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材料作文,一般是指出题者只给出一些文字或图画材料,要求应试者根据所给文字或图画的内容自己命题进行写作,材料作文是只给材料不给题目,题目的确定,完全是靠应试者自己对所给材料的理解与把握而定,今天读文网小编给大家分享一些写好材料作文的要素,希望对大家有所帮助。
所谓“引”就是在写作时扼要概述你所引用的材料中的信息——即你所阐述的论题,否则就是无本之木,就会“走题”。但一定要注意的是,“引”的内容不可太多,要简明扼要,以一当十,能够交代清楚写作“指向”即可。
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括材料是申论写作承上启下的重要环节,是阅读能力呈现的具体形态,是提出方案和进行论证的前提条件,概括材料的内容一般由概述内容和概述观点构成。今天读文网小编给大家分享一些申论概括材料的写作技巧,希望对大家有所帮助。
概括材料写作与其他应用写作一样,要观点鲜明、主题突出、条理清晰、结构严谨、语言准确。但由于概括材料写作在字数上作了明确规定,因此,所表达或复述给定材料的主要意思,或概括主要观点,还需要把握以下的问题。
(一)概括的角度要准确
概括的角度是指作者想从哪个方面反映什么样的问题,如果概括的角度偏离了作者的意图,那么它就是一个不成功的概括,就不会获得高分。因此,在总结概括问题时一定要紧紧围绕材料,针对材料反映的主旨提出,千万不可离题千里,任意发挥。要从多个方面、多个角度全面理解材料,多思考、多权衡,找出最恰当、最中肯的角度进行概括。
(二)概括的要素要清楚
叙述要素包括:人物、事件、时间、地点、原因、结果等,其中,人物和事件是叙述的核心,有了这两个要素,叙述才有中心、有实体。在叙述中,它们是不可缺少的,也是不可忽略的。时间和地点是人物活动和事件发生、发展的环境和舞台,对人物和事件有一定的影响,在通常的叙述中要将时间、地点交代清楚,但有时也可以适当地省略。原因和结果是事件的起讫点,有了这两个要素,叙述才完整,交代才清楚。对这些要素,交代时要简略,要突出其与人物、事件、中心联系的一面,而对人物和事件则要进行细致的叙述,因为这二者是叙述的核心、重心。
(三)概括的顺序要合理
材料进行选择和加工后,要使它们成为一个有机的整体来表现主题或中心,还需要一定的顺序来组织,这样,才会给人条理清晰、结构严谨的感觉。安排得巧妙,还会收到波澜起伏、引人入胜的艺术效果。一般来说,对申论材料可以按逻辑顺序进行概括,也可以按时间顺序或空间顺序进行概括。
(四)概括的主旨要突出
对于一般的写作,中心主旨要鲜明突出。在概括时,要处处从表现中心主旨的角度来考虑如何选材、如何组材、如何叙述、如何确定繁简重点等。这已属于整篇文章的构思。同时应该学会如何运用线索来选择、组织、加工材料。怎样通过线索的穿插使文章成为一个有机的整体,从而纲举目张,更好地表达中心。
(五)概括的详略要得当
哪些材料该写,哪些材料不该写,哪些地方该详,哪些地方该略,哪些环节要叙述得快,哪些环节要叙述得慢,这种选择与剪裁的艺术,是写文章取得效果的好坏、成败的关键之一。无论写哪种体裁的文章,如果没有主次,不讲详略,像记流水账,平均使用笔墨,就会失掉吸引力。详略处理的标准,不同的题材虽有所不同,但概而言之,都要符合所要表达的内容主题的需要。当然,对文体的容量也得注意。要紧扣中心内容选材剪裁,务求集中笔墨,把主题思想含蓄而又深刻地表达出来。
概括材料是申论写作关节点,起到“定调”的作用,调子定好了,就抓住了主题,构思就有了路径,提出方案和进行论证的写作就有了基础。
看了“"申论概括材料的写作技巧"”
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演讲与口才训练可以激发人的思维与随机应变的能, 口才训练可以增强人们的自信心。下面读文网小编整理了演讲与口才训练材料,供你阅读参考。
分析下面朗读材料,按朗读技巧处理和诵读,兼顾气息训练。 一天天的,我把纸船一个个的放在奔流的溪水里。我用又大又黑的字母,在
