为您找到与与美国人谈判时注意哪些相关的共200个结果:
很多人进行商务谈判都是匆匆忙忙上阵,灰头土脸下阵,赢了不知道缘由,败了不知道原因。这种后知后觉,难以真正达到谈判目的。那么,在商务谈判之前我们究竟该做好哪些准备工作呢?商务谈判前的准备工作有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判前的准备工作,供你阅读参考。
谈判阶段,双方相互间需要进行自我介绍,一定要态度诚恳,举止大方,尽量面带微笑,让对方感受到诚意,并能够缓解双方谈判的紧张情绪。寒暄的时候,要注意话题的严肃性,不要谈论一些政治、宗教等敏感问题。
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在谈判桌上,做任何承诺,都要是有客观事实做基础,不要空口说大话,谈下订单却又无法履行。有哪些商务谈判对话注意事项呢?下面读文网小编整理了商务谈判对话注意事项,供你阅读参考。
我们常说知己知彼,百战不殆,我们要充分了解经销商情况和信息,要在谈判之前充分了解经销商想得到什么?想要什么?要说什么?等等,这些信息非常重要。
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相对于非美国人而言,美国人在谈判的行为上,有许多明显的特点,了解了这些特点,能助你更适应与美国人谈判的过程。下面读文网小编整理了美国商务谈判特点,供你阅读参考。
美国人更喜欢单独展开谈判。所以我们经常会发现,即便是在一些大型的国际谈判当中,美国方面也只派出了一位谈判专家。(有时他也可能会组成一个小小的团队,但另外两个人通常一位是翻译,还有一位是司机。)可当他走进谈判室时,却突然发现自己面对的是一个10~12人组成的庞大的谈判团。这对美国人来说可不是好事,因为他会感觉在心理上受到了对方的欺压。当然,这是另外一回事了。我们在这里需要关心的问题是:当看到美国方面的谈判代表孤身出席时,非美国人会怎么想。
非美国人可能会这样猜测:“这说明他们并不打算在这次谈判当中和我们达成任何协议,既然他们只派来了一位谈判代表,这说明他们只是把这次谈判当成是预备会议罢了。”或者非美国人可能会以为面前的这位美国谈判代表只是来收集信息的,然后他会把自己收集到的信息呈交给自己的谈判代表团。
除非美国人知道对方的这种心态,并愿意向对方解释自己就是整个谈判团队,并且有权力作出最终决定,否则对方是不会与你认真谈判的。当遇到这种情况时,你应当告诉对方,自己只拥有一定范围内的权限,一旦超出这个权限,你就要请示自己的上司了。如果对方代表团一定要你说出你权限范围,不妨告诉对方你并没有权力这么做。
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每个国家都有自己的风格,那么日本人商务谈判时是怎么的一种风格?下面读文网小编整理了日本人商务谈判的风格,供你阅读参考。
商务谈判中,我们习惯于5~10分钟寒暄后便进入谈判主题,而这对日本人来说是不太合适的。在与日本人谈判中,高层官员的作用只是礼仪上的,通常在谈判后参加签署合同。有时,他们也参加早期的非事务性活动,地点选择在饭馆、高尔夫球场等非正式场所。一位日本高级主管人员说,98%的话题与体育、政治和家庭有关,只有2%和商业有关。许多日本公司有他们高层主官的情况简历,我们可以从中获得信息。和日本高层主管谈话时,说什么并不比怎么说重要。日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做个整体判断。另外需要注意一些细节:
(1)名片可以交换也可不交换。当两方总裁相见时,名片并不需要,但要准备好日文名片以备交换。
(2)带点小礼物是必要的,像印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品,但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不合适的。礼物互换只表示心意,太贵重礼物不合适。
(3)在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的,要注意表达必须间接和暗示。如:我们很高兴,将来能对贵公司有所支持;我们以自己产品的高质量而自豪,希望你们能分享;贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同目标。
(4)下面这些做法是不合适的,如:如果我们能在价格方面达成协议,那其余问题是次要的;有关我俩公司的分配计划会对我们都有利。最后,当高层接触在我方举行时,应感谢对方的到来,并接送到宾馆,最初的会谈最好在客厅气氛中举行,而不应在办公室。要注意的是高层领导并不是讨价还价的对象,这不是他们的职能。
在日本,一般行政人员的非事务性接触典型途径如下:日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面,在那儿参观并进行些事务性闲聊,下午6:00左右,日本将建议吃晚饭,通常由他们选择餐厅和付帐单,你将没有付款的机会,因为你看不到帐单,此时,商业话题仍不合适。晚饭后,日方将建议到酒吧聊一聊,这样一直到晚上11:00左右,以安排将来会见的日程。通过这段时间的交流,只有一些模糊的双方合作意向,值得提醒的是:交换名片是必要的,离开办公室时赠送点小礼物。
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美国人的商务谈判受美国历史文化等影响,与我国商务谈判有很大的差异。下面读文网小编整理了美国商务谈判技巧,供你阅读参考。
毫无疑问,美国人是这个世界上最喜欢打官司的民族。印度人可能会觉得美国人的这种做法非常可笑,因为在印度人的概念中,民事司法系统几乎是形同虚设。法庭可能要等上5年才会对你的案子进行听证,所以那些比较现实的人都会告诉你,在印度,你最好忘记司法系统这回事,甚至于这个系统在5年之后是否存在都是个问题。就连印度的首席大法官都曾公开表示,印度的司法系统即将崩溃。所以印度人必须学会只能和那些自己比较相信的人打交道。
记得我曾经向一个印度人解释美国的年轻夫妻为什么会在结婚之前签订一份结婚协议。他觉得这种做法简直难以理解。如果你不相信一个人的话,为什么还要和他结婚呢?我无论怎么解释,他都无法理解,在美国的文化当中,签署一份在法律上可以接受的书面协议并不代表你不相信一个人。
在美国,法律行为是非常普遍的,很多公司都会一边与自己的合作伙伴打官司,一边继续和他做生意。在美国人看来,打官司只是一种解决纠纷的方式而已,并不会招致任何仇恨。而在大多数国家里,当一家公司被另一家公司告上法庭时,被告公司就会感觉非常丢脸,所以他们往往会拒绝与原告公司再有任何生意往来。
我们可以用“语境”这个词来描述双方之间的关系程度。当双方之间的关系比较密切,而且谈判双方又比较注重彼此之间的关系时,我们称其为“高语境”谈判。当双方之间并不十分重视彼此之间的关系,而只是注重尽快达成协议时,我们称其为“低语境”谈判。不同的民族在谈判时多多少少都会考虑到双方之间的关系——也就是双方进行谈判的环境。从对语境的依赖性来说,按照从高到低的顺序排列如下:东方、中东、俄罗斯、西班牙、意大利、法国、英格兰、美国、斯堪第纳维亚、德国和瑞士。
非美国人更重视双方关系
在美国,人们之间进行沟通时往往也不会过于考虑到双方之间的关系。当他们说一件事时,无论当时的环境如何,他们所表达的意思都是相同的。举个例子,当他们说“不”时,无论是对自己的约会对象,还是在冲着你大吼的人,他们的意思都是一样的,都在表示拒绝。在美国,我们觉得这是非常自然的事。我甚至曾经看见过有些女孩子(很可能是语言学系的学生)穿的T恤衫上都印着‘不’字的哪个部分你不明白?”所以,在美国这样的“低语境”国家中,要想理解一个人的意思非常简单,你根本不需要考虑具体的谈话背景,不用考虑这句话是谁说的,是对谁说的,在哪里说的,在什么背景下说出的问题。
举个例子,比如说德威特是一个美国人,他刚刚看完了一场表演,你问他喜不喜欢。德威特可能说:“挺好的。”对于美国人来说,他这句话所表达的意思非常清晰。可如果这句话是从一个英国人,比如说罗德尼,嘴里说出来情况就不一样了。当罗德尼说“挺好”时,他实际上可能觉得这场表演并不好,只是因为编剧在场,所以他出于礼貌表扬一下罢了。如果他是对那位送给他票的人说出这句话,他的真实意思很可能是:“这部戏水平一般,但我还是要感谢你送票给我。”如果这部戏的编剧是罗德尼的儿子,他的真实意思很可能是:“这部戏太棒了,但为了不让我儿子骄傲自满,我还是不能过于夸奖他。”
当苏格兰高尔夫球星科林·蒙哥马利(Colin Montgomerie)在旧金山的奥林匹克俱乐部参加美国公开赛时,《洛杉矶时报》(The Los AngelesTimes)的一位记者问他是怎样在比赛中取得如此优异的成绩的。蒙哥马利回答道:“哦,我发挥得挺好的。”这位记者把这句话理解成一种相当傲慢的回答,于是就开始在报纸上大肆攻击蒙哥马利的人格。这种做法显然是不对的,因为蒙哥马利的本意是自谦一下。如果他知道美国人喜欢进行“低语境”对话的话,他可能会这样告诉那位记者:“哦,我发挥得还可以吧。”这时一位美国人通常就会把他的话理解成:“哦,他之所以会有出色的表现,是因为他以前曾经参加过一次这样的比赛。”
所以,在和非美国人进行谈判时,我们需要记住的第一件事就是,对于非美国人来说,协议并不是最重要的事情。他们通常会更加注重谈判双方之间的关系。如果彼此之间相互交恶的话,无论签多少份合同都无济于事。在和非美国人进行谈判时,你在反复思考协议的具体细节,而你的对手可能却在琢磨着你这个人的性格细节。
与非美国人做生意:先观察.再聆听,后发言
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商务谈判中,报价是其中必不可少的一个环节。有关商务谈判中如何报价,?你知道商务谈判中的哪些报价技巧?下面读文网小编整理了美国商务谈判报价技巧,供你阅读参考。
报价和后报价都各有利弊。
谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”,一定要根据不同的情况灵活处理。
一般来说,如果你准备充分,知己知彼,就要争取先报价;如果你不是行家, 而对方是,那你要沉住气,后报价,从对方的报价中获取信息,及时修正自己的想法;如果你的谈判对手是个外行,那么,无论你是“内行”或者“外行” ,你都要先报价,力争牵制、诱导对方。
自由市场上的老练商贩,大都深谙此道。
当顾客是一个精明的家庭主妇时,他们就采取先报价的技术,准备着对方来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时,他们多半先问对方“给多少”,因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。
先报价与后报价属于谋略方面的问题,而一些特殊的报价方法,则涉及到语言表达技巧方面的问题。
同样是报价,运用不同的表达方式,其效果也是不一样 的,下面举例说明。
省保险公司为动员液化石油气用户参加保险,宣传说: 参加液化气保险,每天只交保险费一元,若遇到事故,则可得到高达一万元的保险赔偿金。
这种说法,用的是“除法报价”的方法。
它是一种价格分解术, 以商品的数量或使用时间等概念为除数,以商品价格为被除数,得出一种数字很小的价格商,使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
如果说每年交保险费365元的话,效果就差的多了。
因为人们觉得365 是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元,人们听起来在心理上就容易接受了。
既然有“除法报价法”,也会有“加法报价法”。
东星塑业业务员会议讨论时有同事说,怕报高价会吓跑客户,就把价格分解成若干层次渐进提出,使若干次的报价,最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
比如:文具商向画家推销一套笔墨纸砚。
如果他一次报高价,画家可能根本不买。
但文具商可以先报笔价,要价很低;成交之后再谈墨价,要价也不高;待笔、墨卖出之后,接着谈纸价,再谈砚价,抬高价格。
画家已经买了笔和墨, 自然想“配套成龙”,不忍放弃纸和砚,在谈判中便很难在价格方面做出让步了。
采用“加法报价法”,卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。
买方一旦买了组件1,就无法割舍组件2和3了。
针对这一情况,作为买方,在谈判前就要考虑商品的系列化特点,谈判中及时发现卖方“加法报价” 的企图,挫败这种“诱招”。
一个优秀的推销员,见到顾客时很少直接逼问:“你想出什么价?”
相反,他会不动声色地说:“我知道您是个行家,经验丰富,根本不会出20元的价钱 ,但你也不可能以15元的价钱买到。”
这些话似乎是顺口说来,实际上却是报价,片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。
这种报价方法,既报高限,又报低限,“抓两头,议中间”,传达出这样的信息:讨价还价是允许的,但必须在某个范围之内。
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在谈判中,谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中,谈判双方来自不同的国家,拥有不同的文化背景,生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中,这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异,而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。下面读文网小编整理了美国人的商务谈判风格,供你阅读参考。
在中美商务谈判中,双方表现了了不同的风格。这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。
在谈判策略上,中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则, 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的,所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体,谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无,只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。
在谈判决策上,中国人决策通常是集体协商的结果,一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中,以及谈判之后通常都要交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级,需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国,个人完全可以代表公司做出决策,美方派出的谈判代表通常有足够的权力,他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。
在谈判目标上,中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说,谈判的过程就是建立人际关系的过程,谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系,签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系 交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签订合同实现经济益。对于美方来说,合同的签订是谈判的首要和根本的任务,是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签订看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立,他们更注重于实际价值的实现
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礼仪在商务谈判中的重要性总体来说,就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争,有助于建立良好的人际关系。给对方留下深刻的印象,并对企业产生好感,减少谈判阻力,推动交易成功。下面读文网小编整理了美国商务谈判礼仪,供你阅读参考。
谈判风格
美国人是典型的快速决策者。在预定的授权范围内,美国人具有完全的、独立的决策权。在谈判中,美国人的目的是快速达成交易并签署合同,因此喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点,推出自己的方案,以争取主动,并在谈判过程中直接表述自己的感受,语言风格明确而肯定。美国人在谈判中所持有的观点是依据客观事实而分析、推理出来的,更关注成本收益分析而很少考虑谈判参与者对事物的主观感觉,他们用数字和事实说服对方。美国人在商务交易中的法律意识很强,很重视合同在谈判中地位,对于合同的讨论特别认真、具体,习惯于在执行中依据合同来解决各种意外问题。
商务礼仪
在美国,准时是基本的商务礼仪,因此定好的约会或会议必须准时出席。美国人把迟到视为不敬。第一次与美国人见面时,美国人几乎会立即坚持让对方直呼其名。但这不是表示双方熟悉,只是反映了美国人对平等的注重和不拘礼节的商务风格。在会谈开始前,与美国人聊聊诸如运动或天气的话题,这被视为在触及商务事宜前的一种减少不安和制造愉快氛围的途径。在商务场合下礼物的馈赠务必小心:如果在谈判期间,送礼容易被美国人理解为行贿。馈赠礼物最好是在商务交往之外。如果美国人不接受礼物,也不要感到被得罪了或是惊讶,因为许多美国公司是不鼓励或限制送礼的。送礼物的一个例外是与你有商务往来的人邀请你去家中做客,带一个小礼物对主人的款待表示感谢是可以接受的。一瓶酒、鲜花或巧克力都是很好的选择。
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谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。下面读文网小编整理了美国人商务谈判案例,供你阅读参考。
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万美元,我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。美方诈怒,扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以不为美方的威胁所动,坚持再降。第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊。果然,几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
▲评点:从某种意义上讲,谈判中的价格竞争也室情报竞争,把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜
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谈判形势的变革是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的难堪工作,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地挣脱困境。下面读文网小编整理了国际商务谈判注意事项,供你阅读参考。
在中国文化中,一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉。如果不尊重中国人的面子心理,让中方谈判代表难堪,即便不是故意的,整个商务谈判将会受到很大的损失。
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美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。他们说话声音大、频率快, 办事讲究效率,而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事,喜欢以自 我为中心。“下面读文网小编整理了美国人的谈判风格,供你阅读参考。
谈判中,知己知彼是顺利达成谈判目的的一种必备策略。因此,与不同的客商谈判,就需要首先对该客商的脾性、习惯等有所了解。在外贸谈判中尤要注意这点。
与外国客商的谈判,因为不同国家在文化、习俗、礼节上都存在很大差异,所以与外商谈判除了要了解对方谈判代表个人的性格特点和习惯之外,还应了解其所生活的国度的文化、礼仪上的讲究。如下,就以与美国客商谈判为例,与您分享与美国客商谈判的注意事项:
由于美国在国际贸易中的地位,美国文化给谈判带来的特点引人注目。从总体上来说,美国人的性格通常是外向的。因此,有人将美国人的性格特点归纳为:外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝,追求物质上的实际利益。
1、与美国人做生意,“是”和“否”必须保持清楚。
这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时,要明白地告诉对方不能接受,而不要含糊其辞,使对方存有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会,便装着有意接受的样子而含糊作答,或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答,都会导致纠纷的产生。
2、万一发生了纠纷,就更要注意谈判的态度:必须诚恳、认真,绝对不要笑。
因为在美国人看来,出现了纠纷而争论时,双方的心情都很恶劣,笑容必定是装出来的,这就会使得对方更为生气,甚至认为你已经自认理亏了。
3、与美国人谈判,绝对不要指名批评某人。
指责客户公司中某人的缺点,或把以前与某人有过摩擦的事作为话题,或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬抑等,都是绝对不可以的。这是因为美国人谈到第三者时,都会顾及避免损伤对方的人格。这点,务必牢记于心,否则是会被对方蔑视的。
4、美国人对商品的包装和装潢比较讲究。
这是因为在美国,包装与装璜对商品的销路具有重要的影响,只有新奇的符合国际潮流的包装与装璜,才能激励消费者的购买欲,扩大销售。在美国,一些日用品花费在包装装璜上的费用占到商品成本的很大比例。
有一种不正确的理解,认为美国人做生意很死板,丝毫不讲人情。实际上,美国人是人种熔炉,美国人的传统是从事商业,特别是犹太血统的人具有经商的长处。
如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问题。在中国出口商品交易会上,商务部亚美大司有关人士介绍了美国市场的特点、如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问题。
看过“美国人的谈判风格”
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所谓谈判风格,主要是指在谈判过程中,谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样,不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。那么美国商人的谈判风格又是怎样的呢?下面读文网小编整理了美国商人的谈判风格,供你阅读参考。
谈判中,知己知彼是顺利达成谈判目的的一种必备策略。因此,与不同的客商谈判,就需要首先对该客商的脾性、习惯等有所了解。在外贸谈判中尤要注意这点。
与外国客商的谈判,因为不同国家在文化、习俗、礼节上都存在很大差异,所以与外商谈判除了要了解对方谈判代表个人的性格特点和习惯之外,还应了解其所生活的国度的文化、礼仪上的讲究。如下,就以与美国客商谈判为例,与您分享与美国客商谈判的注意事项:
由于美国在国际贸易中的地位,美国文化给谈判带来的特点引人注目。从总体上来说,美国人的性格通常是外向的。因此,有人将美国人的性格特点归纳为:外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝,追求物质上的实际利益。
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美国人是讨价还价的高手。他们经常玩弄一些手法,让谈判对手也同他们一样注重利益,作出合理让步。下面读文网小编整理了美国人谈判风格,供你阅读参考。
美国人对时间非常吝啬,他们有句谚语:“不可1时间。”在他们的观念中,时间也是商品,时间就是金钱。他们常以“分”来计算时间,比如一个人月薪十万美元,他的每分钟就值八美元。他们在谈判过程中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。假如你占用了他十分钟,在他看来,就认为你是偷了他多少美金。因此“不可1时间”就成为每个美国生意人和谈判者的格言。
美国人的时间观念很强,遵守时间,珍惜时间,因而保证了谈判的高效率。因此与美国人谈判必须遵时,办事必须高效。
美国人喜欢一切井然有序,不喜欢事先没有联系,以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意,美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。何日何时,在何地方,谈多长时间,都是预先约定。双方见面之后,稍作寒暄,便开门见山,直接进入谈判正题,很少有不必要的废话。
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美国人在谈判中,他们精力充沛,感情洋溢,不论在陈述己方观点,还是表明对对方的立场态度上,都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受,也是毫不隐讳地直言相告,甚至唯恐对方误会了。下面读文网小编整理了美国谈判风格,供你阅读参考。
在与美国人谈判时,应当注意美国人态度热忱、外露奔放,业阶段,他们想了解对方的一切,也希望对方了解自己的意图。他们对于“一揽子”交易兴趣十足,他们作为买方,希望卖方谈判者按照其要求做出“一揽子”说明;他们作为卖方,则希望买方谈判者提出“一揽子”条件。这里所说的“一揽子”的含义是,它不仅包括产品本身,而且还要介绍销售该产品的一系列办法,企业的形象信誉、素质实力和公共关系状况等。
在这种情况下,没有充分的准备当然就不行了。
办事拖沓,缺乏效率
美国人对时间非常吝啬,他们有句谚语:“不可1时间。”在他们的观念中,时间也是商品,时间就是金钱。他们常以“分”来计算时间,比如一个人月薪十万美元,他的每分钟就值八美元。他们在谈判过程中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。假如你占用了他十分钟,在他看来,就认为你是偷了他多少美金。因此“不可1时间”就成为每个美国生意人和谈判者的格言。
美国人的时间观念很强,遵守时间,珍惜时间,因而保证了谈判的高效率。因此与美国人谈判必须遵时,办事必须高效。
美国人喜欢一切井然有序,不喜欢事先没有联系,以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意,美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。何日何时,在何地方,谈多长时间,都是预先约定。双方见面之后,稍作寒暄,便开门见山,直接进入谈判正题,很少有不必要的废话。
把降价作为达成交易的王牌
美国人认为:货好不降价,“大酬宾”、“大减价”、“买二送一”、“有奖销售”等,在美国人心目中,认为这是对自己的商品缺乏信心的表现,是自己的商品不过硬,或是根本不懂经商赚钱的无能做法。美国人不理解,为什么在一般贸易洽谈过程中要降价,为什么要恳求人家买?美国人认为我的商品好、质量高,就是要出高价。
但他们也不是等待顾客上门,而是积极地采用各种方式进行宣传,使客户和消费者知道他们的商品好在什么地方,而心甘情愿地以高价买下来。
当然,这里并不是说,同美国人谈判只要货好就没有必要讨价还价了。相反,美国人是讨价还价的高手。他们经常玩弄一些手法,让谈判对手也同他们一样注重利益,作出合理让步。他们十分赞赏那些精于讨价还价,去取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益,同时希望别人也具有这样的才能。
轻视律师和合同的作用
这也是与美国人谈判的一0忌。美国人非常重视律师和合同的作用。在谈判时,他们尽可能让称职的律师参加谈判。他们注重合同,严守合同信用,他们不相信依靠人际关系,只承认白纸黑字、有法律保障的合同契约。
因此,同美国人谈判时,也要带上己方的律师,而且是要称职的律师。签订合同时也应当小心谨慎,考虑周全。美国的法律纷繁复杂,法律的执行也极为严格。因此,参加谈判的律师一定要熟悉美国法律。签订合同时,一定要把合同条款仔细推敲,使其既符合中国法律,又不与美国法律相抵触。
重视律师的作用和签订合同是美国人谈判的要诀,这既可以保障谈判的成功,又可以防患于未然。
看过“美国谈判风格”
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谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。应该要关注彼此的利益接线而非一方的利益。下面读文网小编整理了竞争性谈判 注意事项,供你阅读参考。
一是保证供应商做标书的时间。目前,我国政府采购法规还没有规定竞争性谈判采购供应商的响应时间,按法律规定“采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的”等才用竞争性谈判,其意思是时间要求紧,但不能因为满足了采购人的需求,而使供应商没有响应时间或使迟得到信息的供应商没有响应时间,造成信息不对称,不公平竞争。所以我认为,从传递谈判文件到进行谈判其时间不得少于三个工作日。
二是招标采购单位向某一供应商发送的与谈判有关的任何规定、准则、文件或其他资料,都应在平等的基础上发送进行谈判的所有供应商。
三是关于修改的技术标准或参数应以书面形式传递给每一个参加谈判的供应商。
四是招标采购单位与供应商之间的谈判应是保密的,谈判的任何一方在未征得另一方同意的情况下,不得向另外的任何人透露与谈判有关的任何技术资料、价格或其他市场信息。
五是被淘汰的供应商应用书面通知。六是谈判时应记录,并说明采用谈判方式的理由以及授予合同的详细情况。
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美国是世界上经济技术最发达的国家之一。美国人在谈判风格上的特点主要是自信心强,自我感觉良好。下面读文网小编整理了美国人谈判案例,供你阅读参考。
国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线,经过安装后,调试的结果一直不理想,一晃时间到了圣诞节,美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来,尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的,中方生产线停顿是有代价的,两者无法融合。美方走后,中方专家自己研究技术,着手解决问题,经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了,这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后,其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节,回到中方工厂已是三周后的事,一见工厂仓库的玻壳,十分惊讶,问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方,自己调通生产线后,美方人员转而大怒,认为:“中方人员不应动设备,应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉:“以后对工厂的生产设备将不承担责任,若影响其回收贷款还要索赔。”
问题:
1.如何看美方的论述?
2.如何看中方人私调设备的行为?
3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?
4.最终结果应如何?
分析:
1.美方论述属诡辩范畴,主要运用了:平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别论证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。
2.中方自己调设备具有一定的风险性,按合同规定会产生问题。没把握,绝对不能轻率行事。此时.可行使向美方索赔的权利,此处.重在判断。当有把握时,通过“等与行”的对比推演决定行动,是一个推理的正常结果,从本质意义对中美双方均有积极效果。
3.中方代理,先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责),再推导出美方应取何种态度。
4.最终结果:美方应感谢中方为其减少负担.并应继续履行未完的合同义务。
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定谈判尺度实际上是确定谈判底价的过程,应该如何确定自己的谈判底价呢?下面读文网小编整理了与美国人谈判的案例,供你阅读参考。
美国 Y 公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线, 经过安装 后,调试的结果一直不理想,一晃时间到了圣诞节,美国专家都要回家过节。于 是全线设备均要停下来, 尤其是玻璃熔炉还要保温维护。 美方人虽过节是法定的, 中方生产线停顿是有代价的,两者无法融合。 美方走后,中方专家自己研究技术,着手解决问题,经过一周的日夜奋战将 问题最大的成型机调试好了,这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳 后,其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节,回到中方工厂已是三周后的事,一见工厂仓库的玻壳, 十分惊讶,问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方,自己调通生产线后,美方人 员转而大怒,认为:“中方人员不应动设备,应该对此负责任。”并对中方工厂 的外贸代理公司作出严正交涉: “以后对工厂的生产设备将不承担责任,若影响 其回收贷款还要索赔。”
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在谈判中双方能否很好地交换意见,不仅直接影响到能否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛,还决定着后续谈判能否顺利进行。下面读文网小编整理了美国谈判案例,供你阅读参考。
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万美元,我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。美方诈怒,扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以不为美方的威胁所动,坚持再降。第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊。果然,几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
▲评点:从某种意义上讲,谈判中的价格竞争也室情报竞争,把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜
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