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法庭辩论阶段,辩护意见应针对控诉方的指控,从事实是否清楚、证据是否确实充分、适用法律是否准确无误、诉讼程序是否合法等不同方面进行分析论证,并提出关于案件定罪量刑的意见和理由。今天读文网小编给大家分享一些刑事辩护法庭辩论技巧,希望对大家有所帮助。
1、有针对性,要针对指控的主要证据进行辩驳。
2、在法庭调查时埋下伏笔,到法庭辩护时引爆炸弹。
3、抓住公诉人的错误逻辑,适当引导,带他到阴沟里,并由此用他自己的理论导出无罪或罪轻的结论。
4、适当时机的“退一步讲”。
5、善于“察言观色”,要懂法官的表情,适当时加重解释,或一言带过。
6、不要制作完整的“辩护词”,但要有完整的辩护提纲,法庭辩论要随机应变,看辩护词“照本宣科”式辩论不足取。
7、抓住第二轮辩护,充分表达自己的意见,有重点,不要纠缠细枝末节。
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现代人打官司都是要请律师的,今天读文网小编给大家分享一些委托刑事辩护律师的小技巧,希望对大家有所帮助。
1、对有关律师在诉讼中享有的权利的法律规定要熟知
第一、律师接受犯罪嫌疑人本人或者其亲属的委托后,可以行使四项诉讼权利。1、向侦查机关办案人员了解犯罪嫌疑人涉嫌的罪名;2、提出“会见在押犯罪嫌疑人申请”,根据侦查机关的安排(办案机关应在48小时内,五种重大复杂案件在5日内决定),会见在押犯罪嫌疑人。律师会见犯罪嫌疑人时,有权了解有关案件情况,这项权利是刑诉法第九十六条第二款和《律师办理刑事案件规范》第二十八条明确规定的。除此之外,律师还可以了解犯罪嫌疑人被采取强制措施、行使诉讼权利等情况;3、征求犯罪嫌疑人的意见,决定是否代其向有关机关提出申诉意见和控告材料;4、为符合条件的犯罪嫌疑人向侦查机关申请取保候审,或者在犯罪嫌疑人被采取强制措施超过法定期限时,向侦查机关要求解除强制措施,有关机关应在七日内答复。
第二、侦查阶段犯罪嫌疑人享有八项诉讼权利也应熟记,因为律师应当向犯罪嫌疑人告知这些权利并作出解释。这八项诉讼权利是:1、有权聘请一至二名律师;2、有权拒绝回答与本案无关的问题;3、有权核对讯问笔录。对有遗漏或者差错的记载提出补充或者改正;4、有权请求自行书写供述,侦查人员应当准许;5、有权进行无罪辩解,或者向有关机关提出申诉意见;6、有权向律师反映案件情况;7、有权对侦查机关的违法行为进行控告;8、有权在强制措施超过法定期限时,向侦查机关要求解除强制措施,以上权利规定在刑诉法第七十五条、第九十三条、第九十五条和第九十六条。
2、对应享有的诉讼权利要积极行使律师行使权利在很多时候会遇到一些障碍,必须付出更多努力。在业务实践中,我始终坚持耐心说服、积极申辩、有理有节的原则,积极而全面地行使律师的诉讼权利。
其一,对不予配合的个别侦查人员,我采取晓之以法,耐心说服的方法。面对“再谈案情就终止你的会见”的警示,我一边拿出事先准备好的“刑事诉讼(侦查阶段)受委托律师的诉讼权利”法条,一边向侦查人员说明“如果不介入案情,律师就无法帮助嫌疑人申诉,无法提供法律服务,允许律师了解案情,是法律和司法解释明确规定的,请你配合我的工作”。于是我终于顺利会见了犯罪嫌疑人。
其二,如遇个别对律师抱有偏见的侦查人员不依法办事时,我们应采取积极申辩、据理力争的办法。比如遇以“案情复杂”而拒绝安排会见的情况,或有的侦查人员认为“犯罪嫌疑人在两个律师所请律师的情况需请示后再答复”,每遇这类情况,我们应及时向该办案机关分管领导提出书面意见,力陈剥夺犯罪嫌疑人诉讼权利的危害和律师配合侦查、维护犯罪嫌疑人权利的意义。一次没有回音,就再申请,直至得到许可为止。
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刑事辩护作为司法制度的一项重要内容,作为刑事诉讼制度的重要组成部分,今天读文网小编给大家分享一些刑事辩护的策略,希望对大家有所帮助。
指辩护律师对控方提出的事实认定不持异议,但就该事实是否构成犯罪,以及构成何种犯罪,上海驾校科目一理论考试内容及合格标准 - 021学车网。犯罪性质,定罪量刑等提出与公诉机关不同的抗辩意见。
1、非罪辩护,根据罪刑法定原则,提出被告人的行为并不符合公诉机关指控罪名的具体法律规定。
2、彼罪辩护,根据罪刑法定原则,提出被告人的行为并不符合公诉机关指控罪名的具体法律规定,但符合另一个刑事责任较轻的罪名的规定,被告人的行为涉嫌一个刑责较轻的犯罪。
3、定罪量刑辩护。
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我国《律师法》第二十八条规定:“律师担任刑事案件辩护人的,应当根据事实和法律。下面是读文网小编整理了律师对刑事案件辩护五大技巧技巧,欢迎阅读。
相对于法定情节而言,酌定情节指的是法律没有明文规定,但依法学理论和司法实践,可以酌情考虑对被告人从轻或减轻处罚的情节。
随着公诉人队伍素质的普遍提高,起诉书和公诉词的水平越来越高,有人甚至赞扬它是向罪犯宣战的檄文。对一些可以或应当从轻、减轻被告处罚的法定情节,如年龄未满十八周岁、从犯、立功等,起诉书和公诉词一般都能客观认定,公诉人还利用法庭辩论阶段先于律师发言的机会率先向法院提出,大有不让律师独做“好人”的趋势。很多律师越来越感到有利于被告的法定情节都让公诉人先说了,除了在法庭上向公诉人“致谢”外,没有留下什么可让律师说的了。我则不以为然,我认为遇到上述情况时,可以在简单表达认同公诉人(但千万不可讲向公诉人“致谢”的话)发表的有利于被告的法定情节的基础上,腾出更多辩护时间和篇幅多说有利于被告的酌定情节。下面,我简单罗列一下辩护中常作辩题的酌定情节,并借助法院已公开的湛江特大走私受贿案判决的先例,加以说明。
1、性质上的酌定情节。从法理上讲,相对于直接故意的间接故意,相对于积极作为的消极不作为,都是司法实践中经常考虑的从轻处罚酌定情节。例如,司法实践中同是受贿罪,对被动收贿者的处罚往往轻于主动索贿者,间接故意杀人的处罚也轻于直接故意杀人。
2、主观恶性程度的酌定情节。民事纠纷引出的刑事犯罪相对于偶发的刑事犯罪,突发性犯罪相对于预谋性犯罪,出于义愤的犯罪相对于无缘无故的犯罪,处罚都轻重有别。
3、犯罪后因交代罪行或退赃而形成的酌定情节。例如,湛江走私受贿案中市委书记陈同庆受贿110万元,茂名海关关长杨洪中受贿180万元,依法应当判处死刑,但法院考虑他们积极退赃,两人都被判了死缓,让陈同庆和杨洪中“捡回一条命”。又如,陈同庆之子陈励生犯走私普通货物罪,数额特别巨本该判处死刑,但法院以其“案发后投案自首并坦白交代罪行”为由,轻判其死缓,留其一命。
4、犯罪次数上的酌定情节。相对于惯犯的偶犯,相对于累犯的初犯,都是从轻处罚的酌定情节。
5、实得利益方面的酌定情节。湛江走私案中,副市长杨衢青犯走私普通货物罪,本该判死刑,法院考虑其“并非走私货主”,乃轻判其死缓。
6、量刑平衡方面的酌定情节。我国黾未实施判例法,但法院往往都要考虑上级法院和本院对同类案件的量刑,还要考虑同案各被告如何拉开档次的问题。例如,湛江走私案,省市两级法院的判决书认定林春华、姜连生、张瑞泉均是主犯,但同时又认定姜连生的犯罪作用较林春华为次,张瑞泉的犯罪作用又比姜连生稍次,结果判处林春华死刑、姜连生死缓、张瑞泉无期徒刑。我们评价法院的判决实际上将主犯分成“严重的主犯”、“一般的主犯”、“次要的主犯”等三种情形,量刑拉开了档次。其他案件对从犯按排名顺序拉开量刑档次,也不在少数,实际上是将从犯分成了“严重的从犯”“一般的从犯”“次要的从犯”等多种情形。这也是刑事案件中,为何常出现主犯之间量刑不同、从犯之间量刑也不同的原因。
7、可免牢狱之苦的酌定情节。只要被告不会继续发生危害社会的行为,对于量刑时可判拘役或三年以下有期徒刑的,辩护律师可建议法院判缓刑;对于《刑法》分则条款有管制刑的,辩护律师可建议法院判管制刑。
除上所述外,我国《刑法》第六十三条还规定“犯罪分子虽然不具有本法规定的减轻处罚情节,但是根据案件的特殊情况,经最高人民法院核准,也可以在法定刑以下判处刑罚。”这一规定在司法实践中虽不常用,但辩护律师仍不可忽视。
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律师凭什么为被告辩护?律师对刑事案件辩护技巧有哪些?下面是读文网小编整理了律师对刑事案件辩护技巧,供你参考。
通过此罪与彼罪之辩改变定性,将重罪辩成轻罪,最终提出罪轻辩护观点。主要有:一是主观上的重罪变轻罪,如将故意杀人罪辩成过失杀人罪:二是单一主体上的重罪变轻罪,如公职人员的贪污罪辩成非公职人员的职务侵占罪;三是单一主体变成双重主体,例如将自然人犯罪辩成单位犯罪,我国对单位犯罪的处罚是对单位适用财产刑,对自然人则刑减一等,特别是没有死刑;四是时间差上的罪轻,《刑法》第十二条规定,以修订后的《刑法》实施日1997年10月1日为界,在此前所犯罪行,按从旧兼从轻原则处理;五是多人犯罪中的罪轻,如前所述共同犯罪或犯罪集团中的从犯、胁从犯;六是多罪中的罪轻,根据数罪并罚原理,将数罪辩成一罪,以达到罪轻而从轻、减轻处罚的目的。
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庭审辩论技巧,不仅是一门口才辩论艺术,更是律师参与诉讼活动的基本技能之一。以下是读文网小编整理了关于刑事辩护律师庭审辩论技巧攻略,供你参考。
论辩艺术在律师业务活动中占有的地位是十分重要的,它既是律师业务才能和智慧的集中体现,又是品评律师办案质量及其称职与否的标准尺度。因此,有必要对律师在庭审辩论中的有关技巧问题加以研究和探讨,以适应庭审方式改革的需要,充分发挥律师在庭审辩论中的重要作用。
(一)先声夺势法
此法系法庭辩论一方对另一方可能提出的问题避而不谈,而对己方极有利的问题,先在论辩发言中全面论证,以达到先入为主,争取主动的庭辩战术。实践中,应用此法须在庭审前做好充分准备,且在庭审调查阶段对己方有利的事实、证据逐一认定。然后根据事实和证据,针对对方不正确的观点主动出击进行反驳,以期掌握辩论主动权,奇取制高点,促使对方陷入被动。
(二)间接否定法
是指在辩论中不直接把矛头指向对方,而是若无其事地将辩论对手的错误观点搁在一旁“置之不理”,郑重地从正面提出自己的独特见解,并充分论证。运用此法应注意两点:自方所持观点应与对方所持观点势不两立。自方观点应有理有据,绝不能牵强附会,哗众取宠。
(三)示假隐真法
此法系指先举与本案无关的事实证据,运用掩盖真相或本意的语言技巧,形成对方的错觉,然后出其不意,突然出击,拿出自方真实有利的证据或观点,致对方于被动、措手不及的庭审辩术。现今“当庭举证,当庭质证”的庭审方式,无疑为这一辩术提供了广为运用的空间
(四)避实就虚法
庭审辩论中,对方的弱点往往是对方力求回避的地方,甚至对方会采用偷换论题、偷换概念、答非所问的方式,企图达到转移己方视线,扰乱视听的目的。因此,运用此法首先应善于抓住对方之“虚”,选择其薄弱环节连连进攻,一攻到底,直到把问题辩论清楚为止。
(五)设问否定法
又称舌战偷渡法,使用该法,关键是律师在设问时要把辩论的目的深藏不露,绝不能让对方察觉设问的真正意图。尤其是第一问,一定要让对方在尚未了解发问意图的情况下予以回答,只要回答了第一个问题,下个问题就由不得他不回答了。等到对方自觉难以自圆其说时,后悔也来不及了。这种使对方处处被动、自打嘴巴的战术,不失为一种极有效的辩论手段。其结果只能是让对方在不自觉中接受律师(或设问方)的观点,出其不意而辩胜。
(六)以退为进法
它是形式逻辑的归谬法在法庭辩论中的使用。自方先将对方提出的论题(或观点)假设为真,然后从这个假设为真的命题推导出一个或一系列荒谬的结论,从而得出原论题为假的辩论方法。此法是一种辩论性、反驳性很强的法庭辩论方法,因而推导得出的必然性结论,容易被接受,从而获得较好的辩论效果。
(七)后发制人法
兵战与舌战之间有许多共同的规律。兵战中的战略战术,也可以用作辩论的对策。先发制人可以产生优势;后发制人则可以变被动为主动。由于后发,自方可以知道对方的基本观点,发现矛盾和弱点,然后以自己掌握的材料有针对性地集中进行反驳,有时可以导致对方措手不及而险象丛生。运用时应掌握:暂避锐气,不仓促应战。精听细解,等待时机。抓住破绽,全力反攻。
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法庭辩论技巧系指各方当事人及其代理人在庭审诉讼活动中,为保自方合法权益,达到预期目的或效果,在依据事实和法律的基础上,就自己的诉讼主张所作出的全盘计划和实施的方式、方法及谋略,亦称“庭辩艺术”。今天读文网小编整理了关于律师对刑事案件辩护技巧,很不错的哦。
律师对刑事案件辩护技巧一、要善于准确归纳并找出辩护的法定理由。
律师凭什么为被告辩护?我国《律师法》第二十八条规定:“律师担任刑事案件辩护人的,应当根据事实和法律,提出证明犯罪嫌疑人、被告人无罪、罪轻或者减轻、免除其刑事责任的材料和意见,维护犯罪嫌疑人、被告人的合法权益”。《刑事诉讼法》第三十五条也作了内容相同的规定,只不过是该规定不仅对律师适用,对非律师的其他辩护人也同样适用。 对于律师辩护的法定理由,我归纳出以下四类。
1、无罪或不负刑事责任辩护的法定理由。
在我国《刑法》和《刑事诉讼法》中,可作“无罪辩护”或不负刑事责任辩护的情形大致有三种:一是刑法不认为犯罪的,如《刑法》第三条法无明文不为罪,《刑法》第十三条“情节显著轻微危害不大的”不为罪,《刑法》第十六条“不可抗力”或“不能预见”原因造成的危害行为不为罪;《刑事诉讼法》第一百六十二条第(三)项“证据不足”的无罪推定;二是刑法规定不负刑事责任的,如《刑法》第十六条年龄方面未满十四周岁的人犯罪的不负刑事责任,已满十四周岁未满十六 周岁的除犯故意杀人、故意致人重伤或死亡、强奸、抢劫、贩毒、放火、爆炸、投毒等八项罪名以外的不负刑事责任,《刑法》第十八条精神方面完全性精神病人犯罪或间歇性精神病人在精神不正常时犯罪的不负刑事责任,《刑法》第二十条正当防卫不负刑事责任,《刑法》第二十一条紧急避险不负刑事责任;三是刑法不予追究的,如《刑法》第八十七条规定已过追诉时效的不再追究,《刑事诉讼法》第十五条第(四)项规定自诉案件受害人不起诉或撤回起诉的,不予追究。
2、从轻、减轻或免除处罚辩护的法定理由。
在犯罪主体刑事责任能力方面的有:年龄方面已满十四周岁未满十八岁的,精神方面间歇性精神病人,生理方面又聋又哑的人、盲人等;在主观方面恶性程度较小的有:防卫过当、紧急避险过当、预备犯、未遂犯、中止犯等;在犯罪作用方面较小的有:从犯、胁从犯;在犯罪后将功折罪的表现有:自首、立功等。此外,还有一些特殊规定,例如,《刑法》第十条规定在国外受过刑罚的可以免除或减轻处罚;《刑法》第三十七条规定犯罪情节轻微不需要判处刑罚的,可以免除处罚;《刑法》第四十九条规定犯罪时未满十八周岁的人或审判时怀孕的妇女,不适用死刑等。
3、罪轻辩护的法定理由。
通过此罪与彼罪之辩改变定性,将重罪辩成轻罪,最终提出罪轻辩护观点。主要有:一是主观上的重罪变轻罪,如将故意杀人罪辩成过失杀人罪:二是单一主体上的重罪变轻罪,如公职人员的贪污罪辩成非公职人员的职务侵占罪;三是单一主体变成双重主体,例如将自然人犯罪辩成单位犯罪,我国对单位犯罪的处罚是对单位适用财产刑,对自然人则刑减一等,特别是没有死刑;四是时间差上的罪轻,《刑法》第十二条规定,以修订后的《刑法》实施日1997年10月1日为界,在此前所犯罪行,按从旧兼从轻原则处理;五是多人犯罪中的罪轻,如前所述共同犯罪或犯罪集团中的从犯、胁从犯;六是多罪中的罪轻,根据数罪并罚原理,将数罪辩成一罪,以达到罪轻而从轻、减轻处罚的目的。
4、注重抗辩从重处罚的理由。我国《刑法》明文规定应当从重处罚的情形有:《刑法》第二十九条规定的“教唆不满十八周岁的人犯罪”的教唆犯,《刑法》第六十五条、第六十六条规定的累犯。实践中公诉人要求酌定从重处罚的还有:(1)犯罪集团中的首要分子相对于主犯,(2)教唆犯相对于被教唆犯,(3)惯犯相对于偶犯,(4)受过刑事处罚的人重新犯罪(又不构成累犯)相对于初犯,(5)拒不如实坦白供述罪行的,(6)拒不退赃或拒不交代赃款去向的。
违背被告意志辩护常见的情况有:被告要求作无罪辩护,而辩护人坚持作有罪但罪轻的辩护;被告要求作改变定性之辩,而辩护人坚持按起诉之罪作罪轻之辩。
在某些律师看来,律师的辩护地位是独立的,可以不受被告或委托人意志约束。我认为这种观点是片面的。因为律师的辩护权产生于被告或被告近亲属之委托(最终得到被告确认),而《律师法》第二十九条规定“委托人可以拒绝律师为其继续辩护,也可以另行委托律师担任辩护”,但“律师接受委托后,无正当理由的,不得拒绝辩护”;《刑事诉讼法》第三十九条规定“在审判过程中,被告可以拒绝辩护人继续为他辩护,也可以另行委托辩护人辩护”。这就表明,律师要拒绝为被告辩护必须要有“正当理由”,而委托人或被告拒绝律师辩护并不需要“正当理由”,委托人或被告有权以律师辩护不符合本人意志为由拒绝律师辩护。当委托人或被告拒绝律师辩护时,律师的辩护权即告终止,所以律师的辩护地位并非独立。
以我体会,律师为被告辩护,应先征询被告意见,或将律师的辩护思路与被告沟通商量,达成共识;律师在开庭前,应拟出辩护词初稿征求被告及委托人的意见,在法庭调查质证后对辩护词作重大改变的,应再次交被告确认后方可呈送法院。
至于偶尔遇到被告与律师辩护意见不一的问题,我认为只要充分与被告沟通,绝大多数被告都会接受律师的辩护意见,或经反复沟通形成共识。若律师与被告对辩护意见有原则分歧,虽经沟通无法形成共识,则可建议被告另行委托辩护人,切不可在法庭上强行发表被告不能接受的辩护意见,否则被告在法庭上向审判长表明不同意乃至坚决反对律师辩护意见,甚至当庭拒绝律师辩护,对律师执业声誉也是有害无益的。
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庭辩论技巧系指各方当事人及其代理人(或被告人的辩护人、公诉人)在庭审诉讼活动中,为保自方合法权益,达到预期目的或效果,在依据事实和法律的基础上,就自己的诉讼主张所作出的全盘计划和实施的方式、方法及谋略。以下是读文网小编整理了法庭调查中的刑事辩护技巧,供你参考。
现行的刑事诉讼程序,案件自侦查至审查起诉,侦查机关和公诉机关已经调取了大量证据,而且这些证据经过公诉人的编选及至形成起诉书的指控内容,业已形成了一个比较完整而且科学的证据体系。因此,在刑事辩护中,评判、甄别、扬弃证据,否定公诉方的证据链,构建自己的辩护体系,应当是辩护律师的首要任务,也是着鞭的关键,尤其是在无罪、证据不足以及改变定性辩护中。
