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导语:五一快到了,许多商家的销售战火即将燃起,以下是读文网小编为你整理的五一销售计划,希望您喜欢阅读:
①五一期间,活动在商城前广场举办心系千千结,十万爱情大展示
活动,用红色软绳连接用于悬挂手绢,每对男女顾客可现场领取手绢一块,提供油性马克笔供顾客撰写爱情誓言、真实姓名(用于抽取幸运顾客)、祝福等内容,凡经顾客同意的手绢由顾客亲手系在绳上,后一对顾客接着前一对顾客用手绢打结连接,以次类推,挂满为止。
②每日抽取一对幸运情侣,可获赠五一期间上海近郊旅游两人情侣套票一张。每日幸运顾客名单在网站公布,次日凭有效证件领取赠票。
注:此活动需营运部管理人员协助进行,手绢初步预算5000块,0.5元/块×5000=2500元;红色尼龙绳:50m×5元/m=250元;情侣旅游套票价值200×5=1000元;宣传活动X展架,总计3750元,由商城承担活动费用。
(三)迎五一旅游大礼回馈会员
活动范围:XX商城
为感谢XX会员多年来对XX的支持,截止至2004年5月7日,会员卡累计购物积分排名前三名的XX会员,于2004年5月1日5月7日期间,可凭XX会员卡、及身份证到总台登记并领取相应的旅游套票奖励。(过期不候,排名情况于五一结束后统计在网站及各大报纸公布)
第一名的XX会员凭XX会员积分卡及身份证登记可领取幸福之家(限三人)豪华旅游套票一张。
第二名的XX会员凭XX会员积分卡及身份证登记可领取情侣豪华旅游套票一张。第三名的XX会员凭XX会员积分卡及身份证登记可领取上海近郊家庭旅游套票(限三人)一张。
注:此活动幸福之家豪华旅游套票价值1000元/人×3=3000元;情侣豪华旅游套票价值:1000×2=2000元;上海近郊家庭旅游套票(限三人)价值:100×3=300元,总计5300元,由商城承担活动费用。(附:旅游价格表)
(四)XX2004春季服装周
活动时间:20XX年5月1日5月7日
五一经典营销工作计划相关
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这篇如何撰写营销工作计划与总结是读文网小编特地为大家整理的,希望对大家有所帮助!
工作计划/总结的作用
对一个时期内执行岗位职责的实践活动进行计划和自我评述总结。 ? 上级组织或人事部门全面细致地了解和评定某个集体和个人的业绩,预测干部发展潜力,促使干部忠于职守,更好地完成工作任务。
工作计划/总结撰写的基本要求
1、态度要严谨、认真 2、 内容上要求实、全面 3、文笔要简洁
工作计划的基本内容
一、 营销目标:
1. 销售目标: 2. 市场建设目标: 3. 费用目标:
二、 工作思路/重点:
三、 SWOT分析:(自我诊断方法)
SWOT是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素,以及对自己不利的、如何去避开的东西,发现存在的问题,找出解决办法,并明确以后的发展方向。
根据这个分析,可以将问题按轻重缓急分类,明确哪些是目前急需解决的问题,哪些是可以稍微拖后一点儿的事情,哪些属于战略目标上的障碍,哪些属于战术上的问题。它很有针对性,有利于领导者和管理者在单位的发展上做出较正确的决策和规划。
S(Strength)强项,优势 W(Weakness)弱项,劣势 O(Opportunity)机会,机遇 T(Threat)威胁,竞争对手
从整体上看,SWOT可以分为两部分。第一部分为SW,主要用来分析内部条件;第二部分为OT,主要用来分析外部条件。
S: 指一个企业超越其竞争对手的能力,或者指公司所特有的能提高公司竞争力的东西
●技术技能优势 ●有形资产优势 ●无形资产优势 ●人力资源优势 ●组织体系优势 ●竞争能力优势
W:指某种公司缺少或做的不好的东西,或指某种会使公司处于劣势的条件。
O: 指公司面临的潜在机会
潜在的发展机会可能是: ●产品细分市场出现
●技能技术向新产品新业务转移,客户群扩大 ●市场进入壁垒降低 ●获得购并竞争对手的能力 ●市场需求增长强劲,可快速扩张
●出现向其他地理区域扩张,扩大市场份额的机会
T:指在公司的外部环境中,总是存在的某些对公司的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。
公司的外部威胁可能是:
●出现将进入市场的强大的新竞争对手 ●替代品抢占公司销售额 ●主要产品行业市场增长率下降 ●市场需求减少
每个企业、每个人应该习惯于对目前的情况、存在的问题、条件和环境的变化经常进行了解,以期得到较清晰、连续的跟踪,知道自己的市场、产品、顾客、服务等的定位情况。并根据自己的发展目标,做出一套相适应的计划和规范来保证达到目的。
四、 营销策略:
4P: product、price、place、promotion
1. 产品策略: 2. 价格策略: 3. 渠道策略: 4. 推广策略
五、 经销商管理:
六、 月度/季度推广计划:
1. 推广目标: 2. 推广思路: 3. 主推产品: 4. 推广方式: 5. 预估费用: 6. 预估销量:
七、 费用计划与管控措施:
上月盈余/亏损 元;本月计划使用 元。
本月计划支出方向:
1、现金部分
2、物料
八、 工作进度安排:
工作总结的基本内容
一、 营销指标达成情况
1. 销售目标: 2. 市场建设目标: 3. 费用目标:
二、 工作重点回顾
三、 市场动态
1. 区域概况 2. 行业状况 3. 竞争状况 4. 市场地位
四、 市场分析:
1. 产品现状 2. 价格管理 3. 渠道现状
4. 推广执行情况 5. 市场动销情况 6. 人员及经销商状况
五、 费用总结与分析
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这篇是读文网小编特地为大家整理的,希望对大家有所帮助!
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。
二、开拓创新,建立灵活的激励营销机制。开拓市场,争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高营销代表的工资待遇,激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络电话的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待,服务周到
接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,“全天侯”服务,注意服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。
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一、现状分析:
从本月22日上班到现在已有一周的工作时长,就目前来看,我个人还处于对公司以及公司产品的认识阶段,对公司以及公司产品还不够深入的了解。从近期与客户交流情况分析,我个人存在以下几方面的不足(肯定不只这些,我水平有限只能发现以下缺点,如领导发现我的缺点还望指点,我会悉心听取教诲并努力该改正):
1、 我对公司以及公司产品没有深入了解,对产品的操作流程以及报价还不是很清楚。
2、 我对怎样挖掘潜在客户还没有最好的方法,还处于摸索阶段。
3、 我对网站评估的相关工具,如百度指数、百度收容量,网站综合排名等工具还不是很熟悉,对怎样去评价一个网站是否属于网络营销型网站还不是很了解。
4、 我对判别一个网站是属于哪一种类型欠缺了解。
5、 我对客户提出的问题有时不能给予及时的回复,原因是自己对某些问题根本就不了解。
6、 我对房地产行业缺乏了解,知识面不广。
7、 我对百度推广方面的认识还够,缺乏相应的学习。
8、 我跟客户的交流技巧还有待改善。
二、针对目前的现状,特制定近期工作计划:
1、 争取用3-5天的时间,全面、具体、详细地了解公司及公司产品。
2、 多看看对手怎么做,通过对比学习,从而提高自己。
3、 多了解房地产行业的动态,深入学习房地产相关方面的知识,争取每天写1致3篇这方面的博客文章。
4、 多学习网络营销方面的知识,提升为客户服务的质量。
5、 每天完成加q群、百度hi群(房地产相关方面的群)的任务数量,想尽一切办法提高加群的进入度。
6、 不断摸索与客户的交流技巧,不断提高客户的成交量。
7、 每天挖掘至少20个潜在客户。
8、 定期/不定期的联系有意向的客户,回访已成交的客户。
9、 每天工作后及时进行自我总结。
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上半年已经过去了,迎来了下半年,为了更好的完成工作,为此为下半年作一工作总结,本文是关于营销部下半年工作计划,仅供大家阅读参考。
一、市场调查方面
1、坚持周期性的进行市场调查研究并分析,关注市场变化及宾客需求,与与时俱进地对酒店产品进行调整,从而提高酒店利润率,使酒店产品利益最大化;
2、 对竞争对手客源、会议单位、宴会等调查,收集信息,提供体验,争取客源;
3、 建立商务及市场信息收集统计机制,定人、定期进行收集统计和学习。根据客户需求及行业发展趋势,开展客源开拓;
4、 及时根据客人对酒店产品及服务的意见反馈,对酒店整体服务品质及经营提出提升的创新建议。
二、客户维护方面
1、 建立健全客户档案。对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类别适时联系跟进,详细记录客户所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立和保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,
2、 坚持大客户维护方案的实行,巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在节假日及客户生日,通过各种形式进行拜访和慰问。
3、 举办客户答谢会,以加强与客户感情交流,听取客户意见。
三、营销策划、宣传方面
1、 建立周期性的节日营销活动策划,如建军节、七夕情人节、教师节、国庆节、中秋节等;
2、 对酒店新的营销举措及新品进行系统的推广宣传(如客房产品、新菜品等);
3、 加强主题营销活动策划,体现企业文化,提升宾客对酒店的认知度及酒店品牌影响力;
4、 加强与各部门间的沟通,征求各部门意见,相互学习,集思广益,把策划做到有创意有效益。
5、 在做策划书时,把策划活动细节落实,在实施过程中及时把控,对活动效果及时统计分析,适时调整,活动结束后实行数据评估和成本核算,将实际活动效果与预期效果做对比,提高活动策划水平。
6、 加强学习,通过对竞争酒店的走访学习,开阔视野,加强活动创意和广告创意的学习与运用。
7、 增强对酒店营销理念和酒店市场的了解,制作出更为符合酒店产品和定位宣传制品。
8、 拓展宣传渠道,结合营销活动,大力展开推广活动,充分利用路牌、公告栏、短信平台、网站、《明宇会》、微博、LED、大堂视频、包房电视画面等宣传平台,全方位开展宣传。
四、营销策略
1、市场
(1)2012年酒店主要目标市场仍应确立为以商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、宴会)。通过开发商务市场及成都、重庆、周边客源市场,维护回头客,保持顾客的忠诚度及开发政务市场来逐渐增加其它客源
(2)着力拓展商务会议团队,增加团队在整个营业收入中所占的比例;
(3)加强与网络销售渠道的合作,并及时将酒店各类促销信息与订房网联系,并根据客人需求及房价对网络订房房型进行更新,网络订房和旅行社订房已成为酒店提高开房率的一个重要辅助来源。
(4)其它客源补充:酒店写字楼长租,参加商业、贸易会展的商务客人;机会客源:节假日、重要企业庆功会和庆祝会,黄金节假日的旅游团队、高考团队等,均可成为有效的客源补充。
2、策略
(1)扩大分销渠道:加大周边五县一市及成渝等地酒店、旅行社的合作,实行阶梯式返佣模式;
(2)根据东方花园酒店改造因素,发挥集团优势,尽快接收吸纳其客户群体;
(3)制定常客积分奖励方案:大力发展大客户及长住客户,开展定期的,持续性的大客户回馈
活动;
(4)增加协议及大客户指定消费,根据消费额度灵活处理折扣及其它事宜;
(5)根据市场发展,对价格适时的进行调整,并准备好相应的辅助措施,提升酒店赢利能力。
3、产品
(1) 根据市场及客户需求调整的酒店产品(客房、餐饮、棋牌等);
(2) 对酒店现有产品进行更新,适应不断变化的市场形式(如会务产品进行改造更新:话筒、座椅、投影幕布、餐厅器皿、包房环境等);
(3) 对大客户消费实行阶梯奖励制度;
五、预算管理
以酒店预算管理目标为导向,根据市场及酒店经营情况及时进行核查和针对性的调整。
