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商务谈判涉及巨大的经济利益,所以谈判人员必须博学多才,掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首位,努力实现双赢。下面读文网小编整理了中国商人的谈判风格,供你阅读参考。
(1) 谈判前要有充分的准备:知已知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先级,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。
(2) 谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3) 只与有权决定的人谈判:本公司的采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。
(4) 尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要,支持同时还可节省时间与旅行的开支。
(5) 放长线钓大鱼:有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(6) 采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。
(7) 必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓合紧张气氛。
(8) 尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,因而对方也会愿意给面子。
(9) 尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。
(10) 尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判,何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。
(11) 以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。
(12) 不要误认为50/50最好:有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交待,因此站在好又多采购的立场,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不会“于心不忍”了。
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中国人在洽谈生意时,常常要求在本届进行。这样做,就能控制议事日程,掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方,建立一套对对方好恶的标准,并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。他下面读文网小编整理了中国商务谈判风格,供你阅读参考。
中国人和日本人在商务谈判中,决策程序是不同的。决策结构和关系一样,人的因素始终是决定性的。从某种程度上说,中国企业的决策系统比较复杂, 改革过程中企业的类型多,差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与,有利于明确彼此承担的义务,便于执行谈判协议。因而,中国人在商务谈判中更侧重领导个人的决策。
相比而言,日本人则在商务谈判中表现出具有强烈的群体意识,日本人的决策更侧重于集体决策。日本人在提出建议之前,必须与公司的其他部分和成员商量决定,这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品的车间,那麽决策的酝酿就从车间做起,一层层向上反馈,直到公司决策层反复讨论协商,如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话,那麽很可能这一程式又要重复一番。
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中国谈判者在谈判关系建立的时候十分注重人机关系的建立,下面读文网小编整理了中国的谈判风格,供你阅读参考。
不管什么时候,都要充分利用社会互惠的习俗,即在提出你的让步的同时,要求对方也做出相应的让步。
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中国人一般都很谦虚含蓄,采用威胁强制手段,应当了解、没有自信,谈判桌上他们一般不会盛气凌人,即“尊重别人即是尊重自己”,下面读文网小编整理了中国人谈判风格色彩,供你阅读参考。
