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朗诵是一门源远流长的语言艺术,那么六年级的同学如何朗诵诗歌欢庆六一儿童节呢?下面读文网小编整理了六年级六一儿童节朗诵稿,供你阅读参考。
妈妈贴一颗美人痣在女儿五岁的额上
同时也贴进了自己的心灵
三十年前的今天妈/妈的妈妈也给她贴了一颗
就是这颗美人痣
妈妈一藏就是三十年
女儿飞在节日的马路上
妈妈走在女儿跳跃的美人痣里
一串串糖葫芦大声叫卖着
小女儿头上的蝴蝶结飞向糖葫芦
糖葫芦于是亲吻了抱着它的老太的额头
于是一颗火红的美人痣映入六一节的镜子里
老太便笑得糖葫芦鲜艳欲滴
她还讲了一个故事
"我给我女儿也贴了一颗——三十多年前
那个年月哟
没现在这么鲜的"
小女儿突然让老太弯下腰
她取下额上的美人痣贴到了老太的额头
并说了声
"奶奶六一节快乐!"
六一儿童节
记:今晚与水天网友聚于江滩KTV,共唱儿歌,缅怀童年。
我想活在一个永远也长不大的世界
人们天真,善良,不互相伤害
即使吵架,也很快和好
即使哭泣,也很快停止
卧室里,操场上,江河边
堆积着我们共同的玩具
天空蔚蓝,大地洁白
走到哪里都是小风车
小木马,小花朵
展露出羞怯的笑脸
如今的世界叫人忧郁
厌恶。又无法改变
特别是当时间把我们送入青年
送入中年,送入老年
我们艰辛生活,苦中作乐
每年只有一个晚上
用来短暂地挥霍
每年只有一个晚上
想起遥远的事物
兀自动容,又黯然失色
看过“六年级六一儿童节朗诵稿”
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朗诵是口语交际的一种重要形式,那么六年级的学生如何朗诵六一儿童节的诗歌?下面读文网小编整理了六一儿童节六年级朗诵稿,供你阅读参考。
小时候
最盼望的
就是六一的到来
穿起白衬衣
新裙子
欣喜的手指
细细的抚着
多彩的格子
或是
娇柔的碎花
再把小脚丫
急急的
踩进塑料凉鞋
对着镜子
把火红的领巾
系在胸前
多美的一天
这是我的节日
是又一个夏天的开始
献给六一儿童节的诗
诗歌是从我心里飞出的小鸟
我的心
是个孵化场
温暖洁净的地方
每一天
都会有几只
爱唱歌的小鸟
从这里起飞
有的唱着快乐
有的唱着哀伤
有的唱着过往
有的唱着盼望
和憧憬
它们能飞到
很远很远的地方
一路歌唱着
我的心
我给我的这些小朋友
起了个好听的名字
它们都叫作
诗歌
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朗诵时我们要把握其主题,满怀激情地呼唤革命高潮的到来。下面读文网小编整理了缅怀先烈诗歌朗诵内容,供你阅读参考。
潇潇雨中客朋友《问月》问的情深。
两岸三地共月圆,
国耻在心身岂闲。
但从港澳回归后,
喜见宝岛趋向前。
曾经抗战壮烈事,
何不统一腾飞篇。
今日中秋异地拜,
来年相聚同安眠。
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小学毕业的你即将步入高中生活了,六年小学生活即将结束升级为中学生。下面读文网小编整理了小学生毕业朗诵词,供你阅读参考。
我和祖国一起飞
我有一个快乐的梦,
是飞翔的梦,
我的梦五光十色,
很美很美!
我梦见
红领巾变成了
红色羽毛,
红鸽子
张开了翅膀飞呀飞;
我还梦见
一群快乐的小天使,
变成美丽的白鸽子
和我追呀追!
啊,天空多么蓝呀
彩云多么美,
再看不见
爷爷说的硝烟,
奶奶流的泪;
只看见
爸爸在种花,
妈妈在浇水……
啊,大地多翠绿呀
阳光多明媚,
所有的小花都在盛开,
花朵笑微微;
所有的小鸟都在歌唱,
歌声满天飞!
绿叶在起飞,
花瓣也在飞,
城市在起飞,
农村也在飞,
祖国的
山山水水都在飞……
啊,飞呀飞,
我的笑声在起飞,
啊,飞呀飞,
我的欢乐在起飞,
这不是梦,
这是我小小的
童心在起飞!
记得吗?
我们少先队的红领巾,
搭乘过神舟号飞船
遨游太空又飞回;
记得吗?
航天英雄杨利伟叔叔
告诉我们:
中国航天员,
有了第一位,
就会有第二、
第三位……
我们的神舟飞船啊
五号、六号……
一次比一次
高飞再高飞!
等我长大了,
我也要当航天员,
驾驶飞船去月宫,
和嫦娥相会!
等我长大了,
我还想
到天空去探险,
揭开宇宙
更多的秘密,
把喜讯带回!
为了长大高飞,
我要好好学习;
为了长大高飞,
我要锻炼身体不怕累;
为了长大高飞,
我要爱科学、长智慧;
跟着星星火炬的队旗
向前进,不掉队!
啊,
我有一个快乐的梦,
是飞翔的梦,
我的梦五光十色,
很美很美:
我梦见
太阳变成了红鸽子,
张开
阳光的七彩翅膀,
和我一起飞;
我还梦见
月亮变成了白鸽子,
抖动
月光的银色翅膀,
紧紧把我追!
哈,
红鸽子在高飞呀
白鸽子在高飞,
和平的日月
孩子的梦也在飞!
神舟飞船在高飞,
东方巨龙在高飞,
和谐的中国
青山绿水都在飞!
歌声飞啊,
笑声飞,
我和祖国一起飞,
一起飞,
我们一起
高飞再高飞!
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人在伤感的时候,总想借伤感的语句或者是说说来表达自己的伤感,那么最伤感的诗歌朗诵有哪些?下面读文网小编整理了最伤感的诗歌朗诵,供你阅读参考。
孤独 作者:志强自强
呆在这繁华而又孤独的城市
日复一日的与那无尽的空虚抗争
长大后晓事了
烦恼与苦闷便如约与你结为盟友
这何曾是什么好事
独醉月当头
惆怅间
却又想起天真无知那位挚友
轻敲键盘再向千里外的红颜倾诉
电磁波传递着别离时的问侯
只感到情缘在虚幻的麻醉下渐渐膨胀
还好恼人的现实只游离在仅存的半点理智间
内心深处永远对日落时刻充满恐惧
可并非惧怕暗夜中飘渺的魔鬼
也不怕古书中不请自来的狐仙
只可怜这静得生冷的屋子
竟也盼不来精怪的光顾
无数次被噩梦惊醒
湿漉漉的冷汗又把人整得无比憔悴
赶紧把唯—能驱逐恐惧的电灯打开
焦虑中还要等待那循环反复的天明
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月色姣好,月光之下正是最伤感氛围,伤感情绪油然而生。那么适合朗诵的伤感诗歌有哪些?下面读文网小编整理了适合朗诵的伤感诗歌,供你阅读参考。
晚秋的惆怅 作者:淸風飛揚
秋天的夜晚,
显得格外的寂静,
听不到那夜晚的虫鸣鸟啼,
看不到那萤火点点飞舞,
唯一能感觉到的是那片寂静
转眼已入秋,
半年却已过!
偶尔不经意间的闲聊,
却勾起一缕缕只属于曾经的过往!
有快乐,有伤悲,有欢笑,有泪水
时光磋砣,
光阴似箭
回不去的过往,
找不回那丝天真,
找不回那种无忧无虑
烦恼多了,压力大了,开始闹脾气了,出口成脏了
偶然间感觉自己迷失了,找不到方向,就像站在那茫茫人海之中不知该何去何从
最难熬的日子已经过了,倒霉够多了,打击受够了,白眼够烦了,委屈消失了
可是,
可是现在这一切并不是自己想要的
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可爱的祖国啊,无论我走到那里,我都挽住你力量的臂膊,无论我身居何方,你都温暖着我的心窝祖国在我心中朗诵稿有哪些?下面读文网小编整理了祖国在我心中朗诵稿,供你阅读参考。
辛拾
祖国,是多么深情的名字!
