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重中之重的原则,原则之中的原则。即关于商业经营中的诚信原则。下面读文网小编整理了商务谈判的诚信原则,供你阅读参考。
1、合法合规原则。商务谈判必须遵守国家的有关法律、法规、政策。涉外谈判还要遵守国际法则,并尊重对方国家的有关法律等。
2、平等协商原则。商务谈判是双方在地位平等、自愿合作的条件
下建立的谈判关系。虽然交易双方可能在规模、职能、经营能力等方面各不相同,但在法律面前是平等的。谈判桌上任何企业之间都要平等对待,平等协商。
3、互惠互利原则。商务谈判双方在适应对方需要的基础上,互通有无,使双方利益都能得到满足,实现互惠互利,而不是一方全胜,一方皆输。
小链接:有两个人在图书管里发生了争执,一个人要开窗户,而另一个人要关窗户。他们斤斤计较于开多大一条缝,没有一种办法让他们都满意。工作人员走进来,她问其中的一个人为什么要开窗户,那人说,呼吸一些新鲜空气。她问另一个人为什么要关窗户,那人说,不让纸吹乱了。她考虑了一分钟把旁边屋子的窗户打开让空气流通又不会吹乱纸。
4、求同存异原则。谈判双方都要有所收获,就必须坚持“求大同、存小异”,将能暂时放下的分歧放在一边,从双方的共同利益和目标出发,进行建设性的磋商,达成一致,取得谈判的成功。
5、人事分开原则。在商务谈判过程中,谈判者要处理好己方与对方之间的相互关系,要切记“谈判归谈判,朋友归朋友”,必须做到人与事分别而论。
6、价值最大原则。商务谈判过程实际上就是不断沟通、申明价值和创造价值的过程。谈判的成功很多时候表现为双方都在寻求保证自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要,双方要充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,实现双赢。
7、诚实守信原则。商务谈判双方都应抱有合作的诚意和态度,以诚相待,信任对方,信守承诺,建立起相互信任的关系,从而促进交易的成功。
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谈判作为人类一种普遍的社会活动,自古有之,美国著名谈判理论家荷伯科恩先生曾经说过:“世界是张谈判桌,万事均可谈判。” 但是你知道商务谈判需要遵循什么原则吗?你是否是一个合格的商务谈判人员呢?下面读文网小编整理了商务谈判原则,供你阅读参考。
1、合法合规原则。商务谈判必须遵守国家的有关法律、法规、政策。涉外谈判还要遵守国际法则,并尊重对方国家的有关法律等。
2、平等协商原则。商务谈判是双方在地位平等、自愿合作的条件下建立的谈判关系。虽然交易双方可能在规模、职能、经营能力等方面各不相同,但在法律面前是平等的。谈判桌上任何企业之间都要平等对待,平等协商。
3、互惠互利原则。商务谈判双方在适应对方需要的基础上,互通有无,使双方利益都能得到满足,实现互惠互利,而不是一方全胜,一方皆输。
小链接:有两个人在图书管里发生了争执,一个人要开窗户,而另一个人要关窗户。他们斤斤计较于开多大一条缝,没有一种办法让他们都满意。工作人员走进来,她问其中的一个人为什么要开窗户,那人说,呼吸一些新鲜空气。她问另一个人为什么要关窗户,那人说,不让纸吹乱了。她考虑了一分钟把旁边屋子的窗户打开让空气流通又不会吹乱纸。
4、求同存异原则。谈判双方都要有所收获,就必须坚持“求大同、存小异”,将能暂时放下的分歧放在一边,从双方的共同利益和目标出发,进行建设性的磋商,达成一致,取得谈判的成功。
5、人事分开原则。在商务谈判过程中,谈判者要处理好己方与对方之间的相互关系,要切记“谈判归谈判,朋友归朋友”,必须做到人与事分别而论。
6、价值最大原则。商务谈判过程实际上就是不断沟通、申明价值和创造价值的过程。谈判的成功很多时候表现为双方都在寻求保证自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要,双方要充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,实现双赢。
7、诚实守信原则。商务谈判双方都应抱有合作的诚意和态度,以诚相待,信任对方,信守承诺,建立起相互信任的关系,从而促进交易的成功。
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在商务谈判的过程中,在利益冲突不能采取其他的方式协调时,客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和谈判技巧表现在谈判的各个阶段,但是,要准确、有价值的运用好让步策略,下面读文网小编整理了商务谈判中的让步原则,供你阅读参考。
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步,使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易,但在谈判的实际过程中,时机时非常难以把握的,常常存在种种问题:时机难以判定,例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法,谈判完成是最佳的时机;
对于让步的随意性导致时机把握不准确,在商务谈判中,谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略,而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等,不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失,进而促使对方的胃口越来越大,在谈判中丧失主动权,导致谈判失败,所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。
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在谈判中要掩饰你的谈判策略以及谈判成败可能引致的利害得失,从而发挥敌明我暗的效用.下面读文网小编整理了商务谈判原则案例,供你阅读参考。
