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我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象,所以业务员掌握一定的跟客户的沟通技巧是很有必要的,下面读文网小编整理了业务员跟客户沟通的方法,供你阅读参考。
我们可以经常看到这样的场面,同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。
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许多业务员比较喜欢在工作开始前,就先完成交易,但在之后没有持续和客户沟通,会破坏与客户之间的维系,下面读文网小编整理了业务员和客户沟通的方法,供你阅读参考。
心理劝导策略是业务员在与对手洽谈对应采取的方法。它是通过规劝引导的方法影,对手,使其改变态度和行为的策略。这是谈判中最普通、最直接和最主要的方法。
1?自然劝导法
这是指在劝导中采取顺乎自然的方法向对手讲述自己的主张、观点和态度,使对手有概括性了解。
2?冲击劝导法
此法与自然劝导法不同,是针对具体的对象、观点、意图等采取“全面压上的冲击性较大,集中精力解决某一问题的方法。这种劝导往往带有批评和否定的成分,所以要做好充分的准备,用词不能过激,要简明扼要迂回进行,同时要注意业务谈判的态度,以免让对方产生蔑视或不被尊敬的心理,致使谈判出现感情裂痕。
3?含蓄劝导法
通常是在不宜明确表达某种意图时采用的一种含而不露、委婉、隐秘的启发式方法。此方法在表达自己意图的同时能给自己留有回旋余地,以免被动。还可使双方气氛融洽,避免出现僵持尴尬的局面。但在运用时要根据业务谈判对手的情况有分寸、有尺度地把握时机和火候。
4?明确劝导法
顾名思义,是观点明确、直言不讳地向对方提出要求和见解的方法。一般在知道对方已有了明确意向,只是尚未最后定夺时用明确劝导法使其早下决心。这种方法有利于利落快速地处理问题,节省时间并提高谈判效率。
5?逆向劝导法
这是在业务谈判双方实力相差较大的特殊情况下,弱方对强方劝导的方法。弱者在困难面前利用逆向劝导法使对手疑虑,进而产生自我怀疑乃至有所醒悟,直到最终双方达成一致。但这要看逆向劝导的对象胸襟是否开阔,作风是否严谨,如果其一味地恃强凌弱,以大欺小,逆向劝导法也不会发挥出太大的作
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在销售的时候,不要用一些反问的语气来驳斥客户,业务员要采取理智交谈的沟通方法。下面读文网小编整理了业务员和客户沟通的方法,供你阅读参考。
推荐产品的时候,业务员要设身入地地替客户着想,从他的立场出发,产品会给客户带来的利益如何如何,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户,比如介绍某某经销商销售该产品,带来较好的利润等,从而为签单做铺垫。
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业务怎样和客户沟通在业务上是次要的,把主要精力放在关系维持上,业务员在初次跟客户沟通的时候往往漏洞百出,那么业务员要掌握哪些初次跟客户沟通的方法呢?下面读文网小编整理了业务员初次跟客户沟通的方法,供你阅读参考。
1、专业取信客户
要让客户接受业务员的产品,首先业务员要做到专业,对产品的专业,对自身素质的高要求。
2、利益打动客户
推荐产品的时候,业务员要设身入地地替客户着想,从他的立场出发,产品会给客户带来的利益如何如何,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户,比如介绍某某经销商销售该产品,带来较好的利润等,从而为签单做铺垫。
3、态度感染客户
谈客户非易事,一定要做好心理准备。我们要始终都保持积极乐观向上的态度,不要把上家的情绪带到下家去,要充满激情与活力,要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志,客户可以拒绝你的产品,但他不能拒绝你这个朋友,要有这种思想。
4、情感感动客户
人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功,客户可能不光在比较你的产品,更是在考察你的人品,所以要学会用情感去感动客户。
5、行动说服客户
业务员不光要感动客户,更重要的要善于行动,善于为客户着想,不要只想着要客户进货,要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售,这里指的帮助客户,可以是你帮助他整理库存,可以是帮助他重新摆放陈列,可以是帮助他贴贴海报,可以是帮助他策划一场促销活动等等,不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系,其实不然,很可能你的一个举动就会感动他,就会说服他,他就会做你的产品。
6、用心成就客户
作为一个销售人员要真正的用心,要真心付出,用心思考,善于总结,真诚的为客户服务了,真正帮助客户实现销售与发展,实现利润,要将心比心,多站在客户的角度去考虑考虑,善于抓客户的心理进行“攻略”。
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作为一个客服,掌握和客户交流的技巧是很有必要的,那么客服和客户交流的技巧有哪些呢?下面读文网小编整理了客服和客户交流的技巧,供你阅读参考。
1)专业是根,热心为本
所谓的专业就是对自己店铺的产品要足够地熟悉,比如:产品的款式、产品尺寸、产品颜色型号、使用方法、功能功效等,都要了如指掌,在顾客有怀疑时,要多说一些肯定的准确的话,这样才会让顾客有安心购买你的产品,切记不要说一些:“可能”“也许”“或者是”等不确定的词语,作为一名淘宝客服,你自己都不确定,顾客还会购买你的产品吗?
