为您找到与印度的谈判风格和禁忌相关的共200个结果:
印度商人:守口如瓶、好生猜疑、喜欢强辩,工作效率不高;愿作出有责任性的决定。下面读文网小编整理了印度人的谈判风格,供你阅读参考。
经验一:最好有一个曾经和印度客商打过交道的翻译在场,实在听不懂,就请对方用笔写下来更好一些。
印度的官方语言为英语,只要是上过学的印度人都会讲英语(这一点,好象要比国人强),不过印度人的发音可不是每个自认为会英语的国人能听懂的。印度大多数人t和d发音分不清,往往包括一些专业人士第一次和印度客商交谈时,都一眼雾水,不知说得是云里还是雾里。
经验二:报价要留有较大的余地,你先给他一个大的百分之多少的discount,再接着谈,尤其是设备谈判的时候。印度人做生意,喜欢砍价,往往还乱砍价,真搞不懂这时他们怎么就没有一点成本意识。一次和他们谈设备出口合同,经过我们反复核算慎重报出去的价格,上来他就拦腰砍一半,还美其名曰:咱们是发展中国家,成本和劳动力价格低,设备价格怎能和日本、德国比呢,如果不图价格便宜,还来中国买什么,可一说起质量,要求就必须国际接轨,按国际标准,国外厂家该给的,我们一个也不能少给,备品备件还要备双份,因为当地买不到。多么赤裸裸的双重标准,既然一点也不掩饰。
经验三:和印度商人约定见面时间后,你可别千万当真,十有八九他会迟到,这一点咱们可比他们守时间多了,
往往是你按规定的时间在宾馆的大堂打电话给他,他会告诉你,我正在淋浴,5分钟就下来,你就照着30分钟等吧。如果你要想把会议时间定在9:00,那就告诉他会议是在8:00或8:30。谈判往往到了最后,他还要向你要个特殊的discount,请记住了,这时马上终止谈判,明确表示不谈了。如果你有丝毫的犹豫,你的前期谈判成果可能会烟消云散,我曾经为了表示友好,答应再给些折扣,但最终的结果,你不得不再从不多的利润中让出一块,这时你就会体会到什么叫从你身上割肉了。
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每个国家的商人的谈判风格都不一样,那么印度商人的谈判风格又是怎样的呢?下面读文网小编整理了印度商人的谈判风格,供你阅读参考。
1.日本商人:团体倾向强、谈判有耐心,爱“叫苦”。
2.美国商人:性格外露、热情奔放、善于讨价还价.
3.英国商人:老牌的贸易大国绅士风度、举止大方,讲究礼貌、平和友好,出现分歧时固执己见,不允许讨价还价谈判中好设关卡,某个细节未解决,不签字;他们对出口的产品常常不能按时交货。
4.法国商人:对其文化传统很自豪、坚持用法语。有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说:“不!不!,协议有利于他们,要求你严格遵守;反之,如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款,一旦发生问题,他们会坚决对你起诉,如果他们错了,他们会装的若无其事。
5.德国商人:争强好胜善于商务谈判,谈判很遵守时间,喜欢让你降低价格,提到潜在的竞争以此压价,对谈判者穿戴也要求正规,重视书面协议。执行合同很认真,人际关系有点正规刻板。
6.意大利商人:如果有最后期限,他们会立即拍板定案。不关注商品质量、性能和交货期。喜欢节约、少花钱多买货。时间观念较差。
7.西班牙商人:喜欢讨价还价,手段高明,达成协议后,不愿修改合同讲究个人信誉,合同一旦签订,他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强;爱讨价还价;履行义务的效率不高。
8.荷兰商人:竞争力强、性格率直、开诚布公;办事讲究秩序、 对谈判有充分的准备和筹划。会努力把合同签好。
9.比利时商人:喜欢把生意和娱乐结合在一起。商业道德一般不错,履约率较高。性格刚强,不易通融。
10.俄罗斯商人:俄罗斯联邦包括16个自治共和国,5个自治州,6个边疆区,49个州,是原苏联面积最大,人口最多,经济实力最为雄厚的加盟共和国。位于欧洲东部和亚洲北部,总面积为1707.5万平方公里。
俄罗斯商人喜欢喝酒、抽烟,喜欢跳舞。跳舞是俄罗斯族的传统,一般每个周末都举行舞会。以前主要跳民族舞和交际舞,但现在的青年人对民族舞已经不感兴趣,大多学跳西方舞,经常在花园中的空地或马路边的小广场上,在吉他或手风琴等简单乐器的伴奏下就跳起来。俄罗斯人注重仪表,爱好打扮。有的女子平日间也要描眉、涂口红、抹胭脂。近年来又盛行起男人留长发,女人戴假发、耳环、手镯。每逢有较大的节日庆典或谈判活动等,衣服一定要熨平,胡子要刮净。在公共场所比较注意举止,从不将手插在口袋里或袖筒里。天热时也不轻易脱下外衣。
俄罗斯人受到官僚主义办事拖拉作风的影响,做事断断续续,大大增加了谈判的困难。他们决不会让自己的工作节奏适应外商的时间表。外商上次遇见的办事人员,决不会急急忙忙奔回自己的办公室,立即向上级呈送一份有关谈判的详细报告,除非外商供应的商品正好是俄罗斯人极想要的商品。在谈判期间,如果外商向他们发信或打电传,征求他们的意见或反应,往往得不到回应。
