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美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。他们说话声音大、频率快, 办事讲究效率,而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事,喜欢以自 我为中心。“下面读文网小编整理了美国人的谈判风格,供你阅读参考。
谈判中,知己知彼是顺利达成谈判目的的一种必备策略。因此,与不同的客商谈判,就需要首先对该客商的脾性、习惯等有所了解。在外贸谈判中尤要注意这点。
与外国客商的谈判,因为不同国家在文化、习俗、礼节上都存在很大差异,所以与外商谈判除了要了解对方谈判代表个人的性格特点和习惯之外,还应了解其所生活的国度的文化、礼仪上的讲究。如下,就以与美国客商谈判为例,与您分享与美国客商谈判的注意事项:
由于美国在国际贸易中的地位,美国文化给谈判带来的特点引人注目。从总体上来说,美国人的性格通常是外向的。因此,有人将美国人的性格特点归纳为:外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝,追求物质上的实际利益。
1、与美国人做生意,“是”和“否”必须保持清楚。
这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时,要明白地告诉对方不能接受,而不要含糊其辞,使对方存有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会,便装着有意接受的样子而含糊作答,或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答,都会导致纠纷的产生。
2、万一发生了纠纷,就更要注意谈判的态度:必须诚恳、认真,绝对不要笑。
因为在美国人看来,出现了纠纷而争论时,双方的心情都很恶劣,笑容必定是装出来的,这就会使得对方更为生气,甚至认为你已经自认理亏了。
3、与美国人谈判,绝对不要指名批评某人。
指责客户公司中某人的缺点,或把以前与某人有过摩擦的事作为话题,或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬抑等,都是绝对不可以的。这是因为美国人谈到第三者时,都会顾及避免损伤对方的人格。这点,务必牢记于心,否则是会被对方蔑视的。
4、美国人对商品的包装和装潢比较讲究。
这是因为在美国,包装与装璜对商品的销路具有重要的影响,只有新奇的符合国际潮流的包装与装璜,才能激励消费者的购买欲,扩大销售。在美国,一些日用品花费在包装装璜上的费用占到商品成本的很大比例。
有一种不正确的理解,认为美国人做生意很死板,丝毫不讲人情。实际上,美国人是人种熔炉,美国人的传统是从事商业,特别是犹太血统的人具有经商的长处。
如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问题。在中国出口商品交易会上,商务部亚美大司有关人士介绍了美国市场的特点、如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问题。
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西方的谈判风格受文化、人情等影响与东方的谈判风格极其不一样,那么西方人的谈判风格又是怎样的呢?下面读文网小编整理了西方人的谈判风格,供你阅读参考。
1、不遵守时间;
2、性格外向,情绪多变,决策过程缓;
3、注重商人的个人作用;
4、崇尚时髦;
5、注重节约;
6、地区差别大。
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西方人对利益看得比立场更为重要。无论对任何人,评价其工作绩效的标准是看其谈判成果。一个在谈判中“勤恳稳重”有余而低效无利的谈判者,在西方人看来是绝对不能容忍的。下面读文网小编整理了西方谈判的谈判风格,供你阅读参考。
1.先谈原则与先谈细节
中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见, 把具体问题安排到以后的谈判中去解决, 即“先谈原则,后谈细节”。而西方商人如美国人则往往是“先谈细节,避免讨论原则”。西方人认为细节是问题的本质,细节不清楚,问题实际上就没有得到解决,原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以,他们比较愿意在细节上多动脑筋,对于原则性的讨论比较松懈。然而由于中西方对谈判原则的重视程度不同,事实表明先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。这种差异常常导致中西方交流中的困难。美国一些外交官曾感受到中国人所具有的谈判作风对西方人的制约。
专门研究中国谈判作风的美国学者查尔斯·弗里曼告诫西方外交界,在与中国人打交道时,应“坚持先谈具体而特定的细节, 避免关于一般原则的讨论。”中国人重视“先谈原则, 再谈细节”的原因在于:
第一,先谈原则可确立细节谈判的基调,使它成为控制谈判范围的框架。
第二,可以利用先就一般原则交换意见的机会来估计和试探对方,看看对方可能有哪些弱点,创造出一些有利于自己的机会。第三,可以很快地把原则性协议转变成目标性协议。第四,先谈原则可以赢得逻辑上或道德上的优势。第五,通常原则问题的讨论可以在与对方的上层人物的谈判中确立下来,从而既避免了与实质性谈判中的下层人员(这些人对具体问题很精明)可能的摩擦,又能在一定程度上控制了他们的举动。应当指出,先谈原则的谈判作风虽然有对于具体细节谈判的某种制约作用,但是在协议的执行过程中,如果对方对于自己的违约站定脚跟对中国的批评不理,那么这种手法就不会特别有效,因为毕竟依照原则精神来谈细节与依照原则精神来执行协议是两码事。