热心就是要有热诚的心来对待每一位顾客,有顾客咨询你时,你首先要问候一下,说一些欢迎的话语,例如:“亲、欢迎光临小店,接着就是根据顾客的咨询来回答顾客的问题,耐心地解答。
2)消除顾客的购买顾虑
在网上购物,顾客肯定会有很多疑虑的,担心产品质量不好,担心产品不合适等,因为网上购物不同实体店购物,看不见实物的,买家在购买宝贝前,对店铺信誉,售后服务肯定是有所担心的,那么淘宝客服就需要用我们的沟通技巧来消除顾客的疑虑,让顾客下单,顾客有什么疑虑的,你就要针对这个疑虑来解决问题,只要你消除顾客的疑虑或者解答了顾客的问题,顾客要是真的喜欢这个产品,就会下单购买的。
3)顾客购买后应该进行安抚
买家都拍下产品后,多多少少都会有一种心里不踏实的感觉,产品价格是否合适、产品能不能及时发出,产品质量问题等等,这时淘宝客服应该要进行安抚,说一些让顾客安心的话,比如:“谢谢亲的支持,我们会及时把货物发出的,亲可查看快递信息哦”或者“亲,收到货物后,觉得满意的话,可以介绍朋友来 购买哦”,一般你说了这些话,顾客都会感受到你的热情,心里都会踏实很多。
4)不定期的回访
淘宝客服应不定期地回访自己的顾客,用心去经营顾客,把更多的顾客变成老顾客,在一些节假日可以发条信息祝福一下,店铺有什么促销活动,优惠等都可以成为回访顾客的理由。
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业务员如何与客户有效沟通是一门艺术,还有更多的技巧需要业务员在实际经验中慢慢积累。下面读文网小编整理了业务员的沟通技巧,供你阅读参考。
1、克服害羞和恐惧心理,看着客户的眼睛说话。
人其实都是害羞的,面对陌生的环境和陌生人,都有怯场心理,问题是一些新入行的业务人员,这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”,从他的眼睛里可以探究许多信息,如接受度、热情度、诚意度等,同时,也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他(她)。
眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉,眼神太过生猛会使人感到威胁和不安,因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁,有时必须进行正面的眼神交流。(对着说)
2、根据内容,掌握音调、音量、语速和节奏,说清楚。
社交中最忌讳的,你明明在说话,却把声音压缩在喉咙管里,声音太低,让人听着费力,这也是一种极不自信的表现,客户一听就没有信心了。再就是声音太高,象在吵架,让人听起来也不舒服。有的说话太快,根本听不清、辩不明,要听者反复询问,说了也等于没说。有的声音过于程式化,照本宣科,似乎不带任何感情色彩,让人味同嚼蜡,难以打动人。正确的做法是,应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质,来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容,声音要不怕大,能调动全场(而不是仅仅谈话对象)最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容,则声音宜小,小到只有你的对手能听清楚即可。(大胆说)
3、我们的本色是商务人员,请学会一本正经地说话。
对于那些满脸堆笑、从头笑到尾,谈正事也象是讲笑话的行为,必须制止。也就是说,我们必须学会控制笑容。有些内容,如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等,是非常严肃的事,你一笑,就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段,谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策,也应该收敛起笑容,客户才信得过你。当然,业务人员应该具有亲和力,但这和郑重其事并不矛盾。
4、无论如何,我们应该掌握谈话的主动权。
