为您找到与中国铁矿石谈判处于劣势地位的原因有哪些相关的共200个结果:
有优势,使已方处于劣势,也可能是由于己方自身有不利因素.主要出于以下几方面原因:
第一,对方实力雄厚,企业规模大,资金来源充足,能够从各个方面提供较优惠的条件.或者是公司有良好的经营状况,知名度较高.
第二,市场货源紧缺,对方具有垄断的趋势.在这种情况下,卖方会利用产品在市场上占有较大比例,提高产品售价,迫使买方接受条件.
第三,产品具有较强的竞争力.这里指产品的性能、质量及新颖性等都比较好,也许是名优产品,这些都会成为谈判桌上讨论还价的筹码.
第四,能够提供独特的技术或服务,没有竞争对手,使得卖方能够从各方面迫使买方做出让步.
第五,市场供过于求,买方可以从容选择卖主,并以此要求卖主提供各种优惠条件.
第六,一方急于达成协议也会使自己处于劣势.如急于推销存货,迫切需要资金货款等.
此外,公司的信誉,谈判者所掌握的知识、信息,也会影响双方的地位、实力.
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谈判是一场意志力的较量,谁在这场谈判中坚持的久,谁就是这场谈判的胜者。下面读文网小编整理了中国铁矿石谈判案例,供你阅读参考。
40年以来,许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的,籍此来设定一年的铁矿石价格。当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后,其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。
但是今年,铁矿石基准定价系统崩溃了。价格谈判拖延了12个月,一直到今年11月份仍未果,而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一:随着价格上涨,铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。
但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。2009年,铁矿石价格发生了剧烈波动,有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时,有些中国钢铁厂就抛开合同价格,开始在现货市场进行采购,这使得铁矿石生产商很不满意。当铁矿石价格上涨并高于基准价格时,有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石,然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利,造成国内小型钢铁厂的强烈不满。
今年,中国的钢铁厂对准基准定价体系“又开一枪”:虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议,但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。结果是,全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。“没有供应商对此表示满意。谁想再和他们签订长期协议?中国要么选择固定价格的长期协议,要么选择现货市场,但是不能两者都选,”三大铁矿石生产商之一的一位高管说道。
但是,铁矿石巨头对于现在混乱的价格谈判情况并不担忧。特别是在预计价格会在未来一两年内进一步上涨的情况下,他们愿意在现货市场出售铁矿石。至此,针对全球消耗最为普遍的矿石—铁矿石的销售以及价格机制将在未来几年中继续快速演变。
硝烟不断的战场
2009年,中国钢铁厂与全球三大铁矿石生产商(其供应总量占到全球铁矿石的80%以上)之间的铁矿石价格谈判已经拖延了将近一年,并且已经远远超过了双方约定的7月1日的“最后期限”,但是至今仍未达成任何协议。
今年,中国钢铁工业协会(China Iron and Steel Association, CISA)首次代表中国钢铁厂进行价格谈判,秘书长单尚华拒绝接受力拓与日本和韩国在今年6月份签署的协议价格。该协议价比上一年降低了33%。他表示该协议未能反映国际市场的实际供求情况,会给中国钢铁制造商造成巨大亏损。他表示中国钢铁厂希望获得幅度更大的降价,要达到2007年的协议价格水平,也就是说,要比去年与巴西签订的协议价低40%,以及比与澳大利亚的协议价低45%。
