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单一来源采购是指只能从唯一供应商处采购、不可预见的紧急情况、为了保证一致或配套服务从原供应商添购原合同金额10%以内情形的政府采购项目,采购人向特定的一个供应商采购的一种政府采购方式。下面读文网小编整理了单一来源采购谈判,供你阅读参考。
公开招标
公开招标是政府采购主要采购方式,公开招标与其他采购方式不是并行的关系。
公开招标的具体数额标准,属于中央预算的政府采购项目,由国务院规定;属于地方预算的政府采购项目,由省、自治区、直辖市人民政府规定;因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的,应当在采购活动开始前获得设区的市、自治州以上人民政府采购监督管理部门的批准。
采购人不得将应当以公开招标方式采购的货物或者服务化整为零或者以其他任何方式规避公开招标采购。
邀请招标
邀请招标也称选择性招标,由采购人根据供应商或承包商的资信和业绩,选择一定数目的法人或其他组织(不能少于三家),向其发出招标邀请书,邀请他们参加投标竞争,从中选定中标的供应商。
条件:
1.具有特殊性,只能从有限范围的供应商处采购的;
2.采用公开招标方式的费用占政府采购项目总价值的比例过大的。
竞争性谈判
竞争性谈判指采购人或代理机构通过与多家供应商(不少于三家)进行谈判,最后从中确定中标供应商。
条件:
1.招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的;
2.技术复杂或者性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求的;
3.采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的;
4.不能事先计算出价格总额的。
单一来源采购
单一来源采购也称直接采购,是指达到了限额标准和公开招标数额标准,但所购商品的来源渠道单一,或属专利、首次制造、合同追加、原有采购项目的后续扩充和发生了不可预见紧急情况不能从其他供应商处采购等情况。该采购方式的最主要特点是没有竞争性。
条件:
1.只能从唯一供应商处采购的;
2.发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的;
3.必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求,需要继续从原供应商处添购,且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的。
询价
询价是指采购人向有关供应商发出询价单让其报价,在报价基础上进行比较并确定最优供应商一种采购方式。条件:当采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目,可以采用询价方式采购。[1]
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在谈判中,所使用的语言要规范、通俗,使对方容易理解,不致产生误会。下面读文网小编整理了单一来源采购如何谈判,供你阅读参考。
(一)入题技巧
谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨,尤其是谈判新手,在重要谈判中,往往会产生忐忑不安的心理。为此,必须讲求入题技巧,采用恰当的入题方法。
1、迂回入题
为避免谈判时单刀直入、过于暴露,影响谈判的融洽气氛,谈判时可以采用迂回入题的方法,如先从题外话入题,从介绍己方谈判人员入题,从“自谦”入题,或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。
2、先谈细节、后谈原则性问题
围绕谈判的主题,先从洽谈细节问题入题,丝丝入扣,待各项细节问题谈妥之后,也便自然而然地达成了原则性的协议。
3、先谈一般原则、再谈细节
一些大型的经贸谈判,由于需要洽谈的问题千头万绪,双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判,往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题,再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致,那么,洽谈细节问题也就有了依据。
4、从具体议题入手
大型谈判总是由具体的一次次谈判组成,在具体的每一次谈判中,双方可以首先确定本次会议的谈判议题,然后从这一议题入手进行洽谈。
(二)阐述技巧
1、开场阐述
谈判入题后,接下来就是双方进行开场阐述,这是谈判的一个重要环节。
(1)开场阐述的要点,具体包括
一是开宗明义,明确本次会谈所要解决的主题,以集中双方的注意力,统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益,尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场,可以回顾双方以前合作的成果,说明我方在对方所享有的信誉;也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍;还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的,而不是具体的,应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图,创造协调的洽谈气氛,因此,阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。
(2)对对方开场阐述的反应,具体包括:
一是认真耐心地倾听对方的开场阐述,归纳弄懂对方开场阐述的内容,思考和理解对方的关键问题,以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大,不要打断对方的阐述,更不要立即与对方争执,而应当先让对方说完,认同对方之后再巧妙地转开话题,从侧面进行谈判。
①让对方先谈
在谈判中,当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解,或者当你尚未确定购买何种产品,或者你无权直接决定购买与否的时候,你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品,产品的性能如何,产品的价格如何等,然后,你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解,有明确的购买意图,而且能直接决定购买与否,也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品,然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式,常常能收到奇效。
②坦诚相见
谈判中应当提倡坦诚相见,不但将对方想知道的情况坦诚相告,而且可以适当透露我方的某些动机和想法。
坦诚相见是获得对方同情的好办法,人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意,与对方坦诚相见,难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步,你可能因为坦诚而处于被动地位,因此,坦诚相见是有限度的,并不是将一切和盘托出,总之,以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。
2.注意正确使用语言
(1)准确易懂。
在谈判中,所使用的语言要规范、通俗,使对方容易理解,不致产生误会。
(2)简明扼要,具有条理性。
由于人们有意识的记忆能力有限,对于大量的信息,在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容,所以,我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样,才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之,如果信口开河,不分主次,话讲了一大堆,不仅不能使对方及时把握要领,而且还会使对方产生厌烦的感觉。
(3)第一次要说准。
在谈判中,当双方要你提供资料时,你第一次要说准确,不要模棱两可,含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解,应延迟答复,切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值,以防止波动。
(4)语言富有弹性谈判过程中使用的语言,应当丰富、灵活、富有弹性。
对于不同的谈判对手,应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅,我方用语也应十分讲究,做到出语不凡;如果对方语言朴实无华,那么我方用语也不必过多修饰。
(三)提问技巧
要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。
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单一来源采购只同唯一的供应商、承包商或服务提供者签定合同,所以就竞争态势而言,采购方处于不利的地位,有可能增加采购成本;并且在谈判过程中容易滋生索贿受贿现象。下面读文网小编整理了单一来源谈判流程,供你阅读参考。
(一)分清将帅
谈判双方阵容中都有主从之分,握有最后决定权的是其主帅,因此对方主帅是在谈判中需要特别留意的人物。当然,也不可因此而忽略对方战将的存在,因为战将的交锋成绩是主帅定夺的依据,在战将挡头阵的回合中,要尽可能打掉其主帅战将,以示一家独大的锐气,逼主帅出阵;当你无法说服对方主帅时,就要另辟蹊径,再指向对方战将,这正如古时候的攻城一般先拿下城外的要塞才可以长驱直入。
2012年,在江苏省常州市武进医院南院采购血透仪器的项目谈判中,由于该医疗设备原厂地为中国台湾,供应商派出的谈判代表是大陆地区经销商代表,在谈判过程中由于受谈判代表权限的局限使得谈判无法进展,谈判小组当即决定终止项目谈判,并要求对方在下一轮谈判中由厂方代表出席。最终该项目经过三轮的谈判圆满成功。
(二)“白脸”“黑脸”
“白脸”和“黑脸”相辅相成是民间常用的战术,其实这是相互争夺和相互妥协的两个方面,任何谈判只有争夺没有妥协或只有妥协没有争夺都不会寻找到双方的契合点。所以谈判小组都要有所分工,“白脸”和“黑脸”角色交替,相互合作。
一般在谈判过程中,采购代理机构作为组织经办方先安排科室经办人员参与,处室或科室负责人开始并不出席谈判会场。让经办人员先唱“黑脸”,当谈判进入到白热化阶段,一时难有进展的时候,这时候处室或科室负责人作为唱“白脸”的第二位谈判者再出场,二者交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止。由于对方对第一位谈判者在争执中已产生了不良印象,这时“白脸”的出现就会柳暗花明又一村。
(三)成竹在胸
孙子兵法说,知己知彼百战不殆 谈判前要作充分准备,摸清行情。单一来源采购分“假性单一”和“真实单一”两种情形。所谓“假性单一”,是指采购人可以在市场上找到同类货物或者服务,而只是由于某些因素采取从单一供应商采购的情形。对于这一类采购项目,采购人应事先从市场上了解同类货物产品或服务的平均价格,还可以提前研究其他兄弟单位的采购公告、中标公示,通过网上下载、电话咨询等渠道充分理解市场信息,以确定价格谈判的底线。
至于“真实单一”项目,一般发生在使用特定的专利或专有技术的“来源唯一”采购项目。此类情形,采购人要从该供应商对其他客户提供的同一货物或服务中了解售价,要提前要求谈判供应商提供近期类似项目的成交合同,通过对所提供合同的理解摸底,最终确定成交价格制定谈判底线。只有这样才能在谈判过程中掌握谈判主动权,确保成交价格低于市场均价、附加服务高于同行单位。
(四)期限效应
几年的谈判经验发现,有很多谈判都是在当天下班前才能达成协议。专业的说法称之为“谈判期限”,没有经验的经办人员会安排下午的时候开始谈判,临近下班聘请的专家评委也急于回去了,时间被消磨到最后一刻草率成交的项目,不仅不掌握谈判主动权,而且谈判效果往往达不到预期。
谈判大部分是双方博弈的过程,心理、时间、语言等都需要博弈。供应商缴纳保证金、投标、车马旅途等等都需要一定的成本,他们如果不急,我们以逸待劳更不应该着急。经办人员应当把握好谈判节奏,并遵循两项原则:一是达到预期效果的才可以当场成交;二是一时达不到预期效果的谈判无需一次性完成。谈判过程中可以让供应商感受到,采购代理机构不仅是谈判程序的把关者,更是节约财政资金的维护者,聘请的专家评委和其他费用可能会是“羊毛出在羊身上”,今天谈判不成功,下次再谈判所产生的费用可能会转嫁在自己身上,这无形中也会会增加谈判对象的压力,促成谈成交。
(五)巧避僵局
谈判的内容通常不只是单一的,特别有些大型项目内容甚广,如江苏省常州市武进区公安局“320道路监控”项目,有许多项主题内容的谈判。在这种情况下,要特别留意议题的轻重缓急,优化谈判顺序。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目谈出结果而少量项目难以达成协议。这时候,可以向对方表示,“许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不能一并解决,那不就很遗憾吗?”用鼓励方式可能会打开谈判僵局。
(六)避实就虚
