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掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。而在谈判中的礼仪是一个谈判者要具备的素质,谈判者要具备哪些商务谈判技巧与商务谈判礼仪知识呢?下面读文网小编整理了商务谈判技巧礼仪论知识,供你阅读参考。
◆仪容仪表
商务谈判者在任何场合都要注意仪表端庄、举止文明和着装得体,以体现良好的教养,同时体现良好的企业形象。
1. 仪容
(1)发型要整洁。
谈判者头发应以短为主。男士头发最长后不应过领口,前不应过额头;女士头发的长度要求相对宽松一些,不过最好是不要长过肩部,或挡住眼睛。工作场合,女士必须将长发扎起来,不应任意披散。
(2)面孔要清爽。
谈判者应时刻保持面部干净清爽。男士不宜蓄须,最好每天坚持剃须,绝对不可以胡子拉碴地与人会面。同时,谈判者还要保持口气清新,养成在参加商务活动前不吃生蒜、生葱和韭菜一类带有刺激性气味食物的良好习惯。
(3)手部要干净。
谈判者必须勤洗手、常剪指甲,不要留长指甲,女士也不要涂颜色醒目的指甲油。
另外,女士应适度化妆。白天的社交活动可化淡妆;晚上的娱乐性活动,如舞会等,可化浓一些的妆。
2. 举止
一个人的举止可直接表明他内心的想法。所以,谈判者要做到彬彬有礼、落落大方,遵守一般的礼仪礼节,尽量避免各种不礼貌、不文明的行为。
(1)坐、站、走的姿势。
常言说得好,“站有站相,坐有坐姿”。谈判者只有坐得端正、站得笔直、走得潇洒,才显得精神饱满、朝气蓬勃。男士的站姿应该刚毅潇洒、挺拔向上;女士应站得庄重大方、优雅得体。
(2)需要注意的一些仪态。
谈判者在参加各种商务活动时,不要修指甲、照镜子、抠鼻子、抓头痒、剔牙齿;不要在客人面前打喷嚏、打哈欠、伸懒腰,实在忍不住打喷嚏,要用手帕捂住口鼻,面朝一旁,尽量不要发出声音;女士注意不要喷过浓的香水。
(3)女士优先原则。
当男士和女士同行的时候,对女士要谦恭礼让。上下电梯时,男士应让女士先上先下。当电梯人多时,男士应先上先下为其开道。上楼梯时,男士应让女士走在前面;下楼梯时,男士应让女士走在后面,以防止跌倒、摔跤等意外情况发生。在社交场合,女士走进房间时,男士
要起立。
(4)吸烟规则。
谈判者在挂有“禁止吸烟”或“请不要吸烟”标志牌的地方不可吸烟。如到一个新地方,进入新的场合,如私人住宅、办公室等,谈判者应先问一下主人:“我可以吸烟吗?”如有女士在座,还要征得女士的同意,若无人反对方可吸烟。若逢主人不吸烟,又未请吸烟时,谈判者最好不要吸烟。谈判者吸烟时烟灰应弹在烟灰缸内,吸完烟要将烟头熄灭。
3. 男士的着装
男士在商务谈判时应当穿西装、系领带,深色西装,如蓝色、灰色或黑色适合大多数商务场合。
西装具有国际流行性,在许多隆重、严肃的场合均已被认可并接受,所以商务活动的正式场合穿着西装已成为常规。
西装分为简易与精制两类。穿着简易西装比较随便,但不符合正式场合的要求。在商务谈判的过程中应穿精制西装。
精制西装有严格的制式,即由上衣、背心和裤子构成,三件必须用同一种面料裁制,穿着西装通常以衬衣为内衣,并佩戴领带或领结。
选配衬衣时,应注意其领的高度比西装领高1.5~2厘米,衬衣一定要束在裤腰里。若考虑季节原因,衬衣外加穿羊毛衫,则领带下幅一定要置于羊毛衫内,不可飘荡在其外。
西装纽扣的扣法也极有讲究:穿着双排扣西装时,不论何种场合均应将纽扣全部扣上;穿着单排扣西装只能扣一粒纽扣或者都不扣。一般在正式场合刚见面时,西装均应扣上纽扣,随着活动的展开,为使气氛随意、宽松,则可逐渐解开。
精制西装的口袋各有其用途。左胸的上口袋专供插装饰性手帕;上衣左右所设内袋,用以存放重要的凭据证件;背心的口袋放名贵的小件物品。谈判者不应将口袋装得鼓鼓的。
常言道“西装革履”,穿西装一定要穿皮鞋,而且最好穿黑色皮鞋,而不能穿旅游鞋、轻便鞋或布鞋。皮鞋要上油擦亮,不能布满灰尘。袜子起到衔接裤子与鞋的作用,一般应穿与裤子、鞋同类颜色或较深颜色的袜子。
4. 女士的着装
对于女士,职业套装是最佳选择,这在世界任何地方都适用。在冬、春、秋季节进行谈判时,女士以穿着西装套裙为佳,在一般性会谈中,女士可穿着毛衣套装,外配风衣或大衣。
在夏季,女士着装也应以西装套裙为主,但也可着连衣裙或长、短袖衬衫配西裤或西裙。
女士切忌穿T恤衫、紧身毛线衣及太露、太透的服装,穿裙装时袜口不能暴露在外,一定要穿长筒丝袜。袜子的色彩和纹路不可鲜艳夺目,不可穿网眼款式,一般以肉色为主,袜子不可走丝或残破,最好不穿凉鞋,特别是无后带凉鞋。