每次想起都抑制不住心情的起伏,
赞叹你五千年里的瑰丽,
感慨你百十年间的命运。
祖国,是多么绚丽的词句!
每次念及都忍不住让眉眼弯起,
身负着礼仪之邦的美誉,
创造着举世瞩目的惊奇。
祖国,是多么温暖的归属!
每次听到都泛滥起自豪的心绪,
在心底深深感激先辈的壮举,
立志要把祖国的明天托起。
祖国,是每个国人冀望的期许!
祖国,是我心底最动听的旋律!
今天我们手持接力的火炬,
未来让我们与你一路同行!
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是祖国母亲用大步前行为我们赢得了今日的幸福生活。祖国永远在我心中。祖国在我心中朗诵短篇有哪些?下面读文网小编整理了祖国在我心中朗诵短篇,供你阅读参考。
戈壁滩吹蚀千里的河谷清风
珠穆朗玛峰上豪情万丈的雪崩
大兴安岭茫茫林海波涛汹涌
长江黄河逶迤到海难觅影踪
万里长城蜿蜒盘旋变成飞天的巨龙
浩瀚南疆富饶美丽气势恢宏
彩云之南丽江古城的暮鼓晨钟
峨眉云海难掩祖国妈妈迷人的笑容
噢!
这数不尽的壮丽山河呀
组成了五星红旗上鲜艳的中国红
祖国妈妈!
您永远珍藏在我的心中
我对您的爱是如此的凝重
变得难以割舍情意浓浓
神舟系列飞船遨游太空
嫦娥绕月卫星圆了
中国人几千年的飞天梦
世界第一大水电站三峡的竣工
奥运会残奥会金牌榜独占鳌头
取得百年奥运的圆满成功
汶川地震让母亲遭受灾难之痛
伟大的中华儿女用博爱
将感人的故事一一歌咏
改革开放三十年
东方的巨人让世界瞩目
神州大地的昌盛与繁荣
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祖国是哺育我们的母亲,是所有是生命的摇篮,我们应该因为自己是一个中国人而感到骄傲。青春祖国诗朗诵有哪些?下面读文网小编整理了青春祖国诗朗诵,供你阅读参考。
祖国啊 我对你说
作者:天山树
胡杨吻着沙漠
深情地对祖国说
这里是我火热的胸膛
这里是我跳动的脉博
天山的气魄
昆仑的巍峨
凝结成我的的品格
执着的我坚守信念的真谛
点燃了青春的火热
红柳吻着沙漠
深情地对祖国说
这里是我的枫桥的夜泊
这里是我的魂牵的依托
春风的梦想
白云的嘱托
情牵着岁月的长河
红红的笑脸伴着太阳
点亮我人生前程的广阔
青春吻着沙漠
深情地对祖国说
这是有我的拚搏
这里有我的开拓
24年的风雨
悲过喜过泪不曾流过
井桇承载着祖国的富强
铮铮铁骨竖起的誓言
那是青春向祖国的承诺
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爱国是一种坚定的民族精神,更是一种振兴中华的责任感。我们要用这种强大的精神力量去描绘祖国未来的宏图,青春祖国诗歌朗诵词有哪些?下面读文网小编整理了青春祖国诗歌朗诵词,供你阅读参考。
(男领) 透过历史的眼眸
我们站在岁月的肩膀上远眺
在黄河壶口的惊涛里
我们听到一种经久不息的激情
在珠穆朗玛峰的雪海中
我们凝视一种千年未变的真纯
在秦兵马佣的坑道里
我们感悟一种雄浑与深沉
(合) 啊,祖国
你就是脚下这片土地
(女合) 曾经是金戈铁马狼烟四起的山河
曾经是秦汉雄风大唐屹立的巨人
(男合) 曾经是八国洗劫岗楼林立的疮痍
曾经是赤地千里吃糠咽菜的土地
(合) 你是百折不挠自强不息的热土啊
(女领) 你是生我养我的母亲
透过历史的眼眸
我们站在岁月的肩膀上远眺
在南湖荡漾的波光中
我们看到一个巨人的诞生
(男合) 一把镰刀呼啸着要割断旧世界的一切枷锁
一把铁锤呐喊着要砸出一个新中国的黎明
(女领) 看,井冈山上满山的红杜鹃啊
是一个令楚辞离骚惊叹的篇章
(男领) 听,南昌上空清脆的枪声
是一种令青铜秦佣凝望的神韵
(合) 长江,给予我力量,让我长大
黄河,给予我智慧,让我成熟
长城泰山,给予我伟岸的身躯
给予我无限的力量
让我把黑暗的世界一扫光
(女领) 在祖国母亲那温暖的怀抱里
我学会了如何面对艰苦和困难
是祖国母亲那坚实的臂膀
将我托起
就像腾飞的蛟龙
屹立在世界的东方
(合) 啊,祖国
你就是这样伟大
你用乳汁养育了千千万万英雄的儿女
你用汗水浇灌了这富饶的土地
你用勤劳培养了我们坚定的信念
你用呐喊宣布了旧时代的灭亡
你是我们生命永不停息的动力
你是儿女们远航归来的避风港
(男领、女领) 透过历史的眼眸,
我们站在未来的彼岸回望
(女领) 在妈祖庙袅袅的香火里
我们听到了《七子之歌》在吟唱
在淡水湾湛蓝的海水中
我们闻到了紫荆花的芬芳
(男领) 在世纪坛巍峨的造型里
我们感受到了新世纪的脚步正铿锵
(女合) 春天,正迈者矫健的步伐向我们走来
它让乡村披上绿的盛装
山绿了,水也绿了
空气中都有一丝丝的春意在飘荡
(男合) 它让城市披上了绿的盛装
树木葱翠,遍地花香
就连我们的歌声中
也有许多的青春旋律在回响
(女合) 祖国的春天
正在把民族复兴的大门打开
祖国的春天
正在把唤醒酣睡的号角吹响
祖国的春天
让乡村披绿,让城市喧闹
(合) 祖国的春天啊
你正敞开胸襟
接纳着儿女们驿动的青春和坚定的信念
(男领) 这是一个承前起后的时代
新的机遇,新的挑战
(女领) 这是一个日新月异的时代
知识创新,与时俱进
(男领) 这是一个继往开来的时代
我们肩负沉甸甸的嘱托]
我们憧憬美好的未来
(男合) 祖国在花海中前行
我们吹起号角敲响锣鼓
(女合) 祖国在春风中前行
我们把祝福写在脸上
把期盼写在心里
(男领) 祖国在新世纪的大道上前行
我们用歌声串成一颗颗星星
穿过时空的隧道
将它挂在天空
愿您每时每刻都能听到儿女们的心声,
(男领、女领)祖国啊,我们伟大的母亲
您向新世纪走来
又大踏步地走向属于您的明天
(女领) 祝福你啊,祖国
(合) 您的人民祝福您
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虚荣的人注视着自己的名字;光荣的人注视着祖国的事业。青春祖国诗歌朗诵有哪些?下面读文网小编整理了青春祖国诗歌朗诵,供你阅读参考。
在无数蓝色的眼睛和褐色的眼睛之中,
我有着一双宝石般的黑色眼睛。
我骄傲,我是中国人!
在无数白色的皮肤和黑色的皮肤之中,
我有着大地般黄色的皮肤,
我骄傲,我是中国人!