在国际商务谈判中,最难的一点是谈判人员对不同文化、思维、习俗、行为、工作方式的理解和认同。所以,对于国际商务谈判,前期的准备工作要更加仔细、详实,并要注重细节。因为在国际商务谈判的前期工作中,不仅涉及到谈判内容,更要将对方的风俗习惯、文化差异等等进行认真透彻地研究。故此,以谈判闻名的美国人,也强调国际商务谈判前的准备工作大概要占去整个商务谈判三分之一的时间。
在国际商务谈判中要做到知己知彼,我们不仅要了解对方的文化习俗背景,更重要的是摸透对方的内心想法。对方面对我们中国人进行商务谈判时,会制定哪些策略,会使用什么样的战术。要做到“摸透对方”这一步,我们反过来看看,中国人在西方人的眼里是什么样的形象。我们来看看西方人是如何评价中国人的谈判特点,以此思考西方人如何对待这些特点。下面这份报告是美国商界研究出来的,并且被哈佛商学院收录,可以说具有很高的代表性。下面谈谈外国人总结的跟中国人谈判注意的八个要素:
1、关系;
中国人很重视朋友、亲戚,自己圈子里的人。中国人做生意把关系放在第一个要素,看来美国人对中国文化研究的很到位。
2、中间人;
中国人对陌生人持有戒备、怀疑的心态,所以在中国进行商务谈判,一定要有中间人作为双方联系的纽扣。
3、社会等级;
对于儒家文化熏陶的中国人来说,级别很重要,谈判桌上总是选出对应的职位级别来进行谈判。若要中方总经理出席谈判,美国企业也要由总经理亲自出马。
4、关系融洽;
中国人做生意的同时,也在交朋友,所以不是把生意和朋友分开,而是放在一起。对于西方人来说,如果不想交朋友,那么对不起,这个谈判可能很难进行下去。
5、整体观念;
中国人的整体观念很强,这主要是因为中国的象形文字成就了中国人的这个特点。MichaelHarrisBond,心理学教授,曾任职于香港中文大学,他曾经发表过一篇关于中国文字的研究文章,文章中讲中国人的象形文字就好比图片,中国孩子小时候就要去识别数千个象形文字,这使得中国人在看图片时整体感很强。
6、节俭;
中国人有节俭的传统,这在商务谈判上体现的更为明显,跟中国人讨价还价是项艰苦的过程,往往中国人要深思熟虑,讨论很久才肯做出价钱方面的让步。
7、面子;
在中国文化中,一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉。如果不尊重中国人的面子心理,让中方谈判代表难堪,即便不是故意的,整个商务谈判将会受到很大的损失。
8、吃苦耐劳;
中国人以吃苦耐劳闻名于世,他们将吃苦耐劳看的很重要,视为一种荣誉。
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意大利商人在处理商业事务时通常不动感情,他们做出决策很慢,但同日本等国家不一样的是,他们并不是要和同僚协商,而是不愿仓促地表态。下面读文网小编整理了意大利商人的谈判风格,供你阅读参考。
意大利商人的谈判风格具有以下特点。
(1)在做生意方面意大利商人很注重发挥个人的作用。个人权力很大。出面谈判的人可以决定一切。并且做生意是以个人对个人的关系为基础的。因此。同他们做生意就必须先同他们建立友好的人际关系。与他们相处得好坏是生意能否做成的决定因素之一。
(2)意大利商人的国际贸易业务水平较高。而且谈判技巧熟练。公司中具备丰富知识的职员为数较多。但是。意大利人的国家意识比较淡薄。他们一般不习惯提国名。而只提故乡的名字。
(3)意大利商人精明能干。善于社交。谈话投机。但这并不意味着一见面就会立即做成生意。他们在做生意时比较专注.认真。很少出现丝毫的马虎。因此。同他们打交道时。不要被他们那种爽快的作风所迷惑而疏于防范。
(4)意大利商人在业务交际时。大多是招待午餐的。但是在私下交际时几乎不会招待晚餐。
(5)在意大利不要赠送手帕。因为他们认为手帕是最亲爱的人离别时擦眼泪的用物。送手帕象征着情人的离别。如赠送丝绸头巾。会收到意想不到的好效果。不要赠送菊花。因意大利习惯用菊花吊唁逝者。菊花盛开的时节。正是扫墓的时节。意大利人忌数字“13” 和“星期五”。因为犹大坐的是13号座位。 “最后的晚餐”是13人。星期五;亚当.夏娃吃禁果是在13日。星期五;中古时期刽子手的薪金是13个钱币。铰环是13个绳圈。绞台有13级等。此外。意大利人喜欢绿色。意大利的国旗就是绿白红三色竖列旗。其中绿色象征郁郁葱葱的山谷。
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中国经济已成为世人的焦点。中国被誉为最后一个巨大的市场,外国投资者纷纷来华投资建设和商务治谈。了解和掌握中国人的谈判风格,有助于更好地同中国人做生意。下面读文网小编整理了中国人的谈判风格,供你阅读参考。
在做出让步时,让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的汤臣倍健减肥药谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时,会设计好怎么才能帮助对方实现让步,并为他们提供一个做出让步的基本原理。比如,为他们的让步尽量保守秘密等。
