为您找到与价格谈判的流程相关的共200个结果:
谈判中的报价技巧更是重中之重。报价得当,产生的可谓是“纯利润”!商业谈判的主要内容是价格、质量、交货期、付款方式及保证条件等大项,而价格因素是谈判中的焦点。谈判中,报价是必不可少的中心环节。下面读文网小编整理了国际商务谈判价格的相关知识,供你阅读参考。
西欧式报价战术的一般模式是,首先提出留有较大余地的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件,最终达成成交的目的。实践证明,这种报价方法只要能够稳住买方,往往会有一个不错的结果。
日本式报价战术的一般做法是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的,并且,在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需求,如果买主要求改变有关条件,卖主就会相应提高价格。因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格。
日本式报价在面临众多外部对手时,是一种比较艺术和策略的报价方式。因为一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其它卖主败下阵来纷纷走掉时,变成了一个买主对一个卖主的情况,双方谁也不占优势,从而可以坐下来细细地谈。避免陷入日本式报价的最好做法就是,把对方的报价内容与其他客商的报价内容进行的比较,看看它们所包含的内容是否一样,从而判断其报价与其它客商的报价是否具有可比性。
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商务及价格谈判是战略采购日常工作中最重要的工作。很多教材和文章,包括一些培训机构对如何进行采购价格谈判以及策略都有非常详细的介绍。商务的价格谈判是商务谈判中最重要的一项,下面读文网小编整理了商务价格谈判的技巧,供你阅读参考。
第一,对要价不要主动做任何解释或说明,因为不管己方要价多高或多低,对方总是会提出质疑。
第二,要价后,对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循的原则是:不问不答,有问必答,避虚就实,能言不书。
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在商务价格谈判中,议价即讨价还价。在一般情况下,当谈判一方报价之后,另一方不会无条件地接受这一报价,而是要求报价方提供更优惠的价格,报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件,谈判双方于是展开讨价还价。下面读文网小编整理了商务价格谈判策略,供你阅读参考。
当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。
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在商务谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式,但在解决一些棘手的利益冲突问题时,价格策略往往在其中担负了 重要的角色!下面读文网小编整理了商务谈判的价格策略,供你阅读参考。
在商务谈判的价格让步策略中的清晰原则是:让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了,避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有:
①、让步的标准不明确,使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位,甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞;
②、方式、内容不清晰,在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的,也就是说,让步的方式、内容必须准确、有力度,对方能够明确感觉到你所做出的让步,从而激发对方的反映。
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在商务谈判中,为了达成协议,价格让步是必要的。但是,让步不是轻率的行动,必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用,甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。谈判中价格是不可避免的。但只要 能恰当的 运用,最后的大赢家一定会是你!下面读文网小编整理了商务谈判价格策略,供你阅读参考。
市场比较法,邀请几个供应商同时报价,一般至少要有三家供应商参与进来,比方 A, B,C 三家供应商同时报价,但需要特别注意的是发给这些供应商的相关技术资料必须是一致的,技术解惑也需要对等,避免出现资讯不对称造成报价相差很大。如果以上没有什么问题,基本上我们可以了解到目前市场上大致的价格水平。至于最终选择哪一家或者哪个价格,还需要其他方面的考虑和进一步的分析(比方,运用成本分析法),不见得一定要选择最低价格的C供应商。
成本分析法,这是日常工作中最常用的方法,也称作分项报价法(Break down Analysis),主要是从料,工,费着手,要求供应商提供详细的材料费,加工费,营销费,利润等,当然也有的要求提供更详细的明细。
目标价格法,这种方法在项目中的采购运用的比较多。比方新项目,一般都有成本预算,要求不能超过该预算,所以很多时候这个就可以成为相对应的采购目标价格,因为在项目管理中,除了成本这个因素外,时间及项目进度也是一个非常重要的因素。这里就会有个风险,可能最终的采购价格和市场水平差别比较大,这就要求在项目前期的预算阶段尽可能做得比较准确及合理。当然,也可以结合前面的成本分析法综合运用目标价格法得出相对应的目标价格。
另外,战略采购还需要参与到年度或季度议价。很多企业在年底大多会和供应商讨论双方上一年度生意合作情况并沟通来年新项目等,采购也会利用这个时机和供应商沟通降价事宜,以期降低公司采购成本,针对和市场波动关联比较大的材料比方金属类材料,和石油相关类材料,汇率等还需要双方确定调价机制,定期进行评估以调整相应的采购价格。
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商务谈判在人们的经济生活中越来越受到人们的重视,特别是商务谈判的报价环节更受到人们的重视。作为商务谈判人员,必须在谈判中进行科学的报价。无论是高报价还是低报价都要建立在合理的基础上,这样才有可能获得谈判的成功。因此要研究和总结商务谈判的报价技巧,以提高谈判水平。 下面读文网小编整理了商务谈判价格技巧,供你阅读参考。
某一大型经营水产品的公司计划在某次交易会上将数十吨积压近一年多的某种海鱼卖掉。因为这些鱼库存时间长,市场上目前没有这种鱼的参考价格,根据去年的行情,公司决定销售价格为每公斤15元,以半吨为销售起点,但公司销售部门对所定价格是否合理心中没有数,所以又决定根据销售情况进行价格调整,以能够卖出和处理库存为原则。在交易会上第一天有客商看过样品后没有讨价还价就买走10吨。第二天公司试着将价格涨到20元,又卖出8吨。第三天涨到28元又卖出15吨。最后一天所剩产品全部以36元卖出。为啥会出现这种情况?因为当年由于赤潮的出现使这种鱼绝迹,而这种鱼在南方需求量大却没有货源了,而在交易会上出售这种鱼的仅此一家公司。了解到这种情况后这家公司后悔莫及。其实只要这家公司在价格不确定时采取“价格面议”的做法,让买主先报价就可以了。虽然买主的开价肯定是最低的了,但公司可以买方报价的基础上确定自己的销售价格,而不是先入为主定价。
