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在有关商业谈判的论著中,“策略”一词往往有两种含义:一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施;二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策,前者可以称为谈判战略,后者则可称为谈判战术和技巧,实际上,战略是在谈判中采用的各种战术的组合,而战术是为了实施战略使用的各种手法。
谈判中出现纠纷,是常见的事,谈判者为了有效地实现自己的目的,对可能发生的或已经发生的事情的策略则应有所考虑。这类策略则应有所考虑。这类策略亦可说是解决矛盾的策略。
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参加谈判的人员都必须具有一定演讲培训实力,否则就很难应付个别意想不到的情况。演讲培训除了谈判者的声誉、影响、市场环境、竞争条件和社会地位、权利等以外,演讲培训口才也是一个重要的因素。它是谈判双方获得信息的一个重要手段,可以使双方达到更好的沟通和交流,并借以说服对方,以达到更好的谈判效果。
答复更趋向于承诺,是谈判中最重要的方面之一。答复不准确,就会给自己造成极大的被动。所以,答复时应掌握好以下技巧:
1.在答复之前,要深思熟虑,充分思考。
这样才能使答复恳切明确,有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的,千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间,或者获得一个内部商量的机会,可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由,拖延答复。
2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。
对方提出询问,或是为了了解问题的真正实质,或是为了获得确切的数据、数值,或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题,答复时要采取极为慎重的态度,说错了就要承担责任。
3.谈判中要有标底,但不要一开始就将标底和盘端出。
在谈判中,应知道什么该说什么不该说,什么先说什么后说。要知道,谈判是在双方之间进行的,双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致,就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。因此,在谈判时,不仅要顾及自己的目标,同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上,一点点让步,最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底,就没有讨价还价的余地了。
4.要适时地运用回避手段
对于有些问题,当不能答或不便于答时就不可勉强作答,而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下,则更有利于打破僵局。
5.在谈判终了时,对谈判要给予正面的、肯定的评价
不管结论如何,谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以,切勿以否定的话来结束谈判。不满意时,可以重开谈判或推迟订立合同的时间,但不必全盘否定。
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1937年7月7日,日本帝国主义者制造卢沟桥事变,发动了蓄谋已久的全面侵华战争。中国守军第29军一部奋起抵抗,全国性抗日战争由此开始。
7月8日,中共中央发出《中国共产党为日军进攻卢沟桥通电》,指出:在平津危急、华北危急、中华民族危急的关头,只有全民族实行抗战,才是我们的出路。《通电》呼吁全中国人民、政府和军队团结起来,筑成民族统一战线的坚固长城,抵抗日本的侵略。广大人民群众热烈响应中国共产党的号召,掀起了抗日救亡的热潮。
这时,叶剑英仍在西安,工作更加紧张忙碌。他遵照中共中央的指示,与各界抗日爱国人士频繁交往,昼夜接见各方面、各阶层代表,听取他们的呼声和建议,商谈抗日救国的办法。7月9日,他将西安各抗日救亡团体的意见概括整理成四点建议,向党中央作了报告。四点建议是:促请南京政府派部队增援在卢沟桥奋起抗战的第29军;红军立即作准备增援华北的动员;向在卢沟桥英勇抗战的第29军致电表示支持和慰问;派人前往华北,组织抗日义勇军。毛泽东当晚即电复叶剑英:请答复救国会及各方,我们同意他们的各项要求,并且正在做。请他们努力与政府、国民党部及各界领袖协商,迅速组成对付大事变的统一战线。
叶剑英根据毛泽东、朱德的指示,以中共和红军代表的身份,继续与国民政府军事委员会西安行营代主任蒋鼎文、第一厅厅长侯成如以及东北军、第17路军等部队保持联系,就国共两党合作、红军改编与使用等问题进行会谈,并将谈判情形和有关建议及时报告给党中央。
7月17日,蒋介石在庐山发表谈话,表示了抗战的决心。叶剑英在分析蒋介石的谈话内容和当时形势的基础上,于20日致电毛泽东、洛甫(张闻天):中央社发表蒋17日对卢沟桥事件的谈话,极为重要,我党应有所表示。党中央、毛泽东完全赞同叶剑英的建议,电告叶剑英:拥护蒋谈话通电,准备数日内发出。根据新情况,党中央拟发表第二次宣言。7月21日,党中央正式发布了《中共中央关于目前形势的指示》。叶剑英见电后立即复电中央,表示完全拥护,并进一步提出:“目前应发动全国抗战。只有发动全国抗战,在抗战过程中团结全国,才能取得民族解放战争全部胜利。”
7月31日,叶剑英与蒋鼎文继续会晤,要他转告蒋介石,红军改编至8月上旬可以完毕,改编后的指挥机关,按照中共中央意见,朱德、彭德怀任正、副主任,不能以“改编红军”为名而不设指挥机关,由蒋直接指挥。会谈中,叶剑英得知南京国民政府军事委员会即将召开国防会议,蒋介石有邀请毛泽东、朱德赴会的意图,便以“万万火急”电报致中央书记处:“蒋目前的困难是平津陷落,和平绝望,牺牲已到最后关头……后方无一省一军不拥护中央,蒋无可借口,亦无谎可说,蒋只有决心抗战才能维持统治。国防会议的做法是要抗战,大家一致来抗,毛、朱已在被请之列。我想毛不必去,朱必须去。免为人所借口。”中央确定派周恩来、朱德和叶剑英去南京参加国防会议。
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1948年5月,聂荣臻任华北军区司令员。辽沈战役结束后,林彪、罗荣桓率兵入关。中央命令聂、林、罗共同指挥平津战役。此时我军已处于优势地位,而且军队的士气正处在最旺盛的时期,可以痛痛快快地打一场大仗了。
这时,聂荣臻力主和平谈判,通过改编的方式解决北平问题。他认为,“天津是北平唯一的海上退路。现在天津已被攻克,北平之敌成了困在陆地上的旱龙,饥馁疲惫,没有转机。根据北平地下党组织提供的情报,傅作义在严峻局面的压迫下可能考虑和平解决北平的问题”。
罗荣桓对此颇为赞许,他说:“聂总的意见是好的。北平是七朝古都、文化名城,又有几百万和平居民,如果战火蔓延,势必把整个北平城打得稀巴烂。玉石俱焚,太可惜了。况且,党中央已决定定都北平,如果毁于战火,对国家建设也没有好处。”但林彪却固执己见地认为:“战争是获取和平的最好途径和最简便的方法。和平谈判根本是幻想,还是要靠打来解决。”
最后聂荣臻只好直接向毛泽东发电,提出在打下天津之后,争取和平解放北平。毛泽东回电,表示完全同意这个提议。林彪见毛泽东已经表态,没有再反对,却把和平谈判的问题全部推给了聂荣臻、罗荣桓处理。
傅作义在抗日战争时期主张抗日,并和共产党有过友好往来。平津战役发起后,北平迅速被人民解放军包围。在这种情况下,傅作义于1948年12月15日派代表到人民解放军平津前线司令部进行谈判。平津前线司令部参谋长刘亚楼表示,希望傅作义集团自动放下武器,人民解放军可保证其生命财产的安全。但傅作义认为尚有实力,可再坚持3个月,观望全国形势的变化,以致谈判未获成功。
新保安、张家口解放后,傅作义于1949年1月7日派代表偕同民主同盟北平负责人、燕京大学教授张东荪到平津前线司令部进行第二次谈判。林彪、聂荣臻、罗荣桓向其指出:北平、天津、塘沽、归绥各点守军应开出城外,按照人民解放军的制度进行改编;并限天津守军于13日前先行开出城外听候改编。但由于傅作义仍持观望态度,也未能达成协议。
1月13日,傅作义派与中共素有交往的华北“剿总”副总司令邓宝珊到平津前线司令部进行第三次谈判。在14日的谈判中,林彪、罗荣桓、聂荣臻向其指出:人民解放军已开始攻击天津,故此次谈判不再包括天津;其他各点守军出城后,应一律解放军化,其驻地一律解放区化。在此期间,淮海战役于1月10日以人民解放军的胜利而告结束,国民党当局败局已定。毛泽东于1月14日发表《关于时局的声明》,提出与国民党政府及其地方政府和军事集团进行谈判的“八项条件”;林彪、罗荣桓于1月16日致函傅作义,敦促其当机立断,接受“八项条件”,站到人民方面来,不要再拖延;中共北平地下组织通过民主人士及傅系内部开明人士亦做了有力的促进工作。与此同时,国民党当局以恫吓、暗杀、封官许愿等手段极力阻挠和破坏傅作义的和谈行动;蒋介石还派次子蒋纬国携其亲笔信到北平,要傅作义坚守北平或南撤。在此关键时刻,傅作义终于选择了和平道路,于21日与平津前线司令部达成和平解决北平问题的协议。22日至31日,驻北平的国民党军撤出城外,听候改编为人民解放军。1月31日,人民解放军在人民欢呼声中开入北平城内进行接管。至此,北平和平解放,平津战役结束。
北平的和平解放,创造了将国民党军和平改编为人民解放军的“北平方式”,使驰名世界的文化古都免于战火,被完整地保存下来,为新中国的定都奠定了基础。其中,聂荣臻和罗荣桓可谓功不可没。
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1937年7月7日,日本帝国主义在卢沟桥发动了全面侵华战争。中国共产党在事变爆发的第二天,就向全国发出通电,要求“国共两党亲密合作”,“筑成民族统一战线的坚固长城”。蒋介石在日军急剧扩大进攻,全国人民强烈要求抗战和共产党抗日民族统一战线政策的推动下,不得不改变自九·一八事变以来对日军侵略的不抵抗政策,于7月17日宣布实行抗战。
为了适应抗战需要,根据党中央指示,赣粤边特委在江西大余池江召开干部大会,决定将赣粤边红军游击队改为抗日义勇军,并表示愿与国民党地方政府谈判合作抗日。七·七事变爆发20多天后,国民党军队陆续停止了对赣粤边各地红军游击队的进攻,报纸上也刊登了一些国共合作抗日的消息。项英、陈毅在大余县看到报上刊登的彭育英被任命为赣州专署招抚委员会副主任的消息。他们早就知道彭育英出身于士绅家庭,留学日本,有一定的民族气节。项英、陈毅决定与他先接触,于是以陈毅的名义,给彭育英发“快邮代电”,阐明共产党的抗日主张,并派人送去。
8月27日,彭育英亲书“感秘代电”专函,派其秘书鲁炯雯进入梅山游击区,将电函转送给陈毅,希望红军游击队能派一负责人出山谈判,时间越快越好。项英、陈毅和特委领导人研究后,写好复函,于9月3日交警卫员潘聋古亲自送至大余县政府。彭育英接函后,非常感谢共产党人深明大义,当即回信约陈毅到钟鼓岩亲自晤谈。钟鼓岩的洞真观有一主持叫曾广桃是万安县人,也是彭育英的同乡,曾任乡苏维埃政府主席,主力红军长征后潜踪于此,由他接待,双方都同意。
为应对谈判,陈毅提出了将南方各游击区联合起来成立一支抗日力量,与北上红军主力形成南北呼应的正确主张。他被推选为中共赣粤边特委和赣南抗日义勇军的全权谈判代表。
9月6日早饭后,彭育英从西华山钨业管理局借得一辆汽车,盛备茶点糖果,由秘书鲁炯雯、管印文书赖志刚、经征处主任王培恩和公务员、勤务兵各一人陪同,前往广东南雄的钟鼓岩洞真古观等候。约10时左右,陈毅打着油纸伞,一行5人从梅关古驿道来到钟鼓岩,彭上前迎接,自我介绍:“我是彭育英。”陈毅接着说:“我就是游击队老陈。”随后,彭、鲁邀陈毅和另一位游击队代表来到洞真观中的一厢房内交谈。谈判一开始,陈毅就向大家说:“南方红军游击队归我们指挥,但现在如何处理要听我党中央的。不过南方各省的游击队要联合起来,这是肯定的。希望你们给予交通方便。”彭育英对陈毅所提的一些条件不敢做主,请陈毅到赣州,与江西省政府代表和第46师代表谈判。
9月8日,大余县政府派鲁炯雯为代表,游击队以陈毅为代表,在池江区公署举行正式谈判。由于经过前几天陈、彭书信往来和亲自晤面,彼此比较了解,因此谈判很顺利,气氛也很好,最后共同商定了“释放各县被扣押的共产党人”等7条。9月11日,彭育英备车陪同陈毅等游击队代表赴赣州与国民党省党部、专署和驻军代表谈判,所谈事宜基本达成共识。9月20日,江西省当局派专车来大余接项英、陈毅赴南昌与国民党高级代表谈判,最终解决了南方8省红军游击队的下山、改编问题。从此,大余和赣粤边各地的红军游击队均先后下山集中、整训待命。
在这又一次大转变的重要历史时期,以王明为代表的一些中国共产党人,在共产国际的影响下产生了右倾思想,而陈毅却始终清醒地坚持既反对“左”又反对右的两条战线斗争,这决定了他在抗日战争时期能始终站在党的正确路线的立场上,作出重大的贡献。他满怀豪情,作《国共二次合作出山口占》调寄《生查子》词一首:“十年争战后,国共合作又。回念旧时人,潸然泪沾袖。抗日是中心,民主能自救。坚定勉吾侪,莫作陈独秀。”
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1951年春,在抗美援朝战争进入高潮的时候,毛泽东点将徐向前前往苏联,洽谈对志愿军的武器援助问题。代表团的主要任务有两项:一是购买60个师的武器装备;二是请求苏联援助我国兵工厂的建设,统一步兵武器制式和生产152毫米口径以下各种火炮的技术转让问题。双方商定此次谈判是秘密的,对外不公开。
6月4日,在徐向前下榻宾馆的会客厅,徐向前向苏军总参谋长什捷缅科大将说明了来苏联谈判的主要任务,希望苏方大力协助,以便早日达成协议。什捷缅科再次表示,对中国代表团的到来致以最诚挚、最友好的兄弟般的欢迎。他对徐向前说:“我奉斯大林的指示,也组成了8人的谈判代表团。具体项目可由双方代表团的专家磋商。高一级的谈判放在后面进行。”
徐向前初次出访,没有外交工作经验,但他懂得“客随主便”之礼仪,认为朝鲜战场打得这么激烈,中国人民为了应尽的无产阶级国际主义义务,不惜作出这么大的流血牺牲,从道理上说,请“老大哥”支援一点武器装备和技术,不会有什么困难,故表示同意什捷缅科的安排。没想到,谈判竟相当艰难,长达5个月之久。
直到10月初,徐向前和什捷缅科的谈判才见头绪。
什捷缅科说:斯大林给苏军总参谋部的任务,就是要帮助中国把军队建设好,这个任务主要由我负责,请徐总长放心,一定会办好。军队编制要适应战争的需要,搞得合理才能在战争中发挥重要作用。根据我们卫国战争的经验,健全后勤组织及编制步兵、炮兵、坦克、骑兵师是十分必要的。
当徐向前问及军事订货时,什捷缅科回答:我们的运输能力有限,今年保证能给你们发运16个师的装备,其余44个师按每年运送三分之一计算,至1954年完成。徐向前提及援建兵工厂时,几次谈判什捷缅科都以外交辞令回避,毫无进展。
徐向前陆续将谈判情况通过中国驻苏联大使馆电告党中央和中央军委,并提出如下建议:第一,能否参照苏对我军步兵师的编制意见,初步确定我们的编制方案,以便通盘考虑购置装备的问题。第二,今年16个师的装备订货,可否根据朝鲜战场的急需,多订些高射武器、战防武器,步兵武器则不订或少订。第三,明后年的订货项目应视兵工厂的谈判结果而定,原则上我们能生产者不订货,生产不足者根据需要少订货,不能生产又急需者全部订货。
根据徐向前的建议,6月下旬,毛泽东又派高岗来到莫斯科,带来了60个师的装备订货单,由徐向前转交什捷缅科。因朝鲜战场急需的作战物资品种繁多,数量甚大,在徐向前没去苏联前,往往是毛泽东直接致电斯大林来解决这个问题。现在,由徐向前出面交涉,弄得苏方颇为头疼。
10月的一天,布尔加宁在莫斯科同时会见金日成、高岗和徐向前,他对3位客人说,苏联卫国战争结束只有5年多,一直忙于恢复经济建设,对于中朝两国的抗美斗争,我们是愿意提供援助的,可以援助的一定会援助。徐向前听得出,他讲话的意思是说苏方的援助是有困难的,不能满足中朝方面的全部要求,希望谅解。不久,苏方通知徐向前,原定今年提供的16个师的装备订货减为10个师,其余50个师的装备订货,从1952年1月起,每月发运1个半师,到1954年上半年,全部发往中国。徐向前和高岗出面去找布尔加宁,要求仍维持原计划不变,但未能如愿。
10月中旬,什捷缅科终于答复徐向前,同意转让几种兵工生产的技术资料,帮助中国建设一些军工厂。于是,双方签定了《关于中国工厂获得制造苏联式枪炮、弹药特许权和交付苏式枪炮弹药样品、生产技术资料及必要时派遣苏联专家给予技术援助的协定》。协定规定的武器为152毫米加榴炮以下的陆军通用武器,较先进的重型武器仍未达成协议。
尽管如此,在抗美援朝战争中,苏联的武器援助确实起到了重要作用。
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谈判是两方或两方以上的个人和组织,为了消除意见分歧,改变彼此关系,谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。谈判既包括那些正式场合的国际谈判、贸易洽谈,同时也包括各种非正式场合的协商和交涉。
1.合作性:谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方使自己的需要得到满足,就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。
2.竞争性:既有合作性,又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程,是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段,通过竞争使他们各自得到相应的报偿。
3.沟通性:谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参与者都是一个个具体的人,随着谈判交流的逐渐加深,谈判者的思想、感情会发生变化。这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想,消除误解,尽力免除冲突。
传统的、正规的谈判所采取的形式是安排方桌或长条形会议桌,双方谈判人员面对面而坐。这样的形式庄重而严肃。如果谈判主题不是很严肃的话,也可以采用圆桌,大家团团而坐,以营造一个和谐一致的气氛。
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问话的作用在于取得自己所不知道的信息,或希望对方提供自己尚不知道的资料,或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题,或是借此表达发问人的感受,或是提醒对方注意到某些重要的问题,为对方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下:
“您的意思是否是说﹍?”一类,这表示要澄清某个问题;
“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一类表达了问话人探索的语气;
“本协议,你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己的意见抛给对方,使对方在一个很小的范围内进行选择;
“这些货物,是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属于强迫选择式,给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和,措词要得体,不要显得专横跋扈、强加于人;
如果您只想了解一般情况,则提出一连串的问题请对方回答即可,如:“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?”
还有一种有强烈暗示作用的问话,如:“如果你方违约,我方就有权要求赔偿经济损失,是不是?”
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答复更趋向于承诺,是谈判中最重要的方面之一。答复不准确,就会给自己造成极大的被动。所以,答复时应掌握好以下技巧:
对于有些问题,当不能答或不便于答时就不可勉强作答,而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下,则更有利于打破僵局。
5.在谈判终了时,对谈判要给予正面的、肯定的评价
不管结论如何,谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以,切勿以否定的话来结束谈判。不满意时,可以重开谈判或推迟订立合同的时间,但不必全盘否定。
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说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见,这是谈判工作中最艰难的一步。为此:
1.要对对方表示友善,使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信,对方才更容易接受你的忠告。
2.要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利,如果对方感到有利可图,或者觉得不会失去利益,或者能更少地失去利益,就会十分重视这种意见,就更容易接受建议。
3.在说服对方时,也应该坦率地说明自己的利益,使对方认为所提要求合情合理
4.要更多地强调双方利益的一致性。正是这种一致性,使双方坐到谈判桌前直至签订协议。
5.如果对方接受了说服,也要使相关的手续和事件简便,以利于说服效能的发挥。
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叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见,提出自己的方案。
1.叙述时,务必明确易懂、使对方明白自己的意思,如有较为艰深的词语,要加以解释。因为对方决不会同意做他们根本就不懂的事情。
4.叙述时,要讲出精确的数值,如价格、税率、质量规格等,这是谈判中通常要涉及的实质性内容,半点也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限,以供对方选择,作为讨价还价的基础。
5.叙述时,第一次就要将叙述的内容说对,切忌信口乱说,然后再来修正。为此,谈话之前要做好充分的准备工作,而在谈判时也要采取谨慎的态度。
商务仪式是指在一定场合举行的具有既定程序、业已社会规范化了的商务活动。这类活动的目的是通过组织周密、讲求效率的礼仪形式赢得业界交际对象的好感,扩大组织方的知名度和美誉度。谈判礼仪亦是商务礼仪的一个重要组成部分。
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谈判者接受对方的提议总有个限度问题,不能没有原则地作出让步。也就是说,谈判中总有一个极限,超出这个极限,你也许会不去考虑对方的提议。那么,每一个谈判者在谈判之中必须明确自己的最小极限是什么,最大极限又是什么。有了这样一个分寸之后,双方才能谈判成功。
看准时机。在向上司提出要求之前,先向他的秘书打听一下他的心情如何,如果他心情不佳,就不该再提要求。即使不求助于上司的秘书,你也可能找出其他窍门,来把握机会。如:上司急务缠身时,不要找他;午饭时间已到,他却仍在忙乱之中时,不要找他;休假前夕或度假刚返时,不要找他。
心平气和。心理专家史密斯是专门教人如何去争取增资的,他这样说:“如果你气势汹汹,只会使你的上司也大发雷霆,所以,首先要做到心平气和。”
另外,不要把你所有的不满都借机会一古脑儿发泄出来。
一位公司董事长如此说:“如果一个雇员看上去对公司的一切都消极不堪,那上司就会觉得,要叫他满意是难乎其难,甚至认为,他也许应该另找去处。”
说清问题。有些剧烈争执发生,是由于雇员和上司双方都不明白对方心里正在想什么。威德曾说:“有时,问题一旦讲明,分歧争执也就自然消失,雇员必须把自己的观点讲得简单明了,以便上司能够理解。”克莱尔在纽约市财政局局长手下办事多年,她很少与上司发生争执。但是,当她认为重要的事情遭到局长否决时,她就把自己的观点写在纸条上,请上司考虑。她说:“这种做法好,有助于说明问题,而且也有效。”
提出建议。纽约大学医学中心的精神病学副教授诺曼说:
“你上司要考虑的事情已经够多了,因此,如果你不能提出行之有效的解决办法,至少,你也得提出怎样处理问题的建议。”
诺曼警告说:“那些在上司面前只提出问题而不提出建议的人很快便会发现,他们常会受到上司的阻拦。”诺曼解释说:
“尽管领导也许会说出你的不是,但是你会发现,你每次去找他,他总是会感到不快。久而久之,你就别想再去找他了。”
也就是说,当你提出增加工资而公司领导又认为所提要求太高时,你最好能拿出一套你反复考虑过的建议,公司领导也许会接受你的建议。
设身处地。“要想成功地与上司打交道,了解他们工作目标和其中的苦衷是极为重要的。”一位公司的资深顾问说:
“假如你能把自己看作是公司领导的搭挡,设身处地为他着想,那么,他也会自然而然地帮你的忙。”你虽然工作辛苦,成绩卓著,提出长资也无可厚非,但你要明白,公司领导比你还辛苦,公司事无大小都要他亲自过问,但公司领导并没有要求为自己增加工资。
这并不是说设身处地地为公司领导着想就不能提出长工资要求,只是说你不能太过分。
在谈判中,如果是简单至极的问题,当然也就能很好的解决。但是,事情往往并不是这么简单的。“谈判”一词本身就说明了问题的复杂性,至少是在一定程度上的复杂性。因此你在提出你的要求之后,就要有作出让步的思想准备。
无论是商品交易谈判,还是长工资谈判,都不会什么条件都答应,你提的要求总有打折扣的地方,所以,做好让步的准备就十分必要了。
关键是怎么样让步,让步到哪一种程度才不会使你难堪,让你觉得还可以让对方接受。
提出问题者就要对这个问题通盘考虑。比如,要求长工资的人首先就要确定自己让步的最大可能性是什么?如果留下来干该怎样让步?如果不愿留下来干又该怎样让步?这些都要在事前有一个大致的计划。
另外需要考虑的是,当你提出这些要求以后,要想到领导也对你提一些要求。比如说,既然你要长工资,他就会要求你承担更多的责任,在原先的工作范围之内要你增加工作效率。当然你不希望这样,而只是希望在原来的基础之上增加工资,甚至干比原来更少的事而增加工资。但这肯定是不现实的。既给你加薪就必须确有价值。那么,如果出现这种情况,你的让步也会有所不同。
每个人都希望付出最少的代价获得最大限度的回报,这是理想主义行为,现实生活中这两者协调得很好的例子实在少见,往往是付出了末见得回报。
做好让步的准备,在条件相当的时候不必再犹豫,把全副身心都投入到工作中去,创造更好的条件,做出更大的贡献,等待下一次机会。这不失为明智的做法。
当对方向你提出要求时,你一时难以作答,却又不知他葫芦里卖的是什么药,因而不能确定答复的最佳方法。这里给你几项了解对方感到满足的最小极限的几种方法,它会使你正确对待对方的要求,既满足了对方的要求,又解除了你自身的麻烦。
投石问路法。要想在谈判中掌握主动权,就应尽可能地了解对方的情况,了解他的最小极限值是什么,这样便能争取对其需要作出相应的回答。投石问路法作为一种试探性策略,通常借助提问的方式来了解对方意图及某些实际情况。
有一位做服装生意的个体户,当他预测到某一新款式的西装有较大销路时,便决定购进400件。于是与卖主进行谈判。为了了解从卖主处批发这批服装的最大报价,也就是服装的最大价格,他要求卖主分别对购买40件、400件、4000件乃至4万件的报价。卖主把价单送来后,眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失去此次卖出400件乃至多十倍百倍的大笔生意,因而在报价中它的价格会作相应的下降。从这种下降趋势中,就可以了解到西服的最低价(最小极限值)。在这种知己知彼的情况下,这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装交易。
一般说来,买主投出的每一块“石头”都能使自己更进一步了解卖主的商业习惯和动机了,了解他可能抛售的最低价,从而增加选择机会。你可以这样丢出你的每块“石头”来测试卖方的反应。如:
假如我们想再增大一些订货,你们在价格上能优惠到什么程度?
如果与贵厂订立长期合同,你们在价格上又怎么考虑?
……
每一个提问都是了解极限值(最低价)的探路“石头”,你可以通过对方购买数量、付款方式、交货时间、服务环节等问题的提问来了解对方的虚实。对卖主来说,拒绝对方的提问是不礼貌的,甚至有可能损失一笔大生意。如果能够销出一大批服装,卖主也愿意薄利多销,以最低的价格把货物送出手。有时候,买方不但要投石问路,了解情况,而且还可以来点胡搅蛮缠,用合理的冲撞去冲破卖方的心理防线。
当然,投石问路法并非全能,如果卖方的应变能力强,棋高一着,决不暴露自己的最低价,那么,只好改用其他办法了。
反过来说,如果买方采用投石问路法,那卖方又该如何聪明地应付对手从而以较高的价格(最大极限值)成交呢?
首先,当买方拿出“石子”时,不要匆忙立即回答对方的问题,要争取充分的时间考虑,明白对方的“石子”所指的部位在哪里,对方是否急于成交。
其次,对方投出“石子”时,可以立即回敬他一个:要求对方以订货作为满足他的条件。如当买方询问西装数量与价格之间的优惠比例时,可以立即让他订货,这样他就不能轻易提问。
再次,并非买方提出的每一个问题都要正面回答或马上回答。假如对方的问题切中要害,这时,你还没有找出回答的方式,你可以答非所问。如果你的西装确实好销,你就不必急于抛售了,一定要对方给出相当的价码才答应成交。当然这个价码也要让对方有利润可得。
最后应当反客为主,使对方投出的石头为已探路。如买方询问订货数量为多少多少时的优惠价是多少,你可以反问:
你希望优惠多少呢?”
制造竞争法。制造竞争是指买方根据两个或两个以上的卖方向自己作商品介绍或服务的情况下,有意识地使他们之间相互竞争,竞相压价,从而了解到最优惠价(最小极限值),取得主动权。
如何促使两家或两家以上的卖方竞争呢?
首先,要选择两家以上的卖方,其产品或服务在技术、质量、工艺、售后服务等方面大体相当,只是价格上悬殊,由此引导他们进行竞争。采用虚虚实实的数据、情报使卖方相信,有一方快要做成这笔交易了,迫使其提出更优惠的价格。
例如,云南一卷烟厂准备引进一条香烟装配线。该厂人员到美国考察,认为美国的装配线和技术都堪称世界一流,只是要价太高。但是,他们还是准备同美方进行谈判,看看能否在价格上优惠。
谈判开始时,美方口气强硬,把他们的产品吹得天花乱坠,给人一种咄咄逼人的感受,并且价格超过了中方所掌握的外汇底盘170多万美元。中方与他们恳谈了三次,美方也照样气势逼人,不肯压价。
云南的这家卷烟厂经过深思熟虑,认真准备,决定杀一杀美方的威风,并且探探他们的虚实。
中方把美方搁置一边,另组团去法国考察。他们了解到,法国的装配线在质量和性能方面都略逊于美方,报价也不低,但为击败对手,他们还是向法方发出谈判邀请,并把法方人员安排在美方人员下榻的旅馆。美方知道竞争对手来了,开始心慌,主动约请中方人员谈判,就可以适当降低价格。
中方主谈人员在谈判桌上说:“关于香烟装配线,我们又专门考察了法国的同类产品,他们的产品质量、性能都很好,但价格却比贵公司低得多,这对我们很有吸引力。我们准备与他们进一步接触。不过,考虑中美两国人民的感情,如果贵国的价格适中,我们会首先考虑贵国的。”这番话分寸掌握得极好,使美方回味无穷。这里面有两层含义:法国的同类产品价廉物美,很有吸引力;另外,仍然可以优先考虑美国,但必须价格适中。这样就使中方游刃有余,从而迫使美方去同法方竞争。当然,这其中也有一定的风险,一旦美国吃准了不让步,中方就很难再回头与之谈判了。当然,中方也做了两手准备,包括万一美方不降价。因此,美方的这一轮谈判一结束,中方即开始了与法方的谈判。中方代表深深懂得,降低对谈判的依赖程度,是对付胃口过大的谈判对手最有效的方法。
中方与法方谈判时,同样运用了这种方法。谈判桌上中方代表说:“诸位先生想必已经知道,在你们来到中国后,你们的竞争对手也来到了,正在推销与贵国相同的产品。他们的装配线不仅质量性能优于贵公司,而且报价比贵公司低20%,我想有必要告诉贵公司这些情况。”中方代表的这番话已说明,如果法方不降价,谈判有可能就此结束。而法方不远千里而来,岂肯就这样轻易认输?
中方代表制造了竞争,用美方压法方,又用法方压美方,以争取获得最小极限报价。
事隔一天,美方主动找上门来谈判,最后谈判成功,美方的价格比原来的报价降低了300万美元。
调查法。调查法是一种比较简单的方法。比如,当你准备提出长工资要求时,你最好了解与你处在同一条线上的人,了解他们与你相同的付出是否获得了比你多的报酬,工作环境是否比你好,工作所承担的责任是否比你少,如果他们也有类似的长工资要求最终得到了什么样的结果,公司领导怎么处理这事的,同事对这种事情的评价如何,是同情占上风还是批评占上风,等等。
尽可能多地了解相关事情,有更明确的比较,你提出要求将会理直气壮,并能振振有词,必要时举一个例子证明你的要求并不过分,这样,胜算的可能性将会大得多。在要求长工资一事中是这样,在其他的生意谈判中调查更是一个最为直接最为便捷的方法。
当你准备到服装市场去买一件风衣时,你可以先进行一番调查,在你的同事或朋友中凡有风衣的人,都可以问问他们风衣的款式如何,价格如何,在哪一家商店买的。明确了这些之后,去买风衣就会有所选择,不致于盲目给价。
多问几个“为什么?”我们在谈判中经常可以遇见这种情况,有的人一上谈判桌,便滔滔不绝,只顾发表自己的主张,从来不想询问对方有什么要求、建议。事实上,真正促使谈判的成功不是靠一方的高谈阔论,而是双方的合作,在谈判桌上多问几个“为什么”无疑成为了解对手的最佳途径。了解到对手的最低要求是什么,或最大希望是什么(最大极限),你就能掌握谈判主动权。
比如,你作为进口洗衣机的一方与出口洗衣机的一方就价格问题谈判,对方报价甚高,你可以问他:“为什么有这么高的报价?”对方自然会向你谈出支持他报价的依据,比如洗衣机性能良好、是最新产品、是双缸洗衣机等等,而你早已运用了调查法对同类产品进行过一番周密的了解,所以你可逐项反驳,从而迫使对方作出让步。
多问几个“为什么”,也就是多掌握了几分资料,也就会为你的成功多添一份信心。当然,不是事事都问“为什么”,总要问得恰当而又触及实质才能得到你所需要的东西。你不能对出口洗衣机的厂商问:“你为什么喜欢把洗衣机向中国出口而不向日本出口?”这样的问题纯属无聊。
沉默法。沉默是一种无声的武器。恰当地运用沉默,往往令对方招架不往,自乱阵脚,从而露出庐山真面目。
当你作为公司领导,你的下属向你提出长工资要求时,你保持沉默。他吃不准你是什么态度,因而一再地陈述他的理由。你再一次地运用了沉默,也许这时他会自己降低要求,征询你的意见,等待你的反应。
当你和别人进行一项关于商品价格的谈判时,对方说:
“我希望能在这个月之内达成协议,因为我不敢肯定过了这个月是否能给你相同的价格。”
这时你应保持沉默,冷静地看对方的举动。
这时对方又说:“你究竟愿不愿意在这个月内达成协议?
如果愿意,我们可以考虑适当优惠。”
你仍以沉默来回答。对方会再说:“我们可以再把价格降低10%,希望你能慎重考虑。”
也许你等的就是这句话。于是,一项谈判就成功了。它或许比你原来想象的价格还要低。这就是高明的谈判者利用沉默来获得优惠的价格,取得最大限度的利润。
当然,沉默不能滥用,如果双方在谈判时都采用沉默来对抗,那这场“没有硝烟的战争”就不知要拖延到什么时候了。
那些老谋深算、富有谈判经验的人会一下子窥探出你沉默的用意,从而不露声色,令你失望。因而,卡耐基告戒我们,只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法,方能全面获胜,真正体现出沉默的价值。
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不管是生活中还是在商务谈判上,赞美别人都是一种美德,它给人以鼓励和信心。但是,这不应该建立在贬低自己的基础上。长他人志气,不灭自己的威风,是一种不卑不亢的态度,既不轻视他人,又不贬低自己。
北方汽修学校想请成龙做代言,而在此之前,成龙代言的都是名牌产品,从没有为汽修学校这样的企业代言。北方汽修公关部的李经理对成龙说:“您在华人娱乐圈里的地位是无人可比的,即使在世界影坛也有一席之地,对中国电影的贡献也是别人难以替代的。这也是我们请您代言的原因,我们立志要做中国最大最好的汽修学校,自然要请一位与此目标相匹配的代言人。而这个人,除了您还能是谁呢!另外,您一向热衷于慈善事业,我们学校这些年也为公益捐款近千万。每年都为不少家庭困难的学生减免学费,让他们有一技之长,改变命运。”成龙听后,表态道:“我乐意为这样的企业代言。”
谈判中,当一些人有求于“强者”时,是赔尽笑脸,说尽好话,甚至是低三下四,百般讨好,卑躬屈膝,大长别人志气,大灭自家威风,结果是让人看不起,给别人留下不好的印象。而李经理则不然。他在谈话中先是对成龙大加肯定,然后话锋一转,将自己学校的追求和成龙在娱乐圈的地位联系起来,将学校有社会责任感和成龙热衷公益联系起来,在赞美成龙的同时,也是在赞美自己的学校;在长别人志气的同时,也长了自家的威风。成龙看到了校方的诚意,也看到了校方的希望和信心,从而对他们产生好感,最终,答应了作代言人。
共赢公司经过谈判,和一家制药厂达成初步合作意向。签定合作的前两天,共赢公司的苏楠对医药公司的高层说:“贵厂能和我们公司合作,让我们倍感荣幸。贵厂的几种药全国驰名,谁代理贵厂的药就是等于挖到金矿了。我都不敢相信贵公司会选择我们,毕竟我们是一家刚成立三年,业绩在业内不算出色,也有很多不足。希望两位以后多指点多帮助,感谢你们的信任……”第二天,制药厂的谈判代表给共赢公司回话,说要再考虑。最终,没有合作成功。知情人透露,苏楠那番话让药厂的高层动摇了,对共赢公司的实力持怀疑态度。
苏楠恭维药厂并没错,但不应该谦虚过头,甚至妄自菲薄,过多地说自家公司的不足。因为这使药厂的高层对共赢公司的实力产生了怀疑。苏楠灭自己威风的话,灭的是对方的信心。药厂怎么甘心和一个实力不济的公司合作呢。商务谈判中,我们也常会犯这样的错:恭维别人的时候,说一些灭自己威风的话,然而这种低调过分的话,最后往往会让人得不偿失。所以说,与强者谈判,决不能灭了自己的威风,要让对方相信你的实力,才会对你有信心。
2013年,巴西人埃尔克森加入了广州恒大足球队。这让巴西国内和世界足坛感到惊讶,因为此前欧洲几家大牌俱乐部都想邀他加盟都不曾如愿。难道仅仅是因为恒大给的待遇高吗?其实并不是。在和埃尔克森商谈时,恒大俱乐部的总经理刘永灼真诚地说:“我知道你很想去欧洲踢球,那是世界足球的中心。你这么年轻,极富足球天赋和才华,前途不可限量。同欧洲相比,中国足球水平是低,但这几年进步很快。我们恒大俱乐部立志打造百年老店,和欧洲多家大俱乐部都有合作。世界名帅里皮也是看到我们的雄心,才来做主教练的。在世界名帅手下踢球,相信你也会受益匪浅。”经过刘永灼的劝说,埃尔克森最终同意加盟。
埃尔克森是各大俱乐部争抢的足球明星,刘永灼肯定他的才华,给予极高的评价。但同时,他也没有因此而灭自己家的威风。因为他说到自己的俱乐部时,强调俱乐部不但有雄心壮志,还有大牌俱乐部合作,还有世界名帅加盟。这些,怎不让埃尔克森动心?在谈判中,迎合和恭维对方是可以理解的,但这并不意味着一定要灭自己威风。要知道,与其唯唯诺诺地求人,不如表明一下自己的雄心壮志,即使是再强势的一方,看清事实后也会有所触动的。
2013年年初,湖南卫视引进韩国MBC电视台的节目《我是歌手》,节目组准备邀请台湾著名歌手齐秦参加,可齐秦却选择了拒绝。节目组负责邀请艺人的卓麓山不甘心,于是不辞辛苦专程去找齐秦,然后劝说道:“我知道,对于你而言,早已名利双手,不用再通过这类节目撑门面了。但这是一档新引进的节目,这些已经确定要参加的人,名气都不小,实力也不差,而你作为歌坛巨星,我们非常希望你也能参加。如果有你这样具有重要影响力的艺人加入,一定会为我们的节目添彩。而且,您也知道,这档节目在韩国反响非常好,节目组机制相当完善。再加上湖南卫视在娱乐界的重要位置,一定能把它办好。”齐秦听了这些,最终答应参加。
卓麓山肯定了齐秦在歌坛的地位,对他进行了赞美,但同时,他也没有贬低自己的节目,而是直言这个节目的权威性,表明参加这个节目不但不会让齐秦丢了身份,还会赢得更多。齐秦也正是看到了这个节目的优势,最终决定参加了。在现实中,与强者谈判时,认可对方,固然可以满足对方的心理需求,但也不能因此而灭了自己威风。与其如此,不如展示自己的优势,让对方感觉到安全感,如此,即使本来身处劣势,也能谈判成功。
不管是生活中还是在商务谈判上,赞美别人都是一种美德,它给人以鼓励和信心。但是,这不应该建立在贬低自己的基础上。长他人志气,不灭自己的威风,是一种不卑不亢的态度,既不轻视他人,又不贬低自己。如果长他人志气,灭自己威风,那你何时能威风起来呢?
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谈判如下棋,要牢牢把握先手,在唇枪舌剑、步步为营中,想方设法让对方做出最大的让步和妥协,最终达成协议。这就需要掌握谈判的主动权。谈下面是读文网小编总结的一些关于社交谈判口才的资料,供你参考。
一、“谈判者”都是有需求者
买卖双方没有买与卖的真正需求就不会坐在谈判桌前,人只要有需求,就有弱点。有的人假装没有真正的需求和你谈判以争取主动,这就需要判断力去识别真伪,需要靠分析“细节”获得对方的真正需求。俗话说“无欲则刚”、反过来,有“欲”时心理上必然“软”,“软”就有机可乘。
二、营造良好气氛
日常谈判中一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法。因此,参加商业谈判时一定要注意自己的言谈举止应与会场主题气氛相一致,应时刻提醒自己:任何一个不恰当的行为都会带来负作用,都会使自己失去一次成功的机会。
三、控制对方弱点掌握主动权
在使用对方弱点时,有一些弱点可以直接向对方挑明;有一些弱点不可以挑明,特别是涉及到对方秘密的信息,不可以轻易挑明、控制着对方的弱点,就可以强硬地坚持自己的谈判立场和价格,对方总会让步的;另外,对方的“弱点”也可能是自己的“弱点”、这时,就要及时作出让步争取主动,不然客户就有可能流失、所以,“谈判主动权”是指在当时的条件下以最有利的条款和自己想要的客户尽快地签约,而不是僵硬地坚持原则。
四、不能取笑对手
谈判中宁可取笑自己,也不取笑对方,这是在商业会谈中使用幽默的一项重要原则。这充分说明在交往中,尊重对方的重要性。它包括如下几个方面的内容:
与顾客见面时要态度友好,表情自然,面带微笑,给顾客一种和蔼可亲的感觉,消除其陌生感;切忌过分亲热;握手时第一次目光接触,宜表现出坚定和自信,使顾客觉得和此人打交道可靠;在和对方握手和目光接触时,切忌不可犹豫和躲闪;行动和说话要轻松自如,落落大方,切忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。
在会谈之前宜适当谈些非业务性话题或寒暄几句,这样易使会谈气氛变得融洽,切忌生硬地切人话题。
商谈时一定要衣着得体,整齐干净,切忌蓬头垢面;应注意礼节,不要冒犯顾客,不用左手握手或戴手套握手,以“喂”称呼对方,顾客未坐下自己不可先坐下;不可自己坐在惟一的皮椅上,却把木椅留给对方等等。
五、“谈判者”都是有弱点者
任何人和组织都有弱点,每一个弱点都有可能使谈判对方获得更多的利益,特别是一些能对此次谈判造成致命影响的弱点,谈判对方一旦获得就将掌握着绝对的主动权、所以,谈判中要通过各种渠道获得对手的弱点、这些弱点可以是谈判者个人的,也可以是组织的、在所有的弱点中,对方的真正需求是最大的弱点,“弱点”就是心理上的“软肋”,就意味着“让步”只是时间问题。
六、不首先让步
在商业谈判中,斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。“一步放松,步步被动”,许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以,成功人士指出,商业谈判时应注意:
替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主,喊价要高些;如果你是买主,出价要低些。不过不能乱要价,价格务必要在合理的范围内。让对方先开口说话,让他表明所有的要求,先隐藏住你自己的观点。让对方对重要的问题先让步,如果你愿意的话,在较少的问题上,你也可以先让步。让对方努力争取所能得到的每样东西,因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。
不要让步太快,晚点让步要比较好些,因为他等待愈久,就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的,例如对方让你60%,你可让他40%。如果对方说你应该让我60%时,你可以说“我无法负担”来婉拒对方。不要作无谓的让步,每次让步都要从对方那儿获得某些益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
记住:“这件事我会考虑一下”这也是一种让步。如果你无法吃到大肉,便想办法吃到三明治;如果吃不到三明治,至少也要得到一个承诺。不要掉以轻心,记住每个让步都包含着你的利润。不要不好意思说“不”,大部分人都怕说“不”,其实,如果你说了够多的话,他便会相信你真是在说“不”。所以要耐心些,而且要前后一致。
七、尽量采取主动
在商业谈判中不是东风压倒西风就是西风压倒东风,谁占据主动就意味着获得更多的利益,因此,谈判中应采取下列措施在心理上压倒对方:
要充分暴露对方商品的缺点。对卖主的商品所有缺点加以揭露,藉以达到杀价的目的。如果对方为卖主而急欲脱手时,要采取拖延战术,不妨提出同类商品廉价出售的材料,使卖主对自己所开高价失去信心。应让卖主充分认识到,如能早日卖出,先得现金,数月后所得利息,即可抵偿商品价格差额。
尽量利用第三者出面与卖主洽商,采取迂回战术,或让多人分别杀价,将所杀价结果进行比较,得出卖主愿售价格的答案。可伪称代理远方亲朋购买商品,这样即使你提出的杀价理由不充分,也不会使卖方生厌。应该欲擒故纵,对于所看的商品,明明中意,仍要表示出不喜欢的种种理由,藉此杀价。可采用合伙战术,告诉卖主你有合伙人拟共同投资,你须与合伙人协商,而且你所出价格需经合伙人同意,才能成交。尽量采用拖拉战术,为了使对方售价降低,你可提出很多理由,予以拖延。例如你可佯称需一定时间汇集资金,刻意拖延时间,直至卖主急得像热锅上的蚂蚁,或等到待售期限的最后一个阶段,再予以杀价。
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在生活中口才很重要,好的口才可以让你说服很多对象,他可能是你的父母、你的上司、你的顾客、你的朋友、你应聘的主考官……有时候,某些人欲在你身上实施犯罪行为的时候,你更应该临危不惧,巧妙地使用说服技巧,使他放下“屠刀。下面是读文网小编与大家浅谈一下在社交中如何让自己时刻处于一个最有利的位置,用口才为自己争取自己想要的东西。
站在他人的立场上分析问题,能给他人一种为他着想的感觉,这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力,要做到这一点,“知己知彼”十分重要,惟先知彼,而后方能从对方立场上考虑问题。
某精密机械工厂生产某项新产品,将其部分部件委托小工厂制造,当该小厂将零件的半成品呈示总厂时,不料全不合该厂要求,由于迫在眉捷,总厂负责人只得令其尽快重新制造,但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的,不想再重新制造,双方僵持了许久。总厂厂长见了这种局面,在问明原委后,便对小厂负责人说:“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致,而且还令你吃了亏,实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙,才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今,事情总是要完成的,你们不妨将它制造得更完美一点,这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完,欣然应允。
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谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标,依照某种方式结合的集体。它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。其力量的来源,一方面是其成员个人的素养和能力,另一方面是各成员之间的协同力量。商务谈判的准备内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的准备内容,供你阅读参考。
其一、资信情况。调查谈判对手的资信情况,一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格;二是要调查对方的资本、信用和履约能力。
在对对方的合法资格进行调查时,我们可以要求对方提供有关的证明文件,比如:
成立地注册证明、法人资格证明等。
也可以通过其他的途径去进行了解和验证。
对对方的资本、信用和履约能力的调查,资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告,也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。
需要指出的是:商务谈判的内容不同,资信调查的内容、重点和详细程度也会有所不同。
其二、对方的谈判作风。谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯风格。了解谈判对手的谈判作风,对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略,以及制定己方的谈判策略,可提供重要的依据。
谈判作风因人而异,千差万别。有人按谈判者在谈判中所采取的态度,划分为强硬型、温和型、原则型三种。我们可以通过对谈判对手的年龄、职务、性格特征、谈判双方的实力对比等方面进行分析,通过在谈判中的接触观察或通过向与对方打过交道的人进行了解等途径,对对手的谈判作风进行分析。
其三、对手对己方的信任程度。这主要是了解对方对己方的经营能力、财务状况、付款能力、谈判能力、商业信誉等方面的评价。通过对这些情况的了解,可以更好地设计谈判方案,争取主动。
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商务谈判是一门艺术,而报价这一环节作为商务谈判的核心,也是科学性与艺术性并存,是一门学问,商务谈判策略报价策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略报价策略,供你阅读参考。
这是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻。
利益。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判的基本内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本内容,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
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在商务谈判中良好的谈判气氛,有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛,那么怎么从商务谈判的 生活案例获取经验?商务谈判的生活案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的生活案例,供你阅读参考。
谈判主题:与手机经销商谈判 谈判背景以及准备:
由于同学在坐公交车的时候不小心手机被偷走了,所以决定要买一款新手机,由于我对于手机市场比较了解,同学就让我陪同去市里购买手机。我建议同学先在京东商城或者中关村查看相关手机配置信息,找寻自己的意愿手机,最终相中诺基亚的一款手机并相当满意,网上京东报价1200元,天猫电器城报价1300元,相关经销商报价1100元,最终我们确定我们的意愿价格为1100元。但是考虑到网购有质量以及信用风险,我们决定去蚌埠市里购买。走访了蚌埠苏宁,国美以及“手机一条街”之后我们挑选了蚌埠市较大且信誉度较高的某手机卖场。据了解,不同品牌,不同价格手机可以砍掉的价格大不相同,此款手机在此卖场标价1380元,我方决定最高出价1100元。
三. 谈判人员:
甲方:我 乙方:某手机卖场业务员
四. 谈判
1. 了解阶段:我们在该手机卖场闲逛,对卖场所有机型都进行了查看,吸 引业务员的注意,我们表现出购买手机的欲望并说出想要手机的基本概况,经业务员介绍我们才走向诺基亚专柜并锁定自己的意愿手机。并要求业务员拿出实机亲自感受了一下,感觉手机确实不错。确定要购买这款手机。
2. 对话部分:
甲方 :很感谢你今天花了很多时间给我们介绍这几款手机,现在我看中了
这款手机,你看能以多大的幅度给我们优惠?
乙方 :嗯!不错,这款手机今年在卖场是买的最好,你们也是看中他的高
性价比,你们既然选好了这款机子,我这边也不跟你砍价,报个实价给你,给你们1300元。
甲方 :很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后,确
实很用心。同时也感谢你给我们优惠了80元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况,有其他商家比你们价格要低的多。你看看,你这边是否还能再优惠?
乙方 :谢谢你的夸奖!但是我们这款手机的性价比的确很高是吧,你也很
喜欢,那你说吧,你想多少钱买下来?出个价。
甲方 :我们也不知道出什么价比较合适但离心理价位还是有点距离,而且
别的商家也都有很大的优惠活动这样吧,我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?
乙方 :这个价格已经是很低了,那家给你们那么便宜的话,你们为什么不
到他们那家商家去看看?
甲方 :我们看中了你们的服务和公司的规模,要是价格能跟他们差不多的
话,我们就不用跑他们那边去了,毕竟浪费时间和精力。而且我们以前买手机都是在你们这买的。
乙方 :那你说说吧,他们给你们是多少价格?
甲方 :是跟你们有一定的差距,他们给我们的价格是1000元。
乙方 :不可能的,我们这里没卖过这个价格的。我们这边是出不了这个价
的,这个价我们都拿不到机的。
甲方 :这样吧,我们看你今天为我们服务的这么好,也挺辛苦的,我知道
这么低的价格对你来说,是很难作出决定的,但你们给的价格我们确实接受不了的。你看这样,你请示一下你们经理看看?
(店员将经理请来)
甲方 :这款手机很好,你们的服务态度也很好,能为我们忙前忙后的,所
以我们决定今天一定要把手机买回去,不然感觉不好意思呀!不过,现在就剩下价格没谈妥了。
乙方 :你好帅哥!你们想要什么价?
甲方 :刚才我跟你们业务人员已经说过了,我们是了解到有一家商家可以
卖到950元的,机子型号、性能都是一模一样的。
乙方 :我刚才核实了一下进货成本,这样吧,给你们1150元。或者你们可
以看看其他相当价格的产品,也很不错的。
甲方 :经理先生,我们就是看好了这款手机,你看我们都是学生,她手机
丢了也挺着急的,这钱还得从生活费中扣除,也挺不容易的。您看看能不能再适当给我们便宜一点。
甲方 :另外你们这服务态度好,信誉高,我们同学很多,以后有同学需要
买手机我们会推荐其他同学也到这里来买手机的,您看看是否能在给我们优惠一点。
乙方 :既然这样,就给你们再优惠50元吧,再让就实在没有办法了,我们
价格也是有规定的。
甲方 :这样吧,经理,你看,我们把零头去掉,1000元整,可以的话,我
们马上付钱。
乙方 :不行,我给的价已经到位了,不然,真的没办法。
甲方 :那经理先生您看,今天是周末,店里有没有什么活动?能不能给我
们什么赠品呢?
乙方 :好吧,看你们是学生,就给你们一分赠品吧,额外给你们一节电池。
下次可要多带的同学过来我们这边。
甲方 :好。看在你们的业务人员这么专业,态度这么认真,那我们决定就
1100元买了。谢谢你了经理先生还有业务小姐。
案例分析:
1、在开局阶段,可采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,选择中性话题,
本着尊重对方的态度,不卑不亢。用感谢之语来博得对方好感。始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们介绍手机” “很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了100元。”等语,这不仅是对对方的尊重,更加会增加对方的好感,为谈判的进行铺垫了良好的气氛。
2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、突
破。
3、价格起点策略,刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出,比如我方
此次的报价是1000元,但要注意的是,在让步时一定要慢。
4、对比报价策略:在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如甲调查中
得出的同样条件下的该款手机零售价为1000元,等。
5、价格陷阱策略:在谈判过程中,甲方要通过事实向对方展现出当前人们对
雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的,而且甲方车子的条件比较好,价格上涨的可能性是非常大的,以此将乙方的注意力吸引到价格上来,使其忽略对其他条件的讨价还价。
6、期限策略:指出我方的谈判时间有限,以此给对方压力
7、以柔克刚的策略:在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时,我方可以采
取软的谈判方法来迎接对方的硬态度,坚持以理服人,从而达到制胜的目的。
8、难得糊涂的策略:当谈判出现对我方不利的时候,可以糊涂一下,以此麻
痹对手的意志,以达到蒙混过关的策略
9、权利有限策略:当乙方要求甲方对某些方面做出让步时,比如说价格让100
元时,甲方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使乙方让步。
10、投石问路的策略:在谈判过程中,甲方可以提出一些假设条件,比如说给
车换轮胎,但必须增加价格,以此探测乙方的意图,并在适当的时机达成协议
11、欲擒故纵的策略:在谈判过程中,甲方人员装出满不在乎的态度,掩饰急
需的心情,似乎只是为了满足乙方的需求而来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此实现我方的目的。
12、红白脸策略:在谈判过程中,可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充
当白脸,适时的将谈判的价格定下来,并且定下付款的方式。
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