为您找到与与供应商签订质量协议相关的共25个结果:
全球采购合同是全球采购实务中的重要内容,全球采购能否顺利地进行,在很大程度上取决于全球采购合同的签订状况。合同是当事人相互约定的各自的行为标准,合同内容的严密性对于争议的防范和处理有重要意义。下面读文网小编整理了采购合同和质量协议的作用及内容,供你阅读参考。
(一)采购合同的内容
采购合同是商务性的契约文件,其内容条款一般应包括:
供方与分供方的全名、法人代表,以及双方的通讯联系的电话、电报、电传等;
采购货品的名称、型号和规格,以及采购的数量;
价格和交货期;
交付方式和交货地点;
质量要求和验收方法,以及不合格品的处理,当另订有质量协议时,则在采购合同中写明见“质量协议”;
违约的责任。
(二)质量协议的内容
质量协议,ISO9001标准中称为“质量保证协议”,是合同的附件。它的主要内容至少应包括以下几个方面:
1.质量要求和质量保证要求
(1)货品质量要求,即货品的技术规范,或采用的技术标准名称和编号;
(2)对质量保证体系的要求,交货时是否需要有货品某些检验记录(数据)
2.检验和试验规范
(1)交货验收是全检还是抽检,抽检采用的抽样标准和抽样方案;
(2)货品采用的试验规范和检验方法;
(3)不合格货品的处理方法;
(4)双方是否交换检验和试验的数据记录。
3.解决双方质量争端的规定。
协议应规定出现质量争端的处理方法,以便尽快使出现的“争端”能依据“协议”得到处理。
4.质量审核和考核
(1)协议中应明确规定“供方有定期或不定期地对分供方质量进行审核的权利;审核时分供方应给予配合,例如提供资料、根据委托检验货品质量等。
(2)规定分供方连续质量不合格和拒收,造成企业(需方)生产受到影响的;或质保体系审核不合格项多,评分低,整改不力的,规定考核的方法。一般可分为四步:限期整改,经济扣罚、减少订货和撤消供货点。考核采用书面通知、发黄牌、发红牌等形式进行。分供方应把考核作为动力积极进行整改。
上面读文网小编分享了采购合同和质量协议的作用及内容,对你有帮助吗?
浏览量:2
下载量:0
时间:
采购怎样与供应商沟通?当一个采购员与供应商沟通的很好很顺利的话,那么采购成功是不在话下的事。所以,采购怎样与供应商沟通应是每位优秀采购员必学的技巧之一。采购商怎么和供应商沟通?采购商和供应商沟通的方法有哪些?下面读文网小编整理了采购商和供应商沟通的方法,供你阅读参考。
对待供应商要一视同仁,不得偏袒,不得厚此薄彼,这在沟通上尤其需要做到。比如,一个招标项目,对招标的三家供应商应该,给出相同的标书,包括相同的技术规范。供应商有问题时,必须给出相同的解释,同时也要知会其他供应商。有时候,采购员由于在沟通时,可能不是故意的,但给别人的感觉就是你对待供应商不公平,这个时候你就麻烦了:公司里面谣言四起,甚至说你跟某家供应商之间有猫腻;供应商下次就不信任你了,进而对你们公司有负面的看法。因此,我们跟供应商沟通时,要做到一视同仁,不得偏袒。
浏览量:1
下载量:0
时间:
与经销商进行沟通时,如果你能树立自己在经销商心里的专业形象,将为你与经销商的有效沟通加分。下面读文网小编整理了产品供应商与经销商的沟通技巧,供你阅读参考。
假如你一个月拜访经销商三次,每次走访三小时市场,三个月之后你完全可以建立经销商的下线客户资料。
对业务人员层面而言,销售工作其实并不神秘,并不像一些理论家经济学家所讲的要怎样周密分析、怎样运用营销原理……,有时候想的太多就会把简单复杂化反倒执行不下去。实际上销售就是把一些简单的动作真真正正做到位,简单的事情执行到底就是最大的不简单。
浏览量:1
下载量:0
时间:
客户的质量异议,就是客户对产品的质量包括产品的性能(适用性、有 效性、可靠性、节能性、方便性)、规格、颜色、型号、外观等提出的异议。今天读文网小编给大家分享一些销售员应对客户的质量异议的方法,希望对大家有所帮助。
一般而言,产品的内在质量往往需要专门的检测才能得以证明,因此,销售人员在强调产品质量时要精确而具体,不能用一些含混不清、模棱两可的语句,也不能用一些夸张的说法去形容严谨的产品质量问题,而要列出具体数据,说清检测方式与手段等,使客户对产品的质量深信不疑。这样,客户才能有效化解客户提出的质量异议。
浏览量:2
下载量:0
时间:
采购员与供应商在讨价还价时,采购员可以在无关紧要问题上做出的适当让步,而作为双方让步的交换条件,就可以让对方在我方想要达到的目标上做出较大的让步,这样,既让对方感动满意,我方的目的也达到了。而这些都是采购员在与供应商谈判的技巧, 下面读文网小编整理了采购与供应商谈判技巧,供你阅读参考。
所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是,供应商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此,如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大,采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举通常效果不错。因为,高层主管不但议价技巧与谈判能力高超,巨社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此,通常只要招呼一声,就可获得令人意想不到的议价效果。
浏览量:2
下载量:0
时间:
很多供应商认为谈判成功与否是由技巧决定的,认为技巧是无往不胜的利剑,实际过分看好技巧的思维对谈判是不利的。供应商应切记任凭巧嘴如璜拿不出真东西也是没有用的,再好的形式也取代不了内容,技巧是调味品不是主料。当然,技巧在一定程度上对谈判的确起着积极的推动作用,下面读文网小编整理了超市供应商谈判技巧,供你阅读参考。
如果问供应商在与大卖场到交道的时候,什么是让他们最困惑的问题?很多供应商对此的回答是:谈判!供应商为什么对与大卖场的谈判存有如此的困惑呢?笔者认为主要是不外乎以下几个原因:
谈判内容:大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系,涉及到的谈判细节很多,有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向,不能很好的把握重点,使自己处于劣势,自然就把握不好谈判的质量和火候。
谈判人员素质:大卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度,大都经过严格系统的采购专业训练,所以综合素质比一般的供应商人员要高,他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人员很难比的。
操作流程:大卖场的操作流程相对复杂,特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了,很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解,在认知上存在很大的差异,在谈判时,会有很多理解上的不对称,因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。
那么大卖场是如何定位谈判,并制定了怎样的谈判流程和规则呢?而供应商在了解这些规模的基础上该如何制定应对的策略呢?
谈判常规的书面解释是:买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。很多供应商对谈判的理解也真的就是这样,事实上呢?卖场认定的谈判本质就是:尽一切可能让对方相信你的话。这里就有几个重点:1、卖场不会对你讲全部真话;2、卖场讲的都是对它自己有利的话;3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例;4、卖场假定供应商永远没有拿出底线;5、运用技巧,把假话说的象真话。面对这样的实质情况,供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗?那是不是要因此调整自己的谈判策略呢?因此,做为供应商一定要记住:在任何一场谈判中要相信自己的判断,不要轻易被卖场的声音所迷惑。倾听、交流、判断、斡旋,是所有谈判技巧的核心。
通常卖场的谈判项目主要有以下几方面:
供应商在谈判的时候大体也是围绕以上几点来进行,所以说在做谈判计划的时候也是要以此为基础,确定你要谈判的重点是什么,要达到什么目的,要为此准备什么资料,不同的目的需要的资料是不一样的,如果你连谈判的目的都没确定,也没做相应准备,谈判肯定是被动无效的。
要怎样做自己的谈判准备呢?
1、拟定谈判计划
万事开头,计划先行,这个计划包括:谈判的目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等,让谈判在自己的计划之中。
2、准备谈判的重点资料
1)收集资讯
信息时代拼的就是对资讯的掌握,资讯管理是谈判成功要素之一,需要整理的零售商资讯项目包括:收集目前能使用的资讯、拟出需要搜寻的资讯。比如市场行情、市场供需情况、竞争者的正常及促销售价等市场信息,还有零售商的状况,对方的经营能力、管理能力、发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。
2)确认共同的利益
在谈判期间,零售商对自己的期望是什么?双方有哪些的短、中、长期利益,并定义目标设定:
A、理想目标——最令自己满意的目标
B、预期目标——自己所能接受的最接近理想目标的解决方案
C、最低目标——低于此目标即无法达成协议,定义此最低目标是为了当谈判失败时,采购人员所能采取的最佳替代方案。
目标设定是为了营造最有可行性的谈判空间,扩展预期目标与最终底线的距离空间,增加谈判时弹性空间,其目的是在谈判开始建立彼此的信任,重点式地介绍或合理化各项提议、方案,减少零售商的提议,加速达成最终协议。
3)评估供应商的可能行为和应对策略
这项工作是为了预测零售商的谈判策略及理由,预测零售商的谈判模式,零售商建立关系的分析及可能运用的武器以此来确定让步的策略和反驳的理由,并确定自己的策略。策略准备包括了:自己具备的条件优缺点、整理使自己占优势的资讯信息、制定紧急替代解决方案、准备重要的理由以定义选用的策略、记录下在准备过程中发现的所有问题,以备谈判时查看。
看过“超市供应商谈判技巧”
浏览量:2
下载量:0
时间:
有经验的采购员身上一定储存了与供应商的谈判技巧,下面读文网小编整理了采购员供应商谈判技巧,供你阅读参考。
一、明确所谈价格的种类
一般来说,订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类:
1.到厂价
到厂价就是产品到厂时的价格,如果是国际采购,叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。
2.出厂价
出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后,根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润,不含运费以及途中的损失。
3.现金价
现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。
目前,与中国企业做生意有两大苦恼:第一,价格压得过低以至基本无钱可赚;第二,拖欠货款。因此,很多企业宁愿利润低一些,也想要现金价。否则,财务上体现有利润,但实际利润在客户那里,供应商拿不回现金。
4.期票价
期票价就是客户开期票给厂商,进行定期兑换的价格方式。
5.净价
净价就是不包含损耗的价格。
6.毛价
毛价包括损耗以及手续费用等。
7.现货价
现货价就是拿现货的价格。
8.合约价
合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的,原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
9.订价
订价即一口价,没有讨价还价的余地。
10.实价
实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如,现在很多商家进行的促销活动等,都是由供应商买单,供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。
价格有很多种,谈判时一定要写清楚价格的种类,以免发生纠纷。
二、搜集大量相关的信息
企业在谈判之前一定要做好充分的准备,收集大量的相关资料。收集的资料有两种:容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息
谈判模式及历史资料
订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式,“知己知彼,百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购,日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后,日本供应商先不进行谈判,而是到日本各地游览,以此拖延美国人。直到美国人返回的前一天,日本人才开始谈判。最后草草收场,日本人取得了谈判的成功。
产品与服务的历史资料
订购方要掌握供应商的产品和服务的水准,如产品和服务的档次、缺陷,然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码,以此降低价格。
稽核效果
从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。比如采购浪费严重,供应商加强改善,就可以把价格降下来。
最高指导原则
最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例,以增加谈判力度。比如,石油有国家规定的价格,如果供应商高于这个价格就可以提出。又如对方的价格高于其他供应商,也可以提出质疑。所以,作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。
供应商的运营状况
从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优劣势。订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况,如果发现供应商订单不足,在谈判中就可以占据优势。
谁有权决定价格
订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用,要与有决定权的人进行谈判,否则不去谈判。找到决策者之后,要从侧面收集其个人资料,投其所好,以取得事半功倍的效果。
掌握关键原料或关键因素
即运用80/20法则,争取主要牺牲次要。产品结构有主材料、副材料,副材料的价格可以不降,但主材料的价格必须降。如果把供应商的全部价格都压下去,会造成心理不平衡。对采购方来说,只要主材料的价格下降,就可以减少大量成本。
利用供应商的情报网络
订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商的情况,或者登陆供应商的网站获得并分析这些情况。一般而言,如果供应商的市场占有率很大,价格的让利余地就很小;反之,为了扩大市场占有率,供应商可能会大幅度降价。
2.不容易得到的信息
寻求更多的供应来源(包括海外)
采购方通过寻求更多的供应来源,做出“另攀高枝”的姿态,逼其就范。
运用成本、价格资料进行分析
采购方要分析产品的构成、原料、加工费等,必要时借助成本分析师,然后质疑产品的价格。比如日本人买德国的一台设备时,首先把设备放到磅秤上称重,并说按铁的成本计算,设备的价格实在太高。这样就打击了德国人的自信心,在谈判中赢得了主动。所以,掌握成本分析资料非常有帮助。
供应商的采价系统
根据供应商的采价系统化整为零,按供应商各个主生产排程来推估。即把每一道工序的加工费和物料费加在一起,推估出产品的成本价格,这需要订购方具有一定工艺水平的人才。
掌握供应商的谈判能力
即提供给对方的信息愈少愈好,尽量让对方发言,从中找出对策。谈判时,要少说多听,要把对方讲话时透露出的信息整理起来,以对方讲的话去反击他是最有力量的,正所谓“以其人之道还治其人之身”。
了解供应商的价格底线
谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化,因此要探到对方的价格底线,接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线,两个底线之间是有差距的,如果对方接近自己的底线,就是对方赢;如果自己接近对方的底线,就是自己就赢。这两种情况都是双赢,只是谁的利益更大。
3.议价前的三个分析
议价前要进行以下三个分析:
比价分析
比价分析就把市场上同等价格的产品进行比较分析,所以,订购方要收集市场上的价格数据。
成本分析
成本分析就是将产品的原料成本、加工费、合理利润等加在一起得出的成本进行的分析。通过成本分析能够了解到对方的价格底线。
边际利润分析
每个企业都有盈亏平衡点,达到盈亏平衡点以上就有利润,盈亏平衡点以下就没有利润。在盈亏平衡点以上时,由于自己的订单量大,对方能够取得很大利润,此时订购方就可以提出降价,让供货商让出部分利润。通过这样的分析,就可以逐步探到客户的价格底线。
三、谈判取胜的九条规律
总体来说,谈判取胜主要有九条规律:
1.不要过分热情
采购方谈判时不要太热情,过于热情就会让对方看出“非他莫属”,这样在定价时就会失去优势。作为采购方,要装作漫不经心、可有可无的样子,使对方产生“我需要你”的强烈意愿,供应商就会主动把价格往下调。
2.先信任后谈判
谈判时最好不要直奔主题,可以先通过闲聊取得对方的信任,这样对方在价格上容易做出让步。谈判往往不是一次能够成交的,要经过多回合的谈判才能成功。
3.重视闲聊
在与对方闲聊的过程中,能够掌握对方的信息,甚至能看出对方的价格底线。
闲聊时要注意三个原则:
聊对方感兴趣的话题
聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。
不要谈有争议性的话题
每个人的价值观不一样,对问题的看法也不同,有争议性的话题不利于谈判的进行。所以,不要谈有争议性的话题,特别是一些政治性话题。
不要习惯性地反对
不要习惯性地反对别人的观点,当别人表达一种观点时一定要说“非常好”,“我完全同意你的观点”,“我也是这么认为的”等。这样可以拉近彼此的感情和距离,没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下。
4.遵守等级制度
谈判一定是对等的,这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理,一个是销售员,这在礼仪上是极其不礼貌的,说明对方没有诚意。
5.注意礼节
谈判时要注意礼节,例如,要注意着装,接到别人名片时,一定要把名片拿在手里默念一下,谈判时把名片放在桌子上,随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的素质,为了谈判成功,一定要注意礼节。
6.注意谈判环境
一般来说,谈判环境要选在比较安静的地方,这样谈判效果会比较好。
7.不过分依赖律师
如果第一次谈判就带律师,会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受,所以不要带着律师去谈判。
8.通过和谈解决矛盾
谈判会有冲突、矛盾,切记千万不要发脾气,要通过心平气和的协商来解决问题。
9.准确记住对方提供的信息
准确记住对方提供的所有信息,在对方讲话时要做好记录,以便谈判时运用。其中很重要的信息是,一定要记住对方的姓名和职务,表示对对方的尊重,下次见面时让人感觉非常亲切。
看过“采购员供应商谈判技巧”
浏览量:3
下载量:0
时间:
有时候看一些演讲,没说几句就掌声不断。为什么会如此精彩呢?其实,高质量的演讲也是有技巧的。今天读文网小编给大家分享一些提升演讲的小技巧,希望对大家有所帮助。
方法1. 情绪影响
好的演讲令人难忘。它们包含了一些让人能够比较容易记住的图形、图片和数据。一个星期之后,你的听众还能够记得很多你说过的内容。
伟大的演讲则是激动人心的。它们带给听众一些会让他们决定购买的观点:也许是最终决定(“我们现在就想要这款产品!”)也许是中间决定(“让我们把这个想法带给首席执行官吧。”)
方法2. 信息
好的演讲包含了有效的信息。每一个数据都是完全忠于事实的、精确而且绝不误导听众的。好的演讲以一种诚实的方式提供了诚实的数据。
伟大的演讲只包含了最少的信息。任何不是100%相关的信息都会被去掉,包括花哨的幻灯片播放的时候的那些噪声。剩下的只有那些能够推动决策的信息。
方法3. 讲故事
好的演讲中包含着故事。和事实不同,故事是对着心说话,每一个好的演讲都利用了故事来说明要点,并且帮助听众和信息之间建立起情感化的联系。
方法4.借老说新
生活中有许多流传甚广的话,如民谣、俗语、谚语等等,但它们为人们所理解的内涵是相对固定的,如果演讲者能巧妙地借用这些老的形式,并加以“改装”,赋予它新的内涵,就能为我们在演讲中进行观点创新找到取之不竭的宝贵资源,而对于听众来说,则会使他们感到似曾相识但又侧重不同,只要演讲者能自圆其说且言之有理,就能在听众的认识上达成一种新的和谐。如笔者曾在演讲中说:对待事业,要有心栽花,花不开,也要栽;对待名利,要无心插柳,柳成荫,也无心。有心栽花花不开,无心插柳柳成荫,这句俗话的形式和内涵广为人知,笔者借用它,稍作改装,以表明自己的观点,得到了听众的热情肯定。
方法5.破旧立新
顾名思义,演讲中的破旧立新,就是在否定、破除旧的观点之后,提出与旧观点相反或相对的新观点,虽然破旧立新的难度和风险较大,但只要有言人所未言的勇气,有实事求是的科学态度,就能收到出语惊人、震撼人心的特殊效果。如一位演讲者在《我们不愿做睡狮》的演讲中说:有人曾预言,中国是一头睡狮,就这样我们被人家当了一百年睡狮,我们也把自己当睡狮自我陶醉了一百年。狮子是百兽之王,但一头酣睡的狮子能称得上是百兽之王吗?一只睡而不醒的狮子,一个名义上的百兽之王,并不值得我们为之骄傲。如果我们为这样一个预言而陶醉,就好比陶醉于“人家说我们祖上也曾阔过”一样,真是脆弱而又可怜。我们不要伟大的预言,我们只要强大的实力,我们不要做睡狮,只要我们觉醒着、前进着,就比做睡着的什么都强。人家的预言曾是我们骄傲的资本,但仔细分析起来,为一个过去的预言而陶醉或昏睡,于实际又有何益处呢?所以演讲者鲜明地提出“我们不愿做睡狮”的观点,犹如当头棒喝,既促人清醒,又激人奋发。
方法6.由浅入深
