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在谈判中,需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后回顾检查。商务谈判与推销技巧心得有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与推销技巧心得,供你阅读参考。
11月26日—11月30日,我们商务谈判课的实训周。这一周是忙碌而充实的,也是最开心的一周。
在实训刚开始的时候,我怀着紧张而好奇的心理。第一天,我们进行了商务谈判准备:组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。
第一天,老师给我们的任务:根据采购电视机的开局和报价进行谈判。这一天我方和长虹、TCL。主要是开局营造一个良好的气氛,并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。
第二天,在我们与TCL谈判时,他们上来就给我们扔了个草拟的合同,使我们非常的措手不及。造成了僵局,他们说我们要谈的都在这份合同上。从这件事,我们可以看出,在谈判场上会出现任何情况,我们要积极的去面对。另一方,我们在与长虹谈判时,长虹的高报价,使我们感觉非常离谱。但是我们没有明确的打断,也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈,而是去听他们的报价让他们去降。而我们却没有想到在商务场上,时间也是金钱。这些都是我们的过失。
经历过这一周的实训,让我真正的感受到商场如战场。还有老师说的谈判前的准备也非常重要,以前老师说:“三天的谈判,也许要用三个月的前期准备,甚至更久。”以前我对这句话不以为然,不过经历过这次谈判让我真正明白,台上一分钟,台下十年功这句经典名句。
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销售员在商务过程中,避免不了谈判,掌握其中的度很重要,并且也要掌握一定的推销技巧。商务谈判与推销技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与推销技巧,供你阅读参考。
(1)谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就较有希望达成协议。
(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个讯息要传递给对方,其中一个是较悦人心意的,另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。
(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异,更能使对方理解和接受。
(6)强调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性,否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面,比单说出一面更有效。
(9)等讨论过程中对方提出反对意见后,再提出你的意见。
(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分,中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
(12)与其让对方做结论,不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个消息,更能促使对方了解和接受。
当你能够熟练运用这些技巧的时候,你的生活不一样了,你的工作不一样了,更多的是快乐、健康、财富。
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商务谈判中常以“问”作为摸清对方需要,掌握对方心理,表达自己感情的手段。商务谈判与推销技巧 案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与推销技巧 案例,供你阅读参考。
日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多的优惠条件,日本代表发现无路可煺,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了。
提问:
1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?
答:美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛。
2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?
答:日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛,一针见血的指出:如果你方没有诚意,咱们就不要浪费时间,想和我方合作的公司很多,与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击,使谈判进入实质阶段。
3.如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势?
答:日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与日本代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用“疲劳战术”,先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述,消磨几次之后,日本代表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制,这时我方突然提出几个尖锐的问题,再次冲击日方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
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想做好业务员的话一定要把口才练好,上面几种方法都是可以提高口才的,一定要多练习。那么业务员口才训练与实用技巧有哪些呢?下面读文网小编整理了业务员口才训练与实用技巧,供你阅读参考。
一个没有朝气的销售人员每一天都不会有一个好的开始,因为活力与热情是一场愉快的访谈过程中的超级润滑剂,所以一个人是否拥有良好的生活习惯也会直接影响到一个人的工作效率。
疲惫的身体会造成注意力不能够集中,应对上的反应力变差,两眼无神,气色不好,打哈欠,口臭,这些都会在客户的心目中留下不被尊重,极差的印象。因此在你注意自己的业绩的同时,也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯,以及充分的休息。
有些年轻的业务从业人员很容易仗着自己年轻的本钱,任意挥霍,诸不知很多小小的影响力已经慢慢的开始发挥,在这世界上的任何一个人都是相同的,没有花不完的本钱,当本钱花的差不多时,他已经在你的销售生涯中生成了无可弥补的影响!
一个人一天二十四小时的时间如果不是用在赚钱上,那么就是用在花钱上,如何能够提高自己时间使用上的效率去完成自己的目标,千万不要让时间无声无息的从身边流走而且不留痕迹,所以马上从现在开始,把这几个偷走我们时间的时间贼一一抓住并且好好的给予最严厉的审判,让他终生消失!
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在销售上,口才不好,不善交流的人势必输人一筹,这时你不能不思考有哪些训练方法能令你的销售口才能力得到提升。下面读文网小编整理了推销口才训练技巧,供你阅读参考。
1、用玩笑话消除对方的紧张感。
交谈应该在融洽的气氛中进行,但怎样才能创造这种气氛呢?尤其是领导人与群众之间,这种气氛是较难形成的。这时可以通过玩笑口语来创造。
2、切勿以自我为中心。
交谈本来就是双方自觉自愿、平等交流的事,所以任何一方都不要采取封闭式(只有自己说的,没有别人说的,要听话人围着自己转),不要以自我为中心,而应采取开放式的方式,随和的态度。有一些过于固执、自我意识很强的人,交谈起来,只有他说的,没有你说的,明明对方说得对,他也要“找点碴”,以便显示自己“高明”;明明可以跟着对方话题谈的,偏要拉回到自己的思维轨道上来;明明可以倾听对方的陈述,偏偏要急急忙忙打断人家的话。这样的交谈,十次有九次要失败,以后就没有人愿意跟他谈了。
3、要用有情趣和幽默性的语言。
交谈不是作报告,作演讲,而是双方亲切的晤谈。所以语言除要求通俗外,还应有“味”。这就是说,要有情趣和幽默感。情趣可以通过幽默的语言获得,但也可用带感情、有意味的语言获得。关于幽默的交谈语言,在交际中也是很多的。
4、以情感人和以理服人相结合。
有的交谈带着明显的目的性,如说服、劝解、抚慰、交心、释疑等等。为了达到这样的目的,最有效的手段是以情感人、以理服人、做到入情入理。这样,交谈就无往而不胜。古人说:“精诚所至,金石为开。”就是这个道理。
推销员仔细揣摩其中的道理,在实际推销过程中加以充分运用,定会使你受益匪浅。“引诱”顾客点头的交谈方法要诱导对方说出“yes”之前,尽可能地从旁边引出一些问题,使对方反复地说出“yes”。
推销在根本上是没有固定的法则的。一个推销员平常所做的事情就是推销。因此,当他们面对消费者时,就应以巧妙的方法去诱导对方,使对方的潜在心理起作用。因为消费者也许根本就没有购买的意愿,要消费者去购买他不需要的东西,那就更不可能了。所以,推销员要尽其所能地去诱导对方,使其购买。虽然推销员所做的潜在心理操纵术非常简单,但却能产生非常大的功效,这完全是从“小声的承诺”中所引出的诱导效果。
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业务员不能光吃老本,要努力开拓新客户才能在销售界屹立于不败之地。面对陌生客户时,要如何才能拿下潜在客户呢?下面读文网小编整理了业务员与陌生客户沟通的技巧,供你阅读参考。
“外行看热闹,内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易,其实只有内行人才清楚,真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂,每个客户的老板性格、爱好不尽相同,业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。
不仅如此,还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子,几乎十八般武艺都要会一点,面对不同客户就可以使出不同招数。如果业务员的招数很对客户胃口,尽管与客户没有“一起下过乡,一起干过枪,一起嫖过娼”的江湖经历,但客户也会把业务员当作志同道合的朋友,起码客户就会帮业务员一把。
业务员怎样与陌生客户沟通技巧相关
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沟通是分两面的:一个是倾听,一个是诉说,而一个业务员掌握大沟通技巧不单纯的包括倾听和诉说的能力,下面读文网小编整理了业务员具备的沟通技巧,供你阅读参考。
一、 平衡、积极的心态 米卢在带领中国队的时候提出过一句经典的话:态度决定一切,态度就是一种心态,不管做那一行,平衡的心态能够让你正视你遇到的困难以及得到的收获,让你始终保持一种清醒,不至于困难将你困在某一个地方,也不会被短暂的胜利冲昏头脑;积极的心态是一个人能够提升所必须的,积极的心态是战胜惰性的法宝,是向上的保证;
二、 对公司制度的认同 公司的制度是业务员开展各项业务的平台,也是业务员升迁淘汰的一种依据;但是制度是滞后的,肯定无法紧根据市场情况变化,当然也不会一成不变,这就要求合格的业务人员在公司的制度适合市场情况下,能够顺利开展,尽快的出成绩,但是在制度有偏离市场的迹象的时候,亦能够尽量的适应制度要求,并提出合理的建议帮助修改制度,使之适应市场变化;很多业务员在一个公司制度适合市场的时候,愿意为工作,并且能够作出一些成绩,但是当这个制度不适合市场的时候,选择逃避,比如辞职或者抱怨,这就是对公司制度的一种不认同;
三、 产品知识 这个不用多说,一个人对自己在卖什么都不知道,您觉得他能够做一个好的业务员么?比如一些快速消费品的业务员,不仅仅需要知道要推销的是什么东西,有什么用处,还要尽量详细的了解这些产品都是怎么样生产出来的!