这个实例说明在报价技巧运用上,先报价还是后报价要根据具体情况来定。先报价占主动,也为价格谈判确定界限,但是如果对市场不了解就会过早暴露自己的底价,限制了价格。后报价可以根据对方报价及时调整价格,以争取最大利益。某跨国公司的一个高级工程师发明了一项专利,其所在公司总经理打算购买这项专利,就问这位高级工程师转让价是多少钱,这位高级工程师认为能卖10万美元就行,卖30万最理想,但是怕总经理认为漫天要价不敢正面说出来,于是就说“我的专利能给公司带来多大收益我不清楚,您给个价吧”。总经理想了想回答说“50万可以了吧”。这位高级工程师假装客气一番就愉快地接受了报价。可见先报价还是后报价要根据情况而定。就一般情况而言,在商务谈判报价过程中,如果对方是行家而自己不是行家,自己在技巧上以后报价为好。如果自己是行家而对方不是,以自己先报价为好。在竞争激烈或者冲突激烈的情况先报价为好。如果双方都是行家,关系友好,谁先报价都可以。根据惯例,在买卖谈判中卖方先报价,在特殊情况下如对价格进行试探就可以后报价,那家水产品公司应该采取后报价技巧就是这个道理。
在商务谈判的报价中并不是就价格论价格,有时采取有效的手段配合报价也是一种报价技巧。有一家生产罐头瓶的企业因为原材料涨价,打算提高罐头瓶的出厂价但是怕客户反对影响销量,于是向客户放出口风,准备向客户收取数额较大的市场保证金,结果客户反对,于是厂家就提出涨价,但是涨价幅度小。客户认为涨价也比交巨额保证金易于接受,就同意了厂家涨价的要求。这也就是声东击西的报价技巧吧。
商务谈判报价还包括讨价还价,讨价还价是对对方的报价所在出的反应,提出自己的报价。可见商务谈判中的报价是双向的,不取决于单方面的意愿,也就是不完全取决于单方报价的高低还取决于双方讨价还价的水平,但是无论如何报价是讨价还价的基础,是在商务谈判中必须重视的环节,特别是在买方市场的势态下更应予以重视。
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商务谈判是谈判双方为了各自的经济利益而进行的磋商活动,这种磋商活动在人们的经济生活中占有重要的地位,而商务谈判中的报价商务谈判的主要环节。在商务谈判中的报价,是指谈判双方向对方提出的所有的要求的总称,包括价格、条件、数量、质量等内容。在这些内容中,价格是关系到谈判能否成功的最关键的问题。下面读文网小编整理了商务谈判价格谈判,供你阅读参考。
商品的销售一般都伴有相关的服务,比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。
(五)消费心理
消费者在确定自己愿意对某商品支付多高的价格时,心理因素的影响十分明显。
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由于谈判双方都有自己的价格底线和期望达到的价格或条件,如何向对方提出己方确定的价格和条件,力争实现自己期望的价格,就是报价技巧的问题。人们说商务谈判是不流血的战争,就是指谈判双方在价格底线或条件和期望的价格或条件上的较量,这种较量通过报价技巧表现出来。报价技巧运用如何会直接影响谈判的开局、走势和讨价还价的结果,事关谈判者最终利益的大小。下面读文网小编整理了应对国际商务谈判价格风险的策略,供你阅读参考。
顾客都是“贪婪”的,总是要求不断滴优惠。在确定成交价格的基础上,顾客很聪明,马上说要礼品,大有“不给礼品就不买的架势”,看来顾客是个谈判高手。如今购物,似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上,但还是要礼品,因为你不要,商家不会给你优惠。
礼品往往是推动成交的一个助力,一种促销力量,起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品,看来礼品的功能也发生了变化,变成顾客的必要品了。此时,导购是没什么选择的了,不管什么礼品,都得表示一下滴。幸好导购的资源调剂能力比较强,竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然,导购往往还有一个很有效的方法,那就是同情法,顾客往往心太软,而放弃对礼品的诉求。
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商务谈判的中局就是对实质性问题磋商,是整个商务谈判的主体阶段,经历时间较长,情形比较复杂。中局谈判除了商讨、确定双方关心的其他谈判要求外,重点是价格磋商。成功的中局谈判,必须掌握价格谈判的基本法则,选择报价策略和交易条件的磋商。下面读文网小编整理了价格商务谈判方法,供你阅读参考。
1.先报价与后报价
无论是买主还是卖主,在谈判中都想摸清对方的真实底价,但底价是对方的机密,不可能明确告诉。这样就要依靠谈判者根据自己的经验,选择适当的时机,利用恰当的技法进行探测。可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。
摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。经过摸底之后,双方即开始报价。先报价还是后报价,根据利弊关系来确定。先报价的优点在于:一方面,先报价对谈判的影响较大,它实际上等于为谈判划定了一个框架,最终协议将在这个范围内达成。比如,卖方报价某种数控机床每台600万元,那么经过双方协商之后,最终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。另一方面,先报价如果出乎双方的预料和设想,往往会打乱对方原有的部署,甚至动摇对方原来的期望值,使其失去信心。比如,卖方首先报价某种数控机床每台800万元,而买方心理却只能承受500万元,这与卖方报价相差太远,即使经过进一步磋商也很难达成协议。因此,只好改变原来部署,要么提价,要么告吹。总之,先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用,因此,先报价比后报价的影响要大得多。
当然先报价也存在一定的缺点:一方面,对方听了另一方的报价之后,可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。由于卖方先报价,买方对卖方的交易条件起点有所了解,他们就可以修改原先准备的报价,获得本来得不到的好处。例如卖方报价每台数控机床600万元,而买方原来准备的报价可能为700万元一台。这种情况下,很显然,在卖方报价以后,买方马上就会修改原来准备的报价条件,于是其报价肯定会低于600万元。那么对卖方来讲,后报价至少可以使他获得100万元的好处。另一方面,先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。其最常用的做法是:采取一切手段,调动一切积极因素,集中力量攻击对方报价,逼迫对方一步一步地降低,而并不透露他们自己究竟肯出多高的价格。
2.报价方法
先报价与后报价属于谋略的问题,而一些特殊的报价方法,则涉及语言表达技巧的问题。同样是报价,运用不同的表达方式,其效果也不一样。在商务谈判中,一般采取以下几种报价方法:
(1)切片报价。对于价高可以分解的物品宜采取切片报价方法。
例如,1000克冬虫夏草8000多元,但推销人员在报价时,则说每克8元。“切片”后成了一个小单位价,可使人有一种价廉的感觉,即使不能保证成交,但他绝不会立刻掉头就走。