但是,三大铁矿石生产商并未接受这种“中国价格”。“我们并不热衷于和中国钢铁厂谈判长期价格,”三大铁矿石生产商之一的一位高管说道,“事实上,我们可以在现货市场销售铁矿石。”
与其他国家不同,中国钢铁厂不仅通过长期协议价格购买铁矿石,他们同时也在现货市场购买矿石。这种情况是从2005年开始的。当时中国钢铁制造商开始加入了基准价格谈判,由中国最大的钢铁制造商—上海宝钢集团代表所有中国钢铁企业出席谈判。但是问题是,宝钢代表的只是中国不到100家大型钢铁厂,而中国的数千家中小型钢铁厂不能与铁矿石供应商签署长期合同。因此,多年以来,中国的中小型钢铁厂只能从现货市场收购铁矿石,主要是从印度市场收购。
“我们当然想与铁矿石生产商签署一些长期合同,目的是确保铁矿石的供应,但是如果我们无法订立长期合同,我们就会从现货市场收购,”在河北一家小型钢铁厂负责国际贸易的一位经理说道,“而且,我们不想从大型钢厂那里收购铁矿石。”
卖方市场
作为全球最大的铁矿石消费者和买家,中国具有不可否认的影响力。中国已经超越日本成为全球最大的钢铁制造商,而且也是全球最大的铁矿石进口国。2008年,中国的钢铁厂进口了4.43亿吨铁矿石,同比增长15.8%,占到全球铁矿石海运量的一半以上。在过去六年间,中国的庞大需求量也推动了铁矿石价格的上涨。2002年至2008年,铁矿石的价格上涨了三倍,部分是由于中国的新增需求所造成的。
2008年下半年,由于全球经济放缓,铁矿石的需求量开始下降,但是今年的需求又开始反弹。今年9月份,中国进口了6400万吨铁矿石,同比增长68%,比前一月增加30%。据中国钢铁工业协会预计,今年中国的铁矿石进口量将占到全球铁矿石海运量的70%左右。虽然如此,由于中国没有严格遵守长期协议合同,同时中国是需求方而非供给方,中国的市场影响力也因此受到削弱。
这场价格战的权力日益转移到了铁矿石生产商一方。随着价格的上涨,他们并不急于设定新的基准价格。相反,他们现在很满意于在现货市场出售铁矿石。2008年,现货销售占到中国铁矿石交易量的30%,但是2009年,这一数字将增至60%。
来自印度的铁矿石供应使得局势变得更加错综复杂。该等铁矿石主要是在现货市场销售。虽然印度的铁矿石品位比澳大利亚铁矿石要低,但是它的价格却高于长期协议基准价格。此举推动了三大供应商在现货市场抛售更多铁矿石的需求,使得基准价格系统受到进一步破坏。
今年7月份,必和必拓已经同意通过季度协议价、现货市场以及基于指数的定价等综合方式来出售其30%的铁矿石,从而打破了持续了40年之久的每年签订合同销售的传统。虽然力拓矿业和巴西淡水河谷并未表示要改变传统的基准体系,但是他们在过去的一年间也在现货市场抛售了更多的铁矿石。
“定价体系的现货部分肯定会增加,这是因为浮动定价机制比长期价格合同更能反映商品的供求情况,”英国环球钢讯旗下的钢铁指数公司(The Steel Index, TSI)的总裁史蒂文·兰达(Steven Randall)说道,“如果现货价格系统可以使用的话,钢铁厂和铁矿石生产商就不必每年进行谈判。”
从去年开始,兰达和他的同事开始向钢铁厂和铁矿石行业以及金融机构推销铁矿石指数。该指数价格是基于实际现货交易数据而定的,这些数据由交易价值链上超过400家公司通过安全的网上系统提供。
必和必拓是修改基准定价体系的最大支持者。公司首席执行官高瑞斯(Marius Kloppers)期望该行业能将现货市场价格与基于谈判的固定价格结合起来。“小型铁矿石买家倾向于波动的价格市场,而大型钢铁厂则希望稳定的价格,”他在今年早些时候对媒体谈到。
高瑞斯说道,“在价格方面,必和必拓希望市场更加透明化,从而避免出现当前的价格僵局。包括淡水河谷和力拓矿业在内的所有供应商都在加大其在现货市场出售铁矿石的比例,目前,出台更加灵活的定价体系的时机正在逐渐成熟。”
中国仍不放弃基准价格
但是,中国钢铁工业协会和中国的钢铁厂不希望放弃目前的价格谈判。中国钢铁工业协会的单秘书长说道,“中国的钢铁制造商宁愿订立长期合同,因为长期铁矿石合同可以保障稳定的生产。”
中国华菱钢铁集团的一位国际贸易经理指出,从去年开始,力拓矿业已经与许多大型中国钢铁制造商进行了商讨,关于在长期合同中引进铁矿石价格指数的可能性。这一体系意味着双方仍然可以购买固定数量的铁矿石,但是价格将随着现货市场而波动,或在每月或每季度进行调整。
但是,中国的钢铁厂对此项提议不太感兴趣。河北一家小型钢铁厂的经理说道,“多数钢铁厂不会接受这种模式,因为此种定价模式会将风险全部转移至需求方,而利润则转移至供应方。如果使用了浮动价格指数,生产成本将会在很大程度上被‘投机者’操控,因为市场中的买家太多,而只有三家供应商在控制着80%的铁矿石供应量。”
中国钢铁工业协会不仅不希望放弃传统的价格谈判,而且作为全球最大的铁矿石买家,中国仍想拥有更多的议价权力。10月16日在青岛举行的一次国际会议上,单秘书长表示,协会将努力制定一个新的铁矿石进口定价模式,并按照中国自己的条款进行谈判,而不是“盲目地”遵循国外钢铁厂与三大铁矿石生产商之间订立的协议。
中国已向此种模式迈出了第一步。8月17日,中国钢铁工业协会表示已经与澳大利亚FMG矿业公司(Fortescue Metals Group)达成协议,同意将2009年下半年的铁矿石价格在去年的价格基础上削减35-50%。该价格是在其他澳大利亚铁矿石生产商与非中国钢铁厂签订的价格基础上实行了3%左右的优惠。“事实上,与FMG订立协议主要是为了传递一个信息:除了两拓,中国还有其他选择,”一位参与谈判的中国钢铁工业协会的成员评论道。
但是,其他铁矿石公司不太可能同意相同的价格,因为FMG的规模太小。2009年第二季度,FMG向中国公司销售了3510万吨铁矿石,大约占中国铁矿石进口总量的5%。与此相比,力拓和必和必拓两家的供应量占到中国进口需求量的35%以上。“因此,三大铁矿石生产商不太可能将FMG的价格用作基准价格,”提供铁矿石信息和分析的中国联合金属网(Umetal)的分析师胡凯评论道。
北京兰格钢铁信息研究中心的主任徐向春也认为很难实现一个统一的“中国价格 ”,部分是由于国内市场的形势比较混乱。“一方面,部分中国钢铁企业按合同价进口铁矿石,然后转售给现货市场以赚取更多差价;另一方面,中国虽然是大买家,但是市场中有许多利益和目标不同的进口商。”
尽管2009年的价格仍未达成一致,三大铁矿石生产商仍于本月开始与中国的钢铁厂就2010年铁矿石合同价格进行谈判。由于卖方对于修订基准价格机制的需求,这种年度谈判的传统已经遭受冲击。但与此同时,谈判仍将继续。分析师胡凯评论说:“铁矿石价格机制要想全面转变成新的价格体系仍需假以时日。”
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在商务谈判进入磋商阶段后,谈判各方面有可能因为某种原因而互不让步,相持不下,这种进退两难的境地,称为“僵局”。下面读文网小编整理了谈判僵局出现的原因,供你阅读参考。
回避分歧,转移议题
当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时,一味地争辩并解决不了问题,可以采用回避有分歧的议题,换一个新的议题与对方谈判。这样做有两点好处:
可以争取时间先进行其他问题的谈判,避免长时间的争辩耽误宝贵的时间; 当其他议题经过谈判达成一致之后,对有分歧的问题产生正面影响,再回过头来谈陷入僵局的议题时,气氛会有所好转,思路会变得开阔,问题的解决便会比以前容易得多。
尊重客观,关注利益
由于谈判双方各自坚持己方的立场观点,由于主观认识的差异而使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际,忘掉大家的共同利益是什么。所以,当谈判者陷入僵局时,首先要克服主观偏见,从尊重客观的角度看问题,关注企业的整体利益和长远目标,而不要一味追求论辩的胜负。如果是由于某些枝节问题争辩不休而导致僵局,这种争辩是没有多大意义的。即使争辩的是关键性问题,也要客观地评价双方的立场和条件,充分考虑对方的利益要求和实际情况,认真冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标。理智地克服一味地希望通过坚守自己的阵地来“赢”得谈判的做法。这样才能静下心来面对客观实际,为实现双方共同利益而设法打破僵局。
多种方案,选择替代
如果双方仅仅采用一种方案进行谈判,当这种方案不能为双方同时接受时,就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。一旦一种方案遇到障碍,就可以提供其他的备用方案供对方选择,使“山重水复疑无路”的局面转变成“柳暗花明又一村”的好形势。谁能够创造性提供可选择的方案,谁就能掌握谈判的主动权。当然这种替代方案要既能维护己方切身利益,又能兼顾对方的需求,才能使对方对替代方案感兴趣,进而从新的方案中寻找双方的共识。
尊重对方,有效退让