四、 基本的商业知识及业务操作技能 基本的商业知识是必备的,诸如简单的财务知识、会计常识、相关商业法律常识等等;当然想成为一个好的业务员,肯定也好严格的按照公司指定的业务制度开展业务,必须要对公司的业务制度了解透彻,真确的掌握公司业务制度的操作规程,并且能够结合自己的市场经验,在制度允许的情况下对操作规程进行拓展,使之适合市场规律;
五、 沟通技巧 沟通是分两面的:一个是倾听,一个是诉说,而一个业务员掌握大沟通技巧不单纯的包括倾听和诉说的能力,应该涵盖一些有用的谈判技巧,能够通过沟通读懂对方的意思,把握一些业务切入的点;当然业务员还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞品的信息以及一些有用的市场信息;
六、 学习意识 中国有句古话,就是“活到老,学到老”,业务员面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户,所以必需不断的学习,从市场中吸取养分,将顾客作为学习对象,还有通过读书以及互联网获取最新的知识,才能完善、提升自己的能力,才能自如的应对市场的千变万化
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在销售的时候,业务员和客户之间应该怎样沟通呢?下面读文网小编整理了业务员的沟通技巧,供你阅读参考。
在各种形式的聚会中,在各种类型的课堂上,后面的座位总是先被人坐满,大部分占据后排座位的人,都希望自己不会“太显眼”。而他们怕受人注目的原因就是缺乏信心。
坐在前面能建立信心。因为敢为人先,敢上人前,敢于将自己置于众目睽睽之下,就必须有足够的勇气和胆量。久之,这种行为就成了习惯,自卑也就在潜移默化中变为自信。另外,坐在显眼的位置,就会放大自己在领导及老师视野中的比例,增强反复出现的频率,起到强化自己的作用。把这当作一个规则试试看,从现在开始就尽量往前坐。虽然坐前面会比较显眼,但要记住,有关成功的一切都是显眼的。
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小区业务员应该怎么和业主沟通呢?要掌握哪些沟通技巧呢?下面读文网小编整理了小区业务员的沟通技巧,供你阅读参考。
含义:首先我们是身处在服务行业并且我们被雇用完成一些确定的工作,包括支持其他部门运作接待我们的业主。服务是我们的工作并且为了使我们的业主愉快,我们必须提供友好和有效的服务。这就是所谓的“满足客户的需求”。因此当你面临业主要求你提供服务或帮助时“绝对不能说不”,如果有疑问就请业主等一下然后联系你的主管寻求帮助。我们的工作是服务,我们必须提供友好和有效的服务,即:满足客户的需求
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良好的人际关系是人们心理健康的表现,是事业成败的关键,而建立良好人际关系的基础就是沟通,那么业务员要掌握沟通的技巧有哪些?下面读文网小编整理了业务员沟通的技巧,供你阅读参考。
1、介绍简洁明了
首先一点,很重要,说话必须要简单明了,和客户见面的时候、销售的时候都是,在两三句话里要介绍完,语速要慢一点但是不能拖沓,但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。
2、业务员不要谈与销售无关和主观性议题
业务员和客户进行沟通的时候,往往很难控制好客户的话题,特别是对于一些新人来说,如果控制不好,那样就很容易被客户“牵着鼻子走”,跟着客户进行一些主观性的议题,这样很容易会产生一些分歧,后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤,即使你可以争得主导位置,但是最后,一笔业务就泡汤了,所以,在进行沟通的时候,和销售无关的东西,最好不要谈,还有一些主观性的议题也应该尽量避免。
3、交谈时不要讲太多专业术语
在交谈的时候要少用一些专业性术语,如果在交谈的时候有一大堆专业术语,客户又听不懂,就像坠入云里一样,那样客户很容易会产生抵触和厌恶心理,所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语,这样客户才会听得更明白,而且沟通起来会更快捷,销售过程才会更顺畅。
4、面对客户提问回答要全面
客户进行提问的时候,一定要回答全面,而且在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好,而是越精越全面越好,不要有遗漏,客户在了解产品的时候,要一次性地回答客户的问题,全部回答完了,那客户也弄清楚了,那也不会多问。
5、理智交谈
在销售的时候,不要用一些反问的语气来驳斥客户,如果在交谈过程中,客户出现恶意问题,而你又以牙还牙,那很容易会将客户驳倒,客户也很容易被驳走,如果出现这样的情况,要以微笑和合体的语气来回答客户问题,切忌跟着客户变得不理智起来。
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业务员沟通技巧培训是一个漫长的过程,但你可以从中学习到很多业务员的沟通技巧。下面读文网小编整理了业务员沟通技巧培训,供你阅读参考。