纸船上写下我的姓名和我居住的乡村。我希望陌生的土地上有人会发现这些纸
船,知道我是谁。 我从我的花园里采集了合欢花,装在我的小船里,希望这些曙光之花会在夜
里安全抵达陆地。我送我的纸船下水,仰望天空,我看到小小云朵正张着鼓鼓的
白帆。我不知是天空里我的什么游伴把它们放下来同我的纸船竞赛! 夜来了,我的脸埋在手臂里,我梦见我的纸船在子夜星光下向前漂浮,漂浮。 睡眠的精灵乘着纸船航行,船里载的是装满了梦的篮子。
——泰戈尔《纸船》
赞 美 的 力 量
某足球队教练将该队队员分成三个集训小组,并在训练时做一个心理实验。 教练对第一小组的队员的表现大加赞赏,说:“你们表现卓越,配合度非常
高,太棒了!你们是一流的球员。”他对第二组的队员则说:“你们也不错,如果
你们运球速度再快一点,步伐再稳一点,就更好了。”而对第三组的队员他却说:
“你们怎么搞的,总是抓不住要领,靠- 2 - 你们,我什么时候才有出头之日啊!” 其实,这三个小组成员的素质、能力都一样。但是经过这样一个实验之后,
结果第一小组获得了最好的成绩,第二小组次之,第三小组最差。 很多时候赞美比批评更能激发一个人的潜能和积极配合的愿望。
幽 默 是 美 德
讽刺不是一种美德,而是一种武器——几乎总是转过去对付别人的。这是恶
意的、挖苦的、毁灭性的笑,是嘲笑,是伤人的、能够杀人的笑,是仇恨的笑,
是战斗的笑。这是一种自视甚高的笑,是一种嘲弄的、但决不针对自己的笑。这
毁灭或束缚了不止一个天才。 幽默嘲笑自己,或者把别人当成自己一样嘲笑,而且在任何情况下,都把自
己包括在他设立或揭露的荒谬言行之内。它把悲伤变成喜悦,幻灭变成滑稽,失
望变成快乐。它平息傲气,因此也平息仇恨、愤怒、不满、狂热、刻板、侮辱、
直至讽刺。 讽刺伤害人,幽默治愈人;讽刺可以杀人,幽默帮助人活下去;讽刺意在控
制,幽默则要解放;讽刺是冷酷无情,幽默是宽大为怀;讽刺使人屈辱,幽默则
是谦虚的。 幽默似乎在说:“瞧!这就是你感到多么危险的世界!一种儿戏!所以最好
还是开开玩笑!”例如这个在星期一被人送上绞架的死囚喊道:“这一个星期的头
开得不错!”幽默之中有勇气、崇高、慷慨。自我在其中似乎摆脱了自己。弗洛
依德指出:“幽默不仅有点像解放者,而且还有某种高尚和高雅的东西。”
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语言是少儿发展的黄金时间,注重口才训练不仅能够提高语言表达能力,有效提升自信,同时,还能增强记忆力,提高听力,使孩子身心得到健康发展。下面读文网小编整理了少儿口才训练材料,供你阅读参考。
口齿训练(绕口令)
⒈四是四,十是十,十四是十四,四十是四十;说清十四、四十、四十四,是件大好事;说混十四、四十、四十四,他是在混事。
⒉是班干部管班干部,不是班干部不管班干部。
⒊大门外有四辆四轮大马车,你爱拉哪两辆就拉哪两辆。
⒋打南边来了个白胡子老头,手里拄着绷白的白拐棒棍。
⒌一平盆面烙一平盆饼,盆平饼,饼平盆。
⒍吃葡萄不吐葡萄皮,不吃葡萄倒吐葡萄皮。
⒎三山撑四水,四水绕三山;三山四水春常在,四水三山好村庄。
⒏红凤凰飞,粉凤凰飞,红粉凤凰飞,粉红凤凰飞。
⒐老头端汤上塔,塔滑汤洒汤烫塔。
⒑高高山上一根藤,藤条头上挂铜铃。风吹藤动铜铃动,风息藤静铜铃停。
⒒狮子山上狮山寺,山寺门前四狮子;山寺是禅寺,狮子是石狮。石狮镇守狮山寺,山寺挨着石狮子。
⒓有个面铺面朝南,门上挂着蓝布棉门帘。摘了蓝布棉门帘,面铺面朝南;挂上蓝布棉门帘,面铺还是面朝南。
⒔你会炖我的炖冻豆腐,来炖我的炖冻豆腐;你不会炖我的炖冻豆腐,别胡炖乱炖我的炖冻豆腐。
14.山前有个颜圆眼,山后有个严眼圆。二人山前来比眼,不知是山前的颜圆眼的眼圆,还是山后的严眼圆的眼圆。
15.山前有个崔粗腿,山后有个崔腿粗。二人上山比腿粗。不知是山前的崔粗腿的腿粗,还是山后的崔腿粗的腿粗。
16. 肩背一匹布,手提一瓶醋,走了一里路,看见一只兔。卸下布,放下醋,去捉兔,丢了布,撒了醋,跑了兔。
17.说有九十九头牛,驮着九十九个篓。每篓装着九十九斤油。牛背油篓扭着走, 油篓磨坏篓漏油,九十九斤一个篓,还剩六十六斤油。你说漏了几十几斤油?