首饰的佩戴是女士在商务谈判活动中遇到的另一重要问题。得体的首饰、化妆可以给人以优雅端庄的感觉,会赢得对方的尊重和赞赏。女士佩戴首饰的款式不应夸张,切忌佩戴太多首饰,适当点缀一两件即可。首饰色泽应与服饰协调,质地相同。女士特别要注意:不可佩戴有特殊忌讳,特别是不能佩戴违反谈判对方民俗禁忌的首饰。
◆介绍的礼仪
1. 自我介绍
在迎客场合,主人应先走上前去向来宾边握手边进行自我介绍。自我介绍时,要介绍清楚自己的姓名、身份、职务等。应当注意,在进行自我介绍时,不能把自己的地位和成就直接说出来,如不能说“我是某单位领导”,而应该说“我姓李,在某单位工作”。2. 介绍他人
在商务谈判中,一般由谈判负责人充当介绍人,在介绍他人时要注意以下问题。
(1)注意介绍的顺序。
按国际惯例,介绍顺序一般是:先将年轻的介绍给年长的;先将职务、身份较低的介绍给职务、身份较高的;先将男性介绍给女性;先将客人介绍给主人;先将未婚的介绍给已婚的。原则是社会地位高者有了解对方的优先权。
如果谈判双方以前有过较好的合作或私人关系比较密切,可以先作寒暄,而后再向别人介绍。在熟人间寒暄时,谈判者要注意控制时间和寒暄的亲热度,否则会给周围人以受冷落之感。
(2)无论介绍那一方,都应手心向上,手背朝下,四指并拢,拇指张开,指向被介绍的一方,并向另一方点头微笑进行介绍。
(3)当两位客人正在交谈时,切勿立即将其中一人介绍给第三人。这一规则在商务谈判中很重要。
◆握手的礼仪
握手是人们在见面或离别时最常用、适用范围最广的一种相互致意的方式,握手时应注意以下几个方面。
1. 握手的次序取决于握手人双方的年龄、地位、性别等因素。
在商务谈判场合,通常握手的次序为:主人先伸手,客人随之;年长者先伸手,年轻者随之;职位高者先伸手,职位低者随之;女士先伸手,男士随之。
2. 握手时间通常以3~5秒为佳,尤其是第一次见面时。
如果一方握住对方的手持续时间过长,会被对方认为热情过度、不懂礼貌。一般握一下即可,如果是熟人,时间可稍长些。男女之间不管生熟与否,都不宜用力握手,只握一下女士手指部分,女方若不伸手,男士只能点头或鞠躬致意。
3. 女士可以戴手套握手,尤其是在戴晚礼服手套时,但男士必须摘下手套,不能戴手套握手。
4. 人较多时,握手应该按照次序进行,不能交叉握手,而应等待对方与他人握手后再伸手。
谈判中,既可站着握手,也可坐着握手。
5. 在任何时候,拒绝对方主动握手的行为都是最失礼的。
但当手上有水或手不清洁时应谢绝握手,并说明理由。
6. 握手要注意面部表情。
面部表情是配合握手的一种辅助动作,对加深双方情感和印象有重要的作用。握手时,要双目注视对方,面带笑容,不能用冷淡呆板的表情与对方握手。
◆迎送礼仪
迎客和送客是接待工作的两个重要环节。热情的迎来送往,善始善终,能使客人高兴而来,满意而归,给谈判对方留下美好的印象。
1. 迎送规格
接待方确定迎送规格时,要依据前来谈判人员的身份和目的,适当考虑双方的关系,同时注意国际惯例,然后对以上因素进行综合平衡。
其中,谈判者特别应注意以下三个方面:
第一,主要迎送人与来宾的身份和地位通常要对等。若迎送人因故不能出面或不能完全对等,应灵活变通,由职位相当的人士或副职出面,但是应非常礼貌地向对方解释。当然,接待方有时也会从发展双方关系或其他需要出发,破格接待,安排较大的迎送场面;
第二,接送交通工具的安排要符合一定的规格;
第三,下榻宾馆的食宿安排要符合一定的规格。
2.准确掌握来宾抵离的时间
接待方有关人员应及时、准确地掌握来宾所乘交通工具的抵离时间,尽早告知全体迎送人员及相关单位,如有变动也应及时通知。迎接来宾时,迎接人员应在来宾交通工具抵达前15分钟左右提前到达机场、车站或码头,以示对对方的尊重。另外,如果是迎接陌生来宾,迎接人员要做好双方确认的准备工作,最好举个小牌子,牌子上可以写“某某公司欢迎您”的字样。
送别来宾时,送行人员应事先了解来宾离开的准确时间,提前到达来宾住宿的宾馆,陪同来宾一同前往机场、车站或码头;也可以直接前往机场、车站或码头恭候来宾,待来宾到达后,送行人员应按一定的顺序同来宾一一握手话别。
3. 做好接待的准备工作
当接待人员得知来宾抵达日期后,应首先考虑其住宿问题,在对方尚未启程前应先问清楚对方是否已经自己联系好住宿,如果未联系好,或者对方是第一次到此地,则应代其预订酒店房间,最好是等级较高、条件较好的酒店。来宾到达后,迎接人员通常只需稍加寒暄,即陪来宾前往酒店,在行车途中或在酒店简单介绍一下情况,征询一下对方意见,即可告辞。来宾到达的当天,最好只谈第二天的安排,另外的日程安排可在以后再进行详细讨论。