业务员沟通技巧列举一:当你所代表的公司的品牌知名度不高时……
解决方案:在公司名或品牌名的前后加上一些简短的修饰短语:例如,如果你所代表的公司来自欧美,那就毫不犹豫地在公司名前加上国名,因为毕竟“洋货的品质较好”这一观念一时间还难以消除。如果你所代表的公司属于内地非知名品牌,那你可以在其后加上一些同行业中的排名介绍,当然,最好的策略还是在后面的 Offer 上选择突破口比较现实一些。
业务员沟通技巧列举二:做 B-B 的电话营销,电话直接打到了公司领导处,而他或他的助理把你推向其它的相关部门(如:财务科,后勤处……);于是,面对这些部门的负责人,你将怎样打开局面?
解决方案:你不妨在开场白中客意强调 “ 刚才我打电话给你们的老总,他让我打电话给你们部门,看一下你们是否有这方面的需求 ……” ,其中的好处在于:在一开始就暗示对方你是由一位有强大背景的人士引荐而来,不管最后电话营销的结果如何,一开始财务处或后勤处的负责人将不得不重视你的电话,让你较顺利地完成产品或服务介绍。
业务员沟通技巧列举情况三:面对语气急促,态度生硬的受众:
解决方案:如果对方语气急促,态度生硬,那就说明他们在一开始就对你的电话没什么好感。在这种情况下,如果你在开始的 15 秒内不能切入正题,那么他们的挂机率会极高。这时候你应该清楚考验你语言能力的时候来到了:你必须尽可能在最短的时间内,用最简洁的语句来表达出尽量多的内容。对此,你采取的方案可以是:
1、突出公司、品牌的关键词
2、在描述产品或服务的时候,避免用一些过于专业的名词或修饰语
3、保持较快的语速,但在最关键的地方有意地停顿一下,这样反而可以突出你所要表达的内容。
追问:
可是我现在有点害怕打电话了,特别是在同事的面前,我害怕,我该如何去克服这个困难啊?
回答:
自卑是一种消极的自我评价或自我意识,自卑感是个体对自己能力和品质评价偏低的一种消极情感。自卑感的产生,往往并非认识上的不同,而是感觉上的差异。其根源就是人们不喜欢用现实的标准或尺度来衡量自己,而相信或假定自己应该达到某种标准或尺度。如“我应该如此这般”、“我应该象某人一样”等。这种追求大多脱离实际,只会滋生更多的烦恼和自卑,使自己更加抑郁和自责。自卑是人生成功之大敌。自古以来,多少人为自卑而深深苦恼,多少人为寻找克服自卑的方法而苦苦寻觅。下面这些途径和方法颇具操作性,有助于人们摆脱自卑,走向自信。
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业务员如何与客户有效沟通是一门艺术,还有更多的技巧需要业务员在实际经验中慢慢积累。下面读文网小编整理了业务员的沟通技巧,供你阅读参考。
1、克服害羞和恐惧心理,看着客户的眼睛说话。
人其实都是害羞的,面对陌生的环境和陌生人,都有怯场心理,问题是一些新入行的业务人员,这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”,从他的眼睛里可以探究许多信息,如接受度、热情度、诚意度等,同时,也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他(她)。
眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉,眼神太过生猛会使人感到威胁和不安,因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁,有时必须进行正面的眼神交流。(对着说)
2、根据内容,掌握音调、音量、语速和节奏,说清楚。
社交中最忌讳的,你明明在说话,却把声音压缩在喉咙管里,声音太低,让人听着费力,这也是一种极不自信的表现,客户一听就没有信心了。再就是声音太高,象在吵架,让人听起来也不舒服。有的说话太快,根本听不清、辩不明,要听者反复询问,说了也等于没说。有的声音过于程式化,照本宣科,似乎不带任何感情色彩,让人味同嚼蜡,难以打动人。正确的做法是,应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质,来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容,声音要不怕大,能调动全场(而不是仅仅谈话对象)最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容,则声音宜小,小到只有你的对手能听清楚即可。(大胆说)
3、我们的本色是商务人员,请学会一本正经地说话。
对于那些满脸堆笑、从头笑到尾,谈正事也象是讲笑话的行为,必须制止。也就是说,我们必须学会控制笑容。有些内容,如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等,是非常严肃的事,你一笑,就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段,谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策,也应该收敛起笑容,客户才信得过你。当然,业务人员应该具有亲和力,但这和郑重其事并不矛盾。