(1)对销售目标和任务要及时进行评估,做到每周一小结,每月一总结,分析原因,总结经验教训,及时找出原因和研究好对策。对酒店营业状况进行周及月度分析、总结,向酒店及各层管理人员进行汇报,各营销代表对本月及下周工作进行总结和安排;
(2)年度销售任务计划完成控制:将销售任务按月度进行划分,逐月评估计划指标是否实现,通过进行销售分析、竞争对手分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量;
(3)盈利性控制:通过对产品、销售区域、目标市场、销售渠道等分析以加以控制,检查赢利情况;
(4)战略性控制:由营销部负责,通过核对营销清单来检查是否抓住最佳营销机会,检查产品、市
场、销售总体情况及整体营销活动情况。
六、团队建设
1、绩效管理:配合酒店2012年度新的经营目标,根据2012年度市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则,激发、调动营销人员的销售积极性和主动性。督促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理;对于客户宴请、赠送标准进行规范性限制;建立一套稳健、公平的管理机制,明确任务,赏罚分明;
2、团队建设:强调团队精神,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团队;
3、业务技能:根据市场形势及时调整营销方案。安排专人收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业得信息,掌握其营销活动和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的营销方案;
4、协调合作:与酒店其他部门做好协调配合工作。主动与酒店其他部门密切联系,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益。
5、公关形象:加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取公众单位对酒店的支持和合作。
6、岗位培训:制定年度培训计划。通过培训,提高销售人员的自身及业务素质。不仅提升销售人员的产品推销能力,同时提升人员在酒店产品策划宣传方面的能力。
2015年,营销部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,成为一支开拓创新,团结拼搏,吃苦耐劳的营销队伍,为酒店树立更好的形象,创造更高的利润。
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为配合保健品会销公司本月促销计划,争取最大希望的取得圆满成功,特制定以下保健品会销公司的营销工作计划,为本次促销作好充分的准备。具体如下:
1)、计划本月初在东锅附近、月中下旬在汇东地段分别建立一个服务站,争取尽早把我们的产品和服务让更多的人们感受到。
2)、加强员工在服务站独立值班的能力:包括与顾客交流和器械实际操作。
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新的一年到了,积极做好协调营销系统各部门之间的联系与协调工作,从而提高营销系统整体战斗力,为完成的营销目标做好最优质的服务工作。为此制定计划更好的完成营销工作。下面读文网小编为大家提供的营销部门的年度工作计划范文,欢迎阅读欣赏。
为了实现明年的计划目标,结合公司和市场实际情况,确定明年几项工作重点:
1、扩大销售队伍,加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的,也是最核心的,人才是第一生产力。企业无人则止,加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。 铁打的营盘流水的兵,所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人,用好人,用对人。加强和公司办公室人沟通,多选拔和引进优秀销售人员,利用自己的关系,整合一部分业务人员,利用业务员转介绍的策略,多争取业务人员,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上,一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的,并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训,专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训,对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展,选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。
2、销售渠道完善,销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。
xxxxxx三省,市场是公司的核心竞争区,在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置,另一方面是客户资源的整合,客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样,并且建立样板市场。加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主,重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场,公司前期从业务上去扶持,时间上一个月重点培养,后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
3、 产品调整,产品更新。
产品是企业的生命线,不是我们想买什么,而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求,才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。 另外,要考虑产品的利润,无利润的产品,它就无生存空间。对客户来讲,也是一样。客户不是买产品,而是买利润,是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则,是唯一不变的法则。 企业不是福利院,所以为企业创造价值最大化,就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的,不断的补充新产品,一方面显示出公司的实力,一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质,产品要往三个有利于方面调整:有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
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市场营销对于一个企业的生存与发展起着至关重要的作用,它对企业的管理体制、决策指导思想、经营战略、管理方式等的制定都起着主导作用,而且对企业的兴衰成败起了决定性的作用。本文是2017年的营销工作计划,仅供参考。
一、市场状态分析
1、2014年度市场分析
2014年度在准备装修这新房装修的人群站到六成以上,二手房装修的不到2成,剩余两成不准备装修。待装修的房屋面积100平米一下的占据大多数,120平米以上房子不倒两成。装修预算在3万元-8万元的占六成,装修费用在8万元以上的占两成,预算在10万元以上者占两成。基本市场形态为刚需装修为主,装修户型为中小户型为主,风格与简单大方为主。全包,套餐已经受大众接受。 2、2015年度市场预分析
2015年度受装修市场全包,套餐类型等营销模式报超低价,设置套餐陷进影响。使很多客户对大包,套餐类型公司体育很明显的比较性,不择手段的进行底价进攻诱导。而选择半包的装修这一般会更关注一站式购物的建材团购和展会购买建材套餐。
3、消费者消费心里分析
2015年大包,套餐会继续上演低价大战。但经2014年低价陷进过会客户对各种低价活动敬而远之,会更加在意对一分价格一分质量,公司口碑,公司品牌,建材选购范围,设计实用性,环保,售前售中售后服务会等方面。
二、SWOT分析
1、公司优势
1) 管理层有信心把公司做成品牌公司;
2) 企业文化先行给公司发展带来机遇;
3) 公司改革给公司带来了更加健全的管理制度;
4) 适应市场需求大力提拔年轻有为力量为公司添加活力与创造力;
5) 依托管理层,有大量可用资源;
6) 之前有大量计划准备时间与实践经验;
7) 活动制定合理对客户产生一定心里吸引力;
2、公司劣势
1) 目前情况公司知名度低;
2) 由于公司改革凝聚力还没有完全形成;
3) 公司部门设定给公司带来默契配合程度的下降;
4) 新员工的加入给公司业务能力造成不可确定性因数;
5) 具体活动实施细则不够完善及发生未知问题处理能力不明;
6) 媒体投放与广告宣传制作为进行;
3、公司机会
1) 企业宣传先行,配合媒体效应对公司发展有一定影响力;
2) 新进员工活力充沛,思维广泛对公司发展有建设性帮助;
3) 有成熟小区活动组织经验;
4) 低价陷进给客户带来负面影响,有一说一对客户吸引力加强;
5) 各种活动策划能力完善;
4、公司威胁
1) 各公司套餐活动会更加多,同档公司比较多,竞争压力比较大;
2) 与同类型公司类似,没形成特色;
3) 各类公司与建材商活动频繁;
4) 建材商与游击队勾结;
三、普通公司家装营销业务介绍
家装业务所涵盖的知识非常的广泛,而作为一个要快速成长的团队,我们必须
抛开传统的装饰企业培养团队的套路,寻求一个新的成长方式。所以我在前期只将家装业务定义为一局话-----------约客户到公司来坐坐
家装业务不同于其他业务,客户有不可再生性,大部分客户长时间内可能只有一套房子要装修,所以每一个客户都是弥足珍贵的,我们的工作就是要开发和把握好每一个准客户,全力让他成为我们的客户。
四、如何做好家装营销业务
准备工作和必备工具:手机 记录本2个 笔 名片夹 资料夹
每天要做的三件事:找客户 交朋友 学知识
学会合理管理的自己的时间,人和人之间在事业上的区别就在于单位时间内创造的价值和财富。
制定工作计划和目标,最重要的如何完成自己制定的计划和目标,这就涉及到一个执行力的问题,从事任何工作最重要的就是执行力,今日事今日毕,养成良好的习惯,让你的工作更加轻松。
勤奋和韧性比任何技巧和能力都要重要,成功的家装业务员一定是最勤奋和访问客户量最多的。
五、公司目标市场与产品定位
相对于装饰公司来说,客户可以分为3个级别。
A类,经济能力一般,但是请游击队又不放心,大公司的报价又觉得消费不起,这类客户属于比较挑剔,但是公司利润点又一般的客户,我们要抓好这一档次客户的服务,让他感觉我们公司虽然不及大公司的规模,但是在人性化的服务方面,是其他大公司不能比的,并且要让我们的设计师和营销人员做好一对一的个性化服务,尽量让客户放心,对客户贴心,这一类客户是我们“498活动”
口碑建立的基础,对二线客户的开发是非常有帮助的。
B类,属于社会的中产阶层,有稳定的工作和收入,对生活质量有一定追求,该类客户一般都是有1-2套住房,有车。因此价格不再是最重要的标准,相反这类顾客注重的是品质。我认为这类客户应该是目前我们公司最要把握好的客户,也是最适合公司“498活动”定位的客户,在利润和品牌的收获是最大的,是我们的主攻方向。
C类,我们通常定义中的大客户,该类客户的特点是经济实力雄厚,有丰富的人生阅历和社会经验,对价格因素不敏感,而是只注重我们的服务能够达到他心目中的效果。并且这类客户有一定的优越感,因此需要公司作出有差异化的专业服务,我的个人意见是,针对这部分客户,我们的设计部可以进行适当的包装,例如成立一个由经验丰富的设计师组成的大宅设计院,团队作战,让客户体验到我们的用心,而往往这类客户服务好了,利润一般A类客户的几倍。 总结,相信大家应该听过田忌赛马的故事,如同一场牌局,抓到的牌不可改变,那么出牌的顺序是完全可以左右局势的。
七、公司年度营销目标
1、2014年公司目标市场与产品定位
1) 以公司为主辐射整个太原市各个区域;
2) 以面积100平米以下楼盘均价在6000以上,装修消费能力5.5万元以上客
户为主,辐射所有客户;
3) 以498活动全年从始灌终,坚定不移的走下去;
2、公司销售目标
1)完成年度销售额1800万元人民币为既定目标,其中我们要将目标分解,如月计划,季度计划,逐一的把细化的目标完成好,那么才可能完成我们的大计划。