我是中国人--
黄土高原是我挺起的胸脯,
黄河流水是我沸腾的热血;
长城是我扬起的手臂,
泰山是我站立的脚跟。
我是中国人
我的祖先最早走出森林,
我的祖先最早开始耕耘。
我是指南针、印刷术的后裔,
我是圆周率、地动仪的子孙。
在我的民族中,
不光有史册上万古不朽的
孔夫子,司马迁,李自成,孙中山,
还有那文学史上万古不朽的
花木兰,林黛玉,孙悟空,鲁智深。
我骄傲我是中国人!
我是中国人
我那黄河一样粗犷的声音,
不光响在联合国的大厦里,
大声发表着中国的议论,
也响在奥林匹克的赛场上,
大声高喊着"中国得分"。
当掌声把中国的旗帜送上蓝天,
我希望我是中国人!
我是中国人
我那长城一样的巨大手臂,
不光把采油机钻杆钻进
预言打不出石油的地心,
也把通信卫星送上祖先们
梦里也没有到过的白云。
当五大洋倾听东方声音的时候,
我骄傲,我是中国人。
我是中国人
我是莫高窟壁画的传人,
让翩翩欲飞的壁画与我们同住。
我就是飞天,
飞天就是我们。
我骄傲,我是中国人!
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爱国主义的力量多么伟大呀!在它面前,人的爱生之念,畏苦之情,算得什么呢!在它面前,人本身也算得是甚么呢!热爱祖国诗歌朗诵稿有哪些?下面读文网小编整理了热爱祖国诗歌朗诵稿,供你阅读参考。
迎着早晨灿烂的朝霞
鲜艳的五星红旗升起来了
当我们五指并拢,高高举过头顶时
心中充满了无比的骄傲和自豪
敬礼、敬礼
向千万烈士用鲜血染红的国旗敬礼
敬礼、敬礼
美丽的国旗
伟大的国旗
请接受我们最崇高的敬礼
在珠穆朗玛峰顶飘扬着您
在南极长城站旗升起了您
在奥运领奖台前闪耀着您
在天安门广场上,人们仰望着您
国旗,记载了中华民族奋斗的业绩
国旗,象征了中国共产党的领导核心
国旗,红色代表了胜利
面向国旗,我们立志
热爱科学,好好学习
热爱祖国,天天向上
在金秋的十月
我们迎着灿烂的朝霞
向朝霞中的国旗
致以崇高的敬礼
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热爱自己的祖国是理所当然的事。真正的爱国主义不应表现在漂亮的话上,而应该表现在为祖国谋福利的行动上。热爱祖国诗朗诵稿有哪些?下面读文网小编整理了热爱祖国诗朗诵稿,供你阅读参考。
辛拾
祖国,是多么深情的名字!
每次想起都抑制不住心情的起伏,
赞叹你五千年里的瑰丽,
感慨你百十年间的命运。
祖国,是多么绚丽的词句!
每次念及都忍不住让眉眼弯起,
身负着礼仪之邦的美誉,
创造着举世瞩目的惊奇。
祖国,是多么温暖的归属!
每次听到都泛滥起自豪的心绪,
在心底深深感激先辈的壮举,
立志要把祖国的明天托起。
祖国,是每个国人冀望的期许!
祖国,是我心底最动听的旋律!