戴维营协议各方都以为已经达成了共识
一个最经典的案例就是由卡特总统、埃及总统安瓦尔.萨达 特(Anwar Sadat,曾经因在中东和平进程中的贡献而获得1978年诺贝尔和平奖,1981年遇刺身亡。——译者注)和以色列梅纳赫姆。贝京(MeIlachemBegin,曾经因在中东和平进程中的贡献而获得1978年诺贝尔和平奖。——译者注)一起签署的戴维营协议。三方一共进行了13天谈判,谈判过程举步维艰,以至于三方都感觉无法达成任何协议了。可就在这个时候,谈判突然出现了突破性的进展,三方在第13天时决定签订协议。事实上,三方是如此兴奋,以至于他们立即乘坐直升机飞往华盛顿,举行了规模盛大的签字仪式。在白宫东厅,一向喜怒不形于色的贝京转过头去告诉自己的妻子:“亲爱的,我们会因为今天晚上的事情而名垂青史的。”可事实并非如此。在该协议签署之后的许多年里,协议上的内容基本没有得到执行。也许是因为他们过于激动了,以至于他们认为自己已经在很多问题上都达成了共识,可事实并非如此。
所以如果你争取到起草协议的权利的话,不妨在谈判过程中注意做好记录,并在关键的地方做好标记,这样一方面可以提醒你在起草协议时包括对方答应你的所有要求,同时也可以提醒你,一定要把那些你并不喜欢,但是你的确已经在谈判过程中答应了对方的条款写进协议里。这时即便你已经记不清了,你的笔记还是可以给你足够的自信把这些内容添加到协议当中。
如果你在进行团队谈判,那么把协议呈交对方之前一定要让本方所有团队成员浏览一遍。你可能忽略了某个要点,或者也可能误解了双方在谈判过程中提到的某个问题。在谈判过程中,主谈判人员经常可能会过于受到情绪的影响而误以为对方已经同意了某个观点,这时只有那些相对比较独立的观察者才能看清问题。
我通常不鼓励邀请律师参与谈判过程,因为大多数律师都不是谈判高手。他们喜欢对抗,因为他们总是需要威胁对方就范,而且他们很少会努力提出一些富有创造性的解决方案,因为律师的主要任务是帮你解决麻烦,而不是帮你赚钱。记住,在法学院里,学生们学到的主要内容是“破坏交易”,而不是“促成交易”。
可问题是,在一个法制社会当中,如果双方所达成的协议没有法律效用的话,那这样的协议通常是没有任何意义的,所以我建议你在签字之前一定要让你的律师审读协议。在一份复杂的协议中,你可以先准备(并打算让对方签字)一份意向书。等双方签字认可之后,再让你的律师将其修改成为一份法律文件。记住,在谈判过程中,你应该把自己的主要精力用来促成双方达成协议。
如果你感觉对方可能并不会同意你所准备的协议,不妨在协议上加上一句话,“呈请贵公司律师审阅”,这样就会有助于鼓励对方签字。
在口头谈判结束之后,一定要尽快让双方在谈判备忘录上签字。要尽快让对方看到书面的东西,中间耽搁的时间越长,他们就越是有可能忘记双方在谈判中达成的共识,那么就会让他们在签字时产生新的质疑,从而增加麻烦。
同时一定要确保对方能够理解协议。千万不要让他们签署那些他们还没有弄清的协议。如果因为那些他们本来就没有理解清楚的条款而出了任何问题,他们会把责任全推到你头上,而且会拒绝承担任何责任。
我发现在谈判开始之前准备好协议是一个不错的方式。当然,我并不会把它拿给对方看,但我会把我事先准备好的协议和双方最终达成的协议进行对比,这样就可以看出我的谈判取得了多大的成果。有时候对方很可能会作出一些你并没有预料到的让步,这时你就会容易兴奋过度,会很容易相信自己已经达成了一笔不错的交易。它可能的确是一笔不错的交易,但如果你因此需要放弃一些自己本来预设的目标的话,那么摆在你面前的,或许并不是你想要的。
商务谈判原则案例相关
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要在国际商务谈判中取得成功,首先必须了解商务谈判产生的原因,步骤和成功的商务谈判的判断标准。下面读文网小编整理了商务谈判的基本原则,供你阅读参考。
原则一、诚信原则。
重中之重的原则,原则之中的原则。即关于商业经营中的诚信原则。中国自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字经典。而市场诚信体系的构建实际上是建立中国特色社会主义市场经济体系的内在要求。市场经济发达国家在市场竞争中往往信奉这样一句话:“诚实是最好的竞争手段”。作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化是天经地义的。但是,我们应该注意现行的交易并非一单交易,而是不可预知将来会做多少次交易。诚信为商务之本,更为做人之本。随着世界经济全球化的浪潮,要求更多的国家,企业、个人建立信用档案。一个有完善信用体系的国家通常被称为“征信国家”,而商业信用与信用消费又往往成为征信国家的重要经济增长点和成熟市场经济的标志之一
原则二、兼顾双方利益“双赢”原则。
在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有:双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。
原则三、公平原则。
通常在商务谈判中,一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿,要公平和合法,并且在理论和实践中均是可行的。在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策的一项重要原则。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得。在进行国际商务谈判时,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。
原则四、时间原则
即该出手时就出手。商机稍纵既逝,只有在“天时、地利、人和”俱全的时候才能一举取得商务谈判的胜利。
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谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤,并有效地遵循适当的方法,就能使谈判的结果达到双赢,并使双方利益都得到最大化。下面读文网小编整理了商务谈判的原则与步骤,供你阅读参考。
