相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的销售能力。但它确实存在，所以要信任自己能够解决以下问题的。

顾客都喜欢找个朋友一起逛街，希望到时候可以帮自己提个建议。这一点相信大家都明白，但是当顾客的“参谋”否定试穿效果时，相信没有一位导购心里是高兴的。那么面对这种情况，导购该如何打消顾客的疑虑和其“参谋”的否定呢?

首先导购要明白，这位“参谋”是不能得罪的，而且应该是值得重视的。因为你与顾客的朋友之间，顾客肯定会首先相信他朋友，所以这位“参谋”应该是导购“拉拢”的对象。这时你最好顺着“参谋”意思往下说，最好不要发表与之相反的意见，比如“我觉得挺好的”这句话，导购就不应该说。因为这句话不但不能改变“参谋”的意见对顾客的影响，还会让顾客觉有“你是为了卖衣服，而说这些话的，而且这些话都是假的”的感觉。

1、征询“参谋”的意见

由于在顾客心中这位“参谋”的可信度比导购要高，那导购在他否定试穿效果之后，不妨直接征询他的意见。导购可以这样和顾客说：“您的朋友对您真是细心，怪不得和您一起来逛街呢!我要是也能有个对我这么好的朋友就好了。”然后询问“参谋”“可否请教一下，你觉得的您的朋友比较适合什么样式的衣服呢?这样我们也好方便为他挑选。”

现代销售技术与传统的销售技术已有了很大差别，销售员已不再是简单的兜售商品，一名优秀的销售员在树立了信心，明确目标之后，走出门面对顾客之前还应该把握住作为一名推销员应遵循的原则。

大家可以设想一下，当你自己听到“欢迎光临”的时候会有什么反映，这句话不仅没新意，而且已经让人听腻了，接话也不好接，所以顾客干脆就不回应。

“随便看看。”很多导购都说过这句话，也都吃过这句话的亏，这句话听起来轻松愉悦，但是并没有抓住顾客的吸引力，所以很多导购只能眼睁睁地看着顾客离开。

不难想到，顾客不在你这里买就会到别人那儿去买，也就是说本可以在你的店里产生的盈利，因为一句错误的开场白就跑到了别人的店里。因此，一个好的开场白是把顾客留下来的前提条件。

选择好的开场白，让顾客留下来：

1、介绍商品法

这是一种很直接的方法，用商品的特色吸引顾客，人们都喜欢“新”的东西，对于新的东西总有一窥真面的好奇心，这时导购可以说：“您好，这件衣服是公司今年推出的最新款式。”

在向顾客提出解决方案时，最好能提出两套方案供顾客选择，因为人有从现成选项里进行选择的习惯。当只有一种解决方案时，顾客会从同意还是不同意两个选项中进行选择，而当有两种解决方案时，顾客则会从两种方案中进行选择：提出两种方案有利于促成交易。

这一部分是针对一些具体细节、问题和要求来设计一些行动的提要。拟定介绍的要求。在对产品有了深入了解的情况下不妨交产品的功能、特点、交易条款以及售后服务等综合归纳为少而精的要点，作为销售时把握的中心，设想对方可能提出的问题，并设计回答，对于经验不丰富的销售员一定要多花一些时间在这上面，做到有备无患。

如果顾客对你提供的解决方案有所心动，也准备做出让步，这时最好顾客尽快做出决定：“您觉得哪种方案更合适呢?”“您更愿意采用哪种方案呢?”对顾客进行语言上的引导和暗示，让顾客接受其中一项方案。

在客户接受了你所提出的方案之后，对客户说：“您觉得这样更好?”“您这是一个很好的选择。”顾客都喜欢被重视、被尊重的感觉，都希望让人认同自己的观点和选择。要让顾客感到这个方案就是他自己想法，就是他希望的最好的解决方式。这样，既能让顾客在做出选择之不好意思再说什么，也能让顾客感到自己受到了重视和尊重。

对于提出真实异议和虚假异议的顾客，在向他们进行宣传讲解之后，如果顾客表示理解赞同，就可以展开销售攻势了。“如果您有意向，我建议您现在就买，现在做活动期间这件产品打八折，今天活动一结束明天就复原价了，而且您还可以凭着购物小票去参加抽奖。”

对于提出隐藏异议的顾客，在确认他真正的异议之后，就要以这个异议为中心同顾客进行交涉。如果顾客坚持自己的异议，可以在规定范围内首先做出让步。“您看这样可以吗，如果您买两件，我可以向经理申请给您提供更多的优惠。如果您对质量不放心，我可以向您提供七天包退包换的服务。”向顾客提出解决异议的方案，让顾客做出新的考量，将销售推动下去。

向顾客提出的方案一定要确保是针对客户的真正异议的，格有异议就提供更多的优惠，对质量有异议就保证包退包换，这样的决方案才是顾客需要的，顾客才会认真地去考虑。

沉默在销售是上明很多不同功效的。在做完了产品介绍与示范后不妨停止说话而开始聆听，这时沉默是高明的，总体来说它起到两大作用：让顾客有说话机会;无形中强迫顾客讲话。这样就或多或少地会谈到对产品的看法。

倾听是处理客户异议的首要步骤，只有先充分听取客户的意见，才能理解客户的诉求，这样才能“对症下药”，对客户的异议进行妥善的处理。

顾客的异议可以分为三种，一种是真实的异议，一种是虚假的异议，最后一种是隐藏的异议。

真实的异议是顾客确确实实对产品的质量、功效、价格等方面存在疑问或担忧，或者是对关于产品的介绍存在一定的误解。

虚假的异议是客户对产品有强烈的兴趣和购买意愿，但是还没有完全下定决心，这时他会向你提出关于产品质量、功效、价格等各方面的疑问，其实是希望你能给出关于产品的正面积极的描述介绍，以确保自己的决策是正确的。

隐藏的异议是顾客不提出自己真正的异议，而是先提自己并没有疑问或是不关心的问题作为迷惑，希望在交涉中取得一定的优势。比如最为多见的，顾客真正的异议是产品价格，他希望价格能便宜一些，但是他却没有直接就价格与销售人员交涉，而是对产品质量提出异议，以期降低产品价值，来达到砍价的目的。

客户提出异议时，不要忙着去做出解释，而是先想一想，分析一下，这是不是客户真正的异议。让客户先说，你只在一旁倾听，从客户的叙述中找到他真正的异议。当客户说完后，可以适度地“装傻”，提出一些“傻问题”，如“不好意思，我没能完全理解您的意思，能请您详细解释一下吗?”通过这些问题，让客户说更多的话，在这个过程中，你就能获得充分的时间和信息找出顾客真正的异议了。

顾客对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀;他们对自己所作的决策容易反悔;情绪不稳定，易激动。对待这一类顾客一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎，一定要避免销售员之间或是销售员与其他顾客进行私下议论，这样极易引起神经质型顾客的反感。如果你能在销售过程中把握住对方的情绪变动，顺其自然，并且能在合适的时间提出自己的观点，那么成功就会属于你。

1、正确把握调价的节奏

应对敏感型顾客要注意正确把握调价的节奏。将价格调整到价格上限、下限之外容易被顾客注意到，而在界限之内调价却往往被顾客忽视。在价格上限以下一点一点地提高价格比一下子提价很多更容易被顾客接受。相反的，如果一次性地将价格下降到下限以下，比连续几次小幅度的减价效果更好。因而，在降价的时候提倡一步到位，降到顾客可以感知的下限以下;而在涨价的时候，则是本着幅度小、节奏快的原则，让顾客感觉本次涨价不是很多。

要在耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感。对于性格随和的顾客，销售员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。如果他们赏识你，他们会主动帮助你销售。但这一类顾客却有容易忘记自己诺言的缺点，面对说随便看看的顾客要怎么做呢?

在一些服装、家具、手机及电器店经常遇见这样的顾客，我们笑容满面地迎接顾客进门，并问她：“小姐(先生)你好，打算买点什么?”对方却冷冷地回应一句：“随便看看。”

别急于开口询问

多数顾客不喜欢自己一进店时，店员就给自己施加有形或无形的压力。

当顾客说“随便看看”的时候，请务必不要用提问的句子与顾客打招呼，比如“你好，买东西吗?”以及“请问需要我服务吗?”等。因为用这种压力比较大的问句招呼顾客会给顾客制造必须回答问题的压力，而通过对顾客人店前的心理分析，我们知道，其实顾客是不希望在入店时就开口说话的。所以，顾客还没进门，就急于询问的话，顾客就会很容易地以“随便看看”，或者干脆不回答的方式来保护自己。如果顾客从始至终都带有这种情绪，买卖成交的可能性很低。

销售就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段的实现都需要销售员把握诱导原则，使顾客一步步跟上销售员的思路。

如果顾客看了半天商品，也试用(穿)了，但是最后却来这么一句：“其他的还行，就是觉得质量不是很好。”这个时候你该怎么解释，让眼看就能成的生意圆满收场?