4、无论如何,我们应该掌握谈话的主动权。
去拜访客户,我们是有备而来,而对方是仓促上马,因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。现实中,很多人谈话是缺乏逻辑性的,想到哪说到哪,这样半天下来,发现话说了不少,但自己准备的内容没有谈到,或被一带而过。你还想谈下去,客户却有事要走,或者到了吃饭时间了,结果草草结束,达不到解决问题的目的。所以,无论如何应牢牢把握谈话的主动权,抓紧时间先谈正事,主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈;他绕得再远,还得一句话又把他扯回来。总之,最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事,末了还得有个简单的提示性结语,该留下书面性的东西也不能漏过,这样才是完整的谈话程序。
5、要照顾客户的情绪,更应该照顾自己的情绪。
也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了,很多业务人员在内心是惧怕客户的,他们主要是怕得罪了客户,不进货了,不回款了,从而影响了自己的前途。这个问题,我认为必须分情况,谁也不会莫名其妙地去得罪客户。但是,在原则问题上,在大是大非的关头,千万不要怕得罪客户。这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。很多由于操作不当而引发的质量投诉,客户不作深入了解就大光其火,进而无理索赔,是可忍孰不可忍?对于胡乱进货导致的滞销,或仓储保管不当而引起的产品过期,却强行退货,难道也应该无条件爽快答应?有些区域拖款成风,有的地区赖帐上瘾,你不骂、不威胁、不耍点小花招,货款就不能安全回笼。
6、学会倾听对方的声音。
不少做业务的人,都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣,以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认识。一个真正善于言谈的人,固然他的口头表达能力不俗,但并没有必要炫耀口才,他反而将更多的时间让给对方,注意倾听对方的声音,从对方的言谈中去捕捉机会,该附和的就附和,该赞赏的就赞赏,该纠正的就纠正,该补充的就补充,这样才是互动的、愉快的交谈。只顾自己说,不在乎对方的感受和反应,只会是没有实际效果的宣讲而已。如果客户认为此君能言善辩,却达不成实质性的共识,那么能言善辩又有什么意义?假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象,那才真叫得不偿失。
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安防行业产品主要分为视频监控、门禁系统、楼宇对讲、防盗报警、等产品,其中视频监控市场占大部分。可以说,目前安防市场发展处于高速发展期。那么作为安防业务员的你知道哪些沟通技巧你饿?下面读文网小编整理了安防业务员沟通技巧,供你阅读参考。
求同存异。你们俩个共同喜欢的是什么(尽可能不产生分歧)?把你的意见说出来以找出共同点。例如:“我认为这个计划可以使你取得成功。”
记住改变会给人以压力。用你的热情影响你的雇员,他们就不会改变和失控。在这个混乱的世界里,这可以使我们平庸的生活变得更温馨。所以如果你在某人的周围,或者你需要他为你做什么,尽可能地告诉他你在什么时候需要什么帮助。如果可能的话,告诉他你也想帮助他。
思维活跃,精力集中。我们看问题的角度总是从自己出发,或是根据环境给出我们的经验。很多被认为是成功的人们,包括那些职业运动员、文人墨客,他们都有积极正面的思想。问问你自己,“这个东西好在哪?”或“从这里我能学到什么?”来保持积极的状态。别忘了要采取不同的减压方法来使你的工作更愉快。
大多数的人,包括你自己,都会以自我为中心。这也不是件坏事,这使得我们可以保护自己。不要假设谁会知道你的私心,把对你来说是最重要的事说出来,也问问别人什么对他们来说是最重要的,这会给你们的沟通打下良好的基础。
提高你的听力技巧。好多人认为他们的听力很好,但事实是大多数的人根本就没听-他们只是说,然后想下一步该说什么。倾听意味着提出好的问题,排除杂念,比如:下一步该说什么、下一个该见谁、外面怎么了之类的。如果有人话里带刺,经常是因为他的心里隐藏着恐惧,他们想要你做的只是真实、友好的交谈。
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沟通技巧是每一个家装业务员都会用到的,也是沟通成功与否的关键,那么都有哪些家装业务员沟通技巧呢?下面读文网小编整理了家装业务员沟通技巧,供你阅读参考。
1、当客户对“首期付60%,中期付35%”的付款方式持有异议时,应该怎样回答?
