为您找到与中层管理者的重要性和作用相关的共147个结果:
作为一名中层管理者,你需要和上下级保持良好的沟通,中层管理者与上下级沟通过程中,倾听很重要,沟通的场合很重要,提前沟通很重要,最忌讳的是各说各话,无法掌握沟通的核心问题,形成不良沟通。才能方便更好的开展工作。所以掌握一定的沟通技巧很重要。那么中层管理者沟通中要注意什么呢?下面读文网小编整理了中层管理者的沟通技巧,供你阅读参考。
第一、对人要有起码的尊重,忌讳人身攻击,要学会对事不对人;
第二、忌讳言而不实。说真话要比说谎话简单的多,换而言之,必须讲真话;
第三、忌讳自以为是,要学会换位思考,同一个问题要试着从对方的立场上去考虑;
第四、忌讳拿着问题讨论,而不是拿着可能的解决方法进行沟通,沟通的目的是为了解决问题,所以应带着脑袋、带着想法去沟通。”
这是一位有8年工作经验的电商经理沈先生的回答。
沟通中要带着理解
担任公司业务部门主管的李先生这样分析:
第一、对领导,要理解其目的和想法,在与领导的想法出现偏差的时候,要耐心倾听与沟通,将自己的想法和为什么有这种想法的原因,和领导进行深入沟通,并获得领导的理解与支持;
第二、对下属,要理解其难处,站在他们的角度考虑问题,并分析员工面对这种问题的顾虑与原因,深入沟通,解决员工思想中的问题。要明确沟通的核心
“中层管理者在对上对下沟通时要有一个核心定位——纽带,就是要将自己当作联系高层和基层的纽带。另外,在沟通中也要看不同的场合,避免妄自尊大,目无一切,把自己当成大领导,但唯上不唯下、过于保护下属也是不可取的。只有做好上级与基层沟通的桥梁,才是一个合格的管理者。”
看过“中层管理者的沟通技巧”
浏览量:2
下载量:0
时间:
高质量的沟通,应建立在平等的根基之上,如果沟通者之间无法做到等距离,尤其是主管层对下属员工不能保持一视同仁的态度,期间所进行的沟通一定会产生相当大的副作用:下面读文网小编整理了中层管理者的沟通技巧心得体会,供你阅读参考。
在为期15天的交通系统中层管理者培训班的学习中,我参加了培训班组织的各项培训活动:认真进行了破冰训练和拓展训练,参加了不同主题的讨论,自学了交通管理干部培训教材《改变管理办法,提高管理水平》和其他参考书籍,用心听取了《领导力与执行力系统的构建》、《绩效管理》、《情商与影响力》、《领导者人格和心态的重新构建》、《当好领导正职和副职的艺术》、《压力管理》、《沟通与冲突管理》、《企业文化建设理论与操作》、《管理认知与决策》、《交通文化与和谐交通》、《现代人力资源管理与开发》、《学习型组织与管理创新》等一系列首都知名教授关于管理艺术和文化建设方面的讲课。在学习教育中,我坚持认真学习、积极思考、结合实际、深入探讨,感到收获很大,体会很多,其中主要有以下几点感受:
一、通过学习,我提高了对领导和管理方面的认识。
经过一系列现代管理知识讲座的灌输和课后的探讨,我了解了现代管理的概念,明确了管理是一门专业,是一门难度很大、应用很灵活的专业,是一种特殊的职业,需要不断地进行学习,管理的本质就是差别化。也区别了领导和管理的不同:首先,领导工作不是个人行为,领导应该是一个开发者,他的工作目标应该是更加有效的使用自己掌握的人力资源,使其发挥出最大的潜能,不要总觉得手下的人不好用,要努力检讨自己,是否尽力开发了这些资源。其次,领导不是一个事无具细的指导,也不是权威的训斥,而是搭台让人唱戏。第三,领导班子的核心领导力是领导能力、团结程度和分工明确程度的合成结果。
二、通过学习,我有效学习了领导和管理知识,掌握了一些方法。
本次学习,让我系统学习了许多领导和管理方面的知识,受到了一次全面、系统、深刻的管理和领导的理论知识的教育,填补了许多在领导和管理知识方面的不足和空白,不仅使我的管理理论水平有了较大提高,而且大大提高了我的管理认识水平,看到了许多自己以前没有认识到的问题和不足,特别是在学习和讨论中,认真进行反思和总结,从而对自己在管理方法和领导艺术等方面有了一个全新的认识,发现了自己不少不足和误区,如领导干部素养不够;缺乏沟通的技巧;不懂压力管理,从而为自己以后如何提高自己领导能力和素质指明了努力的方向。其中感受较深的主要有以下几个方面:一是让我了解了平均主义的根源,知道了员工为什么对绩效考核难以从内心接受,明白了为什么考核很难产生管理者期望的效果,学会了对待五种不同的员工应该采取不同的激励措施和办法。二是了解了管理者的角色意识,明确了管理者胜任工作的六个方面的表现,沟通的五项基本原则和解决冲突的四个出发点。三是了解了影响领导班子团结的七个主要因素和一个成功领导者的七个方面的个人能力需要。四是了解了在社会转型期间如何在七个方面重塑领导者的人格和心态。五是学习了现代管理者潜能开发的多脑法则、优先次序法则和授权原则。六是明确了管理工作中沟通的重要性,学习了如倾听、语言表达、沟通心理等沟通技巧的运用。七是了解了情商的内容和利用情商提高领导力的方法。八是学习了了压力管理的原理和解压的艺术。九是学习了当好领导正副职的原则和艺术,了解了与领导相处的方法。
三、通过学习,我开拓了视野,更新了管理理念
通过对与管理相关知识的学习,我从各个不同的角度了解了管理工作的方法和艺术,大大开拓了视野,更新了管理理念,其中感受较深的主要有以下几点:一是在管理中的第五类员工(能力强,态度差)还可以细化为态度有点差、比较差和十分差三类,不同人员要不同对待。二是管理人员要注重目标,不能有太多自我意识,管理人员潜意识常有要职工“完美”情结,容易遵循城市丛林法则,崇拜强者,不吝惜弱者。三是薪酬和考核追求不了结果公平,但一定要追求过程公平。“末位淘汰”是猛药,要少用或不用。四是在管理中存在一些潜规则与规则同时发生作用,制度要严格遵守,以身作则,最怕灵活和例外。五是老百姓有一些如只管今天的事情、忘记已经得到的好处、要求领导者不断做好事、不患寡,患不均等现实主义倾向。六是情商对领导影响力的作用符合二八原则。七是要光明思维、阳光心态。八是影响人行为的主要是界于世界观和行为之间的心智模式(假想和成见)。九是压力管理要把握每个人的不同状况,要理解下级的压力释放。十是换位要到位,到位要到当事人等等。这些新理念将引导我进入新的管理学习空间,不断联系实际,更进一步提高自己的管理水平和管理艺术。
看过“中层管理者的沟通技巧心得体会”
浏览量:2
下载量:0
时间:
在英国曾经发生过这样一个故事:6岁小女孩艾丽莎在王室公园里给天鹅喂食时,不慎被天鹅啄伤手指。她满心委屈,抱怨天鹅“不乖”,应当让它的主人好好教训教训它。于是,她写信给天鹅的主人——女王伊丽莎白“投诉”此事。不久,日理万机的女王委托侍女写来道歉信:“……女王对天鹅啄伤艾丽莎的事情,深表歉意。”艾丽莎接受道歉,还向朋友展示女王的道歉信。女王道歉的事迹迅速传遍世界,为人们所津津乐道。
一封简短的道歉信之所以能引起世界关注,除了女王身份的原因外,“道歉”所蕴含的力量也可见一斑。女王的道歉不仅消除了艾丽莎的怨气,还展示了女王的风度及其对英国民众的关爱。难怪艾丽莎母亲如此感慨:“这是个充满爱心的动人故事,真心希望这份浓浓的爱意能传递开来。”
其实,有关“道歉”的动人故事从古至今一直在不断地上演着,道歉在交际中发挥着越来越重要的作用——
一天,宋庆龄去看望小演员们,她微笑着劝陈海根:“孩子,瞧,你的脖子有些脏,去洗洗吧!”过了一会儿,宋庆龄转过头,看见陈海根还站在那里,脸涨得通红。
大家鼓足勇气说:“他的脖子不是脏,是黑。”“您冤枉他了。”宋庆龄愣住了,连忙蹲下,拉住陈海根的手,诚恳地说:“孩子,我搞错了,请你原谅我!”陈海根急忙摇头:“不能怪您,应该怪我的脖子,怎么洗也洗不白。”宋庆龄爱抚地说:“好孩子,谢谢你安慰我。是我错了,我应该向你道歉,请你原谅我。”孩子们都被宋庆龄的道歉感动了。
宋庆龄不了解情况,误认为陈海根的脖子“有些脏”,暗示其不讲卫生,结果伤害了陈海根的自尊;幸亏她及时而诚恳地道歉,这才得到谅解,并恢复了陈海根的尊严,同时表现出她对孩子的尊重。
#p#副标题#e#3. 道歉可以平息争斗
一次,华盛顿与佩恩展开激烈争辩,佩恩觉得受了侮辱,将华盛顿打倒在地。华盛顿忍痛站起,却没有反击。第二天,华盛顿邀请佩恩到一家酒馆见面。
佩恩做好决斗准备,带着手枪前去赴约。然而,华盛顿见他进来,忙起身迎接,笑道:“昨天是我不对,不该说那些话。不过,你的行动已让我遭受了惩罚。如果你同意,让我们把不愉快通通忘掉,彼此握手。我相信你不会反对。”
佩恩紧紧握住华盛顿的手,很有感触:“我将会成为你永久的追随者和崇拜者。”后来,佩恩果真成了华盛顿最忠诚的朋友之一。
