为您找到与中国铁矿石谈判为何一败再败相关的共200个结果:
谈判是一场意志力的较量,谁在这场谈判中坚持的久,谁就是这场谈判的胜者。下面读文网小编整理了中国铁矿石谈判案例,供你阅读参考。
40年以来,许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的,籍此来设定一年的铁矿石价格。当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后,其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。
但是今年,铁矿石基准定价系统崩溃了。价格谈判拖延了12个月,一直到今年11月份仍未果,而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一:随着价格上涨,铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。
但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。2009年,铁矿石价格发生了剧烈波动,有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时,有些中国钢铁厂就抛开合同价格,开始在现货市场进行采购,这使得铁矿石生产商很不满意。当铁矿石价格上涨并高于基准价格时,有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石,然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利,造成国内小型钢铁厂的强烈不满。
今年,中国的钢铁厂对准基准定价体系“又开一枪”:虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议,但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。结果是,全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。“没有供应商对此表示满意。谁想再和他们签订长期协议?中国要么选择固定价格的长期协议,要么选择现货市场,但是不能两者都选,”三大铁矿石生产商之一的一位高管说道。
但是,铁矿石巨头对于现在混乱的价格谈判情况并不担忧。特别是在预计价格会在未来一两年内进一步上涨的情况下,他们愿意在现货市场出售铁矿石。至此,针对全球消耗最为普遍的矿石—铁矿石的销售以及价格机制将在未来几年中继续快速演变。
硝烟不断的战场
2009年,中国钢铁厂与全球三大铁矿石生产商(其供应总量占到全球铁矿石的80%以上)之间的铁矿石价格谈判已经拖延了将近一年,并且已经远远超过了双方约定的7月1日的“最后期限”,但是至今仍未达成任何协议。
今年,中国钢铁工业协会(China Iron and Steel Association, CISA)首次代表中国钢铁厂进行价格谈判,秘书长单尚华拒绝接受力拓与日本和韩国在今年6月份签署的协议价格。该协议价比上一年降低了33%。他表示该协议未能反映国际市场的实际供求情况,会给中国钢铁制造商造成巨大亏损。他表示中国钢铁厂希望获得幅度更大的降价,要达到2007年的协议价格水平,也就是说,要比去年与巴西签订的协议价低40%,以及比与澳大利亚的协议价低45%。
但是,三大铁矿石生产商并未接受这种“中国价格”。“我们并不热衷于和中国钢铁厂谈判长期价格,”三大铁矿石生产商之一的一位高管说道,“事实上,我们可以在现货市场销售铁矿石。”
与其他国家不同,中国钢铁厂不仅通过长期协议价格购买铁矿石,他们同时也在现货市场购买矿石。这种情况是从2005年开始的。当时中国钢铁制造商开始加入了基准价格谈判,由中国最大的钢铁制造商—上海宝钢集团代表所有中国钢铁企业出席谈判。但是问题是,宝钢代表的只是中国不到100家大型钢铁厂,而中国的数千家中小型钢铁厂不能与铁矿石供应商签署长期合同。因此,多年以来,中国的中小型钢铁厂只能从现货市场收购铁矿石,主要是从印度市场收购。
“我们当然想与铁矿石生产商签署一些长期合同,目的是确保铁矿石的供应,但是如果我们无法订立长期合同,我们就会从现货市场收购,”在河北一家小型钢铁厂负责国际贸易的一位经理说道,“而且,我们不想从大型钢厂那里收购铁矿石。”
卖方市场
作为全球最大的铁矿石消费者和买家,中国具有不可否认的影响力。中国已经超越日本成为全球最大的钢铁制造商,而且也是全球最大的铁矿石进口国。2008年,中国的钢铁厂进口了4.43亿吨铁矿石,同比增长15.8%,占到全球铁矿石海运量的一半以上。在过去六年间,中国的庞大需求量也推动了铁矿石价格的上涨。2002年至2008年,铁矿石的价格上涨了三倍,部分是由于中国的新增需求所造成的。
2008年下半年,由于全球经济放缓,铁矿石的需求量开始下降,但是今年的需求又开始反弹。今年9月份,中国进口了6400万吨铁矿石,同比增长68%,比前一月增加30%。据中国钢铁工业协会预计,今年中国的铁矿石进口量将占到全球铁矿石海运量的70%左右。虽然如此,由于中国没有严格遵守长期协议合同,同时中国是需求方而非供给方,中国的市场影响力也因此受到削弱。
这场价格战的权力日益转移到了铁矿石生产商一方。随着价格的上涨,他们并不急于设定新的基准价格。相反,他们现在很满意于在现货市场出售铁矿石。2008年,现货销售占到中国铁矿石交易量的30%,但是2009年,这一数字将增至60%。
来自印度的铁矿石供应使得局势变得更加错综复杂。该等铁矿石主要是在现货市场销售。虽然印度的铁矿石品位比澳大利亚铁矿石要低,但是它的价格却高于长期协议基准价格。此举推动了三大供应商在现货市场抛售更多铁矿石的需求,使得基准价格系统受到进一步破坏。
今年7月份,必和必拓已经同意通过季度协议价、现货市场以及基于指数的定价等综合方式来出售其30%的铁矿石,从而打破了持续了40年之久的每年签订合同销售的传统。虽然力拓矿业和巴西淡水河谷并未表示要改变传统的基准体系,但是他们在过去的一年间也在现货市场抛售了更多的铁矿石。
“定价体系的现货部分肯定会增加,这是因为浮动定价机制比长期价格合同更能反映商品的供求情况,”英国环球钢讯旗下的钢铁指数公司(The Steel Index, TSI)的总裁史蒂文·兰达(Steven Randall)说道,“如果现货价格系统可以使用的话,钢铁厂和铁矿石生产商就不必每年进行谈判。”
从去年开始,兰达和他的同事开始向钢铁厂和铁矿石行业以及金融机构推销铁矿石指数。该指数价格是基于实际现货交易数据而定的,这些数据由交易价值链上超过400家公司通过安全的网上系统提供。
必和必拓是修改基准定价体系的最大支持者。公司首席执行官高瑞斯(Marius Kloppers)期望该行业能将现货市场价格与基于谈判的固定价格结合起来。“小型铁矿石买家倾向于波动的价格市场,而大型钢铁厂则希望稳定的价格,”他在今年早些时候对媒体谈到。
高瑞斯说道,“在价格方面,必和必拓希望市场更加透明化,从而避免出现当前的价格僵局。包括淡水河谷和力拓矿业在内的所有供应商都在加大其在现货市场出售铁矿石的比例,目前,出台更加灵活的定价体系的时机正在逐渐成熟。”
中国仍不放弃基准价格
但是,中国钢铁工业协会和中国的钢铁厂不希望放弃目前的价格谈判。中国钢铁工业协会的单秘书长说道,“中国的钢铁制造商宁愿订立长期合同,因为长期铁矿石合同可以保障稳定的生产。”
中国华菱钢铁集团的一位国际贸易经理指出,从去年开始,力拓矿业已经与许多大型中国钢铁制造商进行了商讨,关于在长期合同中引进铁矿石价格指数的可能性。这一体系意味着双方仍然可以购买固定数量的铁矿石,但是价格将随着现货市场而波动,或在每月或每季度进行调整。
但是,中国的钢铁厂对此项提议不太感兴趣。河北一家小型钢铁厂的经理说道,“多数钢铁厂不会接受这种模式,因为此种定价模式会将风险全部转移至需求方,而利润则转移至供应方。如果使用了浮动价格指数,生产成本将会在很大程度上被‘投机者’操控,因为市场中的买家太多,而只有三家供应商在控制着80%的铁矿石供应量。”
中国钢铁工业协会不仅不希望放弃传统的价格谈判,而且作为全球最大的铁矿石买家,中国仍想拥有更多的议价权力。10月16日在青岛举行的一次国际会议上,单秘书长表示,协会将努力制定一个新的铁矿石进口定价模式,并按照中国自己的条款进行谈判,而不是“盲目地”遵循国外钢铁厂与三大铁矿石生产商之间订立的协议。
中国已向此种模式迈出了第一步。8月17日,中国钢铁工业协会表示已经与澳大利亚FMG矿业公司(Fortescue Metals Group)达成协议,同意将2009年下半年的铁矿石价格在去年的价格基础上削减35-50%。该价格是在其他澳大利亚铁矿石生产商与非中国钢铁厂签订的价格基础上实行了3%左右的优惠。“事实上,与FMG订立协议主要是为了传递一个信息:除了两拓,中国还有其他选择,”一位参与谈判的中国钢铁工业协会的成员评论道。
但是,其他铁矿石公司不太可能同意相同的价格,因为FMG的规模太小。2009年第二季度,FMG向中国公司销售了3510万吨铁矿石,大约占中国铁矿石进口总量的5%。与此相比,力拓和必和必拓两家的供应量占到中国进口需求量的35%以上。“因此,三大铁矿石生产商不太可能将FMG的价格用作基准价格,”提供铁矿石信息和分析的中国联合金属网(Umetal)的分析师胡凯评论道。
北京兰格钢铁信息研究中心的主任徐向春也认为很难实现一个统一的“中国价格 ”,部分是由于国内市场的形势比较混乱。“一方面,部分中国钢铁企业按合同价进口铁矿石,然后转售给现货市场以赚取更多差价;另一方面,中国虽然是大买家,但是市场中有许多利益和目标不同的进口商。”
尽管2009年的价格仍未达成一致,三大铁矿石生产商仍于本月开始与中国的钢铁厂就2010年铁矿石合同价格进行谈判。由于卖方对于修订基准价格机制的需求,这种年度谈判的传统已经遭受冲击。但与此同时,谈判仍将继续。分析师胡凯评论说:“铁矿石价格机制要想全面转变成新的价格体系仍需假以时日。”
看过“中国铁矿石谈判案例”
浏览量:4
下载量:0
时间:
东西方文化背景的差异,以及各个国家自己的特殊文化,因此每一个国家的礼仪风俗都有所不同。尊重相互之间的文化和礼仪,是我们实现成功谈判的基础。下面读文网小编整理了中国商务谈判礼仪,供你阅读参考。
(1)名片应双手呈递,将正面朝向接受方。接受名片时双手承接。(2)接受名片后要仔细看一遍,有不明之处可向对方请教。(3)接受的名片不可随手乱放或在上面压上其他物品。接受对方名片后,如没有名片可交换,应主动说明,并告知联系方式。如尊者、长者不主动交换名片,可委婉提出,不宜直接索取。
浏览量:3
下载量:0
时间:
中国人在洽谈生意时,常常要求在本届进行。这样做,就能控制议事日程,掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方,建立一套对对方好恶的标准,并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。他下面读文网小编整理了中国商务谈判风格,供你阅读参考。
中国人和日本人在商务谈判中,决策程序是不同的。决策结构和关系一样,人的因素始终是决定性的。从某种程度上说,中国企业的决策系统比较复杂, 改革过程中企业的类型多,差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与,有利于明确彼此承担的义务,便于执行谈判协议。因而,中国人在商务谈判中更侧重领导个人的决策。
相比而言,日本人则在商务谈判中表现出具有强烈的群体意识,日本人的决策更侧重于集体决策。日本人在提出建议之前,必须与公司的其他部分和成员商量决定,这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品的车间,那麽决策的酝酿就从车间做起,一层层向上反馈,直到公司决策层反复讨论协商,如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话,那麽很可能这一程式又要重复一番。
浏览量:2
下载量:0
时间:
中国谈判者在谈判关系建立的时候十分注重人机关系的建立,下面读文网小编整理了中国的谈判风格,供你阅读参考。
不管什么时候,都要充分利用社会互惠的习俗,即在提出你的让步的同时,要求对方也做出相应的让步。
浏览量:3
下载量:0
时间:
中国人一般都很谦虚含蓄,采用威胁强制手段,应当了解、没有自信,谈判桌上他们一般不会盛气凌人,即“尊重别人即是尊重自己”,下面读文网小编整理了中国人谈判风格色彩,供你阅读参考。
在国际商务谈判中,最难的一点是谈判人员对不同文化、思维、习俗、行为、工作方式的理解和认同。所以,对于国际商务谈判,前期的准备工作要更加仔细、详实,并要注重细节。因为在国际商务谈判的前期工作中,不仅涉及到谈判内容,更要将对方的风俗习惯、文化差异等等进行认真透彻地研究。故此,以谈判闻名的美国人,也强调国际商务谈判前的准备工作大概要占去整个商务谈判三分之一的时间。
在国际商务谈判中要做到知己知彼,我们不仅要了解对方的文化习俗背景,更重要的是摸透对方的内心想法。对方面对我们中国人进行商务谈判时,会制定哪些策略,会使用什么样的战术。要做到“摸透对方”这一步,我们反过来看看,中国人在西方人的眼里是什么样的形象。我们来看看西方人是如何评价中国人的谈判特点,以此思考西方人如何对待这些特点。下面这份报告是美国商界研究出来的,并且被哈佛商学院收录,可以说具有很高的代表性。下面谈谈外国人总结的跟中国人谈判注意的八个要素:
1、关系;
中国人很重视朋友、亲戚,自己圈子里的人。中国人做生意把关系放在第一个要素,看来美国人对中国文化研究的很到位。
2、中间人;
中国人对陌生人持有戒备、怀疑的心态,所以在中国进行商务谈判,一定要有中间人作为双方联系的纽扣。
3、社会等级;
对于儒家文化熏陶的中国人来说,级别很重要,谈判桌上总是选出对应的职位级别来进行谈判。若要中方总经理出席谈判,美国企业也要由总经理亲自出马。
4、关系融洽;
中国人做生意的同时,也在交朋友,所以不是把生意和朋友分开,而是放在一起。对于西方人来说,如果不想交朋友,那么对不起,这个谈判可能很难进行下去。
5、整体观念;
中国人的整体观念很强,这主要是因为中国的象形文字成就了中国人的这个特点。MichaelHarrisBond,心理学教授,曾任职于香港中文大学,他曾经发表过一篇关于中国文字的研究文章,文章中讲中国人的象形文字就好比图片,中国孩子小时候就要去识别数千个象形文字,这使得中国人在看图片时整体感很强。
6、节俭;
中国人有节俭的传统,这在商务谈判上体现的更为明显,跟中国人讨价还价是项艰苦的过程,往往中国人要深思熟虑,讨论很久才肯做出价钱方面的让步。
7、面子;
在中国文化中,一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉。如果不尊重中国人的面子心理,让中方谈判代表难堪,即便不是故意的,整个商务谈判将会受到很大的损失。
8、吃苦耐劳;
中国人以吃苦耐劳闻名于世,他们将吃苦耐劳看的很重要,视为一种荣誉。
看过“中国人谈判风格色彩”
浏览量:2
下载量:0
时间:
中国经济已成为世人的焦点。中国被誉为最后一个巨大的市场,外国投资者纷纷来华投资建设和商务治谈。了解和掌握中国人的谈判风格,有助于更好地同中国人做生意。下面读文网小编整理了中国人的谈判风格,供你阅读参考。
在做出让步时,让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的汤臣倍健减肥药谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时,会设计好怎么才能帮助对方实现让步,并为他们提供一个做出让步的基本原理。比如,为他们的让步尽量保守秘密等。
浏览量:2
下载量:0
时间:
每一个谈判者是否做到了在谈判中“知己知彼”呢?我想,这就是谈判的谋略所在。下面读文网小编整理了中国谈判风格,供你阅读参考。
谈谈外国人总结的跟中国人谈判注意的八个要素:
1、关系;
中国人很重视朋友、亲戚,自己圈子里的人。中国人做生意把关系放在第一个要素,看来美国人对中国文化研究的很到位。
2、中间人;
中国人对陌生人持有戒备、怀疑的心态,所以在中国进行商务谈判,一定要有中间人作为双方联系的纽扣。
3、社会等级;
对于儒家文化熏陶的中国人来说,级别很重要,谈判桌上总是选出对应的职位级别来进行谈判。若要中方总经理出席谈判,美国企业也要由总经理亲自出马。
4、关系融洽;
中国人做生意的同时,也在交朋友,所以不是把生意和朋友分开,而是放在一起。对于西方人来说,如果不想交朋友,那么对不起,这个谈判可能很难进行下去。
5、整体观念;
中国人的整体观念很强,这主要是因为中国的象形文字成就了中国人的这个特点。MichaelHarrisBond,心理学教授,曾任职于香港中文大学,他曾经发表过一篇关于中国文字的研究文章,文章中讲中国人的象形文字就好比图片,中国孩子小时候就要去识别数千个象形文字,这使得中国人在看图片时整体感很强。
6、节俭;
中国人有节俭的传统,这在商务谈判上体现的更为明显,跟中国人讨价还价是项艰苦的过程,往往中国人要深思熟虑,讨论很久才肯做出价钱方面的让步。
7、面子;
在中国文化中,一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉。如果不尊重中国人的面子心理,让中方谈判代表难堪,即便不是故意的,整个商务谈判将会受到很大的损失。
8、吃苦耐劳;
中国人以吃苦耐劳闻名于世,他们将吃苦耐劳看的很重要,视为一种荣誉。
看过“中国谈判风格”
浏览量:2
下载量:0
时间:
中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。因此在商务交往中,对时机的判断直接影响到交易行为,二在谈判中也不急于成事。下面读文网小编整理了中国人谈判风格,供你阅读参考。
(1) 谈判关系的建立。中国商人十分注重人际关系。在商业领域和社会交往的各个环节,都渗透着"关系"。在商务交往中建立业务关系,一般情况下借助于一定的中介,找到具有决策权的主管人员。
建立关系之后,中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。
(2) 决策程序。决策结构和关系一样,人的因素始终是决定性的。从某种程度上说, 中国企业的决策系统比较复杂, 改革过程中企业的类型多,差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与,有利于明确彼此承担的义务,便于执行谈判协议。
(3) 时间观念。中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中,对时机的判断直接影响到交易行为。信奉欲速则不达,防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟,他们宁可按兵不动,也不草率行事。随着市场经济的确立和深入,中国人的时间观念正在逐渐加强,工作效率正在不断提高。
(4) 沟通方式。中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响,"面子"观念深入社会生活的各个方面与层次,并直接影响商务谈判。在商务谈判中,商人不喜欢直接、强硬的交流方式,对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答,或利用反问把重点转移。
名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做法。通过名片的交换,可以了解到双方各自的等级地位,以便注意相应的礼节。
在沟通过程中,一些被西方人认为是交谈禁区的话题,如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等,都可以作为很好的加深了解的话题。不过,无论什么话题,都要表现得谦虚有礼。谦虚是儒家思想提倡的美德。
(5) 对合同的态度。传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后,中国加强了法制建设和执法的力度,人们的法制观念和合同意识不断增加。中国正处于快速发展时期,大量条件发生变化后,政府和企业都可能将某些方面作些调整,从而影响事先签订的协议的履行。
看过“中国人谈判风格”
浏览量:2
下载量:0
时间:
商务谈判涉及巨大的经济利益,所以谈判人员必须博学多才,掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首位,努力实现双赢。下面读文网小编整理了中国商人的谈判风格,供你阅读参考。
(1) 谈判前要有充分的准备:知已知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先级,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。
(2) 谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3) 只与有权决定的人谈判:本公司的采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。
(4) 尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要,支持同时还可节省时间与旅行的开支。
(5) 放长线钓大鱼:有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(6) 采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。
(7) 必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓合紧张气氛。
(8) 尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,因而对方也会愿意给面子。
(9) 尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。
(10) 尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判,何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。
(11) 以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。
(12) 不要误认为50/50最好:有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交待,因此站在好又多采购的立场,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不会“于心不忍”了。
看过“中国商人的谈判风格”
浏览量:2
下载量:0
时间:
对谈判中的僵局应全面地看待,一方面,僵局产生可能导致谈判的暂停甚至破裂;另一方面,若双方能够利用好僵局,能使谈判重回曙光,并提高达成交易的速度。下面读文网小编整理了出现谈判僵局的原因,供你阅读参考。
偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性,即用以偏概全的办法对待别人,因而很容易引起僵局。
由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。所以表面上看来,谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了,但实际上这种理解却常常是主观、片面的,甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。
浏览量:3
下载量:0
时间:
谈判中对己有利,这种理解水平给谈判带来了机动性,以更好地驾驭谈判,谈判中所可能产生的结果范围或潜在交易区域,取决于谈判双方所受到的限制,即谈判尺度。下面读文网小编整理了中国古代谈判经典案例,供你阅读参考。
范蠡错派使者害子。
范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士,一次他的次子因杀人被囚禁在楚国的监狱里,他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下,以便把儿子给救回来。范蠡的大儿子因父亲派小弟而没派他没面子,竟然要自杀,范蠡见此,不得不改变主意,只好派长子前去楚国。并写了一封书信带给自己的好友庄生,同时告诫长子,到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家,由他处理,万万不能与庄生因为任何事情发生争执,否则会坏事。范蠡的长子来到楚国后,把一千两金子送到庄生家。庄生看了书信后明白了他的意思于是让他马上离开楚国,一刻都不要耽搁,而且保证他弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听了之后,假装离去,然后自作主张偷偷地留了下来,藏在一个朋友家里。原来,庄生家境贫寒,平时以清廉耿直而受到人们的尊敬。范蠡送给庄生的一千两金子,庄生并不想接受,但又怕范蠡的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌,就先收了下来,准备以后又机会再还给范蠡。
这天,庄生趁晋见楚王的机会,对楚王说自己夜观天象,发现楚国将由一场大灾难,只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难,庄生建议楚王大赦天下,把监狱里的囚犯全部释放,这样就可以避免这场灾祸。楚王听了庄生的话,下令赦免囚徒。范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下,自己的弟弟也应该被释放,而自己带来的一千两金子就白费了。于是他又来到庄生家里。庄生问他为什么没有回国,他说听说弟弟马上就被释放,特地前来辞行,庄生立即明白了他的来意,就让他把那一千两金子带回去。等范蠡的长子离开后,庄生非常愤怒,心想被他骗了,既然我把你弟弟,给救出来了,为什么还要把金子要回去?即便不来,我也会把金子给你还回去的。既然你这样,我就不客气了。于是庄生又一次去见楚王,他对楚王说:“大王本来是想实施仁政以消除灾祸,但现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国,他家拿了好多金子贿赂大王手下,所以大王的赦免不是为楚国的百姓,而是范蠡使用了金子的原因,一旦传开,大王您的威望可就大大降低了。”楚王听了以后,心想,范蠡竟敢在我国如此放肆,这还得了,于是立即令先根据罪行把范蠡的二儿子杀掉,然后再赦免监狱里的犯人。
范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟杀死,他想来想去没想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地带着弟弟的尸体回国去了。回到家里,他把事情经过一说,家里人都非常悲痛,只有范蠡自己心心理最清楚,他告诉大家说,是大儿子把老二害死的。
家里人不明白其中的原因,范蠡对大家说:“我早就料定了他会害死老二的。这并不是他故意要害死自己的弟弟,而是其他原因。老大从小就和我一起,经历了太多的艰难困苦,知道钱财得来不易,对钱财非常看重。当他把金子送给庄生后,知道自己的兄弟将要被放出来,他觉得自己的钱白花了,就想方设法把金子要了回来。这样做必然会激怒庄生,老二能不被杀吗?而小儿子则不同,他从小没吃过苦,从懂事开始,吃穿住行,他不知钱财来之不易,也不会吝惜钱财。我当初派他前去楚国,就是考虑到这方面的原因。”
范蠡因错派了谈判的使者导致儿子丧命,这是非常值得我们深思的教训。
看过“中国古代谈判经典案例 ”
浏览量:3
下载量:0
时间:
在整个谈判过程中,无论是处于强势地位还是相对弱势地位,都切忌多言。若处于强势地位,多说的后果是暴露自己的缺陷、劣势;如处于弱势地位的,则易显出自己的不安、期待。下面读文网小编整理了铁矿石谈判案例分析,供你阅读参考。
2009年,中国钢铁厂与全球三大铁矿石生产商(其供应总量占到全球铁矿石的80%以上)之间的铁矿石价格谈判已经拖延了将近一年,并且已经远远超过了双方约定的7月1日的“最后期限”,但是至今仍未达成任何协议。
今年,中国钢铁工业协会(China Iron and Steel Association, CISA)首次代表中国钢铁厂进行价格谈判,秘书长单尚华拒绝接受力拓与日本和韩国在今年6月份签署的协议价格。该协议价比上一年降低了33%。他表示该协议未能反映国际市场的实际供求情况,会给中国钢铁制造商造成巨大亏损。他表示中国钢铁厂希望获得幅度更大的降价,要达到2007年的协议价格水平,也就是说,要比去年与巴西签订的协议价低40%,以及比与澳大利亚的协议价低45%。
但是,三大铁矿石生产商并未接受这种“中国价格”。“我们并不热衷于和中国钢铁厂谈判长期价格,”三大铁矿石生产商之一的一位高管说道,“事实上,我们可以在现货市场销售铁矿石。”
与其他国家不同,中国钢铁厂不仅通过长期协议价格购买铁矿石,他们同时也在现货市场购买矿石。这种情况是从2005年开始的。当时中国钢铁制造商开始加入了基准价格谈判,由中国最大的钢铁制造商—上海宝钢集团代表所有中国钢铁企业出席谈判。但是问题是,宝钢代表的只是中国不到100家大型钢铁厂,而中国的数千家中小型钢铁厂不能与铁矿石供应商签署长期合同。因此,多年以来,中国的中小型钢铁厂只能从现货市场收购铁矿石,主要是从印度市场收购。
“我们当然想与铁矿石生产商签署一些长期合同,目的是确保铁矿石的供应,但是如果我们无法订立长期合同,我们就会从现货市场收购,”在河北一家小型钢铁厂负责国际贸易的一位经理说道,“而且,我们不想从大型钢厂那里收购铁矿石。”
浏览量:3
下载量:0
时间:
加入世界贸易组织是中国经济融入世界经济的重要里程碑 21世纪国际经济发展的大趋势之一,就是经济全球化。下面读文网小编整理了中国入世谈判案例,供你阅读参考。
我国政府于1986年7月10日正式申请恢复在关贸总协定的缔约国地位,尽管中国为复关表现了十分的诚意,作出了重大的让步,但是,这并没有赢得其他缔约方在谈判中采取合作的态度。相反,以美国为代表的少数缔约方更是蓄意阻挠,漫天要价。这种不考虑中国特殊国情、企图以加入世贸组织相要挟的不合作态度,使得持续8年之久的中国恢复关贸总协定缔约国的谈判没能在1994年12月底之前,也就是在WTO成立之前达成协议。
20个世纪末,中美关于中国加入世界贸易组织的谈判达成协议。中欧谈判就是在这样一个背景下发生在中国加入WTO谈判进程中的又一个经典案例。它的成功解决,为推动中国加入WTO赢得了相当关键的一步棋。
1. 中美握手,欧盟态度积极
在中国加入世界贸易组织的问题上,欧盟和美国历来都是站在“密切协调”的立场上的,而且欧盟也常常唯美国马首是瞻,因此,中美协议的达成必然会为中欧谈判开辟道路,加快中欧之间的谈判。的确,中美关于中国加入世界贸易组织的谈判达成协议在欧盟引起了强烈反响。欧盟各国舆论对中美达成的协议普遍给予积极评价。英国、法国、德国、意大利、比利时等国的主要传媒异口同声,称赞中美达成协议标志着中国在加入世贸组织的进程中“已经排除主要障碍”,“跨过了决定性阶段”,中国加入“千年回合谈判”只是个时间问题。舆论还说,中国的加入将使“世界贸易组织趋向完整”、“经济全球化会飞速发展”,并为世界经济的安全和稳定“启开历史之门”。欧盟委员会及其各成员国对于中美达成协议这一“历史
性动作”,一开始感到有些吃惊,反应谨慎,但在消息得到证实后便纷纷表示欢迎。与此同时,他们也立即表示,希望尽快重开与中国的谈判,并且一再强调他们的要价不同于美国。
2. 特殊要求,欧盟开价更高
中国与美国和欧盟进行的关于加入世贸组织问题的谈判是同时启动的,欧盟的立场历来是:凡是美国从与中国达成协议中所得到的东西,欧盟也要“自动享有”,此外,欧盟还有自己的特殊要求。因此,在多年的中美、中欧谈判中,欧盟的开价其实比美国还要高。一般的说法是,在中美、中欧谈判中,欧盟提出的要价中有80%与美国相同,接下来的那20%的要价由它自己与中国进行讨价还价。
欧盟的特殊要求,或者说20%的要价,主要是:要求中国在银行业、电信、经销、人寿保险及机器制造领域降低关税;放宽对欧洲生产的食品、酒类、药品、化妆品、玻璃制品、陶瓷制品市场准入的条件;在外国投资、电子行业放松控制;在石油产品、丝绸生产等领域取消垄断等。
另外,中国将是第一个享受世贸组织成员国在协议中表明允许经历一个转型过渡时期的国家。这是原欧盟贸易谈判代表布里坦的主意,也是世贸组织在纳入成员的历史进程中的首次例外。20世纪50年代加入世贸组织的成员均属于市场经济体制国家,60年代加入世贸组织的部分国家,如波兰和罗马尼亚享有世贸组织特殊制定的严格协议书,因而对中国而言,欧盟正在寻求中国加入世贸组织的特别协议和条件,这将是更为进步的、积极的协议书。中国是一个特殊的国家,接纳中国加入世贸组织应当有适合双边关系的方法和创新。欧盟加强与中国政府的对话和谈判,希望建立一系列有利于中国在其“过渡时期”应该履行的义务和条件。
3. 西雅图之旅,未雨绸缪
2001年11月30日,备受世人关注的世界贸易组织第三届部长会议在美国西雅图开幕。会议计划发起新一轮全球多边贸易谈判,也就是所谓的“千年回合”谈判,并为拟议中的此次谈判确定框架和主要议题。
这次会议,主要是讨论关于协议的实施、所谓的“既定议程”和新一轮谈判是否应加入新议题等三方面的问题。尽管西雅图会议无果而终,但中国却利用这次会议提供的机会,积极与各方进行接触,促进加入世贸组织的进程。在西雅图会议期间,外经贸部部长石广生分别会见了美国总统克林顿和欧盟贸易委员拉米。在与拉米会见时,双方就中国加入世贸组织问题交换了意见,都希望尽快结束中欧谈判,并同意尽快对新一轮中欧谈判作出安排。
石广生抓住机会,主动出击,在他的西雅图之旅中会见了16位美国参议员、29位众议员、全美农场主协会主席、7个州的农场主协会主席以及数家美国大公司的负责人等各界人士。他代表中国政府介绍了中国加入世贸组织的进展情况,重申了中国政府在台湾加入世贸组织和新一轮多边贸易谈判问题上的立场。很显然,石厂生这些会见都为中国加入世贸组织的征程进一步铺平了道路。
4. 鸿沟难填,交锋三次坚城难下
2002年1月25日,中欧谈判继续进行。由于欧盟和中国之间的技术谈判目前已经取得明显进展,因此原定两天的双边谈判将再延长半天,于26日正式结束。
欧盟委员会负责贸易的发言人古奇在谈判结束后的新闻发布会上说,欧盟与中国的谈判取得了实质性进展,欧盟方面希望尽早结束新一轮技术级磋商,争取早日在北京签署有关协议。古奇透露,由于谈判内容涉及到各方利益,因此欧盟委员会将就欧中谈判的进展情况向欧盟15个成员国政府汇报。古奇强调指出,正如欧中双方在联合公报中所说,双方同意2月下旬在北京就一些重要问题再进行一轮技术级磋商,但谈判目前为止所取得的实质性进展已经确保了协议最终签署。古奇还表示,欧盟委员会负责贸易的委员拉米已经作好前往北京的准备。他说,根据下一轮技术级磋商的进展情况,拉米希望尽快飞赴北京与石广生举行会谈并
52商务谈判案例-2013.3.4_谈判案例
签署中欧关于中国加入世贸组织的协议。
中欧在这轮谈判中讨论了关于市场准入方面的重要问题,包括工业品关税和配额及农产品和关税配额,双方还就服务贸易问题进行了一整天的讨论,就一些关键的问题进行了谈判,包括电信、金融服务(银行、保险、证券)、经纪、分销、旅游和专业服务(律师和会计)。
2002年2月下旬,中欧在北京举行新一轮谈判。中欧双方代表团长仍然是龙永图和贝塞勒。谈判结束后,龙永图表示,通过1月在布鲁塞尔和这次在北京的两轮磋商,中欧双方的谈判立场已十分接近。中方认为,双方进行部长级会谈的条件已经成熟。中国外经贸部部长石广生欢迎欧盟贸易委员拉米访华,以最后结束中欧关于中国加入世贸组织的谈判。
中方显然对再通过一轮谈判达成协议持乐观态度。2002年3月10日、13日,石广生连续两次在谈到中欧谈判时指出,中国非常重视同欧盟的谈判,近一两个月来,双方加快了谈判进程,先后在布鲁塞尔、北京进行了两轮会谈,取得重要进展。对欧盟关心的问题,中国都作出了积极反应。除了中国对任何WTO成员都不能承诺的内容之外,中欧之间剩下的问题已经不多。3月27日这一星期,欧盟贸易委员拉米先生将应邀来北京进行新一轮双边谈判,我们将本着平等协商、互谅互让的原则,期望尽快结束谈判,达成协议。
欧洲的某些企业家似乎比中国政府还着急。2002年3月3日,欧洲商业联合会和欧洲外贸协会联合会发表了一封公开信,呼吁欧盟尽快结束欧中关于中国加入世贸组织的谈判。这封题为《欧盟不应再拖延中国加入世贸的进程》的公开信说,尽管欧盟还有一些特殊要求,但应该看到中国已经作出了一些让步,欧盟方面要想达到100%的要求是不现实的。公开信还提醒欧盟注意,中国已经与一些主要贸易国家达成协议。如果欧盟拖延与中国的谈判,将会给美国国会中那些反对中国加入世贸组织的人提供帮助。公开信还呼吁欧盟采取灵活的态度,为达成最后协议创造条件,以便在最近几周内尽快与中国结束谈判。公开信说,尽快结束谈判不仅将有助于加强世贸组织,同时也有助于欧盟扩大对中国的出口。
欧洲商业联合会是欧洲最大的零售、批发和进口商组织,它的数十个成员组织分布在20多个欧洲国家,代表着这个领域的2 000多万就业人员。欧洲外贸协会是欧洲国家的外贸协会联合组织,目前有80多个成员。有迹象显示,欧盟方面也对将到来的新一轮欧中谈判持乐观态度,希望通过这轮谈判达成最终协议。
2002年3月中旬,拉米在包括讨论欧中谈判问题在内的欧盟贸易部长非正式会议结束后表示,欧中谈判“转入政治阶段的时刻已经到来”。但他同时表示,这并不意味着所有“技术性”问题都已得到解决。十天以后,欧盟贸易委员拉米与中国外经贸部部长石广生在北京进行了为期四天的部长级谈判。这已是2000年以来中欧举行的第三轮谈判。
开始的时候,中欧双方显然都持乐观态度。美联社2002年3月28日的消息说,带着乐观的表现和取得进展的迹象,欧洲和中国贸易谈判代表今天重开谈判,双方都希望此次谈判能够为多年来中国加入世界贸易组织所进行的谈判划上一个圆满的句号。法新社在3月28日报道说,中国充满信心地预计,谈判正进入最后冲刺阶段。谈判期间,时任中国国务院朱 容铿基会见了拉米。拉米在会见之后说:“我认为同朱的会谈反映了中方非常重视我们的 访问和双方都希望达成的目标。我们将竭尽全力争取在这次谈判结束后达成一项双边协议。” 路透社3月29日说,中国和欧盟谈判代表都乐观地表示,他们能在北京达成协议。但双方也暗示,在关于中国应该在多大程度上以及以多快的速度开放它的市场等问题上,他们都不打算太多地偏离目前的立场。显然正是由于中欧双方都不打算太多地偏离目前的立场,致使第三轮中欧谈判仍然没有达成协议。看来,双方在谈判之前是有些过于乐观了。
谈判结束后,拉米的发言人古奇说:“谈判取得了一些进展,但是没有达成最终协议。”他还说:“4天的会谈是在建设性的气氛中进行的,双方都取得了积极进展,在一定程度上缩小了他们在悬而未决的问题上的分歧。”拉米在会谈结束后对记者说:“充分考虑到欧盟与中国重要的贸易关系的敏感性,应该最后达成一个平衡的一揽子交易。”他说:“我将立即向我所
代表的欧盟15个成员国以及欧洲议会汇报,以便评估如何才能最好地对待未来一轮的谈判。”中国外经贸部发言人只是说,会谈是积极的、建设性的,并且富有成果,但没有进一步透露详细情况。
5. 世贸出面干预,中方因势利导
2000年2月17日,世界贸易组织总干事穆尔应中国外经贸部部长石广生的邀请,开始对中国进行为期三天的访问,主要是讨论中国加入世贸组织问题,澄清中国加入世贸组织还有哪些障碍。 容 当天下午就在中南海会见了他,双方就中国 基对此,中方回应积极。时任国务院朱铿 加入世贸组织问题深入交换了意见,表达了积极合作的态度。第二天,中国外经贸部部长石广生又与他举行了会谈。
这三天的访问,给穆尔留下了良好的印象,他对中国年内加入世贸组织表示持乐观态度,并表示中国加入世贸组织也是世贸组织的努力方向。
与此同时,中国也在加快其他双边谈判和世贸组织中国工作组内的多边谈判进程,全方位地推进中国加入世贸组织的进程。
6. 共同促进,终于一锤定音
5月11日,拉米对新闻界发表谈话说,他希望在下周举行的谈判中与中国达成一项协议。他说:“我们希望这是与中国举行的最后一轮谈判。”拉米承认开放中国电信市场问题是中欧谈判的关键,并表示仍然要坚持在这个问题上的立场。他说:“电信对我们来说当然是至关重要的一点。欧盟工业具备竞争优势,我们拥有中国移动电信90%的市场份额,我们想巩固这一地位。我们的目标是使外资在中国移动电信合资企业中达50%。”5月15日,拉米率欧盟代表团抵达北京,与中国展开新一轮谈判。拉米在抵达北京时对记者说:“如果我们要有所进展,就必须表现出灵活性。”
当记者问他对这一次最终达成协议是否乐观时,拉米说:“很可能,是的,有希望。”拉米的发言人古奇表示,这次达成协议的可能性要大于上一次,因为双方建立了一种融洽的关系。新一轮的谈判当然不会一帆风顺。第一天的谈判结束后,欧盟说,要达成一项旨在为中国加入世贸组织铺平道路的协议需要更多的时间。古奇对记者说,现在说中国表现出了更多的灵活性尚为时过早,但是也表示过去的技术谈判是在积极和建设性的气氛中进行的。 第五天,在古奇第五次出现在记者面前时,双方终于达成共识,签定协议。
7. 好评如潮,谈判获得双赢
中欧双方都对中国与欧盟就中国加入世界贸易组织达成的协议表示满意。中国说这是一个“双赢协议”,欧盟说这是一个“第一流的协议”。由此看来,中欧协议确实是双方互相妥协的产物。
据悉,直到第四轮谈判的头几天,欧盟方面都还在坚持其所谓的20%“特殊利益”,要求中国扩大电信、保险市场准入额,降低汽车、化妆品和酒类的进口关税。具体说来,就是欧盟要求在中国合资电信公司中享有51%的控股权;在中国合资人寿保险公司中享有50%以上的控股权;还要求中国从欧盟进口汽车、酒类、化妆品和工业设备征收的关税降低到17.5%的水平。欧盟的要求远远超出了中美协议中的规定。按照中美达成的协议,美国在中国合资电信公司和人寿保险公司中的股权最高不得超过49%,中国对从美国进口的产品征收25%的关税。
欧盟的要求过于苛刻,远远超出了中国所能接受的限度,中方显然不能答应。中方一再重申自己的原则立场:中国是一个发展中国家,中国的承诺只能和目前的发展水平相适应,中国不会牺牲自己的根本利益来求得加入世贸组织。对于谈判方的个别要求,中国能满足的将尽量满足,但是,中国不能承诺的对谁都不能承诺。也就是说,中国没有答应美国的,同样也不能答应欧盟。
另外,有分析认为,中国之所以拒绝欧盟的要求也与美国国会要审议是否给予中国永久性正常贸易关系地位(PNTR)有关。中国担心欧盟的过高要价可能会冲击中美已经达成的协议,妨碍给予中国永久性正常贸易关系地位在美国国会的通过。
事实上,欧盟正是利用美国国会部分议员刁难中美协议,企图阻挠国会通过给予中国永久性正常贸易关系的机会,向中国提高要价的。中美两国政府也确实都希望中欧尽早达成协议,以便对美国国会通过给予中国永久性正常贸易关系地位起到一种积极的促进作用。但是,中方并不因此而让步,中方始终坚持“对欧盟的让步不能超过美国”,允许服务业外资股权达到49%是“底线”。在中国的强硬立场面前,欧盟不得不收回自己的过高要求,改在其他方面寻求中方让步以作为其放弃过高要求的“补偿”。同时,由于美国参众两院的专门委员会已经通过了给予中国永久性正常贸易关系地位的议案,众议院最终通过的可能性也很大,欧盟坚持高要价的“王牌”已经没有多大意义。于是,欧盟调整了自己的策略,通过相互让步与中方达成了协议。
尽管在电信方面以及其他一些方面,中欧协议与中美协议内容一致,欧盟未能获得比美国更优惠的条件。但是,欧盟在其他方面获得了一定的补偿。按照摩根斯坦利公司的一位中国经济专家的说法,“欧盟已经得到了他们能够期望的最好结果”。
在降低关税方面,欧盟取得的成果与美国大体相当。但降税产品的范围却扩大到150多种,其中包括一些欧洲特有产品,如英国的杜松子酒和意大利的皮革等,这些在中美协议中并没有包括进去,而且这些产品的关税从过去的高达70%下降到了38%。驻北京的英国商会主席吉思·玛丽亚·盖斯赫因此说,欧盟的谈判代表非常明智地进行了取舍,这使得欧洲企业能够在它们最有优势的领域里保持领先地位。
在开放中国的保险市场方面,欧盟的谈判官员为欧洲的人寿保险公司争得了七项新的许可,而这对于一直由美国主导的市场来说是一个非常大的进步。中国保险业对欧盟的开放时间比对美国的开放时间早了两年,这将使欧洲公司能够更加充分地管理和控制保险业的合资公司,并且更好地选择他们的合作伙伴,而且不会受到管理当局的过多干预。但在这个领域,欧盟仍未能取得合资公司的控股权。
盖斯赫称,在中欧达成的协议中,欧洲的银行业似乎并未获得太多的利益。虽然欧洲银行一直希望能够经营人民币业务,但目前它们仍然被限定在只能经营外汇业务。只有广东省的珠海是个例外,这里欧洲银行可以经营人民币业务。目前,欧盟方面非常希望能在更多的地区经营人民币业务。不过,欧盟仍然在其他一些方面取得了进展,它为欧洲的非金融机构争得了发放商品信贷的权力,包括为购买卡车和拖拉机在内的所有机动车提供信贷,而不只是为购买轿车提供信贷。
中欧达成协议引起了预料之中的好评。总之,中欧双方在总体环境好的条件下,通过对各自利益的正确认识和趋势的正确预测,终于取得双赢的好结果。
看过“中国入世谈判案例 ”
浏览量:2
下载量:0
时间:
就职业技能而言,谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水,到让你的项目获得优先挑选权,谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。商务谈判对于企业来说尤其重要,是企业和外部沟通的重要方式,商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点,在中国,商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢。下面我们就来看看中国式商务谈判的特点吧。
在中国式家族企业中,我们看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。比如希望集团刘氏兄弟,创业之初,同心协力,建立了庞大的希望集团。但是没有明确的产权制度,没有“明算账”,结果就是生意做得越来越大,但是分歧也越来越大,最后还是分家过日子,1995年,希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团(新希望集团)四家公司。在商务谈判中,往往家族企业顾忌的问题较多,顾忌亲面,顾忌说清,顾忌父母等,亲兄弟之间往往不能明算账,结果就是不是自己吃亏,就是公司吃亏。
其实,在国外商务谈判理论中,并没有亲情在商务谈判中的影响,因为,他们在骨子里面已经是“亲兄弟,明算账”,而国内还没有达到这种程度。因此,特别是两家公司,有亲情关系时,商务的天平就无法能够“一碗水端平”,导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了,从而影响商业活动往来。
浏览量:3
下载量:0
时间:
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判的基本内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本内容,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
浏览量:2
下载量:0
时间: