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朗诵者必须具备一定的文学修养,要能分析欣赏各种体裁的文学作品,这是朗诵表情达意的前提。那么三年级六一怎样朗诵?下面读文网小编整理了三年级六一朗诵稿,供你阅读参考。
小时候
最盼望的
就是六一的到来
穿起白衬衣
新裙子
欣喜的手指
细细的抚着
多彩的格子
或是
娇柔的碎花
再把小脚丫
急急的
踩进塑料凉鞋
对着镜子
把火红的领巾
系在胸前
多美的一天
这是我的节日
是又一个夏天的开始
看过“三年级六一朗诵稿”
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朗诵可以培养人们的爱国情操.背诵古典诗文对孩子的个人修养和人格发育有好处.古诗文是塑造民族归属感和自豪感的良好载体,下面读文网小编整理了三年级朗诵比赛材料,供你阅读参考。
草叶上的歌 高洪波
大森林里有块草坪,一块绿茸茸的草坪,一块亮晶晶的草坪,一块笑盈盈的草坪。
当春雨们淅淅沥沥,拥挤着跳下云层,沉思了一冬的大森林,睁开了明亮的眼睛——多美啊,绿茸茸的草坪,溢出春光的一只瞳孔。
当清凉如水的微风,追赶着金色的黎明,草叶上酣睡的露珠们,快乐地探身相迎——多好啊,亮晶晶的草坪,映照春色的一面明镜。
当木瓜落地,蚱蜢腾空,蟋蟀们发出欢快的笑声,蝴蝶和蜜蜂醉入花丛,草尖上蜻蜒舞步轻盈——多甜啊,笑盈盈的草坪,大森林颊上深情的酒坑。
大森林里有块草坪,一片温柔的和平,一个搏动的生命,一朵绿色的云彩——带着奶浆味的草香,飘进我们的金色的梦境。
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朗诵主要靠面部表情,手势动作也需要,但一定要适度、得体,符合作品的要求。动作、表情要自然、大方,不可装腔作势,生硬、做作。下面读文网小编整理了三年级朗诵表演材料,供你阅读参考。
花儿也会放风筝 佚名
天,是这样蓝,风,是那样轻,我们蹦蹦跳跳,蹦蹦跳跳,来到绿莹莹的草坪。牵着一条渴求的线,放飞了 长尾巴和不长尾巴的——风筝
这时,我们跳着、嚷着,远处的花儿也一样高兴。它们对我们说:“你们瞧,你们瞧。——我们也会放风筝了!”
我们朝着花丛望去,一点不假,它们没有骗人。花丛中果然飞出许多小风筝——有的在花枝上飞高飞低,有的在半空中盘旋滑行……
突然,一位小朋友嚷起来了:“不对,不对,那不是风筝,那是——彩翅膀的蝴蝶,长尾巴的蜻蜒。”3 滴哩滴哩 佚名
春天在哪里?春天在哪里?春天在那青翠的山林里。这里有红花,
这里有绿草,还有那会唱歌的小黄鹂。滴哩滴哩滴哩哩……
春天在哪里?春天在哪里?春天在那湖水的倒影里。映出红的花,映出绿的草,还有那会唱歌的小黄鹂。滴哩滴哩滴哩哩……
春天在哪里?春天在哪里?春天在那小朋友的眼睛里。看见红的花,看见绿的草,还有那会唱歌的小黄鹂。滴哩滴哩滴哩哩……
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朗诵不仅可以使我们更加了解跟体会字头、字腹、 字尾的结构,收音以及字的整体概念等问题,而且可以使我们注意到 歌词的语调规律,使帮助歌唱者主动结合规律表现特点。下面读文网小编整理了三年级朗诵材料,供你阅读参考。
齐诵《声律启蒙》一东
云对雨,雪对风,晚照对晴空。来鸿对去燕,宿鸟对鸣虫。三尺剑,六钧弓,岭北对江东。人间清暑殿,天上广寒宫。两岸晓烟杨柳绿,一园春雨杏花红。两鬓风霜,途次早行之客;一蓑烟雨,溪边晚钓之翁。
沿对革,异对同,白叟对黄童。江风对海雾,牧子对渔翁。颜巷陋,阮途穷,冀北对辽东。池中濯足水,门外打头风。梁帝讲经同泰寺,汉皇置酒未央宫。羞看百炼青铜。
贫对富,塞对通,野叟对溪童。鬓皤对眉绿,齿皓对唇红。天浩浩,日融融,佩剑对弯弓。半溪流水绿,千树落花红。野渡燕穿杨柳雨,芳池鱼戏芰荷风。女子眉纤,额下现一弯新月;男儿气壮,胸中吐万丈长虹。
看过“三年级朗诵材料 ”
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朗诵要有规范的语言的基本功。要求口齿清晰、字正腔圆、声情并茂, 下面读文网小编整理了三年级诗歌朗诵材料,供你阅读参考。
不是一切大树都被暴风折断;不是一切种子,
都找不到生根的土壤;
不是一切真情,
都流失在人心的沙漠里,
不是一切梦想,
都甘愿被折掉翅膀。
不,不是一切,都像你说的那样!
不是一切火焰,都只燃烧自己
而不把别人照亮;
不是一切星星,
都仅指示黑夜
而不报告曙光;
不是一切歌声,
都略过耳旁
而不留在心上。
不,不是一切都像你说的那样!
不是一切呼吁都没有回响;不是一切损失都无法补偿;
不是一切深渊都是灭亡;
不是一切灭亡都覆盖在弱者头上;
不是一切心灵
都可以踩在脚下,烂在泥里;
不是一切后果
都是眼泪血印,而不展现欢容。
一切的现在都孕育着未来,未来的一切都生长于它的昨天。
希望,而且为他斗争,
请把这一切放在你的肩上
#p#副标题#e#
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朗诵时咬字吐字是关键 语言是歌唱的基石,演唱者通过歌唱时的咬字吐字与发音,创造 出了许多内容深刻、丰富多彩以及感人的音乐形象,引起人们内心的 共鸣。下面读文网小编整理了三年级学生朗诵材料,供你阅读参考。
校园早晨
风儿带走夜的鼾声,
校园从甜梦中醒来了,
晨风给她揉着眼睛,
宁静的校园顿时变得热闹起来。
大姐姐走进校园里来了,
背着书包,
和同学们有说有笑。
大哥哥跑进校园里来了,
拿着零食,
津津有味的吃着。
小同学蹦蹦跳跳地走进校园里来了,
背着五颜六色的书包,
和同学们玩着游戏。
动听的上课音乐响起来了,
就像黄莺在唱歌,
同学们有序得走进教室,
校园里回荡着朗朗的读书声。
老师急匆匆地走进教室里,
手上抱着厚厚的讲义,
为同学们送来丰富的知识,
新的一天开始了……
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朗诵应该从娃娃抓起。朗诵主要是声音的艺术,声音的好坏,对朗诵效果关系极大。一定要注意声音的锻炼。要让自己的声音好听、好用、富于表现力。下面读文网小编整理了少儿三年级朗诵材料,供你阅读参考。
《只有您》
寒冷的深夜里
在马路上奔跑的
只有您——
母亲
手术室门口
伤心哭泣的
只有您——
母亲
幼儿园门外
焦急等待的
只有您——
母亲