一场差点上演的“生死争斗”,因为诚恳道歉而“烟消云散”;一对完全有可能成为“仇敌”的人,因为华盛顿及时道歉而“握手言和”。这次道歉不仅缓解了紧张的人际关系,还起到了平息争斗、“化干戈为玉帛”的作用。
浏览量:2
下载量:0
时间:
如果您是一名中层管理者,为了更好的做好上传下达,也需要进行良好的沟通卓越中层沟通技巧训练有哪些?下面读文网小编整理了卓越中层沟通技巧,供你阅读参考。
用肢体语言可以用在很多用语言不能表达的场合。比如,手臂保持张开的姿势,可以告诉别人你很平易近人,也乐于接受别人的意见;手臂交叉,肩膀微耸,表示谈话不投机或者不愿意沟通。这样,在通过语言交流之前,你可以用肢体动作告诉对方你是否对他的讲话感兴趣。良好的肢体语言和积极的态度能够使谈话更加轻松有效。
浏览量:3
下载量:0
时间:
商务谈判顾名思义就是在商务活动中为了获得经济效益而进行谈判。商务谈判是围绕双方想获取的价值,注重合同条款的严密性与准确性。商务谈判技巧的作用有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判技巧的作用,供你阅读参考。
1.商务谈判策略
商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的一些行动和方法。它具有针对性、预谋性、隐匿性和艺术性。
2.商务谈判策略的作用
旨在达到因普通、正常的做法而达不到的效果和自的,它具有调节和稳定的作用,同时又有引导的功能。多数商务谈判策略是事前决策的结果,是科学制定策略本身指导思想的反映,也是谈判实践的经验概括。它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么,不能做什么。谈判中所采取的许多策略,都要经历酝酿和运筹的过程。只有经历这一过程,才能选择准确、恰当的商务谈判策略。商务谈判策略是一种集合和混合的概念,它包括了在谈判过程中对谈判方式、战术、手段、措施、技巧等的综合运用。迄今为止,还没有发现单一性很突出的商务谈判策略。因为商务谈判是一种复杂的心理过程,是一种纷繁的经济现象和社会交往现象,需要从客观实际出发,从不同的角度去思考和运用策略。
浏览量:2
下载量:0
时间:
在在人际交往能力中,沟通技巧是非常重要的。人际沟通技巧的重要性有哪些?下面读文网小编整理了人际沟通技巧的重要性,供你阅读参考。
一、讲出来
尤其是坦白的讲出来你内心的感受、感情、痛苦、想法和期望,但绝对不是批评、责备、抱怨、攻击。
二、不批评、不责备、不抱怨、不攻击、不说教
批评、责备、抱怨、攻击这些都是沟通的刽子手,只会使事情恶化。
三、互相尊重
只有给予对方尊重才有沟通,若对方不尊重你时,你也要适当的请求对方的尊重,否则很难沟通。
四、绝不口出恶言
恶言伤人,就是所谓的“祸从口出”。
五、不说不该说的话
如果说了不该说的话,往往要花费极大的代价来弥补,正是所谓的“一言既出,驷马难追”、“病从口入,祸从口出”甚至于还可能造成无可弥补的终生遗憾!所以沟通不能够信口雌黄、口无遮拦,但是完全不说话,有时后也会变得更恶劣。
六、情绪中不要沟通,尤其是不能够做决定
情绪中的沟通常常无好话,既理不清,也讲不明,尤其在情绪中,很容易冲动而失去理性,如:吵的不可开交的夫妻、反目成仇的父母子女、对峙已久的上司下属……尤其是不能够在情绪中做出情绪性、冲动性的“决定”,这很容易让事情不可挽回,令人后悔!
七、理性的沟通,不理性不要沟通
不理性只有争执的份,不会有结果,更不可能有好结果,所以,这种沟通无济于事。
八、觉知
不只是沟通才需要觉知,一切都需要。如果自己说错了话、做错了事,如不想造成无可弥补的伤害时,最好的办法是什么?“我错了”,这就是一种觉知。
九、承认我错了
承认我错了是沟通的消毒剂,可解冻、改善与转化沟通的问题,就一句:我错了!勾销了多少人的新仇旧恨,化解掉多少年打不开的死结,让人豁然开朗,放下武器,重新面对自己,开始重新思考人生,甚至于我是谁?在这浩瀚的宇宙洪流里,人最在意的就是“我”,如果有人不尊重我、打压我、欺负我或侮辱我时,即使是亲如父子,都可能反目成仇,偏泪一点的,离家出走还算什么,死给你看的例子都屡见不鲜!
十、说对不起!
