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谈判是一场意志力的较量,谁在这场谈判中坚持的久,谁就是这场谈判的胜者。下面读文网小编整理了中国铁矿石谈判案例,供你阅读参考。
40年以来,许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的,籍此来设定一年的铁矿石价格。当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后,其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。
但是今年,铁矿石基准定价系统崩溃了。价格谈判拖延了12个月,一直到今年11月份仍未果,而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一:随着价格上涨,铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。
但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。2009年,铁矿石价格发生了剧烈波动,有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时,有些中国钢铁厂就抛开合同价格,开始在现货市场进行采购,这使得铁矿石生产商很不满意。当铁矿石价格上涨并高于基准价格时,有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石,然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利,造成国内小型钢铁厂的强烈不满。
今年,中国的钢铁厂对准基准定价体系“又开一枪”:虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议,但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。结果是,全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。“没有供应商对此表示满意。谁想再和他们签订长期协议?中国要么选择固定价格的长期协议,要么选择现货市场,但是不能两者都选,”三大铁矿石生产商之一的一位高管说道。
但是,铁矿石巨头对于现在混乱的价格谈判情况并不担忧。特别是在预计价格会在未来一两年内进一步上涨的情况下,他们愿意在现货市场出售铁矿石。至此,针对全球消耗最为普遍的矿石—铁矿石的销售以及价格机制将在未来几年中继续快速演变。
硝烟不断的战场
2009年,中国钢铁厂与全球三大铁矿石生产商(其供应总量占到全球铁矿石的80%以上)之间的铁矿石价格谈判已经拖延了将近一年,并且已经远远超过了双方约定的7月1日的“最后期限”,但是至今仍未达成任何协议。
今年,中国钢铁工业协会(China Iron and Steel Association, CISA)首次代表中国钢铁厂进行价格谈判,秘书长单尚华拒绝接受力拓与日本和韩国在今年6月份签署的协议价格。该协议价比上一年降低了33%。他表示该协议未能反映国际市场的实际供求情况,会给中国钢铁制造商造成巨大亏损。他表示中国钢铁厂希望获得幅度更大的降价,要达到2007年的协议价格水平,也就是说,要比去年与巴西签订的协议价低40%,以及比与澳大利亚的协议价低45%。
但是,三大铁矿石生产商并未接受这种“中国价格”。“我们并不热衷于和中国钢铁厂谈判长期价格,”三大铁矿石生产商之一的一位高管说道,“事实上,我们可以在现货市场销售铁矿石。”
与其他国家不同,中国钢铁厂不仅通过长期协议价格购买铁矿石,他们同时也在现货市场购买矿石。这种情况是从2005年开始的。当时中国钢铁制造商开始加入了基准价格谈判,由中国最大的钢铁制造商—上海宝钢集团代表所有中国钢铁企业出席谈判。但是问题是,宝钢代表的只是中国不到100家大型钢铁厂,而中国的数千家中小型钢铁厂不能与铁矿石供应商签署长期合同。因此,多年以来,中国的中小型钢铁厂只能从现货市场收购铁矿石,主要是从印度市场收购。
“我们当然想与铁矿石生产商签署一些长期合同,目的是确保铁矿石的供应,但是如果我们无法订立长期合同,我们就会从现货市场收购,”在河北一家小型钢铁厂负责国际贸易的一位经理说道,“而且,我们不想从大型钢厂那里收购铁矿石。”
卖方市场
作为全球最大的铁矿石消费者和买家,中国具有不可否认的影响力。中国已经超越日本成为全球最大的钢铁制造商,而且也是全球最大的铁矿石进口国。2008年,中国的钢铁厂进口了4.43亿吨铁矿石,同比增长15.8%,占到全球铁矿石海运量的一半以上。在过去六年间,中国的庞大需求量也推动了铁矿石价格的上涨。2002年至2008年,铁矿石的价格上涨了三倍,部分是由于中国的新增需求所造成的。
2008年下半年,由于全球经济放缓,铁矿石的需求量开始下降,但是今年的需求又开始反弹。今年9月份,中国进口了6400万吨铁矿石,同比增长68%,比前一月增加30%。据中国钢铁工业协会预计,今年中国的铁矿石进口量将占到全球铁矿石海运量的70%左右。虽然如此,由于中国没有严格遵守长期协议合同,同时中国是需求方而非供给方,中国的市场影响力也因此受到削弱。
这场价格战的权力日益转移到了铁矿石生产商一方。随着价格的上涨,他们并不急于设定新的基准价格。相反,他们现在很满意于在现货市场出售铁矿石。2008年,现货销售占到中国铁矿石交易量的30%,但是2009年,这一数字将增至60%。
来自印度的铁矿石供应使得局势变得更加错综复杂。该等铁矿石主要是在现货市场销售。虽然印度的铁矿石品位比澳大利亚铁矿石要低,但是它的价格却高于长期协议基准价格。此举推动了三大供应商在现货市场抛售更多铁矿石的需求,使得基准价格系统受到进一步破坏。
今年7月份,必和必拓已经同意通过季度协议价、现货市场以及基于指数的定价等综合方式来出售其30%的铁矿石,从而打破了持续了40年之久的每年签订合同销售的传统。虽然力拓矿业和巴西淡水河谷并未表示要改变传统的基准体系,但是他们在过去的一年间也在现货市场抛售了更多的铁矿石。
“定价体系的现货部分肯定会增加,这是因为浮动定价机制比长期价格合同更能反映商品的供求情况,”英国环球钢讯旗下的钢铁指数公司(The Steel Index, TSI)的总裁史蒂文·兰达(Steven Randall)说道,“如果现货价格系统可以使用的话,钢铁厂和铁矿石生产商就不必每年进行谈判。”
从去年开始,兰达和他的同事开始向钢铁厂和铁矿石行业以及金融机构推销铁矿石指数。该指数价格是基于实际现货交易数据而定的,这些数据由交易价值链上超过400家公司通过安全的网上系统提供。
必和必拓是修改基准定价体系的最大支持者。公司首席执行官高瑞斯(Marius Kloppers)期望该行业能将现货市场价格与基于谈判的固定价格结合起来。“小型铁矿石买家倾向于波动的价格市场,而大型钢铁厂则希望稳定的价格,”他在今年早些时候对媒体谈到。
高瑞斯说道,“在价格方面,必和必拓希望市场更加透明化,从而避免出现当前的价格僵局。包括淡水河谷和力拓矿业在内的所有供应商都在加大其在现货市场出售铁矿石的比例,目前,出台更加灵活的定价体系的时机正在逐渐成熟。”
中国仍不放弃基准价格
但是,中国钢铁工业协会和中国的钢铁厂不希望放弃目前的价格谈判。中国钢铁工业协会的单秘书长说道,“中国的钢铁制造商宁愿订立长期合同,因为长期铁矿石合同可以保障稳定的生产。”
中国华菱钢铁集团的一位国际贸易经理指出,从去年开始,力拓矿业已经与许多大型中国钢铁制造商进行了商讨,关于在长期合同中引进铁矿石价格指数的可能性。这一体系意味着双方仍然可以购买固定数量的铁矿石,但是价格将随着现货市场而波动,或在每月或每季度进行调整。
但是,中国的钢铁厂对此项提议不太感兴趣。河北一家小型钢铁厂的经理说道,“多数钢铁厂不会接受这种模式,因为此种定价模式会将风险全部转移至需求方,而利润则转移至供应方。如果使用了浮动价格指数,生产成本将会在很大程度上被‘投机者’操控,因为市场中的买家太多,而只有三家供应商在控制着80%的铁矿石供应量。”
中国钢铁工业协会不仅不希望放弃传统的价格谈判,而且作为全球最大的铁矿石买家,中国仍想拥有更多的议价权力。10月16日在青岛举行的一次国际会议上,单秘书长表示,协会将努力制定一个新的铁矿石进口定价模式,并按照中国自己的条款进行谈判,而不是“盲目地”遵循国外钢铁厂与三大铁矿石生产商之间订立的协议。
中国已向此种模式迈出了第一步。8月17日,中国钢铁工业协会表示已经与澳大利亚FMG矿业公司(Fortescue Metals Group)达成协议,同意将2009年下半年的铁矿石价格在去年的价格基础上削减35-50%。该价格是在其他澳大利亚铁矿石生产商与非中国钢铁厂签订的价格基础上实行了3%左右的优惠。“事实上,与FMG订立协议主要是为了传递一个信息:除了两拓,中国还有其他选择,”一位参与谈判的中国钢铁工业协会的成员评论道。
但是,其他铁矿石公司不太可能同意相同的价格,因为FMG的规模太小。2009年第二季度,FMG向中国公司销售了3510万吨铁矿石,大约占中国铁矿石进口总量的5%。与此相比,力拓和必和必拓两家的供应量占到中国进口需求量的35%以上。“因此,三大铁矿石生产商不太可能将FMG的价格用作基准价格,”提供铁矿石信息和分析的中国联合金属网(Umetal)的分析师胡凯评论道。
北京兰格钢铁信息研究中心的主任徐向春也认为很难实现一个统一的“中国价格 ”,部分是由于国内市场的形势比较混乱。“一方面,部分中国钢铁企业按合同价进口铁矿石,然后转售给现货市场以赚取更多差价;另一方面,中国虽然是大买家,但是市场中有许多利益和目标不同的进口商。”
尽管2009年的价格仍未达成一致,三大铁矿石生产商仍于本月开始与中国的钢铁厂就2010年铁矿石合同价格进行谈判。由于卖方对于修订基准价格机制的需求,这种年度谈判的传统已经遭受冲击。但与此同时,谈判仍将继续。分析师胡凯评论说:“铁矿石价格机制要想全面转变成新的价格体系仍需假以时日。”
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在整个谈判过程中,无论是处于强势地位还是相对弱势地位,都切忌多言。若处于强势地位,多说的后果是暴露自己的缺陷、劣势;如处于弱势地位的,则易显出自己的不安、期待。下面读文网小编整理了铁矿石谈判案例分析,供你阅读参考。
2009年,中国钢铁厂与全球三大铁矿石生产商(其供应总量占到全球铁矿石的80%以上)之间的铁矿石价格谈判已经拖延了将近一年,并且已经远远超过了双方约定的7月1日的“最后期限”,但是至今仍未达成任何协议。
今年,中国钢铁工业协会(China Iron and Steel Association, CISA)首次代表中国钢铁厂进行价格谈判,秘书长单尚华拒绝接受力拓与日本和韩国在今年6月份签署的协议价格。该协议价比上一年降低了33%。他表示该协议未能反映国际市场的实际供求情况,会给中国钢铁制造商造成巨大亏损。他表示中国钢铁厂希望获得幅度更大的降价,要达到2007年的协议价格水平,也就是说,要比去年与巴西签订的协议价低40%,以及比与澳大利亚的协议价低45%。
但是,三大铁矿石生产商并未接受这种“中国价格”。“我们并不热衷于和中国钢铁厂谈判长期价格,”三大铁矿石生产商之一的一位高管说道,“事实上,我们可以在现货市场销售铁矿石。”
与其他国家不同,中国钢铁厂不仅通过长期协议价格购买铁矿石,他们同时也在现货市场购买矿石。这种情况是从2005年开始的。当时中国钢铁制造商开始加入了基准价格谈判,由中国最大的钢铁制造商—上海宝钢集团代表所有中国钢铁企业出席谈判。但是问题是,宝钢代表的只是中国不到100家大型钢铁厂,而中国的数千家中小型钢铁厂不能与铁矿石供应商签署长期合同。因此,多年以来,中国的中小型钢铁厂只能从现货市场收购铁矿石,主要是从印度市场收购。
“我们当然想与铁矿石生产商签署一些长期合同,目的是确保铁矿石的供应,但是如果我们无法订立长期合同,我们就会从现货市场收购,”在河北一家小型钢铁厂负责国际贸易的一位经理说道,“而且,我们不想从大型钢厂那里收购铁矿石。”
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谈判者树立什么样的现念,他就会采取什么样的谈判策略,并应用相关的谈判技巧。因为谈判技巧是死的,是为人所用的。下面读文网小编整理了中美商务谈判案例分析,供你阅读参考。
中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方:中方财务报表上有模糊之处。
中方:美方可以核查。
美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。
中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。
中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。
中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。
美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后再谈。
中方:贵方不想讲理?我奉陪!
美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。
中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“不是、不想;而是、没法”?
美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。
美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快的感觉。
中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方:是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)
问题:
1.上述谈判中,双方均运用了哪些语言?
2.双方的语言运用有何不妥之处?
3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?
分析:
1.商业法律语言,外交语言,军事用语和文学用语。
2.美方说的:“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方:“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题,再这么讲就太礼了。
3.因为是合作性的谈判,双方均可以文学用语开始调好气氛,减少对抗。再以商业法律语言讲实事,有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。中方也可以再做一次调帐,然后再谈.运用一点外交用语,效果会更好
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谈判方式的选择之所以应有助于提供谈判效率,是因为谈判达成协议的效率应该是双方都追求的内容之一。效率高的谈判,使双方都有更多的精力和热情推进谈判并使之成功。下面读文网小编整理了最实用的商务谈判案例分析,供你阅读参考。
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题:(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?
分析:
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
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商务谈判口才是一种技巧性、艺术性很强的才能,要靠长期的实践锻炼与经验积累,才能掌握、运用自如。谈判各阶段的语言具体运用,又各有其特点,如同百花齐放。下面读文网小编整理了商务谈判场合案例分析,供你阅读参考。
意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快,于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生:“他还有两天时间可谈判,希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲: “李先生,我已降了两次价,计15%,还要再降35%,,实在困难;”双方相互评沦,解释一阵后.建议休会下午2 :00再谈。
下午复会后,意方先要中方报新的条件,李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力,讲中方要求太高。谈判到4:00时,罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出最后的价格,请中方考虑,最迟明天12:00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后,(意方再降5%)表示仍有困难,但可以研究。谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15%,但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报,与助手、项目单位商量对策,一方面派人调查明天下午2:30的航班是否有。
结果该曰下午2:30没有去欧洲的飞机,李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话,表示:“意力的努力,中方很赞赏,但双方距离仍存在,需要双方进一步努力。作为响应,中方可以在意方改善的基础上,再降5%,即从30%,降到25%。”
意方听到中方有改进的意见后,没有走。只是认为中方要求仍太高。
问题:
1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?
2.中方破戏的戏做怎么评价?
3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?
分析:
1.贵方的戏做的不好,效果也没达到。
2.若仍以机票为道具,则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”,可以把包合上,丢下一句: “等贵方的回话”。即结束谈判,效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受,我就乘下午2:30的飞机回国”的话。
3.中方破戏破的较好。
4.双方谈判均有进取性。中方的心理上,做法上以及条件上更具进取性。
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谈判开始时语言要求是简洁、明了,原则性强,语速不宜太快,要清晰、流畅并充满自信,目的在沟通必要的信息,树立信赖感、软化谈判态度。下面读文网小编整理了商务谈判场所案例分析,供你阅读参考。
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。
问题:
1、中方的决策是否正确?为什么?
2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析:
1、正确,因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策,
3、分梯次捍卫决策的实行,先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低,谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩方决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了
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商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,下面读文网小编整理了商务谈判沟通技巧案例分析,供你阅读参考。
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、 应该为此向对方成员道歉
4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
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在任何商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,同时也存在商务立场、商业利益的冲突,这是谈判的本质。下面读文网小编整理了商务谈判双赢案例分析,供你阅读参考。
在一笔大宗交易中失去焦点
记得在我担任房地产公司总裁时,我的公司曾经打算购买加利福尼亚锡格纳尔希尔(Signal Hill)的一块地皮。那块地上大约有18栋大楼,每栋大楼有4个单元。这块地皮的所有者是一群不动产投资商,他们的报价是180万美元,但我知道,公司要盈利,就一定要把价格压到一个远低于180万美元的水平。这时一家不动产经纪公司提出可以帮我购买这块地皮,所以我觉得有必要让他们代我提交第一次报价,这样如果经纪公司无法和那些不动产投资商达成共识,我还可以找上门去和他们直接谈判。看得出来,那位经纪人非常不情愿,他认为120万美元的报价确实太低了,比投资商们的报价整整低了60万美元,可我最终还是尝试一下。然后他就去了。这时他犯了一个非常严重的战术性错误:他不应该去见投资商,而应该让投资商来见他,因为当你在自己的势力范围内进行谈判时,你会感觉有更多的控制权。
几个小时后,这位经纪人回来了,我问他:“情况怎么样?”
“可怕,简直太可怕了。”他告诉我,“我去了一间大会议室,所有的投资商都来审读我的报价单。他们还带来了律师、会计师,还有他们的经纪人。我本来打算先私下里征求一下他们的意见。可一看到我提出了120万美元的报价,他们马上说,‘等等。你出的价比我们的报价低60万美元?这简直是对我们的侮辱。’然后他们就站起身来,咆哮着冲出了会议室。”
我问他:“还发生了其他事情吗?’’
他说:“嗯,有几个人走到门口又停下了,他们说,‘最低150万美元,不能再低了。’简直太可怕了。千万不要再让我提出那么低的报价了。”
我说:“等等。你是说,就在5分钟的时间里,你就已经成功地把价格降低了30万美元,难道你觉得这样的结果还不能让人满意吗?”
从这件事情中,我们可以清楚地看到,在谈判过程中,人们总是很容易被对方的行为所影响,而不是集中精力思考当前的问题。你很难想象一名全职的专业谈判高手,比如说国际谈判专家,会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然离席,但那只是一个谈判技巧。
你能想象这样一幕场景吗?
一名一流的武器谈判专家回到白宫,美国总统劈头就问:“你在这里干什么?我觉得你应该在日内瓦和俄罗斯人谈判。”
“嗯,是的,总统先生。我确实去了日内瓦,可那些家伙太嚣张了。我们根本无法相信这些人,他们根本不会信守自己的承诺,他们的做法简直让人无法忍受。所以我只好终止了谈判。”优势谈判高手永远不会作出这样的事情。他们总是就事论事,集中精力思考眼前的问题,而不是对方的人格。他们总是在想:“和一个小时、昨天或是上个星期相比,我们现在取得了哪些进展?”
美国国务卿沃伦·克里斯托弗(Warren Christopher)曾经说过:“谈判时难免会大动肝火,不过这没什么,只是你应该学会控制住自己,把发火作为一种有效的谈判战术。”
可许多推销员经常会犯这样的错误。一旦搞砸一笔生意,他们就会跑到上司面前解释:‘‘我们丢了这笔生意。不要再浪费时间试图补救了。我已经竭尽全力了。哪怕有一丝机会,我都不会丢了这份订单。”
于是他们的上司就会说:“好吧,我相信你的解释,但出于礼貌,我想我还是给他们打个电话问候一下吧。”这时我们发现上司往往更加冷静,并不是因为他们比推销员更聪明,而是因为他们并没有亲临谈判现场,所以不会像推销员那样过于情绪化。千万不要让自己变得情绪化,一定耍学会把精力集中到眼前的问题上。
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谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通,进行妥协,为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程,我们强调妥协是沟通,但目标是双赢。下面读文网小编整理了商务谈判学案例分析,供你阅读参考。
1000X计算机的报价——商务谈判案例分析
因地制宜的价格政策。价格是市场营销组合中最重要的因素之一,它直接关系到产品能否为消费者接受,关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。对于多极电子管公司而言,则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同,并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。因此,企业必须综合考虑各方面因素,制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长,多极电子管公司正在德国建造一个工厂,本年度3月中旬就要开业,而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4,这说明企业还有很大的生产能力等待利用,所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度来看,企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标,并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲,这一报价思路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定的利润,为将来获取长期利润打基础。
1、公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。根据多极电子管公司的价格政策,向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。津默曼感觉这样的报价偏高,但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分,并且,公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。面对这一两难困境,为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同,企业的定价到底是降还是保持不变,这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第叁个因素。因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看,科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是,它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性,主要是看可靠性和价格的高低,而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算机的精确性,可靠性、适应性和易操作性都很高,但价格也较竞争对手高出许多。面对这种情况,为了赢得科涅格公司的合同,多极电子管公司有叁种选择:一是“好货当作一般货便宜卖”,这需要考虑是否要打破公司的价格政策;二是降低1000X的产品质量,进而降低成本,利用塬有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务,但这同时也可能影响1000X计算机的品牌声誉,不宜采取;叁是推迟交货期限,利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交货。由于这样可以节省大量的进口关税与安装费用,所以可以大大降低价格。为了进一步明确选择,我们来看影响多极电子管公司报价的第四个因素,既竞争对手的情况。
未来的市场需求发展趋势也是影响多极电子管公司报价的重要因素。由于德国中等价格汁算机今后几年的市场需求每年大约会递增8%~10%左右,所以,及早占领德国市场是非常必要的。这进一步说明了多极电子管公司的这次报价目标不应该是利润,而是销售数量,是市场份额。
2、可以降价。主要从竞争对手方面来看,多极电子管公司的竞争对手主要有叁家。由于科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高,所以,各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而且前面提到,从理论上来讲,这一报价思路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定的利润,为将来获取长期利润打基础。所以,多极电子管公司可以在价格适当降低的情况下,强调与其质量差异。有利降价因素:鲁布公司的价格是多极电子管公司1000X计算机的95%,但1000X计算机的税前实际价格只有鲁布公司设备的79%。所以,如果等到多极公司在德国工厂3月投产后,多极电子管公司必定可以击败鲁布公司。对于E.D公司来说,其价格与多极电子管公司不相上下,所以,它对多极电子管公司的价格策略影响不大。迪克里克斯公司的产品质量很差,构不成威胁。其次还有两个有利于多极电于管公司的情况,一是该公司与多极电于管公司曾有过业务往来,并且其职员几乎都乐于操作多极电子管公司的计算机,这说明用户对多极电子管公司的产品有很大的好感,非常有利于这次合同的签署:二是科捏格公司今后一两年内还需要购买两台全套的计算机设备,这很符合我们前面所设定的以销售数量为目标的定价目标,具有获取长远利益的可能性,这一点同时也可以作为说服总公司允许对价格政策有所变通的主要依据。
3、我认为目前鲁布公司最具有威胁性。因为科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高,所以,各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而鲁布公司的价格只有14.2万马克,是很有竞争力的,也是最具有威胁性的。
4、综上所述,多极电子管公司1000X计算机的报价可以有两种选择。一是稍微推迟交货期限,利用德国工厂装配计算机,从而以比较低的价格赢得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推迟交货期,则采取第二种选择,即说服总公司,调整公司在德国市场的价格政策,以优惠价等方式对科涅格公司实行降价,最充分的理由便是科捏格公司与欧洲市场需求的未来增长趋势!
商务谈判学案例分析相关
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为了在谈判中获胜,必须了解各方在谈判中的动机。下面读文网小编整理了商务谈判技巧案例分析,供你阅读参考。
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、 应该为此向对方成员道歉
4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
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商务谈判是一个讲究双赢的游戏,不是彼消此长、你死我活,而是追求共同的利益,彼此成长。在涉外谈判中,谈判方要知道自己的优劣势,运用关系手段,把建立良好人际关系作为谈判的重要环节。下面读文网小编整理了商务谈判方案案例分析,供你阅读参考。
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题:
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?
分析:
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
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谈判的双方都有潜在的共同利益,共同利益就意味着商业机会,强调共同利益可以使谈判更顺利。实施双赢谈判,是提高谈判效率的重要保证。下面读文网小编整理了谈判学商务案例分析,供你阅读参考。
天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论。
问题:
1.A公司的探询是否成功?为什么?
2 天津工厂应做何种调整?为什么?
3.天津公司的探询要做何调整?为什么?
分析:
1.天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价,探询没结果。有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误,必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同,直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中,应以天津公司为主,避免探询混乱。
3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略,并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
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在商务谈判中因为对手可能是不同背景的商人,甚至可能是外方,因此在进行商务谈判时你所运用的策略,应该以对方能接受为条件。下面读文网小编整理了现代商务谈判案例分析,供你阅读参考。
Q品牌出身浙江义乌,是个相对成熟的皮具品牌。2003年秋,Q牌男装正式启动上市。我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职,负责横贯东西七省的业务。在市场调研以后的叁个月里,我始终没有出差,只是礼节性地电话回访和寄邀请函,力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中,我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商,并建立了初步友谊。2003年11月23日,品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重,请中央级官员来现场指导,请咨询师上课,请形象代言人,还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。会议当天晚上是欢迎酒会,为意向客户接风。酒会上,很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开,严格保密。我则相反,有意无意将同一个区的意向客户安排在一起,并逐一介绍。表面上看,这顿饭吃得有些尴尬,但效果却出奇的好,因为第二天下午就有几位客户要与我谈。第二天,品牌研讨,政策说明,参观公司,答谢晚宴,时间非常紧张。晚饭刚过,山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。山东的Z先生是个天生的商人,他与L一见面,就如胶似漆地跟着,用他的话说,L先生做Q牌,他就做Q牌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底,只是不断思忖,希望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶,寒暄几句,说:“我先去和其他客户打个招唿,然后我们再详谈好不好?”征得同意后,我就去了几个重要客户那里,对每个人都说晚上有点忙,过半小时后来详谈。大约40分钟后,我回到商务房,他们二位已经等急了。谈判很快就开始了。首先我抛出自己的想法,“我只是一个区域经理,真正有权签约者是营销副总C,我们今天只是谈谈,山东与陕西来的客户比较多,公司还是要有所选择的……当然,在我个人心目中,你们二位是最优秀的。你们做不好的市场,别人也不可能做得好。”山东Z先生说,“以我们的市场经验,我们做不好的市场,恐怕别人也很难操作。今天我们也看了Q牌产品,说实话,产品缺陷还是比较大的,时尚的太前卫,常规的太保守,价格又高,而且你们的政策一点都不优惠……不过,既然我们来了,而且和您也很投机,所以如果条件宽松,还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和,并举了两个福建品牌的例子,大致是条件多优惠。 Q牌这次产品组合得确实不是很成功,但这些都已经是不能更改的。顺着他们的话题谈下去,势必会把自己逼进死胡同。于是我岔开话题,“你们认为加盟一个品牌,是一季产品重要、优惠政策重要,还是品牌的可持续发展重要?”他们没有话说,最后达成了对我方有利的合同。
从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些具有重要意义的策略和技巧。首先是招商主办方把握开场,努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重,并不是没有头脑的做法,他们是想借此抬高自己的身价,提高己方在谈判中的地位。同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一起,这会造成一种竞争的氛围,相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。第二,两个客户一起上门来找“我”谈判,想用两个市场进行“围剿”,以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略,当一方处于相对弱势时,可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。而同时面对两个客户,是招商谈判中的大忌,这就升高了情势,置强势一方于不利的地位。第叁,处在被动状态时,一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。此例中这位区域经理表面上是说去与其它客户商谈,其实是在时间安排上做了伏笔,好为与L和Z先生谈判做准备。这也是一种以逸待劳的战术,等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判,会增加对方犯错的几率,也会提高我方胜出的可能性。这位区域经理让对方苦等了40分钟,对方已经迫不及待要开始谈判了,这对己方最有利。第四,己方代表不要被授予全权,就算已经被授予也不能让对方知晓。此例中,这位区域经理明明有签署此项业务的权力,却告知对方“我只是一个区域经理,真正有权签约者是营销副总C……”这种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了煺路,万一事后觉得不行还有反悔的余地,另一方面也降低了对方的警惕,有可能使之犯错或摊出底牌。第五,凡事不能急于求成。虽然己方希望尽快达成协议,但在与对方谈判时,这位区域经理说:“我们今天只是谈谈,山东与陕西来的客户比较多,公司还是要有所选择的……”这种以煺为进的策略,是要告知对方,我并不急于签约,以给他们一个压力,但同时又捧一下对手,让他们感到舒心,放松警惕。第六,给对方制造麻烦。客户说“今天我们也看了Q牌产品,说实话,产品缺陷还是比较大的,时尚的太前卫,常规的太保守,价格又高,而且你们的政策一点都不优惠……”这其实是在给对方挑刺,以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处,这样就达到了让谈判对手降低期望的目的。最后,这位区域经理即使岔开话题,没有顺着对方的思路往下走,是运用了扬长避短的战术,这也是在借用实力迫使对方让步。
现代商务谈判案例分析相关
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商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在,似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判,商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式,一种手段。下面读文网小编整理了商务谈判成功案例分析,供你阅读参考。
中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方:中方财务报表上有模糊之处。
中方:美方可以核查。
美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。
中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。
中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。
中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。
美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后,再谈。 中方: 贵方不想讲理?我奉陪!
美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。
中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“小是、不想;而是、没法”?
美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。
美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快的感觉。
中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果,找没理解错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方:是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)
问题:
1.上述谈判中,双方均运用了哪些语言?
2.双方的语言运用有何不妥之处?
3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?
分析:
1.商业法律语言,外交语言,军事用语和文学用语。
2.美方说的:“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均垦不妥。中方:“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题,再这么讲就尤礼了。 、
3.因为是合作性的谈判,双方均可以文学用语开始调好气氛,减少对抗。再以商业法律语言讲实事,有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。巾方也可以再做一次调帐,然后再谈.运用一点外交用语,效果会更好。
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大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式,而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面读文网小编整理了商务谈判经典案例分析,供你阅读参考。
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题:
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?
分析:
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
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商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,下面读文网小编整理了商务谈判实务案例分析,供你阅读参考。
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。
问题:
1、中方的决策是否正确?为什么?
2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析:
1、正确,因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策,
3、分梯次捍卫决策的实行,先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低,谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩力决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了
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