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高质量的沟通在国际商务谈判中可以解决文化差异中带来的问题,成功的跨文化沟通是提高谈判效率的关键所在。商务谈判的沟通方式有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的沟通方式,供你阅读参考。
第一,应该预应准备好问题,最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题,以期收到意想不到的效果。同时,预先有所准备也可预防对方反问。
有些有经验的商务谈判人员,往往是先提出一些看上去很一般,并且比较容易回答的问题,而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时,如果对方思想比较松懈,突然面对我们所提出的较为重要的问题,其结果往往是使对方措手不及,收到出其不意之效。因为,对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想,这时再让对方回答重要问题,对方只好自成体,按照原来的思路来回答问题,或许这个答案正是我们所需要的。
第二,商务谈判在对方发言时,如果我们脑中闪现出疑问,千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题,这时我们可先把问题记录下来,等待对方讲完后,有合适的时机再提出问题。
在倾听对方发言时,有时会出现马上就想反问的念头,切记这时不可急于提出自己的看法,因为这样做不但影响倾听对方其下文,而且会暴露我方的意图,这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容,从而使我们可能毛掉本应获取的信息。
第三,商务谈判要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题,这些问题会明显影响谈判效果。事实上,这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时,不仅要考虑自己的退路,同时也要考虑对方的退路,要把握好时机和火候。
第四,商务谈判如果对方的答案不够完善,甚至回避不答,这时不要强迫地问,而是要有耐心和毅力等待时机到来时,再继续追问,这样做以示对对方的尊重,同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任,因为时机成熟时,对方也不会推卸。
第五,商务谈判在适当的时候,我们可以将一个已经发生,并且答案也是我们知道的问题提出来,验证一下对方的诚实程度,以及其处理事物的态度。同时,这样做也可给对方一个暗示,即我们对整个交易的行情是了解的,有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。
第六,商务谈判即不要以法官的态度来询问对方,也不要问起问题来接连不断。要知道像法官一样询问谈判对方,会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问,需要双方心平气和地提出和回答问题,另外,重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答,有时即使回答也是马马虎虎,甚至会出现答非所问。
第七,商务谈判提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方作出回答。通常的作法是,当我们提出问题后,应闭口不言,如果这时对方也是沉默不语,则无形中给对方施加了一种压力。这时,我们保持沉默,由于问题是由我们提出,对方就必须以回答问题的方式打破沉默,或者说打破沉默的责任将由对方来承担。这种发问技巧必须掌握。
第八,商务谈判要以诚恳的态度来提出问题。当直接提出某一问题而对方或是不感兴趣,或是态度谨慎而不愿展开回答时,我们可以转换一个角度,并且用十分诚恳的态度来问对方,以此来激发对方回答的兴趣。实践证明,这样做会使对方乐于回答,也有利于谈判者彼此感情上沟通,有利于谈判的顺利进行。
第九,商务谈判注意提出问题的句式应尽量简短。在商务谈判过程中,提出问题的句式越短越好,而由问句引出的回答则是越长趣好。因此,我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时,我们就将处于被动的地位,显然这种提问是失败的。
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印度商人:守口如瓶、好生猜疑、喜欢强辩,工作效率不高;愿作出有责任性的决定。下面读文网小编整理了印度人的谈判风格,供你阅读参考。
经验一:最好有一个曾经和印度客商打过交道的翻译在场,实在听不懂,就请对方用笔写下来更好一些。
印度的官方语言为英语,只要是上过学的印度人都会讲英语(这一点,好象要比国人强),不过印度人的发音可不是每个自认为会英语的国人能听懂的。印度大多数人t和d发音分不清,往往包括一些专业人士第一次和印度客商交谈时,都一眼雾水,不知说得是云里还是雾里。
经验二:报价要留有较大的余地,你先给他一个大的百分之多少的discount,再接着谈,尤其是设备谈判的时候。印度人做生意,喜欢砍价,往往还乱砍价,真搞不懂这时他们怎么就没有一点成本意识。一次和他们谈设备出口合同,经过我们反复核算慎重报出去的价格,上来他就拦腰砍一半,还美其名曰:咱们是发展中国家,成本和劳动力价格低,设备价格怎能和日本、德国比呢,如果不图价格便宜,还来中国买什么,可一说起质量,要求就必须国际接轨,按国际标准,国外厂家该给的,我们一个也不能少给,备品备件还要备双份,因为当地买不到。多么赤裸裸的双重标准,既然一点也不掩饰。
经验三:和印度商人约定见面时间后,你可别千万当真,十有八九他会迟到,这一点咱们可比他们守时间多了,
往往是你按规定的时间在宾馆的大堂打电话给他,他会告诉你,我正在淋浴,5分钟就下来,你就照着30分钟等吧。如果你要想把会议时间定在9:00,那就告诉他会议是在8:00或8:30。谈判往往到了最后,他还要向你要个特殊的discount,请记住了,这时马上终止谈判,明确表示不谈了。如果你有丝毫的犹豫,你的前期谈判成果可能会烟消云散,我曾经为了表示友好,答应再给些折扣,但最终的结果,你不得不再从不多的利润中让出一块,这时你就会体会到什么叫从你身上割肉了。
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竞争性谈判的过程主要是采购人或代理机构与供应商之间通过沟通交流,就货物与服务的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务等要素达成共识的过程。下面读文网小编整理了竞争性谈判策略,供你阅读参考。
1.综合评分法。
《财政部关于加强政府采购货物和服务项目价格评审管理的通知》(财库【2007】2号文)中规定:“采购人或其委托的采购代理机构采用竞争性谈判采购方式和询价采购方式的,应当比照最低评标价法确定成交供应商,即在符合采购需求、质量和服务相等的前提下,以提出最低报价的供应商作为成交供应商。”因此,采用综合评分法确定竞争性谈判成交供应商,显然是违反规定的。
2.最低评标价法。
《政府采购法》第三十条第二款规定,“技术复杂或者性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求的”可以依照本法采用竞争性谈判方式采购。且不说法律规定的情形,即便技术不很复杂或者性质不很特殊的采购事项,如果均采用简单的最低评标价法确定成交供应商也是值得商榷的。因为成交原则中的“符合采购需求”条款不难理解,但如何界定“质量和服务相等”这样两个非常重要的并列条件,需要经过项目谈判小组依据谈判文件的要求,针对性地审阅所有谈判供应商提交的谈判响应文件,逐一比较和分析各谈判供应商提供的书面资料,是否存在质量和服务不相等的情况,如确实存在,尽管各供应商均满足了采购需求,但由于质量和服务不相等自然而然就产生了评比上的级差,如果此时不加以甄别,继续比照最低评标价法确定成交供应商显然是有失公允的。
3.性价比法。
有的采购单位把性价比法运用到竞争性谈判的评审中来,评审时先把价格因素除外,将有效谈判响应文件中的符合采购需求、技术质量、信誉服务等各项因素评分量化汇总得分,并除以该谈判供应商的最终谈判报价,以商数最高的供应商为候选成交人或成交人。这种方法表面上看不太符合最低价中标原则,但在所有合格投标供应商中,如果除价格因素以外其他因素的总得分都相同,那么肯定是最终投标报价最低的供应商能够成为成交人,因而是符合竞争性谈判成交原则的。
4.分值达标准入法。
这种方法是在编制谈判文件时明确商务标和技术标两部分的分值,评标过程中评委对完全响应的谈判供应商就商务、技术两部分进行量化打分,谈判供应商的总得分不得低于某个设定值,低于该值的不得继续参与评比和推荐,对所有高于该值的供应商统计结束后,评委选择其最终报价最低的作为本项目的成交供应商。
举例说明:某项目的商务及技术的分值分别为35分、65分,总计100分,供应商所得总分值不得低于75分标准值,参与该项目的谈判供应商有W、X、Y、Z4家,按照评分规则由3位评委打分,3位评委的打分加权平均后,W、X、Y、Z的平均得分分别是78分、69分、84分、95分,根据采购文件的规定,程序进行到这里,只有W、Y、Z能继续参与谈判和评比,并以最终提出最低报价的作为成交供应商。
5.适当分值调节法。
首先,明确采购需求,谈判供应商提供的产品或服务须符合采购需求。
