业务员第一次如何跟客户沟通(汇编七篇)
业务员第一次如何快速的与客户沟通好,下面读文网小编整理了业务员第一次跟客户沟通的方法,供你阅读参考。
业务员第一次跟客户沟通的方法
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业务员第一次跟客户沟通的方法四、放松情绪,不要紧张业务员第一次跟客户沟通的方法六、把异议看成成交的机会业务员第一次跟客户沟通的方法一、正视客户异议产生的原因第一次拜访客户应该注意事项业务员第一次跟客户沟通的方法二、以平常心对待客户异议业务员第一次跟客户沟通的方法三、秉持正确的态度业务员第一次跟客户沟通的方法五、认真倾听,真诚欢迎业务员第一次跟客户沟通的方法四、放松情绪,不要紧张
既然客户的异议是必然存在的,那么,在听到客户异议后,销售人员应保持冷静,不可动怒,也不可拿出抗拒的态度,而必须继续以笑脸相迎,并了解反对意见的内容和重点。
当然,要想轻松地应对客户异议,你首先必须对商品、公司经营政策、市场及竞争者都有深刻的认识,这是控制异议的必备条件。
业务员第一次跟客户沟通的方法六、把异议看成成交的机会
嫌货才是买货人。客户提出异议时,说明其认真听取了产品介绍,而且他对销售人员所介绍的产品有兴趣,所以才会根据自己的要求提出异议。每个客户都担心自己买错东西,但又必须购买所需的东西,在下决定购买之前,会存在各种疑虑,这些疑虑就等于要求销售人员助他一臂之力,给他更多的认识,使他做出正确的判断,排除任何异议。因此,销售人员要抓住机会,尽量鼓励客户提出他们的问题,了解他们的想法,帮助对方解决疑虑。这样才能针对每一个客户的情况寻求解决的方法。总之,客户的异议就像白蚁一样,当它们没有被注意到时,能够威胁整个建筑物的基础。但只要正确及时地进行处理,你便很快化险为夷。事实上,异议能够把你的注意力集中到客户的问题上,并为你提供机会来讨论更多的利益。
业务员第一次跟客户沟通的方法一、正视客户异议产生的原因
在整个销售过程中,销售业务员从接触客户、商谈、介绍产品到结单,每一个环节都可能会遭遇客户的异议。对销售人员来说,客户的异议是家常便饭,是一件很常见的事。一个异议之所以产生出来,通常是因为客户对销售人员不信任,客户对自己没有自信,或者客户的期望未能满足。有时客户拒绝改变、情绪处于低潮、没有意愿、预算不足等,也会使客户产生异议。另外,销售人员无法满足客户的需求、无法赢得客户的好感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专门术语、事实调查不正确、不当的沟通、展示失败、姿态过高、让客户理屈词穷等,也会使客户产生各种异议。田大超:销售员如何快速的与客户沟通好。只有了解并正视客户异议产生的可能原因,你才可能更冷静地判断异议产生的真正原因,并针对原因来“有的放矢”,如此,你才能真正有效地化解异议。
第一次拜访客户应该注意事项
1.准备谈话大纲
在拜访客户之前,一定要提前准备谈话大纲,尤其是首次拜访客户时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里,或者是被客户主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访客户时,因为事先没有准备谈话大纲,在谈话时经常出现冷场,使得客户兴趣索然。
2.预约
在拜访客户前,提前进行预约,这是个再简单不过的商业礼仪了,但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下,直接冲到客户公司里找老板。
这事先预约一下,一没有成本,二来也是显示礼貌,为什么不遵守呢?与客户预约,也得有技巧,就是通过公司总部来预约,而不是业务人员自己来预约。在客户看来,这两种预约形式是有区别的,若是总部直接电话过来预约,那则说明这次拜访是厂家的企业行为,形式上也比较正式和郑重,同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视,顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员自己电话预约,那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为,其沟通内容的可靠性还有待考证。
在与客户进行预约时,一定要确定准备的上门时间,或者提前算算对方每天什么时间段比较闲,别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访,一般来说,下午三点到四点半相对比较轻闲一些。
3.带几个人去
首次拜访客户时,厂家业务人员的数量要有所控制,单人去不合适,很容易让客户老板认为这厂家实力小,区域市场就只有一个业务人员。若是去的人数超过三个以上,又不合适,过多的人会让客户有压力感,再说,这又不是上门打架的。一般来说,厂家业务人员上门的人数要么控制在两人,要么与对方的出场人数相对应。另外,厂家的人员还得有所分工,有人负责主谈,有人负责副谈,切忌大家都抢着和客户老板话说,那就乱了。
4.见面不要乱开玩笑
有些厂家业务人员喜欢见面自来熟,与客户老板初次见面,就开玩笑,试图以此来活跃气氛,消除大家的陌生感,其实这样做并不合适。因为,作为第一次上门的厂家业务人员,你根本无法知道客户老板是个什么样脾气和性格的人,或者说,无法了解客户老板当时的心情是怎么样的,刚见面就开玩笑,是很不恰当的。万一这客户老板正遇上个着急上火的事,你却刚见面就开玩笑,这不是火上加油嘛。所以,在初次拜访客户时,刚见面时的语气语态平和,切忌乱开玩笑,并且要迅速判断老板当时的心情,为接下来采取什么样的沟通形式做选择。
5.顺利进门
现在大点的客户公司也开始有前台和接待了,这前台人员有项工作就是替老板挡驾,对待一些有推销嫌疑的人等,一概推掉。俗话说,老大好见,小鬼难缠,许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外,往往就是因为厂家业务人员说话含混不清,把拜访客户说成来找你们老板谈谈,结果直接被前台接待认定是上门推销员,直接以老板不在家等理由给打发了。
其实,这个问题也简单,进门后直接告诉前谈,与你们的X老板已经约好,过来谈点事情,千万别吞吞吐吐的说不清楚,更不能说想找你们老板谈谈。
6.别带样品及企业资料
许多营销专家告诉业务人员,在首次拜访客户时,一定要带上企业和产品介绍资料,还要有样品和价格表合同之类的东西。其实,这些营销专家一定没做过客户的,要是做过客户的话,绝对不会教业务人员第一次拜访客户,就把这些东西带上。
原因其实很简单,要是厂家的业务人员第一次上门拜访,就把相关的资料和样品带上,那说明什么问题呢?说明这个厂家的业务人员是在来之前是有所准备的,是很想与客户把生意做成,是怀抱着希望来的。那么作为客户,自然就会拿捏厂家的业务人员,反正也是你上门来求着我做生意的,在相关的条件上,自然就会拉的高些。反过来看,若是厂家业务人员双手空空,什么都不带,只是来上门认识接触一下,那则说明这厂家的业务人员是在进行市场的考察,并不急于与我合作。一般来说,不急于与客户确定合作关系,而是花费一定时间精力进行前期市场考察的厂家,往往都是一些实力规模较大,市场思路较为稳健成熟的厂家。 所有,建议厂家的业务人员们在第一次拜访客户时,不要带样品及企业产品资料,最多带张名片就行了。
7.在进门之后
在进得老板办公室之后,还有几点需要注意的:
(1)是别乱叫老板娘,老板身边的女人不见得就是老板娘,除非老板主动说明这就是老板娘。
(2)是客随主便,听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中,厂家业务人员不要自行更换位置。
(3)是名片礼仪,接过客户老板的名片后,一定要当场仔细阅读下,寻找上面的相关信息,这些信息往往就是你们展开对话的切入点。尤其需要注意的是,在接受对方的名片后,一定要把名片妥善放置好,放入衬衫口袋,钱包,或是笔记本中,千万切忌把对方的名片一直放在手里把玩,或是直接扔在桌上。
(4)是确认对方今天的空闲时间,做下来后首先询问客户老板接下来的时间安排,估计会有多少时间让大家在一起聊聊,三十分钟还是二个小时,或者整个下午都没事。这时,厂家的业务人员可根据客户老板所提的时间长度,调整自己的谈话内容。这里有点需要注意的时,在第一次拜访客户时,无论客户老板声称有多少时间留给你,但从效果的角度来说,第一次拜访客户,最多停留三十分钟。
业务员第一次跟客户沟通的方法二、以平常心对待客户异议
销售人员在处理客户异议的时候,首先必须认识到,客户产生异议是一件很正常的事情,提出问题的客户才是最有可能购买产品的客户。因此,销售人员要控制好自己的情绪,以平常心对待客户异议,继续努力,说不定能使销售发生转机。其次,销售人员要明白,客户有拒绝购买的权利。遭到客户拒绝的时候,销售人员不应该自暴自弃或放弃继续努力。拒绝虽然会给销售人员带来一定的负面影响,但真正出色的销售员总是善于从拒绝中总结经验,为下次的成功做好准备。
业务员第一次跟客户沟通的方法三、秉持正确的态度
销售人员应端正态度,因为只有端正态度,销售人员才能用正确的方法把事情做好。面对客户提出的异议,期望你能秉持下面的态度:
1.异议表示客户仍有求于你;
2.将异议视为客户希望获得更多的信息;
3.注意聆听客户的话,分辨真异议、假异议及隐藏的异议;
4.异议是客户宣泄内心想法的最好指标;
5.没有异议的客户才是最难处理的客户;
6.异议经过处理能缩短定货的距离,经由争论会扩大定货的距离;
7.不可用夸大不实的话来处理异议,当你不知道客户问题的答案时,坦诚地告诉客户你不知道。告诉他,你会尽速找出答案,并确实做到;
8.异议表示你给客户的利益目前仍不能满足他的需求;
9.客户永远是正确的,销售人员要诚实恳切,充满自信,灵活机智,避免争论。
业务员第一次跟客户沟通的方法五、认真倾听,真诚欢迎
当客户提出异议时,销售人员应表示真诚欢迎,并聚精会神地倾听,千万不可强行加以干扰;要带有浓厚的兴趣去听取客户异议,使客户感受到自己受到了重视,同时要在语言和行为、表情上给予适时的反应,鼓励客户把心中的疑问说出来。认真倾听是对客户的尊重,这种行为语言有利于化解对抗、寻求共识。只要客户提出的异议不是无理取闹,你最好先承认客户的反对意见,以示尊重,并让客户感觉到他的意见已经得到了你的重视,并获得了认同,那么,当你提出相反意见时,客户自然而然也容易接纳你的提议。