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所谓谈判风格,主要是指在谈判过程中,谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样,不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。那么美国商人的谈判风格又是怎样的呢?下面读文网小编整理了美国商人的谈判风格,供你阅读参考。
谈判中,知己知彼是顺利达成谈判目的的一种必备策略。因此,与不同的客商谈判,就需要首先对该客商的脾性、习惯等有所了解。在外贸谈判中尤要注意这点。
与外国客商的谈判,因为不同国家在文化、习俗、礼节上都存在很大差异,所以与外商谈判除了要了解对方谈判代表个人的性格特点和习惯之外,还应了解其所生活的国度的文化、礼仪上的讲究。如下,就以与美国客商谈判为例,与您分享与美国客商谈判的注意事项:
由于美国在国际贸易中的地位,美国文化给谈判带来的特点引人注目。从总体上来说,美国人的性格通常是外向的。因此,有人将美国人的性格特点归纳为:外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝,追求物质上的实际利益。
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每一个谈判者是否做到了在谈判中“知己知彼”呢?我想,这就是谈判的谋略所在。下面读文网小编整理了中国谈判风格,供你阅读参考。
谈谈外国人总结的跟中国人谈判注意的八个要素:
1、关系;
中国人很重视朋友、亲戚,自己圈子里的人。中国人做生意把关系放在第一个要素,看来美国人对中国文化研究的很到位。
2、中间人;
中国人对陌生人持有戒备、怀疑的心态,所以在中国进行商务谈判,一定要有中间人作为双方联系的纽扣。
3、社会等级;
对于儒家文化熏陶的中国人来说,级别很重要,谈判桌上总是选出对应的职位级别来进行谈判。若要中方总经理出席谈判,美国企业也要由总经理亲自出马。
4、关系融洽;
中国人做生意的同时,也在交朋友,所以不是把生意和朋友分开,而是放在一起。对于西方人来说,如果不想交朋友,那么对不起,这个谈判可能很难进行下去。
5、整体观念;
中国人的整体观念很强,这主要是因为中国的象形文字成就了中国人的这个特点。MichaelHarrisBond,心理学教授,曾任职于香港中文大学,他曾经发表过一篇关于中国文字的研究文章,文章中讲中国人的象形文字就好比图片,中国孩子小时候就要去识别数千个象形文字,这使得中国人在看图片时整体感很强。
6、节俭;
中国人有节俭的传统,这在商务谈判上体现的更为明显,跟中国人讨价还价是项艰苦的过程,往往中国人要深思熟虑,讨论很久才肯做出价钱方面的让步。
7、面子;
在中国文化中,一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉。如果不尊重中国人的面子心理,让中方谈判代表难堪,即便不是故意的,整个商务谈判将会受到很大的损失。
8、吃苦耐劳;
中国人以吃苦耐劳闻名于世,他们将吃苦耐劳看的很重要,视为一种荣誉。
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在谈判中不要随意暴露自己的底线,要时刻揣摩对方的信息,下面读文网小编整理了各国商人的谈判风格,供你阅读参考。
密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的,故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率
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谈判风格对谈判有着不可忽视的作用,甚至关系到谈判的成败。学习和研究谈判风格,具有重要的意义和作用。下面读文网小编整理了各个国家的商人谈判风格,供你阅读参考。
(1) 谈判关系的建立。加拿大是个移民国家,民族众多。各民族相互影响,文化彼此渗透。大多数人性格开朗,强调自由,注重实利,发挥个性,讲究生活舒适。受多元文化的影响,加拿大商人一般懂英、法两种语言。
(2) 决策程序。加拿大居民大多是法国人和英国人的后裔。在谈判决策上,有非常深的法国人和英国人的风格(请参阅英国人和法国人谈判风格)。加拿大各省对自己的社会建设、 经济活动、科技开发等有较大的独立决策权。
(3) 时间观念。拜访加拿大政府官员和各类商人应注意取得秘书和助手的协助,事先约定,并准时前往。
