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随着企业与社会各方面的经济关系复杂化及经济交往的频繁化,谈判在企业经营中的地位不断提高。但很少有企业全面系统地认识和管理企业的谈判活动以下是读文网小编编整理了关于采购价格供应商谈判技巧,希望你喜欢。
课程介绍
采购人员几乎每天都在面对谈判,主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说,拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是,大多数采购员谈判技巧非常欠缺,在供应商面前非常不自信,严重影响个人、部门和公司绩效。
课程收益
通过两天的课程,可以:
1. 知道,做为采购员,如何跟供应商进行成功的谈判
2. 学习到,一次完整的谈判流程是怎样的,并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
4. 掌握高阶谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步;如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判
5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识:了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系
6. 知道,做为采购员,如何避免一些常见的错误,如何才能成为一个卓越的谈判高手
7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心
课程特色
本课程高度互动,通过大量的采购谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去,增加自己的采购绩效,为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习,能够让参加者对自己有更加清醒地认识:谈判风格、谈判个性、目前的谈判力;能够知道谈判中的一些本质的东西,从而让参加者参加完培训后,获得洞察人性的许多东西,从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
有大量的谈判表单和工具,以及测试跟参加者分享。
课程大纲
一、采购谈判的综述
1. 采购谈判的规则
2. 谈判的5大心理基础
3. 采购谈判的一些“神话”
4. 采购谈判的7大要素
5. 采购谈判力大摸底
6. 优秀谈判者的11大特征
7. 采购谈判的一般流程
案例分析:角色扮演案例
二、采购谈判策划
1. 谈判的准备:采购如何从下列方面进行准备
? 了解采购背景
? 了解供应商
? 了解谈判的人员,谈判性格大测试
? 识别双方的谈判实力,了解采购方的筹码,和SWOT分析表
? 分析价格和成本,了解价格和成本谈判的要点
? 拟定谈判议题和目标,谈判目标矩阵设置
? 制定谈判战略,制定谈判必备三张表
2. 导入开局:如何开局;开局的要点
3. 启动:如何启动及其要点;如何获取验证信息
4. 激烈的讨价还价:如何打破僵局,如何向协议迈进
5. 谈判结束:如何结束谈判;谈判结束清单
6. 谈判追踪和评估阶段:何谓成功的谈判;如何评估谈判是否成功;谈判力进步测试
案例分析
三、采购谈判战术-52种战术
1. 双赢战术:不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项
2. 对抗性战术:不同阶段的23种战术及其反制手段
3. 战术选择:你的战术倾向性测试,如何选择战术
四、采购谈判技巧
1. 立场和利益:如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判
2. 管理信息的技巧:如何披露、获取信息,及其战略
3. 自我利益行为和伙伴关系行为:红蓝牌游戏;哈佛原则性谈判;普瑞特和鲁宾策略体系
4. 谈判中的有效沟通:倾听;说话的原则;说活的绝对技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语);过滤信息;如何阅读身体语言;如何识别对方在撒谎
5. 如何让步:让步的策略;让步的心理;让步技巧
6. 增强个人“形势”的手法:个人的12种权利;增强个人力量的9大技巧;跟单一强大供应商的2步谈判法
五、采购谈判心理
1. 谈判中的冲突和谈判风格:谈判风格测试;如何应用风格
2. 说服他人:说服他人的心理基础;说服他人的ACES和GREEK技巧
3. 控制情绪:坚持己见能力测试;如何控制消极/敌意攻击行为;控制愤怒的21大技巧;如何战胜谈判中的恐惧;控制你的生理反应的放松操
4. 关系建立:关系模型图;如何建立信任;跟供应商大交道的12大黄金定律
案例分析:角色扮演游戏
讲师介绍:Mr.Jack Luo
机械工程学硕士、MBA、注册采购经理人(C.P.M)证书国家注册质量工程师、六西格玛(6-sigm)绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.
工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作,担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、3M中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解,对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。
专长领域:采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优化策略、供应商选择评估与管理。
以上读文网小编分享了采购价格供应商谈判技巧,你喜欢吗?