2.重集体与重个体
中西方在谈判中都是既重集体又重个体。但西方人比较强调集体的权力,即“分权”;强调个体的责任。中国人比较强调集体的责任;强调个体的权力,即“集权”。
3.重立场与重利益
中国人比较重立场,而西方比较重利益。中国人由于自己的国民性把“面子”看得极重, 在谈判中对于立场特别敏感。 美国谈判学家雷法指出:“如果谈判者在立场上争执时,他们会使自己更加陷入该立场中。你越澄清你的立场,越抵抗别人对它做的攻击, 你就越会执著于它; 你越设法叫别人相信你不可能改变立场,你越难做到这一点。于是,你的‘自我’变得与你的立场混为一体。你现在有了‘保住面子’这项新利益——把未来的行动与过去的立场联系起来——也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议。在立场上投入的注意力越多,越不会注意如何调和双方利益。任何达成的协议,都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见,而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这种协议不可以使双方都满意。”立场争执往往会使谈判陷入僵局,导致彼此的尖锐对立。多年的合作伙伴,会因此而分道扬镳;朋友从此会视同陌生人。
西方人对利益看得比立场更为重要。无论对任何人,评价其工作绩效的标准是看其谈判成果。一个在谈判中“勤恳稳重”有余而低效无利的谈判者,在西方人看来是绝对不能容忍的。“苦劳”的西方人眼睛里不可能被记入“功劳”账上。因此,一个在谈判中过分坚持立场而不能获得利益或放弃了应得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由于西方的谈判者重效果而轻动机,他们对立场问题往往表现出极大的灵活性,在谈判中努力追逐利益。他们对待事物的态度,取决于其是否能为自己带来好处,是否会损害自己的利益。
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中国美国受两国历史文化因素的影响,因此中美两国在谈判风格上是具有差异性的,下面读文网小编整理了中美谈判风格差异,供你阅读参考。
美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚,不论是美国人所讲的语言,还是美国人所使用的货币,都在世界经济中占有重要的地位。英语几乎是国际谈判的通用语言,世界贸易有50%以上用美元结算。所有这些,都使美国人对自己的国家深感自豪,对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。他们在谈判中,自信心和自尊感都比较强,加之他们所信奉的自我奋斗的信条,常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。他们认为两方进行交易,双方都要有利可图。在这一原则下,他们会提出一个“合理”方案,并认为是十分公平合理的。他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点,推出自己的方案,以争取主动。在双方的洽商中充满自信,语言明确肯定,计算也科学准确。如果双方出现分歧,他们只会怀疑对方的分析、计算,而坚持自己的看法。美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人,指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时,他们常常直率地批评或抱怨。这是因为,他们往往认为自己做的一切都是合理的,缺少对别人的宽容与理解。
美国人的谈判方式还往往让人觉得美国人傲慢、自信。他们说话声音大、频率快,办事讲究效率,而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事,喜欢以自我为中心。“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足,承认自己的无知实在太困难了。”总之,美国人的自信让他们赢得了许多生意,但是也让东方人感到他们咄咄逼人、傲慢、自大或粗鲁。
美国人属於性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在谈判中,他们精力充沛,感情洋溢,不论在陈述己方观点,还是表明对对方的立场态度上,都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受,也是毫不隐讳地直言相告,甚至唯恐对方误会了。所以,他们对日本人和中国人的表达方式表示了明显的异议。美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对於中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求,美国人感到十分不习惯。他们常常惋惜,不少美国厂商因不善于品味中国人的暗示,失去了不少极好的交易机会。
美国人做交易,往往以获取经济利益作为最终目标。所以,他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素,如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。尽管他们注重实际利益,但他们一般不漫天要价,也不喜欢别人漫天要价。他们认为,做买卖要双方都获利,不管哪一方提出的方案都要公平合理。
美国人做生意时考虑更多的是做生意所能带来的实际利益,而不是生意人之间的私人交情。所以亚洲国家和拉美国家的人都有这种感觉:美国人谈生意就是直接谈生意。不注意在洽商中培养双方的友谊感情,而且还力图把生意和友谊清楚地分开。所以显得比较生硬。但从美国人的角度看,他们对友谊与生意的看法却与我们大相径庭。一位美国专家指出:美国人感到,在中国,像是到朋友家作客,而不做生意。
美国人注重实际利益,还表现在他们一旦签订了合同,非常重视合同的法律性,合同履约率较高。在他们看来,如果签订合同不能履约,那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金,没有再协商的余地。所以,他们也十分注重违约条款的洽商与执行。
美国是一个高度发达的国家,生活节奏比较快。这使得美国人特别重视、珍惜时间,注重活动的效率。所以在商务谈判中,美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延,缺乏工作效率,而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。
在美国国人的企业,各级部门职责分明,分工具体。因此,谈判的资讯收集、决策都比较快速、高效率。加之他们个性外向、坦率,所以,他们一般谈判的特点是开门见山,报价及提出的具体条件也比较客观,水分较少。他们也喜欢对方这样做,几经磋商后,两方意见很快趋于一致。但如果对方的谈判特点与他们不一致或正相反,那么他们就会感到十分不适应,而且常常把他们的不满直接表示出来,就更显得他们缺乏耐心。人们也就常常利用美国人夸夸其谈,准备不够充分,缺乏必要的耐心的弱点,牟取最大利益。当然,美国人的乾脆利落,如果谈判对手也是这种风格,确实很有工作效率。
美国商人重视时间,还表现在做事要一切井然有序,有一定的计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会,早到或迟到都是不礼貌的。
美国是一个高度法制的国家。据有关资料披露:平均450名美国人就有一名律师,这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。他们这种法律观念在商业交易中也表现得十分明显。美国人认为,交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益,最公正、最
妥善的解决办法就是依靠法律,依靠合同,而其他的都是靠不住的。因此,他们特别看重合同。十分认真讨论合同条款,而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况,就按双方事先同意的责任条款处理。因此,美国人在商业谈判中对于合同的讨论特别详细、具体,也关心合同适用的法律,以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。
美国人重合同、重法律,还表现在他们认为商业合同就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来。私交再好,甚至是父子关系,在经济利益上也是绝对分明的。
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从中西方文化划分的角度,再简略地比较一下基于中西方文化基础之上的商务谈判风格。下面读文网小编整理了中西方谈判风格,供你阅读参考。
中西方在谈判中都是既重集体又重个体。但西方人比较强调集体的权力,即“分权”;强调个体的责任。中国人比较强调集体的责任;强调个体的权力,即“集权”。
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在国际商务谈判中,清楚了解每个国家谈判人员的谈判风格,对在谈判中很有优势,下面读文网小编整理了国际商务谈判俄罗斯人谈判风格,供你阅读参考。
俄罗斯人十分善于与外国人做生意。说的简单一点,他们非常善于寻找合作与竞争的伙伴,也非常善于讨价还价。如果他们想要引进某个项目,首先要对外招标,引来数家竞争者,从而不慌不忙地进行选择。并采取各种离间手段,让争取合同的对手之间竞相压价,相互残杀,最后从中渔利。
俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。许多比较务实的欧美生意人都认为,不管报价是多么公平合理,怎样精确计算,他们也是不会相信,千方百计地要挤出其中的水分,达到他们认为理想的结果。所以,专家建议,对俄罗斯人的报价策略有两种形式:一种是报出你的标准价格,然后力争做最小的让步。你可以事先印好一份标准价格表,表上所有价格都包含适当的溢价,给以后的谈判留下余地。第二种策略是公开的你的标准价格上加上一定的溢价(如15%),并说明这样做的理由是同其做生意承担的额外费用和风险。因为在政治体制不稳的环境中做生意的风险与费用是难以估量的。一般地讲,第二种策略要好些,因为如果在报价之初就定死一个价格,几个星期甚至数月后,情况可能会发生很大变化。俄罗斯的通货膨胀率已远远超过欧美。所以,如果俄罗斯人不用硬通货支付交易额,那么,你与他们做买卖就很有可能吃亏。所以要对俄罗斯人尽量缩短报价期限,并充分考虑报价在合同期内所受的通货膨胀的影响。
俄国人开低价常用的一个办法就是“我们第一次向你订货,希望你给个最优惠价,以后我们会长期向你订货。”“如果你们给我们以最低价格,我们会在其他方面予以补偿。”以经引诱对方降低价格。要避免这种价格陷井,专家的忠告是:不要太实在,报个虚价,并咬牙坚持到底。
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每个国家商务谈判风格都不一样,那么你知道哪些国家的谈判风格?下面读文网小编整理了国际商务谈判风格,供你阅读参考。
现代的日本商人兼有东西方观念,其特征在日本商人身上就表现为事前工作准备充分、计划性强,注重长远利益,善于开拓新的市场。
在日本人的观念中,个人之间的关系占据了统治地位。日本商人善于把生意关系人性化,他们精晓如何利用不同层次的人出场与谈判对方不同层次的人交际,从而探清情况、研究对策、施加影响、争取支持,并且日本谈判者总是善于创造机会,与谈判对手的关键领导拉关系,以奠定发言的基础。重视发展人际关系,是日本商人在商务谈判中屡获成功的重要保证。
日本商人的团体主义精神或集团意识在世界上是首屈一指的。日本企业的谈判代表多是由曾经共过事的人员组成,彼此之间互相信赖,有着良好的协作关系,团体倾向性强。谈判团内角色分工明显,但每个人都有一定的发言决策权,实行谈判共同负责制。
日本商人在谈判时总显得彬彬有礼,富有耐性,实际上他们深藏不露,固执坚毅。在国外,他们恪守所在国的礼节和习惯,谈判时则常在说说笑笑中讨价还价,使谈判在友好的气氛中进行,同时也使对手逐渐放松警惕,便于他们杀价。另外,日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。无论在谈判桌前还是会场外,他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场,从而获取更大利益。
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不同文化背景下产生不同的商务礼仪,随着国际间商务交往活动的频繁和密切,了解各国间商务礼仪的差异就显得格外的重要,否则可能会引起不必要的误会,甚至可能直接影响商务活动的实际效果,因此本文强调不同国家商务礼仪的异同对于国际商务谈判成功是非常重要的。下面读文网小编整理了中西商务谈判礼仪差异,供你阅读参考。
一、价值观差异
在中国的文化观念中,人生的价值往往体现在其社会价值之中,总是把个人或者自我放在社会关系中去考察,否定个体的自我主体性,人生意义常常与“忘我”或者“牺牲”相联系。它追求的是这一种群体和谐的、稳定的伦理道德社会,个人可以弘扬个性,但不能将自我置于国家、集体之上;西方则不然,其主张以自我为核心的个人主义价值观念。个人是社会的核心,追求个人利益的主观能动创造性是社会进步的内在动力。因此,应将个人利益置于高于一切的位置,实行利己主义和自由主义,个人有满足自己物质利益和精神享受的权利,有自己生活上的隐私。这种价值观的差异可以说是根本性的,它是决定中西方商务礼仪差异的根本因素。
二、时间观差异
在中国的传统文化领域中,人们推崇一种环形的时间观念。因此,中国人利用时间比较随意,比较灵活;西方人奉行的则是线形的时间观念,认为时间是一去不复返的。因此,他们的时间观念非常强烈,做任何事都有严格的日程安排,时刻保持“紧张”的时间观念。这种差异表现在国际商务礼仪中,主要导致例如以下两个方面的中西差别:首先,在国际商务活动中,中国人不重视预约,有时候即使预约,也不严格遵守预约时间,而西方人则注重预约,且严格按照预约时间安排活动。其次,在商务谈判中,西方人喜欢开门见山,且在谈判中不喜欢停下或者保持沉默,而是习惯于速战速决。然而,中国人则喜好感情投资,喜欢宴请或者送礼物,在交杯换盏中达成一致,商务活动进程一般比较缓慢。
三、饮食观差异
在中国,饮食已经上升到一种几乎超越其他一切物质形态和精神形态的举足轻重的东西,“民以食为天”是其最好的表达。中国的菜肴讲究“五味调和”和“色、香、味、形、器俱佳”,追求美味,而忽略营养均衡;西方人饮食追求科学搭配,营养均衡,菜肴的“色、香、味”是次等要求。他们喜欢清淡少油、原料新鲜的食物,只是将饮食当做一种摄取营养的手段,吃得比较简单,不会过分地追求口味。因此,在商务活动中,中方喜欢安排圆桌筵席,美味佳肴置于中心,与客人相互敬酒让菜、热闹非凡,在形式上形成一种团结、礼貌、共趣的气氛。然而,西方的宴会则讲究优雅温馨,富有情趣和礼仪,通过与邻座客人之间的交谈,达到交谊的目的;在宴请礼仪方面,中国从古至今大多都以“左”为尊,要将地位很尊贵的客人安排在左边的上座,然后依次安排。西方则以“右”为贵, “女士优先、尊重妇女”是人们宴会排座位的标准。宴席中,男女间隔而座,夫妇也分开而座,女宾客的席位比男宾客的席位稍高,男士要替位于自己右边的女宾客拉开椅子,以示对女士的尊重。此外,西方人用餐时要坐正,认为弯腰,低头,用嘴凑上去吃很不礼貌,但是这恰恰是中国人通常吃饭的方式。吃西餐的时候,主人不提倡大肆的饮酒,中国的餐桌上酒是必备之物,以酒助兴,有时为了表示对对方的尊重,喝酒的时候都是一杯一杯的喝。
四、语言习惯差异
在中国,谦虚被奉行为一种美德。所以,在得到别人的赞扬时,中国人常以“哪里”、“不好”、“不行”、“还不够”等来回应。这不符合西方传统,尤其是美国。西方人会对别人夸奖做积极的回应,常说“Thank you”。另外,中国人讲究贬己尊人,把自己的家叫“寒舍”,自己的作品叫“拙作”,称对方为“您”,对方的意见为“高见”、“宝贵意见”。而英语中的敬语和谦词则非常少见,在英语环境里,不管谈话的对方年龄多大、辈份多长、地位多高,you就是you,I就是I,用不着像汉语那样用许多诸如“您、您老、鄙人”等敬谦语。所以,在国际商务活动中,中国人的谦虚与贬己常常让西方人感到不礼貌。
行为语言差异也是语言习惯差异的一个重要方面,包括手势语、身势语、目光语、体距等。在国际商务活动中,举手投足之间往往都能反映出不同的文化特性。比如,商务礼仪中最常见的非语言习惯首推握手。在西方国家,两人握手后马上松开,两人的距离也随即拉开;而中国人为了表示热情和尊重对方,常常握住对方的手久久不放,还十分满足的闲谈消磨时光,有时还往往拍打对方的肩和背,对此西方国家的人会觉得就窘迫不堪,他们认为体距太近会显得过于亲密。
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国际商务谈判是跨越国界的谈判,谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。国下面读文网小编整理了国际谈判国内商务谈判差异,供你阅读参考。
不同文化中人们对参与谈判的目的及所达成的合同的认识也有很大差异。如在美国,人们通常认为,谈判的首要目的也是最重要的目的是与对方达成协议,人们将双方达成协议视为一项交易的结束,至少是有关这一交易的磋商的结束。而在东方文化中,如在日本,人们则将与对方达成协议和签署合同视为正式开始了双方之间的合作关系。对达成协议的这种理解上的差异直接关系到人们对待未来合同履行过程中所出现的各种变化的态度。根据完成一项交易的解释,双方通常就不应修改合同条件,而若将签署协议视为开始合作关系,则随着条件的变化,对双方合作关系做某些调整是十分合理的
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谈判归根结底是一个人与人沟通的过程,所以很有必要花一些时间来研究一下你将面对的对手,而不同的谈判风格需要相应的方法来应对。下面读文网小编整理了加拿大的商务谈判风格,供你阅读参考。
加拿大人通常比较在意别人的存在,首次接触时,你会经常被问到这样的问题:“你从哪来?” 类似的问题可以确定身份。 加拿大经常用这个问题来区别美国人。使用幽默要小心,在加拿大的许多地区,社会团体的政治立场很鲜明。建议花一点时间学习加拿大人的幽默感和敏感的话题,以免冒犯他人。但在东海岸,人们对于幽默有着比较大的容忍度,而魁北克的法语区民众就显得更加敏感。
展开交流的话题可以是工作,学习,天气,度假,体育,特别是冰球,棒球等和其他轻松的活动。加拿大人不习惯谈论工资,个人财务状况等。对有的人来说,关于婚姻,子女的问题是比较隐私而不愿回答的。
总之,轻松愉快的话题总是受欢迎的。有不少加拿大人有海外生活的经验,他们对于外国人如何看待加拿大有着不小的兴趣。但千万不要把这个话题搞得太严肃了,加拿大人对与外国人给与本国的看法还是相当敏感的。加拿大人同时希望外国人不要把他们和美国人混为一谈。事实上,让加拿大人对你感兴趣的最好办法就是告诉他们你所发现的加拿大与美国之间的不同点。这并不是说一味的批评美国,毕竟两国有着深厚的文化与历史上共同点,而且有不少加拿大人的亲属居住在美国。
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在谈判中,谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中,谈判双方来自不同的国家,拥有不同的文化背景,生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中,这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异,而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。下面读文网小编整理了美国人的商务谈判风格,供你阅读参考。
在中美商务谈判中,双方表现了了不同的风格。这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。
在谈判策略上,中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则, 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的,所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体,谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无,只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。
在谈判决策上,中国人决策通常是集体协商的结果,一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中,以及谈判之后通常都要交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级,需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国,个人完全可以代表公司做出决策,美方派出的谈判代表通常有足够的权力,他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。
在谈判目标上,中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说,谈判的过程就是建立人际关系的过程,谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系,签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系 交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签订合同实现经济益。对于美方来说,合同的签订是谈判的首要和根本的任务,是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签订看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立,他们更注重于实际价值的实现
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由于世界各国的政治经济制度不同,各民族间有着迥然不同的历史、文化传统,各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此,他们在商务谈判中的风格也各不相同。下面读文网小编整理了日本商务谈判风格,供你阅读参考。
现代的日本商人兼有东西方观念,其特征在日本商人身上就表现为事前工作准备充分、计划性强,注重长远利益,善于开拓新的市场。
在日本人的观念中,个人之间的关系占据了统治地位。日本商人善于把生意关系人性化,他们精晓如何利用不同层次的人出场与谈判对方不同层次的人交际,从而探清情况、研究对策、施加影响、争取支持,并且日本谈判者总是善于创造机会,与谈判对手的关键领导拉关系,以奠定发言的基础。重视发展人际关系,是日本商人在商务谈判中屡获成功的重要保证。
日本商人的团体主义精神或集团意识在世界上是首屈一指的。日本企业的谈判代表多是由曾经共过事的人员组成,彼此之间互相信赖,有着良好的协作关系,团体倾向性强。谈判团内角色分工明显,但每个人都有一定的发言决策权,实行谈判共同负责制。
日本商人在谈判时总显得彬彬有礼,富有耐性,实际上他们深藏不露,固执坚毅。在国外,他们恪守所在国的礼节和习惯,谈判时则常在说说笑笑中讨价还价,使谈判在友好的气氛中进行,同时也使对手逐渐放松警惕,便于他们杀价。另外,日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。无论在谈判桌前还是会场外,他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场,从而获取更大利益。
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中国人在洽谈生意时,常常要求在本届进行。这样做,就能控制议事日程,掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方,建立一套对对方好恶的标准,并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。他下面读文网小编整理了中国商务谈判风格,供你阅读参考。
中国人和日本人在商务谈判中,决策程序是不同的。决策结构和关系一样,人的因素始终是决定性的。从某种程度上说,中国企业的决策系统比较复杂, 改革过程中企业的类型多,差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与,有利于明确彼此承担的义务,便于执行谈判协议。因而,中国人在商务谈判中更侧重领导个人的决策。
相比而言,日本人则在商务谈判中表现出具有强烈的群体意识,日本人的决策更侧重于集体决策。日本人在提出建议之前,必须与公司的其他部分和成员商量决定,这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品的车间,那麽决策的酝酿就从车间做起,一层层向上反馈,直到公司决策层反复讨论协商,如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话,那麽很可能这一程式又要重复一番。
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在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。它有助于中美方谈判者更好地互相了解,从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突,下面读文网小编整理了中美商务谈判风格,供你阅读参考。
中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化(collectivist culture)。中国文化的集体取向与儒家学说有着不可分割的联系。儒家思想以“仁”和“礼”为中心。“仁”指人心,它是儒家思想的核心。“仁”是二人,从人从二。其目的是讲如何处理人际关系,从而达到和合。要达到“仁”,一个人必须把自己纳入集体之中,和集体溶为一体。“礼”是行为的尺子,是人们社会行为的规范,人的视听言行都要符合礼的要求,从而使社会达到和合,达到“仁”。受集体取向文化的影响,中国人相互依赖,相互合作,“关系”至关重要,人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此,中美谈判中,中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。
美国属于典型的个人主义文化(individualistic culture),个人主义是美国文化的核心。美国的个人主义与其宗教信仰有着密切联系。西方的____所崇尚的是个体,基督徒主张为了个体而牺牲“类”。在基督____义里,每个人都是单独地、直接地面对上帝。通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生的理论是基督____的核心,是个人主义的思想源泉(朱永涛, 22)。在美国,个人主义是从欧洲移民踏上北美大陆的第一天起就开始的。新教主义是个人主义的历史根源。而后的美国革命、西进运动、工业革命及多次的移民浪潮加强了这种个人主义的传统。可以说,无论美国历史还是当代美国社会,个人主义体现在美国生活的各个方面。尽管也存在着个体对群体的依赖和认同,但这是处于自己的选择,是有自己个人的意志决定的,而且是以自己个体的目的和利益为前提的。所以在中美商务谈判中,美国谈判者更注重追求实际的内容,签订合同实现个人的利益和价值目标。
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谈判风格的差异是由于文化差异造成的,商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则, 接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯。另外,在谈判中要建立跨文化的谈判意识,认识到不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同。下面读文网小编整理了商务谈判风格研究,供你阅读参考。
内向谨慎型:
这类性格的谈判者最显著的特点是:无论交易金额的大小,总是要在慎重考虑后才能够决定。他们通常需要花一定的时间先来了解你和你代表的企业,随后用比较长的时间考虑事情的可行性,最终在权衡利弊后做出决定,他们认为只有这样才能签订合同,才不会让对方蒙骗。如果你试图催促对方的答复,请小心行事,他们很可能会怀疑这次交易的可信度,会延长更多的时间思考。如果你的产品比他们目前所使用的性能更加、价格更低,按照常理,对方一定会与放弃原供应商转而你合作,但内向谨慎型的谈判者却不会那样做,他们会持怀疑的态度与你接触,对你全盘考查后才会决定。
在与他们接触的过程中,你会感到非常地轻松,因为他们会和你谈一些双方感兴趣的事情,他们很看重长期的合作并十分愿意同你交朋友,这类人士很难拒绝别人的要求,但不喜欢人家强迫他们做出决定,在一些事情上由于缺乏果断可能会延误战机,但不可否认,他们每一次的决定都是理性的,基本不存在疏漏。另外与众不同的特点是,他们是双赢谈判的支持者,更愿意看到双方各有所得的结果,不会太在意谈判的输赢,只要在主要问题上达成一致,其他事情都可以商谈。
所以当你面对内向谨慎型的对手时,要多谈一些谈判以外的事情,时刻充满诚意,让对方喜欢这种谈判方式,切记一定不要急于求成,留出一定的时间让对方思考。内向谨慎型的对手相对更容易妥协与让步,只要你耐心地与他们交流,总会有一些事情会被你改变。
外向果断型:
顾名思义,此类型谈判者的办事风格是直接、果断,当你听到对方说:“就这样吧,你再让一个百分点,我们就成交,马上签合同。”毫无疑问,他一定属于外向果断型。
不要试图与他们聊天来改善谈判气氛,因为他们认为谈判应该直截了当,任何与谈判无关的话题均为废话,简直就是在浪费时间,所以你要小心过多的寒暄与过分的热情,他们并不习惯这种谈判方式。外向果断型的人不会在意对方的感觉,也不会顾及面子,缺乏人情味,只关心生意的进展。当谈判出现分歧时,他们会毫不犹豫地拒绝你,如果交易能够满足对方的需要,他们也会立即做出决定。
外向果断者对谈判的理解有一定的局限性,他们认为所谓谈判就是用尽各种办法使对方输,自己赢得可能得到的一切利益,在每一次谈判中都能够取胜,他们从不相信双赢谈判的存在。在每一次谈判中,他们都会对某一个问题争论不休,而不是通过创造附加价值把蛋糕做大,在他们眼里价格是谈判中最重要的环节,其重要性高于一切,所以在谈判中他们会不停地压价,不顾交易破裂的危险。他们喜欢谈判,更喜欢赢的感觉,在每次谈判后都会保持一段兴奋与激动的状态。
在谈判中与外向果断者针锋相对显然是不明智的,那样只会把事情变得更糟。通常他们会在某个议题上争论不休,并且一定要分出胜负,价格是最常见的谈判焦点,也许你的报价已经低于业内的平均价格,但他们绝不会就此罢手,还会努力地压低价格。当遇到这样的局面时,建议在第一次报价时适当的调高价格,增加谈判空间,在正式谈判中做出多次让步,虽然从结果上并没有损失,但你让对方认为他们赢得了谈判。如果在每次谈判后对方都有很好的感觉,那么他们一定会期待与你下一次的谈判。
理性判断型:
此类型者在谈判的过程中会频繁使用电脑和计算器,这是多年来形成的习惯,他们对数字非常敏感,交易中任何所需的数据都会非常精确,绝不允许任何模糊的数字出现在谈判中,否则很有可能会强行终止谈判。同时他们还会花费大量的精力和时间去收集所有的相关信息,并加以深入分析,对未来的发展趋势了如指掌。他们喜欢掌控细节,对每一个环节都会反复推敲,对每一阶段所要完成的程度会体现在文字上。总是,如果你没有充足的前期准备,建议不要贸然开始谈判。
与理性判断者谈判前你要准备足够的资料和数据,对谈判的进度也要进行有效的规划,在谈判期间,他们会用大部分时间向你提问题,哪怕一个简单的事情也会刨根问底,他们只有在数据齐全的时候才会做出决定,而不会被情绪或关系所左右。他们的谈判风格一成不变,谈判方式过于僵硬,有时候会对某个问题过分固执,反而会影响谈判的进展,这时需要你去引导对方共同创造价值。
在了解对方的个性和谈判风格后,你能预见他们处理问题的方法,从容地使用相应的策略来改变对方的立场,把双方的关注点放在共同的利益上,避免因性格的差异产生谈判的分歧。
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每个国家都有自己的风格,那么日本人商务谈判时是怎么的一种风格?下面读文网小编整理了日本人商务谈判的风格,供你阅读参考。
商务谈判中,我们习惯于5~10分钟寒暄后便进入谈判主题,而这对日本人来说是不太合适的。在与日本人谈判中,高层官员的作用只是礼仪上的,通常在谈判后参加签署合同。有时,他们也参加早期的非事务性活动,地点选择在饭馆、高尔夫球场等非正式场所。一位日本高级主管人员说,98%的话题与体育、政治和家庭有关,只有2%和商业有关。许多日本公司有他们高层主官的情况简历,我们可以从中获得信息。和日本高层主管谈话时,说什么并不比怎么说重要。日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做个整体判断。另外需要注意一些细节:
(1)名片可以交换也可不交换。当两方总裁相见时,名片并不需要,但要准备好日文名片以备交换。
(2)带点小礼物是必要的,像印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品,但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不合适的。礼物互换只表示心意,太贵重礼物不合适。
(3)在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的,要注意表达必须间接和暗示。如:我们很高兴,将来能对贵公司有所支持;我们以自己产品的高质量而自豪,希望你们能分享;贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同目标。
(4)下面这些做法是不合适的,如:如果我们能在价格方面达成协议,那其余问题是次要的;有关我俩公司的分配计划会对我们都有利。最后,当高层接触在我方举行时,应感谢对方的到来,并接送到宾馆,最初的会谈最好在客厅气氛中举行,而不应在办公室。要注意的是高层领导并不是讨价还价的对象,这不是他们的职能。
在日本,一般行政人员的非事务性接触典型途径如下:日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面,在那儿参观并进行些事务性闲聊,下午6:00左右,日本将建议吃晚饭,通常由他们选择餐厅和付帐单,你将没有付款的机会,因为你看不到帐单,此时,商业话题仍不合适。晚饭后,日方将建议到酒吧聊一聊,这样一直到晚上11:00左右,以安排将来会见的日程。通过这段时间的交流,只有一些模糊的双方合作意向,值得提醒的是:交换名片是必要的,离开办公室时赠送点小礼物。
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不同文化背景下产生不同的商务礼仪,随着国际间商务交往活动的频繁和密切,了解各国间商务礼仪的差异就显得格外的重要,否则可能会引起不必要的误会,甚至可能直接影响商务活动的实际效果,下面读文网小编整理了中西方商务谈判礼仪,供你阅读参考。
面对复杂的国际环境,跨文化商务活动一定要适应当地文化,遵守国际商务合作契约和交际礼仪,了解不同文化背景的经营者或合作者的商务礼仪,充分尊重和理解商务礼仪差异,为商务谈判的顺利达成奠定基础。
所谓商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品获劳务的交易协商,对多种交易条件进行的,因此,中西方商务礼仪的差异对商务谈判的进程与效果存在重要的影响,在圆满的商务谈判活动中,遵守谈判未必是谈判取得成功的决定条件,如果违背了谈判中的礼仪,却会造成许多不必要的麻烦,甚至会对达成协议造成威胁,因此,在谈判中,要严格遵守谈判中的礼仪。
(一)商务谈判有助于塑造良好的社会形象,促成商务谈判的成功
讲究礼仪,就会在众人面前树立良好的个人形象,一个组织的成员讲究礼仪,就会为自己的组织树立良好的形象,赢得公众的赞扬,所以商务人员时刻注意礼仪,即是个人和组织良好素质的体现,也是树立和巩固良好形象的需要。每一个商务人员,在与他人接触的商务活动中,了解其言谈举止,打招呼方式,礼貌礼节等礼仪都是决定着商务谈判顺利达成的关键之一。
(二)了解商务礼仪是妥善处理好各方面关系的需要,也是商务谈判排除各种阻碍,各种矛盾,达成协议的关键
在日常的商务谈判中,任何一个商务谈判的对象的行为习惯都与它所处的国家,民族的文化背景,民族风俗,商务习惯和语言习惯有着密切的联系,若想在商务谈判中做到“知彼知己,百战不殆”,就要求每个参与谈判的人对不同的国家民族的文化,习俗,商业习惯有所了解,这样才能在制定谈判策略和商务接待中因人而异,避免犯忌。
时间观念对商务谈判也有重要的影响,它影响着人们的行为方式,影响着人们的交际效果,一定的行为又反映一定的时间观,传送关于时间观的某种信息。因此,当不同文化的人们在交往时,都应该深刻地意识到这一点,努力避免由于时间观的文化差异所引起的冲突与障碍,了解中西方的时间观念的差异,有利于中西方的经济合作与交流,随着跨文化意识的深入,中西方已经意识到当观念不同时,双方应该本身以相互尊重,入乡随俗为原则
。同时,我们也知道,中国素有礼仪之邦,馈赠礼物是从古代传下来的社会传统,由于不同国家的文化背景,风俗习惯有不同的表现,这就要求我们送礼物的时候因国而异,有所选择,如果对对方所在国家的商务礼仪不了解,赠送不恰当的礼物很可能对谈判的最终结果造成严重的影响,会让对方觉得得不到应有的尊敬,而造成流失客户导致重大的经济损失,给商务谈判带来负面影响。
总之,随之全球经济一体化的进程不断深入,商业竞争日趋激烈。跨国交际日趋增多,在长期的国际往来商务活动中,商务打招呼方式,时间观念,赠送礼品等应用十分广泛,商务礼仪贯穿了整个商务活动过程,由于中西方商务礼仪差异的影响,在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同,了解并熟悉商务礼仪有助于我们开展中外交流,经贸合作,友好往来,对于开拓国际市场大有裨益,在国际社会飞速发展的今天。商务活动也越来越国际化,商务礼仪也不再局限于中国,我们要学的不仅是和国内人员谈判的礼仪,还要学习国际礼仪,了解不同国家的风俗习惯,只有这样,才能真正做到在商场上克服某些方面的弱点,积极驾驭谈判过程,促成谈判顺利达成。
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