18.桌上放个盆,盆里有个瓶,砰砰啪啪,啪啪砰砰,不知是瓶碰盆,还是盆碰瓶。
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最实用的口才训练文章让你掌握口才训练的技巧,练出好口才。口才训练的文章很多,实用的口才训练技巧来来去去就那么几个。只要你肯开口说,大声讲,坚持练习,你也能有一副好口才。下面读文网小编整理了口才训练文章材料,供你阅读参考。
复述法
复述法简单地说,就是把别人的话重复地叙述一遍。这种方法在课堂上使用的较多。如老师让同学们看一段幻灯片,然后请同学复述幻灯片的情节或人物的对话。这种训练方法的目的,在于锻炼人的记忆力、反应力和语言的连贯性。
其方法是:选一段长短合适、有一定情节的文章。最好是小说或演讲辞中叙述性强的一段,然后看一遍复述一遍,反复多次地进行。直到能完全把这个作品复述出来。复述的时候,你可把第一次复述的内容录下来,然后对比原文,看你能复述下多少,重复进行,看多少遍自己才能把全部的内容复述下来。这种练习绝不单单在于背诵,而在于锻炼语言的连贯性。如果能面对众人复述就更好了,它还可以锻炼你的胆量,克服紧张心理。
这要求我们在开始时,只要能把基本情节复述出来就可以,在记住原话的时候,可以用自己的话把意思复述出来;第二次复述时就要求不仅仅是复述情节,而且要求能复述一定的人物语言或描写语言;第三次复述时,就应基本准确地复述出人物的语言和基本的描写语言,逐次提高要求。在进行这种练习之前,最好能根据自己的实际情况和所选文章的情况,制定一个具体的要求。比如选了一段共有10句话的文章,那么第一次复述时就要把基本情节复述出来,并能把几个关键的句子复述出来;第二次就应该能复述出5~7个句子;第三次就应能复述8~10个句子。当然,速度进展得越快,也就说明你的语言连贯性和记忆力越强。
开始练习时,最好选择句子较短、内容活泼的材料进行,这样便于你把握、记忆、复述。随着训练的深入,你可以逐渐选一些句子较长,情节少的材料,进行练习。这样由易到难,循序渐进,效果会更好。
这种练习一定要有耐心与毅力。有的同学一开始就选用那些长句子、情节少的文章作为训练材料,结果常常是欲速则不达。这就像我们学走路一样,没学会走,就要学跑是一定要摔跤的。而且这个训练有时显得很繁琐、麻烦,甚至是枯燥乏味,这就需要我们要有耐心与毅力,要知难而进,勇于吃苦,不怕麻烦。没有耐心与毅力,那么你将注定是一事无成的。
模仿法
我们每个人从小就会模仿,模仿大人做事,模仿大人说话。其实模仿的过程也是一个学习的过程。我们小时候学说话是向爸爸、妈妈及周围的人学习,向周围的人模仿。那么我们练口才也可以利用模仿法,向这方面有专长的人模仿。这样天长日久,我们的口语表达能力就能得到提高。
其方法是:
①模仿专人。你可以把你喜欢的、又适合你模仿的播音员、演员的声音录下来,然后进行模仿。
③随时模仿。我们每天都听广播,看电视、电影,那么你就可以随时跟着播音员、演播员、演员进行模仿,注意他的声音、语调,他的神态、动作,边听边模仿,边看边模仿,天长日久,你的口语能力就得到了提高。而且会增加你的词汇,增长你的文学知识。
这里要求要尽量模仿得像,要从模仿对象的语气、语速、表情、动作等多方面进行模仿,并在模仿中有创造,力争在模仿中超过对方。
在进行这种练习时,一要注意选择适合自己的对象进行模仿。要选择那些对自己身心有好处的语言动作进行模仿,我们有些同学模仿力很强,可是在模仿时都不够严肃认真,专拣一些脏话进行模仿,久而久之,就形成了一种低级的趣味,我们反对这种模仿方法。
模仿法是一种简单易学、娱乐性强、见效快的方法,尤其适合我们这个年龄的同学们练习,希望大家能勤学苦练,早日见效。
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所谓青春,就是心理的年轻。 青春时期的任何事情都是考验。 下面读文网小编整理了有关青春的诗朗诵材料,供你阅读参考。
如果 我必须记住
那些美丽的过往
为什么岁月
只能有一个方向
就如同紫荆花开
拥有过短暂的芬芳
可忆而不可追回的
何止是昨日的阳光
当我已深深地懂得
无法拽住光阴的衣角
再没有什么可以挥霍