有时关于某一问题已形成结论并被人们当做“定论”广为接受,似乎再也没有思考下去的必要了,但实际情形远非如此,只要我们再往前走一步,就会发现“风景那边更好”。如索尼公司的创始人井深大曾于1971年出版过一本极为畅销的书《始于幼儿园为时过晚》。当时人们普遍认定的是:大学教育的基础在中学,中学教育的基础在小学,而井深大则把问题再深入挖掘一层,认为还要重视幼儿园的教育,最后的结论是:不!幼儿园也已经太迟。从大脑生理学的角度来看,生下来的婴儿具有100亿以上的脑细胞,同没有“接线”的计算机一样,在这样的头脑还没有成熟的时候,是否给予刺激,将决定“接线”即组成头脑的形状的好坏,所谓“接线”在四岁时要完成60%,八九岁时要完成95%,十七岁时要全部完成,所以,在幼儿时,如果缺乏良好的刺激是不行的。这虽然不是一个演讲实例,但从思维的角度来说,对演讲的创新思维无疑是很有启发意义的。
方法7.老话新说
同一个正确的观点,可以有不同的表述方法,其中有些说法是听众非常熟悉的,如果演讲者一味地外甥打灯笼--照旧,照本宣科,老话连篇,就会使听众兴味索然。在市场经济中常有这样的现象,同一种商品,换上新的包装之后,就能给人耳目一新的感觉,增加商品的附加值,并能激起顾客更强的购买欲望。同样,在演讲中,把老观点巧妙地“包装”一下,也是观点出新的常用方法。如联想集团总裁柳传志曾在演讲中说:联想集团培养人的第一个方法叫做“缝鞋垫”与“做西服”。什么意思呢?就是培养一个战略型人才和培养一个优秀的裁缝有相同的道理,我们不能一开始就给他一块上等毛料去做西服,而是应该让他从缝鞋垫做起,鞋垫做好了再做短裤,然后再做一般的裤子、衬衣,最后,才是做西服。
培养人才不能拔苗助长,不能操之过急,要一步一个台阶爬上去,这个并不新鲜的观点人人都懂。演讲者在这里把培养人才和培养裁缝类比,把培养人才的过程描绘为从缝鞋垫到做西服,用一个通俗而新颖的比喻给老观点披上了一件新外衣,内容是旧的,但形式是新的,可谓殊途同归,新意盎然。
方法8.由此及彼
事物是辩证的,问题总有多面性,但由于我们认识上的局限性或事物发展过程中的规律性的影响,我们在表达某一观点时往往只知其一,不知其二,或只讲其一,不讲其二。当然,坚持和强调“这一方面”是应该的,因为它也是正确的公认的观点,但如果我们顾此而失“彼”,就会妨碍认识的深入和工作的改进,因为随着事物的发展,坚持和强调“另一方面”的意义也非常重要。如果演讲者能由此及彼,即在不否认现有观点的前提下,敏锐地发现问题的“另一方面”并适当加以强调,就能达到演讲观点深、新并举的目的。如深圳华为公司总裁任正非在演讲中曾提出一个重要的新观点“要提倡思想上的艰苦奋斗”,他说:生活上工作上的艰苦奋斗,比较容易引起人们的关注,而思想上的艰苦奋斗,看不见,摸不着,难以引起人们足够的重视,正因为如此,有些人就越来越淡化了思想上的艰苦奋斗精神,其突出表现就是身勤脑懒,整天东跑西颠,显得忙忙碌碌,可一旦遇到费及脑筋的事,却不肯或不善于下一番功夫去深入思索,因而这些人跑得再勤,也跑不出多大所以然来……唐代韩愈有句名言“行成于思毁于随”,这句话是很有哲理的,所以我们要提倡思想上的艰苦奋斗,本质的要求就是要在思想上吃得起苦,深入进行理论思维。以往我们对艰苦奋斗的理解普遍停留在能吃苦、不怕累、出大力、流大汗的层次上,关注点主要集中在生活和工作方面,提倡这一点无疑是应该的,但在知识经济背景下的高科技企业的竞争当中,光讲生活上和工作上的艰苦奋斗是不够的,还应该突出强调思想上的艰苦奋斗,演讲者提出的这一新观点,对市场竞争中的高科技企业来说,其深意和新意是不言而喻的。
看了“"如何提升演讲质量"”
浏览量:2
下载量:0
时间:
采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判。采购人员在企业中越来越多地扮演着重要角色,如果是没有经过专业谈判训练的采购人员,在内外部客户面前表现的不自信,将严重影响个人、部门和公司绩效,由此谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。下面读文网小编整理了采购谈判技巧与供应商管理的相关知识,供你阅读参考。
在价格谈判中,巧妙地暗示对方存在的危机,可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素,从而使对方在价格问题上处于被动,有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”,而且要给人一种“雪中送炭”的感觉,让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫,而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助,那么还价也就天经地义了。
看过“采购谈判技巧与供应商管理”
浏览量:3
下载量:0
时间:
解决采购方和供应商之间的争议。这些对于企业的发展来说,是很重要的,因此掌握采与供应商的谈判技巧是至关重要的,下面读文网小编整理了采购与供应商的谈判技巧,供你阅读参考。
(1)谈判前要有充分的准备:知已知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备。
(2)谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3)只与有权决定的人谈判:本公司的采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。
(4)放长线钓大鱼:有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(5)采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。
(6)必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,以缓合紧张气氛。
(7)尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,因而对方也会愿意给面子。
(8)尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。
(9)尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判,何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。
(10)以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。
看过“采购与供应商的谈判技巧”
浏览量:2
下载量:0
时间:
Jane Fonda是美国好莱坞的著名影星,今天读文网小编给大家分享一篇Jane Fonda的精彩演讲“生命的第三幕,越从容,越是质量”,希望对大家有所帮助。
上个世纪发生了很多种 变革, 但没有一个如同寿命的变革一样 具有深远意义。 今天我们比曾祖父辈的平均寿命 要长34年。 试想一下。 这是在原先寿命上加上了 整整第二个成年期的时间。 但是,从很大程度上说, 我们的文化还没有与之相应地发展起来。 我们对年龄的理解 还是限于旧时的年龄拱形图。 这是老比喻了。 人从出生,到中年达到黄金期 再到衰老。 (笑声) 年龄就是病理学。
但是今天很多人- 哲人、艺术家、医生还有科学家- 都再重新审视我称之为的第三幕, 生命中的最后三十年。 他们意识到这实际是生命的一个发展阶段 有其自身意义- 它与中年不一样 就如同青春期和童年不一样。 他们在探寻-我们都应该探寻- 该怎样利用这些时间? 怎么才能成功地度过这段时间? 什么才是对年老的 恰当比喻?