1、申明价值:此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此,其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时,也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求,就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在,也才能满足你的要求。
然而,我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方,让对方不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方设法误导对方,如果你总是误导对方,那么最终吃亏的可能是你自己。
2、创造价值:此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解对方的实际需要。但是,以此达成的协议,并不一定对双方都是利益最大化,也可能不是最佳方案。因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判各方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此,也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意,没有能够达到“赢”的感觉,或者总有一点遗憾。由此看来,采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化,寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。
3、克服障碍:此阶段往往是谈判的攻坚阶段,谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。
上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤,并有效地遵循适当的方法,就能使谈判的结果达到双赢,并使双方利益都得到最大化。
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礼仪不仅是社会生活的需求,更是一个人乃至一个民族文明水准的体现。礼仪使我们的生活更有秩序,使我们的人际关系更为和谐,是人类生活不可缺少的重要要素之一。下面读文网小编整理了商务谈判礼仪的基本原则,供你阅读参考。
.1开局阶段
开局阶段是通过介绍和被介绍使参与谈判的双方互相认识的过程。开局阶段对谈判成功与否影响很大,它决定能否制造出一个互谅互让、积极、融洽的谈判气氛,是整个谈判过程气氛的关键。谈判开始,彼此见面时简单的松弛的闲聊是为双方打好基础的必要步骤,为下面沟通做好准备。
2概说阶段
双方简要阐述各自的谈判目的,自己希望达成的目标和设想。此阶段是认识双方想法的“第一印象”阶段,因此,必须做到:开始发言时,要言简意赅,注意感情色彩。概说阶段时间短,争取得到对方的首肯,有了最初的首肯,便开启了通向成功的大门。
3明示阶段
及早确认双方的不同意见,确认事实。为了解决双方的不同意见,达成协议,必须以坦诚态度对待自己的需要和对方的需要,彼此相互需要及外表不易察觉的内蕴需求。追求自己的需要时谈判的目的,但同时又要适当满足对方需要,这是谈判得以成功的关键。
4交锋阶段
双方的真正对立、竞争状态在这个阶段才明显展开。彼此双方就其观点、目标的对立进行实质性会谈。由于谈判双方都想获得利益和占优势,有时甚至感到如临大敌的紧张气氛。在这种情况下谈判人员要做到坚持自己的立场和正确分析双方的分歧和差异。既要用事实说明自己的观点又要找出各方面的分歧,运用谈判技巧和合理的妥协来缓和气氛。
5妥协阶段
在妥协阶段,谈判人员需注意:既要坚持原则立场,又不要伤害对方感情和影响今后工作;既要精于计算、权衡利弊得失,以求更大利益,又不应锱铢必较,胡搅蛮缠的大作文字游戏。各方应在坚持基本要求的基础上,寻求出共同点,寻求各方面所能接受的折衷方案。
6协议阶段
通过洽谈,双方认为已基本实现自己的理想,便表示拍板同意,然后由双方谈判者代表自己一方在协议上签名、盖章,握手言和,以保持相互间的亲切感,为下次谈判创造良好的感情基础。
礼仪不仅是社会生活的需求,更是一个人乃至一个民族文明水准的体现。礼仪使我们的生活更有秩序,使我们的人际关系更为和谐,是人类生活不可缺少的重要要素之一。当前,我国正处在改革开放的崭新的历史时期,对外实行全面开放政策,各行各业都有许多国际间商务往来的机会,因此,从事商务活动的业内人士只有掌握国际间通用的商务礼仪和礼节常识,才能更有效地进行国际间的交往,促进商务谈判的成功。
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在商务谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式,比如让步策略。下面读文网小编整理了商务谈判让步原则,供你阅读参考。
如果迫不得已,已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话,也必须把握住 “此失彼补”这一原则。即这一方面(或此问题)虽然已方给了对方优惠,但在另一方面(或其它地方)必须加倍地,至少均等地获取回报。当然,在谈判时,如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时,也应毫不犹豫地给其让步,以保持全盘的优势。
在商务谈判中,为了达成协议,让步是必要的。但是,让步不是轻率的行动,必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用,甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。