(2)比较报价。此种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较,这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。
(3)拆细报价。用此法的关键是,将价格与产品使用寿命周期结合起来,拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出,以表明产品的价格并不算贵。
例如,一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表,但又嫌价高,有点犹豫不定。此时,营业员对她说:“这种表2400元,但可使用20年,您想,每年只花120元,每月只花10元,每天仅花0, 33元。3毛多钱算什么呢?况且,它可在7300天里,天天为您增光添彩。”经营业员这样一算账,那位男士立即掏钱买了这块表。
(4)抵消报价。对产品的高价,推销人员可先将其构成要素一一列出,再与其可能抵消的价格因素相比较,这样高价看起来也就成为低价了。
例如,一位推销员将一台设备报价为8000元,用户认为太贵。这位推销员说:“该设备一台生产成本6200元,附设零配件500元,获金牌加价300元,送货上门运输费200元,所以盈利只有800元,销售利税率仅为10%,如果后面三项不计算,每台价格只有7000元,比其他同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价,卜更能显示出企业产品在价格上的优势。
(5)负正报价。经销人员在报价时,要讲究说话技巧。
例如,对同一产品的价格可以用两种方式讲:一种是价格虽然高一点,但产品质量很过硬;另一种是产品质量的确很过硬,只是价格稍高一点。这两种方式用词基本相同,但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上,所以价格才贵,使用户产生产品质量好的印象,就坚定了购买的欲望;相反,第二种方式是将重点放在价高上,使用户产生一种望而生畏的感觉,这样就削弱了购买的欲望。
3.国际商务谈判的报价战术
在国际经绮贸易谈判中,有两种比较典型的报价战术,即西欧式报价和日本式报价。
(1)西欧式报价:一般的模式是,首先提出有较大余地的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(延长支付期限,提供优惠信贷等),来逐步达到成交目的。这种报价法只要能稳住买方,往往会有一个不错的结果。
(2)日本式报价:一般做法是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提,并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要,如果买方要求改变有关条件,那么卖方就会相应提高价格,因此买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格,日本式的报价在面临众多外部对手时,是一种比较策略的报价方式,因为它一方面可以排斥竞争对手而将买主吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面当其他卖主纷纷走掉时,买主原有的买方市场的优势已不复存在,是一个买主对一个卖主,从而可以坐下来慢慢谈判,一点一点地把价格提上去。日本式报价与西欧式报价相比,虽有利于竞争,但就买方心理而言,一般人总习惯于价格由高到低,逐步降价,而不是相反。
对于报价的时机,要看对于对方的还价把握度。如果报价企业对于对方的还价能够比较有把握地估计到,那么就可以将这个条件作为一个参数。可以估算出在什么样的期限内,对方可能做出最大让步,并结合自己报价和让价因素以及期望达成协议的期限等,推算出一系列的后果,根据后果选择报价时机。
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在商务谈判中,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。下面读文网小编整理了商务价格谈判英文对话,供你阅读参考。
(1)A: We can offer you this in different levels of quality.
B: Is there much of a difference in price ?
A: Yes ,the economy model is about 30% less.
B: We’ll take that one .
A:这产品我们有三种不同等级的品质。
B:价钱也有很大的分别吧?
A:是的,经济型的大约便宜30%。
B:我们就买那种。
(2)A: Is this going to satisfy your requirements ?
B: Actually , it is more than we need .
A: We can give you a little cheaper model .
B: Let me see the specifications for that .
A:这种的合你的要求吗?
B:事实上,已超出我们所需要的。
A:我们可以提供你便宜一点的型式。
B:让我看看它的规格说明书吧。
(3)A: You’re asking too much for this part .
B: we have some cheaper ones .
A: What is the price difference ?
B: The basic model will cost about 10% less .
A:这零件你们要价太高了。
B:我们有便宜一点的。
A:价钱差多少?
B:基本型的便宜约10%左右。
(4)A: How many different models of this do you offer?
B: We have five different ones .
A: Is there much of a price difference .
B: Yes, so we had better look over your specifications.
A:这个你们有多少种不同的型式。
B:五种
A:价钱有很大的差别吗?
B:是的,所以我们最好先把您的规格说明细看一遍。
(5)A: The last order didn’t work out too well for us .
B: What was wrong?
A: We were developing too much waste .
B: I suggest you go up to our next higher price level.
A:上回订的货用起来不怎么顺。
B:有什么问题吗?
A:生产出来的废品太多了。
B:我建议您采用我们价格再高一级的货。
(6 )A: Did the material work out well for you ?B: Not really .
A: What was wrong?
B: We felt that the price was too high for the quality .
A:那些材料进行的顺利吗?
B:不怎么好。
A:怎么啦?
B:我们觉得以这样的品质价钱太高了。
(7)A: Has our material been all right ?
B: I’m afraid not .
A: Maybe you should order a little better quality .
