为您找到与卖方价格谈判技巧相关的共200个结果:
社会生活中,谈判许多的情况之下都要用到。不仅仅存在于商业领域,在家庭以及你人际方面都是无处不在的。我们为什么一定要谈判呢?因为谈判所得的每一分钱,都是净利润。
在一个长时间的谈判里面,你一定不能只用一种谈判策略,你要多种谈判策略交互使用,才有办法创造更好的机会。特别是如果你每次必须跟同一个人谈判的时候,你就更需要经常改变你谈判的作风。
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社会生活中,谈判许多的情况之下都要用到。不仅仅存在于商业领域,在家庭以及你人际方面都是无处不在的。当你非常善于与人谈判的时候,你便可以建立非常坚固的关系网络。以下是非常重要的几点意见。
买方应付卖方有许多办法,比如他可以说“对不起,我已经超出预算了。我资金有困难。”。卖方绝对不能上当。这时候,你必须调查对方实际上的财务能力。对方如果有某项未透支的预算,一经发现,就可以请他由该项预算挪用。当然,这时候你必须了解预算期限,才能与对方事先约好交货时间。
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谈判的目的是要达成双赢方案。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他想要的是最低价,你想要的是最高价。
而所谓的价格谈判,是指各方都把达成一项各方都能接受的价格协议作为整个谈判的核心问题进行磋商。
步步为营是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。
你可能会说:“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价? 让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就像在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。
想必在平时的工作中,你已经掌握了一套属于自己的关于价格的谈判技巧和话术。不过,关于技巧这东西,还是多多益善,掌握的更多,胜算不是就更大么!
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什么是商务谈判?商务谈判归根到底是价格上的谈判。保障我方的利益是商务谈判的最高准则。要谋求价格谈判的成功双方谈判者必将进行一场斗智斗勇的拼斗。谁能掌握价格谈判的技巧谁便能主导这场商务谈判。那么价格谈判的技巧有哪些呢?业务网(yewu.biz)为此提出了价格谈判的六大技巧,帮助价格谈判者攻克对方防线赢取最后的胜利。
买方必须留意的是,若是对方提出先支付订金的要求。这时候,不能为了让对方便于融资,而自动付现,因为你不是开银行的,如果对方需要钱,他自己会想办法。一个代理商告诉他的客户:“我答应替你卖房子,并且按照目前的一般行情,收取2。5%的佣金。这笔佣金在签约时先付一半,成交之后,再付一半。关于售房广告,寻找客户以及议价等活动的费用,均由我们负责;不过你必须先付给我广告费。我们的服务还包括电话费,当然我们不会向你索取任何特别费用。”这么一来,对方往往会发现自己在事先已经支付了广告费。站在卖方的立场,当然非常希望对方先付钱,但这很难办到,所以可以要求对方先支付订金。
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例如:你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务,其中一款设备报价是800元,你可以将价格降到720元成交,因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。
40元、20元、15元、5元。
第一次让步需要比较合理,要充分激起买方的谈判欲望。在谈判中期不要轻易让步,每一次让步幅度都要递减,并且要求买方在其他方面给予回报,最后的让步要让对方看出你异常艰难,认为你已经到了底线,导致最终双方取得双赢的交易。
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谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望,一个能充分`满足双方利益和期望,而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢, 谈判没有所谓的输赢,只有比较符合谁的需求 和利益成功的谈判,双方都没有损失, 成功的谈判,双方都没有损失,均感到满意 谈判不是辩论赛。
如果客户要求的价格超出你想要 成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助 高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。 【注意】取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利或意向
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谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望,一个能充分`满足双方利益和期望,而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢, 谈判没有所谓的输赢,只有比较符合谁的需求 和利益成功的谈判,双方都没有损失, 成功的谈判,双方都没有损失,均感到满意 谈判不是辩论赛。