一般供应商往往认为采购方最注重的是价格,那么可以反其道而行之,恰恰不跟他先谈价格。可以先从售后服务、赠送耗材配件等等方面入手,这些都属于供应商比较容易接受的范围。一旦这些达成一致意见以后,再切入主题就价格进行谈判,一般供应商都不会将前面已经承诺的附加部分撤回。
如果价格谈判进入僵局,可以付款方式、供货时间的优惠措施等作为条件进一步赢得对方的妥协。这一办法通常用在医疗设备类等后期需要使用大量耗材、试剂等项目中。
(七)金蝉脱壳
当谈判人员被逼得作出不能接受的让步时,不能顶着石臼做戏,可以声明“没有被授予达成这种协议的权力”。这通常是谈判人员触及底线时刻亮出的一张金蝉脱壳“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。不过用直截了当使用“职权有限”的表述,还是有危险性的。为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的方式和速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条件做出让步,才能得到共同满足,所以要为后续谈话留下余地。
(八)欲擒故纵
在谈判中,大可不必锋芒毕露、剑拔弩张,而要蓄势待发,如果程咬金的三斧头势头凶猛,但砍完了就没戏了。所以在对弈中先示弱于对方,可能取得出其不意的效果。这一方法的使用与谈判对象有密切关系,要因人而异,用错了对象可能弄巧成拙。
在谈判中可以先积极展示项目交易可以得到的利益,使对方看到实实在在的利益。而当谈到利益要害处对方不愿让步时,向对手展示谈判成不成无所谓的态度,对方会因不愿放弃即将获得的利益,为达成交易而主动作让步。
2012年,江苏省常州市武进区职业教育中心校采购浙江亚龙公司一个单片机设备,是参加上级比赛的指定设备。在谈判中,采购人首先阐述了学校采购该设备的紧迫性,举办上级比赛的重要性等等,而参加谈判的供应商自以为甲方有求于他,价格上持傲慢态度,一分不让。
在当天谈判结束之前,本人发问对方:“今天的谈判你方是否丝毫不做任何让步了?”那位客户经理表示:“这个是全国统一的,学校要参加比赛肯定是需要买我们的设备的,而且比赛快要开始了你们自己考虑吧。”于是,我宣布本次谈判终止,何时可以让步再议。一周以后对方公司重新派了一名温和的客户经理上门请求再次进入谈判程序,谈判取得了实际性进展。
其实,这种变相指定的产品在比赛开始后便将迅速掉价。欲擒故纵、以守为攻是双方都会运用的策略,这样做的不利之处,在于可能使谈判工作复杂化,问题是两个谈判人员要密切配合,开始谈判的人不要很快就在持强硬态度的对手面前让步,后来上场的谈判人要柔中有刚,不能让对方存在侥幸心理。
(九)缓兵之计
谈判进行了一段时间以后,可以休息五至十分钟。在休息期间,让双方回顾一下谈判的进展情况,重新考虑如何继续谈判,或者让头脑清醒一下再进入洽谈,这些都是有必要的。一般情况下,休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方,对双方共同合作也十分有益。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案,可以使双方在新的气氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中起来。有人担心休息会有消极作用,担心会破坏刚才的谈判气势,或者会给对方改变方针的机会。实际上,这种担心是多余的。
(十)草船借箭
草船借箭的比喻可能不够确切,本人的意思是谈判桌上采取“假定……将会”的策略,可以拓展谈判空间,谋求更多成功的机会。比如,在谈判中,不断地提出如下种种问题:“如果我付款方式提前,价格会便宜一点吗?如果我们另外免费提供场地等等,你们在设备投入上可以重新考虑吗?”
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采购员面试自我介绍模板(15篇)
采购面试中的自我介绍是展示个人形象、能力和经验的重要环节,能够帮助应聘者更好地展现自己的优势和适应性,赢得面试官的认可和信任。下面是小编整理的采购员面试自我介绍,仅供参考,希望能够帮助到大家。
各位领导:
大家好!很高兴能够和大家在那里相遇,同时我觉得很荣幸能够站在那里参加采购员的面试,我觉得这次机会来之不易,我需要好好珍惜,先让我向各位介绍一下我自己。
我叫___,是____学院市场采购专业__届即将毕业的学生。在校的_年里,我不断充实自己,全面发展,以锐意进取和踏实诚信的作风及表现赢得了老师和同学的信任和赞赏。我有较强的策划、组织、管理潜力,以及人际交往潜力。
大学四年是我思想、知识结构及心理、生长成熟的_年。在大学期间,我自己认真学习专业技能,掌握了较强的专业理论实践知识技能,并把理论知识运用到实践中去,期末总评成绩名列年级前茅,获得优秀学生奖学金二等、三等各两次,荣获校级三好学生称号。我所学专业是计算机,在熟练掌握各种基本软件的使用及硬件维护过程中,有独特的经验总结。顺利透过国家社会和劳动保障部高新技术办公软件应用模块资格高级操作员考试。同时,我发扬团队精神,帮忙其他同学,把自己好的学习经验无私的介绍给其他同学,共同进步。
大学里,丰富多彩的社会生活和井然有序而又紧张的学习气氛,使我得到多方面不同程度的锻炼和考验;正直和努力是我做人的原则;沉着和冷静是我遇事的态度;爱好广泛使我十分充实;众多的朋友使我倍感富有!我很强的事业心和职责感使我能够应对任何困难和挑战。
在个人爱好的带引下,入校我便参加了校书画协会,由干事到副会长,这是对我的付出与努力的肯定。组织开展一系列活动丰富校园生活,被评选为优秀学生社团。所组织的跨校联谊活动,到达预期目的,受到师生首肯,个人被评为现场书画大赛优秀领队。静如处子,动如脱兔,181cm的身高和出众的球技,使我登上球场后,成为系篮球队主力小前锋,与队友一齐挥汗,品味群众团队的协作的乐趣。文武兼备,则是我大学生活的一重要感悟。此外,在担任班团支书和辅导员助理期间工作用心,为同学服务,表现出色,贡献卓越荣,获校级优秀学生干部称号。
作为一名大学毕业生,我掌握了专业知识,但是我明白自己的经验不足,我明白我还有很多需要改善的地方,我会努力,我相信只要我持续着这种冲劲,我必须会创造一个完美的未来,只期望贵公司能够给我一次机会。
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采购面试自我介绍简单大方(15篇)
采购面试中的自我介绍是展示个人形象、能力和经验的重要环节,能够帮助应聘者更好地展现自己的优势和适应性,赢得面试官的认可和信任。下面是小编整理的采购员面试自我介绍,仅供参考,希望能够帮助到大家。
各位面试官:
你们好。
我叫张玉婷,就读于南京理工大学金融学,大学本科学历,我的求职意向是与金融专业相关的职位,本人拥有较强的学习能力,能快速适应工作环境,兴趣爱好广泛,积极参与各类活动,独立生活能力强,同时富于团队精神和责任感!
大学期间担任班干、校学生会干部,曾经在民生银行实习,担任微贷客户经理助理,熟悉整个贷款基本流程,有陌生拜访、客户调查等经历,实习期间锻炼了与客户的交流能力,积极寻找目标客户,整理客户资料,制作表格,对客户进行放款,签订合同等。我非常适合从银行信贷业务做起,非常感谢领导听取我的面试自己介绍。
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采购怎样与供应商沟通?当一个采购员与供应商沟通的很好很顺利的话,那么采购成功是不在话下的事。所以,采购怎样与供应商沟通应是每位优秀采购员必学的技巧之一。采购商怎么和供应商沟通?采购商和供应商沟通的方法有哪些?下面读文网小编整理了采购商和供应商沟通的方法,供你阅读参考。
对待供应商要一视同仁,不得偏袒,不得厚此薄彼,这在沟通上尤其需要做到。比如,一个招标项目,对招标的三家供应商应该,给出相同的标书,包括相同的技术规范。供应商有问题时,必须给出相同的解释,同时也要知会其他供应商。有时候,采购员由于在沟通时,可能不是故意的,但给别人的感觉就是你对待供应商不公平,这个时候你就麻烦了:公司里面谣言四起,甚至说你跟某家供应商之间有猫腻;供应商下次就不信任你了,进而对你们公司有负面的看法。因此,我们跟供应商沟通时,要做到一视同仁,不得偏袒。
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谈判是一门艺术,也是一门科学。它的艺术性表现在:没有一定的模式可遵循,每一次成功都是“战胜不复”。下面读文网小编整理了商务采购谈判技巧,供你阅读参考。
一,通过关系谈判
一般通过关系谈判,在好多地方会很实用,当然,也不排出“老乡见老乡,背后一枪”有些生意人,就是靠老乡来赚钱,也有抬高价格,还认为卖了个人情给你,便宜给你,其实他自已早已把价格叫得老高。远远比市场还要高。所以,有些生意专做老乡的生意。但是,大多数人,还是会卖这个人情的。因为他们需要以后的关顾和口碑。所以,谈判就会容易多了,也就事半功倍,也很容易达到自已理想的价格。
二,通过第三方采购谈判
在我们没有关系和熟人的情况下,我们可以找找我们的朋友,看是不是有这方面的人缘,借助第三方进行说服,拿到折扣价。也就说“朋友多了,路好走”有大伙帮忙,没有什么做不成的事。俗话说“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮”“三个臭皮匠,胜过一个诸葛亮”。至此,第三方也会为你带来很多你意想不到的效果。
三,通过了解需求采购谈判
在没有以上的两种方法,那就要去了解市场,去查背景,查行情,查其对方的需求情况,有可能对方在遇到清货时的困境,急需处理这批货时,你那时可真是天上掉阎饼,“踏破铁鞋,无处去,得来全不费功夫”。不要怎么样谈,就能达到自已的目的,有可能还会更低。同时,还帮了人家一大忙,真名利双收。
四,通过批量采购谈判
了解了市场的基本情况,如果我们的量要得比较大,可以采用批量订货,同时,也能算出其大约成本,要其与成本相接近的价格,也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的。也能促进以后合作方便。
五,通过数字采购谈判
如果我们的批量又不大,或者不均,有季节性的采购,那该怎么办呢?那我们只能采用数字谈判了,你把每一年的需求订货数据拿出来,那可是一笔可观的数字,给人一种威势,直接会影响对方的亲睐,其实,不管是生意人还是生产企业,他们都有自已的方案调整这种季节性的差异,所以,一般来说,达成的协议的机会相当大的。
六,通过对比采购谈判
俗话说:“不怕砍货,就怕比货”,质量好坏,比比就知,价格高低,比比就行。所以,货比三家,这也就给了自已的筹码,俗语又云“没有最好的,只有最合适的。”所以,只要适合自已,而且价格又便,质量也不差,何乐而不为呢!
七,通过联合与分散采购谈判
如果你的量少,可又想拿到折扣价,那怎么办呢?现在我们可以采用联合采购,通几家需要同样产品的客户,联合起来一起购买,那样也就达到了批量订货了,这样自然可以降到你要价格优势。
八,通过现金直接购买
有的客户也就是不降价,因为他们考虑了资金回流的问题,所以,一直在与你磨,这个时候,你可以以现金支付来引起他们的注意,同样,也可以达到你要的价格。许多生意人都怕货出之后,就收不到资金,价格再高,也只是一个数字,与其这样,还不如低一点价格来收取现金。
九,通过信息不对称
俗语讲:“隔行如隔山”,所以,只要不是本行的,或者说是不明白本行的信息来源,这样,就有信息化的差异,知道的早肯定占优势,所以,以行情来压价。采用他不知道的情况,来给出较低的价格,同样达到自已的目的。
十,通过SOWT分析谈判
其实这一项在最前面就可以谈到了,在市场调查时,就要采用优势、劣势、机会、威胁来分析这个问题。去跟随人谈判,行家与行家谈判,就要抓住这一点,找出谈判的中间区域,不然,就没有机会可能谈,那只能浪费时间。找出了共同区域,就尽量往自已这方靠近,尽量把价格压在与自已最接近的位置。
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Stephen Kossly是大学创始校长,他编写的《简明扼要:八条运用Powerpoint演讲的心理学原理》是一部非常值得演讲者去学习的一部书,今天读文网小编给大家分享一下Kosslyn的成功演讲的三个目标,希望对大家有所帮助。
这个目标源于相容原理(The principle of Compatibility)和信息变化原理(The principle of Informative Changes),以及限量原理(The principle of Capacity Limitations)。消息在与意思一致的情况下,更容易被人记住。例如,“红色”一词如果被用绿色字体显示,则违背了这一原理;同样的道理,如果一张关于大阪市流浪猫数量的图表却辅以一张人与活蹦乱跳的狗玩耍的背景图片,也是不妥的。另外要提醒的是,人们期待你的演讲有变化,例如突然插进一段笑话、一个故事,幻灯片上的视觉变化或加入一段动画,等等。当然这些东西必须是有意义的,否则就变成了干扰,反而破坏了效果。同时,听众在一个演讲中只能记住有限的信息量(见认知负载理论),所以一定要仔细筛选,千万不要试图不断地向人们灌输信息,那只是做无用功。
看了“"Kosslyn的成功演讲的三个目标"”
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好的演讲需要一篇好的演讲稿,一篇好的演讲稿才能打动在场的观众,今天读文网小编给大家分享一些演讲稿写作注意的条件,希望对大家有所帮助。
演讲稿当中所用到的内容,一定是经过核实,是准确无误的,不要张冠李戴,也不要捏造事实。除此之外,还要做到概念明确,判断恰当,用词贴切,句子组织结构合理。
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李洪毅是三个爸爸联合创始人兼CTO,今天读文网小编给大家分享一篇李洪毅的精彩演讲,希望对大家有所帮助。
“三个爸爸”实际上是非常小的公司,去年刚成立,产品刚出来的时候是10月份,我们在京东做了众筹,一个月的时间,筹得了1122万,这可能创造了中国互联网众筹界的第一个记录,在这之前众筹界,那么多众筹平台,大概也就是在400万左右。当时我们喊出:我们要做千万众筹时,很多人是不相信的,但是没想到一个月后,结果令我们自己也不太敢相信。我今天在这里主要是想跟大家分享:“三个爸爸”在众筹的一个月内做了些什么,以及在之前我们做了哪些准备工作。
“三个爸爸”去年4月底刚刚成立,我们做的是一个很重的产品——空气净化器。大家都知道,空气净化器一般得几千块钱,它的制造成本,一台最少一千多块钱,所以说我们当时其实选择了一个挺重的行业,挺重的产品,我们当然得融资,做这个产品要靠自有资金是肯定完成不了的,所以我们就找到了高榕资本的张震。
我们跟他讲说,我们想给自己孩子造一款净化器,我们的天气怎么样,雾霾怎么样,对孩子有怎么样的伤害,我们准备用什么样的技术去造这个产品,讲了大概有二十分钟。张震说:“打住,你说的这些东西,我都不关心,但是我告诉你,我昨天刚把老婆孩子送到三亚去,躲雾霾去,所以你们这个故事很打动我,所以我给你们投资。”
就这样,我们大概半个小时就敲定了第一笔A轮的融资,融了一千万,所以我们就开始做这件事情。
做这件事情很辛苦,真正产品出来,应该是在9月份,刚好京东众筹是在去年的7月份上线,京东金融集团刚刚成立,京东众筹一直处在一个不温不火的状态,所以当我们9月份找到京东,说我们准备按照现在京东这种产销,直供的模式,为未来销售做准备。京东的人说,这样不行,现在你要进来,净化器的品牌又很多,还不如到京东众筹上去做一次众筹,看看效果怎么样。在这种状态下,竞争也很激烈,产销平台不让上,众筹7月份才刚刚上线,又没有什么成功的案例,所以我们想了想说,那好吧。
我们跟众筹平台谈,跟金融集团谈,了解了整个众筹行业,最高的记录大概就是400万左右。我们当时想,以我们手上的资源,一来有高榕资本的投资,二来在高榕资本张震的引见下,我们和分众江南春江总签了一个战略合作协议:在分众的楼梯广告里,净化器品牌不会出现第二个,只能有“三个爸爸”。
我们勇敢地找到京东金融,说我们想做一次众筹,但是我们不想平平淡淡地做出去,我们希望创造一个神话,我们要做一次千万众筹。京东当时是不相信的,说:“这不可能的,到现在为止中国的互联网界众筹也就是四百来万,你们怎么可能做到一千万?”
