电话销售怎么说合集2篇
不同的行业有不同的专业术语,所以就产生不同的销售话术。作为电话销售,有其共性的东西,如心法。下面是读文网小编整理的一些关于电话销售怎么说的资料,供你参考。
电话销售人员的说话技巧:
1、 顽固的顾客
这种顾客的心理表现为:无论如何也要固执到底。顽固的顾客一旦那样说了,是无论如何也不想退后一步的。推销员面对这样的顾客,虽然自认倒霉,但仍要苦口婆心地说服他。可是,你越想说服他,他却更加固执地抵抗,不但个能达成一个协议,反而会造成不愉快。所谓顽固,主要是对某事拘泥于形式。他深信自己的所做所为是绝对正确的。如果深信的一切被别人修正,就会感到很不安,就会固执地坚持。很想多听听别人的意见。顽固的客人在和别人交往的时候,大多数会遭到对方的反驳,或许对方敬而远之。所以,他本人也讨厌这一点。也许他会由于本人的顽固,而逐渐地讨厌自己。如果他意识到自己顽固的行为,在和别人交往时相当不方便的话,他就会考虑听听别人的意见。对于这种顾客,你不要奢望说服他。最好先做一位忠实的听众。这样一来,顾客就会以为你已经接受了自己的想法,下一次就会有“应该多听推销员说”的心情。再顽固的客人,在他心里也会有接受别人意见的愿望。所以,你心须耐心,等到对方听你的活为止。这类顾客洽谈要禁忌:毫不顾忌地驳斥他的观点、企图压服他;缺乏耐心。
2.高高在上的顾客
这种顾客的心理表现为:你的嗜好和我不一样。这种心理,是“差别”的心理。也就是将对方和自己对照,借以使自己的存在达到优越化,并且寻求自我满足。这种心理的形成,大概和他的性格、经历有很大的关系。可是,这并不是说和对推销员的印象完全无。如果他对你没有好感时,就会强烈地产生出“差别”的感情。想获得优越感。自己比别人优越的心理,是任何人都有的。但自己在某方面不比别人逊色。而自卑感又强的人也仍然存在。这种自卑感往往还带来贬低别人的心理。例如,某个推销员看起来很聪明,但是态度不好,作风也有问题”。他会以这种方式将你贬低,从而得到“我比他好”的优越感。不想暴露缺点。一个以为高高在上的人,通常会让人有冷漠感。他这是为了保护自己而故作冷漠。因为他觉得自己很脆弱,如果轻易地和陌生人谈生意,可能会被乘虚而入。因此,他下意识地制造了不让人接近的气氛。这种类型的客人,极端讨厌自己受到伤害,但另一方面却期望别人对他有很高的评价。对这种不和气、自命清高且装模作样的顾客,许多推销员都哀叹不能和他交谈或者开玩笑,对他毫无办法。但如果了解了他的德性,他就不是一个难于对付的人。对于有点装模作样的客人,你要把他当作很高贵的人对待,不要轻易深入他的内心世界,而应以巧妙的维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式,与他结交。同这种顾客洽谈要禁忌:不尊重他,伤害他的自尊心;轻易深入他的内心世界。
电话销售人员的十字心法:
1、闯:我开始想的是“冲”字,但是我感觉到冲字缺少点灵气。闯就要义无返顾、勇往直前的开拓市场,没有给自己留下半点后路,这是搜集客户信息最重要的一步。如果你不闯,那你就相信天下会掉馅饼的事情会发生在,总有一天你会等到死神的来临;
2、克:有了闯劲是远远不够的,人都有惰性与自满的情绪,必须要克制自己一些不好的习惯,这才能保证闯的顺利进行。如果你不能,那就等待洪水猛兽来侵占你的心灵;
3、恭:有点恭维的意思,客户一般都喜欢别人恭维他,这是打开客户话夹子的最好方式,也是能够让客户说出一些信息的方法。如果你不恭,那你就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言,或是“嘟、嘟”电话挂短的声音;
4、听:当你恭维了对方后,如果你不认真的听客户讲,不能听出客户的性格和周围的环境、做事的风格等关键的信息,基本上电话销售就是个没有拐杖的盲人,无处着手,与客户沟通时不知道从什么地方切入;
5、培:与客户的关系不是一天两天就能造就为非常深入的关系,所以与客户的交往必须要有培养的心态,虽然有些客户只要一沟通就会有交易,但是,往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等等东西,才作出决策,所以你必须要象栽树一样要经常施肥、浇水;
6、灵:这是应对“闯”字而来的,如同莽夫的闯是没有任何意义的,要灵活地运用各种技巧来搜集客户信息。关键会用脑。
7、零:应对“克”字来讲的,这是做销售人员必备的一个心态,每天必须要保持零心态,不能有了点成绩就沾沾自喜,更不能躺在成功的温床上睡觉。否则你就会失去闯劲,失去了斗志,如同猪圈里等待宰割的肥猪;
8、诚:应对“恭”字来说的,恭维客户,不能让对方觉得你虚伪,要拿出你的诚心来与客户沟通,否则你的恭维会让客户“恶心”;
9、真:应对“听”来说的,听话要听音,所以必须要听出客户的真正意图,如果你只听到客户表面的东西,那你只是个“传话筒”,不会分析客户的讲话,就会非常容易失去交易的机会;
10、情:是应对“培”字来说,培养最终的目的是要培养出感情来,逢年过节,你若不记得客户,客户怎能记住你?马戏团的老虎、狮子等都能培养出感情来,更何况客户是有七情六欲的人。
这十字心法,前面五个是动词,就是说做销售只有动起来才能有成功的可能,后面五个是应对前面五个做补充的。这一动一静、一外一内就是十字心法的真谛。