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如果说创业,那商业计划书是创业者需要做的第一步,也是最重要的一步。今天读文网小编给大家分享一些商业计划书撰写技巧,希望对大家有所帮助。
封面:公司名称、LOGO等信息
投资亮点:简单核心的5-6条,让投资人读到你的优势
公司介绍(3-4页):公司简介、团队情况、股东情况、相关专利、获奖情况等
产品和服务(4-5页):解决的痛点、解决方案、产品介绍、商业模式
市场和竞争分析(2-3页):市场规模、竞争对手分析
发展规划(2页):目前的运营数据、未来发展规划
财务预测和融资需求(2页):融资需求需备注使用周期和使用计划、稀释股份。
封底:公司的广告语或者愿景。附上联系人、电话
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高超的商务谈判策略,对销售人员的职业生涯和维护企业利益,具有难以替代的重要价值。 国际商务谈判计划书有哪些?下面读文网小编整理了国际商务谈判计划书,供你阅读参考。
雅阁汽车谈判计划(买方)
一、谈判主题:以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成:
小组成员:徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)
小组分工:主 谈: 陆燕 (公司谈判全权代表);
决策人: 朱国芳 (负责重大问题的决策);
记录员: 李虹 (负责记录谈判内容);
财务顾问: 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);
三、双方利益及优劣势分析:
我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;
对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;
我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;
我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;
对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;
对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;
四、谈判目标:
1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析:双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标:
①报价:第八代雅阁Accord 2.0MT 18万
第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万
第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万
第八代雅阁Accord V6 3.5 31万
②交货期:1月后,即2010年1月31日;
③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;
④优惠待遇:在同等条件下优先供货;
⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料:
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略:
(一)开局:
因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段:
1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;
(三)休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段:
1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;
八、制定应急预案:
1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。
应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。
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谈判真正的本质,就是一种解决问题的思考模式,所以谈判是说服,更是协调冲突。而谈不妥,工作就一定搞不定。商务谈判的计划书有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的计划书,供你阅读参考。
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析
中国进出口贸易公司成立于1978年,是中国第一家工贸结合,以国际工程承包,成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业
治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革,国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进,并通过发起设立中成进出口股份有限公
司获得了在证券交易市场直接融资的渠道,扩大了资本规模,改善了资本结,公司是全国进出口额最大的500家企业之一,1996年以来连
续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发
扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来,强化管理,控制风险,规范运作,深化改革,以国际、国内两个市场为依托,以成套设备
和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业,目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创
新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225
家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等
荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标
结果)为企业精神。面对未来,中成集团将加快改革步伐,以“恪守国际准则,提供优质服务”为宗旨,继续与世界各国政府和工商界
在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作,携手共创美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工,是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元,居各家军工企业之首。中日恢复邦交后,三菱公司很重视机械设备的生产研发,公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划,其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络,重点地开展在中国的业务,以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构,录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。
二,谈判主题及内容。
1主题:解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2、谈判地点北京香山大酒店。
3、谈判时间:2007年12月30日~2008年1月5日。
4、谈判方式:正式小组谈判。
三,谈判团队人员组成
主谈:肖永胜公司谈判全权代表
决策人:厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策
技术顾问:郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导
法律顾问:邢潇予解决相关法律资料及争议处理
四,谈判形式(双方优劣势及利益)分析
1、甲方核心利益:A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失
B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修
C维护双方长久以来的良好合作关系
甲方优势:A我方有雄厚的资本,一流的信誉,广阔的国市场
B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成,有合同和市场调查报告及相关记录作证据,我方占法律上的主动权
C本公司与乙公司有存在长期合作经验,建立了良好的关系,是乙方的重要和长久客户
D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距
E乙方为了维护企业形象和声誉,有尽快和解的意向并提出解决方案
甲方劣势:A乙公司是日本最大的军工生产企业,在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性
B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别,可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力,对方
C本批货车生产专门根据中国路况设计,如果我方退货将给乙方造成重大损失,严重影响双方长期的合作关系
D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因,存在我方使用不当的因素
2、乙方核心利益:A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额
B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题
C和平谈判,将双方损失降到最低并维系长期合作关系
乙方优势:A相关费用计算方面的法律有利于本方
B对设备使用和维修占有解释权和主动权,并在此领域处于老的地位
C实力相当雄厚,资本特别丰富,可以承担损失的费用
D与甲方长期合作可以从情感上降低损失
乙方劣势:A客观存在产品质量问题,并有有利的证据,不容抵赖
B此彼交易数量大,金额高,损失惨重
C对方为长期合作伙伴,此事故可能影响双方感情
五,谈判目标
1、战略目标:
和平谈判,切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失,要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车,如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
2、感情目标:通过协调解决纠纷的过程,继续维系买卖双方长期的良好合作关系,并加深彼此的信任
3、索赔目标:争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失
一、策划书名称
尽可能具体的写出策划名称,如“×年×月××大学××活动策划书”,置于页面中央,当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。
二、活动背景:
这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述;具体项目有:基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征,主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素,对其作好全面的分析(SWOT分析),将内容重点放在环境分析的各项因素上,对过去现在的情况进行详细的描述,并通过对情况的预测制定计划。如环境不明,则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。
三、活动目的、意义和目标:
活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚;在陈述目的要点时,该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义(经济效益、社会利益、媒体效应等)都应该明确写出。活动目标要具体化,并需要满足重要性、可行性、时效性
四、资源需要:
列出所需人力资源,物力资源,包括使用的地方,如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。
五、活动开展:
作为策划的正文部分,表现方式要简洁明了,使人容易理解,但表述方面要力求详尽,写出每一点能设想到的东西,没有遗漏。在此部分中,不仅仅局限于用文字表述,也可适当加入统计图表等;对策划的各工作项目,应按照时间的先后顺序排列,绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明,执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。
这里可以提供一些参考方面:会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。
六、经费预算:
活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后,用清晰明了的形式列出。
七、活动中应注意的问题及细节:
内外环境的变化,不可避免的会给方案的执行带来一些不确定
性因素,因此,当环境变化时是否有应变措施,损失的概率是多少,造成的损失多大,应急措施等也应在策划中加以说明。
八、活动负责人及主要参与者:
注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位(如果是小组策划应注明小组名称、负责人)。
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在商务谈判中会经常出现各种意外,那么要怎么在计划书中突现出现意外时的补救策略?商务谈判计划书案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判计划书案例,供你阅读参考。
雅阁汽车谈判计划(买方)
一、谈判主题:以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成:
小组成员:徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)
小组分工:主 谈: 陆燕 (公司谈判全权代表);
决策人: 朱国芳 (负责重大问题的决策);
记录员: 李虹 (负责记录谈判内容);
财务顾问: 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);
三、双方利益及优劣势分析:
我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;
对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;
我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;
我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;
对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;
对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;
四、谈判目标:
1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析:双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标:
①报价:第八代雅阁Accord 2.0MT 18万
第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万
第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万
第八代雅阁Accord V6 3.5 31万
②交货期:1月后,即2010年1月31日;
③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;
④优惠待遇:在同等条件下优先供货;
⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料:
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略:
(一)开局:
因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段:
1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;
(三)休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段:
1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;
八、制定应急预案:
1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。
应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。
商务谈判计划书案例篇04
一、谈判主题:以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成:
小组成员:徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)
小组分工:主 谈: 陆燕 (公司谈判全权代表);
决策人: 朱国芳 (负责重大问题的决策);
记录员: 李虹 (负责记录谈判内容);
财务顾问: 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);
三、双方利益及优劣势分析:
我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;
对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;
我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;
我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;
对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;
对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;
四、谈判目标:
1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析:双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标:
①报价:第八代雅阁Accord 2.0MT 18万
第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万
第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万
