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银行卡营销方案的目的是提高银行卡销售业绩,扩大知名度。下面是读文网小编为你带来的银行卡营销方案范文,欢迎参阅。
一、活动总主题
“中行卡五一献礼金‟喜来找你!”
二、参加活动卡种
长城系列信用卡、中银系列信用卡
三、活动时间
4月30日-5月3日
四、活动内容
(1)一重礼---“商场、超市购物大抽奖”
活动期间,在指定商场、超市持卡累计消费满一定金额即可参加商场、超市大抽奖活动。万亚商场标准:当日单笔消费满500元即可参加商场抽奖活动,活动中将抽出5名幸运客户,每人奖励500元商场购物券。时代超市标准:单笔消费满99元即可参加抽奖活动,每个超市将抽出50名幸运客户,每人奖励价值100元超市券。
(2)二重礼---刷卡赢“金”活动
凡活动期间,消费累计满3000元即可参加抽奖赢“金”活动(房地产类、汽车类、批发类、医疗教育类、慈善类、政府服务类交易不参加本次活动),该抽奖活动按发卡归属地进行抽奖,吴江奖项设置如下:特等奖1名奖励10g金条一根。
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网络营销具有巨大发展潜力,企业和消费者对其寄予厚望的原因在于网络营销相对传统营销方式具有顾客让渡价值优势。下面是读文网小编为大家整理的网络营销方案策划书范文,欢迎大家阅读。
一、前言
据nic发布的<第26次中国互联网络发展状况统计报告>,中国的网民4、2亿,网络购物用户规模达到1、42亿,使用率提升到33%,半年用户增长到31、4%。网络购物在主要网络应用中排名提升一位,其使用率超过了论坛/bbs。截止2010年底,中国电子商务网络交易额达到2000亿元,2010年b2c有望突破全年4300亿元。面对如此在中国如此崛起的电子商务网络购物,让广大企业开始转变传统的实体店营销而向虚拟的网络线上销售转变,也让更多的消费者体验到了网购的便利和乐趣。当然有利也有弊,消费者网购考虑的物美价廉,美不美只能看摸不到,质量值不值价、网购的安全等成为了消费者的顾虑。面对消费者的疑问,广大从事网络销售的公司需要着实为消费者解决这个问题而奋斗,让企业在这个如此激烈的竞争虚拟环境下生存并壮大。
㈠公司简介
唯品会是广州唯品会信息科技有限公司旗下的b2c电子商务网站,是在法国长大的温州洪晓波回国和另一位创始人沈亚联合于2008年08月成立,是一家致力于打造中国高端品牌特卖的新型电子商务网站,以低至一折起的价格售卖名牌商品,囊括品牌时装、箱包、鞋子、配饰、香水等。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的
售后服务,全方位的服务于每一位会员,打造成中国最大的名牌折扣网。㈡本策划目的
唯品会于今年3月23日在美国纽交所上市,其上市不久就面临“流血上市,上市即破发,市值缩水三成”,面对如此大的困境提高毛利率、降低费用率成为唯品会的当务之急。提高毛利率就得降低采购成本,降低费用就得着重降低仓储物流投资。
二、网络营销环境分析
对于任何企业的网络营销环境分析,主要是分析其外部环境和内部环境,接下来让我们逐一分析。
㈠目前市场环境分析
如今电子商务在中国广大网名心中的渗透率越来越高,计算机硬件和基础设施也趋于完善,所以电子商务受到越来越多人的青睐,分羹的相应越来越多。既然如此大的激烈,而且中国从事b2c网站如天猫、京东、凡客、聚美、还有一些团购网站等,当然比起国内从事线上奢侈品销售的优众网,更能成为唯品会的第一竞争者。形势如此激烈生存并要发展下去那是步履维艰,夹缝求生。㈡swot分析
1、企业形象分析
唯品会自2008年成立以来以正品保证、以消费者满意为最大的追求目标、4f理念为消费者提供优质、高效、愉悦的销售服务,让消费者安心、愉快的购买,再加之上市还有今年开展的提供奢侈品频道,都在消费者心中树立和提升了唯品会的品牌形象,这样有利于网站的推广和口碑营销。
2、产品分析
唯品会销售的都是国际正品品牌,并且与中华保险合作为商品购买正品保险,这样给消费者留下了好的产品形象。而且唯品会的产品定位都是二三线城市时尚著名品牌,适合月收入3000元以上的白领,产品销售模式是线上交易“限时限量”销售,中间可以省去中间商的费用。产品打折的效应限时抢购很吸引消费者,而且这种效应消费者购买的频率高,产品大进大出、快进快出,可以及时解决库存的问题,以保证不会出现库存产品积压,有助于企业资金运转。唯品会解决的是清理时尚品牌厂商的库存,也就是说线上销售的都是过季服装等,这样一来产品款式单一、过时、并可能会出现断货现象,会影响订单的增加,影响销售业绩。
3、公司目前存在的劣势
除了前面提到的市场竞争激烈,而且竞争者实力强大外。还有唯品会自身的很多不足之处,如产品因为是过季则过时性高、款式单一可选度低,虽然是以低至一折起销售但是采购时很多都没有于品牌商而是于代理商洽谈,所以采购成本高,这样一来毛利润就很低,不到10%。产品采购回去后对仓库的投资和配送在不断的扩大,大概维持在20%以上,即使一年盈利扣除采购成本、仓储物流费用、还有公司的支出,则所剩无几,还处于一种低盈利状态。
㈢目标消费者分析
针对本公司产品则需要准确的确定目标消费者,既然是中高端国际著名品牌,即使是以低于一折限时抢购,那么也要明确产品消费者定位,不能盲目。对于品牌的追求只有在高于基本工资保障之上的人才会想追求,因为这种人会追求时尚,而品牌就是时尚的象征,会提升人的气质,所以唯品会主要针对于白领阶层以上。当然低层的消费者也是顾客,这样唯品会可以在尽量减少成本的情况下为消费者提供更多低折扣的品牌。为了无形中提升企业的品牌形象,提供奢侈品也是可以采取的,因为要针对不同的消费群体制定不同的产品,这样才会有更多的销售渠道和订单。
三、网络营销战略
㈠营销目标和战略重点
在发现了企业目前存在哪些问题后,如何解决问题亟待迫切。那么现在上市的唯品会急需解决“流血上市,上市即破发,市值缩水三成”,即提高毛利润降低采购成本、降低费用降低仓储物流支出。1、首先,为了提高毛利润降低采购成本,唯品会需要跨过代理商而直接与品牌商协商低的采购成本,通过上市后订单的增加可以与供应商洽谈降低供应商的回扣率以促进长期合作。可以多采购些销售价高,采购成本低的产品线上销售。还可以销售差价较大的,而有钱人又喜欢购买的奢侈品以提高企业的毛利润。2、其次,目前唯品会也建立了很多仓库基地来降低仓储物流支出,例如在位于佛山南海普洛斯物流园的华南仓储中心、昆山淀山湖物流中心、成都的西南物流中心及位于北京的华北物流中心,截止到2011年底,唯品会在全国的物流仓储面积达到近10万平方米。但是随着订单的增多,配送范围的扩大,仓库建立远远满足不了需求。企业可以采购产品回仓库储存包装,也可以对于零星、配送地点大概一致的产品(例如同一省,配送到省再具体分配)进行将包装材料带到供应地,然后在供应地包装立即配送到目的地,这样一来就节省了把产品带回仓库的一面费用,可以缓解仓库的储存压力,也以最快速的速度为顾客送到产品。虽然现在没有本企业自己配送的物流中心,但是随着订单的增加,可以与很多快递公司长期合作,成为长期合作伙伴,降低单一产品或者成批产品的物流配送费用,这样也可以大大降低仓储物流支出。
㈡产品和价格策略
唯品会线上销售的产品对于市价来说已经算是很低很低了,但是对于消费者来说却不是这样的,消费者希望有更物美价廉的产品,这样就给企业在产品定价上施加很大的压力。企业不能保证全部产品都低至一折起销售,但是可以尽量做到以低至一折销售,这样会吸引更多的消费者。实施会员制在发展会员的同时也要发展vip会员制,为会员或者高级会员提供更多优惠,比如会员生日可以赠送生日礼物,为高级会员提供在打折基础上的现金再折扣和数量折扣,这样可以确保网站的会员制,维护好老顾客也便于开发新顾客,也提升了消费者对网站的关注和忠诚度。
㈢渠道和促销策略
传统的营销方式对于网络营销来说可能早已行不通,制定适合自己企业本身发展的网络营销渠道非常重要。网络企业将自身和消费者联系在一起,制作全新的销售渠道,这种销售渠道集销售、售前、售后服务、商品与顾客资料查询于一体,因此具有很大的优势。设置在线商务渠道形式,利用网站在线销售。在线商城销售形式,进行各种新奇的、个性化的、随一定时期、季节、促销活动、消费者活动类型而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入网站购物。唯品会本来就是品牌折扣网,除了限时抢购外,还可以采取网上赠品促销、公正的网上抽奖促销、还有积分促销,这样可以提高品牌和网站的知名度,提高网站的点击率。网上抽奖是附加于调查、产品销售庆典,这样可以扩大用户群、推广某项活动。
㈣客户关系管理策略
针对网站消费者制定个性化的客户服务,例如页面定制(我的唯品会、品牌约会等)、e-mail定制,这样消费者可以随时了解著名品牌网络独家销售的开售时间,方便消费者即时购买到中意的产品。提供网站社区,为消费者、会员提供交流平台互相讨论产品,这样不仅可以了解客户的反应、了解产品的优点和不足之处,也可以让消费者更放心的购物下订单。还可以推行套餐定制,企业提供一站式服务,从而根据消费者所属行业和需求进行咨询推荐服务。加强对网站客服人员的培训,保证客服人员对消费者的咨询都热情细心的回答。严密保管会员的个人信息,防止泄露和流失,设置客户数据库加强保管客户的个人资料,加强对核心客户的管理和维护,并不断的发展新客户。
四、策划方案的效果测评
㈠、策划方案的效果测评方法
1、通过一些网站工具来评价网站,例如ale_a排名、googlepr值、搜索引擎收录等。
2、售后问卷调查,了解消费者的需求和不满意之处,方便企业即时调整产品战略,以满足消费者的需求,时刻以消费者的需求为企业的第一位。
3、查看行业网站的数据量,这样可以从侧面反映自己网站的流量问题。
面对唯品会的不足需要亟待解决的问题,通过市场环境分析并实施网络营销战略,对毛利率低、仓储物流费用降低会有所改善。本策划对产品和价格、渠道和促销的策略、客户关系管理,这样会提升唯品会产品形象、增加销售订单、扩广销售渠道,并做好售后管理服务,提供真挚的热心服务,抓牢客户群。
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童年的烂漫记忆犹新,童趣的快乐无比纯真。六一儿童节到了,超市会做哪些促销活动呢?今天读文网小编在这里为大家介绍一些超市六一儿童节促销活动方案,欢迎大家阅读!
一、活动时间
__月__日——__月__日
二、促销活动内容
超市根据自身的促销成本控制,在下列活动中选择一个或多个方案进行借鉴实施。
活动一:六一节买六送一
在超市中选择一批商品进行买六送一活动,比如酸奶、果奶、饮料、果冻、水果等商品,实行买六件送一件的促销活动。由于促销成本为1/7,即让利14%,因此本活动需要厂家支持。
活动二:迎六一特价商品
学习用品、文具用品、儿童食品、饮料、奶制品一律优惠价销售;
活动三:满200 送儿童水壶
单张小票满200元,凭购物小票送价值5元的精美有盖儿童水杯一只;主要考虑到夏天来临,方便孩子上学带上水杯,因此要求水壶比较精美,有使用价值。
三、公关活动
活动一:争当小小书法家
活动内容为了书法比赛(包括刚笔、毛笔),小朋友将超市的名号(如家友超市、慈客隆)的书法作品邮寄或送到本超市,截止日期__月__日(以当地邮戳为准),在超市内展出,凡是参加活动的孩子可以获赠一份小礼品。评出一等奖1名、二等奖3名、三等奖5名、优秀奖若干名。
活动二、五子棋比赛
儿童节期间(__月__日-__月__日)在超市入口处举行五子棋比赛,参与者有小礼品,得胜者有奖品。
四、注意事项
1、为了表示超市对儿童节的支持,促销活动中要选几个儿童喜欢的品牌进行一定力度的降价,以吸引人气;
2、送水壶后,必须在小票上做记号;此活动中的水壶可与厂商联合,由厂商来提供一部分活动经费;
3、公关活动中参加对象为0—14岁的儿童,第一个活动中必须注明属作品的作者档案资料,如年龄,性别,姓名等;写的字,可规定为贵超市的名称或有关六一儿童节等内容,也可以自由确定。
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营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。下面是读文网小编为你带来的银行营销策划方案范文,欢迎参阅。
一.本方案提出的背景:
随着电子商务的越来越广泛的应用和越来越受到人们的亲睐的大背景下,作为电子商务重要的核心部分的资金流——即网上支付的手段越来越显得重要和备受关注。网上支付手段的安全性,可靠性,及时性,快捷性等直接关系到电子商务的发展和广泛应用的步伐,成为电子商务发展的重要突破环节。目前主流的网上支付手段很多,主要有:支付宝,支付通,财付通,网上银行,以及电子货币比如点卡,QQ币等等一些其他的支付手段。支付手段的多样化为用户提供了更多的选择空间和更灵活的支付方式,但是还要看到现在的各种支付手段并没有达到最方便最快捷最安全的地步,作为一个正在逐步完善的市场我们需要不断新的更适应这个市场发展的方式和方法。我们正是在这样的背景和思想下提出自己的《农行电子银行营销方案》的。
二.本方案主要涉及和解决以下问题: (1)电子银行的发展现状和前景预测
(2)剖析限制电子银行支付手段发展的技术难题和发展阻力
(3)农行电子银行的目标市场定位与市场细分
(4)农行电子银行业务发展市场竞争的优劣势分析
(5)农行电子银行的营销策略
三.本方案的具体内容如下:
(一)电子银行的发展现状和前景预测:
电子银行是现在各大商业银行的发展重点和发展方向,随着电子商务市场的日趋完善和健全,人们会越来越多的应用在线支付手段,而且追求的目标是最安全,最快捷,最便宜,最有效率的方式。经过比较现在的主流的支付方式我们认为网上银行是目前最能达到此目的的方式。我们认为原因有以下几个方面: 第一,现在家庭使用计算机的用户是越来越普及家家有电脑的时代正在到来就像当年的电视的普及一样。这样就可以为网上银行的发展提供强大的潜在客户群。
第二,目前几乎人人都会与银行有着各种业务或者其他方面的往来和关系,通过银行理财早就是人们的习惯了,通过网上来购物或者其他的涉及到经济和钱的业务通过银行是最快捷和最有效率的,就不用再通过其他的方式来转换了。这是网上银行得以普及的一个重要内在因素。
第三,由于国家立法及监管的日益完善和全面到位以及技术和日益成熟安全问题正在进一步被消除,这是网上银行发展的一个重要的外部环境。因此我们预测通过网上银行支付是将来的一个重要的趋势极有可能成为最主要的支付手段,网上银行的前景很好。
(二)限制个人网上银行支付手段发展的技术难题和发展阻力: 目前,网上银行正在不断的推广中,前景很好。但是我们仍然要看到个人网上
银行现阶段发展所面临的技术难题和发展阻力。我们认为,个人网上银行的最大的技术难题依然是安全问题,这也是限制电子商务发展的最重要的最大的障碍和难题,如何提高安全性需要各面的齐心协力共同提高,不仅包括政府,立法,技术,人们的安全意识等等共同提高,共同加强。
(三)农行电子银行的目标市场定位与市场细分:
前面谈到的是整个个人网上银行的大的情况和分析,现在我们把重点发到我们的重点——中国农业银行的电子银行上来。经过对农业银行的电子银行的市场定位和市场细分的分析和总结,我们得到以下结论:我们认为建设农行的目标市场应该是年轻的白领一族,拥有个人电脑的家庭和大学上群体。要牢牢抓住这些群体,向这些群体加强推广和宣传。市场细分为:以年轻的白领一族和拥有家庭电脑的家庭为主要目标客户,以广大的大学生为主要的潜在目标客户群。
(四)农行电子银行业务发展市场竞争的优劣势分析:
经过初步的调研和分析,我们认为农行的电子银行在市场竞争的有以下的优点和要改进的地方。
优点有:
一、 服务全面,农行的网上银行的业务很全面包括
二、农行的电子银行安全、快捷、方便
需改进的地方有:
一、农行电子产品宣传的不到位
(五)农行电子银行的营销策略:
经过以上的分析现总结以下农行电子银行的营销策略:
(一) 、明晰目标市场,准确把握市场定位。以年轻的白领和拥有家庭电脑的用户为主要对象,以大学生为主要潜在目标客户。加强对这些群体的宣传。
(二) 、现在越来越多的年轻人在网上购物,淘宝网等电子商务网站建立合作,可以采取用个人网上银行优惠的政策吸引客户:比如降低交易的费用打折获得网银的积分,积分换奖品或现金等等。使得更多的人越来越了解网银的便利和方便而更多的使用它。
(三) 、在营业点加强宣传和推广:在营业点的休息区等待区投放有关网银的宣传资料相关介绍以及开通的具体步骤,优惠政策等等。
(四) 、加强和学校的合作,向学生接受和推广网银:可以加强和学校的经济往来得到更多的接触学生的机会。比如与学校签订交学费系统,发放各种奖学金,补助金等等的业务往来。
(五) 、举办形式多样的促销和宣传活动:比如办K宝的优惠宣传活动,有赠品,抽奖,打折,免年费,降低交易成本等等活动。
(六) 、加强网银的安全性的宣传和提高安全性的宣传活动。制作《网银安全手册》,《网银安全策略》等的文本宣传品和影像视频宣传材料在营业大厅里投放和播放;在网上进行专题栏目的宣传和视频文件的播放和下载等业务。
(七) 、网银安全策略征集,网银使用心得征文有奖比赛等等活动。
(八) 、加强和主流媒体的合作加强宣传,比如网络,电视(注意电视台的选择和时段的选择),报纸(专业化的的和大众化的),杂志(大众杂志和金融财经类专业杂志),广播等等媒体的合作。
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无论何时,食品对于我们都是很重要的粮食。下面是读文网小编为你带来的食品营销策划方案范文,欢迎欣赏学习。
一、肉食品营销策划方案的前言
市场竞争的日益激烈,竞争手段也日趋多样化。广告,在市场竞争中的作用越来越重要,通过广告,能不断地增强消费者的信心,引导消费者的观念。随着媒体方式的日益多样化,供企业选择的余地也越来越多,让很多企业很难选择一种或几种媒体方式来有效的宣传和推广产品和企业。
目前我国肉类加工生产市场还是处于发展时期,厂家很多,鱼龙混杂,法律环境不成熟,市场秩序不同程度地受到影响;很多厂家为了获得利润,不择手段,金华的毒火腿就是一个很好的例子。
波 尼亚公司是岛城著名的生产、加工肉食类产品的公司,公司在市场竞争中,通过资源整合,提高了竞争力,逐步形成了一套比较完整的产品系列,并在传统产品的基 础上,新增了炭烤产品,在“回归自然,享受生活”成为越来越多城市人的追求时,独具特色的炭烤系列产品的横空出世必将得到人们的青睐甚至是追捧。同时,企 业在市场竞争中,不断的利用电视和报纸等媒体方式来提高知名度,宣传企业形象;目前,企业在青岛及附近地区做得比较好,随着公司的发展,其市场也不断扩 充,有必要进入新地区,而在新市场,前期的广告宣传比较重要,一般情况下,其主要作用是在目标市场培养自己的品牌认知度和知名度,而并不是提高其销量。列 车是连接各地区的媒介,也是信息传播的一个重要途径;另外,适应列车销售的特性,进行针对性的改进包装,使产品在列车上更加为旅客接受,从而有效地利用这 一独特的销售渠道,最大限度地保证销售量。同时,这种全新的具有排他性的销售模式也彰显出企业超强的实力和独特的市场拓展策略,有利于宣传产品和增强企业 的市场号召力。
现在,我们郑重而又真诚的向您推介一种新的媒体方式——列车电视传媒,它能给您带来惊喜地效果。
二、肉食品营销策划方案的可行性分析:
1、竞争对手分析:目前青岛的肉食品市场竞争较为激烈,喜旺、得利斯、青联、德维等品牌在青岛也拥有了一定的市场份额,他们通过不断的广告宣传和促销活动来提高自己的市场竞争力以及市场份额,波尼亚面临着巨大的考验。
喜旺,拥有较长的生产历史,建立了庞大的销售网络,已建400多家专卖连锁点,与众多国内外商场、超市建立起销售合作关系。喜旺低温肉制品的销量和美誉度在所有销售区域均排名第一位;热心社会公益事业,受到社会各界的赞扬。
德维,集收购、加工、销售于一体,总资产4亿多元,先后获得多项荣誉,在全国肉类行业50强企业中排名第十五名,是山东省农业产业化龙头企业。拥有自己的养殖场;年生产能力强,产品品质高,受到消费者的信赖,尤其最近,加大了宣传力度和市场扩展的步伐。
得 利斯,消化吸收国外食肉民族“低温肉制品”科学概念,在我国的低温肉食品行业有很大的影响力,在山东卫视等电视媒体大力宣传自己的产品和文化,其“但愿人 长久,相伴得利斯”的广告语,更是家喻户晓。努力塑造现代企业形象,全方位导入CIS形象一体化系统,积极开展了“5S”活动。
青联, 2003年被深圳市农产品股份有限公司的控股,资金实力大增强;同时“青联”牌生肉制品是青岛市唯一注册的“放心肉”品牌。在青岛具有较大的客户群和影响力。
企业的生存要在竞争中求得,有竞争,才有提高,得利斯、喜旺等产品在青岛市场云集,既说明了青岛市场的潜力,又说明了市场竞争的激烈。他们在业界,无论资本还是技术,都具有很强的实力,要想在这样残酷的竞争中生存,必须积极的发展自己、宣传自己、提高自己的企业竞争力。
2、企业竞争力分析:
在青岛,激烈的市场竞争告诉波尼亚需要走出去,谋求更好、更广的发展空间,但这需要有很强的企业竞争力才能走出去。
强大的市场宣传力度。通过青岛的报纸和电视广播媒体,提高市场地位和品牌的认知度及知名度;不定期举行促销活动,占据市场竞争的主动;最近,公开征集企业的徽标,从另一个方面显示了企业突破区域局限的欲望,更好的参加其他地区的竞争和扩张。
差异化的市场定位。以市场为导向,不断的增加新的产品和利润增长点,提高了自己得市场占有率,逐渐形成了比较齐全的产品类别。
先进的生产技术。努力学习国外先进经验,积极引进和研发先进生产技术;炭烤产品的出现,填补了我国肉类食品的空白。
优良的服务保证。拥有自己的物流系统,能够在最短的时间内,把最新鲜的产品送到消费者手中,这对于保鲜要求比较高的肉食行业无疑具有很强的竞争力。
较强的资本实力。在生产、设备、营销的投入,以及资金的募集和运用,具有较强的能力;在风险评估方面拥有比较丰富的经验。
良好的人才机制。重视人才的培养和储备,确保企业在扩展的过程中,有合适的人在合适的岗位上,保证整个系统的正常运作;较雄厚的技术研发人员,具备较强的产品开发能力。
企 业的竞争力是一个各项指标综合性的衡量,它需要企业在发展过程中,达到各方面的有效协调和平衡。综上所述,波尼亚在资本、技术、人才等方面已经具备了向更 高目标发展的条件,在发展中,最重要的是要充分整合目前的资源,并且变成一种优势,及时有效的传递到客户和消费者面前,这就需要我们打造出一个新的更宽广 的信息传播平台,通过全新的传播体验,刺激消费者的消费欲望,增强消费的信心,占据市场主动。
3、营销策略分析:任何一个企业,需要有一 个比较明确的营销策略,并且在其市场定位的指导下,逐步的发展。波尼亚目前的目标市场主要是青岛及附近地区,但随着企业的发展和市场形势的变化,我们更需 要走出去,寻找新的利润增长空间。我们要综合各方面条件来选择目标市场,GDP是一个重要的衡量条件,由于北方偏爱家畜类食品,南方偏爱家禽和野生动物类 食品,而且南方在饮食文化上和北方有很大的不同,因此,在目标市场上我们应该重点考虑北方市场,由于青岛和山东的特殊关系,以及山东的GDP总量较大,我 们首选的目标市场应该是山东市场,在山东省主要的投放市场应该是那些经济较发达的城镇;同时,还应兼顾考虑逐步开拓河北、江苏、安徽等周边地区,所以我们 在选择广告时段时,重点应该考虑这些方面。在选择新地区的营销方式时,首先我们应该明白广告是一种无形的投资,需要一个较长的适应和影响过程,在市场前 期,应该充分考虑到投入收益比;其次,在市场竞争中,在相同媒体的竞争宣传效果不理想,而且外地媒体一般有保护意识,这就对我们的营销方式和效果产生了很 大的影响;再者,竞争对手在本地拥有一定的市场份额,地方的保护主义比较严重;最后,由于在央视、省卫视等全国性的电视媒体,投入大,且目的性不强,在塑 造品牌形象方面具有很强的实效性,但在目标市场中的影响力并不大,因此,广告的投入要品牌塑造和产品推广相互配合,达到共赢;而列车媒体,正是具备了这一 特点,能够把品牌的塑造和目标市场产品的促销相结合。
三、媒体价值
四、肉食品的营销诉求:
肉食品作为大 众生活中不可缺少的一部分,它与人们的生活息息相关。波尼亚很好的把握了这一点,在产品的品质方面,在软硬件方面不断提高,通过硬件设施的提高,提高质量 检验的精度;通过质量管理等软件的执行,为“波尼亚这一品牌的品质提供了可靠的保障,树立了良好的品牌形象。在目前越来越重视生活质量的条件下,“绿色环 保”仍然是我们宣传的一大诉求点,产品要服务于人们,首先要具备最大众化的特征,其次才能做特色化的处理,因此,各行各业纷纷打出“绿色环保”的旗帜,这 是一种生活观念,我们不能违背大的背景,还是要打“绿色环保”的旗帜,首先让消费者敢买、敢吃我们的产品,其次才能进一步搞特色化经营加工,把自己独特的 美食文化融于其中,从而保证了竞争力。
在“绿色环保”日益大众化和泛滥化的情况下,要想在竞争中胜出,我们还应拥有自己的特色,凭借先进 的技术设备和独特的文化思想,生产出具有自己特色文化的产品。原材料由政府或企业指定的地点提供,具有很高的质量保证和健康保证;在加工方面尽量保持食品 的本来属性,其中,炭烤产品就在很大程度上保持了食品的原味,目前,大中城市的很多人,尤其是那些工作压力较大的人,非常向往大自然的生活,喜欢食品的绿 色及食品的原汁原味,这样就让很少到野外的城市消费者在家享受大自然的美味成了可能,由此,我们提出了第二个产品宣传的诉求点:回归大自然。
产 品是企业的利润来源,也是企业的生存基础,因此,只有生产具有竞争力的产品,才能有取胜的把握。我们生产的产品,最终由人们来消费,只有人们消费我们的产 品,我们才能获得利润,企业才能生存。产品能够销售出去,不但需要在品质和服务等方面具有很强的竞争力,更重要的是要对社会和消费者负责,这样我们才能在 履行社会义务的同时实现自己的利益,企业新产品的推出和扩张,都是为了把自己的美食文化传播给更多的消费者,因此,我们在实施和宣传扩张战略的时候,应该 首先站在社会道德的立场上,由此我们引出了第三个理念:把健康送给每一位人,这既体现了我们的未来营销和发展战略,又体现了一种社会责任感。
五、肉食品营销策划方案
根据列车的特点,我们为您制定了一套产品的营销方案,这套方案有两部分组成:
1、 列车超市。利用火车自身的环境,我们考虑把超市搬到火车上。火车拥有庞大的客流量,每年约有2000万人次客流,我们所运营的线路,覆盖了沿海开放地区约 三亿人口,因此,其中蕴藏着巨大的市场空间。我们可以为您提供在列车上买断其肉食品的销售,列车上销售形式多样,列车既拥有固定的餐厅和销售点,又有不间 断多频次的流动餐车进行销售,而且能够近距离的接近每一位潜在的消费者,这就使消费的可能性大大提高;我们还可以通过列车工作人员的口头推销以及绸带宣 传,并且可以根据市场开拓的需要,策划组织一些互动形式的节目,进行产品促销和宣传。与之同步的是在进餐时间播放由波尼亚食品做成美味套餐的广告,并且设 定广告语(波尼亚提醒您现在是午餐/晚餐时间,请按时用餐,祝您身体健康,旅途愉快),这样能够进一步刺激消费者的食欲和购买欲。
另一方面,我们所运营的列车,其旅客大多是具有较强的购买力,他们一般具有较鲜明的生活理念和健康意识,因此,在我们降低列车上食品价格的情况下,我们的销售量会较之以前有大幅的提高。
最 后,本着节约成本的原则,在火车上消费的食品对其包装要求就是简单、方便、保质。因此,在包装方面我们可以降低成本,从而增加了利润;针对大多具备高素质 的消费群,他们的环保卫生意识相对来说比较好,因此我们可以在提供食品的时候,辅助提供纸巾服务,纸巾的外包装可以对外进行广告招商,这样不但可以建立良 好的客户关系,树立良好的形象,还可以降低总成本。
2、广告。我们的广告由央视系统监播,确保播放的质量;由于在列车上播放,对于广告的 到达率和广告的效益比较容易统计和衡量。综合各方面考虑,我们为您设计了30秒和5秒的电视广告,30秒的广告通过对诉求点的把握和表现来塑造品牌的形 象,播放时间为早上、中午、下午和晚间各一次,根据不同的时间、不同的季节、特定的节日、旅程的长短和客流量的多少,具体安排广告的插播,通过不同的广告 形式来达到最终客户的认可。5秒钟的电视广告通过精美的画面和友情提示,在进餐时间(午间、晚间)播放,刺激人们的食欲。
浏览量:2
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营销就是销售一种利益。一份优秀的营销方案会给企业带来良好的经济效益。下面是读文网小编为你带来的酒店营销策略方案范文,欢迎参阅。
xxx酒店通过两大阶段实现招募粉丝到口碑分享、优化服务目标,占领了同类型酒店的营销先机。
第一阶段:资源整合,立体招募价值粉丝/会员
用喜达屋自有资源(酒店内宣传物料、官网、官方微博、百度搜索品牌专区等),以二维码作为导入口,吸引品牌兴趣粉丝;同时借助微信的周边功能覆盖酒店附近高价值用户,成为微信平台第一个同时运用“摇一摇”、“附近的的人“功能的企业。微信用户一旦与SPG俱乐部微信账号建立好友关系,不仅可以收到最新活动信息、酒店优惠、在线预订等服务,还有机会抽奖赢得澳门免费酒店住宿以及参与“欢享之夜”预订酒店赢积分活动。
第二阶段:动静结合,智能维护
静:内容吸引,口碑分享。贴合SPG会员尊贵身份和阶层品位,软性传递SPG酒店和会员活动,让每一条传递信息做到具有价值性而不是打扰。让微信好友在获得利益信息的同时,不断增强对SPG俱乐部以及喜达屋集团的品牌好感。为了更好的激发SPG好友在微信分享, 前期招募期通过澳门免费酒店住宿大奖吸引,刺激和激发粉丝主动分享给自己手机及社交朋友。
动:真人客服。SPG俱乐部官方微信实现与喜达屋强大的客服中心对接,率先实现真人化专业客户服务,让SPG尊享服务始终伴用户身边。
智能:定制化技术开发,智慧管理数据
1、官方会员注册引导:开放官方微信接口,用户通过微信即可注册成为SPG俱乐部会员,让潜在需求在第一时间实现转化。
2、关键词自动应答:基于微信公众帐号的自定义接口开发,实现关键词自动应答信息的菜单式管理设置,实现精准便捷的客服响应,优于现有公众帐号后台手动管理。
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从20xx年10月中旬开始,运营上线54天,增加微信号好友超20000人,访问酒店会员活动网站超过60000人,吸引新注册会员达5930人,用户微信咨询超过6000次,共达成1192份意向订单 。并且喜达屋酒店集团成为首家运用微信客服的国际酒店品牌,明显提升品牌忠诚度、喜好和体验度、参与度 。
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加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。旗下产品包括金色罐装、瓶装、盒装"加多宝"和"昆仑山雪山矿泉水"。集团于1996年推出了红色罐装凉茶。2015年4月推出金色罐装凉茶。下面是读文网小编为你带来的加多宝营销策划书范文,欢迎参阅。
以逸待劳,改名广告沿用王老吉品牌红利
有段时间,一句不明所以的广告语“红罐凉茶更名加多宝”响遍大街小巷。此句广告语本身没有什么特别,但却成功挑起了大众过剩的好奇心。这句话广而告之的效果还是达到了。在如今媒介如此发达的时代,信息碎片化,能够一句话击穿耳鼓,加多宝的文案团队也蛮拼的。
拼归拼,不过“改名”这个官司加多宝却是实实在在地输了。法院判定红罐凉茶还是王老吉,并未更名。文案赢了、官司输了,这是另一个问题。
案例二: 以假乱真,“10罐有7罐”的数学误导
另外一句被现在很多企业搬用的“10X,7X”公式,“中国每卖出10罐凉茶,就有7罐加多宝”,以常见的分数表示用户市场的高覆盖率。
中国商人最爱的句式,往往非常具有煽动性。不过在这场官司里,这句广告词因为虚假宣传,加多宝又输了。
案例三:暗度陈仓,关联思维促成品牌嫁接
“全国销量领先的红罐凉茶改名”是加多宝“改名篇”的另一句广告语,这句广告语的高明之处在于,在全国销量领先、红罐凉茶、改名、加多宝这四个词组之间,无形中画上了等号。
然而这句“改名续篇”依旧给加多宝的法务团队带来不小的麻烦,这句话也被法律判定为虚假宣传而叫停。
案例四:反客为主,“7连冠”充主角
“连续7年销量第一”的确会给人一种震撼,加多宝以如此直白的大声宣告,霸气自然外露。
然而最后法律判决是,连续多年蝉联第一的是 “王老吉”,而非名叫“加多宝”的隔壁邻居。一个只有两岁的品牌称“连续七年”,这则“连续7年销量第一”的广告自然再被判为虚假宣传,加多宝还要赔偿王老吉300万。
案例五:将计就计,“对不起”引导大众焦点
2012年,加多宝手里的“王老吉”商标被收回,同时“改名篇”、“销量篇”等广告被裁定禁止播出,并需在媒体上向王老吉道歉。随后,加多宝制作了一系列包含“对不起”的主题海报,引起了不小的轰动。
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电子商务营销是网上营销的一种,是借助于因特网完成一系列营销环节,达到营销目标的过程。下面是读文网小编为你带来的电子商务营销方案范文,欢迎参阅。
一、开设网店的背景
随着电子商务的高速发展,网上购物逐渐成为一种时尚,淘宝网给我们提供一个方便快捷的购物环境。20xx年1月3日,淘宝网发布数据显示,淘宝网和淘宝商城每天包裹量已超过800万,占到整个快递业总包裹的近六成;2011年,淘宝商城总体品牌数达7万多个,较上年增幅超过一倍。此外,自09年起全面开放的淘宝开放平台在两年多时间里,已开放300个API接口,合作独立软件开发者总数达27.3万。截至2011年11月30日,淘宝网帮助246.3万人实现直接就业。
由此可见,中国网络购物的春天已经到来,发展前景十分广阔。这些网购平台还提供个人网店平台,而且是免费提供的,这就更为大学生在网上开店提供了方便。2012年新春伊始,我在淘宝网上注册了自己的淘宝小店,取名“琉璃美衣橱”,给自己更多学习和实践的机会。
二、个人网店基本介绍
(一)经营方向
琉璃美衣橱店铺的店铺类目为服饰配件/箱包/鞋帽,主要经营男女韩版服饰,潮流休闲鞋,在网店的经营过程中,又增加了精美的饰品。在货源方面,由于目前处于上学,经济资源不是很充分的条件下,我选择了产品代销的方式,男装女装为仿单服饰,浙江,广州的直接厂家货源,价格与市场价相比,较为低廉,主要以薄利多销为手段,回头客为目的;饰品为浙江义乌的直接厂家货源,拿货价低,质量好,性价比很高。
(二)目标群体
小店主要面向的客户群为17—30岁的年轻群体,主要是学生和刚走上社会工作不久的人,她们喜欢并有时间上网,但经济大都不独立或不完全独立。这群人对服装的追求标准主要是在流行和新颖性上,是更换服装最快的一群,他们对品牌有一定的认知,但大多无力购买名牌服装,正是我们网店的目标客户。所以我抓住消费者喜欢网购,乐于购买性价比高的商品的心理因素,在产品的定价上和宣传上采取一定的策略,定期制定一些特价商品,打开网店的销路
三、营销目的
为了更好地满足消费者的需求,为消费者提供优质的服务。同时也向大家推广宣传网店,提高网店的知名度;增强网店的销售量以及网店的流量。充分建设好网站,进行营销推广。
四、市场分析
在网络淘宝店铺中,出售的商品分为两类:实物商品和虚拟商品。我现在以淘宝网为例,具体从几个方面来分析一些网上商品销售的市场。
(一)竞争大小分析
实物商品,主要是服装,配件,数码及家电,美容用品,应该说生活中人们所需的安全性的东西网上均可出售,除却药品及危险性的物品。在淘宝网调查中,以服装为例,出售女装的商家最多,商品同质化很大,价格上下浮动大, 商品更新速度极快,需要物流的配合,运费价格收地理因素影响,所以,特性尤为重要。产品的品牌,质量,价格是消费者考虑的最大因素,为此,我以薄利多销为营销手段,质量保证,提升商品的性价比。
虚拟商品,主要为充值类商品,无需发货,商品价格差异小,基本上均为经销商定价,价格在这一水平线上上下浮动。但出售虚拟商品,必须加入消费者保障协会,加纳千元保证金,以达到为消费者保障的目的。所以,出售虚拟类商品的投资较大,但风险较小,竞争相对较小。
(二)市场需求分析
据调查统计,上网购物浏览商品的消费者中,以18岁到35岁的年轻群体占比例很大,根据年龄分析,消费者人群主要为不具有收入的学生,收入不想对稳定的年轻工作人群。为此,出售的商品应该是他们喜欢需要的物品。我选择销售的商品正是如此,具有时尚气息的韩版服饰,易于搭配的潮流饰品,甜美的超朝气蓬勃的服饰配件;既有适合工作场合穿着的工作装,也有适合20岁左右学生穿的时尚T恤,牛仔服饰。根据消费水平分析,价位想对较低。
(三)经营风险分析
店经营的初期,我主要以代销为主,厂家代为发货,没有库存积压,风险想对较小。一个尚未被认知的新网店、新品牌,知名度不高,创新能力欠缺,需要磨合,销售渠道尚待建立。特别是才开始经营的网店信誉度低顾客不太敢在这样的店铺购买商品。所以在销售上,可能想对吃力。
五、营销具体策略
(一)定价策略
电子商务发展迅速的当今社会,商品同质化很严重,商家竞争激烈,在定价上,我主要采用的是薄利多销的策略,对于新上架的商品,样式新潮,受欢迎的商品,我会采取打折促销的方式,原价与现价的对比,会吸引很多消费者。对于出售的商家较少,但样式好的商品,我在商品价格的对比中,会定一个价格想对较低,但不会最低的价位。我的网店中,设有一个特价专区,定期推出几款特价商品,价格接近进货价,以提排名,增加搜索量,促进销量。
(二)产品策略
我做的是仿单服饰,品牌是我的劣势,价格质量的优势,与同样款式质量的品牌商品相比,价格相差很大,在消费者中,一部分人愿意花几百元买一个品牌商品,追求的是品牌带来的心理的满足感和质量带来的品质;也有一部分人不追求品牌,但是注重质量和样式,在价格的选择上更注重性价比,这就是我们的目标销售群体。我们的商品,在同等价位的商品中,质量相对较好,在同等质量的产品中,价格更低,具有一定的优势。当然,我们经验的产品中价格和质量也有一定的分级,有性价比相对较低,定价在20元左右的商品,质量一般,也有质量非常好,价格相对高一点的商品,供不同的眼光的消费者挑选。
(三)网店推广策略
1、在网店中定期推出几款特价商品,价格很低,但是样式要好,质量要好,主要是根据商品的销售,营造出店铺重质量低价格的好口碑。
2、在节日时期,全店推大促销,价格下调,原价和现价的对比中,用差价吸引消费者的眼球,同时推出几款商品包邮,减运费,或者赠送小礼品的活动,最大程度上让利消费者,以此促进销量,打开市场。
3、在各大网站宣传自己的网店,以及自己店中的具有竞争力的商品,如:QQ,淘宝论坛,新浪微博,人人网,新浪微博,以及各大有名的卖家社区,增加产品的曝光量,搜索量,以此增加店铺的流量,促进销量。
4、店铺装修,营造出一个消费者更喜欢的色调和风格特点,例如,男装主要以黑色灰色蓝色的色调,页面要简单大方,尽量减少花边的修饰;韩版服饰多为甜美潮流的款式,我店铺装修采用粉色为基本色调,添加米色及紫色使页面使页面更唯美一些。
此外,在宝贝的介绍中,除了商品的穿着效果图外,我们还要添加一些不同服饰的搭配效果,突出不同搭配的效果,搭配更多变,吸引消费者眼球,;还要注重细节图的拍摄,使消费者了解商品的质量和面料,增加说服力;增加商品尺码大小的介绍,使商品的表现更直观。
产品标题,增加关键词,提高搜索量,突出产品的特点,优化标题。
5、加入消费者保障协会,7天退换货,提高店铺排名,搜索量。
6、提高信誉,信誉是店铺的发展的关键之一。为此,可以出售竞争相当较小的虚拟商品,增加信誉,提高店铺排名。
7、商品上架时间的控制,多选择上网人数相对较多的时间,如下午3-5,晚上7-9,增加搜索量。
结语:
在网店的网络营销过程中,我在不断的完善和总结,进步和发展,希望各位与我一起见证小店的发展。店铺网址:xxxxxx
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一份完整的营销方案应至少包括三方面的主题分析,即基本问题、项目市场优劣势,解决问题的方案。下面是读文网小编为你带来的酒水销售营销方案范文,欢迎参阅。
白酒市场一旦到了夏季,其销售额会大幅度的降低,这就是业内人士所谓的白酒“淡季”的到来。“淡季”实际上是一个模糊的概念,因为“只有疲软的产品,没有疲软的市场”,如果企业一味的相信淡季,在淡季无从下手,那就会陷入了营销的误区。
一些白酒企业尤其是中小型白酒企业,市场一旦进入淡季,立刻压缩各项开支,刀枪入库,马放南山(裁员),一片偃旗息鼓的景象,无可奈何的姿势。这种做法不仅容易把前期夯实的市场基础给毁于一旦,更容易给其他善于利用机会竞争者提供机会。
所以白酒企业应彻底转变“淡季”意识,树立“淡季不淡”的全新理念,只要“市”在人为,淡季完全可以避免, 可以通过一系列的方法赢得市场机会。
一、创新销售产品
企业针对白酒“淡季”市场的到来,要把握消费者的心理需要,进行产品研制创新,开发出适销对路的产品。即白酒企业在夏季来临之前,就可以开发出一种无碍畅饮又能降温驱热、有别于啤酒的夏日白酒,改变白酒单纯“火气逼人”的固有风格,赋予白酒冷热兼容的新特性,开创出夏季热销的新卖点。再利用火热夏季进行反其道进行推广炒作,可能会达到一种令人日目一新、令人振奋、意想不到的效果。
如山东鲁能集团06年针对夏季研发的夏季白酒——小天下祁连冰川酒。该酒是鲁能集团根据唐宋名酿——甘州“胭脂绿”的酿造基础,加上采自冰川雪水成功酿制而成。小天下祁连冰川系列酒分别以“风、花、雪、月”命名,再现山东古代文化,打造成蕴含山东文化的中高档白酒。小天下祁连冰川酒这种专门针对夏季的文化酒很快占据了不小的市场空间,加上产品品质和包装也都不错,当年夏天市场十分走俏。
二、创新促销模式
在淡季,如果展开大规模、强有力的对终端消费群体的推广及促销活动,返利于民,就可能出现逆季消费,达到出乎意料的效果。
1、占领终端的“头版头条”
各企业基本都有自己的促销海报、吊旗、易拉宝等推广物料,只要这些推广物料能够占据着终端抢眼位置,占领销售终端“头版头条”,即使是销售淡季,这种宣传形式会影响到消费者的消费习惯,让消费者有种冲动消费的欲望。 如果条件允许的白酒产品,还可以结合终端策划一些创意性促销活动,让消费者主动参与、接触、饮用本产品,同时也为未来的销售增长埋下伏笔。
2、加强社区促销
目前,白酒终端竞争异常激烈,唯一还能称得上竞争薄弱环节的营销渠道就是社区。由于社区促销面对的是消费者,因此,让产品直接与消费者“面对面”,可以大大增加产品信息的传播效果。
07年夏季,山东某白酒厂就利用七月份一个月的时间,在胶东各个县市、区进行专场文艺演出,选择的地点大多在居民比较集中的文化广场,进行露天演出,利用夏季人们晚上乘凉的时机,进行宣传,场场爆满,他们还发放一些小礼品,很受当地居民的欢迎,赢得了居民的“心”。
一些中小白酒企业,则通过在一些城市的社区巡回播放电影的方式,吸引居民对本企业的关注,有的利用举办歌舞晚会的时机,在现场同时搞起了免费品尝活动,为了激发人们的兴趣和爱好,还搞起了有奖问答,赠送小礼品,这样,在居民的心中就留下了深刻的印象。
3、促销赠品创新
在夏季终端促销中,许多白酒采用了纯果汁饮料作赠品,如沱牌采用买一瓶就赠一罐500ml的茹梦“心情”系列纯果汁;而泸州酒则是买一瓶酒赠一罐1l汇源纯果汁。
还有一些白酒品牌在赠品上更是颇具匠心。例如,半亩地的“酒嗉子”包装瓶的白酒,采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包装已经是很个性化了,又另赠四个与其相配的小酒盏,盛在一盒中古朴典雅韵味十足,早已让人爱不释手了。他们还推出了“买酒赠茶”的活动,买两盒酒赠一罐茶,茶罐和酒嗉子、酒盏是一样的白瓷质地,一样的精巧别致,这样通过美酒与香茶的联系使消费者的购买欲望进一步提升。
三、创新销售渠道。
在销售淡季到来的时候,对一些白酒企业而言,可能需要调整自己的渠道重心,从大众市场,转移到团购渠道上面。
对于中高档白酒针对政商务市场的团购,低档白酒针对普通工薪阶层、工地民工的团购、婚庆市场团购、甚至是夜场,都可以成为淡季销售的主渠道。
如在淡季主办的各种宴请活动:婚宴、生日宴、老乡会、大型会议等,白酒仍是主要的招待用酒,宴请市场是白酒淡季销售的一主要市场。
虽然团购市场是淡季白酒的重要销售渠道,然而这个渠道是不明朗的,是隐形的,虽然大家大致知道的团购消费方向,但我们不容易找到具体的团购消费单位。
团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性,它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积,而每个人在这方面的资源都是有限的,一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人,把分散的资源集中起来,为自己所用。
所以,在淡季若想有突出成绩,就必须拥有团购客户档案,良好的客情关系。
例如:婚宴、会议、聚会一般都会通过预定台联系,经常消费的大单位也与预定台的人熟悉。如果酒店的预定台人员可以成为我们的兼职业务员,这块业务也是一条淡季销售很有潜力的销售渠道;如果我们给予酒店预定台人员一定的提成,相信他们会接受的。同时我们与酒店预定台的人建立联系比我们寻找各大单位的团购负责人要容易的多。由于婚宴、会议一般不从酒店用酒,所以不会与酒店销售产生冲突。
四、加强对零售商的开发
业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实,如果没有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场,不仅意味着你多卖一瓶,他少卖一瓶,关键是还能为旺季的竞争奠定坚实的基础。举个简单的例子,某市有500家店在卖你的白酒产品,但如果你不开发市场,在淡季或许连500家都没有,而如果你加大了拓展范围,就有可能还远远超过500家的数量,当然细化到每个店你的销量可能不如旺季,且营销成本上升,但毕竟你的整体销量还是不错,且多了几块地盘,如策略得当,到了旺季会更有大的产出。
建议在淡季的时候,我们要不断拓展销售盲区,应特别注重对对零售商的开发,如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆,这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。
厂家要做好以下几点:
1、完成了首次铺货之后,深度访销与深度促销都应同时加强,从而促进产品的“下架”速度。
2、在深度访销工作中,主要通过多次带货回访形式提升终端店铺的销量,同时促进客户加深对业务代表与品牌的印象,以刺激其经销欲望。
3、业务人员主要通过定期拜访,征询客户意见、了解产品销售形式、售后情况、竞品差异,并通过店主了解顾客的反馈意见,同时积极协助店主开展销售,并认真收集、整理、汇报市场反馈信息。
4、向店主介绍产品的性能、优点,协助店铺做好促销,引导、培育店主的主动推销意识,提高其对品牌的信任、对产品的信心。
5、 通过深度访销,优化网点结构,淘汰弱势店铺,保持持续稳定的终端市场。
五、加强对营销人员的培训
一个企业要想做大做强,学习是不可缺少的,作为白酒企业,现几年是买方市场,在旺季企业的营销人员都在市场上,很少有时间来学习,由于长期的不学习,使企业的一些营销人员的素质跟不上市场的变化,使他们在征战市场时有力不从心的感觉。中国有顺俗话,工欲善其事,必先利其器。因而在淡季时应加强对营销人员的培训,使他们不断的吸收新的知识,新的观点,让他们在以后的市场竞争中游刃有余,也使企业从一个生产型企业成长为一个学习型企业。我们都相信“磨刀不误砍柴功”,但是这磨刀的代价是有不同的,在旺季要营销人员在公司里学习一个星期,那所花的代价是不可佰的,而在淡季这将是很小的一部分开支。
六、厂商联谊 增加感情
淡季白酒的销售趋弱,经销商们也得以轻闲片刻,此时的酒企应抓住这一机会,进行厂商联谊,增加感情。经销商是企业的第一消费者,他们对企业产品的忠诚度对白酒企业而言尤为重要。经销商与白酒企业之间除了利润关系外,还应注重感情的培养。在白酒供大于求,品牌众多的情况下,联络好与经销商的感情,实行厂商联手打商场的格局,这样就等于成功了一半。与经销商联络感情的手段众多,可以参观、座谈、联欢等。
俗语说的好:“没有不景气,只有不争气”,白酒企业要想在销售淡季提升业绩,必须改变企业经营的理念,树立“销售无淡季”的意识,敢于思考,敢于创新,唯有思路,才有出路,这样白酒在淡季也可以畅销市场,同时也为旺季销售打下良好的基础。
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营销策划是为了完成营销目标,借助科学方法与创新思维,立足于企业现有营销状况,对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导,带有前瞻性、全局性、创新性和系统性。下面是读文网小编为你带来的成功的营销策划书范文,欢迎参阅。
一、业务员的配备:
1.以细分的4个区域为原则,招收4名本地员工进行业务拓展,薪酬结合当地薪酬标准、业绩、所辖市场的概况经与公司协商,进行支付。
2.经销(分销)商的选择;
选 择经销商的总体原则应是态度决定合作:适合企业的客户不是看表面上的大与小,在具备了基本条件后,关键是看其对我方品牌的真正态度,即是否理解并认同我们 公司的整体战略,企业理念、文化与品牌建设等,看其是否将主要精力和资源用在我方品牌或抽出多少资源对我方品牌进行运作(配合力度)。
基本条件:主要看其是否稳健:a、有一定的资金实力;财务收支的平衡与稳定;b、有自己的营销队伍保持一定的素质和稳定性;c、有自己的销售渠道和网点,并保持发展规划布局的稳定性;d、决策者的人格健全。
二、通路终端建设;
在公司营销政策不设省级代理商的原则下,虽上面将全省分为两大区四小区,主要目的是为了对业务员的市场区域划分及管理。
1)在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则;
2)在重点区域市场,如XX、XX等若经销商实力或网络有限,经共同协商,再对所属市、县找数家分销商,以达到扩大终端网点的目的。
3)在终端网点建设上,初步以有影响的酒店、饭店、大卖场为主,根据具体市场确定合理的布点数量。
4)在初步布点完成后,再对类烟酒专卖店、中小商超进行铺货。
5)在重点区域市场进行精耕细作,对小饭店、居民住宅区的小食杂店进行适灯袒酢?
三、广告宣传;
广告宣传应以简单、适用为主,应从宣传方式、媒体选择、方案策划、广告创意等方面整合一切资源,以达到以最小的投入获得最大的宣传效应。
1)在广告宣传上应以“XX红酒”的市场定位、目标市场为切入点,针对目标消费群进行有效宣传,有的放矢,不至于浪费资源。
2)根据酒市场的一些特征,在宣传上以“XX红酒”是XXX精酿的酒,是餐桌上的调养酒;引导的是一种科学、健康、自然、时尚的酒。消费新概念为基本方向。
3)根据XX地域、气候特征及当地居民的日常饮食习惯,应在枸杞特性“味甘、性平、无毒”及“XX红酒”喝了不上火,即去火解毒的方面进行宣传。
4)在市场导入期,为了扩大产品影响,在同经销商协商,选择适应电视媒体,适当时段进行广告宣传。
5)在报纸宣传上把握两点:a、先以“硬”性广告为主,重点宣传“XX红”是一种创新的酒,让受众知晓“XX红”;b、随着市场的推进时间,组织一系列“软”广告文案,以介绍XX的由来传说,XX酒的特性等酒文化方面知识进行系列宣传。
为了扩大报纸宣传的效果,可举行“看报纸广告,回答问题,礼品奉送”活动。
四、在电视、报刊媒体上投放广告成本较高,只能进行适当短期的投放。而我们对“XX红酒”的宣传应重点放在酒店、大卖场等占据消费量较大份额的人流较多的销售终端。
1) 在终端进行宣传,应以提高“注目率”为基点,即将在终端光临的顾客的目光先吸引过来,买不买“XX红酒”是另外的一回事,先让其看一眼“XX红酒”,如在 卖场酒类专卖区林林总总的酒产品陈列架前,如何吸引顾客的目光,除了现场促销员的解说外,另外一条途径就是在终端陈列上做文章,我们设计一个精巧的,能体 现出“XX红酒”品牌形象的陈列架,陈列架不求大,以达列“XX红酒”一现,与众不同的展示效应。同样,此展示架在些酒、饭店条件允许的情况下也可运用。
2)在终端通过其它方式进行宣传吸引“注目率”,即POP的张贴,饮酒常识小册子的发送,巨无霸形象展示牌的设置,大型喷绘灯箱的设置……。
五、日常管理:
作为一名省级主管,日常的管理主要应是从三方面着手:
1)业务的拓展、管理工作,亲自参予并指导业务员协同经销商作好通路终端工作,扩大“XX红酒”在XX市场的知名度,提升其市场销量。
2) 业务员的管理工作,作为一名业务主管,在具备一定的业务拓展、管理技能的同时,还应做到“为人之君,为人之亲,为人之师”的表率作用,组织加强业务员的学 习工作,共同学习公司的战略规划、企业文化、品牌建设等方面的知识,组织学习业务知识,从而提高每个人的个人素质及业务能力,充分发挥每个人的主观能动 性,并形成一个团结、亲和、互助、上进的团队。
3)充当公司与经销商的沟通桥梁作用,业务员最基本的要求就是要勤。要勤于经销商沟通,要有创新的思维观念,在日常工作、学习中勤于思考,并有敏锐的洞察力,善于发现问题,及时解决问题,不能解决的上报公司,尽早协调处理。
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营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划,它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南,由此而形成的营销策划方案则是企业开展市场营销活动的蓝本。下面是读文网小编为你带来的产品营销策划方案范文,欢迎参阅。
市场环境分析
近年来老年保健品市场空间巨大,随着生活水平的提高,人们的保健意识越来越强烈,2000年国内医药保健品销售额为1508 亿元,2001年为1780亿元,比2000年增长了11.4%,是1980年70亿元的25倍,平均年增长率13%。
2002年达2000亿元左右,
预计2005年可达到2500亿元,
2010年将达到4300亿元,
2020年将达到13000亿元!参考数字
(据7月3日出版的《经济日报》所援引的资料,全球保健食品已占整个食品销售的5%,达上千亿美元,而且每年都以相当速度增长。美国目前的保健食品销售额达750亿美元,占食品销售额的1/3;日本近两年的保健品销售额为15000亿日元,年产保健品3000多种;欧洲的保健食品也有2000余种,销售额以每年17%的速度递增。我国自古就有药食同源的养生文化,用老百姓的话说,就是“药补不如食补”。作为一个亟须培育的行业,保健品市场的需求潜力之大实在诱人。2000年我国保健食品年销售额达到500亿元,权威部门预计到2010年将达到1000亿元。)
1、 市场前景:2005年底我国60岁及以上老年人口总数为1.44亿,到2010年将达到1.73亿,到2050年,60岁及以上老年人口总数为4.3亿。这些庞大的数字告诉我们老年人保健品市场将会成为商家必争之地。前景广阔,市场空间巨大。
2、 市场概述:目前我国老年保健品市场相对混乱尚不成熟,各领风骚三五年,很少有长胜的品牌,多以概念炒作为主,通过广告忽悠消费者,对消费研究尚不到位,根本不了解消费的真实想法与所需要什么?
3、 环境法规:广告法在保健品上体现不明显,保健品广告虚假、胡跨太大,明明只是普通的保健品,在商家广告中径成为治疗糖尿并心脑血管病的新疗法,而我国的一些媒体却助长了虚假广告的盛行,只要给钱就给上,这样更加纵容老年保健品的混乱。
4、 国家环境:目前国家对房地产的控制,国八条、国六条的相继出台可以看出保健品的混乱格局将不会维持太久,保健品广告宣传必将受到国家的严格限制。必将会出台一系列的政
产品分析(SWOT)
优势:
1)***为中药保健,现今消费者知道西药治标,中药治本,而对糖尿并心脑血管等终身顽疾的病症来说,中药才是灵药,例如:如果感冒了你决不会选择中药,因为没有必要,但是如果你的了很难治愈的病,无疑你会选择中药。
2)茶剂,***得主要成分为茶中精华:茶多酚、茶多糖、茶儿茶素等。这些成分是消费者熟知的,对病症有疗效。茶,文化悠久,容易让消费者信赖,不会产生抵触心理。
3)茶作用历史久远,《神农本草》记载:“神农尝百草,日遇27毒,得茶而解之。” 《本草拾遗》也有“诸药为各病之药,茶为万病之药”的论述。唐代陆希声诗云;“春醒酒病兼消喝,异取新芽旋摘煎。”可见唐代时已发现饮茶对糖尿病有疗助,但不能过浓与过量。
劣势:
1)价位偏高,***作为消费者终身用药的选择价位偏高,每盒33元,20袋,6天半的量,一般消费者很难持续购买。
2)效果不明显,***中药制剂,消费者服用后效果没有中药直接、快。
3)久病成医,糖尿并心脑血病患者,对自己的病以及各种药品都用一定的了解,很难说服。
4)御生堂生产,知名度、美誉度不高。
机会:
1) 市场空间巨大,很容易分得一杯羹。
2) 糖尿并心脑血病患者,容易相信新产品,高科技产品。治本中药。 消费者分析
消费者不一定是产品的最终使用者,可以是孩子给父母,给家人,给朋友的礼品,消费者的内心世界各不相同,千奇百怪,购买行为也不一样,所以对消费者的了解熟知显得非常重要,这也是产品各阶段进行市场调差的一方面原因。
1、 消费者的消费行为与消费能力紧密相连,一个老年人对生命看得很重要,但是如果没有钱,他们不会去借钱买保健品的,因为毕竟不是必须的药品。
2、 老年消费者比较理性,人生短短几十年,活了大半辈子了见过的市面很多阿,思想趋于理性化,尤其那种常年的病的老年人,他们可以称得上是半个医生,有时候比我们知道的都多。
3、 感性与理性相结合,老年人的情感相对比较丰富,关心对于寂寞、退休、子女忙得老年人来说容易见效,可望得到别人的理解、尊重、关怀、信任。由于老年人的购买理性,所以理性诉求,产品优点、概念创新、机理通俗会得到厚爱。
4、 环境因素,任何消费者对环境的影响都很大,如果有一个人用了你的保健品效果明显,他会带领更多的人关顾你的,如果效果不好 会有由很多人连尝试的想法都会没有了。
例如:向呵护孩子一样关心老年人
尊重老干部就是尊重我党的历史;关心老干部就是关心我党的未来
5、家庭环境,老年人的家庭环境会直接 影响老年人对保健产品的选择,其中包括子女对父母的影响、父母的工作经验、 等。
6、消费者容易相信新产品,中老年糖尿并心脑血管病患者明明知道自己的病是终身病,但还是会存有一丝的希望,希望国家研制开发一种新药对自己的病有独特的疗效。
7、消费者的从众心理,不论什么产品、商品消费者都会有从众的心理。例如,如果在大街上看到一群人围在一起,我们中国人会毫不犹豫的参加到队伍当中,就这样人越来越多,产品也是一样,只要有一个人用者好 ,那么你的产品就不发愁了阿 。
广告策略分析
***的广告策略,不稳定一直在实践中总结,但到现在为止也没有一条明晰的思路,也许这是战略本身的问题,战略的确定与明晰在营销过程当中十分的重要。下面我对***的广告策略进行简单的分析:
人群分析:30——55岁约占总人数55% 这部分人有阅读报纸的习惯,可以通过报纸进行 诉求。用报纸宣传广播吸引大家收听专家广播。
55岁以上的老年人约占45% 这部翻出了一小部分知识分子看报纸以外,大部分收听广播的习惯,可以用广播进行告知。
广告诉求策略:
***的广告诉求,大部分以新闻式为主,其中参加情感诉求与理论俗求,增加了消费者的阅读的性以及科学性。报纸广告中能够明确的、平凡、简单的说出产品的机理、性能、用法以及效果。
但是消费者的咨询量,电话购货量始终不能够突破一个新的阶层,原因何在呢??
我本人认为最大的原因就是“信任”问题,久病成医的消费者对产品存在顾虑,很难相信广告中描述的内容。我们面前最大的问题是解决诚信,要从事实的基础之上进行升华,不要写的太过分,要真实、淳朴。
广告表现策略:
***的广告表现中的日本相扑、乌蒙山长寿村表现自如,反复炒作,概念“洗血专家”清晰,美中不足的是概念老化,不新鲜。长久炒作感觉不到是新东西,缺乏好奇感。
广告的表现手法单一,新闻、故事、科学权威、热销……
近期的广告的表现一直以新闻式,稿件中小篇幅的活动(一直没有停过)。
1、在我看来活动时间过长,就不会被称为活动,消费者会感觉不新鲜,老套,好奇心消失这也是销售不好的原因之一。
2、稿件中插入新奇元素,诱-惑元素,免费试喝15天应及时更换。
3、变换形式,相扑与长寿村的形式,我的二者结合说明两点:其一就是,所用的稿件必须抓住消费者的眼球,开篇故事新闻。增加阅读量。其二,把原本炒作了一个多月的,不相干的两样东西相结合起来,感觉挺真实。
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营销方案是一个以销售为目的的计划,指在市场销售和服务之前,为了达到预期的销售目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。下面是读文网小编为你带来的医院营销方案范文,欢迎参阅。
一、合肥医疗市场总分析
近2年来,由于国家对医疗机构的严格控制,从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制,再到医疗机构的检查,致使合肥市整个医疗市场趋于稳定,各民营医院的经营在平衡发展,从以下几个方面分析:
1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻,更有与报社合作开展各项目活动,如:中山医院开展的“美丽妈妈”活动,红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动,长征医院开展的“免费体检”活动,长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可,已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。
2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下,市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置,各单位的市场队伍不断壮大,市场业务开拓的范围越来越广,其业务对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区,全省范围的市场开拓逐渐扩大,已占据了近一半的业务营业额。
4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营,医疗质量也在逐渐提高,民营医院的不良现象正逐渐屏弃;再加上民营医院良好的医疗服务,广大百姓的思想意识已逐渐转变,由原先的抵触到认可,再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与政府协商沟通,争取最多的行政支持,使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同,因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈!
二、医院目前现状分析
我院自搬入新院以后,在经营上上了一个大台阶,但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益,如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系,来充实医院的经营,从而达到理想的营业业绩。
1、统一管理上在进入新院以后,由于分科更加详细,人员变动较大等实际因素,使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力,对具体工作存在一定影响。
2、门诊量在门诊量上,医院一直都比较差,从整个星期的7天来看,星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好,平均在20人左右,但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好,基本上很少有病人来就诊。
3、病床使用率全院共有5个科和一个icu,总共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12这几个月病床使用多一点以外,其他月份都比较差,总平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中,并不完全是实际治疗的病人,有相当一部分是医保病人,这种住院率远远不能与实际住院率相比较。
4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升,但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求,部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上,市场部在这方面起到很重要的作用,通过市场部的外围联系和市场宣传,全省转诊手术病人数量在一步一步增加,同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定,转诊病人将可能越来越多。
以上院目前情况分析不一定完全正确,但能总体上反映院目前存在的问题:门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部外围联系力度不够等。
三、其他医疗机构市场操作解析
在合肥的医疗机构中,实行市场化操作的单位越来越多,很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对网络医生的联络,象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部,并且花大力气去进行市场公关工作。同时,在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心,他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有:
1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式,但在实际操作过程中区别相当大,以中山医院、友好医院、长征医院等作为代表,转诊提成相当高,在合肥及三县地区,很多网络医生都积极介绍,致使此类医院门诊和住院率增加比较快。象长征医院,除给网络医生的高额提成外,直接给患者也提出很多优惠,部分检查项目实行半价收费,凭网络医生开局的单据和宣传文件,还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议,在院看病后可回医院直接报销,象同仁康复医院,与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算,省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在积极争取患者,提高门诊量和住院率。
2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入,一般市场部人员都在5—7人左右,市场部相关设施配备都比较完整,在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能,同时在市场公关方面给予的支持力度很大。
3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下,各医疗机构纷纷行动,花大力气去与之接洽,有的单位从院长自身做起,与各地相关卫生单位联系,进行公关,最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生,为此单位提供更方面的公关时间和公关基础。
四、我院市场操作解读
我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的,在最初的市场部工作上还是处于摸索状态,但随着医院的发展和整个民营医疗的发展,我院市场部没有得到长足的进步和发展,仍处于最初状态,甚至还比最初的市场部运作更差,市场开拓没有有序开展,员工工作的系统性和积极性较差,就目前的医院市场部存在一下几个方面的问题:
1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队,没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督,员工工作积极性没有得到稳步提高,而且部分员工存在消极懈怠思想,对市场开拓的积极性不高,没有很好的与网络医生进行沟通协调,得到转诊的最终目的。
2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别,在转诊提成上采取统一费用,这个方式是非常正确的,但是部分检查项目的转诊提成则相对便少,这对门诊检查的转诊非常不利;同时院存在门诊检查的提成不能及时,部分科室对提成存在不满现象。
3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的,因此费用的使用就成为重大问题,这就要求市场部人员和院方共同配合,才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对比较死,不能灵活运用招待费用,市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象,如果因为存在招待费用这方面的死控制,在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开,最好的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。
4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院外围市场开拓的关键,城镇医疗、新农村合作医疗等,这些都要求市场人员下足工夫的情况才能与之相签约,同时医院在这方面的带头作用要充分体现,在人员和经费投入上要适当增加,把投入和办事成功率相结合,得到事半功倍的效果。以上是市场部存在的最主要问题,这些问题跟随院市场部时间之久,有时候也严重影响了市场部人员工作的充分开展,导致市场部业绩一直不理想。从以上分析来看,现注重提出对医院门诊量的提高和市场部外围市场的进一步有效开展做详细阐述!
五、医院门诊量提高操作方式
本院地处十里庙,是蜀山区和高新区接壤地区,从医疗单位分布来看,西3500米有合肥市第一人民医院分院,东3000米有红十字会医院,北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心,南面目前还没有较大的卫生单位,我院处于医疗机构环绕;而且我院处于的高新区是企业林立的地区,老生活区基本没有,新生活区入住率较差,并且该区是示范区,辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多,他们的卫生服务工作做的相当细,因此大部分居民门诊就直接去了他们那,几个方面重叠引起院门诊量低,门诊病人少,改善方法:
1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式——小区广告,在宣传上是必不可少的,广告的强制作用能够让居民重复接受和认可,这样在最后的选择上就倾向于我院。
2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南,在指南中明确写出院治疗科目和检查项目,并标出优惠措施。
3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会,定期每周三、六于各社区做循环义诊活动,活动不在于能义诊多少人,重在于做宣传工作,同时在义诊时开具检查单、化验单等,进一步做目标深入工作。
4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站,开展宣传教育工作,加深居民对医院的认知度和认可度,从而达到来院就诊的目的。
六、医院外围市场营销方式
医院市场部的外围营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键,针对目前院市场部的现状,在营销上要建立完整的市场营销方案和完成计划,这样才能最大限度的发挥市场部的作用,达到增加手术量的目的。
1、网络医生的范围扩大目前市场部开拓的网络医生主要以市、县医院的内科医生为主,在对象上抓科主任或科负责人,这样对医院的网络医生拓展来说具有很大的局限性,因此在进一步的市场开拓上要加大力度。从区域来看,要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络,可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生;从对象来看,要增加联络的医生数量,不能重复单调抓某一个人,如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊。
2、与各地卫生主观部门的联系紧密各地卫生主管部门是当地卫生单位的行政领导,抓住他们的优势可以为院带来更多利益,与卫生局签定医保报销协议,与农合办签定新农合报销协议,通过合作利用他们的名义下发许多有利于我院的文件,举办有利于我院的会议等。与政府部门的公关,不能只单单靠院市场部人员的单线联络,更多的是院领导能积极参与,并主动发挥人际关系,争取做到联络一个办成一个,这样对市场部下一步的工作将带来巨大收益。
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网络营销的开展是一项艰巨而又复杂的工作,绝非建网站收Mail如此简单。本文是读文网小编整理的网络产品营销方案范文,欢迎参阅。
网络营销,作为电子商务的第一步,是信息时代企业营销的重要手段,甚至主要手段。当前,随着网络应用环境的快速成熟,网络营销已引起企业界广泛注意,并已开始实际应用。作为年轻的技术型企业,本公司有条件且有必要进行积极的尝试,使公司的营销工作步入全新的轨道,确保公司继续跳跃式高速发展。
以下是我对公司开展网络营销工作的一点设想:
一、 网络营销实施环境初步评估
我们在讨论是否实行及如何实行网络营销之前,必须对目前基本现状有一个清醒的认识,这是我们工作的前提。
1、公司实行网上营销有一定优势,主要体现在:
(1)公司产品为高技术产品。
(2)潜在用户主要为技术人员,其网络应用程度较高。
(3)产品销售范围广,国内市场乃至国际市场。
(4)同行业网络营销运用仍处初期,较强的网上竞争对手还未出现。
(5)本公司员工计算机及网络应用已具备良好水平。
另外,开展网络客户服务也有相当优势,理由:
(1)客户服务对公司至关重要,但服务地域广,任务重,成本高。
(2)客户服务属技术指导性质,如充分沟通可远距离完成。
2、 目前可能存在的不足:
(1)对网络营销认识程度还较低。未进行深入系统的研究,其应用对本公司及所在行业发展可能带来的影响还缺乏评估。
(2)尚未形成明确的网络营销工作思路,没有专业部门或专职经理负责整体实施。
(3)虽已建立起企业网站但由于其在表现形式、内容及信息含量、网站功能、网站推广等方面有所不足,尚未发挥其应有的作用。
(4)现有的网站管理模式尚不完善,难以适应开展网络营销的要求。如:网站维护、更新方式,ISP提供的服务等等。
(5)现行的网上反馈信息管理是否高效应重新评估
3、结论:
1、 初步认为网络营销在公司具备可行性,有着良好的发展前景,运用得当可能为公司带来重大贡献,存在由此引发公司经营方式重大变革的可能。
2、本公司网络运用水平虽强于一般企业或同行,但领先程度有限,网络营销还处于准备阶段,还未正式起步。
保持清醒认识将有利于我们明确目标,改进不足,制定措施,快速推进。
二、公司网络营销战略拟定
1、制定网络营销战略需考虑的因素:
我们应该确立怎样的发展战略,以什么态度,以怎样的方式与速度推进其发展,需从下列因素考虑:
(1)从公司长远发展战略考虑
网络营销的采用,是在新的市场条件下发生的,说明企业内部与外部条件正在发生变化,能否适应这样的变化,尽可能迅速地制定对策,运用新的思维新的工具开展工作,这既关系到企业短期效益更深刻影响到企业的长期经营。
社会信息化、企业信息化、商务电子化,这已是公认的趋势,而网络营销正是这种变化在企业营销领域的运用,由于其相对电子商务而言更易实行,更快见效,所以优先得到了应用。网络营销的运用既是新的经营手段,同时也是企业进入网络信息时代,开展电子商务的必要的积累与准备,其应用能力及水平直接影响企业新的条件下管理及经营的水平。
应当说,网络营销是否应被采用已不是一个可以讨论的问题,可供选择的只是如何去更好地适应,以怎样的态度与方式去适应。我认为快适应可赢得更多的空间,对公司有利。
本公司是一个技术型公司,公司核心价值在技术,时刻保持技术优势是发展的关键。但应看到,只有有效解决营销与客户服务,公司才可能有更多的精力与资源用于技术开发。
另外,从公司目前情况看,我们可否推断:当前影响公司更快发展的,其最主要障碍,是营销问题,正是此问题难以有效突破,成为了发展的瓶颈。传统办法成本高,效果缓慢。我们需要尝试新的营销手段。网络营销成为必然的选择。
(2)从公司竞争优势的获取考虑
我们的企业面临着激烈的竞争,市场条件下大多如此。能否保持竞争中的优势地位,有时甚至比企业的效益还重要。传统条件下,我们可以采取的方式极为有限,因为大家都在这么做,我们很难保证能比对手做的更好。正因如此每每出现竞争格局的大调整大多是诞生了新的技术或市场手段。
XX行业也是如此,本公司能在国内市场脱颖而出关键在技术,但既使在国内我们的技术优势也是有限的,更不必说与WTO后即将全面进入中国的国际品牌。技术优势为我们赢得市场奠定了一定基础,但对于立志成为行业先锋的我们而言当然不应沾沾自喜,我们的市场分额还太小,还只是是个后起之秀,还未成为行业内强手。支撑我们继续赶超的仅*技术优势是不够的,必须在营销上突破。传统的方法成本高、难度大,难以胜任。
网络营销手段的出现为我们提供了一种可能。作为后发企业,我们的优势是包袱轻、观念新、敢于探索,发扬我们的长处另辟新径,是我们赢得竞争优势的最佳选择。早一步运用新工具,就可能赢取全新的竞争局面。
(3)从公司营销工作的特点考虑
网络营销作为新的手段,其本身具有传统方式无可比拟的先进性。运用网络平台技术企业可与客户缩短时间、空间距离,实现每周7天,每天24小时工作,运用数据库等工具可实现一对一直复营销,实现与客户充分的交互与沟通,网络营销几乎可以完成除交货及付款外的所有工作(将来与电子商务衔接后此两点也可网上实现)。
本公司营销工作的特点:
A、产品特点:复杂程度高、标准化程度高;
B、服务特点:主要是技术支持,需求高,成本高,指导性质;
C、市场特点:点多面广,计算机网络应用程度高;
D、销售特点:以直销为主,面向技术人员开展销售;
网络营销可能产生的影响:
A、全面展示产品:可以尽可能详尽、全面地网上展示,有利于顾客了解产品,降低了人员说服的成本;
B、市场拓展:市场范围大幅扩大,向国内外所有潜在客户展开营销;
C、促进销售:开展独立或配合营销活动促进销售;
D、降低费用:减少中间环节,降低销售成本,有逐步取消人员推销的可能;
E、提高技术支持与服务水平:大幅提高服务能力及水平,通过在线自动应答及线上咨询,在全面提高服务能力的同时大幅降低费用;
F、其他:对网络的有效运用还可改变公司生产组织方式,提前实现个性化生产,利用网络提高生产外协能力,构建虚拟工厂,低成本提高生产能力;网络应用对采购方式、技术开发方式等也能产生影响。
2、本公司网络营销战略初定:
(1)充分认识网络营销作为新的战略经营手段的重要性,承认其具有的巨大效能,决心发展本公司对应策略,制定计划,积极推进,促其充分发展。
(2)适当平衡快速发展与公司承受力的关系,在可能的范围内适度超前发展。
(3)结合公司现状,将本公司网络营销目标初步确立为:
借助网络交互平台及网络通信工具,以直复营销、整合营销、软营销理论为指导展开营销操作,以达到拓展市场,提高品牌知名度,降低营销费用,促进销售之目的。同时积极探索网上客户服务,巩固既有市场,提高品牌美誉度。
3、公司的网络营销管理模型可描述为(网络营销的运作机理):
推广品牌及产品==》吸引潜在用户==》开展直复营销==》促成购买
客户服务==》顾客忠诚==》增加销售
三、网络营销战略的实施:
制定了良好的发展战略,接下来就需要有可行的推进计划保证其实施,我们可按下列步骤操作执行:
1.确定负责部门、人员、职能及营销预算
网络营销属营销工作,一般由营销部门负责,在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组,成员由网络营销人员和网络技术人员组成,即使是工作初期考虑精简,也应保证有专人负责,工作初期调查、规划、协调、组织,任务繁重,兼职很难保证工作的完成。
专职网络营销人员职责应包括:
(1)综合公司各部门意见,制定网站构建计划,并领导实施网站建设。
(2)网站日常维护、监督及管理。
(3)网站推广计划的制定与实施。
(4)网上反馈信息管理。
(5)独立开展网上营销活动。
(6)对公司其他部门实施网上营销支持。
(7)网上信息资源收集及管理,对公司网络资源应用提供指导。
在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约,但我们仍需对可能的投入有所估计,我们的营销预算可能来自于:
(1)人员工资
(2)硬件费用:如计算机添置
(3)软件费用:如空间租用、网页制作、WEB程序开发、数据库开发
(4)其他:如上网费、网络广告费等
2.综合各部门意见,构建网站交互平台
公司网站作为网络营销的主要载体,其自身的好坏直接影响网络营销的水平,同时网站也并非仅为营销功能,还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能,只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。
构建网站应注意网站应有如下功能:
(1)信息丰富:信息量太低是目前公司网站的通病;
(2)美观与实用适度统一:以实用为主,兼顾视觉效果;
(3)功能强大:只有具备相应的功能,才能满足公司各部门要求。
(4)网站人性化:以客户角度出发而非以本企业为中心
(5)交互功能:力求增加访问者参与机会,实现在线交互。
可以看出,本公司现有的网站在以上方面均有不足,需要逐步改进(方案另附)。
3.制定网站推广方案并实施
具备了一个好的网站平台,接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。
制定网站推广计划应考虑的因素有:
(1)本公司产品的潜在用户范围;
(2)分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点,他们的上网习惯如何;
(3)我们应该主要向谁做推广;
(4)我们以怎样的方式向其推广效果更佳;
(5)是否需借助传统媒体,如何借助;
(6)我们竞争对手的推广手段如何;
(7)如何保持较低的宣传成本。
我们可以借助的手段:
(1)搜索引擎登录;
(2)网站间交换连接;
(3)建立邮件列表,运用邮件推广;
(4)通过网上论坛、BBS进行宣传;
(5)通过新闻组进行宣传;
(6)在公司名片等对外资料中标明网址;
(7)在公司所有对外广告中添加网址宣传;
(8)借助传统媒体进行适当宣传。
注:有关网站推广的计划另行制定。
4.网络营销效果评估及改进
网站推广之后我们的工作完成了一个阶段,我们将获得较多的网上反馈,借此我们应进行网络营销效果的初步评估,以使工作迈上一个新的台阶。
评估内容包括:
(1)公司网站建设是否成功,有哪些不足;
(2)网站推广是否有效;
(3)网上客户参与度如何?分析原因;
(4)潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何;
(5)公司对网上反馈信息的处理是否积极有效;
(6)公司各部门对网络营销的配合是否高效。
评估指标主要有:
网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。
5.全面网络营销实施
在此阶段我们将展开全面的有计划网上营销。如开展面向潜在客户的市场调查、资料收集、面向用户单位的网上公关、面向现有用户的网上使用咨询、客户服务、面向同行的竞争资料收集及监控、面向开发人员的技术交流、面向经销商的调查及管理等等。我们将充分利用现有条件开展可行的营销活动。
6.使网络营销与公司管理融为一体
网络营销的有效运用,将可对公司其他部门的运行产生积极影响,同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索,它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用:
促进公司内部信息化建设,加快企业电子商务准备,完善公司管理信息系统,提高公司管理的质量与效率,提高员工素质,培养电子商务人才。
这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等,推动公司进行经营方式的战略性转型。
总之,网络营销的开展是一项艰巨而又复杂的工作,绝非建网站收Mail如此简单。好的效果需要扎实的工作积累,不可一蹴而就。同时我们也完全有理由相信,本公司网络营销的运作前景良好,只要我们有信心、有决心,就一定能够获得成功。
网络产品营销方案范文3
一.官方活动力度:
据天猫内部相关人士透露,天猫将于今年4月份对其于20xx年1月11日启用的商城新品牌(原淘宝商城)天猫新风尚,进行天猫更名以来最大规模的线上及线下推广。此次天猫推广活动的主题是:天猫新风尚,风格有你创。线上推广时间为4月16号-4月25号,涵盖了国内各大主要的门户网站、视频网站、垂直社交网站、各大知名社区等。线下推广主要分两个主要部分:一是4月16号-30号将会在北京、上海、杭州、成都、广州的地铁及候车厅进行密集的广告投放;二是4月16号-0号也是本次天猫新风尚品牌推广的重中之重,主要是中央电视台、湖南卫视等各省市电视台的黄金时间的高强度密集曝光。
更有文件表示:这是淘宝商城20xx年更名以来的第一次大的促销及天猫新品牌的宣传活动,并且这次活动的宣传&促销力度将远超去年的双11加双12的总和。
二.活动意义:
紧跟天猫脚步,合理利用活动期间官方引来的大量流量加上本店铺前期利用自己的方式引流,促成活动期间订单,预计效果不详,后期可总结经验与不足,方便下一次做大型活动,逐步完善。
二.活动方案:
1.店铺名称:尚艺家居专营店
2.店铺地址:
3.活动上线时间:4月16日----4月25日(16—22是预热,23—25正式)
4.活动促销文本(活动叠加的层层模式):
⑴.收藏“单品”,23日18:00开始,前三位免单
⑵.参加免单没成功的赠送俩次抽奖机会,奖品为价值。。元的花瓶一个
⑶.满300减60,上不封顶。
活动说明:双重幸运,惊喜不断,掌柜发话了“偶系真心要送哦!!”
参与免单的买家必须收藏该宝贝,在拍下并付款的买家中前三位即可享受免单,免单买家只需支付10元首重运费,没有抢到免单的买家也不要灰心,我们会赠送俩次抽奖的机会,在页面中完成抽奖即可,中奖者将产生于当天的买家中,双重幸运,双重惊喜,同时满300减60,上不封顶哦!
5.店内装修:
⑴.前期推广前店内打上活动预告的文案图片,文案内容+即将开始+点击收藏店铺等吸引内容。(4月8号前做好)
⑵.活动期间,首页顶通挂活动banner,连接到特价分类页面(单品库存仅限一个),分类页面广告语:“本店承诺:全网唯一,抢到即赚到。”等类似内容的广告语。
6.推广(4月5号到15号)——重点
(推广的时候可更为系统和广泛,需要推广人员可根据自己的推广经验达到最好的推广效果。定一个详细的推广方案,可作为活动后期经验总结的参考。
推广内容参考:
⑴.老客户维护:客服用自己的方式通知到已经买过我们产品的老客户。
⑵.站内站外同时推广:
重点推:活动促销
⑴.收藏“单品”,23日18:00开始,前三位免单
⑵.参加免单没成功的赠送俩次抽奖机会,奖品为价值。。元的花瓶一个
⑶.满300减60
活动说明:双重幸运,惊喜不断,掌柜发话了“偶系真心要送哦!!”
参与免单的买家必须收藏该宝贝,在拍下并付款的买家中前三位即可享受免单,免单买家只需支付10元首重运费,没有抢到免单的买家也不要灰心,我们会赠送俩次抽奖的机会,在页面中完成抽奖即可,中奖者将产生于当天的买家中,双重幸运,双重惊喜,同时满300减60,上不封顶哦!
推广地址:淘宝论坛,淘宝帮派,百度,天涯,豆瓣,蘑菇街,微博,博客,大众点评网,等等等等,能插入链接的为最佳。
可选择有针对性的网站进行推广:天气逐渐转暖,准备结婚,装修房屋的人应该会很多,选择一些家具网站和婚庆网站等这类对象经常上的网站,宣传活动的同时宣传店铺。
宣传推广用语:
“双重惊喜,免费赠送,不容错过!!
免单+抽奖,双重好礼,看到此消息,即为您是幸运的,小店新开张,流量不多,别再担心那么多人,怎么可能会是我啊,您看见了,您知晓了,您就是幸运的,也许您就是中奖的那个人哦,因为知晓少,所以机会多,如果您此刻正好想买一个花瓶装饰您的温馨家,那么更应该抓住这次机会,也许被幸运免单的就是您,也许中奖的那个就是您,即使都没中,您得到了一个限时折扣的美丽花瓶,您也是值得的。”
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网络营销策划就是为了达成特定的网络营销目标而进行的策略思考和方案规划的过程。本文是读文网小编整理的网络营销设计方案范文,欢迎参阅。
前言:
随着计算机网络技术的飞速发展,电子商务作为网络技术的一种重要应用以不争的事实席卷了全球每一角落的每一行业。电子商务的崛起,改变了许多企业传统经营的模式,也促生了许多商业模式和新型企业。其发展已成为一股无法阻挡的历史潮流,而如何增加网上商城平台的商户数量也逐渐走入人们的脑海中。因而在网上销售茶叶,成为一条新的商业之路。
一.本案策划的目的
中国是茶的故乡,也是茶文化的发祥地。茶的发现和利用,在中国已有四五千年历史,且长盛不衰,传遍全球。茶已成为全世界最大众化、最受欢迎、最有益于身心健康的绿色饮料。茶融天地人于一体,提倡“天下茶人是一家”。茶叶网络营销策划的目的是为了让茶叶产品及品牌在日趋激烈的市场竞争中胜出。通过对自己茶叶产品的营销状况分析,结合自身的优点与缺点策划出自己的战略方法。在激烈的市场竞争中打出自己的一片天地,争取最大限度占领市场,更好的促进产品的销售。
二.网络营销环境分析
1.市场状况
中国是茶叶原产地和第一生产、消费大国,有上千年的饮茶历史,茶叶已经融入到人们的生活中。喝茶已成为多数中国人的一种生活习惯,茶已成为社会生活中不可缺少的健康饮品和精神饮品,而且,随着人们健康消费观念的普及,茶正在被越来越人接受、喜爱和追求。
茶市场竞争激烈、种类众多,但却有很多缺陷。一是茶叶生产的标准体系和卫生安全体系建设滞后;二是茶类丰富,产量大,品牌不大,例如:大众知道有普洱茶,却不知道有些什么品牌。整个普洱茶市场的品牌多却不强,使在网络上销售比较好的大益、新益、老仓等品牌的普洱茶其知名度也仅是在网络上比较红。
现在的国内茶叶市场看似波澜不惊,实际上却是暗流涌动,众多茶叶企业亟待破茧而出。但茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争,消费者购买缺乏依据和方向。可以说,国内的茶产业是“有名茶,无名牌”。因此,通过网络营销快速推广我们的茶叶品牌非常重要。
2.产品分析
普洱茶,其品牌有:云上品、大益、下关、龙园号、勐傣、冰岛胡等。“云上品”,具有独特性,有与众不同之处,其他品牌不是我们专有,消费者在其他店铺也能搜到类似产品。
3.消费者分析:
普洱茶降血脂、血糖、血压;明目、化痰止咳;能瘦身去脂肪,特别是小腹堆积脂肪;能暖胃护胃。不同的功效也有不同的消费群体。
1、白领:喝普洱茶能降低辐射、舒缓身心压力。
2、男人:喝普洱茶能醒酒敌烟、明目安神。
3、女人:喝普洱茶能美容瘦身、清火解毒。
4、中老年人:喝普洱茶能降三高、抗衰老。
三.网络营销策略
(一)产品策略:
我们产品众多,分为两类,一类是我们自己的产品,一类是其他商家的产品。我们的产品有“云上品”,具有独特性,在以后具有很大的发展潜力。每一种产品都有一定的生命周期,消费者长期用一种产品容易厌烦,研发新产品可以留住老顾客,同时吸引新顾客。
其他商家的产品有大益、下关、龙园号、勐傣、冰岛胡等。这些产品有助于消费者在搜索类似产品的时候进入,增加人气和销量,快速提我们的信用等级。
根据普洱茶不同的功效及消费群体,我们销售各类普洱茶以满足不同消费者的需求。如女儿茶的目标消费群体是白领;迷你沱茶则为了方便办公室白领。
产品组合销售:产品搭配销售,同时减去部分价格,可以刺激消费,同时带动其他产品的销售。
(二)价格策略:
消费者的消费能力不一样,价格对消费者而言,有很重要的意义。
1、折扣定价:部分出售已久且成本较低的商品,可以在后期或者节假日用折扣定价让消费者感觉自己占了很大的便宜。
2、尾数定价:价格数字上不进位,而保留零头,使消费者产生价格低廉的心理。售价在100块钱左右的商品,定成110元,消费者认为它是100元多的产品,定成98。
3、超低价格:选一款适合的茶叶,价格定的比较低,消费者在搜索产品的时候容易发现,进而进店,增加人气,同时也促进了其他产品的消售。
(三)促销策略:
1、网络广告策略:
根据不同的消费群体,可以在不同的网站上做广告,也可以在店铺的首页做广告,吸引消费者。
3、销售促进策略:
①特价促销:对于消费者来说,特价促销可以吸引更多的消费者注意。可以在节日使用特价促销方式,通过低价来吸引顾客选购。
②赠品策略:很多消费者喜欢小便宜,赠送小礼品容易使他们对店铺产生好感。当然也可以有“买一送一”或者“加一元赠送其他产品”等其他活动。
软件策略:淘宝有许多软件可以放到店铺,促进消费,如:“天天特价”每隔段时间可以推出一种茶叶。消费者容易受到“特价”的影响,;“团购”软件,有倒计时,很多消费者有跟风行为,大家都买,那自己就买,尤其是倒计时要结束的时候。
四.网站推广
(一)网络广告策略:
1、直通车:被淘宝直通车推广了的宝贝,只要想来淘宝买这种宝贝的人就能看到,大大提高了宝贝的曝光率,给店铺带来很高的流量和销量。
2、邮件:每隔一段时间给经常关顾店铺的消费者或者群发送邮件。
3、店铺广告
①策划期内前期推出产品形象广告。
②节假日、重大活动前推出促销广告。
(二)搜索引擎营销:
1、关键词:消费者在购买过程中一般同过搜索引擎,输入产品的大概名称,在按分类寻找。设定好的关键词有助于消费者寻找自己的产品。
2、站内的SEO:
①站内连接:利用各个版块的内容相关性,以及网站地图,建大量的站内连接,提高整天页面的浏览量。
②网站结构:使用HTML静态页面设计主页,减少框架和动态元素的使用。
(三)活动营销策略:
淘宝服务中有很多的活动,尽量参加活动,增加店铺的曝光率。如:试用中心活动、淘金币、聚划算团购等。选择可以参加的活动去参加。
(四)软文推广:
软文分别站到用户角度、站到行业角度、站到媒体角度来有计划的撰写和发布推广,促使每篇软文都能够被各种网站转摘发布,以达到最好的效果。软文要写的让用户看了有收获,标题要写的吸引网站编辑,这样才能达到最好的宣传效果。
五.经费预算
1人员的招募:1000~1500元;
2市场调研:800~1500元;
3网站优化:500~1200元;
4网络宣传:8000~15000元;
5杂费:1500~2000元;
合计:11800~19200元
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现代管理学将营销策划分为营销策划市场细分、产品创新、营销战略设计及营销组合4P战术(组合)等四个方面的内容。营销策划首先要确定营销概念,其次是在营销理念基础上的策划。本文是读文网小编整理的企业营销策划书范文,欢迎参阅。
一、打好经营基础
餐厅经营的基础可以概括为“一个中心”和“两个基本点”。
1、餐厅经营的“一个中心”。餐厅经营的中心是市场,是目标顾客。餐厅必须关注市场,以市场为导向,围绕市场开展工作。餐厅以市场为中心就是要遵循市场规律,做好市场调查,了解市场需求,不能靠主观臆测进行经营,而要随市场变化及时调整经营策略,有目的的开展餐厅经营活动。
2、餐厅经营的“两个基本点”。市场经济无时无刻不存在竞争,有时竞争还是非常残酷的。餐厅要在激烈的竞争中获胜,必须首先练好内功,把企业内部各方面的工作管理好、协调好,才能增强经营实力,在变幻莫测的市场中立于不败之地。要做到这一点,就要在培育和造就高素质的员工队伍以及树立正确的经营理念上狠下工夫。这是餐厅经营的两个基本点。餐厅服务的生产与消费是同时发生的,客人与提供服务的员工接触也是多层面和广泛的。没有一流的员工,就不会有一流的服务;没有满意的员工,就不会有满意的客人。员工是餐厅最宝贵的财富和资源。培育和造就具备良好素质,丰富知识,娴熟技能,规范礼仪,诚信商业道德和热忱工作态度的员工队伍是餐厅经营最根本的工作。餐厅是传统的服务行业,服务要尊客为上,让顾客来到餐厅切实感受到宾至如归、处处满意。做到这点,就要在餐厅上下全面推行“宾客至上”的经营理念,树立“使顾客满意为第一己任”的工作理念,全方位为顾客着想和服务,从思想建设上奠定良好的经营基础。
二、经营要有创新思维社会越发展,市场越细分,餐厅经营越应该专业化。
我国近年来餐厅产品雷同、千篇一律、百店一格的现象比较突出,致使餐厅间竞争愈演愈烈,导致成本上升,效益下降。消费者需求的多样化,要求餐厅产品也必须多元化。餐厅硬件不能一味攀比豪华、气派、大而全,而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛和文化特色。餐厅软件也要在具备“老三化”(规范化、标准化、程序化)的基础之上做到“新三化”(个性化、特色化、形象化)。餐厅如果不去进行这种创新改造工作,就会被市场无情地淘汰。餐厅创新要遵照顾客的要求去进行,充分征求顾客的意见,听取多方面的反映。对于老顾客应主动征求改进意见,及时改进工作,使老顾客不断感受到新的服务和新的变化,提升他们对产品的忠诚度。对于新顾客要加强宣传餐厅的功能特色,突出与其他餐厅不一样的地方。要留住顾客,产品就必须有变化、有创新、有突破。餐厅若要表现出与众不同的差异性,最容易的突破点就是文化。文化的地域特点特别明显,入住的客人绝大多数是异地客人,且星级越高客人与餐厅所在地的距离往往越远,文化差异性也就越大。餐厅可以在房屋造形、室内装修、服务人员服饰、服务形式、饮食文化、背景音乐、娱乐活动等方面突出表现本地方特点,吸引顾客选择自己的餐厅消费。餐厅提供的是生活服务,客人的一般心理总是求新、求异、求变的,对于异地的各种文化往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式,不一定能取得理想效果。因为客人来自四面八方,程式化的模式不可能适应所有客人,有时候客人也许会觉得这种迎合是一种蹩脚的服务。当然,创新服务不能强加于人,要给客人提供多种选择的余地,并尊重客人的选择,做好个性化服务。
三、做好餐厅内部营销
餐厅内部营销就是餐厅内部全员促销,这是餐厅营销的继续和延伸,是节约营销成本的最好形式。
首先,内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销,稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。其次,内部促销不需要专职人员,与外部促销活动相比既容易又方便。从总经理到服务员,从前台到后台,人人都可参与,餐厅全员都是义务推销员。只要把全体员工的积极性、主动性调动起来,再适当地掌握一些方法和技巧,餐厅就会形成强大的内部推销力量。再其次,内部促销不需要专门的经费投入。它不象广告、公关等要有专项经费开支,而是在完成本职工作的同时,不失时机地、恰到好处地向客人推销,只需多一些灵活的方法、语言技巧和形式的变换而已。这是成本最低,见效最快的促销手段。另外,内部促销不受任何限制,在服务过程中随时随地都可以展开促销,非常便捷。所以,内部促销是一种非常有效的营销。它是外部促销的一种延伸。内部促销取得成效的保证是服务的优质化。只有优质的服务才会令客人满意,才能让客人乐于接受内部促销的诱导,愿意增加消费和再次消费。此外,建立健全一套激励内部促销机制是做好内部促销、树立全员营销意识的制度保证。
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保健品营销策划的目的是提高产品品牌的知名度和市场销量,唤醒消费群体对补肾的误区。本文是读文网小编整理的保健品营销策划书范文,欢迎参阅。
保健品行业是国际上增长最快的行业之一,被誉为“黄金产业”、“希望产业”。保健品行业诞生于XX年代,发展于XX年代,在营销的推动下,XX年代开始迈向颠峰状态。我国人民几千年来素有进补习惯,随着人们生活水平的提高,对保健食品的需求还会有大的增长。有关部门预计20XX年,保健类食品的销售额将达到800亿元。在我国,保健品行业是一个有待进一步培育的大产业。巨大的利润空间吸引众多厂家蜂拥而至,短短二十年多少英雄曾逐鹿中原:太阳暗淡、飞龙折翼、巨人倒下、三株崩溃。进入保健品行业的角逐,大浪淘沙,是非成败转头空,若不以成败论英雄,任何曾经的辉煌都有可圈点之处。有一句话是没有错误的:中国保健品领域,是经常创造奇迹的地方,打造了无数孤胆英雄,每一个保健品的成功都是仰仗其成功的营销策略。本文尝试对保健品行业的营销策略做一二刨析。 一 分类 十多年的市场运作,保健品市场已经形成几大类型的市场结构。
大致可以分为:
1、功效快速型:盘龙云海的排毒养颜做出24小时见效的承诺;化铁皮枫斗晶疗病人使用效果尤为明。这些都是以功效快作为营销卖点。
2、口碑传播型:22年长兴不衰的青春宝。
3、传统原材料型:蜂产品类、人参类、龟鳖类。万基、康富来等洋参系列,还有蜂之语、龟鳖丸等都是传统的补品。
4、高科技型:北大再生人,上海交大的昂立系列产品,都是与高等学府联姻。
5、广告产品型:飞龙延生护宝液传奇、太阳神风暴、从红桃K王国、脑白金现象,无不是广告开道营造市场的。
6、洋保健品型:主要是维生素系列,中国人原本并没有补维生素的习惯。
二 群雄逐鹿轮流坐庄 XX世纪XX年保健品演进史 XX年,花粉大战 XX年,鳖精大战 XX年,补酒大战 XX年,壮阳药大战 XX年,减肥品大战 1995年,脑黄金大战 1996年,肠胃品大战 XX年,补钙大战 XX年,补肾大战 XX年,脑白金大补了十年也没有把保健品市场给补强壮了,很多产品还是短命。
三 广告诉求策略分析广告画面多样,但不客气的说可以讲千篇一律,内容单调,缺少变化。 内容重在热闹招摇、规模大气,但有些广告有些俗,很少有让人感觉有品位的广告,但恰恰这样的广告反而影响了消费者的消费,吸引了消费者。
(一)动之以情策略打开电视,看各类保健品的广告,都是打感情的主意,动之以情,总是给人温馨的感觉。看许多广告语都是送健康、送关怀、送温暖、送祝福。很多的益智类补品、补酒类、健康类补品更多的是围绕 “妈妈送儿子”、“儿子送老子”或“女儿送妈妈”弄来弄去。当然很多好的广告给人留下了温暖的印象:黄日华深情款款的向全国电视观众喊出“真情永久,健康相伴”、“爸爸,我爱你”时,那种感觉是温暖和有力量的;青春宝让人唤起人们对往事的怀念, “二十多年都没有变的”这句话也进入人们的潜意识中;椰岛鹿龟酒让人们关怀“空巢期”的老人;昂立多邦广告语中“都说养家的男人好幸福,谁知养家的男人好心苦”,感动了多少拼搏中都市男女的心;养生堂一句“几乎每一个父亲都记得儿子的生日,又有几个儿子记得自己父亲的生日”打动了多少铁骨男儿。中国人本来就讲究“孝道”、“舐犊之情”。保健品围绕感情说辞,可以作到出神入化,催人泪下,赚个金银满钵。
(二)晓之以“礼”策略中国自古是礼仪之邦,强调礼数。逢年过节、走亲访友都有送礼品的习俗,更强调礼尚往来,今天你送我,明天我送你,人情特别厉害。保健品抓住了这个特点,在广告上对消费者晓之以“礼”。强调每逢佳节必送礼、“倍”送礼最早的是三株在XX年打出“送礼送健康” 的概念,打出“礼到福到健康到”的口号,当时配合贺岁片播放,效果很好。但现在最典型的代表是脑白金,脑白金几乎把中国人送礼的习俗发挥到里极至。单从广告的品位来讲,脑白金的广告有点俗气,但“俗”的好,“俗”的让全国的男女老少都会说“今年爸妈不收礼,收礼只收脑白金”。通过过不同阶层不同年龄的人士手捧脑白金生动直观的表情,传导了节日期间送脑白金就是送健康、送关怀、送温暖。另外其他的许多广告也是如此,比如: “非常可乐到、福禄寿禧来”给人喜气洋洋的感觉;“好日子就要服金六福酒”反复给消费者灌输;“拥有康富来,健康财富滚滚来”等等。
三 市场快速铺开营销策略分析
(一)“高空广告轰炸” 保健品行业一般是各领风骚三五年。比较风光的时候往往也是广告投入最多的时候。提到保健品就自然而然的想到了电视里、广播里狂轰乱炸的广告,大江南北铺天盖地的广告。保健品依靠超常规的广告轰炸来打开市场,广告轰炸,引爆市场,广告的威力确实大。比广告威力还要大的是与科普文章、科普宣传片及各种软文章和专家人物的会议,人总是对“权威”有一种敬畏和信任的态度。真是让消费者找不着北,感到好象全世界都处在这种情况下。在中国可以说没有人不知道脑白金,笔者在超市里曾看到一蹒跚学步的孩子摇晃着走向脑白金的地堆,用手去抓,对身后的妈妈喊“脑白金,脑白金”。
(二)“低空遍地开花” 消费者购买保健品的地点一般是超市、药店,在高空广告轰炸的时候,迅速地把货物“铺开”。无孔不入的宣传单,遍及各个角落。在每个大卖场、超市和药店都要有自己的货物“出样”、“上架”。做的“排面”整齐漂亮,定期在超市做“地堆”,吸引消费者目光,扩大影响,给了消费者一种感觉:无论走到哪里都有该产品,卖的很火,走到哪里都能买的到。
(三)营销队伍分析在短期内,无论是销售渠道的开拓,还是快速铺货都需要一支战斗力很强的营销队伍。无论是哪一个拥有过辉煌的保健品公司,都是因为有一支优秀的营销队伍才获得成功。当年的三株如此,他的辉煌是靠在全国范围内的强大的营销网络;许多人认为三株的倒下是常德一个老农喝了八瓶“口服液”,蛋白质过敏而死掉这一事件引起的。其实只要是了解三株的人都知道,区区这样一个事件是不会击到三株的。他失败的根本原因在于对营销队伍的管理上出了问题,队伍的跨掉导致了失败。当年巨人的倒下也有一部分原因是对下属营销队伍管理的不善。再看脑白金的崛起,史玉柱有一个重要的策略就是再招回旧部。因为这些人对保健品业很熟悉,并且很多人一直都从事该行业,铺开全国的销售网络自然存在优势。可以说,很多时候成也营销队伍败也营销队伍,其关键在于营销队伍成几何倍数壮大时,能否很好地控制它!
四 产品定位策略分析
(一) 寻求区隔概念菲利普·科特勒认为:所谓产品概念是用有意义的消费者术语精心表述的对产品的构思,它是产品创意经筛选后根据营销需要发展而成的。当然搞概念设计并不是仅仅在保健品行业独有的特色,任何存在竞争的行业都要搞概念的区隔。保健品注册共十几类,在卫生部注册的大概有一千三百多种,其竞争的激烈程度可想而知。当大家都集中在一个阵营里时,并且很多的功能也都很类似,如何在消费者心目中留下印象呢?就是做概念,可以说近年较为知名的产品无不运用概念战的利器,如: 朵而: “以内养外” 脑轻松: “激发态活脑素” 朵尔: “排毒养颜” 脑白金: “年轻态、健康品” 这些概念都立住了足,任何一个保健品的推出都要靠一个概念的推出,概念先行是保健品造势的法宝,一个概念能够吸引住消费者,为消费者接受才能够叫的响。当然也成为其短命的硬伤,一位保健品销售商也直言,做保健品实际上就是“炒概念”。“概念兴则产品兴,概念衰则产品衰”,概念战可以说是必杀的招数。用概念区隔找准自己的市场,让消费者找到自己。
(二) 产品定位一个保健品上市,具体目标定位是什么,适合消费者群体是什么要明确,是中老年人、还是学生、男性、女性等等,相对要明确,市场要恰倒好处的细分,不能什么把自己的产品吹成好象包治百病的药。有时候包罗万象一网打尽,反而容易弄巧成拙。在产品的档次上,以铁皮枫斗晶为例做的比较好。它以高价位,高档次的形象出现在市场上,几乎很难见到它的广告,但它功效显着,化疗病人使用效果尤为明显。是一般保健品无法达到的。它抓住了高档保健品的市场空缺,是其对市场细分得当,定位准确的具体体现。这是保健品行业的一个特殊现象。五 论持久战 大多数保健品素来是生命周期很短,商家也采取“快速取脂”的方式,保健品的利润都很高,一般的说法是200%——300%不等,笔者了解一个对眼睛有益的保健品他的出厂价是成本的12倍。所以大多数的企业都是看到钱多利润大眼睛都红了,着急的把费用都投入到了广告中,而忽视了产品的研发。消费者被广告宣传所迷惑,在短期内还会去买那些“价”超所值的保健品。因为生活富裕了,根据马斯洛的需求层次理论来讲,人们的需求层次提高了,关注生活质量了。但要注意消费者在开始的时候消费可能是盲目的,受广告媒介的影响,听从了商家的摆布。时间长久了,消费者的消费自然会变的理性。他们会注意到产品的质量问题,而如果保健品的生产者想在消费者心目中长久的站稳脚跟的话,必须要注意科研的投入,重视产品质量的提高,作到“物”有所值,才能真正做一个长久的品牌。短期的蒙混固然能够赚取一部分利润,当然这部分利润已经能够达到一部分商家的目的。但要想在保健品市场上打好持久战,必须重视科技的投入,而不是广告的投入。论持久战对于想做大品牌的经营者来说很重要。
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营销策划对于广告行业市场的竞争日趋激烈,营销策划愈发显得重要。本文是读文网小编整理的企业营销方案范文,欢迎参阅。
一、概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场,到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:
战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化
培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳
等待开发型市场----吉首,永州,益阳,
总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场:
遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略:
用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略:
高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。
5、人员策略:
营销团队的基本理念:A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;
2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。
11、为了确保上述战术的实现,特别是为了加强渠道建设和管理,必须组建一支能征善战的营销队伍:确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性,全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;
12、加强销售队伍的管理:实行三A管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想,使用和培养相结合。
13、销售业绩:公司下达的年销任务,根据市场具体情况进行分解。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案。
14、工程商、代理商管理及关系维护:针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护,对各个工程商客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。
15、品牌及产品推广:品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
16、终端布置,渠道拓展:根据公司的08年度的销售目标,渠道网点普及会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合经销商的形象建设。
17、促销活动的策划与执行:根据市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。
18、团队建设、团队管理、团队培训
六、配备和预算
1、营销队伍:全年合格的营销人员不少于3人;
2、所有工作重心都向提高销售倾斜,要建立长期用人制度,并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、为适应市场,公司在湖南必须有一定量的库存,保证货源充足及时,比例协调,达到库存最优化,尽量避免断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商,由经销商免费提供门面,人员)。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。
6、拓宽公司产品带,增加利润点。
7、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
8、为加强机构的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密,在与客户交流中,如遇价格难以定决定时,须请示公司领导;
9、为达到责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策。
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