鉴于目前的国情,现行的庭审体制无法实行刑诉法规定的证人必须出庭作证的制度,只是在必要时由关键证人出庭。因此,对于多以书面形式表现的案件证据,应尽可能剔除证据调查者、制作者的主观影响甚至误导(诱导),寻找证据中的疑点,寻找各个证据之间的矛盾之处,然后摒弃其中的虚假成份,佐以律师自行调查获取的证据,包括在法庭调查过程中固化事实形成的证据及提出的合理怀疑,以此为基础进行法庭质证,最后综合所有可以采信的证据构建自己的科学完整的证据体系。因此,在法庭辩论之前,律师应当保持自己的证据体系始终处于开放的可动态调整的状态。开放是为了便于吸纳、剔出,动态调整的过程也就是构建的过程。这是切断公诉方的证据链形成自己的证据体系的基本操作原则。
对于证据的评判主要从三个方面进行:首先,是证据的来源即证据的取得程序是否合法,如证据调查人资格、证人年龄等,律师应当阻止违反刑诉法规定的程序获取的证据进入合议庭的评判采信范围;其次,是证据的表现形式是否符合法律的规定,表面是否有法律意义上的瑕疵,如以复印件为载体的证据在没有其他证据相佐证的情况下就不应予以采信,这方面的评判直接关系到证据证明效力的高低,当然也直接关系到证据的可否采信;最后,是证据的内容是否符合事实,这主要从以下几个方面甄别:
1、证据的内容是否符合客观规律、自然规律即证据的自然属性是否符合科学道理;
2、证据与证据之间是否吻合,能否相互印证,即证据的群体属性是否具有互不相悖互不排斥的内容交叉;
3、证据的内容是否具有排他性,即证据的社会属性是否允许通过其内容得出的结论具有唯一性、排他性,如证人与案件的利害关系。
公诉人在质证伊始,即将除死者外的另一名盗窃分子张某的证言作为第一份证据出示。因为张某的证言对于整个事件发生的经过叙述最完整,并且直接经历了被殴打的过程,所以公诉人的意图非常明显,即尽可能以客观、翔实的叙述给法庭一个框架的了解,而且作为对各被告最为不利的证据,公诉人希望能先声夺人、纵控全局。对此,辩护人分别从证据的三个属性的不同角度给予了反驳:
1、证据的调取时间距发案时间已经太久,而用各被告发案时差别不大的服饰特征叙述事件的过程及相关事实,编造的成分很大,不能排除诱供的成分,而且这种叙述方式极不科学,不仅无助于法庭对于事实的调查,反而有可能混淆各被告之间的行为,从而使事实情况更加扑朔迷离,以致不利于法庭的调查;
2、根据法庭调查各被告的供述,两名盗窃分子被带回公司仓库后,一在屋内一在屋外,且两者之间距离很远,根本不可能看到对方的情形,因此她所声称看到死者当时被殴打的证词属虚假陈述;
3、证
人当时因盗窃被各被告抓获,与各被告处于对立面,主观上的倾向有可能导致该证人出具不客观的证言。综上,该证据与其他证据之间存有重大矛盾,依据该证据得出的结论不具备排他性,建议合议庭对该份证据予以否定,不予采信。
林某死亡的原因是本案定罪量刑的关键,死者尸检的法医技术鉴定是公诉方的关键支撑证据,对此,律师结合其他证据,提出了六个方面的具有决定性意义的证据。
1、验伤过程中没有明确表述伤势的走向,只说条状、条形状,这直接关系到特殊环境下伤势形成的真实原因,尤其是双腿等部位,结合现场勘查中西侧围墙上的擦蹭痕迹,死者当时逃跑过程中的复杂地形,死者的伤势有可能是在跳墙过程中和逃跑过程中造成,因此伤势的走向就成为可以判断死者伤势形成原因的关键证据。而这种缺乏伤势走向的表述无法排除其他的可能,公诉人提供的证据显然不足以说明死者伤势形成的真正原因;
2、鉴定中称死者身上有四处烧灼伤,但现场虽有火钩却没有生火炉,一般的温度也不能造成皮肤的烧灼伤情,烧灼伤不知从何而来,应系旧伤;
3、没有明确表述伤势的新旧程度,结合死者的特殊身份(小偷),无法排除在本案各被告殴打他之前曾被其他人殴打过;
4、死者比较大的致伤面积都在右侧,自右肩、右臂、右臀直至右足,其面部、额头都有沙子,但现场没有任何能大面积致伤的凶器,面部、额头的沙子等物质也显然是从墙上跳下时跌到所致,这就说明死者从墙上跳下来时曾严重受伤;
5、枕颈部、大脑枕叶轻度蛛网膜下腔出血,与被告人的供述吻合不起来;
6、最关键的一个问题,失血性创伤性休克是继发性休克,致人死亡没有说服力,死者生前从上午八点到下午四点一直在医院里,中间用过两次饭,然后才死亡。而且生前出血和死后出血没有进行甄别,没有关于以凝血判断出血时刻的表述,因此继发性休克不能成为死亡的原因,所以说被害人的死亡与被告的行为之间缺乏直接的因果关系。
随后,律师出示了被害人接受治疗的医院接诊大夫的证言,证实了医院的不作为才是导致林某因继发性休克而死亡的直接原因。至此,公诉方苦心经营的证据链条已经支离破碎,而辩护律师在击破公诉人证据链的同时,已经成功地构建起了自己的完整的科学的证据体系,一条经得起推敲的证据链。可以说,法庭辩论尚未开始,而该案的定性问题已经得到解决。鉴此,律师随后发表的辩护词就主要侧重于事实的总结和法律的适用。
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在庭审中,律师怎样利用好被告人的问话技巧呢?以下是读文网小编整理了庭审中刑事辩护律师的问话技巧,供你参考。
律师对被告人发问,不能出现被告人不理解律师发问内容和意图的情况。除了在庭审前与被告人充分沟通外,律师还要注意在庭审中发问的语言表达方式。因此,律师的发问要简洁,不能铺垫太多,否则可能会让被告人弄不清律师的目的和意图而不知所措,作出对被告人、对律师辩护不利的回答。必要时,律师可以直接表明律师想要通过发问知道的案件事实情况。律师的发问一定要让被告人听明白,并且,不能引起被告人的误解和歧义。
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商务谈判既要着眼于其本身,即促使对方最大限度地接受己方的要求,又要考虑双方达成的协议是否可以顺利履行。商务谈判策略技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略技巧,供你阅读参考。
既然商务谈判不是简单的实力比较,那么就要充分准备,努力争取有利于己方的结果。无论己方具备多大的优势,都要认真准备,不能大意。无论己方处于多么不利的地位,都要认真准备,不能放弃。
此外,在商务谈判中,每一个言行都不是孤立的,都可能使己方陷入被动地位。不要指望谈判会一蹴而就,双方很快就会顺利达成一致。
因此,要特别注意避免在不知不觉中就开始了一场谈判,在全面考察背景情况,制订完毕整体谈判策略之前,哪怕就是一封电子邮件也不要发出。否则,就有可能导致一个不好的开始,无法扭转,或者留下对自己不利的证据,授人以柄,在谈判中被动挨打。具体而言,在谈判之前,至少要在以下方面做好充分准备。
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商务谈判者需掌握一定的商务谈判技巧,那么,在谈判过程中要掌握哪些技巧呢?浅谈商务谈判的策略技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的策略技巧,供你阅读参考。
1、 确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
2、 充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线 等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
6、 语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。
因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。
7、做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。
8、曲线进攻
孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。
9、谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。
10、控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。
11、春秋时期,宋国有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐橡子的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给你们早上三个橡子晚上四个橡子,够吃了吗?”猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说:“唉,没办法,早上给你们四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧?”猴子们一听,个个手舞足蹈,非常高兴。
这个小故事大家应该非常熟悉,就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒.唐可笑,其实,在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候,一方退后一步,抛出其它小利,作为补偿,把僵局打破,并用小利换来大利,或把整个方案调换一下顺序,蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议,但在实际谈判中经常会出现这样的情况,所以,首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
12、让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时我们其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。
其实,谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大,所以,笔者主张,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜。
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双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。商务谈判技巧与策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判技巧与策略,供你阅读参考。
谈判,尤其是有关公务的谈判,参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的,就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。在此,我们姑且称此人为“对方首脑”,称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物,但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时,有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”,在这种情况下,就应该转移目标,向“对方组员”展开攻势,让“对方组员”了解你的主张,凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦,但是,不论做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厉,始能获得最后的成功。
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商务谈判在沟通中要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上,这样才能保持长久的合作关系。商务谈判的技巧与策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧与策略,供你阅读参考。
商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下,吃亏总是难免的。所以,与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力,不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是,在某些情况下,由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力,或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化,我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大,人们为此发明的技法也众多,但万变不离其宗,劣势谈判最重要的是改变谈判力势态,然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势,改变自己的劣势,竭力扬长补短、避短,尽量减少让步。
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如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。商务谈判的策略和技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的策略和技巧,供你阅读参考。
1追求合理的谈判目标,实现共赢。
谈判不是万能的,要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。在谈判之前,双方就要初步设定一个合理的谈判目标,并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。
衡量目标是否合理的主要标准有三个。
第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。
第二个是是否让对方有利可图。
第三个是是否会导致己方频频让步。
当然,不同的谈判对手对谈判的期待值不同,谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。因此,这些衡量标准是有弹性的,要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。
商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。因此,谈判目标也必须反映最大限度地反映己方的交易实力和谈判地位。
但反过来看,谈判目标又不能脱离己方的交易实力和谈判地位,而成为不切实际的目标。如果目标设定过低,己方得不到应得的利益。如果目标设定过高,己方就不但可能达不到目标,还有可能在其争取过高目标的过程中破坏双方的友好关系,导致谈判失败,或者虽然谈判成功,但双方彼此信任的友好关系已被破坏,后续履行就会问题不断。因此,合理的谈判目标一定要从正反两方面都恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。
让对方有利可图的目的是要对方认真对待谈判,继续进行谈判。如果对方无利可图,就不会认真进行谈判,甚至关闭谈判的大门,己方目标也就无从实现。因此,合理的谈判目标一定要让对方有利可图。
谈判目标过高除了可能会导致谈判破裂,还可能会导致己方不断让步。如果己方不断让步,就会让对方起了觊觎之心,觉得己方还有让步的余地,这样一来,到了底线也难坚守,因为对方认为己方还可以让步。因此,合理的谈判目标在考虑将己方利益最大化的同时,还要避免己方不断让步。
合理的谈判目标不应只是一个目标,而应包括最高目标,满意目标和最低目标,并且还要在谈判过程中根据谈判及对方的具体情况不断进行调整。
最高目标是指有可能通过谈判达到的最好的结果,但绝不是可望不可及。
满意目标是指通过谈判达到的正常结果,如果达到了,就很满意。
最低目标就是所谓的谈判底线,是指通过谈判至少要达到的结果,如果达不到,就不再谈判。
在厘清这三个目标的同时,还要准备好从最高目标依次退到最低目标的理由或基本思路。恰当的让步理由可以让对方在己方让步时心满意足,不再得寸进尺,步步紧逼。反之,没有理由或不恰当的理由会给对方造成己方漫天要价,坐地还钱的不良印象,还可能会让对方反生觊觎之心,得寸进尺,步步紧逼,直至双方火并,严重的还会导致谈判破裂,一拍两散。
在商务谈判中,经常会听到一方抗议说,“这不公平”,这甚至成了谈判中的口头语。那么,什么才是商务谈判中的“公平”?衡量“公平”的标准应该是双方的交易实力和谈判地位,而不是通常意义上的平等或对等。
所谓“双赢”、“共赢”,其实就是指双方都获得了按照自己的实力应该获得的结果,而不是获得了相同的结果。事实上,获得相同的结果也是不可能的。然而,一个交易必须由双方甚至多方共同完成,只有一方是无法完成一个交易的,因此,即使一方占有绝对的优势,也要关照对方的利益,让对方有利可图。
在理解“实力”时,我们要注意到它有正反两方面作用。正面的作用是,可以创造价值。反面的作用是,可以不造成损失。
几乎每个谈判方的实力都有正反两方面的作用,即使是具有优势地位的一方的实力也具有反面作用。只不过其少有在谈判中反向运用实力的机会而已,因此大家就会忽略其实力的反面作用。
对于处于优势地位的一方来讲,实力的反面作用也有其现实意义。如果具有优势地位的一方清楚地将其谈判目标设定为实现更大的利益,那么,处于劣势地位的一方只要不让其达到这样的目标就算是谈判成功。这样一来,双方在心理上就颠倒了,具有优势地位的一方反而会显得束手无策。
在这样情况下,处于优势地位的一方就要考虑运用其实力的反面作用,即我可以给你造成更大的损失,我输得起,你输不起,以迫使处于劣势地位的一方端正态度,积极推进谈判进程。
2保持友好关系,为对方保留体面,让对方内部有个交待。
保持双方友好关系,不但有助于促成谈判成功,还有利于后续履行。因此,在尽力争取反映己方实力的谈判目标的同时,要顾及对方的心理感受,以便在实现己方谈判目标的同时,还能保持双方的友好关系。即使本次谈判不成功,也不能谈崩,搞坏双方友好关系,以便给别人留机会再谈。为此,己方谈判人员要做到以下几点:
(1)无论对方态度如何,己方都要不卑不亢,一直保持礼貌。
(2)即便己方处于优势谈判地位,但也不要以威胁的手段压迫对方。
(3)满足对方最基本的商业要求。如果对方从谈判中颗粒无收,对方就会无所畏惧,因为它没有所得,也就没有什么可失去的了。因此,在商务谈判中,至少要满足对方最基本的要求。
(4)让对方谈判人员确信其已经获得了最大的利益,以避免其被上司指责没有尽力。任何一个公司,无论大小都是由一个个活生生的人来代表的。虽然是两个公司在谈判,但其中掺杂了代表双方参与谈判的所有人的个人利益和感受。其中,最重要的就是双方谈判人员的职业利益。也就是说,无论谈判结果如何,从双方谈判人员的职业利益角度来讲,必须让他们能够回去向上司有所交代,使得他们可以向上司证明,他们已经尽力了,他们已经获得了己方可以获得的最大利益。否则的话,上司就会指责他们,说他们不称职,给他们造成职业上的不利影响。尤其要注意的是,不能让对方的谈判人员感觉,如果他们的上司来了,就会得到更好的谈判结果。只要有这种感觉,对方有经验的谈判人员就不会轻易接受己方的要求。
(5)不要无谓地争个谁对谁错,指出对方错误时要慎重,绝对不要指责或讥讽对方犯了错误。在商务谈判中,不是谁说得对就一定要听谁的,不是谁有理谁就一定能占上风。商务谈判的目的不是证明己方是正确的,对方是错误的,而是要达成对己方有利的结果。无谓地争个谁对谁错,不但于事无益,还会影响双方的友好关系。如果指出对方的错误对己方确实有利,那就可以指出对方的错误,但要慎重。
首先要搞清楚对方真的是犯了错误吗?其次要礼貌地指出,并且让对方相信己方没有恶意,完全是为了推进谈判。最后,无论如何也不要指责或讥讽对方犯了错误。如果要继续谈判,就需要保持双方的友好关系。
如果谈判成功,为了顺利履行,也需要保持双方的友好关系,避免赢了谈判输了人情。如果谈判破裂,也没有必要再横加指责对方,因为这样不仅于事无补,还会与对方结缘更深,其他人也不能再接着努力了。
总之,如果己方处理不好这个问题,让对方很丢面子,对方很可能马上就会在谈判中予以反击,甚至无端责难。这样一来,商务谈判就会转变成双方个人之间的恩怨,推进起来就非常困难了。
3无论谈判地位高低,都要主导谈判,努力以小博大。
辩证唯物主义物质观的基本观念之一就是,“物质在空间排列的顺序不同可以引起质的变化”。对于处于劣势地位的谈判一方来讲,其实力本身是无法改变的,如果再按照对方的标准和思路进行谈判,那就基本上无法获得反映其实力的结果。
然而,处于优势地位一方的优势地位本身孕育着更大的机会成本。如果谈判成功,其收获就大;如果谈判失败,其受到的损失也会比处于劣势地位的一方更大。反过来说,处于劣势地位一方期待较小,谈判成功,收获较小;谈判失败,其受到的损失也较小。
因此,从机会成本角度看,处于优势地位一方的优势就成了劣势,处于劣势地位一方的劣势就成了优势。
此外,无论有多大优势,处于优势的一方也会有弱点。如果处于劣势的一方能够主导谈判,使谈判始终着眼于处于优势地位一方的机会成本和弱点,让其关注自己的弱点及谈判失败给自己可能造成的损失,处于优势地位的一方也就不可能一味地依仗其优势地位,追求不合理的谈判目标,而会考虑适当地向处于劣势地位的一方让步了。
因此,处于劣势地位的一方要想方设法主导谈判,让处于优势地位一方按照己方的标准和思路进行谈判,彰显处于优势地位一方和机会成本和弱点,籍此改变谈判按照实力进行的导向,扭转自己在谈判中的不利地位,以获得高于己方实力本应获得的结果。这就相当于调整物质在空间的排列顺序,虽未改变物质本身,但却能导致质的变化。
4争即是不争,不争即是争;争是目标,不争是手段。
在商务谈判中,向对方说明自己的要求比较容易,但说明对方应该接受己方要求的理由却相对困难一些。
处于优势地位的一方,往往会觉得,这不是明摆着吗,我占上风,你自然要接受我的要求。处于劣势地位的一方,往往会觉得,对方占上风,我凭什么要求它接受我的要求。
殊不知,商务谈判就像打扑克牌,牌好不一定就能赢,牌不好也不一定就输。可以说,没有那回牌局的结果是完全反映牌好牌坏的。双方的实力对比是一回事,双方如何运用自己的实力和相关的因素说服对方又是另外一回事。
“争即是不争,不争即是争;争是目标,不争是手段”,说的就是说服对方的方法论。
赵本山与范伟的小品“卖车”中,当赵本山让范伟双脚离地时,范伟自己就主动坐到轮椅上去的场景就是该方法论的应用典范。
在这个场景中,赵本山的目标就是让范伟自己主要坐到轮椅上去,但其手段却不是巧舌如簧地劝说范伟坐到轮椅上如何如何好,更不是说直截了当地告诉范伟要想继续就得坐到轮椅上去。
首先,赵本山将范伟带到一个除了轮椅之外没有其他地方可以坐的场所。
接着,赵本山挑逗得范伟在不知不觉中一定要对其智商讨个说法,并且是按照赵本山的标准和思路讨个说法。
最后,赵本山才顺口对范伟说,“双脚离地”。此时,范伟自然会坐到轮椅上去。
深究其理,范伟接受的不是“坐到轮椅上”这个观点,而是“在这种情况下,自当坐到轮椅上去”。
在商务谈判中,让对方接受自己的要求就好比让直截了当地让范伟坐到轮椅上去,让对方接受自己据以提出要求的背景情况就好比让范伟双脚离地。比较而言,后者要更缓和,更有人情味,也就更容易让对方接受。
5充分做好谈判准备
既然商务谈判不是简单的实力比较,那么就要充分准备,努力争取有利于己方的结果。无论己方具备多大的优势,都要认真准备,不能大意。无论己方处于多么不利的地位,都要认真准备,不能放弃。
此外,在商务谈判中,每一个言行都不是孤立的,都可能使己方陷入被动地位。不要指望谈判会一蹴而就,双方很快就会顺利达成一致。
因此,要特别注意避免在不知不觉中就开始了一场谈判,在全面考察背景情况,制订完毕整体谈判策略之前,哪怕就是一封电子邮件也不要发出。否则,就有可能导致一个不好的开始,无法扭转,或者留下对自己不利的证据,授人以柄,在谈判中被动挨打。具体而言,在谈判之前,至少要在以下方面做好充分准备。
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商务谈判的过程是谈判双方运用各种语言进行洽谈的过程。在这个过程中,商务谈判对抗的基本特征,如行动导致反行动、双方策略的互含性等都通过谈判语言集中反映出来。商务谈判技巧和策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判技巧和策略,供你阅读参考。
从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略,也有一些比较负面消极的一些策略。针对谈判事物,并不是指针对谈判的环节。
一、挡箭牌策略
挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势,其中较常用也是较有效的叫权力受限,无法做出决策,从谈判学角度讲,受到限制的权力是最有效的权力。第二种情况,利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻。第三种挡箭牌,例如技术和商业机密。
二、声东击西策略
也叫欲擒故纵的策略。你为了达到某一目标,反而要装作很不在乎某个目标,而斤斤计较于其他目标,最终你才能达到本来目标。为达到自己的目的,不是直接盯着这个目标,而是拐弯抹角,最终达到自己真实的目的。
三、空城计策略
是指出价与对手内心评估差距很大,而且通过一而再,再而三反复讲,对手会对原本的评估产生动摇。这不是服从于真理,而是服从于别人说的很多次的价格,动摇了对方的信心,最终达到本方的目的。
四、针锋相对策略
在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见,是针锋相对的,你提出来我肯定要驳回去。不仅要在每个问题准备针锋相对的说法,同时在情绪上也要准备一种极不快乐的爆发性反应,给对方施加压力。
五、最后通牒策略
规定答复最后期限,过期限则停止谈判,已有的结论全部作废。这在本方处于强势,对方为谈判有大量投入,且多数问题形成一致,只是个别问题难于突破时采用。
六、货比三家策略
货比三家是为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力,让他能够做出相应的让步。有选择性的比较,用别人的长处去比较对手的短处,能比较好的达到目的。
七、唱红白脸策略
主动在本组成员中形成两派意见,有出来说好听的有出来说难听的人,说好听话的目的是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。
八、化整为零与化零为整策略
化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节,通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人,从而产生某种竞争效果。化零为整是把项目中的各环节整体打包,通过把整个项目打包,以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。
九、抹润滑油的策略
润滑油本身未必是收贿受贿,但要注意合法性。对手的个人利益,谈判组的利益,国家的整体利益有一致的地方也有不一致的地方,这种方法是积极的去协调差异。
十、收官的策略
如强调双赢的策略。所谓强调双赢,就是对于谈判结果要讲清楚,这是一个双赢的过程和结果。顺手牵羊策略,即大的交易确定了还可以提一些小的要求,而对方也可能会给予小小的一些让步,进一步稳固在大的项目上取得的成果。
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谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。商务谈判实战策略技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判实战策略技巧,供你阅读参考。
在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。
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在谈判中,浪费时间和精力对双方都是一种损失。尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员,"生意不成,仁义在。"商务谈判的技巧策略与运用有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧策略与运用,供你阅读参考。
所谓逆向思维法,就是指人们为达到一定目标,从相反的角度来思考问题,从中引导启发思维的方法。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。
其实,对于某些问题,尤其是一些特殊问题,从结论往回推,倒过来思考,从求解回到已知条件,反过去想或许会使问题简单化,使解决它变得轻而易举,甚至因此而有所发现,创造出惊天动地的奇迹来,这就是逆向思维和它的魅力。
有一道趣味题是这样的:有四个相同的瓶子,怎样摆放才能使其中任意两个瓶口的距离都相等呢?可能我们琢磨了很久还找不到答案。那么,办法是什么呢?
原来,把三个瓶子放在正三角形的顶点,将第四个瓶子倒过来放在三角形的中心位置,答案就出来了。把第四个瓶子“倒过来”,多么形象的逆向思维啊!
逆向思维指从与对手立场及议题结果对立的角度思考、判断、推理的思维方式。逆向思维是一种违反常规思维的思维方式,是一种强迫性的思维方式,主要手段是反问、否定与反证,既可用于进攻,又可用于防守。
在商务谈判中运用逆向思维方式容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题,利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。
那么如何商务谈判中运用逆向思维呢? 在谈判过程中,首先要确定自己的盟友是谁——你曾多少次听人这么说过?这句经验之谈未必总是金玉良言。
关键是,在盟友当中,你应当最先和谁谈,然后和谁谈,最后和谁谈?在正确的时刻让正确的人参与进来,成功之门可能向你敞开。反之,则可能失败。谈判的先后顺序至关紧要,尽管人们常常忽略它。
无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动,还是投资一项新事业,或是签字首肯一单复杂的生意,你总归要面临一个煞费苦心的顺序安排。你应该最先和什么人沟通?然后和什么人沟通?诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。
而更为有效的方法,即逆向筹划的推理方式,往往有助于你明智地挑选拍档,并循着正确的次序一一与之磋商。
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