说对不起,不代表我真的做了什么天大的错误或伤天害理的事,而是一种软化剂,使事情终有“转圈”的余地,甚至于还可以创造“天堂”。其实有时候你也真的是大错特错,死不认错就是一件大错特错的事。
十一、等待转机
如果没有转机,就要等待,急只会治丝益棼,当然,不要空等待成果就会从天下掉下来,还是要你自己去努力,但是努力并不一定会有结果,或舍本逐末,但若不努力时,你将什么都没有。
十二、耐心
等待唯一不可少的是耐心,有志者事竟成。
十三、智能
智能使人不执着,而且福至心灵。
十四、让奇迹发生
如今自己愿意互相认错,就是在替自己与家人创造了天堂与奇迹,化不可能为可能。
十五、爱
一切都是爱,爱是最伟大的治疗师。
人际沟通技巧的重要性相关
浏览量:3
下载量:0
时间:
练习曲的练习,是发声歌唱的重要的基础训练。不仅是开嗓,更重要的是,练声曲是训练发声技术的重要手段,是打好歌唱基本功必不可少的程序之一,是声乐艺术课程的重要内容之一。下面读文网小编整理了练声曲在声乐中的作用,供你阅读参考。
1、“哼鸣”的基本练习
一般在开始练声时,先练练“M”是有益的,因为发这个音容易达到高位置和靠前、明亮、集中的效果。练习哼鸣时首先上下唇自然地闭上、口腔内部要打开,好象闭口打哈欠的感觉,感到声音向高位、额窦、鼻窦处扩展,但切勿把声音堵塞在鼻腔里,否则会发出鼻音。
2、母音的练习
除进行哼鸣练习外,更多地是进行母音的练习,如a,i,o,u,e等单母音练习,也可用混合母音练习如ma,me,mi,mo,mu等等。
3、连音练习
人们常说:“不会连贯就不会歌唱。”歌唱声音的主要表现力就在于声音的连贯优美,只有连贯的声音才能唱出动人的旋律线来。为了使声音有更多的连贯性,可以将练习的音域相对拉宽些,练习也可以随之难度更大些。
4、顿音练习
顿音唱法又称为断音唱法。要求唱得清晰,短促,灵活,富有弹性,集中感强。练习时要注意一字一音的灵活性和一字一音的连贯性。
5、连音和顿音结合的练习
在基本掌握了连音和顿音唱法的基础上,可以加连音、顿音结合在一起的练习,这样有利于歌唱状态的统一,顿音好象是一个“点”,连音像是一条“线”,这样以点带线,便声音的位置统一,并保持气息均匀流畅。
6、保持共鸣位置不变的练习
在“哼鸣”练习中我们已经讲了找共鸣位置最好的办法就是体会“哼鸣”感觉,如果这个共鸣焦点找准了,那么其它所有的音都应该向这个哼鸣位置靠拢,这样才能达到歌唱的高位置,使声音上下统一。
7、声音灵活性的练习
这种练习主要是为了适应歌曲演唱中快速、流动的要求,以达到更积极的身体、喉咙、气息的配合。
8、结合字声练习(带词练习)
要求根据词意富有想象,有意境,有画面,语气有表现,声音有乐感,有感情地去唱。力求做到字准腔圆,以情带声,声情并茂,慢慢地向歌唱歌曲作品过渡。
浏览量:2
下载量:0
时间:
在生活里,可能会遇见这样一些人,有的人说话很不动听,说了半天,别人却不知道他说的是什么,有的人却能紧紧的抓住人的耳朵,这就是口才。下面读文网小编整理了口才训练的重要性,供你阅读参考。
不管一个人是多么地会说话,还必须注意说话场合,一个人会分场合说话的人是非常受欢迎的人,是的,口才训练非常重要。一位毕业于某高等院校中文系、勤勤恳恳工作了几十年的老教师退休了。为此,学校为他和另一位曾多次荣获过“先进”的退休老同志一并举行了一个欢送会。与会同志和领导对他们的工作和为人进行了热情洋溢而又非常得体的肯定和赞扬,相比之下,对那位曾多次荣获过“先进”的老同志的赞誉则比较多。当轮到两位受欢迎的退休老同志致答辞的时候,他们对大家的赞誉作了深情的感谢。
一时间,会场里充满了一种令人动情的温馨气氛。作为答谢,话本该说到这里为止,然而,那位老教师却并未就此停止,却使大家对另一位“先进”的赞扬中引起了感触,并作了颇为欠缺的联想和发挥:“说到先进,十分遗憾,我从来也没有得过一次……”话犹未竟,坐在他对面的、平日与他相处得不太融洽的一位青年教师突然抢了话头:“不,那是我们不好,不是你不配当先进,是怪我们未曾提你的名。”话语中带着一种不肯饶人而又让人感到十分难堪的“刺”,冷不防地老教师的眼角眉梢被“刺”出了一股感伤的表情,一时间会场中出现了一种怏怏不悦的尴尬气氛。
一位领导见形势有些不妙,就马上把话茬给接了过来,其实应该缓和一下气氛。避开让大家敏感的“先进”这个话题,转而谈论其他的话题。但是,他却反反复复地劝慰那位退休老教师,叫他对“先进”的问题不要太在意,说没有评过先进,并不等于不够先进,先进不仅在名义,更要看事实等等对先进有关的话,一席话,等于是把本应避而不谈的话题作了重复和引申,使本已尴尬的局面显得更加尴尬了。
浏览量:3
下载量:0
时间:
使商务谈判成功的因素很多,但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置,他贯穿于谈判的整个过程,不仅体现着自身的教养与素质,而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响,很可能会影响谈判对手是不是愿意和你再谈判下去。下面读文网小编整理了商务礼仪在谈判中的作用,供你阅读参考。
1、签字厅的布置
由于签字的种类不同,各国的风俗习惯不同,我国一般在签字厅内设置长方桌一张,作为签字桌。在布置签字厅的时候有很多细节需要掌握,因此必须要求工作人员掌握商务礼仪规范。
比如:总原则是庄重、整洁、清净。标准的签字厅应当室内铺满地毯,除了必要的签字用桌椅外,其他一切的陈设都不需要,正规的签字桌应为长桌,其上最好铺设深色的台呢。
2、签字仪式程序的掌握
以我国为例,双方参加签字的人员进入签字厅。当签字入座时,其他人员分主方、客方,按身份顺序排列于各方的签字人员座位之后。主签人在签完本国保存的文本后,由助签人员互相传递文本,再在对方保存的文本上签字,然后由双方签字人交换文本,相互握手。有时签字后备有香槟酒,共同举杯庆贺。
浏览量:2
下载量:0
时间:
商务谈判时要自然,要充满自信。态度要和气,语言表达要得体。手势不要过多,谈话距离要适当,内容一般不要涉及不愉快的事情。下面读文网小编整理了商务谈判前的礼仪准备,供你阅读参考。
签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。