只剩下空空的行囊
走过了伞下的雨季
请让我再次回首
看一看青春的渡口
那一张年轻的脸庞
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小学生训练口才的时候需要哪些口才训练材料呢?下面读文网小编整理了小学生口才训练材料,供你阅读参考。
1、让小学生每天都分享一个小故事
小朋友每天准备一个故事到台上说出来,对孩子的记忆力,胆量,口才都可以锻炼到,效果显著。
2、举办小学生朗诵比赛
平时多让小朋友朗诵诗歌美文,可以让发音吐字更加清晰,同时口才也会变得更好。从小就训练的话会很有领导范儿。
3、多让小学生发表自己的见解
遇到事情的时候可以多让小学生开口发表自己的看法,要引导性地让他们开口,多方面思考问题,口才也可以得到训练。
4、多让小学生参加集体活动
活泼开朗的人口才也一定不会差,让小朋友玩在一起会增加他们的团队精神,在做活动玩游戏的过程中也可以锻炼到口才。
5、多让小学生写日记
坚持写日记就是一个自我谈心的过程,思维能力和逻辑性都可以慢慢锻炼出来,口才自然也不会差,日后也可以成为温馨的记忆。
小学生口才训练材料相关
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口才训练的文章很多,实用的口才训练技巧来来去去就那么几个。只要你肯开口说,大声讲,坚持练习,你也能有一副好口才。下面读文网小编整理了训练口才经典材料,供你阅读参考。
01大声朗读
平时坚持读一些文章并且大声读出来,可以是《世界上最伟大的推销员》之类的积极向上的口才训练文章。
02对着镜子练习
当你能背诵一些文章或者复述一些故事的时候,可以对着镜子自己练习,训练自己的延伸、表情各方面。03录像
训练的时候可以录像下来,完了之后可以自己对照一下录像看看有什么缺点之类的东西,自己改进一下。
04坚持写日记
日记是最好的自我沟通方法,每天坚持写一千字左右,可以记录生活的点滴又能锻炼到自己的文笔和思维能力。
05多找机会上台
突破自己的最好方法就是上台讲话,有机会就要抓住,在台上才能真正锻炼到你的口才你的能力。
口才的训练最重要是坚持下去,不是看多少文章的问题,是你有没有去做有没有去付出的问题。
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多说话,多与身边人说话,多在公众场合说话,多参与日常生活中的讨论会等等,绝对是很好的锻炼你演讲口才的方法。下面读文网小编整理了演讲训练口才材料,供你阅读参考。
一:多说话
“多说话,多与身边人说话,多在公众场合说话,多参与日常生活中的讨论会等等,绝对是很好的锻炼你演讲口才的方法。
二:多阅读
“常言道“书是知识的海洋”,人要有学识,积累足够的知识,你的说话才会显出文化涵养,引人入胜,!让人觉得听你说话是一件十分享受的事情。
三:多看演讲口才的书籍
“当你明确你要进行演讲口才训练去提高自己的演讲口才能力,你就要多花时间在这方面,多看一些关于演讲口才技巧的书籍与视频,领会并学会运用这些里面的知识点。
四:多模仿
“你可以找寻一些演讲家的演讲与演讲比赛的视频来观摩,模仿他们的演讲口才与台风,将他人演讲中好的方面收归己用,以此来提高自己的演讲口才。
五:多反复练习
“好的演讲口才不是一蹴而就的,它需要经过不断反复的练习去巩固与提升。在空闲时,你可以通过镜子或录像反复地练习,直到你的演讲口才变好为止。
六:多进行发声训练
“在这个训练中,你需要进行发音、声调、语速等发声训练,务求令自己的口语发音变得更标准、清晰,声调自然、平稳,语速适中。
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主持人非一日可练成,从发声训练、思维逻辑、台风台姿到临场应变、即兴发挥、调动气氛,等到你真正可以胜任一名主持人的时候,你会发现你的整个人都发生了非常大的转变,那么主持人的口才是怎么炼成的?下面读文网小编整理了主持人口才训练材料,供你阅读参考。
