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各个国家由于历史背景以及人文因素的影响,各个国家有各自的谈判风格,下面读文网小编整理了俄罗斯人谈判风格,供你阅读参考。
俄罗斯人的谈判能力很强,这是源于苏联的传统,这一点美国人、日本人都感受至深。他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。这是因为引进技术要具有先进性、实用性,由于技术引进项目通常都比较复杂,对方在报价中又可能会有较大的水分,为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术,他们特别重视技术的具体细节,索要的东西也包罗万象。如详细的车间设计图纸、零件清单、设备装配图纸、原材料证明书、化学药品和各种试剂、各种产品的技术说明、维修指南等等。所以,在与俄罗斯人进行洽商时,要有充分的准备,可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。另外,为了能及时准确地对技术瓿进行阐述,在谈判中要配置技术方面的专家。同时要十分注意合同用语的使用,语言要精确,不能随便承诺某些不能做到的条件。对合同中的索赔条款也要十分慎重。
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俄罗斯人的谈判能力很强,这是源于苏联的传统,这一点美国人、日本人都感受至深。下面读文网小编整理了俄罗斯商人的谈判风格,供你阅读参考。
一、俄罗斯的商业习俗
1、商务活动时间
俄罗斯的企业和机关基本上实行了每周五天工作日。大多数机关在9点上班,18点下班。所以商务访问、会谈时间定在上午10 时至下午17点之间,最好是在下午1-3时午餐时面谈。另外,注意不要把商务谈判时间安排在节假日内。在俄罗斯,无论公私单位拜访前要事先预约时间,不搞“突然袭击”。
2、饮食习惯
俄罗斯人喜欢用酒,而且多用伏特加来招待来客。就餐时别抽烟,独联体人一般不吃过分油腻的菜和食物。在俄罗斯,交往的双方相互熟悉后,才邀对方共进午餐、晚宴,最好在离开俄罗斯前邀请俄方谈判伙伴吃饭。若是应邀访问,应准时到达,给女主人带上花束或糖果。送花只要红玫瑰,花的数目不能送3枝。
3、见面礼遇
俄罗斯商人惯于社交,重视人际关系。见面或道别时要正式握手,有时要拥抱,初次相识就会表现出一股亲切感。会见客户时,要清楚地介绍自己,并把自己的同伴介绍给对方,进入对方的会客室,要等对方招呼后才能就座。若对方招待茶点,在端出茶时要道谢。顺便说一句,在国外谈判时“谢谢”、“麻烦了”之类的话多说无损,只能有益。如果谈判人员要吸烟,应视当时的气氛,且须征得对方的同意;要是对方不抽烟,或是在禁烟的场所,就不要抽烟。
4、赠送礼物
赠送礼物是免不了的事情,而且小小的一点心意可以增添深厚的友谊,更有利巩固彼此的生意关系,是不宜草率从事的。俄罗斯人特别注重物品的美观及实用,所以礼物的体积不要太大,实用性要保证。如果俄罗斯伙伴与其夫人一块来拜访你,你要赠送礼物,那么只能以赠送其夫人的名义,千万不要只说赠给这位俄罗斯男士,这样会坏事的,同大部分西方国家习俗一样,女士总是优先考虑的。
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法国人的友好情绪适于创造良好的谈判气氛,有利交换看法。下面读文网小编整理了法国商人的谈判风格,供你阅读参考。
法国人具有一个人的共知的特点,就是坚持在谈判中使用法语,即使他们英语讲的很好,也是如此。而且在这一点上很少让步。因此,专家指出,如果一个法国人在谈判中对你使用英语,那麽这可能是你争取到的最大让步。至於为什麽这样,原因有很多,也可能是法国人爱国的一种表现,更有可能是说法语会使他们减少由语言不通产生的误会。
第三,法国人偏爱横向谈判。就是说,他们喜欢先为谈判协定勾画出一个大致的轮廓,然後再达成原则协定,最後再确定协定中的各项内容。所以,法车人不像德国人那样签定协议之前认真、仔细地审核所有具体细节。法国人的作法是:签署的交易的大概内容,如果协定执行起来对他们有利,他们会若无其事,如果协议对他们不利,他们也会毁约,并要求修改或重新签署。
第四,法国人大都重视个人的力量,很少有集体决策的情况。这是由於他们组织机构明确、简单,实行个人负责制,个人权力很大。在商务谈判中,也多是由於个人决策负责,所以谈判的效率也较高。即使是专业性很强的洽商,他们也能一个人独挡几面。
第五,法国人严格区分工作时间与休息时间,这与日本人工作狂相比有极大的反差。法国八月是度假的季节,全国上下,各行各业的职员都休假,这时候你想做生意是徒劳的。如果在七月谈的生意,八月份也不会有结果。
此外,法国人习惯在各种社交场合,而不是在家 宴请朋友
法兰西民族在其近代史上,其社会科学、文学、科学技术等方面都有卓越成就,民族自豪感很强。这表现在:在大多数的交易中,法国人往往会坚持使用法语。他们认为法语是世界上最高贵的语言,尽管他们的英语讲得很好。
法国人很珍惜假期,他们会毫不吝惜地把一年辛辛苦苦挣来的钱在假期中花光。
法国人大都早起早睡,工作密度也很高,工作期间态度极为认真。
法国的时装领导世界潮流,一般法国人很注意衣着。在他们看来,衣着代表着一个人的修养与身份、地位,因此在与法国人交往时必须注意自己的服饰。另外,每年8月份,大部分法国人都放下手中的工作去旅游度假,因此,与法国人做生意要避开其假期。
法国人的时间观念不是很强的。在公共场合下,如正式宴会,会有一种非正式的习俗,那就是主客身份越高,他就来得越迟。在社交社会中,法国人比较顾全对方的面子。有这么一个例子可以充分地说明这一点。一次,法国某公司的经理招待日本商人到自己家作客。在宴席上,这个日本商人一时疏忽把洗手指用的碗中水喝掉了。主人看到这个情形,马上就向同座的孩子们递了一个眼神,两个孩子就一声不响地喝下了洗手指碗中的水,顾全了对方的面子。
法国商人在公余之暇的交际,几乎不会有在晚上被邀或邀请对方在外面举行宴会的。家庭宴会是最隆重的款待。在法国,比起英、美两国来,这种机会较多。但无论家庭宴会或午餐招待,都不会被看作交易的延伸,在宴请招待时忌讳谈生意。因此当我方要招待对方时,若对方发觉你有利用交际来促使商业交易能更为顺利的意图的话,他们马上会断然拒绝。
法国人大都着重于依赖自己的力量,而很少考虑集体的力量,个人的办事权限很大。其组织结构单纯,从下级管理职位到上级管理职位大约只有二三级,因此在从事商谈的时候,也大多由一人承担,而且还负责决策,为此,商谈能够迅速进行。法国人每个人所担任的工作范围很广,能通好几个专业,一个人可以应付好多工作。
在商谈中应该有所认识的是,在法国的中小企业中,不懂得贸易业务的也为数不少,因此在洽谈中要当作他们连CIF和FOB也分不清,尽量把每个细节都弄清楚。
法国人的商业交易作风比较松垮,但其中又富有顽强精神。在协议的制订与具体的执行过程中会常有一些变更,而这变更有的是出于习惯,有的则是讨价还价,争取最后一点利益的手段。与法国人的谈判常常因政府的介人而使贸易与外交关系连接在一起。政府从外交方面介人企业之间的交易谈判,一方面使问题复杂化,增加了谈判的难度:另一方面又能促使问题的解决。因此要注意外交与经济的配合办凋。
法国人的友好情绪适于创造良好的谈判气氛,有利交换看法。但对于各种书面的“纪要”或“备忘录”应十分注意技术和经济方面的条件,如“××指标应为多少”,“××价在×范围”.在初期的会谈中应坚持自己的要求,不能因法国人坚持而过早放弃自己的立场。在法国人的习惯中这些文件实际是“准谈判”的成果。所以为了捍卫正式谈判中有力的立场,不要怕双方立场分歧,甚至因分歧而使“纪要”无法写成的局面。法国人的顽强是事实,但对我国的谈判亦有灵活性。只是要注意面子,让步的机会要考究,要允许有时间考虑。对于贸易与外交相关联的做法,一方面使问题复杂化,另一方面又会促使问题解决。如许可证控制的产品,为了贸易合同能执行,政府出面解决许可证问题,甚至要与控制许可证的第三国交涉。在法国外交部设有经济技术关系部门,专门为国际贸易中产生的问题寻求外交途径解决的办法。在平常的贸易谈判中,法国驻华使馆也常参加或过问谈判进展情况。这种情况,我们可以充分利用来解决一些利益相关却又棘手的分歧。如贸易双方的利益冲突使谈判陷于僵局时,外交官的介入会使法国商人能下个台阶,重新思考问题,分歧的解决就会有转机。但作为我方谈判人员要注意改变谈判风格。如从“针锋相对”转入“礼貌友善”、“通情达理”,使外交官们有信心干预。甚至提高谈判人员规格,如请更高一级领导出面。这对维护法国人的目尊心,对加强外交官的重视,都有好的作用,随之也可使对方更通情达理软化原来立场,向我方靠拢。
法国商人保守而正式
法国首都巴黎是世界著名的花都,铃兰、郁金香、水仙花、七叶树、百合花以及三色紫罗兰等极具法国气息的小巧而可爱的花,在公园,在街头,以及商店、公司办公桌上,随处可见。
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意大利商人在处理商业事务时通常不动感情,他们做出决策很慢,但同日本等国家不一样的是,他们并不是要和同僚协商,而是不愿仓促地表态。下面读文网小编整理了意大利商人的谈判风格,供你阅读参考。
意大利商人的谈判风格具有以下特点。
(1)在做生意方面意大利商人很注重发挥个人的作用。个人权力很大。出面谈判的人可以决定一切。并且做生意是以个人对个人的关系为基础的。因此。同他们做生意就必须先同他们建立友好的人际关系。与他们相处得好坏是生意能否做成的决定因素之一。
(2)意大利商人的国际贸易业务水平较高。而且谈判技巧熟练。公司中具备丰富知识的职员为数较多。但是。意大利人的国家意识比较淡薄。他们一般不习惯提国名。而只提故乡的名字。
(3)意大利商人精明能干。善于社交。谈话投机。但这并不意味着一见面就会立即做成生意。他们在做生意时比较专注.认真。很少出现丝毫的马虎。因此。同他们打交道时。不要被他们那种爽快的作风所迷惑而疏于防范。
(4)意大利商人在业务交际时。大多是招待午餐的。但是在私下交际时几乎不会招待晚餐。
(5)在意大利不要赠送手帕。因为他们认为手帕是最亲爱的人离别时擦眼泪的用物。送手帕象征着情人的离别。如赠送丝绸头巾。会收到意想不到的好效果。不要赠送菊花。因意大利习惯用菊花吊唁逝者。菊花盛开的时节。正是扫墓的时节。意大利人忌数字“13” 和“星期五”。因为犹大坐的是13号座位。 “最后的晚餐”是13人。星期五;亚当.夏娃吃禁果是在13日。星期五;中古时期刽子手的薪金是13个钱币。铰环是13个绳圈。绞台有13级等。此外。意大利人喜欢绿色。意大利的国旗就是绿白红三色竖列旗。其中绿色象征郁郁葱葱的山谷。
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在谈判中不要随意暴露自己的底线,要时刻揣摩对方的信息,下面读文网小编整理了各国商人的谈判风格,供你阅读参考。
密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的,故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率
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所谓谈判风格,主要是指在谈判过程中,谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样,不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。那么美国商人的谈判风格又是怎样的呢?下面读文网小编整理了美国商人的谈判风格,供你阅读参考。
谈判中,知己知彼是顺利达成谈判目的的一种必备策略。因此,与不同的客商谈判,就需要首先对该客商的脾性、习惯等有所了解。在外贸谈判中尤要注意这点。
与外国客商的谈判,因为不同国家在文化、习俗、礼节上都存在很大差异,所以与外商谈判除了要了解对方谈判代表个人的性格特点和习惯之外,还应了解其所生活的国度的文化、礼仪上的讲究。如下,就以与美国客商谈判为例,与您分享与美国客商谈判的注意事项:
由于美国在国际贸易中的地位,美国文化给谈判带来的特点引人注目。从总体上来说,美国人的性格通常是外向的。因此,有人将美国人的性格特点归纳为:外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝,追求物质上的实际利益。
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英国是最早的工业化国家,早在17世纪,它的贸易就遍及世界各地,但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的。尽管从事贸易的历史较早,范围广泛,而英国商人的谈判风格也受历史文化因素的影响,下面读文网小编整理了英国商人的谈判风格,供你阅读参考。
谈生意态度须保守,谨慎。初次见面或在特殊场合,或者是表示赞同与祝贺时,才相互握手。在英国,不流行邀对方早餐谈生意。一般说来,他们的午餐比较简单,对晚餐比较重视,视为正餐。
因此,重大的宴请活动,大家都放在晚餐时进行。去英国人家里作客,最好带点价值较低的礼品,因为花费不多就不会有行贿之嫌。礼品一般有:高级巧克力、名酒、鲜花,特别是我国具有民族特色的民间工艺美术品,他们格外欣赏。而对有客人公司标记的纪念品不感兴趣。盆栽植物一般是宴会后派人送去。
若请你到人家里作客,需要注意,如果是一种社交场合,不是公事,早到是不礼貌的,女主人要为你做准备,你去早了,她还没有准备好,会使她难堪。最好是晚到10分钟。
在接受礼品方面,英国人和我国的习惯有很大的不同。他们常常当着客人的面打开礼品,无论礼品价值如何,或是否有用,主人都会给以热情的赞扬表示谢意。苏格兰威士忌是很通行的礼品,烈性威士忌则不然。
英国商人一般不喜欢邀请至家中饮宴,聚会大都在酒店、饭店进行。英国人的饮宴,在某种意义上说,是俭朴为主。他们讨厌浪费的人。比如说,要泡茶请客,如果来客中有三位,一定只烧三份的水。英国对饮茶十分讲究,各阶层的人都喜欢饮茶,尤其是妇女嗜茶成癖.英国人还有饮下午茶的习惯,即在下午3—4点钟的时候,放下手中的工作,喝一杯红茶,有时也吃块点心,休息一刻钟,称为茶休。主人常邀请你共同喝下午茶,遇到这种情况,大可不必推却。
在正式的宴会上,一般不准吸烟。进餐吸烟,被视为失礼。