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商务谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”,谈判双方首先要树立双赢的概念。下面读文网小编整理了商务谈判双赢原则,供你阅读参考。
1、将方案的创造与对方方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案,然后再决策,不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是小组讨论,即谈判小组成员彼此之间激发理想,创造出各种想法和注意,而不是考虑这些主意是好还是坏,是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估,最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下,双方也可以共同进行讨论。
2、充分发挥想象力,扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中,参加者最容易犯的毛病就是,觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上,在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候,要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段,谈判者应从不同角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议,可以达成临时协议;不能达成无条件的协议,可以达成有条件的等等。
3、替对方着想,让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当,对双方都公平,那么对方就很容易做出决策,你的方案也就获得了成功。
4、解决谈判利益冲突问题以取得双赢
取得没有冲突的双赢较易,但在谈判过程中,棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的,以双赢为结局的谈判将变得很难,某种情况下,双方就某一个利益问题争执不下,互不让步,怎样做到双赢,成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段,让步是取得双赢的前提,要准确、有价值的运用好让步策略,但让步决不是无限度的退缩。而是要看是否是有利与双方长远合作的底线。
谈判双赢是否成功起最重要的还是看谈判者的素质,在短期的最大利益和长远的最大利益能够很好的处理其实就是一个双赢的基础,毕竟商人要求的就是利益,双赢能够在长远来说能够取得更大的利益,但是在短期内却无法达到最大的利益,这也是对于我们谈判者素质的一种挑战。
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驰骋于商界,人们无法避免与他人进行谈判与洽谈。面在与人谈判的过程中,存在着很多能够让彼此从对抗走向合作的原则。下面读文网小编整理了商务谈判应遵循的原则,供你阅读参考。
商务谈判应遵循的原则01
一、知己知彼的原则
“知彼”,就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”,则就指要对自己的优势与劣势非常清楚,知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
二、互惠互利的原则
商界人士在准备进行商务谈判时,以及在谈判过程中,在不损害自身利益的前提下,应当尽可能地替谈判对手着想,主动为对方保留一定的利益。
三、平等协商的原则
谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
四、人与事分开的原则
在谈判会上,谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时,必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判,二者之间的界限不能混淆。
五、求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获,大家都是胜利者,就必须要坚持求大同存小异的原则,就是要注意在各种礼仪细节问题上,要多多包涵对方,一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
六、礼敬对手的原则
礼敬对手,就是要求谈判者在谈判会的整个进程中,要排除一切干扰,始终如一地对自己的对手,时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
商务谈判应遵循的原则02
1、目标价值最大化原则
应当承认,在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标,在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象,谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程,但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化,如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则,因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中,不同目标之间的冲突是时常发生的,但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的,所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序,优先解决重要及紧迫目标,在条件允许的前提下适当争取其他目标,其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化,如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是:①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置,在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标,以保证整体利益的最大化,但同时也应注意目标不要太多,以免顾此失彼,甚至自相混乱,留以谈判对手以可趁之机。
2、刚性原则
在谈判中,谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备,换句话说,谈判中可以使用的让步资源是有限的,所以,让步策略的使用是具有刚性的,其运用的力度只能是先小后大,一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”,一种方式的让步使用几次就失去效果,同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到,让步策略的运用是有限的,即使你所拥有的让步资源比较丰富,但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的,并不能保证取得预先期望的价值回报。因此,在刚性原则中必须注意到以下几点:①谈判对手的需求是有一定限度的,也是具有一定层次差别的,让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的;②让步策略的运用的效果是有限的,每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用,是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的,所以不要期望满足对手的所有意愿,对于重要问题的让步必须给予严格的控制;③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析,必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算,你需要投入多大比例来保证你所期望的回报,并不是投入越多回报越多,而是寻求一个二者之间的最佳组合。
3、时机原则
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步,使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易,但在谈判的实际过程中,时机时非常难以把握的,常常存在以下种种问题:①时机难以判定,例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法,谈判完成是最佳的时机;②对于让步的随意性导致时机把握不准确,在商务谈判中,谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略,而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等,不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失,进而促使对方的胃口越来越大,在谈判中丧失主动权,导致谈判失败,所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。
4、清晰原则
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是:让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了,避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有:①、让步的标准不明确,使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位,甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞;②、方式、内容不清晰,在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的,也就是说,让步的方式、内容必须准确、有力度,对方能够明确感觉到你所做出的让步,从而激发对方的反映。
5、弥补原则
如果迫不得已,已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话,也必须把握住 “此失彼补”这一原则。即这一方面(或此问题)虽然已方给了对方优惠,但在另一方面(或其它地方)必须加倍地,至少均等地获取回报。当然,在谈判时,如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时,也应毫不犹豫地给其让步,以保持全盘的优势。
在商务谈判中,为了达成协议,让步是必要的。但是,让步不是轻率的行动,必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用,甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。
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商务谈判是一个通过智慧沟通获得双赢的过程,如何能让双方心平气和,遵守诺言,诚信相待,顺利推进谈判呢?下面读文网小编整理了商务谈判中的礼貌原则,供你阅读参考。
人们常说“知己知彼,百战不殆”。在国际性的谈判中,谈判人员需要对对方的许多方面进行事先了解,如文化背景、企业实力、资金状况、谈判方向等等,但有些却是无法事先了解的。因此,在谈判中成为好的聆听者是非常重要的。聆听集中体现了礼貌合作的原则,体现双方相互尊重、诚恳相待的做事态度,其实更是洞悉对手心理活动,了解对方具体性格、做事风格、习惯以及利益重点的摸底过程。通过聆听,可以揣摩对方的谈判经验能力、诚实度,揣摩对方是否值得信赖,是否可以遵守诺言,从而获得更多信息。如果在对一方的具体想法不太了解的情况下,通过摸底,可以初步判断对方对双方合作报有多大的诚意,探求对方所要坚持的原则以及哪些方面可以做出让步等。
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双方为了各自利益而进行攻心斗智是不可避免的。那么双方如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突,找到一种共赢的方案?下面读文网小编整理了实现商务谈判双赢的方法,供你阅读参考。
1. 把人与问题分开的原则
商务谈判是以经济利益为目的,如果谈判者不是从谈判双方的利益关系出发,而是根据自己的个性来进行谈判,那么将会使谈判丧失效率。如果人们认为谈判的成功主要靠的是谁更有意志力,那么结果是,他们会陷入一些无谓的争执或对立之中,最终导致谈判的失败。
要做到“对事不对人”。在处理人的问题时,应该注意以下事项:
首先,每一方都应设身处地去理解对方的真正想法。谈判者站在对方的立场而不是自己的立场去看待对方的观点,就会发现这些观点里含有多少感情的成分。对人性的准确理解和把握将在处理人的问题时产生及其重要的意义。
其次,谈判者应设法疏通谈判中的感情问题。人们总是带着一定的情感或情绪去参加谈判,而这些情感或情绪会随着谈判过程的进展发生变化。谈判者应该和对方在感情上进行积极的互动,对一些易动感情的问题给予高度关注,而对过激的情绪不进行直接反应等,都有利于防止谈判陷于毫无成效的相互指责。
最后,双方都要把彼此的共同点放在首位。谈判中一味指责对方的缺点是毫无意义的,双方都应积极主动地听取对方的言谈,相互探讨对问题的看法,明确彼此的利益所在。沟通的目的不是为了让人倾听你的谈话,而是讲清双方的利益关系。
总之人与问题分开有利于消除感情因素可能引发的不利影响,变消极因素为积极因素,有着非常重要的实践意义。
2. 重利益不重立场的原则
重利益,是要求我们在商务谈判中更多地考虑双方的利益所在,能做到既清楚地阐述自己的立场和观点,又能认真地听取他方的陈述和要求,并能在对策上进行调整,以互通信息、加强了解、减少分歧、达成共识。举个例子,1987年埃以合约谈判在戴维营打破僵局的例子,就向我们很好地展示了考虑立场背后利益的重要性。以色列1967年6月就侵吞了埃及的西奈半岛,当1978年埃及与以色列坐下来谈判时,双方的立场处于对立的和不相容的状况。埃及坚持要全部收回西奈,以色列则坚持要保留西奈的一部分。这种立场上的争执让谈判陷入了僵局。然而,研究发现:以色列的利益就是安全,他们不想埃及的坦克在边境旁边开动,随时可能发动攻击;埃及的利益是收回主权。西奈自古以来就是埃及的一部分,几个世纪以来,希腊人、罗马人、法国人和英国人相继侵占过埃及,埃及在近代才获得了完整的主权,因此他们认为把西奈的一部分让给另一个外国征服者,那是不可能的事。但埃及总统萨达特和以色列贝京竟然达成了协议:埃及的国旗可以在西奈半岛上飘扬,但坦克却不能靠近以色列;把西奈完全归还埃及,但是要求一部分地区非军事化,以确保以色列的安全。
可见,调节谈判双方的利益而不是调和双方的立场,是打破谈判僵局的钥匙。当然,重利益,并不是说要无立场,在商务谈判中,我们必须坚持基本原则,别脱离客观实际,盲目地坚持立场,以至于忘记了自己的出发点是什么。
3. 寻找双方利益上的差异
在谈判中间会出现这样的情况,往往双方利益追求的重合度很高的时候,没有差异的时候就比较麻烦,也就是利益冲突比较大。比如我们都盯着价格这个问题,这个时候在价格上陷入了一种竞争的状态或者叫做僵局的状态。但如果说我们把利益目标差异化,你注重价格,我满足你的价格,我注重的是这个商品的技术水准,你满足我的技术水准。这个时候目标有了差异,各有所需,这样就特别容易达到双赢。
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在任何商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,同时也存在商务立场、商业利益的冲突,这是谈判的本质。下面读文网小编整理了商务谈判双赢案例分析,供你阅读参考。
在一笔大宗交易中失去焦点
记得在我担任房地产公司总裁时,我的公司曾经打算购买加利福尼亚锡格纳尔希尔(Signal Hill)的一块地皮。那块地上大约有18栋大楼,每栋大楼有4个单元。这块地皮的所有者是一群不动产投资商,他们的报价是180万美元,但我知道,公司要盈利,就一定要把价格压到一个远低于180万美元的水平。这时一家不动产经纪公司提出可以帮我购买这块地皮,所以我觉得有必要让他们代我提交第一次报价,这样如果经纪公司无法和那些不动产投资商达成共识,我还可以找上门去和他们直接谈判。看得出来,那位经纪人非常不情愿,他认为120万美元的报价确实太低了,比投资商们的报价整整低了60万美元,可我最终还是尝试一下。然后他就去了。这时他犯了一个非常严重的战术性错误:他不应该去见投资商,而应该让投资商来见他,因为当你在自己的势力范围内进行谈判时,你会感觉有更多的控制权。
几个小时后,这位经纪人回来了,我问他:“情况怎么样?”
“可怕,简直太可怕了。”他告诉我,“我去了一间大会议室,所有的投资商都来审读我的报价单。他们还带来了律师、会计师,还有他们的经纪人。我本来打算先私下里征求一下他们的意见。可一看到我提出了120万美元的报价,他们马上说,‘等等。你出的价比我们的报价低60万美元?这简直是对我们的侮辱。’然后他们就站起身来,咆哮着冲出了会议室。”
我问他:“还发生了其他事情吗?’’
他说:“嗯,有几个人走到门口又停下了,他们说,‘最低150万美元,不能再低了。’简直太可怕了。千万不要再让我提出那么低的报价了。”
我说:“等等。你是说,就在5分钟的时间里,你就已经成功地把价格降低了30万美元,难道你觉得这样的结果还不能让人满意吗?”
从这件事情中,我们可以清楚地看到,在谈判过程中,人们总是很容易被对方的行为所影响,而不是集中精力思考当前的问题。你很难想象一名全职的专业谈判高手,比如说国际谈判专家,会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然离席,但那只是一个谈判技巧。
你能想象这样一幕场景吗?
一名一流的武器谈判专家回到白宫,美国总统劈头就问:“你在这里干什么?我觉得你应该在日内瓦和俄罗斯人谈判。”
“嗯,是的,总统先生。我确实去了日内瓦,可那些家伙太嚣张了。我们根本无法相信这些人,他们根本不会信守自己的承诺,他们的做法简直让人无法忍受。所以我只好终止了谈判。”优势谈判高手永远不会作出这样的事情。他们总是就事论事,集中精力思考眼前的问题,而不是对方的人格。他们总是在想:“和一个小时、昨天或是上个星期相比,我们现在取得了哪些进展?”
美国国务卿沃伦·克里斯托弗(Warren Christopher)曾经说过:“谈判时难免会大动肝火,不过这没什么,只是你应该学会控制住自己,把发火作为一种有效的谈判战术。”
可许多推销员经常会犯这样的错误。一旦搞砸一笔生意,他们就会跑到上司面前解释:‘‘我们丢了这笔生意。不要再浪费时间试图补救了。我已经竭尽全力了。哪怕有一丝机会,我都不会丢了这份订单。”
于是他们的上司就会说:“好吧,我相信你的解释,但出于礼貌,我想我还是给他们打个电话问候一下吧。”这时我们发现上司往往更加冷静,并不是因为他们比推销员更聪明,而是因为他们并没有亲临谈判现场,所以不会像推销员那样过于情绪化。千万不要让自己变得情绪化,一定耍学会把精力集中到眼前的问题上。
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在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后,“双赢”的商务谈判在大踏步向我们走来并成为时尚。商务谈判双赢策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判双赢策略,供你阅读参考。
1)换位思考,互相体谅。谈判不应该索取无度,漫天要价,从而导致谈判失败。谈判双方应该认真考虑自己需求及利益,还要同时从对方角度出发,考虑一下对方想获得的利益。
2)注意商务谈判需要。通过谈判既要让自己的也要让对方的需求得到满足。
3)准备替代方案。谈判双方最初的方案对自己最有利的,当最初方案不能实现时,应该经过协商、妥协找到一个使双方谈判者都能接受的方案。
3、对事不对人。当谈判双方疆持时,无论争辩多么激烈,讨价多么苛刻,要将人的问题和利益区分开来,不能恶言相向,进行人身攻击。在过程中,要正确提出看法,同时保持情绪稳定,建立融洽的谈判气氛,多沟通,不要发生激烈的争吵。
4、客观标准原则。是解决问题的有效办法,可以不伤和气快速获得谈判结果。
5、互利互惠原则。根据双方的需求,依据公平合理的几个,使双方各取所需,各偿所愿。
6、平等协商原则。谈判的任一方都不能仗势欺人,认为自己比对方实力雄厚,从而以大欺小,导致无法“共赢”。
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理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”,往往具有一条难以逾越的鸿沟--各自利益的最大化。双赢的商务谈判策略有哪些?下面读文网小编整理了双赢的商务谈判策略,供你阅读参考。
1、扩大总体利益,就是把“蛋糕做大”。双方谈判者在谈判伊始就应该考虑如何进行全局化的布置,增加更多的资源,满足双方的需求。只有先把蛋糕做大,再想法设法把蛋糕分好,而不是急于分蛋糕,认为蛋糕只有这么大,先下手为强,就可以多分一些,这是不明智的做法。双方应该通过双方的努力降低成本,减少风险,让总体利益扩大,从而双方都有利可图。
2、注重利益,而非立场。利益是谈判双方实质性的求,立场则是谈判者利益形式上或以此而做出的某种决策。每一种利益都有多种可以满足的方式,谈判双方的冲突不是在立场上,而是在利益上。聪明的谈判双方需要协调利益,而不是立场。“利益是促使谈判者做出决定,利益是隐藏在立场背后的动机”。在谈判双方的立场背后,或许存在共同的彼此兼容的利益,这就是打破谈判僵局,促使双赢的突破点。
如何在谈判中做到基于利益而不是立场上进行讨价还价,刘教授传授了几个技巧:
1)换位思考,互相体谅。谈判不应该索取无度,漫天要价,从而导致谈判失败。谈判双方应该认真考虑自己需求及利益,还要同时从对方角度出发,考虑一下对方想获得的利益。
2)注意商务谈判需要。通过谈判既要让自己的也要让对方的需求得到满足。
3)准备替代方案。谈判双方最初的方案对自己最有利的,当最初方案不能实现时,应该经过协商、妥协找到一个使双方谈判者都能接受的方案。
3、对事不对人。当谈判双方疆持时,无论争辩多么激烈,讨价多么苛刻,要将人的问题和利益区分开来,不能恶言相向,进行人身攻击。在过程中,要正确提出看法,同时保持情绪稳定,建立融洽的谈判气氛,多沟通,不要发生激烈的争吵。
4、客观标准原则。是解决问题的有效办法,可以不伤和气快速获得谈判结果。
5、互利互惠原则。根据双方的需求,依据公平合理的几个,使双方各取所需,各偿所愿。
6、平等协商原则。谈判的任一方都不能仗势欺人,认为自己比对方实力雄厚,从而以大欺小,导致无法“共赢”。
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商务谈判中双方如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突,找到一种双赢的方案?商务谈判中如何实现双赢?商务谈判中实现双赢的方法有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中实现双赢的方法,供你阅读参考。
——找到合作共存的平衡点
现代社会中因为“共赢”、“双赢”、“多赢”能为谈判双方都带来利益而逐渐获得大众的青睐,并逐渐成为了一种潮流,现代社会的商人如果仅仅只关注于在谈判时追逐个人的利益已经不能在社会立足了。那么如何做到“合作共赢”呢?
苏秦连横说秦的故事,苏秦虽然失败于秦国,却成功说服赵国,对双方而言,苏秦获得了封侯、财富、名望,而赵国获得了成为合纵的中心国、离开了秦国的军事威胁的回报,这就是双赢了。金教授谈到,之前苏秦去游说秦惠文王十次都失败了,落得被亲人不理不睬的结果,但他毫不泄气,头悬梁锥刺股夜起读书刻苦钻研,总结自己的失败教训,最后终于成功游说赵王,被封为武安君,佩戴六国相印,当了一回“联合国秘书长”,衣锦还乡。
不要害怕失败,人生都有失败,但是商务谈判的成功=失败+总结,只要善于总结,总会获得成功。接着,金教授还谈到了商务谈判的成功=失败+总结=LEVEL Point,谈判其实就是谈判双方在找平衡点,LEVEL Point就是平衡点。说到LEVEL,“先写V,V是Victory胜利的意思,胜利就要平衡,谈判要胜利就要寻找平衡点,LEVEL这个词中V的左边是E、L,右边也是E、L,左右对称”,这个词本身就是一种平衡。而在商务谈判中,金教授认为从商务谈判的开始到成功,80%以上在于第3-5次谈判,每次谈判,双方都在试探对方的底线,而在谈判中应该优先照顾别人的利益,不能只顾自己的利益,当谈判双方或者多方找到平衡点时,谈判才趋于成功。
谈判中找到平衡点固然很重要,但谈判中保持耐心同样重要 。谈判不可能一次就成功,往往需要重复地进行,在谈判中,“谈判双方为了找到LEVEL点逐步降低自己的期望值,趋近自己的底线,在这过程中其实也是在考验谈判者的耐心。必须要用生命去谈判、用心去谈判才会成功。”除此之外,保持良好的心态也是必不可少的,毕竟不可能每次谈判都能成功,尤其是在作为谈判“菜鸟”的时候。
在谈判中或许会碰到不能答应的条件就要拒绝,但是肯定不能直截了当地拒绝。金井露提到秦惠文王拒绝接受苏秦的建议时,并没有直接拒绝,而是想到苏秦远道而来不能太扫人家的兴,“不能不给面子所以说话婉转,找各种理由推托。其实这也可以运用到谈判中去,谈判中遇到暂时不能答应或者不可以答应的条件时,可以选择通过婉转的方式推托掉,这样既达到自己不答应的初衷,又不会太伤对方的面子,没有得罪对方,为继续谈判留下了一条退路,一举两得。”
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在谈判双方的立场背后,或许存在共同的彼此兼容的利益,这就是打破谈判僵局,促使双赢的突破点。商务谈判双赢案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判双赢案例,供你阅读参考。
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析:
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。
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谈判者必须要用生命去谈判、用心去谈判才会成功。商务谈判双赢的案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判双赢的案例,供你阅读参考。
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析:
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。
商务谈判双赢的案例相关
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