(4) 沟通方式。加拿大是冰雪运动大国,人们讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有关。他们忌讳“13”这个数字,宴请活动不宜安排在这天。他们喜欢蓝色,应邀做客时,可带上一束较高价值的鲜花或蓝色包装的礼品。谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变去,不愿做 薄利多销的生意。
(5) 对合同的态度。法国系商人对签约比较马虎,往往主要条款谈妥后就要求签字。他们认为次要的条款可以在签字之后再谈。
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英国是最早的工业化国家,早在17世纪,它的贸易就遍及世界各地,但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的。尽管从事贸易的历史较早,范围广泛,而英国商人的谈判风格也受历史文化因素的影响,下面读文网小编整理了英国商人的谈判风格,供你阅读参考。
谈生意态度须保守,谨慎。初次见面或在特殊场合,或者是表示赞同与祝贺时,才相互握手。在英国,不流行邀对方早餐谈生意。一般说来,他们的午餐比较简单,对晚餐比较重视,视为正餐。
因此,重大的宴请活动,大家都放在晚餐时进行。去英国人家里作客,最好带点价值较低的礼品,因为花费不多就不会有行贿之嫌。礼品一般有:高级巧克力、名酒、鲜花,特别是我国具有民族特色的民间工艺美术品,他们格外欣赏。而对有客人公司标记的纪念品不感兴趣。盆栽植物一般是宴会后派人送去。
若请你到人家里作客,需要注意,如果是一种社交场合,不是公事,早到是不礼貌的,女主人要为你做准备,你去早了,她还没有准备好,会使她难堪。最好是晚到10分钟。
在接受礼品方面,英国人和我国的习惯有很大的不同。他们常常当着客人的面打开礼品,无论礼品价值如何,或是否有用,主人都会给以热情的赞扬表示谢意。苏格兰威士忌是很通行的礼品,烈性威士忌则不然。
英国商人一般不喜欢邀请至家中饮宴,聚会大都在酒店、饭店进行。英国人的饮宴,在某种意义上说,是俭朴为主。他们讨厌浪费的人。比如说,要泡茶请客,如果来客中有三位,一定只烧三份的水。英国对饮茶十分讲究,各阶层的人都喜欢饮茶,尤其是妇女嗜茶成癖.英国人还有饮下午茶的习惯,即在下午3—4点钟的时候,放下手中的工作,喝一杯红茶,有时也吃块点心,休息一刻钟,称为茶休。主人常邀请你共同喝下午茶,遇到这种情况,大可不必推却。
在正式的宴会上,一般不准吸烟。进餐吸烟,被视为失礼。
还有要注意的一些小细节:
1、不要认为英国人总是严肃刻板、神情冷漠和沉默寡言;相反,来访者会受到热烈欢迎,有时这种热情可能不以明显的方式表达出来。英国人日常生活中俗套和礼仪较少。
2、两人见面时,双方只须说一句毋需回答的问题:HOW DO YOU DO?(您好)。被介绍与男子相识时,应与他握手,但如被介绍给一位女性时,应等她先什出手来。男人握手应除下手套,但女子则不必如此。
3、交谈中,天气是个永恒的话题,因为英国的气候常常是变化莫测。
4、旅馆的帐单上都附有10%的小费,因此一般无须再付小费,只有享受特殊服务是例外。
5、英国人以为自己富有幽默感而自豪,而且能接受他人跟他们开玩笑。但应记住,“请”和“谢谢”是每个人在交往中不可忽视的最常用的词语。
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法国人的友好情绪适于创造良好的谈判气氛,有利交换看法。下面读文网小编整理了法国商人的谈判风格,供你阅读参考。
法国人具有一个人的共知的特点,就是坚持在谈判中使用法语,即使他们英语讲的很好,也是如此。而且在这一点上很少让步。因此,专家指出,如果一个法国人在谈判中对你使用英语,那麽这可能是你争取到的最大让步。至於为什麽这样,原因有很多,也可能是法国人爱国的一种表现,更有可能是说法语会使他们减少由语言不通产生的误会。
第三,法国人偏爱横向谈判。就是说,他们喜欢先为谈判协定勾画出一个大致的轮廓,然後再达成原则协定,最後再确定协定中的各项内容。所以,法车人不像德国人那样签定协议之前认真、仔细地审核所有具体细节。法国人的作法是:签署的交易的大概内容,如果协定执行起来对他们有利,他们会若无其事,如果协议对他们不利,他们也会毁约,并要求修改或重新签署。
第四,法国人大都重视个人的力量,很少有集体决策的情况。这是由於他们组织机构明确、简单,实行个人负责制,个人权力很大。在商务谈判中,也多是由於个人决策负责,所以谈判的效率也较高。即使是专业性很强的洽商,他们也能一个人独挡几面。
第五,法国人严格区分工作时间与休息时间,这与日本人工作狂相比有极大的反差。法国八月是度假的季节,全国上下,各行各业的职员都休假,这时候你想做生意是徒劳的。如果在七月谈的生意,八月份也不会有结果。
此外,法国人习惯在各种社交场合,而不是在家 宴请朋友
法兰西民族在其近代史上,其社会科学、文学、科学技术等方面都有卓越成就,民族自豪感很强。这表现在:在大多数的交易中,法国人往往会坚持使用法语。他们认为法语是世界上最高贵的语言,尽管他们的英语讲得很好。
法国人很珍惜假期,他们会毫不吝惜地把一年辛辛苦苦挣来的钱在假期中花光。
法国人大都早起早睡,工作密度也很高,工作期间态度极为认真。
法国的时装领导世界潮流,一般法国人很注意衣着。在他们看来,衣着代表着一个人的修养与身份、地位,因此在与法国人交往时必须注意自己的服饰。另外,每年8月份,大部分法国人都放下手中的工作去旅游度假,因此,与法国人做生意要避开其假期。
法国人的时间观念不是很强的。在公共场合下,如正式宴会,会有一种非正式的习俗,那就是主客身份越高,他就来得越迟。在社交社会中,法国人比较顾全对方的面子。有这么一个例子可以充分地说明这一点。一次,法国某公司的经理招待日本商人到自己家作客。在宴席上,这个日本商人一时疏忽把洗手指用的碗中水喝掉了。主人看到这个情形,马上就向同座的孩子们递了一个眼神,两个孩子就一声不响地喝下了洗手指碗中的水,顾全了对方的面子。
法国商人在公余之暇的交际,几乎不会有在晚上被邀或邀请对方在外面举行宴会的。家庭宴会是最隆重的款待。在法国,比起英、美两国来,这种机会较多。但无论家庭宴会或午餐招待,都不会被看作交易的延伸,在宴请招待时忌讳谈生意。因此当我方要招待对方时,若对方发觉你有利用交际来促使商业交易能更为顺利的意图的话,他们马上会断然拒绝。
法国人大都着重于依赖自己的力量,而很少考虑集体的力量,个人的办事权限很大。其组织结构单纯,从下级管理职位到上级管理职位大约只有二三级,因此在从事商谈的时候,也大多由一人承担,而且还负责决策,为此,商谈能够迅速进行。法国人每个人所担任的工作范围很广,能通好几个专业,一个人可以应付好多工作。
在商谈中应该有所认识的是,在法国的中小企业中,不懂得贸易业务的也为数不少,因此在洽谈中要当作他们连CIF和FOB也分不清,尽量把每个细节都弄清楚。
法国人的商业交易作风比较松垮,但其中又富有顽强精神。在协议的制订与具体的执行过程中会常有一些变更,而这变更有的是出于习惯,有的则是讨价还价,争取最后一点利益的手段。与法国人的谈判常常因政府的介人而使贸易与外交关系连接在一起。政府从外交方面介人企业之间的交易谈判,一方面使问题复杂化,增加了谈判的难度:另一方面又能促使问题的解决。因此要注意外交与经济的配合办凋。
法国人的友好情绪适于创造良好的谈判气氛,有利交换看法。但对于各种书面的“纪要”或“备忘录”应十分注意技术和经济方面的条件,如“××指标应为多少”,“××价在×范围”.在初期的会谈中应坚持自己的要求,不能因法国人坚持而过早放弃自己的立场。在法国人的习惯中这些文件实际是“准谈判”的成果。所以为了捍卫正式谈判中有力的立场,不要怕双方立场分歧,甚至因分歧而使“纪要”无法写成的局面。法国人的顽强是事实,但对我国的谈判亦有灵活性。只是要注意面子,让步的机会要考究,要允许有时间考虑。对于贸易与外交相关联的做法,一方面使问题复杂化,另一方面又会促使问题解决。如许可证控制的产品,为了贸易合同能执行,政府出面解决许可证问题,甚至要与控制许可证的第三国交涉。在法国外交部设有经济技术关系部门,专门为国际贸易中产生的问题寻求外交途径解决的办法。在平常的贸易谈判中,法国驻华使馆也常参加或过问谈判进展情况。这种情况,我们可以充分利用来解决一些利益相关却又棘手的分歧。如贸易双方的利益冲突使谈判陷于僵局时,外交官的介入会使法国商人能下个台阶,重新思考问题,分歧的解决就会有转机。但作为我方谈判人员要注意改变谈判风格。如从“针锋相对”转入“礼貌友善”、“通情达理”,使外交官们有信心干预。甚至提高谈判人员规格,如请更高一级领导出面。这对维护法国人的目尊心,对加强外交官的重视,都有好的作用,随之也可使对方更通情达理软化原来立场,向我方靠拢。
法国商人保守而正式
法国首都巴黎是世界著名的花都,铃兰、郁金香、水仙花、七叶树、百合花以及三色紫罗兰等极具法国气息的小巧而可爱的花,在公园,在街头,以及商店、公司办公桌上,随处可见。
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加拿大人在有较强的时间观念,他们会事前通知你参加活动的时间,不宜过早到达。因此 他们在谈判的时候也如此,下面读文网小编整理了加拿大商人的谈判风格,供你阅读参考。
1 加拿大人性格开朗,热爱生活
2 ——强调个性自由
3——和蔼可亲,乐于助人
服饰礼仪
在加拿大,不同的场合有不同的装束,在教堂,男性着深色西装,女士则穿庄重的衣裙。在参加婚礼时,男子或穿着西装,或穿便装,加拿大青年人喜爱那种体现现代生活的节奏感,使着装者显得潇洒。
仪态礼仪
加拿大人在社交场合一般姿态比较庄重,举止优雅,在交谈时,加拿大人会和颜悦色地向着对方。加拿大人常用两手手指交叉置于桌上等姿态来缓和紧张气氛或掩饰窘态。有人遇到不幸或心情不好的时候,他们一般会采用这种姿势,这说明他们对这人的处境表示理解和同情。
相见礼仪
加拿大人在社交场合与客人相见时,一般都行握手礼,亲吻和拥抱礼仅适合熟人,亲友和情人之间。加拿大人的姓名同欧美人一样,名在前,姓在后,他们在作介绍时,一般遵循先少后长,先高后低的次序。
餐饮礼仪
加拿大人在食俗上与英美人相似,由于气候寒冷的缘故,他们养成了爱吃烤制食品的习惯,这是他们的独特之处。 加拿大人用刀叉进食,极爱食用烤牛排,尤其是八成熟的嫩牛排,习惯在用餐后喝咖啡和吃水果。
喜丧礼仪
加拿大基督教徒的婚礼一般都在教堂里举行。在结婚仪式上,牧师要为他们做祷告,新郎新娘互换戒指。加拿大人去世后,一般都要请牧师做弥撒,使死者的灵魂升入天堂。在葬礼上,亲友要在牧师的祷告声中撒下鲜花。
商务礼仪
在加拿大从事商务活动,首次见面一般要先作自我介绍,在口头介绍的同时递上名片。加拿大人喜欢别人赞美他的衣服。 在商务谈判中,要集中精力,不要心不在焉,在正式谈判场合,衣着要整齐庄重。加拿大人有较强的时间观念,他们会在事前通知你参加活动的时间。
旅游礼仪
加拿大风景秀丽,有多姿多彩的自然景观和人文景观,是交通现代化的国家。到加拿大观光旅游,要事先预定房间。加拿大旅馆的设施完备。加拿大人喜爱音乐和艺术,不喜欢别人迟到,也不喜欢旁人讲解剧情。
主要禁忌
由于大部分加拿大人信奉基督教新教和天主教,因此他们忌讳13和星期五,认为它们是带厄运的数字。 加拿大人民对自己的国家充满了自豪感,他们反感把加拿大同美国作比较,尤其忌讳拿美国的优点来与他们相比。
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中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。因此在商务交往中,对时机的判断直接影响到交易行为,二在谈判中也不急于成事。下面读文网小编整理了中国人谈判风格,供你阅读参考。
(1) 谈判关系的建立。中国商人十分注重人际关系。在商业领域和社会交往的各个环节,都渗透着"关系"。在商务交往中建立业务关系,一般情况下借助于一定的中介,找到具有决策权的主管人员。
建立关系之后,中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。
(2) 决策程序。决策结构和关系一样,人的因素始终是决定性的。从某种程度上说, 中国企业的决策系统比较复杂, 改革过程中企业的类型多,差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与,有利于明确彼此承担的义务,便于执行谈判协议。
(3) 时间观念。中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中,对时机的判断直接影响到交易行为。信奉欲速则不达,防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟,他们宁可按兵不动,也不草率行事。随着市场经济的确立和深入,中国人的时间观念正在逐渐加强,工作效率正在不断提高。
(4) 沟通方式。中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响,"面子"观念深入社会生活的各个方面与层次,并直接影响商务谈判。在商务谈判中,商人不喜欢直接、强硬的交流方式,对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答,或利用反问把重点转移。
名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做法。通过名片的交换,可以了解到双方各自的等级地位,以便注意相应的礼节。
在沟通过程中,一些被西方人认为是交谈禁区的话题,如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等,都可以作为很好的加深了解的话题。不过,无论什么话题,都要表现得谦虚有礼。谦虚是儒家思想提倡的美德。
(5) 对合同的态度。传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后,中国加强了法制建设和执法的力度,人们的法制观念和合同意识不断增加。中国正处于快速发展时期,大量条件发生变化后,政府和企业都可能将某些方面作些调整,从而影响事先签订的协议的履行。
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同日本人做生意或是谈判,您最需注意的就是“礼”字。“礼”字当头,生意中的许多问题都可由难变易,逢凶化吉,您在生意场上便可左右逢源,游刃有余。收到事半功倍的效果。下面读文网小编整理了日本商人的谈判风格,供你阅读参考。
(1) 谈判前要有充分的准备:知已知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先级,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。
(2) 谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3) 只与有权决定的人谈判:本公司的采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。
(4) 尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要,支持同时还可节省时间与旅行的开支。
(5) 放长线钓大鱼:有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(6) 采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。
(7) 必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓合紧张气氛。
(8) 尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,因而对方也会愿意给面子。
(9) 尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。
(10) 尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判,何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。
(11) 以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。
(12) 不要误认为50/50最好:有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交待,因此站在好又多采购的立场,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不会“于心不忍”了。
看过“日本商人的谈判风格”
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俄罗斯人的谈判能力很强,这是源于苏联的传统,这一点美国人、日本人都感受至深。下面读文网小编整理了俄罗斯商人的谈判风格,供你阅读参考。
一、俄罗斯的商业习俗
1、商务活动时间
俄罗斯的企业和机关基本上实行了每周五天工作日。大多数机关在9点上班,18点下班。所以商务访问、会谈时间定在上午10 时至下午17点之间,最好是在下午1-3时午餐时面谈。另外,注意不要把商务谈判时间安排在节假日内。在俄罗斯,无论公私单位拜访前要事先预约时间,不搞“突然袭击”。
2、饮食习惯
俄罗斯人喜欢用酒,而且多用伏特加来招待来客。就餐时别抽烟,独联体人一般不吃过分油腻的菜和食物。在俄罗斯,交往的双方相互熟悉后,才邀对方共进午餐、晚宴,最好在离开俄罗斯前邀请俄方谈判伙伴吃饭。若是应邀访问,应准时到达,给女主人带上花束或糖果。送花只要红玫瑰,花的数目不能送3枝。
3、见面礼遇
俄罗斯商人惯于社交,重视人际关系。见面或道别时要正式握手,有时要拥抱,初次相识就会表现出一股亲切感。会见客户时,要清楚地介绍自己,并把自己的同伴介绍给对方,进入对方的会客室,要等对方招呼后才能就座。若对方招待茶点,在端出茶时要道谢。顺便说一句,在国外谈判时“谢谢”、“麻烦了”之类的话多说无损,只能有益。如果谈判人员要吸烟,应视当时的气氛,且须征得对方的同意;要是对方不抽烟,或是在禁烟的场所,就不要抽烟。
4、赠送礼物
赠送礼物是免不了的事情,而且小小的一点心意可以增添深厚的友谊,更有利巩固彼此的生意关系,是不宜草率从事的。俄罗斯人特别注重物品的美观及实用,所以礼物的体积不要太大,实用性要保证。如果俄罗斯伙伴与其夫人一块来拜访你,你要赠送礼物,那么只能以赠送其夫人的名义,千万不要只说赠给这位俄罗斯男士,这样会坏事的,同大部分西方国家习俗一样,女士总是优先考虑的。
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国人的争强好胜,归之为韩国人追求最强的民族精神. 关于个性特征:逻辑性强,条理清楚,民族自豪感,很少抽烟,独立性强、性格 直率,重视礼仪,爱面子.,那么韩国商人的谈判风格又是怎样的呢?在与韩国人谈判中的注意事项有哪些?又有哪些谈判技巧呢?下面读文网小编整理了韩国商人的谈判风格,供你阅读参考。
A,声东击西. 在谈判过程中,韩国商人善於把中国古代军亊思想运用到现代的谈判桌上,总是用不太主要的问题去佯攻,模糊掩盖他们的主要目标,对方一不留神,就会让他们钻了空子.
B,苦肉计. 谈判中,韩国商人惯於用“苦肉计”,率先忍让去迷惑对方,达到自己的最终目的.
此外韩国商人也会“因人施教”,用“坚守原则法”,“拖延交战法”等去赢得谈判胜利.
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