过去的一年里我一直在研究这个主题并展开相关的写作。 我发现了一个更加 适合年老的比喻 就是楼梯- 人类精神的升华, 引领我们走向智慧、完整 和真实。 年龄根本不是病理学; 年龄是潜力。 并且怎么样呢?这种潜力并不专属于幸运的少数人。 相反, 很多超过五十岁的人 感觉更好,压力更小, 感受到的敌意和焦虑更少。 我们逐渐发现共同处 多于差异处。 有些研究甚至表明 我们更快乐
这不是我所预料的,真的。 我的生活里有太多压抑。 当我快到五十岁的时候, 我每天早上醒过来 我脑子里的头六个想法都是负面的。 我给吓坏了。 我想,天哪。 我将变成一个古怪无常的老太太。 而我现在正处于我的人生第三幕, 我意识到我从未有现在这么开心。 我感觉过得十分安康得乐。 我发现了 相对于外表的衰老, 内心的老去, 恐惧会平息。 我们自己还是那个自己- 也许更多。 毕加索曾经说过:“要变年轻那可有得等。”
我不想美化衰老。 很显然没人能保证 会是个开花结果的过程。 有时候就是运气的事儿。 有时候是基因的事儿。 有三分之一,实际上,都是基因的关系。 而我们对此无能为力。 但这意味着在生命的第三幕 对三分之二的人来说, 我们可以有所作为。 以下我将就如何成功地度过 这些多出来的年头并使其有意义 来讨论一下。
首先我先针对楼梯说两句, 这听上去象是个对老年人打的奇怪的比喻 而对于很多老年人来说,楼梯确实个挑战。 我自己也是。 众所周知, 整个世界有一个通行法则: 熵,热力学的第二定律。 熵意味着世界上的一切事物, 都处于衰退中, 也就是拱形。 只有一个例外, 这就是人文精神, 它是持续增长的-象楼梯一样- 引领我们到达完整, 真实和智慧。
这有一个例子 这种升华 就算是在身体面临极度挑战下也能发生。 大概三年前, 我在《纽约时报》上读到一篇文章。 是关于一个名叫尼尔・西令戈尔的-- 57岁的退休律师-- 他加入了萨拉劳伦斯的写作小组 在那里他找到了成为作家的感觉。 两年后, 他被诊断患有ALS,肌萎缩性侧索硬化症。 这是个致命的可怕疾病。 它摧毁身体,但精神世界却保持完好。 在这篇文章里,西令戈尔先生这样 描述他的故事。 我引用, “我的肌肉变的衰弱, 但写作能力却愈有力。 我在慢慢地失去讲话的能力, 但却获得了声音。 我在消亡,但又成长。我失去了很多, 但却开始发现自我。” 对我来说,尼尔・西令戈尔 是攀登人生第三阶梯的 具体体现。
所有人的灵魂与生俱来, 但常常会受到生活中 各种困难的打击, 比如暴力,虐待,无视。 也许我们的父母正在受到抑郁症的困扰。 或许他们不能在超出我们在这个世界的成就 来爱我们。 或许我们心灵中的创伤 仍在隐隐作痛。 或许我们过往的感情很多是没有完结的故事。 因此我们觉得不完整。 也许人生第三幕的任务就是完成这些未完成的事。
我正在步入我的人生第三幕, 我的60岁生日。 我应该怎样度过? 怎样完成这最后一幕? 我意识到,要知道往哪里去, 必须先明白我从哪里来。 于是我就回过头 去探寻我人生的前两幕, 去看看我曾是谁, 正真的自己是什么样- 这个自己不是我的父母或别人告诉我的, 或他们对待我的样子。 我是什么样的人?我的父母是什么样的- 单纯从社会个体看他们的话? 我的祖父母又是什么样? 他们是怎样对待我的父母的? 此类的问题。
几年后我才知道 我所做的这个过程 在心理学上叫做 “生平回顾”。 据说这能赋予一个人的生命 新的意义 并是其变得明晰。 像我一样,也许你会发现, 很多你曾引以自咎的事, 很多无法放下的事, 都不是你的问题。 错不在你。 这样你就能 原谅他们 也原谅自己。 把自己从过去的阴影中 释放出来。 并尝试 改变对待自身过去的态度。
当我写下这些的时候, 我想到了一本书《活出意义来》 维克多・弗兰克尔所著。 他是名精神医师 在纳粹集中营里被关过5年。 在集中营里他写道, 他知道,如果他们被释放的话, 谁能平安度过 谁则不能。 他写道: “生命中的一切都可能被剥夺 只有一个例外, 那就是你可以决定 怎样去应对 面临的处境。 这一点决定了 我们生命的质量- 不在于贫富, 不在于名声, 也不在于健康与否。 决定生命质量的 是我们怎样面对现实, 我们对现实的认知, 面对现实的态度, 和我们由此生发的心境。”
也许生命第三幕的核心意义 就是回朔并尝试, 修正自身对 过去的认识。 有认知研究显示 当我们能做到这些时, 这能在神经上反应出来- 它能在大脑里创建神经通路。 如果你长时间, 对过去或者别人持负面情绪, 大脑中的化学信号和电信号 就会阻碍神经通路。 随着时间推移,这些神经通路就会固化, 最后就变成了模式- 这会给我们带来压力和焦虑 对我们有害。
但是 如果我们能回头修正对过去的看法 重建和自己过去的 关系, 神经通路可以被改变。 如果我们能保持对过去 持积极的态度, 这就会成为新的模式。 这就像重新设置恒温器一样。 这并不是去获得 使人智慧的体验, 但是这反映出我们已经有了 使自己变得智慧的体验- 从而使我们达到完整, 得到智慧和真实。 这能帮我们实现曾经的理想。
女性都是完整地开始的,对吧? 因为小女孩的时候我们都很强大--“是呀,谁说的?” 我们精力旺盛。 我们是自己的主人。 但常常, 很多人,不是大多数人,达到青春期后, 开始为形象和人气操心。 为别人而生活。 但现在,在生命的第三幕, 我们也许有可能 回望过去 重新开始。 如果我们能做到这一点, 这不仅是对我们自己有益。 老年女性 是世界人口最大的一个组成。 如果我们能回到过去重新定义自己 变得完整,这将在全球创造新的文化变革, 并给年轻一代树立榜样 这样他们可以重新认知他们的生命。
非常谢谢。
看了“"Jane Fonda演讲:生命的第三幕,越从容,越是质量"”
浏览量:2
下载量:0
时间:
学会运用谈判技巧,会让你在与供应商的谈判中如鱼得水,下面读文网小编整理了与供应商谈判心得,供你阅读参考。
一、供应商哭穷并指责你的工作
供货商如此做是不愿意作出让步,或虽然作出了让步,却想得到有利条件进行补偿。
应对方法:作为房地产招采应认真听取其意见,认清他们指责是否合理;或是否你还解释得不够清楚。若是,寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听,同时坚持自己的利益。
二、供应商在谈判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安,促使你不断地说话,以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略,也是他们在谈判中经常使用的手段,因为此时他们答应你也不好,不答应也不好,想借此有一个转机。
应对方法:碰到这种情况,我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来,询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。