今天我们手持接力的火炬,
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没有祖国哪来的家,我们要热爱祖国热爱家。热爱祖国的诗朗诵有哪些?下面读文网小编整理了热爱祖国的诗朗诵,供你阅读参考。
祖国在我心中 作者:漆明
祖国是童年的幻想
少年的希望
中年的辉煌
老年的安康
祖国是炊烟的馨香
牛羊归家的安详
春晨群鸟的集鸣
田园宁静的村庄
祖国是落草时的豪迈啼哭
家乡清冽的山泉
是信天游野花儿
是撕天裂地的一声唢呐
祖国是诗风乐府
是孔孟老庄
是建安七子竹林七贤
是李白和杜甫的诗篇
祖国是今天如织的高速路
明天的登月向往
是我们身后的强大
是站起来的中国人
祖国是我激动的泪光
走向母亲匆促的脚步
是爱人深情的呼唤
是亲情如酒的醇甘
祖国在我心中
是头顶朗朗青天
脚下坚实的土地
是我从鸡啼中醒来
看到的第一缕曙光
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热爱自己的祖国是理所当然的事。因为我们的身体里流着炎黄子孙的血液,形象上保留着华夏种族的印记,个人的荣辱与祖国紧密相连。诗歌朗诵稿歌唱祖国有哪些?下面读文网小编整理了诗歌朗诵稿歌唱祖国,供你阅读参考。
迎着早晨灿烂的朝霞
鲜艳的五星红旗升起来了
当我们五指并拢,高高举过头顶时
心中充满了无比的骄傲和自豪
敬礼、敬礼
向千万烈士用鲜血染红的国旗敬礼
敬礼、敬礼
美丽的国旗
伟大的国旗
请接受我们最崇高的敬礼
在珠穆朗玛峰顶飘扬着您
在南极长城站旗升起了您
在奥运领奖台前闪耀着您
在天安门广场上,人们仰望着您
国旗,记载了中华民族奋斗的业绩
国旗,象征了中国共产党的领导核心
国旗,红色代表了胜利
面向国旗,我们立志
热爱科学,好好学习
热爱祖国,天天向上
在金秋的十月
我们迎着灿烂的朝霞
向朝霞中的国旗
致以崇高的敬礼
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谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标,依照某种方式结合的集体。它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。其力量的来源,一方面是其成员个人的素养和能力,另一方面是各成员之间的协同力量。商务谈判的准备内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的准备内容,供你阅读参考。
其一、资信情况。调查谈判对手的资信情况,一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格;二是要调查对方的资本、信用和履约能力。
在对对方的合法资格进行调查时,我们可以要求对方提供有关的证明文件,比如:
成立地注册证明、法人资格证明等。
也可以通过其他的途径去进行了解和验证。
对对方的资本、信用和履约能力的调查,资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告,也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。
需要指出的是:商务谈判的内容不同,资信调查的内容、重点和详细程度也会有所不同。
其二、对方的谈判作风。谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯风格。了解谈判对手的谈判作风,对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略,以及制定己方的谈判策略,可提供重要的依据。
谈判作风因人而异,千差万别。有人按谈判者在谈判中所采取的态度,划分为强硬型、温和型、原则型三种。我们可以通过对谈判对手的年龄、职务、性格特征、谈判双方的实力对比等方面进行分析,通过在谈判中的接触观察或通过向与对方打过交道的人进行了解等途径,对对手的谈判作风进行分析。
其三、对手对己方的信任程度。这主要是了解对方对己方的经营能力、财务状况、付款能力、谈判能力、商业信誉等方面的评价。通过对这些情况的了解,可以更好地设计谈判方案,争取主动。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判的基本内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本内容,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
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谈判能力在每种谈判种都起到重要作用,无论是商务谈判、外交谈判,还是劳务谈判,在买卖谈判中,双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。商务谈判的内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的内容,供你阅读参考。
1.确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,不能拿出同一样的态度对待所有谈判。需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
2.充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,作为供货商,要了解其他可能和谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,是知道底细的,同时暗示,有很多合作的选择。反之,作为采购商,也可以采用同样的反向策略。
3.准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4.建立融洽的谈判气氛
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5.设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。
6.语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。
因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中我非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。
7.做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。
8.曲线进攻
孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。
9.谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴
在谈判中往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。
10.控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。
春秋时期,宋国有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐橡子的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给早上三个橡子晚上四个橡子,够吃了吗?”猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说:“唉,没办法,早上给四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧?”猴子们一听,个个手舞足蹈,非常高兴。
这个小故事大家应该非常熟悉,就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒.唐可笑,其实,在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候,一方退后一步,抛出其它小利,作为补偿,把僵局打破,并用小利换来大利,或把整个方案调换一下顺序,蒙蔽了思维。乍听起来觉得不可思议,但在实际谈判中经常会出现这样的情况,所以,首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
11.让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得没有诚意,甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。
其实,谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大,所以,我主张,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜。
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