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谈判成功与否,受诸多因素影响,而中西文化在语言上差异的影响不容小觑。以下读文网小编整理了采购与供应商中的谈判技巧,供你参考。
打好开端的策略实际上就是指在采购谈判的过程中先给出一个低于供应商实际要求的谈判起点为主,之后以让利的条件在来吸引对方,这样就可以击败同类竞争对手,然后在将供应商引诱上钩,在其进行谈判,最终强迫供应商让步,达到自己的利益目标,另外,作为专业的采购人员还要懂得谈判对方的需要,然后根据对方的需要在非原则性的问题上尽量满足,还有就算是有多好的供应品也不能流露出内心满意的看法,要让在供应商那里他们达到准确的印象,要让他们以为费了很大的力气才获得一点让步,在谈判时尽量不要便显出很肯定和很满意的态度,让他们觉得让步与不让步在采购方心中时刻有可无,不要要让对方猜到你在想什么,这样才使你更尽快的达到你想要的谈判结果。
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谈判前要有充分的准备,比如采购谈判方案的准备,那么采购谈判方案如何写?下面读文网小编整理了采购谈判方案,供你阅读参考。
一、谈判双方单位背景
(甲方:黄河水利职业技术学院;乙方:河南万宝股份有限公司电脑分公司)
甲方:黄河水利职业技术学院始建于1929年3月。2000年被教育部列入全国首批15所示范性职业技术学院建设单位。2006年12月,被教育部、财政部确定为首批28所国家示范性高等职业院校。在国家大力发展职业教育的精神指导下,黄河水院在水利、测绘、机电等行业享有盛誉,是全国先进高等职业教育学院。
乙方:河南万宝股份有限公司电脑分公司开业日期是1999年12月7日,总经理梁宏,其主要服务内容包括电脑及软件等,公司的办公地址设在大梁路98号,企业成立之初员工有10人,在公司发展壮大的11年里,立足IT行业长远规划和发展的高新技术企业,经营近20个品牌1000多种产品,依靠上游厂家的鼎力支持,为客户提供优质产品和周到服务。经过近12年开拓发展,已成长为产品多元化、管理规范、实力雄厚、形象鲜明的知名企业。
二、谈判主题及内容
1、甲方向乙方公司采购120台多媒体教室**台式电脑 2、购买电脑的配置,型号、数量、价格等 **M3300,配置、型号、价格如下: 显示器:19寸纯平彩显黑色 760元 主 板:铭瑄880D 370元 CPU:AMD 双核 250 500元 内存 :金士顿4G 300元 硬盘 :西数300G 280元
显卡 :HT7300LE 原厂独立1G显卡 580元 机箱:**机箱+长城电源 180元 驱动:** DVD 130元
键盘/鼠标:**光电套装 110元
路由器:迅捷路由器+20米网线 190元 合计:2900元
买方欲向卖方购买120台**牌以上配置型号的电脑。总共为348000元 3、货物结算时间及方式 4、违约赔偿问题 5、售后服务
三、谈判团队人员组成
主谈:刘志刚 学校谈判全权代表
决策人:殷建国 负责重大问题的决策 技术顾问:吕梁 负责技术问题
法律顾问:李静 负责交易上的法律问题
秘书:刘悦 负责接待安排、材料准备与拟写协议 四、谈判接待与安排
1、接待室地点:学校3号办公楼2楼接待室,接待室备有茶水、纯净水、
水果盘及等。
2、谈判时间:2012-4-10
3、谈判地点:学校3号办公楼3楼中型会议室。
4、谈判桌上:谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。 五、双方利益及优劣势分析 甲方核心利益:
1、要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。 2、在保证质量的前提下减少成本。 乙方核心利益:
1、用最高的价格销售,争取利润。
我方优势:有多方的电脑供应公司可供甲方选择 我方劣势:急需采购电脑,以满足教学的迫切需要。
对方优势:对方的电脑品牌在国际国内声誉较好,且与其合作的对象较多。 对方劣势:属于供应方,如果谈判没有达成协议,可能损失以后的合作机会。 六、谈判目标
战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成采购协议 (1)报价:2000元/台 (2)供应日期:一周内 2、最终底线
(1)以我方最低底线报价2700元/台 (2)尽快完成采购后的运作 3、最终双方谈判达成共识,促进合作。 七、谈判议程及具体策略
(一)谈判开局阶段:
1、一致性开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的氛围,是双方在平等、合作的气氛中开局。
2、采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出我方有多家供应商竞争,以制造心理优势,使我方处于主动地位,更使谈判顺利进行下去。
(二)谈判的磋商阶段:
对方提出有关要求我方价格让步的应对策略:
1、层层推进,步步为营策略:有技巧的提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
2、以攻对攻策略:在对方不肯就价格妥协的情况下,我们可以再让步之前向对方提出某些让步要求,将让步作为进攻手段,变被动为主动。如对方要求进一步的让价,我们可以要求对方增加购买量,或者是承担运输费用等。
3、把握让步原则:
① 不做无谓的让步,还取决于对彼此的让步策略,即怎样做出让步,以及对方怎样争取到让步,建立一个能退让的范围。
②让步让得恰到好处,使自己较小的让步能给对方以较大的满足 ,以及控制好让步的幅度和次数。
③ 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据情况的需要,我方可以考虑先做让步,但不要做太大的让步,太轻易的让步。 ④ 对每次让步都要进行反复磋商,使对方决得我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步。
4、突出己方优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
(三)磋商僵局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。 打破僵局: 合理利用暂停休会,首先冷静分析僵局原因,平稳情绪,分析僵局的原因,合理利用休会时间,组员进行探讨分析,尽可能的达到顺利解决问题的目的。
(四)价格谈判阶段:
1、感情投资策略:当我方谈判人员提出让步时,向对方表明,我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此,我方只同意个别让步,即对方必须在某个问题上有所回报。
2、让步策略:严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,我方坚持底线利益外,不固执与某一问题的让步,统观全局,分清厉害关系,避重就轻,灵活地使对方在其他方面得到补偿。
(五)谈判结束阶段
1、谈判成功(1)回顾先前的已达成的协议,着手安排交易注意事宜,澄清所有模棱两可的事项。
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系 (3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
2、谈判破裂:尽可能的选择友好破裂结束谈判,为今后双方再度合作留下可能的机会,尽量避免对立破裂的结束谈判。
八、准备谈判资料
《经济合同法》《中华人民共和国合同法》
九、制定应急预案
1、如果乙方不同意我方对报价表示异议
