为您找到与顾客对产品有疑虑如何应对相关的共200个结果:
不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法。那么下面就让读文网小编为你介绍应对不同顾客的话术,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、提问的语气要温和肯定
一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:
“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
三、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
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把握顾客购买后的四大心理变化,有助于促使顾客的下次购买,作为销售人员的你,了解顾客购买后的心理变化吗?那么以下是读文网小编整理的顾客购买产品后的心理变化,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、清楚地认识到你是在搞销售
请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。”
如果你认为你是在帮助他人解决问题,是在优惠提供一件极为出色的产品,那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任,不竭尽全力,不费尽心思是不能轻易言退的。
2、请多提问
请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。
如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。
3、客户永远是对的
客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商,还是个律师,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。
4、请多谈工作,不要谈你的感觉或过程
有时这样做很难,特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺,客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。
尤其关键的是必须关注产品或服务,而不是客户的信任或态度。很难吧,但极其重要。
5、竭尽全力建立起你的信誉,这样的话你的客户就比较愿意相信你
在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。
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在销售过程中,客户总有这样那样的疑虑,因而对产品的购买犹豫不决。这种客户被称为疑虑型客户。疑虑型客户最初给我们的感觉似乎是恐惧,外表也显得畏首畏尾,因为这种类型的客户内心活动很平稳,在生活当中也是很谨慎的,对别人的意见不是很盲从地接纳。那么以下是读文网小编整理的应对疑虑型客户的销售技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、清楚地认识到你是在搞销售
请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。”
如果你认为你是在帮助他人解决问题,是在优惠提供一件极为出色的产品,那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任,不竭尽全力,不费尽心思是不能轻易言退的。
2、请多提问
请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。
如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。
3、客户永远是对的
客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商,还是个律师,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。
4、请多谈工作,不要谈你的感觉或过程
有时这样做很难,特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺,客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。
尤其关键的是必须关注产品或服务,而不是客户的信任或态度。很难吧,但极其重要。
5、竭尽全力建立起你的信誉,这样的话你的客户就比较愿意相信你
在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。
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推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,去了解客户的真正需求。那么向顾客介绍产品技巧有哪些?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、拿一些具体明确的事情来赞扬
如果在赞扬客户时,销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美,那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此,会赞美的推销往往会注意细节的描述,而避免空发议论。
2、找出客户异于他人的地方来赞扬
钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事:卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量非常差劲,因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时,卡耐基对他称赞道:“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎。
从上面可以看到,每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此,如果你在赞扬客户时,如果能顺应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点,以此来赞扬,一定会取得出乎意料的效果。
3、要善于找到客户的亮点
赞美是说给人听的,一定要与人挂上钩,要善于把一些亮点跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车,如果你轻轻地摸着车子连声说:“好车!好车!真漂亮!”这仍然起不到赞美客户的作用,因为车子再漂亮,那也是生产厂家的功劳,和车主有什么关系呢?如果你这样说:“这车保养得真好!”那效果就完全不同了。
4、赞美要说到客户心里
如果你的赞美正合客户的心意,会加倍成就他自信的感觉,这的确是感化人的有效方法。也就是说,如果话能说到客户心里,说出他的心声,作用更大。
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“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么如何应对脾气不好的顾客?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、不间断地培养客户信任
销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养,而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中,尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任,那客户就很难在内心形成对你的信赖感。
二、要以实际行动赢得客户信任
建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边,可是却根本不考虑客户的实际需求,更不主动为客户提供必要的服务,这样做的最终结果是什么可想而知。
要想赢得客户信任就必须全心全意地付出,真正热诚地关注客户需求,为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话:没有付出就绝对不会拥有收获,如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户,那么客户信任就永远无法形成。
三、不因眼前小利伤害客户
销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动,这样会直接导致客户对你的不信任,即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任,但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。
对一位客户的一次欺骗和伤害,就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户,而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计,平均每个人周围有250个熟人,如果使一位客户受到伤害,那很可能就会失去潜在的250位客户。所以,销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。
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在销售的过程当中,总是会面临客户对产品进行比较,有时候甚至会说你的产品“贵呀”、“不好呀”之类的话,面对这种尴尬的局面。那么如何应对客户对产品的比较?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、用讲故事的方式来介绍
大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”
二、要用形象地描绘来打动顾客
我在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!