答:现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本,我们无权改动其中的任何一项规定。付款方式也是一样,室内装饰协会之所以这样要求,正是为了通过,确保家装消费者的利益,因此依照这个方式付款,对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。如果更改了,我们得不到市场质检部的认可,您也将失去第三公正方的保障。款项付清后,在室内装饰协会存押我们10万元,用于对您工程质量的保证。
2、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费,你们还要收取垃圾清运费”时,应该怎样回答?
答:我们公司收取的垃圾清运费,是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用,其中包括人工和垃圾包装袋费用,而物业管理部门收取的垃圾清运费,则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。
3、当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时,应该怎样回答?
答:在我们为您做的预算中,并没有含物业管理费和物业管理押金,因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费和物业管理押金应该由装饰公司来交,但是我公司没有义务(大部分属于不合理收费或乱收费)也没有能力(我们的利润很薄)交纳这两种费用。我公司是非常正规的家装公司,我们不可能像其他公司那样从客户的装修费中挤压出这这部分费用交给物业,而作为业主,您在与物业公司打交道时是占上风的,因此还是由您交纳这部分费用为好。
4、当客户询问为什么在总部交款开发票,还要另交3.3%税金时,应该怎样回答?
答:作为进入家装市场的企业,我们已向管理部门统一交纳了固定税,如果再开发票,就更要重复交税,因此需要另收3.3%的税金。
5、当客户询问雨季施工会影响施工质量时,应该怎样回答?
答:严格的来讲,雨季施工对施工质量是有影响的,板材吸收水分,容易产生变形,油漆层易起雾,但这些影响只是微不足道的。装修的质量不是靠季节来决定的。决定因素是管理和工艺,我们公司在多年的工程实战中积累了许多丰富的施工与管理经验,并有一套行之有效的办法,能够保证施工质量不受气候变化的影响。无论是雨季还是非雨季施工,我们都会为您提供同样高质量的家装服务。
6、当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时,应该怎样回答?
答:关于材料质量方面,可以请您放心。我公司作为正规家装公司,几年来已具有良好的品牌形象,决不会为这一点点的小利,而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现此类现象,我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害,因此我们比客户更重视材料的质量问题。我们在施工材料上十分慎重,材料都是由本公司的负责采购的,材料进场后,还要由客户认可,在工程的进行中,本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查,工程部主管还要进行抽查,以确保材料的质量。
7、当客户问我们只包清工可以吗?如何回答?
答:可以。包工包料、包清工、部分包工包料三种方式都可以。建议您与正规的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因为我们的材料采购部与正规的材料厂商合作,无论是优惠的价格还是质量的保证都是经得起考验的。您甚至可以跟随我们进货。而包清工则会给您增加很多麻烦,首先,您自己买料,不一定买到货真价实的材料,还要自付运费,再有,工程出现问题无法追究是材料还是施工质量的问题。
8、当客户询问“我们已存有少量材料,想用在工程中,你们愿意为我装修”时,应该怎样回答?
答:可以。但我公司有统一、规范的报价系统,为了确保每一位客户的利益,必须严格按照统一、规范的程序来报价,因此在前期报价时,还应该按照公司的有关程序统一报价,中期预时,则可按照相应价格抵加。
9、当客户询问实木与实芯有何区别时,应该怎样回答?