其次,对质量和服务设置适当分值,同时统一设定每分值所代表的货币金额,以此在谈判过程中对最终投标报价调节:评审过程中由谈判小组的评委根据谈判文件中规定的各项分值,比较各谈判响应文件中提供的相关资料分别进行打分,各评委打出的分值加权平均后为各供应商最终得分,各供应商最终得分值乘上每分代表的货币金额在最终报价中予以扣减,扣减后的金额作为最终的评比报价,评比报价最低的作为成交供应商。需要说明的是成交价仍然是供应商的最终报价而不是评比报价。
举例说明:质量和服务两个方面的分值为20分,参与某项目的谈判供应商有3家,分别是X、Y、Z,按照评分规则由3位评委打分,再将3位评委的打分加权平均,X、Y、Z3家单位的平均得分分别是17分、19分、13分,3家供应商的最终报价分别为20万元、18万元、16万元,那么,3家供应商的评比报价分别是:11.5万元(20-0.5*17)、8.5万元(18-0.5*19)、9.5万元(16-0.5*13)。
最后,谈判小组根据评定规则确定评比报价最低的Y即是本项目的成交供应商。
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谈判,是有关方面对有待决定的重大问题进行会谈。而在政府采购中,谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成一项双方都满意的协议的过程。下面读文网小编整理了竞争性谈判采购方式,供你阅读参考。
一、准确把握政府采购竞争性谈判的概念与含义
谈判,是有关方面对有待决定的重大问题进行会谈。而在政府采购中,谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成一项双方都满意的协议的过程。因此,可以说政府采购竞争性谈判就是指采购人或代理机构通过与多家供应商(不少于三家)进行谈判,最后从中确定成交供应商的一种采购方式。从这个概念中可以看出,它有几个构成要素:一是参加谈判的主体必须是在政府采购活动中享有权利和承担义务的各类主体,即采购人、供应商、采购代理机构(含集中采购机构)。二是谈判由采购人或采购代理机构组织。三是谈判必须有供应商参与,且必须是多家供应商参与(通常不少于三家)。四是实施的过程是必须要通过谈判进行。五是最终的结果必须要谈判的基础上,从参与谈判的供应商中确定出成交供应商。
二、正确认识政府采购竞争性谈判方式的性质和特点
政府采购竞争性谈判,就是采购人或代理机构通过与多家供应商分别进行多轮讨价还价,就诸如货物制造、技术规格以及供应、运输、安装、调试和售后服务、价格、交易条件、其它相关条款等合同要件达成共识的艺术。由于谈判中的因素相互关联,谈判艺术要求谈判人要综合运用判断、谋略和相关常识。因此,政府采购中的竞争性谈判要求采购人或采购代理机构和供应商就采购方案的细节进行面对面的商谈,而不仅仅是靠交换采购文件来实现。
与招标采购的对象的特点相比,竞争性谈判采购的对象的特点具有特别的设计者或者特殊的竞争状况。此类采购对象很少能形成竞争的市场,也没有确定的价格。因此在采购人或采购代理机构与供应商对采购对象的制造、供应、服务的成本存在不同的估价时,就不可避免地要采用谈判方法。而在多家供应商参与的情况下,采用竞争的方式,通过多轮谈判报价,对各种采购因素及内容细节在谈判过程中均可以充分分析讨论,使总体方案报价更容易接近适当的价格,并常常能加以调整,以取得价格上的共同利益。
三、准确掌握政府采购竞争性谈判方式的优缺点
竞争性谈判,是在招标方式难以适用的情况下所采用的一种方式,在特定的条件下,竞争性谈判采购较招标采购更能满足政府采购的目标。但竞争性谈判采购也有自己的优缺点。
优点主要表现在:一是凡特殊规格,经营的厂家不多,有时只有一家或很少的几家,竞争的对象少,采用谈判确定成交,比较合理;二是有利于紧急采购,及时供应某些方面迫切需要的物资和服务;三是能对一切条款内容细节进行详细洽谈,更容易达到适当的价格和一致的协议;四是可选择适当的对象,并兼顾供应商以往的业绩,确保采购安全,防范采购风险;五是有利于政策性目标的实现或互惠条件的运用。
缺点主要表现在:一是无限制的独家谈判,容易造成厂家抬高价格;二是违反自由竞争精神,助长企业托拉斯垄断价格,阻碍工商业的发展;三是秘密谈判,容易给参与者或操作人员造成串通舞弊的机会。
四、正确把握竞争性谈判方式的适用条件
《政府采购法》第三十条规定了竞争性谈判采购方式适用的条件,这个适用条件包括了两层含义:一是适用的范围,即竞争性谈判采购的对象主要是指货物或者服务。二是适用的情形,即竞争性谈判采购只适用四种情形,当出现这四种情形中的任何一种情形时,法律允许不再使用公开招标采购方式,可以依照本法采用竞争性谈判方式来采购。这些适用条件主要包括:
(一)招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的。这种情形的基本含义是指:经公开招标或邀请招标后,没有供应商投标,或者有效投标供应商数量未达到法定数量,以及重新招标未能成立的。其中招标失败有三种情况:一是招标后没有供应商投标;二是招标后有效投标供应商没有达到法定的三家以上,或者是投标供应商达到了三家以上,但其中合格者不足三家的;三是再进行重新招标也不会有结果且重新招标不能成立的。
(二)技术复杂或者性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求的。这种情形的基本含义是指:技术复杂或者性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求的,主要是指由于采购对象的技术含量和特殊性质所决定,采购人不能确定有关货物的详细规格,或者不能确定服务的具体要求的,如电子软件开发与设计。
(三)采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。这种情形的基本含义是指:由于公开招标采购周期较长,当采购人出现不可预见的因素(正当情况)急需采购时,无法按公开招标方式规定程序得到所需货物和服务的。
(四)不能事先计算出价格总额的。这种情形的基本含义是指:采购对象独特而又复杂,以前不曾采购过且很少有成本信息,不能事先计算出价格总额的。
五、明确政府采购竞争性谈判方式应遵循的原则
采用竞争性谈判方式采购时,首先应遵循政府采购的一般原则,即公开透明原则、公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则;同时,还应着重注意遵循以下原则:
(一)竞争原则。谈判应保证适当的竞争,采购人或采购代理机构应与多家供应商(其数目不少于三家)进行谈判,以确保有效的竞争。遵循这项原则,还应注意参加谈判的供应商必须是资格有效的供应商(有效主要是指符合采购人提出的货物和服务采购需求,且满足谈判条件的供应商)。
(三)公平原则。指谈判文件所规定的谈判条件不得有歧视性条款,在谈判过程中,应公平地对待每一位参加谈判的供应商。采购人或采购代理机构不得对任何供应商进行歧视,谈判文件有实质性变动的,谈判小组应以书面形式通知所有参加谈判的供应商,淘汰供应商应按谈判文件规定的标准进行。
(三)保密原则。采购人或采购代理机构与某一供应商之间的谈判应当是保密的,谈判的任何一方在未征得另一方同意的情况下,不得向另外的任何人与谈判有关的技术资料、价格和其它信息。
(四)事先公布评审标准和评审程序原则。指在谈判开始前,必须事先制定出谈判评审标准和评审程序,在对供应商的谈判方案进行评审时,必须按照事先公布的评审标准和评审程序进行,以避免评审过程的主观性。
六、严格遵循政府采购竞争性谈判采购的基本程序
《政府采购法》第三十八条规定了采用竞争性谈判方式采购的应当遵循的基本程序,主要包括五个步骤:一是成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成,其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。 二是制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。 三是确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判,并向其提供谈判文件。 四是谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的,谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。五是确定成交供应商。谈判结束后,谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价,采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商,并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。
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谈判是欧盟最常用的对外行动方式,也是维护自身利益的主要方法。以下读文网小编整理了关于竞争性谈判的5种成交方式,供你参考。
竞争性谈判方式的适用情形
公开招标是政府采购的主要方式。因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的,应当在采购活动开始前获得政府采购监管部门批准。
《政府采购法》第三十条规定以下四种法定情形适用于竞争性谈判:一是压缩采购周期,满足紧急需求,采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。二是采购标的技术复杂或性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求的,需要通过谈判予以明确。三是采购标的价格构成难以把握,不能预先计算价格总额,需要谈判竞价。四是招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的可以依法采用竞争性谈判方式采购。
法规对前三种适用情形表述简明易懂。应该引起特别关注的是第四种法定情形,当出现此种情形而采用竞争性谈判时,有两个重要环节应引起重视:其一,采购人或采购代理机构必须终结招标采购程序,向监管部门申请获准后才能按照竞争性谈判的方式组织采购活动。其二,在实施竞争性谈判采购过程中,响应竞争性谈判文件要求的合格供应商不足三家时怎么办?相关法规并无明确规定。
当有两家合格供应商参加时,应该可以组织竞争性谈判活动,因其仍然具有“竞争性”;但当只有一家合格供应商时,则不宜继续进行竞争性谈判程序。否则,竞争性谈判则成了单一来源采购,即使确实需要改为单一来源采购,采购人或采购代理机构也应终结竞争性谈判程序,向监管部门申请获准后再按单一来源采购的方式组织采购活动。
谈判并非就是讨价还价
竞争性谈判究竟谈什么?实务中多数采购人或采购代理机构往往偏重成交价的洽谈,有的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。其实,价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。采购人采购的货物或服务的规格要求、质量标准、技术构成、指标参数、交付期限、售后服务以及合理价位等因素,都是相关法律法规明确列入谈判范围的实质性内容。
竞争性谈判的出发点就是为了让采购人与供应商就双方共同关注的诸多实质性条款达成共识。只有通过对诸多实质性事项进行详尽的竞争性谈判,才能把“技术复杂或性质特殊、不能确定详细规格或具体要求”、“不能事先计算出价格总额”以及“招标所需时间不能满足用户紧急需要”等诸多疑难问题迎刃而解,才能帮助采购人优选成交供应商并最终实现采购目标。
在竞争性谈判中,谈判小组千万不要受法律条款中“在确定中标人之前,招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判”的干扰,否则,就可能因适用法律条款不当而影响竞争性谈判的效果。
口头谈判莫忘书面证据
竞争性谈判的过程主要是采购人或代理机构与供应商之间通过沟通交流,就货物与服务的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务等要素达成共识的过程。但实务中不少采购人或其代理机构往往只注意口头洽谈,而忽视对谈判过程和结论的书面记录,不注意现场留下最有证明力的相关书面证据,导致在确定成交供应商签订政府采购合同环节产生分歧,有的甚至引发投诉与诉讼。因此,对于每一轮次的竞争性谈判内容尤其是谈判结论,谈判小组最好当场形成纪要并经双方签字确认,让口头谈判的结果形成书证,这对参加竞争性谈判的采供双方无疑有百利而无一害。
标准当符合报价最低原则
履行竞争性谈判程序的结果是确定成交供应商而不是确定中标人,这也是竞争性谈判区别于公开招标或邀请招标的一个显著区别。确定成交供应商的标准应当依据“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则”而不宜采用综合评分法,这是竞争性谈判区别于公开招标或邀请招标的又一显著区别。
确定成交供应商后,采购人应当将谈判结果通知所有参加谈判的未成交供应商,并在相关政府采购指定媒体予以公示。尽管相关法规并未明确规定竞争性谈判结果的公示程序,但从接受社会监督角度考虑则是十分必要的,也完全符合政府采购公开、公平、公正和诚实信用原则。公示期满后,采购人向成交供应商签发成交通知书,并在规定的期限内按照采购文件确定的事项签订政府采购合同。
谈判坚持同一标准
一是接受邀请参加竞争性谈判的供应商资格条件必须坚持同一标准。《政府采购法》明确规定了供应商参加政府采购活动应具备的一般条件,采购人也可以根据采购项目的特殊要求规定供应商必须具备的特定条件,但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或歧视待遇。其资格审查的方法可以根据采购项目的不同情况选择资格预审或资格后审。
二是谈判涉及的相关实质性条款范围、条件、口径必须一致。如果谈判中涉及谈判文件有实质性变动的,谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商,并以书面修改或补充后的谈判文件条款与各单一供应商进行新一轮谈判。
三是谈判小组只能与各单一供应商进行谈判且轮次应当相等。谈判小组成员和各单一供应商对谈判过程中涉及的相关信息必须保密,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
工程项目慎用竞争性谈判
《政府采购法》第四条明确规定政府采购工程进行招标投标的适用《招标投标法》。《招标投标法》及其相关法规对工程建设项目实施招标投标具体范围和规模标准都有明确规定,其承发包只能区别不同情况在公开招标和邀请招标两种形式中选其一。任何单位和个人不得将依法必须进行招标的项目化整为零或者以其他任何方式规避招标,否则将追究其法律责任。但是政府采购工程时采用竞争性谈判方式也有特例。
在《工程建设施工招标投标办法》第三十八条规定“提交投标文件的投标人少于三个的,招标人应当依法重新招标。重新招标后投标人仍少于三个的,属于必须审批的工程建设项目,报经原审批部门批准后可以不再进行招标。”《政府采购法》第三十六、三十七条也明确规定在招标采购中,出现相关法定情形之一的应予废标,废标后,除采购任务取消的情形外,应当重新组织招标;需要采取其他方式采购的,应当在采购活动开始前获得采购监管部门或者政府有关部门批准。
实务中当政府采购工程发生上述废标情形时,经申请并获准后采用竞争性谈判方式选择施工企业就成为可能。但是,值得引起注意的是采购方式调整后,采购人必须按照竞争性谈判模式重新发布采购文件,切不可图省事仅在口头宣布改用竞争性谈判方式但采供各方仍使用原有文件。否则,不仅在采购运行程序上形成适用法律条款的混乱,对谈判结果不尽满意的供应商还有可能以此为由产生质疑和投诉。
至于政府采购限额以下工程,因其规模小,工期短,且一般无特殊技术要求,如果再把施工合同价款定为固定总价合同一次性包死,那么,采用竞争性谈判方式确定施工企业将是一种合法合情简捷高效的选择。
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采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是:“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。下面读文网小编整理了竞争性谈判采购方式的程序,供你阅读参考。
本法对竞争性谈判采购方式的程序规定,总的来说是原则性的,其中有许多问题未予明确,需要在实际工作中把握,如专家的资格条件、符合资格条件的供应商如何形成谈判的轮次要求、成交结果是否在政府采购监督管理部门指定媒体上公告等。再如,按照本法规定,邀请参加谈判的供应商不得少于三家,如果开始谈判时供应商超过了三家,由于谈判文件作了实质性修改,有些供应商退出了谈判,一旦继续谈判的供应商不足三家时,谈判是否应当继续进行,本法未作出规定。这些问题尚待进一步研究,国务院或财政部将另行作出规定。但在作出具体规定之前,采购人进行竞争性谈判,一定要选好专家,谈判小组要周密地制定谈判文件,并尽量邀请更多的供应商参加谈判,增强竞争性。总之,采取竞争性谈判采购方式的,要注意提高谈判效率,保证采购质量。
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1 商务谈判前的准备
所谓“知己知彼,百战不殆”。在商务谈判活动中,对有关的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备谈判环境的把握能力,谈判的可能性就越大。
1.1 情报的收集
所谓情报按照情报的功能分类包括三大类:公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分:与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报:政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。
1.2谈判计划书的拟定
谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排,是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有:确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.2.1谈判目标的确定
谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候,一定要充分分清自己想要的和需要的内容,并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现,包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前,先列出自己的谈判目标,考虑对方可能关心的,按优先级分出来,再列出一个竞争对手目标,考虑对方可能关心的内容。
1.2.2时间的安排
“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延,不仅会耗费大量的时间和精力,而是随着时间的推迟,各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。
1.2.3谈判地点的选择
谈判地点的选择,往往涉及谈判的环境心理回素问题,有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如:日本的钢铁和煤炭资源短缺,而澳大利亚盛产铁和煤,日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁,按理来说,日本人的谈判地位低于澳大利亚,处于不利地位,而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势,日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本,日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判,各方面都会感到比较习惯,在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响,由于他们处于东道主的身份,处理各种谈判事务都比较主动,谈判底气比较足。
2 商务谈判的技巧
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程,其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此,商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段,而是探讨根据现代谈判理论和原则,为实现谈判目标,在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能,是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧,掌握现代谈判理论和相关知识是基础,总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼,培养在不同环境中,迅速、准确、自如地应用能力,是核心,是关键。
2.1 谈的技巧
谈判当然离不开“谈”,在商务谈判中,“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好,谈得巧,是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”,谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地位,但是语气不能咄咄逼人,总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。
2.2 听的技巧
在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。
2.2.1 鼓励类技巧
这是鼓励对方讲下去,表示很欣赏他讲话的一类技巧,如在听的过程中,运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”,“我当时也有同感”,而且一定要注视对方的眼睛,缩短人际距离,保持目光接触,不要东张西望,否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。
2.2.2引导类技巧
引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题,诱使对方说出他的全部想法。比如:“你能再谈谈吗?”,“关于、、、、、、方面您的看法是什么?”,“假如我们、、、、、、您们会怎么样呢?等等,配合对方语气,提出自己的意见。
3 商务谈判策略的把握
3.1 开局策略
谈判开局阶段,首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段,它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉,为下一步的正式会谈做准备。
在谈判开始,双方无论是否有成见,一旦坐到谈判桌前,就应心平气和,坦诚相待,不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。
3.1.1 议程安排策略
◆先易后难、先难后易策略
◆单项式:纵向议题策略
◆综合式:横向议题策略
◆要点:时间、主题、议题和议程
◆目标:不遗漏、已方有利对方损害小
3.1.2 人员角色策略
◆红白脸策略 在商务谈判过程中,两个人分别扮演红白脸角色,使谈判进退更有节奏的一种策略。
◆角色安排应符合习惯、职位
3.1.3 定调关系策略
1 积极姿态策略:一致式开局策略 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件 “美丽的亚美利加”乐曲、是针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
2 消极姿态策略:保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。
3 防御式情景策略:慎重式开局策略 慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述,表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度,目的在于使对方放弃某些不适当的意图,以达到把握谈判的目的。适用于谈判双方过去有商务往来,表但对方曾有过不太令人满意的表现情况。
4攻式情景策略:进攻式开局策略 进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎,在谈判开局就显示自己实力,开局处于剑拔弩张的气氛中,对谈判进一步发展极为不利。
3.1.4 谋求主动策略
◆投石问路:通过巧妙提问,根据对方应答,尽可能多地了解对方信息、情况,掌握谈判主动权。
◆特点:提问要有试探、引导倾向,落地有声。要做充分准备,以备对方含糊或反问。第三方出面,指出商品缺陷、休会。
3.2 磋商阶段常用策略
3.2.1 针对对方策略
⑴ 声东击西策略,是指敌我双方对阵时,一方为更有效地打击对方,造成一种从某一面进攻的假象,借以迷惑对方,然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的,往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下,才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。
⑵ 幽默拒绝法策略,是指无法满足对方提出的不合理要求,在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音,既避免了对方的难堪,又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。
⑶ 疲劳战策略,是指和对方展开拉锯战,或是从体力上使对方感到疲劳,从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降,这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。
3.2.2 针对商品权力策略
⑴ 吹毛求疵策略,就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力,谈及对方的实力或优势时采取回避态度,而专门寻找对方弱点,伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识,才有助于对商品进行正确的估价,才能将毛病挑到点子上,使对方泄气。一般来说,买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。
⑵ 故布疑阵策略,谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段,诱其步入迷阵,从而实现谋利的一种方法。这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹,或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理,不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料,陷对方于假象之中。一般人的心理是,由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任,更有价值。
3.2.3 针对价格策略
⑴ 报价策略 商务谈判一方向另一方报价时,不仅要考虑报价所能带来的利益,还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方,都应该掌握报价的基本原则:
第一,对卖方来讲,开盘价必须是“最高的”相应的,对买方而言,开盘价必须是“最低的”。这是报价的首要原则。
第二,盘价必须合乎情理。如果报价过高,会使对方感到你没有诚意,甚至于不理睬,扬长而去。对于卖方来说,也不能“漫天要价”,这会使对方感到你没有常识。
第三,报价应该坚定、明确、完整,不加解释和说明,开盘价要果断提出,这样才能给对方留下诚实的印象,如果欲言又止,吞吞吐吐,就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚,并不加过多的解释、说明。否则,会被对方找出破绽,抓住把柄。
第四,报价不要报整数,在商务谈判时,如果报出一个整数价,是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字,听起来好像比较强硬、坚定,谈判的余地也较小,从而得到更好的结果。
⑵ 讨价的策略 谈判中,一方首先报价之后,另一方要求报价方改善报价的行为,被称作讨价。讨价时应注意以下问题:
第一,以理服人,见好就收。因为讨价还价是伴随着价格评论进行的,故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行;又因为不是买方的还价,而是启发、诱导卖方降价,为还价做准备,如果在此时强压对方降价,则可能不能使谈判过早地陷入僵局,对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价,应保持“平和信赖”的气氛,充分说理,以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者,也不应该为其所动。
第二,揣摩心理,掌握次数。讨价还价数既是一个客观数,又是一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应,对你所要求的条件愿意考虑。
⑶ 还价策略 还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标,主动或应对方要求提出自己的价格条件,它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中,要进行有效的还价就必须遵循一定的原则:
第一,在还价之前必须充分了解对方价格全部内容,准确了解对方提出条件的真实意图。
第二,为了摸清对方报价的真实意图,可以逐项对对方报价所提的各项交易条件,探询其报价依据或弹性幅度,注意倾听对方的解释和说明。
第三,如果对方的报价超出谈判协议的范围,与己方要提出还价条件相差甚大时,不必草率地提出自己的还价,而应该先拒绝对方的报价。
3.2.4 针对谈判过程的策略
以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有:挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧。这些策略可以单独使用,也可联合使用。以下分别阐述。
1 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人,表示自己权力有限,以此来隐藏自己,金蝉脱壳。上司的授权,国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利。一个谈判人员的权利受限后,可以很坦然的对对方的要求说“不”。因为未经授权,对方无法强迫己方超越权限作出决策,而只能根据己方权限来考虑这笔交易。因此,精于谈判之道的人都信奉这样一句名言:在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时,可以争取更多的反应时间,不必马上回复对方的要求。
2 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人,类似铁公鸡----一毛不拔,他们往往报价很高,然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住,做出让步,他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。美国的心理学家针对这样的谈判者做了一些实验,分别让采取不同让步程度的谈判对手与之进行谈判。试验结果表明,对于这种强硬难缠的谈判对手,最好的办法就是以牙还牙,针锋相对,自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是,与对手争锋相对不是目的,只是达成目标的手段,因此对也要注意适度。
3 最后通牒 最后通牒是指双方一直争执不下,对手不愿让步接收我方条件时,我方抛出最后通牒,及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议,我方就退出谈判,宣布谈判破裂。使用这一策略,我方需要注意的是:
第一,谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的主导条件。
第二,必须在谈判的最后关头才能应用这一策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力之后,双方都想结束谈判的心理是非常明显的,这时候恰到好处地抛出最后通牒,对方有可能因为不舍得以前已花去的大量成本而接受条件达成协议。
第三,最后通牒大的提出必须清晰,坚定且毫不犹豫,不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。
4 强调双赢 正如前面多有提到的,双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此,双赢的理念在什么时候都要铭记在心,即使在使用前面的一些比较激烈的策略时,如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕,商务谈判才能顺利圆满的完成。
5 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略,指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演,会表现的傲慢无礼,苛刻无比,强硬将死,立场坚定,毫不妥协,让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演,会表现出体谅对方的难处,用合的情合理的态度体谅对方的要求,放弃己方一些过于苛刻的要求。
6 略显惭愧 这条策略正如其名字,就是指在谈判中不要表现的过于咄咄逼人,要根据实际条件而时常显得谦恭,不给谈判对手以锋芒毕露的感觉。这样既可以使谈判双方比较融洽的完成谈判过程,又可以使我方不至于在和对方激烈的争论中言多语失,暴漏策略。但这个策略的应用也需要看实际情况,不能在什么时候都显得惭愧,这样会让对手觉得软弱可欺。
总结
在这个以市场经济为主的社会,谈判贯穿我们生活的方方面面,随时都会遇到问题,这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手,我们必须扩展自己的视野,广泛的涉猎不同领域的知识,例如,心理学、礼仪、法律、国际贸易等,只有不旦的拓展自己的知识面,才能得心应手的运用各种技巧,这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现,而且也贯穿说生活的方方面面,学好谈判,可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判的基本内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本内容,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
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在商务谈判中良好的谈判气氛,有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛,那么怎么从商务谈判的 生活案例获取经验?商务谈判的生活案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的生活案例,供你阅读参考。
谈判主题:与手机经销商谈判 谈判背景以及准备:
由于同学在坐公交车的时候不小心手机被偷走了,所以决定要买一款新手机,由于我对于手机市场比较了解,同学就让我陪同去市里购买手机。我建议同学先在京东商城或者中关村查看相关手机配置信息,找寻自己的意愿手机,最终相中诺基亚的一款手机并相当满意,网上京东报价1200元,天猫电器城报价1300元,相关经销商报价1100元,最终我们确定我们的意愿价格为1100元。但是考虑到网购有质量以及信用风险,我们决定去蚌埠市里购买。走访了蚌埠苏宁,国美以及“手机一条街”之后我们挑选了蚌埠市较大且信誉度较高的某手机卖场。据了解,不同品牌,不同价格手机可以砍掉的价格大不相同,此款手机在此卖场标价1380元,我方决定最高出价1100元。
三. 谈判人员:
甲方:我 乙方:某手机卖场业务员
四. 谈判
1. 了解阶段:我们在该手机卖场闲逛,对卖场所有机型都进行了查看,吸 引业务员的注意,我们表现出购买手机的欲望并说出想要手机的基本概况,经业务员介绍我们才走向诺基亚专柜并锁定自己的意愿手机。并要求业务员拿出实机亲自感受了一下,感觉手机确实不错。确定要购买这款手机。
2. 对话部分:
甲方 :很感谢你今天花了很多时间给我们介绍这几款手机,现在我看中了
这款手机,你看能以多大的幅度给我们优惠?
乙方 :嗯!不错,这款手机今年在卖场是买的最好,你们也是看中他的高
性价比,你们既然选好了这款机子,我这边也不跟你砍价,报个实价给你,给你们1300元。
甲方 :很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后,确
实很用心。同时也感谢你给我们优惠了80元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况,有其他商家比你们价格要低的多。你看看,你这边是否还能再优惠?
乙方 :谢谢你的夸奖!但是我们这款手机的性价比的确很高是吧,你也很
喜欢,那你说吧,你想多少钱买下来?出个价。
甲方 :我们也不知道出什么价比较合适但离心理价位还是有点距离,而且
别的商家也都有很大的优惠活动这样吧,我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?
乙方 :这个价格已经是很低了,那家给你们那么便宜的话,你们为什么不
到他们那家商家去看看?
甲方 :我们看中了你们的服务和公司的规模,要是价格能跟他们差不多的
话,我们就不用跑他们那边去了,毕竟浪费时间和精力。而且我们以前买手机都是在你们这买的。
乙方 :那你说说吧,他们给你们是多少价格?
甲方 :是跟你们有一定的差距,他们给我们的价格是1000元。
乙方 :不可能的,我们这里没卖过这个价格的。我们这边是出不了这个价
的,这个价我们都拿不到机的。
甲方 :这样吧,我们看你今天为我们服务的这么好,也挺辛苦的,我知道
这么低的价格对你来说,是很难作出决定的,但你们给的价格我们确实接受不了的。你看这样,你请示一下你们经理看看?
(店员将经理请来)
甲方 :这款手机很好,你们的服务态度也很好,能为我们忙前忙后的,所
以我们决定今天一定要把手机买回去,不然感觉不好意思呀!不过,现在就剩下价格没谈妥了。
乙方 :你好帅哥!你们想要什么价?
甲方 :刚才我跟你们业务人员已经说过了,我们是了解到有一家商家可以
卖到950元的,机子型号、性能都是一模一样的。
乙方 :我刚才核实了一下进货成本,这样吧,给你们1150元。或者你们可
以看看其他相当价格的产品,也很不错的。
甲方 :经理先生,我们就是看好了这款手机,你看我们都是学生,她手机
丢了也挺着急的,这钱还得从生活费中扣除,也挺不容易的。您看看能不能再适当给我们便宜一点。
甲方 :另外你们这服务态度好,信誉高,我们同学很多,以后有同学需要
买手机我们会推荐其他同学也到这里来买手机的,您看看是否能在给我们优惠一点。
乙方 :既然这样,就给你们再优惠50元吧,再让就实在没有办法了,我们
价格也是有规定的。
甲方 :这样吧,经理,你看,我们把零头去掉,1000元整,可以的话,我
们马上付钱。
乙方 :不行,我给的价已经到位了,不然,真的没办法。
甲方 :那经理先生您看,今天是周末,店里有没有什么活动?能不能给我
们什么赠品呢?
乙方 :好吧,看你们是学生,就给你们一分赠品吧,额外给你们一节电池。
下次可要多带的同学过来我们这边。
甲方 :好。看在你们的业务人员这么专业,态度这么认真,那我们决定就
1100元买了。谢谢你了经理先生还有业务小姐。
案例分析:
1、在开局阶段,可采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,选择中性话题,
本着尊重对方的态度,不卑不亢。用感谢之语来博得对方好感。始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们介绍手机” “很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了100元。”等语,这不仅是对对方的尊重,更加会增加对方的好感,为谈判的进行铺垫了良好的气氛。
2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、突
破。
3、价格起点策略,刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出,比如我方
此次的报价是1000元,但要注意的是,在让步时一定要慢。
4、对比报价策略:在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如甲调查中
得出的同样条件下的该款手机零售价为1000元,等。
5、价格陷阱策略:在谈判过程中,甲方要通过事实向对方展现出当前人们对
雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的,而且甲方车子的条件比较好,价格上涨的可能性是非常大的,以此将乙方的注意力吸引到价格上来,使其忽略对其他条件的讨价还价。
6、期限策略:指出我方的谈判时间有限,以此给对方压力
7、以柔克刚的策略:在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时,我方可以采
取软的谈判方法来迎接对方的硬态度,坚持以理服人,从而达到制胜的目的。
8、难得糊涂的策略:当谈判出现对我方不利的时候,可以糊涂一下,以此麻
痹对手的意志,以达到蒙混过关的策略
9、权利有限策略:当乙方要求甲方对某些方面做出让步时,比如说价格让100
元时,甲方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使乙方让步。
10、投石问路的策略:在谈判过程中,甲方可以提出一些假设条件,比如说给
车换轮胎,但必须增加价格,以此探测乙方的意图,并在适当的时机达成协议
11、欲擒故纵的策略:在谈判过程中,甲方人员装出满不在乎的态度,掩饰急
需的心情,似乎只是为了满足乙方的需求而来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此实现我方的目的。
12、红白脸策略:在谈判过程中,可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充
当白脸,适时的将谈判的价格定下来,并且定下付款的方式。
商务谈判的生活案例相关
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商务谈判是一门艺术,而报价这一环节作为商务谈判的核心,也是科学性与艺术性并存,是一门学问,商务谈判策略报价策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略报价策略,供你阅读参考。
这是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻。
利益。
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谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标,依照某种方式结合的集体。它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。其力量的来源,一方面是其成员个人的素养和能力,另一方面是各成员之间的协同力量。商务谈判的准备内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的准备内容,供你阅读参考。
其一、资信情况。调查谈判对手的资信情况,一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格;二是要调查对方的资本、信用和履约能力。
在对对方的合法资格进行调查时,我们可以要求对方提供有关的证明文件,比如:
成立地注册证明、法人资格证明等。
也可以通过其他的途径去进行了解和验证。
对对方的资本、信用和履约能力的调查,资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告,也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。
需要指出的是:商务谈判的内容不同,资信调查的内容、重点和详细程度也会有所不同。
其二、对方的谈判作风。谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯风格。了解谈判对手的谈判作风,对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略,以及制定己方的谈判策略,可提供重要的依据。
谈判作风因人而异,千差万别。有人按谈判者在谈判中所采取的态度,划分为强硬型、温和型、原则型三种。我们可以通过对谈判对手的年龄、职务、性格特征、谈判双方的实力对比等方面进行分析,通过在谈判中的接触观察或通过向与对方打过交道的人进行了解等途径,对对手的谈判作风进行分析。
其三、对手对己方的信任程度。这主要是了解对方对己方的经营能力、财务状况、付款能力、谈判能力、商业信誉等方面的评价。通过对这些情况的了解,可以更好地设计谈判方案,争取主动。
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商务谈判的开场白决定了整个谈判局面的氛围,那么商务谈判的开场白有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的开场白,供你阅读参考。
上述事典是谈判者通过简单的开场白,暗显实力的成功典范。A公司代表的发言,简直就是A公司“实力宣言”。“*公司、**公司合资创办”的背景已令人刮目相看,而“去年开发的**花园”又把A公司的实力立刻具体化,“几家公司正在谋求与我们合作,想把他们手里的地块转让给我们”,更是让对方感到扑面而来的压力,最后提及的该公司业务人员的调查结果也让人不得不赞叹该公司的高效率和无孔不入。
B公司的代表也不示弱,他们表现得相当镇静,不卑不亢,在对对方的合作愿望予以回应的同时,三言两语地介绍了己方不可小视的实力。“遍布全国的办事处”意味着该公司并不是局限于某市的小角色,而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性公司。
通过信息的交流,介绍己方的实力,取得对手的信任,是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显示自己的实力,取得对手的信任,让其放心地与你一起谋求合作。比如上文事典中A公司的代表,通过介绍本公司的背景和它们在某市的经营业绩,使对手对其信用和经营能力充满信心,这为未来的合作打下了很好的基础。
谈判的帷幕就是在双方的自我介绍中拉开的,序曲的奏响能不能作为一个好的铺垫至关重要。而这里的序曲也就是通过简洁、扼要的对已情况的介绍表现自己的实力,取得对方的信任,抢占谈判中的主动权。
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在谈判双方的立场背后,或许存在共同的彼此兼容的利益,这就是打破谈判僵局,促使双赢的突破点。商务谈判双赢案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判双赢案例,供你阅读参考。
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析:
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。
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想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。商务谈判策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略,供你阅读参考。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
案例分析:挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
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运用策略首先应该掌握如何选择策略,从谈判的实践中看,谈判策略的选择要考虑谈判对象、谈判焦点、谈判阶段和谈判的组织方式四个方面。商务谈判策略要怎么运用?下面读文网小编整理了商务谈判策略运用方法,供你阅读参考。
“争分夺秒”有它的优点,“拖延时间”也有它的用处。两个法宝兼备,是谈判人员应有的谈判艺术。
商务谈判中的拖延战术,形式多样,目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点,因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分,大致可分以下四种:
清除障碍
这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时,有必要把洽谈节奏放慢,看看到底阻碍在什么地方,以便想办法解决。
柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者,生性固执,在写完探案集第四卷后,执意不肯再写,用实际行动,让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷,“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是个精明人,知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作,对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯,柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放,同时拼命作柯氏的工作,不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情;同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下,一年以后果然有了成果,柯南道尔又重新执笔,让福尔摩斯从峡谷里爬了出来,再演出一段段精彩的探案故事。
试想,如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间,而是心急火燎,不断催逼,恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然,有的谈判中的阻碍是“隐性”的,往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下,不易被人一下子看破,这就更需要我们先拖一拖,缓一缓,从容处理这种局面。
美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例:柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来,对已谈好的协议横加挑剔,提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑,因为对方代表并非那种蛮不讲理的人,而协议对双方肯定是都有利的,在这种情况下,S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息,终于知道了关键所在:对方认为ITT占的便宜比己方多多了!价格虽能接受,但心理上不公平的感觉却很难接受,导致了协议的搁浅。结果重开谈判,柯尔比一番比价算价,对方知道双方利润大致相同,一个小时后就签了合同。
在实际洽谈中,这种隐性阻碍还有很多,对付它们,拖延战术是颇为有效的。不过,必须指出的是,这种“拖”绝不是消极被动的,而是要通过“拖”得的时间收集情报,分析问题,打开局面。消极等待,结果只能是失败。
消磨意志
人的意志就好似一块钢板,在一定的重压下,最初可能还会保持原状,但一段时间以后,就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止,没有答复(或是含糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末,硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路,其先进性尚不能被公众理解,而此时,公司又负债累累,即将破产,这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是,欧洲一家公司慧眼识珠,派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小,一张口起价却只有研制费的2/3。电子公司的代表站起来说:“先生们,今天先到这儿吧!”从开始到结束,这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判,态度明显“合作”了不少,于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢?因为他知道,施压有两个要点:一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇;二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判,决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈,看似打破常规,在当时当地,却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
此外,拖延战术作为一种基本手段,在具体实施中是可以有许多变化的,例如一些日本公司就常采取这个办法:以一个职权较低的谈判者为先锋,在细节问题上和对方反复纠缠,或许可以让一二次步,但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓,但总有一两个关键点谈不拢,这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场,说一些“再拖下去太不值得,我们再让一点,就这么成交吧!”此时对方身心均已透支,这个方案只要在可接受范围内,往往就会一口答应。
等待时机
拖延战术还有一种恶意的运用,即通过拖延时间,静待法规、行情、汇率等情况的变动,掌握主动,要挟对方作出让步。一般来说,可分为两种方式:
一是拖延谈判时间,稳住对方。例如,1986年,香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时港商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。
二是在谈判议程中留下漏洞,拖延交货(款)时间。1920年武昌某一纱厂建厂时,向英国安利洋行订购纱机二万锭,价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1∶2.5,二十万英镑仅值白银五十万两,英商见银贵金贱,就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变,英镑与白银兑换比例暴涨1∶7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货,五十万两白银的行价,一下子成了一百四十万两,使这个厂蒙受巨大损失。
总的来说,防止恶意拖延,要做好以下几点工作:
一要充分了解对方信誉、实力,乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。
二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。
三要预留一手,作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇,要求信誉担保,要求预付定金等。
赢得好感
谈判是一种论争,是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程,有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起,想为共同关心的事达成一个协议,说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者,无不重视赢得对方的好感和信任。
平心而论,场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式,有着相当重要的作用。心理学家认为,人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变,谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样,作为对手要针锋相对,作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中,自然会消去很多误解,免去很多曲折。
但是,任何形式的融洽都必须遵循一个原则:私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,这种素质也正是中国谈判者需要下大力培养的素质之一。
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谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后,谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。商务谈判的开局策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的开局策略,供你阅读参考。
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎,因为,在谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈判开局处于剑拔弩张的气氛中,对谈判的进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对己方的讨价还价十分不利,如果不把这种气氛扭转过来,将损害己方的切身利益。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛。但是,进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
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在谈判过程中,也要注意对谈判对手的观察和对谈判形势进行分析判断,对原定的对策进行印证和修改,结合具体情况灵活运用,才能收到理想的效果。商务谈判的准备有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的准备,供你阅读参考。
谈判议程即谈判的议事日程。它主要是说明谈判时间的安排和双方就哪些内容展开谈判。
1、谈判的时间安排
谈判总是在一定的时间内进行的。这里所讲的谈判时间是指一场谈判从正式开始到签订合同时所花费的时间。在一场谈判中,时间有三个关键变数:
其一,是开局时间。也就是说,选择什么时候来进行这场谈判。它的得当与否,有时会对谈判结果产生很大影响。例如:
一个谈判小组在活动了长途跋涉、喘息未定之时,马上就要投入紧张的谈判中去,就很容易因为舟车劳顿而导致精神难以集中,记忆和思维能力下降而误入对方圈套。
所以,我们应对选择开局时间给予足够的重视。
一般说来,我们在选择开局时间时,要考虑以下几个方面的因素:
首先,准备的充分程度。俗话说:“不打无准备之仗”,在安排谈判开局时间时也要注意给谈判人员留有充分的准备时间,以免到时仓猝上阵。
其次,谈判人员的身体和情绪状况。谈判是一项精神高度集中,体力和脑力消耗都比较大的工作,要尽量避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。
再者,谈判的紧迫程度。尽量不要在自己急于买进或卖出某种商品时才进行谈判,如避免不了,应采取适当的方法隐蔽这种紧迫性。
最后,考虑谈判对手的情况,不要把谈判安排在让对方明显不利的时间进行,因为这样会招致对方的反对,引起对方的反感。
其二,是间隔时间。一般的,一场谈判极少是一次磋商就能完成的,大多数的谈判都要经历过数次,甚至数十次的磋商洽谈才能达成协议。这样,在经过多次磋商没有结果、但双方又都不想中止谈判的时候,一般都会安排一段暂停时间,让双方谈判人员暂作休息,这就是谈判的间隔时间。
谈判间隔时间的安排,往往会对舒缓紧张气氛、打破僵局具有很明显的作用。常常有这样的情况:
在谈判双方出现了互不相让,紧张对峙的时候,双方宣布暂停谈判两天,由东道主安排旅游,娱乐节目,在友好、轻松的气氛中,双方的态度,主张都会有所改变,结果,在重新开始谈判以后,就容易互相让步,达成协议了。
当然,也有这样的情况:
谈判的某一方经过慎重的审时度势,利用对方要达成协议的迫切愿望,有意拖延间隔时间,迫使对方主动做出让步。
可见,间隔时间是时间因素在谈判中又一个关键变数(公平考虑·主客场、进程发展、技巧把握)。
其三,是截止时间。就是一场谈判的最后限期。一般来说,每一场谈判总不可能没完没了地进行下去,总有一个结束谈判的具体时间;而谈判的结果却又往往是在结束谈判的前一点点时间里才能出现的。所以,如何把握这截止时间去获取谈判的成果,是谈判中一种绝妙的艺术。
截止时间是谈判的一个重要因素,它往往决定着谈判的战略。
首先,谈判时间的长短,往往迫使谈判者决定选择克制性策略还是速决胜策略。
同时,这时间还构成对谈判者本身的压力。由于必须在一个规定的期限内做出决定,这将给谈判者本身带来一定的压力;而谈判中处于劣势的一方,往往在限期到来之前,对达成协议承担着较大的压力。他往往必须在限期到来之前,在做出让步、达成协议和中止谈判、交易不成之间做出选择,一般说来,大多数的谈判者总是想达成协议的,为此,他们唯有做出让步了。
2、谈判议题的确定
就是要确定进行谈判的事项、及其先后次序以及每一事项所占用的时间。这方面,重点应解决以下几个问题:
第一,议题。凡是与本次谈判有关的需要双方展开讨论的问题,都可以成为谈判的议题。我们应将与本次谈判有关的问题罗列出来,然后再根据实际情况,确定应重点解决哪些问题。
第二,顺序。安排谈判问题的先后顺序的方法是多种多样的,应根据具体情况来选择采用哪一种程序:
其一,可以首先安排讨论一般原则问题,达成协议后,再具体讨论细节问题;
其二,也可以不分重大原则问题和次要问题,先把双方可能达成协议的问题或条件提出来讨论,然后再讨论会有分歧的问题。
第三,时间。至于每个问题安排多少时间来讨论才合适,应视问题的重要性、复杂程度和双方分歧的大小来确定。一般来说,对重要的问题、较复杂的问题、双方意见分歧较大的问题占用的时间应该多一些,以便让双方能有充分的时间对这些问题展开讨论。
谈判议程的安排与谈判策略、谈判技巧的运用有着密切的联系,从某种意义上来讲,安排谈判议程本身就是一种谈判技巧。因此,我们要认真检查议程的安排是否公平合理,如果发现不当之处,就应该提出异议,要求修改。
3、谈判对策的选择
谈判桌上风云变幻,任何情形都会发生,而谈判又是有时间限制的,不容许无限期地拖延谈判日程。这就要求我们在谈判之前应对整个谈判过程中双方可能做出的一切行动作正确的估计,并选择相应的对策。
为了使我们的估计更接近实际情况,在谈判开始前,我们可组织有关人员根据本次谈判的外部环境(如政治、经济、法律、技术、时间、空间等)、双方的具体情况(如谈判能力、经济实力、谈判目标等),对谈判中双方的需要、观点以及对对方某项建议的反应等问题进行讨论,并针对不同的情况选择相应的对策。
当然,任何一种估计都可能是错误的,这就要求我们不仅在分析、讨论问题时,必须要以事实为依据,按照正确的逻辑思维来进行,而且在谈判过程中,也要注意对谈判对手的观察和对谈判形势进行分析判断,对原定的对策进行印证和修改,结合具体情况灵活运用,才能收到理想的效果。
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商务谈判中,以退为进,适时.适当让步也是谈判中一个常用战术。那么商务谈判以退为进策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判以退为进策略,供你阅读参考。
在谈判中让步的原则是:没有回报,决不让步
不要以为你善意的让步会感动对方,使谈判变为更加简单而有效,这只是一相情愿的想法,事实上恰恰相反,在你没有任何要求的让步下,对方会更加有恃无恐、寸土不让,并且还会暗示你做出更大的让步,想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住:谈判桌前并不是交朋友的场所。
一些销售人员认为谈判总需要有一方做出让步,否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错,但问题是为什么一定是你先让步呢?你的让步或许使对方会认为你在表示诚意,但老谋深算的对手决不会这么看,他们不会被你的诚意所感动,相反,他们会认为你软弱可欺,谈判的态度会越发强硬起来,会变本加厉来迫使你再次让步。
也许你会经历过这样的情景。你千心万苦地开发了一个重要客户,对方虽然认可了你的产品,但始终不同意接受产品的价格,你当然不能让煮熟的鸭子飞了,无奈之下做出了价格让步,但有言在先,下次订货时要按标准价格执行,对方满口答应。好容易盼到他们再次要货了,出乎你的预料,他们不但不认可标准价格,还威胁你如果不给予相当的折扣,他们会与其他的供应商合作,而且永远不再和你来往了,此时此刻,你的肺可能快要气炸了,但又有什么办法了,他们在这个问题上不仅不会让步,同时还不会赔偿你的住院费用。所以,当对方要求你让步时,应该索要一些回报,否则绝对不要让步。
记得有一家大型知名超市在北京开业,供应商可以用“蜂拥而至”来形容,我代表一家弱势品牌与对方进行进店洽谈,谈判异常艰苦,对方要求十分苛刻,尤其是60天帐期实在让人难以接受,谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。期间一天,对方采购经理打电话给我,希望我提供一套现场制作的设备,能够吸引更多的消费者。我刚好有一套设备闲置在库房里,但我却没有当即痛快的答应,记得我是这样回复的:“陈经理,我会回公司尽力协调这件事,在最短的时间给您答复,但您能不能给我一个正常的货款帐期呢?”最后,我赢得了一个平等的合同,超市因为现做现卖吸引了更多的客流,一次双赢的谈判就这么形成了,当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。
即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步,不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常的进行,你怎么知道对方一定不会让步呢?
随着买方市场的到来,暴利时代已经彻底结束,任何产品的利润率都在下滑,企业的利润往往保持在一个合理的范围之内。但很多企业的销售人员都比较缺乏盈利观念,在他们脑子里除了定单就是销量,缺少基本的大局观念,加之领导的错误引导和公司制度的不建全,导致他们为了完成销售任务或者因为绩效奖金不惜在产品价格上给予优厚折扣。当所有销售员都在价格上不断地让步,那么公司拿什么来盈利?
侃价是买家的本能,即使是可以接受的价格,他们也会表示不满,还会要求你让步,哪怕是1%的折让。不要小看一个百分点,假如对方年销售额是500万,让出一个百分点就是5万,你有没有办法可以马上将损失填补,好像很难。
在买方提出降价的要求时,可以用其它让步方式来代替,比如一定范围内的退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等,尽量避免因价格的下降给企业带来不必要的损失。从买方角度思考,只要在交易中切实获得了更多,那么无论何等方式都是可以接受的。
在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应,任何事物都有其独立的两面性,在一项让步中,双方需求不同、角度不同,所体现出的价值存在很大的差异性,在你做出让步后得到对方回报的过程中,双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中,你期望对方缩短结帐期限,你在价格上做出了让步,而对方的让步却是自行提货,那么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是:当你在某方面做出让步时,要明确的要求对方给予你所期望的回报,或者在你让步的条款前加上“如果”二字,假如对方不能向你提供有价值的回报,那么你的让步也不能成立。
商务谈判以退为进策略相关
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