俄罗斯商人是非常精通古老的以少换多的交易之道的专家。在价格谈判阶段,无论外商的开盘报价多么低,他们也决不会相信,更不会接受外商的第一次所报价格。他们千方计迫使外商压低价格。为了达到这一目的,他们会使劲玩弄“降价求名”的把戏。他们会告诉外商:“我们第一次向你订货,你的开价低,以后你就会源源不断地接到新的订单。”而事实上并非如此。无论如何不要为未来的交易而降低你现在的价格。一旦他们得到了低的价格,他们就会盼望、要求价格永远保持在低水平上。有时,他们也会使用“欲擒故纵”等最古老的计谋:“我们没有办法同你做生意,因为你的价格和你的竞争者们相比实在太高了,跟他们做生意,我们现在都快可以达成协议了。”还有其他惯用招数,象大声喊叫,敲桌子,甚至拂袖而去等等,对此,你最好的办法就是不为所动,牢牢把住自己的价格防线。
11.北欧商人:他们不喜欢无休止地讨价还价。希望对方提建议,只让他们做些小小的修改即可。反应机敏,善于把握时机,签约成交。初次交往很讲礼仪。喜欢第一次成交之后,送给他们几瓶白兰地或威士忌。谈判后叫他们去洗桑拿浴,对日后的商务来往有很大帮助,比较守时。
12.阿拉伯商人:不喜欢一见面就谈生意,却希望聊聊社会问题或其它问题,在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重;他们不喜欢和对手面对面地争吵,却希望对手请他们在业务上多多帮助,现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育,会讲英语、法语时间观念比老一代有加强,贸易做法比老一代灵活。
13.拉丁美洲商人:注重礼节和友谊,时间观念不强,不遵守交货时间和付款时间,签约后履约较高。
14.大洋洲商人重信用、讲朴实、责任心强、精于谈判,喜欢以诚相待、不喜欢讨价还价、希望价格是Best price。
15.泰国商人:华人华侨在泰国经济贸易界占有很重要的地位。讲礼貌、重信用、性情温和、待人亲切;国际贸易的人不多。
16.印度尼西亚人:不易表露内心思想,签约后履约好。
17.新加坡商人:华侨、华裔在新加坡对外贸易中占主导地位;保持中华民族的朴实勤劳、重感情、守信用的传统,签约后履约率较高。
18.巴基斯坦商人: 谈判人员很注重礼节;不喜欢电话商谈。喜欢以文字形式个定下来,不喜欢口头协议;谈判中拟订好备忘录;合同中详细订立好各项条款。多数商人信守合同协议。
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每个国家都有自己的风格,那么日本人商务谈判时是怎么的一种风格?下面读文网小编整理了日本人商务谈判的风格,供你阅读参考。
商务谈判中,我们习惯于5~10分钟寒暄后便进入谈判主题,而这对日本人来说是不太合适的。在与日本人谈判中,高层官员的作用只是礼仪上的,通常在谈判后参加签署合同。有时,他们也参加早期的非事务性活动,地点选择在饭馆、高尔夫球场等非正式场所。一位日本高级主管人员说,98%的话题与体育、政治和家庭有关,只有2%和商业有关。许多日本公司有他们高层主官的情况简历,我们可以从中获得信息。和日本高层主管谈话时,说什么并不比怎么说重要。日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做个整体判断。另外需要注意一些细节:
(1)名片可以交换也可不交换。当两方总裁相见时,名片并不需要,但要准备好日文名片以备交换。
(2)带点小礼物是必要的,像印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品,但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不合适的。礼物互换只表示心意,太贵重礼物不合适。
(3)在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的,要注意表达必须间接和暗示。如:我们很高兴,将来能对贵公司有所支持;我们以自己产品的高质量而自豪,希望你们能分享;贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同目标。
(4)下面这些做法是不合适的,如:如果我们能在价格方面达成协议,那其余问题是次要的;有关我俩公司的分配计划会对我们都有利。最后,当高层接触在我方举行时,应感谢对方的到来,并接送到宾馆,最初的会谈最好在客厅气氛中举行,而不应在办公室。要注意的是高层领导并不是讨价还价的对象,这不是他们的职能。
在日本,一般行政人员的非事务性接触典型途径如下:日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面,在那儿参观并进行些事务性闲聊,下午6:00左右,日本将建议吃晚饭,通常由他们选择餐厅和付帐单,你将没有付款的机会,因为你看不到帐单,此时,商业话题仍不合适。晚饭后,日方将建议到酒吧聊一聊,这样一直到晚上11:00左右,以安排将来会见的日程。通过这段时间的交流,只有一些模糊的双方合作意向,值得提醒的是:交换名片是必要的,离开办公室时赠送点小礼物。