而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。
三、用幽默的语言来讲解
每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?
幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。
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选择在网上购买商品的人则看重实惠的价格、购买途径的便捷及更多的选择。销售员遇到顾客总是说网上价格更便宜的话时怎么办?如何应对顾客说网上便宜呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
任何产品,如同生物,都有生命周期,从引入期到发展期,再成熟期,直至衰退期。但现在很多线上产品是属于衰退期,衰退期的产品价格绝对低,比如iphone4s、iphone5,这两款手机的价格和iphone6的价格有可比性吗?
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推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,去了解客户的真正需求。那么如何应对客户的产品异议呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
对于顾客有关产品质量的异议,也可以通过现身说法的形式,来佐证产品质量有保障。比如,有的销售人员会组织客户到企业实地参观,通过企业的旅游工业园,让客户实地感受企业的规模、文化、生产采购流程等,从而消除客户的疑虑,建立合作关系。
应对客户价格异议的方法:
一、比性价比
价格是客户最敏感的因素,要想让客户感觉到产品值,就要给客户分析产品性价比,比如包装、用料、性能等方面,让客户认为物有所值。如果是耐用品,还可以通过分析产品可以为客户带来的较大节省等,消除客户对于价格的敏感度。
二、对比核算
当客户提到价格高时,我们也可以通过对比竞争对手的品牌、原料、政策等,让客户真切地感觉到产品价格并不高,而自己认为的所谓的高价格,是因为有些自己不太了解的因素在里面。
三、突出品牌
品牌,意味着安全;品牌意味着信誉;品牌意味着实力;品牌意味着号召力。优秀的品牌是具有静销力的,品牌名气大,就意味着定价的空间大。我们可以经常听到一些客户谈到对手价格时,总是一句“人家是名牌”来为竞品的高定价搪塞。
四、彰显服务
高规格、标准化的服务,也是削弱产品价格敏感度的方式之一。为什么海尔的家电产品价格高,但依然卖得好,除了产品质量好之外,其五星级的售后服务功不可没。因此,向客户充分阐述自己规范化、可以让客户高枕无忧的服务,也可以消除客户对于价格的异议。
五、科技含量高
向客户展示产品所蕴含的高科技,比如,产品所采用的领先或者进口技术,相比于竞争对手的较强的产品性能等,就可以让客户理解产品价格高一些的原因。
六、故意说的不高
这是侃价的艺术了,销售人员可以在与客户沟通当中,故意将价格说的不高,比如,“这款产品才30元”,一个“才”字,就巧妙地掩盖了产品价格高的真相。
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“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么应对不同顾客的话术有哪些?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力,而且固执,对别人冷淡和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的;保持关心,井然有序;如果你不同意,要辩论他们事实,不要辩论个人好恶;为了影响决定,提供获得成功的各种可选择的行动及可能性;做到精确、有效、严格遵守时间,有条理。
在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯;会谈时迅速点明主旨、击中要点,保持条理性;研究他们的目标和目的,想达到什么,目前情况如何变化;提出解决办法,要明确说明与其目标特别有关的结果与好处;
成交要提供两三种方案供其选择;销售后,证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。在对待他们的时候:触动——向他们提供选择自由,清楚说明达到他们目标的可能性,他们喜欢赢得羡慕。赞扬——赞扬他们的成就;咨询——坚持事实,通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情,把他们的话引出来,要记住,他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此与感情相比,他们更加注意事情。
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在服装销售的过程中服装销售人员一定会遇到的问题就是顾客对服装本身可能会存在多种疑虑,或者是服装质量方面或者是价钱方面。那么作为服装销售人员来说,如何才能让顾客化解疑虑,使得顾客最终购买商品呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
面对顾客对服装提出的一些问题中不方便直接给与回复的情况时,尤其是顾客对是否购买服装这件事有了进一步打算的时候,服装销售人员一定要避免与顾客针锋相对。正确的做法应该是采取迂回战略从侧面与顾客进行进一步的交流,往往效果都是事半功倍哦。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。当客户要求介绍产品时如何应对?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
销售员:那就这样说定了,谢谢您!再见!
技巧:结束时必须对客户表示感谢。
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俗话说:“嫌货才是买货人”,对产品挑剔的客户才是好客户,也是有希望购买产品的客户。顾客在购买过程总存在一些异议,那么销售人员如何应对顾客的异议。
嫌货才是买货人。客户提出异议时,说明其认真听取了产品介绍,而且他对销售人员所介绍的产品有兴趣,所以才会根据自己的要求提出异议。每个客户都担心自己买错东西,但又必须购买所需的东西,在下决定购买之前,会存在各种疑虑,这些疑虑就等于要求销售人员助他一臂之力,给他更多的认识,使他做出正确的判断,排除任何异议。因此,销售人员要抓住机会,尽量鼓励客户提出他们的问题,了解他们的想法,帮助对方解决疑虑。这样才能针对每一个客户的情况寻求解决的方法。总之,客户的异议就像白蚁一样,当它们没有被注意到时,能够威胁整个建筑物的基础。但只要正确及时地进行处理,你便很快化险为夷。事实上,异议能够把你的注意力集中到客户的问题上,并为你提供机会来讨论更多的利益。
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销售就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望,使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动,使已经使用了该商品的顾客再次购买,当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段的实现都需要销售员把握诱导原则,使顾客一步步跟上销售员的思路。
如果顾客看了半天商品,也试用(穿)了,但是最后却来这么一句:“其他的还行,就是觉得质量不是很好。”这个时候你该怎么解释,让眼看就能成的生意圆满收场?
当你跟一个人站在对立立场上时,这个人往往很难被说服,因为任何人都不喜欢被别人说服。销售心理学研究表明:很多时候顾客拒绝的不是事情本身,而是与自己相对的人。也就是说,如果让顾客接受你的商品,首先要让顾客认同你。而使用赞美的语言就是非常好的沟通技巧。
如果顾客对质量存在少许的疑惑,店员首先应认同顾客的感受,并适当地赞美顾客。认同对方是为了更好地说服对方,然后鼓励顾客说出心里的具体感受并加以积极引导,以消除顾客的疑虑。
顾客:“其他的还行,就是觉得质量不是很好。”
店员:“请问先生,是什么地方让有这样的感觉呢?
顾客:“你看这里舍得不是特别紧密。”
“先生,您真是细心,这么细小的地方都可以观察到。其实这款产品的设计是考虑到这个地方经常需要活动,所以在此处采用了一种特殊的、耐磨的材料,这是为了保证您在使用的过程中,更加的灵活自如,这种材料的优点是......”
顾客:“原来是这样啊。”
销售是有针对性地对顾客所进行的工作。如果问题很明显地存在,还非常鲜明地狡辩,很容易造成被动乃至失败。凡事预则立,不预则废,前期的调查研究是十分重要的。
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对于提出真实异议和虚假异议的顾客,在向他们进行宣传讲解之后,如果顾客表示理解赞同,就可以展开销售攻势了。“如果您有意向,我建议您现在就买,现在做活动期间这件产品打八折,今天活动一结束明天就复原价了,而且您还可以凭着购物小票去参加抽奖。”
对于提出隐藏异议的顾客,在确认他真正的异议之后,就要以这个异议为中心同顾客进行交涉。如果顾客坚持自己的异议,可以在规定范围内首先做出让步。“您看这样可以吗,如果您买两件,我可以向经理申请给您提供更多的优惠。如果您对质量不放心,我可以向您提供七天包退包换的服务。”向顾客提出解决异议的方案,让顾客做出新的考量,将销售推动下去。
向顾客提出的方案一定要确保是针对客户的真正异议的,格有异议就提供更多的优惠,对质量有异议就保证包退包换,这样的决方案才是顾客需要的,顾客才会认真地去考虑。
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发现了面前顾客的兴趣集中点后可以重点示范给他们看,以证明你的产品可以解决他们的问题,适合他们的需求。当然如果你的顾客是随和型的,并且当时的气氛极好,时间充裕,你可以从容不迫地将产品的各个方面展示给顾客。
顾客走进门,店员总是会习惯性地让顾客感受一些产品,因为一但顾客愿意感受产品的话,会消除对产品的陌生感,增加对产品的好感,所以销售过程中,店员都会积极地争取顾客做亲身体验,这样不仅可以延长顾客停留时间,更重要的是能促成交易的完成。
但是,当有的店员说:“小姐,你好,欢迎光临,喜欢的话可以试用(穿)一下?”的时候,有的顾客根本不听店员建议,极不情愿感受产品,这个时候该怎么办?
如果建议顾客感受产品,顾客不是很配合,可以通过真诚的探询来了解顾客的真实需求,并重新为顾客做推荐。遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客意见。引导顾客绝对不可以盲目坚持,当两次建议都遭到拒绝的时候,就不要做第三次建议了,否则就会让顾客有反感情绪。
店员:“先生,我发现您对这款腰带似乎不是很有兴趣。其实,您今天买不买真的没关系,不过我是真的想为您服务。如果你不介意的话,我再为您推荐一款比较适合您的,您看行吗?”
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顾客对外界事物、人物反应异常敏感,且耿耿于怀;他们对自己所作的决策容易反悔;情绪不稳定,易激动。对待这一类顾客一定要有耐心,不能急躁,同时要记住言语谨慎,一定要避免销售员之间或是销售员与其他顾客进行私下议论,这样极易引起神经质型顾客的反感。如果你能在销售过程中把握住对方的情绪变动,顺其自然,并且能在合适的时间提出自己的观点,那么成功就会属于你。
应对敏感型顾客要注意正确把握调价的节奏。将价格调整到价格上限、下限之外容易被顾客注意到,而在界限之内调价却往往被顾客忽视。在价格上限以下一点一点地提高价格比一下子提价很多更容易被顾客接受。相反的,如果一次性地将价格下降到下限以下,比连续几次小幅度的减价效果更好。因而,在降价的时候提倡一步到位,降到顾客可以感知的下限以下;而在涨价的时候,则是本着幅度小、节奏快的原则,让顾客感觉本次涨价不是很多。
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现代销售技术与传统的销售技术已有了很大差别,销售员已不再是简单的兜售商品,一名优秀的销售员在树立了信心,明确目标之后,走出门面对顾客之前还应该把握住作为一名推销员应遵循的原则。
大家可以设想一下,当你自己听到“欢迎光临”的时候会有什么反映,这句话不仅没新意,而且已经让人听腻了,接话也不好接,所以顾客干脆就不回应。
“随便看看。”很多导购都说过这句话,也都吃过这句话的亏,这句话听起来轻松愉悦,但是并没有抓住顾客的吸引力,所以很多导购只能眼睁睁地看着顾客离开。
不难想到,顾客不在你这里买就会到别人那儿去买,也就是说本可以在你的店里产生的盈利,因为一句错误的开场白就跑到了别人的店里。因此,一个好的开场白是把顾客留下来的前提条件。
选择好的开场白,让顾客留下来:
这是一种很直接的方法,用商品的特色吸引顾客,人们都喜欢“新”的东西,对于新的东西总有一窥真面的好奇心,这时导购可以说:“您好,这件衣服是公司今年推出的最新款式。”
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