三、供应商常会吹自己的商品如何好
供应商这样做是想给你造成一种错觉,让你相信他们的实力,相信他的资信等等,于是让你草率地答应他们的某些要求,或想让你做出更大的让步。
应对方法:不要轻信供应商的一面之词,在你不充分了解市场的情况下,委婉将此事缓一缓,建议将关键问题的细节集中在以后再谈。
四、供应商拖延时间
供货商常会使用种种方法来拖延,从你这里套取更多的信息,如他们希望知道你的最终条件,而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。
应对方法:事先周密计划,坚守你的目标。除非双方都有决策权,否则不轻易透露自己的底牌。
五、供应商会最后通碟,给你压力
此时他们会说,我已尽力了,价钱不能再低,要么接受,要么算了。他们这样做是为了试探你们的反应,为使谈判进行下去,强逼你作出让步。
应对方法:不要作任何承诺,要知道对手正密切注视着你。此时也不必正面回答这个问题,宜寻找一个机会,转移到另一个新问题上。
六、供应商会使用红脸/白脸策暗
有时供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步,通过两者的配合,扰乱你的心绪,使你答应他的要求。
应对方法:要根据双方的目标距离有多大,然后在谈判中少去注意红脸人,应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度,设法阐述自己要求的合理性和充分性。
七、供应商让一半时很多人都有这样的经历,那就是在买衣服时,标价1000元,你花了九牛二虎之力将价格压至500元,此时你也许觉得自己很划算,但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血,亏本了。要根据市场和自己的实际情况,评估这种退让是否对我们有利。
应对方法:当遇到供应商主动或轻易降价让步时,证明供货商有谈判的意向,想独占你的市场,这时我们要试着谈出更低的价格或更有利的条件。
八、供应商:我的职权有限
有时供货商会先派业务员来谈判,然后是业务经理,再之后才是经理。每次谈判都要你完全地投入,使你的信息完全向对方曝光,他们自己却不轻易作出承诺,而是在他们认为有利时才会表决,导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。
应对方法:我们必须清醒地认识形势,向对方提出谈判双方地位不平等,谈判毫无意义,你可以决策,而对方需层层请示,要求对方与你地位相当的人员来谈,其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度,施加无形心理压力,为以后的谈判埋下伏笔。
九、供应商态度强硬,为达到目的不异以威胁的方法。缺货时不送货是供货商经常使用的手段。
应对方法:我们必须分析威胁,此商品是否有替代品或竞争品,同时要向供货商暗示,威胁我们是要付出代价的,这代价有时可能就是失去合作机会。但不要正面应战以免造成关系恶化。
看过“与供应商谈判心得”
浏览量:2
下载量:0
时间:
下面读文网小编整理了与供应商谈判的相关知识,供你阅读参考。
谈判前要有充分的准备
知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。
只与有权决定的人谈判
谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
尽量在本企业办公室内谈判
零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。
不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象:费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记:在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说:“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。
必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定
有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面,采购人员须说明:没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。
很多人在谈判时大方向是知道的,但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面效应,你要“斗争”到底。适当的时候,你也要做出一些让他们吃惊的行为,让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步,“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。
采取主动,但避免让对方了解本企业的立场
善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。对方若难以招架,自然会做出让步。
以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应 装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。
此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。古语云:“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”,不事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而供应商不能等。这样,在谈判要结束时,你就声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。
在肯定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供应商:“你可以,而且需要做得更好”。不断重复这个说法,知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
尽量以肯定的语气与对方谈话
在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。
看过“与供应商谈判”
浏览量:3
下载量:0
时间:
在与供应商谈判中应该掌握哪些要领呢?下面读文网小编整理了与供应商谈判的要领,供你阅读参考。
一、自我介绍、让供应商了解你
在一开始与供应商的接触中,往往遇到这样的情况:电话打过去介绍了很多,但感觉供应商并不是很热情,根本深入不下去。因为供应商对于找上门来的不速之客往往有一种防范心理,而且往往根据你的只言片语就对你的目的作出主观判断,如果一开始就从心里拒绝了你,任你说的再多也都是无用功。而一个一个去当面拜访,虽可增进了解,但效率太低。
现在我一般这样去做,效果很不错:打电话找到对方负责人,简单说明目的,索要对方邮箱,然后把一封联系函(公司简介、联系目的、联系方式、公司网址等)、了解对方产品价格和基本情况的表格甚至供应商手册发给对方。电话中强调让对方登陆我们的网站、了解我们的详细情况,并约好再次通话的时间。对方一般都会认真了解我们提供的信息,当下次电话沟通时我们已经站在同等的相互了解的位置了,这已经为双方的进一步洽谈做好了充分的前期准备。
二、如何赢得对方的合作意向
1、找到合适的谈判对象
考虑到公司处于起步阶段,与对方的洽谈更应该从战略角度出发。因此,首先要求找到合适的谈判对象,销售经理是不会对战略问题感兴趣的,他们关心的更多的是销量和利润。能否争取与对方高层直接对话,就成为了谈判成功的必要条件。
2、告诉对方我们可以给他带来哪些好处
商业合作是建立在双方互利的基础之上的,费力不讨好的生意没有人会有兴趣。而如果我们的谈判角度选错,就很容易给人与我们合作是费力不讨好的感觉,因此应该避免陷入就销量和价格谈判的简单框架,而从战略的角度强调我们会给对方带来哪些好处:
(1)提升产品附加值和品牌价值
通过成为中国绿色食品博览中心项目产品,转化平台,加入绿色概念和文化内涵,提升产品附加值和品牌价值;我们主要做中高档礼品,我们的产品定位也决定了我们所选产品的定位,就是最好的、唯一的、文化的、稀缺的,从这个角度同样提升了品牌价值。
加入我们的营销体系,也相当于你的产品就贴上了“绿色”和“优质”的标签
(2)节省营销推广费用、零费用实现全国扩展
我们的全国拓展,也实现了你们产品的全国拓展,我们的专卖店覆盖全国县以上城市,你们的产品同样实现了全国覆盖。我们只做渠道和平台,品牌还是你的品牌,你们才是做大的赢家。
(3)开启健康食品市场大门,抢占无限未来市场先机
我们要打造绿色食品的营销平台,拓展潜力巨大的绿色食品市场。与我们联手,你们自然打开了这扇巨大的潜在市场的大门。这个饼才开始分,你不要别人会要。越早下手,抢到的份额自然越大。
3、告诉对方合作的风险可控
质量体系、价格体系管控完备,政府支持,你们与我们合作基本没有风险。
三、把握时机、稳扎稳打
当对方接受我们的想法时,我们要及时就合作意向与对方敲定,先达成合作意向,再进入细节谈判。
由此,双方已经建立了一定的合作基础,谈判也会顺利的进入到细节洽谈阶段,即使双方因分歧陷入僵局,也不会动摇合作的基础。
四、分析报价、实现利益最大化
让对方填写综合成本询价表,通过逐项比对、市场调查,找出哪些项有压缩空间,要求对方让步。再次强调与对方合作的诚意及合作会为对方带来的好处,并可暗示对方自己还有其他的替代方案,以迫使对方做出妥协。
谈判中,应该首先列出可能谈到的所有项目,按对于我方和对方的重要性分别排序,分析对方可能提出的问题并做好应对方案。避免就无谓问题谈来谈去,分析我们与对方的利益点,建立双赢模式,引导对方更多关注他可能获得的好处,而就我方的核心利益作出让步。我方也应作出适当让步,但决不能轻易让步及在核心和原则问题上让步。列出谈判底线、努力寻找对方底线,分析可能达成的最优结果,尽最大努力不实现最优结果绝不轻易收兵。
看过“与供应商谈判的要领”
浏览量:2
下载量:0
时间:
信息不对称,供应商成本不透明,如何判断对方价格底限,摸清供应商的底牌,采购谈判中为什么屡屡受制于人,如何把握谈判的主动权,面对形形色色的谈判对手,如何在谈判中有效了解对方,下面读文网小编整理了采购谈判与供应商选择,供你阅读参考。
采购谈判信息准备
1、信息一般分为两类:自然信息和社会信息
2、谈判信息的特点:多变性、零散性、实用性
3、市场信息主要包括:商品信息、价格信息、行业信息和法律法规信息等。
供应商信息:了解对方的组织情况;了解对方的需求;了解供应商谈判小组的人员构成;了解谈判者的心理动机。谈判者的心理动机表现为5种:经济型、冒险型、疑虑型、速度型、创造型
了解己方的信息:了解成本构成、深入了解谈判小组成员、了解相互配合的能力、详细了解己方谈判方案的具体情况
4、信息收集的原则:准确性、全面性、时效性、适用性、经济性
准确性原则要求所收集道德信息真实、可靠,这也是对信息收集工作最基本的要求。
全面性要求所搜集到的信息要广泛、全面、完整。
信息的利用价值取决于该信息是否能及时提供,即他的时效性。(收集信息要及时、加工制作新的信息要及时、反馈信息要及时、传输信息要及时)
适用性原则即信息要符合实际需要。
经济性原则是指采用的信息处理方式必须符合经济核算的要求。(从信息的生产到传播要尽量节约费用,如何利用信息给谈判工作带来更大的效用。
5、信息收集的方法:社会调查、建立信息网络、案头调查
社会调查社会调查是获得真实可靠信息的重要手段。
信息网络是指负责信息收集、筛选、加工、传递和反馈的整个工作体系,而不仅仅指收集本身。
案头调查主要是收集文献信息,获取二手资料。
6、信息分析是指组织以特定的需求为依托,以定性和定量研究方法为手段,通过对已收集的信息进行整理、鉴别、评价、分析和综合等系列化的加工过程,形成新的、增值的信息产品,最终为不同层次的谈判活动提供服务。信息分析工作的核心是信息的整理加工。
信息分析的基本步骤有筛选、审核、加工、形成文字资料和建立知识库等。
对信息审核的方法:逻辑分析、核对法、调查法。
信息加工包括:充实信息内容、综合分析
建立知识库:知识数据库、案例库、知识交流平台、专家系统
浏览量:3
下载量:0
时间:
在我国经费及快速发展的今天,任何的企业都会面临市场的竞争和挑战,那么采购在企业中的作用是很重要的,然而,在采购的工作中就会面临与供应商所谈判,谈判的因素会涉及到很多的方面,下面读文网小编整理了采购与供应商谈判,供你阅读参考。
1、采购人员与供应商谈判的定义
通常来讲与供应商谈判的方式和信息有两种,其中一种是谈判的两者之间直接通过有形式的(例如:文字或语音的方式)来传递双方目的和意见的表面信息,另一种则是是传递这种表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息,也就是对方心理的真正想法,也就是说,这两种的可能性也许是一致的,也可能时完全不一致的,但是两者之间的信息相比,还是第二种更为信息准确,谈判的技巧事实上就是用研究所传递的表面形式的方式、时间等方面所蕴含谈判对方的底层信息以获得谈判对方心里的真正想法,最周在根据对方的想法来采取相应的对策,最终以有效的措施来影响对方的心理获得对于本身有利的结果。
2、谈判的技巧
2.1在谈判之间一定要做好充分的准备工作