正确应对

当你跟一个人站在对立立场上时，这个人往往很难被说服，因为任何人都不喜欢被别人说服。销售心理学研究表明：很多时候顾客拒绝的不是事情本身，而是与自己相对的人。也就是说，如果让顾客接受你的商品，首先要让顾客认同你。而使用赞美的语言就是非常好的沟通技巧。

如果顾客对质量存在少许的疑惑，店员首先应认同顾客的感受，并适当地赞美顾客。认同对方是为了更好地说服对方，然后鼓励顾客说出心里的具体感受并加以积极引导，以消除顾客的疑虑。

顾客：“其他的还行，就是觉得质量不是很好。”

店员：“请问先生，是什么地方让有这样的感觉呢?

顾客：“你看这里舍得不是特别紧密。”

“先生，您真是细心，这么细小的地方都可以观察到。其实这款产品的设计是考虑到这个地方经常需要活动，所以在此处采用了一种特殊的、耐磨的材料，这是为了保证您在使用的过程中，更加的灵活自如，这种材料的优点是......”

顾客：“原来是这样啊。”

销售是有针对性地对顾客所进行的工作。如果问题很明显地存在，还非常鲜明地狡辩，很容易造成被动乃至失败。凡事预则立，不预则废，前期的调查研究是十分重要的。

有时候要怎么面对顾客对商品的质疑呢，下面是个案例及解决方法

羽绒服保暖轻便，在冬天很受人们欢迎。但一些劣质的羽绒服常常出现这样的状况：小绒绒从缝隙里跑出来粘得满身都是，让穿着的人感到尴尬。因此在挑选羽绒服的时候，很多顾客担心会出现这样的情况，面对顾客这样的质疑，员工要怎样应对才能消除顾客的疑虑呢?

潘先生走进一家服装店，想给妈妈买一件羽绒服。

员工：“您好，请问您想购买什么产品?”

潘先生：“我想给我妈妈买一件质量好一点的羽绒服。”

员工：“这您放心，我们店都是品牌的服装，质量都很好的。”

潘先生：“会不会穿几天就有小绒绒跑出来粘到身上?”

员工：“啊?这种情况应该不会发生吧。”

潘先生：“我再考虑一下吧。”

案例中员工的态度含糊不清，措词非常模糊，“应该不会发生”显得没有自信，并没有成功打消潘先生的疑虑。只是一味强调是品牌的也不能保证质量就不会出现问题。即使顾客担忧的情况真的不会发生，员工也应该进一步解释说明，没有详细的解释会让顾客觉得无法信服。

顾客对产品的质量有担心是正常现象，对于顾客的质疑店铺员工不要急着反驳，要理解顾客质疑产品质量问题的心情。然后顺势强调产品的质量保证，介绍产品具有的优点，打消顾客的疑虑以推进交易。

用数据事实推荐法

员工：“您好，有什么可以为您服务的吗?”

顾客：“这件羽绒服该不会穿几天就有小绒绒跑出来了吧?”

员工：“这个不会的，好的品牌的羽绒服不会出现这样的问题。”

顾客：“你们的品牌质量能保证不出现这样的问题吗?”

员工：“我们的品牌虽然才上市一年，名气也没有很大，可是我们衣服的质量是绝对信得过的。就说这款羽绒服吧，这几个月光我手里就卖了好几百件了，没有一个顾客反映有这样的问题。如果真的出现千分之一的几率被您碰上了，您放心，我们保证给您换一件全新的。

俗话说：“嫌货才是买货人”，对产品挑剔的客户才是好客户，也是有希望购买产品的客户。顾客在购买过程总存在一些异议，那么销售人员如何应对顾客的异议。

1、把异议看成成交的机会

嫌货才是买货人。客户提出异议时，说明其认真听取了产品介绍，而且他对销售人员所介绍的产品有兴趣，所以才会根据自己的要求提出异议。每个客户都担心自己买错东西，但又必须购买所需的东西，在下决定购买之前，会存在各种疑虑，这些疑虑就等于要求销售人员助他一臂之力，给他更多的认识，使他做出正确的判断，排除任何异议。因此，销售人员要抓住机会，尽量鼓励客户提出他们的问题，了解他们的想法，帮助对方解决疑虑。这样才能针对每一个客户的情况寻求解决的方法。总之，客户的异议就像白蚁一样，当它们没有被注意到时，能够威胁整个建筑物的基础。但只要正确及时地进行处理，你便很快化险为夷。事实上，异议能够把你的注意力集中到客户的问题上，并为你提供机会来讨论更多的利益。

在服装销售的过程中服装销售人员一定会遇到的问题就是顾客对服装本身可能会存在多种疑虑，或者是服装质量方面或者是价钱方面。那么作为服装销售人员来说，如何才能让顾客化解疑虑，使得顾客最终购买商品呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

服装销售技巧之二：迂回战略解顾客之疑虑

面对顾客对服装提出的一些问题中不方便直接给与回复的情况时，尤其是顾客对是否购买服装这件事有了进一步打算的时候，服装销售人员一定要避免与顾客针锋相对。正确的做法应该是采取迂回战略从侧面与顾客进行进一步的交流，往往效果都是事半功倍哦。

“林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么应对不同顾客的话术有哪些?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

应对颐指气使的顾客

颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的;保持关心，井然有序;如果你不同意，要辩论他们事实，不要辩论个人好恶;为了影响决定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性;做到精确、有效、严格遵守时间，有条理。

在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯;会谈时迅速点明主旨、击中要点，保持条理性;研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何变化;提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处;

成交要提供两三种方案供其选择;销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。在对待他们的时候：触动——向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目标的可能性，他们喜欢赢得羡慕。赞扬——赞扬他们的成就;咨询——坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此与感情相比，他们更加注意事情。

选择在网上购买商品的人则看重实惠的价格、购买途径的便捷及更多的选择。销售员遇到顾客总是说网上价格更便宜的话时怎么办?如何应对顾客说网上便宜呢?下面，就随读文网小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

应对顾客说网上便宜的方法3、分析产品生命周期

任何产品，如同生物，都有生命周期，从引入期到发展期，再成熟期，直至衰退期。但现在很多线上产品是属于衰退期，衰退期的产品价格绝对低，比如iphone4s、iphone5,这两款手机的价格和iphone6的价格有可比性吗?

“林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么如何应对脾气不好的顾客?下面，就随读文网小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

应对客户怀疑你的方法：

一、不间断地培养客户信任

销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养，而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中，尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任，那客户就很难在内心形成对你的信赖感。

二、要以实际行动赢得客户信任

建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边，可是却根本不考虑客户的实际需求，更不主动为客户提供必要的服务，这样做的最终结果是什么可想而知。

要想赢得客户信任就必须全心全意地付出，真正热诚地关注客户需求，为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话：没有付出就绝对不会拥有收获，如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户，那么客户信任就永远无法形成。

三、不因眼前小利伤害客户

销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动，这样会直接导致客户对你的不信任，即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任，但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。

对一位客户的一次欺骗和伤害，就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户，而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计，平均每个人周围有250个熟人，如果使一位客户受到伤害，那很可能就会失去潜在的250位客户。所以，销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。

在销售过程中，客户总有这样那样的疑虑，因而对产品的购买犹豫不决。这种客户被称为疑虑型客户。疑虑型客户最初给我们的感觉似乎是恐惧，外表也显得畏首畏尾，因为这种类型的客户内心活动很平稳，在生活当中也是很谨慎的，对别人的意见不是很盲从地接纳。那么以下是读文网小编整理的应对疑虑型客户的销售技巧，就跟着读文网小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

让客户满意的销售技巧：

1、清楚地认识到你是在搞销售

请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误，也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说：“哈，你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答：“是的。”

如果你认为你是在帮助他人解决问题，是在优惠提供一件极为出色的产品，那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任，不竭尽全力，不费尽心思是不能轻易言退的。

2、请多提问

请设法保证让客户有机会告诉你：他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。

如果你没能做成生意，十有八九是因为你说得太多，提的问题却太少。

3、客户永远是对的

客户永远是对的。因为，如果你告诉客户说他们错了，他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商，还是个律师，若能规定检查周期，你一定会受益无穷。

4、请多谈工作，不要谈你的感觉或过程

有时这样做很难，特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺，客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。

尤其关键的是必须关注产品或服务，而不是客户的信任或态度。很难吧，但极其重要。

5、竭尽全力建立起你的信誉，这样的话你的客户就比较愿意相信你

在做买卖之初就应获得客户的信任，这是至关重要的。这样，一旦发生难以避免的意见不一致，可以使你有充分的进退余地，便于做好你的工作。请在难题出现之前，就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户，这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。

不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。那么下面就让读文网小编为你介绍应对不同顾客的话术，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

和顾客沟通的细节：

一、提问的语气要温和肯定

一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。例如，“这位女士，您杀价这么狠，我们能接受吗?”“这位女士，您的杀价远远超出我们的估计，有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问，但语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户：

“如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见，提问的语气会直接影响客户的态度。平时，在与人交往中，你会发现，用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之，用否定的语气与人交谈，则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此，销售人员在销售过程中，要多用肯定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问：“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之，推销工作开始进行时，你应该集中谈论客户感兴趣的问题。

二、提问时切忌无的放矢

销售员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。

在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位老者：“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝，而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生改变。

三、不要向客户提出“最后通牒”

在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题，比如，“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看，这种提问也违反了销售心理学的一条规则，即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见，只会招致否定的答复。比如，“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感，得到否定拒绝的答案：“不!不!我现在不想谈这个!”

因此，为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以，在诱导客户购买产品的时候，销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。