还有要注意的一些小细节:
1、不要认为英国人总是严肃刻板、神情冷漠和沉默寡言;相反,来访者会受到热烈欢迎,有时这种热情可能不以明显的方式表达出来。英国人日常生活中俗套和礼仪较少。
2、两人见面时,双方只须说一句毋需回答的问题:HOW DO YOU DO?(您好)。被介绍与男子相识时,应与他握手,但如被介绍给一位女性时,应等她先什出手来。男人握手应除下手套,但女子则不必如此。
3、交谈中,天气是个永恒的话题,因为英国的气候常常是变化莫测。
4、旅馆的帐单上都附有10%的小费,因此一般无须再付小费,只有享受特殊服务是例外。
5、英国人以为自己富有幽默感而自豪,而且能接受他人跟他们开玩笑。但应记住,“请”和“谢谢”是每个人在交往中不可忽视的最常用的词语。
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谈判风格对谈判有着不可忽视的作用,甚至关系到谈判的成败。学习和研究谈判风格,具有重要的意义和作用。下面读文网小编整理了各个国家的商人谈判风格,供你阅读参考。
(1) 谈判关系的建立。加拿大是个移民国家,民族众多。各民族相互影响,文化彼此渗透。大多数人性格开朗,强调自由,注重实利,发挥个性,讲究生活舒适。受多元文化的影响,加拿大商人一般懂英、法两种语言。
(2) 决策程序。加拿大居民大多是法国人和英国人的后裔。在谈判决策上,有非常深的法国人和英国人的风格(请参阅英国人和法国人谈判风格)。加拿大各省对自己的社会建设、 经济活动、科技开发等有较大的独立决策权。
(3) 时间观念。拜访加拿大政府官员和各类商人应注意取得秘书和助手的协助,事先约定,并准时前往。
(4) 沟通方式。加拿大是冰雪运动大国,人们讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有关。他们忌讳“13”这个数字,宴请活动不宜安排在这天。他们喜欢蓝色,应邀做客时,可带上一束较高价值的鲜花或蓝色包装的礼品。谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变去,不愿做 薄利多销的生意。
(5) 对合同的态度。法国系商人对签约比较马虎,往往主要条款谈妥后就要求签字。他们认为次要的条款可以在签字之后再谈。
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在国际商务谈判中,清楚了解每个国家谈判人员的谈判风格,对在谈判中很有优势,下面读文网小编整理了国际商务谈判俄罗斯人谈判风格,供你阅读参考。
俄罗斯人十分善于与外国人做生意。说的简单一点,他们非常善于寻找合作与竞争的伙伴,也非常善于讨价还价。如果他们想要引进某个项目,首先要对外招标,引来数家竞争者,从而不慌不忙地进行选择。并采取各种离间手段,让争取合同的对手之间竞相压价,相互残杀,最后从中渔利。
俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。许多比较务实的欧美生意人都认为,不管报价是多么公平合理,怎样精确计算,他们也是不会相信,千方百计地要挤出其中的水分,达到他们认为理想的结果。所以,专家建议,对俄罗斯人的报价策略有两种形式:一种是报出你的标准价格,然后力争做最小的让步。你可以事先印好一份标准价格表,表上所有价格都包含适当的溢价,给以后的谈判留下余地。第二种策略是公开的你的标准价格上加上一定的溢价(如15%),并说明这样做的理由是同其做生意承担的额外费用和风险。因为在政治体制不稳的环境中做生意的风险与费用是难以估量的。一般地讲,第二种策略要好些,因为如果在报价之初就定死一个价格,几个星期甚至数月后,情况可能会发生很大变化。俄罗斯的通货膨胀率已远远超过欧美。所以,如果俄罗斯人不用硬通货支付交易额,那么,你与他们做买卖就很有可能吃亏。所以要对俄罗斯人尽量缩短报价期限,并充分考虑报价在合同期内所受的通货膨胀的影响。
俄国人开低价常用的一个办法就是“我们第一次向你订货,希望你给个最优惠价,以后我们会长期向你订货。”“如果你们给我们以最低价格,我们会在其他方面予以补偿。”以经引诱对方降低价格。要避免这种价格陷井,专家的忠告是:不要太实在,报个虚价,并咬牙坚持到底。
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每个国家商务谈判风格都不一样,那么你知道哪些国家的谈判风格?下面读文网小编整理了国际商务谈判风格,供你阅读参考。
现代的日本商人兼有东西方观念,其特征在日本商人身上就表现为事前工作准备充分、计划性强,注重长远利益,善于开拓新的市场。
在日本人的观念中,个人之间的关系占据了统治地位。日本商人善于把生意关系人性化,他们精晓如何利用不同层次的人出场与谈判对方不同层次的人交际,从而探清情况、研究对策、施加影响、争取支持,并且日本谈判者总是善于创造机会,与谈判对手的关键领导拉关系,以奠定发言的基础。重视发展人际关系,是日本商人在商务谈判中屡获成功的重要保证。
日本商人的团体主义精神或集团意识在世界上是首屈一指的。日本企业的谈判代表多是由曾经共过事的人员组成,彼此之间互相信赖,有着良好的协作关系,团体倾向性强。谈判团内角色分工明显,但每个人都有一定的发言决策权,实行谈判共同负责制。
日本商人在谈判时总显得彬彬有礼,富有耐性,实际上他们深藏不露,固执坚毅。在国外,他们恪守所在国的礼节和习惯,谈判时则常在说说笑笑中讨价还价,使谈判在友好的气氛中进行,同时也使对手逐渐放松警惕,便于他们杀价。另外,日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。无论在谈判桌前还是会场外,他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场,从而获取更大利益。
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谈判归根结底是一个人与人沟通的过程,所以很有必要花一些时间来研究一下你将面对的对手,而不同的谈判风格需要相应的方法来应对。下面读文网小编整理了加拿大的商务谈判风格,供你阅读参考。
加拿大人通常比较在意别人的存在,首次接触时,你会经常被问到这样的问题:“你从哪来?” 类似的问题可以确定身份。 加拿大经常用这个问题来区别美国人。使用幽默要小心,在加拿大的许多地区,社会团体的政治立场很鲜明。建议花一点时间学习加拿大人的幽默感和敏感的话题,以免冒犯他人。但在东海岸,人们对于幽默有着比较大的容忍度,而魁北克的法语区民众就显得更加敏感。
展开交流的话题可以是工作,学习,天气,度假,体育,特别是冰球,棒球等和其他轻松的活动。加拿大人不习惯谈论工资,个人财务状况等。对有的人来说,关于婚姻,子女的问题是比较隐私而不愿回答的。
总之,轻松愉快的话题总是受欢迎的。有不少加拿大人有海外生活的经验,他们对于外国人如何看待加拿大有着不小的兴趣。但千万不要把这个话题搞得太严肃了,加拿大人对与外国人给与本国的看法还是相当敏感的。加拿大人同时希望外国人不要把他们和美国人混为一谈。事实上,让加拿大人对你感兴趣的最好办法就是告诉他们你所发现的加拿大与美国之间的不同点。这并不是说一味的批评美国,毕竟两国有着深厚的文化与历史上共同点,而且有不少加拿大人的亲属居住在美国。
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在谈判中,谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中,谈判双方来自不同的国家,拥有不同的文化背景,生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中,这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异,而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。下面读文网小编整理了美国人的商务谈判风格,供你阅读参考。
在中美商务谈判中,双方表现了了不同的风格。这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。
在谈判策略上,中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则, 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的,所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体,谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无,只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。
在谈判决策上,中国人决策通常是集体协商的结果,一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中,以及谈判之后通常都要交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级,需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国,个人完全可以代表公司做出决策,美方派出的谈判代表通常有足够的权力,他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。
在谈判目标上,中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说,谈判的过程就是建立人际关系的过程,谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系,签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系 交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签订合同实现经济益。对于美方来说,合同的签订是谈判的首要和根本的任务,是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签订看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立,他们更注重于实际价值的实现
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由于世界各国的政治经济制度不同,各民族间有着迥然不同的历史、文化传统,各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此,他们在商务谈判中的风格也各不相同。下面读文网小编整理了日本商务谈判风格,供你阅读参考。
现代的日本商人兼有东西方观念,其特征在日本商人身上就表现为事前工作准备充分、计划性强,注重长远利益,善于开拓新的市场。
在日本人的观念中,个人之间的关系占据了统治地位。日本商人善于把生意关系人性化,他们精晓如何利用不同层次的人出场与谈判对方不同层次的人交际,从而探清情况、研究对策、施加影响、争取支持,并且日本谈判者总是善于创造机会,与谈判对手的关键领导拉关系,以奠定发言的基础。重视发展人际关系,是日本商人在商务谈判中屡获成功的重要保证。
日本商人的团体主义精神或集团意识在世界上是首屈一指的。日本企业的谈判代表多是由曾经共过事的人员组成,彼此之间互相信赖,有着良好的协作关系,团体倾向性强。谈判团内角色分工明显,但每个人都有一定的发言决策权,实行谈判共同负责制。
日本商人在谈判时总显得彬彬有礼,富有耐性,实际上他们深藏不露,固执坚毅。在国外,他们恪守所在国的礼节和习惯,谈判时则常在说说笑笑中讨价还价,使谈判在友好的气氛中进行,同时也使对手逐渐放松警惕,便于他们杀价。另外,日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。无论在谈判桌前还是会场外,他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场,从而获取更大利益。
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中国人在洽谈生意时,常常要求在本届进行。这样做,就能控制议事日程,掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方,建立一套对对方好恶的标准,并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。他下面读文网小编整理了中国商务谈判风格,供你阅读参考。
中国人和日本人在商务谈判中,决策程序是不同的。决策结构和关系一样,人的因素始终是决定性的。从某种程度上说,中国企业的决策系统比较复杂, 改革过程中企业的类型多,差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与,有利于明确彼此承担的义务,便于执行谈判协议。因而,中国人在商务谈判中更侧重领导个人的决策。
相比而言,日本人则在商务谈判中表现出具有强烈的群体意识,日本人的决策更侧重于集体决策。日本人在提出建议之前,必须与公司的其他部分和成员商量决定,这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品的车间,那麽决策的酝酿就从车间做起,一层层向上反馈,直到公司决策层反复讨论协商,如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话,那麽很可能这一程式又要重复一番。
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在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。它有助于中美方谈判者更好地互相了解,从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突,下面读文网小编整理了中美商务谈判风格,供你阅读参考。
中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化(collectivist culture)。中国文化的集体取向与儒家学说有着不可分割的联系。儒家思想以“仁”和“礼”为中心。“仁”指人心,它是儒家思想的核心。“仁”是二人,从人从二。其目的是讲如何处理人际关系,从而达到和合。要达到“仁”,一个人必须把自己纳入集体之中,和集体溶为一体。“礼”是行为的尺子,是人们社会行为的规范,人的视听言行都要符合礼的要求,从而使社会达到和合,达到“仁”。受集体取向文化的影响,中国人相互依赖,相互合作,“关系”至关重要,人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此,中美谈判中,中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。
美国属于典型的个人主义文化(individualistic culture),个人主义是美国文化的核心。美国的个人主义与其宗教信仰有着密切联系。西方的____所崇尚的是个体,基督徒主张为了个体而牺牲“类”。在基督____义里,每个人都是单独地、直接地面对上帝。通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生的理论是基督____的核心,是个人主义的思想源泉(朱永涛, 22)。在美国,个人主义是从欧洲移民踏上北美大陆的第一天起就开始的。新教主义是个人主义的历史根源。而后的美国革命、西进运动、工业革命及多次的移民浪潮加强了这种个人主义的传统。可以说,无论美国历史还是当代美国社会,个人主义体现在美国生活的各个方面。尽管也存在着个体对群体的依赖和认同,但这是处于自己的选择,是有自己个人的意志决定的,而且是以自己个体的目的和利益为前提的。所以在中美商务谈判中,美国谈判者更注重追求实际的内容,签订合同实现个人的利益和价值目标。
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谈判风格的差异是由于文化差异造成的,商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则, 接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯。另外,在谈判中要建立跨文化的谈判意识,认识到不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同。下面读文网小编整理了商务谈判风格研究,供你阅读参考。
内向谨慎型:
这类性格的谈判者最显著的特点是:无论交易金额的大小,总是要在慎重考虑后才能够决定。他们通常需要花一定的时间先来了解你和你代表的企业,随后用比较长的时间考虑事情的可行性,最终在权衡利弊后做出决定,他们认为只有这样才能签订合同,才不会让对方蒙骗。如果你试图催促对方的答复,请小心行事,他们很可能会怀疑这次交易的可信度,会延长更多的时间思考。如果你的产品比他们目前所使用的性能更加、价格更低,按照常理,对方一定会与放弃原供应商转而你合作,但内向谨慎型的谈判者却不会那样做,他们会持怀疑的态度与你接触,对你全盘考查后才会决定。
在与他们接触的过程中,你会感到非常地轻松,因为他们会和你谈一些双方感兴趣的事情,他们很看重长期的合作并十分愿意同你交朋友,这类人士很难拒绝别人的要求,但不喜欢人家强迫他们做出决定,在一些事情上由于缺乏果断可能会延误战机,但不可否认,他们每一次的决定都是理性的,基本不存在疏漏。另外与众不同的特点是,他们是双赢谈判的支持者,更愿意看到双方各有所得的结果,不会太在意谈判的输赢,只要在主要问题上达成一致,其他事情都可以商谈。
所以当你面对内向谨慎型的对手时,要多谈一些谈判以外的事情,时刻充满诚意,让对方喜欢这种谈判方式,切记一定不要急于求成,留出一定的时间让对方思考。内向谨慎型的对手相对更容易妥协与让步,只要你耐心地与他们交流,总会有一些事情会被你改变。
外向果断型:
顾名思义,此类型谈判者的办事风格是直接、果断,当你听到对方说:“就这样吧,你再让一个百分点,我们就成交,马上签合同。”毫无疑问,他一定属于外向果断型。
不要试图与他们聊天来改善谈判气氛,因为他们认为谈判应该直截了当,任何与谈判无关的话题均为废话,简直就是在浪费时间,所以你要小心过多的寒暄与过分的热情,他们并不习惯这种谈判方式。外向果断型的人不会在意对方的感觉,也不会顾及面子,缺乏人情味,只关心生意的进展。当谈判出现分歧时,他们会毫不犹豫地拒绝你,如果交易能够满足对方的需要,他们也会立即做出决定。
外向果断者对谈判的理解有一定的局限性,他们认为所谓谈判就是用尽各种办法使对方输,自己赢得可能得到的一切利益,在每一次谈判中都能够取胜,他们从不相信双赢谈判的存在。在每一次谈判中,他们都会对某一个问题争论不休,而不是通过创造附加价值把蛋糕做大,在他们眼里价格是谈判中最重要的环节,其重要性高于一切,所以在谈判中他们会不停地压价,不顾交易破裂的危险。他们喜欢谈判,更喜欢赢的感觉,在每次谈判后都会保持一段兴奋与激动的状态。
在谈判中与外向果断者针锋相对显然是不明智的,那样只会把事情变得更糟。通常他们会在某个议题上争论不休,并且一定要分出胜负,价格是最常见的谈判焦点,也许你的报价已经低于业内的平均价格,但他们绝不会就此罢手,还会努力地压低价格。当遇到这样的局面时,建议在第一次报价时适当的调高价格,增加谈判空间,在正式谈判中做出多次让步,虽然从结果上并没有损失,但你让对方认为他们赢得了谈判。如果在每次谈判后对方都有很好的感觉,那么他们一定会期待与你下一次的谈判。
理性判断型:
此类型者在谈判的过程中会频繁使用电脑和计算器,这是多年来形成的习惯,他们对数字非常敏感,交易中任何所需的数据都会非常精确,绝不允许任何模糊的数字出现在谈判中,否则很有可能会强行终止谈判。同时他们还会花费大量的精力和时间去收集所有的相关信息,并加以深入分析,对未来的发展趋势了如指掌。他们喜欢掌控细节,对每一个环节都会反复推敲,对每一阶段所要完成的程度会体现在文字上。总是,如果你没有充足的前期准备,建议不要贸然开始谈判。
与理性判断者谈判前你要准备足够的资料和数据,对谈判的进度也要进行有效的规划,在谈判期间,他们会用大部分时间向你提问题,哪怕一个简单的事情也会刨根问底,他们只有在数据齐全的时候才会做出决定,而不会被情绪或关系所左右。他们的谈判风格一成不变,谈判方式过于僵硬,有时候会对某个问题过分固执,反而会影响谈判的进展,这时需要你去引导对方共同创造价值。
在了解对方的个性和谈判风格后,你能预见他们处理问题的方法,从容地使用相应的策略来改变对方的立场,把双方的关注点放在共同的利益上,避免因性格的差异产生谈判的分歧。
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每个国家都有自己的风格,那么日本人商务谈判时是怎么的一种风格?下面读文网小编整理了日本人商务谈判的风格,供你阅读参考。
商务谈判中,我们习惯于5~10分钟寒暄后便进入谈判主题,而这对日本人来说是不太合适的。在与日本人谈判中,高层官员的作用只是礼仪上的,通常在谈判后参加签署合同。有时,他们也参加早期的非事务性活动,地点选择在饭馆、高尔夫球场等非正式场所。一位日本高级主管人员说,98%的话题与体育、政治和家庭有关,只有2%和商业有关。许多日本公司有他们高层主官的情况简历,我们可以从中获得信息。和日本高层主管谈话时,说什么并不比怎么说重要。日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做个整体判断。另外需要注意一些细节:
(1)名片可以交换也可不交换。当两方总裁相见时,名片并不需要,但要准备好日文名片以备交换。
(2)带点小礼物是必要的,像印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品,但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不合适的。礼物互换只表示心意,太贵重礼物不合适。
(3)在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的,要注意表达必须间接和暗示。如:我们很高兴,将来能对贵公司有所支持;我们以自己产品的高质量而自豪,希望你们能分享;贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同目标。
(4)下面这些做法是不合适的,如:如果我们能在价格方面达成协议,那其余问题是次要的;有关我俩公司的分配计划会对我们都有利。最后,当高层接触在我方举行时,应感谢对方的到来,并接送到宾馆,最初的会谈最好在客厅气氛中举行,而不应在办公室。要注意的是高层领导并不是讨价还价的对象,这不是他们的职能。
在日本,一般行政人员的非事务性接触典型途径如下:日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面,在那儿参观并进行些事务性闲聊,下午6:00左右,日本将建议吃晚饭,通常由他们选择餐厅和付帐单,你将没有付款的机会,因为你看不到帐单,此时,商业话题仍不合适。晚饭后,日方将建议到酒吧聊一聊,这样一直到晚上11:00左右,以安排将来会见的日程。通过这段时间的交流,只有一些模糊的双方合作意向,值得提醒的是:交换名片是必要的,离开办公室时赠送点小礼物。
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