答:实木是实实在在的木头,实木的内外均是同一种材质(但不一定是一整块木头);而实芯则是以多层板或实木结合在一起的木制品,内外并非同一种材质。目前家庭装修一般以多层板为主,其优点在于可以减少因实木内在的互应力而导致的变形,且成品外观与实木大致相同。
10、当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时,应怎样回答?
答:实木地板脚感好,纹理色彩自然,硬度稍差,淋漆的实木地板用的是进口uv漆,无须保养;但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大,铺装时需打木龙骨,价格相对较高;强化复合木地板吸取了实木地板脚感好,纹理色彩自然的优点,以及高强化复合木地板安装容易的优点,价格介乎实木地板和高强化复合地板之间,但硬度是三者之间最差的。
12、当客户询问是做清油的好还是做混油的好时,应该怎样回答?
答:清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理,而硬木的纹理大多比较美观,因此清油大多使用在硬木上;混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化,对于木质要求不高,夹板、软木、密度板均可。
13、当客户询问是安装塑钢窗还是安装铝合金窗、木格窗好时,应该怎样回答?
答:铝合金窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗;木格窗的优点主要在于它的装饰性,但不宜单独使用。
14、当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具有何优缺点时,应怎样回答?
答:购买的家具主要优点:(1)是机器加工;(2)是在无尘车间内油漆,其外观精度和表面亮度较高;(3)由于是工业化生产,价格稍低一些。现场制作的家具主要特点:A、是个性化较强,并与整个装修的风格协调、统一,特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调;、是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握;C、不适合改变摆放位置;D、不易于搬运调整。
15、当客户询问暖气能不能改动时,应该怎样回答?
答:原则是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验,无法得知改动后是否存在问题,物业管理部门一般不允许改动,否则他们将不负责维修。
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有效的销售沟通过程是销售人员与客户之间的双向互动过程。严格意义上说,所谓销售沟通,销售沟通过程就是销售人员与客户之间相互交换信息以达成共享、共识的一个过程。下面读文网小编整理了推销药品跟客户沟通的技巧,供你阅读参考。
如果你是一名领导,总是会碰到下属提出的各种问题,怎么办?如果直接给他答案,他的问题可能会越来越多,就象很多人说的“把球踢给领导,领导成了守门员。”可你也不能不负责任地双手一摊“别来问我”,如果这样的话,下属对你除了失望以外,更有可能因此而迷失了工作的方向。
讲一个故事告诉他,有些事情需要自己解决。就象小马过河一样,松鼠说“河水很深,已经没到脖子了”,而大象说“水很浅,才刚刚没脚面”,而老马鼓励小马自己下水了才知道水的深浅。领导就是那匹领路的老马,让小马放手去干,去实践。
如果只是简单地给出一个答案,那么你给别人的只是一条鱼;如果你给他讲一个故事,那么你给别人的就是钓鱼的方法。
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业务员就是和客户打交道的,回答客户的问题,业务员在和客户交流的过程中,如果掌握某些技巧的话,会取得意想不到的效果,运用好的沟通技巧,不仅可以赢得客户的尊敬,更容易获得订单。下面读文网小编整理了业务员和客户的沟通技巧,供你阅读参考。
如果是在本公司同客户交流,那么,除了应向沟通对手提供舒适的场所以外,更应该尽量配合对手,向他提供有助于沟通进行的服务与设备。例如,大大方方地告诉他“如果必要的话,您可以使用我们的办公室设备”,让对方感觉到真诚,会给业务员和企业加分不少。
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业务员能接多少单,接单的质量高不高等,其实,跟业务员的沟通能力以及沟通技巧有很大的关系。下面读文网小编整理了装修业务员与客户沟通技巧,供你阅读参考。