当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时,谈判人员应该明白,坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益,如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获,那么退让就是聪明有效的做法。
采取有效退让的方法打破僵局基于三点认识:第一,己方用辨证的思考方法,明智地认识到在某些问题上稍做让步,而在其他问题上争取更好的条件;在眼前利益上做一点牺牲,而换取长远利益;在局部利益上稍做让步,而保证整体利益。第二,己方多站在对方的角度看问题,消除偏见和误解,对己方一些要求过高的条件做出一些让步。第三,这种主动退让姿态向对方传递了己方的合作诚意和尊重对方的宽容,促使对方在某些条件做出相应的让步。如果对方仍然坚持原有的条件寸步不让,证明对方没有诚意,己方就可以变换新的策略,调整谈判方针。
冷调处理,暂时休会
当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时,可以采用冷调处理的方法,即暂时休会。由于双方争执不下,情绪对立,很难冷静下来进行周密的思考。
休会以后,双方情绪平稳下来,可以净静地思考一下双方的差距究竟是什么性质,对前一阶段谈判进行总结,考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害,环境因素有哪些发展变化,谈判的紧迫性如何等等。另外也可以在休会期间向上级领导做汇报,请示一下高层领导对处理僵局的指导意见,对某些让步策略的实施授权给谈判者,以便谈判者采取下一步的行动。
再有,可以在休会期间让双方高层领导进行接触,融洽一下双方僵持对立的关系;或者组织双方谈判人员参观游览、参加宴会、舞会和其他娱乐活动。在活动中双方在轻松愉快的气氛中进行无拘无束的交流,进一步交换意见,重新营造友好合作、积极进取的谈判气氛。经过一段时间的休会,当大家再一次坐到谈判桌上的时候,原来僵持对立的问题会比较容易沟通和解决,僵局也就随之被打破了。
以硬碰硬,据理力争
当对方提出不合理条件,制造僵局,给己方施加压力时,特别是在一些原则问题上表现得蛮横无理时,要以坚决的态度据理力争。因为这时如果做出损害原则的退让和妥协,不仅损害己方利益和尊严,而且会助长对方的气焰。所以,己方要明确表示拒绝接受对方的不合理要求,揭露对方故意制造僵局的不友好的行为,使对方收敛起蛮横无理的态度,自动放弃不合理的要求。
这种方法首先要体现出己方的自信和尊严,不惧怕任何压力,追求平等合作的原则;其次要注意表达的技巧性,用棉里藏针、软中有硬的方法回击对方,使其自知没趣,主动退让。
孤注一掷,背水一战
当谈判陷入僵局时,己方认为自己的条件是合理的,无法再做让步,而且又没有其他可以选择的方案,可以采用孤注一掷,背水一战的策略。将己方条件摆在谈判桌上,明确表示自己已无退路,希望对方能做出让步,否则情愿接受谈判破裂的结局。当谈判陷入僵局而又没有其他方法解决的情况下,这个策略往往是最后一个可供选择的策略。
在做出这一选择时,己方必须做好最坏的打算,做好承受谈判破裂的心理准备。因为一旦对方不能接受己方条件,就有可能导致谈判破裂。在己方没有做出充分的准备时,在己方没有多次努力尝试其他方法打破僵局时,不能贸然采用这一方法。
这种策略使用的前提条件是己方的要求是合理的,而且也没有退让的余地,因为再退让就损害己方根本利益。另一前提条件是己方不怕谈判破裂,不会用牺牲企业利益的手段去防止谈判破裂。如果对方珍惜这次谈判和合作机会,在己方做出最后摊牌之后,有可能选择退让的方案,使僵局被打破,达成一致的协议。
看过“谈判僵局出现的原因”
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中国谈判者在谈判关系建立的时候十分注重人机关系的建立,下面读文网小编整理了中国的谈判风格,供你阅读参考。
不管什么时候,都要充分利用社会互惠的习俗,即在提出你的让步的同时,要求对方也做出相应的让步。
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中国经济已成为世人的焦点。中国被誉为最后一个巨大的市场,外国投资者纷纷来华投资建设和商务治谈。了解和掌握中国人的谈判风格,有助于更好地同中国人做生意。下面读文网小编整理了中国人的谈判风格,供你阅读参考。
在做出让步时,让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的汤臣倍健减肥药谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时,会设计好怎么才能帮助对方实现让步,并为他们提供一个做出让步的基本原理。比如,为他们的让步尽量保守秘密等。
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中国人一般都很谦虚含蓄,采用威胁强制手段,应当了解、没有自信,谈判桌上他们一般不会盛气凌人,即“尊重别人即是尊重自己”,下面读文网小编整理了中国人谈判风格色彩,供你阅读参考。
在国际商务谈判中,最难的一点是谈判人员对不同文化、思维、习俗、行为、工作方式的理解和认同。所以,对于国际商务谈判,前期的准备工作要更加仔细、详实,并要注重细节。因为在国际商务谈判的前期工作中,不仅涉及到谈判内容,更要将对方的风俗习惯、文化差异等等进行认真透彻地研究。故此,以谈判闻名的美国人,也强调国际商务谈判前的准备工作大概要占去整个商务谈判三分之一的时间。
在国际商务谈判中要做到知己知彼,我们不仅要了解对方的文化习俗背景,更重要的是摸透对方的内心想法。对方面对我们中国人进行商务谈判时,会制定哪些策略,会使用什么样的战术。要做到“摸透对方”这一步,我们反过来看看,中国人在西方人的眼里是什么样的形象。我们来看看西方人是如何评价中国人的谈判特点,以此思考西方人如何对待这些特点。下面这份报告是美国商界研究出来的,并且被哈佛商学院收录,可以说具有很高的代表性。下面谈谈外国人总结的跟中国人谈判注意的八个要素:
1、关系;
中国人很重视朋友、亲戚,自己圈子里的人。中国人做生意把关系放在第一个要素,看来美国人对中国文化研究的很到位。
2、中间人;
中国人对陌生人持有戒备、怀疑的心态,所以在中国进行商务谈判,一定要有中间人作为双方联系的纽扣。
3、社会等级;
对于儒家文化熏陶的中国人来说,级别很重要,谈判桌上总是选出对应的职位级别来进行谈判。若要中方总经理出席谈判,美国企业也要由总经理亲自出马。
4、关系融洽;
中国人做生意的同时,也在交朋友,所以不是把生意和朋友分开,而是放在一起。对于西方人来说,如果不想交朋友,那么对不起,这个谈判可能很难进行下去。
5、整体观念;
中国人的整体观念很强,这主要是因为中国的象形文字成就了中国人的这个特点。MichaelHarrisBond,心理学教授,曾任职于香港中文大学,他曾经发表过一篇关于中国文字的研究文章,文章中讲中国人的象形文字就好比图片,中国孩子小时候就要去识别数千个象形文字,这使得中国人在看图片时整体感很强。
6、节俭;
中国人有节俭的传统,这在商务谈判上体现的更为明显,跟中国人讨价还价是项艰苦的过程,往往中国人要深思熟虑,讨论很久才肯做出价钱方面的让步。
7、面子;
在中国文化中,一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉。如果不尊重中国人的面子心理,让中方谈判代表难堪,即便不是故意的,整个商务谈判将会受到很大的损失。
8、吃苦耐劳;
中国人以吃苦耐劳闻名于世,他们将吃苦耐劳看的很重要,视为一种荣誉。
看过“中国人谈判风格色彩”
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每一个谈判者是否做到了在谈判中“知己知彼”呢?我想,这就是谈判的谋略所在。下面读文网小编整理了中国谈判风格,供你阅读参考。
谈谈外国人总结的跟中国人谈判注意的八个要素:
1、关系;
中国人很重视朋友、亲戚,自己圈子里的人。中国人做生意把关系放在第一个要素,看来美国人对中国文化研究的很到位。
2、中间人;
中国人对陌生人持有戒备、怀疑的心态,所以在中国进行商务谈判,一定要有中间人作为双方联系的纽扣。
3、社会等级;
对于儒家文化熏陶的中国人来说,级别很重要,谈判桌上总是选出对应的职位级别来进行谈判。若要中方总经理出席谈判,美国企业也要由总经理亲自出马。
4、关系融洽;
中国人做生意的同时,也在交朋友,所以不是把生意和朋友分开,而是放在一起。对于西方人来说,如果不想交朋友,那么对不起,这个谈判可能很难进行下去。
5、整体观念;
中国人的整体观念很强,这主要是因为中国的象形文字成就了中国人的这个特点。MichaelHarrisBond,心理学教授,曾任职于香港中文大学,他曾经发表过一篇关于中国文字的研究文章,文章中讲中国人的象形文字就好比图片,中国孩子小时候就要去识别数千个象形文字,这使得中国人在看图片时整体感很强。
6、节俭;
中国人有节俭的传统,这在商务谈判上体现的更为明显,跟中国人讨价还价是项艰苦的过程,往往中国人要深思熟虑,讨论很久才肯做出价钱方面的让步。
7、面子;
在中国文化中,一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉。如果不尊重中国人的面子心理,让中方谈判代表难堪,即便不是故意的,整个商务谈判将会受到很大的损失。
8、吃苦耐劳;
中国人以吃苦耐劳闻名于世,他们将吃苦耐劳看的很重要,视为一种荣誉。
看过“中国谈判风格”
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谈判陷入危机往往是由于双方感到在多方面谈判中期望相差甚远,并且在各个主题上这些差异相互交织在一起;难以出现缓解的迹象,造成谈判僵局的原因可能是多方面的,下面读文网小编整理了商务谈判僵局产生的原因,供你阅读参考。
许多商务谈判与此相仿,即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度,但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距,那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时,那么合作必然走向流产,僵局便会产生。
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僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。它影响谈判效率,挫伤谈判人员的自尊心。那么使谈判形成僵局的原因有哪些呢?下面读文网小编整理了商务谈判僵局产生原因,供你阅读参考。
沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中,所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。
由于双方文化背景的差异,一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业,商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说:“我公司是中国二级企业……”此时,翻译人员很自然地用“Second—Class Enterprise”来表述。不料,该跨国公司总裁闻此,原本很高的兴致突然冷淡下来,敷衍了几句立即起身告辞。在归途中,他抱怨道:“我怎么能同一个中国的二流企业合作?”可见,一个小小的沟通障碍,会直接影响到合作的可能与否。美国商人谈及与日本人打交道的经历时说:“日本人在会谈过程中不停地‘Hi’、‘Hi’,原以为日本人完全赞同我的观点,后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意见而已,除此之外,别无他意。”
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商务谈判不可能总是一帆风顺的,双方磕磕碰碰是很正常的事,所以商务谈判中出现僵局也是很正常的事,下面读文网小编整理了商务谈判僵局的原因,供你阅读参考。
谈判双方因用语不当,造成感情上的强烈对立,双方都感到自尊受到伤害,因而不肯作丝毫的让步,谈判便会陷入僵局。
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许多谈判僵局和破裂是由于细微的事情引起的,诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子;个人的权力限制等因素,下面读文网小编整理了商务谈判僵局原因,供你阅读参考。
沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中,所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。
由于双方文化背景的差异,一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业,商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说:“我公司是中国二级企业……”此时,翻译人员很自然地用“Second—Class Enterprise”来表述。不料,该跨国公司总裁闻此,原本很高的兴致突然冷淡下来,敷衍了几句立即起身告辞。在归途中,他抱怨道:“我怎么能同一个中国的二流企业合作?”可见,一个小小的沟通障碍,会直接影响到合作的可能与否。美国商人谈及与日本人打交道的经历时说:“日本人在会谈过程中不停地‘Hi’、‘Hi’,原以为日本人完全赞同我的观点,后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意见而已,除此之外,别无他意。”
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谈判方通过语言把己方所要表达的信息传递给对方的过程中, 语气、 语速、 语态及词语的选用上都应该十分考究, 因为这些都影响着谈判的进程与效果。下面读文网小编整理了语言商务谈判实务地位作用,供你阅读参考。
用语言的艺术说服对方人们常说商务谈判其实就是一场顽强的性格之战。 但即使再强的对手也是有软肋的, 其实商务谈判就是不间断的说服, 而通过语言的表达来打动说服对方, 则是与谈判对手博弈过程中取得满意效果的一种十分行之有效的手段。 这是谈判双方都想做到的, 但也是十分难做到的。 商务谈判中要想说服对手, 首先要听取对方的要求和想法, 找到对方能接受的谈话契合点进行叙述, 提出己方的问题并回答对方的疑问。 在观点不一致时进行有理有据的辩论。 只有通过这些多种多样的语言艺术的运用, 才能让对方改变初衷, 真心实意地受己方的意见和主张。 在谈判过程中双方为了各自利益争执不下时, 如果能够让对方认同己方的观点, 做出让步同意我们的要求和想法, 那谈判就取得了成功。 但在谈判的过程中, 出现的情况是千变万化的, 这就要求在使用语言艺术的时候, 要具体情况具体分析, 合理正确使用不同的语言技巧, 才能使谈判双方取得共识,求同存异, 解决分歧。 有时候也要设切身处地为对方考虑, 从对方的利益出发, 使彼此间的谈判圆满双赢。
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东西方文化背景的差异,以及各个国家自己的特殊文化,因此每一个国家的礼仪风俗都有所不同。尊重相互之间的文化和礼仪,是我们实现成功谈判的基础。下面读文网小编整理了中国商务谈判礼仪,供你阅读参考。
(1)名片应双手呈递,将正面朝向接受方。接受名片时双手承接。(2)接受名片后要仔细看一遍,有不明之处可向对方请教。(3)接受的名片不可随手乱放或在上面压上其他物品。接受对方名片后,如没有名片可交换,应主动说明,并告知联系方式。如尊者、长者不主动交换名片,可委婉提出,不宜直接索取。
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中国人在洽谈生意时,常常要求在本届进行。这样做,就能控制议事日程,掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方,建立一套对对方好恶的标准,并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。他下面读文网小编整理了中国商务谈判风格,供你阅读参考。
中国人和日本人在商务谈判中,决策程序是不同的。决策结构和关系一样,人的因素始终是决定性的。从某种程度上说,中国企业的决策系统比较复杂, 改革过程中企业的类型多,差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与,有利于明确彼此承担的义务,便于执行谈判协议。因而,中国人在商务谈判中更侧重领导个人的决策。
相比而言,日本人则在商务谈判中表现出具有强烈的群体意识,日本人的决策更侧重于集体决策。日本人在提出建议之前,必须与公司的其他部分和成员商量决定,这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品的车间,那麽决策的酝酿就从车间做起,一层层向上反馈,直到公司决策层反复讨论协商,如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话,那麽很可能这一程式又要重复一番。
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