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由于世界各国的政治经济制度不同,各民族间有着迥然不同的历史、文化传统,各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此,他们在商务谈判中的风格也各不相同。下面读文网小编整理了日本商务谈判风格,供你阅读参考。
现代的日本商人兼有东西方观念,其特征在日本商人身上就表现为事前工作准备充分、计划性强,注重长远利益,善于开拓新的市场。
在日本人的观念中,个人之间的关系占据了统治地位。日本商人善于把生意关系人性化,他们精晓如何利用不同层次的人出场与谈判对方不同层次的人交际,从而探清情况、研究对策、施加影响、争取支持,并且日本谈判者总是善于创造机会,与谈判对手的关键领导拉关系,以奠定发言的基础。重视发展人际关系,是日本商人在商务谈判中屡获成功的重要保证。
日本商人的团体主义精神或集团意识在世界上是首屈一指的。日本企业的谈判代表多是由曾经共过事的人员组成,彼此之间互相信赖,有着良好的协作关系,团体倾向性强。谈判团内角色分工明显,但每个人都有一定的发言决策权,实行谈判共同负责制。
日本商人在谈判时总显得彬彬有礼,富有耐性,实际上他们深藏不露,固执坚毅。在国外,他们恪守所在国的礼节和习惯,谈判时则常在说说笑笑中讨价还价,使谈判在友好的气氛中进行,同时也使对手逐渐放松警惕,便于他们杀价。另外,日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。无论在谈判桌前还是会场外,他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场,从而获取更大利益。
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在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。它有助于中美方谈判者更好地互相了解,从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突,下面读文网小编整理了中美商务谈判风格,供你阅读参考。
中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化(collectivist culture)。中国文化的集体取向与儒家学说有着不可分割的联系。儒家思想以“仁”和“礼”为中心。“仁”指人心,它是儒家思想的核心。“仁”是二人,从人从二。其目的是讲如何处理人际关系,从而达到和合。要达到“仁”,一个人必须把自己纳入集体之中,和集体溶为一体。“礼”是行为的尺子,是人们社会行为的规范,人的视听言行都要符合礼的要求,从而使社会达到和合,达到“仁”。受集体取向文化的影响,中国人相互依赖,相互合作,“关系”至关重要,人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此,中美谈判中,中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。
美国属于典型的个人主义文化(individualistic culture),个人主义是美国文化的核心。美国的个人主义与其宗教信仰有着密切联系。西方的____所崇尚的是个体,基督徒主张为了个体而牺牲“类”。在基督____义里,每个人都是单独地、直接地面对上帝。通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生的理论是基督____的核心,是个人主义的思想源泉(朱永涛, 22)。在美国,个人主义是从欧洲移民踏上北美大陆的第一天起就开始的。新教主义是个人主义的历史根源。而后的美国革命、西进运动、工业革命及多次的移民浪潮加强了这种个人主义的传统。可以说,无论美国历史还是当代美国社会,个人主义体现在美国生活的各个方面。尽管也存在着个体对群体的依赖和认同,但这是处于自己的选择,是有自己个人的意志决定的,而且是以自己个体的目的和利益为前提的。所以在中美商务谈判中,美国谈判者更注重追求实际的内容,签订合同实现个人的利益和价值目标。
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谈判归根结底是一个人与人沟通的过程,所以很有必要花一些时间来研究一下你将面对的对手,而不同的谈判风格需要相应的方法来应对。下面读文网小编整理了加拿大的商务谈判风格,供你阅读参考。
加拿大人通常比较在意别人的存在,首次接触时,你会经常被问到这样的问题:“你从哪来?” 类似的问题可以确定身份。 加拿大经常用这个问题来区别美国人。使用幽默要小心,在加拿大的许多地区,社会团体的政治立场很鲜明。建议花一点时间学习加拿大人的幽默感和敏感的话题,以免冒犯他人。但在东海岸,人们对于幽默有着比较大的容忍度,而魁北克的法语区民众就显得更加敏感。