2)建设一支或多只营销能力强,执行力高,稳定性好的营销团队(人数不低于正常5人队伍配置)。利用优势以最快速度拿下公司主攻小区,同时进行传帮带作用。
3)打造公司品牌,提升公司知名度使之达到中等装修公司水平,让我们的品牌能在AB类客户类型中具有影响力,以求在2015年能受到C类客户关注。
3、营销方式
1) 市场营销
2)电话营销
3)网络营销
4)媒体营销
以上4种方式主要目的是开拓客户,且这4种方式为本年度主要业务开拓方式,
5) 另外家博会,各种展会等我们也是我们开展业务及开拓市场的必要方式。
6) 会议活动营销 主要目的是对我们的重点楼盘针对性的进行重点开发,要把我们的工作目标、“498活动”受惠面积和商业利益最大化的完成。
八、营销部门销售目标
1、2014年度总体目标
1) 完成销售额1200以上;
2) 建设稳定团队(不低于3组);
3) 拓展营销人员能力,不能局限在市场框架下;
2、月度细分目标销售额
看了“2017年营销工作计划”
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现今阶段,酒店业竞争日益激烈,消费者也变的越来越成熟,这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。尤其是对处于经济危机的这一紧张时刻,高营业额和利润并不是我们的目标,能够保证酒店各部门正常运行才是重点。因此,在即将来临的计划新年我对酒店的营销做出一系列的调整,吸引消费者到我店消费,保证我店经营效益。本文是读文网小编为大家整理的酒店营销的计划,仅供参考。
现今阶段,酒店业竞争日益激烈,消费者也变的越来越成熟,这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将来临的2002年我们计划对我们的营销作出一系列的调整,吸引消费者到我店消费,提高我店经营效益。
一、市场环境分析:
1.我店经营中存在的问题
(1)目标顾客群定位不太准确,过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好,只要原因是酒店过多,供大于求,而且经营方式雷同,没有自己的特色,或者定位过高,消费者难以接纳,另外就是部分酒店服务质量存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题,去年的经营状况不佳,我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理,这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区,居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主,并经营海鲜,价格相对较高,多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的,我们一贯
以中高档酒店定位于市场,面向中高档消费群体,对本区的居民不能构成消费吸引力。
(2)新闻宣传力度不够,没能在市场上引起较大的轰动,市场知名度较小。
我店虽然属于金杰集团(金杰集团是我市著名企业)但社会上对我店却不甚了解,我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告,这导致我酒店的知名度很低。
2.周围环境分析
尽管我区的整体消费水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101国道旁,其位置优越,交通极为方便,比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校,所以过往的车辆很多,流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入,但却不是一个低消费群体,仅商院就有万余名学生,如果我们可以提供适合学生的产品,一低价位吸引他们来我店消费,这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析
我店周围没有与我店类似档次的酒店,只有不少的小餐馆,虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错,但由于市场定位的错误,实际的经营状况并不理想,在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4.我店优势分析
(1)我店是隶属于金杰集团的子公司,金杰集团是我市的著名企业,其公司实力雄厚是不容质疑的,因此们在细致规划时,也应充分利用我们的品牌效应,充分发掘其品牌的巨大内蕴,让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑,充分相信我们提供的是质高的产品,在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
(2)我店硬件设施良好,资金雄厚,而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。
机会点:①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件;②便利的交通和巨大的潜在顾客群;③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析:
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费,也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点:既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的机会,以便使顾客更加满意,最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预测,服务成本较低,对价格也不如新顾客敏感,同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度,使得竞争对手无法争夺这部分市场份额,同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此,融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处:
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用,如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等,但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期,顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题,需要饭店进行一定的投入,但随着双方关系的进展,顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务,新顾客在作决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售成本,又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群,也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中,员工体会到自身价值的实现,而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高,使顾客满意度进一步提升,形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生,及过往司机,在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性:
1) 收入水平或消费能力一般,讲究实惠清洁,到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
2) 不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
3) 关注安全卫生,需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。
三 、市场营销总策略:
1.“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝,我们在文化上进行定位,虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生,但却不意味把酒店的品位和产品质量降低,我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务,决不可用低质换取低价,这样也是对顾客的尊重
2.进行立体化宣传,突出本饭店的特性,让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境,所处的位置,吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
3.采用强势广告,如报纸,以期引起“轰动效应”作为强势销售,从而吸引大量的消费者注意,建立知名度。
四、2002年行动计划和执行方案
(一)销售方法的策略:
1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主,本年度我们可以“模糊”菜系的概念,只要顾客喜欢,我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜,这样表面上看使我们的酒店没有特色菜,其实不然,大众菜并不等同于低档菜,粤菜和海鲜一般价格高,而且并不适合普通百姓的口味,因此消费的潜力不大,我们在编制菜单时,可以在各菜系中择其“精华”,把其代表菜选入,并根据市场和季节的变化做适当调整,有了这些“精华”,我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地,适应了不同口味人的需要。
2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降,某些高档菜可以价高,大部分菜优质低价,菜价在整体上是低的,但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②.抽奖及精品赠送优惠。
3.为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次,但主要是根据人数,如4人套餐、6人套餐、8人套餐,人数越多价格相对越低,这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐,价格略高于学生食堂,但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场,采用露天形式,四位餐桌(带遮阳伞),以便于学生休闲聊天,提供免费的卡拉OK、电视,提供各种饮料。
4.面向司机提供方便快捷的餐饮,免费停车。
5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。
6.在年节开展促销活动。
(二)广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面:为酒店或酒店集团及产品树立形象,刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面,消费者的知觉具有十分强大的威力,当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时,市场营销并非产品之战,而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉,引导知觉的一项有利工具。
1. 市场定位:是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向.广告诉求:让您成为真正的上帝。2.广告的表现原则及重点.A.:质量来自实力的保证.B.先给您惊喜的价格,不行动就会心痛.C.在广告中创造一种文化。3.诉求重点A.企业形象广告B.商品印象广告:C. 促销广告.4. 实施方法:① 报纸广告,<是整个广告中的关键所在>在本市有影响的报纸上做广告 ②宣传海报. ③ 综合海报.④公司名称旗,增强公司的形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠.
