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谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往.谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种,一种既严肃而又充满智趣的游戏行为.参与者在遵守一定的游戏规则中,各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果.美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说,谈判是一个 “ 合作的利己主义 ” 的过程.寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事,这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中,去赢得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去.但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性,加之游戏能允许的手段性,谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利,这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假,真假相参,难以识别.下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象. ?
一、真诚相待〓假意逢迎 ?
谈判行为是一个寻求互相合作的过程.坐在谈判桌前进行磋商,双方都是应抱有诚意而来,否则谈判行为没必要也不可能实现.根据马斯洛和尼尔伦伯格的需要理论,谈判目标是属于自我实现的需要,它是建立在满足较低层次的其它需要的前提下,才得以实现.因此,作为东道主的热情接待,安置舒适安全的环境,谈判前的叙情寒暄、私下的友好往来,谈判过程中的温、谦、礼、让都应是真诚的.除非你想刺伤对方,故意造成谈判破裂. ?
可是,在谈判活动中谈判人员接纳真诚的承受力是因人而异的.一些老练的谈判对手会利用你在真诚面前的脆弱心理承受,假意逢迎迷惑你.据说日本商人在一些商务谈判中就经常运用此策.他们派专人到机场恭迎你,然后领你到高级宾馆下榻,又非常热情地宴请款待.在你需要洗漱休息时他们又特意为你安排一些娱乐活动.每一句话,每一个行动看上去都是极其真诚的,让你盛情难却,直到你疲惫已极,还没充分恢复时,他们又提出进行谈判.往往使你哑巴吃黄连,有苦说不出.你能抱怨对方什么呢?他们是盛情,可你是既难以推却而又难以承受.在谈判中我们还经常看到一些对手,他们非常地富有 “ 涵养 ”“ 修养 ” ,对我们极其尊重.他们不仅很少指责,甚至还口口声声: “ 按您的意思很好 ”“ 就您的威望来说我们不敢提出异议 ” 等等,毕恭毕敬.这种情况貌似对方顺从己意,实则是假意逢迎,利用对你的自尊心理的满足,滋长你的虚荣,在不给你任何实惠的口惠掩藏下,实现他的目的.言多必失,一旦失口你还迫于维护面子,只得拱手相送.所以在谈判中我们应提高警惕,不能被表面的虚情假意迷惑而损害自己的利益. ?
二、声东击西〓示假隐真 ?
谈判是富有竞争性的合作.虽然不是对弈,也不是战争,不是你死我活,你输我赢,但是谈判也决不是找朋友,推心置腹.谈判虽然是遵循互利互惠的原则,但双方皆赢的利益结果很难对等.在这种双方赢的游戏中,就允许双方施展谋略,寻获更多利益.这是规则.在谈判对策中声东击西,示假隐真也常是谈判者惯用的技巧.中国历史上战国期间 “ 烛之武退秦师 ” 的谈判谋略就是一例.战国时,郑国弱小,秦晋两大国联军围郑.郑文公派烛之武和秦穆公谈判.烛之武见了秦穆公说: “ 我虽为郑国大夫,却是为秦国利益而来. ” 秦穆公听后冷笑,不予相信.接着,烛之武剖析: “ 秦晋联合围郑,郑国已知必亡,然郑在晋东,秦在晋西,相距千里,中间隔着晋国,如果郑亡,秦能隔晋管辖郑地吗?郑只会落于晋人之手.秦晋毗邻,国力相当,一旦郑被晋所吞,晋国的力量便超过秦国.晋强则秦弱,为替别国兼并土地而削弱自己,恐非智者所为.如今,晋国增兵略地,称霸诸侯,何尝把秦国放在眼里,一旦郑亡,便会向西犯秦. ” 秦穆公听后连连点头称是,请烛之武坐下交谈.烛之武继续剖析: “ 如果蒙贵王恩惠,郑得以继续存在,以后若秦在东面有事,郑国将作为 ‘ 东道主 ' 负责招待过路的秦国使者和军队,并提供行李给养. ” 秦穆公听后非常高兴,遂和烛之武签订盟约.烛之武之所以能瓦解了秦晋联军,是因为他根据秦、晋两国势均力敌,互有威胁,且互有猜忌的局势.在谈判中,烛之武假言郑已知自己要灭亡了,因而将要灭亡的国家对什么都已无所谓,使秦穆公造成错觉,以为烛之武真是 “ 为秦国的利益而来 ” .然后逐层剖析、陈述秦晋联军对秦的利益影响,表面上处处为秦国着想,隐藏了实则为郑国解燃眉之急.示假隐真的谈判策略重点在假象要逼真,自己的真正目的要隐得深而巧妙,不被觉察,否则会弄巧成拙. ?
三、抛出真钩〓巧设陷阱 ?
谈判是一种双方信息的交流、竞争.谁能够更多的掌握对手的谈判信息谁就能在谈判中占据主动,所以无论是政治谈判还是商务谈判,获取、搜集、识别对手的信息已经是一项重要的谈判工作.因此,相对应地要求谈判各方也都很重视对自己的有关谈判信息采取严加保密措施.然而我们对信息的保密性的理解不能只停留在表面上,时时、处处、不分有无效用地 “ 死守 ” 情报.相反,应当灵活地 “ 将计就计 ” 地活用情报.适当的 “ 泄密 ” 就是一种巧用情报的谈判策略.具体来说, “ 泄密 ” 也有抛出真钩 —— 泄漏真实情报和巧设陷阱 —— 泄漏假情报两种.手段不同,目的一致.中、日上海国际大厦买卖农业机械谈判,中、日双方进行了几次讨价还价后,日方的报价还不能使中方满意,但是中方一时也找不出更有力的说服去打动对方,迫其让步.中方认为此时应该抛出真钩,不要再 “ 死守 ” 自己已与另外两国进行接触的商业秘密,于是便说,我们的主管部门的外汇批价有限,如要增加需再审批,那谈判只能拖延,而其他两国还在等我们的邀请,随手把有关外汇使用批文及其他两国的电传递给对方.日方面对这突如其来的新情况,考虑利益得失和担心谈判破裂,只好吞下这抛来的真钩,满足了中方的要求.当然,这样的泄密是有一定的风险,但如果适时,适地,适量,准确把握火候、分寸,也能起到落子定局的奇效. ? 在谈判中还有一些人利用对手迫切了解自己情报的心理, “ 将计就计 ” 有意地把一些事先准备好的假情报,放在对方容易看到或听到的地方.比如有的谈判高手在谈判休会期间故意忘了带走一两份文件或公文包,或者很粗心地在公开场合谈论一些商业机密,掘下一个陷阱,让你往里钻,叫你上当.二次世界大战期间,盟军曾在一次战役中将一份假情报放在一位已战死的上尉公文包里,然后撤离战场,德军在清扫战场时意外惊喜地获得这份重要的 “ 情报 ” !后来,德军果然中了圈套,损失惨重.对于假情报的泄漏要不让对手察觉,过于轻易地被对方获得反会令其怀疑,所以有时不妨故设障碍,又及时放行,吊其胃口,诱敌深入.那么如何识别真假情报呢?应该头脑冷静,多方证实,不能轻下结论. ?
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联想收购IBM案例是一次著名的谈判案例,在此次案例中有许多的谈判技巧。下面读文网小编整理了联想并购ibm 谈判案例,供你阅读参考。
联想集团收购IBM公司PC部门。但是其中详细信息很难获取,只能通过IBM、联想企业网站以及其它媒体报道的碎片来拼凑一副整体画面。
现在随着中美两国商务往来非常密切,商务谈判中的东西方文化、思维方式、风俗习惯等界限已经变得非常模糊。随着全球化的加强以及地球村的概念,现在,中美两国商务谈判就好比河北人跟浙江人做生意一样平常,大家已经相互熟悉,谈判也更容易直接性切入主题,这也是全球化背景以及中国经济高速发展的背景下,国际商务谈判的发展趋势。
这里只找到一个较老的案例,但是较为经典,分析三十多年前的国际商务交往,对比现今的情况,能够更加清晰地认识到发展趋势的特点,仅供参考。
上世纪80 年代末,有家中国企业想与美国一家企业合作,但是因为长期的观念问题,
中国企业代表在谈判中一直保持严肃态度。谈判中,美方谈判代表态度非常热情,但中方代表始终板着脸,面无表情,这种不冷不热的严肃态度让美方企业有了误解,认为中国企业来
美国考察是真,合作是假。随即计划终止谈判,但美方老板仍然不想放弃,咨询了几位华朋友后,他得到了一个好办法,美方老板举行了一个小型聚会,参加人员都是中美双方谈判
代表,而聚会上以中国菜为主,背景音乐也是中国的音乐,甚至连餐具也使用了中国的筷子。这一举动让中国代表一下子有了宾至如归的感觉,心理防线也没有了,大家愉快地度过了一
个晚宴,大家的关系也亲近了很多。通过交流,美方代表也感觉出中方代表内心有强烈的合作意愿,此后,谈判进程加快了很多,双方也顺利合作。
看过“联想并购ibm 谈判案例”
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声乐是一门艺术,要想提高表现歌曲的能力,学会声乐里的真假音的技巧,应给予他们唱歌技巧的训练下面读文网小编整理了练声乐里的真假音的技巧,供你阅读参考。
意大利“美声唱法”对解决换声的生理现象,是采用了母音变异的手法<即关闭唱法>
。在变异处加“o”、“OU”。例如:“妈”字是,在正常的中声区唱a音,在
换声区加O音变,过了换声区再加音,就变成的母音。经过这样的
变化后,由换声所带来的虚音,逐渐出现了明亮的声音。在解决换声时,一定要掌握提
前做换声的准备工作。当从一个声区马上要转换到下一个声区时,立即需要利用共鸣在
不同声区变化的混合共鸣的方法,避免出现声区不统一,造成喉音和鼻音等不良现象。
例如:女高音从中声区向高声区转换时,一般情况下换声点在F2音高上。这时要向前一
个二度降E2音上<其它类推>移动,在降E音上稳定喉头,调正声带的变化。并利用母音
变异的手法,用弱音控制唱,以头腔共鸣为主来调节去歌唱,唱到F2时声音自然会突破
换声点,逐渐出现明亮的声音进入高声区,促使整个声区统一了<其它声部类推>。
关闭唱法是中声区用较亮的a,再进一步带入o使声音圆润,到换声区开始用y。男高音中
的声区a要多用,可以使声音明亮、圆润。男中低音o要多用,使声音浑厚,低沉。用a,
o,I母音训练,是统一声区的主要办法。
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