各项因素上,对过去现在的情况进行详细的描述,并通过对情况的预测制定计划。如环境不明,则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。
三、活动目的、意义和目标:
活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚;在陈述目的要点时,该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义(经济效益、社会利益、媒体效应等)都应该明确写出。活动目标要具体化,并需要满足重要性、可行性、时效性
四、资源需要:
列出所需人力资源,物力资源,包括使用的地方,如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。
五、活动开展:
作为策划的正文部分,表现方式要简洁明了,使人容易理解,但表述方面要力求详尽,写出每一点能设想到的东西,没有遗漏。在此部分中,不仅仅局限于用文字表述,也可适当加入统计图表等;对策划的各工作项目,应按照时间的先后顺序排列,绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明,执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。
这里可以提供一些参考方面:会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。
六、经费预算:
活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后,用清晰明了的形式列出。
七、活动中应注意的问题及细节:
内外环境的变化,不可避免的会给方案的执行带来一些不确定
性因素,因此,当环境变化时是否有应变措施,损失的概率是多少,造成的损失多大,应急措施等也应在策划中加以说明。
八、活动负责人及主要参与者:
注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位(如果是小组策划应注明小组名称、负责人)。
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在商务谈判中会经常出现各种意外,那么要怎么在计划书中突现出现意外时的补救策略?商务谈判计划书案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判计划书案例,供你阅读参考。
雅阁汽车谈判计划(买方)
一、谈判主题:以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成:
小组成员:徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)
小组分工:主 谈: 陆燕 (公司谈判全权代表);
决策人: 朱国芳 (负责重大问题的决策);
记录员: 李虹 (负责记录谈判内容);
财务顾问: 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);
三、双方利益及优劣势分析:
我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;
对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;
我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;
我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;
对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;
对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;
四、谈判目标:
1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析:双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标:
①报价:第八代雅阁Accord 2.0MT 18万
第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万
第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万
第八代雅阁Accord V6 3.5 31万
②交货期:1月后,即2010年1月31日;
③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;
④优惠待遇:在同等条件下优先供货;
⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料:
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略:
(一)开局:
因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段:
1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;
(三)休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段:
1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;
八、制定应急预案:
1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。
应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。
商务谈判计划书案例篇04
一、谈判主题:以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成:
小组成员:徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)
小组分工:主 谈: 陆燕 (公司谈判全权代表);
决策人: 朱国芳 (负责重大问题的决策);
记录员: 李虹 (负责记录谈判内容);
财务顾问: 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);
三、双方利益及优劣势分析:
我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;
对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;
我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;
我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;
对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;
对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;
四、谈判目标:
1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析:双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标:
①报价:第八代雅阁Accord 2.0MT 18万
第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万
第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万
第八代雅阁Accord V6 3.5 31万
②交货期:1月后,即2014年1月31日;
③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;
④优惠待遇:在同等条件下优先供货;
⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料:
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略:
(一)开局:
因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段:
1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;
(三)休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段:
1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;
七、制定应急预案:
1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。
应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。
商务谈判计划书案例篇05
谈判背景:我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴,kll工厂是flp工厂的模具供应厂商,flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的,flp工厂是我们的大客户。但最近,flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失,因此要我们kll工厂作出相应的赔偿,我们kll工厂对于这个问题有不同的看法,这个问题经过双方多次交涉都没能够解决,因此,双方决定进行谈判来解决这个问题。
1谈判主题
以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷,既要解决问题,又要保证能够继续和flp工厂进行合作,以达到合作型谈判的目的,使双方都满意。
2谈判目标
(1)最高目标
我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失,并且能够继续保持和flp工厂的友好合作,使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具,并且和以前一样,flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。
(2)实际需求目标
我们kll工厂作出一些让步,对于flp工厂的损失表示同情,因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解,但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的,我们可以给予一定的赔偿,但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助,是希望能够继续和他们合作,因此而作出的友好举措,具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%,并且能够继续和他们flp工厂合作,我们kll工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
(3)可接受目标
我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%,此外,两个工厂的合作要继续保持,我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。
(4)最低目标
我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿,赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%,且双方要继续保持和以前一样的合作关系,双方之间的相互信任要和以前一样。
3谈判团队人员组成
主谈:我们kll工厂销售部的王经理
副谈:kll工厂的法律顾问张先生,生产部的高级技术员李师傅,以及以前负责向flp工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生
决策人:kll工厂销售部的王经理,也就是我们的主谈
团队人员组成的理由:首先,因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判,为了表示我们的诚意,我们当然应该派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判,销售部的王经理有着多年的销售经验,也有丰富的商务谈判知识,且他是一个非常具有领导风范的经理,处理问题很有自己的主见,无论场面多么严肃,他都能发挥的游刃有余,因此,选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员,这次的谈判涉及到了合同法的相关内容,因此,法律人员是不能少的,有了法律顾问给我方提供相关的法律知识,会使谈判更有效,我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益,使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任,哪些不是我们的责任。此外,模具涉及到了一些技术方面的知识,所以,要有对模具生产非常熟悉的技术人员,因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经历,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情况的,同时,我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后,把谈判的决策权交给我们销售部的王经理,也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。
4双方利益及优劣势分析
(1)我方利益
对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的,因此责任不在我方,我方不需给对方任何的赔偿,且能够继续和对方进行生意往来,从而能为我方工厂创造更多的利润,也挽回了我方的声誉。
(2)对方利益
对方能够从这次的损失中吸取教训,更好地管理工厂的生产,也给对方工厂的质检部门敲响了警钟,使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查,同时,对方工厂也不会失去我们这么大的供应商,能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。
(3)我方优势
因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家,生产的产品齐全,能满足对方工厂的各种不同需求,他们一时离不开我们,我们厂和对方工厂有着多年的合作经历,彼此之间已形成了一种默契,建立了一种相互信任的合作关系。flp工厂有80%的模具都是由我方kll工厂提供,可见我方对于flp工厂的意义重大,他们不可能在短时间内找到那么大的供应商,他们工厂能否正常运作,我方的kll工厂对他们有着重大的意义,从需求方面来讲,我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑,我方并没有违约,我方为对方提供的模具合格率的确是达到了95%以上,此外,对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的,根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条当事人约定检验期间的,买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的,视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的,且很有说服力,能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。
(4)我方劣势
因为对方工厂是我们的大客户,他们为我们工厂创造了很多的利润,我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户,正因为我方对他们的重视,才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求,从而损害我方的利益。
(5)对方优势
对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定,即我方提供的模具合格率达到95%以上,关于这个条款,有不同的理解,若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上,则对我方不利,他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外,对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力,使他们处于谈判的主动地位。
(6)对方劣势
他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应,因此,他们也希望能够继续与我方进行合作。同时,我方也可以将合同中的规定:我方为他们提供的模具合格率达到95%以上,理解为总体模具的合格率达到95%以上,那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析,我方在对方心中的地位重大,因此他们不会轻易得罪我方,这会使对方在谈判中有一定的压力。
5谈判程序
(1)开局
因为我们彼此都离不开对方,所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题,我方要表现的真诚和礼貌,并营造一种和谐的谈判氛围,这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是,如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时,我方不能太过于软弱,这时就要用到原则式谈判法,谈判中,把人和事分开,对人温和,对事强硬,只要是我方有理,就决不软弱,坚持公正原则,当然,要争取双赢的局面,体谅对方,要放弃立场,认识到利益才是谈判的重点,为了共同的利益提出有建设性的意见,我方可以给对方提出这样的建议:以后再受到我方为对方所提供的模具时,要在合同规定的期限内认真检验,如发现产品有问题,可以退货,我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。
(2)中期阶段
双方适当的交换意见,我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢,但态度不能太强硬,毕竟对方是受损失的一方,我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时,我方可以适当作出一些让步,但不能让对方觉得我们在妥协,因此得寸进尺,使我方处于被动地位,要明确让步策略,是要表现的友好,让对方看出我方的诚意,可以适当运用软式谈判法。
(3)休局阶段
团队成员商量对策,对原有的方案进行调整,适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法,但对我方的基本利益和需求坚定不移,但满足利益和需求的方法要灵活。
(4)最后谈判阶段
运用相关的法律来证明我方没有违约,坚持原有的观点,即对方损失的责任不在我们,不予赔偿,且让对方感觉到我们完全是按合同办事,按规定做事,让对方继续相信我方,和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈,我方可以作出一些让步,以实际需求目标和对方进行谈判,若对方还是不接受,我方可以继续让步,但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中,无论对方情绪多么不稳定,我方都要保持淡定,始终坚持利益原则,但态度要诚恳,要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议,最终解决赔偿问题。
6.具体日程安排
因为此问题已经是经过了双方多次的交涉,但始终没解决,所以这次的谈判时间要集
中,选定双方都有时间的时候进行谈判,不能一拖再拖。如:双方约定好在某天进行谈判,那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。
7。谈判地点
因为是合作型谈判,所以要营造一种轻松的氛围,本次谈判应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。
8相关资料的准备
主要涉及到和这次谈判有关的资料如下:
8、(1)买卖合同法
第一百五十七条买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的,应当及时检验。
第一百五十八条当事人约定检验期间的,买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的,视为标的物的数量或者质量符合约定。
当事人没有约定检验期间的,买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的,视为标的物的数量或者质量符合约定,但对标的物有质量保证期的,适用质量保证期,不适用该两年的规定。
出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的,买受人不受前两款规定的通知时间的限制
(2)了解对方的一些资料,做到知己知彼
如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判,然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析,了解他们的职务及性格特点,从而提前想好应对措施。
(3)了解一些和模具合格率相关的资料
如模具达到95%以上的合格率应如何理解,怎样理解是对我方有利,怎样理解是对对方有利,若对对方有利,我方应采取什么措施来维护我方观点。
9紧急情况及对策
当我方表示对方的损失与我方无关时,对方可能会很激动,可能会有一些过激的行为,这时我方应保持冷静,不能受对方的情绪影响,同时要想办法安抚对方的情绪,使对方能够冷静下来,从而保证谈判的正常进行。
对方可能一开始就摆出他们的最高目标,并态度坚决,这时我方要有耐心,慢慢跟他们谈,不急不躁,要用法律及合约的规定来说服对方。
如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时,我方不能着急,不能急着降低目标,要静观其变,并表现出一种比他们还不在乎的样子,使他们对我们造不成威胁,他们可能就会自动降低目标。
万一我方已经摆出了最低目标,但对方还是不同意时,我方就不能再退让了,要用原则式谈判法,维护我方利益,并再次强调我方是按合同办事的,态度诚恳,从而达到谈判目的。
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在商言商,我们在进行商务谈判的时候 为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。那么关于商务谈判的策划书要怎么弄,商务谈判计划书模板有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判计划书模板,供你阅读参考。
商务谈判策划书范文
一、谈判双方公司背景(我方:鼎盛建材公司
对方:新型绿茶公司)
我方:
1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150-400万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
对方:
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶,茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。
二、谈判主题
解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成
主谈:汪碧君,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;
副主谈:郑媛媛,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
决策人:沈海霞,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
文秘:吴飞萍,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;
法律顾问:滕媛,解决相关法律争议及资料处理。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、争取到最大利润额;
2、争取到最大份额股东利益;
3、建立长期友好关系。
对方利益:
争取到最大限额的投资。
我方优势:
1、拥有闲置资金;
2、有多方投资可供选择。
我方劣势:
1、对保健品市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的情况也知之甚少
2、投资前景未明
对方优势:
1、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;
3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
对方劣势:
1、品牌的知名度还不够;
2、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标:和平谈判,按我方的条件达成合资协议,取得我方希望的相应利润以及股份;
原因分析:对方是一家省级企业,虽然品牌和创意不错,但还未形成一定的品牌效益;
合作方式:我方以资金形式投资,分季度注入资金,先期投资为100万,具体情况谈判决定,保险费用计入成本。
我方要求:
a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);
b、要求年收益达到20%以上,并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;
c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;
f、三年之内要求对方实现资金回笼,开始盈利。
我方底线:
a、先期投资120万;
b、股份占有率为48%以上;
c、对方财务部门必须要有我方成员;
2、感情目标:通过此次合作,希望不仅能够达成合资目的,更能够建立长期友好关系;
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
2、中期阶段:
a、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
b、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
c、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的投资商谈判。
e、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段:
a、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
b、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
c、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:
《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定紧急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保险费计入成本。
应对方案:“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;或用声东击西策略,就对方所报股份进行谈判,运用妥协策略,可以适时放弃保险计入成本,并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格),在48%的底线上谈判,或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案:在要求参与对方财务管理的底线上要求,适当给予让步,并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案:说明我方先期投资的理由,并将投资形式再阐述一遍,使得对方了解我方,我方可适当增加投资,但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。
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在商务谈判中,诚信是成功谈判的基础,少了诚信,谈判就毫无动力。外商商务谈判计划书有哪些?下面读文网小编整理了外商商务谈判计划书,供你阅读参考。
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一、谈判双方公司背景(我方:鼎盛建材公司
对方:新型绿茶公司)
我方:
1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150-400万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
对方:
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶,茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。
二、谈判主题
解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成
主谈:汪碧君,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;
副主谈:郑媛媛,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
决策人:沈海霞,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
文秘:吴飞萍,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;
法律顾问:滕媛,解决相关法律争议及资料处理。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、争取到最大利润额;
2、争取到最大份额股东利益;
3、建立长期友好关系。
对方利益:
争取到最大限额的投资。
我方优势:
1、拥有闲置资金;
2、有多方投资可供选择。
我方劣势:
1、对保健品市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的情况也知之甚少
2、投资前景未明
对方优势:
1、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;
3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
对方劣势:
1、品牌的知名度还不够;
2、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标:和平谈判,按我方的条件达成合资协议,取得我方希望的相应利润以及股份;
原因分析:对方是一家省级企业,虽然品牌和创意不错,但还未形成一定的品牌效益;
合作方式:我方以资金形式投资,分季度注入资金,先期投资为100万,具体情况谈判决定,保险费用计入成本。
我方要求:
a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);
b、要求年收益达到20%以上,并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;
c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;
f、三年之内要求对方实现资金回笼,开始盈利。
我方底线:
a、先期投资120万;
b、股份占有率为48%以上;
c、对方财务部门必须要有我方成员;
2、感情目标:通过此次合作,希望不仅能够达成合资目的,更能够建立长期友好关系;
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
2、中期阶段:
a、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
b、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
c、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的投资商谈判。
e、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段:
a、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
b、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
c、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:
《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定紧急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保险费计入成本。
应对方案:“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;或用声东击西策略,就对方所报股份进行谈判,运用妥协策略,可以适时放弃保险计入成本,并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格),在48%的底线上谈判,或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案:在要求参与对方财务管理的底线上要求,适当给予让步,并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案:说明我方先期投资的理由,并将投资形式再阐述一遍,使得对方了解我方,我方可适当增加投资,但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。
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在商务谈判中,合作性博弈是指参与者从自己的利益出发与其他参与者谈判达成协议或形成联盟,其结果对联盟方均有利;商务谈判计划书有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判计划书,供你阅读参考。
谈判背景:我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴,kll工厂是flp工厂的模具供应厂商,flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的,flp工厂是我们的大客户。但最近,flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失,因此要我们kll工厂作出相应的赔偿,我们kll工厂对于这个问题有不同的看法,这个问题经过双方多次交涉都没能够解决,因此,双方决定进行谈判来解决这个问题。
1谈判主题
以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷,既要解决问题,又要保证能够继续和flp工厂进行合作,以达到合作型谈判的目的,使双方都满意。
2谈判目标
2.1最高目标
我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失,并且能够继续保持和flp工厂的友好合作,使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具,并且和以前一样,flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。
2.2实际需求目标
我们kll工厂作出一些让步,对于flp工厂的损失表示同情,因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解,但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的,我们可以给予一定的赔偿,但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助,是希望能够继续和他们合作,因此而作出的友好举措,具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%,并且能够继续和他们flp工厂合作,我们kll工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
2.3可接受目标
我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%,此外,两个工厂的合作要继续保持,我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。
2.4最低目标
我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿,赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%,且双方要继续保持和以前一样的合作关系,双方之间的相互信任要和以前一样。
3谈判团队人员组成
主谈:我们kll工厂销售部的王经理
副谈:kll工厂的法律顾问张先生,生产部的高级技术员李师傅,以及以前负责向flp工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生
决策人:kll工厂销售部的王经理,也就是我们的主谈
团队人员组成的理由:首先,因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判,为了表示我们的诚意,我们当然应该派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判,销售部的王经理有着多年的销售经验,也有丰富的商务谈判知识,且他是一个非常具有领导风范的经理,处理问题很有自己的主见,无论场面多么严肃,他都能发挥的游刃有余,因此,选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员,这次的谈判涉及到了合同法的相关内容,因此,法律人员是不能少的,有了法律顾问给我方提供相关的法律知识,会使谈判更有效,我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益,使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任,哪些不是我们的责任。此外,模具涉及到了一些技术方面的知识,所以,要有对模具生产非常熟悉的技术人员,因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经历,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情况的,同时,我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后,把谈判的决策权交给我们销售部的王经理,也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。
4双方利益及优劣势分析
4.1我方利益
对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的,因此责任不在我方,我方不需给对方任何的赔偿,且能够继续和对方进行生意往来,从而能为我方工厂创造更多的利润,也挽回了我方的声誉。
4.2对方利益
对方能够从这次的损失中吸取教训,更好地管理工厂的生产,也给对方工厂的质检部门敲响了警钟,使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查,同时,对方工厂也不会失去我们这么大的供应商,能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。
4.3我方优势
因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家,生产的产品齐全,能满足对方工厂的各种不同需求,他们一时离不开我们,我们厂和对方工厂有着多年的合作经历,彼此之间已形成了一种默契,建立了一种相互信任的合作关系.flp工厂有80%的模具都是由我方kll工厂提供,可见我方对于flp工厂的意义重大,他们不可能在短时间内找到那么大的供应商,他们工厂能否正常运作,我方的kll工厂对他们有着重大的意义,从需求方面来讲,我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑,我方并没有违约,我方为对方提供的模具合格率的确是达到了95%以上,此外,对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的,根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条当事人约定检验期间的,买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的,视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的,且很有说服力,能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。
4.4我方劣势
因为对方工厂是我们的大客户,他们为我们工厂创造了很多的利润,我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户,正因为我方对他们的重视,才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求,从而损害我方的利益。
4.5对方优势
对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定,即我方提供的模具合格率达到95%以上,关于这个条款,有不同的理解,若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上,则对我方不利,他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外,对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力,使他们处于谈判的主动地位。
4.6对方劣势
他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应,因此,他们也希望能够继续与我方进行合作。同时,我方也可以将合同中的规定:我方为他们提供的模具合格率达到95%以上,理解为总体模具的合格率达到95%以上,那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析,我方在对方心中的地位重大,因此他们不会轻易得罪我方,这会使对方在谈判中有一定的压力。
5谈判程序
5.1开局
因为我们彼此都离不开对方,所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题,我方要表现的真诚和礼貌,并营造一种和谐的谈判氛围,这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是,如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时,我方不能太过于软弱,这时就要用到原则式谈判法,谈判中,把人和事分开,对人温和,对事强硬,只要是我方有理,就决不软弱,坚持公正原则,当然,要争取双赢的局面,体谅对方,要放弃立场,认识到利益才是谈判的重点,为了共同的利益提出有建设性的意见,我方可以给对方提出这样的建议:以后再受到我方为对方所提供的模具时,要在合同规定的期限内认真检验,如发现产品有问题,可以退货,我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。
5.2中期阶段
双方适当的交换意见,我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢,但态度不能太强硬,毕竟对方是受损失的一方,我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时,我方可以适当作出一些让步,但不能让对方觉得我们在妥协,因此得寸进尺,使我方处于被动地位,要明确让步策略,是要表现的友好,让对方看出我方的诚意,可以适当运用软式谈判法。
5.3休局阶段
团队成员商量对策,对原有的方案进行调整,适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法,但对我方的基本利益和需求坚定不移,但满足利益和需求的方法要灵活。
5.4最后谈判阶段
运用相关的法律来证明我方没有违约,坚持原有的观点,即对方损失的责任不在我们,不予赔偿,且让对方感觉到我们完全是按合同办事,按规定做事,让对方继续相信我方,和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈,我方可以作出一些让步,以实际需求目标和对方进行谈判,若对方还是不接受,我方可以继续让步,但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中,无论对方情绪多么不稳定,我方都要保持淡定,始终坚持利益原则,但态度要诚恳,要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议,最终解决赔偿问题。
6具体日程安排
因为此问题已经是经过了双方多次的交涉,但始终没解决,所以这次的谈判时间要集
中,选定双方都有时间的时候进行谈判,不能一拖再拖。如:双方约定好在某天进行谈判,那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。
7谈判地点
因为是合作型谈判,所以要营造一种轻松的氛围,本次谈判应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。
8相关资料的准备
主要涉及到和这次谈判有关的资料如下:
8.1买卖合同法
第一百五十七条买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的,应当及时检验。
第一百五十八条当事人约定检验期间的,买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的,视为标的物的数量或者质量符合约定。( 励志天下 www.lizhi123.net )
当事人没有约定检验期间的,买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的,视为标的物的数量或者质量符合约定,但对标的物有质量保证期的,适用质量保证期,不适用该两年的规定。
出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的,买受人不受前两款规定的通知时间的限制
8.2了解对方的一些资料,做到知己知彼
如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判,然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析,了解他们的职务及性格特点,从而提前想好应对措施。
8.3了解一些和模具合格率相关的资料
如模具达到95%以上的合格率应如何理解,怎样理解是对我方有利,怎样理解是对对方有利,若对对方有利,我方应采取什么措施来维护我方观点。
9紧急情况及对策
当我方表示对方的损失与我方无关时,对方可能会很激动,可能会有一些过激的行为,这时我方应保持冷静,不能受对方的情绪影响,同时要想办法安抚对方的情绪,使对方能够冷静下来,从而保证谈判的正常进行。
对方可能一开始就摆出他们的最高目标,并态度坚决,这时我方要有耐心,慢慢跟他们谈,不急不躁,要用法律及合约的规定来说服对方。
如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时,我方不能着急,不能急着降低目标,要静观其变,并表现出一种比他们还不在乎的样子,使他们对我们造不成威胁,他们可能就会自动降低目标。
万一我方已经摆出了最低目标,但对方还是不同意时,我方就不能再退让了,要用原则式谈判法,维护我方利益,并再次强调我方是按合同办事的,态度诚恳,从而达到谈判目的。
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高情商谈判的定义之一,就是在谈判完成时,双方都很有成就感,所以高情商的谈判者,会让对方觉得是胜利者。商务谈判实训计划书有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判实训计划书,供你阅读参考。
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析
中国进出口贸易公司成立于1978年,是中国第一家工贸结合,以国际工程承包,成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业
治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革,国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进,并通过发起设立中成进出口股份有限公
司获得了在证券交易市场直接融资的渠道,扩大了资本规模,改善了资本结,公司是全国进出口额最大的500家企业之一,1996年以来连
续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发
扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来,强化管理,控制风险,规范运作,深化改革,以国际、国内两个市场为依托,以成套设备
和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业,目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创
新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225
家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等
荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标
结果)为企业精神。面对未来,中成集团将加快改革步伐,以“恪守国际准则,提供优质服务”为宗旨,继续与世界各国政府和工商界
在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作,携手共创美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工,是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元,居各家军工企业之首。中日恢复邦交后,三菱公司很重视机械设备的生产研发,公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划,其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络,重点地开展在中国的业务,以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构,录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。
二,谈判主题及内容。
1主题:解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2、谈判地点北京香山大酒店。
3、谈判时间:2007年12月30日~2008年1月5日。
4、谈判方式:正式小组谈判。
三,谈判团队人员组成
主谈:肖永胜公司谈判全权代表
决策人:厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策
技术顾问:郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导
法律顾问:邢潇予解决相关法律资料及争议处理
四,谈判形式(双方优劣势及利益)分析
1、甲方核心利益:A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失
B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修
C维护双方长久以来的良好合作关系
甲方优势:A我方有雄厚的资本,一流的信誉,广阔的国市场
B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成,有合同和市场调查报告及相关记录作证据,我方占法律上的主动权
C本公司与乙公司有存在长期合作经验,建立了良好的关系,是乙方的重要和长久客户
D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距
E乙方为了维护企业形象和声誉,有尽快和解的意向并提出解决方案
甲方劣势:A乙公司是日本最大的军工生产企业,在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性
B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别,可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力,对方
C本批货车生产专门根据中国路况设计,如果我方退货将给乙方造成重大损失,严重影响双方长期的合作关系
D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因,存在我方使用不当的因素
2、乙方核心利益:A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额
B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题
C和平谈判,将双方损失降到最低并维系长期合作关系
乙方优势:A相关费用计算方面的法律有利于本方
B对设备使用和维修占有解释权和主动权,并在此领域处于老的地位
C实力相当雄厚,资本特别丰富,可以承担损失的费用
D与甲方长期合作可以从情感上降低损失
乙方劣势:A客观存在产品质量问题,并有有利的证据,不容抵赖
B此彼交易数量大,金额高,损失惨重
C对方为长期合作伙伴,此事故可能影响双方感情
五,谈判目标
1、战略目标:
和平谈判,切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失,要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车,如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
2、感情目标:通过协调解决纠纷的过程,继续维系买卖双方长期的良好合作关系,并加深彼此的信任
3、索赔目标:争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失
一、策划书名称
尽可能具体的写出策划名称,如“×年×月××大学××活动策划书”,置于页面中央,当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。
二、活动背景:
这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述;具体项目有:基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征,主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素,对其作好全面的分析(SWOT分析),将内容重点放在环境分析的各项因素上,对过去现在的情况进行详细的描述,并通过对情况的预测制定计划。如环境不明,则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。
三、活动目的、意义和目标:
活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚;在陈述目的要点时,该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义(经济效益、社会利益、媒体效应等)都应该明确写出。活动目标要具体化,并需要满足重要性、可行性、时效性
四、资源需要:
列出所需人力资源,物力资源,包括使用的地方,如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。
五、活动开展:
作为策划的正文部分,表现方式要简洁明了,使人容易理解,但表述方面要力求详尽,写出每一点能设想到的东西,没有遗漏。在此部分中,不仅仅局限于用文字表述,也可适当加入统计图表等;对策划的各工作项目,应按照时间的先后顺序排列,绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明,执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。
这里可以提供一些参考方面:会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。
六、经费预算:
活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后,用清晰明了的形式列出。
七、活动中应注意的问题及细节:
内外环境的变化,不可避免的会给方案的执行带来一些不确定
性因素,因此,当环境变化时是否有应变措施,损失的概率是多少,造成的损失多大,应急措施等也应在策划中加以说明。
八、活动负责人及主要参与者:
注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位(如果是小组策划应注明小组名称、负责人)。
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商务谈判中,一些重要的谈判面临的环境条件往往比较复杂,解决各种不同的问题方法也各一部相同。商务谈判计划书范文有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判计划书范文,供你阅读参考。
一、谈判双方公司背景
(我方:舒婷网络集团;乙方:清华同方责任有限公司)
我方(甲方):
舒婷网络集团成立于XX年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东),创建了现在的舒婷网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。
乙方:
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中,清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈:牛舒婷,公司谈判全权代表;
决策人:张新新, 负责重大问题的决策;
技术顾问:王文芳,负责技术问题;
法律顾问:付美,负责法律问题;
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益:用最高的价格销售,增加利润
我方优势:
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失
对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。
对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议
①报价:1000元
②供应日期:一周内
底线:①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。
2、中期阶段:
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
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买卖行为之所以能发生,有赖于买方或卖方新的关系的建立。谈判的目的是满足某种利益,要实现所追求的利益,就需要建立新的社会关系,或巩固已有的社会关系,而这种关系的建立和巩固是通过谈判实现的。下面读文网小编整理了商务模拟谈判计划书,供你阅读参考。
前 言
为了成功举地举办此次体育竞赛,我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触,目前已经有两家比较合适的公司(乙方:广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况,乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前,至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容,可以参考相关资料。)双方预定在三天后晚上7:30分进行谈判,地点乙方会议室。
(二)谈判标题
1、 主题:关于2008年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判
2、 谈判项目:2008年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、 谈判主体:
甲方:广东省林业职业技术学校
乙方:广东华强制衣实业有限公司
4、 双方主要简介:
我方:广东省林业职业技术学校,本届田径运动会承办方,国家级重点中职学校。
对方:广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园,是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级,”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5、 双方主要优势:
我方:环境优美,交通方便,建校历史悠久,设备齐全,国家重点中职学校。
对方:“华强”是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级,”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
(三)双方背景分析
甲方(我方):
广东省林业职业技术学校创办于1953年,占地780亩,先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉,是广东省唯一林业中等职业技术学校,林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外,我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来,已培养各类毕业生3万多人。
我校注重学生的技能培养,实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育,鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98%以上持有毕业证和相关专业技能证书,增强毕业生在就业市场的竞争力。
学校教学人员151人,高级职称56人,中职职称71人。近年来,由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部,在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。
学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式,全部配备太阳能热水供应系统,在校学生实行半封闭式半军事化管理,纪律严明,教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室,现代化多媒体教学系统12间,配备教学电脑600台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器;建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。
乙方:
广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美,景色宜人,实目前广州地区最高品位的精品工业园。
华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进,技术力量雄厚,员工素质精良,具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台,员工五百多名,有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米,星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。
企业坚持:“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨,按照目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二十七届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级,”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。
(四) 策划案简明摘要
(一) 谈判动机
拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!
(二) 谈判目标
最高目标:人民币 ¥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)
可接受目标:人民币 ¥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)
最低目标:人民币 ¥52000元赞助金(皆做以活动经费)
(三) 赞助形式
提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)
赞助回报
● 特别回报:
1、 以赞助企业名称全程冠名2008年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛。冠名方式为:广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛;
2、 在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志;
3、 赞助企业可以使用“2008年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。
● 荣誉回报:
1、 邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾,给予赞助商一定的曝光率;
2、 举行隆重的新闻发布会暨签约仪式,邀请省级领导出席,并授予“广东省广州地区中职学校学生‘华强杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号,并颁发荣誉证书;
3、 在竞赛进行的全过程,主持人都会特别鸣谢赞助企业。
● 媒体宣传回报:
1、 南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、广东软件杂志社以及广东电视台、南方电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。
● 广告回报:
1、 本次竞赛的所有印刷品(包括海报、宣传单、邀请函等)都将出现赞助企业的名称或标志。
2、 所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。
3、 竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业,并持续一个星期。
● 个性化回报:
根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。
(五)谈判议程及相关说明
(一) 谈判议程
1 、确定议题 A 价格议题 B回报议题
C 讨价还价议题 D 细则议题
2 、双方进场:由主方迎接客方进入会议室,介绍双方人员。
3 、谈判议程正式开始。
4 、中场休息。
5、达成协议。
(二) 谈判地点及相关人员
地点:华强制衣实业有限公司会议室
时间:2008年5月6日晚上7点30分——9点
谈判人员:甲方(我方)
郑少伟(校长)
罗玉萍(副校长)
张大有(体育教研科科长)
刘凯(信财部主任)
陈建鸿(生园部主任)
潘露茜(校长助理)
(三) 谈判过程中所运用的策略
策略一:温暖开局
见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
策略二:把握让步原则
明确我方利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。
策略三:制造竞争
罗列与我方要合作的其他供应商。
策略四:打破僵局
重新理清谈判的关键问题,冷静应对。
使出杀手锏,给对方下最后通牒。
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握对方行式,否定方实质的方法解除僵局,是时用声东击西策略打破僵局。
策略五:把握底线
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
(四) 谈判的风险及效果预测
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略。
谈判效果预测:
双方以合理条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。
六 结束语
“热忱团结,务虚立异”是我们构和团队的理念,置信我们此次构和在充实的准备下,能取得完竣胜利。
商务谈判这门实战性很强的课程,一定不能只局限与理论知识的学习,更应该把理论的东西与实战相结合,多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力,从而达到自己的目标,减少经济成本,赢得最大利益,成为一个成功的商务谈判人士。
“真诚团结,务实创新”是我们谈判团队的理念,相信我们这次谈判在充分的准备下,能取得圆满成功。
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沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程,在做生意的过程中会有很多次与客户沟通,与客户博弈,在沟通中的沟通技巧和沟通方法很重要,下面读文网小编整理了与客户沟通的要求与技巧,供你阅读参考。
。与人进行有效沟通,首先必须学会倾听客户的谈话,因为沟通过程是一个相互的过程,只有认真倾听了客户的谈话,客户认为你尊重了他,他才有可能认真听你的谈话,这也才有机会接受你的观点和意见。在倾听的过程中应学会从客户的谈话中了解会客户的立场以及客户的需求、愿望、意见与感受。当然,只会倾听还是远远不够的,必须还学会巧妙询问。询问时应注意顾客的态度和忌讳等等,同时最好能够学会利用一些巧妙的问话,从客户口中探出自己想要得到的信息或把自己的一些想法和意见表达出来。
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各种理由的加薪的沟通。不管是哪种加薪理由离职引发的加薪、职位变动带来的加薪等,在与升级要求加薪时要掌握一定的沟通方法,下面读文网小编整理了与上级要求加薪的沟通方法 ,供你阅读参考。
1 做好思想工作
毕竟一起工作了一些时间,从朋友的角度规劝A。
(1)认可、赞美、抬高他。承认A的成绩得到了大家的认可,领导还在我面前夸赞你工作卖力,任劳任怨,给新员工做出了表率。我说当初公司没看错人,你在短时间内就成长为业务骨干,还准备让你跟新员工分享成长的经验呢!PS:人都是喜欢被赞美,都是要脸面的。
(2)利诱,职业规划。我准备给你的考核上打个高分,以对你这段时间辛苦工作的回报。也暗示出公司和我不会让雷锋吃亏的。而且目前公司新人较多,说不定哪天你就高升为技术专家或项目经理了。再结合公司的项目奖惩政策,如果有项目奖金之类的,进行说明。
(3)解释,求得理解。公司调薪有固定的流程,需要一定的时间差,希望能理解。暗示:公司流程不能随便改,特例太多会给HR政策的落实带来困难。
(4)团队愿景牵引,绑定团队。另外,我们项目是公司的重点项目,公司很重视。而且从开始到现在,我们项目做得很好,给公司树立了榜样。如果你离开或与公司闹得不开心,会影响公司对我们项目的看法,也会影响其他成员的绩效,你不会把兄弟们往火坑里推吧。
(5)验证其他需求的可能性。如果是家里急需用钱,我们可以帮忙,先借给你,以后慢慢还。暗示:我们不仅是同事,也是朋友。
经过以上的沟通,A肯定会有所缓和。以后的工作多把A往高层需求牵引(参考马斯洛需求吧)。而且,A可能会对自己的期望及职业发展有个全新的认识。后续可以单独请A或组织项目组一起搞搞聚餐等集体活动,增强其团队意识,同时也转移注意力。
2 风险准备,把我分寸
害人之心不可有,防人之心不可无。项目经理把A的部分工作分派给其他同事倒也没错,以防万一嘛。不过要注意分寸,不能让A觉察到项目经理是在防备我离职。否则,可能会让A坚定离职的决心,因为,已经失去了同事的信任。
3 向HR反馈,看项目的奖惩制度是否有需要完善。
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销售中的沟通技巧可以让销售人员更多的,更好的了解客户的消费心理,也就可以更好的去设计销售策略,顺利的完成销售目的,但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通,同时也加入了销售的目的,因此,对于销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。下面读文网小编整理了论商业推销中的沟通技巧,供你阅读参考。
做好接受反馈,就必须在沟通中做到:聆听,不随意打断对方;避免自卫的态度;及时提出问题、澄清事实、询问实例;及时总结接收到的反馈信息,让对方确认对其的理解是否正确;表明你将考虑如何去采取行动。做好给予反馈必须做到:信息明确、具体,提供实例以说明;平衡积极的正面的评价和建设性的意见;在正确的时间给予反馈;集中于可以改变的行为,无法改变的东西无需多谈;不要妄下判断性的结论;考虑接受者的需求,不要不着边际乱扯。
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销售成功与否是需要技巧的,盲目的推销只会适得其反,今天读文网小编给大家分享一些销售与客户沟通要求,希望对大家有所帮助。
在电话里,自我介绍或表述一定要简短清晰,突出主要问题。让对方在最短的时间,很轻松地理解你的话。有效的客户大都日理万机,惜时如金,他对外部的事物是有选择的,而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来。如果你拖泥带水,表述不清,会给对方造成思维不条理的感觉,他们就会从心理上产生排斥心理,会给进一步的沟通带来障碍。
在拿起电话拨号前,养成简单整理一下思维的习惯,说什么,怎样说,要做到心中有数。
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马蔚华是美国南加州大学荣誉博士,高级经济师,吉林大学董事会董事,中国金融学会常务理事,中国企业家协会副会长,深圳市质量强市促进会会长,今天读文网小编给大家分享一篇马蔚华的精彩演讲,希望对大家有所帮助。
为什么要搞财富管理?我们中国能不能搞财富管理?我讲四条理由:
第一条就是不搞财富管理中国的商业银行发展难以为继,几年前我们就说过,我们中国的商业银行面临两大脱酶,一个是资本性的脱酶,一个是技术性的脱酶。资本性的脱酶是融资减少,商业银行在融资当中一同天下的地位被削弱,这一点两年内看得很清楚,我们中国的股票市值23日已经将近23万亿,23号突破5000点,从998点到5000点的从998点到5000点的指数我们用了26个月左右的时间。市值从2万亿涨到23万亿,也就是说在企业融资的空间里,直接融资迅速的膨胀,这是股票市场,去年一年,在4000亿,营业额也是数万亿,营业中商业银行的份额在减少。所以说从商业银行自身看得另辟蹊径。
第二条是利率市场化的速度在加快,从今年元旦开始,中央银行每日对外发布上海同业拆借利率,这是一个信号,也就是全面利率市场化的时代已经不远了,利率市场化的结果使得企业和银行间的博弈越来越尖锐,好几间大企业给银行的利率下幅,下幅到银行不能接受,不能接受就发股票,所以银行盈利也受到挑战。第三条是银行的资本约束,到2010年,从07开始银监会已经邀请所有的商业银行是8%的充足率开始组,巴歇尔协议对银行的约束非常强,在搞贷款特别是公司贷款,也就是100%,你要搞财富管理可能不用资本效应,这就是财务管理对银行最大的意义,如果一个上市银行不断的贷款,不断的消费资本就要不断的股权融资,所有的投资者都不喜欢你这么做,所以这也是商业银行一个很大的考验。
所以说,从这几方面看银行资本性的脱酶是对银行最大的挑战,因为资本性的挑战是IT企业老想做银行的事,比如阿里巴巴,在咨询领域不断向银行方面靠拢。第二从国外的经验看,国外的银行走过了一个过程,银行转型在美国是80年代中期,当时美国实行非业管理的监管体制,所以美国也是直接资本市场的兴起、直接融资的发展,美国的商业银行也很困难,监管当局只允许他们搞贷款,不能搞别的,所以当时在美国银行转型的年代,也出现过百家银行倒闭,80年代初期有290家银行倒闭,有1000多家银行出了问题,像花旗银行这样,首先收购了旅行者集团,突破了非业管理的法案,实现了美国促进了新法案的出生,所以才开始了后面的时代。
从那以后,美国的银行越来越重视财富管理,在西方银行财富管理都成为他们最重要的盈利来源。应该说在全球的盈利中,财富管理业务的贡献度一般都超过了20%,大家知道零售私人银行给银行的利润贡献能达到普通银行的10倍以上。我知道香港的花旗05年私人银行的盈利占到全部盈利的20%,大家都知道瑞士的银行财富管理是出名的,瑞银集团管理2万亿美元的财产,它的私人银行所创造的净利润在整个瑞银集团保持在35%以上,去年上半年达到了63%,主要是鉴于中国股市的发展,中国财富管理的增加。所以国际银行已经给中国做了示范,我们也在这样一个路子。
第三是从我们中国的社会需求看,财富管理在中国有巨大市场,这几个方面一个是改革开放到今天全社会的生活水平有明显的提高,这个可能是不用争议的;第二是在全社会提高的同时,按照邓小平说的一个人先富起来,那么财富也在积聚、分化,中国的基尼系数在国际上是比较高的,对社会的稳定肯定是有不利的一面,但是对银行理财也是有客户来源增加的一面。
美联证券有一个全球的财富报告,05年中国有流动性资产累计是23万亿了,那100万美元的客户大大增长,富豪在未来的几年内将保持88%的增长速度,这个数据是全球的两倍,我说的这是顶级、最高端的富豪,在最低和最高之间有中产阶层,在国家土地局的规定里中产阶层规定的标准是6—50万人民币,中国中产阶层的人数将达到3.5亿。到2010年,中国的中产家庭也将接近一亿户,理财在中国是大有人在,大有市场、大有人群。
再有就是老龄化,到2010年我们的老龄人口达到1.6亿,老龄人口也需要你给他建立退休、教育、应急资金、管理个人资产,所以我可以有这样的预见,在未来几年内,13亿中国人必将成为世界上最大的财富管理的市场。最后一点就是财富管理在中国有没有事可做?我觉得首先财富管理和金融市场的发展是紧密相连的,光靠银行的发展是不够的,银行的财富管理必须借助于金融市场,我们的资本市场,特别是股票市场是金融市场的重要组成部分,所以中国资本市场这几年发展得非常快,是23万亿,而且我们的市场正在逐渐的、加快速度的和国际资本市场在连通,最近央行外汇管理局确定上海为试点,中国境内的居民可以直接购买H股的股票,这就打通了境内外市场的通道,将来试点会越来越大,可能所有的银行不能老试点了。
在国际市场上,现在发展得非常的迅速,全球资本市场直接融资年均流量是1万亿,间接的是2万亿,衍生品的总量是当年GDP的10倍,这些都可以从境内、境外给我们财富管理提供一个巨大的平台,另外随着监管体制的逐渐变革,在证券、保险、基金、信托、外汇的领域,银行也在逐渐的渗透,其实银行现在也可以利用这些市场来实现我们理财的目的。所以正因为这样试点,所以我觉得在中国商业银行的财富管理必然成为必然的趋势。
看了“"名人演讲:马蔚华财富管理与中国商业银行的未来发展"”
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语言除了有声语言表达外,还有辅助语言,就是态势语,今天读文网小编给大家分享一些演讲态势语的分类和要求,希望对大家有所帮助。
1.站姿
鲁迅先生说过:演讲有三美:意美以感心,一也;音美以感官,二也;形美以感目,三也。演讲者一般都是站着讲,因为只有站着讲,态势动作才能自如,才能给人一个完整的形象,才能给人美的感觉。所以,演讲中,站姿非常重要。演讲者站在台上,要像青松一样挺立,不能掉肩斜背;可一脚略前,一脚稍后,或呈稍息式,但绝不可扭曲身子,或过分侧向一方,以斜背对场中另一方,这是对场中听众不一视同仁的表示;两脚不可靠得太拢,也不宜跨得太开;演讲中应有所变换。总的要求是:站姿应自然、大方、不拘谨、不呆板,身子要正,无论动与不动,都应当像一尊优美的雕像,体现出一种体态美。高尔基赞扬列宁的演说时说:“他站在讲台上的整个形象,简直就像一件古典艺术作品,什么都有,然而没有丝毫多余,没有任何装饰。”
2.眼神
巧妙地使用眉目语言,这是一种艺术。在演讲中,演讲者应该两眼向下平视,目光自然、亲切、专注,和听众进行交流和沟通,及时地了解和掌握听众的情绪、反应。演讲中,演讲者随意自然,有时盯着某处看,似乎专门说给一个人听;有时一会儿冲左边微笑,一会儿冲右边点头,一会儿朝后边示意,一会儿朝前面挥手,目光流盼,使全场每一个听众都感觉到演讲者是在看着自己说话,造成了一种极为亲切的交流气氛围。
3.手势
美国心理学家詹姆斯认为,在身体的各部分中,手的表达能力仅次于脸。讲话中的冲动,也往往可以从手的动作幅度、位置、紧张程度等方面表现出来。在演讲中,手势有着不可低估的作用。恰当地运用手势,对于加强口语的语势,补充口语的不足,表现演讲者的体态形象,增强演讲的说服力和感染力都有着重要作用。 演讲中一般有以下几种手势:
①情意性手势。在演讲中运用较多,表现方式也极为丰富。这种手势语,主要用于带有强烈感情色彩的内容,能表达出演讲者的喜、怒、哀、乐。它的表达情深意切,感染力强。
②指示性手势。这种手势主要用于指示具体人物、事物或数量,给听众一种真实感。它的特点是动作简单,表达专一,一般不带感情色彩。指示性手势有“实指和虚指”之分。实指涉及的对象是在场听众视线所能看到的;虚指涉及的对象是远离现场的人和事,是听众无法直接看到的。
③象形性手势。这种手势主要用模拟演讲中的人或物的形状、高度、体积、动作等,给听众以生动、明确、形象的印象。这种手势常常略带夸张色彩,不能机械的模仿,不能过分的夸张和有过多的表演痕迹。
④象征性手势。这种手势的含义比较抽象,如果能配合口语,运用准确、恰当,则能启发听众的思考,引起听众的联想,给听众留下鲜明的具体的印象。
由上述可知,演讲中的态势语言是非常重要的。所以作为一名演讲者,要想成功的完成一场演讲,就要学会演讲技巧,并且把它完美的运用在演讲过程中,才能成就一场令人称赞的演讲。
看了“"演讲态势语的分类和要求"”
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商业社交有助于商人商业生意的谈成,今天读文网小编给大家分享一些商业场合的社交技巧,希望对大家有所帮助。
你可能听说过,人们喜欢谈论自己。
问题是如何激发这种天性,为了你自己的理智考虑,并且创造真正有趣的谈话,你需要准备有趣的问题。我建议你准备这些类型的问题:
——观察变化:问问人们,过去一年里,他们在某个特定领域,例如商业、体育、电影或者其他主题上发现了哪些变化。这会引发一场谈话,而不是得到某个单一音节答案的审讯。
——最佳比较:在你的问题里使用“最佳”、“最糟糕”、“最”等词汇。通过这些问题,你会开始一场有比较的谈话,其中包含了一些紧张和激情。你可能不喜欢你得到的答案,但是你会提高对方的参与度,引发对方的兴趣。
——对未来的预测:问问他们认为针对某个特定主题在未来一年会发生什么情况。体育通常是个安全话题,而政治话题则充满风险。不过,这并不意味着你应该厚此薄彼。这里的关键在于创建对话,对未来的推测只是为了达到这个目标。
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