明朗的星期天
与我快乐奔跑的
只有您——
母亲
无论是在什么时间
无论是在什么地方
无论是有什么情绪
都是您
一直地守侯
一直地等待
一直地安慰
一直地操劳
是您——
就是您——
我伟大的母亲……
看过“少儿三年级朗诵材料 ”
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朗诵时我们要把握其主题,满怀激情地呼唤革命高潮的到来。下面读文网小编整理了缅怀先烈诗歌朗诵内容,供你阅读参考。
潇潇雨中客朋友《问月》问的情深。
两岸三地共月圆,
国耻在心身岂闲。
但从港澳回归后,
喜见宝岛趋向前。
曾经抗战壮烈事,
何不统一腾飞篇。
今日中秋异地拜,
来年相聚同安眠。
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清明节到了,每逢佳节倍思亲!下面读文网小编整理了清明节诗朗诵三年级,供你阅读参考。
又是一年清明节
作者:王情水
又是一年清明节
天沉沉雨蒙蒙
飘落发丝间晶莹的水珠
苍天泪
微风凉心潮湿
天地两行路
泪行行结相思
杨柳绿丫渐出头
延续着
昨日落叶的轮替
杏儿花枝满头
浅淡的白粉色
花瓣落满地
延续着
花开花落的生息
白茫茫寄哀思
今非昨昨非今
同安
唯努力与幸福
可天地同笑
看过“清明节诗朗诵三年级”
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在孩子接触朗诵的时候就应该告诉他们:朗诵应该都是接近生活的艺术语言,而不要盲目地模仿腔调。 下面读文网小编整理了三年级朗诵的散文,供你阅读参考。
朱自清
盼望着,盼望着,东风来了,春天的脚步近了。
一切都像刚睡醒的样子,欣欣然张开了眼。山 朗润起来了,水 涨起来了,太阳的脸红起来了。
小草偷偷地从土地里钻出来,嫩嫩的,绿绿的。园子里,田野里,瞧去,一大片一大片满是的。坐着,躺着,打两个滚,踢几脚球,赛几趟跑,捉几回迷藏。风轻悄悄的,草软绵绵的。
桃树,杏树,梨树,你不让我,我不让你,都开满了花 赶趟儿。红的像火,粉的像霞,白的像雪。花里带着甜味;闭了眼,树上仿佛已经满是桃儿,杏儿,梨儿。花下成千成百的蜜蜂嗡嗡的闹着,大小的蝴蝶飞来飞去。野花遍地是:杂样儿,有名字的,没名字的,散在草丛里像眼睛像星星,还眨呀眨的。
“一年之计在于春”,刚起头儿,有的是功夫,有的是希望。
春天像刚落地的娃娃,从头到脚都是新的,它生长着。
春天像小姑娘,花枝招展的,笑着走着。
春天像健壮的青年,有铁一般的胳膊和腰脚,领着我们向前去。
看过“三年级朗诵的散文”
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朗诵是锻炼口才的第一步,我们不用羡慕别人拥有好口才,因为我们也可以通过多加朗诵练习而获得好的口才,下面读文网小编整理了三年级散文朗诵,供你阅读参考。
你是我屋檐下的一把伞,不为雨开,只为心合。——题记。
三更月满窗,冷笔续残章。撒尽相思墨,方觉伏案凉。回首当年心上事,不知何处又彷徨。多少梦,断柔肠。若非君在侧,怎解这年少轻狂。若非君在侧,怎逐那事业辉煌。心有伞,命无伤。自不怕、风雨沧桑。
下雨天的时候,偶尔会忘记带伞,然后被淋成个落汤鸡。可雨中那模糊的视线,总会有一种期盼,期盼模糊中有一个人站在彼端,为我执一把油纸伞,给我倾心的温暖。其实,我不怕淋雨,只是想有一个人,在遥远的地方,给我些许鼓励。她不必为我挡风雨,只需在我的屋檐下,给我一份温柔的期待,如我屋檐下的那把伞。
你离开以后,我过着随遇而安的生活,没去在意太多的人和事,以至于错过了很多青春里的烟火。即使很想有一个懂自己的人,陪自己走过每一片孤寂的时光,毕竟谁不想有个人陪自己一辈子呢?可内心的渴望往往还未探出头,就已经被红尘的喧嚣深深掩埋。于是,随着时间的研磨,我一路删繁就简,去掉了年少的轻狂浮躁,学会了应有的冷静沉着,忘却了曾经的爱恨离愁,做到了时光静默独处。
真的忘记了吗?我扪心自问,恍然一笑。那些深藏的故事,一直舍不得表达出来,于是放在了心里,假装随意的对待。本以为,习惯了轻描淡写,便可以把一切感情当作不存在,直到有一天我们不再联系,永远分离。可我心里终究明白,那些被时光风干的故事,看似已经不着痕迹,实则一生一世。
人生在世,一路拾荒,又一路丢弃,唯有某些留在心中的痕迹,是我们想舍却舍不掉,想忘又忘不了的。就如你和我的一切,说着已经过去了,却总是不经意的想起,然后偷一段空白的时间,无限的回味,回味属于我们的似水流年。那一刻我知道,你来过我的世界,虽然你离开了,可是你总归为我停留过,所以如今,我才这么深情地为你停留,为你执笔。我想,你是一把为思念而开的伞。
很想有一个懂我的人,为我聆听心里的故事,不必给我太多的安慰,让我觉得自己不是一个人便足以。有时候,我会问自己,什么时候变得这么多愁善感了,以前不是留不住一句话,藏不住一件事的吗?想想,大概是你走后,我就开始心事重重了。因为你不在身边,我也就不知道该向谁诉说了。毕竟,不是每一个人都值得我,吐尽所有的心声。
于是,试着跟你沟通,并我把自己的想法告诉了你。你知道了以后,就告诉我,以后有什么事都可以跟你说,开心的不开心的,你都愿意听。我听到你的回答,心里顿时乐开了花,并当场就跟你定下约定,以后要是有了心事,就找你说,不许说我啰嗦,不许怪我麻烦。
在那之后,我们聊天的次数依旧很少,可是我的心,却好像有了一份安定。因为我始终相信,你可以随时为我竖耳聆听。原来,我需要的,并非是一个吐露心扉的对象,而是一颗不会离开的心。就像后来,当我不知所措的时候,可以给你打个电话,听下你的声音,然后让自己渐渐地冷静下来。那一刻,我知道,你是一把为孤单而开的伞。
很想有一个信我的人,在自己失败的时候,给自己一双信任的眼神,一句温暖的话语。好让我知道,纵使一路荆棘丛生,身后却一直有人在鼓励自己。也许自己的身边,总会有一群谈天说地,吃喝玩乐的朋友。可是当夜静下来,一个人蜷缩在黑暗里,回过头才发现,连影子也躲起来了。那些志同道合的朋友,也终究是分享不来,心中那份失落的滋味。
漫漫人生路,多少乐与苦。想必在你春风得意的时候,定然是高朋满座,万众所归。此时若是有这么一个人,在为你欣慰的同时,也为你警醒的话,那么请珍惜这个人。因为这,或许就是在你失魂落魄时,依旧不离弃的那个人。
而至今为止,我每一次失败,每一次无助的时候,你都会像当初说好的那样,相信我,支持我,帮助我。谢谢你,虽然我知道,我也一直如此相信你,支持你,帮助你。可是,毕竟不容易啊。这又让我想起当年对你说的话,以后无论我千万富翁也好,一贫如洗也好,我都会想从前一样陪你玩,陪你疯。这一刻,我知道,你是一把为失落而开的伞。
青山积雪,碧海云天,你就这么自然的落在我心间,成为沧海彼岸的那一把伞。虽然我们很少联系,可你却是我无话不说的朋友;虽然我们天涯海角各一端,可你却与我有相似的人生价值观;虽然我们不能在一起,然而彼此却渴望对方得到幸福……真的好开心,我们都是那么珍惜这段情谊。
今夜的风,不大,却依旧迷失了我的眼;今夜的雨,不多,却依旧打湿了我的心;今夜的云,不高,却依旧载满了我的情。好吧,我承认,自己很怀念我们的从前,怀念那时候的你,怀念那个属于我们的时光。
相思入笔,寂寞成章。你走了以后,我便爱上了文字,一开始是很纯粹地写你,后来便习惯了偷偷地写你,再到后来偶尔的写你。或许是这一路走来,遇见的人越来越多,感动的事越来越多,所以写的东西才越来越多了吧。只是谁又能明白,我写来写去,写的根本,却是自己。可我知道,我的故事因为你的存在,才变得精彩,纵然只是一段曾经的故事,却依旧可以让我有勇气,面对未来的风雨。只要我的屋檐下,始终有你这一把为成长而开的伞。
每片落叶,都有自己的心语。每朵流云,都有自己的轨迹。每个生命,都有自己的故事。落叶的飘零无人怜惜,流云的来去无人关怀,而生命的旅途,或许会有一种奇迹,那便是我和你,这印在心上却说不出的情谊。
我知道,人生的每一次相守,都是无法拽紧的沙漏,当你随着时光远走,我唯有站在原地,默默地为你祝福。其实,直到看着你离开,我才知道:有些爱,说不出来,却根于心底。有些爱,讲得明白,却无法珍惜。
本以为尘封多年的往事,再不会被提及,却不曾想一个不经意,便翻阅了那些无人知晓的回忆,感悟了最是柔软的心扉。原来,很多心事,并非我们刻意掩埋,而是真的不知从何说起。
春花掩泪落无痕,入骨相思几尺深。醉饮当年无限意,陪君一笑忘红尘。看似我随意挥下的一笔诗,可那正是因为有这样深刻的感情,所以一想到身后有你在支持,我才可以那么放心。谢谢你,在我孤单的时候,陪着我;谢谢你,在我失落的时候,鼓励我;谢谢你,在我做难过的时候,安慰我。谢谢你,让我始终相信着彼岸。
雨天的旅途,我忘记了带伞,便淋着雨赶路,然后对别人说喜欢雨。而人生的旅途,本就充满了各种各样的风雨,不过都没有关系,毕竟一路有你,让我始终不曾放弃。因为谁也不知道,你是我屋檐下的一把伞,不为雨开,只为心合。
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可爱的祖国啊,无论我走到那里,我都挽住你力量的臂膊,无论我身居何方,你都温暖着我的心窝祖国在我心中朗诵稿有哪些?下面读文网小编整理了祖国在我心中朗诵稿,供你阅读参考。
辛拾
祖国,是多么深情的名字!
每次想起都抑制不住心情的起伏,
赞叹你五千年里的瑰丽,
感慨你百十年间的命运。
祖国,是多么绚丽的词句!
每次念及都忍不住让眉眼弯起,
身负着礼仪之邦的美誉,
创造着举世瞩目的惊奇。
祖国,是多么温暖的归属!
每次听到都泛滥起自豪的心绪,
在心底深深感激先辈的壮举,
立志要把祖国的明天托起。
祖国,是每个国人冀望的期许!
祖国,是我心底最动听的旋律!
今天我们手持接力的火炬,
未来让我们与你一路同行!
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爱国是一种坚定的民族精神,更是一种振兴中华的责任感。我们要用这种强大的精神力量去描绘祖国未来的宏图,青春祖国诗歌朗诵词有哪些?下面读文网小编整理了青春祖国诗歌朗诵词,供你阅读参考。
(男领) 透过历史的眼眸
我们站在岁月的肩膀上远眺
在黄河壶口的惊涛里
我们听到一种经久不息的激情
在珠穆朗玛峰的雪海中
我们凝视一种千年未变的真纯
在秦兵马佣的坑道里
我们感悟一种雄浑与深沉
(合) 啊,祖国
你就是脚下这片土地
(女合) 曾经是金戈铁马狼烟四起的山河
曾经是秦汉雄风大唐屹立的巨人
(男合) 曾经是八国洗劫岗楼林立的疮痍
曾经是赤地千里吃糠咽菜的土地
(合) 你是百折不挠自强不息的热土啊
(女领) 你是生我养我的母亲
透过历史的眼眸
我们站在岁月的肩膀上远眺
在南湖荡漾的波光中
我们看到一个巨人的诞生
(男合) 一把镰刀呼啸着要割断旧世界的一切枷锁
一把铁锤呐喊着要砸出一个新中国的黎明
(女领) 看,井冈山上满山的红杜鹃啊
是一个令楚辞离骚惊叹的篇章
(男领) 听,南昌上空清脆的枪声
是一种令青铜秦佣凝望的神韵
(合) 长江,给予我力量,让我长大
黄河,给予我智慧,让我成熟
长城泰山,给予我伟岸的身躯
给予我无限的力量
让我把黑暗的世界一扫光
(女领) 在祖国母亲那温暖的怀抱里
我学会了如何面对艰苦和困难
是祖国母亲那坚实的臂膀
将我托起
就像腾飞的蛟龙
屹立在世界的东方
(合) 啊,祖国
你就是这样伟大
你用乳汁养育了千千万万英雄的儿女
你用汗水浇灌了这富饶的土地
你用勤劳培养了我们坚定的信念
你用呐喊宣布了旧时代的灭亡
你是我们生命永不停息的动力
你是儿女们远航归来的避风港
(男领、女领) 透过历史的眼眸,
我们站在未来的彼岸回望
(女领) 在妈祖庙袅袅的香火里
我们听到了《七子之歌》在吟唱
在淡水湾湛蓝的海水中
我们闻到了紫荆花的芬芳
(男领) 在世纪坛巍峨的造型里
我们感受到了新世纪的脚步正铿锵
(女合) 春天,正迈者矫健的步伐向我们走来
它让乡村披上绿的盛装
山绿了,水也绿了
空气中都有一丝丝的春意在飘荡
(男合) 它让城市披上了绿的盛装
树木葱翠,遍地花香
就连我们的歌声中
也有许多的青春旋律在回响
(女合) 祖国的春天
正在把民族复兴的大门打开
祖国的春天
正在把唤醒酣睡的号角吹响
祖国的春天
让乡村披绿,让城市喧闹
(合) 祖国的春天啊
你正敞开胸襟
接纳着儿女们驿动的青春和坚定的信念
(男领) 这是一个承前起后的时代
新的机遇,新的挑战
(女领) 这是一个日新月异的时代
知识创新,与时俱进
(男领) 这是一个继往开来的时代
我们肩负沉甸甸的嘱托]
我们憧憬美好的未来
(男合) 祖国在花海中前行
我们吹起号角敲响锣鼓
(女合) 祖国在春风中前行
我们把祝福写在脸上
把期盼写在心里
(男领) 祖国在新世纪的大道上前行
我们用歌声串成一颗颗星星
穿过时空的隧道
将它挂在天空
愿您每时每刻都能听到儿女们的心声,
(男领、女领)祖国啊,我们伟大的母亲
您向新世纪走来
又大踏步地走向属于您的明天
(女领) 祝福你啊,祖国
(合) 您的人民祝福您
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爱国主义的力量多么伟大呀!在它面前,人的爱生之念,畏苦之情,算得什么呢!在它面前,人本身也算得是甚么呢!热爱祖国诗歌朗诵稿有哪些?下面读文网小编整理了热爱祖国诗歌朗诵稿,供你阅读参考。
迎着早晨灿烂的朝霞
鲜艳的五星红旗升起来了
当我们五指并拢,高高举过头顶时
心中充满了无比的骄傲和自豪
敬礼、敬礼
向千万烈士用鲜血染红的国旗敬礼
敬礼、敬礼
美丽的国旗
伟大的国旗
请接受我们最崇高的敬礼
在珠穆朗玛峰顶飘扬着您
在南极长城站旗升起了您
在奥运领奖台前闪耀着您
在天安门广场上,人们仰望着您
国旗,记载了中华民族奋斗的业绩
国旗,象征了中国共产党的领导核心
国旗,红色代表了胜利
面向国旗,我们立志
热爱科学,好好学习
热爱祖国,天天向上
在金秋的十月
我们迎着灿烂的朝霞
向朝霞中的国旗
致以崇高的敬礼
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没有祖国哪来的家,我们要热爱祖国热爱家。热爱祖国的诗朗诵有哪些?下面读文网小编整理了热爱祖国的诗朗诵,供你阅读参考。
祖国在我心中 作者:漆明
祖国是童年的幻想
少年的希望
中年的辉煌
老年的安康
祖国是炊烟的馨香
牛羊归家的安详
春晨群鸟的集鸣
田园宁静的村庄
祖国是落草时的豪迈啼哭
家乡清冽的山泉
是信天游野花儿
是撕天裂地的一声唢呐
祖国是诗风乐府
是孔孟老庄
是建安七子竹林七贤
是李白和杜甫的诗篇
祖国是今天如织的高速路
明天的登月向往
是我们身后的强大
是站起来的中国人
祖国是我激动的泪光
走向母亲匆促的脚步
是爱人深情的呼唤
是亲情如酒的醇甘
祖国在我心中
是头顶朗朗青天
脚下坚实的土地
是我从鸡啼中醒来
看到的第一缕曙光
热爱祖国的诗朗诵相关
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谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标,依照某种方式结合的集体。它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。其力量的来源,一方面是其成员个人的素养和能力,另一方面是各成员之间的协同力量。商务谈判的准备内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的准备内容,供你阅读参考。
其一、资信情况。调查谈判对手的资信情况,一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格;二是要调查对方的资本、信用和履约能力。
在对对方的合法资格进行调查时,我们可以要求对方提供有关的证明文件,比如:
成立地注册证明、法人资格证明等。
也可以通过其他的途径去进行了解和验证。
对对方的资本、信用和履约能力的调查,资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告,也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。
需要指出的是:商务谈判的内容不同,资信调查的内容、重点和详细程度也会有所不同。
其二、对方的谈判作风。谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯风格。了解谈判对手的谈判作风,对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略,以及制定己方的谈判策略,可提供重要的依据。
谈判作风因人而异,千差万别。有人按谈判者在谈判中所采取的态度,划分为强硬型、温和型、原则型三种。我们可以通过对谈判对手的年龄、职务、性格特征、谈判双方的实力对比等方面进行分析,通过在谈判中的接触观察或通过向与对方打过交道的人进行了解等途径,对对手的谈判作风进行分析。
其三、对手对己方的信任程度。这主要是了解对方对己方的经营能力、财务状况、付款能力、谈判能力、商业信誉等方面的评价。通过对这些情况的了解,可以更好地设计谈判方案,争取主动。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判的基本内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本内容,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
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谈判能力在每种谈判种都起到重要作用,无论是商务谈判、外交谈判,还是劳务谈判,在买卖谈判中,双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。商务谈判的内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的内容,供你阅读参考。
1.确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,不能拿出同一样的态度对待所有谈判。需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
2.充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,作为供货商,要了解其他可能和谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,是知道底细的,同时暗示,有很多合作的选择。反之,作为采购商,也可以采用同样的反向策略。
3.准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4.建立融洽的谈判气氛
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5.设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。
6.语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。
因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中我非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。
7.做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。
8.曲线进攻
孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。
9.谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴
在谈判中往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。
10.控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。
春秋时期,宋国有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐橡子的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给早上三个橡子晚上四个橡子,够吃了吗?”猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说:“唉,没办法,早上给四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧?”猴子们一听,个个手舞足蹈,非常高兴。
这个小故事大家应该非常熟悉,就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒.唐可笑,其实,在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候,一方退后一步,抛出其它小利,作为补偿,把僵局打破,并用小利换来大利,或把整个方案调换一下顺序,蒙蔽了思维。乍听起来觉得不可思议,但在实际谈判中经常会出现这样的情况,所以,首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
11.让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得没有诚意,甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。
其实,谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大,所以,我主张,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜。
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