去拜访客户,我们是有备而来,而对方是仓促上马,因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。现实中,很多人谈话是缺乏逻辑性的,想到哪说到哪,这样半天下来,发现话说了不少,但自己准备的内容没有谈到,或被一带而过。你还想谈下去,客户却有事要走,或者到了吃饭时间了,结果草草结束,达不到解决问题的目的。所以,无论如何应牢牢把握谈话的主动权,抓紧时间先谈正事,主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈;他绕得再远,还得一句话又把他扯回来。总之,最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事,末了还得有个简单的提示性结语,该留下书面性的东西也不能漏过,这样才是完整的谈话程序。
5、要照顾客户的情绪,更应该照顾自己的情绪。
也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了,很多业务人员在内心是惧怕客户的,他们主要是怕得罪了客户,不进货了,不回款了,从而影响了自己的前途。这个问题,我认为必须分情况,谁也不会莫名其妙地去得罪客户。但是,在原则问题上,在大是大非的关头,千万不要怕得罪客户。这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。很多由于操作不当而引发的质量投诉,客户不作深入了解就大光其火,进而无理索赔,是可忍孰不可忍?对于胡乱进货导致的滞销,或仓储保管不当而引起的产品过期,却强行退货,难道也应该无条件爽快答应?有些区域拖款成风,有的地区赖帐上瘾,你不骂、不威胁、不耍点小花招,货款就不能安全回笼。
6、学会倾听对方的声音。
不少做业务的人,都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣,以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认识。一个真正善于言谈的人,固然他的口头表达能力不俗,但并没有必要炫耀口才,他反而将更多的时间让给对方,注意倾听对方的声音,从对方的言谈中去捕捉机会,该附和的就附和,该赞赏的就赞赏,该纠正的就纠正,该补充的就补充,这样才是互动的、愉快的交谈。只顾自己说,不在乎对方的感受和反应,只会是没有实际效果的宣讲而已。如果客户认为此君能言善辩,却达不成实质性的共识,那么能言善辩又有什么意义?假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象,那才真叫得不偿失。
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交际交流是一门艺术。在与人交流的过程中,同样的目的,不同的实现方式,往往会导致天壤之别的结果,为了使交际交流活动达到预期的最佳效果,应该掌握与客户交流沟通的技巧。下面读文网小编整理了与客户交流沟通技巧,供你阅读参考。
1、勿呈一时的口舌之能
与客户沟通最忌讳的就是呈一时的口舌之能,逞一时的口舌之能,虽然会获得短暂的胜利的快感,但你绝对不可能说服客户,只会给以后的工作增加难度。你在与客户沟通时,不要摆出一付教人的样子,不要好像若无其事的样子,这样都会引起客户的反感,反而适得其反。真正的沟通技巧,不是与客户争辩,而是引导客户接受你的观点或向你的观点“倾斜”,晓之以理,动之以情。
2、顾全客户的面子
要想说服客户,你就应该顾全他的面子,要给客户有下台阶的机会。顾全客户的面子,客户才能会给你面子;顾全客户的面子,对我们来说并不是一件难事,只要你稍微注意一下你的态度和措辞。
3、不要太“卖弄”你的专业术语
千万要记住,平时接触的人当中,他们可能对你的专业根本不懂;在与客户沟通时,不要老以为自己高人一等、什么都知道,拿出原为人师的姿态。在向客户说明专业性用语时,最好的办法就是用简单的例子、浅显的方法来说明,让客户容易了解和接受,解释时还要不厌其烦;否则客户会失去听你解释的耐心,使得你根本达不到目的。
4、维护公司的利益
维护公司的合法利益是每一位员工应该做的,也是我们与客户沟通的出发点和基本原则。在与客户沟通时,不能以损失公司的利益为代价,博取客户的欢心,更不能以损失公司或他人的利益,来换取客户对个人的感谢或谋取私利。
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业务员不能光吃老本,要努力开拓新客户才能在销售界屹立于不败之地。面对陌生客户时,要如何才能拿下潜在客户呢?下面读文网小编整理了业务员与陌生客户沟通的技巧,供你阅读参考。
“外行看热闹,内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易,其实只有内行人才清楚,真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂,每个客户的老板性格、爱好不尽相同,业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。
不仅如此,还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子,几乎十八般武艺都要会一点,面对不同客户就可以使出不同招数。如果业务员的招数很对客户胃口,尽管与客户没有“一起下过乡,一起干过枪,一起嫖过娼”的江湖经历,但客户也会把业务员当作志同道合的朋友,起码客户就会帮业务员一把。
业务员怎样与陌生客户沟通技巧相关
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从销售学来讲,很多客户都怕你质疑他们的理解力。如果针对一个事情,你一直跟客户抬杠,让客户产生了逆反心理,这样即使是马上要成的单子也会被搞砸。在与客户交流中,除了说话的方式,销售员还需要注意什么呢?下面读文网小编整理了和客户进行交流的方法,供你阅读参考。
在和客户谈话的时候,你是不是会不断地问客户一些诸如“你懂吗”、“你知道吗”、“你明白我的意思吗”这些问题。如果你担心客户听不懂你说话,不断地以一种老师的口吻质疑他们的话,客户肯定会反感。从心理学来讲,总是质疑客户的理解力,客户必定会产生不满,会让客户感觉得不到最起码的尊重,进而产生逆反心理,这样的谈话可以说是销售中的一大忌!
如果你实在担心客户不太明白你的讲解,不妨用试探的口吻去了解对方:“您有没有需要我再详细说明的地方”这样说,会让客户更好地接受你。给销售员们一个忠告:不要把客户当成傻瓜,客户往往比我们聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点!
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家具这个行业,销售是企业生存发展的命脉,企业运作的核心。没有销售家具企业的一切将化为乌有,那么,如何做好销售工作?下面读文网小编整理了卖家具和客户交流的方法,供你阅读参考。
在卖场作业的时候,必须随时注意有无顾客的光临,不仅要整体的概念,而且要对顾客进行个别观察,确定该做何种方式的推销。
顾客在刚进店时是观察阶段,当顾客注视特定商品时,这个时候是兴趣阶段,并会很快过度到联想阶段,接近顾客的最佳时机就是这两个阶段,太早的话顾客会感到紧张,会提高警惕拔腿就走,太晚的话就迟了,让顾客感觉到自己是在等待服务的时候,就有受冷落的感觉,原先的购买欲望之火就会熄灭。
店员在顾客的兴趣阶段和联想阶段接近顾客后要对商品进行真诚的评价,树立顾客的购买信心,行动阶段就是让顾客触摸、体验阶段,让顾客亲自感受到商品的使用和优点,激发他的购买欲望。
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在销售与客户交流过程中,如何让客户接受你,认可你,有更多的话题?这需要系统的学习和训练。在此只能简单的讲述一些与客户沟通应该注意的几点:下面读文网小编整理了和客户交流的方法,供你阅读参考。
第一、诚实:无论从大客户销售还是做人来讲,诚实是一个人应该具备的基本品质。没有诚实的品质,连做人都不及格,还谈什么销售呢。哪怕项目销售成功,你的不诚实也不可能长久的留住客户。大客户首先要求销售人员诚实,同时也期望企业展示其诚信。
第二、韧劲和恒心:大客户的销售不是一天两天的事情,也不可能永远顺风顺水,没有足够的韧劲和恒心,是做不好大客户销售的。
小看板:“有些人说:‘感谢上帝,终于到了星期五。’因为他们迫切地盼望着周末。”布鲁斯一边走一边说,“我吗?我说:‘感谢您,上帝,终于到了星期一。’因为我又可以开始工作了”。
第三、谦卑之心:自高自大,目中无人,这种人是没人喜欢的。与客户交流的过程中,保持对对方的恭敬与尊重,是获得信任的前提。当然,我们不能失去谦卑的原则。
当销售人员熟练的掌握基本的技能,并拥有这些基本的素质之后,就已经打造好完美做事的基础了。