五、营销预算
饭店营销预算
六、评估控制
1. 年度计划控制:由总经理负责,其目的是检查计划指标是否实现,通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
2. 获利性控制:由营销控制员负责,通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制,检查饭店赢利或亏损情况。
3. 战略性控制:由营销主管及饭店特派员负责,通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会,检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
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营销部是一个企业的经济命脉,营销部业绩的好坏直接影响到企业的收入.本文是读文网小编为大家整理的营销部工作计划范文,仅供参考。
市场营销部是负责对外处理>公共关系和销售业务的职能部门,是酒店提高声誉,树立良好公众形象的一个重要窗口,它对总经理室进行经营决策,制订营销方案起到参谋和助手的作用,它对酒店疏通营销渠道,开拓市场,提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。
针对营销部的工作职能,我们制订了市场营销部××年工作思路,现在向大家作一个汇报 :
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划 在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。
二、开拓创新,建立灵活的激励营销机制。开拓市场,争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高营销代表的工资待遇,激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络电话的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待,服务周到
接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,“全天侯”服务,注意服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动 调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作,主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作,密切配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门密切联系,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
×年,营销部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界。
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市场营销是一门建立在经济科学、行为科学、现代企业管理基础上的综合性应用科学。自人类进入现代社会以来,市场营销工作从未象今天这样被各级政府和企业所重视。本文是读文网小编为大家整理的市场营销的工作计划范文,仅供参考。
1 上年度工作简要回顾
在厂领导的正确领导和关心支持下,市场部全体人员克服金融危机带来的诸多不利影响,积极开展相关工作,全年实现销售收入人民币8494.46万元,新签合同人民币2523万元;全面完成厂下达的产品服务及抢修任务;提高了人员的业务能力;做好了部门资料归档工作及价格调整工作;完善部门质量工作,贯彻质量体系工作运行正常。 2 工作目标
1) 实现销售收入力争达到人民币1.64亿元,其中:柴油机1.33亿元,增压器1282万元,备件及工业性协作1795万元;力争实现利润人民币920万元;新签合同力争达到人民币9000万元。
2) 进一步提高年轻营销人员的业务水平,培养可以独当一面的营销人才。
3) 进一步加强部门的文件管理工作及质量工作。
4) 进一步提高售后服务管理工作,提高顾客满意度。
3 重点工作
1) 加强市场调研和研究工作。
2) 加大对竞争对手的分析和研究,制定有竞争力的销售策略,努力开拓市场渠道。
3) 加大力度走访船舶设计院所及船厂,了解船舶需求信息。
4) 建立用户信息档案、销售项目信息实行专人负责跟踪。
5) 加大对主流客户的营销力度,积极承接新机型订单,提高市场占有率。
6) 进一步把握军品老船复造市场,在稳固老机型(L+V20/27)的基础上,争取新机型(L16/24、L21/31)早日进入军方型谱。
7) 加大增压器市场开发力度,拓展NR15R、NR20R的整机市场,扩大增压器整机及备件的市场占有率。
8) 进一步加大老机型备件市场及工业性协作任务的承接。
9) 做好产品技术服务和质量保修任务的管理,及时组织人员提供相关服务;及时收
集和处理交付产品的质量信息;建立售后服务信息月报表制度,按时编制报表;进一步提高顾客满意度。
4 主要工作内容及措施
4.1 柴油机销售(韩金明、平家骢)
完成厂部下达的销售收入指标,主要工作内容如下:
1) 对公司柴油机产品进行销售,并对每个销售项目的工作负责。
2) 对柴油机市场进行调研、预测、分析,掌握市场动态,不断拓展产品销售渠道。
3) 负责销售合同应收款项的回拢工作。
4) 负责与已签约客户的业务联系及沟通,及时掌握客户生产进度,确保沟通信息的有效性。
4.2 增压器销售(顾永贤)
完成厂部下达的销售收入指标,主要工作内容如下:
1) 对公司增压器产品进行销售,并对每个销售项目的工作负责。
2) 对增压器市场进行调研、预测、分析,掌握市场动态,不断拓展产品销售渠道。
3) 负责销售合同应收款项的回拢工作。
4) 负责与已签约客户的业务联系及沟通,及时解决客户的相关问题。
4.3 工业性协作及备件销售(袁飞)
完成厂部下达的销售收入指标,主要工作内容如下:
1) 收集工业性协作及备件销售信息,不断拓展工业性协作及备件销售渠道。
2) 负责销售合同应收款项的回拢工作。
3) 做好产品发运工作,保管好发运及提货书面记录凭证。
4) 做好顾客财产的接收保管工作,负责协调公司内部各部门与顾客的沟通和联系工作。
4.4 售后服务管理(徐铭众)
1) 负责拟定公司交付产品售后上船服务计划,编制月报表及年度报表。
2) 负责产品保修期内的维修服务管理,协调解决售后服务过程中出现的相关问题。
3) 配合做好产品交付后发生质量问题的分析工作及相关资料收集工作,协助做好客户沟通工作,及时反馈公司有关部门。
4) 负责顾客满意度调查和分析评估,提出具体改进建议。
5) 负责组织对用户产品操作使用、维护保养等方面的培训工作。
6) 负责及时申请售服工作令并下发。
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伴随着当前社会经济的不断发展,科学技术水平的逐步提升,网络逐渐进入企业及百姓的日常工作及生活中,并发挥着十分重要的作用。软件的销售及服务越来越受到人们的关注。本文是读文网小编为大家整理的软件销售计划书范文,仅供参考。
1. 计划概要:针对抚顺市各地区不同企业使用财务软件情况进行较为细致的分析,根据某个例企业的发展瓶颈分析金蝶软件可为该企业突破财务方面的困境所起作用,为企业提高效率、降低了成本,还可以提高企业资产、运作、核算的透明度,为员工工作考核提供数据为案例,说明了金蝶财务软件的硬实力。进而从金蝶的优势展开讨论,分析抚顺市场,以及进一步的市场开拓计划。
2. 目前营销状况:抚顺地区金蝶软件使用情况较为客观大致占企业使用财务 软件总数的百分之二十左右,除了管家婆等小型财务软件之外用友软件占了大部分份额。
3. 机会与威胁分析:与用友及其小型财务软件的市场分割,金蝶拥有比用友更为细致的财务分析及计算功能,使用更为方便,价格更加实惠,性价比高。而用友软件在价位上整体比金蝶高了一个等级,所以金蝶软件在价格上存在优势,而且从技术层面上金蝶软件要比用友更为细致。 其他的小型财务软件无论是在技术还是管理方便跟金蝶都无法比较,综合来说我觉得金蝶比市面上其他财务软件更具有生命力。
4.销售目标:公司为三百余家抚顺企业进行服务,2012年公司计划拓展五十左右家企业,范围涵盖东洲区及李实开发区。东洲区离公司所在的望花区比较远主要采用电话销售为主的方式进行推广,而李实开发区则可以应用- 扫楼,扫市场式的销售方式进行逐一推广。
5营销策略:
(1) 对于较为规范,初步具备现代企业制度的大中型企业,主推以管理会计为卖点的产品。
(2) 对于求实效经济实力较弱的中小企业,主推以傻瓜式账务处理为主的KIS版或者迷你型为卖点的经济适用型。
(3) 不是根据行业,而是根据企业财务运作的共性来划分市场,进而推出系列产品。
行动方案: 月初1日-12日,做电话咨询,寻找意向客户。
12-22,做实际拜访,或者与大客户。
再然后就是23-30商务洽谈及签单。
心态:千万不要把自己作为推销者的身份。你就是一个帮助企业解决问题的人。你和客户的地位都是一样的。站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理。
仪表:注意你是IT人士,你的穿着、举止、仪态都应该让客户感觉你的职业、亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感。
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银行营销理论是银行理论和营销理论相结合的产物,是一门实践和理论相结合的学问,银行营销研究在解决实践提出的要求和问题的过程中,把理论研究引向深入。本文是读文网小编为大家整理的银行营销计划书范文,仅供参考。
20xx年一季度全市主要银行金融机构存款基本都是增加的,同期我行存款是下降的,面对越来越激烈的存款竞争,制定一个完善而有效的存款营销策略成为当前最为迫切的前提!一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。
一、指导思想
坚持以加快存款发展作为主题。抓住机遇,适应市场的需求,加大存款营销力度,壮大我行的存款市场份额。
二、组织领导
成立**支行“百日存款竟赛”工作领导小组,由行长王***任组长,副行长**任副组长,副行长**及办公室**、营销部**为成员。领导小组下设办公室在办公室 ,具体负责“百日存款竟赛”的营销体系建设工作的组织、联络、协调、督查、调度和考评。
三、目前存款现状
本行存款的结构特点(应包括但不限于:存款的基础结构,如公存、储蓄及定活期比例;高端客户情况;主要贷款户派生存款情况等)。
四、存款下降主要存在的问题
从**支行存款的整个结构看,活期类存款的大幅波动,是**存款不能持续稳定增长的关键点之一,储蓄存款源的溃乏,对单个帐户的过于依赖,是影响**支行存款的持续稳定增长的主要原因之一。
(一)稳定性因素:(1)由于受社会经济运行规律的影响,每年初都会有大量的易变性存款和准易性存款在短期内急聚沉淀到各金融机构。但该类存款流动性大、平均占用天数低,稳定性较差。在没有新的、相当量的新存款源补充的前提下,弥补该部分存款流出后留下巨大资金空缺,需要投入更大的精力和经历更长的修复过程。这是引起**支行存款下滑的主要原因之一。(2)个别客户的存款波动较大地影响到**支行存款资金的稳定性,短期内还难以补足。
(3)居民消费需求不断增长,储蓄心理不断减弱。新客户群体的增长和老客户群体的维护工作需要不断改进服务,提供合适的金融产品才能跟上,加之各金融机构竞争激烈,也致使**支行一季度存款工作开展较为困难。(4)新开立的存款帐户的数量大而质量欠缺,一些帐户开立后长期使用效率低,由于新增帐户存款余额的增长乏力,起不到推动作用,无疑浪费了前期投入的人力和物力成本。也是造成**支行存款不能自然修复和回升的原因之一。
(二)金融政策及居民心理因素:商行属地方性银行,与国有商业银行相比,无论从营业环境、硬件设备、产品的科技含量、网络覆盖面,以及服务手段、服务内容,都不在同一个起跑线上。相对于国有商业银行强大的技术手段、雄厚的资金实力、坚实的国有体制后盾、以及几十年来在社会公众心目中树立积累起来的卓著信用。是商行在短期内无法达到的目标。加之国家政策宣传多年来一直偏重于对国有大中型金融机构的宣传报道。这些客观因素,无形中对商行存款组织工作产生了一定影响。导致部分企业和居民在对金融机构的选择和认知上,更倾向于国有商业银行。因此,这对吸收社会公众存款的能力和范围有较大的限制和制约。
五、营销策略
(一)优化存款结构:一方面努力提高存款的稳定性,增加定期储蓄存款部分,寻找和吸收新的存款客户,在确保存款总量即定的前提下,加强存款自我更新,自我补充的能力。第二、优化存款质量,建立信用客户群体,资金运用将偏重于有较好优势发展的企业,为其提供配套服务,使这一部分客户的所有业务不流失。(具体量化指标、)
(二)改进服务内容、优化服务手段:一方面,注重优质客户的培植工作一方面,从柜面采集信息、挖掘优质客户群体,另一方面,不能简单的以信贷客户经理为吸引存款的营销人员,由于信贷客户经理在开展小企业营销工作后无法能对所有客户的存款进行细致的维护,对每三位小企业客户经理配置专人进行存款、中间业务、理财产品的营销,对此类人员的应挑选业务能力、表达能力、专业修养更强的营销人员从事此项工作,一方面是通过信贷营销部门的提供的信息对信贷客户进行长期的跟踪维护,另一方面通过对支行提供的客户信息来开展长期不断的存款大户维护工作。着手建立电子版优质客户信息档案,随时对客户进行跟踪,通过对优质客户信息的对比、遴选,将优质客户群体进行细分,实行分层次的差异化服务,做好存款后续维护和开发工作。培养客户对商行的信任度和忠诚度,在稳定现有优质客户的基础上,积极发展新的优质客户群体;另一方面,努力改善柜面服务,配置大堂经理,二类支行全体人员要明确自身定位,把现有存款业务做活、做到位。在当前激烈的金融业竞争中,我们需要突出服务优质的特色,充分挖掘自身的长处和亮点。
六、营销措施
为彻底扭转储蓄存款大幅波动的不良局面,尽快建立以存款为中心的多项工作措施深入挖掘目标市场,开展竞赛活动争揽存款、以理财产品挖转存款、以结算沉淀存款、以代发工资吸收存款等活动来服务稳定存款。
(一)开展储蓄竞赛活动争揽存款:制定强有力的激励措施,树立集体与个人目标统一、利益一致的“一盘棋”意识,全行全力争揽存款。
(二)以理财产品挖转存款:抓住理财产品收益高、发行期次多、资金回笼快等优势,将他行客户作为主攻点集中力量挖转,且要随时关注发行的大量信托理财产品到期时间,组织人员与大额储蓄客户进行了电话随访,与客户“零距离”接触,做到将所有信托理财产品和大额客户到期的存款都顺利转存。组织人员及时对公存客户帐面上大额存款资金进行了解,对暂时不用的存款为客户做好理财,提示转存为7天通知存款或定期存款,并做好其他业务的营销拓展工作,带动保险、基金、黄金等理财产品的快速销售,带动储蓄存款稳定增长。
(三)以结算沉淀存款:积极分析存量客户的资金运作情况,利用网银转账功能做好付款方、收款方资金划转,确保资金在支行内部循环,确保储蓄存款稳定。
(四)以代发工资吸收存款:先以借款企业为突破口来办理代发工资业务,再通过和**区、新市区、**区工商局联系,以区域内所有企业为目标,以代发工资为突破口,二类支行和营销部门、综合业务部门协同营销,主动实施“一揽子”金融服务,促进存款、理财、电子银行等业务协同快速发展。
七、营销手段与方法
(一)落实营销环境:将营销措施落实到二类支行、营销部门负责人,要负责人引起高度重视,借以调动全员存款营销积极性,在全行树立起“抓存款就是抓效益,提高资金自给能力就是提高资产创立能力”的观念。其次在全行召开“人人抓存款”活动动员会议,组织全体员工认真学习营销活动方案,围绕任务目标统一全员思想,使大家从全局和长远的角度牢固树立服务客户、加快发展的意识。从营销环境上要落实从行领导到一般员工,人人坚守“团结激发活力、团结激发智慧、团结激发斗志、团结创造奇迹”的信念。
(二)落实营销人员:要求窗口服务人员成为存款总量扩充的主力军。在对现实、潜在的优良客户进行分类排队的基础上,锁定目标客户,把握营销重点,开展高端营销和亲情营销。其次要加强营销部门的存贷款综合营销,强化以贷款带动存款的营销措施,确保客户资金在我行体内循环,降低实贷实付的影响。
(三)制定考核办法,建立激励机制,使存款营销工作目标明确,责任落实到人,将存款任务的增长与二类行全体员工、营销部门人员的绩效工资20%挂钩。并落实二类行和营销部将任务层层分解落实到每位员工,及时下发存款营销情况通报,激励先进、督促后进。每旬由综合业务部对此次活动进行效果评价,活动的策划方案实施情况如何,活动是否达到了预期的目的,客户对活动的反映如何等等详细地进行评估。
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在我国证券企业的市场营销环境中,通常都会由于我国的经济制度的转变而受到相关的影响。并且在我国证券营销的市场营销环境中,金融政策、监管结构以及证券市场的竞争情况等都会对市场营销环境产生影响。本文是读文网小编为大家整理的证券营销计划书范文,仅供参考。
市场部为了树立品牌形象,建设规模的、高质量的营销团队,开拓市场,逐步扩大营业部在当地的影响力,展现营销团队的潜在活力,开拓并巩固营销渠道,发展客户,创造营销奇迹特制定以下营销方案。
第一部分 市场部战略定位
一、市场的范围
以北京市区为中心,辐射到周边城镇,为中高端客户提供股票基金等投资产品和保守的理财咨询服务。
二、 客户服务方式
1、基础服务主要包括:及时解决现场及非现场客户交易过程中的问题;客户提出的有关业务及证券知识方面的问题,及时给予清晰和全面的解答;积极同客户沟通,促进客户能够及时和细致了解公司新业务种类和服务产品;为客户提供多种交易方式;收集了解客户需求,及时反馈业务部门,促进完善客户服务内容。
2、亲情服务主要包括:法定节日或特殊节日营业机构管理人员通过广播或到客户群体中恭贺或者有能力的也可给客户举办一些活动;客户及家人的特殊日子发贺电、发贺卡、打电话、拜访、送鲜花等形式表示祝贺。这类服务三种客户的区别也不大,只是一般客户通常不进行客户及家人的特殊问候。
3、咨询服务主要包括:根据客户需求选择性的将各类研究
咨询张贴或转发客户;定期提供客户持仓个股分析报告;及时向客户提供高质量的资讯产品和信息,并根据客户需要为其度身定制资产配置方案;定期将研究机构的投资策略报告发送给客户;通过网络服务平台,对客户提供一对一咨询服务;客户专用电子信箱服务,为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等;通过短信提供咨询建议;提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务;现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务三种客户的区别就比较大,一般客户只提供基本的咨询服务,接受公共的咨询,而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务,核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。
4、增值服务主要包括:根据其需要提供各类研究报告,包括内部研究成果和外购报告;以短信营销和客户服务为信息平台,为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、权威的财经资讯,短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务;根据客户需求,编撰投资分析报告,如果客户资产量达到相当规模,可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务三种客户的区别就更大了,一般客户基本不享受增值服务,重要客户享受及时的服务,核心客户则享受全面及时的服务。
第二部分 团队的组建和管理
一、 团队的组建
1. 通过与其他证券公司优秀客户经理接触,了解营销员在原
来券商的情况,引进有经验的证券营销员
2. 联系部分高校, 建立校企实习培训基地,能够充分的挖掘
有潜质的营销员
3. 团队的建设
团队的管理与执行
制定一个有利于团队发展的工作目标是团队合作精神完成最终目标的必要条件。要尽快树立起营销员的业务信心,由于营销员换了一个新的工作网点,网点业务还不够熟悉,需要区域经理和他们一起营销、一起开户这样不但让营销掌握业务技巧,而且也增强了他们开展业务的信心。
无规矩不成方圆,制度的建设可以规范团队的工作开展,以形成一个共同的工作目标,制度制定的内容包括:日常考勤制度、会议制度、各种台帐制度和激励制度,而且是可以执行的。
1考勤制度,目的是了保证工作时间。内容包括办公室考勤与驻点考勤。
2、会议制度,目的是讨论解决工作中的问题和提供学习的平台。内容是周例会、月例会、公司例会。
3、台帐制度,目的是对工作的监督与跟踪。内容是工作计划、工作日记和其他与销售工作相关的台帐。
4、激励制度,目的是保持团队的工作热情。内容有正负激励之分,正激励一般有:公司高层的表扬与肯定;经济奖励;提升奖励以及公费旅游
三、团队文化建设
态度决定人生的成功高度,而团队文化就像这人生的“态度”,它决定团队效力是否1+1>2。团队文化是对公司的企业文化和发展战略认同的前提下,形成一种积极、易沟通、学习的精神状态。团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、集体活动开展情况以及学习制度的执行情况。共同的工作目标是指团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队,以争取取得良好的业绩。其实这集体活动的开展并不是很难,在每次例会后举行一场足球赛、篮球赛并不是过分的要求,或者一次大家出去欢唱。学习也是团队文化建设的重要内容,共同学习,共同进步。学习公司的销售政策、学习新品知识、学习彼此优势等。只有学习型的团队才能取得好的业绩,因为学习的态度反映团队的精神面貌,是团队工作技能的保证,是沟通的需要。
四、个人与团队共同进步
不想做将军的士兵不是好士兵。做销售的人都是生意人,不可否认加薪或者升职是工作的动力之一。一个优秀的团队,应给队员提供个人的发展平台。合理的人员流动,是非常必要的。从另一个方面看,业务工作有强烈的态度需求,在一个地方工作久了,换一个工作区域未尝不是一个让激情再次燃烧的方法。假如,在你的团队有优秀的人才,团队就应给他激励的考核。在这个时候,团队的领导就应该向公司推荐人才,并给予培训指导。一个优秀的团队应是个人与团队共同进步,个人在团队工作中,应把自己的职业规划跟团队业绩相结合。
综上所述,营销团队的建设需要一个既有业务能力,又有团队建设意识的领导。团队负责人的工作风格将决定团队的发展。在这里,我主要强调的是团队的工作沟通和团队文化的建设。无论从事什么工作,工作中的乐趣是最重要的,它可以让人最大可能地发挥潜能,这是公司与个人双赢的结果。
第三部分 营销措施
一、 银行驻点营销
几年前,银行驻点营销是市场一种创新,让券商从营业部的坐商走向了市场,让单一的营业部场地,扩张到全市所有的银行网点,因当时的银证通模式,银行直接可以开立券商资金账户,客户可以在银行进行一站式的手续办理。让券商拓展了极大的一部分离营业部很远很远的客户,券商投入小,产出高。银行开发的客户质量也相对比较好。
为此,我市场部与银行关系须注意以下五点:
1、要建立双方长期合作关系。
2、一般企业在银行都有个企业帐户,可以通过银行工作人员的推荐来帮本营业部实现。他们和企业有个很好的交流合作关系。对他们比较信任。这点要求银行和本营业部的合作关系处理好。
3、管理层要对银行公关关系的重视。每隔半月或新人报到之时都工有上级对银行关系的回访。
4、在重要节日会送上些礼品。通常情况下,礼物费用控制在1000元左右。
5、对于重点驻点网点公关,需营业部利用资产的资源为网点注入一定量的存款,为营销员提供更好的业务开展空间
综上所述,营业部门高管应重视商业银行负责人的公关行动。
二、与大通讯机构的合作营销
要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同,例如移动、联通,仅对券商开放系统的合作是不够的。可在其营业厅布点,发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构,合作的内容包括,通讯商的资源共享,通讯商入驻小区营销活动时,双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销,实现双赢。
三、低佣金的促销
北京市场的佣金,应该是目前以来最低的阶段。从华泰证券08年开始就以所有客户的佣金打至0.8‰,北京市场进入了佣金价格战,各券商纷纷跟进,愈演愈烈,现在的光大证券开展佣金年费制,打出 “一天一元,轻松一年”口号, 但是实行佣金年费制的这一时期,光大证券一直莫名其妙的没有得到多大的扩张,其主要原因是缺少一支强有力的营销队伍。目前,营销团队人数多,且人员相对稳定的券商开始对低佣招揽客户的方式有所收敛,实行按资产多少来规定佣金比率,并随着咨询方面优势的提高逐渐取消降佣制度。目前新进的券商,都是以低佣来招揽客户,新进来的安信证券的佣金比例是整个北京市场最低的,10万左右都可以给0.3‰。考虑到目前整个市场竞争状况以及公司未来的发展,对一般客户,本团队开发客户时,给予非现场交易的手续费为0.5‰到2.0‰的政策是合适的,给予营销员一定底限的自己做主的佣金调节,对特殊客户再另行申请。而对于本营业部也可以科学地对成交量较大的客户做出更大调节。
四、社区营销及技术服务站营销
可以选择些人流量比较大,商业性质比较强的地段进行布点。分工合作,两人派单,两人对有意想客户进行营销说明。 在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销,利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通,周末在优质社区、大型商场摆台促销,以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户,日常电话跟进,开户即送精美礼品一份。可以不定期的与企业合作:搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等,免费开股东卡,送精美礼品,开发团体客户及机构户。
五、服务品牌的营销
此营销模式是本人比较推崇的、比较欣赏的一种模式。做我们这行的迟早是要做回服务的,只有打造自己的服务品牌,做好客户的服务,你才能在这个市场是立于不败之地。为客户提供有效的资讯,能让客户在市场上挣到钱才是王道。而本营业部在公司没有特别的支持下要坚持自己组织语言,坚持每日一到两条对大盘的分析,个股的推荐等信息。当然这个还依赖与个人专业知识掌握的多少而论。充分利用金穗金融软件下载按资产量的多少来给予使用作为卖点,从而使客户对软件的存在一定的依赖性。提高公司在北京的竞争力,应尽量避免通过价格竞争来实现;通过差异化的服务,增加顾客的满意度和忠诚度,提高公司的品牌形象和知名度。对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展,我认为可以通过几个措施来实现。
一、 广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤。
为了达到公众对我公司品牌的认知,可以做些平面的广告,让市场知道就在本营业部就有证券营业部,使他们对公司有所认识,进而在他们有从事证劵交易的需求时,能够想到我们湘财证券。
通过合理正确的运用公共关系和公共事件,扩展我公司在北京的知名度。正如人们所说,资源都是可以靠借的,可以借资金、借人才、借技术、借智慧。而公共关系就是这样一种资源,我们所要做的仅仅是把他们汇集起来,运用智慧把他们有效地运用起来。
事实上,客户对公司信息的接受的程度对比是,间接传播比公司对客户的直接传播更容易。因为从客户心理的角度来说,他们更愿意相信身边的人,对公司直接的宣传都会或多或少的抱有怀疑和警惕的态度。因此,应通过公共关系和公共事件的运用,间接的将公司的宗旨和服务进行宣传,当然这就要求工作人员的时时关注和公司高层的统筹。
一句话就是“借势”, 就是借助人物、事件等本身的社会效应在营销活动中以达到推广产品的目的。
同时,一个可行的办法就是在周末组织公司所有的营销人员以及公司高管在当地的养老院或孤儿所等一些公益事业单位做义工从而既为社会献了一份爱心,又在宣传本营业部。何乐不为?相信这样的宣传对与老百姓来说比一些空洞的广告更具说服力在借势营销中,可以借助的手段是多方面的,比如:其他行业具有轰动效应的大事件;政府有关部门的政策法规;新闻媒体的各种报道等等。通过策划发挥、延伸实施,就可以为我所用,去实现自己的营销目标。
借势营销是一把双刃剑,它可能为企业带来丰厚的收益,也可能让企业的付出付诸流水。然而,只要企业对企业自身进行仔细分析,在适当的时机抓住自己需要的“靠山”和机会,正确运用公共关系,并进行有效的营销策划,必能获得成功!
二、以客户需求为导向,提高服务质量,形成竞争力。
其实,以客户需求为导向的营销理论不过是本营业部转换角度看问题的方法,是一种让消费者更容易接受产品/服务的营销工具。 在竞争性市场中,顾客具有动态性,顾客忠诚度是变化的,他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,这样就大大减少了顾客流失的可能性。
面对迅速变化的市场,要满足顾客的需求,建立关联关系,企业必须建立快速反应机制,提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨,稳定客户群,减少客户转移的概率。提高服务水平,能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。(每隔半个月或股市出现重大问题时候对客户的回访。将客户反映的问题做记录。根据问题小组展开讨论,给予客户问题解决的方法)
三、同时,加强对客户维护,对其进行分类管理,大力推行关系营销,缩减成本扩大利润。
关系营销越来越重要了,在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系,从交易变成责任,从顾客变成拥护者,从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律,必须优先与创造企业80%利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上,不但效率低而且是一种浪费。而沟通是关系营销的重要手段。
四、营销的目的是利润,但执行的核心是公司员工。
对企业来说,市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。一方面,追求回报是营销发展的目的;另一方面,回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求,为客户提供价值,但不能做“仆人”。因此,营销目标必须注重产出,注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说,回报也是对其工作价值的肯定。从外部营销到树立内部营销理念。由于员工是客户的直接接触者,管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和体现。事实上,内部员工应是营销活动的首要对象。“要善待客户,必须首先善待员工”,高度重视内部营销。处理好管理者权威和员工自主性的关系。首先,应该培养共同参与意识、共同的价值理念和行为准则、共同的归属感,努力为员工创造个人发展的机遇和条件。其次,处理好各部门之间的关系。建立明确的责任分工、畅通的信息流动系统及科学、公正的内部考核制度,并前后台效益挂钩,树立起群策群力的合作意识,保证各项政策持续而切实的贯彻。完善管理制度,增设优秀新人奖、开户纪录奖、市值纪录奖等奖项,完善薪资待遇(比如当月成交量达到600万/1000万/1500万等等的提成变法做到多劳多得,奖罚分明。 积极进行各项市场调查活动,能对公司的销售模式和销售政策,提出意见和建议。以人为本,追求个人价值。在新的体制和组织结构下,所有人员的价值由业绩来衡量和体现,而不以上级的主观评价为依据。同时,要形成尊重员工、关心员工的风气,摈弃那种牺牲或压抑员工个性的文化氛围,处处体现出亲和力。
综合来说,公司的营销思路应以客户为导向,以实施关系营销为指导思想,通过前期的成本控制,形成成本优势,打开市场,建立与客户的关联,通过差异化的个性化的服务,及时正确高效地处理客户的需求,建立同客户长期的稳定的关系,进一步形成口碑,树立公司在市场中的品牌形象,实现公司的市场战略。 同时公司营销队伍管理上面, 我觉得管理方面主要还是看公司的企业文化,企业文化要人性化、要朴素、蹋实、奖罚分明,要有完善的体系和制度。组织员工培训。与投资公司、保险、安利等营销团队合作,资源共享,相互借鉴,请其优秀讲师授课,为我部客户经理培训营销技巧,养成积极心态。
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企业年度营销计划是企业的近期执行计划,是一种管理的行动工具,是企业所有计划中的龙头,是指导企业未来一年或更长时间营销工作的核心文件。本文是读文网小编为大家整理的白酒营销计划书范文,仅供参考。
白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。根据近几年的市场工作经验,借鉴其他行业的运作手法,特制定本白酒营销计划方案,以供市场参考动作。
一、铺货:实行地毯式铺货方式
对于终端零售店非常多的日用品、食品店等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点:
1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销计划。实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。
3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集覆盖。
4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键:
地毯式铺货只能成功,不许失败。如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点:
1、认真挑选经销商
要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有学习愿望及销售经验丰富的业务员。
挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。
2、制定明确的铺货目标和计划
在“铺货”之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象的分布状况。
根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。具体明确如下项目:
A、要在哪一块区域铺货;
B、要花多少时间;
C、要铺多少个点;
D、铺货率要达到多少;
E、终端店的宣传要达到什么标准;
F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么; G、预估铺货产品的数量;
H、制定出具体的广告和促销计划。
在制定铺货目标和计划时,白酒营销计划方案要遵循以下法则:
★、明确。“铺货目标”不能笼统,必须具体明确。 如:超市铺货――家,酒店――家,二批――家,县级网点――家,公关直销单位――个等等。
★、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配,使目标可以实现。
★、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销量,考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度,提高其工作的积极性。
★、时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、 铺货人员的选拔、训练
铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。
在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及铺货发生负作用,仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工
实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体项目如下:
男~女 优~差 强~弱
5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销计划方案 ⊙车辆统筹安排
⊙货源的调度,产品出入库控制管理
⊙向客户详细解说、介绍
⊙收款、欠条登记
⊙售点广告张贴
⊙争取最佳货架位置
⊙试用样品
⊙赠送促销物品
⊙口头调查
⊙了解竞品的情况
⊙搬缷货物
⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ⊙铺货的验收工作
6、 制定“铺货奖励”政策
为调动终端客户的积极性,减少铺货主力,需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力,又要避免负面作用,维持好价格秩序。
“铺货奖励政策”有两个方面的内容:
A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量免 费产品或物品;
B、业务员的奖惩办法;
在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题:
★铺货奖励政策不能有漏洞
如果铺货奖励政策不完善,有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商,提高零售店的“铺货率”,但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益, 从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销成本。
为防止批发商降价“倾销”,“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
★、避免造成低价进货的印象
在面向零售商以优惠实施“铺货”时,一定要注意精确沟通,不要给零售店造成“低价位”的认识误区,否则会给经销商以后出货工作带来障碍。
★、协调好经销商
铺货奖励政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处。
7、 地毯式铺货要有相应的广告支持
铺货时配合当地的广告宣传,以引起终端兴趣,减少铺货阻力,使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
8、 做好铺货的后期服务与跟踪管理
铺货到位以后,产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道,必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。
回访的目的是销售动态,让客户感到你的关心,也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问题和不足,为以后推广思路的调整找到根据。
同时加强理货工作,理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因而需要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次,好的店每两三天理一次,要把产品摆放得整整齐齐,将产品摆放在醒目的位置,和货架端头、与视线同等高,增加产品的可视性,给消费者强有力的视觉冲击,会使零售点的销量增加。
如果铺货以后,对其不再理睬,这货就等于白铺了。一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到人退货。另一方面,如果下次该产品还去铺货,肯定会被零售商拒之门外,等于自己给自己断了退路。
二、促销:常年不断、追求创新
通过形式不同,常年不断的促销活动,增加产品销售量,提高市场占有率,为企业和商家创造更多的利润。
促销的分类:促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类
A、批发商、零售商、超市、餐饮业,其业主关心的经济利润,对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查,了解其经营其它品牌的利润,然后制定具体的促销政策,使其经营本产品的利益大于其它同类产品,形式上可采取赠送 当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购,可同商家协商,获得最低价格,从而降低促销成本。如啤酒、饮料、电器、打火机等 。
B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐趣,可设计一些互动性活动,让消费者在消费时参与活动当中,增强其记忆力,带动二次消费。
C、服务员与营业员,产品进入端后,需要通过服务员或营业员向消费者推荐,因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物,开展销售竞赛活动等。
特殊渠道促销:指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销
对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式,达到公关、引导消费的目的
宴席促销可与机关的专业酒店、大中型酒楼等联合开展,树立宴席用酒第一品牌的形象。
传统节日主题促销:根据传统节日,开展不同主题的促销活动,提高产品知名度和品牌形象
三、广告宣传
采取伴随式、实效性广告策略,使之充分地为产品的销售服务。
产品分为导入期、成长期,成熟期
1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10-20张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。
2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广告,统一文字、图案、色彩等。
3、在各销售终端处张贴图画,悬挂POP广告,位置要显眼,在店外都能一目了然。
4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品,陈放宣传小册子。
5、印制代有日历,当地百里杜鹃景区旅游册,常用单位电话号码宣传册,在各销售终端做“某某酒免费赠送百里杜鹃景区旅游册或常用单位电话号码宣传册”起到广告宣传的作用。注:此方法可在向终端铺货时同时进行。
6、电视、电台、手机短信、报纸、以发布活动信息为主。
广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨,每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此,第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行,使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。
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日常活动
主题:情系3·15――把目光投向自己 (权益部特色活动)(系列活动) 时间:3月10——3月17日(维持一周)
地点:整个校园
目的:为纪念3.15国际消费者权益保护日,更好的增强广大师生的维权意识,发挥学生会为同学服务的作用,调动同学们的积极性,促进校园经济良性发展,并营造一个公平、正直、 诚信的和谐校园环境内容:
A、一周的典型侵权案例展(展板展出)
B、“情系3。15---把目光投向自己”横幅上签字
C、千份问卷调查
D、食堂反馈信息的展出
效果:1)以此活动为契机,多元化方式宣传了权益部及其文化。从这一届开始,在往届设立投诉信箱的基础上,增设长期有效的权益投诉热线及电子邮箱,方便广大师生通过各种途径,最快地向我们反应侵权问题;并得到推广和宣传。一个部门的成立、发展和完善也是循序渐进的,有一个制度、文化的传承过程。而权益部现在少的正是它的文化积淀,需要一届一届人的不懈努力!
3)我部兑现承诺。延续上学期一直设立的舆情信息收集站活动,并与校方负责人联系在问题提出十日内给予答复。
4)推广了基本法律及权益知识,将维权意识深入广大同学心中,再次唤起大家对主动维护自身合法的渴望。
一个成功的活动,应该传达一个信息。对于广大同学来说,他们对权益问题往往注重的是结果而非过程。而我部工作出发点是立足、引导同学,群众基础是关键,所以宣传工作对活动成败意义重大。
主题:争做新一代四有青年 争做优秀学生干部
时间:3月20日——3月27日
地点:学生会办公室
目的:1)加强对干事的理论教育,让“干事不仅仅是做事情而已,勤用脑、勤思考、勤动笔”的思想灌输给每一个人
2)增强学生干部自身的内涵,提高责任意识和道德修养
内容:在学生会内部进行一次思想教育和学习,
A、所有成员写一份关于怎样维权的文化建设材料,角度及侧重点不限,例会时进行互相交流学习,对典型见解进行典型发言,共同探讨
B、例会上,学习(本年度关于党中央下发的关于青年人的一切精神,具体有当年中央发出的精神而定),并上传下达地分享部长及以上例会时的学习成果,全体成员自由发言,部长现场总结所有发言精彩之处,与大家共勉效果:
1)在学生会内部进行一次思想交流与学习,促进内部沟通,增强凝具力和战斗力,提高队伍整体素质
2)探讨学习的成果对于权益部的文化发展和传承起到推波助澜的作用。
常规工作
(1)在上学期的整个一个学期的工作与学习中,学生生活权益保障部在摸索中成长,已经可以独立完成信息与控制学院舆情信息员的管理与信息收集工作。食堂调查表的分发与信息的收集工作。两项信息收集工作,本学期我部还将总结上学期的不足并加以改正,做好这两项信息采集工作。
年度营销计划范文相关
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营销计划是指,在对企业市场营销环境进行调研分析的基础上,制定企业及各业务单位的对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。本文是读文网小编为大家整理的房产营销计划范文,仅供参考。
前 言
枫尚奥园自xx年04月份启动销售以来,进展还算顺利,虽然遇上全国政策性打压,本地市场低迷期,但因交通局团购优惠力度大,仍然做到了开门红。由于时间紧迫也给资金储备带来了很大的压力。由于目前施工进度加快,为了实现解决项目资金问题,下半年必须进行攻坚战。为了使整体项目形象在故城市场上赢得良好的回应,且避免xx年资金链条的不良衔接,在整体房地产市场形势依然严峻的局面下,要求我们提早制定出切实可行的的营销计划,在执行的的过程中紧密结合市场变化,并及时调整营销以及推广思路。基于此,将xx年下半年营销及广告推广计划制定出来,上报公司领导。内容如下:
一、 计划时间安排:
xx年7月15日—xx年2月15日,划分为紧急促销期、热销期、持销期三个大阶段。其中紧急促销期为8月15日至10月15日,热销期为11月15日至xx年2月10日,其他时间为持销期。
二、 营销计划:
分为营销计划+营销管理+推广计划三个部分+保障
(一)销售计划
1、 销售目标
xx下半年总体销售任务为5000万元,以下为根据此销售目标值制定的销售任务额表格。
2、 销售任务完成时间
3、 放盘计划 结合xx年销售任务额,半年销售额为5000万元,需要在7个月内完成,故需要对房源销控做出调整,如下:
1)xx年10月底放出一期二批房源,以确保销售房源的充足性。
2)紧急促销期及持销期以消化一期首批剩余房源为主。
3)热销期主要以一期二批房源为主。
4)如销售状况良好再加放二期部分房源或按当时形势进行房源调整。
4、 价格策略
改变目前的价格虚高而成交价不高的现况,适当调高二、三楼层价格,逐步收缩优惠幅度,从而使实际成交价提高,达成盈利目标。
价格调整计划:
节奏一:于xx年7月26日二、三楼层提高单价提高20元。
节奏二:于xx年2月26日整体房价提高50元。
优惠政策:
节奏一:于xx年7月26日由目前九折收缩为九二折。
节奏二:于xx年10月7日由九二折收缩为九五折。
节奏三:于xx年2月26日由九五折收缩为九七折。
5、 销售策略
1)鉴于节后销售的难点为快速回款和持续性价格的递增。故销售部在原有销售策略的基础上,主要制定了系列组合式销售策略:利用推广间歇期,进行行销工作,对集中拆迁区,城中村集中区,以及青罕、坊庄等重点乡镇全面地毯式派单咨询的方式,集中对这些区域进行传播,提高对意向客户群体的重点宣传。
2)每个销售阶段选择广告推广媒体进行广告推广,加大项目市场认知度,吸引更广泛的客层,加大销售力度,奠定良性循环的基础。
3)通过不同销售阶段对市场情况的调研,时刻掌控市场情况,以根据市场变化随时调整销售思路。
(二)销售管理
1)准备工作
a、核对销控。与财务将销控核对清晰,做到时时更新,日日核对,防止销控出现问题。
b、核对价格。与财务核对销售价格,统一销售政策。
c、人员准备。各岗位人员明确到人,要求以业务为准,以服务为准。
d、广告发布资金准备。为了加快销售和增大销售力度,选择不同媒体发布广告,准备相应资金,落实发布。
e、确立项目各类别定位,明确商业业态分布,制定统一销售说辞,由开发商认可后,宣传推广。
f、广告发布计划制定,设计物料准备,项目向外宣介的各种设备及装修规格的落实。
g、项目现场销售中心装修设计及装修,物料购置。
2)销售流程制定(见附件)。
(三)推广计划
此次推广计划以市场行情为依托,结合项目情况在县城主流宣传媒介上进行项目推广及信息发布。选择适宜的媒体组合,主要分为两大部分:主流媒体+附和媒体,主流媒体以报纸、户外、字幕飞播为主,后以短信、车体、站牌为附和媒体,各种主题推广活动用以配合宣传,以烘托氛围,加大力度制造人气,并达成成交。形式选择、推广时间上根据销售计划做出相应调整,最终以突出阶段性主推产品特性选为重点,完成阶段性销售目标为目的。
1) 报纸
作为常规房地产行业主打常规媒体,因有发放及时,覆盖面广,费用
较低,可大量投入。
2) 户外
根据我项目情况,目前项目围挡户外产生的效果越来越明显,已有户外面积可以满足项目推广需求,为更好的推广项目,建议制作200块3M×2M的写真KT板,由广告公司贴至每个城中村路口。
3) 字幕飞播:
电视字幕飞播信息传播范围广,信息传递速度快。
(四)保障(需要公司配合支持的工作)
1)工程进展情况
项目工程进展的情况属于最为直观地项目情况体现,势必将直接影响项目于市场中口碑的树立以及影响销售工作的进程与发展,无论是已成交客户还是未成交客户,此项必然成为最为直接的关注焦点。
2)各种手续证件取得的速度
由于公司手续不具备,前期销售无论从价格还是从销售回款等多方面受到制约,因此取得相关手续成为项目健康度的重要环节,价格的提升也与此直接相关,在一定程度上对老客户口碑以及现场新接待客户造成了影响,为了项目顺畅推广必须保证此项工作的时效性。
3)财务收款的配合
确保每日均可进行收款工作,其中包括周、六日,法定假日,不再对定金和首付款的收取时间进行约定,在必要的情况下延长日收款时间,或保障下班后财务人员通讯畅通,随时可进行收款事宜。
4)信息工作的沟通
工程或政策等方面相关内容的变更及时与销售部门进行沟通,保障销售部对客户销讲说辞以及对外口径的一致性输出。
5)佣金的及时结付,保证销售队伍稳定。
6)及时召开分阶段研讨会,适时调整营销策略及修正阶段性问题。
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软件销售年度的工作计划优秀5篇
光阴的迅速,一眨眼就过去了,很快就要开展新的工作了,来为今后的学习制定一份计划。那关于计划格式是怎样的呢?而个人计划又该怎么写呢?那么下面我就给大家分享软件销售年度的工作计划。
互联网和万维网(WWW)已经成为世界范围内的“信息高速公路”和电子商务市场的支柱。由于万维网使用者的数量飞速增长,对于最终用户来说,随着可供使用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长,最终用户间的交互性越来越差,传统意义上的交互已经无法满足用户的需求,举一个简单的例子,即使是在世界杯的决赛期间,一个普通的足球迷也很难立刻从网络上找到聊天的对象。用户需要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。
2.目标和解决方案
我们的“软件名称”将为您解决这个问题。在网上冲浪的人们不论处于何方,总是可以看见周围的人们,就像现实生活中的一样。“软件名称”既是一个最终用户使用的万维网上的协作软件,又为企业提供了无限的商机:
? “软件名称”以多种便于使用的方式为用户提供了一个交流的平台。
? “软件名称”为企业提供了一个广告和商用信息的平台。
3.产品:为全互联网用户提供简洁方便的交互平台
“软件名称”为最终用户提供一个免费的交互平台,同时又为商业用户提供了一个宣传和销售的渠道。
4.公司和管理
暂缺。
5.业务体系:以广告和商用信息收入为主
·销售主管工作计划 ·销售部工作计划 ·房产销售工作计划 ·2008年销售工作计划
调查数据显示,有超过六百万的互联网用户会成为“软件名称”的潜在最终用户,同时有超过一百万的商业用户会成为“软件名称”的潜在商业用户,而且这个数字还在高速增长,这个数字对任何企业都是极有吸引力的,由于软件和服务对于最终用户来说是完全免费的,而商业用户只需要及其低廉的费用就可以想所有最终用户广告信息和商用信息。假设每年平均从每个商业用户获得100RMB的收入,则全部的市场收益将会超过1亿RMB。而100RMB的年租对企业是微不足道的。“软件名称”这个项目对于其雇员和投资者来说也一定会盈利。
6.融资:第一轮的投资者将会有68%的内部收益率(IRR)
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