第一点:做好准备。
做好准备是成功的第一步。
做好准备是让我们在销售、拜访过程中有备而来,不至于手忙脚乱,乱了阵脚。
比如在销售、拜访过程中的前期计划:区域选择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、相关资料、情况的了解等。这些准备能让自己在销售、拜访时成竹在胸。
第二点:守时。
守时应该包含两个层面:一是对内:自己的领导、同事;一是对外:自己的客户。
守时首先是一个良好的生活习惯和工作习惯。守时会让别人觉得你是一个说话算话的人,一个诚信的人。守时包括准时开始和准时结束。
第三点:拥有良好的态度。
良好的态度是成功的先决条件。
中国前国足教练说:态度决定一切!我们只有用良好的态度去做每一件事情,才能事半功倍。无论是正确的做事,还是做正确的事都需要有良好的态度贯穿始终。
第四点:保持地区。
上级会给每一个人指定其负责区域,而保持地区其实就是保障一个有序运转的整体体系。包括人员体系、价格体系、产品体系、服务体系、管理体系等。
第五点:保持态度。
因为行销的性质决定了行销是很单调很琐碎的事情,90%的情况下是在重复同样的过程。因此,一时的良好态度可能不是很难,难的是一直保持良好的态度。只有用你的激情和自信去打动客户,才能感染自己。
第六点:做足8小时。
实际上在国内大部分一天的工作时间都是8小时,可是谁能说自己8小时都用在斯ぷ魃夏兀孔鲎小时意味着事前的有效计划,事中的有效控制,以及事后的有效总结;同时也意味着自己100%的身心投入到工作中来。也只有这样,自己才能在成长中不断进步。
第七点:控制局面。
实际上你只有控制了整个局面,你才能让自己的销售、拜访按照自己的设想进展。我们在销售、拜访时场面不可能永远像我们预想的那样,而总是千变万化,这就要求我们必须提高自身素质,善于处理、掌握、控制各种可能出现的局面。
我们不能控制他人,但总可以把握自己;我们不能预知明天,但可以事事尽力;我们不能延伸生命的长度,但可以决定生命的宽度,我们不能选择容貌,但可以展现笑容。
第八点:清楚自己在做什么,为什么?
要清楚的知道自己在做什么,并且知道自己在做什么!
其实如果问大家在做什么,问一百个人也许会有一百个答案。可是真正知道自己在做什么,并清楚的知道自己的方向和目标的人并不多。我们也只有知道了自己的方向才能确定什么是该做的,什么是不该做的,什么是对的,什么是不对的。
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沟通说起来简单,但真正做起来也不是那么容易的事,许多业务人员,因为没有掌握沟通技巧,在客户面前滔滔不绝讲了半天,没有引起对方的兴趣,那么业务员要掌握哪些与客户的沟通技巧呢?下面读文网小编整理了业务员与客户沟通技巧,供你阅读参考。
1、 永远微笑面对顾客,哪怕对方提出无理要求时。微笑能化解大多数不满、敌意与仇恨。真诚的微笑还能让顾客自动放弃不合理的要求。
2、 经常保持与顾客联系沟通、了解顾客的处境与需求,通过满足顾客需求来引导顾客行为,必要时还要影响公司改变政策。不要随便说"公司的规定是这样的我也没有办法",这样会引起顾客的反感。
3、 永远不与顾客争吵,哪怕到了无法合作的时候。争吵会输掉生意和朋友关系,很多时候顾客只是想找一个人发泄一下不满而已,并不一定要放弃与你合作。
4、 真诚的关心和帮助顾客。人人都想得到关心和帮助,顾客也是人。
5、 不失时机的赞美顾客、鼓励顾客,哪怕他有一点点微足道的成绩与进步。
6、 不要过分夸大你推销产品的优点,这样会给顾客增强对产品过高的期望值,以后你的产品达不到你所说的优点,顾客就会觉得你是在吹牛,对你的产品、对你的人品都会打折扣。
7、 千万不要把顾客当下属,沟通时应该以多商量、多建议、少指责、少指挥的口气说话。
8、 要把顾客当成自己的亲人去关心对待,但在关心顾客的同时也要学会拒绝,不要什么事都依着顾客,这样会把顾客给宠坏,使顾客失去对问题的解决能力。
9、 在市场上打拼的优秀营销人才,都要学会脚踩两只船,平衡顾客与企业间的关系,维护好双方的利益,否则就会落水,不是得罪了顾客就是让企业失望,认为你在吃里扒外。
10、 最后是来自人体的启示,上帝给了我们两只眼睛、两个耳朵、两只手和两条腿,却只给了我们一张嘴,就是要求我们在与顾客交往中多听、多看、多干、多走,细心观察、查找问题,适当地说一些有益于发展的建议,与顾客成为真正的朋友。
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