B: Yes, we might have to do that .
A:我们的原材料没问题吧?
B:有问题呢。
A:也许您应该买品质好一点的
B:是呀,恐怕只有这么做了。
(8 )A: I think you had better come out to the factory .
B: Is there something wrong .
A: Yes ,your last shipment wasn’t up to par .
B: Let ’s go out and have a look at it .
A:我看你最好走一趟工厂,
B:出了什么事吗。
A:嗯,你上次送去的货没有达到标准。
B:走,我们去看看。
(9)A: I want you to look at this material .
B: Is this from our last shipment ?
A: Yes ,it is .
B: I can see why you are having some problems with it .
A:我要你看看这材料!
B:这是上次叫的货吗?
A:是啊。
B:我明白为什么你用起来会有问题了。
(10)A: I would suggest that you use this material instead of that .
B: But that costs more .
A: But you will get less waste from this .
B: We’ll try it once .
A:我建议你改用这种替代那种。
B:可是那样成本较高。
A:但可以减少浪费。
B:那么就试一次看看吧。
(11)A: Our manufacturing costs have gone up too much .
B: You might try one of our cheaper components .
A: Let’s take a look at your price list again .
B: Sure . I’ll bring it in next week .
A:我们的制造成本增加太多了。
B:你试试这种较便宜的组件怎样?
A:我再看一次你们的价目表吧。
B:好哇 ,我下个礼拜带过来。
(12)A: This is the best material we have to offer .
B: Actually ,I don’t think we need it to be this good .
A: I can let you have this kind cheaper .
B: Let’s do that .
A:这是本公司所供应的最好的原料。
B:说实在的,我并不认为我们用得着这么好的,A:我可以算你便宜一点。
B:那就这么说定吧。
(13)A: How is the new material working out for you ?
B: Fine .we’re saving a lot of money with it .
A: I’m glad to hear that .
B: It was a good suggestion .thanks .
A:新原料用得如何?
B:不错,节省了不少的钱,
A:听你这么说真高兴。
B:你建议得不错,谢谢。
(14)A: How many would you like to order ?
B: Is there a minimum order ?
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商务英语为重点的英语语言技能,在一个日益全球化的商业环境实现必要的交流。而一个合格的商务谈判者应该也要有一定的商务谈判英语水准。下面读文网小编整理了商务谈判英语价格对话,供你阅读参考。
Our price is reasonable as compared with that in the international market. 我们的价格和国际市场的价格相比还是合理的。
I’m afraid I dont agree with you there. 我不同意您的说法。
Your price is higher than those we got from elsewhere. 你们的价格比我们从别处得到的报价要高。
The Japanese quotation is lower. 日本的报价就比较低。
You should take quality into consideration. 您必须要考虑到质量问题。
It would be very difficult for us to push any sales if we buy it at this price. 如果按这个价格买进,我方实在难以推销。
Your price is 25% higher than that of last year. 你方的价格比去年高出了百分之二十五(25%)。
You may notice that the price for this commodity has gone up since last year. 您知道从去年以来这种商品的价格上涨了。
You know, the price for this commodity has gone up a lot in the last few months. 您知道,几个月来这种商品的价格上涨得很多。
The price for this commodity is US$25 per pound in the international market. 这种商品国际市场的价格是每磅二十五(25)美元。
If your price is favorable, we can book an order right away. 如果对方价格优惠,我们可以马上订货。
We may reconsider our price if your order is big enough. 如果你方订货数量大,价格我们还可以考虑。
All these articles are our best selling lines. 这些产品都是我们的畅销货。
These patterns are relatively popular in the international market. 这些产品的花色是目前国际市场上比较流行的。
It is difficult for us to sell the goods, as your price is so high. 你们的价格那么高,我们很难以这个价格销售。
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商务英语的语言形式、词汇、以及内容等方面与专业知识密切相关,它承载着商务理论和商务实践等方面的信息。下面读文网小编整理了商务谈判价格对话,供你阅读参考。
(1)A: We can offer you this in different levels of quality.
B: Is there much of a difference in price ?
A: Yes ,the economy model is about 30% less.
B: We’ll take that one .
A:这产品我们有三种不同等级的品质。
B:价钱也有很大的分别吧?
A:是的,经济型的大约便宜30%。
B:我们就买那种。
(2)A: Is this going to satisfy your requirements ?
B: Actually , it is more than we need .
A: We can give you a little cheaper model .
B: Let me see the specifications for that .
A:这种的合你的要求吗?
B:事实上,已超出我们所需要的。
A:我们可以提供你便宜一点的型式。
B:让我看看它的规格说明书吧。
(3)A: You’re asking too much for this part .
B: we have some cheaper ones .
A: What is the price difference ?
B: The basic model will cost about 10% less .
A:这零件你们要价太高了。
B:我们有便宜一点的。
A:价钱差多少?
B:基本型的便宜约10%左右。
(4)A: How many different models of this do you offer?
B: We have five different ones .
A: Is there much of a price difference .
B: Yes, so we had better look over your specifications.
A:这个你们有多少种不同的型式。
B:五种
A:价钱有很大的差别吗?
B:是的,所以我们最好先把您的规格说明细看一遍。
(5)A: The last order didn’t work out too well for us .
B: What was wrong?
A: We were developing too much waste .
B: I suggest you go up to our next higher price level.
A:上回订的货用起来不怎么顺。
B:有什么问题吗?
A:生产出来的废品太多了。
B:我建议您采用我们价格再高一级的货。
(6 )A: Did the material work out well for you ?B: Not really .
A: What was wrong?
B: We felt that the price was too high for the quality .
A:那些材料进行的顺利吗?
B:不怎么好。
A:怎么啦?
B:我们觉得以这样的品质价钱太高了。
(7)A: Has our material been all right ?
B: I’m afraid not .
A: Maybe you should order a little better quality .
B: Yes, we might have to do that .
A:我们的原材料没问题吧?
B:有问题呢。
A:也许您应该买品质好一点的
B:是呀,恐怕只有这么做了。
(8 )A: I think you had better come out to the factory .
B: Is there something wrong .
A: Yes ,your last shipment wasn’t up to par .
B: Let ’s go out and have a look at it .
A:我看你最好走一趟工厂,
B:出了什么事吗。
A:嗯,你上次送去的货没有达到标准。
B:走,我们去看看。
(9)A: I want you to look at this material .
B: Is this from our last shipment ?
A: Yes ,it is .
B: I can see why you are having some problems with it .
A:我要你看看这材料!
B:这是上次叫的货吗?
A:是啊。
B:我明白为什么你用起来会有问题了。
(10)A: I would suggest that you use this material instead of that .
B: But that costs more .
A: But you will get less waste from this .
B: We’ll try it once .
A:我建议你改用这种替代那种。
B:可是那样成本较高。
A:但可以减少浪费。
B:那么就试一次看看吧。
(11)A: Our manufacturing costs have gone up too much .
B: You might try one of our cheaper components .
A: Let’s take a look at your price list again .
B: Sure . I’ll bring it in next week .
A:我们的制造成本增加太多了。
B:你试试这种较便宜的组件怎样?
A:我再看一次你们的价目表吧。
B:好哇 ,我下个礼拜带过来。
(12)A: This is the best material we have to offer .
B: Actually ,I don’t think we need it to be this good .
A: I can let you have this kind cheaper .
B: Let’s do that .
A:这是本公司所供应的最好的原料。
B:说实在的,我并不认为我们用得着这么好的,A:我可以算你便宜一点。
B:那就这么说定吧。
(13)A: How is the new material working out for you ?
B: Fine .we’re saving a lot of money with it .
A: I’m glad to hear that .
B: It was a good suggestion .thanks .
A:新原料用得如何?
B:不错,节省了不少的钱,
A:听你这么说真高兴。
B:你建议得不错,谢谢。
(14)A: How many would you like to order ?
B: Is there a minimum order ?
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价格谈判是商务英语口语谈判中非常重要的环节,往往关乎谈判的结局成功与否。今天,VIPABC将总结一下价格谈判中英语口语的正确表达。谈判时如果要强调商品品质优异以达成满意的价格交易时,要怎么与卖家或买家谈判呢?下面读文网小编整理了商务英语价格谈判对话,供你阅读参考。
价格谈判时难免会遇到价格让步,这时可以说:"The best compromise we can make is ..."(我们能做出的最大让步是...)或者"This is the lowest possible price."(这已是最低价格。)
1.Let's get down to business, shall we?(让我们开始谈生意好吗?)
2.I'd like to tell you what I think about that.(我想告诉你我的一些想法。)
3.Are those prices FOB or CIF?(这些价格是船上交货价还是运费及保险费在内价?)
4.Are these prices wholesale or retail?(这些价格是批发价还是零售价?)
5. The price is quite reasonable.(这价格相当合理。)
6.That's too high.(价钱太高了。)
7.Oh, no, this is the lowest price.(噢,不,这是最低价。)
8.Let us have your rock-bottom price.(我们给你低价。)
9.What's the price range?(价格范围是多少?)
10.They start at one hundred and fifty yuan and go up to two hundred yuan.(它们以150元起价,至多到200元。)
11.The price is unreasonable.(这价格高得不合理。)
12.Can you make it a little cheaper?(你能不能算便宜一点?)
=Can you come down a little?
=Can you reduce the price?
13.That sounds very impressive.(那似乎非常好。)
14.That sounds reasonable.(那似乎非常好。)
15.I'd like to hear your ideas on...(我想听听你关于......的看法。)
16.You're offering us this product at 1800 yuan per unit-is that right?(你提供我们的这种产品报价是每台1800元吗,对吗?)
17.We'd appreciate it if you could sell it to us for 1350 yuan per unit.(如果你能以每台1350元的价格卖给我们,我们将不胜感激。)
18.Taking the qulity into consideration, I think the price is reasonable.(考虑到产品质量,我认为价格是合理的。)
19.There's one problem to be mentioned.(有一个问题要提出来。)
20.The price we quoted is quite good for your country.(我们报的价格相当适合贵国。)
21.The price you quoted is a little stiff for exporting.(你报的价格对于出口而言,有点偏高。)
22.Your price is 15% higher than that of last year.(你们的价格比去年的高15%。)
23.I think you misunderstood me on this point.(在这一点上我想你是误会我了。)
24.We're in complete agreement.(我们完全同意。)
25.I can't make a decision at this time.(我无法现在做决定。)
26. It's not possible for us to make any sales at this price.(我们无法以这种价格销售。)
27.380 yuan is about as low as we can go.(380元大约是我们能出的最低价格。)
28.I'm afraid I can't agree with you there.(恐怕我不能同意您出的价格。)
29.Your price is higher than that of other companies.(你方的价格比其它公司的价格要高。)
30. But considering the high quality, our price is very reasonable.(不过鉴于产品的优良质量,我们的价格是非常合理。)
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商务谈判涉及的交易对象不同,其价格的影响因素也有差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。下面读文网小编整理了商务谈判对话价格谈判,供你阅读参考。
1.Let’s get down to business, shall we?
让我们开始谈生意好吗?
2.Are those prices FOB or CIF?
这些价格是船上交货价还是运费及保险费在内价?
3.Are these prices wholesale or retail?
这些价格是批发价还是零售价?
4.That’s too high.
价钱太高了。
5.Oh, no, this is the lowest price.
噢,不,这是最低价。
6.Let us have your rock-bottom price.
我们给你低价。
7.What’s the price range?
价格范围是多少?
8.They start at one hundred and fifty yuan and go up to two hundred yuan.
它们以50元起价,至多到200元。
9.The price is quite reasonable.
这价格相当合理。
10.The price is unreasonable.
这价格高得不合理。
11.Can you make it a little cheaper?
=Can you come down a little?
=Can you reduce the price?
你能不能算便宜一点?
12.That sounds very impressive.
那似乎非常好。
13.That sounds reasonable.
那似乎非常好。
14.You’re offering us this product at 1800 yuan per unit-is that right?
你提供我们的这种产品报价是每台1800元吗,对吗?
15.We’d appreciate it if you could sell it to us for 1350 yuan per unit.
如果你能以每台1350元的价格卖给我们,我们将不胜感激。
16.Taking the quality into consideration, I think the price is reasonable.
考虑到产品质量,我认为价格是合理的。
17.There’s one problem to be mentioned.
有一个问题要提出来。
18.The price we quoted is quite good for your country.
我们报的价格相当适合贵国。
19.The price you quoted is a little stiff for exporting.
你报的价格对于出口而言,有点偏高。
20.Your price is 15% higher than that of last year.
你们的价格比去年的高15%。
21. It’s not possible for us to make any sales at this price.
我们无法以这种价格销售。
22.380 yuan is about as low as we can go.
380元大约是我们能出的最低价格。
23.Your price is higher than that of other companies.
你方的价格比其它公司的价格要高。
24.But considering the high quality, our price is very reasonable.
不过鉴于产品的优良质量,我们的价格是非常合理。
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要谈判双方都牢记这一谈判步骤,并有效地遵循适当的方法,就能使谈判的结果达到双赢,并使双方利益都得到最大化。下面读文网小编整理了国际商务谈判流程,供你阅读参考。
(一)选配参加谈判的人员
在洽商交易过程中,买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面,往往因利害关系不同而存在分歧和争论,有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中,还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行,事先应选配精明能干的洽谈人员,尤其是对一些大型的和内容复杂的交易,更要组织一个坚强有力的谈判班子,这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员,应具有较高整体素质,要善于应战,善于应变,并善于谋求一致,这是确保交易成功的关键。
(二)选择目标市场
在商务谈判之前,必须从调查研究入手,通过各种途径广泛收集市场资料,加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究,以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。(三)选择交易对象
在商务谈判之前,必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户,需要建立和健全客户档案,以便对各种不同类型的客户进行分类排队,做到心中有数,并实行区别对待的政策。
要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系,充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时,要做到“货比三家”,并区别不同情况从优选择,以维护我方的利益。
(四)制定商务谈判的方案
商务谈判的方案,是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标,以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法,它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案,一般比较详细具体,尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时,更要考虑周全,因为谈判方案的完善与否是决定成败的关键。在谈判方案中,对需要谈判的问题,应分清主次,合理安排谈判的先后顺序,明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度,以及准备好在谈判中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施,力争谈判成功,以取得最佳的效果。对一般中、小商品的进出口,则只要拟定简单的价格方案即可。
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不同的国家存在着文化的不同点,国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过语言、礼仪、禁忌与宗教信仰、谈判风格体现出来。商务谈判流程实训总结报告有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判流程实训总结报告,供你阅读参考。
哈尔滨德强商务学院
实 验 报 告
课程名称: 国际商务谈判实训 系 别: 贸易经济系 专 业: 国际经济与贸易 班 级: 国本4班
学生姓名: 许志平
20xx年 11 月 18 日
实验项目一:国际商务谈判基本技能实训
一、实验目的和要求
通过实验,学习掌握国际商务谈判基本技能
二、实验原理
1商务谈判的基本技能
三、主要仪器设备
1.多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部
四、实验内容、步骤及操作方法
1.注重利益,而非立场
2.创造双赢的解决方案
五、实验结果与分析
在商务谈判中,对于利益问题,应注意一下几点
1.向对方积极陈述你得利益所在,以引起对方的注意并使对方满足你得利益
2.承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益,甚至在保证自己的利益的前提下,帮助对方解决利益冲突问题。
3.在谈判中既要坚持原则,又要有一定的灵活性
4.在谈判中队利益做硬式处理,而对人作软式处理。
实验项目二:国际商务谈判的沟通
一、实验目的和要求
通过实训,学习掌握国际商务谈判的沟通
二、实验原理
1.谈判沟通策略的运用
三、主要仪器设备
1.多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部
四、实验内容、步骤及操作方法 1.营造气氛,抛砖引玉
2.树立大局观,半个蛋糕就够了
3.理清思路,各个击破
五、实验结果与分析
1.忽略气氛营造,谈判直入主题
2.强调个人主观性观点,影响主次
3.观点过多,拖沓不清
实验项目三:国际商务谈判礼仪实训
一、实验目的和要求
通过本次的实训,使学生了解和掌握商务谈判对服饰、举止的一般要求,学会得体的称呼、寒暄和介绍,掌握握手、接与递名片的基本要领,把握迎送、会谈和宴请的礼节,如何接、打电话等
二、实验原理
会谈的服饰、举止的一般要求,见面的称呼、寒暄、介绍、握手、接与递名片的礼节,会谈礼节,打、接电话的礼节
三、主要仪器设备
餐台一个、西餐餐具一套、中餐餐具一套
四、实验内容、步骤及操作方法
1.服饰举止礼仪
2.见面礼仪
3.介绍礼仪
4.握手礼仪
5.名片礼仪
6.迎送礼仪
7.求职面试礼仪
五、实验结果与分析
实验项目四:国际商务谈判的准备
一、实验目的和要求
1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集
2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料
3、能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划
4、能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判
5、能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案
6、培养学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力
二、实验原理
1、搜集信息的原则和基本方法
2、搜集信息的内容
3、谈判计划、谈判目标、谈判策略
三、主要仪器设备
1.配套电脑数台
2.多媒体教学设备一套
四、实验内容、步骤及操作方法
1.收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等
2.尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析
3.收集潜在竞争者的情报并加以分析
4.预想取得良好的谈判结果
5.评估我方的需求和礼仪
6.确定谈判协议的最佳替代方案
7.确定保留价格和理想成交价
8.评估对方的谈判协议最佳替代方案
9.理解对方的真正利益
10.确认双方谈判代表的权力
11.寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判
12.制定谈判预案并评估
13.组成谈判小组
14.进行人员分工
15.确定谈判目标
16.确定谈判地点并做好相关准备
17.确定谈判进程
18.制定谈判策略
19.准备谈判资料
20.准备谈判合同文本
21.制定应急预案:成员、场地及设备、策略、竞争对手的干扰等方面
五、实验结果与分析
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开
2.充分发挥想象力,以扩大方案的选择范围
3.找出双赢的解决方案
4.替对方着相,并让对方容易作出决策
实验项目五:国际商务谈判开局、报价、磋商以及签约的实训
一、实验目的和要求
1.掌握如何进行国际商务谈判的开局
2.能灵活的建立良好的开局气氛
3.掌握各种开局礼仪
4.能简明扼要的进行开场陈述
5.掌握如何进行国际商务谈判的磋商
6.能在磋商过程中根据谈判方案进行报价、还价、在出现僵局时灵活运用僵局解决策略
7.能恰当的运用语言技巧及行为语言
8.通过实训,在外贸谈判中准确把握结束时机,熟练运用外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。
9.能策划完备的签约仪式,掌握签约程序及礼仪
10.培养学生团队合作精神和随机应变能力,良好的文化及礼仪修养
二、实验原理
1.谈判开局策略的运用
2.谈判开局的任务
3.报价策略的运用
4.谈判磋商策略的运用
5.磋商过程中的语言及行为沟通
6.谈判成交阶段策略的运用
7.签约流程
三、主要仪器设备
1.多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、笔数支、电话一部
4.桌签、鲜花、话筒、签约文件夹两个、香槟或红酒及配套酒杯、照相机
四、实验内容、步骤及操作方法
1.选择谈判场所,布置谈判场所
2.接待对方谈判代表(吃、住、行)
3.按计划建立恰当气氛,掌握开局主动
4.观察对方的表现以修正掌握的信息
5.辨别对方的诚意
6.把握时机,结束谈判的开局阶段
7.一方报价
8.另一方要求价格解释
9.双方讨价还价
10.僵局出现
11.分析产生僵局的原因,实施僵局解决策略
五、实验结果与分析
在谈判中谈判者必须把握谈判遵循客观标准的基本原则,即公平有效的原则、科学性原则和先例原则
实验项目六:国际商务后续谈判实训
一、实验目的和要求
通过实验,学习掌握国际商务谈判的后续谈判
二、实验原理
1.后续谈判的策略
三、主要仪器设备
1.多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部
四、实验内容、步骤及操作方法
1.资料的整理、归档
2.小组经验教训总结
3.履约充分准备
4.维护双方关系
5.下次合作打基础
五、实验结果与分析
后续谈判是谈判的一个延伸,同样很重要。细节不可忽视。
实验项目七:国际商务谈判的策略和技巧
一、实验目的和要求
通过实验,学习掌握国际商务谈判的策略和技巧
二、实验原理
国际商务谈判的策略与技巧
三、主要仪器设备
1.多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部
四、实验内容、步骤及操作方法
1.姿态策略
2.情景策略
3.回避策略
4.换位策略
5.竞争策略
五、实验结果与分析
1.以获得经济利益为目的,追求谈判的经济利益
2.以价格为核心,其他因素可折算为价格
3.是参与各方合作与冲突的对立统一
4.各方最终获利大小,取决于谈判各方的实力和谈判能力
5.注重各方条款的严密性与准确性
实验项目八:国际商务谈判综合模拟实训
一、实验目的和要求
通过实验,全面掌握商务谈判的整个过程策略的应用
二、实验原理
1.国际商务谈判程序及管理
2.认识商务谈判策略
3.开具阶段常用策略
三、主要仪器设备
1.多媒体教学设备一套
2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部
四、实验内容、步骤及操作方法
1.谈判前的准备阶段
2.正式谈判阶段
3.谈判的善后
五、实验结果与分析 通过本次谈判,让我认识到了商务谈判不是双方为了各自最大利益而在谈判桌上进行如战争般激烈的争论,仿佛双方都是各自的敌人。商务谈判实际上是双方为了建立合作关系的一种方式,最终的目的是实现双方利益的最大化,以达到双赢的目的。
商务谈判流程实训总结报告相关
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国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动。人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。商务谈判流程实训报告有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判流程实训报告,供你阅读参考。
商务谈判总结
商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判,在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略,同时也结合营销手段,达到谈判的最佳效果。
一、 职责与履行情况
此次谈判我们小组是代表。。。一方,谈判标的物是。。。。,主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工,我在此次任务中主要担任的是主谈手,刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务,我们开始了一系列的准备。
1. 组织小组成员开会并主持讨论,协调组员之间的沟通。
2.作为我们小组的主谈手,首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期,在这一个星期中,开了三次讨论会议,每次的讨论都有着不同的目的,第一次会议是小组成员的初次交流,先建立团队熟悉感,还有问题的初步认知,初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题,谈判细则,谈判条款,然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充,就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善,并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论,每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。
3.合同的拟定
商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、 各方利益的协调、地块数量、价格、支付外,还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的,我们就谈判的条款来定合同的内容,其中有些条目是我们谈判桌上不谈的,就私下讨论完成,写进合同中。在合同的拟定过程中,我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜,共同协商出一份合同。
3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习
作为主谈手,要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略,定好谈判方案,确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略,在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时,想要在谈判时占据有利地位,必须对我方的资源有足够的认识,并且要找一些实证资料来作支撑,也要了解谈判对手的弱势,这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中,我们能够很好地运用我们之前准备的策略,一步步地按我们的方案走下去,虽然最后双方没有达成一致,没有交易成功,但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。
二、 认识与体会
1.准备阶段的体会
模拟商务谈判的准备时间是一个星期,一个星期的时间虽然有点短,但是我们的小组成员做到了高效率,高效果。每次小组讨论,大家都能各抒己见,将自己所了解到的情况和组员们分享,并及时提出自己的疑惑,让我们每次都发现问题,有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景,争得面红耳赤,但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了,这就是我们团队的闪光之处,工作起来就认真,但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值,还学会了怎样与团队成员相处,构建一个和谐的团队。
2.谈判时的体会
谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张,因为我方采用的是谨慎型开局策略,一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了,我方先报价,却和对方的利益形成了严重的冲突,有点争执不下,后来慢慢双方开始让步,最后对方的让价到了我方的价格底线,最后我方在深思熟虑之后,为了顾全大局,还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备,无论是对方的背景、近况,还是我方的实力、开发计划,这些都必须了如指掌,只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外,谈判时态度也很重要,该强硬时一定要强硬,否则会让对方占据上风;该让步时要让步,否则让对方感到我方没有诚意,以后合作的机会也没有了。最后,说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用,如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应,至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了,并且让人家容易作答。
3.反思
在此次模拟谈判中,虽然整个谈判的效果良好,也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力,但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评,我认为我们可以从以下方面进行改进:
(1)谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
(2)谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。
(3)学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。
(4)、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。
三.收获
通过这次谈判,自己我们都学到了许多东西。总的来说,我们觉得,在谈判中应该坚持下列原则:
(1)知己知彼的原则
“知彼”,就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”,则就指要对自己的优势与劣势非常清楚,知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
(2)互惠互利的原则
商界人士在准备进行商务谈判时,以及在谈判过程中,在不损害自身利益的前提下,应当尽可能地替谈判对手着想,主动为对方保留一定的利益。
(3)平等协商的原则
谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
(4)人与事分开的原则
在谈判会上,谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时,必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判,二者之间的界限不能混淆。
(5)求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获,大家都是胜利者,就必须要坚持求大同存小异的原则,就是要注意在各种礼仪细节问题上,要多多包涵对方,一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
(6)礼敬对手的原则
礼敬对手,就是要求谈判者在谈判会的整个进程中,要排除一切干扰,始终如一地对自己的对手,时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
每次实践都可以让人从不同角度看待问题,商务谈判也是如此,我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。
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在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。商务谈判流程报告有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判流程报告,供你阅读参考。
题目:家乐福采购温州电动车模拟谈判(D1)
采购数量:1万辆
谈判背景:家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。 要求:双方要收集市场信息,了解电动车不同型号的市场行情。
在第一轮谈判中,卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。
在第二轮谈判中,买方要确定购买项目及数量,就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同,包括成交方式、货运与保险等条款。
组员:徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙
通过一个学期的商务谈判课程学习,经过一个暑假的前期准备,商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车,在8月末9月初的两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段,每个阶段,我们小组5人认真准备,收集资料,制定方案,做好分工,进展顺利。谈判中,我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则,避免“赢了辩论,输了谈判”,每人各司其职,最终达成了合同。 通过这次商务谈判的模拟,让我们更加清楚了商务谈判,明白了商务谈判需要前期充足的准备,需要谈判前制定周密的方案,过程中要灵活应变,谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力,沟通技巧,组织能力和合作精神,同时也增进了我们同学之间友谊。当然,这次商务谈判有可取之处,亦有不出之处。
可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下:
商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备,我们精心收集资料,了解资源市场,收集情报,了解电动车市场行情,知道我们要采购的电动车在什么价位,现在的制造商的供应情况如何,产品需求、销售及竞争情况,在进行资料整理,因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依,有话可讲,有理可驳。
谈判前,我们根据各自特点,合理分工,发挥各自所长,组长掌握进度,督促成员完成任务,两组人员多次沟通,然后都制定的合理的谈判方案,还进行了多次彩排,一切都胸有成竹,保证正式谈判的顺利展开。
谈判过程,我们仪表得体,互赠礼物,寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述
我方观点立场,利用数据和事实说话,同时结合当前政府的相关政策,大家互相耐心倾听对方所阐述的观点,经过多次灵活多样的价格让步,打破商务谈判的僵局,根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略,促成谈判的成功。
本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束,老师便提出了一点,便是我方的讨价还价立场不够坚定。老师指出,我们不能够用“你方能不能降价”、“我们的还价是合理的你们能不能接受”等类似不确定的话语,还价应该一口咬定不能接受对方报价,一定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场,比较出于礼貌的还价便如此不强硬,还有一个原因便是商务英语学习中还价都用“Could you ...”等句型导致翻译成中文便不强硬。今后谈判中,我们会注意这一点。
资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势,却忽略了我方家乐福的不足,没有全面客观地认识家乐福,以至于谈判时,对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时,我们一时间无据可依,无从反驳,只能随机应变,临场发挥,但理由牵强,使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些,尽量资料完备,不能只准备进攻,还要有防守的资料,虽然没准备到的内容在所难免,但即使出现这样的情况也不要慌张。
此外。我们还从对方那里学到了一点,便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理,总是“首先、其次......”,“第一点、第二点”,能一下罗列好几个,内容颇多,全面反驳我们,使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点,立不败之地。
总之,通过这次商务谈判的模拟,我们印象深刻收获很多,更深一层地了解体会了商务谈判,也会记得保持自己的优点,对于不足在今后的谈判中努力提高,相信今后的商务谈判,我们会更加出色。
浙江工业大学之江学院国贸802班徐红群
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