签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
商务谈判前的礼仪准备相关
浏览量:2
下载量:0
时间:
商务谈判既是一门科学,又是一门艺术。优秀的谈判者,不仅要求精通专业知识,掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识,还要求通晓礼仪知识,这样才能在谈判中得心应手,应付自如。下面读文网小编整理了礼仪对商务谈判的作用,供你阅读参考。
在谈判中运用到的礼仪包括第一印象、见面礼仪、沟通交谈礼仪等。
1、良好的第一印象
与客户会晤时留下的第一印象,往往影响到日后两者之间的关系,掌握了商务礼仪有助于塑造个人素养和形象,给客户留下美好的第一印象。
2、见面礼仪
在商务谈判中免不了一些礼仪客套,如何才能表现个人绅士风度呢,主要从握手、介绍、名片、交谈以及一些个人举止方面进行体现,学习了商务礼仪之后能够很好的把握这些。
比如:在一步之距时,以握手表示欢迎。握手之后立即递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名片之后,应看一遍对方的姓名、职称以示尊重,看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。
3、沟通交谈礼仪
谈判就是游交流,掌握好与客户的沟通礼仪有利于策略的变通,对于言语策略来说,同样,有多少种情景就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略,但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略,促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时,一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁,又给自己留出余地。
浏览量:2
下载量:0
时间:
谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。下面读文网小编整理了商务谈判开局的重要性,供你阅读参考。
(1)一致式开局策略
所谓一致式开局策略,是指在谈判开始时,为使对方对自己产生好感,以“协商”、“肯定”的方式,创造或建立起对谈判的“一致”的感觉,从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。
现代心理学研究表明,人们通常会对那些与其想法一致的人产生好感,并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是一致式开局策略的心理学基础。
接一致式开局策略的目的在于创造取得谈判胜利的条件。运用一致式开局策略的具体方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后,对其意见表示赞同或认可,并按照其意见进行工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题,即对手对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。另外,在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略的运用还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排,从而在双方间达成一种一致和共识。所谓问询方式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格及付款方式问题放到后面讨论怎么样?’’所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。采用问询方式或补充方式使谈判逐步进入开局
一致式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用,但尽量不要在低调气氛中使用。因为,在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。一致式开局策略如果运用得好,可以将自然气氛转变为高调气氛。
(2)保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开局时,对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。 .
注意采用保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则,即以诚信为本,向对方传递的信息可以是模糊信息,但不能是虚假信息。否则,会将自己陷入非常难堪的局面之中。
保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛,而不适用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。
(3)坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公韵方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面。
坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方,以往的合作双方比较满意,双方彼此又互相比较了解,不用太多的客套,减少了很多外交辞令,节省了时间,直接坦率地提出自己一方的观点、要求,反而更能使对方对己方产生信任感。
采用这种开局策略时,要综合考虑多种因素,例如,自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等等。
坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。当本方的谈判实力明显不如谈判对方,并为双方所共知时,坦率地表明自己一方的弱点,让对方加以考虑,更表明己方对谈判的真诚、同时也表明对谈判的信心和能力。
坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用。这种开局方式通常可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。
(4)进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得谈判对手必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎,因为,在谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中,对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用,即:发现谈判对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对本方的讨价还价十分不利,如果不把这种气氛扭转过来,将损害本方的切实利益。我们来看下面的案例:
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛。但是,进攻式开局策略也可能使谈判陷入僵局。
(5)挑剔式开局策略
挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对手让步的目的。
2策划开局策略时应考虑的因素
不同内容和类型的谈判,需要有不同的开局策略与之对应。谈判开局策略的选择要受到谈判双方实力对比、谈判形势、谈判气氛营造等一系列因素的制约和影响,选择谈判开局策略,必须全面考虑这些因素,并且在实施时还要依据谈判经验对其进行调整。
一般来说,确定恰当的开局策略需要考虑以下几个因素:
(1)考虑谈判双方之间的关系
谈判双方之间的关系,主要有这几种情况:第一,双方过去有过业务往来,且关系很好;第二,双方过去有过业务往来,关系一般;第三,双方过去有过业务往来,但我方对对方印象不佳:第四,双方过去没有过业务往来。
①如果双方在过去有过业务往来,且关系很好,那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础,在这种情况下,开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和轻松愉快的。开局时,我方谈判人员在语言上应是热情洋溢的,内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系,或两企业之间的人员交往,亦可适当地称赞对方企业的进步与发展;态度上应该比较自由、放松、亲切。在结束寒暄后,可以这样将话题切人实质性谈判:“过去我们双方一直合作得很愉快,我想,这次我们仍然会合作愉快的。”
②如果双方有过业务往来,但关系一般,那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。但是,此时,我方的谈判人员在语言的热情程度上有所控制;在内容上,可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往,亦可说一说双方谈判人员在日常生活中的兴趣和爱好;在姿态上,可以随和自然。寒暄结束后,可以这样把话题切入实质性谈判:“过去我们双方一直保持着业务往来关系,我们希望通过这一次的交易磋商,将我们双方的关系推进到一个新的高度。”
③如果双方过去有过一定的业务往来,但我方对对方的印象不好,那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的。我方谈判人员在开局时,语言上在注意礼貌的同时,应该比较严谨甚至可以带一点冷峻;内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾,以及希望通过磋商来改变这种状况;在态度上应该充满正气,与对方保持一定距离。在寒暄结束后,可以这样将话题引人实质性谈判:“过去我们双方有过一段合作关系,但遗憾的是并不那么令人愉快,我们希望这一次能成为一次令人愉快的合作。千里之行,始于足下。让我们从这里开始吧。”
④如果过去双方人员并没有业务往来,那么第一次的交往,应力争创造一个真诚、友好的气氛;以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备,为后面的实质性谈判奠定良好的基础。因此。本方谈判人员在语言上,应该表现得礼貌友好,但又不失身份,内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主,也可以就个人在公司的任职时间、负责的范围、专业经历进行一般性的询问和交谈,态度上是不卑不亢,沉稳中又不失热情,自信但不傲气,寒暄后,可以这样开始实质性谈判:“这笔交易是我们双方的第一次业务交往,希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望而来的,我想,只要我们共同努力,我们一定会带着满意而归。
(2)考虑双方的实力
就双方的实力而言,不外乎以下三种情况:
①双方谈判实力相当,为了防止一开始就强化对手的戒备心理和激起对方的对立情绪,以致影响实质性谈判,在开局阶段,仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。
②如果我方谈判实力明显强于对方,为了使对方能够清醒地意识到这一点,并且在谈判中不抱过高的期望值,从而产生威慑作用,同时,又不至于将对方吓跑,在开局阶段,在语言和姿态上,既要表现得礼貌友好,又要充分显示出本方的自信和气势。
③如果我方谈判实力弱于对方,为了不使对方在气势上占上风,从而影响后面的实质性谈判,开局阶段,在语言和姿态上,一方面要表示出友好,积极合作;另一方面也要充满自信,举止沉稳,谈吐大方,使对方不至于轻视我们。
浏览量:2
下载量:0
时间:
谈判空间的合理选择,会大大增强谈判桌上取胜的“砝码”,这不仅表现在政治谈判上,同样也表现在商务谈判上。下面读文网小编整理了商务谈判的重要性,供你阅读参考。
●主座谈判和客座谈判
主座谈判是指在自己所在地组织谈判。同时,也包括在自己所居住的国家、城市或办公所在地的谈判。总之,主座谈判不远离自己熟悉的工作生活环境、不远离谈判者为之服务的机构或企业,是在自己做主人的情况下,组织商务谈判。
客座谈判是指在谈判对手所在地组织有关贸易的谈判。“客座”在某种意义上讲,也可以说在“海外或国外”。当然,从广义上讲,在同一国家的不同城市,在同一城市的不同办公地点,只要不是在自己企业所在地或办公楼内谈判,均可以看作是“客座”。
不同的谈判环境,对谈判者的才智的发挥会起到或大或小的激发或者抑制的作用。有利的地点、场所能够增强谈判青的谈判地位和谈判实力。美国公关专家泰勒尔和他的助手曾经做过一个有趣的实验。结果表明,许多人在自己家的客厅里与人谈话,比在别人家的客厅里更自如,更容易说服对方。
因为人们有一种常见的心理,即在自己“所辖领域”的交往行为,无需分心于熟悉环境和适应气氛,而很容易进入状态,自然而然地处于一种主动的、控制的地位,所以谈判成功的概率就高;反之,在自己不熟悉的环境中进行谈判,除非是准备得非常充分,心理素质很好,一般情况往往变得无所适从,受人牵制,最终容易导致谈判失利甚至破裂。
因此,一般来说,最好争取在己方地点与对方代表见面商谈,在自己熟悉的地点与对方交涉所赢得的优势是显而易见的。大凡商界老手在选择谈判地点上都要煞费一番苦心精心安排,这就是其中的奥妙所在!请看下面的例子:
日本的钢铁和煤炭资源短缺,而澳大利亚盛产铁和煤。日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁,而在国际市场上,澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理来说,日本人的谈判地位低于澳大利亚,处于不利位置,而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。可是,日本商人想方设法把对方的谈判代表从千里迢迢的南半球,邀请到日本去谈生意。
一旦澳大利亚人到了日本,他们一般都比较谨慎,讲究礼仪,而不致于过分侵犯东道主的权益,日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的悠闲生活,他们的谈判代表到了日本不过几天,就急于想回到故乡别墅的游泳池、高尔夫球场和妻儿身旁。
所以,他们在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。但作为东道主的日本谈判代表,则可以不慌不忙地讨价还价,软硬兼施,从而掌握了谈判桌上的主动权。结果,日本方面仅仅花费了少量招待应酬费用作“诱饵”,就钓到了“大鱼”。
日本方面这一成功的谈判,恰恰说明了主座谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判,各方面都会感到比较习惯,在生活起居、饮食睡眠上都不受影响。而且处于东道主的身份,处理各种谈判事务都比较主动,谈判底气足。如果谈判发生意外,可直接向上级汇报并取得指示;可多方面使用有利条件,以逸待劳,心理上占优势;临时找专业技术人员或者查找技术资料都比较方便;节约时间和费用。当然,有利也有弊,主座谈判也存在一定的缺陷,例如谈判期间可能会受到干扰;而且要花费精力进行一系列的、繁琐的接待工作。
一般来说,重要的问题或难以解决的问题最好争取在本单位举行谈判;一般的问题或者容易谈判解决的问题,或需要到对方处了解情况资料时,也可以在对方场地举行谈判,但必须做好充分的准备,比如摸清领导的意图要求,明确谈判的目标,准备充足的信息资料,携带必要的谈判助手等。客座谈判也有一定的优势。如便于观察和弄清谈判对手的情况;谈判过程中,可以不受干扰,全心全力地进行谈判;可以借口资料不在手头或者以未经上级领导同意为托辞,拒绝作出结论;必要时,可以与对方领导直接洽谈;省去了繁琐的接待工作等等。但是,客座谈判也有不少不利之处,如当谈判发生意外情况时,不能及
时请示上级;临时需要查找技术资料或文件不方便;行动上受着很多限制。如:客居时间、上级授权的权限、远距离通讯的困难等。在客座谈判中,过硬不行,硬的时间太长不行,这些都容易导致谈判破裂;态度太软也不可取,顺其谈判自然发展虽好,但听之任之作为客座,却易陷入对方设下的“圈套”而让步成交。客座谈判者所处的这一矛盾处境,要求他们在审时度势中争取主动,反应灵活,随时调整策略。这样,客座谈判也同样能取得成功。
某客座谈判人在韩国谈判某出口商品的价格,主人认为客人已来我处,应顺从我的条件。结果压价很狠并甩出“冷板凳”——“请你们了解一下市场再给我们答复吧!”,从而中断了谈判。客座谈判者无疑很着急,但他们不是在难耐的焦虑之中、被动地等待,而是在中断谈判的日子里,又辟新客户,认真试探市场行憎,掌握充分的数据、资料,从而做到了“心中有数”,不等主人恢复谈判,客座谈判人就在电话中向主人传达了自己了解到的情况,并将原来的报价抬高了 10%,且请他们研究,建议于某日双方会谈。这一反应给主人迎头一击。此举反客为主,以被动变主动,态度不软不硬,做法又近乎自然、合乎情理,也具有胆量、魄力。结果,客座谈判代表通过努力,维护了最初的报价目标。
商务谈判除了上面所提到的主座谈判和客座谈判外,还存在一种情况:客主座轮流谈判。所谓客主座轮流谈判,是指在一项商业交易中谈判地点互易的谈判。可能是开始在买方,继续谈判在卖方,结束在卖方也可能在买方的谈判。
客主座轮流谈判的出现,说明交易的不寻常,至少不会是单一的、小额的商品买卖,它可能是大宗的商品买卖,也可能是成套项目的买卖。针对这种复杂情况,采取客主座轮流谈判的形式,较能够兼顾到双方的利益。
浏览量:2
下载量:0
时间:
商贸英语不仅仅只停留在英语的日常交流上,更体现在对外商贸过程中交流的工具的谈判和磋商,几乎在所有的涉外商业活动中,各类信件、外贸谈判、保函、汇票、国际会议、贸易合同书等都是经常涉及商务英语的应用,同时这也很大程度地提高了企业的国际竞争力。随着下面读文网小编整理了商务英语在商务谈判中的重要性,供你阅读参考。
商务英语决定涉外贸易的战绩