应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造僵局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿技巧,来突破僵局,或者用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次问题抓住不放
应对方案:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
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采购人员几乎每天都在面对谈判,主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题进行谈判,那么供应商的策略和应对方法有哪些?下面读文网小编整理了采购谈判供应商的策略和应对方法,供你阅读参考。
有时供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步,通过两者的配合,扰乱你的心绪,使你答应他的要求。
应对方法:我们要根据双方的目标距离有多大,然后在谈判中少去注意红脸人,应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度,设法阐述自己要求的合理性和充分性。
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通过沟通,了解谈判双方的要求和分歧原因,寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。下面读文网小编整理了采购与供应商谈判策略,供你阅读参考。
谈判前做好充分的准备,不打无准备之仗
谈判前,采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线和上限,以及充分了解供应商的基础数据,如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析,进行充分的横向及纵向的比较。对产品的深入了解,对对方信息的准确掌握,用事实说话,以数据和分析支持以及专业的职业素养,是在谈判中占据有利地位的前提。同时,要把各种谈判条件按照优先顺序列出,在谈判时随时参考,不遗不漏。
控制情绪,不要轻易表露态度
在谈判中,双方的期待值会决定最终的交易条件,无论遇到多好的价格条件,都不过度表露内心的看法。对供应商第一次提出的条件,有礼貌的拒绝或持以反对意见,从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。但是,一定要避免谈判破裂,不要草率决定。采购人员不应该让谈判完全破裂,要成为一个好的倾听者,同事也要站在对方的立场上说话。很多人误认为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实上大部分成功的谈判都要在和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。
尽可能进行主场谈判,占据地利优势
在主场进行商务谈判,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在国际商务谈判中,日本人把主场谈判发挥的淋漓尽致。因为在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率,而且,对于几百几千公里的远距离谈判,主场谈判可以有效地避免水土不服对身体、精神造成的影响。
确保谈判有效性,只与有权决定的人谈判
谈判之前,最好先了解和判断对方的权限,采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务员各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事物的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透漏给对方。同时,不要单独与一群人谈判,在谈判中,人数与级别与对方应该大致相同。
以退为进,集中突出自身优势
如果自身的条件不足以让对方提起继续谈判的兴趣,如年采购额不及对方一个月销售额的零头,或是供应商是某一领域的绝对专家和领导者,那么采购就需要告诉对方采购方目前及未来的发展及目标,让供应商产生兴趣。要不断强化采购额、市场占有率、预期市场增长率等信息,尽可能达成双方都能满意的预期。
看过“采购与供应商谈判策略”
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信息不对称,供应商成本不透明,如何判断对方价格底限,摸清供应商的底牌,采购谈判中为什么屡屡受制于人,如何把握谈判的主动权,面对形形色色的谈判对手,如何在谈判中有效了解对方,下面读文网小编整理了采购谈判与供应商选择,供你阅读参考。
采购谈判信息准备
1、信息一般分为两类:自然信息和社会信息
2、谈判信息的特点:多变性、零散性、实用性
3、市场信息主要包括:商品信息、价格信息、行业信息和法律法规信息等。
供应商信息:了解对方的组织情况;了解对方的需求;了解供应商谈判小组的人员构成;了解谈判者的心理动机。谈判者的心理动机表现为5种:经济型、冒险型、疑虑型、速度型、创造型
了解己方的信息:了解成本构成、深入了解谈判小组成员、了解相互配合的能力、详细了解己方谈判方案的具体情况
4、信息收集的原则:准确性、全面性、时效性、适用性、经济性
准确性原则要求所收集道德信息真实、可靠,这也是对信息收集工作最基本的要求。
全面性要求所搜集到的信息要广泛、全面、完整。
信息的利用价值取决于该信息是否能及时提供,即他的时效性。(收集信息要及时、加工制作新的信息要及时、反馈信息要及时、传输信息要及时)
适用性原则即信息要符合实际需要。
经济性原则是指采用的信息处理方式必须符合经济核算的要求。(从信息的生产到传播要尽量节约费用,如何利用信息给谈判工作带来更大的效用。
5、信息收集的方法:社会调查、建立信息网络、案头调查
社会调查社会调查是获得真实可靠信息的重要手段。
信息网络是指负责信息收集、筛选、加工、传递和反馈的整个工作体系,而不仅仅指收集本身。
案头调查主要是收集文献信息,获取二手资料。
6、信息分析是指组织以特定的需求为依托,以定性和定量研究方法为手段,通过对已收集的信息进行整理、鉴别、评价、分析和综合等系列化的加工过程,形成新的、增值的信息产品,最终为不同层次的谈判活动提供服务。信息分析工作的核心是信息的整理加工。
信息分析的基本步骤有筛选、审核、加工、形成文字资料和建立知识库等。
对信息审核的方法:逻辑分析、核对法、调查法。
信息加工包括:充实信息内容、综合分析
建立知识库:知识数据库、案例库、知识交流平台、专家系统
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在你采购过程中,选择一个好供应商的标准是什么?下面读文网小编整理了采购谈判与供应商,供你阅读参考。
买家眼中最看重的优质供应商的10项标准
1。价值+成本节约 -- 购买某项新技术或外包服务的主要动力在于降低成本。 所以能否降低成本是首要的,但最重要的还在于那些基于销售额的指标的财务数据,诸如销售增长或产量等, 这才是体现最终价值的。
2。可靠性 -- 如今的客户对服务水准的要求越来越高, 因此, 从某种意义上来说,新技术或服务供应商就必须提供绝对的可高性,这点在买家眼里没有讨价还价的余地。
3。优异的性能 -- 这对于优秀的供应商来说是起码的事情。 事实上,
优秀的供应商经常能够主动超越客户对它的要求,换句话说,追求卓越是现代优质供应商的新特征。
4。专业技能和知识 -- 生产厂商和零售商越来越要求其IT或物流供应商提供的服务更有行业或市场针对性。在这些专业能力方面有专长的供应商将很受客户青睐,甚至被尊为顾问的角色。
5。解决问题能力 -- 在任何一条供应链中, 不可预测的问题和风险是客观存在的。因此,供应商是否愿意并有实力解决突发事件就成为一项重要的衡量指标。对突发事件的快速解决能力和灵活性对供应商来说是个加值。
6。持续改善 -- 许多公司都希望能够看到供应商产品开发计划,从而确认该供应商能够持续满足自己的发展需要, 这点对IT供应商尤其重要。
7。支持 -- 许多公司的规模随着与供应商合作的越来越紧密而呈现缩减的趋势, 这意味着他们更多地依赖于供应商提供实施,培训,技术维护或相关服务。提供全方位支持已经变得与技术或服务本身同样的重要。
8。文化 -- 毫无疑问,客户更愿意同有着健康的企业文化和积极进取的敬业态度的供应商合作, 那些以客户利益为重,尽力达成目标,精益求精的供应商尤获青睐。
9. 全球性 -- 由于供应链已经带有全球的属性,几乎所有的企业都在寻求能让他们与世界各地的贸易伙伴进行接触和交易的 技术与服务,现代的优质供应商必须赶上这个潮流。
10。完善的服务 -- 完善的服务对好的供应商是不可缺的, 尤其是针对第三方物流(3PLs)以及其它物流领域来说,能够提供优质的全方位服务的供应商就很有竞争力。
以上这10项标准是采购对选择优质供应商的最基本也是最重要的考量点,以下5项是优质供应商共同有的特性,也是非常值得采购关注的。
1。符合法律法规要求 -- 越来越多的行业受到政府法律法规的制约, 而且这些制约有越来越复杂的趋势,小小的失误就可能导致巨额罚款,甚至引起法律诉讼。因而, 那些能够处理诸如安全问题,贸易条例,劳务纠纷,法律事务的技术或服务将有更多的需求。
2。透明度 -- 现在的企业已经不满足于对 运输,库存和订单处理的及时了解, 他们需要不断地从供应链上游的供应商和下游的客户那里得到信息。
3。 整个能力 -- 对于供应链技术而言,能够快速和流畅地与其它系统整合是非常重要的。比如第三方物流,整合供应商的服务使其与合作伙伴的系统兼容的要求在不断增长。
4。程序化 -- 优质的供应商能够帮助客户企业将最佳实践与高效率的运作程序植入公司的业务模块中。
5。增长性 -- 优质供应商本身是一个不断增长的企业,他们能够跟随其客户公司和市场的发展脚步。有实力的跨国企业都愿意同这样的供应商结成联盟合作。
看过“采购谈判与供应商”
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在我国经费及快速发展的今天,任何的企业都会面临市场的竞争和挑战,那么采购在企业中的作用是很重要的,然而,在采购的工作中就会面临与供应商所谈判,谈判的因素会涉及到很多的方面,下面读文网小编整理了采购与供应商谈判,供你阅读参考。
1、采购人员与供应商谈判的定义
通常来讲与供应商谈判的方式和信息有两种,其中一种是谈判的两者之间直接通过有形式的(例如:文字或语音的方式)来传递双方目的和意见的表面信息,另一种则是是传递这种表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息,也就是对方心理的真正想法,也就是说,这两种的可能性也许是一致的,也可能时完全不一致的,但是两者之间的信息相比,还是第二种更为信息准确,谈判的技巧事实上就是用研究所传递的表面形式的方式、时间等方面所蕴含谈判对方的底层信息以获得谈判对方心里的真正想法,最周在根据对方的想法来采取相应的对策,最终以有效的措施来影响对方的心理获得对于本身有利的结果。
2、谈判的技巧
2.1在谈判之间一定要做好充分的准备工作
在采购中,要想成功获得自己想要的结果,重要的就是必须实现做好充分的谈判准备,要根据采购的数量、金额等方面的多少来决定具体的计划,也就是说先要做足功课,知己知彼才能百战百胜,采购人员自身要对所需采购的材料相关的专业知识必须了解,例如要是购买设备就要了解设备的是否是进口的,是不是涉及到税率的问题,对供应商的了解等方面,并且要先烈好提纲,以免在谈判时忘记哪一项重要的,这样的话就可以在谈判的过程中能够充分的掌握各种重要信息,让供应商无懈可击,最终达到理想的谈判目标。
2.2尽量和最终有权做决定的人物进行谈判
对于专业的采购人员来讲,平时面对的人群有可能时候推销员、企业代表、各个级别的主管、等人物,这些任务是根据供应商的企业闺蜜来决定的,也就是说这些面对的谈判对象的权限不同,往往就会出现谈判之后,对方却决定不了谈判结果,需要请示上级的决定,这样就可以拖延时间,再找其他的谈判高手来进行寻找破绽,因此,这时候采购人员要避免与没有决定权的当事人进行谈判,这样可以减少浪费时间、不免露底给对方,那么就要在正式谈判之前先确定好对方的权限。如果无法说服对方的首脑时,还可以采取把谈判的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以长驱直入了。在无法说服时,便应改弦易辙,设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。
2.3打好开端谈判
打好开端的策略实际上就是指在采购谈判的过程中先给出一个低于供应商实际要求的谈判起点为主,之后以让利的条件在来吸引对方,这样就可以击败同类竞争对手,然后在将供应商引诱上钩,在其进行谈判,最终强迫供应商让步,达到自己的利益目标,另外,作为专业的采购人员还要懂得谈判对方的需要,然后根据对方的需要在非原则性的问题上尽量满足,还有就算是有多好的供应品也不能流露出内心满意的看法,要让在供应商那里他们达到准确的印象,要让他们以为费了很大的力气才获得一点让步,在谈判时尽量不要便显出很肯定和很满意的态度,让他们觉得让步与不让步在采购方心中时刻有可无,不要要让对方猜到你在想什么,这样才使你更尽快的达到你想要的谈判结果。
2.4探知临界价格
在谈判中采购方想知道供应商的最低出让价,供应商想知道采购方的最高接受价,以便判断出一个双方都能接受的临界价格。探知临界价格的技巧有:以假设试探;低姿态试探;规模购买试探;让步试探;合买试探等方式。
2.5开盘报价明确、清晰而完整
报价应该坚定、明确、完整且不加任何解释和说明开盘价的报价要坚定、果断,不保留任何余地,给对方留下认真和诚实的印象。报价时不要对本方所报价格做过多的说明和辩解,因为对方对我方报价的水分多少都会提出质疑的。如果在对方还没有提出问题之前,便主动加以说明,会提醒对方意识到我方最关心的问题,而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。
2.6巧妙还价
首先在谈判的双方进行报价截止之后,采购和供应双方都会进入讨价还价的焦灼情况,在这拉锯战中,采购人员必须要以情形的头脑和快捷的反应应变能力来处理,也就是说在进行还价的时候必须要有弹性,切忌不能漫天要价,乱换价格,更不能在一开的时候就患处最低的价格,这样就可以避免供应方认为没诚意,还可以减少因为失去弹性导致被动,避免导致谈判的价格毫无余地,最后终止。然后可以进行谈判转移的方式进行还价,在谈判中会经常遇到给采购方施加压力,说就是最后的让步了,这时采购人员尽量不要着急直接回应,要利用机会找到突破口,再把问题转移到另一个重要的问题点上,最终找到谈判的合适机会。
2.7要掌握良好的沟通技巧
首先尽量从对方的立场说话。很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。然后以数据和事实说话,提高权威性取得对方的信任。无论什么时候都要以事实为依据。
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竞争性谈判采购在进行的时候制定竞争性谈判采购方案是进行谈判的必要准备。下面读文网小编整理了竞争性谈判采购方案,供你阅读参考。
为了加强财政支出管理,提高财政资金使用效益,从源头上遏制腐败,依据《中华人民共和国政府采购法》,结合我区实际,制定本实施方案。
一、政府采购适用单位
凡使用财政性资金(包括预算内、预算外、自筹资金)购置列入政府采购范围的货物和服务的区属行政机关、事业单位、其他社会团体均应纳入政府采购。
二、政府采购机构
为了使政府采购工作顺利开展,实施采购和监督两分离,拟成立两个机构。
(一)成立“杨陵区政府采购管理委员会”及其办公室。管理委员会下设办公室,办公室设在区财政局,编制3人,设主任一名,办公室主任由财政局主管领导担任。办公室负责政府采购的管理监督协调工作。
(二)成立“杨陵区政府采购中心”,中心为财政局下属全额事业单位,编制3人,设主任一名,人员由财政局内部调配。采购中心在采购管理委员会办公室的领导下,负责全区政府采购的组织实施工作。
三、政府采购机构工作职责
(一)政府采购管理委员会工作职责是:
采购管理委员会是政府采购的管理、领导协调机构,全面负责政府采购工作,制定颁布采购政策、制度,听取政府采购工作汇报,解决政府采购工作的重大问题。
(二)采购管理委员会办公室(以下简称采购办)为采购管理委员会常设办事机构,工作职责是:
1、拟定政府采购实施细则、配套政策和规章制度,负责有关法规制度的解释;
2、制定集中采购范围,发布《政府采购目录》,并定期进行调整;
3、负责审批采购单位采购计划;
4、负责供应商资格审查,建立供应商档案;
5、确定招标方式;
6、负责资金结算。
(三)政府采购中心工作职责是:
1、依据审批后的采购计划,组织实施集中采购;
2、根据相关法律,组织招标、竞争性谈判、询价和单一来源采购;
3、编写采购公告,制作《招标文件》商务标与技术标,合成后报经采购办审查同意后发布;
4、公布招标结果,负责签订招标合同,参与招标商品或劳务的验收;
5、协助办理资金结算。
四、政府采购的原则
政府采购遵循公开、公平、公正、信用的原则,旨在节约资金,提高效益。
五、政府采购的方式
依据《政府采购法》采用以下方式:
(一)公开招标:一次采购量较大,供应商超过三家的采购,采用公开招标。
(二)邀请招标:对于采购范围受限制的,采用邀请招标。
(三)竞争性谈判:公开招标未成立或技术性复杂的采购,采用竞争性谈判。
(四)单一来源采购:适用来源单一的采购。
(五)询价:适用货源充足、价格变化幅度较小的采购。是政府采购中普遍运用的一种采购。
六、政府采购程序
(一)采购单位根据资金落实情况编制采购计划,5万元以上报采购管理委员会审批,5万元以下报政府采购办公室审批,审批后交采购中心。
(二)采购中心依据采购计划,采用招标、询价等方式组织采购。
(三)采购单位或采购单位委托采购中心与供应商签订供货合同。
(四)采购单位会同采购中心对采购的工程、货物进行验收。
(五)采购办依据供货合同和货物验收单办理资金结算。
七、政府采购范围
(一)货物:计算机、打印机、复印机、通讯工具、空调、电冰箱、电视机、音响、传真机、高级照相机、摄录机、机动车辆及办公设备、教学科研设备、医疗器械等由采购中心统一采购。日常办公用品由采购中心公开招标后定点,单位自行采购。
(二)服务:公务用车的保险、加油、维修、公文印刷、来客接待、会议由采购中心公开招标定点,单位自行采购。
八、政府采购的资金来源及管理
(一)采购资金来源:采购资金由采购单位负责落实,资金落实后报采购办。
(二)政府采购资金管理:政府采购资金由采购办设立专户进行资金管理。凡符合采购条件,由单位将资金划入采购办专户,待采购完成后办理支付。节约的资金按原渠道返回,不足部分由单位补足。
九、建立内部控制制度
采购办、采购中心应依据采购法、会计法建立内部控制制度,实行不相容岗位分离,互相监督,互相制约,各负其责。
十、政府采购工作的监督检查
政府采购管理委员会应加强对政府采购工作的监督检查,规范采购行为,督促采购人员提高职业素质和专业技能。同时采购中心要自觉接受社会各界监督。
十一、法律责任
(一)采购单位对应纳入政府采购而不进行政府采购,擅自进行采购的,区会计核算中心有权拒付资金,同时依法追究有关人员的法律责任。
(二)采购单位、政府采购机构、招标机构的工作人员与供应商恶意串通的;在采购过程中接受贿赂,或获取不正当利益的;在有关部门依法监督检查中提供虚假情况的;开标前泄露标底等不正当行为的,依《政府采购法》有关条文严肃处理。
本方案自20XX年11月1日起实施。
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解决采购方和供应商之间的争议。这些对于企业的发展来说,是很重要的,因此掌握采与供应商的谈判技巧是至关重要的,下面读文网小编整理了采购与供应商的谈判技巧,供你阅读参考。
(1)谈判前要有充分的准备:知已知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备。
(2)谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3)只与有权决定的人谈判:本公司的采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。
(4)放长线钓大鱼:有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(5)采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。
(6)必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,以缓合紧张气氛。
(7)尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,因而对方也会愿意给面子。
(8)尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。
(9)尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判,何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。
(10)以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。
看过“采购与供应商的谈判技巧”
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有经验的采购员身上一定储存了与供应商的谈判技巧,下面读文网小编整理了采购员供应商谈判技巧,供你阅读参考。
一、明确所谈价格的种类
一般来说,订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类:
1.到厂价
到厂价就是产品到厂时的价格,如果是国际采购,叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。
2.出厂价
出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后,根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润,不含运费以及途中的损失。
3.现金价
现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。
目前,与中国企业做生意有两大苦恼:第一,价格压得过低以至基本无钱可赚;第二,拖欠货款。因此,很多企业宁愿利润低一些,也想要现金价。否则,财务上体现有利润,但实际利润在客户那里,供应商拿不回现金。
4.期票价
期票价就是客户开期票给厂商,进行定期兑换的价格方式。
5.净价
净价就是不包含损耗的价格。
6.毛价
毛价包括损耗以及手续费用等。
7.现货价
现货价就是拿现货的价格。
8.合约价
合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的,原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
9.订价
订价即一口价,没有讨价还价的余地。
10.实价
实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如,现在很多商家进行的促销活动等,都是由供应商买单,供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。
价格有很多种,谈判时一定要写清楚价格的种类,以免发生纠纷。
二、搜集大量相关的信息
企业在谈判之前一定要做好充分的准备,收集大量的相关资料。收集的资料有两种:容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息
谈判模式及历史资料
订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式,“知己知彼,百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购,日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后,日本供应商先不进行谈判,而是到日本各地游览,以此拖延美国人。直到美国人返回的前一天,日本人才开始谈判。最后草草收场,日本人取得了谈判的成功。
产品与服务的历史资料
订购方要掌握供应商的产品和服务的水准,如产品和服务的档次、缺陷,然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码,以此降低价格。
稽核效果
从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。比如采购浪费严重,供应商加强改善,就可以把价格降下来。
最高指导原则
最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例,以增加谈判力度。比如,石油有国家规定的价格,如果供应商高于这个价格就可以提出。又如对方的价格高于其他供应商,也可以提出质疑。所以,作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。
供应商的运营状况
从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优劣势。订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况,如果发现供应商订单不足,在谈判中就可以占据优势。
谁有权决定价格
订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用,要与有决定权的人进行谈判,否则不去谈判。找到决策者之后,要从侧面收集其个人资料,投其所好,以取得事半功倍的效果。
掌握关键原料或关键因素
即运用80/20法则,争取主要牺牲次要。产品结构有主材料、副材料,副材料的价格可以不降,但主材料的价格必须降。如果把供应商的全部价格都压下去,会造成心理不平衡。对采购方来说,只要主材料的价格下降,就可以减少大量成本。
利用供应商的情报网络
订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商的情况,或者登陆供应商的网站获得并分析这些情况。一般而言,如果供应商的市场占有率很大,价格的让利余地就很小;反之,为了扩大市场占有率,供应商可能会大幅度降价。
2.不容易得到的信息
寻求更多的供应来源(包括海外)
采购方通过寻求更多的供应来源,做出“另攀高枝”的姿态,逼其就范。
运用成本、价格资料进行分析
采购方要分析产品的构成、原料、加工费等,必要时借助成本分析师,然后质疑产品的价格。比如日本人买德国的一台设备时,首先把设备放到磅秤上称重,并说按铁的成本计算,设备的价格实在太高。这样就打击了德国人的自信心,在谈判中赢得了主动。所以,掌握成本分析资料非常有帮助。
供应商的采价系统
根据供应商的采价系统化整为零,按供应商各个主生产排程来推估。即把每一道工序的加工费和物料费加在一起,推估出产品的成本价格,这需要订购方具有一定工艺水平的人才。
掌握供应商的谈判能力
即提供给对方的信息愈少愈好,尽量让对方发言,从中找出对策。谈判时,要少说多听,要把对方讲话时透露出的信息整理起来,以对方讲的话去反击他是最有力量的,正所谓“以其人之道还治其人之身”。
了解供应商的价格底线
谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化,因此要探到对方的价格底线,接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线,两个底线之间是有差距的,如果对方接近自己的底线,就是对方赢;如果自己接近对方的底线,就是自己就赢。这两种情况都是双赢,只是谁的利益更大。
3.议价前的三个分析
议价前要进行以下三个分析:
比价分析
比价分析就把市场上同等价格的产品进行比较分析,所以,订购方要收集市场上的价格数据。
成本分析
成本分析就是将产品的原料成本、加工费、合理利润等加在一起得出的成本进行的分析。通过成本分析能够了解到对方的价格底线。
边际利润分析
每个企业都有盈亏平衡点,达到盈亏平衡点以上就有利润,盈亏平衡点以下就没有利润。在盈亏平衡点以上时,由于自己的订单量大,对方能够取得很大利润,此时订购方就可以提出降价,让供货商让出部分利润。通过这样的分析,就可以逐步探到客户的价格底线。
三、谈判取胜的九条规律
总体来说,谈判取胜主要有九条规律:
1.不要过分热情
采购方谈判时不要太热情,过于热情就会让对方看出“非他莫属”,这样在定价时就会失去优势。作为采购方,要装作漫不经心、可有可无的样子,使对方产生“我需要你”的强烈意愿,供应商就会主动把价格往下调。
2.先信任后谈判
谈判时最好不要直奔主题,可以先通过闲聊取得对方的信任,这样对方在价格上容易做出让步。谈判往往不是一次能够成交的,要经过多回合的谈判才能成功。
3.重视闲聊
在与对方闲聊的过程中,能够掌握对方的信息,甚至能看出对方的价格底线。
闲聊时要注意三个原则:
聊对方感兴趣的话题
聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。
不要谈有争议性的话题
每个人的价值观不一样,对问题的看法也不同,有争议性的话题不利于谈判的进行。所以,不要谈有争议性的话题,特别是一些政治性话题。
不要习惯性地反对
不要习惯性地反对别人的观点,当别人表达一种观点时一定要说“非常好”,“我完全同意你的观点”,“我也是这么认为的”等。这样可以拉近彼此的感情和距离,没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下。
4.遵守等级制度
谈判一定是对等的,这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理,一个是销售员,这在礼仪上是极其不礼貌的,说明对方没有诚意。
5.注意礼节
谈判时要注意礼节,例如,要注意着装,接到别人名片时,一定要把名片拿在手里默念一下,谈判时把名片放在桌子上,随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的素质,为了谈判成功,一定要注意礼节。
6.注意谈判环境
一般来说,谈判环境要选在比较安静的地方,这样谈判效果会比较好。
7.不过分依赖律师
如果第一次谈判就带律师,会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受,所以不要带着律师去谈判。
8.通过和谈解决矛盾
谈判会有冲突、矛盾,切记千万不要发脾气,要通过心平气和的协商来解决问题。
9.准确记住对方提供的信息
准确记住对方提供的所有信息,在对方讲话时要做好记录,以便谈判时运用。其中很重要的信息是,一定要记住对方的姓名和职务,表示对对方的尊重,下次见面时让人感觉非常亲切。
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采购员与供应商在讨价还价时,采购员可以在无关紧要问题上做出的适当让步,而作为双方让步的交换条件,就可以让对方在我方想要达到的目标上做出较大的让步,这样,既让对方感动满意,我方的目的也达到了。而这些都是采购员在与供应商谈判的技巧, 下面读文网小编整理了采购与供应商谈判技巧,供你阅读参考。
所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是,供应商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此,如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大,采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举通常效果不错。因为,高层主管不但议价技巧与谈判能力高超,巨社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此,通常只要招呼一声,就可获得令人意想不到的议价效果。
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采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判。采购人员在企业中越来越多地扮演着重要角色,如果是没有经过专业谈判训练的采购人员,在内外部客户面前表现的不自信,将严重影响个人、部门和公司绩效,由此谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。下面读文网小编整理了采购谈判技巧与供应商管理的相关知识,供你阅读参考。
在价格谈判中,巧妙地暗示对方存在的危机,可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素,从而使对方在价格问题上处于被动,有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”,而且要给人一种“雪中送炭”的感觉,让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫,而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助,那么还价也就天经地义了。
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商务谈判活动的地位日益突出,它几乎渗入了商战的每一个角落,通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突,化干戈为玉帛,以期望实现“双赢”更显得愈发重要。下面读文网小编整理了商务谈判模拟方案,供你阅读参考。
NUC公司董事会和市场拓展部的谈判
甲方:NUC公司董事会
乙方:NUC公司市场拓展部
NUC是美国一家塑模公司,其内部决议非常民主,长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过,不管怎样,董事会热切盼望扩大销量,因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业,提供超过200个不同的塑模机械产品,但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来,公司稳步增长,现在年销售额达到了5千万美元。
全美一共有12家同类公司,另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处,这在贴近客户,迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当,产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部,4个在中西部,2个(包括塑模公司)在西岸。它们的产品价格相当,并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲,各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——15年前有家公司这么干过,结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后,价格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候,塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题,每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告(不超过5万美元),或者参加展销会。它也有个简单的INTERNET主页,但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同,代表会获得4%的红利——但这种情况很少见。
董事会感到危机的是整个行业开始萎缩,董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争,因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越,但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上,只有在相同价格下,塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台FOB22万美元,运费从3000到4000美元不等,从西岸到东部还要更贵些。
董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费,董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战,因为产品价格并没有降低,虽然公司的纯利将减少。
市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火,甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场,通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要,因为那里的同行更多,竞争也更加激烈,因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下,西岸就要平静得多,两家企业相安无事,而其他竞争者在西岸只设有办事处,而没有专门的销售队伍,所以一直没什么大起色。
董事会觉得市场拓展部的话有些道理,但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说,董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化,国际竞争越来越强,新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻,所以现在董事会举棋不定。
但为了公司的长远利益,董事会决定按公司传统,将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。
谈判目标:解决公司问题,谋求公司长远发展!
商务谈判模拟方案相关
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采购怎样与供应商沟通?当一个采购员与供应商沟通的很好很顺利的话,那么采购成功是不在话下的事。所以,采购怎样与供应商沟通应是每位优秀采购员必学的技巧之一。采购商怎么和供应商沟通?采购商和供应商沟通的方法有哪些?下面读文网小编整理了采购商和供应商沟通的方法,供你阅读参考。
对待供应商要一视同仁,不得偏袒,不得厚此薄彼,这在沟通上尤其需要做到。比如,一个招标项目,对招标的三家供应商应该,给出相同的标书,包括相同的技术规范。供应商有问题时,必须给出相同的解释,同时也要知会其他供应商。有时候,采购员由于在沟通时,可能不是故意的,但给别人的感觉就是你对待供应商不公平,这个时候你就麻烦了:公司里面谣言四起,甚至说你跟某家供应商之间有猫腻;供应商下次就不信任你了,进而对你们公司有负面的看法。因此,我们跟供应商沟通时,要做到一视同仁,不得偏袒。
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商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中,实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。商务谈判方案范文有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判方案范文,供你阅读参考。
关于与海南家佳建材公司保健品项目合资合作的谈判计划书
一 、谈判主题
海南家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作
二、 谈判团队人员组成
主谈: 决策人: 财务顾问: 法律顾问:
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:1、要求对方尽早签约和出资。2、要求乙方出资额度不低于50万元 3、保证我公司控股。
己方利益:解决合作问题,争取双方长期合作关系,获得利益。
己方优势: 我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,销售状况良好,未来发展前景广阔,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。
我方劣势: 1、品牌的知名度还不够。2、缺乏足够的资金,需要吸引资金。
对方优势:经营建材生意多年,积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资。
对方劣势:对保健品市场的行情不甚了解,对苦丁茶的情况也只知甚少,需我公司对其产品提供了相应资料。
四、具体日程安排
11月17日上午9:00~12:00,下午3:00~6:00为第一阶段;
11月18日上午9:00~12:00为第二阶段;
11月19日上午7:00---9:00为第三阶段。
五、谈判地点
第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。
第三阶段的谈判安排海口5#102国际大厦 海口市南海大道东95号,电话: 0898-66802542
六、 谈判目标
1、 战略目标:体面、务实地谈判保健品项目合资合作,进一步扩大宣传力度,提高品牌知名度,扩大生产规模的需要,并争取双方长期合作关系
原因分析:让对方尽快合作远比要求对方出资重要,迫切要求与对方的长期合作关系
2、己方报价:①品牌估算价值100万元人民币②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币③其它共120万元人民币(包括生产资料。宣传资料等)
3、利益目标:①保证我方的利益最大化。②利润分配问题:在对方投资在150万人民币的前提下,同意对方年收益率在20%以上的要求,但必须保持在25%以内。③各派一生产,宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产,宣传及销售指导,并对其产品提供了相应资料。④风险分担问题:用50万元人民币购买茶叶险(保险费用可计入成本)。⑤最终使双方达成保健品项目合资合作,使双方实现共赢。
4、谈判底线:①要求对方出资额度为50万元人民币。②保证我公司控股。③由乙方负责进行生产,宣传以及销售。④争取对方与我方长期合作。
七、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造高调谈判气氛,强调指出我方优势地位,要求对方出资额度不低于50万元人民币,保证控股,使我方处于主动地位
对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策:
①借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破
②前景与事实相结合原则:提出未来我方产品的趋势依据,并对现实销售情况进行剖析,
2、中期阶段:
①红脸白脸策略:适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动
②层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益
③把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,争取更大的投资,充分利用手中筹码,适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益
④突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
⑤打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局
3、休局阶段:
4、最后谈判阶段:
1、 把握底线:
2、 埋下契机:
3、 达成协议:
八、准备谈判资料
相关资料: 相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》
备注:《合同法》违约责任:
九、 制定应急预案
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情商谈判中的大忌,就是因意见不同而惹毛谈判对手。因此避免敌对的情绪氛围是首要之务。商务谈判计划方案有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判计划方案,供你阅读参考。
一、谈判双方公司背景
(我方:舒婷网络集团;乙方:清华同方责任有限公司)
我方(甲方):
舒婷网络集团成立于XX年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东),创建了现在的舒婷网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。
乙方:
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码600100、XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中,清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈:牛舒婷,公司谈判全权代表;
决策人:张新新,负责重大问题的决策;
技术顾问:王文芳,负责技术问题;
法律顾问:付美,负责法律问题;
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益:用最高的价格销售,增加利润
我方优势:
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失
对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。
对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议
①报价:1000元
②供应日期:一周内
底线:①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。
2、中期阶段:
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。
应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施:
避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
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