展开交流的话题可以是工作,学习,天气,度假,体育,特别是冰球,棒球等和其他轻松的活动。加拿大人不习惯谈论工资,个人财务状况等。对有的人来说,关于婚姻,子女的问题是比较隐私而不愿回答的。
总之,轻松愉快的话题总是受欢迎的。有不少加拿大人有海外生活的经验,他们对于外国人如何看待加拿大有着不小的兴趣。但千万不要把这个话题搞得太严肃了,加拿大人对与外国人给与本国的看法还是相当敏感的。加拿大人同时希望外国人不要把他们和美国人混为一谈。事实上,让加拿大人对你感兴趣的最好办法就是告诉他们你所发现的加拿大与美国之间的不同点。这并不是说一味的批评美国,毕竟两国有着深厚的文化与历史上共同点,而且有不少加拿大人的亲属居住在美国。
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在谈判中,谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中,谈判双方来自不同的国家,拥有不同的文化背景,生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中,这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异,而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。下面读文网小编整理了美国人的商务谈判风格,供你阅读参考。
在中美商务谈判中,双方表现了了不同的风格。这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。
在谈判策略上,中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则, 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的,所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体,谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无,只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。
在谈判决策上,中国人决策通常是集体协商的结果,一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中,以及谈判之后通常都要交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级,需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国,个人完全可以代表公司做出决策,美方派出的谈判代表通常有足够的权力,他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。
在谈判目标上,中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说,谈判的过程就是建立人际关系的过程,谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系,签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系 交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签订合同实现经济益。对于美方来说,合同的签订是谈判的首要和根本的任务,是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签订看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立,他们更注重于实际价值的实现
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中国人在洽谈生意时,常常要求在本届进行。这样做,就能控制议事日程,掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方,建立一套对对方好恶的标准,并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。他下面读文网小编整理了中国商务谈判风格,供你阅读参考。
中国人和日本人在商务谈判中,决策程序是不同的。决策结构和关系一样,人的因素始终是决定性的。从某种程度上说,中国企业的决策系统比较复杂, 改革过程中企业的类型多,差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与,有利于明确彼此承担的义务,便于执行谈判协议。因而,中国人在商务谈判中更侧重领导个人的决策。
相比而言,日本人则在商务谈判中表现出具有强烈的群体意识,日本人的决策更侧重于集体决策。日本人在提出建议之前,必须与公司的其他部分和成员商量决定,这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品的车间,那麽决策的酝酿就从车间做起,一层层向上反馈,直到公司决策层反复讨论协商,如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话,那麽很可能这一程式又要重复一番。
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谈判风格的差异是由于文化差异造成的,商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则, 接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯。另外,在谈判中要建立跨文化的谈判意识,认识到不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同。下面读文网小编整理了商务谈判风格研究,供你阅读参考。
内向谨慎型:
这类性格的谈判者最显著的特点是:无论交易金额的大小,总是要在慎重考虑后才能够决定。他们通常需要花一定的时间先来了解你和你代表的企业,随后用比较长的时间考虑事情的可行性,最终在权衡利弊后做出决定,他们认为只有这样才能签订合同,才不会让对方蒙骗。如果你试图催促对方的答复,请小心行事,他们很可能会怀疑这次交易的可信度,会延长更多的时间思考。如果你的产品比他们目前所使用的性能更加、价格更低,按照常理,对方一定会与放弃原供应商转而你合作,但内向谨慎型的谈判者却不会那样做,他们会持怀疑的态度与你接触,对你全盘考查后才会决定。
在与他们接触的过程中,你会感到非常地轻松,因为他们会和你谈一些双方感兴趣的事情,他们很看重长期的合作并十分愿意同你交朋友,这类人士很难拒绝别人的要求,但不喜欢人家强迫他们做出决定,在一些事情上由于缺乏果断可能会延误战机,但不可否认,他们每一次的决定都是理性的,基本不存在疏漏。另外与众不同的特点是,他们是双赢谈判的支持者,更愿意看到双方各有所得的结果,不会太在意谈判的输赢,只要在主要问题上达成一致,其他事情都可以商谈。
所以当你面对内向谨慎型的对手时,要多谈一些谈判以外的事情,时刻充满诚意,让对方喜欢这种谈判方式,切记一定不要急于求成,留出一定的时间让对方思考。内向谨慎型的对手相对更容易妥协与让步,只要你耐心地与他们交流,总会有一些事情会被你改变。
外向果断型:
顾名思义,此类型谈判者的办事风格是直接、果断,当你听到对方说:“就这样吧,你再让一个百分点,我们就成交,马上签合同。”毫无疑问,他一定属于外向果断型。
不要试图与他们聊天来改善谈判气氛,因为他们认为谈判应该直截了当,任何与谈判无关的话题均为废话,简直就是在浪费时间,所以你要小心过多的寒暄与过分的热情,他们并不习惯这种谈判方式。外向果断型的人不会在意对方的感觉,也不会顾及面子,缺乏人情味,只关心生意的进展。当谈判出现分歧时,他们会毫不犹豫地拒绝你,如果交易能够满足对方的需要,他们也会立即做出决定。
外向果断者对谈判的理解有一定的局限性,他们认为所谓谈判就是用尽各种办法使对方输,自己赢得可能得到的一切利益,在每一次谈判中都能够取胜,他们从不相信双赢谈判的存在。在每一次谈判中,他们都会对某一个问题争论不休,而不是通过创造附加价值把蛋糕做大,在他们眼里价格是谈判中最重要的环节,其重要性高于一切,所以在谈判中他们会不停地压价,不顾交易破裂的危险。他们喜欢谈判,更喜欢赢的感觉,在每次谈判后都会保持一段兴奋与激动的状态。
在谈判中与外向果断者针锋相对显然是不明智的,那样只会把事情变得更糟。通常他们会在某个议题上争论不休,并且一定要分出胜负,价格是最常见的谈判焦点,也许你的报价已经低于业内的平均价格,但他们绝不会就此罢手,还会努力地压低价格。当遇到这样的局面时,建议在第一次报价时适当的调高价格,增加谈判空间,在正式谈判中做出多次让步,虽然从结果上并没有损失,但你让对方认为他们赢得了谈判。如果在每次谈判后对方都有很好的感觉,那么他们一定会期待与你下一次的谈判。
理性判断型:
此类型者在谈判的过程中会频繁使用电脑和计算器,这是多年来形成的习惯,他们对数字非常敏感,交易中任何所需的数据都会非常精确,绝不允许任何模糊的数字出现在谈判中,否则很有可能会强行终止谈判。同时他们还会花费大量的精力和时间去收集所有的相关信息,并加以深入分析,对未来的发展趋势了如指掌。他们喜欢掌控细节,对每一个环节都会反复推敲,对每一阶段所要完成的程度会体现在文字上。总是,如果你没有充足的前期准备,建议不要贸然开始谈判。
与理性判断者谈判前你要准备足够的资料和数据,对谈判的进度也要进行有效的规划,在谈判期间,他们会用大部分时间向你提问题,哪怕一个简单的事情也会刨根问底,他们只有在数据齐全的时候才会做出决定,而不会被情绪或关系所左右。他们的谈判风格一成不变,谈判方式过于僵硬,有时候会对某个问题过分固执,反而会影响谈判的进展,这时需要你去引导对方共同创造价值。
在了解对方的个性和谈判风格后,你能预见他们处理问题的方法,从容地使用相应的策略来改变对方的立场,把双方的关注点放在共同的利益上,避免因性格的差异产生谈判的分歧。
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商务谈判的成功与否与很多因素有关,其中商务谈判之前了解各国之间的一些礼忌是必不可少的。下面读文网小编整理了商务谈判礼仪禁忌,供你阅读参考。
礼仪作为重要的生活规范和道德规范,是对他人表示尊敬的方式与体现,同时也是人类文明的重要表现形式,它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或个人的文明文化程度和社会风尚。为此,今天我们着重为各位介绍与商务谈判和经济交往有密切联系的一些礼仪。
关于商务场合的着装礼仪:主要表现在符合身份上、区分场合上和遵守成规上。
在符合身份上,商务人员职场着装六忌:一忌过于杂乱,二忌过于鲜艳,三忌过于暴露,四忌过于透视,五忌过于短小,六忌过于紧身。
在公众场合(指执行公务时涉及的场合,一般包括在写字间里,办公室,谈判大厅里,商品洽谈会,展销会以及外出执行公务的场合等),着装的基本要求:注重保守;可选择服装:套装、套裙、制服;长裤、长裙、长袖衬衫;注意:在非常重要的场合,短袖衬衫不适合作为正装来选择。
在社交场合上(指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合,宴席、参观游览等活动),着装的基本要求:时尚个性;宜着:礼服、时装、民族服装等;注意:不适合穿过分庄重保守的服装。
在休闲场合上(指在工作之余自处,与家人一起,或者在公共场合与其他不相识者共处的时间),着装的基本要求:舒适自然;可选择服装:运动装、牛仔装、沙滩装;T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等;注意:穿套装、套裙会贻笑大方。
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要在商务谈判中赢得优势,不仅要依赖于己方的经济、技术实力和谈判技巧,而且还需要谈判者具有文明的礼仪与修养。那么你知道哪些商务谈判礼仪与禁忌呢?下面读文网小编整理了商务谈判礼仪与禁忌,供你阅读参考。
1、尊重对方,谅解对方在交谈活动中,只有尊重对方,理解对方,才能赢得对方感情上的接近,从而获得对方的尊重和信任。因此,谈判人员在交谈之前,应当调查研究对方的心理状态,考虑和选择令对方容易接受的方法和态度;了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响,做到多手准备,有的放矢。交谈时应当意识到,说和听是相互的、平等的,双方发言时都要掌握各自所占有的时间,不能出现一方独霸的局面。
2、及时肯定对方在谈判过程中,当双方的观点出现类似或基本一致的情况时,谈判者应当迅速抓住时机,用溢美的言词,中肯的肯定这些共同点。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。商务礼仪培训中认为,当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后,会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来,陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感,进而十分微妙地将心理距离接近。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时,我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流,易于双方谈判人员感情融洽,从而为达成一致协议奠定良好基础。
3、态度和气,语言得体交谈时要自然,要充满自信。态度要和气,语言表达要得体。商务礼仪培训中严忌手势过多,谈话距离要适当,内容一般不要涉及不愉快的事情。
4、注意语速、语调和音量在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下,可以通过改变语速来引起对方的注意,加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调,保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
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每个国家商务谈判风格都不一样,那么你知道哪些国家的谈判风格?下面读文网小编整理了国际商务谈判风格,供你阅读参考。
现代的日本商人兼有东西方观念,其特征在日本商人身上就表现为事前工作准备充分、计划性强,注重长远利益,善于开拓新的市场。
在日本人的观念中,个人之间的关系占据了统治地位。日本商人善于把生意关系人性化,他们精晓如何利用不同层次的人出场与谈判对方不同层次的人交际,从而探清情况、研究对策、施加影响、争取支持,并且日本谈判者总是善于创造机会,与谈判对手的关键领导拉关系,以奠定发言的基础。重视发展人际关系,是日本商人在商务谈判中屡获成功的重要保证。
日本商人的团体主义精神或集团意识在世界上是首屈一指的。日本企业的谈判代表多是由曾经共过事的人员组成,彼此之间互相信赖,有着良好的协作关系,团体倾向性强。谈判团内角色分工明显,但每个人都有一定的发言决策权,实行谈判共同负责制。
日本商人在谈判时总显得彬彬有礼,富有耐性,实际上他们深藏不露,固执坚毅。在国外,他们恪守所在国的礼节和习惯,谈判时则常在说说笑笑中讨价还价,使谈判在友好的气氛中进行,同时也使对手逐渐放松警惕,便于他们杀价。另外,日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。无论在谈判桌前还是会场外,他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场,从而获取更大利益。
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在国际商务谈判中,商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌,主要包括日常交往的禁忌、数字的禁忌、颜色的忌讳、花卉的忌讳和动物图案的忌讳,为商务活动的顺利进行做好铺垫。这是商务谈判活动中,商务谈判人员必须具备的基本素质。下面读文网小编整理了国际商务谈判的禁忌,供你阅读参考。
有的谈判者由于与社会接触面大,外界联系多,各种信息来源渠道广,在谈判时往往利用一些未经证实的信息,作为向对方讨价还价的依据,缺乏确凿证据的实际材料,其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲,也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃,不值得充分信赖。因此,特别在商务谈判中,更应避免用“据说”之类的字眼。
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在国际商务谈判中,清楚了解每个国家谈判人员的谈判风格,对在谈判中很有优势,下面读文网小编整理了国际商务谈判俄罗斯人谈判风格,供你阅读参考。
俄罗斯人十分善于与外国人做生意。说的简单一点,他们非常善于寻找合作与竞争的伙伴,也非常善于讨价还价。如果他们想要引进某个项目,首先要对外招标,引来数家竞争者,从而不慌不忙地进行选择。并采取各种离间手段,让争取合同的对手之间竞相压价,相互残杀,最后从中渔利。
俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。许多比较务实的欧美生意人都认为,不管报价是多么公平合理,怎样精确计算,他们也是不会相信,千方百计地要挤出其中的水分,达到他们认为理想的结果。所以,专家建议,对俄罗斯人的报价策略有两种形式:一种是报出你的标准价格,然后力争做最小的让步。你可以事先印好一份标准价格表,表上所有价格都包含适当的溢价,给以后的谈判留下余地。第二种策略是公开的你的标准价格上加上一定的溢价(如15%),并说明这样做的理由是同其做生意承担的额外费用和风险。因为在政治体制不稳的环境中做生意的风险与费用是难以估量的。一般地讲,第二种策略要好些,因为如果在报价之初就定死一个价格,几个星期甚至数月后,情况可能会发生很大变化。俄罗斯的通货膨胀率已远远超过欧美。所以,如果俄罗斯人不用硬通货支付交易额,那么,你与他们做买卖就很有可能吃亏。所以要对俄罗斯人尽量缩短报价期限,并充分考虑报价在合同期内所受的通货膨胀的影响。
俄国人开低价常用的一个办法就是“我们第一次向你订货,希望你给个最优惠价,以后我们会长期向你订货。”“如果你们给我们以最低价格,我们会在其他方面予以补偿。”以经引诱对方降低价格。要避免这种价格陷井,专家的忠告是:不要太实在,报个虚价,并咬牙坚持到底。
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商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质,要知道国际商务谈判上有哪些禁忌。下面读文网小编整理了国际商务谈判禁忌,供你阅读参考。
这是一种你死我活的谈判谋略。在激烈的竞争过程中,采用这种策略的一方往往处于强者的主动地位,但更多情况是会导致谈判破裂。如谈判者往往使用许多策略和诡计来占对方的便宜,这些伎俩可能是非法的、不道德的,或是令人不悦的,我们称之为“谈判诡计”。人们如果看出谈判者正用这种诡计对付自己,大多数人都会有下面两种反应:第一种反应是对它容忍,希望这次让步,会使对方感到安抚而不会再提其他要求。这种迁就谈判对方的做法,有时候或许有效,但通常是会失败的;第二种反应就是以牙还牙,如果卖方(谈判者)漫天要价,你(谈判对手)就信口开河乱杀价。如果卖方固执坚持自己的立场,你也丝毫不做:让步,箕最后结果不是某一方屈服,就是使本次谈判归于破裂。所以在谈判桌上使用这种“谈判诡计”是不妥当的,因为它们违反了互惠互利t:f谈判原则。
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谈判前收集有关情报(,才能采用相应的谈判策略、方法,有针对性地制定相应的谈判方案和计划。总之,跨国谈判的背景下,掌握一些异域文化,了解国际商务谈判中的禁忌,架起了商务交往中沟通和理解的桥梁。下面读文网小编整理了国际商务谈判中的禁忌,供你阅读参考。
有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”,或者谈判实力“强人一等”,在谈判中往往盛气凌人。居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情,使对方产生对抗或报复心理。所以,参加商务谈判的人员,不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强,只要和对方坐在谈判桌前,就应坚持平等原则,平等相待,平等协商,等价交换。
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美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。他们说话声音大、频率快, 办事讲究效率,而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事,喜欢以自 我为中心。“下面读文网小编整理了美国人的谈判风格,供你阅读参考。
谈判中,知己知彼是顺利达成谈判目的的一种必备策略。因此,与不同的客商谈判,就需要首先对该客商的脾性、习惯等有所了解。在外贸谈判中尤要注意这点。
与外国客商的谈判,因为不同国家在文化、习俗、礼节上都存在很大差异,所以与外商谈判除了要了解对方谈判代表个人的性格特点和习惯之外,还应了解其所生活的国度的文化、礼仪上的讲究。如下,就以与美国客商谈判为例,与您分享与美国客商谈判的注意事项:
由于美国在国际贸易中的地位,美国文化给谈判带来的特点引人注目。从总体上来说,美国人的性格通常是外向的。因此,有人将美国人的性格特点归纳为:外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝,追求物质上的实际利益。
1、与美国人做生意,“是”和“否”必须保持清楚。
这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时,要明白地告诉对方不能接受,而不要含糊其辞,使对方存有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会,便装着有意接受的样子而含糊作答,或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答,都会导致纠纷的产生。
2、万一发生了纠纷,就更要注意谈判的态度:必须诚恳、认真,绝对不要笑。
因为在美国人看来,出现了纠纷而争论时,双方的心情都很恶劣,笑容必定是装出来的,这就会使得对方更为生气,甚至认为你已经自认理亏了。
3、与美国人谈判,绝对不要指名批评某人。
指责客户公司中某人的缺点,或把以前与某人有过摩擦的事作为话题,或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬抑等,都是绝对不可以的。这是因为美国人谈到第三者时,都会顾及避免损伤对方的人格。这点,务必牢记于心,否则是会被对方蔑视的。
4、美国人对商品的包装和装潢比较讲究。
这是因为在美国,包装与装璜对商品的销路具有重要的影响,只有新奇的符合国际潮流的包装与装璜,才能激励消费者的购买欲,扩大销售。在美国,一些日用品花费在包装装璜上的费用占到商品成本的很大比例。
有一种不正确的理解,认为美国人做生意很死板,丝毫不讲人情。实际上,美国人是人种熔炉,美国人的传统是从事商业,特别是犹太血统的人具有经商的长处。
如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问题。在中国出口商品交易会上,商务部亚美大司有关人士介绍了美国市场的特点、如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问题。
看过“美国人的谈判风格”
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