什么上山吱扭扭,什么下山乱点头,什么有头无有尾,什么有尾无有头,什么有腿家中坐,什么没腿游卞州,赵州桥什么人修,玉石栏杆什么人留,什么人骑驴桥上走,什么人推车轧道沟,什么人扛刀桥上站,什么人勒马看春秋,什么人拉着什么人是哈哈笑,什么人拉着什么人是泪交流,什么人白,什么人黑,什么人胡子一大堆,什么圆圆在天边,什么圆圆在眼前,什么圆圆长街卖,什么圆圆道两边,什么开花节节高,什么开花毛着腰,什么开花无人见,什么开花一嘴毛,什么鸟穿青又穿白,什么鸟穿出皂靴来,什么鸟身披十样锦,什么鸟身披麻布口袋?双扇门,单扇开,我自己破闷儿自己猜。车子上山吱扭扭,瘸子下山乱点头,蛤蟆有头无有尾,蝎子有尾无有头,有腿儿的板登家中坐,没腿儿的粮船游卞州,赵州桥,鲁班修,玉石栏杆圣人留,张果老骑驴桥上走,柴王爷推车轧了一道沟,周仓扛刀桥上站,关公勒马看春秋,小刘海拉着孟姜女是哈哈笑,孟姜女拉着小刘海是泪交流,罗成白,敬德黑,张飞的胡子一大堆,月亮圆圆在天边,眼镜圆圆在眼前,烧饼圆圆长街卖,车轱辘圆圆道两边,芝麻开花节节高,米树开花毛着腰,藤子开花无人见,玉米开花一嘴毛,喜鹊穿青又穿白,乌鸦穿出皂靴来,野鸡身披十样锦,鹗丽儿身披麻布口袋。
一道黑,两道黑,三四五六七道黑,八九道黑十道黑,我买个烟袋乌木杆儿,抓住两头一道黑,二姑娘描眉去打鬓,照着个镜子两道黑,粉皮墙写川字儿,横瞧竖瞧三道黑,象牙的桌子乌木的腿儿,放在炕上四道黑,买个小鸡不下蛋,圈在笼里捂到黑,挺好的骡子不吃草,拉到街上遛到黑,买个小驴不驮磨,配上鞍韂骑到黑,姐俩南洼去割麦,丢了镰刀拔到黑,月窠儿的孩子得了疯病,点起个艾条灸到黑,卖瓜子的打瞌睡,呼啦啦拉撒了那么一大堆,他的笤帚簸箕不凑手,这么一个一个拾到黑。
顺南边来了个喇嘛,手里提了五斤塌目,顺北边来了个哑巴,腰里别着个喇叭,提了塌目的喇嘛要拿五斤塌目去换北边哑巴腰里别着的喇叭,别着的喇叭的哑巴不愿意拿喇叭去换提了塌目喇嘛他的塌目,提了塌目的喇嘛就急了,拿起了五斤塌目打了别着的喇叭哑巴一塌目,别着的喇叭的哑巴也急了,顺腰里摘下喇叭,打了提了塌目喇嘛一喇叭,也不知道喇嘛的塌目打了别着的喇叭的哑巴一塌目,还是别着的喇叭的哑巴打了提了塌目的喇嘛一喇叭,喇嘛回家炖塌目,哑巴回家吹喇叭。
这个绕口令儿最难唱,咱们唱的是山前有四十四个小狮子,山后边有四十四棵紫色柿子树,山前四十四个小狮子吃了山后边四十四棵紫色柿子树的涩柿子,山前四十四个小狮子让山后边四十四棵紫色柿子树的涩柿子给涩死了。
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谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,那么促成谈判成功的要素有哪些/下面读文网小编整理了商务谈判成功要素,供你阅读参考。
孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。
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成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。那么商务谈判的成功要素有哪些呢?下面读文网小编整理了商务谈判的成功要素,供你阅读参考。
有一回,传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈,但却怎么谈都谈不拢,最后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。
不过,休斯仍旧不死心,便找了一位代理人,帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人,只要能买到他最中意的那十一架,他便满意了。而谈判的结果,这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。
休斯十分佩服代理人的本事,便问他是怎么做到的。代理人回答:“很简单,每次谈判一陷入僵局,我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问,对方只好乖乖的说——算了算了,一切就照你的意思办吧!”
要使用“白脸”和“黑脸”的战术,就需要有两名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。
两人一块儿出席的话,若是其中一人留给对方不良印象的话,必然会影响其对另一人的观感,这对第二回合的谈判来说,是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任,在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。
第二位谈判者唱的是“白脸”,也就是扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样,二者交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止。
第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了,不过,这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。
当对方有意借着谈判寻求问题的解决时,是不会因对第一个谈判者的印象欠佳,而中止谈判的。所以,在谈判前,你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。
前面已经提过,谈判以在自己的地盘上进行较为有利,但是,在使用“白脸”与“黑脸”战术时,却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”.
如果谈判是在对方的阵营中进行的话,基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感,对方通常不会有过度情绪化的反应。因此,当第二名谈判者出现时,他们的态度自然也不至于过份恶劣了。
相反地,若谈判是在自己的地盘进行,而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话,便很可能拒绝再度前来,或者干脆提出改换谈判地点的要求。
一旦谈判地点变更,对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦,重新振奋起来,以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此,那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。
“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象,继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功,第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
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在商务谈判中,语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。那么商务谈判成功要素有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判成功要素,供你阅读参考。
针对性强
在商务谈判中,语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言。另外,还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。
方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。
要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。
灵活应变
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,我得与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的时间。
无声语言
商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。
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谈判,已深入到社会生活的各个领域。如为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈;为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商;为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解等,这一切活动都可以叫做谈判。那么商务谈判成功要素有哪些呢?下面读文网小编整理了商务谈判成功要素,供你阅读参考。
一、为公司的政策所禁止
二、无法得到详细的资料;
三、以某种方式提供资料,使即些资料根本不起作用;
四、找借口长期地拖延下去;
五、向对方解释无法提供资料的原因,例如,防止商业秘密或者专利品资料外泄;
六、解释:倘若要拼合成本和价格分析表的话,往往需要很高昂的费用;
七、使买方公司的某个高级人员替卖方说明,卖方的价格一向很公道,否则早就经不起竞争了。
卖主所提供的资料,是和他所下的决心成正比例的,一声坚定而巧妙的“不”对自己是相当有利的。
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谈判方通过语言把己方所要表达的信息传递给对方的过程中, 语气、 语速、 语态及词语的选用上都应该十分考究, 因为这些都影响着谈判的进程与效果。那么商务谈判成功要素有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判成功要素,供你阅读参考。
一、不打无准备的仗,不打无把握的仗。每次谈判前都应该作好充分的准备。
二、不要假定对方了解你的弱点,要假定他们不知道你的弱点,再试探这种假定的对错。不要低估自己的能力,要自信,人人都有潜力可挖。
三、不要假定你已了解对方的要求,要时时处处将了解的东西加以试探,以发现事实的真相。
四、不要太早泄露你的全部实力,慢慢表现自己的实力,要比马上透露全部实力更有效。因为慢慢展现往往会使人易于理解和易于接受。
五、在未了解对方真实目的前不要作任何让步,要谨慎对方得寸进尺。
六、不要在重要问题上先让步。实践证明,先作让步者常常是失败者。
七、接受对方让步时,要了解他让步的用意,绝不要误入对等让步的陷阱。
八、不要忘记谈判桌上是堆满金钱的,微小的失误都将造成自己的损失,真正的“平等互利”是靠谈判者的才智争取来的。
九、永远不要满足自己在谈判桌上已得到的利益,哪怕是还有微小的利益也须力争,除非到了极限。
十、不要一开始就接近最后的目标,每次谈判都必须假定对方永远是在作最大的要求,且对方无论如何也不会自动透露最低的要求。
十一、永远不要接受最初的价格,也不要太快接受对方的一次性杀价,要知道谁都不会通过一次性的杀价就接近了他的价格极限。
十二、不要忘记自己让步的次数,因为这关系到你开价的力量和日后交易的信誉。
十三、你的价格让步形态不要表现得太清楚,不要被对方看出你的目标所在。
十四、不要免费的作让步,或是太快的让步。前者意味着金钱的流失,后者意味着费力不讨好,因为人们通常不会重视轻易得到了东西。
十五、不要很快花光你的资本,否则如果作了所有让步以后,双方还达不成协议,就难免发生僵局。
十六、僵局发生时,谈判双方都会感到不快,因此在不影响大局的情况下,尽快作弥补是必要的,但不要因此耗出太大的代价,要坚信对方也会尽快作出弥补。
十七、不要提最后通牒去吓唬对方,除非你坚信你安排的善后处理是万无一失的。
十八、不要被对方的最后通牒所吓倒,他可能会回心转意。待到他有意重新议价时,记住要顾全他的面子。
十九、不要被对方无理或粗野的态度吓住,因为这种行为若不是一种策略的话,也表明对方黔驴技穷,因此要耐心等待,或者不妨以牙还牙。
二十、不要被统计数字、先例、原则或规定吓住,大多数先例与规定都是根据陈旧的惯例作成的,而大多数“证据”都已“时过境迁”,因此要敢于向它们挑战。
二十一、不要固执于某点,要顾全大局,以求全盘皆胜。
二十二、要时刻保持警惕,防止对方突然提出意外要求,否则未加防备而措手不及,对方就占尽了心理上的优势。
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曾经的几度风雨、几度飞花,我们看到了母亲脸颊上留下了岁月的伤痕,那是母亲对子女爱的寄托;母亲弓起的腰身,那是母亲呵护子女的见证。幼儿园母亲节诗歌朗诵材料有哪些?下面读文网小编整理了幼儿园母亲节诗歌朗诵材料,供你阅读参考。
《母亲节》
妈妈不在身边
我为她过节
——用心!
翻开往事
远逝的歌谣记载着
少年时赶着牛车
循着妈妈的呼唤
回村的日子
我知道
儿女的身高
烙在那双
包满老茧的手掌上
我知道
儿女的欢笑
刻在那个
顶风沐雨的额头上
节日的夜晚
妈妈不在身边
我聆听那古老的门环
突然叩响时
妈妈的目光
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一个成功的谈判,仅8%取决于专业知识,37%取决于沟通过程,而最大的55%部分取决于人!商务谈判的基本要素有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本要素,供你阅读参考。
于己,谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits),制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。乐观指的是将自己的期望值适量放大,合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据),具体就是将目标尽量量化。
于彼,谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement),判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone),或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。对方的底牌一旦摸清,自然而然就掌握了谈判主动。
此所谓知己知彼,百战不殆也。
谨记不要在谈判过程中,随着火热程度加剧,出现承诺升级(Escalation of Commitment),要严控赢者诅咒(Winner's Curse)的量级。
【案】因为核价漏项,我们在Pakistan的Sukkur桥项目中的报价低于第二标意大利公司约25%,正常情况下损失超过200万美金,加上风险因素可能会损失更高。但是,如果不进入合同谈判,除了公司商誉受损,我们超过100万美金的投标保函将被没收,进退两难,何以为继?
为了不节外生枝,我们没有对外声张此次失误,只是将我们的策略由赢标改成无损失撤标。那么,首要任务必须厘清对方的Walkaway Point在哪儿。
谈判出人意料的顺利,我们的目标看上去难以达成了。就在此节骨眼上,双方在一项技术方案上出现分歧。
该项目是在原有的一座老旧的两车道桥边新建一座四车道的公路桥,为节约成本,我们提出了利用旧桥搭建临建并限时封路提供工程专运,对方极力反对并反应激烈。
休会期间,经过多方了解,我们知道了其中缘由。原来,现有的那座桥是苏库尔河上交通的动脉,政府曾经严令新项目不得影响交通。既然招标文件没有明确规定,那断路施工就成了对方的Walkaway Point了。
在我们的一再坚持下,业主最终自行终止谈判并如期release我们的保函。
虽然项目本身不成功,但此次谈判本身不乏是一个知己知彼的好案例。试想一下,如果对方了解到我们的谈判目标,那又将如何进行下去?
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商务谈判是经济谈判的一种,是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系而进行的谈判。商务谈判的要素有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的要素,供你阅读参考。
法律工作多年,才发现合同谈判竟被这个观念扭曲,而且,法律人逐渐形成了不敢越雷池一步的思维习惯,对于商业数字和谈判决策失去兴趣、不再进行判断,以为这就可以绝缘于商业风险。“他谈商业,你谈技术,我谈法律”看起来在专业对口和交流层面上理应如此,但是,问题就出在:如果没有对谈判利益的统一考量和决策,就会导致谈判整体性分裂、成为败笔。
做法务那些年,多少次面对非标准采购、销售等合同,公司内部商业部门或者用户公司早早就抛下一句话:“价格、数量、时间这些最重要的商业条款已经定下来了,其他权利义务、违约责任这些法律小事情你们去谈吧!”,甚至说供应商只有这一家技术合格(言外之意:无替代方案,非采购不可),结果没法更糟了——对方公司给出他们常用条款咬住不放、得寸进尺、贪得无厌,而商业部门、用户公司不停催促你“我们要合同,快点谈吧!”,试问还有比这个更扯淡的谈判么?就如同一个人已经主动把自己脑袋交到别人铡刀下面,然后,侧过脸、要求同伴帮他身体的其余部分与刽子手进行谈判,一定要实现一个完美的人生。我片面的想法是,这样的谈判人格太分裂了!最上火的是,明明应该是我为刀殂人为鱼肉的,却把我方变成鱼肉;如此,对方只要搞定用户公司、商业部门,便铁定占公司大便宜。一些大集团公司的采购平台和法务部经常像被出卖的奴隶一样被动,鞭长莫及、非常郁闷。
因为谈判包括两个核心——交谈(协商)和判断(决策),谈判时,统一协商、统一决策至关重要。而且,由于谈判搅动着商业、技术和法律等多种混合要素,谈判者需要考量整体价值、排序轻重缓急,才可能实现最优化目标。反之,把各种要素割裂开谈判,则后患无穷,往往“有谈判优势在手,却葬送于单个部门、谈判参与者独断或者不会谈判”。
面对上述情况,在很多外企里,通常用偏差报告(Deviation Report)来把谈判不利的责任固定在用户或者商业部门头上,而使法律、采购平台不做替罪羊。但是,这样的偏差报告忽视谈判不利问题,会持续损害公司利益。站在CEO和管理层的角度,需要考虑如何设置谈判程序,避免“商业部门、用户公司负责人钟情于采购自己推荐的供应商”这样的角色混同和潜在利益冲突。
以上明确了“谈判是一个整体,需要统一协商、决策”的理念,以下更进一步,看一看法律人尤其法务成为谈判专家的理想和现实之间的距离和路障。
曾经有一位德高望重的CEO朋友跟我分享,很多年前,他在英国遇到过他认为最好的一位律师。当时,律师参与双方商业谈判,可是当场并不忙着谈法律文字、违约条款,之后,他要求大家请给他2个小时,大家午饭回来之后,邮箱里收到一个简约完整、平衡妥当的合同,双方看完之后都很认可。CEO朋友感叹,他在国内遇到过一些律师朋友,没有深究和通晓商业利益轻重缓急和项目背景流程,很少有价值创造者。当时,我严重点头。之后,我和很多法务朋友交流,纷纷表示真的很想做价值创造者,但是,当大家被骨感的现实:无数的合同、复杂的项目、低效的沟通、催促的压力、“滞涨”的薪资包围之后,很快就选择效率优先、“勇敢”地放弃“我要成为创造价值的谈判专家”这个丰满理想了。法务朋友除了质疑“我投入这么多时间值得么?”,还担心另外一个路障:风险,万一谈判不利、达成的不是最有利交易怎么办?可见,一些朋友对于谈判没有把握,没有主导过谈判权,也是有一种恐惧感,需要实践克服。
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