第八代雅阁Accord V6 3.5 31万
②交货期:1月后,即2014年1月31日;
③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;
④优惠待遇:在同等条件下优先供货;
⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料:
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略:
(一)开局:
因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段:
1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;
(三)休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段:
1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;
七、制定应急预案:
1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。
应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。
商务谈判计划书案例篇05
谈判背景:我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴,kll工厂是flp工厂的模具供应厂商,flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的,flp工厂是我们的大客户。但最近,flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失,因此要我们kll工厂作出相应的赔偿,我们kll工厂对于这个问题有不同的看法,这个问题经过双方多次交涉都没能够解决,因此,双方决定进行谈判来解决这个问题。
1谈判主题
以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷,既要解决问题,又要保证能够继续和flp工厂进行合作,以达到合作型谈判的目的,使双方都满意。
2谈判目标
(1)最高目标
我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失,并且能够继续保持和flp工厂的友好合作,使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具,并且和以前一样,flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。
(2)实际需求目标
我们kll工厂作出一些让步,对于flp工厂的损失表示同情,因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解,但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的,我们可以给予一定的赔偿,但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助,是希望能够继续和他们合作,因此而作出的友好举措,具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%,并且能够继续和他们flp工厂合作,我们kll工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
(3)可接受目标
我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%,此外,两个工厂的合作要继续保持,我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。
(4)最低目标
我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿,赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%,且双方要继续保持和以前一样的合作关系,双方之间的相互信任要和以前一样。
3谈判团队人员组成
主谈:我们kll工厂销售部的王经理
副谈:kll工厂的法律顾问张先生,生产部的高级技术员李师傅,以及以前负责向flp工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生
决策人:kll工厂销售部的王经理,也就是我们的主谈
团队人员组成的理由:首先,因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判,为了表示我们的诚意,我们当然应该派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判,销售部的王经理有着多年的销售经验,也有丰富的商务谈判知识,且他是一个非常具有领导风范的经理,处理问题很有自己的主见,无论场面多么严肃,他都能发挥的游刃有余,因此,选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员,这次的谈判涉及到了合同法的相关内容,因此,法律人员是不能少的,有了法律顾问给我方提供相关的法律知识,会使谈判更有效,我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益,使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任,哪些不是我们的责任。此外,模具涉及到了一些技术方面的知识,所以,要有对模具生产非常熟悉的技术人员,因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经历,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情况的,同时,我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后,把谈判的决策权交给我们销售部的王经理,也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。
4双方利益及优劣势分析
(1)我方利益
对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的,因此责任不在我方,我方不需给对方任何的赔偿,且能够继续和对方进行生意往来,从而能为我方工厂创造更多的利润,也挽回了我方的声誉。
(2)对方利益
对方能够从这次的损失中吸取教训,更好地管理工厂的生产,也给对方工厂的质检部门敲响了警钟,使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查,同时,对方工厂也不会失去我们这么大的供应商,能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。
(3)我方优势
因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家,生产的产品齐全,能满足对方工厂的各种不同需求,他们一时离不开我们,我们厂和对方工厂有着多年的合作经历,彼此之间已形成了一种默契,建立了一种相互信任的合作关系。flp工厂有80%的模具都是由我方kll工厂提供,可见我方对于flp工厂的意义重大,他们不可能在短时间内找到那么大的供应商,他们工厂能否正常运作,我方的kll工厂对他们有着重大的意义,从需求方面来讲,我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑,我方并没有违约,我方为对方提供的模具合格率的确是达到了95%以上,此外,对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的,根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条当事人约定检验期间的,买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的,视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的,且很有说服力,能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。
(4)我方劣势
因为对方工厂是我们的大客户,他们为我们工厂创造了很多的利润,我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户,正因为我方对他们的重视,才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求,从而损害我方的利益。
(5)对方优势
对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定,即我方提供的模具合格率达到95%以上,关于这个条款,有不同的理解,若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上,则对我方不利,他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外,对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力,使他们处于谈判的主动地位。
(6)对方劣势
他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应,因此,他们也希望能够继续与我方进行合作。同时,我方也可以将合同中的规定:我方为他们提供的模具合格率达到95%以上,理解为总体模具的合格率达到95%以上,那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析,我方在对方心中的地位重大,因此他们不会轻易得罪我方,这会使对方在谈判中有一定的压力。
5谈判程序
(1)开局
因为我们彼此都离不开对方,所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题,我方要表现的真诚和礼貌,并营造一种和谐的谈判氛围,这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是,如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时,我方不能太过于软弱,这时就要用到原则式谈判法,谈判中,把人和事分开,对人温和,对事强硬,只要是我方有理,就决不软弱,坚持公正原则,当然,要争取双赢的局面,体谅对方,要放弃立场,认识到利益才是谈判的重点,为了共同的利益提出有建设性的意见,我方可以给对方提出这样的建议:以后再受到我方为对方所提供的模具时,要在合同规定的期限内认真检验,如发现产品有问题,可以退货,我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。
(2)中期阶段
双方适当的交换意见,我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢,但态度不能太强硬,毕竟对方是受损失的一方,我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时,我方可以适当作出一些让步,但不能让对方觉得我们在妥协,因此得寸进尺,使我方处于被动地位,要明确让步策略,是要表现的友好,让对方看出我方的诚意,可以适当运用软式谈判法。
(3)休局阶段
团队成员商量对策,对原有的方案进行调整,适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法,但对我方的基本利益和需求坚定不移,但满足利益和需求的方法要灵活。
(4)最后谈判阶段
运用相关的法律来证明我方没有违约,坚持原有的观点,即对方损失的责任不在我们,不予赔偿,且让对方感觉到我们完全是按合同办事,按规定做事,让对方继续相信我方,和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈,我方可以作出一些让步,以实际需求目标和对方进行谈判,若对方还是不接受,我方可以继续让步,但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中,无论对方情绪多么不稳定,我方都要保持淡定,始终坚持利益原则,但态度要诚恳,要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议,最终解决赔偿问题。
6.具体日程安排
因为此问题已经是经过了双方多次的交涉,但始终没解决,所以这次的谈判时间要集
中,选定双方都有时间的时候进行谈判,不能一拖再拖。如:双方约定好在某天进行谈判,那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。
7。谈判地点
因为是合作型谈判,所以要营造一种轻松的氛围,本次谈判应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。
8相关资料的准备
主要涉及到和这次谈判有关的资料如下:
8、(1)买卖合同法
第一百五十七条买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的,应当及时检验。
第一百五十八条当事人约定检验期间的,买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的,视为标的物的数量或者质量符合约定。
当事人没有约定检验期间的,买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的,视为标的物的数量或者质量符合约定,但对标的物有质量保证期的,适用质量保证期,不适用该两年的规定。
出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的,买受人不受前两款规定的通知时间的限制
(2)了解对方的一些资料,做到知己知彼
如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判,然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析,了解他们的职务及性格特点,从而提前想好应对措施。
(3)了解一些和模具合格率相关的资料
如模具达到95%以上的合格率应如何理解,怎样理解是对我方有利,怎样理解是对对方有利,若对对方有利,我方应采取什么措施来维护我方观点。
9紧急情况及对策
当我方表示对方的损失与我方无关时,对方可能会很激动,可能会有一些过激的行为,这时我方应保持冷静,不能受对方的情绪影响,同时要想办法安抚对方的情绪,使对方能够冷静下来,从而保证谈判的正常进行。
对方可能一开始就摆出他们的最高目标,并态度坚决,这时我方要有耐心,慢慢跟他们谈,不急不躁,要用法律及合约的规定来说服对方。
如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时,我方不能着急,不能急着降低目标,要静观其变,并表现出一种比他们还不在乎的样子,使他们对我们造不成威胁,他们可能就会自动降低目标。
万一我方已经摆出了最低目标,但对方还是不同意时,我方就不能再退让了,要用原则式谈判法,维护我方利益,并再次强调我方是按合同办事的,态度诚恳,从而达到谈判目的。
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在商言商,我们在进行商务谈判的时候 为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。那么关于商务谈判的策划书要怎么弄,商务谈判计划书模板有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判计划书模板,供你阅读参考。
商务谈判策划书范文
一、谈判双方公司背景(我方:鼎盛建材公司
对方:新型绿茶公司)
我方:
1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150-400万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
对方:
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶,茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。
二、谈判主题
解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成
主谈:汪碧君,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;
副主谈:郑媛媛,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
决策人:沈海霞,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
文秘:吴飞萍,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;
法律顾问:滕媛,解决相关法律争议及资料处理。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、争取到最大利润额;
2、争取到最大份额股东利益;
3、建立长期友好关系。
对方利益:
争取到最大限额的投资。
我方优势:
1、拥有闲置资金;
2、有多方投资可供选择。
我方劣势:
1、对保健品市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的情况也知之甚少
2、投资前景未明
对方优势:
1、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;
3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
对方劣势:
1、品牌的知名度还不够;
2、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标:和平谈判,按我方的条件达成合资协议,取得我方希望的相应利润以及股份;
原因分析:对方是一家省级企业,虽然品牌和创意不错,但还未形成一定的品牌效益;
合作方式:我方以资金形式投资,分季度注入资金,先期投资为100万,具体情况谈判决定,保险费用计入成本。
我方要求:
a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);
b、要求年收益达到20%以上,并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;
c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;
f、三年之内要求对方实现资金回笼,开始盈利。
我方底线:
a、先期投资120万;
b、股份占有率为48%以上;
c、对方财务部门必须要有我方成员;
2、感情目标:通过此次合作,希望不仅能够达成合资目的,更能够建立长期友好关系;
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
2、中期阶段:
a、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
b、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
c、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的投资商谈判。
e、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段:
a、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
b、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
c、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:
《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定紧急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保险费计入成本。
应对方案:“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;或用声东击西策略,就对方所报股份进行谈判,运用妥协策略,可以适时放弃保险计入成本,并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格),在48%的底线上谈判,或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案:在要求参与对方财务管理的底线上要求,适当给予让步,并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案:说明我方先期投资的理由,并将投资形式再阐述一遍,使得对方了解我方,我方可适当增加投资,但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。
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在商务谈判中,诚信是成功谈判的基础,少了诚信,谈判就毫无动力。外商商务谈判计划书有哪些?下面读文网小编整理了外商商务谈判计划书,供你阅读参考。
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一、谈判双方公司背景(我方:鼎盛建材公司
对方:新型绿茶公司)
我方:
1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150-400万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
对方:
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶,茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。
二、谈判主题
解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成
主谈:汪碧君,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;
副主谈:郑媛媛,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
决策人:沈海霞,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
文秘:吴飞萍,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;
法律顾问:滕媛,解决相关法律争议及资料处理。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、争取到最大利润额;
2、争取到最大份额股东利益;
3、建立长期友好关系。
对方利益:
争取到最大限额的投资。
我方优势:
1、拥有闲置资金;
2、有多方投资可供选择。
我方劣势:
1、对保健品市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的情况也知之甚少
2、投资前景未明
对方优势:
1、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;
3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
对方劣势:
1、品牌的知名度还不够;
2、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标:和平谈判,按我方的条件达成合资协议,取得我方希望的相应利润以及股份;
原因分析:对方是一家省级企业,虽然品牌和创意不错,但还未形成一定的品牌效益;
合作方式:我方以资金形式投资,分季度注入资金,先期投资为100万,具体情况谈判决定,保险费用计入成本。
我方要求:
a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);
b、要求年收益达到20%以上,并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;
c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;
f、三年之内要求对方实现资金回笼,开始盈利。
我方底线:
a、先期投资120万;
b、股份占有率为48%以上;
c、对方财务部门必须要有我方成员;
2、感情目标:通过此次合作,希望不仅能够达成合资目的,更能够建立长期友好关系;
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
2、中期阶段:
a、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
b、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
c、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的投资商谈判。
e、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段:
a、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
b、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
c、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:
《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定紧急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保险费计入成本。
应对方案:“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;或用声东击西策略,就对方所报股份进行谈判,运用妥协策略,可以适时放弃保险计入成本,并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格),在48%的底线上谈判,或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案:在要求参与对方财务管理的底线上要求,适当给予让步,并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案:说明我方先期投资的理由,并将投资形式再阐述一遍,使得对方了解我方,我方可适当增加投资,但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。
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在商务谈判中,合作性博弈是指参与者从自己的利益出发与其他参与者谈判达成协议或形成联盟,其结果对联盟方均有利;商务谈判计划书有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判计划书,供你阅读参考。
谈判背景:我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴,kll工厂是flp工厂的模具供应厂商,flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的,flp工厂是我们的大客户。但最近,flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失,因此要我们kll工厂作出相应的赔偿,我们kll工厂对于这个问题有不同的看法,这个问题经过双方多次交涉都没能够解决,因此,双方决定进行谈判来解决这个问题。
1谈判主题
以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷,既要解决问题,又要保证能够继续和flp工厂进行合作,以达到合作型谈判的目的,使双方都满意。
2谈判目标
2.1最高目标
我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失,并且能够继续保持和flp工厂的友好合作,使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具,并且和以前一样,flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。
2.2实际需求目标
我们kll工厂作出一些让步,对于flp工厂的损失表示同情,因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解,但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的,我们可以给予一定的赔偿,但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助,是希望能够继续和他们合作,因此而作出的友好举措,具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%,并且能够继续和他们flp工厂合作,我们kll工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
2.3可接受目标
我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%,此外,两个工厂的合作要继续保持,我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。
2.4最低目标
我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿,赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%,且双方要继续保持和以前一样的合作关系,双方之间的相互信任要和以前一样。
3谈判团队人员组成
主谈:我们kll工厂销售部的王经理
副谈:kll工厂的法律顾问张先生,生产部的高级技术员李师傅,以及以前负责向flp工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生
决策人:kll工厂销售部的王经理,也就是我们的主谈
团队人员组成的理由:首先,因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判,为了表示我们的诚意,我们当然应该派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判,销售部的王经理有着多年的销售经验,也有丰富的商务谈判知识,且他是一个非常具有领导风范的经理,处理问题很有自己的主见,无论场面多么严肃,他都能发挥的游刃有余,因此,选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员,这次的谈判涉及到了合同法的相关内容,因此,法律人员是不能少的,有了法律顾问给我方提供相关的法律知识,会使谈判更有效,我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益,使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任,哪些不是我们的责任。此外,模具涉及到了一些技术方面的知识,所以,要有对模具生产非常熟悉的技术人员,因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经历,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情况的,同时,我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后,把谈判的决策权交给我们销售部的王经理,也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。
4双方利益及优劣势分析
4.1我方利益
对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的,因此责任不在我方,我方不需给对方任何的赔偿,且能够继续和对方进行生意往来,从而能为我方工厂创造更多的利润,也挽回了我方的声誉。
4.2对方利益
对方能够从这次的损失中吸取教训,更好地管理工厂的生产,也给对方工厂的质检部门敲响了警钟,使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查,同时,对方工厂也不会失去我们这么大的供应商,能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。
4.3我方优势
因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家,生产的产品齐全,能满足对方工厂的各种不同需求,他们一时离不开我们,我们厂和对方工厂有着多年的合作经历,彼此之间已形成了一种默契,建立了一种相互信任的合作关系.flp工厂有80%的模具都是由我方kll工厂提供,可见我方对于flp工厂的意义重大,他们不可能在短时间内找到那么大的供应商,他们工厂能否正常运作,我方的kll工厂对他们有着重大的意义,从需求方面来讲,我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑,我方并没有违约,我方为对方提供的模具合格率的确是达到了95%以上,此外,对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的,根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条当事人约定检验期间的,买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的,视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的,且很有说服力,能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。
4.4我方劣势
因为对方工厂是我们的大客户,他们为我们工厂创造了很多的利润,我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户,正因为我方对他们的重视,才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求,从而损害我方的利益。
4.5对方优势
对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定,即我方提供的模具合格率达到95%以上,关于这个条款,有不同的理解,若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上,则对我方不利,他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外,对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力,使他们处于谈判的主动地位。
4.6对方劣势
他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应,因此,他们也希望能够继续与我方进行合作。同时,我方也可以将合同中的规定:我方为他们提供的模具合格率达到95%以上,理解为总体模具的合格率达到95%以上,那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析,我方在对方心中的地位重大,因此他们不会轻易得罪我方,这会使对方在谈判中有一定的压力。
5谈判程序
5.1开局
因为我们彼此都离不开对方,所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题,我方要表现的真诚和礼貌,并营造一种和谐的谈判氛围,这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是,如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时,我方不能太过于软弱,这时就要用到原则式谈判法,谈判中,把人和事分开,对人温和,对事强硬,只要是我方有理,就决不软弱,坚持公正原则,当然,要争取双赢的局面,体谅对方,要放弃立场,认识到利益才是谈判的重点,为了共同的利益提出有建设性的意见,我方可以给对方提出这样的建议:以后再受到我方为对方所提供的模具时,要在合同规定的期限内认真检验,如发现产品有问题,可以退货,我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。
5.2中期阶段
双方适当的交换意见,我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢,但态度不能太强硬,毕竟对方是受损失的一方,我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时,我方可以适当作出一些让步,但不能让对方觉得我们在妥协,因此得寸进尺,使我方处于被动地位,要明确让步策略,是要表现的友好,让对方看出我方的诚意,可以适当运用软式谈判法。
5.3休局阶段
团队成员商量对策,对原有的方案进行调整,适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法,但对我方的基本利益和需求坚定不移,但满足利益和需求的方法要灵活。
5.4最后谈判阶段
运用相关的法律来证明我方没有违约,坚持原有的观点,即对方损失的责任不在我们,不予赔偿,且让对方感觉到我们完全是按合同办事,按规定做事,让对方继续相信我方,和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈,我方可以作出一些让步,以实际需求目标和对方进行谈判,若对方还是不接受,我方可以继续让步,但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中,无论对方情绪多么不稳定,我方都要保持淡定,始终坚持利益原则,但态度要诚恳,要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议,最终解决赔偿问题。
6具体日程安排
因为此问题已经是经过了双方多次的交涉,但始终没解决,所以这次的谈判时间要集
中,选定双方都有时间的时候进行谈判,不能一拖再拖。如:双方约定好在某天进行谈判,那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。
7谈判地点
因为是合作型谈判,所以要营造一种轻松的氛围,本次谈判应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。
8相关资料的准备
主要涉及到和这次谈判有关的资料如下:
8.1买卖合同法
第一百五十七条买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的,应当及时检验。
第一百五十八条当事人约定检验期间的,买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的,视为标的物的数量或者质量符合约定。( 励志天下 www.lizhi123.net )
当事人没有约定检验期间的,买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的,视为标的物的数量或者质量符合约定,但对标的物有质量保证期的,适用质量保证期,不适用该两年的规定。
出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的,买受人不受前两款规定的通知时间的限制
8.2了解对方的一些资料,做到知己知彼
如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判,然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析,了解他们的职务及性格特点,从而提前想好应对措施。
8.3了解一些和模具合格率相关的资料
如模具达到95%以上的合格率应如何理解,怎样理解是对我方有利,怎样理解是对对方有利,若对对方有利,我方应采取什么措施来维护我方观点。
9紧急情况及对策
当我方表示对方的损失与我方无关时,对方可能会很激动,可能会有一些过激的行为,这时我方应保持冷静,不能受对方的情绪影响,同时要想办法安抚对方的情绪,使对方能够冷静下来,从而保证谈判的正常进行。
对方可能一开始就摆出他们的最高目标,并态度坚决,这时我方要有耐心,慢慢跟他们谈,不急不躁,要用法律及合约的规定来说服对方。
如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时,我方不能着急,不能急着降低目标,要静观其变,并表现出一种比他们还不在乎的样子,使他们对我们造不成威胁,他们可能就会自动降低目标。
万一我方已经摆出了最低目标,但对方还是不同意时,我方就不能再退让了,要用原则式谈判法,维护我方利益,并再次强调我方是按合同办事的,态度诚恳,从而达到谈判目的。
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高情商谈判的定义之一,就是在谈判完成时,双方都很有成就感,所以高情商的谈判者,会让对方觉得是胜利者。商务谈判实训计划书有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判实训计划书,供你阅读参考。
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析
中国进出口贸易公司成立于1978年,是中国第一家工贸结合,以国际工程承包,成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业
治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革,国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进,并通过发起设立中成进出口股份有限公
司获得了在证券交易市场直接融资的渠道,扩大了资本规模,改善了资本结,公司是全国进出口额最大的500家企业之一,1996年以来连
续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发
扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来,强化管理,控制风险,规范运作,深化改革,以国际、国内两个市场为依托,以成套设备
和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业,目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创
新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225
家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等
荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标
结果)为企业精神。面对未来,中成集团将加快改革步伐,以“恪守国际准则,提供优质服务”为宗旨,继续与世界各国政府和工商界
在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作,携手共创美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工,是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元,居各家军工企业之首。中日恢复邦交后,三菱公司很重视机械设备的生产研发,公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划,其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络,重点地开展在中国的业务,以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构,录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。
二,谈判主题及内容。
1主题:解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2、谈判地点北京香山大酒店。
3、谈判时间:2007年12月30日~2008年1月5日。
4、谈判方式:正式小组谈判。
三,谈判团队人员组成
主谈:肖永胜公司谈判全权代表
决策人:厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策
技术顾问:郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导
法律顾问:邢潇予解决相关法律资料及争议处理
四,谈判形式(双方优劣势及利益)分析
1、甲方核心利益:A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失
B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修
C维护双方长久以来的良好合作关系
甲方优势:A我方有雄厚的资本,一流的信誉,广阔的国市场
B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成,有合同和市场调查报告及相关记录作证据,我方占法律上的主动权
C本公司与乙公司有存在长期合作经验,建立了良好的关系,是乙方的重要和长久客户
D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距
E乙方为了维护企业形象和声誉,有尽快和解的意向并提出解决方案
甲方劣势:A乙公司是日本最大的军工生产企业,在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性
B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别,可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力,对方
C本批货车生产专门根据中国路况设计,如果我方退货将给乙方造成重大损失,严重影响双方长期的合作关系
D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因,存在我方使用不当的因素
2、乙方核心利益:A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额
B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题
C和平谈判,将双方损失降到最低并维系长期合作关系
乙方优势:A相关费用计算方面的法律有利于本方
B对设备使用和维修占有解释权和主动权,并在此领域处于老的地位
C实力相当雄厚,资本特别丰富,可以承担损失的费用
D与甲方长期合作可以从情感上降低损失
乙方劣势:A客观存在产品质量问题,并有有利的证据,不容抵赖
B此彼交易数量大,金额高,损失惨重
C对方为长期合作伙伴,此事故可能影响双方感情
五,谈判目标
1、战略目标:
和平谈判,切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失,要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车,如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
2、感情目标:通过协调解决纠纷的过程,继续维系买卖双方长期的良好合作关系,并加深彼此的信任
3、索赔目标:争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失
一、策划书名称
尽可能具体的写出策划名称,如“×年×月××大学××活动策划书”,置于页面中央,当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。
二、活动背景:
这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述;具体项目有:基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征,主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素,对其作好全面的分析(SWOT分析),将内容重点放在环境分析的各项因素上,对过去现在的情况进行详细的描述,并通过对情况的预测制定计划。如环境不明,则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。
三、活动目的、意义和目标:
活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚;在陈述目的要点时,该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义(经济效益、社会利益、媒体效应等)都应该明确写出。活动目标要具体化,并需要满足重要性、可行性、时效性
四、资源需要:
列出所需人力资源,物力资源,包括使用的地方,如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。
五、活动开展:
作为策划的正文部分,表现方式要简洁明了,使人容易理解,但表述方面要力求详尽,写出每一点能设想到的东西,没有遗漏。在此部分中,不仅仅局限于用文字表述,也可适当加入统计图表等;对策划的各工作项目,应按照时间的先后顺序排列,绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明,执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。
这里可以提供一些参考方面:会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。
六、经费预算:
活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后,用清晰明了的形式列出。
七、活动中应注意的问题及细节:
内外环境的变化,不可避免的会给方案的执行带来一些不确定
性因素,因此,当环境变化时是否有应变措施,损失的概率是多少,造成的损失多大,应急措施等也应在策划中加以说明。
八、活动负责人及主要参与者:
注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位(如果是小组策划应注明小组名称、负责人)。
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商务谈判中,一些重要的谈判面临的环境条件往往比较复杂,解决各种不同的问题方法也各一部相同。商务谈判计划书范文有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判计划书范文,供你阅读参考。
一、谈判双方公司背景
(我方:舒婷网络集团;乙方:清华同方责任有限公司)
我方(甲方):
舒婷网络集团成立于XX年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东),创建了现在的舒婷网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。
乙方:
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中,清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈:牛舒婷,公司谈判全权代表;
决策人:张新新, 负责重大问题的决策;
技术顾问:王文芳,负责技术问题;
法律顾问:付美,负责法律问题;
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益:用最高的价格销售,增加利润
我方优势:
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失
对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。
对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议
①报价:1000元
②供应日期:一周内
底线:①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。
2、中期阶段:
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
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买卖行为之所以能发生,有赖于买方或卖方新的关系的建立。谈判的目的是满足某种利益,要实现所追求的利益,就需要建立新的社会关系,或巩固已有的社会关系,而这种关系的建立和巩固是通过谈判实现的。下面读文网小编整理了商务模拟谈判计划书,供你阅读参考。
前 言
为了成功举地举办此次体育竞赛,我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触,目前已经有两家比较合适的公司(乙方:广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况,乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前,至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容,可以参考相关资料。)双方预定在三天后晚上7:30分进行谈判,地点乙方会议室。
(二)谈判标题
1、 主题:关于2008年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判
2、 谈判项目:2008年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、 谈判主体:
甲方:广东省林业职业技术学校
乙方:广东华强制衣实业有限公司
4、 双方主要简介:
我方:广东省林业职业技术学校,本届田径运动会承办方,国家级重点中职学校。
对方:广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园,是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级,”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5、 双方主要优势:
我方:环境优美,交通方便,建校历史悠久,设备齐全,国家重点中职学校。
对方:“华强”是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级,”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
(三)双方背景分析
甲方(我方):
广东省林业职业技术学校创办于1953年,占地780亩,先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉,是广东省唯一林业中等职业技术学校,林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外,我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来,已培养各类毕业生3万多人。
我校注重学生的技能培养,实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育,鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98%以上持有毕业证和相关专业技能证书,增强毕业生在就业市场的竞争力。
学校教学人员151人,高级职称56人,中职职称71人。近年来,由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部,在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。
学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式,全部配备太阳能热水供应系统,在校学生实行半封闭式半军事化管理,纪律严明,教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室,现代化多媒体教学系统12间,配备教学电脑600台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器;建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。
乙方:
广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美,景色宜人,实目前广州地区最高品位的精品工业园。
华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进,技术力量雄厚,员工素质精良,具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台,员工五百多名,有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米,星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。
企业坚持:“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨,按照目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二十七届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级,”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。
(四) 策划案简明摘要
(一) 谈判动机
拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!
(二) 谈判目标
最高目标:人民币 ¥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)
可接受目标:人民币 ¥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)
最低目标:人民币 ¥52000元赞助金(皆做以活动经费)
(三) 赞助形式
提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)
赞助回报
● 特别回报:
1、 以赞助企业名称全程冠名2008年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛。冠名方式为:广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛;
2、 在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志;
3、 赞助企业可以使用“2008年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。
● 荣誉回报:
1、 邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾,给予赞助商一定的曝光率;
2、 举行隆重的新闻发布会暨签约仪式,邀请省级领导出席,并授予“广东省广州地区中职学校学生‘华强杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号,并颁发荣誉证书;
3、 在竞赛进行的全过程,主持人都会特别鸣谢赞助企业。
● 媒体宣传回报:
1、 南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、广东软件杂志社以及广东电视台、南方电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。
● 广告回报:
1、 本次竞赛的所有印刷品(包括海报、宣传单、邀请函等)都将出现赞助企业的名称或标志。
2、 所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。
3、 竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业,并持续一个星期。
● 个性化回报:
根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。
(五)谈判议程及相关说明
(一) 谈判议程
1 、确定议题 A 价格议题 B回报议题
C 讨价还价议题 D 细则议题
2 、双方进场:由主方迎接客方进入会议室,介绍双方人员。
3 、谈判议程正式开始。
4 、中场休息。
5、达成协议。
(二) 谈判地点及相关人员
地点:华强制衣实业有限公司会议室
时间:2008年5月6日晚上7点30分——9点
谈判人员:甲方(我方)
郑少伟(校长)
罗玉萍(副校长)
张大有(体育教研科科长)
刘凯(信财部主任)
陈建鸿(生园部主任)
潘露茜(校长助理)
(三) 谈判过程中所运用的策略
策略一:温暖开局
见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
策略二:把握让步原则
明确我方利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。
策略三:制造竞争
罗列与我方要合作的其他供应商。
策略四:打破僵局
重新理清谈判的关键问题,冷静应对。
使出杀手锏,给对方下最后通牒。
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握对方行式,否定方实质的方法解除僵局,是时用声东击西策略打破僵局。
策略五:把握底线
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
(四) 谈判的风险及效果预测
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略。
谈判效果预测:
双方以合理条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。
六 结束语
“热忱团结,务虚立异”是我们构和团队的理念,置信我们此次构和在充实的准备下,能取得完竣胜利。
商务谈判这门实战性很强的课程,一定不能只局限与理论知识的学习,更应该把理论的东西与实战相结合,多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力,从而达到自己的目标,减少经济成本,赢得最大利益,成为一个成功的商务谈判人士。
“真诚团结,务实创新”是我们谈判团队的理念,相信我们这次谈判在充分的准备下,能取得圆满成功。
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销售中的沟通技巧可以让销售人员更多的,更好的了解客户的消费心理,也就可以更好的去设计销售策略,顺利的完成销售目的,但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通,同时也加入了销售的目的,因此,对于销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。下面读文网小编整理了论商业推销中的沟通技巧,供你阅读参考。
做好接受反馈,就必须在沟通中做到:聆听,不随意打断对方;避免自卫的态度;及时提出问题、澄清事实、询问实例;及时总结接收到的反馈信息,让对方确认对其的理解是否正确;表明你将考虑如何去采取行动。做好给予反馈必须做到:信息明确、具体,提供实例以说明;平衡积极的正面的评价和建设性的意见;在正确的时间给予反馈;集中于可以改变的行为,无法改变的东西无需多谈;不要妄下判断性的结论;考虑接受者的需求,不要不着边际乱扯。
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马蔚华是美国南加州大学荣誉博士,高级经济师,吉林大学董事会董事,中国金融学会常务理事,中国企业家协会副会长,深圳市质量强市促进会会长,今天读文网小编给大家分享一篇马蔚华的精彩演讲,希望对大家有所帮助。
为什么要搞财富管理?我们中国能不能搞财富管理?我讲四条理由:
第一条就是不搞财富管理中国的商业银行发展难以为继,几年前我们就说过,我们中国的商业银行面临两大脱酶,一个是资本性的脱酶,一个是技术性的脱酶。资本性的脱酶是融资减少,商业银行在融资当中一同天下的地位被削弱,这一点两年内看得很清楚,我们中国的股票市值23日已经将近23万亿,23号突破5000点,从998点到5000点的从998点到5000点的指数我们用了26个月左右的时间。市值从2万亿涨到23万亿,也就是说在企业融资的空间里,直接融资迅速的膨胀,这是股票市场,去年一年,在4000亿,营业额也是数万亿,营业中商业银行的份额在减少。所以说从商业银行自身看得另辟蹊径。
第二条是利率市场化的速度在加快,从今年元旦开始,中央银行每日对外发布上海同业拆借利率,这是一个信号,也就是全面利率市场化的时代已经不远了,利率市场化的结果使得企业和银行间的博弈越来越尖锐,好几间大企业给银行的利率下幅,下幅到银行不能接受,不能接受就发股票,所以银行盈利也受到挑战。第三条是银行的资本约束,到2010年,从07开始银监会已经邀请所有的商业银行是8%的充足率开始组,巴歇尔协议对银行的约束非常强,在搞贷款特别是公司贷款,也就是100%,你要搞财富管理可能不用资本效应,这就是财务管理对银行最大的意义,如果一个上市银行不断的贷款,不断的消费资本就要不断的股权融资,所有的投资者都不喜欢你这么做,所以这也是商业银行一个很大的考验。
所以说,从这几方面看银行资本性的脱酶是对银行最大的挑战,因为资本性的挑战是IT企业老想做银行的事,比如阿里巴巴,在咨询领域不断向银行方面靠拢。第二从国外的经验看,国外的银行走过了一个过程,银行转型在美国是80年代中期,当时美国实行非业管理的监管体制,所以美国也是直接资本市场的兴起、直接融资的发展,美国的商业银行也很困难,监管当局只允许他们搞贷款,不能搞别的,所以当时在美国银行转型的年代,也出现过百家银行倒闭,80年代初期有290家银行倒闭,有1000多家银行出了问题,像花旗银行这样,首先收购了旅行者集团,突破了非业管理的法案,实现了美国促进了新法案的出生,所以才开始了后面的时代。
从那以后,美国的银行越来越重视财富管理,在西方银行财富管理都成为他们最重要的盈利来源。应该说在全球的盈利中,财富管理业务的贡献度一般都超过了20%,大家知道零售私人银行给银行的利润贡献能达到普通银行的10倍以上。我知道香港的花旗05年私人银行的盈利占到全部盈利的20%,大家都知道瑞士的银行财富管理是出名的,瑞银集团管理2万亿美元的财产,它的私人银行所创造的净利润在整个瑞银集团保持在35%以上,去年上半年达到了63%,主要是鉴于中国股市的发展,中国财富管理的增加。所以国际银行已经给中国做了示范,我们也在这样一个路子。
第三是从我们中国的社会需求看,财富管理在中国有巨大市场,这几个方面一个是改革开放到今天全社会的生活水平有明显的提高,这个可能是不用争议的;第二是在全社会提高的同时,按照邓小平说的一个人先富起来,那么财富也在积聚、分化,中国的基尼系数在国际上是比较高的,对社会的稳定肯定是有不利的一面,但是对银行理财也是有客户来源增加的一面。
美联证券有一个全球的财富报告,05年中国有流动性资产累计是23万亿了,那100万美元的客户大大增长,富豪在未来的几年内将保持88%的增长速度,这个数据是全球的两倍,我说的这是顶级、最高端的富豪,在最低和最高之间有中产阶层,在国家土地局的规定里中产阶层规定的标准是6—50万人民币,中国中产阶层的人数将达到3.5亿。到2010年,中国的中产家庭也将接近一亿户,理财在中国是大有人在,大有市场、大有人群。
再有就是老龄化,到2010年我们的老龄人口达到1.6亿,老龄人口也需要你给他建立退休、教育、应急资金、管理个人资产,所以我可以有这样的预见,在未来几年内,13亿中国人必将成为世界上最大的财富管理的市场。最后一点就是财富管理在中国有没有事可做?我觉得首先财富管理和金融市场的发展是紧密相连的,光靠银行的发展是不够的,银行的财富管理必须借助于金融市场,我们的资本市场,特别是股票市场是金融市场的重要组成部分,所以中国资本市场这几年发展得非常快,是23万亿,而且我们的市场正在逐渐的、加快速度的和国际资本市场在连通,最近央行外汇管理局确定上海为试点,中国境内的居民可以直接购买H股的股票,这就打通了境内外市场的通道,将来试点会越来越大,可能所有的银行不能老试点了。
在国际市场上,现在发展得非常的迅速,全球资本市场直接融资年均流量是1万亿,间接的是2万亿,衍生品的总量是当年GDP的10倍,这些都可以从境内、境外给我们财富管理提供一个巨大的平台,另外随着监管体制的逐渐变革,在证券、保险、基金、信托、外汇的领域,银行也在逐渐的渗透,其实银行现在也可以利用这些市场来实现我们理财的目的。所以正因为这样试点,所以我觉得在中国商业银行的财富管理必然成为必然的趋势。
看了“"名人演讲:马蔚华财富管理与中国商业银行的未来发展"”
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商业社交有助于商人商业生意的谈成,今天读文网小编给大家分享一些商业场合的社交技巧,希望对大家有所帮助。
你可能听说过,人们喜欢谈论自己。
问题是如何激发这种天性,为了你自己的理智考虑,并且创造真正有趣的谈话,你需要准备有趣的问题。我建议你准备这些类型的问题:
——观察变化:问问人们,过去一年里,他们在某个特定领域,例如商业、体育、电影或者其他主题上发现了哪些变化。这会引发一场谈话,而不是得到某个单一音节答案的审讯。
——最佳比较:在你的问题里使用“最佳”、“最糟糕”、“最”等词汇。通过这些问题,你会开始一场有比较的谈话,其中包含了一些紧张和激情。你可能不喜欢你得到的答案,但是你会提高对方的参与度,引发对方的兴趣。
——对未来的预测:问问他们认为针对某个特定主题在未来一年会发生什么情况。体育通常是个安全话题,而政治话题则充满风险。不过,这并不意味着你应该厚此薄彼。这里的关键在于创建对话,对未来的推测只是为了达到这个目标。
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作为商务人员,演讲与口才这方面的才能也必不可少,拥有这种才华,它将使你在商场的拼搏之路上走得更加一路顺风。今天读文网小编给大家分享一些女性怎样做好一场商业演讲的方法,希望对大家有所帮助。
团队成员:提前做好环境布置、引领礼仪、气氛营造、音乐和合适提醒配合方式
主持人:最主要目的是带动气氛、调节现场心态、介绍和烘托主讲人。同时作为第一个出场人,也可以让公众感觉到主办方的实力、专业和热情,并把一些不适合主讲人说、而又必须传达给观众的内容,以合适的形式带给听众。主讲人,是演讲活动的灵魂和核心,在商业演讲中,主讲人需重点注意以下方面:
可比实际演讲内容多准备1/3备用,并确定优先顺序,以防意外。整场演讲要以最合适的方式带给观众最需要的知识、信念或智慧,并保证他们在参与中轻松消化了。真诚热情、自信控场、互动、听众回应、投入、与听众建立良好的信赖关系、快乐与思考相结合。设计一些游戏或活动,让尽量多人轻松参与并学到东西,这些人最可能成为客户。
以自己和平常人的事例引起共鸣,并升华到一定高度的理性引发思考,点到为止,留点遐想。主讲人让听众接受、信赖和喜欢,就成功了一半,顾客会自然地想要你的产品和服务,接近你成为朋友。信赖感和成交艺术是商业演讲的重点。以委婉真诚而合适的方式步步为营,带动营销。成交率是考察商业演讲是否成功的决定指标,主讲人是现场最好的营销广告和名片。
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柳传志是联想集团董事局主席,今天读文网小编给大家分享一篇柳传志在阿里巴巴网商大会上的精彩演讲,希望对大家有所帮助。
各位好,我听马云先生介绍,说今天在座的绝大多数都是在网上开店的中小企业主和创业者,就是说大家现在还依然处于一个艰苦创业的阶段,很不容易。
我想在网上开店的朋友大概分成两类,这是我们的“饭碗”,这是我们的生计,我们努力把这个生计做到最好,但是做到多大就是多大,这是一种。还有一种就是立志要做大事,钻天打洞也希望将来能把企业做大,做一个大的企业家,这也是一部分。
我自己是在1984年的时候开始创业的,那时候我40岁,现在很多朋友都说你都是一个老头了怎么还能开始创业呢,其实当时我创业的时候真的是心潮澎湃,我觉得那个热情绝不亚于现在20几岁的年轻人,那是为什么呢,是因为机会太难得了。
我是22岁的时候大学毕业,那时候正是1966年轰轰烈烈的“”开始,“”就是阶级斗争,一斗争就斗争了十年,结束的时候我已经32岁了,在这个十年当中基本上就没干过什么好好的研究工作的活。
我最深的印象就是两件事,一个就是阶级斗争之残酷,我只举一个例子,就是在我从农场劳动被调回北京的时候,在火车站看见枪毙人的布告,那时候到处都是枪毙人的布告,在一张布告里有若干人,我记得有四五个人,其中有一个非常熟悉的名字叫王守亮,中学教了我三年语文,当了两年半主任的老师。
我看了以后一下就蒙住了,枪毙王守亮的原因是说他是苏联特务,后来时隔多年平反之后,才知道王守亮夫妇没有子女,他的太太在苏联大使馆工作,他太太被抓后枪毙了,他后面有怨言,于是把他一并枪毙了。
除了这个残酷之外,更让我每天都被折磨的就是穷,我们作为一个中国科学院计算技术所的研究人员,分到那个所以后经过两年的努力分给我一间12平方米的“自行车棚”。
什么叫自行车棚呢,就是那个房子盖了一排,房子的墙都是单砖的,房顶就是一层石棉瓦,在北京这样单砖的房子,一层石棉瓦的房子,住下去之后那个感觉在座的是没法体会的,冬天晚上生着炉子,早上起来房间里的温度是6度,晚上在6度的房子里住大家可以想像,夏天的时候如果外面是38度的话,屋子里面就是37.5度。
住多少人呢,12平方米的房子最多的时候住六个人,我和太太,两个孩子加上岳父岳母,大家说这12平米的房子六个人怎么住呢?我所有的东西都是折叠的,所以在那个时候我没能研究我的计算机,倒是学了怎么做木匠,床都是折叠的,白天的时候一拉一合全部变成了沙发型的椅子,吃饭的饭桌全都是折叠的,没吃饭时全叠起来,到了晚上吃饭的时候再拉回来。
我印象很深的一件事情,是在房间里的蜂窝煤炉上做饭,墙上挂着铁丝晾衣服,做菜的时候一不小心碰到铁丝,袜子就会掉到汤里了。
当时我给孩子买冬天穿的棉毛裤,一定要节省两个月才能节省出来,家里的经济大权在我手里,家里的夫妻经常为经济权发生矛盾,如果老婆掌握的话这个月过不去,一个月只能买一块钱的肉末,她经常为了孩子的需要超支,超支的结果就是有同学、朋友来了以后,你就完全没有能力请人家吃一顿饭,哪怕最简单的饭,这在面子上实在是过不去。这就是那个时代过的日子。
到了1976年,打倒_,真的是全国人民欢欣鼓舞,但是还要经过两年的过渡时间,邓小平先生才能坐到领导位置上,这个时候就是1978年,那个时候我已经34岁了,邓小平先生第一大功劳就是把阶级斗争第一方针改为以经济建设为中心,这时候我们科技人员的日子开始好过了。
当时开了一个大会叫“科学大会”,说科学的“春天”到了,于是我们开始提工资了,当然住房暂时不能改善,而且允许我们搞一点翻译,搞一点别的工作,那时候我记得跟我太太的矛盾主要就是晚上争时间,都想在实验室里多做一会,学习外文,多研读国外的资料等等。
但是做着做着我心中又不甘心了,我想这可能是我独有的心里郁闷,其他的同事可能没有这样。就是我在科学院技术研究所做工作,我们那个研究所做的是技术成果,所以我每每做出成果来,就是评了奖,提了职称,但是这台机器就放在一边,接着做第二台,从来没有想过把科研成果产业化的问题,这样连续过两三年以后,我就真的觉得我们到底又给社会做了什么呢,自己确实提了又提,但是实际上对整个社会没有起到技术人员所应起的作用。
就在这个时候,就是在1983年前后,科学院的领导周光召院长到美国、到欧洲去做访问,当时他们先是做了一段时间的访问学者后回到中国来,知道在国外都是大企业里进行研究开发,然后才有可能把研究开发的成果变成产业化,利用企业的力量推到市场上去,这是一个机制问题,因此他们回国以后就号召科技人员把自己的科研成果带到市场上去,当时绝大多数的人是不敢去,但是我就特别的愿意去,因为我觉得活到40岁总算是机会来了,所以就特别的愿意去。
但实际上后来办企业真的是千难万险,今天宋司长在这儿,他们都非常亲切,为什么呢?他们都特别明白,那个时候在计划经济体制下,我们科学院所办的企业不是计划内的企业。
什么是计划内的企业呢?当时我们国家有若干个工业部门,比如管计算机和电子领域的叫电子工业部,管农业机械生产叫农业部,还有什么航天工业部等等等等,这些部和今天的功能不一样,每个部下都有企业,他们直接管着这些企业,就是管这个企业生产多少东西,你们的原件从哪儿来,东西从哪儿进,卖多少钱,全部由部里统一管,这就是计划经济。
而科学院办企业,周院长的想法并没有得到当时一个完整系统的考虑,把你们也归到计划内,那只是计划外的一种考虑。
计划内和计划外有什么不同,计划外的企业就拿不到办企业必须的某些指标,比如说生产,生产要有生产批文,进口要有进口批文,因为我们是做计算机的,必然像CPU,像操作系统,一些重要的元器件和设备是需要进口的,但是没有批文进口的话就会非常的麻烦。
外汇是有指标的,比方在计划内的企业给你100万美元的指标,那是什么意思呢?就是你只要花两块六毛钱,你就能买到一美元,我说的是1984年,花260万人民币就能买到100万美元的指标,但是在当时已经有灰色市场了,像我们没有这个指标,我们就可以到灰色市场想办法去买,那大概要六块多钱人民币买一美元,关键的问题还不是六块多钱,因为叫灰色市场的意思是说理论上讲这是犯法的,但是没有人去管你,因为大家都在摸着石头过河,所以并没管,但是你要惹了谁那可就要犯法了。
那样的日子其实很难过的,对一个想做好人,好好做企业的人是很难做的,尤其是像我们所有权还是国家的,并不是我通过这些行为做完之后,我自己就变成富翁了,不是这样的,这种情况下还要冒某些政策风险。
我举个例子,1987年的时候我们开始学着从国外往国内倒腾计算机,所谓“倒腾”的意思就是说不是非常合法的渠道,但是卖的非常之好,因此我的销售部门经理就大大超额完成了指标,根据预定的考量,他们在年底这个部门的人和这个经理本身都要得到巨额奖金,多少钱呢?这个经理要得到6400多块钱人民币的奖金,部门里的其他人也都有4千、3千不等的奖金,6400多块钱是个什么含义呢?我当时的月工资大概在100块钱左右,那就是说相当于60几倍的月工资,大家想想,你们现在的工资要加60几倍是个什么感觉,而且那个时候还特别的缺钱花,所以这已经就不得了。
但是发这个钱的时候遇到巨大的问题,我们在一起开会才知道,原来在当时交的不是现在的所得税,因为在计划经济的年代定了一种税法叫奖金税,就是当你的奖金超过了三个月工资的时候,剩的那部分要交300%的奖金税,因此这一算就不得了了,如果把几千块钱奖金罚了,再把奖金税交了,明年就没法干活了。
所以我们几个领导就在这里研究,研究出三条路,第一条路就是发了奖金再交税,明年就不知怎么弄了,我们就很难考虑下一步怎么走了。第二条路就是以前经常的做法,跟大家说毛主席教导我们说情况是在不断变化,没想到你们做的这么好,以后一并发,陆续发,今年暂时不发了,那就是食言而肥。第三种做法就是不好的做法,中关村街上的民营企业都是这么做的,一般都是拿支票换了现金,根本不入帐,把钱发完了谁都不知道就算完了,很不幸的研究了半天我们选择了第三种做法。
选择第三种做法之后真的没想到第二年我们换钱的单位东窗事发,换钱的是广东的一个实验工厂,他们因为别的事被查出来了,连带把我们的事也查出来了,给了我警告处分还罚了九万块钱,因为每隔一年营业额都有很大的增长,没有两年也改成了现在的所得税,说明那个税法本身也不合理,心中也有不舒服的地方,我这是为了谁,我自己也没有多拿钱,实际上所有权是在国家那儿,还必须是科学院的,但是你要承担这个责任等等。
我只是想说明这样碰撞的事太多了,在当时办个企业是多么的困难,和今天大家的情况还是有很大的不同。但是在那种情况下我们不断注意着,不能完全在道路的中间走,要踩在红线的边缘上走,不然的话那个路一定是走不通的,但是踩过了红线就会出很大的危险,因此怎么样有理想而不理想化的前进确实是非常困难的事情,但是在当时我们还是非常努力的注意学习企业管理的规律,研究我们行业的规律。
在1990年前后,那个时候我们国家为了保护电脑这个行业,对国外大的电脑公司进口的机器通过进口批文和高关税的方法把他们挡在外面,希望保护我们国家民族品牌的产业,当时民族品牌的老大哥就是国家投巨资成立的一间公司叫长城,但是保护的结果是我们的产品又贵质量又不好,而且国外的电脑不能进来就严重的影响了各行各业的信息化过程,像银行、海关,大量需要用电脑的单位都没法用电脑,我记得当时90年的时候全国电脑的销售量才20万台。
当时跟今天不同,今天大家用电脑实际是在做一个消费类的用途,当时的电脑其实主要是生产资料,是生产工具。国家明白了这个道理以后,国家在91、92年就把关税大幅度的降低了,降到由过去的100%多降到10%几,然后又把批文取消了,这时候国外的电脑像IBM、AST、戴尔等就大举进入了中国,进来之后果然带动了各行各业的发展,但是电脑的厂家突如其来受到这么大的冲击,一下子兵败如山倒,我记得93年一年长城这个品牌就在中国消失了,那是我们国家一个中流砥柱的企业,和IBM合并了成为IBM的一个生产部门。
联想在当时只占中国市场的2%左右,而且我们在苦苦的研究,在资金、技术、管理、人才,各方面都远远没法跟人竞争的情况下,这个仗怎么打,是不是退回去继续做代理算了,好在我们当时研究的结果,这个思路还是正确的,没有去研究竞争对手多么强悍,更多的研究了我们本身不要跟人家比,我们自己本身有哪些不足,存在着问题已经是一大堆了,于是我们就好好的把自己内部做了调整,组织架构、业务模式都做了调整,当时的杨元庆是29岁,把他选来做事业部的总经理,然后到电子工业部向部长胡启立同志下了战表,表示我们下决心要把民族工业大旗扛到底,
回想这都是十几年前的事情。后来联想果然一路由2%的市场份额一直达到了30%几,这里面的过程我就不具体说了。
总体来讲,联想这么多年由一个很小的企业变成今天有一定规模的企业,而且还能蓬勃向上,这里面有诸多原因,在这儿我就不多说了,我最想跟大家交流的,有一条原因一定是最重要的,就是在我和我同事的心里面是有目标、有追求、有愿景,不管遇到什么样的困难都绝不动摇、绝不放弃。
我讲上面这段话主要是讲给那些励志要做大企业,永远有追求的朋友们讲,因为我相信在你们未来的路上一定会遇到各种各样的困难,真的要想做到底的话,你们要想好你们能不能经受住这种风险。
此外,我下面再讲一段话是给所有创业的朋友和中小企业的朋友听的,朋友们都是在网上做生意,有的很多都在做同一种生意,卖的是同样的东西,因此谁能做的好,越做越大,路越走越宽,而有的人呢就会路越走越窄,这个就不管是宏图大志的朋友或者是只求生计的朋友都不得不考虑的事情。
记得在中关村80年代的时候,就是我办公司的时候大概有20几家公司,后来发展到了几百家,几千家做流通领域的公司,当时叫倒买倒卖,后来有一段时间说中关村叫“倒爷”一条街,就是倒买倒卖,实际就是流通领域。这些公司我估计到今天大部分全垮,而今天又有了成千上万家十倍以上做流通领域的公司,但大多都不是原来的那些公司了,但是其中也有一部分人杀出来了,有一部分人是倒了,像联想就是其中的一个,后来就成了产品制造商,还分出了一个神州数码,成了全国IT中最大的高新技术产品代理商,神州数码营业额也能做到四五百亿。
这里面又有很多因素,回想起来我当时做法上跟别人有一点不同,想跟大家探讨看看是不是对大家有所启发。这点不同就是关于想事,想问题。
当时我们在计算所的一个成果把它变成了产品,叫联想式汉卡,那个时候电脑卖的PC机全部是英文没有中文,我们开发了一种汉字系统,是一个硬件卡加上软件,当时做这个卡的大概在全国有将近上百家,其中大的竞争对手有北大方正、巨人史玉柱,史玉柱今天在卖电脑游戏,以前还卖过药,脑白金,还做过房地产,但最早史玉柱是做软件出身的,而且巨人汉卡卖的挺厉害,如果我当时完全陷入在汉卡里面,只研究怎么样买到便宜的元器件,如何提高汉卡的性能,怎么样去做汉卡的市场,那就发展不到今天了。
因为我一方面和我的同事们把这件事组织人认真的研究推进,同时我要退出来想事,所谓“想事”的意思用我们的话叫“退出画面看画”,就是画了一张油画,你站在油画面前太近的时候,你有时候看不出来油画黑的地方是什么意思,然而站远之后你发现黑的地方是为了衬托别的地方的白,让别的地方更白更亮,所以退出来想事可能会对你业务下一步的发展有好处。
比方说我们当时先想到如果把汉卡插在电脑里主销电脑,那可能效益要好的多,于是我就去找电脑的代理商,然后研究怎么样给他们做代理、去主销,在做代理的时候又开始研究,我们怎么能让我们自己设计生产电脑,就是走所谓贸工技的路,先做贸易,把这个市场弄熟了,然后我们自己再开工厂,最后再提高技术含量。
所以退出来想事我觉得可能是很重要的,要不然大家就会天天陷在里面,永远的年复一年、日复一日的做这个事,如果我一直这么做的话,充其量在当时我顶多是一个做IBM的代理商,做到后来什么也做不成。
在这儿我讲几句想事要怎么想,我想讲四点。
第一点,系统性的考虑问题。
什么叫系统性的考虑问题呢?我上面说的都是自己的切身体会,这里不再举我们的例子,想举大家的例子。
比如开店的,我不是指网上开店,只是要开个做服装的店,要开个新店,必然先要考虑筹资的问题,然后找地方,找人,找领头的人培训员工,然后找货源,解决物流,然后市场营销等等。在这些里面可能筹钱是首先要突破的,其他的几件事就不能忙着先做一样,而需要同步来考虑,同步考虑的意思就是这个做一点,那个做一点,基本上都差不太多了,要齐头并进的做。
我过去做木匠的时候,做一个桌子,当时的桌面跟桌腿是拿螺丝拧的,在拧螺丝的时候,比如说一个桌子要拧四个螺丝,你要是先把一个螺丝拧紧了,拧实了,那三个螺丝眼就对不上,跟这个意思是一样的。
某件事,你如果只把找地方谈好了,单兵突进,别的事根本没有谈成,结果你整件事就会付出很大的代价,然后把整个计划拖延了,所以必须系统性的考虑问题,一共有几个环节,哪个环节一定是要先做的,哪些环节都要试着往前做的,这个是系统考虑问题的一个方法。因为我遇到一些朋友吃过这种亏,把某一件事谈的特瓷实,结果别的事没做成,要给合作方付罚款,这个就称之为系统性的考虑问题。
第二点,大家做企业要定一个中期目标。
比如说长跑,你不能像跑跑短一样跑长跑。中期目标定了以后,对我们这些企业来说两三年的目标就是中期目标,企业越大当然中期目标的时间越长,其实这里面要分阶段的,第一步先做什么,为这个目标分阶段来逐渐奠定一个基础,奠定一个基础来做。
比如我刚才举的那个例子,我们后来卖电脑,在卖电脑之前先学会做代理,了解行情,了解客户是什么样的,怎么样为他们服务。
今天大家听着都觉得是常识,而在我们那个年代不是这样的,当时中国国家官办的企业都是分配,没有什么市场买卖一说,也不必去了解客户的需求,所以这些东西我们都是要自己进行学习的,所以我现在要去学习做“贸”,然后才能够办工厂,然后才能国际化。这些事大家可以看联想的档案,这些不是我现在倒过来说的,实际做的时候就是这么把大概的阶段分清楚了,实际很多事情要一个阶段一个阶段去做才能够完成。
我记得有一次北京举行马拉松比赛,一个日本选手获得了第一名,他讲他得第一名的小窍门,是他比赛前一天开着车把跑道跑了一圈,在每一个十公里做了标记,因此在他跑第一个十公里,第二个十公里,目标没有那么遥遥无期,前一个十公里怎么为下一个十公里奠定基础。
如果一个人没有42公里的目标,做到哪儿算哪儿真的就不能有一个长远的发展,但是一下定了一个目标一把冲过去,实际是办不到的,因此实际上要先到一个5米高的地方,要一个台阶一个台阶垫上去,这个我也有很多具体例子,都是我们在工作实践中得到的体会,我们称为分阶段考虑问题。
第三点,谋定而后动。
谋定而后动就是在做一些重要决定之前要把事情尽量的想周到,想清楚,然后再下决心。
我说一个最近的例子,一年多以前由于金融危机的问题,联想集团的业务剧烈下降,亏损的很厉害,后来我又出来担任董事局主席,我和杨元庆在一起,他担任CEO,这时候我和媒体说过一句大话,说三年之后一定扭亏为盈,后来一个月之后就说一年之后扭亏为盈,后来确实做的很好,为什么敢说这句话,就是预先把这些事情,要考虑的问题都细细的研究了一遍。在并购IBM PC的时候也细细的研究过,这样的例子很多。
谋定而后动,打个比方,像过去70年代的时候在北京火车站,你要去接人,火车老晚点,你要打电话去问火车是不是晚点,但是北京火车站一共大概就那么几部电话机,所以电话是永远打不进去的,永远是忙音。后来我就研究了一个方法,试验果然成功,就是不停的拨,拨一个钟头,忙音一直有,但是终于有一个空插进去,就是当你想通以后行动要坚决,最后能做成。
那什么情况下死活拨不通,就是电话号码不对,电话号码不对是什么意思?就是没有谋定,提前没有把事想的很明白。我是军事院校毕业的,在上军事课的时候老师讲过一个林彪的作战原则,“四快一慢”,“四快”的意思大概就是切割要快,包抄要快等等,但是“一慢”我记得很清楚,就是发动总攻的时间要慢,就是发动总攻前要把所有的事情仔仔细细想一遍,然后下定决心往前攻。
这儿和大家谈的事有一定困难,因为大家在创业的过程之中,怎么去想事,怎么把事想清楚了,是不是这么想就绝对行了,就敢不顾一切了,现在都还不敢说,这是要对有一定经验的人才能这么说话,为了这一点,下面还有一点。
第四点,复盘。
复盘是围棋的术语,打桥牌都会把原来情况怎么样重新演练一遍,做企业要想提高谋定而后动“谋”的能力,复盘很重要,这个事做成了好好想想,这里面有哪些是偶然的基因、偶然的原因,不然的话都以为是自己的本事,下次照样再做就有可能做不成,所以通过复盘总结经验教训,尤其是失败的事情要认真的总结。
因为是自己在复盘,不要给自己留任何情面的把这个事想清楚,如果你和你的同事关系非常融洽,能够血淋淋的解剖自己的不足,把这个事反反复复的复盘就是能力的提高,到后来的时候就会有能力把事情想明白,然后就可以谋定而后动了。
我想大家在现在这个阶段可能是艰苦,但是只要有坚定不移的目标,有很强的学习能力,最后一定能获得成功,谢谢大家!
看了“"柳传志演讲:商业沉浮,机会永存"”
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谈判总是以某种利益的满足为目标,是建立在人们需要的基础上的,这是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因。下面读文网小编整理了商业谈判的案例,供你阅读参考。
意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展 不快, 于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生: 他 “ 还有两天时间可谈判,希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李 先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价 40%) 改善 5% (要求 意方降价 35%)。意方罗尼先生讲: “李先生,我已降了两次价,计 15%,还 要再降 35%,,实在困难;”双方相互评沦,解释一阵后.建议休会下午 2 :00 再谈。 下午复会后,意方先要中方报新的条件,李先生将其定价的甚础和理由向意 方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力,讲中方要
求太高。谈判到 4:00 时,罗尼先生说: “我为表示诚意向中方拿出最后的价格, 请中方考虑,最迟明天 12:00 以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午 2: 30 的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方 的条件理清后,(意方再降 5%)表示仍有困难,但可以研究。谈判即结束。 中方研究意方价格后认为还差 15%,但能不能再压价呢?明天怎么答?李先 生一方面与领导汇报, 与助手、 项目单位商量对策, 一方面派人调查明天下午 2: 30 的航班是否有。 结果该曰下午 2:30 没有去欧洲的飞机,李先生认为意方的最后还价、机票 是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日 10 点给意方去了电话,表示: “意 力的努力,中方很赞赏,但双方距离仍存在,需要双方进一步努力。作为响应, 中方可以在意方改善的基础上,再降 5%,即从 30%,降到 25%。” 意方听到中方有改进的意见后,没有走。只是认为中方要求仍太高。 问题: 1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗? 2.中方破戏的戏做怎么评价? 3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何? 分析: 1.贵方的戏做的不好,效果也没达到。 2.若仍以机票为道具,则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路 航班的时间。若为表示“最后通牒”,可以把包合上,丢下一句: “等贵方的 回话”。即结束谈判,效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受,我就乘下 午 2:30 的飞机回国”的话。 3.中方破戏破的较好。 4.双方谈判均有进取性。中方的心理上,做法上以及条件上更具进取性。
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我们都知道世界文化遗产是一项由联合国支持、联合国教育科学文化组织负责执行的国际公约建制,以保存对全世界人类都具有杰出普遍性价值的自然或文化处所为目的,今天读文网小编给大家分享一篇世界文化遗产商业利弊的辩论立论词,希望对大家有所帮助。
谢谢主席大家好。丽江客栈火灾频发,古城现状令人堪忧;大量游客涌入,文化遗产屡遭破坏的现象经常被报道。商业化发展到今天,世界文化现状是喜是悲,人们不禁生疑。
商业化核心是商业运作,既以利益交换为前提,把世界文化遗产当做商品进行交换的行为。因此分析利弊在于商业化这种手段的实质和世界文化遗产的本质价值到底是殊途同归还是背道而驰。我方认为商业化不利于世界文化遗产本质价值的实现,反而会造成负面冲击,因为弊大于利。
第一,商业化理念带来的旅游建设与世界文化遗产本身脆弱性之间存在本质冲突,会对世界文化遗产造成不可避免的伤害。商业化不是只是一个logo或者发表一个声明说我世界文化遗产商业化这么简单。想完成商业化必然建设现代化建筑设施,包括基本住宿设施、基本安全保障设施和娱乐设施。而这种现代设施恰恰与世界文化遗产本身脆弱性相冲突必将决定了这将是一种伤害。丽江刚开始改装客栈和酒吧,黄山刚开始建宾馆和桑拿,既方便了游人又增加了收入,在当时看来也没有任何的破坏;但时间证明丽江频繁发生火灾,黄山宾馆和桑拿也因为大量消耗水资源导致景点消失,峰顶的迎客松干枯了。商业化带来的伤害时间给我们带来了的的确确的证明,不是故意也不是商业化的恶性,而是这两种特性一旦相遇之后,产生的化学反应决定了这种伤害的不可避免性。
第二,商业化老少都宜的通俗性和世界文化遗产本身的厚重感冲突,对世界文化遗产产生潜移默化的改变。就想商业化包装过的电影能够吸引更多人去观看,但不可避免的将我们的视线从电影本身的艺术价值转移向豪华的阵容、独特的视觉效果之上。商业化注重顾客感官需求的营销方式一方面会引发有课本身对于世界遗产内涵视线的转移,另一方面也会引起世界文化遗产本身厚重感的文化价值受到冲击。开平碉楼作为乡村建筑的代表,其文化价值就开与东西合璧的建筑特色;但是商业化之后作为电影拍摄的基地让人们记住的只是《让子弹飞》在这里拍摄过而不是他本身作为建筑的文化价值。诸如此类的屡见不鲜,少林寺苦行僧的修行精神在商业化包装营销之下变成了烧香高地。我们需要继承的世界文化遗产在潜移默化中被伤害和改变着。
其实我们能够理解对方辩友想要迫切推广世界文化遗产的心情,但通过商业化这种宣传和营销方式所产生的现代提款机效益恰恰是我们对世界文化遗产定位产生了误解,世界文虎遗产作为一个见证历史的证明,其最重要的使命就在于勇气最真实的模样传承沧桑历史所承载的文化价值,让我们为之骄傲。
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谈判的双方对谈判结果均具有否决权,因此,可以说谈判是"公平"的。下面读文网小编整理了国际商业谈判案例,供你阅读参考。
2009年6月2日,腾中重工与通用汽车就并购悍马品牌签署谅解备忘录,腾中重工将获得悍马品牌所有权益以及高管和运营团队。但此项并购最后的实现,尚需要获得中国商务部、国家发改委等部门的批准。
2009年7月15腾中重工日表示,公司已经向发改委提交了申请,腾中重工收购悍马一事正式进入官方审批阶段。对收购悍马和悍马国产两个步骤的审批,分别由商务部和发改委担任之责。就审批腾中重工收购悍马方面,发改委态度尚待明确。油耗问题是发改委不能通过悍马国产的关键问题。
2009年08月14日由于腾中和通用在商议悍马资产的具体价格上出现了分歧,所以一再延期签约时间。
2009年08月21日腾中重工为了准备接受悍马,正在积极部署相关工作,并挖来奇瑞销售公司常务副总经理、奇瑞汽车国际公司副总经理黄志强,准备在上海成立悍马中国的运营团队,主要负责进口悍马在华的销售工作。
2009年08月24日腾中高管准备飞抵底特律与通用展开最后的谈判。悍马的正式出售协议也将于此次商旅中签订并对外公布。但交易生效前还需通过中美双方监管部门的批准。
2009年09月29日国家发改委已经彻底回绝了腾中的收购申请,理由为腾中上报的收购报告中,仅仅收购悍马的品牌,不属于发改委核准项目。
2009年10月10日腾中重工与通用汽车9日宣布,双方就通用汽车旗下高端全路面品牌悍马业务的出售签署最终协议。腾中将以1.7亿美元左右获得悍马品牌、商标和商品名称的所有权,拥有生产悍马汽车所必须的具体专利的使用权。
2010年02月01日腾中重工机械有限公司已和美国通用汽车达成协议,将悍马收购交易的最后期限延期一个月。即将该笔收购交易在1月31日到期最后期限延长到2月底,并同时等待中国监管层的批准。
2010年02月25日(美国东部时间2月24日),通用汽车在底特律总部宣布四川腾中重工未能按期完成对悍马的收购,此项收购交易失败,通用汽车将逐步关闭对悍马的运营。
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