依照欧洲和国际经济标准模式,所谓“公司企业增值”成本的概念是属于第二阶段的成本。那么什么是公司企业贡献给供应链的增值成本呢?它实际上是在物资所有权总成本以外的附加客户价值。现在的企业正在开始致力于降低与市场营销、销售、工程技术支持、场地服务支持、信息技术费用和行政费用有关的成本。公司企业建立这样的经济模式,在这样的经济模式中对产品和客户获利情况进行分析时,重点是总体成本补充,也就是对进货价格再加上一定的百分比作为零售价,以补充费用及更准确地对总体成本进行分析。
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我们为什么一定要谈判呢?因为谈判所得的每一分钱,都是净利润。当你知道你的时间的价值是多少的时候,你去谈判的时候,你的要求就会不一样,所以要先知道自己的时间到底值多少钱。
实例:购买三星笔记本RC510 时间:2010年6月 地点:厦门百脑汇大厦
1、事前查看了不少笔记本电脑价格、配置、保修年限,综合得出笔记本电脑之间的性价比,之后确定自己喜欢购买的款式和型号,当然这个并不是绝对的,可以根据具体情境进行择优选择。
2、进行购买地点选择,为什么选择厦门百脑汇而不是漳州,因为那里拥有电脑品牌多而且可供型号多、价格区间大。但是需要衡量地点转换所带来以后维修利弊。
3、注意购买品牌笔记本所提供的联保年限和笔记本相关优惠措施。
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导语:我们为什么一定要谈判呢?因为谈判所得的每一分钱,都是净利润。
当你知道你的时间的价值是多少的时候,你去谈判的时候,你的要求就会不一样,所以要先知道自己的时间到底值多少钱。
一、做好谈判前的准备
做好谈判前的准备非常重要,如果你要让你的谈判取得成功,你必须列出你最终的目标,以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备,才能使谈判计划顺利实施。
二、收集信息选择策略
上谈判场院之前,你手上掌握的资讯越多,在谈判的过程里面,就越容易成效;你对对方的了解越多,你相对成功的机会就越大,所以资讯,绝对是非常重要的一部分。
三、如何进行优势谈判
优势谈判就是让买方,让买的那个人答应了他的要求,还让他自己相信,是他占了便宜,这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子,你赢得了里子,买卖双方成交才是真正的双赢,真正的胜利。
四、优势谈判开场策略
在开场策略当中,我们所使用的第一个策略,很简单,叫做闻之色变。什么叫闻之色变?人是视觉化的动作,如果你今天听到一个价格,不能接受,这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情,让对方知道,你不能接受这个价格。
五、优势谈判中场策略
当对方无论如何开不出一个合理价格的时候,你只跟对方讲一句话,你的条件还不够好,就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话,你会发现它有非常神奇的力量。
六、交换条件蚕食鲸吞
人有一个地方是很脆弱的,就是你以为谈判已经成功的那一刻,是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。
七、优势谈判基本原则
在谈判的过程里面,如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用,你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长,对方是个科员,你就经常用一种教训的语气,来跟对方谈判。
八、掌握不同谈判风格
以前老夫子,讲过一句话:己所不欲,勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确,你自己不想要,其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为:人之所欲,施之于人。
九、了解各国谈判特点
我们必须要了解各个国家的人,要了解不同国家的人的不同民族性格,从而了解他们不同的谈判网络,然后制定相对应的谈判策略。
十、优势谈判者的特质
一个真正拥有竞争力的谈判员,他要对对方进行全方位的了解;可是同时要让对方,对你一无所知。
十一、善用压力进行谈判
大家一定要清楚,买卖双方都有时间压力,而且有八成以上的让步,都是在最后那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期,越到末端的时候,你越要注意,越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。
十二、组合搭配促成谈判
在谈判的过程中,不要让对方以为,你就是那个有权利做决定的人。你永远要留有一个模糊的上级,避免你在谈判场上,成为唯一被围剿的对象,所以永远都有上级可以请示。
十三、化解谈判障碍僵局
让对方先忘记这个主要障碍,先解决其他的小事情,来累积更大的动力,到时候障碍就比较容易解决。
十四、查明底细各取所需
在不损害自身利益的前提之下,可以拿出一些有利于对方的东西。不要说你拿出来之后,你的利益就受损了,其实只要你拿出对方想要的,对方就会拿出你想要的。
十五、识破不当谈判手段
有时候对方可能会提出某一个东西,提出某一个不是他真正的要求,你一定要睁大你的眼睛,注意你的对方,有没有提出这样的要求,看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略,不要做出不必要的让步。
十六、如果处理简短谈判
在很短的时间之内,有时候你要不惜得罪对方,也要完成可能的谈判,因为你跟对方可能只有这一次过招的机会,没有第二次。这时候你态度就要稍微硬一点,坚持的东西要多一点。
十七、如何处理冗长谈判
在一个长时间的谈判里面,你一定不能只用一种谈判策略,你要多种谈判策略交互使用,才有办法创造更好的机会。特别是如果你每次必须跟同一个人谈判的时候,你就更需要经常改变你谈判的作风。
十八、如何完成高额谈判
心大和谈成大交易,最重要是你的心态问题,你知道并且相信你的产品跟服务能够开高价,你相信能够克服不敢有野心的心理障碍,你就能心大,就能谈成大交易。
十九、优势谈判共好双赢
中国的未来就这四个字,叫做共好双赢。所以我们在谈判上,在工作、生活上,也要追求更好的双赢。所以每一个人,只要你愿意,你也可以创造出你的一片天来。
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谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望。下面是读文网小编整理了销售顾汽车销售价格谈判技巧,欢迎您阅读。
改变 满意
选择方案
带来的益处
需求
开始价格商谈之前的话术
话术举例: 话术举例: “您今天是想先看看再比较比较呢,还是想今天就付定金 把车定下来?” “您今天定下来的话,是付现金还是支票?还可以刷卡的。” “这款车(款式、配置、颜色)卖得最好,现在只有一两部, 要不这样,您先付点定金,我可以帮您先留下来。” “银行四点半关门,您要是付本票的话,最好赶在四点半 之前,这样可以当天提车。” “你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车,今天已经给顾 客提走了,现在该车型在仓库里只有7台,其中4台已经预订了。”
开始价格商谈之前的话术
客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶段): 客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶段): “关于车子的价格方面不是问题,我们是XX地区最早 的4s店,现在有很多的老客户都介绍朋友到这儿来购车,所以只要你选好适合你的车型,我和经理说就是老客户介绍过来买车的,我保证给 你一个满意的价格” “XX品牌在设备和技术力量上是全国属于领先的,我可以很自信的告 诉你,如果在同质量的情况下,我们的价格是最低的;如果在同价格 的情况下,我们的产品品质是最好的。” “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了,所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。” “我们是专业的4S店,在价格上面我们是非常市场化,公开和透明 的,否则也不会有那么多的客户来买我们的车,买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”
客户砍价的原因
顾客想付得越少越好,经销商则想赚得越多越 好(或让价越少越好)。顾客认为不还价就会被销售顾问欺骗(忽悠)。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。(需要销售顾问为其深入剖析) 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品 客户的面子心理,恐怕买贵了家人朋友笑话他砍价? 当然!
价格和价值
价格 > 价值 价格 = 价值 价格 < 价值 太贵了物有所值 很便宜
客户满意度
建立价格与价值之间的平衡, 是所有价格谈判的目标所在
价格商谈的原则
准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件:取得顾客的“相对购买承诺” “相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素:充分的准备 准备必须找到价格争议的真正原因 价格争议的真正原因 价格商谈的目标:双赢 顾客:以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问:以顾客能接受的最高的价格卖出车;同时,让 顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适 的车
取得“相对承诺”
顾客如果没有承诺当场签单付款
不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报,我就不到你这里买了”, “你价格便宜,我下午就过来订”……, 不要怕因此而流失顾客 否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容
取得“相对承诺”
顾客如果承诺当场签单付款
“你价格合适,我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度:顾客是否具备了签单付 款的条件?如果不是,那么顾客的承诺极可能是虚假的! 顾客是否具备了“销售三要素”? 顾客是否已经“设定购买标准”? 顾客是否已经发出了“购买信号”? 只有确认顾客的承诺是诚心的,才是开始价格商谈的时候!
保持价格稳定
主 动 久 了 心 会 碎
不主动提及折扣;
立 场 “不会谈车的人只会谈价。” 不会谈车的人只会谈价。 坚 定 斗 对过分的折扣要求明确地说“不”。志 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。强一个好的销售代表必须为他的价格而战。
探索客户砍价的心理
贪小便宜 怀疑,对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探
销售人员为何会被砍价
产品知识了解不足,价值塑造不够 不了解(缺乏)竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足
担心拒绝和失败,那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣 才会有机会成交认为顾客最关心的或唯一关心的就是价格
价格商谈的技巧---初期
提出比你真正想要的价格还要高的价格 提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格还要 (注意拿捏好分寸)
◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理 买价,你也千万不能立即接受; ◆否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价 格。”的想法; ◆客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过 程中会不停的挑毛病和要求其他赠送
价格商谈的技巧---初期
报价的对半法则 探询买主期望的价格; 在自己的报价和买主的最初 期望中寻求中间点; 应用对半法则让步,寻求双 方接受的平衡点;
价格商谈的技巧---初期
适当的时候表现出惊讶的态度
在对手提出议价时表示惊讶。 (注:客户不会认为你马上就会 接受他的提议,但是如果你不表示惊讶,等于告诉对方他的价格 你愿意接受);如果你毫无惊讶的神情,对手的 态度会更加强硬,附加条件会更多;
价格商谈的技巧---初期
扮演勉为其难的销售人员
这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围 的绝佳技巧; 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;小心提防勉为其难的买主
价格商谈的技巧---初期
适当的时候要做到立场坚定, 适当的时候要做到立场坚定,紧咬不放
以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低 报价,然后让客户给出一个更合适的报价;如果对方以同样的方法对付你,你应该反 其道而制之;
价格商谈的技巧---中期
借助公司高层的威力
如果客户要求的价格超出你想要 成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助 高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。【注意】取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利或意向
价格商谈的技巧---中期
避免对抗性的谈判
果客户一上来就反对你的说法, 不要和他争辩,千万不可造成对 抗的氛围;使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对 方的敌意; 用转化的方法消除对方
价格商谈的技巧---中期
交换条件法
在确认能够成交的基础上如果客户提 出更多的要求,你也要提出一些要求 作为回报;可以避免客户再提更多的非分要求; 牢记:“如果我帮了您这个忙,那么 你可以帮我一点忙吗?”
价格商谈的技巧---后期
好人/坏人法(红脸/白脸法) 好人/坏人法(红脸/白脸法)
当你和两个以上的对象谈判时, 对方可能采用这样的方法; 当你和同事一起采用这样的方法的时候,可以有效向你的对手施 压,同时还可以避免局面尴尬;
价格商谈的技巧---后期
拟订合同法
在洽谈的差不多的时候借给客户 倒茶水的机会离开,再次回到位 置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上; 有意的给客户解释合同上的条款,往有利的方向引导客户; 让客户感觉不好意思不签合同。
销售顾问汽车销售价格谈判技巧相关
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谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望。下面是读文网小编整理了销售顾问汽车销售价格谈判技巧,欢迎您阅读。
不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报,我就不到你这里买了”, “你价格便宜,我下午就过来订”……, 不要怕因此而流失顾客 否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容
取得“相对承诺”
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什么是商务谈判?商务谈判归根到底是价格上的谈判。保障我方的利益是商务谈判的最高准则。要谋求价格谈判的成功双方谈判者必将进行一场斗智斗勇的拼斗。谁能掌握价格谈判的技巧谁便能主导这场商务谈判。那么价格谈判的技巧有哪些呢?以下是读文网小编整理了详谈六大价格谈判技巧,希望对你有帮助。
这种战术买卖双方均可采用。例如,买方为了获得优惠的价格,可以答应对方将来还要买他的商品,交易达成之后,将来的事将来再说。这也是一种权宜之计。卖方如果想抓住长期客户,也可以运用以下方法:首先获得对方的承诺,成交之后的细节问题必须由对方全权包办。事后,对方虽然发现自己的权益受到约束和控制,但仍旧不得不与你签下长期合约,将服务与保养等项目归你来负责,而价钱却由你来提出,对方不得有所异议。
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作为一个 外贸 业务员,经常给客人报完价后,99%都会收到客人说价格高,毕竟谁去买东西,都想买到价格便宜,质量好的产品,自己去买东西的时候,同样也会有这样的想法。价格高,这个都是一般客人的第一反应,关键看我们怎么去引导客人以下是读文网小编整理了外贸业务员的价格谈判技巧,希望对你有帮助。
例如:假如是我现在做业务的话,在交流过程中,适当地向客人展示我公司的优势
(1)我公司有多少年的相关行业的经验
(2)我公司有行业最先进的机器
(3)我公司有自己专门的研发部门
(4)我公司的厂房面积有多少平方米等等
这些都是公司的硬件设施,在和客人交流过程中不段地渗透,也可以发一些厂房和机器设备的图片,让他感觉是在和大公司合作,这样会提高他对你整个公司的认可度。
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谈判是欧盟最常用的对外行动方式,也是维护自身利益的主要方法。在以下是读文网小编整理了价格的谈判技巧,希望你喜欢。
(1)开低走高。即一开始就赶尽杀绝,三百的一杀就是一百五,然后逐档添价,步步紧迫,一百六、一百七,并故作大方状;“已添了这么多的价钱,你还好意思不卖?”
(2)欲擒故纵。价钱杀不下来,索性不买了,掉头就走,藉此迫使对方让步。人给叫回来,买卖就成交了。
(3)疲劳轰炸、死缠不放。即考验耐力,不断唇枪舌剑磨价钱,今天不成,明天再来,谁能坚持最后五分钟,谁就是此舌战之胜利者。
(4)百般挑剔。即把产品数落一番,东说这不好,西说那不好,指出毛病一箩筐,藉此挫低卖方士气,杀价目的或许可得逞。
(5)博人同情。譬如,和供应商杀价时,可以这样说:“这种商品十全十美,中意极了,可惜我们资金有限,只能出这个价。”只要供应商心儿软,价钱就好谈了。
(6)施以哄功。即循循善诱,希望其算便宜点,保证给其介绍大客户,予以利诱,使其立场软化,降低价格。
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随着企业与社会各方面的经济关系复杂化及经济交往的频繁化,谈判在企业经营中的地位不断提高。但很少有企业全面系统地认识和管理企业的谈判活动以下是读文网小编编整理了关于采购价格供应商谈判技巧,希望你喜欢。
课程介绍
采购人员几乎每天都在面对谈判,主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说,拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是,大多数采购员谈判技巧非常欠缺,在供应商面前非常不自信,严重影响个人、部门和公司绩效。
课程收益
通过两天的课程,可以:
1. 知道,做为采购员,如何跟供应商进行成功的谈判
2. 学习到,一次完整的谈判流程是怎样的,并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
4. 掌握高阶谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步;如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判
5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识:了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系
6. 知道,做为采购员,如何避免一些常见的错误,如何才能成为一个卓越的谈判高手
7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心
课程特色
本课程高度互动,通过大量的采购谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去,增加自己的采购绩效,为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习,能够让参加者对自己有更加清醒地认识:谈判风格、谈判个性、目前的谈判力;能够知道谈判中的一些本质的东西,从而让参加者参加完培训后,获得洞察人性的许多东西,从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
有大量的谈判表单和工具,以及测试跟参加者分享。
课程大纲
一、采购谈判的综述
1. 采购谈判的规则
2. 谈判的5大心理基础
3. 采购谈判的一些“神话”
4. 采购谈判的7大要素
5. 采购谈判力大摸底
6. 优秀谈判者的11大特征
7. 采购谈判的一般流程
案例分析:角色扮演案例
二、采购谈判策划
1. 谈判的准备:采购如何从下列方面进行准备
? 了解采购背景
? 了解供应商
? 了解谈判的人员,谈判性格大测试
? 识别双方的谈判实力,了解采购方的筹码,和SWOT分析表
? 分析价格和成本,了解价格和成本谈判的要点
? 拟定谈判议题和目标,谈判目标矩阵设置
? 制定谈判战略,制定谈判必备三张表
2. 导入开局:如何开局;开局的要点
3. 启动:如何启动及其要点;如何获取验证信息
4. 激烈的讨价还价:如何打破僵局,如何向协议迈进
5. 谈判结束:如何结束谈判;谈判结束清单
6. 谈判追踪和评估阶段:何谓成功的谈判;如何评估谈判是否成功;谈判力进步测试
案例分析
三、采购谈判战术-52种战术
1. 双赢战术:不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项
2. 对抗性战术:不同阶段的23种战术及其反制手段
3. 战术选择:你的战术倾向性测试,如何选择战术
四、采购谈判技巧
1. 立场和利益:如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判
2. 管理信息的技巧:如何披露、获取信息,及其战略
3. 自我利益行为和伙伴关系行为:红蓝牌游戏;哈佛原则性谈判;普瑞特和鲁宾策略体系
4. 谈判中的有效沟通:倾听;说话的原则;说活的绝对技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语);过滤信息;如何阅读身体语言;如何识别对方在撒谎
5. 如何让步:让步的策略;让步的心理;让步技巧
6. 增强个人“形势”的手法:个人的12种权利;增强个人力量的9大技巧;跟单一强大供应商的2步谈判法
五、采购谈判心理
1. 谈判中的冲突和谈判风格:谈判风格测试;如何应用风格
2. 说服他人:说服他人的心理基础;说服他人的ACES和GREEK技巧
3. 控制情绪:坚持己见能力测试;如何控制消极/敌意攻击行为;控制愤怒的21大技巧;如何战胜谈判中的恐惧;控制你的生理反应的放松操
4. 关系建立:关系模型图;如何建立信任;跟供应商大交道的12大黄金定律
案例分析:角色扮演游戏
讲师介绍:Mr.Jack Luo
机械工程学硕士、MBA、注册采购经理人(C.P.M)证书国家注册质量工程师、六西格玛(6-sigm)绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.
工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作,担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、3M中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解,对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。
专长领域:采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优化策略、供应商选择评估与管理。
以上读文网小编分享了采购价格供应商谈判技巧,你喜欢吗?
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模拟谈判法是在国际商务谈判实践教学中行之有效的教学方法之一。模拟谈判法的实施过程包括选择模拟谈判案例、合理分组、模拟谈判前的准备工作、实施模拟谈判、教师点评与总结、谈判报告的完善与提交六大步骤。以下是读文网小编编整理了采购中价格谈判的技巧,希望你喜欢。
采购中价格谈判的技巧:差额均摊
由于买卖双方议价的结果,存在着差距,若双方各不相让,则交易告吹;采购人员无法取得必需的商品,供应商丧失了获取利润的机会,双方都是输家。因此,为了促成双方的交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即将双方议价的差额,各承担一半,结果双方都是赢家。
有些单一来源的总代理商,对采购人员的议价要求置之不理,一副“姜太公钓鱼,愿者上钩”的姿态,使采购人员有被侮辱的感觉。此时,若能摆脱总代理商,寻求原制造商的报价将是良策。现举一例说明如下:
某超市拟购一批健身器材,经总代理商报价后,虽然三番两次邀约前来议价,总是推三阻四,不得要领。后来,采购人员查阅产品目录时。随即发送要求降价12%的传真给原厂,事实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价,使采购人员雀跃不已,欣喜若狂。
由上述的事例中,采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实,因为有些供应商自称为总代理,事实上,并未与国外原厂签订任何合约或协议,只想借总代理之名义自抬身价,获取超额利润。因此,当采购人员向国外原厂询价时,多半会获得回音。但是,在产、销分离制度相当严谨的国家,如日本,则迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商,不会自行报价。
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商务谈判在人们的经济生活中越来越受到人们的重视,特别是商务谈判的报价环节更受到人们的重视。作为商务谈判人员,必须在谈判中进行科学的报价。无论是高报价还是低报价都要建立在合理的基础上,这样才有可能获得谈判的成功。因此要研究和总结商务谈判的报价技巧,以提高谈判水平。 下面读文网小编整理了商务谈判价格技巧,供你阅读参考。
某一大型经营水产品的公司计划在某次交易会上将数十吨积压近一年多的某种海鱼卖掉。因为这些鱼库存时间长,市场上目前没有这种鱼的参考价格,根据去年的行情,公司决定销售价格为每公斤15元,以半吨为销售起点,但公司销售部门对所定价格是否合理心中没有数,所以又决定根据销售情况进行价格调整,以能够卖出和处理库存为原则。在交易会上第一天有客商看过样品后没有讨价还价就买走10吨。第二天公司试着将价格涨到20元,又卖出8吨。第三天涨到28元又卖出15吨。最后一天所剩产品全部以36元卖出。为啥会出现这种情况?因为当年由于赤潮的出现使这种鱼绝迹,而这种鱼在南方需求量大却没有货源了,而在交易会上出售这种鱼的仅此一家公司。了解到这种情况后这家公司后悔莫及。其实只要这家公司在价格不确定时采取“价格面议”的做法,让买主先报价就可以了。虽然买主的开价肯定是最低的了,但公司可以买方报价的基础上确定自己的销售价格,而不是先入为主定价。
这个实例说明在报价技巧运用上,先报价还是后报价要根据具体情况来定。先报价占主动,也为价格谈判确定界限,但是如果对市场不了解就会过早暴露自己的底价,限制了价格。后报价可以根据对方报价及时调整价格,以争取最大利益。某跨国公司的一个高级工程师发明了一项专利,其所在公司总经理打算购买这项专利,就问这位高级工程师转让价是多少钱,这位高级工程师认为能卖10万美元就行,卖30万最理想,但是怕总经理认为漫天要价不敢正面说出来,于是就说“我的专利能给公司带来多大收益我不清楚,您给个价吧”。总经理想了想回答说“50万可以了吧”。这位高级工程师假装客气一番就愉快地接受了报价。可见先报价还是后报价要根据情况而定。就一般情况而言,在商务谈判报价过程中,如果对方是行家而自己不是行家,自己在技巧上以后报价为好。如果自己是行家而对方不是,以自己先报价为好。在竞争激烈或者冲突激烈的情况先报价为好。如果双方都是行家,关系友好,谁先报价都可以。根据惯例,在买卖谈判中卖方先报价,在特殊情况下如对价格进行试探就可以后报价,那家水产品公司应该采取后报价技巧就是这个道理。
在商务谈判的报价中并不是就价格论价格,有时采取有效的手段配合报价也是一种报价技巧。有一家生产罐头瓶的企业因为原材料涨价,打算提高罐头瓶的出厂价但是怕客户反对影响销量,于是向客户放出口风,准备向客户收取数额较大的市场保证金,结果客户反对,于是厂家就提出涨价,但是涨价幅度小。客户认为涨价也比交巨额保证金易于接受,就同意了厂家涨价的要求。这也就是声东击西的报价技巧吧。
商务谈判报价还包括讨价还价,讨价还价是对对方的报价所在出的反应,提出自己的报价。可见商务谈判中的报价是双向的,不取决于单方面的意愿,也就是不完全取决于单方报价的高低还取决于双方讨价还价的水平,但是无论如何报价是讨价还价的基础,是在商务谈判中必须重视的环节,特别是在买方市场的势态下更应予以重视。
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