我们经常在商业竞争中看到,有太多因为语言表达的失误,而最终导致与国外的订单擦肩而过的案例,所以外贸英语在商务活动中起着决定性的因素,它决定了最终的成败。对很多从事着涉外贸易的新人来说,精通外贸英语及熟练把握并不是看上去那么简单的,它是一个挑战,即使是那些从事多年外贸工作的人员,也会碰到一些比较特殊的状况发生。举个例子:某家服装公司聘请了一位很有实力的业务员,这位业务员一开始的时候是做国内单子的,所以业绩很不错。后来老板看他很有才能派他去跑外贸生意,但这位业务员发现由于这家公司的产品主要是做外贸的,出口到美国必须经过认证。
所以有很多认证书,这些文件全都涉及大量的外贸英语,该公司业务员这时候感到无力对付这些工作,就恳求朋友帮助,才拿到了证书。就这样老板更为欣赏他,一段时间后,老板交给他一个非常大的客户,后来这位客户来验厂,在验厂的过程中要面临一个巨大的难题,就是涉及大量的外贸英语。面对这样的局面,他惊慌失措,最终由于在产品介绍时表现太差,所以这位客户就没有选择和他们合作。这就是一个很典型的又极为可惜的案例。
当世界经济面临全球化及中国加入世界贸易组织发展,这样的局面给我们带来巨大的挑战,但在面临挑战时,我国企业不但要遵守国际商业规则和惯例,对于我国从事外贸的人员也同时要提高自身的专业素养,不但要对国际商务活动规范熟知,更应具备熟练的沟通技能以及商务英语交际,这样我国的企业才真正会实现与国际市场的接轨,也只有这样,才能发挥外贸英语在涉外商务中的最大作用。
浏览量:2
下载量:0
时间:
涉外商务谈判不仅在国际商务活动中占据相当大的比重,而且具有相当重要的地位。谈判的成功与否,直接关系到整个国际商务活动的效果,下面读文网小编整理了涉外商务谈判技巧重要性,供你阅读参考。
在国际商务谈判中,除了要把握在前面几章中所阐述的谈判一般原理和方法外,谈判者还应注意以下几个方面。
(一)要有更充分的准备
涉外商务谈判的复杂性要求谈判者在谈判之前要做更为充分的准备。一是充分地分析和了解潜在的谈判对手,明确对方企业和可能的谈判者个人的状况,分析政府介入(有时是双方政府介入)的可能性,及其介入可能带来的问题。二是研究商务活动的环境,包括国际政治、经济、法律和社会环境等,评估各种潜在的风险及其可能产生的影响,拟定各种防范风险的措施。三是合理安排谈判计划,解决好谈判中可能出现的体力疲劳、难以获得必要的信息等问题。
(二)正确对待文化差异
谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性,要尊重对方的文化习惯和风俗。西方社会有一句俗语,“在罗马,就要做罗马人”( In Rome, Be Romans),其意思也就是中国的“入乡随俗”。在涉外商务谈判中,“把自己的脚放在别人的鞋子里”是不够的,谈判者不仅要善于从对方的角度看问题,而且要善于理解对方看问题的思维方式和逻辑。任何一个国际商务活动中的谈判人员都必须认识到,文化是没有优劣的。必须尽量避免模式化地看待另一种文化的思维习惯。
(三)具备良好的外语技能
谈判者能够熟练运用对方语言,至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流,对提高谈判过程中双方交流的效率,避免沟通中的障碍和误解,有着特别重要的意义
浏览量:2
下载量:0
时间:
商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关 摘要 的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的 一项重要环节。下面读文网小编整理了商务谈判对于企业的重要性,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
浏览量:2
下载量:0
时间:
礼仪是国际商务谈判的重要组成部分,是每个参与者必须遵守的规则,可由于国与国之间的文化差异,对一国商人得体的礼仪,对另一国商人则显得不得体,甚至是失礼,从而产生误会、摩擦,有时竟导致商务谈判失败。下面读文网小编整理了商务礼仪在商务谈判中的重要性,供你阅读参考。
见面是商务谈判中的一项重要活动。见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪。介绍一般是双方主谈各自介绍自己小组的成员。顺序是女士优先,职位高的优先。称呼通常为“女士”,“小姐”,“先生”。中国人有一个称呼叫“同志”,翻译成英语是“comrade”,在西方的某些国家,意思是“同性恋”,所以为避免误会,在商务谈判中应禁用此词。
握手是中国人最常用的一种见面礼,也是国际上通用的礼节。握手貌似简单,但这个小小的动作却关系着个人及公司的形象,影响到谈判的成功。
握手的力度。中国人初次见面,通常是握到为止,一般不会过重。而欧、美人则喜欢用力握对方的手,握得太轻则被认为是软弱、没有信心的表现。
握手的时间。握手的时间不宜太长,也不宜太短,国际上通用的标准是三秒钟左右。但老朋友重逢,或谈判中达成了一项重大协议,或谈判成功签字后,握手的时间可略长。
握手的顺序。女士先伸出手,男士一般不先伸出手。在场人员较多时,要稳步寻找握手对象,防止交叉握手、争手的情况发生。
握手时伴随的动作。握手时,双眼要正视对方,面带微笑,以示致意;不可东张西望,或面无表情。东张西望显示心不在焉,面无表情显示不友好,二者都缺乏对别人的尊重。
当然,在有些国家见面时并不握手,譬如日本常采用鞠躬的方式,泰国采用双手合十的方式,法国人采用亲吻的方式,阿根廷人不仅亲吻而且拥抱,男人亲吻女人,女人亲吻女人,但男人不亲吻男人。而在大多数非洲国家中,习惯用身体打招呼— 长时间地把手放在客人的肩上。至于选择采用何种见面礼仪,应视不同文化而定,入乡随俗是上策。
事例2:左手引起的麻烦
某厂长去广交会考察,恰巧碰上出口经理和印尼客户在热烈地洽谈合同。见厂长来了,出口经理忙向客户介绍,厂长因右手拿着公文包,便伸出左手握住对方伸出的右手。谁知刚才还笑容满面地客人忽然笑容全无,并且就座后也失去了先前讨价还价的热情,不一会便声称有其它约会,急急地离开了摊位。
事例分析:在穆斯林国家,左手是不能用来从事如签字、握手、拿食物等干净的工作的,否则会被看作是粗鲁的表现,因为左手一般是用来做不洁之事的。这次商务谈判失败,就是因为厂长不了解这一文化差异,而是用了对中国人来说可以接受的左手与对方握手。
浏览量:2
下载量:0
时间: