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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判有哪些技巧,商务谈判的策略是什么,有哪些经典谈判案例?下面是读文网小编整理了浅谈商务谈判技巧与策略,经典商务谈判案例分析,供你参考。
2.1 针对对方策略
⑴ 声东击西策略,是指敌我双方对阵时,一方为更有效地打击对方,造成一种从某一面进攻的假象,借以迷惑对方,然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的,往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下,才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。
⑵ 幽默拒绝法策略,是指无法满足对方提出的不合理要求,在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音,既避免了对方的难堪,又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。
⑶ 疲劳战策略,是指和对方展开拉锯战,或是从体力上使对方感到疲劳,从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降,这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。
2.2 针对商品权力策略
⑴ 吹毛求疵策略,就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力,谈及对方的实力或优势时采取回避态度,而专门寻找对方弱点,伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识,才有助于对商品进行正确的估价,才能将毛病挑到点子上,使对方泄气。一般来说,买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。
⑵ 故布疑阵策略,谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段,诱其步入迷阵,从而实现谋利的一种方法。这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹,或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理,不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料,陷对方于假象之中。一般人的心理是,由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任,更有价值。
2.3 针对价格策略
⑴ 报价策略 商务谈判一方向另一方报价时,不仅要考虑报价所能带来的利益,还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方,都应该掌握报价的基本原则:
第一,对卖方来讲,开盘价必须是“最高的”相应的,对买方而言,开盘价必须是“最低的”。这是报价的首要原则。
第二,盘价必须合乎情理。如果报价过高,会使对方感到你没有诚意,甚至于不理睬,扬长而去。对于卖方来说,也不能“漫天要价”,这会使对方感到你没有常识。
第三,报价应该坚定、明确、完整,不加解释和说明,开盘价要果断提出,这样才能给对方留下诚实的印象,如果欲言又止,吞吞吐吐,就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚,并不加过多的解释、说明。否则,会被对方找出破绽,抓住把柄。
第四,报价不要报整数,在商务谈判时,如果报出一个整数价,是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字,听起来好像比较强硬、坚定,谈判的余地也较小,从而得到更好的结果。
⑵ 讨价的策略 谈判中,一方首先报价之后,另一方要求报价方改善报价的行为,被称作讨价。讨价时应注意以下问题:
第一,以理服人,见好就收。因为讨价还价是伴随着价格评论进行的,故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行;又因为不是买方的还价,而是启发、诱导卖方降价,为还价做准备,如果在此时强压对方降价,则可能不能使谈判过早地陷入僵局,对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价,应保持“平和信赖”的气氛,充分说理,以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者,也不应该为其所动。
第二,揣摩心理,掌握次数。讨价还价数既是一个客观数,又是一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应,对你所要求的条件愿意考虑。
⑶ 还价策略 还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标,主动或应对方要求提出自己的价格条件,它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中,要进行有效的还价就必须遵循一定的原则:
第一,在还价之前必须充分了解对方价格全部内容,准确了解对方提出条件的真实意图。
第二,为了摸清对方报价的真实意图,可以逐项对对方报价所提的各项交易条件,探询其报价依据或弹性幅度,注意倾听对方的解释和说明。
第三,如果对方的报价超出谈判协议的范围,与己方要提出还价条件相差甚大时,不必草率地提出自己的还价,而应该先拒绝对方的报价。
2.4 针对谈判过程的策略
以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有:挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧。这些策略可以单独使用,也可联合使用。以下分别阐述。
⑴ 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人,表示自己权力有限,以此来隐藏自己,金蝉脱壳。上司的授权,国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利。一个谈判人员的权利受限后,可以很坦然的对对方的要求说“不”。因为未经授权,对方无法强迫己方超越权限作出决策,而只能根据己方权限来考虑这笔交易。因此,精于谈判之道的人都信奉这样一句名言:在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时,可以争取更多的反应时间,不必马上回复对方的要求。
⑵ 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人,类似铁公鸡----一毛不拔,他们往往报价很高,然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住,做出让步,他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。美国的心理学家针对这样的谈判者做了一些实验,分别让采取不同让步程度的谈判对手与之进行谈判。试验结果表明,对于这种强硬难缠的谈判对手,最好的办法就是以牙还牙,针锋相对,自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是,与对手争锋相对不是目的,只是达成目标的手段,因此对也要注意适度。
⑶ 最后通牒 最后通牒是指双方一直争执不下,对手不愿让步接收我方条件时,我方抛出最后通牒,及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议,我方就退出谈判,宣布谈判破裂。使用这一策略,我方需要注意的是:
第一,谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的主导条件。
第二,必须在谈判的最后关头才能应用这一策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力之后,双方都想结束谈判的心理是非常明显的,这时候恰到好处地抛出最后通牒,对方有可能因为不舍得以前已花去的大量成本而接受条件达成协议。
第三,最后通牒大的提出必须清晰,坚定且毫不犹豫,不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。
⑷ 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略,指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演,会表现的傲慢无礼,苛刻无比,强硬将死,立场坚定,毫不妥协,让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演,会表现出体谅对方的难处,用合的情合理的态度体谅对方的要求,放弃己方一些过于苛刻的要求。
⑸ 强调双赢 正如前面多有提到的,双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此,双赢的理念在什么时候都要铭记在心,即使在使用前面的一些比较激烈的策略时,如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕,商务谈判才能顺利圆满的完成。
⑹ 略显惭愧 这条策略正如其名字,就是指在谈判中不要表现的过于咄咄逼人,要根据实际条件而时常显得谦恭,不给谈判对手以锋芒毕露的感觉。这样既可以使谈判双方比较融洽的完成谈判过程,又可以使我方不至于在和对方激烈的争论中言多语失,暴漏策略。但这个策略的应用也需要看实际情况,不能在什么时候都显得惭愧,这样会让对手觉得软弱可欺。
在这个以市场经济为主的社会,谈判贯穿我们生活的方方面面,随时都会遇到问题,这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手,我们必须扩展自己的视野,广泛的涉猎不同领域的知识,例如,心理学、礼仪、法律、国际贸易等,只有不旦的拓展自己的知识面,才能得心应手的运用各种技巧,这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现,而且也贯穿说生活的方方面面,学好谈判,可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。
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投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问,来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料,以此来摸清对方的虚实,掌握对方的心理,以便在谈判中做出正确的决策,最终达成最有利于自己公司的协议 的一种策略或者方法。下面读文网小编整理了采购谈判投石问路策略案例,供你阅读参考。
杭州市余杭镇某鞋厂,是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。04年3月份因扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。为了能以较低的价格买到缝纫机,邀请我一起参与采购缝纫机的谈判。我建议该厂采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判。为了制造竞争,为自己谋取有利的谈判地位,一开始我们就一起邀请了三家规模比较大的合格供应商,并约在同一天进行首次谈判。在谈判之前我们带领厂家的销售人员参观了新的厂房,告知一楼、二楼、三楼分别要购置100台,合计300台缝纫机。参观结束之后,我们安排三家供应商代表分别对自己的产品和报价进行了介绍,这使我们进一步了解了每家供应商的产品特点和价格情况。因为存在竞争对手,购买的数量又比较多,所以三家供应商的初次报价都比较合理。经过比较和筛选,我们选择了其中一家作为重点谈判对象。一周后,我们邀请对方再次来厂谈判。对方在300台的数量诱惑和竞争压力下,价格在初次报价3680元的基础上又下降了280元,之后就不肯再让步了。下午续谈时,我代表厂家告诉对方,厂长认为每台3400元的价格过高,资金无法一次性到位,按照现在的价格最多只能买200台。就算200台也要70万元左右资金,需要三个合伙人协商好资金问题后才能同意。同时希望对方能够每台再让步100元,以减轻财务上的压力。对方说他们从没有卖过这么低的价格,需要回去向领导请示汇报。三天后,对方来电说每台最多可以再便宜60元。我告诉对方,这是一个好消息,我会立即向厂领导汇报。第二天,我打电话给对方,经三个合伙人协商,认为3340元的价格可以接受。但是因为资金暂时有点紧张,一下子拿不出那么多现金,希望能采取分期付款的方式支付,首次支付30%的货款。对方说分期付款从无先例,绝对不行。于是我说,既然你们在支付方式上有所顾虑,不同意分期支付,我们只好先买100台,可以在调试安装好之后全额支付。若果同意的话,可以过来谈判签约事宜。如果不能同意,我们只能考虑别的选择。第二天,该厂家销售人员就过来签订了成交合同。
(2)不要让对方发现破绽 如果被对方察觉你不像是一个买那么多的或值得长期合作的人,投石问路策略就会失败。普通顾客可以扮成批量进货的经销商,小买家可以扮成大买家来试探价格。但是你必须要扮得像,会说一些行话,有时候还需要一些道具。
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要想在谈判中取得优势,那么要先懂得如何把握谈判技巧策略。下面读文网小编整理了谈判策略的案例,供你阅读参考。
进攻式开局策略
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。
案例分析:进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎,因为,在谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中,对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对己方的讨价还价十分不利,如果不把这种气氛扭转过来,将损害己方的切身利益。
本案例中,日本谈判代表采取进攻式的开局策略,阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛。但是,进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
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谈判的成功需要策略的辅助,那么辅助谈判的策略又有哪些呢?下面读文网小编整理了谈判策略案例,供你阅读参考。
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂,经过几年的努力,发展为产值200多万元的规模,产品打入日本市场,战胜了其他国家在日本经营多年的厂家,被誉为“天下第一雕刻”。有一年,日本三家株式会社的老板同一天接踵而至,到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社,要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到,这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社,为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料,得出的结论是本厂的木材质量上乘,技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社,而是积极抓住两家小商社求货心切的心理,把佛坛的梁、榴、柱,分别与其他国家的产品做比较。在此基础上,该厂将产品当金条一样争价钱、论成色,使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交,造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货,而且想垄断货源,于是大批定货,以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
案例分析:保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。
本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先,该厂产品确实好,而几家客商求货心切,在货比货后让客商折服;其次,是巧于审势布阵。先与小客商谈,并非疏远大客商,而是牵制大客商,促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。
注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则,即以诚信为本,向对方传递的信息可以是模糊信息,但不能是虚假信息。否则,会将自己陷于非常难堪的局面之中。
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成功的谈判者善于使用谈判策略,了解双方的利益焦点,灵活运用僵局化解策略,创造性地提出兼顾双方利益的替代方案,使双方避小异求大同,化干戈为玉帛,进而达到谈判的目的。下面读文网小编整理了谈判策略应用成功案例,供你阅读参考。
挑剔式开局策略
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
案例分析:挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
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谈判策略的应用能力也是谈判艺术的巅峰,谈判人员不仅要掌握这方面的知识,还须在谈判实践中历练和提高。下面读文网小编整理了谈判策略案例分析,供你阅读参考。
一致式开局策略
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析:一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。
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以退为进,即是一种商业谈判的策略,也是一种商业谈判的技巧。下面读文网小编整理了谈判策略案例以退为进,供你阅读参考。
商务谈判中,以退为进,适时、适当让步也是谈判中的一个常用战术。暂时的退让的目的主要还是为了为自方争取到更大的利益空间。那么,商务谈判中具体如何实施以退为进战术呢?如下,小编与您分享以退为进的8大注意事项:
1.替自己留下讨价还价的余地。卖主喊价要高些,买主出价要低些,当然必须在合理范围内。
2.有时要隐藏自己的要求,让对方先开口说出他所有的要求。
3.让对方在重要的问题上先让步。
4.同等级的让步是不必要的,你40%的让步,要换取对方的60%。
5.谈判关键时刻,“这件事我会考虑一下”也是一种让步。
6.学会吊味口。让步之前让对方多方争取。
7.假如你在做了让步后想要反悔,也不要不好意思。
8.不要太快或过多地让步,以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中,你要随时注意自己让步的次数和程度,以掌握全局。
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在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。下面读文网小编整理了商务谈判策略案例分析,供你阅读参考。
从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些具有重要意义的策略和技巧。首先是招商主办方把握开场,努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重,并不是没有头脑的做法,他们是想借此抬高自己的身价,提高己方在谈判中的地位。同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一起,这会造成一种竞争的氛围,相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。
第二,两个客户一起上门来找“我”谈判,想用两个市场进行“围剿”,以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略,当一方处于相对弱势时,可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。而同时面对两个客户,是招商谈判中的大忌,这就升高了情势,置强势一方于不利的地位。第叁,处在被动状态时,一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。此例中这位区域经理表面上是说去与其它客户商谈,其实是在时间安排上做了伏笔,好为与L和Z先生谈判做准备。这也是一种以逸待劳的战术,等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判,会增加对方犯错的几率,也会提高我方胜出的可能性。这位区域经理让对方苦等了40分钟,对方已经迫不及待要开始谈判了,这对己方最有利。
第四,己方代表不要被授予全权,就算已经被授予也不能让对方知晓。此例中,这位区域经理明明有签署此项业务的权力,却告知对方“我只是一个区域经理,真正有权签约者是营销副总C……”这种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了煺路,万一事后觉得不行还有反悔的余地,另一方面也降低了对方的警惕,有可能使之犯错或摊出底牌。第五,凡事不能急于求成。虽然己方希望尽快达成协议,但在与对方谈判时,这位区域经理说:“我们今天只是谈谈,山东与陕西来的客户比较多,公司还是要有所选择的……”
这种以煺为进的策略,是要告知对方,我并不急于签约,以给他们一个压力,但同时又捧一下对手,让他们感到舒心,放松警惕。第六,给对方制造麻烦。客户说“今天我们也看了Q牌产品,说实话,产品缺陷还是比较大的,时尚的太前卫,常规的太保守,价格又高,而且你们的政策一点都不优惠……”这其实是在给对方挑刺,以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处,这样就达到了让谈判对手降低期望的目的。最后,这位区域经理即使岔开话题,没有顺着对方的思路往下走,是运用了扬长避短的战术,这也是在借用实力迫使对方让步。
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商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商,最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多,但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以礼待人,不仅体现着自身的教养与素质,而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。 下面读文网小编整理了商务谈判策略及案例,供你阅读参考。
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。
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商务谈判的过程是谈判者的语言交流过程。语言在商务谈判中有如桥梁,占有重要的地位,它往往决定了谈判的成败。因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧、谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。下面读文网小编整理了国际商务谈判策略案例,供你阅读参考。
模糊策略
作为一项与经济利益紧密相关的活动,商务谈判话语一方面要求简明、准确,另一方面故意将涉及商业机密的信息模糊起来,把输出的信息“模糊化”,做出富有弹性的回答以避免尴尬、僵持状况的出现。在谈判过程当中,有时候谈判对手会提出一些过分的要求,如果直接拒绝对方,就会伤害对方的正面面子。如果答应对手就会使自己遭受经济上的损失。在这种情况下使用模糊的表述方式即能达到拒绝对手不合理要求的目的,又不会损害谈判对手的面子。如案例“锦州鸿盛集团有限责任公司煤炭采购谈判记录”:
李经理:哦,那贵公司的每个月的数量和场存如何?
宋经理:我们一般每个月在8万吨左右,(模糊语言)我们这8万吨主要供给锦州的八角台电厂和义县的一家小热电和吉林的电厂这三家,基本没有多余的数量。(模糊语言)
李经理:哦这样呀,如果我们想要一些数量,您看可不可以在数量上支持一下。
宋经理:哦,现在呀,有点困难,因为每年这个时候是迎风度夏的耗煤高峰,因此锦州港车皮进港数量有限。所以说我不敢给你下这个保证,只能说我去尽力。
在上述对话中“一般、左右、主要、基本、一些、数量、有限、有点、尽力”等都是一些程度模糊的词。在这则商务谈判案例中,李先生显然是想了解宋经理单位的年产量以及库存等问题,因为了解这些信息有助于后面的讨价、还价。宋经理如果据实以告就会泄露自己的商业机密,如果断然拒绝就会伤害李经理的面子。鉴于此宋经理使用了语用模糊策略,将输出的信息模糊化,或做出富有弹性的回答,这样谈判者便能进退自如,以免陷入“非赢即输综合症”的窘境。
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商务谈判涉及面广,需要大量的资料和专业知识,因此谈判队伍由多方面人员组成,至于谈判小组人数多少适宜,也没有一个明确的定论,主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。下面读文网小编整理了商务谈判策略案例,供你阅读参考。
Q品牌出身浙江义乌,是个相对成熟的皮具品牌。2003年秋,Q牌男装正式启动上市。我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职,负责横贯东西七省的业务。在市场调研以后的叁个月里,我始终没有出差,只是礼节性地电话回访和寄邀请函,力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中,我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商,并建立了初步友谊。2003年11月23日,品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重,请中央级官员来现场指导,请咨询师上课,请形象代言人,还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。会议当天晚上是欢迎酒会,为意向客户接风。酒会上,很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开,严格保密。我则相反,有意无意将同一个区的意向客户安排在一起,并逐一介绍。表面上看,这顿饭吃得有些尴尬,但效果却出奇的好,因为第二天下午就有几位客户要与我谈。第二天,品牌研讨,政策说明,参观公司,答谢晚宴,时间非常紧张。晚饭刚过,山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。山东的Z先生是个天生的商人,他与L一见面,就如胶似漆地跟着,用他的话说,L先生做Q牌,他就做Q牌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底,只是不断思忖,希望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶,寒暄几句,说:“我先去和其他客户打个招唿,然后我们再详谈好不好?”征得同意后,我就去了几个重要客户那里,对每个人都说晚上有点忙,过半小时后来详谈。大约40分钟后,我回到商务房,他们二位已经等急了。谈判很快就开始了。首先我抛出自己的想法,“我只是一个区域经理,真正有权签约者是营销副总C,我们今天只是谈谈,山东与陕西来的客户比较多,公司还是要有所选择的……当然,在我个人心目中,你们二位是最优秀的。你们做不好的市场,别人也不可能做得好。”山东Z先生说,“以我们的市场经验,我们做不好的市场,恐怕别人也很难操作。今天我们也看了Q牌产品,说实话,产品缺陷还是比较大的,时尚的太前卫,常规的太保守,价格又高,而且你们的政策一点都不优惠……不过,既然我们来了,而且和您也很投机,所以如果条件宽松,还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和,并举了两个福建品牌的例子,大致是条件多优惠。 Q牌这次产品组合得确实不是很成功,但这些都已经是不能更改的。顺着他们的话题谈下去,势必会把自己逼进死胡同。于是我岔开话题,“你们认为加盟一个品牌,是一季产品重要、优惠政策重要,还是品牌的可持续发展重要?”他们没有话说,最后达成了对我方有利的合同。
从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些具有重要意义的策略和技巧。首先是招商主办方把握开场,努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重,并不是没有头脑的做法,他们是想借此抬高自己的身价,提高己方在谈判中的地位。同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一起,这会造成一种竞争的氛围,相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。第二,两个客户一起上门来找“我”谈判,想用两个市场进行“围剿”,以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略,当一方处于相对弱势时,可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。而同时面对两个客户,是招商谈判中的大忌,这就升高了情势,置强势一方于不利的地位。第叁,处在被动状态时,一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。此例中这位区域经理表面上是说去与其它客户商谈,其实是在时间安排上做了伏笔,好为与L和Z先生谈判做准备。这也是一种以逸待劳的战术,等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判,会增加对方犯错的几率,也会提高我方胜出的可能性。这位区域经理让对方苦等了40分钟,对方已经迫不及待要开始谈判了,这对己方最有利。第四,己方代表不要被授予全权,就算已经被授予也不能让对方知晓。此例中,这位区域经理明明有签署此项业务的权力,却告知对方“我只是一个区域经理,真正有权签约者是营销副总C……”这种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了煺路,万一事后觉得不行还有反悔的余地,另一方面也降低了对方的警惕,有可能使之犯错或摊出底牌。第五,凡事不能急于求成。虽然己方希望尽快达成协议,但在与对方谈判时,这位区域经理说:“我们今天只是谈谈,山东与陕西来的客户比较多,公司还是要有所选择的……”这种以煺为进的策略,是要告知对方,我并不急于签约,以给他们一个压力,但同时又捧一下对手,让他们感到舒心,放松警惕。第六,给对方制造麻烦。客户说“今天我们也看了Q牌产品,说实话,产品缺陷还是比较大的,时尚的太前卫,常规的太保守,价格又高,而且你们的政策一点都不优惠……”这其实是在给对方挑刺,以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处,这样就达到了让谈判对手降低期望的目的。最后,这位区域经理即使岔开话题,没有顺着对方的思路往下走,是运用了扬长避短的战术,这也是在借用实力迫使对方让步。
商务谈判策略案例相关
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由于商务谈判往往会涉及到许多专业知识,仅靠一个谈判组长是难以胜任的,因此在选择谈判人员时,既要有掌握全面情况的企业经营者,又要有一定的具备专业知识的人员。下面读文网小编整理了商务谈判策略成功案例,供你阅读参考。
1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。
谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,10年生产提成事10%,平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费,12人的月曰本培训,250万日元;技术指导人员费用l0人月,65O万元曰元。
背景介绍
(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。
问题:
1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?
2.买方如何评论?
分析:
1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多:
其一,技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;
其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值;
其三,技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
商务谈判策略成功案例相关
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商务谈判成功的重要因素是人,因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质,古今中外向来是仁者见仁,智者见智。下面读文网小编整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例,供你阅读参考。
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。
问题:
1、中方的决策是否正确?为什么?
2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析:
1、正确,因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策,
3、分梯次扞卫决策的实行,先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低,谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩力决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了
商务谈判的策略与技巧的应用及案例相关
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想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。商务谈判策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略,供你阅读参考。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
案例分析:挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
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商务谈判是一门艺术,而报价这一环节作为商务谈判的核心,也是科学性与艺术性并存,是一门学问,商务谈判策略报价策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略报价策略,供你阅读参考。
这是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻。
利益。
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在谈判双方的立场背后,或许存在共同的彼此兼容的利益,这就是打破谈判僵局,促使双赢的突破点。商务谈判双赢案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判双赢案例,供你阅读参考。
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析:
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。
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在商务谈判中良好的谈判气氛,有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛,那么怎么从商务谈判的 生活案例获取经验?商务谈判的生活案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的生活案例,供你阅读参考。
谈判主题:与手机经销商谈判 谈判背景以及准备:
由于同学在坐公交车的时候不小心手机被偷走了,所以决定要买一款新手机,由于我对于手机市场比较了解,同学就让我陪同去市里购买手机。我建议同学先在京东商城或者中关村查看相关手机配置信息,找寻自己的意愿手机,最终相中诺基亚的一款手机并相当满意,网上京东报价1200元,天猫电器城报价1300元,相关经销商报价1100元,最终我们确定我们的意愿价格为1100元。但是考虑到网购有质量以及信用风险,我们决定去蚌埠市里购买。走访了蚌埠苏宁,国美以及“手机一条街”之后我们挑选了蚌埠市较大且信誉度较高的某手机卖场。据了解,不同品牌,不同价格手机可以砍掉的价格大不相同,此款手机在此卖场标价1380元,我方决定最高出价1100元。
三. 谈判人员:
甲方:我 乙方:某手机卖场业务员
四. 谈判
1. 了解阶段:我们在该手机卖场闲逛,对卖场所有机型都进行了查看,吸 引业务员的注意,我们表现出购买手机的欲望并说出想要手机的基本概况,经业务员介绍我们才走向诺基亚专柜并锁定自己的意愿手机。并要求业务员拿出实机亲自感受了一下,感觉手机确实不错。确定要购买这款手机。
2. 对话部分:
甲方 :很感谢你今天花了很多时间给我们介绍这几款手机,现在我看中了
这款手机,你看能以多大的幅度给我们优惠?
乙方 :嗯!不错,这款手机今年在卖场是买的最好,你们也是看中他的高
性价比,你们既然选好了这款机子,我这边也不跟你砍价,报个实价给你,给你们1300元。
甲方 :很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后,确
实很用心。同时也感谢你给我们优惠了80元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况,有其他商家比你们价格要低的多。你看看,你这边是否还能再优惠?
乙方 :谢谢你的夸奖!但是我们这款手机的性价比的确很高是吧,你也很
喜欢,那你说吧,你想多少钱买下来?出个价。
甲方 :我们也不知道出什么价比较合适但离心理价位还是有点距离,而且
别的商家也都有很大的优惠活动这样吧,我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?
乙方 :这个价格已经是很低了,那家给你们那么便宜的话,你们为什么不
到他们那家商家去看看?
甲方 :我们看中了你们的服务和公司的规模,要是价格能跟他们差不多的
话,我们就不用跑他们那边去了,毕竟浪费时间和精力。而且我们以前买手机都是在你们这买的。
乙方 :那你说说吧,他们给你们是多少价格?
甲方 :是跟你们有一定的差距,他们给我们的价格是1000元。
乙方 :不可能的,我们这里没卖过这个价格的。我们这边是出不了这个价
的,这个价我们都拿不到机的。
甲方 :这样吧,我们看你今天为我们服务的这么好,也挺辛苦的,我知道
这么低的价格对你来说,是很难作出决定的,但你们给的价格我们确实接受不了的。你看这样,你请示一下你们经理看看?
(店员将经理请来)
甲方 :这款手机很好,你们的服务态度也很好,能为我们忙前忙后的,所
以我们决定今天一定要把手机买回去,不然感觉不好意思呀!不过,现在就剩下价格没谈妥了。
乙方 :你好帅哥!你们想要什么价?
甲方 :刚才我跟你们业务人员已经说过了,我们是了解到有一家商家可以
卖到950元的,机子型号、性能都是一模一样的。
乙方 :我刚才核实了一下进货成本,这样吧,给你们1150元。或者你们可
以看看其他相当价格的产品,也很不错的。
甲方 :经理先生,我们就是看好了这款手机,你看我们都是学生,她手机
丢了也挺着急的,这钱还得从生活费中扣除,也挺不容易的。您看看能不能再适当给我们便宜一点。
甲方 :另外你们这服务态度好,信誉高,我们同学很多,以后有同学需要
买手机我们会推荐其他同学也到这里来买手机的,您看看是否能在给我们优惠一点。
乙方 :既然这样,就给你们再优惠50元吧,再让就实在没有办法了,我们
价格也是有规定的。
甲方 :这样吧,经理,你看,我们把零头去掉,1000元整,可以的话,我
们马上付钱。
乙方 :不行,我给的价已经到位了,不然,真的没办法。
甲方 :那经理先生您看,今天是周末,店里有没有什么活动?能不能给我
们什么赠品呢?
乙方 :好吧,看你们是学生,就给你们一分赠品吧,额外给你们一节电池。
下次可要多带的同学过来我们这边。
甲方 :好。看在你们的业务人员这么专业,态度这么认真,那我们决定就
1100元买了。谢谢你了经理先生还有业务小姐。
案例分析:
1、在开局阶段,可采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,选择中性话题,
本着尊重对方的态度,不卑不亢。用感谢之语来博得对方好感。始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们介绍手机” “很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了100元。”等语,这不仅是对对方的尊重,更加会增加对方的好感,为谈判的进行铺垫了良好的气氛。
2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、突
破。
3、价格起点策略,刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出,比如我方
此次的报价是1000元,但要注意的是,在让步时一定要慢。
4、对比报价策略:在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如甲调查中
得出的同样条件下的该款手机零售价为1000元,等。
5、价格陷阱策略:在谈判过程中,甲方要通过事实向对方展现出当前人们对
雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的,而且甲方车子的条件比较好,价格上涨的可能性是非常大的,以此将乙方的注意力吸引到价格上来,使其忽略对其他条件的讨价还价。
6、期限策略:指出我方的谈判时间有限,以此给对方压力
7、以柔克刚的策略:在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时,我方可以采
取软的谈判方法来迎接对方的硬态度,坚持以理服人,从而达到制胜的目的。
8、难得糊涂的策略:当谈判出现对我方不利的时候,可以糊涂一下,以此麻
痹对手的意志,以达到蒙混过关的策略
9、权利有限策略:当乙方要求甲方对某些方面做出让步时,比如说价格让100
元时,甲方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使乙方让步。
10、投石问路的策略:在谈判过程中,甲方可以提出一些假设条件,比如说给
车换轮胎,但必须增加价格,以此探测乙方的意图,并在适当的时机达成协议
11、欲擒故纵的策略:在谈判过程中,甲方人员装出满不在乎的态度,掩饰急
需的心情,似乎只是为了满足乙方的需求而来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此实现我方的目的。
12、红白脸策略:在谈判过程中,可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充
当白脸,适时的将谈判的价格定下来,并且定下付款的方式。
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