4. 乘车与陪车礼仪
来宾抵达后,从机场、车站、码头到住地,以及谈判结束后由住地到机场、车站、码头,有时需要接待人员陪同乘车。这时接待人员应请来宾坐在自己右侧。对于双排座的轿车,若带有译员,译员坐在司机旁边。对于三排座的轿车,译员坐在主人前面加座上。
上车时,先请来宾从右侧车门上车,接待人员再从左侧车门上车,以免从来宾膝前穿过。上车时,若来宾先上车,坐到了接待人员的位置上,则不必请来宾再挪动位置。
5. 电梯礼仪
进入无人驾驶的电梯时,接待人员应首先进入,在确认来宾安全进入电梯后负责开动电梯,电梯停稳后,接待人员应该按住电梯开门按钮,请来宾先出;进入有人驾驶的电梯时,接待人员应最后入内。离开电梯时,接待人员应视自己站立的位置灵活应变。如自己位置靠里,则应请来宾先下,自己最后一个离开;若是自己堵在门口,应首先出去,然后等待来宾走出电梯。
◆会谈礼仪
会谈指的是具体的交谈、谈判。这是谈判的实质性环节,在会谈的过程中,必须注意会谈礼仪。
1. 尊重对方、理解对方。
在交谈中只有尊重对方、理解对方,才能赢得对方的尊重和信任。因此谈判者在谈判之前,应当首先调查研究对方的心理状态,采用对方容易接受的交谈方法和态度;然后分析对方讲话的语言习惯、文化程度、生活阅历等,做到多手准备、有的放矢。谈判者千万不可信口开河,更不可咄咄逼人,当发现对方失言或有语病时,不要立即加以纠正,更不要当场表示惊讶,的确有必要告诉对方时,应当委婉地告知。在交谈过程中,当谈判者自己失言或失态时,应当立即向对方道歉,不要自我辩解。
2. 态度和善、言语得体。
谈判双方交谈的内容一般不要涉及疾病、死亡等不愉快的事情,谈判者也不要直接询问对方的履历、工资收入、家庭财产、衣物价格等个人生活问题。在与西方谈判者谈判时,不要询问女士的年龄和婚姻状况等,对方不愿意回答的问题也不要追问。一旦涉及对方反感的问题,谈判者要表示歉意。另外,谈判者不要批评长者、身份高的人,不要讥讽别人,不要随便议论宗教问题,不要议论他国内政,争论问题要有节制,不可进行人身攻击。同时,谈判者要注意用词得体,能准确表达自己的意思。
3. 及时肯定对方。
当谈判双方的观点出现类似或基本一致时,谈判者应当迅速抓住时机,用溢美之词肯定共同点,如有可能还要想办法及时补充、发展双方一致的论点,引导、鼓励对方畅所欲言,将交谈推向高潮。
4. 恰当地掌握各自所占用的时间,发言机会应均等,表情应自然、大方,要使用礼貌用语。
谈判者说话过多,可能会使对方认为言过其实,故意炫耀;说话过少,又可能会使对方觉得缺乏诚意,探己虚实;过于坦率,有时难免伤害对方的自尊心;过于委婉,又会给对方造成油滑、做作的印象。
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什么是商务礼仪?商务礼仪的理念、规则、内涵是什么?在客户拜访过程中应如何与客户沟通、如何给客户留下完美的第一印象?如何进行自我形象设计?在重要而隆重的场合应该如何包装自己?下面读文网小编整理了商务礼仪谈判技巧,供你阅读参考。
1使对方首先做出让步
首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势,他们常会使自己在未获得较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步,你就要确保你的让步必须建立在你得到一些回报的基础上。
2提供一个基本原理帮助对方做出让步
在做出让步时,让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的汤臣倍健减肥药谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时,会设计好怎么才能帮助对方实现让步,并为他们提供一个做出让步的基本原理。比如,为他们的让步尽量保守秘密等。
3重复对手的提议
当对方做出让步时,大声重复他们的提议、意在对他们的提议加以强调,使对方一言既出,一马难追。
4密切观察
密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的,故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率
5试探地提出你的让步
在谈判中要避免过早地做出承诺汤臣倍健销售量,不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。正确的做法是试探地提示你的让步,然后密切观察对方对你的提议的反应(口头的或书面的)。可参考的说法如:“假如我……你会怎么说?”
6交换让步—恳求交换
不管什么时候,都要充分利用社会互惠的习俗,即在提出你的让步的同时,要求对方也做出相应的让步。
7让步不能过于频繁
尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步,但他们同时也很清楚,一点让步也没有那就不叫谈判了。实际上,关键的问题不在于要不要让步,而在于怎样让步。让步无非涉及两个问题,一个是让步的幅度,一个是让步的次数。一般来说,让步的幅度不能过大,让步的次数不能过多,适度的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大,或者过于频繁,就会轻易暴露自己的谈判底线,使汤臣倍健产品陷于被动中
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谈判是一门复杂的艺术,需要我们多看、多听、多实践。签订协议并不表示谈判的成功,也许这 只完成了一项事务,建立良好的商业关系是谈判的关键所在。下面读文网小编整理了商务谈判技巧和礼仪,供你阅读参考。
谈判的语言要针对性强
在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。
谈判中表达方式要婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。
谈判中要会灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:"让我想一想","暂时很难决定"之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:"真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。"于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
恰当地使用无声语言
商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
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在圆满的商务谈翔活动中,遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件。但是,如果违背了谈判礼仪,却会造成许多不必要的麻烦.甚至会对达成协议造成威胁。因此.在谈判中,必须严格遵守谈判中的礼仪。下面读文网小编整理了商务礼仪与谈判技巧,供你阅读参考。
使对方首先做出让步
首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势,他们常会使自己在未获得较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步,你就要确保你的让步必须建立在你得到一些回报的基础上。
提供一个基本原理帮助对方做出让步
在做出让步时,让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的汤臣倍健减肥药谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时,会设计好怎么才能帮助对方实现让步,并为他们提供一个做出让步的基本原理。比如,为他们的让步尽量保守秘密等。
重复对手的提议
当对方做出让步时,大声重复他们的提议、意在对他们的提议加以强调,使对方一言既出,一马难追。
密切观察
密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的,故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率
试探地提出你的让步
在谈判中要避免过早地做出承诺汤臣倍健销售量,不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。正确的做法是试探地提示你的让步,然后密切观察对方对你的提议的反应(口头的或书面的)。可参考的说法如:“假如我……你会怎么说?”
交换让步—恳求交换
不管什么时候,都要充分利用社会互惠的习俗,即在提出你的让步的同时,要求对方也做出相应的让步。
让步不能过于频繁
尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步,但他们同时也很清楚,一点让步也没有那就不叫谈判了。实际上,关键的问题不在于要不要让步,而在于怎样让步。让步无非涉及两个问题,一个是让步的幅度,一个是让步的次数。一般来说,让步的幅度不能过大,让步的次数不能过多,适度的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大,或者过于频繁,就会轻易暴露自己的谈判底线,使汤臣倍健产品陷于被动中。
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在国际商务谈判中要想取得优势,谈判人员必须掌握国际商务谈判技巧以及国际商务谈判礼仪,下面读文网小编整理了国际商务谈判技巧和礼仪,供你阅读参考。
在商务交往中,人们在签署合同之前,通常会竭力作好以下几个步骤的准备工作:
【签约人员的确定】
签字人应视文件的性质由缔约各方确定,双方签约人的身份应大体相当。出席签约仪式的人员,应基本上是参加谈判的全体人员。如果因某种需要一方要求让某些未参加会谈的人员出席,另一方应予以同意。双方出席人数应大体相等。
【必要的签约准备工作】
首先是签字文本的准备,有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作,同时准备好签约使用的文具,国旗等物品。
【签字厅的布置】
由于签字的种类不同,各国的风俗习惯不同,因而签约仪式的安排和签字厅的布置也各不相同。
在我国,一般在签字厅内设置长方桌一张作为签字卓。桌面覆盖深绿色台呢,桌后放置两把椅子,作为双方签字人的座位,面对正门主左客右。座前摆放各自的文本,文本上端分别放置签字的工具。签字桌中央要摆放一个悬挂双方各自国家国旗的旗架。
需要同时悬挂多国国旗时,通行的做法,是以国旗自身面向为准,让旗套位于右侧。越往右侧悬挂的国旗,被给予的礼遇就越高;越往左侧悬挂的国旗,被给予的礼遇就越低。
在确定各国国旗的具体位次时,一般按照各国国名的拉丁字母的先后顺序而定。在悬挂东道国国旗时,可以遵行这一惯例,也可以将其悬挂在最左侧,以示东道国的谦恭。
【签字仪式的程序】
双方参加签字仪式的人员进入签字厅后,签字人入座,其他人员分主方和客方按照身份顺序排列于各方的签字人员座位之后。双方的助签人员分别站立在各自签字人员的外侧,协助翻揭文本及指明签字处。
在签完本国本企业保存的文本后,由助签人员互相传递文本,再在对方保存的文本上签字,然后由双方签字人交换文本,相互握手。有时签字后,备有香槟酒,共同举杯庆贺。
看过“国际商务谈判技巧和礼仪”
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在生活中口才很重要,好的口才可以让你说服很多对象,他可能是你的父母、你的上司、你的顾客、你的朋友、你应聘的主考官……有时候,某些人欲在你身上实施犯罪行为的时候,你更应该临危不惧,巧妙地使用说服技巧,使他放下“屠刀。下面是读文网小编与大家浅谈一下在社交中如何让自己时刻处于一个最有利的位置,用口才为自己争取自己想要的东西。
站在他人的立场上分析问题,能给他人一种为他着想的感觉,这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力,要做到这一点,“知己知彼”十分重要,惟先知彼,而后方能从对方立场上考虑问题。
某精密机械工厂生产某项新产品,将其部分部件委托小工厂制造,当该小厂将零件的半成品呈示总厂时,不料全不合该厂要求,由于迫在眉捷,总厂负责人只得令其尽快重新制造,但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的,不想再重新制造,双方僵持了许久。总厂厂长见了这种局面,在问明原委后,便对小厂负责人说:“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致,而且还令你吃了亏,实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙,才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今,事情总是要完成的,你们不妨将它制造得更完美一点,这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完,欣然应允。
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谈判者说服对方时,是依靠理性的和情感的力量去使对方心悦诚服地转变态度的。说服注重的是心灵的呼应,它与那些依靠强制性的手段(如法律仲裁、强权、舆论压力)或欺骗性的手段来获得对方的服从有着根本的不同。平等温和的态度表明对别人的尊重,保持理智则可以避免双方在某些分歧方面的进一步恶化,这样,谈判者就有了说服对方的基础。
在谈判中进行说服应努力寻求并强调与对方立场一致的地方,对于立场上的某些分歧,可以提出一个美好的设想,以提高对方接受劝说的可能性。要诚挚地向对方说明,如果接受了意见将会有什么利弊得失,既要讲明接受意见后对方将得到什么样的益处,我方将得到什么样的益处,也要讲明接受意见后对方的损失是什么,我方的损失有哪些,这样做,使人感觉到所提的意见客观、合乎情理,易于接受。
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无论是小到“逛街讲价”,还是大到“商务合作”,亦或是大到“国际合作”,谈判都随处可见也无法避免。可见商务谈判的重要性,而我们在商务谈判进行前要做好商务谈判的准备商务谈判的准备工作有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的准备工作,供你阅读参考。
这一点在国际商务谈判中体现得尤为明显。不同国家的生活习惯、商业习惯、社会文化、商务礼节、礼仪禁忌等不同,会导致双方对某种行为的认知不同。如果在商务谈判中触及到对方的礼仪禁忌,会导致对方难以接受,谈判也因此无法继续进行。
除了了解对方所处的社会文化、礼仪禁忌等大环境外,我们还需要了解谈判对手的个性与爱好,可以根据其特点有的放矢。我在从事渠道开拓工作岗位时,曾经与北京某一家企业进行进场谈判。我事先了解到,负责谈判的对手是陕西人,32岁,性格内向,喜欢收集邮票,便约他到一家静谧的陕西餐馆用餐,并购买了市面上最新发行的一套生肖邮票集送给他。他看到后十分高兴,后面的谈判也进行得十分顺利。
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在商务谈判中,一方面对另一方的提问如果这样答复往往就会与谈判的目的南辕北辙。因此,商务谈判要讲究答复技巧。商务谈判答的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判答的技巧,供你阅读参考。
谈判中对于一些难以回答的问题,可以以问代答,把问题又“踢”给对方。比如,双方合作进展得不是很顺利时,对方问“您对我们之间合作的前景怎么看?”此时,我们可以以问代答把这个难题又抛给对方:“那么,请问您对我们之间合作的前景又是怎么看的呢?”显然,这对于打破窘境是很有效的。此外,对于一些自己不想回答又想探探对方虚实的问题,也可用这一技巧。
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倾听在商务谈判中就是谈判者凭助听觉器官接受对方言语信息,进而通过思维活动达到认知、理解的全过程。商务谈判中倾听的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中倾听的技巧,供你阅读参考。
人们都有这样一种心理,即在自己所属的领域里交谈,无需分心于熟悉环境或适应环境;而在自己不熟悉的环境中交谈,则往往容易变得无所适从,导致正常情况下不该发生的错误。可见,有利于己方的谈判气氛,能够增强自己的谈判地位和谈判实力。对于一些关系重大的商务谈判工作,如果能够进行主场谈判是最为理想的,因为主场谈判容易创造融洽的谈判气氛,有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判,至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中立场所,这样也有利于创造相对融洽的谈判气氛,有利于双方交流。
以上是商务谈判倾听的主要技巧,通过这几个方面进行努力,谈判过程中“听”的障碍就可以减轻或消除,也就很少或不会发生因听不见、听不清、没听懂而使双方发生冲突的现象。
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凡是商业谈判,双方都想通过沟通交流,实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。商务谈判技巧知识有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判技巧知识,供你阅读参考。
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果
针对性强
在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。
模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。
表达方式委转
谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。
灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:“让我想一想”,“暂时很难决定”之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
恰当地使用无声语言
商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
商务谈判原理与技巧相关
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在谈判中,需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后回顾检查。商务谈判与推销技巧心得有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与推销技巧心得,供你阅读参考。
11月26日—11月30日,我们商务谈判课的实训周。这一周是忙碌而充实的,也是最开心的一周。
在实训刚开始的时候,我怀着紧张而好奇的心理。第一天,我们进行了商务谈判准备:组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。
第一天,老师给我们的任务:根据采购电视机的开局和报价进行谈判。这一天我方和长虹、TCL。主要是开局营造一个良好的气氛,并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。
第二天,在我们与TCL谈判时,他们上来就给我们扔了个草拟的合同,使我们非常的措手不及。造成了僵局,他们说我们要谈的都在这份合同上。从这件事,我们可以看出,在谈判场上会出现任何情况,我们要积极的去面对。另一方,我们在与长虹谈判时,长虹的高报价,使我们感觉非常离谱。但是我们没有明确的打断,也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈,而是去听他们的报价让他们去降。而我们却没有想到在商务场上,时间也是金钱。这些都是我们的过失。
经历过这一周的实训,让我真正的感受到商场如战场。还有老师说的谈判前的准备也非常重要,以前老师说:“三天的谈判,也许要用三个月的前期准备,甚至更久。”以前我对这句话不以为然,不过经历过这次谈判让我真正明白,台上一分钟,台下十年功这句经典名句。
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在实际谈判中的回答技巧有许多,并不仅仅在于回答对方的“对”或“错”,而在于应该说什么、不应该说什么以及如何说才合适和产生最佳效果。商务谈判中回答的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中回答的技巧,供你阅读参考。
在谈判中,谈判者有回答问题的义务,但往往不必回答对方所提的每一个问题,尤其是对某些不值得回答的问题,可以礼貌地加以拒绝,以避免使自己陷入困境。
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每一种销售技巧,销售策略都需要我们反复的练习,找朋友, 家人,同事。如果你还想掌握“销售中商务谈判注意要点”生活中的每一件事都和谈判有关,你细心观察了吗?商务谈判与销售技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与销售技巧,供你阅读参考。
(1)谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就较有希望达成协议。
(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个讯息要传递给对方,其中一个是较悦人心意的,另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。
(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异,更能使对方理解和接受。
(6)强调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性,否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面,比单说出一面更有效。
(9)等讨论过程中对方提出反对意见后,再提出你的意见。
(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分,中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
(12)与其让对方做结论,不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个消息,更能促使对方了解和接受。
当你能够熟练运 用这些技巧的时候,你的生活不一样了,你的工作不一样了,更多的是快乐、健康、财富。再次强调,每一种销售技巧,销售策略都需要我们反复的练习,找朋友, 家人,同事。如果你还想掌握“销售中商务谈判注意要点”生活中的每一件事都和谈判有关,你细心观察
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商务谈判中,讨价还价是难免的,也是正常的,高明的拒绝否定应是审时度势,随机应变,有理有节地进行,让双方都有回旋的余地,使双方达到成交的目的。商务谈判中的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中的技巧,供你阅读参考。
人人都渴望被了解和认同,可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容,予以肯定,产生共鸣,造成“英雄所见略同”之感,借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑,坦然地说:“正如你所说,我们的品牌不是很知名,可我们将大部分经费运用在产品研发上,生产出式样新疑时尚,质量上乘的产品,面市以来即产销两旺,市场前景看好,有些地方竟然脱销……。”
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“不打无准备之仗”,这句话对于商务谈判同样适用。所以要想带商务谈判中取得 优势,就要做好商务谈判的准备工作,商务谈判准备工作有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判准备工作,供你阅读参考。
第一,合理选择商务谈判时间
商务谈判时间不能由谈判一方单独做决定,需要双方商议决定,否则视为失礼。要选择对对方最有利的时间进行谈判,避免双方在连续工作之后身心状态处于低潮的情况下进行谈判。
第二,合理选择谈判地点。
谈判地点最好选择在自己熟悉的地点,因为,自己熟悉的环境有助于争取谈判的主动权。倘若不能争取到,也可以选择谈判双方都熟悉的场所。如果谈判次数较多,可以考虑变换谈判场所,以便缓解紧张的谈判气氛,达到最佳谈判效果。
第三,合理选择谈判人员。
商务谈判队伍一般来说由主谈判人、谈判助理、谈判专家和其他谈判人员组成。谈判人员的素质修养与仪表形象始终可以传达一种信息,这种信息与谈判的实质内容一起传递给谈判对象,相互影响与感染。
第四,合理收集谈判资料信息。
谈判人员要关注与谈判相关的任何情况,并提前进行调查研究,收集大量的资料信息。准备谈判资料信息,主要是为了根据主题行情,评估对方的实力; 调查和掌握对方的文化背景和社会风俗,了解多方的法律制度,以便在谈判中掌握主动权。
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