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与不同类型的客户进行有效沟通和交流,需要一定的方法和技巧。所以你知道哪些与客户沟通交流的方法?下面读文网小编整理了与客户沟通交流的方法,供你阅读参考。
第一印象很重要
这虽不是一个看脸的过程,但大多情况下,我们对第一次见面的陌生人的印象都来自外表形象,现在专业的业务员一般情况下都有属于自己的职业装,给人一种很精神很干净的感觉,果你的穿着打扮与你的身份和职业不相符,有点不伦不类的话,客户一看你的外表就会觉得你很讨厌,他肯定不愿意跟你继续交流。注意仪表美,可以有效地增加给别人的好感,让别人更好的接纳,给人留下良好的第一印象。
2做一个忠实的听众
每一个人都有表现自我的需求,作为销售员,在一门心思表现自己产品的同时,也要给客户一个表现自我的机会,而不是一味的给客户灌输自己的产品理念,这样显得比较有目的性和投机性,让客户厌烦。适当的听取客户的需求,做一个耐心的听众,鼓励他们多谈他们自己,同样不可少。倾听会让你更明白对方的想法,为最终达成协议,打下良好的基础。 沟通的高手往往会目不转睛的看着对方,这是一种认真倾听的表现形式,也是对客户的一种尊重,这是赢得沟通成功的必要准备。
3不断学习,不断提升
销售员的目标对象是客户,而客户的身份和爱好不尽相同,譬如,有客户是股票迷,销售员如果对股票略知一二,即使不是资深行业,谈及股票,也可迅速拉进与客户的距离,为销售成功做了铺垫。所以销售是一个很有挑战性的行业,同时也是一个能力提升很快的行业。不断学习,不断提升的过程就是你成长的过程。但不可否认,也有一批销售员放弃学习和努力,自怨自艾,死在了成功的路上。
4幽默风趣的语言使沟通更愉快
枯燥乏味的解说,很少有人愿意听下去的,同样一个事情,换一种幽默的表达方式更容易被人们接受。机智诙谐、妙趣横生的语言总能引人人胜。翻看那些销售宝典,机智幽默的销售案例不胜枚举,甚至于利用幽默的语言化解销售尴尬,从而取得成功。
5主动交往
有些销售员生性胆小内向,害怕跟陌生人交往。但是既然选择了销售行业,就要干一行爱一行,自己的缺点,想法设法去客服,不断让自己完美。现实生活中,有许多人尽管与人交往的欲望非常强烈,但他们在社交上总是采取消极的被动的退缩方式,总是等待别人来首先接纳他们。要知道, 别人是不会无缘无故对我们感兴趣的。因此,我们要想赢得别人,同别人建立良好人际关系,建立起一个丰富的人际关系世界,就必须做交往的始动者,处于主动地位。我们就应少担心,多尝试。当你主动与陌生人打招呼,攀谈时,你会发现你的努力几乎都是成功的。
6围绕目标,不要口若悬河
爱说,能说,是销售员的通病,这是销售员的必备技能之一,但是别忘了,凡是过犹不及,当你口若悬河,滔滔不绝,离题千里时,就会漫无目的,不能把自己的意图表达明白,结果造成沟通的失败。因此让对方明白你的意图成了沟通成功的关键。见人说人话,见鬼说鬼话,不要忘了这句流传于销售圈的至理名言。
7提高自己的行业知识和产品知识。
常言道:干一行就要爱一行,做一行就要专一行。在与客户沟通时有一定的行业知识和产品知识,才能使沟通言之有物,言之有理,说服力强,才能赢得客户的信任。
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如何更好地和客户沟通,更好的抓住客户?那么和客户交流更好的方法有哪些呢?下面读文网小编整理了和客户交流更好的方法,供你阅读参考。
看到顾客一个人进店铺,可以这样问顾客:“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的,顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话,因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的,就可以说:“难得难得,平时工作那么累压力那么大,和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话,会有什么反应呢?当然是非常高兴了。
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怎样跟客户交流?与客户交流的方法有哪些?下面读文网小编整理了跟客户交流的方法,供你阅读参考。
首先要分析客户的问题,很多时候客户的问题看起来很简单,但是他们想得到的答案却不简单。
例如客户问,你们走过孟加拉吗?
很多人回答,走过,然后没了。。。
客户这样问是想知道你到底有没有操作过孟加拉的订单,到底熟练不熟练,所以我们的回答绝对不应该是,是的走过,或者没有走过这么简单。
当然走过,我们做孟加拉市场很多年了,所以对你们国家的信用证操作非常熟练,各种单据,官方的,半官方的,第三方的都很了解,例如……
分析出客户问题或者所说所讲的真正意图,我们的表达才能有的放矢。
分析出客户问题的真正意图之后,需要针对意图进行详尽的阐述
如同上面回答客户的问题,有针对性,而且又详尽深入,客户通过你的描述就可以基本上知道你对孟加拉市场真的了解。因为你真的知道孟加拉只做信用证,你还知道孟加拉存在或者存在过哪些单据,你更知道某些港口有某些特殊的规定,客户怎么会不相信你呢?
估计很多人会问了,我是真的没有经验,我不知道从哪里学习,该怎么办?
要么你直接告诉客户,不好意思我是新手,我没有经验,但是你放心,我会好好为你服务……
要么当你知道客户是某国客户的时候,去网上搜索一下这个国家有哪些特殊的规则,很难吗?
路都是自己选的。
我经常告诉我自己和同事一句话,就把客户当做“白痴”!
这里的“白痴”绝对不是贬义词,也不是想糊弄客户,而是把客户当完全不懂,在向客户说明问题的时候才不会想当然的认为客户这个懂不需要时候,那个也懂不需要讲……
就如同写议论文一样,有论点,论据,还要有论证过程。
例如,我们要经常向客户证明这样一个论点,我们的质量很好,如果你只是把这个论点抛给客户,而没有论证和论据的话,客户根本不会信服。
那么我们寻找我们的论据,也就是证据,卖点,数据,第三方证明等等等等,然后我们需要把这些论据通过逻辑性的语言串起来,也就是论证的过程。
很多的沟通不深入是因为我们的业务重结论,轻过程造成。
所以,当客户提出一个问题或者话题的时候,我们应该这样去让沟通深入:
提出我们的观点或者论点:是什么;
然后这个论点或者观点的具体表现有哪些;
为什么会有了这些表现?
这种表现对于客户会有什么具体影响?
看起来很多对吗,其实并不多,每谈论一个话题,都可以成为一小段,具体的案例我实在没法举,因为关乎饭碗,只能点到为止了。
此外,如果客户提出一些问题,需要我们的解决方案,我们也一定要细节尽显,例如我当时成交的一个客户是这样的:
我不想用原来的包装了,原来的包装一个小集装箱只能装11.25吨,每吨的运费会很高,你能给我提出解决方案吗?
ok,我当然有,如果是25公斤袋子,可以装22吨(照片),如果打托,每吨一托(照片),可以装20吨,11.25吨每吨运费**,22吨,每吨运费只有**;
如果是25公斤纸板箱,尺寸是++*++*++ ,一个集装箱可以装**,这样核算下来运费大约……每吨;
但是有一个问题,这个产品袋装容易出问题,…………
袋的成本大约是**,箱大约是**,这样每吨的成本,大约是**。
我觉得你应该有自己的决定了。
后来跟客户熟悉了之后,客户让我看过当时他问其他两家问题时,其他两家业务员的答复:
还可以袋装或者箱装!
一句话,完事!
业务也真的完事了!
客户不懂,所以我们要解释到让他懂,所以必须细节详尽;
客户懂,我们为了让他知道我们专业,肯定也要多多表现
没有几个客户喜欢挤牙膏,问你一句,你说一句,除非你碰不到我这样的业务,否则你必死无疑!
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任何销售技巧都在与顾客沟通过程中得以体现的,如果你与顾客的每次沟通都有效,那么销售自然成功。那么和客户交流的方法有哪些?面读文网小编整理了和客户交流的方法,供你阅读参考。
倾听的三大原则
A、耐心——不要打断顾客的话
B、关心——带着真正的兴趣听顾客要说什么,顾客的话是一张藏宝图,顺着它可以找到宝藏。
C、别一开始就假设明白他的问题——永远不要假设你知道顾客说什么,因为这样的话,你会以为你知道顾客的需求,而不会认真的去听。
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从展会角度来看,有效的沟通就是营销人员在展会上与潜在的客户保持联系,及时把企业的产品介绍给客户的一个有效的方式。那么,在展会上,参展商应该如何与客户进行沟通呢? 下面读文网小编整理了展会上和客户交流的方法,供你阅读参考。
有些参展商机见到客户开始一直在用极富诱惑力的词汇,介绍他们企业产品,但客户最终还是选择了离开,为什么?其实展会上,观众来到一个展位前未必一定是来谈业务,作为展商一定要多问问来者需要什么帮助,多听听客户对展品提出的问题,不可毫无目的性地推销。很显然,在没有弄清客户的真正需求前就滔滔不绝、漫无目的地讲解,结果只会适得其反。
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信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。同时,要相信公司,相信公司提供给消费者的是最优秀的产品,要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的,相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。
要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。
知道没有力量,相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到。
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一、与客户沟通要因人而异
行业展会会集了众多的产品和商家,要让自己的企业与产品在同行中脱颖而出,让客户牢记,最重要的就是要突出“异”。去同存异,如何做到“异”,在复杂的展会里赢得高效率的沟通,参展商应该注意哪些事项?
企业参展的一个重要目的,就是通过展会直接与客户进行面对面的交流。但即使是专业展会,前来参展的客户所涵盖的范围也相当广泛:有技术人员、采购人员,还有负责收集市场信息的情报人员。由于不同客户的关注重点不同,针对不同客户的咨询派出适合的人员与其沟通,将能更好地解决客户提出的问题,增加他们的满意度。因此,企业必须事先做好充足的准备,比如产品资料、产品报价单、沟通者的名片等等。
二、要多问多听及时了解客户的需求
有些参展商机见到客户开始一直在用极富诱惑力的词汇,介绍他们企业产品,但客户最终还是选择了离开,为什么?其实展会上,观众来到一个展位前未必一定是来谈业务,作为展商一定要多问问来者需要什么帮助,多听听客户对展品提出的问题,不可毫无目的性地推销。很显然,在没有弄清客户的真正需求前就滔滔不绝、漫无目的地讲解,结果只会适得其反。
三、作为参展商应该做到的几点:
1.要知道这个客人对你的产品大概会有哪些要求?
2.如果遇到不懂产品的客人,就要按照自己的思路去引导客人。当然,要是在展会之前已经预约好客户,在客户来观展之前,就要对客户所需要的产品做好详尽的了解,才可以给客户满意的答复。如果销售人员总是在提问客户很多问题,而没有做产品上的介绍,会不会让客户感觉不“舒服”?“积极提问”并非什么新生事物。在寻求他人的理解之前,你得先理解他人。在对客户的话语做出回应之前,你要确保自己明白他的这些话。“积极提问”背后的基本策略是“安全地带”概念。它促使你去寻打可量化的特定信息,例如客户的目标是什么,他希望获得哪些可量化的收益,他使用什么样的评估系统。这样一来,客户会把你当成一个真正的专家。
四、与客户沟通注意语言
有一位参展商曾说过,见到客户时应该注意开场白和结束语。我们应该怎么理解这句的意思? 作为销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情。所以销售人员与客户沟通时,要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。在展会上,除了企业来展之前预约了一部分客户到场交流,还存在一部分“散客”光顾。销售人员往往与提前预约的客户很熟悉,在交流时多大大咧咧。但在面对新客户时,却不知所措了。礼貌待客讲究即时应对,如主动打招呼以便让客户感受到你的热情接待;对客户提出的问题要做出准确而迅速的回答。
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