我们说,我们有分众的资源,可以给你导流,京东最看重的是流量,我们从分众上给他导来流量,他是很关注的。所以他就答应我们,说:“那可以。”我们当时说一千万的目标一定要完成,光是分众这个流量还是不够的,刚好我们这几个创始人,都是创业家的会员,我们想可能需要把一大群创业者集合起来,大家一起去冲击这个记录。
所以在做这过程中,我们自己总结了一下,之所以最后能做到一千万的众筹,我们在每一步,都做了哪些工作。
第一个就是精准的客户定位,其实最开始说的是给自己孩子造净化器,但是实际上任何人在创业的时候,都想拿到一个无限的市场,所以我们最开始就想造一个人人都能买的净化器。我们也找了很多的朋友做调研,到各个卖净化器的柜台悄悄地观察,分析这些人怎么买净化器,到底给谁买净化器,当然分析来分析去发现,大部分家里还是为了孩子。所以我们就找准了用户定位,就定位成一个为儿童做的净化器,我们定位在儿童市场,同时产品名称、公司品牌,都是按着这个定位去做的。
“三个爸爸”这个名字,也具有一定的传播性,刚好也能打动很多父母的心。我们这四个创始人,原来都有自己的公司,大家能聚在一起为了孩子造净化器,这件事情本身就能打动人,当时你能用这个故事去打动投资人,那么今天你们在做产品定位的时候,就一定要不忘初心。所以我们认为我们当时没有盲目地求得一个大的市场,这一点到今天看来,是一个基础。
第二个就是做用户尖叫的产品,在做这个产品的时候,那个阶段学小米比较热,当然现在也比较热,小米的倪正东说的很清楚,“找痛点”。在做净化器之前,我们四个人就想,一定要找痛点。
所以我们整个4月份,基本什么事没干,就是去调研,走市场,去访谈很多没有买产品的人,以及现在买了产品的人,在使用过程中遇到哪些问题,最后收上来大概700多份调查问卷,我们四个人就天天整理和分析这些调查问卷。最后分析出来,现在用户在使用净化器过程中有12个痛点,这是我列出来的。
我们四个人经常说一句话,这个产品好与不好,要看我愿意不愿意直接拿给我儿子用,就这么一点。
下一个讲的是情怀的故事,我们发现几个爸爸为自己孩子造净化器这个故事很能打动人,我们用它打动了投资者给我们投资,后来我们用这个故事去找供应链,生产工厂,可以说他们愿意无条件地配合我们,我们发现只要用这个故事去做,就能够让很多事情很顺利。
小米当时也谈到了,用户不是为你工人买单,小米的手机,大家经常说为发烧而生,就是?丝用的产品,那么他就给产品的用户群贴了一个标签。我们想了想,我们就用这一个情怀的故事,架起来一个,原来是和供应链,和投资人的沟通的桥梁,现在架起给最终用户的这个桥梁更高,让他们更能够觉得这是一个很有温度的产品,是一个很有爱的产品。
其次就是粉丝,我们在最初调研的时候,就拉了很多的人,拉了很多微信群,我们在跟他们沟通,就包括我最开始调研的700多的用户,我们给他们分了很多群,每个群创始人都在里面,我们在产品研发的过程中,时时刻刻都在跟他们沟通,就这样一个功能,你们喜欢不喜欢,这样一个净化器如果具有这样的功能会怎么样?
我们无时无刻不在听他们的意见,所以我们认为这是基本的粉丝群,当然这是跟小米学的,小米也提到了粉丝这个问题,所以我们就理解用户,很多传统企业认为用户就是用我产品的人,那么我们把用户定义为可能就叫粉丝,他不一定买你的产品,他也不一定用你的产品,但是他愿意跟你互动,他愿意告诉你他觉得这个产品哪里不好,或者哪里好,但他可能没有用。所以我们从最开始定义用户这个概念的时候,就特别清晰,就是愿意跟我们互动,给我们提很多建议,提意见的人,这可能是“三个爸爸”最初的基础。
还有一个是病毒营销,很多人说这四个字特别简单,但是做起来确实挺难的。这里面我提几个问题:
第一就是我们本身这个名字,就具有病毒营销的基因,为什么?当告诉你说有一个净化器的品牌叫“三个爸爸”,大家第一反应是哪“三个爸爸”,它有一种主动去探究,主动去了解的欲望,所以我们认为这个品牌就具有病毒营销的基因;
第二就是利用了一切可能的社会热点,增强传播性,这里面举一个非常简单的例子,在众筹期间,出现了王菲、谢霆峰事件,刚好我们特别想到了窦靖童,为什么?她有“三个爸爸”,所以我们就很好地利用了这一点,在分众的所有框架广告上,就在那一天,立刻放上去一句话,叫“爸爸妈妈,我要三个爸爸”,当时很多人看了这句话的时候,都跟我们说,你们太没节操了。还有人给我们提出意见,让窦靖童来代言,肯定是最好的人;
其次就是参与感,让用户参与到产品的研发,我们发给用户空气检测锤子,然后他就愿意参与到空气检测中来,他就开始关注空气好与不好。原来是不知道好与不好,鼻子闻着不知道,但是一旦有了个检测仪之后,他走哪儿都检,走哪儿都知道空气不好,让他提高了意识。
同时,我们和分众传媒的江总江南春,签了战略合作协议,第一批工程样机出来的时候,江总就拿走了,去送给他周围很多朋友,因为他这个层级的人,都是比较高端的人群,大家都用,用的过程中,都反馈一些问题,他在用的过程中,确实也替我们做了传播。这里面当然还有明星了,比如说田亮的女儿森蝶,有一个挺有意思的事情,就是田亮他们家用了这个之后,效果非常好,一个月不到他老婆叶一茜,跑到我办公室去了,买了20多台,送给她周围的朋友,包括何洁、李小鹏等,这些都是我们最初的一些用户,他们用的过程中,也在替我们传播。
还有一个,就是我们参与了很多社会公益事业,我们给很多的医院,包括和睦家医院、科研所儿童医院,儿童的呼吸科里面,都有我们免费送的净化器,我们大概现在免费送了500多个净化器。
最后一点就是朋友圈无节操,在众筹期间我们公司所有人基本就是疯狂地利用了我们的朋友圈,疯狂地发送我们的众筹信息,让大家去关注,其次就是我们微信里所有的朋友,我们都会单独给他发,让他关注这个产品,好像光朋友圈就卖了十几台出去。
一定要尽可能地用好你周围所有的资源,既然你的朋友圈对你是信任的,你对你的产品是有信心的,没关系,不要碍于脸面,勇敢地让大家知道,因为你介绍给他一个好的产品,他一定会感谢你,所以有这样一层信任关系,你发给你的朋友,你的朋友会再发给他的朋友,一个影响10个,10个影响100个,就扩大了,所以今天为止其实“三个爸爸”能够这么快速的传播开来,其实主要是靠这样传播出来的。
对我前面的分享做一个总结,就三点,一就是你要抓住用户,第二就是找到产品的痛点,并且做出几种产品,第三传播上一定要找准爆点,你身边一定会存在爆点的因素,只是你没有找到!
好,谢谢大家。
看了“"李洪毅演讲:“三个爸爸”千万众筹神话背后的故事"”
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律师的口才都很好,律师口才就是一种技巧,你也想拥有和律师样卓越的口才吗?下面读文网小编整理了练就律师口才的方法,供你阅读参考。
提高律师口才的最根本途径就是“学习”。“学习”包括三方面的内容,即学看、学听、学说。其中看、听是向别人学习,说是直接提高自己。
学看是初为律师的人提高口才艺术的有效途径。“看”的内容主要有三个方面:
一是多看理论书籍和体会文章。有关口才艺术的理论书籍有很多,通过学习可以全面系统地了解口才艺术的特点和规律,掌握各种语体的内部构造和生成规律,然后重点学习口才艺术的各种技能和技巧,这样对指导实际练习具有重要作用。
二是多看精典的口语作品。古今中外名人的演讲作品有很多,如:邓析的两可之辩、宴子的两淮橘枳之辩、施洋大律师的京汉铁路命案真相之辩、美国费城律师汉密尔顿的新闻自由之辩,等等。阅读这些传世名篇要认真分析其思想观点的阐述、语言修辞的特色、篇章结构的安排和表达技巧的运用,并把其中精妙之处,化为自己练习口才的营养。
三是多看视听资料。心理学上有一个公式:一个信息的表达=15%言语+30%声音+55%态势语。因此,我们在重点分析学习演讲者思想和表达技巧的同时,更要注意观察学习其运用态势语言的艺术,揣摩其如何结合现场表述观点、选择服装、修饰仪容,如何恰当地运用肢体语言和面部表情,等等。
学听,除了接受声音信息外,还要通过大脑思维,吸收、理解所接受的信息。与此同时,要善于判断发现对方说话的声音技巧和表达艺术,吸取其特长,以提高自己说话的能力。学听包括以下三个方面:
一是多听录音材料,包括演讲、辩论实况录音、评书,等等。在听录音时,可重点琢磨怎样准确清晰地发音,如何掌握语调的高低轻重,怎样合理地安排停顿,如何根据所表达的思想感情确定适当语速,做到声情并茂,等等。要边听边分析边体会,理解其妙处,为我所用。
二是现场倾听。现场倾听可着重学习说者的表达艺术,包括要准确理解话语的表面意思和深层意思,了解说话人的真正意图和目的。
三是掌握说话人表达自己意图的方式和方法。
学说是锻炼口才的实战练习。在学习了别人的经验之后,口语表达能力是否有所提高关键就取决于自己是否勤说苦练。学说,就要抓住一切机会进行锻炼。
朗读、朗诵是律师口才锻炼的有效方法。朗读是律师把书面语言还原成有声语言,以期产生强烈的感染力。而朗诵是在朗读的基础上进一步升华,它要求律师表情、动作、形体相互配合,以发挥更强烈的感染力。通过朗读、朗诵,可以帮助律师提高说话的技巧和水平,锻炼口齿清晰,纠正不正确的发音,培养语言的表现力。因此,经常找一些材料进行朗读、朗诵是锻炼律师口才能力的重要途径。
历史上一切口若悬河的演说家,一切口齿伶俐的交际家,都不是天生的,而是在努力学习的基础上,靠自信、勇气、勤说苦练造就而成的。
卡耐基创办的口才训练班有一项规定:“在每一堂课里,每个人至少有一次在全班同学面前站起来讲一段话。”理由很简单,要学游泳,就得到水中去;要学讲话,就得多开口。
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“咽音练声法”是意大利“美声唱法”的精髓,“咽声”(不是喉音)是介乎于真声与假
声之间的一种声音。下面读文网小编整理了咽音练声法,供你阅读参考。
掌握了咽音,在短时间内对解决声音的位置(高位置)、声音的力度
变化等问题有很大的帮助,能比较容易地获得高音,同时还能够预防慢性咽喉炎。
《咽音与歌唱》这种方法是在咽部形成"发声管",使歌声始终带有明亮的"心儿",显示有金属般的灿烂宏亮音色。咽音是一种超自然的发音法,它能帮助人们解决一些目前仍然难于解决的用嗓顽疾如"声带小结、微突、充血、闭合不全"等。它的发音能源来自一种与天然发音机能完全不同的方法--靠气息直接吹响咽部发音管。这种人工训练的超常的发音机能,不但发音效率比天然的发音机能高,而且能大大减轻喉部的工作负担。 "咽音练声法"是一套独特的专为提高嗓音发音能力的方法,对于每一个愿意并肯下功夫的学者来说,无论年龄多大,都要在最短的时间内获得进步。为了让学习者学好这套方法,就必须严格按照有关步骤循序渐进,由浅入深地引导学者了解并掌握这套科学的训练方法。
气息乃是嗓音发声的动力,有力而稳定的气息支撑是发声的关键,历来为歌唱家、戏曲艺术家、演讲家等所重视,被视为发声之本,“气乃声之源”、“吸好了气你就唱”等等论述不绝于耳。如何获得有力而稳定的气息支撑?这里有一种极为简单易学的方法:狗喘气的练习。张开嘴,伸出自己的舌头,然后开始吸气、呼气,逐渐由慢到快,这时你就会感到你的小腹在随着气息在鼓起、塌下,活像夏天天热时狗伸长了舌头在喘气。“狗喘气”练习由此而得名。这一练习每次练习持续时间一到两分钟,每日坚持练习,时间逐渐增加、喘气的速度逐渐加快。同过这一练习,可以锻炼气息的控制能力、弹跳能力、支撑能力、持久能力等,极为有效。
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一场成功的演讲是需要技巧的,今天读文网小编给大家分享一些成功演讲的三个秘诀,希望对大家有所帮助。
经验交流会的时间定在星期五下午,许多学员要在下午返回家里过“双休日”。因事先没有规定学员的发言时间,加上绝大部分发言者没有意识到星期五下午这一特殊的时间,有相当一部分发言者掏出的发言稿是一大把。台下的学员一见到大把大把的稿子就心烦,听不下去,叽叽喳喳,指指点点。我意识到这个问题后,马上把仅有两千多字的稿子再删去了三分之一。当我用约5分钟的时间讲完,大声道出“我的发言完了,谢谢大家”时,教室里再度响起了阵阵掌声,有人大声喊道:“好!”
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有效运用采购谈判的议价技巧有利于协助企业降低成本,达成企业利润最大化,在激烈的市场竟争中培养众多杀手锏采购。下面读文网小编整理了采购谈判的议价技巧,供你阅读参考。
聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。
每个人的价值观不一样,对问题的看法也不同,有争议性的话题不利于谈判的进行。所以,不要谈有争议性的话题,特别是一些政治性话题。
不要习惯性地反对别人的观点,当别人表达一种观点时一定要说“非常好”,“我完全同意你的观点”,“我也是这么认为的”等。这样可以拉近彼此的感情和距离,没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下。
4.遵守等级制度
谈判一定是对等的,这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理,一个是销售员,这在礼仪上是极其不礼貌的,说明对方没有诚意。
5.注意礼节
谈判时要注意礼节,例如,要注意着装,接到别人名片时,一定要把名片拿在手里默念一下,谈判时把名片放在桌子上,随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的素质,为了谈判成功,一定要注意礼节。
6.注意谈判环境
一般来说,谈判环境要选在比较安静的地方,这样谈判效果会比较好。
7.不过分依赖律师
如果第一次谈判就带律师,会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受,所以不要带着律师去谈判。
8.通过和谈解决矛盾
谈判会有冲突、矛盾,切记千万不要发脾气,要通过心平气和的协商来解决问题。
9.准确记住对方提供的信息
准确记住对方提供的所有信息,在对方讲话时要做好记录,以便谈判时运用。其中很重要的信息是,一定要记住对方的姓名和职务,表示对对方的尊重,下次见面时让人感觉非常亲切。
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谈判小到我们身边的任何一件小事,大道国家间的各种协商,都是一个谈判的过程,既然谈判如此重要,又无处不在,那么,在我们的工作生活中掌握一定的谈判技巧。下面读文网小编整理了采购谈判中的技巧,供你阅读参考。
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。
然而,如果用直接了当的方式使用“职权有限”,这个策略还是有危险性的。因为,为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条件,共同得到满足,共同做出让步。
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谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化,因此要探到对方的价格底线,接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线,两个底线之间是有差距的,如果对方接近自己的底线,就是对方赢;如果自己接近对方的底线,就是自己就赢。下面读文网小编整理了采购谈判技巧案例,供你阅读参考。
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说,美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局,我方的部分引进方案美方无法接受,我方遭到拒绝。
这时,我方首席代表虽然心急如焚,但还是冷静分析形势,如果我们一个劲儿说下去,就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术,由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道,欧文斯公司的技术是一流的,设备是一流的,产品是一流的。”我方代表转换了话题,从微笑中开始谈天说地,先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹,使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流,那么全中国人民很感谢你们。”这里刚离开的话题,很快又转了回来,但由于前面说的那些话,消除了对方心里上的对抗,所以,对方听了这话,似乎也顺耳多了。
“美国方面当然知道,现在,意大利、荷兰等几个国家的代表团,正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败,那么不但是我们广东玻璃厂,而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。”这损失当然不仅是重意,而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写,目的是为了引起对方对分歧的关注。同时,指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失,完全为对方着想,这一点对方不容拒绝。
“目前,我们的确有资金方面的困难,不能全部引进,这点务必请美国同事们理解和原谅,而且我们希望在我们困难的时候,你们能伸出友谊之手,为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话说到对方心里去了,既通情,又达理,不是在做生意,而是朋友间的互相帮助,因此迅速就签订了协议,打破了僵局,问题迎刃而解,为国家节约了大量外汇。
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