在采购中,要想成功获得自己想要的结果,重要的就是必须实现做好充分的谈判准备,要根据采购的数量、金额等方面的多少来决定具体的计划,也就是说先要做足功课,知己知彼才能百战百胜,采购人员自身要对所需采购的材料相关的专业知识必须了解,例如要是购买设备就要了解设备的是否是进口的,是不是涉及到税率的问题,对供应商的了解等方面,并且要先烈好提纲,以免在谈判时忘记哪一项重要的,这样的话就可以在谈判的过程中能够充分的掌握各种重要信息,让供应商无懈可击,最终达到理想的谈判目标。
2.2尽量和最终有权做决定的人物进行谈判
对于专业的采购人员来讲,平时面对的人群有可能时候推销员、企业代表、各个级别的主管、等人物,这些任务是根据供应商的企业闺蜜来决定的,也就是说这些面对的谈判对象的权限不同,往往就会出现谈判之后,对方却决定不了谈判结果,需要请示上级的决定,这样就可以拖延时间,再找其他的谈判高手来进行寻找破绽,因此,这时候采购人员要避免与没有决定权的当事人进行谈判,这样可以减少浪费时间、不免露底给对方,那么就要在正式谈判之前先确定好对方的权限。如果无法说服对方的首脑时,还可以采取把谈判的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以长驱直入了。在无法说服时,便应改弦易辙,设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。
2.3打好开端谈判
打好开端的策略实际上就是指在采购谈判的过程中先给出一个低于供应商实际要求的谈判起点为主,之后以让利的条件在来吸引对方,这样就可以击败同类竞争对手,然后在将供应商引诱上钩,在其进行谈判,最终强迫供应商让步,达到自己的利益目标,另外,作为专业的采购人员还要懂得谈判对方的需要,然后根据对方的需要在非原则性的问题上尽量满足,还有就算是有多好的供应品也不能流露出内心满意的看法,要让在供应商那里他们达到准确的印象,要让他们以为费了很大的力气才获得一点让步,在谈判时尽量不要便显出很肯定和很满意的态度,让他们觉得让步与不让步在采购方心中时刻有可无,不要要让对方猜到你在想什么,这样才使你更尽快的达到你想要的谈判结果。
2.4探知临界价格
在谈判中采购方想知道供应商的最低出让价,供应商想知道采购方的最高接受价,以便判断出一个双方都能接受的临界价格。探知临界价格的技巧有:以假设试探;低姿态试探;规模购买试探;让步试探;合买试探等方式。
2.5开盘报价明确、清晰而完整
报价应该坚定、明确、完整且不加任何解释和说明开盘价的报价要坚定、果断,不保留任何余地,给对方留下认真和诚实的印象。报价时不要对本方所报价格做过多的说明和辩解,因为对方对我方报价的水分多少都会提出质疑的。如果在对方还没有提出问题之前,便主动加以说明,会提醒对方意识到我方最关心的问题,而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。
2.6巧妙还价
首先在谈判的双方进行报价截止之后,采购和供应双方都会进入讨价还价的焦灼情况,在这拉锯战中,采购人员必须要以情形的头脑和快捷的反应应变能力来处理,也就是说在进行还价的时候必须要有弹性,切忌不能漫天要价,乱换价格,更不能在一开的时候就患处最低的价格,这样就可以避免供应方认为没诚意,还可以减少因为失去弹性导致被动,避免导致谈判的价格毫无余地,最后终止。然后可以进行谈判转移的方式进行还价,在谈判中会经常遇到给采购方施加压力,说就是最后的让步了,这时采购人员尽量不要着急直接回应,要利用机会找到突破口,再把问题转移到另一个重要的问题点上,最终找到谈判的合适机会。
2.7要掌握良好的沟通技巧
首先尽量从对方的立场说话。很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。然后以数据和事实说话,提高权威性取得对方的信任。无论什么时候都要以事实为依据。
看过“采购与供应商谈判”
浏览量:3
下载量:0
时间:
通过沟通,了解谈判双方的要求和分歧原因,寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。下面读文网小编整理了采购与供应商谈判策略,供你阅读参考。
谈判前做好充分的准备,不打无准备之仗
谈判前,采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线和上限,以及充分了解供应商的基础数据,如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析,进行充分的横向及纵向的比较。对产品的深入了解,对对方信息的准确掌握,用事实说话,以数据和分析支持以及专业的职业素养,是在谈判中占据有利地位的前提。同时,要把各种谈判条件按照优先顺序列出,在谈判时随时参考,不遗不漏。
控制情绪,不要轻易表露态度
在谈判中,双方的期待值会决定最终的交易条件,无论遇到多好的价格条件,都不过度表露内心的看法。对供应商第一次提出的条件,有礼貌的拒绝或持以反对意见,从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。但是,一定要避免谈判破裂,不要草率决定。采购人员不应该让谈判完全破裂,要成为一个好的倾听者,同事也要站在对方的立场上说话。很多人误认为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实上大部分成功的谈判都要在和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。
尽可能进行主场谈判,占据地利优势
在主场进行商务谈判,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在国际商务谈判中,日本人把主场谈判发挥的淋漓尽致。因为在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率,而且,对于几百几千公里的远距离谈判,主场谈判可以有效地避免水土不服对身体、精神造成的影响。
确保谈判有效性,只与有权决定的人谈判
谈判之前,最好先了解和判断对方的权限,采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务员各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事物的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透漏给对方。同时,不要单独与一群人谈判,在谈判中,人数与级别与对方应该大致相同。
以退为进,集中突出自身优势
如果自身的条件不足以让对方提起继续谈判的兴趣,如年采购额不及对方一个月销售额的零头,或是供应商是某一领域的绝对专家和领导者,那么采购就需要告诉对方采购方目前及未来的发展及目标,让供应商产生兴趣。要不断强化采购额、市场占有率、预期市场增长率等信息,尽可能达成双方都能满意的预期。
看过“采购与供应商谈判策略”
浏览量:4
下载量:0
时间: